BAB III PEMBAHASAN
Bab ini menjelaskan tentang uraian pembahasan mengenai gambaran umum perusahaan, laporan magang kerja dan pembahasan masalah yang terjadi di PT. Nasmoco Abadi Motor Ring Road. Pembahasan permasalahan tersebut akan diteliti oleh penulis untuk mendapatkan jawaban atas rumusan masalah.
A. Gambaran Umum Lokasi Penelitian 1. Sejarah Berdirinya Perusahaan
PT. New Ratna Motor (Pusat JATENG-DIY) berdiri pada tanggal 15 April 1961, yang menjadi salah satu perusahaan otomotif yang professional sebagai main dealer Toyota untuk wilayah Jateng dan DIY. Tanggal 15 April 1961 yang merupakan cikal bakal PT. New Motor. Bisnis PT. Ratna Dewi Motor dimulai saat membeli Toyota Tiara Sedan impor di Jakarta dan adanya pesanan 7 unit oleh Pemerintah Tingkat I Jateng (sumber :http://nasmoco.co.id) (2016).
Respon masyarakat Semarang yang baik memacu PT. Ratna Dewi Motor Company untuk mendatangkan produk Toyota lainnya seperti truck FA-100 dan Jeep Land Cruiser FJ-40. Sebagai upaya untuk meningkatkan pelayanan bagi pelanggan, PT. Ratna Dewi Motor Company menawarkan jasa purna jual (pelayanan bengkel dan suku cadang) disamping penjualan unit. Tekad ini diwujudkan dengan membuka show room, bengkel dan penjualan suku cadang di Jl. HM Thamrin 14-16 Semarang pada tahun 1984. (sumber: http://nasmoco.co.id) (2016).
Diawali dengan hanya menjual tujuh unit Toyota Tiara, kini perusahaan mampu menjual ribuan unit kendaraan PT. New Ratna Motor melalui jaringan dealer Nasmoco Group dalam memberikan layanan terbaik bagi para pelangganpun berkembang secara signifikan dan saat ini memiliki 15 cabang atau dealer yang mampu memberikan layanan penjualan unit kendaraan, service, dan penyediaan spare part di beberapa kota besar di wilayah Jawa Tengah dan DIY.
Seiring dengan berkembangnya usaha, pada tanggal 1 April 1972 PT Ratna Dewi Motor Company menempati gedung baru di Jl. Pemuda 72 Semarang dan pada tanggal 30 Agustus 1972 PT Ratna Dewi Motor ditunjuk sebagai dealer utama PT Toyota Astra Motor untuk wilayah Jawa Tengah-Daerah Istimewa Yogyakarta. Untuk membuat perusahaan lebih responsif serta menciptakan dinamisasi berorganisasi PT Ratna Dewi Motor Company pada tanggal 22 Desember 1973 mengubah nama menjadi PT New Ratna Motor. (sumber: http://nasmoco.co.id) (2016).
Adanya kesamaan visi dan kebulatan tekad untuk mampu merubah impian menjadi kenyataan telah membawa perusahaan memiliki semangat juang dalam menapaki tangga keberhasilan. Perkembangan perusahaan di setiap periode waktu memberikan bukti bahwa arah perusahaan ini tetap berada pada jalur kesuksesan.
PT. New Ratna Motor merupakan salah satu dari 5 Founder Dealer utama PT. Toyota Astra Motor yang merupakan agen tunggal pemegang merek Toyota di Indonesia dalam memasarkan produk Toyota untuk
wilayah Jateng & DIY melalui jaringan Nasmoco Group. Memberikan total pelayanan kepada pelanggan, PT. New Ratna Motor melalui jaringan Nasmoco Group tidak hanya fokus pada penjualan unit mobil melainkan juga pada layanan purna jual yaitu jasa bengkel (perbaikan kendaraan) dan spare part (penyediaan suku cadang).
Nasmoco Kredit danNasmoco Proteksi akan memberikan kemudahan serta kenyamanan pelanggan dalam bertransaksi dengan kami untuk memiliki ataupun menikmati kendaraan Toyota.
(sumber:http://nasmoco.co.id) (2016).
Salah satu cabang Nasmoco terdapat di Nasmoco Ringroad yang beralamat di Jl. Ringroad Utara Mojosongo Km 9, Jaten Karanganyar 57771 Telp : 0271 – 8202303 Fax : ( 0271 ) 8202305/ ( 0271 ) 8202302. 2. Visi dan Misi
a. Visi
Menjadi pelaku bisnis dibidang otomotif yang profesional, berkualitas dan sebagai pemimpin pasar di era global.
b. Misi
Meningkatkan profesionalisme karyawan dengan berbasiskan tehnologi modern untuk memberikan totalitas kepuasan pelanggan dan menghasilkan keuntungan yang optimal bagi pemegang saham. Terus berusaha meningkatkan kesejahteraan karyawan, serta ikut berperan dalam kepedulian lingkungan dan sosial.
3. Organisasi
Struktur organisasi merupakan salah satu kelengkapan penting bagisuatu perusahaan, dimana didalamnya digambarkan tingkat tanggungjawab, wewenang dan pemisahan fungsi. Struktur organisasi ini sangat penting karena akan mempermudah pembagian tugas sesuai dengan bidangnya masing-masing. Berikut ini disajikan gambar struktur organisasi di bagian administrasi PT. Nasmoco Abadi Motor Ring Road beserta dengan rincian tugas kerja sebagaiberikut:
STRUKTUR ORGANISASI
PT. NASMOCO ABADIMOTOR BAGIAN MARKETING
1. M.AFI PRABOWO
1. Aries Gunawan 1. Nico Apriyono Raharjo
1. 1. 2. 2. 3. 3. 4. 4. 5. 5. 6. 6. 7. 7. 8. 8. 9. 9. 10. 10. 11. 11. 12. 12. 13. 13. 14. 14. 15. 15. 16. 16.
Mkt. Sect. Head Mkt. Sect. Head
Marketing Marketing
Branch Manager
Gambar 3.1 menjelaskan tentang struktur organisasi bagian marketing yang memiliki sub bagian. Rincian tugas kerja untuk masing-masing bagian dapat dirincisebagai berikut:
a. Branch Manager
Tugas dan wewenang dari bagian branch manager adalah:
1) Bertanggung jawab atas kelangsungan hidup dan perkembangan perusahaan.
2) Menetapkan kebijaksanaan dan strategi perusahaan, baik jangka pendek maupun jangka panjang.
3) Bertanggung jawab sepenuhnya atas kelancaran operasional perusahaan
b. Supervisor Marketing
Tugas dan wewenang dari bagian supervisor adalah:
1) Membantu kepala cabang dalam menyusun program penjualan. 2) Bertanggung jawab terhadap pencapaian target penjualan
kelompok salesman yang di bawahinya.
3) Membuat dan menyerahkan laporan statistic penjualan tepat pada waktunya.
c. Salesman
Tugas dan wewenang dari bagian salesman adalah:
1) Melakukan prospecting, baik melalui kunjungan langsung ke calon pelanggan atau melalui telepon atau melalui telepon.
2) Mempersiapkan dan meyerahkan laporan harian, mingguan, dan bulanan mengenai kegiatan penjualan yang dilakukan.
3) Menjalin hubungan dengan sekerja utuk meningkatkan hasilpenjualan.
B. Laporan Magang Kerja 1. Pengertian magang kerja
Magang kerja merupakan kegiatan yang dengan terjun langsung ke masyarakat atau dunia kerja baik itu secara individu maupun berkelompok. Terdapat sasaran tempat pelaksanaan magang yaitu suatu lembaga instansi pemerintah atau swasta, sekelompok masyarakat umum atau unit-unit masyarakat umum. Sebelum mulai magang kerja mahasiswa terlebih dahulu di berikan briefing oleh staff yang berwenang dengan berbagai pengetahuan prantik, disamping keahlian dalam konsentrasi pemasaran masing-masing.
2. Tujuan magang kerja
Tujuan yang ingin dicapai dalam kegiatan magang kerja yaitu:
a. Supaya mahasiswa mendapat pengalaman kerja secara langsung mengenai berbagai aktivitas dunia kerja secara nyata.
b. Supaya mahasiswa dapat berlatih dan mempunyai pengalaman sebelum memasuki dunia kerja.
3. Lokasi dan waktu magang kerja
b. Lokasi : Jl. Ring Road Km.9, Jaten Karanganyar. c. Waktu magang : 07 Maret – 9 April 2016
4. Ketentuan selama magang kerja
Selama melaksanakan kegiatan magang di PT. Nasmoco Abadi Motor, mahasiswa peserta magang diwajibkan memakai pakaian formal seperti baju atasan putih. Memakai bawahan rok hitam dan memakai almamater universitas. Adapun ketentuan selama magang kerja antara lain:
a. Waktu masuk jam kerja sama seperti anggota staff atau karyawan yang lain yaitu pukul 08:00 WIB.
b. Mamatuhi seluruh ketentuan dan peraturan yang ditetapkan di PT. Nasmoco Abadi Motor.
c. Menepati waktu istirahat dan pulang tepat waktu saat melaksanakan kegiatan magang kerja.
5. Kegiatan magang kerja
Waktu pelaksanaan magang kerja sudah ada kesepakatan antara pihak perusahaan dan penulis, yang disepakati pelaksanaan magang yaitu pada tanggal 07 Maret – 09 April 2016. Waktu pelaksanaan magang keja dalam satu minggu masuk enam kali dan lama magang kerja 8 jam 30 menit dan lama istirahat selama 60 menit.
Magang kerja dilaksanakan sesuai waktu pelaksanaan kerja para karyawan yaitu dimulai pukul 08:00 WIB. Waktu magang tersebut juga sesuai dengan kesepakatan dengan pihak perusahaan maupun pihak mahasiswa. Sesuai dengan bidang yang diambil yaitu bauran pemasaran
terkhusus bagian pelayanan jasa, maka dalam pelaksanaan magang kerja penulis diarahkan pada kegiatan administrasi PT. Nasmoco Abadi Motor.
Kegiatan magang selama satu bulan meliputi pekerjaan sebagai berikut:
a. Menginput data nomor polisi kendaraan.
b. Memberi stampel pada dokumen STNK dan BPKB. c. Menginput dokumen STNK dan BPKB.
d. Memilah nomor polisi (plat). e. Melengkapi SPK.
C. Profil Narasumber
Berikut ini adalah profil narasumber dari bagian yang berkaitan langsung dengan konsumen. Group 3 berikut yang memberikan informasi mengenai kendala yang membuat konsumen tidak jadi membeli produk PT. Nasmoco Abadi Motor adalah sebagai berikut :
Tabel 3.1
Profil sales Group 3 PT. Nasmoco Abadi Motor Nama Umur Jabatan Alamat Nico A R 33 Supervisor Semarang
Abed 27 Sales Solo
Wiranto 30 Sales Solo
Anton 31 Sales Solo
Angga 32 Sales Jaten
Doni D 34 Sales Solo
Berdasarkan tabel 3.1 Narasumber penelitian ini adalah sales dan supervisor PT. Nasmoco Abadi Motor Ring Road yang berkaitan langsung dengan konsumen.
Berikut ini adalah penjelasan tentang pekerjaan profil narasumber tabel 3.1:
a. Sales Section Head (Kepala divisi penjualan dan marketing) Merupakan kepala divisi penjualan yang bertugas sebagai : 1) Memimpin jajaran salesman dan juga sales counter.
2) Melaporkan hasil yang dicapai oleh divisi yang ditangani olehnya saat rapat koordinasi.
3) Bertanggungjawab terhadap divisi yang ditangani olehnya. b. Sales
Bertugas menjual atau menawarkan mobil kepada konsumen. D. Hasil Penelitian
1. Strategi Sales Group Nasmoco dalam Penjualan
Strategi sales yang digunakan oleh PT. Nasmoco Abadi Motor dalam ketatnya persaingan bisnis otomotif untuk mencapai target penjualan yang ada. Salah satu strategi yang digunakan adalah mengoptimalkan tenaga penjual yang dimiliki untuk mencapai target penjualan yang ada. Hal ini dikarenakan untuk beradaptasi dengan perubahan lingkungan yang
berdampak pada penjualanproduk mobil perusahaan hanya bisa mengontrol faktor-faktor intern perusahaan. Faktor intern perusahaan adalah tenaga penjual Nasmoco melalui kebijakan pemasaran yang dijalankan.
Tenaga penjual (sales) berperan penting untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan dalam persaingan yang ada. Kinerja tenaga penjual (sales) bertindak sebagai ujung tombak dalam menciptakan hubungan jangka panjang perusahaandengan pelanggan karena produk yang ditawarkan oleh Nasmoco memerlukaninteraksi langsung antar tenaga penjual dan konsumen.
Tenaga penjualan (sales) di Nasmoco dibagi ke dalam tiga group, tetapi ketiga group tersebut melaksanakan strategi pemasaran yang telah ditetapkan oleh Nasmoco.
Ketiga jenis atau golongan sales tersebut menggunakan berbagai macam promosi dalam upaya meningkatkan penjualan ada tiga jenis kegiatan promosi yang dilakukan PT. Nasmoco antara lain yaitu :
a. Periklanan
Kegiatan periklanan yang dilakukan oleh Nasmoco yaitu melalui baliho, brosur dan surat kabar. Iklan yang ditampilkan melalui surat kabar, sedangkan penggunaan baliho dibatasi ditempat-tempat tertentu yang dinilai strategis untuk beriklan. Efek dari penggunaan baliho tersebut adalahtidak semua orang yang melintasi areatersebut
memperhatikan iklan dibaliho. Pengiklanan yang paling sering digunakan adalah menggunakan brosur yang disebarkan oleh tenaga-tenaga penjualnya baik yang sales mobile maupun sales counter.
b. Promosi Penjualan
Promosi penjualan yang dilakukan oleh Nasmoco dengan cara mengadakan kanvas, bazar dan pembagian hadiah langsung. Didalam kegaiatan kanvas tersebut mencakup test drive. Test drive tersebut diharapkan dapat menarik konsumen untuk membeli produk mobil Nasmoco, karena dengan melakkan test drive maka konsumen dapat mencoba mobil. Sedangkan untuk bazar, Nasmoco sering mengadakan bazar atau pameran di mall dimana tenaga penjualan juga terlibat aktif untuk menyebarkan brosur di mall atau tempat yang digunakan untuk pameran. Untuk pemberian hadiah langsung Nasmoco memberikan hadiah undian apabila konsumen membeli mobil dari Nasmoco.
c. Penjualan Tatap Muka
Sales group Nasmoco juga melakukan penjualan tatap muka (direct selling). Sales group melayani konsumen yang ingin membeli mobil, dimana konsumen dapat melakukan pembelian dengan tunai maupun kredit, sekaligus juga menginformasikan bahwa akan ada hadiah yang diberikan setiap pembelian produk (apabila persediaan masih ada) beberapa hadiah antara lain adalah seperti pemberian souvenir gelas, payung, kaos ataupun kesempatan untuk mendapatkan hadiah undian lainnya. Sales group melakukan penjualan ke berbagai tempat yaitu ke
perumahan elite, presentasi digroup-group profesi seperti Ikatan Dokter Indonesia dan gabungan pengusaha farmasi, bahkan juga melalui media sosial seperti facebook maupun instagram.
Cara yang digunakan tenaga penjualan (sales) dalam penjualan tatap muka ini antara lain sebagai berikut:
Upaya Dalam Penjualan Tatap Muka
Gambar 3.2
Gambar 3.2 menjelaskan tentang upaya yang dilakukan oleh PT. Nasmoco Abadi Motor dalam kegiatan tatap muka untuk
Prospecting
Mengisi Surat Pengajuan Kredit (SPK)
Mengumpulkan surat persyaratan dokumen kredit
Membantu menjual mobil konsumen jika trade in
meningkatkan penjualan dealer. Terdapat beberapa upaya yang dapat dilakukan, upaya tersebut dijelaskan oleh peneliti sebagai berikut :
1) Prospecting
Merupakan aktivitas penting dalam kegiatan sales Nasmoco, yaitu dengan cara memberikan informasi tentang produk mobil kepada masayarakat atau secara teknisnya melakukan pengumpulan data mengenai calon konsumen. Semua data yang diperoleh melalui prospek akan dilaporkan secara berkala menjadi laporan kerja harian dan dituang dalam sebuah form dengan nama KDP (kartu data prospek).
KDP diurai berbagai keterangan mengenai nama calon konsumen, alamat, status pelanggan (baru atau repeatorder), pekerjaan calon konsumen, rencana pembeliancash atau credit, gambaran pembelian do (delivery order) atau lost (batal) beserta dengan alasan-alasan lain mengenai hal-hal yang saling berkaitan, biasanya seorang sales diwajibkan membuat 3 laporan KDP setiap harinya.
Prospek atau yang disebut juga calon pembeli dapat digolongkan menjadi 2 bagian. Hot prospect dan low prospect. Hot prospect merupakan calon pembeli yang akan membutuhkan mobil dalam jangka waktu dekat, prospek ini merupakan prospek matang yang tinggal diolah menjadi customer dari sales.
Keunggulan prospek jenis ini biasanya sudah paham semua tentang seluk beluk dan jenis mobil yang akan dia beli, spesifikasi mobil yang dia harapkan, namun prospek jenis ini juga mempunyai kelemahan yaitu biasanya prospek ini sudah mempunyai patokan pegangan harga dari showroom lain sehingga bila sales kurang pandai mengolahnya maka akan terjadi lost prospek karena prospek jenis ini sudah pasti membeli tinggal prospek ini mau membeli dimana.
Prospek berikutnya adalah low prospek, yang dimaksud low prospek adalah calon pembeli yang belum sadar bahwa dia membutuhkan mobil tersebut. Disinilah tugas sales sebagai seorang wiraniaga untuk menggalinya sehingga bisa menyadarkan calon membeli itu dari tidak berpikiran untuk mengganti mobil menjadi sadar bahwa mobil yang dia miliki sekarang perlu diganti. Cara membuat sebuah low prospek menjadi hot prospek dapat dilakukan dengan cara menggali informasi mobil apa yang konsumen gunakan sekarang, sudah berapa lama konsumen menggunakan mobil tersebut, sales juga bisa menawarkan angsuran dengan uang muka minimum dan bunga yang rendah.
Prospek dapat diperoleh lewat teman sekolah atau kuliah, saudara atau teman. Prospek jenis ini paling bagus loyalitasnya untuk membeli karena masih terdapat sistem kekerabatan.Prospek juga bisa didapatkan melalui counter showroom, propek ini sangat
bagus kualitasnya dan bisa disebut hot prospek hal ini terlihat jika calon pembeli sudah mau meluangkan waktu dan berani masuk ke showroom mobil maka kemungkinannya untuk membeli adalah 90%.
Prospek dari pameran juga bisa didapatkan oleh sales Nasmoco, dimana prospek ini harus dipilah dengan baik. Jika pameran itu bersifat open maksudnya setiap pengunjungnya dapat masuk dengan leluasa tanpa perlu membayar tiket masuk maka seorang wiraniaga perlu lebih jeli dalam pengamatannya. Sales juga menyiapkan brosur yang sebanyak banyaknya dari kantor, walaupun dari kantor jumlah brosur tetap dibatasi.
2) Mengisi Surat Permohonan Kredit (SPK)
Surat permohonan kredit adalah surat permohonan yang dibuat oleh konsumen sebagai pengajuan kredit terhadap sebuah perusahaan pembiayaan. Surat ini akan menjadi bukti keseriusan konsumen, dijadikan bukti awal oleh para sales PT. Nasmoco Abadi Motor Ring Road untuk menentukan transaksi sebuah produk dan dijadikan bukti serah terima uang muka atau tanda jadi sebelum transaksi yang sebenarnya.
3) Mengumpulkan persyaratan dokumen Kredit
Khusus untuk konsumen yang mengajukan pembelian secara kredit, terdapat ketentuan dan syarat yang akan perlukan untuk
perusahaan pembiayaan (leasing). Untuk itu sales Nasmoco akan mempunyai tugas selanjutnya yaitu pengumpulan persyaratan dokumen kredit atas calon konsumen, berikut persyaratan dokumen pengajuan kredit sesuai dengan pengajuan; yiatu untuk pembeli perseorangan maka syaratnya adalah KTP suami atau istri, akta nikah, kartu keluarga, rekening listrik, SIUP, rekening korban sedangkan untuk perusahaan maka syaratnya adalah NPWP, SIUP atau TDP, akte pendirian, domisili perusahaan, laporan keuangan 3 bulan terakhir, serta saldo tabungan 3 bulan terakhir.
4) Membantu menjual mobil konsumen jika trade in
Trade in secara arti dasar merupakan proses tukar tambah, dari mobil bekas menjadi mobil baru atau berlaku juga antara mobil-mobil bekas lainnya. Sering sekali sales Nasmoco menemukan kasus trade in ini, dimana seorang sales harus membantu menjual mobil konsumen terlebih dahulu dan selanjutnya hasil dari penjualan tersebut dijadikan DP atau uang muka mobil baru.
5) Menjemput PO (purchase order)
Purchase Order merupakan dokumen komersial dan tawaran resmi pertama yang dikeluarkan oleh pembeli untuk penjual, yang menunjukkan jenis, jumlah, dan harga yang disepakati untuk
produk atau jasa. Penerimaan pesanan pembelian oleh penjual membentuk kontrak antara pembeli dan penjual, sehingga tidak ada kontrak ada sampai pesanan pembelian diterima. Hal ini digunakan untuk mengontrol pembelian produk dan jasa dari pemasoke. Kata lain PO adalah bukti acc dari leasing sebelum perjanjian kontrak antara konsumen dengan leasing dibuat, bersifat sementara untuk mengeluarkan mobil dari dealer kepada konsumen.
Seorang sales Nasmoco akan melakukan penjemputan PO ini dengan tujuan supaya proses pengeluaran mobil dari dealer kepada konsumen lebih cepat dan berarti setelah unit kendaraan diterima oleh konsumen, maka tugas sales sudah selesai.
2. Hambatan yang terjadi Pada Sales Group Nasmoco
Fungsi sales dalam menjalankan tugasnya adalah untuk menjual produk mobil dari Nasmoco, oleh karena itu sales harus memiliki kemampuan untuk bisa berkomunikasi dengan baik kepada setiap orang ataupun calon konsumen yang berhubungan langsung dengan produk tersebut. Kemampuan untuk berkomunikasi ini sangat diperlukan dan harus disesuaikan dengan waktu, tempat dan karakter orang yang ditemui. Hal ini akan sangat terasa sekali apabila terjadi masalah yang menyebabkan seorang sales harus menghadapi lebih dari satu orang dengan beragam keinginan pula.
Berdasarkan hasil penjualan PT. Nasmoco Abadi Motor RingRoad selama satu tahun dengan tiga group sales, masing-masing memiliki nilai nominal penjualan yang berbeda. Group 1 merupakan group tertinggi penjualannya selama tahun 2015 dengan persentase penjualan 48,2%, grup 2 sebanyak 479 unit mobil atau 42,6% dari total penjualan sedangkan grup 3 mempunyai statistik penjualan yang terendah yaitu hanya sebanyak 104 unit mobil atau 9,2%.
Berdasarkan hasil tersebut maka perlu dilakukan evaluasi karena terdapat perbedaan penjualan disetiap group. Hasil penjualan pada sales group 3 diketahui bahwa presentase penjualannya terendah dibandingkan dengan sales group 1 dan sales group 2. Hasil wawancara dengan supervisor sales pada group 3 bahwa beberapa hal yang menyebabkan terjadinya penurunan dibawah group yang lain yaitu sebagai berikut : a. Tidak tersedianya unit mobil yang sesuai dengan permintaan
konsumen.
Pada suatu proses pembelian, biasanya seseorang mempertimbangkan lebih dahulu tentang produk apa yang akan dibelinya, apa manfaatnya, apa kelebihannya dari produk merek lain, sehingga konsumen mempunyai keyakinan untuk mengambil keputusan pembelian.
Ketiadaan unit mobil yang diinginkan konsumen membuat konsumen dapat membatalkan pembeliannya. Hal ini sesuai dengan pernyataan (Kotler, 2012) bahwa ada dua faktor yang dapat
mempengaruhi maksud pembelian dankeputusan pembelian. Faktor pertama adalah pendirian orang lain, yaitu sejauh mana pendirian orang lain mempengaruhi alternatif yang disukai seseorang. Faktor yang kedua situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian. Hal ini situasi yang tidak terantisipasi tersebut adalah tidak tersedianya mobil yang diinginkan oleh konsumen sehingga konsumen membatalkan pembelian mobil yang diinginkannya tersebut.
b. Konsumen menyatakan bahwa harga mobil terlalu tinggi dibandingkan dengan dealer yang lain.
Harga adalah salah satu unsur bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan dan biaya serta paling mudah disesuaikan yang bertujuan untuk mengkomunikasikan posisi nilai yang dimaksudkan perusahaan kepada pasar tentang produk dan mereknya (Kotler, 2012). Harga merupakan variabel yang dapat dikendalikan dan menentukan diterima atau tidaknya suatu produk oleh konsumen.
Harga tergantung pada kebijakan perusahaan, tetapi tentu saja dengan mempertimbangkan berbagai hal. Murah atau mahalnya harga suatu produk sangat relatif sifatnya. Untuk mengatakannya perlu terlebih dahulu dibandingkan dengan harga produk serupa yang diproduksi atau dijual perusahaan lain. Perusahaan perlu memonitor harga yang ditetapkan oleh para pesaing agar harga yang ditentukan oleh perusahaan tidak terlalu tinggi atau sebaliknya, sehingga harga
yang ditawarkan dapat menimbulkan keinginan konsumen untuk melakukan pembelian.
c. Stock barang yang ditawarkan sales tidak sesuai dengan harapan konsumen
Ketiadaan stock barang tersebut menunjukkan bahwa saluran distribusi pengiriman mobil dari supplier ke dealer Nasmoco Ring Road terkadang mengalami keterlambatan pengiriman sehingga menyebabkan stock mobil yang diinginkan konsumen tidak tersedia di dealer dan kurang sesuai dengan harapan konsumen. Suharno, (2009) menyatakan bahwa distribusi adalah usaha-usaha pemasar untukmenjamin ketersediaan produk bagi pasar sasaran pada saat dibutuhkan.
Distribusi adalah kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (Tjiptono, 2008). Distribusi menjadi pertimbangan konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli mobil, jika konsumenmenilai distribusi mobil tersebut baik baik maka stock barang di dealer juga tersedia maka kemungkinan besar konsumen akan menjatuhkan pilihannya pada produk tersebut dan membelinya, tetapi bila sebaliknya apabila stock produk mobil yang diinginkan konsumen tidak tersedia maka konsumen dapat membatalkan pembeliannya.
d. Konsumen tidak dapat memenuhi pesyaratan yang diinginkan sales Konsumen yang ingin membeli mobil baik secara cash atau secara kredit membutuhkan data pribadi. Terlebih untuk pembelian mobil secara kredit maka pihak leasing memerlukan persyaratan yaitu foto copy KTP dan Kartu Keluarga. Pada kondisi tertentu terkadang calon konsumen diminta untuk melengkapi data tambahan seperti misalnya surat keterangan domisili, surat bukti kepemilikan rumah, surat keterangan kerja, surat keterangan cerai atau surat keterangan kematian. Apabila calon konsumen tidak dapat menunjukan data yang diminta maka pengajuan kredit calon konsumen bisa ditolak.
