11
TINJAUAN LITERATUR
2.1 Media
Media telah memiliki sejarah yang panjang sebagai pendukung komunikasi. Dalam konteks ekonomi, media sangat erat kaitannya dengan bisnis dan industri. Media juga telah membaur dalam kehidupan bermasyarakat serta memiliki beragam fungsi yang mampu mempengaruhi aktifitas masyarakat secara menyeluruh. (Straubhaar & LaRose, 2003, p33)
2.1.1 Fungsi Media
Menurut Wright (1974) media memiliki 4 fungsi di antaranya yaitu:
a. Pengamatan (surveillance)
Ini terkait dengan fungsi media dalam hal pemberitaan, memberikan informasi terhadap masyarakat serta memperingatkan mereka akan apa yang terjadi di lingkungan sekitarnya, baik dalam maupun luar negeri.
b. Interpretasi (interpretation)
Berhubungan dengan fungsi media dalam menafsirkan, memberikan pandangan teoritis maupun pendapat terhadap kejadian dan
trend di masyarakat. Halaman editorial yang umumnya ada di setiap media cetak merupakan salah satu contohnya.
c. Sosialisasi (values transmission / socialization)
Salah satu fungsi media yang juga penting yaitu sebagai penyalur ide antar generasi. Mensosialisasikan kebijakan maupun ilmu pengetahuan yang bersifat dinamis dari waktu ke waktu.
d. Hiburan (entertainment)
Dengan media masyarakat dapat memperoleh hiburan seperti mendengarkan musik melalui radio, menyaksikan tayangan hiburan melalui TV dan internet, membaca informasi mengenai lifestyle, olahraga, dan lain sebagainya di media cetak seperti majalah, tabloid maupun koran. (Straubhaar & LaRose, 2003, p52)
2.1.2 Klasifikasi Media
Secara umum media terbagi atas media cetak, media elektronik (broadcast), media luar griya (out-of-home), dan media interaktif. Medium adalah contoh spesifik jenis dari masing-masing media. Contohnya koran, majalah dan tabloid adalah medium dari media cetak, radio dan televisi adalah medium dari media elektronik. Vehicle adalah publikasi khusus dari masing-masing medium. Contohnya adalah nama stasiun radio atau saluran televisi (TV channel) (Duncan, 2005, p.346)
MEDIA MEDIUM VEHICLE Cetak Koran Majalah Kompas, Media Indonesia PC Plus Broadcast Radio Televisi RRI, Elshinta, Gen FM, Trax FM TVRI
Luar Griya Shelter bus, Billboards, Baliho Rainbow Advertising, Warna-Warni Advertising Interactive Internet Telepon Detik.com, Okezone.com Tele-Marketing Agency
2.1.2 Konvergensi Media
Adalah berbaurnya media masa konvensional (majalah, buku, koran, radio, film, dan televisi) dengan media non konvensional (tv cable, satelit, komputer, tv interaktif, internet dan komunikasi digital).
(Straubhaar & LaRose, 2003, p4)
2.1.3 Televisi
Menurut Tom Ducan, televisi sebagai media elektronik memiliki keunggulan dan kelemahan diantaranya yaitu: (Duncan, 2005, p.349)
2.1.4 Rating dan Audience Share 2.1.4a Rating
Rating adalah rata-rata jumlah pemirsa (audience) selama berlangsungnya program televisi, terhadap total populasi TV (universe) yang
Medium Keunggulan Kelemahan
TV • Dapat memberikan
pengaruh yang kuat melalui gambar, suara dan gerakan
• Jangkauan sangat baik • Cakupan wilayah luas
(lokal dan nasional)
• Memiliki sasaran program tayangan tertentu (news, entertaiment, sport, khusus untuk saluran tv cable)
• Audiens yang terlalu besar
• Biaya produksi mahal • Bersifat intrusive (timbul
gangguan yang disebabkan oleh banyaknya pesan-pesan dari sponsor) • Pesan-pesan yang disampaikan memiliki durasi tayang yang relatif singkat
Ratings = X 100% HH pemirsa program Universe Sahre (%) = X 100% Channel Audience Universe Ratings (%) = Audience
Total HH di suatu daerah
dinyatakan dalam presentase. (The Global Leader in TV Audience Measurement Book – AGB Nielsen Media Research, 2007, p14)
Sedangkan menurut Belch (2007, p 357), program rating adalah presentase TV household yang menyaksikan program tertentu di suatu daerah selama periode tertentu. Program rating dihitung dengan membagi TV household dengan total seluruh household yang berada di area itu.
2.1.4b Audience Share (Share)
Share adalah adalah rata-rata jumlah pemirsa televisi pada channel tv
tertentu (Channel Audience) terhadap total pemirsa yang sedang menonton (Total Audience) per periode waktu tertentu
(The Global Leader in TV Audience Measurement Book – AGB Nielsen Media Research, 2007, p14)
2.2 Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran adalah kumpulan langkah-langkah menyampaikan pesan yang sudah dipersiapkan untuk membangun sebuah merek. Kegiatan komunikasi pemasaran meliputi periklanan, hubungan masyarakat, promosi penjualan, pemasaran langsung, packaging, sponsorship dan pengadaan acara-acara dan layanan konsumen. (Duncan, 2005, p7)
2.3 Keterkaitan Media dan Komunikasi Pemasaran
Menurut Tom Duncan fungsi komunikasi pemasaran bagaimana pun juga tidak akan berarti banyak tanpa peran serta media di dalamnya.(Duncan, 2005, p7)
Semua pesan komunikasi pemasaran disampaikan kepada khalayak sasaran melalui media. Pada kenyataannya perusahaan tidak cukup terpuaskan apabila pesan hanya sekedar disampaikan namun perusahaan juga berharap agar media mampu memberikan nilai tambah dengan memberikan pengaruh kuat terhadap perilaku khalayak sasaran yang dituju (Duncan, 2005, p 341)
2.4 Segmentasi, Targeting, Positioning 2.4.1 Segmentasi
Segmentasi pasar terdiri atas sekumpulan masyarakat yang memiliki kesamaan kebutuhan dan keinginan. Segmentasi pasar tidak diciptakan oleh
langkah berikutnya adalah memutuskan yang mana yang akan di tetapkan sebagai target audience.
Secara garis besar segmentasi pasar dapat diklasifikasikan berdasarkan deskripsi dari karakter konsumen yang ada di masyarakat. Pengklasifikasian segmentasi pasar tersebut yaitu dilihat dari sudut pandang geographic,
demographic, psychographic dan behaviour Geographic, demographic, psychographic dan behaviour untuk selanjutnya dapat disebut sebagai variabel
utama dari suatu segmentasi pasar. (Kotler & Keller, 2006, p. 231).
2.4.1a. Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis diidentifikasikan berdasarkan kondisi unit geografis dari wilayah pemasaran seperti Negara, propinsi, wilayah, kota, dan wilayah sekitarnya. Hal yang paling utama dan perlu diperhatikan dalam segmentasi geografis adalah bagaimana cara mengelola, meng-costumize dan men-treatment masing-masing unit geografis tersebut. (Kotler & Keller, 2006, p. 231)
2.4.1b. Segmentasi Demografis
Segmentasi demografis mengidentifikasi market berdasarkan variabel-variabel berikut: umur, family size, family lifecyle, jenis kelamin, income, profesi pekerjaan, pendidikan, agama, RAS, generasi, kelas sosial atau biasa dikenal dengan SES (Social Economic status) (Kotler & Keller, 2006, p. 233).
2.4.1c. Segmentasi Psikografis
Segmentasi psikografis sebenarnya merupakan gabungan antara ilmu psikologi dan demografis untuk dapat memahami konsumen (consumer
insight). Pada segmentasi psikografis, market dibagi menjadi
kelompok-kelompok berdasarkan karakter individu, life style, dan value dari masing-masing individu tersebut (Kotler & Keller, 2006, p. 236).
2.4.1d. Segmentasi berdasarkan Behaviour
Segmentasi berdasarkan tingkah laku konsumen yaitu diidentifikasi dengan membagi market berdasarkan tingkat pengetahuan, sikap dan respon terhadap produk yang ditawarkan oleh marketer. (Kotler & Keller, 2006, p. 236).
2.4.2 Targeting
Targeting adalah aktifitas yang dilakukan setelah market segmentation. Targeting pada dasarnya adalah menentukan segmentasi pasar
yang mana yang akan menjadi tujuan pemasaran yang potensial. (Kotler & Keller, 2006, p. 245)
2.4.3 Positioning
Positioning is the act of designing the company’s offering and image to occupy a distinctive place in the mind of the target market. (Kotler &
Menurut Al Ries dan Jack Trout : Positioning bukanlah merupakan tindakan yang kita lakukan terhadap produk. Positioning ialah segala tindakan yang kita lakukan terhadap pola pikir prospect customer. Itu adalah tindakan kita memposiskan produk didalam benak atau pemikiran prospect customer (Kotler & Keller, 2006, p.289).
Dengan membangun positioning yang kuat, perusahaan telah membangun pagar yang kokoh dari rongrongan persaingan, dan melindungi pangsa pasar melalui mindshare, presepsi yang kuat di benak konsumen. Sekali sebuah merek menguasai mindshare, maka pelanggan secara otomatis akan pertama berpikir mengenai merek itu dibanding produk pesaing dalam kategori yang sama. (Alif, 2006, p11).
2.4.3.1 Strategic Positioning Initiative
Strategic positioning merupakan suatu siklus yang terdiri atas tiga
komponen yang saling berkaitan satu sama lain. Ketiga komponen tersebut yaitu :
1. Positioning Concept
Konsep positioning merupakan ide yang berasal dari cita-cita yang diinginkan oleh manajemen terhadap suatu produk yang akan diterima oleh market yang memang menjadi target pemasaran.
2. Positioning Strategy
Strategi positioning merupakan sebuah kombinasi dari aktifitas bauran pemasaran (marketing mix) yang digunakan untuk
Target Market Positioning Concept Positioning Strategy Positioning Effectiveness
mengkomunikasikan konsep positioning yang dicita-citakan oleh manajemen perusahaan kepada target market yang potensial. Strategi positioning meliputi strategi produk, strategi service pendukung, strategi saluran pendistribusian, pricing strategy, dan aktifitas promosi yang dilakukan oleh perusahaan.
3. Positioning Effectiveness
Efektifitas positioning menunjukan sejauh mana tujuan positioning yang berhasil diraih oleh perusahaan terhadap target market.
(Cravens, Niegel, 2006, p.168)
2.5 Diferensiasi
Menurut Hermawan Kartajaya, diferensiasi adalah upaya mengintegrasikan konten, konteks, dan infrastruktur produk dan layanan yang ditawarkan kepada pelanggan. Untuk dapat menciptakan diferensiasi yang
kukuh, ada tiga dimensi diferensiasi yang harus diperhatikan yaitu: konten
(what to offer), konteks (how to offer), dan infrastruktur (enabler).
1. Konten
Adalah dimensi diferensiasi yang menunjuk pada “apa” value yang ditawarkan kepada pelanggan. Ini merupakan bagian tangible dari diferensiasi. Konten biasanya merupakan offering utama produk dan perusahaan kepada pelanggan.
2. Konteks
Merupakan dimensi yang menunjuk pada “cara” perusahaan menawarkan value kepada pelanggan. Ini merupakan bagian intangible dari diferensiasi.
3. Infrastruktur
Adalah faktor-faktor pemungkin (enabler) terealisasikannya diferensiasi konten maupun konteks.
Diferensiasi haruslah customer-focused dalam artian bahwa perbedaan yang diciptakan tersebut haruslah mampu memberikan manfaat yang sangat tinggi di mata pelanggan. Untuk dapt melakukannya, langkah awal yang harus dilakukan dalam menyusun diferensiasi yaitu bahwa perusahaan harus mampu secara jeli mengurai needs, wants, dan
Bargaining Power of Suppliers Rivalry among Competing Firms Potential New Entrants Substitute Products Bargaining Power of Buyers
2.6 Five Forces Model of Competition
Michael E Porter membuat kerangka untuk memahami lima kekuatan persaingan pokok dalam suatu industri.
2.6.1 Rivalry among Competing Firms
Persaingan di antara perusahaan yang ada berbentuk perlombaan untuk mendapatkan posisi dengan menggunakan taktik-taktik seperti persaingan harga, introduksi produk, dan meningkatkan pelayanan atau jaminan kepada pelanggan. Persaingan terjadi karena satu atau lebih pesaing merasakan adanya tekanan atau melihat peluang untuk memperbaiki posisi. (Porter, 1994, p 16)
Bilamana pemain di dalam suatu industri sudah banyak, kuat dan agresif maka segmen pasar tersebut sudah tidak menarik lagi untuk dimasuki, apalagi ditambah dengan kondisi perolehan marjin yang stabil (stagnant) atau cenderung menurun.
1. Kondisi persaingan secara umum menguat ketika:
• Para kompetitor aktif dalam membuat gerakan baru guna meningkatkan performa bisnis dan posisi mereka di dalam pasar. • Permintaan pembeli tumbuh secara perlahan.
• Permintaan pembeli menurun drastis dan para penjual memiliki kelebihan kapasitas dan persediaan (inventory).
• Jumlah kompetitor meningkat dan mereka memiliki ukuran dan kemampuan bersaing yang hampir sama antara satu dengan yang lainnya.
• Produk-produk kompetitor bersifat komuditas atau dengan kata lain perbedaannya tidak terlalu terlihat jelas satu sama lain.
• Biaya yang dikeluarkan oleh pembeli untuk beralih ke merek lain adalah rendah.
• Beberapa kompetitor merasa tidak puas dengan posisi dan market
share mereka saat ini, dan mereka membuat gerakan agresif untuk
• Kompetitor memiliki strategi dan tujuan yang berbeda-beda satu sama lain serta memiliki lokasi di beberapa negara.
• Pihak luar mengakusisi kompetitor yang lemah serta mencoba untuk merubahnya menjadi kompetitor yang utama.
• Beberapa kompetitor memiliki strategi kuat dan kompetitor-kompetitor lainnya bertarung untuk tetap tinggal di dalam permainan.
2. Kondisi persaingan secara umum melemah ketika:
• Para anggota industri ini jarang sekali melakukan pergerakan dan tidak agresif dalam berjualan dan meraih market share pesaing lainnya.
• Permintaan pembeli tumbuh dengan cepat
• Produk-produk yang ditawarkan kompetitor memiliki diferensiasi yang kuat serta loyalitas konsumen menjadi sangat tinggi.
• Biaya yang dikeluarkan oleh pembeli untuk beralih ke merek lain adalah tinggi.
• Hanya terdapat kurang dari lima pemain atau yang lainnya begitu banyak kompetitor sehingga tindakan dari suatu perusahaan memiliki dampak langsung yang kecil terhadap bisnis pesaingnya. 3. “Senjata” khas guna melawan kompetitor dan menarik pembeli di
• Harga yang lebih rendah
• Fitur yang lebih banyak atau beragam • Performa produk yang lebih baik • Kualitas yang lebih tinggi
• Daya tarik brand image yang lebih kuat
• Lebih luas dalam hal pemilihan model dan gaya • Jaringan dealer yang lebih besar atau lebih baik • Pembiayaan dengan tingkat bunga yang rendah • Periklanan yang lebih tinggi levelnya
• Kemapuan inovasi produk yang lebih kuat
• Kemampuan melayani pelanggan dengan lebih baik
• Kemampuan untuk menyediakan pembeli dengan produk custom-made yang lebih kuat.
(Thompson, Strickland, Gamble, 2008, p 57)
2.6.2 Potential New Entrants
Pendatang baru pada suatu industri membawa kapasitas baru, dan keinginan untuk merebut market share serta sumber daya yang besar. Proses akuisi kedalam suatu industri dengan tujuan membangun posisi pasar juga harus dipandang sebagai pendatang baru meskipun tidak menciptakan suatu lingkungan yang benar-benar baru.
Ancaman masuknya pendatang baru ke dalam industri tergantung pada rintangan masuk (barriers to entry) yang ada. Ada beberapa sumber utama rintangan masuk, diantaranya yaitu:
1. Skala Ekonomis (Economic of Scale).
Skala ekonomis menggambarkan turunnya unit cost suatu produk (operasi atau funsi produksi) apabila volume absolute per periode meningkat. Skala ekonomis menghalangi masuknya pendatang baru yaitu dengan memaksa mereka untuk masuk pada skala besar dan mengambil resiko menghadapi reaksi yang keras dari pesaing yang ada atau masuk dengan skala kecil dan beroperasi dengan tingkat biaya yang tidak menguntungkan. Keduanya merupakan pilihan yang tidak menyenangkan bagi pendatang baru.
2. Diferensiasi Produk yang Berdampak pada Loyalitas Pelanggan terhadap Merek.
Diferensiasi menciptakan hambatan masuk dengan memaksa pendatang baru mengeluarkan biaya yang besar untuk mengganti kesetiaan pelanggan yang ada. Usaha ini biasanya menyebabkan kerugian di awal (start-up losses) dan sering kali bertahan untuk waktu yang cukup panjang. Investasi sedemikian untuk membina merek khususnya sangat riskan karena investasi ini tidak mempunyai nilai sisa jika usaha tersebut gagal.
3. Kebutuhan Modal
Kebutuhan untuk menanamkan sumber daya keuangan yang besar agar dapat bersaing menciptakan hambatan masuk, khususnya jika modal tersebut diperlukan untuk periklanan garis depan yang tidak dapat langsung kembali atau untuk kegiatan penelitian dan pengembangan yang penuh resiko. Modal mungkin diperlukan bukan hanya untuk fasilitas prosuksi tapi juga untuk hal-hal seperti kredit pelanggan, persediaan, atau untuk menutup start-up losses.
4. Biaya Beralih Pemasok (Switching Cost)
Hambatan masuk tercipta dengan adanya switching cost, yaitu biaya satu kali yang harus dikeluarkan pembeli bilamana berpindah dari produk pemasok satu ke produk pemasok lainnya. Biaya peralihan ini dapat meliputi biaya melatih kembali karyawan, biaya peralatan pelengkap yang baru, biaya desain ulang produk
5. Akses ke Saluran Distribusi
Hambatan masuk dapat ditimbulkan dengan adanya kebutuhan dari pendatang baru untuk mengamankan distribusi produk oleh perusahaan yang sudah mapan, perusahaan baru harus membujuk saluran tersebut agar menerima produkya melalui cara-cara penurunan harga, kerja sama periklanan, dan sebagainya yang akan mengurangi laba. Makin terbatas saluran distribusi suatu produk dan makin banyak pesaing yang telah mengikat saluran ini, jelas akan makin berat usaha untuk masuk kedalam industri. Pesaing yang ada mungkin telah
mempunyai ikatan dengan saluran distribusi karena hubungan yang telah lama, pelayanan bermutu tinggi atau bahkan hubungan ekslusif yang mengikat. Kadang-kadang hambatan masuk ini begitu tinggi sehingga untuk mengatasinya perusahaan baru harus membentuk saluran yang sama sekali baru.
6. Biaya Tak Menguntungkan Terlepas dari Skala Operasional
Perusahaan yang telah mapan mungkin mempunyai keunggulan biaya yang tidak dapat ditiru oleh pendatang baru yang akan masuk tidak peduli berapapun besarnya pencapaian skala ekonomis dari pendatang baru tersebut. Keunggulan-keunggulan yang paling penting adalah sebagai berikut:
• Teknologi produk milik sendiri: pengetahuan produk atau karakteristik rancangan yang dilindungi kepemilikannya melalui hak paten atau kerahasiaan.
• Penguasaan yang menguntungkan atas bahan baku yang diperlukan dalam industri.
• Lokasi yang menguntungkan: perusahaan-perusahaan yang telah mapan mungkin telah memonopoli lokasi yang menguntungkan sebelum kekuatan pasar mendorong kenaikan harga untuk memanfaatkan nilai lokasi itu sepenuhnya.
• Pengalaman dalam menjalankan usaha yang berdampak pada proses efisiensi biaya dibidang produksi, distribusi, pemasaran maupun operasional. Jika pengalaman ini dapat dijaga kerahasiaannya oleh perusahaan, maka pengaruh ini akan mengakibatkan timbulnya hambatan masuk bagi pendatang baru. 7. Kebijakan Pemerintah
Sumber utama hambatan masuk yang terakhir adalah kebijakan pemerintah. Pemerintah dapat membatasi atau bahkan menutup kemungkinan masuk ke dalam industri dengan peraturan-peraturan perizinan. (Porter, 1994, p 6-12)
Menurut Thompson, Strickland, dan Gamble ancaman pendatan baru akan menjadi lebih kuat ketika:
• Kumpulan kandidat pendatang baru berjumlah besar dan beberapa diantara mereka memiliki sumber daya yang dapat membuat mereka menjadi pesaing hebat di pasar yang sudah ada.
• Hambatan masuk rendah atau dapat segera dilalui oleh kandidat pendatang baru tersebut.
• Para pelaku industri yang sudah ada mencoba untuk memperluas pasar mereka dengan meraih segmen produk atau area geografis yang mana sebelumnya tidak terjamah oleh kehadiran pesaing lainnya.
• Permintaan pembeli tumbuh dengan cepat.
• Para pelaku industri tidak dapat (ataupun tidak bersedia) untuk bersaing dengan pendatang baru.
Ancaman pendatang baru akan melemah ketika:
• Kumpulan kandidat pendatang baru berjumlah sedikit • Terdapat hambatan masuk yang tinggi
• Kompetitor yang sudah ada berjuang untuk memperoleh keuntungan yang sehat
• Industri yang akan dimasuki terlihat beresiko atau tidak memiliki kepastian.
• Permintaan pembeli tumbuh perlahan atau cenderung berada di kondisi stabil (stagnant).
Para pelaku industri akan secara kuat menguji usaha pendatang baru untuk mendapatkan kedudukan di dalam suatu pasar.
(Thompson, Strickland, Gamble, 2008, p 57)
2.6.3 Substitute Products
Semua perusahaan dalam suatu industri akan menghadapi persaingan dengan industri-industri penghasil produk pengganti (substitute product). Mengenali produk-produk pengganti adalah persoalan mencari produk lain yang dapat menjalankan fungsi yang sama seperti produk dalam industri. (Porter, 1994, p 21)
Kuatnya ancaman produk pengganti dipengaruhi oleh tiga faktor di antaranya yaitu:
1. Tersedianya produk pengganti dengan harga yang lebih menarik.
2. Pembeli melihat bahwa produk pengganti yang ada hadir dengan kualitas dan performa yang lebih baik.
3. Besarnya biaya peralihan (switching cost) produk yang harus di tanggung pembeli.
Menurut Thompson, Strickland, Gamble tekanan yang berasal dari produk pengganti bisa dikenali dengan ciri-ciri sebagai berikut:
1. Tekanan kompetitif produk pengganti akan menguat ketika: • Produk pengganti telah tersedia ataupun baru saja muncul. • Produk pengganti menawarkan harga yang lebih menarik.
• Produk pengganti menawarkan performa fitur yang sebanding atau bahkan lebih baik.
• Besarnya biaya peralihan ke produk pengganti yang ditanggung oleh konsumen rendah.
• Konsumen merasa nyaman dengan produk pengganti. 2. Tekanan kompetitif produk pengganti akan melemah ketika:
• Produk pengganti belum tersedia atau belum ada.
• Produk pengganti menawarkan harga yang relatif lebih tinggi terhadap performa yang diberikan.
• Tingginya biaya peralihan ke produk pengganti yang harus di tanggung oleh konsumen.
(Thompson, Strickland, Gamble, 2008, p 65)
2.6.4 Bargaining Power Of Suppliers
Supplier (pemasok) dapat menggunakan kekuatan tawar-menawar
terhadap para pelaku industri dengan memberikan pilihan akan menaikan harga atau menurunkan kualitas produk yang di-supply. (Porter, 1994, p 16) 1. Kekuatan tawar-menawar supplier akan menguat ketika:
• Pelaku industri harus mengeluarkan biaya tinggi untuk menggalihkan pembelian ke supplier lain.
• Sumber daya yang dipasok oleh supplier sangat dibutuhkan oleh perusahaan (sehingga supplier dapat lebih leluasa dalam menentukan harga).
• Supplier memiliki produk yang unik serta produk tersebut dapat meningkatkan kualitas dan performa perusahaan. Dengan kata lain produk yang dipasok supplier merupakan bagian yang kritis dalam proses produksi.
• Hanya terdapat beberapa supplier sumber daya khusus
• Sebagian supplier mengancam akan bersatu dan masuk ke dalam bisnis sehingga besar kemungkinan mereka akan menjadi pesaing tangguh bagi pelaku industri yang sudah ada.
2. Kekuatan tawar-menawar supplier akan melemah ketika:
• Produk yang disupply adalah barang komoditas yang sudah disediakan oleh banyak supplier dengan harga pasar saat itu.
• Biaya perusahaan dalam beralih ke supplier lain tergolong rendah. • Produk pengganti untuk pasokan sumber daya telah tersedia ataupun
baru saja muncul.
• Terjadi peningkatan ketersediaan barang yang dipasok (sehingga melemahkan kekuatan supplier dalam menentukan harga)
• Pesanan dari para pelaku industri tergolong besar terhadap total penjualan supplier dan pesanan ulang dalam jumlah besar sangat penting bagi kesejahteraan supplier.
• Pelaku industri merupakan sebuah ancaman terhadap supplier ketika mereka mulai memanufaktur sendiri barang kebutuhannya.
• Kolaborasi antara perusahaan dengan supplier terpilih memberikan kesempatan mutualisme yang menarik.
(Thompson, Strickland, Gamble, 2008, p 69)
2.6.5 Bargaining Power Of Buyers
Pembeli bersaing dengan industri dengan cara memaksa harga turun, tawar-menawar untuk mutu yang lebih tinggi dan pelayanan yang lebih baik serta berperan sebagai pesaing antara pembeli satu dengan lainnya. Semuanya
itu tentu saja akan mengorbankan potensi laba dalam industri. (Porter, 1994, p 22)
1. Kekuatan tawar-menawar pembeli akan menguat ketika:
• Pembeli menanggung biaya peralihan ke merek kompetitor atau ke produk pengganti yang rendah.
• Banyak pembeli dan mereka dapat meminta kelonggaran ketika melakukan pembelian dalam jumlah besar.
• Transaksi bervolume besar menjadi begitu penting bagi perusahaan. • Permintaan pembeli melemah atau dalam kondisi yang menurun. • Jumlah pembeli hanya sedikit, sehingga setiap transaksi menjadi
bernilai bagi perusahaan.
• Identitas pembeli menambah gengsi bagi daftar konsumen suatu perusahaan.
• Jumlah dan kualitas informasi yang tersedia bagi pembeli mengalami peningkatan.
• Pembeli berkemampuan untuk menunda transaksi apabila mereka tidak menyukai penawaran yang diberikan perusahaan.
• Sebagian pembeli menjadi ancama ketika mereka bersatu dan menarik diri kebelakang dari aktifitas bisnis yang terjadi sehingga menjadi pesaing yang penting.
2. Kekuatan tawar-menawar pembeli akan melemah ketika: • Transaksi produk berjumlah sedikit atau jarang
• Pembeli menanggung biaya peralihan yang tinggi ke merek kompetitor.
• Terdapat gelombang permintaan yang menciptakan pasar bagi perusahaan.
• Reputasi brand perusahaan menjadi sesuatu yang penting bagi pembeli.
• Kualitas dan performa produk yang begitu bernilai bagi pembeli yang tidak tergantikan oleh merek lainnya.
• Kolaborasi antara pembeli dengan perusahaan terpilih memberikan kesempatan mutualisme yang menarik.
