BAB II
KERANGKA TEORI
2.1 Pemasaran
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Phillip Kotler,dkk (2004:12) mendefinisikan pemasaran sebagai proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan sesuatu yang diperlukan dan diinginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan saling bertukar
produk dan layanan yang bernilai secara bebas dengan pihak lain.
2.1.2 Konsep Pemasaran
Phillip Kotler, dkk. (2004: 21-32) menyatakan bahwa ada enam konsep yang menjadi dasar aktivitas pemasaran perusahaan yang dikenal dengan nama
Konsep Pemasaran, yaitu:
1. Konsep Produksi
Konsep produksi menegaskan bahwa konsumen akan memilih produk yang
tersedia secara luas dan tidak mahal. Konsep ini berkonsentrasi untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi, biaya rendah, dan distribusi missal. 2. Konsep Produk
Konsep produk menyatakanbahwa konsumen akan memilih produk yang menawarkan kualitas, kinerja atau kelengkapan inovatif yang terbaik, dan
3. Konsep Penjualan
Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen dan bisnis, jika dibiarkan begitu saja, tidak akan membeli banyak produk dari organisasi tertentu.
Konsep ini menganggap bahwa konsumen umumnya menunjukkan kelambanan atau penolakan untuk membeli dan harus diyakinkan untuk membeli.
4. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran menantang konsep sebelumnya, dari filosofi “buat dan
jual” yang berpusat pada produk, beralih ke suatu filosofi “rasakan dan tanggapi” yang berpusat pada konsumen. Pemasaran adalah “berkebun” bukan “berburu”. Pekerjaannya bukan untuk menemukan pelanggan yang tepat untuk
produk perusahaan, tetapi produk yang tepat untuk pelanggan perusahaan. Konsep pemasaran berdiri di atas empat pilar, yaitu pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu, dan profitabilitas.
5. Konsep Pelanggan
Konsep pelanggan menyatakan bahwa perusahaan membentuk penawaran,
layanan, dan pesan yang berbeda untuk pelanggan individu. Perusahaan mengumpulkan informasi mengenai transaksi pelanggan di masa lalu, demografi, psikografis, dan media serta distribusi yang lebih disukai.
Perusahaan harus berusaha mendapatkan pangsa lebih besar dari pengeluaran masing-masing pelanggan dengan membangun loyalitas pelanggan yang
6. Konsep Pemasaran Masyarakat
Konsep pemasaran masyarakat meminta agar pemasaran menumbuhkan pertimbangan sosial dan etis ke dalam praktik pemasaran. Konsep pemasaran
masyarakat mengajukan bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan, dan kepentingan pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisisen dari pada
competitor dengan cara mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
2.1.3 Bauran Pemasaran
Strategi yang dikenal dalam manajemen pemasaran adalah bauran pemasaran atau marketing mix terdiri dari (Kasmir dan Jakfar, 2006: 106-115):
1. Produk
Produk adalah sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Pengertian produk menurut Philip Kotler adalah sesuatu
yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli dan untuk digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan dan
keinginan. Produk terdiri dari dua jenis yaitu yang berkaitan dengan fisik atau benda berwujud, seperti buku, meja kursi, rumah, mobil, serta produk tidak berwujud seperti jasa. Jasa dapat disediakan dalam berbagai wahana, seperti
pribadi, tempat, kegiatan, organisasi, dan ide-ide.
Strategi produk yang dilakukan oleh perusahaan dalam
a. Penentuan Logo dan Moto
Logo merupakan ciri khas suatu produk, sedangkan moto merupakan serangkaian kata-kata yang berisikan misi dan visi perusahaan dalam
melayani masyarakat. b. Menciptakan merek
Merek adalah suatu hal penting bagi konsumen untuk mengenal barang
atau jasa yang ditawarkan. Pengertian merek sering diartikan sebagai nama, istilah, simbol, desain atau kombinasi dari semuanya.
c. Menciptakan kemasan
Kemasan merupakan pembungkus suatu produk. Penciptaan kemasan pun harus memenuhi berbagai persyaratan, seperti kualitas kemasan, bentuk,
warna, dan persyaratan lainnya. d. Keputusan Label.
Label merupakan sesuatu yang dilekatkan pada produk yang ditawarkan
dan merupakan bagian dari kemasan. Kandungan label harus menjelaskan siapa yang membuat, dimana dibuat, kapan dibuat, cara menggunakanmya
waktu kadaluwarsa, dan informasi lainnya.
2. Harga
Harga adalah salah satu aspek penting dalam kegiatan marketing mix.
Penentuan harga menjadi sangat penting untuk diperhatikan, mengingat harga merupakan salah satu penyebab laku tidaknya produk dan jasa yang ditawarkan.
Penentuan harga oleh suatu perusahaan dimaksudkan dengan berbagai
tujuan yang hendak dicapai. Tujuan penentuan harga secara umum sebagai berikut:
a. Untuk bertahan hidup. b. Untuk memaksimalkan laba. c. Untuk memperbesar market share.
d. Mutu produk. e. Karena pesaing.
Besarnya nilai harga yang harus dipasang tentu disesuaikan dengan tujuan penentuan harga. Metode-metode dalam penentuan suatu harga produk, antara
lain:
a. Modifikasi harga atau diskriminasi harga dapat dilakukan:
1) Menurut pelanggan, yaitu harga yang dibedakan berdasarkan
konsumen utama (primer) atau nasabah biasa (sekunder). Konsumen utama adalah konsumen yang loyal dan memenuhi criteria yang telah ditetapkan.
2) Menurut bentuk produk, yaitu harga ditentukan berdasarkan bentuk produk atau kelebihan-kelebihan yang dimiliki oleh
suatu produk.
3) Menurut tempat, yaitu harga yang ditentukan berdasarkan lokasi/wilayah, daerah dimana produk atau jasa ditawarkan.
b. Penetapan harga untuk produk baru, berupa:
1) Market skimming price, yaitu harga awal produk yang
ditetapkan setinggi-tingginya dengan tujuan bahwa produk atau
jasa memiliki kualitas tinggi
2) Market penetration pricing, yaitu dengan menetapkan harga
yang paling rendah dengan tujuan untuk menguasai pasar.
3. Lokasi
Kegiatan pemasaran yang ketiga adalah penentuan lokasi dan
distribusi, baik untuk kantor cabang, kantor pusat, pabrik ataupun gudang. Penentuan lokasi dan distribusi beserta sarana dan prasarana pendukung menjadi sangat penting, hal ini disebabkan agar nasabah mudah menjangkau
setiap lokasi yang ada serta mendistribusikan barang atau jasa. Sarana dan prasarana harus memberikan rasa yang nyaman dan aman kepada seluruh konsumennya.
Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pemilihan dan penentuan lokasi adalah dengan pertimbangan, sebagai berikut:
a) Dekat dengan kawasan industri. b) Dekat dengan lokasi perkantoran. c) Dekat dengan lokasi pasar.
d) Dekat dengan pusat pemerintahan.
e) Dekat dengan lokasi perumahan atau masyarakat.
Langkah selanjutnya adalah menentukan lay-out gedung dan ruangan
kantor. Lay-out masing-masing gedung, ruangan tentu berbeda-beda, usahakan lay-out ruangan, meja, kursi, dan peralatan lainnya senyaman
mungkin. Kedua lay-out ini saling mendukung kenyamanan dan keamanan karyawan dan konsumen dalam berurusan dengan perusahaan. Hal-hal yang perlu diperhatikan untuk lay-out gedung, sebagi berikut:
1) Bentuk gedung yang memberikan kesan bonafide. 2) Lokasi yang luas dan aman
3) Keamanan di sekitar gedung 4) Tersedia tempat ibadah.
5) Tersedia fasilitas telepon umum atau fasilitas lainnya.
Hal-hal yang perlu diperhatikan untuk lay-out ruangan, yaitu:
a) Suasana ruangan terkesan luas dan lega.
b) Tata letak kursi dan meja serta perabotan lainnya. c) Mesin,penerangan, dan ventilasi.
d) Hiasan dalam ruangan.
4. Promosi
Perusahaan berusaha mempromosikan seluruh produk jasa yang
dimilikinya, baik langsung merupakan tidak langsung. Kegiatan bisnis tanpa promosi jangan diharapkan pelanggan dapat mengenal produk atau jasa yang ditawarkan. Promosi merupakan sarana yang paling ampuh untuk menarik dan
mempertahankan konsumennya.
yang baru. Empat macam promosi yang dapat digunakan perusahaan dalam
mempromosikan produk maupun jasanya, yaitu: 1. Periklanan (advertising)
2. Promosi penjualan (sales promotion) 3. Publisitas (publicity) 4. Penjualan pribadi (personal selling)
Iklan adalah sarana promosi yang digunakan oleh perusahaan guna menginformasikan, menarik, dan memengaruhi calon konsumennya.
Penggunaan promosi melalui iklan dapat dilakukan dengan berbagai media, seperti:
a) Pemasangan billboard di jalan-jalan strategis
b) Percetakan brosur, baik disebarkan di setiap cabang atau pusat-pusat perbelanjaan
c) Pemasangan spanduk di lokasi tertentu yang strategis
d) Pemasangan iklan melalui koran e) Pemasangan iklan melalui majalah
f) Pemasangan iklan melalui televisi g) Pemasangan iklan melalui radio
Tujuan penggunaan dan pemilikan media iklan tergantung dari tujuan perusahaan. Tujuan penggunaan iklan sebagai media promosi, sebagai
berikut:
a. Untuk pemberitahuan tentang segala sesuatu yang berkaitan dengan produk yang dimiliki oleh sesuatu perusahaan, seperti peluncuran produk
b. Untuk mengingatkan kembali kepada nasabah tentang keberadaan atau
keunggulan produk yang ditawarkan.
c. Untuk perhatian dan minat para pelanggan baru dengan harapan akan
memperoleh daya tarik dari para calon pelanggan.
d. Memengaruhi nasabah saingan agar berpindah ke perusahaan yang mengiklankan
Kegiatan promosi lainnya yang dapat dilakukan adalah melalui promosi penjualan atau sales promotion. Tujuan promosi penjualan adalah
untuk meningkatkan penjualan atau meningkatkan jumlah pelanggan. Promosi penjualan dilakukan untuk menarik pelanggan untuk segera membeli setiap produk atau jasa yang ditawarkan. Promosi penjualan dapat dilakukan dengan
cara, sebagai berikut:
a) Pemberian harga khusus atau potongan harga (discount) untuk produk tertentu
b) Pemberian undian kepada setiap pelanggan yang membeli dalam jumlah tertentu
c) Pemberian cenderamata, serta kenang-kenangan lainnya kepada konsumen yang loyal
d) Promosi dan penjualan lainnya
Promosi yang ketiga adalah publisitas. Publisitas adalah kegiatan promosi untuk memancing calon pelanggan melalui kegiatan pameran, bakti
salesgirl. Kegiatan personal selling di dunia perbankan dilakukan oleh petugas
custumer service atau service assistance.
2.2 Strategi
2.2.1 Pengertian Strategi
Strategi adalah serangkaian keputusan dan tindakan manajerial yang menentukan kinerja perusahaan dalam jangka panjang. Strategi tidak hanya
dibutuhkan ketika perusahaan memiliki banyak pesaing, namun strategi juga dibutuhkan meskipun perusahaan tidak atau belum memiliki pesaing atau sedang
bekerja pada lingkungan yang sangat mudah (David 2003: 18).
2.2.2 Jenis-Jenis Strategi
Jenis-jenis strategi yang dapat diterapkan oleh suatu perusahaan untuk
menghadapi pesaing, sebagai berikut (Saladin, 2007: 60)
1. Strategi untuk pasar yang telah ada atau pasar lama
Untuk menghadapi pasar yang telah lama (telah ada), perusahaan
menghadapi banyak masalah, seperti kesulitan bahan baku, persaingan baru, dan perubahan teknologi. Untuk tetap meningkatkan volume penjualan atau
mempertahankan stabilitas penjualan atau kemampuan laba, maka strategi pemasaran dapat berfokus pada pasar yang lama atau pasar yang telah ada.
Pada dasarnya, ada empat jenis strategi untuk pasar yang telah ada, yaitu:
a. Penetrasi pasar (market penetration). Penetrasi pasar merupakan usaha perusahaan untuk meningkatkan penjualan pada pasar yang telah ada
yang sedang tumbuh cepat, namun tidak tertutup kemungkinan untuk pasar
yang sedang tumbuh dengan lamban.
b. Pengembangan produk (product development). Strategi pengembangan
produk merupakan usaha meningkatkan penjualan dengan cara mengembangkan produk-produk baru yang ditujukan untuk pasar sekarang yang telah ada.
c. Pengembangan produk dan pasar. Perusahaan berupaya untuk senantiasa menciptakan produk-produk baru, serta memperbaiki atau memodifikasi
produk-produk lama, agar dapat selalu memenuhi tuntutan pasar dan meningkatkan penjualan pada pasar yang baru.
d. Integrasi vertical. Strategi ini disebut juga strategi peluang pertumbuhan
terpadu, merupakan strategi untuk menambah efektivitas atau efisiensi perusahaan dalam melayani pasar yang ada.
e. Integrasi horizontal. Pada strategi ini dilakukan kerja sama dengan para
pesaing.
2. Strategi untuk pasar yang baru
Untuk menghadapi kekuatan-kekuatan lingkungan, perusahaan perlu memikirkan untuk mencari pasar baru yang memberikan peluang-peluang yang lebih baik. Strategi untuk pasar yang baru dilakukan dengan cara, sebagai berikut:
a. Pengembangan pasar (market development). Strategi pengembangan pasar merupakan salah satu usaha untuk membawa produk ke arah pasar yang
b. Diversifikasi terpusat (concentric diversification). Strategi ini dilakukan
dalam usaha untuk mencari bentuk teknologi baru, distribusi, dan pelanggan baru dengan tetap pada produk lini.
c. Diversifikasi konglomerat (conglomerate diversifivation). Mencari pasar baru dengan menerapkan teknologi baru, para distribusi baru, langganan baru, tetapi menyimpang dari produk lini. Strategi pada pasar saat ini
(pasar lama) dan strategi pasar baru diatas disebut juga strategi pertumbuhan intensif.
3. Strategi pemasaran pada berbagai daur hidup produk (life cycle product strategy)
Pada dasarnya, daur hidup produk (life cycle product) memiliki empat tahap,
yaitu:
a. Tahap perkenalan (introduction)
Bila pertimbangan pokok hanya harga dan promosi, maka manajemen dapat
memilih satu dari empat strategi berikut, yaitu:
1) Strategi menyaring cepat (rapid skimming strategy) yaitu
menetapkan dengan harga tinggi dan promosi gencar.
2) Strategi menyaring lambat (slow skimming strategy), yaitu menetapkan harga tinggi dengan promosi rendah.
3) Strategi penerobosan cepat (rapid penetration strategy), yaitu strategi dengan menetapkan harga rendah tetapi didukung dengan
promosi gencar.
b. Tahap pertumbuhan (growth).
Strategi yang digunakan yaitu:
1) Mutu produk ditingkatkan dan ciri serta mode produk ditambah.
2) Saluran distribusi baru dimanfaatkan.
3) Beberapa bentuk periklanan digeser dari membujuk minat konsumen pada produk ke menimbulkan keyakinan atas produk sehingga mau
membeli.
4) Harga diturunkan pada saat yang tepat untuk menarik golongan
konsumen lain yang peka terhadap harga. 5) Segmen pasar baru dimasuki
6) Skala yang ekonomis diperkenalkan.
c. Tahap kedewasaan (maturity) Strategi yang digunakan:
1) Modifikasi pasar, yaitu perusahaan berusaha memperluas pasar bagi
mereknya dan menangani dua faktor penentu penjualan yaitu memperluas jumlah pemakaian produk, dan meningkatkan frekuensi
pemakaian oleh konsumen pemakai merek perusahaan.
2) Modifikasi produk yaitu memodifikasi karakteristik produk sedemikian rupa sehingga mampu mengajak konsumen baru atau
mengajak konsumen saat ini memakai merek perusahaan untuk mengonsumsi lebih banyak.
3) Modifikasi bauran pemasaran, yaitu memodifikasi satu atau lebih bauran pemasaran.
Strategi yang digunakan:
1) Mengidentifikasi produk yang lemah 2) Menetapkan strategi pemasaran
3) Keputusan menghentikan produk.
4. Strategi pemimpin pasar (market leader strategy)
Pemimpin pasar, yaitu suatu perusahaan yang memegang bagian pasar
terbesar dalam pasar produk yang relevan, dimana perusahaan lain mengikuti tindakan-tindakannya dalam perubahan harga, pengenalan produk baru,
pencakupan saluran, dan intensitas promosi.
5. Strategi penantang pasar (market challenger strategy)
Penantang pasar, yaitu perusahaan dengan agresif mencoba
memperluas bagian pasarnya dengan jalan menantang pemimpin pasar, pesaing-pesaing setingkat atau perusahaan yang lebih keci dalam industry.
6. Strategi pengikut pasar (market follower strategy)
Pengikut pasar, yaitu perusahaan nomor dua dalam industri yang memilih untuk tidak menyerang, tetapi mengikuti saja. Caranya dengan memanfaatkan
kompetisi khususnya agar bisa berperan secara aktif dalam pertumbuhan pasar, dengan menggunakan tiga strategi, yaitu:
1) Mengikuti dari dekat. 2) Mengikuti dari jauh.
7. Strategi penggarap relung pasar (market nicher strategy)
Relung pasar, yaitu perusahaan memilih untuk bergerak di beberapa bagian dalam pasar khusus dan tidak menarik minat perusahaan yang lebih
besar. Perusahaan relung pasar ini mencoba memasuki celah pasar ideal, yang aman dan menguntungkan. Ciri- ciri celah pasar yang ideal, yaitu:
1) Memiliki luas yang cukup besar dan daya beli yang cukup baik.
2) Memiliki potensi untuk berkembang. 3) Diabaikan oleh perusahaan besar.
4) Perusahaan mempunyai keterampilan dan sumber daya untuk memenuhi kebutuhan celah pasar tersebut secara aktif.
5) Perusahaan mampu membela diri dari serangan perusahaan besar dengan
membina itikad baik (goodwill) atas produknya.
2.2.3 Jenis Strategi Bersaing
Zimmerer, dkk (2008: 146-150) menguraikan tiga opsi strategis dari buku klasiknya Michael Porter, Competitive Strategy, dengan penjelasan sebagai
berikut:
1. Strategi Kepemimpinan Biaya (Cost Leadership Strategy)
Strategi kepemimpinan biaya adalah strategi dimana perusahaan
berjuang untuk menjadi produsen dengan biaya paling rendah dibandingkan dengan pesaingnya dalam industry itu. Perusahaan-perusahaan yang menang dalam hal biaya (pemimpin dalam biaya) memiliki keunggulan kompetitif
dan perusahaan tersebut memiliki kekuatan untuk menentukan harga dasar
dalam industrinya.
Strategi kepemimpinan biaya akan berhasil dengan baik ketika pembeli
sangat peka terhadap perubahan harga, ketika perusahaan-perusahaan yang bersaing tersebut menjual produk dari komoditas yang sama, dan ketika perusahaan dapat memanfaatkan keuntungan dari skala ekonomis. Pemimpin
dalam biaya tidak hanya berada dalam posisi yang paling menguntungkan untuk melindungi dirinya dari perang harga, tetapi juga dapat menggunakan
kekuatannya untuk menyerang pesaing dengan memberikan harga termurah dalam industry itu.
Cara-cara untuk membangun strategi biaya rendah telah diterapkan oleh
perusahaan-perusahaan, tetapi pemimpin biaya yang berhasil mengetahui letak keunggulan biaya atas pesaingnya dan menggunakan informasi ini sebagai dasar strateginya. Perusahaan yang menjadi pemimpin biaya juga
berkomitmen untuk menekan biaya yang tidak perlu dalam operasinya. Penerapan strategi kepemimpinan biaya tentu saja mengandung bahaya.
Perusahaan terkadang terlalu memusatkan perhatian pada usaha menekan biaya manufaktur, tanpa mempertimbangkan dampak biaya pembelian, distribusi, atau biaya overhead.
Bahaya lain adalah kesalahpahaman mengenai penggerak biaya yang sebenarnya. Perusahaan yang mengalami kepemimipinan biaya bersedia
terakhir adalah perusahaan yang terlalu antusias mengejar strategi
kepemimpinan biaya, ketika berusaha menekan biaya, maka perusahaan itu meniadakan berbagai fitur produk dan jasa, padahal fitur produk atau jasa
dianggap sangat penting oleh pelanggan. Strategi kepemimpinan biaya yang dilaksanakan di bawah kondisi yang tepat dan benar dapat menjadi senjata strategis yang sangat hebat.
2. Strategi diferensiasi (Differentiation Strategy)
Perusahaan yang mengikuti strategi diferensiasi akan berusaha
membangun loyalitas pelanggan melalui penempatan produk atau jasanya secara unik atau berbeda. Diferensiasi ini pada gilirannya, memungkinkan perusahaan tersebut menetapkan harga produk atau jasanya lebih tinggi
dibandingkan dengan pesaingnya. Cara-cara untuk menciptakan strategi diferensiasi telah ditempuh, tetapi konsep utamanya adalah menjadi yang istimewa pada sesuatu yang penting bagi pelanggan. Perusahaan, dengan kata
lain, berjuang agar menjadi lebih baik daripada pesaingnya pada faktor tertentu yang dianggap bernilai oleh pelanggan.
Perusahaan kecil yang dapat meningkatkan kinerja produk atau jasanya, mengurangi biaya dan resiko yang harus ditanggung pelanggan ketika membelinya, atau memberikan manfaat tidak kelihatan yang dirasakan bernilai
oleh pelanggan, maka perusahaan tersebut memiliki potensi sukses dalam melakukan diferensiasi. Perusahaan yang berhasil melakukan strategi
membuat produk atau jasanya sama sekali berbeda, paling tidak dimata
pelanggannya.
Basis umum untuk diferensiasi mencakup layanan pelanggan yang
istimewa, ciri produk yang khusus, lini produk yang lengkap, ketersediaan suku cadang dengan segera, keandalan produk tanpa kompromi, kualitas produk yang prima, serta pengetahuan produk yang luas. Strategi diferensiasi
yang sukses harus menciptakan persepsi di mata pelanggannya. Pelanggan tidak akan membeli produk dan jasa yang dianggap tidak bernilai baginya,
tidak masalah betapa tinggi nilai yang sebenarnya.
Perusahaan kecil akan menghadapi resiko ketika ingin menerapkan strategi diferensiasi, salah satunya adalah berusaha melakukan diferensiasi
terhadap produk dan jasa yang tidak meningkatkan kinerja atau menurunkan biaya bagi pembeli. Penjiplakan dan “salinan murahan” dari para pesaing juga merupakan ancaman bagi kesuksesan strategi diferensiasi. Bahaya lainnya
adalah diferensiasi yang berlebihan akan menyedot biaya yang terlalu tinggi hingga perusahaan harga produknya tidak terjangkau oleh pasar. Risiko
terakhir adaah hanya berfokus pada karakteristik fisik suatu produk atau jasa dan mengabaikan berbagai faktor psikologis, seperti status, prestise, dan citra, yang dapat merupakan sumber yang sangat berguna untuk diferensiasi.
3. Strategi focus (Fokus Strategy)
Strategi focus adalah strategi dimana suatu perusahaan memilih satu atau
memenuhi kebutuhan, keinginan, dan minat pelanggan. Strategi focus
dikembangkan dari perbedaan di antara berbagai segmen pasar.
Kesuksesan strategi focus akan bergantung pada kemampuan perusahaan
kecil yang bersangkutan untuk mengidentifikasi berbagai kebutuhan kelompok pelanggan sasarannya dan untuk mengembangkan berbagai keahlian yang dibutuhkan untuk melayani para pelanggan. Seorang wirausahawan dan setiap
orang di perusahaan harus memiliki pemahaman yang jelas mengenai cara untuk menambah nilai pada produk atau jasa bagi pelanggan.
Perusahaan yang focus akan mengkhususkan diri melayani segmen sasaran tertentu, daripada mencoba untuk melayani seluruh pasar. Strategi fokus sangat ideal untuk digunakan di berbagai usaha kecil, yang sering kali
kekurangan sumber daya untuk mencapai pasar secara keseluruhan. Tujuan usaha-usaha kecil ini adalah melayani target pasar perusahaan yang terbatas secara lebih efektif dan efisien daripada yang dilakukan oleh para pesaing
yang mengejar pasar yang lebih luas.
Dasar pemikiran yang umumnya digunakan untuk membangun strategi
fokus, meliputi penguasaan total suatu area geografis kecil tertentu, menargetkan sekelompok pelanggan yang memiliki kebutuhan atau ketertatikan yang hamper sama, mengkhususkan diri pada suatu produk atau
jasa, atau menjual pengetahuan khusus. Perusahaan dengan strategi fokus yang paling sukses, membangun daya saing dengan berkonsentrasi pada ceruk pasar
terendah atau dengan melakukan diferensiasi produk atau jasa dengan cara
yang unik, tetapi melakukannya dalam sebuah segmen sasaran terbatas.
Strategi fokus meskipun bisa menjadi strategi yang menguntungkan,
juga mengandung bahaya dan resiko. Resikonya adalah perusahaan terkadang harus berjuang untuk memenangkan cukup banyak pangsa pasar dalam pasar yang kecil agar bisa mendapat keuntungan. Suatu perusahaan kecil yang
sukses dalam suatu ceruk, akan mendapatkan ancaman dari para pesaing yang lebih besar yang masuk ke pasar tersebut dan mengikis pangsa pasar
perusahaan kecil tersebut. Wirausahawan yang mengikuti strategi fokus, sering kali harus berjuang untuk menjaga agar biaya perusahaan tetap rendah; volume bisnis yang kecil dalam beberapa ceruk akan meningkatkan biaya
produksi, hingga membuat perusahaan rentan terhadap perusahaan pesaing yang biayanya lebih rendah, ketika harga perlahan-lahan naik.
2.3 Persaingan
2.3.1 Defenisi Persaingan
Menurut Kuncoro (2005: 36), pengertian persaingan adalah keadaan ketika
organisasi berperang atau berlomba untuk mencapai hasil atau tujuan yang diinginkan seperti konsumen, pangsa pasar, peringkat survey, atau sumber daya yang dibutuhkan
2.3.2 Strategi umum dalam persaingan
Menurut Sukaria Sinulingga (2010: 31), keberhasilan suatu organisasi
pasar. Pendekatan tradisional dalam menghadapi persaingan menjelaskan bahwa
sedikitnya ada empat strategi pokok yang perlu dikembangkan perusahaan yaitu strategi pengembangan produk, harga, distribusi, dan promosi. Strategi-strategi ini
dikenal sebagai bauran pemasaran. Analisis lingkungan persaingan membahas masalah-masalah tentang identifikasi lingkungan persaingan dan bagaimana dinamika pasar mempengaruhi tingkat persaingan termasuk profitabilitas
perusahaan yang bersaing.
Menurut Thompson dan Strickland (1995), dalam perumusan strategi
perusahaan, tugas pokok dari pengambil keputusan ialah menganalisis secara mendalam lingkungan eksternal, khususnya karakteristik bersaing dan kondisi persaingan. Karakteristik structural dari organisasi menentukan sifat dan intensitas
persaingan. Kondisi persaingan sangat dipengaruhi oleh system ekonomi yang berlaku. Dalam sistem ekonomi pasar misalnya, sifat persaingan demikian terbuka, sehingga perusahaan termotivasi untuk mengembangkan strategi yang
memanfaatkan setiap sumber daya yang dimiliki seluas-luasnya termasuk kemampuan dalam riset dan pengembangan untuk mengungguli pesaingnya.
Persaingan yang tajam pada umumnya membawa keberuntungan kepada para konsumen karena strategi-strategi yang dikembangkan oleh perusahaan yang bersaing cenderung memberikan berbagai kemudahan kepada konsumen. Namun
demikian, tidak jarang pula terjadi sebagian atau seluruh perusahaan yang bersaing mengembangkan taktik yang tidak adil melalui pembentukan
2.3.3 Sifat Produk dan Jasa yang Bersaing di Pasar
Menurut Sukaria Sinulingga (2010: 37) produk-produk yang bersaing di pasar dapat diklasifikasi sebagai homogen, simpilar/ mempunyai kesamaan
karakteristik tetapi tidak identik atau berbeda. Apabila semua perusahaan produsen menghasilkan dan menjual produk yang homogen maka kemampuan masing-masing produsen dalam menetapkan harga jual menjadi lemah. Tetapi,
apabila produk-produk tersebut memiliki perbedaan (keunggulan) tertentu walaupun secara umum memiliki karakteristik yang sama maka setiap produsen
masih memiliki kesempatan untuk menentukan harga jual sendiri. Sedangkan untuk produk-produk yang berbeda satu sama lain, masing-masing produsen bebas menentukan harga jual.
2.3.4 Membangun Keunggulan Kompetitif
Menurut Arif Yusuf (2016: 175) tujuan pengembangan rencana strategis adalah untuk menciptakan keunggulan kompetitif (competitive advantage), yaitu
sekumpulan faktor yang membedakan perusahaan kecil dari para peasingnya dan memberikannya posisi unik di pasar sehingga lebih unggul dari para pesaingnya.
Kunci bagi kesuksesan bisnis dari perspektif strategis adalah pengembangan keunggulan kompetitif yang unik, yaitu keunggulan yang menciptakan nilai bagi pelanggan dan sukar ditiru oleh para pesaing. Perusahaan yang memiliki
keunggulan kompetitif akan menjadi pemimpin dalam pasarnya serta dapat mencapai laba diatas rata-rata.
keunggulan kompetitif yang berkelanjutan melalui kemampuannya
mengembangkan seperangkat kompetensi inti sehingga perusahaan tersebut mampu melayani pelanggan sasarannya dengan lebih baik dibandingkan dengan
pesaingnya. Kompetensi ini adalah serangkaian kemampuan unik yang dikembangkan oleh perusahaan dalam bidang-bidang utama, seperti kualitas, layanan pelanggan, inovasi, pembinaan tim, fleksibilitas, dan cepat tanggap, yang
lebih dari yang lain, sehingga bisa mengungguli pesaingnya. Bidang-bidang utama yang disebutkan di atas merupakan jantung kemampuan perusahaan agar
mampu bersaing dan biasanya merupakan hasil dari berbagai keahlian dan pembelajaran penting yang dipelajari perusahaan sepanjang waktu.
Kompetensi inti menjadi dasar bagi keunggulan kompetitif perusahaan dan
biasanya bertahan cukup lama. Kompetensi inti agar efektif, harus sukar oleh pesaing, dan harus menyediakan manfaat yang dirasa penting bagi pelanggan. Salah satu kelemahan terbesar yang sering dialami oleh wirausahawan adalah
gagal membedakan perusahaannya dari para pesaingnya. Pengembangan kompetensi inti tidak selalu menyebabkan perusahaan mengeluarkan banyak uang,
tetapi untuk itu wirausahawan harus menggunakan kreativitas, imajinasi, dan visi untuk menentukan hal-hal terbaik dan terpenting yang dapat dilakukan perusahaan
terhadap pelanggan sasarannya.
2.4 UMKM
2.4.1 Definisi UMKM
a. Usaha Mikro adalah usaha produktif milik orang perorangan dan/ atau
badan usaha perorangan yang memenuhi criteria Usaha Mikro sebagaimana diatur dalam Undang-Undang.
b. Usaha Kecil adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau bukan cabang perusahaan yang
dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dari usaha menengah atau usaha besar yang memenuhi
kriteria Usaha Kecil sebagaimana dimaksud dalam Undang-Undang ini.
c. Usaha menengah adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri,
yang dilakukan oleh orang perseorangan atau baddan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak
langsung dari usaha mikro, usaha kecil atau usaha besar yang memnuhi kriteria usaha menengah sebagaimana dimaksud dalam UU tersebut.
2.4.2 Kriteria UMKM
Dalam UU Nomor 20 Tahun 2008 tentang UMKM, kriteria yang
Tabel 2.1 Kriteria UMKM
NO URAIAN KRITERIA
ASSET OMZET
1 Usaha Mikro Max 50 jt Max 300 jt
2 Usaha Kecil > 50jt – 500jt >300 jt-2,5 M
3 Usaha Menengah > 500jt – 10 M > 2,5 M -50 M
Sumber :UMKM di Indonesia (Tulus, 2009: 16)
Selain menggunakan nilai moneter sebagai kriteria, sejumlah lembaga pemerintahan seperti Departemen Perindustrian dan Badan Pusat Statistik (BPS),
selama ini juga menggunakan jumlah pekerja sebagai ukuran untuk membedakan skala usaha.
Tabel 2.2 Jumlah Pekerja UMKM
NO URAIAN JUMLAH
PEKERJA
1 Usaha Mikro 4 pekerja
2 Usaha Kecil 5-19 pekerja
3 Usaha Menengah 20-99 pekerja
Sumber :UMKM di Indonesia (Tulus, 2009: 16)
Departemen Perindustrian dan Badan Pusat Statistik memberikan defenisi
UKM berdasarkan jumlah tenaga kerja. Usaha mikro merupakan entitas usaha yang memiliki tenaga kerja kurang dari 5 pekerja. Usaha kecil merupakan entitas usaha yang memiliki jumlah tenaga kerja 5-19 pekerja, sedangkan usaha
2.5 Analisis SWOT
Analisis SWOT adalah analisis kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman (strength, weakness, opportunity, and threat). Analisis SWOT
merupakan identifikasi yang bersifat sistematis dari faktor kekuatan dan kelemahan organisasi serta peluang dan ancaman lingkuangan luar strategi yang menyajikan kombinasi terbaik di antara keempatnya. Perusahaan dapat
menentukan strategi setelah mengetahui kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman, yaitu dengan memanfaatkan kekuatan yang dimilikinya untuk
mengambil keuntungan dari peluang-peluang yang ada, sekaligus memperkecil atau mengatasi kelemahan yang dimilikinya untuk menghindari ancaman yang ada. Hasil analisis SWOT hanya boleh digunakan sebagai arahan, bukan
pemecahan masalah.
Analisis SWOT menurut Freddy Rangkuti (Rachmat, 2014: 285) adalah
identifikasi bebrbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada hubungan atau interaksi antar unsure internal, yaitu kekuatan dan kelemahan, terhadap unsure-unsur eksternal, yaitu
peluang dan ancaman. Petunjuk umum yang sering diberikan untuk perumusan adalah memanfaatkan kesempatan dan kekuatan (Opportunity dan Strength).
Analisis ini diharapkan membuahkan rencana jangka panjang, dengan cara mengatasi atau mengurangi ancaman dan kelemahan (Threat dan Weakness). Analisis ini lebih condong menghasilkan rencana jangka pendek, yaitu rencana
Tahap awal proses penetapan strategi adalah menafsir kekuatan,
kelemahan, kesempatan, dan ancaman yang dimiliki organisasi. Analisis SWOT memungkinkan organisasi memformulasikan dan mengimplementasikan strategi
utama sebagai tahap lanjut pelaksanaan dan tujuan organisasi. Dalam analisis SWOT, informasi dikumpulkan dan dianalisis. Hasil analisis dapat menyebabkan
perubahan pada misi, tujuan, kebijaksanaan, atau strategi yang sedang berjalan.
Gambar 2.1
Diagram Analisis SWOT
3. Mendukung strategi turn-around 1. Mendukung strategi agresif
4. Mendukung strategi defensif
2. Mendukung strategi diversifikasi
1. Kuadran I: Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan
tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif (growth oriented strategy).
2. Kuadran II: Perusahaan masih memiliki kekuatan dari segi internal meskipun menghadapi berbagai macam ancaman. Strategi yang harus diterapkan adalah
Berbagi Peluang
Berbagai Ancaman
menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan
cara strategi diversifikasi (produk/pasar)
3. Kuadran III: Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi
di lain pihak, perusahaan menghadapi beberapa kendala/kelemahan internal. Fokus strategi perusahaan ini adalah meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih baik.
4. Kuadran IV: Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan, perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal.
Komponen Analisis SWOT
Analisis SWOT terbagi atas empat komponen dasar, yaitu:
a) Strength (S), yaitu situasi atau kondisi kekuatan dari organisasi atau
program pada saat ini.
b) Weakness (W), yaitu situasi atau kondisi kelemahan dari organisasi atau program saat ini.
c) Opportunity (O), yaitu situasi atau kondisi peluang di luar organisasi dan memberikan peluang berkembang bagi organisasi masa depan.
d) Threat (T), yaitu situasi ancaman bagi organisasi yang datang dari luar organisasi dan dapat mengancam eksistensi organisasi pada masa depan. Metode analisis SWOT bisa dianggap sebagai metode analisis yang paling
dasar, yang berguna untuk melihat suatu topik atau permasalahan dari empat sisi yang berbeda. Hasil analisis adalah arahan/rekomendasi untuk mempertahankan
kekurangan dan menghidari ancaman. Jika digunakan dengan benar, analisis
SWOT akan membantu untuk melihat sisi-sisi yang terlupakan atau tidak terlihat. Berdasarkan ukuran di atas, ada hal yang perlu diperhatikan dalam
pembuatan analisis SWOT, yaitu:
a. Analisis SWOT bisa sangat subjektif, oleh karena itu dua orang menganalisis sebuah perusahaan yang sama, tetapi bisa menghasilkan SWOT yang berbeda.
b. Pembuat analisis harus realistis dalam menjabarkan kekuatan dan kelemahan internal. Kelemahan yang disembunyikan atau kekuatan yang tidak
terjabarkan akan membuat arahan strategi menjadi tidak bisa digunakan. c. Analisis harus didasarkan atas kondisi yang sedang terjadi, bukan situasi yang
seharusnya terjadi.
d. Hindari “grey areas”. Hindari kerumitan yang tidak perlu dan analisis yang berlebihan.
2.6 Penelitian Terdahulu
Peneliti membutuhkan penelitian sebagai dasar pijakan terdahulu dalam rangka penyusunan penelitian ini, untuk mengetahui hasil yang telah dilakukan oleh
peneliti terdahulu. Adapun penelitian terdahulu yang berkaitan dengan penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Vina (2014)
melakukan penelitian berjudul “Analisis Strategi Bersaing (Objek Penelitian: Restoran Sunny Side Up Summarecon Mall Bekasi)” Hasil penelitian
7P sudah tepat dan berjalan dengan baik. Bauran pemasaran seperti product,
price, place, promotion, people, process dan physical evidence telah menunjukkan kesesuaian dengan segmentasi, targeting dan positioning yang
diharapkan oleh restoran. Produk yang ditawarkan serba telur dan menggunakan bahan baku berkualitas sesuai dengan positioning yang ingin dicapai perusahaan sebagai restoran satu-satunya yang menggunakan bahan
baku telur dan menyehatkan. Selain itu harga, bukti fisik dan promosi juaga sesuai dengan targeting anak muda dan keluarga, karena harga yang
ditawarkan masih cukup terjangkau, tempatnya juga unik dan promosi melalui media online.
2. Ratih (2010)
melakukan penelitian berjudul “Strategi Bersaing Bisnis E-Commerce Dalam pilihan Alternatif Strategi Generik (Studi Kasus Plasa.Com). Hasil penelitian menunjukkan bahwa dalam merumuskan strategi maka faktor-faktor ekternal
dan internal perusahaan mempengaruhi keputusan perumusan strategi. Dalam menghadapi kondisi faktor-faktor lingkungan eksternal bisnis e-commercenya,
Plasa.com dapat mengantisipasi dan memanfaatkan peluang dengan mengubah hambatan yang ada menjadi solusi untuk dapat bersaing juga dengan meningkatkan kekuatan faktor-faktor lingkungan internal yang dimilikinya.
Pilihan alternatif strategi yang menjadi prioritas dalam formulasi strategi bersaing Plasa.Com adalah strategi diferensiasi dengan peningkatan inovasi
3. Yuliani (2012)
melakukan penelitian berjudul “Analisis Strategi Bersaing Rusunami Kalibata City”. Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi bersaing Kalibata City
yang terpilih berdasarkan analisis SWOT didapat strategi pertama yaitu melakukan pengembangan proyek Kalibata City dengan menambah pembangunan untuk perkantoran, hotel atau rumah sakit melalui pendekatan
fokus. Strategi ini terpilih berdasarkan pertimbangan fokus pada konsep awal pembangunan yaitumewujudkan hunian “one stop living”. Dengan
pertimbangan jikan dibandingkan dengan ketiga strategi lainnya, dengan menambah pembangunan perkantoran atau rumah sakit atau hotel maka terbuka pasar yang baru hal tersebut yang dimanfaatkan perusahaan dalam
memperoleh profit. Disamping kedua alas an tersebut perusahaan mengoptimalkan pemanfaatan sumber daya yang ada terutama lokasi strategis yang dimiliki, karena masih sangat memungkinkan dalam melakukan
perluasan proyek kedepannya.
4. Nurul (2009)
melakukan penelitian berjudul “Analisis Strategi Bersaing dalam Persaingan Usaha Penerbangan Komersial”. Hasil penelitian menunjukkan bahwa posisi bersaing Garuda berada pada posisi paling atas yang berarti bahwa Garuda
memiliki pertumbuhan pertumbuhan long run opportunities, yaitu Garuda akan memiliki pangsa pasar yang relatif tinggi dalam pertumbuhan pasar
seperti sinergi pasar sebagai prioritas utama untuk dibenahi dan komponen
pengenalan pesaing mendapatkan prioritas mendesak untuk dibenahi. Selain itu, perlu dilakukan pembenahan dan pengoptimalan terhadap penggunaaan
strategi sinergi pasar, strategi pengembangan SDM dan strategi perluasan pangsa pasar.
5. Amila (2011)
melakukan penelitian berjudul “Analisis SWOT Dalam Penentuan Strategi Bersaing (Studi Kasus PT.Bank BNI Syariah Kantor Cabang Syariah Jember).
Hasil penelitian menunjukkan bahwa PT. Bank BNI Syariah Kantor Cabang Syariah Jember memiliki faktor internal terdiri dari kekuatan meliputi: tata kelola dan perilaku atau budaya Bank Syariah yang baik, iklim investasi
positif dan semangat kerja tinggi, kontribusi positif terhadap masyarakat dan kelestarian lingkungan, dan PT BNI Syariah Jember memiliki kelemahan meliputi: tenaga ahli yangbterbatas, kurangnya sarana pendukung, kurangnya
aturan pendukung, promosi dan teknologi yang masih terbatas. Faktor eksternal dalam menentukan strategi bersaing pada PT. Bank BNI Syariah
Cabang Syariah Jember terdiri dari peluang meliputi potensi masyarakat yang tinggi, dan memiliki ancaman meliputi kurang pemahaman tentang perbankan syariah, kesan sulit dan rumit pada bank syariah dan kurang dukungan dari
masyarakat. Strategi yang dapat dilakukan PT. Bank BNI Syariah Cabang Syariah Jember yaitu stable growth strategy yaitu menggunakan strategi
pertumbuhan peran namun dilakukan secara bertahap sesuai dengan skala prioritas.
Dalam penelitian ini penulis menggunakan analisis SWOT sebagai formulasi dan
bahan evaluasi terhadap penerapan strategi bersaing yang sesuai pada suatu usaha. Kerangka penelitian menunjukkan bahwa dari strategi yang dilakukan Cafe Resep
Nenek Moyangku selama ini dapat diteliti menggunakan analisis SWOT, dengan melakukan analisis lingkungan terlebih dahulu, lingkungan internal dilihat dari kekuatan (Strengths) dan kelemahan (Weaknesses), sedangkan lingkungan
eksternal dilihat dari peluang (Opportunities) dan tantangan (Threats).
Gambar 2.2 Kerangka Berpikir
C a fe Re se p Ne ne k Mo ya ng ku
Ana lisis Ling kung a n
Inte rna l Ekste rna l
IFAS EFAS
Ana lisis SWO T
