BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Teori Tentang Pemasaran
2.1.1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran berhubungan dengan mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan masyarakat. Pemasaran adalah proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
2.1.2 Konsep Pemasaran
2.1.2.1 Konsep Kebutuhan
Kebutuhan meliputi kebutuhan fisik dasar akan makanan, pakaian, kehangatan, dan rasa aman; kebutuhan sosial akan rasa memiliki dan kasih sayang; serta kebutuhan individual akan pengetahuan dan ekspresi diri. Kebutuhan – kebutuhan ini tidak diciptakan oleh pemasar, mereka merupakan bagian mendasar dari diri manusia.
2.1.2.2 Konsep Keinginan
Keinginan digambarkan dalam bentuk objek yang akan memuaskan kebutuhan. Manusia memiliki keinginan yang hampir tidak terbatas tetapi hanya memiliki sumber daya yang terbatas. Mereka memilih produk yang memberi nilai dan kepuasan terbesar dari uang mereka.
2.1.2.3 Konsep Permintaan
2.1.3 Produk
Manusia memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka dengan produk. Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan dimana produk mencakup obyek fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, dan gagasan. Istilah produk secara luas adalah segala sesuatu yang mencakup apa saja atau semua bentuk tersebut. Sedangkan jasa adalah bentuk produk yang terdiri atas aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang dijual dan pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun. Misalnya, jasa bank, hotel, penyiapan pajak, dan perbaikan rumah. Produk dan jasa dibagi menjadi dua kelas besar menurut jenis konsumen yang menggunakannya.
2.1.4 Jenis – Jenis Produk
2.1.4.1 Produk Konsumen
Pemasar biasanya mengklasifikasikan barang – barang menurut cara pembelian konsumen. Produk konsumen meliputi produk sehari – hari, produk shoping, produk spesial, serta produk yang tidak dicari. Produk ini berbeda dalam cara pembelian konsumen, dan oleh karena itu produk ini pun berbeda dalam cara pemasarannya.
dan disebarkan secara luas di banyak lokasi agar produk tersedia dengan mudah ketika pelanggan membutuhkannya. .
Produk Spesial adalah produk konsumen dengan karakteristik unik atau identifikasi merek yang dicari oleh kelompok pembeli tertentu, sehingga mereka mau mengeluarkan usaha khusus untuk memperolehnya. Pada umumnya, pembeli tidak membandingkan produk special. Mereka hanya meluangkan waktunya hanya untuk mencari agen yang menjual produk yang diinginkan.
Produk yang tidak dicari adalah produk konsumen dimana keberadaannya tidak diketahui atau jika diketahui oleh konsumen pun, tidak terpikir oleh mereka untuk membelinya. Sebagian besar inovasi baru yang penting tidak dicari sampai konsumen menyadarinya lewat iklan.
2.1.4.2 Produk Industri
Produk industri adalah produk yang dibeli untuk pemrosesan lebih lanjut atau
kepada pemakai industri. Harga serta jasa adalah faktor pemasaran utama; merek dan iklan cenderung kurang begitu penting.
Barang modal adalah produk industri yang membantu produksi atau operasi, termasuk pemasangan dan perlaatan tambahan. Pemasangan terdiri dari pembelian utama seperti bangunan, dan peralatan tetap. Kelompok terakhir produk bisnis adalah perlengkapan dan jasa. Perlengkapan meliputi perlengkapan operasi dan alat – alat perbaikan dan pemeliharaan serta jasa konsultasi bisnis, konsultasi manajemen dan iklan. Jasa seperti ini biasanya diserahakan dengan menandatangani kontrak.
2.1.5 Perilaku Konsumen
2.1.5.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut Setiadi (2003:3) perilaku konsumen adalah tindakan langsung yang terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini. Untuk memahami konsumen dan mengembangkan strategi pemasaran, seorang pemasar harus memahami apa yang mereka pikirkan (kognisi) dan mereka rasakan (pengaruh), apa yang mereka lakukan (perilaku), dan apa serta dimana (kejadian sekitar) yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan, dirasa, dan dilakukan konsumen.
kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka. Dari defenisi tersebut terdapat tiga ide penting perilaku konsumen, yaitu :
1) Perilaku konsumen adalah dinamis, artinya bahwa perilaku seorang konsumen, grup konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu.
2) Perilaku konsumen melibatkan afeksi (perasaan), kognisi (pemikiran), perilaku dan kejadian sekitar
3) Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, hal ini membuat defenisi perilaku konsumen tetap konsisten dengan defenisi pemasaran yang sejauh ini juga menekankan pertukaran. Kenyataannya, peran pemasaran adalah untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan pemasaran.
Menurut Schiffman dan Kanuk (2007:117) bahwa perilaku konsumen merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat keputusan membelanjakan sumber daya yang tersedia dan dimiliki (waktu, uang, dan usaha) untuk mendapatkan barang dan jasa yang nantinya akan dikonsumsi.
2.1.5.2 Faktor yang Mempengaruhi Pembelian Konsumen
Menurut Kotler (2005:144) terdapat tahap-tahap yang dilalui pembeli untuk mencapai keputusan pembelian, yaitu:
1. Pengenalan Kebutuhan
keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan yang dapat dipicu oleh rangsangan internal dan rancangan eksternal.
2. Pencarian Informasi
Konsumen yang telah mengenali kebutuhan yang harus dipenuhi maka akan melakukan pencarian informasi yang lebih banyak yang berhubungan dengan kebutuhan tersebut. Konsumen menerima sebagian besar informasi mengenai sebuah produk dari sumber komersial yang dikendalikan oleh pemasar. Salah satu faktor kunci bagi pemasar adalah sumber – sumber informasi utama yang dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh relative dari masing – masing sumber terhadap keputusan – keputusan membeli.
3. Evaluasi Alternatif
Tahap dari proses keputusan pembeli yaitu ketika konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merk alternatif dalam perangkat pilihan. Pemasar harus mempelajari pembeli untuk mengetahui bagaimana sebenarnya mereka mengevaluasi alternatif merek yang kemudian pemasar dapat membuat langkah-langkah untuk mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
4. Keputusan Membeli
Semakin tinggi intensitas sikap negatif orang lain tersebut akan semakin dekat hubungan orang tersebut dengan konsumen, maka semakin besar kemungkinan konsumen akan menyesuaikan tujuan pembeliaannya. dan faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diharapkan.
5. Tingkah Laku Pasca Pembelian.
Setelah melakukan pembelian konsumen akan mengalami kepuasan dan ketidakpuasan terhadap produk yang dibeli yang selanjutnya akan mempengaruhi perilaku konsumen yang berikutnya. Pemasar harus dapat melihat tindakan konsumen pasca pembelian, kepuasan konsumen, dan pembuangan pasca pembelian akibat ketidakpuasan konsumen. Menurut Tjiptono (2005:54) Salah satu perbedaan fundamental antara pembelian barang dan jasa adalah menyangkut proses produksi dan konsumsi. Pada barang, tahap pembelian dan konsumsi biasanya terpisah. Meskipun terdapat interaksi antara pemasar dan pelanggan selama tahap pembelian aktual, tahap pemakaian barang biasanya terlepas dari pengaruh langsung para pemasar. Sebaliknya sebagian besar jasa diproduksi dan dikonsumsi secara bersamaan. Konsekuensinya, perusahaan jasa berpeluang besar untuk secara aktif membantu pelanggan memaksimumkan nilai dari pengalaman konsumsinya sehingga penyedia jasa secara efektif mempengaruhi proses konsumsi dan evaluasi.
Tjptono (2005:43), proses keputusan konsumen bisa diklasifikasikan secara garis besar ke dalam tiga tahap utama, yakni pra pembelian, konsumsi, dan evaluasi purna beli. Menurut Kotler dan Amstrong (2001:226) Keputusan Konsumen adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian di mana konsumen benar-benar membeli. Menurut Ali Hasan (2008:139), proses pengambilan pembelian berakhir pada tahap perilaku purna beli di mana konsumen merasakan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan yang dirasakan akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Banyak orang berpendapat bahwa pembeli yang puas merupakan iklan yang terbaik bagi produk.
Menurut Kotler (2005:144) faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah kebudayaan, faktor sosial, pribadi, psikologis. Faktor-faktor tersebut harus diperhitungkan untuk mengetahui seberapa jauh dapat mempengaruhi pembelian konsumen.
Budaya Sosial
Gambar 2.1 : Fakor-faktor yang Mempengaruhi Konsumen terhadap Keputusan Pembelian.
2.1.5.2.1 Faktor kebudayaan
Kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar untuk mendapatkan nilai, persepsi, preferensi, perilaku dan memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah laku konsumen. Pemasar harus mengetahui peran yang mempengaruhi konsumen, antara lain:
1) Budaya
Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan tingkah laku seseorang yang mengandung nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan tingkah laku dari keluarga sserta lembaga-lembaga penting lainnya.
2) Sub budaya
Sub budaya adalah sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi yang membentuk segmen pasar penting, dan pemasar sering kali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
3) Kelas sosial
Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan tingkah laku yang serupa.
2.1.5.2.2 Faktor sosial
pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variabel lain. Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, yaitu:
1) Kelompok
Kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama yang mempunyai pengaruh langsung.
2) Keluarga
Keluarga adalah suatu unit masyarkat yang terkecil yang perilakunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam pengambilan keputusan membeli.
3) Peran dan status
Peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang yang ada disekitarnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
2.1.5.2.3 Faktor pribadi
Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan.Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu:
1) Umur dan tahap daur hidup
pemasar semakin banyak melayani tahap alternatif nontradisional yang jumlahnya bertambah.
2) Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Sebuah perusahaan bahkan dapat melakukan spesialisasi dalam memasarkan produk menurut kelompok pekerjaan tertentu.
3) Situasi ekonomi
Situasi ekonomi sekarang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat minat. Pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali, dan mengubah harga produknya ketika indikator ekonomi menunjukkan resesi.
4) Gaya hidup
5) Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian setiap orang jelas mempengaruhi tingkah laku pembelian. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti sifat-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, otonomi, mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri, dan keagresifan. Kepribadian dapat bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau merek tertentu.
2.1.5.2.4 Faktor Psikologis
Faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan tempat tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa lampau atau antisipasinya pada waktu yang akan datang. Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh faktor-faktor psikologi yang penting antara lain:
1) Motivasi
2) Persepsi
Persepsi adalah proses yang dilalui konsumen dalam memilih, mengorganisasikan dan mengintepretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenai produk. Konsumen dapat membentuk persepsi berbeda dari rangsangan yang sama karena 3 macam proses penerimaan indera, yaitu :
a) Perhatian Selektif
Kecenderungan bagi konsumen untuk menyaring sebagian besar informasi yang mereka dapatkan, berarti membuat pemasar harus bekerja cukup keras untuk menarik perhatian konsumen.
b) Distorsi selektif
Menguraikan kecenderungan orang untuk menginterpretasikan informasi dengan cara yang akan mendukung yang telah mereka yakini selama mendapatkan informasi.
c) Ingatan selektif
Konsumen cenderung lupa akan sebagian besar hal yang mereka pelajari dan cenderung akan mempertahankan atau mengingat informasi yang mendukung sikap dan keyakinan mereka karena adanya ingatan selektif. 3) Pembelajaran
produk yang berhubungan dorongan yang kuat, menggunakan petunjuk yang membangkitkan motivasi, dan memberikan peranan positif.
Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman. Ahli teori pembelajaran mengatakan bahwa kebanyakan tingkah laku manusia dipelajari, melalui pengaruh dorongan, rangsangan, petunjuk respon dan pembenaran.
4) Keyakinan dan sikap
2.2 Penelitian Terdahulu faktor Pribadi Dan Psikologis Terhadap
S1 Ekstension FE USU)
NAMA JUDUL
Hasil penelitian ini menunjukkan faktor dan signifikan terhadap keputusan
2.3 Konseptual Penelitian
Kerangka teoritis atau kerangka pemikiran adalah pondasi utama di mana sepenuhnya proyek penelitian itu ditujukan, di mana hal ini merupakan jaringan hubungan antarvariabel yang secara logis diterangkan, dikembangkan, dan dikolaborasi dari perumusan masalah yang telah diidentifikasi melalui proses wawancara, observasi, dan survei literatur (Kuncoro 2009:52).
Menurut Setiadi (2003:414) keputusan pembelian adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya yang menghasilkan satu pilihan dan memutuskan untuk membeli.
keanggotaannya merupakan nilai, minat dan perilaku yang serupa yang mempengaruhi keputusan pembelian (Setiadi 2003:12).
Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan yang berguna dalam menganalisa keputusan pembelian konsumen terhadap sebuah produk (Setiadi 2003:13).
Faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa lampau atau antisipasinya pada waktu yang akan datang. Keputusan pembelian seseorang ditentukan oleh empat faktor psikologis meliputi motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan pendirian (Setiadi, 2003:14). Berdasarkan pemaparan di atas, maka kerangka pemikiran dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
Gambar 2.2 : Konseptual Penelitian
Sosial (X1)
Pribadi (X2)
Psikologis (X3)
2.4 Hipotesis
Hipotesis dalam penelitian ini adalah:
