4.TEMUAN LAPANGAN DAN ANALISA. No Jenis Produk Harga

4.TEMUAN LAPANGAN DAN ANALISA

4.1. Temuan Lapangan

Selama kegiatan pendampingan di perusahaan, penulis mendapat beberapa temuan lapangan. Temuan-temuan lapangan yang didapatkan penulis sebagai berikut:

a. Produk UD. BINTANG TIGA 1. Jenis produk yang dijual

Tabel 4.1. Produk Snack UD. BINTANG TIGA

Keterangan Tabel 4.1.

Harga produk yang ditawarkan oleh UD. BINTANG TIGA berkisar antara Rp 15.000–Rp 24.000 per kilogram. Harga termahal adalah

No Jenis Produk Harga

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16

Potato Merah Potato Putih Makaroni Merah

Makaroni Putih Super Besar Super Kecil Kemplang Besar

Kemplang Mini Tahu Puli Kotak Tahu Puli Bulat

Stik Ikan Stik Bandeng

Mawar Matahari

Jumbo Keong

Rp 21.500/kg

Rp 21.000/kg

Rp 15.000/kg

Rp 15.000/kg

Rp 22.000/kg

Rp 22.000/kg

Rp 22.000/kg

Rp 22.000/kg

Rp 21.000/kg

Rp 21.000/kg

Rp 24.000/kg

Rp 21.000/kg

Rp 21.000/kg

Rp 21.000/kg

Rp 21.000/kg

Rp 21.000/kg

47

produk stik ikan dan termurah adalah makaroni. Harga yang ditawarkan adalah harga untuk reseller. Dari wawancara yang dilakukan, owner mengaku keuntungan perusahaan sekitar 30% dari setiap produk yang dijual.

2. Data penjualan produk UD. BINTANG TIGA

Berikut adalah data total penjualan yang penulis dapatkan berupa omset per bulan selama dua tahun untuk wilayah Surabaya (2008-2009):

Tabel 4.2. Data Penjualan dari UD. BINTANG TIGA

bulan/tahun 2008 2009

januari Rp 232.437.000 Rp 201.337.500 Februari Rp 207.742.500 Rp 198.765.000 Maret Rp 318.873.500 Rp 234.871.000 April Rp 192.435.000 Rp 243.877.000 Mei Rp 241.242.000 Rp 219.987.500 Juni Rp 217.711.500 Rp 285.038.000 Juli Rp 641.774.000 Rp 432.787.500 Agustus Rp 814.892.000 Rp 700.952.500 September Rp 113.825.000 Rp 231.497.000 Oktober Rp 127.217.000 Rp 101.121.500 November Rp 60.444.500

Desember Rp 101.414.000

Data penjualan UD. BINTANG TIGA juga dapat dilihat dalam bagan berikut

Gambar 4.1. Data Penjualan dari UD. BINTANG TIGA

Menurut owner tingkat penjualan rata-rata tiap bulan relatif sama dan dapat berubah pesat bila mendekati event-event tertentu seperti Lebaran, Idul Fitri dan hari besar lainnya. Data penjualan diatas adalah total dari seluruh jenis produk UD. BINTANG TIGA. Dalam beberapa tahun terakhir penjualan relatif stagnan karena kurangnya jumlah pelanggan baru. Dalam hal ini kontribusi penjualan setiap produk tentunya tidak sama. Terdapat beberapa produk khususnya produk-produk lama yang menjadi produk yang memiliki kontribusi penjualan yang tinggi.

Berikut adalah tabel data kontribusi varian produk setiap tahun yang penulis dapatkan untuk wilayah Surabaya.

0 10000000 20000000 30000000 40000000 50000000 60000000 70000000 80000000 90000000

2008

2009

49

Tabel 4.3 Tabel Kontribusi Penjualan Setiap Produk UD. BINTANG TIGA untuk Wilayah Surabaya

K

Keterangan Tabel 4.3:

Dari total penjualan, dapat dilihat penjualan untuk jenis produk potato, kemplang dan Puli menyumbangkan kontribusi penjualan yang paling besar. Hal ini dikarenakan Ketiga jenis produk tersebut adalah varian terlama yang dimiliki oleh UD. BINTANG TIGA dan menurut owner memiliki lebih banyak pelanggan. Namun dalam penelitian ini, penulis diminta untuk fokus pada semua kategori produknya. Hal ini dikarenakan saluran distribusi ataupun penjualan setiap produk tidak dibedakan tetapi dijual dan didistribusikan dengan cara yang sama.

Jenis Produk 2008 2009

Potato Merah 8.3% 8.1%

Potato Putih 8.2% 8%

Makaroni Merah 7.8% 7.6%

Makaroni Putih 7.4% 7%

Super Besar 8.8% 8.6%

Super Kecil 8.8% 8.8%

Kemplang Besar 8.3% 8.5%

Kemplang Mini 8.5% 8.3%

Tahu Puli Kotak 7.7% 7.7%

Tahu Puli Bulat 7.8% 7.7%

Stik Ikan 4.2% 4%

Stik Bandeng 2.9% 3.2%

Keong 2.9% 3.4%

Matahari 2.8% 2.9%

Mawar 3% 3.2%

Jumbo 2.6% 3%

Total 100% 100%

Selain itu produk yang ditawarkan adalah kategori makanan ringan (snack), dimana dalam hal ini kerupuk bukan menjadi kebutuhan utama dari pasar, melainkan hanya kebutuhan pelengkap saja.

b. Sistem Penjualan

1. Proses Penawaran Produk

Dalam menawarkan 16 varian produknya, perusahaan menggunakan sistem direct selling yaitu dengan menjual produk secara langsung dimana kegiatan ini dilakukan dengan cara telemarketing oleh pemilik perusahaan sendiri. Pemilik menelepon pelanggan untuk taking order, dan telemarketing dilakukan pemilik untuk mem-follow up pelanggan agar tidak mencari produk dari pesaing. Dalam proses penjualannya, pihak UD. BINTANG TIGA menetapkan pembelian minimal pada setiap jenis produknya. Penetapan jumlah pembelian minimal setiap produk tidak sama dan tergantung varian produknya. Dalam penjualan produknya, UD. BINTANG TIGA tidak menyertakan identitas perusahaan.

Berikut adalah tabel daftar packaging minimal yang ditawarkan UD.

BINTANG TIGA kepada pelanggannya:

Tabel 4.4. Tabel Packaging yang Ditawarkan Kepada Pelanggan Jenis Produk Berat per bal

Potato Merah 2,5 kg Potato Putih 2,5 kg Makaroni Merah 2,5 kg Makaroni Putih 2,5 kg

Super Besar 3 kg

Super Kecil 3 kg

51

Tabel 4.4. Tabel Packaging yang Ditawarkan Kepada Pelanggan (Sambungan) Kemplang Besar 3 kg

Kemplang Mini 3 kg

Tahu Puli Kotak 3 kg Tahu Puli Bulat 3 kg

Stik Ikan 3 kg

Stik Bandeng 3 kg

Keong 3 kg

Matahari 3 kg

Mawar 3 kg

Jumbo 3 kg

Keterangan Tabel 4.4.

Ukuran yang ditawarkan antara 2,5kg-3kg. Produk-produk tersebut dibungkus dengan kantong plastik besar tanpa menyertakan identitas perusahaan. Identitas perusahaan hanya terbatas pada nota pembelian.

2. Retur Produk

Retur atau pengembalian produk biasanya terjadi apabila terdapat komplain dari pelanggan mengenai inkonsistensi kualitas yang dipesan.

misal kerupuk melempem atau tidak serenyah biasanya, kerupuk tidak mekar sempurna, dan warna yang kurang putih karena minyak yang digunakan telah mengalami penurunan kualitas. Bila hal-hal tersebut terjadi, maka pelanggan bisa melakukan retur produk tersebut.

3. UD. BINTANG TIGA tidak memiliki target penjualan yang jelas dan

dalam proses penjualannya tidak memakai istilah menjemput bola

(mencari calon pelanggan baru secara bertahap) tetapi lebih cenderung menunggu bola (menunggu pelanggan yang sudah ada melakukan repeat order atau menunggu pelanggan baru melakukan pembelian) c. Sistem Pembayaran

1. Tunai

Pembayaran secara tunai biasa dilakukan oleh pelanggan yang melakukan pembelian dalam jumlah kecil. Pelanggan-pelanggan disini biasanya adalah pelanggan baru atau pelanggan yang memiliki depot disekitar wilayah pabrik.

2. Kredit

Pelanggan yang diperbolehkan melakukan pembayaran secara kredit adalah pelanggan yang merupakan pelanggan lama dari UD. BINTANG TIGA. Dari keterangan yang didapat dari owner, pelanggan yang paling sering melakukan pembayaran secara kredit adalah distributor umum yang selalu melakukan pembelian dalam jumlah cukup besar.

Distributor umum tersebut diberikan kelonggaran waktu pelunasan selama 30 hari atau 1 bulan dari waktu pembelian dan tidak dikenai beban bunga sama sekali. Adanya kebijakan kelonggaran waktu pelunasan hingga satu bulan ini bertujuan mempertahankan hubungan jangka panjang dengan pelanggan berdasarkan sikap saling percaya satu sama lain. Sedangkan tanpa beban bunga menjadi strategi bagi UD.

BINTANG TIGA supaya pelanggannya tidak berpindah ke pesaing.

d. Pelanggan UD. BINTANG TIGA untuk Wilayah Surabaya 1. Toko Retail Specialities

Toko retail yang dimaksudkan adalah toko spesialis makanan ringan

dan oleh-oleh. Toko specialities biasanya melayani pembelian sesuai

permintaan jumlah pelanggan yang nantinya akan di packing dengan

kantong plastik transparan sesuai jumlah tersebut. Penulis telah

melakukan observasi dengan turun kelapangan dalam tujuan mencari

sebanyak-banyaknya jumlah toko retail specialities untuk wilayah

Surabaya.

53

Berikut jumlah outlet specialities yang penulis temukan untuk wilayah Surabaya:

Tabel 4.5. Estimasi Jumlah Outlet di Surabaya Wilayah

Surabaya

Jumlah

Timur 26 Outlet Barat 19 Outlet Tengah 63 Outlet Selatan 24 Outlet Utara 58 Outlet Total 190 Outlet

Sumber : Observasi dan Yellow Pages

Keterangan Tabel 4.5.

Outlet terbanyak berada pada Surabaya Tengah. Hal ini dikarenakan banyak kantong toko oleh-oleh seperti Pasar Atom dan Pasar Genteng.

Dari pengamatan dan analisa penulis di lapangan total pelanggan potensial yang ada di Surabaya adalah sebanyak 190 outlet. Namun UD.

BINTANG TIGA belum mencakup seluruh pasar tersebut. Tercatat hanya 38% yang terdaftar sebagai customer dari UD. BINTANG TIGA.

38% pelanggan tersebut juga tidak memiliki waktu order yang tentu.

Dari pengalaman owner, beliau juga mengatakan bahwa satu toko specialities rata-rata membutuhkan produk sampai 30kg per minggu.

Berikut adalah bagan persentase jumlah toko yang penulis temukan dan

pelanggan UD. BINTANG TIGA.

Gambar 4.2. Persentase Pelanggan UD. BINTANG TIGA

2. Distributor Umum

Dalam pendistribusian produknya UD. BINTANG TIGA bergantung pada distributor umum. Distributor umum yang dimaksud adalah distributor dari pihak luar bukan dari pihak UD. BINTANG TIGA.

Distributor tersebut membeli produk UD. BINTANG TIGA secara bal (± 3Kg) dan membuat kemasan dengan label sendiri dengan ukuran 110 gr lalu dijual ke toko retail modern. Jadi otomatis end user tidak mengetahui bahwa produk yang mereka beli adalah produk dari UD.

BINTANG TIGA.

Penulis mendapati distributor tidak memiliki kontrak atau perjanjian yang dapat menjamin bahwa distributor umum tersebut akan tetap menjadi pelanggan dari UD. BINTANG TIGA. Bila dalam situasi suatu hari distributor menemukan perusahaan sejenis yang lebih menguntungkan, maka tidak menutup kemungkinan distributor tersebut akan berpindah keperusahaan snack sejenis tersebut. Sedangkan dari pihak UD. BINTANG TIGA sendiri akan kehabisan pelanggan. Pihak UD. BINTANG TIGA memang mengandalkan sikap kekeluargaan dalam relasinya dengan pelanggan (dalam hal ini distributor umum).

Tetapi dalam dunia kerja tentunya profit adalah salah satu faktor yang akan diperhitungkan oleh distributor. Tidak adanya kontrak atau

38% pelanggan UD. BINTANG TIGA

62% bukan pelanggan

55

perjanjian secara berkala membuat tidak ada jaminan pemesanan akan dilakukan secara berkelanjutan.

3. Toko Retail (Walked In)

Perusahaan juga melayani pembeli eceran. Penulis mendapati ada beberapa pembeli kecil (pemilik warung, depot) disekitar pabrik yang membeli langsung ke pabrik dalam jumlah sedikit.

Dari data yang penulis dapatkan, selama dua tahun ini tidak tercatat adanya penambahan jumlah pelanggan secara signifikan. Hal ini terjadi karena perusahaan hanya mengandalkan dan sangat bergantung pada satu jasa distributor umum dalam proses penyebaran produknya dan beberapa pelanggan lama seperti toko retail dan sebagainya. Dengan keadaan disini, terlihat perusahaan tidak melakukan usaha dalam peningkatan penjualan. Perusahaan cenderung terus bergantung pada seberapa besar pelanggan lama khusunya distributor umum melakukan order.

Gambar 4.3. Arus Distribusi dan Penjualan UD. BINTANG TIGA untuk Wilayah Surabaya

Pabrikan UD. BINTANG TIGA

Distributor umum Toko retail

(telemarketing)

Toko retail

(walked in)

Keterangan Gambar 4.3.

Arus distribusi UD. BINTANG TIGA selama ini hanya terbatas pada distributor umum, toko retail specialities dan toko retail berupa depot- depot disekitar wilayah pabrik.

e. Kompetitor

Di Surabaya terdapat banyak pesaing dari UD. BINTANG TIGA. Namun berdasarkan keterangan dari owner UD. BINTANG TIGA hanya ada tiga pesaing yang paling berat, yaitu:

Tabel 4.6. Pesaing dari UD. BINTANG TIGA

Pesaing Keterangan

MAKMUR Harga yang ditawarkan relatif lebih

murah

SUMBER AGUNG Cukup berpengalaman dalam

bidang ini (-+ 16 tahun)

UNGGUL Varian produk yang sejenis dengan

UD. BINTANG TIGA lebih banyak dari pada dua pesaing lain

Keterangan Tabel 4.6.

Selama observasi dilapangan, penulis juga melakukan wawancara dengan beberapa konsumen pembeli produk sejenis yang menyatakan bahwa bentuk tidak terlalu berbeda. Yang membedakan dari produk ini adalah rasa dari bumbu, kualitas, dan harga. Karena banyaknya merek yang beredar, konsumen juga kurang mengingat satu merek sehingga tidak adanya loyalitas terhadap merek.

f. Saluran Distribusi Baru

Penulis menemukan adanya saluran distribusi baru yaitu depot dan kantin

yang belum dijangkau oleh UD. BINTANG TIGA. Hal ini dikarenakan

distributor umum selaku pelanggan dari UD. BINTANG TIGA hanya

menyalurkan produk dari UD. BINTANG TIGA ke pasar-pasar modern

57

dan sebagian tradisional dengan ukuran ± 110 gr. Ukuran tersebut tidak sesuai dengan saluran distribusi baru yang penulis temukan.

g. Kapasitas Produksi Perusahaan

Berikut Tabel kegiatan sehari-hari perusahaan UD. BINTANG TIGA:

Tabel 4.7. Jadwal Kegiatan Sehari-hari UD. BINTANG TIGA

Waktu Kegiatan

08.00-08.30 Mempersiapkan bahan baku

untuk diolah

08.30-09.00 Melakukan proses pertama

dalam kegiatan produksi seperti menjemur bahan baku, meletakkan dalam oven, dan sebagainya

09.00-12.00 Mulai melakukan kegiatan

produksi (menggoreng) krupuk yang bisa langsung diproduksi tanpa dipersiapkan terlebih dahulu

12.00-12.30 Istirahat makan siang

12.30-14.00 Mulai kegiatan produksi lagi

14.00-15.00 Melakukan packaging produk

yang baru diproduksi.

15.00-15.30 Membersihkan pabrik

Keterangan Tabel 4.7.

Dalam kurun waktu tersebut, perusahaan rata-rata mampu memproduksi

sebanyak 11.791,3 kilogram krupuk setiap bulan. Penulis juga

mendapatkan terjadi kenaikan 3 hingga 4 kali lipat pada event-event

tertentu seperti lebaran, Idul Fitri, dengan jumlah tenaga dan mesin

produksi yang sama.

Dengan kapasitas seperti itu, apabila perusahaan mendapat tambahan permintaan dan harus meningkatkan produksi, tentu saja tidak akan mengalami kendala dengan catatan tidak lebih dari 3 sampai 4 kali lipat .

4.2. Analisa Temuan Lapangan

Berdasarkan pengamatan dan observasi yang penulis lakukan di UD.

BINTANG TIGA, penulis menemukan beberapa kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan terutama dalam hal perluasan distribusi dan penjualannya. Penulis juga melakukan analisa terhadap temuan lapangan yang ada:

4.2.1. Analisa Pelanggan Pasif

Merujuk pada teori kepuasan pelanggan menurut Kotler (1996), kepuasan pelanggan tidak hanya ditentukan oleh kepuasan terhadap atribut produk saja, namun juga ditentukan oleh kualitas pelayanan. Dalam kasus ini, UD. BINTANG TIGA belum memberikan pelayanan (customer service) yang optimal bagi para pelanggan khususnya toko specialities. Hal ini nampak dari pasifnya owner dalam menjalin hubungan / interaksi dengan pelanggannya, baik komunikasi melalui telepon ataupun melalui kunjungan ke pelanggan. Kurang terjalinnya komunikasi antara perusahaan dan pelanggan ini menyebabkan UD. BINTANG TIGA tidak mampu memahami kebutuhan, keinginan, dan harapan pelanggan. Dampak dari hal tersebut ada pada ketidakpuasan pelanggan sehingga menyebabkan pasifnya pelanggan yang mana pelanggan tidak rutin membeli produk UD. BINTANG TIGA dan lebih memilih untuk memilih produk pesaing. Pelanggan pasif UD.

BINTANG TIGA yang terbanyak adalah toko specialities. Dari observasi yang dilakukan, pelanggan-pelanggan tersebut tidak secara berkala melakukan order terhadap produk dari UD. BINTANG TIGA. Mereka akan melakukan order saat kehabisan produk dan tidak mendapati pesaing sanggup memenuhi permintaan mereka. Jadi dapat dikatakan UD. BINTANG TIGA hanya sebagai cadangan bila stock mereka habis. Terhitung tidak sampai 20% kontribusi penjualan untuk toko retail specialities pada setiap bulannya. Kontribusi penjualan tersebut juga tidak tetap karena pelanggan-pelanggan yang tidak rutin melakukan repeat order.

Berikut adalah kontribusi penjualan dari 72 outlet selama enam bulan

terakhir :

59

Tabel 4.8.Kontribusi Penjualan Pelanggan UD. BINTANG TIGA

Bulan Total

Penjualan

Distributor umum Retail Specialities Persentase Jumlah Persentase Jumlah

Oktober 101.121.500 84% 84.942.060 16% 16.179.440

September 231.497.000 88% 203.717.360 12% 27.779.640

Agustus 700.952.500 82% 574.781.050 18% 126.171.450

Juli 432.787.500 80.5% 348.393.937,5 19,5% 84.393.562,5

Juni 285.038.000 91% 259.384.580 9% 25653420

Mei 219.987.500 87% 191.389.125 13% 28598375

Keterangan Tabel 4.8.

Penyebab dari pasifnya pelanggan adalah kurang terstrukturnya perusahaan menjaga hubungan yang tampak dari :

a. Pasifnya owner mencari order melalui tele-marketing kepada pelanggan toko specialities.

Hal ini menyebabkan kurang terjalinnya hubungan yang akrab dengan pelanggan toko specialities. Dengan tingkat diferensiasi produk yang rendah (jenis produk yang relatif sama dan tingkat harga yang hampir sama atau bahkan lebih murah), maka konsumen akan lebih memilih membeli produk di kompetitor, sebab hubungan keakraban yang terjalin dari kompetitor kepada toko specialities bukan hanya sekedar hubungan transaksional, sedikit banyak dapat mempengaruhi sisi emosional konsumen untuk lebih memilih dan beralih ke produk kompetitor. Selama ini owner hanya mneggunakan ingatan yang tentunya relatif terbatas.

Pelanggan toko retail specialities UD. BINTANG TIGA juga masih sedikit yaitu sebesar 38% dari total pelanggan potensial yang penulis temukan di Surabaya. Dari observasi yang penulis telah lakukan terdapat banyak outlet yang berpotensi untuk peningkatan penjualan.

pihak UD. BINTANG TIGA perlu memprospek sekitar 117 outlet

berpotensi yang penulis temukan. Meskipun UD. BINTANG TIGA memiliki 62% atau sekitar 117 toko yang belum tergarap, namun UD.

BINTANG TIGA diperkirakan hanya mampu melayani 50% dari 117 toko saja atau setara 58 toko. Perkiraan 50% tingkat keberhasilan ini berdasarkan pengalaman owner.

Hal ini dikarenakan beberapa hal, di antaranya :

1. Beberapa toko telah memiliki pelanggan lain. Banyak toko rata- rata telah memiliki produk dari para pesaing. Toko tersebut cenderung tetap bertahan karena selain memiliki hubungan pekerjaan, mereka telah memiliki ikatan emosional dengan supplier masing-masing sehingga sulit untuk diprospek.

2. Ada beberapa toko yang mengutamakan harga yang lebih murah dibandingkan dengan kualitas.

3. Tidak cocok dengan varian produk yang ditawarkan oleh UD.

BINTANG TIGA.

4.2.2. Analisa Key Account Management

Merujuk pada teori Key Account Management menurut David Jobber dan

Geoff Lancaster (2003), maka dapat disimpulkan bahwa UD. BINTANG TIGA

belum mengembangkan strategi khusus untuk melayani pelanggan kunci dalam

hal ini distributor umum. Key account management berfungsi untuk memberikan

penghargaan atau sebagai wujud penghargaan terhadap pelanggan Hal ini

dilatarbelakangi oleh keinginan konsumen terhadap adanya special treatment

(perlakuan khusus) oleh perusahaan sebab pelanggan tersebut merasa telah

berkontribusi besar terhadap penjualan, sehingga pelanggan tersebut merasa layak

untuk mendapatkan keistimewaan dibandingkan pelanggan lainnya. Pentingnya

key account management bagi UD. BINTANG TIGA adalah untuk

mempertahankan hubungan jangka panjang, sehingga diharapkan dengan menjalin

hubungan baik dan lebih erat melalui pelayanan khusus yang diberikan kepada

pelanggan tersebut, pelanggan dapat loyal dan tidak mudah beralih ke pesaing,

sehingga pada akhirnya dapat menjaga profitabilitas UD. BINTANG TIGA.

61

4.2.3. Analisa Calon Pelanggan Baru (Depot dan Kantin)

Berdasarkan pengertian saluran distribusi menurut Kotler (1997), dapat disimpulkan bahwa depot dan kantin termasuk salah satu saluran distribusi. Untuk menghitung estimasi jumlah saluran distribusi baru, Penulis telah melakukan observasi dengan turun kelapangan dan menghitung depot yang penulis temukan di beberapa jalan di Surabaya.

Berikut adalah estimasi jumlah depot dan jumlah saluran institusi pendidikan di Surabaya adalah sebagai berikut:

a. Estimasi Jumlah Depot di Surabaya

Dari data yang penulis dapatkan, bahwa total panjang jalan di Surabaya sepanjang 6800 km. Kemudian penulis juga telah melakukan observasi ke beberapa luas jalan dengan petunjuk peta berskala 1:27000 (1cm = 0,27 km). Dari kegiatan observasi dilapangan tersebut penulis mendapatkan beberapa data yaitu:

Rute yang penulis tempuh:

1. Surabaya Timur

Jl. Arif Rahman Hakim, Kertajaya Indah Timur, Manyar Kertoajo, Kertajaya, Sulawesi, Raya gubeng, Gubeng Pojok, Walikota Mustajab, Genteng Besar, Genteng Kali, Praban, Bubutan, Kebon Rejo, Stasiun Kota, Bunguran, Kapasan, Kenjeran, Tempu Rejo, Mulyosari, Raya ITS, Raya Kertajaya Indah.

Total panjang jalan yang penulis tempuh dalam peta : 86,5 cm Total depot yang penulis temukan: 103

2. Surabaya Selatan

Raya Ngagel, Bung Tomo, Ngagel Jaya Selatan, Raya Manyar, Raya Nginden, Raya Prapen, Jemur Sari, Jemur Andayani, Kutisari, Rungkut Industri, Rungkut Kidul, K.H. Zamhuri, Rungkut Madya, Kutisari Utara, Kutisari Selatan, Siwalankerto Timur, Jendral A. Yani, Wonokromo, Raya Diponegoro.

Total panjang jalan yang penulis tempuh dalam peta : 99 cm Total depot yang penulis temukan: 92

3. Surabaya Barat

Mayjend Sungkono, HR Mohammad, Bukit Darmo Boulevard, Lingkaran Dalam, Babatan VI, Raya menganti, Gunung Sari, Joyo Boyo, Raya Darmo, Urip Sumoharjo, Basuki Rahmat, Embong Malang, Tidar, Kalibutuh.

Total panjang jalan yang penulis tempuh dalam peta : 100 cm Total depot yang penulis temukan: 73

4. Surabaya Utara

Demak, Gresik, Perak Barat, Perak Timur, Rajawali, Sisinga Mangaraja, Sarwajala, Iskandar Muda, Sidorame, Sidotopolor, Simokerto.

Total panjang jalan yang penulis tempuh dalam peta : 58 cm Total depot yang penulis temukan: 47

Total panjang jalan yang penulis tempuh dalam peta adalah:

86,5 cm + 99 cm + 100 cm + 58 cm = 343,5 cm Atau

Jarak sebenarnya adalah (menggunakan perbandingan 1 : 27000) 343,5 cm x 0,27 = 92,745 km

Sedangkan Jumlah depot yang penulis temukan adalah:

103 + 92 + 73 + 47 = 315 buah

Rata-rata jumlah depot per km adalah:

315 depot / 92,745 km = 3,39 atau 3 depot/km.

Jadi, estimasi dari jumlah depot yang penulis dapatkan adalah 6800 km x 3 depot/km = 20.400 depot

Total panjang 6800km didapat penulis dari http://surabaya.go.id/

b. Jumlah saluran institusi pendidikan (kantin)

Selain depot, penulis juga menemukan kantin di dalam institusi pendidikan sebagai saluran distribusi baru yang bisa dimanfaatkan untuk meningkatkan penjualan UD. BINTANG TIGA.

Berikut adalah data yang penulis peroleh dari http://surabaya.go.id/ : 1. Kelompok bermain (pra sekolah) : 1070

2. SD negri dan Swasta : 969

63

3. SLTP negri dan Swasta : 342 4. SMU/ SMK negri dan swasta : 266 5. Perguruan tinggi negri dan swasta : 60 Total saluran pendidikan di Surabaya adalah 2.707.

Diasumsikan pada setiap sekolah sedikitnya terdapat 1 kantin, maka terdapat 2.707 kantin yang belum dimasuki oleh produk UD. BINTANG TIGA.

Jadi total pasar yang belum dijangkau oleh perusahaan adalah 2.707 + 20400 = 23.107 buah

Penulis telah melakukan praktek kerja langsung dengan menjual tiga jenis produk yaitu super besar, kemplang, dan tahu puli kotak yang merupakan rekomendasi dari pemilik. Produk dijual dengan packing seberat 20 gram dengan harga Rp. 750/bungkusnya.

Dari praktek yang penulis lakukan, penulis mendapati bahwa sistem pembayaran di depot maupun kantin sekolah biasanya adalah dengan sistem titip dimana pembayaran baru dilakukan apabila produk yang dititipkan telah laku terjual. Dari wawancara yang penulis telah lakukan kepada beberapa pemilik beberapa depot, kuantiti produk yang dapat dititipkan terbatas. Untuk depot dan kantin rata-rata hanya mau menerima minim 20 bungkus setiap harinya. Dari wawancara dan observasi yang penulis lakukan keterbatasan ini dikarenakan relatif depot maupun kantin sudah memiliki produk dengan kategori sejenis, sehingga penjual tidak mau tempat makannya terlihat ramai atau tidak enak dilihat.

Dari data estimasi jumlah depot dan jumlah kantin di lembaga pendidikan beserta data yang penulis dapatkan, maka dapat dilakukan estimasi terhadap pendapatan 3 kategori produk tersebut :

Apabila diambil kuantiti minimum penitipan, maka:

a. Untuk Depot dan Kantin

20 bungkus x Rp 750,00 x 23.107 depot = Rp 346.605.000/hari

Tetapi, tentu karena alasan kapasitas produksi UD. BINTANG TIGA tidak dapat memenuhi semua permintaan saluran distribusi dalam hal ini depot dan kantin yang tersedia. Selain itu kapasitas produksi yang tersedia harus dibagi dengan kebutuhan sisa toko specialities yang penulis temukan dan belum tersentuh produk UD. BINTANG TIGA.

1. Langkah pertama adalah menghitung kapasitas maksimal produksi perusahaan.

Dari data penjualan dapat dihitung rata-rata produksi untuk bulan Januari-Mei 2009.

Tabel 4.9. Kapasitas Produksi Setiap Bulan

Bulan Total Produksi/bulan Januari 9.932.37 kg

Februari 9.805.464 kg Maret 11.587 kg April 12.031 kg

Mei 10.852 kg

Total 54.207.8 kg Rata-rata 10.841.56 kg

Keterangan Tabel 4.9.

Pemilihan bulan Januari-Mei 2009 atas dasar pada jangka waktu

tersebut penjualan relatif stabil. Selain itu pemilihan tersebut atas

rekomendasi dari owner sendiri. Owner mengatakan pada bulan-bulan

tersebut permintaan pasar masih wajar. Setelah rata-rata kapasitas

65

produksi didapatkan maka dapat dihitung kapasitas produksi maksimal perusahaan yaitu :

10841.56 kg x 4 = 43.366 kg

Kapasitas produksi yang masih belum dimaksimalkan adalah : 43.366 kg – 10.841.56 kg = 32.525 kg

2. Langkah kedua adalah menghitung kebutuhan setiap saluran distribusi (i) Toko Retail Specialities

Dari temuan penulis, terdapat setidaknya 58 outlet di wilayah Surabaya yang dapat dimasuki produk UD. BINTANG TIGA. Selain itu dari penuturan owner, beliau mengatakan untuk 1 toko specialities memerlukan 30 Kg per minggu. Maka :

1 outlet = 120kg/bulan

58 outlet x 120kg = 6.960kg/bulan

Jadi untuk memenuhi permintaan toko retail specialities yang belum ter-cover, maka dibutuhkan 6.960 Kg/bulan dan sisa kapasitas produksi yang bisa dialokasikan untuk depot dan kantin menjadi 25.565 kg

(ii) Depot dan Kantin

Depot dan kantin mendapat 50% dari sisa kapasitas produksi yaitu sebesar 25.565 kg. Jadi

1 depot/kantin = 20 bungkus/hari 1 bungkus = 20 gr

20 bungkus x 20 gram x 25 hari = 10 kg/bulan Depot yang dapat dicover = ^{25.565 kg}

10 kg = 2.556 depot dan kantin

4.2.4. Analisis Perhitungan Jumlah Wiraniaga

Untuk masuk ke saluran distribusi baru, diperlukan tenaga wiraniaga dalam perusahaan. Untuk itu diperlukan perhitungan untuk menentukan berapa jumlah wiraniaga yang dibutuhkan. Berdasar pada teori Equalized Workload oleh Rolph E. Anderson, maka berikut perhitungan jumlah salesman yang dibutuhkan perusahaan untuk meng-cover saluran distribusi yang ada. Karakteristik pasar depot-kantin dan toko specialities yang berbeda membuat perhitungan jumlah salesman harus dibedakan.

a. Toko Specialities

1. Pengelompokkan pelanggan UD. BINTANG TIGA.

Retail specialities = 58 pelanggan

2. Perhitungan waktu kunjungan per tahun.

Retail specialities : 15 menit/Kunjungan x 96 Kunjungan/Tahun = 24 Jam/Tahun

3. Perhitungan total kerja yang ada untuk menutup seluruh pasar.

Retail specialities : 58 Pelanggan x 24 Jam/Tahun = 1.392 Jam/Tahun

4. Perhitungan total waktu kerja wiraniaga yang ada. Dengan asumsi wiraniaga harus bekerja 48 jam per minggu, empat puluh lima minggu per tahun (Kemungkinan tujuh minggu untuk liburan, hari libur, sakit dan sejenisnya).

48 Jam/Minggu x 45 Minggu = 2.160 Jam/Tahun

5. Pembagian waktu kerja wiraniaga

Tugas menjual : 31,25% = 675 Jam Bukan tugas menjual : 31,25% = 675 Jam Perjalanan : 37,25% = 810 Jam Total : 100% = 2.160 Jam

6. Menentukan jumlah wiraniaga yang diperlukan. Bagi total jam beban kerja dengan total waktu menjual yang ada per wiraniaga.

1.392 Jam

67 Wiraniaga yang diperlukan =

675 Jam

= 2.06 atau 2 wiraniaga

Jadi untuk meng-cover sisa pelanggan toko retail specialities, perusahaan memerlukan 2 wiraniaga baru. Setiap wiraniaga memiliki tugas untuk meng- cover 9-10 outlet specialities setiap harinya dan setiap toko tersebut dikunjungi dua kali seminggu. Maka 1 wiraniaga memilki tugas untuk meng-cover 29 toko retail specilities.

b. Depot dan Kantin

1. Pengelompokkan pelanggan UD. BINTANG TIGA.

Depot dan kantin = 2.556 pelanggan

2. Perhitungan waktu kunjungan per tahun.

Depot dan kantin : 5 menit/Kunjungan x 48 Kunjungan/Tahun = 4 Jam/Tahun

3. Perhitungan total kerja yang ada untuk menutup seluruh pasar.

Depot dan kantin : 2.556 Pelanggan x 4 Jam/Tahun = 10.224 Jam/Tahun

4. Perhitungan total waktu kerja wiraniaga yang ada.Dengan asumsi wiraniaga harus bekerja 48 jam per minggu, empat puluh – lima puluh minggu per tahun (Kemungkinan tujuh minggu untuk liburan, hari libur, sakit dan sejenisnya).

48 Jam / Minggu x 45 Minggu = 2.160 Jam/Tahun

5. Pembagian waktu kerja wiraniaga

Tugas menjual : 31,25% = 675 Jam

Bukan tugas menjual : 31,25% = 675 Jam

Perjalanan : 37,25% = 810 Jam Total : 100% = 2.160 Jam

6. Menentukan Jumlah wiraniaga yang diperlukan. Bagi total jam beban kerja dengan total waktu menjual yang ada per wiraniaga.

10.224 Jam Wiraniaga yang diperlukan =

675 Jam

= 15.1 atau 15 wiraniaga.

Jadi untuk meng-cover peluang pasar depot dan kantin, perusahaan memerlukan 15 wiraniaga. Setiap wiraniaga tersebut harus mengunjungi setap depot 1 kali seminggu. Maka setiap wiraniaga harus meng-cover 180 outlet dalam seminggu atau 30 outlet per hari.

Meskipun penulis telah menghitung jumlah salesman yang ideal untuk meng-cover pasar yang belum tergarap, Namun owner dari UD. BINTANG TIGA merasa keberatan bila langsung mempekerjakan 17 wiraniaga. Owner hanya mau merekrut 4 wiraniaga sebagai langkah awal. Keputusan owner tersebut diambil karena beberapa alasan :

(i) Perusahaan tidak memiliki pengalaman yang cukup untuk mendistribusikan sendiri produk-produknya

(ii) Owner tidak berani mengambil resiko dengan langsung merekrut 17 wiraniaga yang diperlukan

4.2.5. Analisis Sales Cost dan Benefit

Merujuk pada teori Anderson 2005, Perekrutan tenaga wiraniaga baru tentunya akan menimbulkan cost dan benefit bagi perusahaan. Berikut adalah analisis perhitungan biaya yang diperlukan untuk satu wiraniaga toko specialities dan satu salesman depot dan kantin

Tabel 4.10. Cost dan Benefit Wiraniaga Toko Specialities Setiap Bulan

69

Keterangan Jumlah

Omset Rp 76.560.000

Laba kotor (30% dari omset)

Rp 22.968.000

Beban:

Gaji

Uang makan Transportasi Parkir Plastik

Rp 1.031.500 Rp 187.500 Rp 250.000 Rp 125.000 Rp 522.000

Profit perusahaan Rp 20.852.000

Keterangan Tabel 4.10.

a. Omset

30 kg x 29 outlet x 4 minggu = 3.480 kg/bulan Bruto Perusahaan = 3.480 x Rp 22.000

= Rp 76.560.000

Profit Perusahaan = 30% x Rp 76.560.000 (Omset Perusahaan)

= Rp 22.968.000

b. Expense / Beban

Gaji : Rp 1.031.500 (UMR Surabaya 2010)

Ongkos bensin + Makan setiap harinya = Rp 10.000 + Rp 7.500

= Rp.17.500 x 25 hari

= Rp 437.500 Parkir = Rp 500 x 10 x 25

= Rp 125.000

Plastik = Rp 150 x 3.480 kg

= Rp 522.000

Tabel 4.11. Cost dan Benefit Wiraniaga Depot dan Kantin Setiap Bulan

Keterangan Jumlah

Omset Rp 67.500.000

Hpp Rp 39.600.000

Beban:

Gaji

Uang makan Transportasi Parkir Packing

(Plastik dan cetak)

Rp 1.031.500 Rp 187.500 Rp 250.000 Rp 187.500 Rp 7.200.000

Profit Rp 19.043.500

Tambahan 30% Hpp profit perusahaan

Rp 11.880.000

Profit perusahaan Rp 30.923.000

Keterangan Tabel 4.11.

a. Omset

180 outlet x 25 hari x 20 bungkus = 90.000 bungkus

90.000 bungkus x Rp 750 = Rp 67.500.000

71 b. HPP

90.000 bungkus x 20g = 1.800.000 gr / 1800 kg 1800 kg x Rp 22.000 = Rp 39.600.000

c. Expense / Beban

Gaji = Rp 1.031.500 (UMR Surabaya 2010)

Ongkos bensin + Makan setiap harinya = Rp 10.000 + Rp 7.500

= Rp.17.500 x 25 hari

= Rp 437.500 Parkir = Rp 500 x 15 x 25

= Rp 187.500

(Dengan perkiraan 15 outlet adalah kantin sekolah bebas parkir) (i) Packing

Untuk masuk ke saluran distribusi baru, UD. BINTANG TIGA harus melakukan penyesuaian pada besar kemasan. Produk dikemas dengan ukuran 20gr. Maka perhitungannya adalah :

Rp 80 x 90.000 bungkus = Rp 7.200.000

Untuk perhitungan biaya packaging dapat dilihat pada Tabel dibawah ini:

Tabel 4.12. Tabel Biaya Packaging

Biaya Keterangan Biaya per pcs

Plastik (roll) 10.000 cm = Rp 20.000 18 cm/bungkus

Jadi biaya Rp 36/Bungkus Cetak Rp 2.400/(6500 cm

²

)

(65cm x 100cm)

(10cmx12cm)=120cm/bungkus Jadi biaya Rp44/bungkus

Tabel 4.12. Tabel Biaya Packaging (Sambungan) Total biaya per

bungkus

Rp 36 + Rp 44 Rp 80

Keterangan Tabel 4.12.

Packing menggunakan kertas duplex yang tidak merusak warna desain. Sedangkan plastik menggunakan plastik transparan dengan harapan calon pembeli dapat melihat keadaan dari krupuk itu sendiri.

Karena keterbatasan jumlah wiraniaga yang owner setujui, maka 4 wiraniaga yang akan direkrut akan dialokasikan untuk meng-cover saluran distribusi baru yaitu depot dan kantin saja. Hal ini penulis putuskan dengan pertimbangan :

a. Depot dan kantin lebih menguntungkan dari sisi profit perusahaan.

Walaupun omset untuk toko retail specialities yang lebih besar, tetapi profit yang dihasilkan ternyata lebih rendah dari perolehan depot dan kantin

b. Persentase peluang pasar depot dan kantin lebih tinggi

Dari 117 outlet specialities, hanya 50% atau 58 outlet menurut owner yang dapat diprospek. Tetapi untuk depot dan kantin dengan hanya 4 wiraniaga yang di setujui, maka 4 wiraniaga tersebut hanya meng-cover 3,11% atau 720 outlet dari 23.107 outlet yang ada. Dengan ini dapat dikatakan depot dan kantin memiliki prospek pasar yang lebih besar.

Dengan pengalokasian 4 wiraniaga baru untuk depot dan kantin, maka profit yang akan didapat perusahaan untuk setiap bulan adalah

4 wiraniaga x Rp 30.923.000 (profit per wiraniaga) = Rp 123.692.000

Dalam proses pendistribusian produk, tentunya UD. BINTANG TIGA tidak dapat menggunakan sepeda motor biasa. Daya tampung yang ada tidak akan memungkinkan dimana dalam sehari 1 wiraniaga harus membawa sekitar 3.600 bungkus kerupuk. Penulis menyarankan untuk membeli sepeda motor roda tiga dengan bak belakang dan dilengkapi dengan terpal penutup bak. Alasan mengapa penulis memilih kendaraan ini karena :

a. Daya tampung yang besar.

73

Kendaraan ini memiliki daya tampung yang lebih besar daripada sepeda motor biasa dengan keranjang yang di kaitkan di jok belakang.

b. Harga yang cukup terjangkau

Harga relatif terjangkau (± 15 juta on the road) bila dibandingkan dengan mobil pick up.

c. Biaya transportasi cukup hemat

Karena mesin yang digunakan adalah mesin sepeda motor, maka biaya transportasi berupa bahan bakar bensin akan lebih hemat bila dibandingkan mobil pick up. Selain itu biaya parkir juga akan lebih murah karena masih termasuk sepeda motor.

Selain itu, Penulis menyarankan agar perusahaan membeli mesin packing daripada menambah tenaga kerja baru untuk melakukan kegiatan packing. Penulis berpendapat bahwa pembelian mesin akan lebih efektif karena mesin mampu menjadi aset bagi perusahaan itu sendiri. Mesin packing akan menghemat waktu karena kecepatan minimal dari mesin packing adalah 60-120 bungkus per menit.

Kecepatan dapat diatur sesuai dengan kebutuhan dari perusahaan.

Penulis menyarankan untuk membeli 4 mesin packing berukuran kecil.

Harga dari mesin yang penulis dapatkan berkisar antara 5–20 juta. Perusahaan cukup membeli mesin packing berukuran sedang (7,5 juta). Pembelian mesin packing dengan pertimbangan sangat menghemat waktu. Kecepatan mesin dapat mempacking 60-120 bungkus per menit. Sangat cepat bila dibandingkan dengan tenaga manusia. Dimana saat pendampingan, penulis mencoba untuk mempacking secara manual membutuhkan waktu 2 jam untuk sekitar 200 bungkus. Mesin tersebut juga bisa menakar secara otomatis sehingga bisa dioperasikan seraya melakukan kegiatan lain seperti administrasi, atau mempersiapkan jadwal kunjungan.

Berikut biaya investasi dan ROI Perusahaan :

4 mesin packing x Rp 7.500.000 = Rp 30.000.000

4 Sepeda Motor x Rp 15.000.000 = Rp 60.000.000

4 Terpal penutup bak x Rp 300.000 = Rp 1.200.000

Total investasi = Rp 91.200.000

Return On Investment perusahaan Bulan 1

Profit : Rp 123.692.000 - 91.200.000 = Rp 32.492.000

Jadi, perusahaan akan mencapai ROI dan masih mendapat keuntungan sebesar Rp 32.492.000 pada bulan pertama.

4.2.6. Penentuan Reward dan Punishment

Menurut Anderson (2005), untuk memotivasi salesman diperlukan suatu reward system yang sepadan dengan kewajiban yang telah dilaksanakan oleh salesman..Target penjualan dan komisi penjualan dari produk UD. BINTANG TIGA juga harus diberikan oleh perusahaan yang di harapkan dengan diberikannya kedua hal tersebut akan dapat memacu salesman untuk terus berusaha meningkatkan penjualannya terutama untuk produk UD. BINTANG TIGA yang akan mulai didistribusikan sendiri penyebarannya. Adapun target yang disarankan oleh penulis adalah :

Tabel 4.13. Target Penjualan krupuk/wiraniaga per bulan Jumlah

Pelanggan

Jumlah Bungkus Target

180 outlet 90.000 Rp 67.500.000

Keterangan Tabel 4.13.

Tabel tersebut penulis buat dengan dasar perhitungan omset yang telah

diberikan. Setiap wiraniaga bertugas melakukan kunjungan 30 outlet

dalam sehari. Wiraniaga tersebut akan mengunjungi 1 outlet yang sama

seminggu sekali. Jadi satu wiraniaga bertanggung jawab terhadap 180

outlet. Penulis tidak membedakan target salesman per wilayah melihat

potensi pasar yang sangat besar. Dimana jumlah pasar yang diprospek

hanya sebesar 3,11% atau 720 outlet dari 23.107 outlet yang ada.

75

Sedangkan untuk komisi yang penulis sarankan adalah :

Tabel 4.14 Komisi untuk Penjualan Krupuk per Wiraniaga per bulan Persentase

jumlah Omset

Jumlah Omset (Rp 67.500.000)

Persentase komisi

Jumlah Komisi

80% Rp 54.000.000 0,35 % Rp 189.000

95% Rp 64.125.000 0,65 % Rp 416.812

100% Rp 67.500.000 0,75 % Rp 472.500

Keterangan Tabel 4.14.

Komisi yang diberikan atas dasar keinginan owner yang menganggap total ideal dari gaji tetap, komisi dan bonus jumlahnya berada di sekitar Rp 1.500.000

Bonus berupa absensi juga dapat diberikan dengan harapan bonus tersebut dapat meminimalisasikan tingkat bolos para wiraniaga. Bonus yang diberikan sebesar Rp 150.000 per wiraniaga.

Tabel 4.15. Estimasi Total Profit Setelah Komisi

Keterangan Jumlah

Profit 4 wiraniaga Rp 123.692.000 Bonus absensi Rp 600.000 Komisi 4 wiraniaga Rp 1.890.000 Profit setelah komisi Rp 121.202.000

Keterangan Tabel 4.15.

Estimasi tersebut dibuat dengan asumsi wiraniaga dapat memenuhi target

tertinggi perusahaan dan para wiraniaga tidak pernah absen.

Selain reward, perusahaan juga harus menetapkan punishment untuk wiraniaga baru jika kedua wiraniaga tersebut tidak dapat mencapai target yang telah ditetapkan. Punishment yang diberikan dapat berupa pemotongan pada persentase komisi yang diberikan dan penghapusan atau pemotongan bonus absensi.

4.2.7. Pembuatan Rute Wiraniaga dan Jadwal Kunjungan

Berdasarkan teori Eugene Johnson (1994), maka diperlukan rute untuk wilayah kerja para salesman agar lebih merata dalam penyebaran produk UD.

BINTANG TIGA. Untuk itu penulis telah melakukan perjalanan dan pengamatan terhadap produk UD. BINTANG TIGA untuk wilayah Surabaya. Untuk meng- cover pasar tersebut maka Penulis telah membuat 6 rute baru sesuai wilayah kerja para salesman. Rute yang dibuat Dalam rute baru yang penulis sarankan, dibuat agar salesman seminimal mungkin tidak melewati satu jalan yang sama berkali- kali sehingga jalur berangkat dan kembali melewati jalan yang berbeda. Rute yang baru membuat salesman dapat mengunjungi lebih banyak outlet, tentunya kunjungan akan lebih efektif dan membuat jumlah outlet yang dapat menjadi pelanggan UD. BINTANG TIGA menjadi lebih banyak.

Untuk mendukung peningkatan omset dari UD. BINTANG TIGA, maka penulis memberikan saran untuk rute kunjungan para salesman di kota Surabaya.

a. Pembagian Wilayah Kerja Wiraniaga

Dari pengamatan serta evaluasi yang dilakukan oleh penulis, maka pembagian wilayah kerja wiraniaga untuk wilayah Surabaya adalah sebagai berikut:

1. Wiraniaga mengunjungi 30 outlet depot dan kantin dalam satu hari.

2. Kunjungan dilakukan seminggu sekali.

3. Detail pembuatan rute perjalanan untuk 4 orang wiraniaga adalah

sebagai berikut:

77 (i) Wiraniaga A

Tabel 4.16. Rute Perjalanan Wiraniaga A per Hari untuk Surabaya Timur

Senin Kutisari – Raya Jemursari – Raya Prapen – Raya Nginden – Raya Manyar – Ngagel Jaya Selatan – Bung

Tomo – Raya Ngagel - Wonorejo Tambak – Wonorejo Rungkut – Semolowaru – Deles – Klampis Jaya – Kertajaya Indah Tengah – Dharmahusada Indah Selatan Selasa Gubeng – Banda – Gubeng Masjid – Tapak Siring –

Residen Sudirman – Pacar Keling – Sawentar – Jagiran – Gresik – Karang Asem - Dharmahusada Indah II – Dharmahusada Indah – Mulyorejo Barat – Kaliwaron –

Kedungtarukan – Bronggalan – Ploso – Karang Empat Rabu Rungkut Industri – Rungkut Industri Kidul – Rungkut

Kidul – Rungkut Lor – Raya Tenggilis – Tenggilis Mejoyo – Delta A Permai – Panjang Jiwo – Nginden

Intan Raya – Nginden Baru IV – Nginden Semolo – Medokan Semampir – Medokan Keputih – Keputih –

Gebang Wetan – Gebang Putih Manyar Jaya III Kamis Manyar Indah Raya – Menur Pumpungan – Kalibokor

Selatan – Kalibokor Timur – Pucang Anom Timur – Dharmawangsa – Tambang Boyo – Bronggalan –

Karangasem - Asem Payung – Raya Kertajaya – Kertajaya Indah Timur – Dharmahusada Indah Timur –

Dharmahusada Utara – Kenjeran

Jumat Samsuri – Rungkut Madya – Medokan Ayu – Medokan Kampung – Pandugo – Kedung Asem – Penjaringan

Sari – Baruk Utara – Kedung Baruk – Semampir –

Semolowaru Tengah I – Semolowaru Utara V - Jalan

Tabel 4.16. Rute Perjalanan Wiraniaga A per Hari untuk Surabaya Timur (Sambungan)

Sabtu Klampis Indah – Klampis Anom – Arief Rachamn Hakim P Manyar Tirtoyoso - Manyar Sabrangan – Dharmahusada Indah – Prof. Dr. Mustopo - Babatan Pantai – Babatan Pantai Utara – Babatan Pantai Timur –

Gading Pantai – Karang Madya – Karang Asem VIII – Lebak Arum – Lebak Jaya – Lebo Agung

Keterangan Tabel 4.16.

Wiraniaga A mendapat 6 rute sesuai hari kerja (Senin-Sabtu).

Wiraniaga A mendapat kawasan Surabaya Timur yang dibagi menjadi 6 bagian sesuai hari kerja Rute-rute tersebut dibuat sedemikian mungkin agar wiraniaga tersebut tidak melewati jalan yang sama.

(ii) Wiraniaga B

Tabel 4.17. Rute Perjalanan Wiraniaga B per Hari untuk Surabaya Barat

Senin Romokalisari – Rosowilangun – Greges – Margomulyo – Margomulyo Industri Raya - Made Utara – Ngemplak

– Dukuh Sawo – Dukuh Bangkal – Bangkal Sambi Selasa Raya Tandes – Tanjungsari – Dupak Rukun – Asem

Rowo- Sudro Barat – Jelidro – Wonorejo I – Wonorejo III – Sambi Kerep – Raya Sambikerep – Sambikerep

Lakasantri – Lontar

Rabu Raya Benowo – Rejosari Benowo – Beji – Raya Pakal – Dukuh Jerawat – Sememi – Moroseneng – Raya Kandangan – Raya Tandes – Raya Satelit Indah – Satelit Selatan - Terusan Mayjen Sungkono – Bukit

Golf Utama Lakasantri

79

Tabel 4.17. Rute Perjalanan Wiraniaga B per Hari untuk Surabaya Barat (Sambungan)

Kamis Sukomanunggal – Raya Darmo Permai – Darmo Permai II – Darmo Harapan – Darmo Permai Timur – Raya Kupang Jaya – Raya Kupang Baru - Gwalk (depot di

pasar) – Lidah – Ciputra Utama

Jumat Kedung Jaya – Alas Malang – Bringin – Klakah Rejo – Banjarsugihan – Manukan Lor – Manukan Mukti – Manukan Yoso – Manukan Mulyo – Manukan Rejo - Wisma Lidah Kulon – Bangunan – Pesantren – Made

Barat – Alam Hijau – Es Kerep – Kalijaran Sabtu Manukan Luhur – Manukan Tumal – Manukan Dalam –

Balongsari Tengah – Balongsari Praja – Tubanan – Puncak Permai – Raya Kupang Baru - Citra Sambikerep

– Dekakumukan – Raya Candi Lontar Tengah – Lempung Perdana – Gadelsari Madya – Sambisari

Keterangan TABEL 4.17.

Wiraniaga B mendapat 6 rute sesuai hari kerja (Senin-Sabtu).

Wiraniaga B mendapat kawasan Surabaya Barat yang dibagi menjadi 6 bagian sesuai hari kerja. Rute-rute tersebut dibuat sedemikian mungkin agar wiraniaga tersebut tidak melewati jalan yang sama.

(iii) Wiraniaga C

Tabel 4.18. Rute Perjalanan Wiraniaga C per Hari untuk Surabaya Utara dan Pusat

Senin Darmokali – Dinoyo – Keputran – Kayoon – Pemuda – Gubeng Pojok - R.A. Kartini – Pasar Kembang – Pandegiling – Kedungsari – Kedungdoro – Blauran Selasa Anggrek – Ambengan – Kusuma Bangsa – Ngaglik –

Kapas Krampung - Pasar Besar – Sulung – Semut Baru

Tabel 4.18. Rute Perjalanan Wiraniaga C per Hari untuk Surabaya Utara dan Pusat (Sambungan)

Rabu Raya Darmo – Bengawan – Kapuas – Tumapel – Mojopahit – Polisi Istimewa – Urip Sumoharjo – Jendral Sudirman - Pintu Air – Moro Krembangan –

Ikan Lodan – Tanjungsadari – Tanjung Torawitan – Tanjung Perak Barat – Tanjung Perak Timur – Rajawali Kamis Embong Kemiri – Yos Sudarso – Walikota Mustajab –

Jaksa Agung Suprapto – Jimerto – Undaan Wetan – Kalianyar - Veteran – Kepanjen – Kembang Jepun – Kapasan – Simokerto – Simolawang – Simolawang

Baru – Simolawang Sekolahan

Jumat Raya Diponegoro – Musi – Dr. Sutomo – Trunojoyo – Untung Suropati – Imam Bonjol – MA. Thamrin – Dr.

Wahidin - Sukolilo Lor – Abdul Latief – Pantai Kenjeran – Cumpat - Nambang Perak – Nambangan –

Bulak Rukem – Bulak Banteng – Kedinding Lor – Jelebuk – Semampir

Sabtu Dr. Cipto – Mojopahit – Sono Kembang – Embong Sawo – Embong Wungu – Gubernur Suryo – Ketabangkali – Ngemplak - Jalan Gerbang – Raya Hang

Tuah – Sultan Iskandar Muda – Karang Tembok – Wonokusumo – Tenggumung – Kedung Mangu –

Randu – Pogot Lama – Kedung Cowek

Keterangan Tabel 4.18.

Wiraniaga C mendapat 6 rute sesuai hari kerja (Senin-Sabtu).

Wiraniaga C mendapat kawasan Surabaya Utara dan Surabaya Pusat

yang dibagi menjadi 6 bagian sesuai hari kerja. Rute-rute tersebut

dibuat agar wiraniaga tersebut tidak melewati jalan yang sama.

81 (iv) Wiraniaga D

Tabel 4.19. Rute Perjalanan Wiraniaga D per Hari untuk Surabaya Selatan

Senin Siwalankerto Permai – Siwalankerto Selatan II dan III – Siwalankerto Timur – Siwalankerto Tengah – Siwalankerto VIII – Siwalankerto – Jendral Achmad Yani – Jemur Andayani - Kebraon II – Balas Klumprik

– Sumur Welut – Bangkingan – Wisma Indah Kulon – Raya Menganti – Babatan VI – Lingkar Dalam – Bukit

Darmo Boulevard

Selasa Margorejo Indah – Bendul Merisi – Jagir Resimo – Jagir Wonokromo – Wonokromo Pasar – Ngagel Redjo

Kidul – Bratang Gede – Bung Tomo – Ngagel – Wonokromo – Bumiarjo – Adityawarman – Indragiri -

HR Muhammad – Darmo Permai Selatan – Prada Kendal – Putat Gede – Raya Dukuh Kupang Barat –

Simogunung – Tangkis Turi – Gumuk Galeng – Simorejo – Tidar

Rabu Gayung Kebonsari – Manunggal – Pagesangan Timur – Kebonsari Tengah – Jambangan – Karah – Ketintang

Barat - Gajah Mada – Raden Wijaya – Kesatrian – Kesantrian Samping – Wondayu – Perwira Bahari –

Tamtama

Kamis Pulo Wonokromo – Hayam Wuruk – Brawijaya – Wonosari Kidul – Patmosusastro – Kupang Gunung –

Dukuh Kupang – Jarak – Girilaya – Petemon - Cipunegara – Cisadane – Ciliwung – Jambi – Kutai – Barito Bogowonto – Sambas – Musi – Ogan – Prapanca

– Insinyur Anwari

Jumat Mastrip – Jalan Golf I – Jogoloyo – Tunggal – Abdul

Wahabsiamin – Dukuh Pakis – Mayjend Sungkono

Tabel 4.19. Rute Perjalanan Wiraniaga D per Hari untuk Surabaya Selatan (Sambungan)

Sabtu Pakis Tirtosari – Pakis – Kembang Kuning – Kupang Krajan – Kalibutuh – Ijen – Kranggan - Wiyung Permai

Selatan – Wiyung Permai Tengah – Raya Wiyung – Prada Kandal – Darmo Permai – Raya Darmo Permai

Keterangan Tabel 4.19.

Wiraniaga D mendapat 6 rute sesuai hari kerja (Senin-Sabtu).

Wiraniaga D mendapat kawasan Surabaya Selatan yang dibagi menjadi 6 bagian sesuai hari kerja. Rute-rute tersebut dibuat sedemikian mungkin agar wiraniaga tersebut tidak melewati jalan yang sama.

Gambar 4.4. Pembagian wilayah 4 wiraniaga

Keterangan Gambar 4.4.

a. Setiap wilayah dibagi menjadi 6 wilayah sesuai hari kunjungan senin-

sabtu.

83

b. Pembagian wilayah dimaksudkan agar setiap wiraniaga jelas dengan wilayah kerja mereka dan tidak terjadi perebutan atas pelanggan yang sama.

c. Untuk siklus kerja wiraniaga, penulis menetapkan kunjungan seminggu sekali. Hal ini dikarenakan diperlukannya pengawasan untuk mengantisipasi umur krupuk yang mampu bertahan selama 2 bulan didalam kemasan kecil. Hal ini juga bertujuan agar intensitas wiraniaga berkunjung menjadi memungkinkan untuk membangun hubungan baik dengan pemilik outlet atau penjaga outlet.

d. Dengan adanya detail rute wiraniaga ini, maka wiraniaga akan melakukan kunjungan ke outlet sekali dalam 1 minggu.

4.2.8. Penggunaan Form Pelanggan dan Pola Baku Wiraniaga

Merjuk teori Kotler (2004) Penggunaan form pelanggan ini dapat digunakan sebagai evaluasi wiraniaga selain itu agar kegiatan tele sales yang dilakukan perusahaan dapat lebih diberdayakan. Pembuatan form pelanggan ini juga sebagai daftar pelanggan yang dapat dibawa oleh wiraniaga masing-masing sehingga tidak ada pelanggan yang terlewati melihat kunjungan perhari yang cukup banyak.

Berikut adalah contoh form pelanggan yang akan dipakai Tabel 4.20. Form Pelanggan

FORM PELANGGAN No…

Keterangan : Bulan…

Wilayah… Nama Salesman…

Alamat…

Nama Pelanggan … No Telepon…

Tanggal Penjualan Jenis Krupuk Jumlah Bungkus Nilai Penjualan

Keterangan Tabel 4.20.

Form pelanggan tersebut dibawa oleh wiraniaga pada setiap kunjungan.

Form ini juga dapat digunakan sebagai jadwal wiraniaga. Hal itu dapat terjadi karena kunjungan perhari yang cukup banyak dapat membuat wiraniaga lupa.

Untuk memaksimalkan waktu kerja wiraniaga, maka diperlukan pola baku.

Pola baku yang ditetapkan adalah sebagai berikut :

Tabel 4.21. Pola Baku Wiraniaga

Rincian Pekerjaan Waktu

Jam Kerja 1 Hari 8 jam

Dikurangi

Persiapan (Pagi) (1 jam)

Istirahat dan Makan Siang (30 menit) Mengurus administrasi (sore) ( 1 jam)

Waktu untuk Perjalanan (3 jam)

Estimasi Waktu Normal Kunjungan (2,5 jam) Dibagi

Waktu untuk Sekali Kunjungan (5 menit)

Jumlah Kunjungan per Hari (30)

Keterangan Tabel 4.21.

Pembuatan pola baku wiraniaga didasarkan pada pengalaman penulis saat

program sertif. Pada saat itu penulis mencoba memasukkan sendiri produk

85

-produk UD. BINTANG TIGA ke beberapa depot dan kantin. Setiap kunjungan hanya memerlukan sedikit waktu. Maka dari itu, waktu untuk sekali kunjungan diasumsikan 5 menit.

4.2.9. Analisa Pesaing

Merujuk pada teori analisa pesaing menurut Kotler (2004), maka berikut analisa pesaing yang dilakukan oleh penulis :

a. Mengidentifikasi Pesaing

UD.MAKMUR, UD.SUMBER AGUNG, dan UD.UNGGUL menjadi pesaing dari UD. BINTANG TIGA karena varian produk dan harga yang relatif sama

.

Tabel 4.22. Tabel Harga Produk Pesaing

PRODUCT PRICE PROMOTION PLACE

MAKMUR Potato Merah Potato Putih

Palembang Rengginang Kentang udang

Rambak Konde Mawar Tikar

19.000 18.000 21.000 12.500 12.000 50.000 19.500 19.500 19.500

none Surabaya Barat

SUMBER AGUNG

Balado Stik Potato Merah

Potato Putih Kemplang Palembang

Konde

22.000 25.000 23.000 23.000 24.000 24.000 20.500

none Surabaya

Timur

Tabel 4.22. Tabel Harga Produk Pesaing (Sambungan) Matahari

Roll Krupuk Putih

Hepitos

20.500 20.000 17.500 18.000

Unggul Sumpia

Rengginang Kripik Singkong

Krupuk Udang Kentang Udang

Super Besar Super Kecil Makaroni Merah

Makaroni Putih Tahu Puli

Pilus

15.000 13.000 12.500 12.500 12.500 21.000 21.000 14.500 14.500 25.000 11.000

none Surabaya Timur

Keterangan Tabel 4.22.

Ketiga perusahaan tersebut bisa dikatakan sebagai pesaing utama dari perusahaan UD. BINTANG TIGA karena masing-masing dari perusahaan tersebut menjual beberapa produk yang sama seperti krupuk super, potato, kemplang, dan tahu puli yang notabene merupakan produk-produk unggulan dari UD. BINTANG TIGA.

b. Mengkaji Para Pesaing

Untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan pesaing, maka penulis menggunakan 2 metode yaitu metode observasi dan analisa SWOT:

1. Observasi

Penulis melakukan observasi terhadap pesaing UD. BINTANG TIGA dengan membeli produk super besar, potato merah, dan kemplang yang menurut owner adalah salah satu produk unggulan dan ditawarkan juga oleh para pesaing UD. BINTANG TIGA.

Adapun hasil survey tersebut adalah sebagai berikut :

87

Tabel 4.23. Perbandingan harga para pesaing dengan UD. BINTANG TIGA

Jenis Produk Pesaing UD. BINTANG

TIGA

Perbedaan harga

Super Besar (UNGGUL) Rp 21.000/Kg Rp 22.000/Kg Rp 1.000/Kg

Potato Merah (MAKMUR) Rp 19.000/Kg Rp 21.500/Kg Rp 2.500/Kg

Kemplang (SUMBER AGUNG) Rp 24.000/Kg Rp 22.000/Kg (Rp 2.000/Kg)

Keterangan Tabel 4.23.

Rata-rata harga yang ditawarkan oleh UD. BINTANG TIGA lebih mahal. Dari tiga produk yang dibandingkan, hanya 1 produk yang lebih murah yaitu kemplang.

Selain membandingkan dalam hal harga, penulis juga dibantu oleh owner UD. BINTANG TIGA sendiri dalam melakukan uji kualitas untuk produk super besar, potato merah, dan kemplang yang juga dimiliki oleh para pesaing UD.

BINTANG TIGA.

Berikut adalah beberapa jenis pengujian yang dilakukan : a. Pengujian Warna Produk

Penulis menggunakan sampel produk dari UD. BINTANG TIGA

dan para pesaing. Masing-masing dari sampel tersebut

dibandingkan dari segi warna. Terbukti kemplang dan super besar

dari UD. BINTANG TIGA memiliki warna yang paling putih

walaupun tidak menggunakan sedikitpun pewarna. Hal ini

menunjukkan bahwa minyak yang digunakan UD. BINTANG

TIGA lebih bersih dan lebih berkualitas. Sedangkan untuk potato

merah tidak dapat dilakukan pengujian ini karena warna sudah berubah akibat dari bumbu yang diberikan dari kedua perusahaan.

b. Pengujian Kadar Minyak

Owner juga membantu menguji kadar minyak yang ada pada krupuk jenis super besar dan kemplang dari produk UD.

BINTANG TIGA dan produk para pesaing. Pengujian tersebut memberikan hasil tissue dapur yang cenderung lebih banyak menyerap minyak dari produk pesaing. Dengan ini dapat dikatakan kadar minyak dalam produk UD. BINTANG TIGA lebih sedikit dibandingkan para pesaing. Kadar minyak lebih sedikit menurut owner, lebih banyak dipilih oleh pembeli karena tidak menyebabkan batuk. Selain itu, kadar minyak lebih banyak membuat konsumen tidak urung membeli produk tersebut karena alasan kesehatan.

c. Umur Produk

Pengujian terakhir yang penulis dan owner lakukan adalah menguji ketahanan produk potato merah milik UD. BINTANG TIGA dan potato merah pesaing. Pengujian dilakukan dengan cara meletakkan sampel tersebut di depan kipas angin dengan kecepatan dan waktu yang sama. Setelah sekitar sepuluh menit, terbukti kerupuk dari UD. BINTANG TIGA tetap lebih renyah. Hal ini dikarenakan proses penggorengan yang dilakukan oleh UD. BINTANG TIGA lebih tepat sehingga umur kerupuk dapat lebih panjang dari para pesaing. Walaupun UD. BINTANG TIGA memberikan harga yang lebih mahal, kualitas yang diberikan ternyata lebih bagus dari pesaing.

Dari ketiga pengujian yang dilakukan, dapat terlihat bahwa walaupun

rata-rata harga produk yang ditawarkan UD. BINTANG TIGA lebih

mahal, tetapi kualitas yang ditawarkan oleh UD. BINTANG TIGA

lebih tinggi dari para pesaing. Dalam hal ini, UD. BINTANG TIGA

tidak dapat bersaing dari segi harga karena harus mempertahankan

kualitas dan standar perusahaan.

89 4.2.10. Analisa SWOT

Merujuk pada analisa SWOT menurut Wilson & Gilligan (2005), maka berikut adalah analisa yang dapat dilakukan :

a. Strenght / Kekuatan

1. Harga yang relatif sama tetapi dengan kualitas lebih bagus karena perusahaan sangat memperhatikan faktor-faktor yang dapat menunjang umur dari produk ataupun bahan baku.

2. Memiliki pengalaman yang cukup lama dalam bidang makanan kecil.

3. Memiliki beberapa pelanggan yang cukup loyal.

b. Weakness atau Kelemahan

1. Tidak memiliki jasa penjual yang dapat menjadi fasilitas untuk masuk ke saluran distribusi baru.

2. Tidak memiliki control akan distribusi produk dan penyebaran produk terbatas karena proses ini dilakukan oleh pihak luar. Jadi pihak perusahaan tidak tahu secara detail saluran distribusi mereka sampai mencakup daerah mana.

3. Sistem pemasaran perusahaan yang lebih cenderung menunggu bola (menunggu pelanggan yang sudah ada melakukan repeat order atau menunggu pelanggan baru melakukan pembelian) bukan menjemput bola (mencari calon pelanggan baru secara bertahap).

4. Snack dalam hal ini kerupuk, relatif tidak memiliki konsumen (end user) yang loyal akan satu merek produk.

5. Tidak memproduksi bahan baku sendiri melainkan mendapat bahan baku dari supplier yang juga melayani perusahaan-perusahaan sejenis.

Hal ini membuat ada pesaing yang menjual jenis produk yang sama.

c. Opportunities / Peluang

1. Banyak outlet potensial/peluang pasar (depot dan kantin) yang belum

terjangkau. Terhitung terdapat sekitar 23.107 depot dan kantin yang

belum terjamah.

2. Terdapat 72% pasar toko retail specialities yang belum tersentuh.

3. Kerupuk adalah pelengkap makanan utama yang bisa dikonsumsi semua kalangan dimana pertumbuhan penduduk sendiri semakin meningkat.

4. Pertumbuhan kuliner di Surabaya yang semakin meningkat. Hal ini dapat dilihat dari banyaknya tempat makan baru yang bermunculan.

d. Threat / Ancaman

1. Terdapat banyak pesaing yang menawarkan jenis produk yang relatif sama.

2. Terdapat banyak produk subtitusi sebagai kategori makanan ringan / snack.

3. Tidak adanya kontrak atau perjanjian yang mendasari distributor umum

akan selalu menjadi pelanggan setia dari perusahaan ini. Hal ini sangat

beresiko karena perusahaan bisa sewaktu-waktu ditinggal oleh

distributor umum bila menemukan perusahaan sejenis yang

memberikan penawaran yang lebih menguntungkan.

91

Tabel 4.24. Analisa SWOT

Strength

1. Kualitas lebih baik dengan harga relatif sama 2. Pengalaman

cukup lama 3. Memiliki

beberapa pelanggan yang cukup loyal

Weakness

1. Tidak memiliki tenaga penjual untuk saluran distribusi baru

2. Tidak memiliki kontrol distribusi barang 3. Tidak menjemput bola 4. Kategori produk yang

relatif tidak memiliki konsumen loyal 5. Produk yang sama dari

pesaing