Referensi : Philip Kotler dan Kevin Lane Keller
Marketing Management edisi 12
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku
pembelian
Cultural Factors
Social Factors
Fakt or Budaya
Faktor budaya, sub-kult ur, dan kelas sosial memberikan pengaruh pada perilaku pembelian konsumen.
Budaya merupakan penent u yang fundamental dalam
keinginan dan perilaku seseorang. Budaya ini menentukan nilai (values), persepsi, preferensi, dan perilaku.
Set iap budaya memiliki sub-budaya yang lebih kecil. Sub-budaya t erdiri dari nasionalitas (kebangsaan), agama,
Fakt or Budaya (lanjut an)
Dalam sosial masyarakat , akan t erbent uk strat ifikasi sosial atau kelas sosial.
Kelas sosial memiliki ciri relatif homogen dan set iap anggot a dari kelas sosial akan berbagi nilai (values), kepent ingan, dan perilaku yang sama.
Kelas sosial dapat dikelompokkan berdasarkan variabel klust er sepert i pekerjaan, kesehatan, pendapatan,
pendidikan, orientasi nilai (value).
Fakt or Sosial
Reference
groups
Peran
Status
Reference Groups
Membership groups
Primary groups
Secondary groups
Aspirational groups
Fakt or Sosial
Di dalam grup, biasanya t erdapat opinion leader yang bisa mempengaruhi anggot a grup mengenai informasi suat u produk dan jasa.
Fakt or Sosial (lanjut an)
Peran dan stat us sosial. Posisi seseorang dalam set iap grup dapat didefinisikan dengan istilah peran dan
Brand Personalit y
Sifat / karakter manusia yang dihubungkan atau dikait kan dengan bagian t ertent u dari merek.
M enurut Jennifer Aaker, Brand personalit ies t erdiri dari lima sifat / karakterist ik :
1. Sincerit y (dow n t o eart h, honest , w holesome, dan
cheerful)
2. Excit ement (daring, spirit ed, imaginat ive, dan up-t o-dat e) 3. Compet ence (reliable, int elligent dan successful)
Fakt or Proses Psikologi
Motivation
Memory
Learning
M ot ivat ion
Freud’s
Theory
Behavior
is guided by
subconscious
is driven by
Persepsi (
Percept ion
)
Persepsi (percept ion) adalah proses yang digunakan oleh seorang individu unt uk memilih, mengorganisasi, dan mengint erpretasikan
masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki art i.
1. Select ive at t ent ion. Tidak semua st imulus yang banyak akan ditanggapi oleh seseorang, namun sebagian st imulus akan disaring dengan proses
select ive at tent ion.
2. Select ive ret ent ion. Seseorang akan cenderung mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan mereka.
3. Select ive distort ion. Kecenderungan orang unt uk mengint erpretasikan informasi yang sesuai dengan prekonsepsi orang t ersebut .
Proses Keput usan Pembelian
Pengenalan Masalah
Pencarian Informasi
Evaluasi
Sumber-Sumber Informasi
Personal
Experiential
Public
Non-Compensat ory M odels of Choice
Conjunctive
Lexicographic
Perceived Risk
Keput usan konsumen unt uk mem odifikasi, menunda, at au
menghindari keput usan pembelian dipengaruhi oleh perceived risk, yait u :
Funct ional Risk. Produk t idak bisa bekerja sesuai dengan harapan.
Physical Risk. Produk mem iliki ancaman bagi pengguna baik fisik maupun kesehat an.
Financial Risk. Produk t idak sesuai dengan harga yang dibayarkan.
Social Risk. Produk mem berikan rasa malu kepada konsumen.
Psychological Risk. Produk mem pengaruhi ment al pengguna.
Ot her Theories of
Consumer Decision M aking
Involvement
Elaborat ion
Likelihood M odel
Low -involvement
market ing st rategies
Variet y-seeking buying behavior
Decision Heuristics
Availabilit y
Represent at iveness
Pembelian Organisasional
(Organizat ional Buying)
Organizational buying adalah proses pengambilan keput usan yang dilakukan oleh organisasi formal
unt uk menetapkan kebut uhan akan barang dan jasa yang perlu dibeli serta mengident ifikasi,
Tipe-t ipe Konsumen Bisnis
Price-Oriented
(Penjualan transaksional, Harga adalah segalanya)
Gold-Karakterist ik Pasar Bisnis
Pembeli lebih sedikit
namun perusahaan yang besar
Hubungan suplier dan pelanggan yang dekat
Pembelian profesional
Beberapa pengaruh pembelian
M ult iple sales calls Permint aan (Derived demand)
Permintaan inelast is (Inelast ic demand) Permintaan yang
berflukt uasi (Fluct uat ing demand)
Sit uasi Pembelian
Straight rebuy—
Pembelian Rutin
Modified rebuy—Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk,
harga, syarat-syarat pengiriman atau persyaratan yang lain
New task—Membeli suatu
produk atau jasa untuk
The Buying Center
Init iat ors. M ereka yang memint a unt uk membeli sesuat u. M ereka bisa saja pengguna atau pihak lain dalam organisasi.
Users. M ereka yang akan memakai barang atau jasa. Dalam banyak kasus, pengguna mengajukan proposal pembelian dan membant u menetapkan persyaratan produk.
Influencers. Orang-orang yang mempengaruhi keput usan pembelian.
Deciders. Orang yang memut uskan persyaratan produk dan atau pemasok.
Approvers. Orang yang memiliki ot orisasi/ menyet ujui t indakan yang diusulkan oleh pengambil keput usan atau pembeli.
Buyers. Orang yang memiliki wewenang formal unt uk memilih supplier dan menyusun syarat -syarat pembelian.
Tahapan dalam Proses Pembelian:
Pengenalan M asalah (Problem Recognit ion)
Perumusan Kebut uhan Umum (General need Description) Spesifikasi Produk (Product specificat ion)
Pencarian Supplier (Supplier search)
Pengajuan Proposal (Proposal solicitat ion)
Pemilihan Supplier (Supplier selection)
Spesifikasi Pesanan Rut in (Order-rout ine specificat ion)
M embangun Kepercayaan dan Kredibilit as
Perusahaan
Kredibilitas perusahaan t ergant ung pada t iga faktor :
Corporat e Expert ise. Sejauh mana suat u perusahaan dipandang mampu membuat dan menjual produk atau melakukan service.
Corporat e Trust wort hiness. Sejauh mana suat u
perusahaan t ermot ivasi unt uk menjadi jujur, dapat
diandalkan, dan peka t erhadap kebut uhan pelanggan.
Kategori Hubungan
Pembeli-Suppiler
Cannon dan Perreault menem ukan bahwa hubungan
pembeli-supplier dibedakan menurut 4 fakt or, yait u ket ersediaan alt ernat if, pent ingnya supply, kompleksit as supply, dan dinamism e supply pasar. Berdasarkan 4 kat egori t ersebut , klasifikasi hubungan pembeli-supplier t erbagi menjadi 8 kat egori :
1. Basic buying and selling 2. Bare bones
3. Contract ual t ransact ion 4. Cust omer supply
5. Cooperat ive system s
6. Collaborat ive
