h / 5 t ~ ~ / j p 3 ~ / r ~ a 7 ! 1
i'
.
-
STRATEGI PEMASARAN KARET
(Kasus P T Perkebunan XI, Jakarta)
Oleh
ED1 AHMAE EFFENDI (A15 -1038)
Praktek lapang
Sebagai Syarat Kelulusan SEP 499 pada
JURUSAN ILMU-ILMU SOSIAL EKONOMI PERTANIAN FAKULTAS PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR
FAKULTAS PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR
DENGAN IN1 KAMI MENYATAXAN BAHWA PRAKTEKLAPANG YANG
DITULIS OLEH :
ED1 AHMAL? EFFENDI (A15.1038)
DENGAN JUDUL "STRATEGI PEMASARAN KARET (Kasus PT Perke-
bunan XI, Jakarta)"
DAPAT DITERIMA SEBAGAI SYARAT KELULUSAN SARJANA PERTANI- AN PADA FAKULTAS PERTANIAN IPB
Bogor, Jurusan Ilmu-Ilmu S O S ~
Ketua
PERNYATAAN
DENGAN IN1 SAYA MENYATAKAN BAHWA PRAKTEK LAPANG IN1 BENAR-BENAR HASIL KARYA SAYA SENDIRI YANG BELUM PERNAH DI AJUKAN SEBAGAI KARYA ILMIAH PADA SUATU PERGURUAN TINGGI ATAU LEMBAGA MANAPUN.
Boqor,
Edi Ahmad Effendi
RINGKASAN
ED1 AHMAD EFFENDI. Strategi Pemasaran Karet, kasusFT Per- kebunan XI, Jakarta (Dibawah bimbingan Ir. Otto AS Brotosu- naryo)
.
Tujuan Penelitian ini ialah mengetahui Strategi Pema- saran Karet yang dilaksanakan oleh PT Perkebunan XI.
Jajaran Produk Karet Perusahaan terdiri dari lima be- las macam produk. Dua merek yang menonjol (SIR 10, RSS I), menanggung 88 persen dari seluruh penjualan dan kurang mem-
punyai potensi untuk berkembang.
Penjualan Karet, produk-produk PTP XI, dilakukan oleh Kantor Pemasaran Bersama (KPB) Perkebunan Jawa Barat dan Sumatera Selatan. KPB menjual karetnya kepada konsurren me- lalui agen pembeli atau juga agen penjual (lndoham).
.
Sedangkan untuk penjualan lokal, pembeli menghubungi langsung ke PTPI
XI.
I
Penetapan Harga Karet dilaksanakan oleh KPB, dengan
I
sistim Tender, para pembeli menawar dengan meqgunakan.sam-pul tertutup.
Anggaran Pemasaran berjumlah satu persen dari seluruh pen jualan
.
Anggaran ini sepenuhnya dibunakan untuk membi- ayai KPB, yang berfungsi sebagai Agen penjualan. PromosiRIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan pada tanggal 5 Oktober 1959 di
Bogor. Orang tuanya adalah Ahmad Chon dan Sukesi. Pa-
da tahun 1977 ia lulus dari SMA Negeri I1 Bogor.
Penulis diterima menjadi Mahasiswa IPB pada tahun 1978.
Penulis sangat berterima kasih kepada Ir. Otto AS Brotosunaryo, selaku dosen pembimbing, yang telah memberi- kan pengarahan dan bimbingan dalam pembuatan laporan ini. Begitu juga penulis ucapkan terima kasih kepaaa Ir. Harry Tanugraha, selaku Direktur Eksekutif GAPKINDO, yang telah membantu dalam pencarian lokasi Praktek Lapang. Juga ke- pada Ir. Husni Badres (PTP XI)
,
bapak Ali (KPB) , mbak Ita, Adri, Fauzan (GAPKINDO), yang telah membantu penulis dalam mencari data.Bantuan dari kerabat, teman-teman kuliah sangat di- hargai
.
DAFTAR IS1
DAFTAR TABEL
...
DAFTAR GAMBAR...
PENDAHULUAN...
Latar Belakang...
Tujuan dan Metodologi Penelitian...
Tujuan Penelitian...
Metodologi Penelitian...
Pemilihan Lokasi...
Pengumpulan Data...
KEADAAN UMUM PERUSAHAAN...
Sejarah Perusahaan...
Struktur Organisasi...
Kegiatan Umum Perusahaan...
Pengolahan Ribbed Smoke Sheet
...
Pengolahan Crepe...
Pengolahan Lateks Pekat...
Pengolahan SIR...
STRATEGI PEMASARAN KARET...
Bauran Produk
...
Keautusan Bauran Produk-
...
Keputusan Jajaran Produk...
Analisa Jajaran Produk
...
Keputusan memangkas Jajaran Produk...
Keputusan Pelayanan Konsumen
Keputusan Unsur Jasa
...
...
Keputusan Tingkatj Jasa
...
Bagian Jasa Konsumen
Hal
.
iii vi...
Bauran Harga 24
Prosedur Penetapan Harga
...
25Aneka Kebijaksanaan dan Pembatas Penetap- .
:
...
an Harga Bauran Distribusi...
26 Bauran Promosi...
27 Anggaran Pemasaran...
28...
alokasi Pemasaran 29 PEMBAHASAN...
30 Bauran Produk...
30...
Bauran Harga 34 Bauran Distribusi...
36 Bauran Promosi...
37 Anggaran Pemasaran...
39 Alokasi Pemasaran...
39KESIMPULAN DAN SARAN
...
40Kesimpulan
...
40S a r a n
...
41Saran-saran Jangka Pendek
...:...
41Saran-saran Jangka Panjang
...
41DAFTAR PUSTAKA
...
43DAFTAR TABEL
Nomor Halaman
Teks
-
...
1. Berat Bandela tiap Jenis Mutu Karet 19
2. Target Mutu Karet PT. Perkehunan XI
...
23Lampiran
1. Technically Specified Rubber Specifications
DAFTAR GAPiBAR
Nomor Halaman
1. Struktur Organisasi PT Perkebunan XI
...
62. Sumbangan Setiap Jenis Mutu Karet Terhadap Volume Penjualan dan Pendapatan Ja j aran Produk Karet PTP XI... 20 3 . Jumlah Macam Penawaran dan Nilai Penjualan
pada setiap Jenis Mutu Karet di Indonesia.. 22 4. Saluran Pemasaran Karet PTPT X, XI, XII, XI11
PENDAHULUAN Latar Belakang
Perencanaan pemasaran karet merupakan unsur terpen- ting dalam rangka peningkatan ekspor karet, karena pe- rencanaan pemasaran karet merupakan titik tolak atau pe- doman yang digunakan untuk menyusun taktik pemasaran, se hingga peningkatan ekspor karet khsusnya peningkatan eks- por-.non migas umumnya, dapat menambah pendapatan devisa negara yang akhir-akhir ini berkurang karena menurunnya pendapatan dari minyak. Banyak contoh-antoh yang menggambar kan lemahnya pemasaran karet Indonesia, karenatidakqi gunakan perencanaan pemasaran karet yang baik. Antara la- in dapat disebutkan disini beberapa gambaran tersebut.
Akhir-akhir ini Indonesia menggunakan strategi eks- por~langsung kenegara tujuan, tanpa melalui negara pe- rantara (misalnya Singapura). Pada mulanya strategi ini cukup berhasil menggoyahkan dominasi Singapura, sebagai pusat perdagangan karet di Asia Tenggara. Pada saat itu banyak timbul kekhawatiran dari para importir karet Singa pura di RRC, akan kesinambungan suplai karet Singapura ke RRC. Namun belakangan ini, ekspor karet Indonesia ke Singapura ada kecenderungan naik kembali, sehingga stra- tegi ekspor langsung yang dicanangkan jauh-jauh hari perlu dipertanyakan.
Terlepas dari masalah strategi Ekspor langsung yang dijalankan Indonesia, Singapura yang hanya memi-
liki kebun 5.000 hektar saja, namun dengan dukungan fasi- litas perdagangan yang memadai seperti, bursa karet, ang- kutan laut yang murah serta lain-lain hal, mampu menja- dikan dirinya sebagai pusat perdagangan karet di Asia Tenggara
.
Contoh lain dari kurang sigapnya pemasaran karet In- donesia, dapat kita bandingkan dengan Malaysia. .Sebagai produsen karet terbesar, berkat dukungan "pusat pelayanan karetWnya (Technical Advisory Service) yang tersebar di- berbagai negara, memudahkannya untuk menjual karetnya. Bahkan di awal tahun 1985 ini, Malaysia sudah siap untuk memasarkan produk-produk baru seperti SMR A,B,C. Oleh ka- rena itu kita takkan heran bila ditemui dipasaran harga karet Malaysia lebih mahal dibandingkan karet Indonesia pada jenis mutu karet yang sama.
Gambaran diatas menunjukkan kepada kita betapa pen- canaan/strategi pemasaran yang baik, agar pe
por karet dapat tercapai.
Tujuan Dan Metodologi Penelitian Tujuan Penelitian
Tujuan Penelitian ini ialah untuk mengetahui stra- tegi Pemasaran karet yang dilaksanakan oleh PT Perkebunan an XI. Strategi Pemasaran tersebut diurai lebih Llanjut menjadi Bauran produk (Produk Mix), Bauran harga (Price Mix), Bauran Promosi (Promotion Mix), Anggaran Pemasaran,
Metodologi Penelitian
Pemilihan Lokasi. Pemilihan Lokasi dalam praktek la- pang ini dilakukan secara sengaja, yaitu di PT Perkebunan. XI. Dengan Pertimbangan bahwa Perusahaan ini merupakanpe- rusahaan yang cukup baik dalam memelihara kebun dan mengo' lah karet untuk daerah Jawa Barat dan sekitarnya ( sering dikunjungi tamu-tamu dari luar negeri). Diharapkan dengan adanya penelitian yang masih bersifat penjajagan ini dapat memperkaya cakrawala pemikiran untuk mengatasi peningkatan Ekspor karet di PTP XI khususnya, Perkebunan-Perkebunan, masyarakat perkaretan umurnnya.
Pengumpulan Data
Macam data yang digunakan adalah data primer dan data sekunder. Jenis data sekunder yang digunakan ialah data kerat lintang (cross section). Sedang sifat data yang di kumpulkan yaitu data kwalitatif dan kwantitatif. Data ter sebut setelah dikumpulkan dibahas secara tabulasi.
KEADAAN UMUM PTP XI
Sejarah PT Perkebunan XI
Sewaktu Indonesia masih dikuasai Belanda, pemerintah Belanda memberikan kesempatan kepada para penanam modal dinegerinya untuk menanamkan kekayaannya di Indonesia. Badan usaha ini dikenal dengan nama Matschapy, diantara- nya VD, NH, VH, NV, Cultuur Miy, De Oosikust dan sebagai- nya. Badan usaha ini terus berjalan, bahkan sesudah In- donesia merdeka sekalipun.
Karena adanya persoalan politik dalam rangka perju- angan pembebasan Irian Barat, sesuai dengan kebijaksana- an pembatalan KMB, maka berlaku surat tanggal 3 Desember 1957 yang menyatakan bahwa semua perusahaan milik Belan- da yang berada di wilayah Indonesia terkena nasionalisa- si. Tindakan ini berdasarkan surat keputusan militer
/
Menteri Pertahanan Nomor 1063/PNT/1957 yang pelak,sanaan- nya ditentukan dengan surat keputusan Menteri Pertahanan Nomor 224/UM/1957, sebagai landasan hak tindak ambil a- lih ini adalah UU No 86 tahun1958 dampelaksanaan keten- tuan-ketentuan pokok UU Nomor 87/1958.Untuk pelaksanaan nasionalisasi perusahaan Belanda berdasarkan PP Nomor 3/1958, maka dibentuk suatu badan yang disebut Badan Nasional (Banas) untuk mengurus peru- sahaan-perusahaan yang diambil alih. Perusahaan perke- bunan merupakan salah satu dari p~erusahaan-perusahaan
yang dinasionalisasikan dan kemudian perusahaan perkebun- an disebut dengan nama Perusahaan Perkebunan Neqara Baru
(PPNB)
.
Dalam Peraturan Pemerintah Nomor 19 Tahun 1959, di- tetapkan suatu daftar perusahaan perkebunan Belanda yang terkena nasionalisasi. Dalam Surat Keputusan Menteri Per- tanian Nomor 555/?M/1959 dinyatakan bahwa kantor-kantor Direksi atau administrasi perkebunan bekas milik Belanda yang masih dipimpin unsur Belanda digabung . menjadi satu
unit perkebunan.
Bagi cabang Jawa Barat terdapat satu cabang PPN Baru yang berkedudukan di Bandung yang terdiri dari 6 unit,ya- itu : 1. Unit PPN Bandung I 2. Unit PPN Bandung I1 3. Unit PPN Bandung 111 4. Unit PPN Jakarta I 5. Unit PPN Jakarta I1 6. Unit PPN Gula
Untuk membentuk status dan bentuk baru pada PPN Baru se- suai dengan peraturan pemerintah pengganti undang-undang nomor 19/PNP/1960 dan pada tahun 1961 dibentuk beberapa perusahaan perkebunan Jawa Barat I sampai dengan PPN Ja- wa Barat V. Sesuai dengan peraturan pemerintah pengganti undang-undang nomor 19/PNP/1960 maka PPN Jakarta I
ti-
karta I1 berubah menjadi kesatuan PPN Jawa Barat V. Alan tetapi pada tahun 1963 PPN ~ a w a ' ~ a r a t dihapuskan dengan keluarnya Peraturan Pelnerintah Nomor 25 tahun 1963.
Kemudian terbentuk PPN yang pengelompokkannya menu- rut jenis budi dayanya, masing-masing dikoordinir oleh B- PUPPN ( Badan Pimpinan Umum Perusahaan Perkebunan Negara) yang terdiri dari :
1. PPN Karet dipimpin oleh BPUPPN Kaxet
2. PPN Tembakau dipimpin oleh BPUPPN Tembakau 3. PPN Gula dipimpin oleh BPUPPN Gula
4. PPN Aneka Tanaman dipimpin oleh BPUPPN Aneka Tanaman, Dalam pengelompokkan PPN berdasarkan jenis budi da- ya, kesatuan PPN Jawa Barat IV menjadi PPN Karet XI dan PPN Jawa Barat V menjadi PPN Karet X.
Berdasarkan PP Nomor 14/1968 yang bertujuan mengada- kan reorganisasi perusahaan-perusahaan perkebunan negara diseluruh Indonesia yang tadinya 108 PNP disederhanakan menjadi 28 PNP. Kemudian terbentuk lagi 2 buah PNP sehing- ga keseluruhannya menjadi 30 PNP di seluruh Indonesia. Rnpat buah PNP diantaranya terdapat di Jawa Barat, yaitu :
1. PNP XI Jakarta 2. PNP XI1 Bandung 3. PNP XI11 Bandung 4. PNP IV Cirebon
PNP XI merupakan gabungan ex PPN Karet X dan ex PPN Karet XI.
Dengan adanya PP Nomor 34/1971 maka pada tanggal 1 September 1972 PNP XI berubah bentuk badan hukumnya men- jadi ~erusahaan Perseroan Terbatas Perkebunan XI. Dengan modal dasar sebesar 2 milyar. Terdiri dari 400 saham pe- rioritas. Modal tersebut terdiri dari 1.600 saham biasa besarnya @ Rp. 1.000.000,-
Struktur Organisasi
Struktur Organisasi PT Perkebunan XI berbentuk ga- ris dan staff. Dalam ha1 ini pimpinan dianggap mempu- nyai kekuasaan memberi komando sedangkan staff memberi saran pada direksi mengenai bidang dan tugas masing -ma- sing. Berikut ini uraian mengenai struktur .organisasi PT Perkebunan XI.
Direktur Utama
Tugas. Dalam ha1 ini tugas Direktur Utama adalahrcem- bina perusahaan kearah tercapainya tujuan perusahaan ser- ta mewakili perusahaan diluar dan didalam pengadilan.
FJewenang. Direktur Utama mempunyai wewenang untuk menentukan kebijaksanaan perusahaan, dan mengeluarkan ke- putusan-keputusan yang sesuai dengan wewenangnya.
Tanggung ,Jawab. Dalam melaksanakan tugasnya Direktur Utama bertanggung jawab kepada pemilik RUPS yang diwakili Menteri Keuangan. Sedangkan dalam melaksanakan tugasnya sehari-hari Direktur Utama dibantu para Direktur yaitu : 1. Direktur Produksi
BAG. T E K N I K
BAG. PEMBIA- YAAN
1 I
NSPEKTUR RAYOEJ INSPEKTURRAYON I N S P E K T U R RAYON
KHUSUS BA,NTEN ! ,---I-
---
1 I r - - r " U L P r _ R I KEBUN/PABRIK 1-
-4 1. P a s i r W a r i n g i n c - - - _ I 2 . B o j o n g D a t a r 3. C i s a l a l c B a r u 3. H a m b a l a n g 3 . C i b u n g u r 4 . Serpon 4 . M e n t e n g 4. P a s i r B a d a k 5. C R .117
B o l a 5. CR. I1 K l a p 5. I k a t P o d e 6. K e r t a j a y a 6 . CR. I S u l c a 7. K e r t a r a h a r j a i G a m b a r 1. S t r u k t u r O r g a n i s a s i P T Perkenunan X I2. Direktur Komersil/Umum 3. Direktur Pengembangan
Para direktur tersebut masing-masing mempunyai tugas, we- wenang dan tanggung jawab sebagai berikut.
Direktur Produksi
Tugas. Membimbing, mengkoordinasi dan mengawasi ba- gian tanaman, bagian tehnik dan tehnologi serta bagian proyek perbangunan.
Wewenang. Mewakili direksi lainnya, mewakili peru- sahaan di dalam dan di luar pengadilan.
Tanggung Jawab. Dalam melaksanakan tugasnya bertang- gung jawab kepada Direktur Utama.
Direktur Komersil/Umum
Tugas. Membimbing, mengkoordinir dan mengawasi bagi- an pembiayaan, bagian komersil dan bagian urnurn.
Wewenang. Mewakili Direktur Utarna dan Direktur Pro- duksi bila berhalangan melakukan tugas.
Tanggung Jawab. Dalam melaksanakan tugasnya bertang- gung jawab kepada Direktur Utama.
Direktur Pengembangan
Selain direksi terdapat 2 Biro yaitu, Biro -Efisiensi dan Control serta Biro Direksi.
Biro Efisiensi dan Control
Tugas. Sebagai akuntansi intern untuk mengadakan pengawasan keuangan, serta sebagai penganalisa dan membe- rikan pertimbangan dari segi ekonomi perusahaan.
Wewenang. Hubungan dengan,pihak ketiga yang berhu- bungan dengan tugasnya atas perintah/persetujuan direksi.
Tanggung Jawab. Dalam melakukan tugasnya biro efi- siensi dan kontrol bertanggung jawab kepada direktur u- tama
.
Biro Direksi
Tugas. Melayani permintaan-permintaan terhadap se-
-
mua direktur. Misalnya bila ada rapat-rapat maka mulai dari peralatan, sampai dengan tempat, bagian bilro direk- silah yanq menyediakan.
Wewenanq. Hubungan dengan pihak ketiga yang berhu- bungan dengan tugasnya.
Tanggung jawab. Bertanggung jawab kepada direktur utama dan direktur-direktur yang berhubungan dengan tu- gas-tugasnya.
Bagian Umum
Kepala bagian umum adalah unsur staff yang melaksa- nakan kebijaksanaan direksi di bidang personal, hubungan dengan masyarakat, sekretariat dan urusan Rumah Tangga.
Tugas. Dalam ha1 ini kepala bagian umum tugasnya sebagai berikut :
1. Memimpin, membimbing dan mengkoordinir pekerjaan yang menjadi bagian tugasnya.
2. Mengikuti perkembangan-perkembangan kearnulanumum, di- siplin kerja, dan kesejahteraan karyawan.
pun bahan-bahan dalam usaha penyempurnaan. Wewenang. Adapun wewenangnya adalah:
1. Menanda tangani semua surat Rutin yang sehubungan de- ngan tugasnya, hubungan dengan pihak ketiga yang ber- hubungan dengan tugasnya.
2. Atas petunjuk direksi mewakili kepala bagian lainatau biro yang berhalangan melakukan tugasnya.
Tanggung jawab. Dalam melaksanakan tugasnya kepala bagian urnurn, bertanggung jawab kepada direktur komersil. Bagian Umum terdiri dari :
1.
Urusan personalia2. Urusan sosial ekonomi/hubungan masyarakat 3. Urusan dana pensiun
4. Urusan agraria 5. Urusan hukum Bagian Komersi&-
Bagian komersil melaksanakan kebijaksanaan .direksi dalam bidang penjualan dan pembelian.
Tugas. a. PJemasarkan produk dengan jalan Eksport ataupun lokal
b. Mengikuti dan menganalisa perkembangan penjialan pasaran baik di dalam maupun di luar negeri
c. Menyediakan bahan-bahan/alat yang dibutuh kan perusahaan dengan pembelian lokal dan impor
Wewenang. Hubungan dengan pihak ketiga yang berhu- bungan dengan tugasnya atas petunjuk-petunjuk/persetuju- an direksi.
Tanggung jawab. Dalam melaksanakan tugasnya kepala bagian komersil bertanggung jawab kepada direktur komer- sil dan urnurn.
Bagian komersil dibagi menjadi 2 : 1. Urusan pemasaran
2. Urusan pembelian Bagian Pembiayaan
Bagian pembiayaan ini menj alankan kebi jaksaandirek- si dalam bidang permodalan, pembiayaan, penerimaan, ser- ta administrasi keuangan.
Tugas. a. Memimpin, membimbing dan mengkoordinir pe
-
kerjaan bagian pembiayaan. b. Mencatat perkembangan kas.
c. Mempersiapkan laporan instruksi yang ber- hubungan dengan tugasnya.
Wewenang. a. Mewakili direksi/Ka.Bag. bilamana ber halangan, atas petunjuk direksi.
b. Hubungan dengan pihak ketiga yang ber hi~bunaan denqan tugasnya atas perse- juan direksi.
Tanggung jawab. Didalam tugasnya kepala bagian pem- biayaan bertanggung jawab kepada direktur komersil/umur~.
Bagian pembiayaan ini terdiri dari 6 kepala urusan: 1. Kepala Urusan Keuangan
2. Kepala Urusan Neraca
3. Kepala Urusan Asuransi Pajak 4. Kepala Urusan Gudang
5. Kepala Urusam Proyek
6. Kepala Urusan Pembukuan Proyek
Sem-la kepala urusan pembiayaan bertanggung jawab kepada bagian pembiayaan.
Kepala Urusan Keuangan
Tugas. Menangani arus keluar masuknya uang baik me-
-
lalui bank, atau kas.
Wewenang. Mengesahkan pada tingkat pertama pengelu- aran pengeluaran maupun pemasukan sesuai dengan ketentu- an yang berlaku di PT Perkebunan XI, untuk selanjutnyadi mintakan legalisasinya kepada kepala keuangan.
Kepala Urusan Neraca
Tugas. Mengelola adrninistrasi pembukuan PT Perke- bunan XI kecuali proyek NES (Nucleus Estate Smallholder) plasma.
Wewenang. Mengaudit bukti-bukti pembukuan kas bank atau jurnal, sebelum disyahkan oleh kepala bagian.
Kepala Urusan Asuransi Pajak
Tugas. Menata administrasi pajak dan asuransi PT Perkebunan XI, dan mengadakan kontak tahap I dengan p i -
hak asuransi dalam ha1 terjadinya klaim.
Wewenang. Menganalisa pengajuan tanggungan dari pi- hak asuransi serta meneliti pengajuan klaim dari kebun
-
kebun untuk selanjutnya diajukan kepada pihak asuransi setelah mendapat persetujuan kepala bagian.Kepala Urusan Gudang
Tugas. Mengelola arus pengeluaran dan pemasukan ba- rang dan bahan yang ada dikantor direksi.
P7ewenang. Mengeluarkan atau memasukan barang berda- sarkan perintah kepala bagian atau direksi.
Kepala Urusan Keuangan Proyek
Tugas. Mengelola administrasi arus keluar masuk uang
baik melalui bank atau rnelalui kas khusus proyek ( yang dananya berasal dari pemerintah dan bank dunia).
Wewenang. Mengesahkan tahap pertama pengeluaran-pe- ngeluaran maupun pemasukan dengan ketentuan yang berlaku K e p a h Bagian Urusan Pembukuan Proyek
Tugas. Mengelola seluruh administrasi pembukuanpro- yek di PT Perkebunan XI.
Wewenang. Mengaudit bukti-bukti pembukuan kas bank-. atau jurnal khusus proyek.
Direktur Produksi membawahi bagian : 1. Bagian Tanaman
Direktur Pengembangan membawahi bagian : 1. Bagian proyek khusus
2. Bagian Koordinator bagian proyek
Kepala rayon dalam melaksanakan tugasnya bertanggung jawab kepada direksi.
Tugas. Memimpin kelancaran pelaksanaan tugas pos PT Perkebunan XI yang terdiri dari :
1. Pengamanan dan pemeliharaan karyawan
2. Kelancaran hubungan antara kebun-kebun yang ada di da- lam lingkungan PT Perkebunan XI
3. Mengadakan penelitian terhadap pelaksanaan anjuran di' reksi di kebun
4. Memeriksa pertanggung jawaban keuangan kebun Kegiatan Umum PT Perkebunan XI
Dari areal 16.669,98 ha yang dimiliki oleh PTPXI se- banyak 16.177,57 ha ditanami karet. Bahkan
l
f
&
-
e
:
karet ini memberikan sumbangan sebesar-
+
99,3 persen terhadap total pendapatan yang diterima PT Perkebunan XI.Adapun jenis ~nutu karet yang diproduksi, s e c a r a m dibagi menjadi 4 bagian yaitu:
1.
Ribbed Smoke Sheet (RSS) 2. Crepe3. Lateks pekat
Mengenai pengolahannya dapat diuraikan sebagai he- rikut.
Pengolahan RSS
Getah karet (lateks) hasil sadapan dari kebun diang- kut dengan menggunakan mobil tangki ke pabrik. Di Pabrik
dimamkan kedalam bak-bak penyaringan, lalu disalurkan ke
dalarn bak pembekuan yang diberi asam semut dan diberiair. Didalam bak pembekuan tersebut terdapat sekat, yang di maksudkan agar menjadi lembaran-lembaran karet. Setelah membeku kemudian digiling, sambil diberi air agar hasil nya menjadi bersih. Setelah itu, kemudian diasap selama beberapa hari. Hasilnya kemudian disortir untuk menen- tukan jenis RSS I, 11, 111 dan IV.
Pengolahan Crepe -
Lateks dari kebun disaring beberapa kali di pabrik, diencerkan kira-kira 20 persen dan ditamnahkan natrium- bisulfit untilk bahan pemutih. Lateks dibekukan dalam tangki-tangki dengan diberikan asam semut. Bekuan lateks
& h i m . dipotong-potong agar menjadi cukup kecil se-
hingga mudah digiliny. Hzsil potongan ini digiling sam- bil diberi air agar bersih hasilnya. Hasilnya sebelum dimasukkan kamar pengering, digantung anginkan dahulu a- gar sisa airnya menetes keluar.
Pengolahan Lateks Pekat
Karet yang berada di bak pembekuan, yang telah dibe- ri asam semut dan air, diputar dengan menggunakan . mesin pemutar. Hasilnya dimasukkan ke dalam drum-drumuntuk di
jual.
Pengolahan SIR
Karet yang berada di bak pembekuan, yang telah dibe- ri asam semut dan air, dipotong-potong, kemudian dilaku- kan proses pembutiran dengan menggunakan mesin pelketiser yang terdiri dari pisau-pisau berputar. Hasilnya dima- sukkan dalam mesin pengering, setelah itu didinginkan un- tuk diperoleh bandela kecil dengan bentuk yang seragam.
STRATEGI PEMASARAN KARET
Strategi Pemasaran karet dapat didefinisikan seba- gai suatu pernyataan yang memberikan arah tujuan bagi berbagai usaha di bidang perkaretan, untuk mencapai sa- saran yang telah ditetapkan. Dengan demikian untuk men- pai sasaran tersebut dapat digunakan berbagai strategi. Masalahnya adalah strategi apa yanq terbaik, yang da- pat digunakan untuk mencapai sasaran tersebut. Dalam rangka kearah pemillhan strategi tersebut, pada bab ini akan diuraikan mengenai unsur-unsur strategi yang dilak- sanakan oleh PTP XI, kemudian dilanjutkan pada bab beri- kutnya dengan pembahasan, kesimpulan serta saran-saran perbaikan.
Unsur-unsur strategi pemasaran terdiri dari bauran/ kombinasi Pemasaran (Marketing Mix), Anggaran Pemasaran, Alokasi Pemasaran. Sedangkan Bauran Pemasaran dapat di- bagi lagi menjadi Bauran Produk (Product Mix),Baw&,Ear- ga (Price Mix), Bauran Distribusi (Place Mix) ,Barnan Pro- mosi (Promotion Mix).
BAURAN PRODUK
-
Yang dimaksud bauran produk disini ialah segala u- saha dan faktor yang menentukan baik mengenai posisipro- duk dipasaran, citranya, volume penjualannya dan segala ha1 yang bersangkutan dengan produk sebagai hasil peru- sahaan. Untuk selanjutnya agar memudahkan pembahasannya
1 9
maka b a u r a n produk i n i d i b a g i m e n j a d i k e p u t u s a n b a u r a n
p r o d u k , keputusaii , j a j s l r a n p r c d u k , k e p u t u s a n merk,ke-
p u t u s a n mengenai p e l a y a n a n konsumen.
-.
-Keputusan Bauran Produk
-
S e l a i n memproduksi k a r e t , PTP X I j u g a memproduksi
c e n g k e h , k e l a p a s e r t a a k h i r - a k h i r i n i ( t a h u n 1985) t e l a h mem.produksi Kelapa S a w i t .
Sedangkan j e n i s k a r e t yang d i h a s i l k a n t e r l i h a t pada
Gambar 2 .
Nama merk produk PTP X I sama dengan yang d i t e n t u k a n
o l e h "Green Book", k e c u a l i u n t u k k a r e t s p e s i f i k a s i t e k -
n i s d i b e r i merk yang agak b e r b e d a d i b a n d i n g produk nega-
r a l a i n y a i t u " S t a n d a r d I n d o n e s i a Rubber" ( S I R ) . Sedang
kan u n t u k membedakannya dengan produk p e r u s a h a a n l a i n , m-
k a s e t i a p produk d i b e r i kode p e r u s a h a a n masing-masing.
mengenai ukurannya, s e t i a p produk d i b u a t dalam b e n t u k
b a n d e l a / b a l ( k e c u a l i l a t e k s ) . B a n d e l a t e r s e b u t u n t u k s e -
t i a p j e n i s mutu b e r a t n y a b e r l a i n a n . B e r i k u t i n i t a b e l
1. yang menunjukkan b e r a t b a n d e l a u n t u k s e t i a p j e n i s mu-
t u
.
T a b e l 1. B e r a t Bandela t i a p j e n i s mutu k a r e t ~ e i i i s mutu B e r a t RSS 133 K 9 RSS M i c h e l i n ~ y p e ~ 111,ll Kg SIR 3 3 1/3Kg Crepe 8 0 KgS h e e t 3x 4x Bark Latex
Gambar 2 . Sumbangan s e t i a p j e n i s mutu k a r e t t e r h a d a p Volume P e n j u a l a n dan pendapatan j a j a r a n produk k a r e t PTP X I
J e n i s mutu k a r e t
21 Bandela-bandela yang akan diekspor
,
setelah dibung- kus, dimasukkan dalam Container. Untuk RSS, tiapContainer berisi 156 bandela (17.628 Kg),
sedangkan bila RSS .Ifiche- lin Type (MT), tiap container berisikan 165 bandela(18.333,5 Kg). Untuk SIR, sebelum dimasukkan dalam Con- tainer, di pak dulu kedalam pallet kayu atau dapat juga 'Shrink wrapped" (sw). 1 pallet kayu berisikan 1 ton SIR, sedangkan bila dipak dalam bentuk shrink wrapped berisi- kan 1,2 ton SIR. 1 Container berisi 16 pallet kayu atau 16 pallet sw. Jadi bila diisi pallet kayu, tiap container akan menampung 16 ton SIR, sedangkan bila diisi EW akan menampung 13,2 ton SIR.
Keputusan Jajaran Produk
Analisa Jajaran Produk.
-
Untuk menetapkan strategi Bauran produk yang lebih agresif, maka jajaran produk yang ada harus dianalisa. Maksud analisa jajaran produk disi- ni ialah untuk mengetahui produk-produk yang memberikan sumbangan terbesar terhadap volume penjualan dan penda- patan serta untuk mengetahui posisi produk perusahaan da- lam pasaran.Pada Gambar 2. terlihat bahwa RSS I memberikan sum- bangan sebesar 56 persen terhadap total volume penjualan karet, serta 57,5 persen terhadap total pendapatan penju- alan karet.
tri perkaretan menawarkan 4 macam produk, yang mempunyai nilai penjualan sebesar 163 Juta dollar AS. Dalam ha1 ini, balok yang berwarna putih menunjukkan bahwa PTP XI juga turut menawarkan 4 macam produk pada jenis mutuRSS.
Pale Latex RSS 'IR Crepe C u t t i n g E s t a t e A i r Brown Dried Crepe Sheet Keterangan
E l
J e n i s mutu k a r e t yang t i d a k ditawarkan o l e h PTP X I
Garbar 3 . J d a h Macam Penawaran dan Nilai Penjualan
Sedangkan grafik-grafik yang berada pada tiap-tiap balok menunjukkan nilai penjualan pada tiap jenis mutu, dili- hat dari absis sebelah kanan. Pada jenis mutu SIR, In- dustri perkaretan menawarkan 7 macam produk dengan nilai penjualan sebesar 727 juta dollar AS. Balok putih me- nunjukkan bahwa PTP XI menawarkan 4 macam SIR, sedangkan balok yang diarsir menunjukkan 3 macam SIR yang tidak di- produksi PTP XI.
Keputusan mernangkas jajaran produk. Di tahun 1985 ini, PTP XI menetapkan jenis mutu karet yang diproduksi seperti terl~hat pada tabel 2 berikut :
Tabel 2. Target Mutu Karet PTP XI 1985
- -
J e n i s M u t u
Sheet RSS I, 11, 111, MT, Cutting Lateks Lateks pekat, skim
Crum Rubber SIR 10, 20, 50
Tabel 2 diatas jika dibandingkan dengan Gambar 1 maka terlihat ada beberapa jenis mutu karet yang tidak dipro- duksi (dipangkas)
,
pada tahun 1985, yaitu SIR 5 CV, SIR 5, RSS IV, Brown 3x,
Brown 4x
dan lump.Keputusan Pelayanan Konsumen
Keputusan Unsur Jasa. Dalam melayani konsumen, PTP XI telah memutuskan unsur jasa yang diberikan yaitu, ke-
andalan penyerahan, kehadiran perwakilan penjualan, fa- silitas kredit dan luasnya jajaran produk.
24 Ke~UtUsan Tingkat Jasa. Dari unsur jasa yang telah ditetapkan diatas maka tingkat jasanya adalah sebagaibe- rikut ;
1. Barang diserahkan dalam waktu 4-5 minggu ke pelabuhan tu juan.
2. PTP XI mempunyai perwakilan penjualan di Jakarta yaitu Kantor Pemasaran Bersama (PKB) Jabar/Sumsel dan Ham- burg, yaitu Indoham.
3. PTP XI bekerja sama dengan Bank untuk menyelanggarakan L/C (Letter of Credit).
Bagian Jasa Konsumen.. Guna melayani konsumen lebih intensif lagi, PTP XI membentuk bagian penyelesaianklaim, maka PTP XI/KPB menetapkan sebagai berikut:
1. Untuk Eropa diselesaikan oleh Indoham, Hamburg.
2. USA diselesaikan oleh M. Rothschid & Co. 1nc.NewYork. 3. Lain-lain negara oleh Indonesian Embassy setempat. 4. Hongkong/Taiwan, oleh Konsulat Jenderal.
Bauran Harga
Keputusan Harga menjadi sangat penting peranannya dalam menyusun Bauran Pemasaran barang-barang mentah se- perti karet. Oleh karena barang-barang tersebut,padaje- nis mutu yang sama, mempunyai kwalitas yang
-
sama, baik untuk produk luar negeri ataupun dalam negeri. De- ngan demikian penetapan harga karet, pengaruhnya .sangat besar terhadap sukses tidaknya pemasaran karet. Dibawahini diuraikan tentang prosedur penetapan harga yang di- laksanakan KPB (KPB merupakan agen penjualan PTP XI yang mempunyai wewenang menetapkan harga) beserta kebij4csanaan dan pembatas penetapan harga.
Prosedur Penetapan Harga
Dalam memutuskan h a r g a , ~ ~ n menggunakan "Orientasi Pesaing". Mekanismenya secara garis besar berjalan se- bagai berikut :
KPB menetapkan harga limit berdasarkan pertimbangan har- ga yang terjadi di bursa komoditi Singapura dan London. .Kemudian para pembeli menawar dengan menggunakan sampul tertutup. Pembeli yang menawar diatas atau sama dengan harga limit, merupakan pembeli yang diperkenankan membe- li karet ~ ~ K P B . Tender karet ini dilaksanakan setiap hari selasa dan kamis.
Aneka Kebijaksanaan dan PembatasPenetapan Harga
Karena para pembeli diKPB merupakan agen perwakil- an konsumen, kecuali Indoham yang merupakan perwakilan KPB di Hamburg, maka KPB tak memberi komisi apapun ter- hadap agen tersebut. Dengan demikian soal komisi menja- di urusan konsumen.
Dalam halnya penetapan harga karet, karenaKPB se- lalu berkiblat ke Singapura dan London, akibatnya harga KPB tak (begitu) berpengaruh terhadap bursa Lon
Bauran Distribusi
Keputusan bauran distribusi merupakan keputusan yang pelik yang harus dilaksanakan oleh perusahaan, oleh kare- na sekali keputusan bauran distribusi ditetapkan maka a- kan mempengaruhi unsur bauran pemasaran lainnya serta me- libatkan perusahaan dengan perusahaan-perusahaan lain da- lam ikatan jangka panjang. Berikut ini digambarkan unsur unsur bauran distribusi yang dilaksanakan PTP XI bekerja sama dengan KPB Jabar/Sumsel.
Dalam rangka penyaluran karet, PTP X I memberitahukan jumlah dan jenis mutu karet yang dapat ditenderkan kepada KPB. Lalu konsumen menginstruksikan kepada agennya untuk mengikuti tender. Jika ada kesesuaian harga dalam tender maka barang akan dikirimkan lewat laut. Untuk ... konsumen dalam negeri umumnya konsumen membeli langsung ke PTP XI,
jadi tidak mengikuti tender di KPB.
Dalam gambar 4 terlihat bahwa PTP X, XI, XII, XI1 dan m I I , mansarkan karetnya ke KPB. - Dalam ha1 ini KPB milik PTP
:,PTP diatas
.
KPB dalarn ha1 ini berfungsi sebagai agen ripenjuala yang menjual produk dari PTP-PTP diatas, yang :'-mempunyai wewenang penuh dalam soal penetapan harga, syarat-syarat,
serta peraturan jual beli lainnya.
Sedangkan fungsi "agen" pada gambar 4 diatas adalah menawar harga didalam tender, namun tidak memperoleh
Gambar 4. Saluran Pemasaran Karet PTP X, XI, XI1,XIII
dan XVIII. (ekspor)
milik atas barang yang diperdagangkan. Biasanya atas jasa- nya, agen memperoleh imbalan dalam bentuk komisi atau uang jasa dari konsumen.
Bauran Promosi
Bauran pemasaran dari suatu perusahaan tidak h a n y a m - cakup kegiatan menciptakan produk yang bermutu, menetapkan harga yang menarik dan mengusahakan agar dapat diraih de- ngan mudah dan lancar oleh pelanggan. Melainkan lebih da- ri itu, suatu perusahaan perlu merencanakan dan menyebarkan infonnasi mengenai kehadiran, ketersediaan produknya, ten- tang ciri-cirinya dan kondisi-kondisinya, sertamvlfaatlyang dapat diperoleh calon pelanggannya. Oleh karena itu tidak dapat disangkal lagi bahwa setiap perusahaan mengemban pe- ran komunikator dan promotor.
28
ga wiraniaganya di KPB yang dapat membawa pesan yang meya- kinkan para agen, serta tenaga wiraniaga di Indoham untuk meyakinkan konsumen. Sedangkan unsur bauran promosi lain- nya yaitu periklanan, promosi penjualan, publisitas tidak dilaksanakan baik oleh PTP XI ataupun KPB. Namn demikian, unsur-unsur bauran promosi tersebut bukannya tak ada, tapi dilaksanakan oleh lembaga-lembaga lain, misalnya publisi- tas mevbenahi kegiatan PTP XI terkadang ada di dalam bule- tin karet terbitan GAPKINDO, atau kunjungan dagang yang di laksanakan GAPKINDO, BPEN dan Deperdag ke negara-negara
konsunw karet. Walaupun kunjungan ini lebih bersifat na- sional tidak semata-mata untuk kepentingan PTP XI.
Anggaran Pemasaran
Anggaran pemasaran atau disebut juga biaya pemasaran tak lain adalah biaya-biaya yang dikeluarkan untukmzngong
-
kosi kerja pemasaran, agar tercapainya tujuan perusahaan. Biaya pemasaran dapat terdiri dari biaya untuk :1. Tenaga penjualan 2. Periklanan
3. Promosi penjualan 4. Riset pemasaran
Dalam menyusun anggaran pemasarannya PTP XI -mengelu- arkan biaya sebesar
1
persen untuk tenaga penjualan terha- dap penjualan (dalam ha1 ini KPB). Sedangkan untuk perik- lanan, promosi penjualan dan riset pemasaran belum menda-pat perhatian khusus.
Alokasi Pemasaran
Disamping memutuskan tingkat dan susunan unsur usaha pexasaran, pihak cerusahaan harus pula memu- tuskan bagaimana mengalokasikan sumber daya pemasaran di- antara produk-produknya, segmen-segmen langganan dan dae- rah pemasarannya.
Dalam ha1 penyusunan alokasi pemasaran PTP XI atau- pun KPB belumlah melaksanakannya, karena memang pasar a- tau langganan belum disegmentasi.
PEMBAHASAN
Pembahasan disini akan dibagi-bagi yang disesuaikan dengan bab-bab terdahulu yaitu bauran produk, bauran har- ga, bauran distribusi, bauran promosi, anggaran percasaran, alokasi pemasaran.
Bauran Produk
RSS MT mempunyai masa depan yang cerah, oleh karena RSS MT tidak saja menguntungkan produsen tetapi juga pem- beli. Berikut ini diuraikan hal-ha1 yang menguntungkan pemasaran RSS MT.
Dari 100 kg sheet bila disortir menurut cara MT akan menghasilkan 99,5 Kg RSS MT dan 0.5 Kg Cutting. Tapi bi- la pernyortiran didasarkan pada green book akan menghasil- kan 92 Kg RSS I, 6 Kg RSS I1 dan 2 Kg RSS 111. Selain i- tu harga RSS MT 1 US $ ct/Kg lebih mahal bila dibandingkan dengan RSS I, oleh karena 1 US $ ct tersebut merupakan pre miurn dari pabrik ban Michelin.
Keuntungan lainnya yaitu bila RSS MT dimasukkan dalam container, maka container tersebut akan berisi 165 bendela yang mempunayi berat 18333,5 Kg, sedangkan bila diisiRSS $1,
11, 111 maka pada container didapati 156 bendela yang mem-
punyai berat 17628 Kg. Sehingga ada selisih sebesar 705,5 Kg, maka ha1 ini akan menguntungkan konsumen karena dapat menghemat ongkos angkut.
sa depan yang cerah, asal sajaPTP XI mau memperkenalkan lebih giat lagi kepada pembeli.
Dalam ha1 pengepakan, maka pengepakan yang memakai Shrink Wrapped (SW) akan lebih menguntungkan bila diban- dingkan pallet kayu. Oleh karena selain lebih murah juga menghemat tempat dalam container.
Ongkos pengepakan SW besarnya
-
+
10 persen dari ong- kos pemrosesan SIR, sedangkan ongkos pengepakan pallet kayu besarnya+
- 20-25 persen dari pemrosesan SIR.Dalam ha1 tempat, maka 1 container dapat juga diisi 16 pallet kayu yang beratnya 1,2 ton/pallet atau dapat juga 16 pallet kayu yang beratnya 1 ton/pallet. Sehingga ada selisih sebesar 3,2 ton/container, maka ha1 ini akanmeng- hemat ongkos angkut
.
Gambar diatas menujukkan bahwa pengepakan cara SW dapat meningkatkan pendapatan, asal saja PTP XI lebih gi- at mempublikasikannya.
Dalam ha1 pemangkasan produk, PTP XI telah melaksa- nakan langkah yang tepat. Produk-produlr. yang memberikan sumbangan yang rendah terhadap volume penjualan dan to- tal pendapatan dipangkaS dari jajaran produk. Produk-pro- duk tersebut ialah SIR 5, SIR 5 CV, RSS IV, Brown 3
x,
Brown 4
x,
dan lump pada Gambar 1. terlihat Sumbangan produk'
yang dipangkas terhadap volume penjualan masin-32 sedangkan terhadap total pendapatan masing-masing adalah 0,87 % , 0,23 %, 0,11 %, 0,Ol %, 0,22 %, 0,004 %.
Pemangkasan diatas menunjukkan bahwa PTP XI lebih menekankan profitabilitas tinggi daripada menjadi penye- dia jajaran serba lengkap.
Pada Gambar 2. terlihat bahwa RSS I dan SIR 10 mem- berikan sumbangan sebesar 88 persen terhadap total volu- me penjualan karet dan 89 persen terhadap total penda- patan penjualan karet. Jika kedua produk ini mendapat pukulan berar: dari pihak pesaing, maka pengaruhnya sangat terasa terhadap volume penjualan dan pendapat penjualan karet. Konsentrasi volume penjualan pada sejumlah kecil produk akan memberikan kepekaan yang sangat besar. Oleh karena itu kedua produk tersebut perlu dimonitori dan dilindungi secara seksama. Sedangkan produk lain seper- ti Room Latex hanya memberikan sumbangan sebesar 5 , 6 p e r -
sen dan 6,2 persen masing-masing untuk volume dan penda- patan penjualan. Malahan produk-produk selain yang telah yang telah disebutkan diatas memberikan sumbangan diba- wah 2 persen baik untuk volume ataupun pendapat penjual- an. Melihat ha1 ini manajer komersij: perlu mempertim- bangkan apakah produk yang kurang laris itu sebaiknya di singkirkan saja dari jajaran produknya.
Sebetulnya ukuran yang lebih tepat digunakan dalam menyusun strategi jajaran produk, selain volume penjual-: an
,
adalah laba. Namun karena sukar untuk mendapatkan33 data mengenai laba, maka peranannya diganti oleh penda- patan.
Pada Garnbar 3. terlihat bahwa pada jenis mutu SIR, Industri perkaretan Indonesia menawarkan 7 macam produk yang mempunyai nilai penjualan sebesar 727 juta .dollar AS. Dalam ha1 ini PTP XI hanya menawarkan 4 macam pro-
duk saja. Melihat dari nilai ekspor (penjualan) SIR yang begitu menyolok, dalam rangka peningkatan ekspor, PTP XI dapat menyusun bauran produknya kearah dominasi SIR. Atau boleh dikatakan dengan memproduksi SIR lebih banyak lagi baik dari segi jumlah ataupun macamnya.
Serta mengurangi produksi jenis produk - yang bernilai
rendah.
Daiam menetapkan unsur jasa guna pelayanan konsu- men, PTP XI/KPB memberikan beberapa unsur saja yaitu, keandaian penyerahan darl kehadiran perwakilan penjualan,
fasilitas kredit (L/C) dan luasnya jajaran produk. Se- betulnya agar bisa lebih bersaing dipasaran Internatio- nal, unsur-unsur jasanya harus ditambah. Misalnya de- ngan nasehat teknik seta potongan harga. Begitu juga dengan unsur-unsur jasa yang telah disediakan PTPXI/YSB
perlu ditingkatkan mutunya. Misalnya waktu pelayaran selama 4-5 minggu, lebih dipersingkat lagi menjadi 3-4 minggu. Kemudian kehadiran perwakilan penjualan perlu diperbanyak lagi, tidak hanya di Hamburg, tapi di ne- gara konsumen yang permintaannya diperkirakan cukup po-
34 t e n s i a l .
Dalam h a l n y a p e n y e l e s a i a n k l a i m , nampak kurang rnu-
l u s m e n g a t a s i n y a . Badres (1984) mengatakan bahwa h a 1
t e r s e b u t t e r j a d i k a r e n a t i d a k adanya c l a i m s e t t l e r yang Independent s e r t a p e r w a k i l a n PTP/PNP d i l u a r n e g e r i mem- p e r s u l i t p e n y e l e s a i a n k l a i m . Ada s a t u h a 1 l a g i yang l e b i h b e r s i f a t s t r a t e g i s y a q k l u m d i k e r j a k a n PTP XI/KPB, y a i t u k e p u t u s a n t e n t a n g t e n - t u k j a s a . Keputusan t e n t a n g bentuk j a s a s a n g a t p e n t i n g
peranannya dalam menyusun b a u r a n p e l a y a n a n konsumen. D e -
ngan rnemasukkan b e b e r a p a bentuk j a s a kedalarn b a u r a n t e r - s e b u t , t e n t u n y a penawaran produk akan semakin b e r s a i n g .
Bentuk-bentuk j a s a yang d a p a t m e n j a d i pertimbangan PTP
XI/KPB a d a l a h s e b a g a i b e r i k u t :
1. P e k e r j a a n l a n g s u n g sempurna 2 . Pengaduan s e g e r a d i l a y a n i
3. J a s a t e r s e d i a sewaktu d i p e r l u k a n 4 . Pelayanan rarnah dan sopan
Bauran Harga
Dalam rnenetapkan h a r g a , ada s a t u h a l , yang b e r s i f a t
s t r a t e g i s , yang d i l u p a k a n o l e h K P E , y a i t u t u j u a n pene-
t a p a n h a r g a . Tanpa t u j u a n yang j e l a s t e n t u n y a s u l i t un-
t u k mengetahui apakah p e n e t a p a n h a r g a yang sudah d i l a k u -
kan rnerupakan p e n e t a p a n h a r g a yang l a y a k . S e b e t u l n y a t u
35 didalam menetapkan harga, oleh karena tujuan penetapan harga akan menjaai pedoman, sekaligus pengontrol, dida- lam menetapkan harga. Sehingga akan diketahui penetap- an harga yang telah dilaksanakan telah mencapai sasaran atau belurn.
Tujuan penetapan harga yang dapat menjadi pertim
-
bangan KPB kira-kira sebagai berikut :1. Penetapan harga untuk mencapai laba maksimal jangka panjang atau pendek.
2. Untuk merebut saham pasaran.
3. Untuk mencapai sasaran laba tertentu 4. dan lain-lain.
Dalam ha1 kebijaksanaan harga yang dilakukan KPB terhadap Agen Pembeli, Agen diberi wewenang penuh untuk menawar harga karet yang ditenderkan. Karena Agen me- mang perwakilan pembeli di luar negeri, yang berkeduduk an di Indonesia. Dengan adanya kebijaksanaan tersebut, maka pembeli memberi komisi kepada Agen. Resikonya a-
dalah KPB akan selalu ditekan oleh Agen. Agen yang le- bih mengetahui soal kebutuhan konsumen, liku-liku per- dangan, yang seharusnya digunakan KPB untuk membantume- ningkatkan pemasaran karetnya, justru sebaliknya dengan berbagai dalih, Agen mencoba menekan harga. Untuk meng- atasi ha1 ini, nampaknya Agen Penjual yang merupakanwa- kil KPB di negara konsumen perlu diperbanyak, tidak cu- kup hanya Indoham saja.
Dalam halnya prosedur penetapan harga yang dilaksa- nakan KPB, KPB herorientasi terhadap pesaing, yaitu bur- sa Singapura dan London. Padahal prosedur penetapanhar- ga yang baik, tidak saja berorientasi terhadap pesaing tetapi juga dipadukan dengan orientasi permintaan dan biaya. Dengan adanya keterpaduan orientasi ini diharap- kan nantinya KPB akan menjadi pemimpin dalam penetapan harga.
Bauran Distribusi
Pada Garnbar 4. terlihat bahwa "Agen"1ah yang ber- hubungan langsung dengan KPB. Dengan demikian KPB dan Agen akan selalu bersitegang dalam ha1 penetapan harga didalam tender. Sebaiknya Agen ini dimiliki/dikontrak oleh KPB, sehingga persoalan penetapan harga hanya ada pada konsumen dengan Agen atau KPB. Dan umumnya konsu- men tidak begitu mempersoalkan harga asal kwalitas ter- jamin. Dalam ha1 pemilikan Agen ini, sebetulnya KPB te- lah memiliki Indoham, yang berkedudukan di Hamburg. Na- mun karena jangkauannya tidak bisa luas, maka agen-agen
seperti Indoham ini perlu didirikan lagi di'aerah-daerah konsumen.
Dalam ha1 angkutan lautpun, KPB menyerahkannya pa- da perusahaan pelayaran. Dalam ha1 ini KPB t a k q u n y a i
kendali untuk mengontrol jalannya distribusi karet, semua- nya menjadiwm~enangpihak pelayaran, Bea Cukai serta ba-
37
dan-badan l a i n yang b e r s a n g k u t a n dengan e k s p o r . Oleh ka-
r e n a i t u , walaupun s e r i n g t e r j a d i k e l u h a n p a r a i m p o r t i r
t e n t a n g mahalnya dan larnbatnya Angkutan l a u t I n d o n e s i a ,
KPB t i d a k b i s a melakukan apa-apa. Karena i t u t a k k a n he-
r a n b i l a k i t a temui dalam p a s a r a n , h a r g a k a r e t I n d o n e s i a , pada j e n i s mutu yang sarna, l e b i h murah d i b a n d i n g k a n dengan k a r e t l u a r n e g e r i .
Dalam h a 1 Angkutan l a u t p u l a , P e m e r i n t a h m e n c o b a m -
b e n a h i l e w a t I n p r e s no. 4/1985. I n p r e s i n i dimaksudkan
u n t u k rnemperlancar a r u s b a r a n g s e r t a menekan ekonomi b i -
aya t i n g g i
.
Mudah-mudahan s a j a Inpres i n i d a p a t mengenais a s a r a n n y a , s e h i n g g a e k s p o r k a r e t khususnya a t a u Ekspor non migas umumnya m e n i n g k a t .
S a t u h a 1 l a g i yang p e r l u d i t e k a n d i s i n i i a l a h . KPB
yang merupakan m i l i k l i m a PTP, s e d i k i t banyak h a r u s b i s a
memegang k o n t r o l p e n d i s t r i b u s i a n l e w a t l a u t i n i . Sehing-
g a b i l a a d a k e l u h a n mengenai a n g k u t a n d a p a t s e g e r a d i a -
t a s i . Bentuk d a r i psnguasaan k o n t r o l d i s t r i b u s i i n i da-
p a t b e r u p a p e m i l i k a n saham p e r u s a h a a n p e l a y a r a n a t a u k c n - t r a k b e r s y a r a t a t a u bentuk-bentuk l a i n yang pada p r i n s i p nya d a p a t m e n g o n t r o l d i s t r i b u s i l e w a t l a u t .
Bauran Promosi
S e p e r t i t e l a h d i k e t a h u i pada b a b sebelumnya bahwa
PTP X I a t a u KPB hanya menempatkan t e n a g a - t e n a g a w i r a n i a - aganya dalam r a n g k a m e n g i s i b a u r a n promosi yang d i s u s u n -
38 nya. Sedangkan unsur-unsur bauran promosi lainnya se- perti periklanan, promosi penjualan dan plubikasi tidak dilakukannya. Padahal ketiga unsur ini dapat. n.enunjaig
penyusunan program bauran promosi yang lebih baik.
Misalnya periklanan, walaupun periklanan jarang di gunakan untuk memperkenalkan barang-barang industri se- perti karet. Tapi berdasarkan penalaran yang logis, ba- gaimanapun juga periklanan menurut Kotler (1983) dapat melaksanakan beberapa fungsi penting yaitu :
1. Membina kesadaran calon pelanggan yang belum mengeta- hui tentang kehadiran suatu perusahaan dan barangpm- duksinya.
2. Membina pengertian, bila suatu produk mempunyai ber- bagai ciri khas baru.
3. Mengingatkan secara efisien, bila calon pelanggan su- dah mengenal suatu produk, namun belurn siap u n t u k m belinya.
Unsur bauran promosi lainnya yaitu promosi penju- alan. Promosi penjualan ini sangat terasa manfaatnyapa-
da saat permintaan lesu. Dengan melaksanakan potongan- potongan harga misalnya, biasanya permintaan akan naik kembali
.
Yang terakhir dari unsur bauran promosi ialah .Pub- lisitas. Karena publisitas itu merupakan berita-berita, tanpa sponsor, maka ia lebih dipercaya tidak seperti ik- lan yang mzcqxkan pesan sponsor.
39
Gambaran diatas menunjukkan kepada kita bahwa per- lunya unsur-unsur bauran promosi dipadukan untuk menyu- sun sebuah bauran promosi yang utuh.
Anggaran Pemasaran
Seperti telah diketahui bahwa PTP XI hanya menge
-
luarkan Angqaran Pemasaran yaitu untuk tenaga penjualan terhadap penjualan sebesar 1 persen. Sedangkan untuk periklanan, promosi penjualan dan riset pemasaran belum lah mendapat perhatian khusus. Oleh karena itu bila a- da tujuan meningkatkan volume penjualan, tak lain ja- wabannya adalah memperbesar Anggaran pemasaran. Sebab bagaimanapun juga Anggaran Pemasaran sebesar 1 persen terhadap penjualan, adalah tidak lazim.Alokasi Pemasaran
Satu ha1 lagi yang tidak diperhatikan oleh PTP XI ataupun KPB yaitu Alokasi Pemasaran. Bila anggaran Pe- masaran telah diperbesar maka anggaran tersebut harus dialokasikan sedemikian rupa diantara berbagai produk serta Segmen pasarnya sehingga didapatkan volume/penda- patan penjualan tertinggi.
KESIMPULAN DAN SARAN
Kesimpulan
1. Jajaran produk karet PTP XI berada dalam keseimbang- an yang meghawatirkan. Dua macam produk yang menon- jol (RSS I dan SIR 10) menanggung 88 persen dari se- luruh penjualan, serta kurang memiliki potensi untuk berkembang. Dua belas dari lima belas produkitu ma- sing-masing memberikan sumbangan dibawah dua persen terhadap total penjualan.
2. Tujuan pemasaran perusahaan maupun KPB masih dirasa- kan kurang jelas.
3. Strategi perusahaan kurang memperhitungkan perubahan pola penyaluran atau menyelenggarakan perubahan-pru bahan pasar yang cepat.
4. Perusahaan lebih dikelola oleh suatu organisasi pen- jualan daripada oleh suatu organisasi pemasaran. 5. Serangkaian variabel-variabel pemasaran (marketing
mix) dari perusahaan masih kurang seimbang, karena tidak adanya periklanan dan promosi penjualan.
6. Perusahaan tidak/kuranq mempunyai prosedur-prosedur untuk mengembangkan dan melemparkan produk-prcduk b a - ru secara berhasil.
S a r a n Saran-saran jangka pendek
1. Hend.aknya jajaran produk yang ada diperiksa kemudian pisahkanlah produk-produk marjinal yang potensi per- tumbuhannya terbatas.
2. Hendaknya diadakan suatu penelitian profil pasar,rre- ngenai bagian-bagian yang paling cepat berkembangda- ri pasaran karet, serta perlu dikembangkan suaturen-. cana untuk memasuki daerah-daerah ini.
3. Hendaknya dilaksanakan periklanan dan promosi penju- alan yang dapat menunjang penjualan langsung.
4. Program-program latihan penjualan hendaknya mulai dilaksanakan beserta perbaikan kompensasi.
Saran-saran jangka panjang
1. Hendaknya ditetapkan tujuan-tujuan pemasaranymqfor- ma1 dan operasional.
2. Hendaknya diperkenalkan konsep manajer produk kedalam organisasi pemasaran.
3 , Hendaknya memulai dengan program-program pengembang-
an produk baru yang efektif.
4. Biaya/anggaran pemasaran hendaknya dinaikan jumlah- nya sesuai dengan kebutuhan.
5. Hendaknya disusun kembali fungsi penjualan dengan mengkhususkan agen-agen penjualan melaluisaluran- sa- luran distribusi.
42 6. Hendaknya ditetapkan tujuan-tujuan penjualan dan px-
lu adanya penyusunan kompensasi penjualan berdasarka atas prestasi keuntungan kotor/bruto.
7. Hendaknya dicari cara-cara untuk memasarkan merek- merek produk pada pasar/bursa karet secara lebih e-
fektif.
8. Pengeluaran pemasaran hendaknya disusun berdasarkan produk dan pasaran Carget.
DAFTAR PUSTAKA
Badres, Husni. 1984. Peranan Pemasaran Menghadapi Pe- ningkatan Produksi Karet Pada Repelita IV.
Lembaga Pendidikan Perkebunan. Yogjakarta.
Chandradhy, Dwyono. 1984. Strategi -strategi Pemasar- an di Indonesia. Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia.
Effendi, Edi Ahmad. 1984. Pennasalahan Pemasaran Karet Indonesia. Jurusan Ilmu-ilmu Sosial Ekonomi Perta- nian, Fakultas Pertanian IPB.
1984. Proses Manajemen dan Pemasaran Karet yang Strategis. Jurusan Ilmu-ilmu Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian IPB.
Keraf, Gorys. 1977. Komposisi, sebuah Pengantar Kepaaa Kemahiran Bahasa. Nusa Indah.
Kotler, Philip. 1983. Manajemen Pemasaran (terjemahan) Erlangga
.
dan Keith Cox. 1984. Manajemen dan Strategi Eemasaran. Erlangga.
Saefudin, A. M.A. U. Syaraf dan M Sarma. 1983. Manage- men Pemasaran. Departemen Ilmu-ilmu Sosial Ekono- mi, Fakultas Pertanian IPB.
Saptiningsih, M. M. I. 1984. Strategi Pemasaran Dan A- nalisa Peramalan Volume Penjualan Susu Olahan. Ju- rusan Ilmu-ilmu Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian IPB.
Siswoputranto. P. S. 1981. Perkembangan Karet Interna sional. Leppenas.
ARTIKEL TANPA PENGARANG.
Devisa dihasilkan Karet tahun 1984, US $ 850 Juta, ma-
sih banyak pungutan dan hambatan angkutan. 1983, Pelita 22 Desember.
Eksportir Sambut Gembira Inpres No. 4 Tahun 1985. 1985, Kompas, 9 April, Selasa.
Hanya Penerbitan Secara Nasional yang bisa tekan Tarif Pelabuhan. 1985, Kompas, 14 Maret, Kamis.
Indonesia Ketinggalan dalam Mencari Pasaran Karet. 1981, Suara Karya, 12 Maret.
Inpres No. 4/1985 Diterbitkan, Keputusan Strategis unkuk atasi Ekonomi Ongkos Tinggi. 1985, Kompas, 6 April, Sabtu.
Instruksi Dirjen Perhubungan Laut : Semua Perum Pelabuh- an agar laksanakan Inpres No. 4/1985. 1985, Kompas, 9 April, Selasa.
Mahalnya Tarif Angkutan Laut, Pihak Pelayaran Tolak Di- jadikan Kambing Hitam. 1985, Kompas, 28 Januari, Senin.
Menkeu Radius Prawiro : Perlu disederhanakan, Prosedur Kepabeanan yang Sangat Kompleks
.
1985, Kompas,
5 Ma- ret. Selasa.Pengiriman Bahan Baku Karet ke Singapura Jangan Kendor. 1983. Pelita, 4 Juli.
Perusahaan Pelayaran Harus Kerja secara profesional. 1985, Kompas, 8 April. Senin.
Pemerintah akan keluarkan 29 Juklak Inpres No. 4/1985. 1985, Kompas, 12 April. Jum'at.
Presiden Instruksikan Kopkamtib Sehatkan Angkutan Laut. 1985, Kompas, 23 Maret. Sabtu.
Pemerintah Keluarkan 33 Keputusan untuk pelaksanaan In- pres 4/1985. 1985, Kompas, 13 April. Sabtu.
RRC Khawatirkan Suplai Karet dari Singapura, 1983. Kompas, 4 Juli.
Suasana lebih santai di kantor Bea Cukai. 1985, Kompas, 8 April, Senin.
Tabel 1. TECHlilChLLY B P E C l i i m RiiaBER S?ECI?ICATl$NE
P r o p e r t y DLT(; ~ s h i i i i r ~ e n v o l a t i l e ilal1ace zapid c o i o u r l r m i r ~ a i y t h e n e Polyihene content canten? sonrent matter PSI, p1aS:ici:y mi", lovibond s o l o u r wrapper S t i i p (aax \ u i l lmax \ wf) (max \ k i l Iman9vf 1 (minl i n i i i a l ?alum ( P ~ l s c a l e , nax Code CDlouZ coiaur
I N W N E S I R S I R 5 ~ ' 0.05 0.50 SIR 5' 0.05 0.05 SIR 10 0.10 0.75 S I R 20 0 1.00 SIP. 50 0.50 l . 5 0 M?I.XYSI.%~ SHR CV 0.03 0.50 SHR LV' 0.03 0.50 SKR I 0.03 0 . 5 0 5%- WE 0.03 0.50 5:IR 5 0.05 0.60 SKR GP 0.10 0.75 5SR 10 0.10 0.75 *:*a 20 0.20 1.00 S i W 50 0.50 1-50
PAP"% WE" GUINEA
PNCCR N 0.03 0.50 N G C R 0.03 0.50 PNGCS L 0 0 3 0.50 PLIGCP. h? 0.03 0.50 PEiGCP 5 0.05 0.60 PNCCR G? 0.10 0.15 PNCCR 13 0.10 0.75 IPNCCR 23 0.20 1.00 WCCR 50 0.50 1.50 S=NCAPORE~ SSR 5 l 0.05 0.60 65R 10 - . . 0.10 ! 0 2 5 % . SSR 20 0.20 1.00 SSR 50 0.50 1.50 . S l a c k Tr."sparen: a l a s * ~ r a n s p a r e n r 6.0 LighfCreen T m n s p a r e n r - LishtGreen Transparent - L i g h t C r e e n rrcnrparenr a l n e Transparent 3m- Transpareni . Red Trannparenr - Yellow ~ r e n s p a r e n t Transparent Opaqve White opaque whrte 0pagu.Z mite opaque Whir T r V i i l y O 2 ' 4
TTP 51 0.05 0.60 0.65 1.00 60 30 6.0 l i g h t Groan Transparent TzsnsparenC
TTR j1 0.05 0.60 0.65 1 . 0 60 30 r a n s p a r e n t opnqve whi
m~ 10 0.10 0.15 0 . 6 5 1.00 50 30 rsnspa:enc opaque W h i t
TTR 20 0.20 1.00 0.65 1.00 40 30
TTR 50 0.50 1.50 0.65 1.00 30 30
Notes ~ e l . i v e d from d e l i b e r n r e l y coagulated l a t e x only. Confains 4 p . h . r . l i g h t "on s f a i n m g mineral o r l . kddrr 'sor d i r t sontent frgvrer p e r t a i n t o drrt r e i a i n e d on 44 u a p e r c u r e acetone exfrast 6 - 8 % by uergrh.
410r v o l a t i l e nat:er, fivurer p e r t a m to the c o w w e r s 1 ~ m r .
