MAHIR CLOSING TANPA PUSING
Setelah Anda selesai menangani keberatan yang timbul maka saatnya Anda menutup penjualan. Dalam menutup penjualan, lakukan dengan sebaik-baiknya, jangan ragu, karena sesungguhnya mereka membutuhkan produk yang Anda tawarkan. Akan tetapi terkadang ada beberapa calon nasabah yang menunggu sampai Anda yang lebih dahulu memutuskan. Maka lakukan teknik closing dengan profesional.
Adalah menjadi harapan setiap Agen Asuransi, pada akhir presentasinya terjadi closing, dimana sang calon nasabah memutuskan untuk membeli saat itu juga. Hal ini tentunya harus dilakukan dengan cara yang baik dan benar serta menguntungkan kedua belah pihak. Teknik Closing/menutup penjualan menjadi salah satu faktor penentu apakah anda berhasil Closing atau tidak saat itu juga. Lalu bagaimana teknik yang baik dalam menutup penjualan? Berikut adalah sebagian teknik yang menurut kami dapat Anda praktekkan.
Sebelum kita masuk ke materi Tekniknya, ada baiknya kita pahami dulu hal-hal berikut. Sebagai Agen Asuransi, Anda telah menganalisa kebutuhan calon nasabah (fact finding) sejak dari awal pertemuan, sehingga dalam presentasi Anda tidak salah menawarkan jenis produknya. Libatkan calon nasabah secara maksimal dalam presentasi Anda, sehingga calon nasabah dapat memahami dengan jelas tentang produk Anda.
Usahakan duduk di sebelah kanan calon nasabah atau pada sisi meja yang sama dengan calon nasabah, hal ini dimaksudkan untuk menjalin kedekatan dengan calon nasabah.
Menurut sebuah penelitian, ternyata hampir 80% orang memutuskan membeli karena emosi, sedangkan hanya sekitar 20% orang membeli karena
logika. Oleh karena itu, mari kita belajar teknik-teknik menutup penjualan dimana kita bisa masuk ke emosi orang-orang yang sudah mendapatkan informasi tentang produk Anda.
Untuk bisa memasuki emosi calon nasabah Anda, maka Anda harus mengetahui kunci apa sebenarnya yang membuat calon nasabah Anda pada akhirnya mau memutuskan untuk membeli produk yang Anda tawarkan. Di sinilah kemampuan bertanya sangat dibutuhkan. Ingat.... Pemenang komunikasi adalah mereka yang mampu banyak mendengarkan, bukan mereka yang mampu banyak bicara. Jadi kuncinya, Anda harus tahu beberapa hal berikut:
Apa yang paling diinginkan calon nasabah mengenai asuransinya? Apa yang paling ditakutkan calon nasabah mengenai asuransinya? Apa mimpi calon nasabah yang ingin Anda bantu?
Apa kebutuhan calon nasabah yang ingin Anda penuhi? Apa masalah calon nasabah yang ingin Anda selesaikan?
Sebenarnya teknik dalam menutup penjualan bermacam cara, tergantung Anda lebih nyaman melakukan yang mana. Di sini saya akan berbagi beberapa teknik yang cukup manjur untuk di praktikkan.
Teknik Ya... Ya... Ya....
Tehnik ini dapat dilakukan dengan cara membuat calon nasabah mengatakan ”YA” sebanyak-banyaknya. Jangan biarkan Calon Nasabah berkata: “NGGAK!”, “TIDAK!”, dan hal-hal yang serupa. Contoh pertanyaan SALAH: “Ibu jadi beli apa nggak?, maka jawabannya cenderung “NGGAK!!!”. Arahkan pikiran mereka
untuk menyetujui pernyataan Anda. Gunakan pertanyaan terbuka. Contohnya: “Ibu pilih yang ini atau yang ini?, “Suka yang ini atau yang ini?”.
Pertanyaan tersebut secara tidak langsung mengarahkan pikiran si ibu untuk berkata: “NGGAK! Yang paling mudah adalah dengan cara membuat pertanyaan yang jawabannya adalah ”YA”. Jawaban ”YA” yang terulang akan membentuk sebuah Pola. Sebuah penelitian menunjukkan bahwa diperlukan 3-8 jawaban “YA” agar pola ini benar-benar terbentuk. Yang harus Anda ingat, jangan terlalu banyak juga. Kenapa? Orang jadi BT!
Analogi terbentuknya pola jawaban pada teknik ini bisa Anda praktikkan seperti ilustrasi berikut. Silahkan Anda turut serta menjawab pertanyaan berikut. Jawab dengan cepat tanpa harus Anda berpikir terlebih dahulu, meskipun hanya menjawab di dalam hati.
Pertanyaan pertama
1. Kertas HVS warnanya apa ? 2. Awan warnanya apa ? 3. Tissu warnanya apa ? 4. Sapi minum apa ?
Jika Anda menjawab ”SUSU”, maka melalui pertanyaan-pertanyaan diatas secara cepat sudah membuat logika Anda tidak bisa bekerja. Yang bekerja menjawab pertanyaan tersebut adalah emosi Anda. Karena seharusnya sapi minumnya ”AIR” bukan ”SUSU”. Bukankah demikian?
Masih belum percaya? Mari kita coba sekali lagi, karena analogi teknik yang paling mudah dipratikkan pada nantinya saat Anda prospek di lapangan.
Pertanyaan kedua
1. Rambut anda warna apa? 2. Tulisan ini warnanya apa ? 3. Aspal warnanya apa ? 4. Kelelawar tidurnya kapan?
Jika Anda menjawab ”MALAM”, maka kembali logika Anda sedang tidak bekerja, karena setahu saya kelelawar itu tidurnya ”SIANG HARI” bukan ”MALAM HARI”. Mudah bukan?
Contoh pertanyaan yang bisa Anda gunakan untuk mencoba menutup penjualan:
Agen Asuransi: Bapak/ibu…… Agar asuransi kita aman, maka kita harus memilih perusahaan asuransi yang bonafit. Bapak/Ibu sudah yakin ya dengan perusahaan kami?
Calon Nasabah: Ya...
Agen Asuransi: Saat memiliki asuransi, yang penting adalah proses klaimnya mudah dan tidak berbelit-belit. Bapak/Ibu sudah yakin ya dengan layanan perusahaan kami?
Calon Nasabah: Ya...
Agen Asuransi: Dengan pengalaman perusahaan kami yang sudah ratusan tahun, Bapak/Ibu sudah yakin ya dengan kualitas layanan perusahaan kami?
Calon Nasabah: Ya...
Agen Asuransi: Memiliki polis asuransi adalah salah satu wujud cinta kasih kita kepada keluarga. Bapak Ibu setuju ya?
Calon Nasabah: Ya...
Agen Asuransi: Jadi Bapak/Ibu mau transfer premi pertamanya hari ini atau besok?
Calon Nasabah: Pakai SMS Banking saja bisa pak?
Teknik Tanya Balik
Pada dasarnya, pemenang komunikasi adalah yang lebih banyak bertanya, bukan yang lebih banyak menjelaskan. Dengan demikian Anda akan memahami kebutuhan calon nasabah Anda. Jadi, jangan sampai percakapan antara Anda dengan calon nasabah berhenti di Anda. Mari kita bersama-sama belajar lebih kreatif dalam melemparkan pertanyaan.
Mari amati contoh berikut:
Calon Nasabah: “Wah Harganya MAHAL ya pak!”
Agen Asuransi: “Iya bu, dari sananya emang mahal”
Percakapan akan berhenti di Anda. (GAGAL CLOSING dech..). Pasrah…. Bandingkan dengan percakapan berikut:
Calon Nasabah: “Wah Harganya MAHAL ya pak!”
Agen Asuransi: “Oh iya bu memang Mahal… Tapi sebelumnya mohon maaf, ibu membandingkannya dengan apa ya?”
“Memang mahal bu.. Tapi sebentar, bukankah ibu menginginkan produk dan pelayanan yang sangat berkualitas?”
“Oh gitu… Menurut ibu nih, berapa harga yang pantas untuk produk ini?”
Coba perhatikan contoh percakapan tadi, setiap calon nasabah mengungapkan keberatannya, maka Anda berusaha memberikan pertanyaan-pertanyaan untuk menggali akar masalah dari keberatan tersebut. Belum tentu keberatan itu adalah benar-benar penolakan, bisa jadi calon nasabah memang belum menemukan apa yang mereka inginkan. Pokoknya, yang paling banyak nanya dengan pertanyaan-pertanyaan berkualitas, dialah yang akan memenangkan percakapan. CLOSING.
Teknik Merasa Senasib
Pada teknik ini, Anda belajar untuk bisa merasakan apa yang calon nasabah Anda rasakan. Biasanya masih ada keraguan yang dirasakan oleh calon nasabah Anda akan produk yang sudah Anda presentasikan. Kuncinya masukkan tiga kata berikut dalam meyusun sebuah kalimat agar Anda benar-benar terkesan pernah berada pada kondisi yang dirasakan oleh calon nasabah Anda saat ini. Tiga kata tersebut adalah, Dulu..., Kemudian..., Sekarang...
Perhatikan contoh berikut:
Calon Nasabah: ”Semua asuransi sama, susah dalam proses klaim”
Agen Asuransi: “Dulu Saya pun berpikir sama seperti Anda. Semua asuransi itu sama. Dan Saya benar-benar bisa merasakan apa yang Anda rasakan sekarang. Kemudian, dengan keyakinan hati, saya ambil sebuah polis asuransi, dan hasilnya sekarang perasaan tersebut berubah. Jika tidak percaya, Anda bisa luangkan waktu 15 menit untuk Saya jelaskan lebih dalam serta akan kami tunjukkan bukti kemudahan klaim dari nasabah-nasabah saya?”
Terlihat pada percakapan tersebut, Anda memposisikan diri seperti dalam keraguan yang dialami oleh calon nasabah Anda saat ini. Coba lihat respon calon nasabah Anda setelah mendengarkan pernyataan dari Anda tersebut. Silahkan dikembangkan sendiri dengan kreativitas masing-masing yah!
Silahkan dicoba beberapa teknik closing yang sudah saya jelaskan. Meskipun belum tentu 100% calon nasabah mengambil produk dari Anda, namun teknik tersebut akan memperbesar kemungkinan calon nasabah Anda benar-benar menjadi nasabah Anda.
Anda yang mengajukan diri untuk akhirnya membeli polis dari Anda. Oleh karena itu, penutupan penjualan atau closing the sale harus Anda minta kepada calon nasabah. Setelah mereka yakin dengan produk Anda, sudah cocok dengan manfaatnya, jangan tunda-tunda waktu untuk segera menutup penjualan Anda. Jangan pernah merasa sungkan dengan meminta untuk menutup penjualan, sebab Anda sudah mengarahkan calon nasabah membeli berdasarkan kebutuhan mereka dan telah mendapat persetujuan dari mereka. Dan pastikan bukan karena Anda mengemis atau memohon pertolongan mereka untuk membeli polis dari Anda.
Perlu Anda ingat, yang dinamakan closing adalah saat calon nasabah Anda sudah transfer ke perusahaan dan surat pengajuan asuransinya sudah disetujui oleh perusahaan Anda.
