Meningkatkan Strategi Pemasaran Dengan Correspondence Analysis (CA) dan Importance Performance Analysis (IPA) Untuk Menyaingi Pesaing dan Pencapaian Target Penjualan (Studi Kasus : PT. Yaspis Indah Perkasa (Zone 235), Bandung.

(1)

Universitas Kristen Maranatha

ABSTRAK

Zone 235 Training Center adalah pusat pelatihan yang memiliki berbagai macam training yaitu basic – training (paintball) outbound management training , character training, gathering adventure, adventure activity. Zone 235 didirikan oleh Bapak Ronny Apriliyanto sejak tahun 2000 dibawah PT.Yaspis Indah Perkasa. Lokasi Zone 235 terletak di Pintu II objek wisata Gunung Tangkuban Perahu, Cikole-Lembang Jawa Barat. Lokasi yang strategis dan sejuk, sangat mendukung untuk berbagai macam permainan yang ditawarkan.

Pada tahun 2010 penjualan Zone 235 menurun sebesar 40% untuk paintball karena tidak dapat menyaingi pesaingnya yang bergerak dibidang yang sama dengan Zone 235 yaitu Bumi Perkemahan Cikole (BPC). Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui faktor-faktor yang dianggap penting oleh konsumen,

(2)

DAFTAR ISI

COVER

LEMBAR PENGESAHAN LAPORAN TUGAS AKHIR

LEMBAR KETERANGAN DARI PERUSAHAAN

PERNYATAAN ORISINALITAS LAPORAN ... iv

PERNYATAAN PUBLIKASI LAPORAN ... v

KATA PENGANTAR ... vi

DAFTAR ISI ... viii

DAFTAR TABEL ... ix

DAFTAR GAMBAR ... xi

BAB I

PENDAHULUAN………...1-1

1.1 Latar Belakang Masalah ... 1-1 1.2 Identifikasi Masalah ... 1-2 1.3 Pembatasan Masalah ... 1-3 1.4 Perumusan Masalah ... 1-3 1.5 Tujuan Penelitian ... 1-4 1.6 Sistematika Penulisan ... 1-4

BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA ... 2-1

(3)

ix

Universitas Kristen Maranatha 2.7 Pengujian Validitas Instrumen………….…...………...…… 2-14 2.8 Pengujian Reliabilitas Instrumen………...…………...…… 2-15 2.9 Pemasaran………...…………...…… 2-16 2.10 Unsur Teknik Pemasaran………….…...……...…… 2-16

2.11 Bauran Pemasaran……….. 2-17

2.12 Corresponden Analysis (CA) ………..……….. 2-19 2.13 Importance Performance Analysis (IPA)... 2-21 2.14 Uji Hipotesis Ketidakpuasan………...……….. 2-23 2.15 Segmentation, Targetting dan Positioning………..………….. 2-25 2.15.1 Segmentasi………. 2-25 2.15.2 Targetting………..…. 2-28 2.15.3 Positioning………...………..…. 2-29

BAB 3 METODOLOGI PENELITIAN ... 3-1

3.1 Metodologi Penelitian ... 3-1 3.2 Keterangan Metodologi Penulisan ... 3-4

BAB 4 PENGUMPULAN DATA ... 4-1

4.1 Pengumpulan Data ... 4-1 4.1.1 Latar Belakang Perusahaan ... 4-1

BAB 5 ANALISIS DAN USULAN DATA ... 5-1

(4)

5.6 Pengolahan Data Segmentasi dan Targetting ... 5-25 5.6.1 Segmentasi ... 5-25 5.6.2 Targetting ... 5-28 5.6.3 Positionig ... 5-28 5.7 Usulan ... 5-29 5.7.1 Usulan Strategi Pemasaran ... 5-30 5.7.2 Usulan Prioritas Perbaikan 1 ... 5-32 5.7.3 Usulan Prioritas Perbaikan 2 ... 5-41 5.7.4 Usulan Prioritas Perbaikan 3 ... 5-43 5.7.5 Usulan Prioritas Perbaikan 4 ... 5-44 5.7.6 Usulan Prioritas Perbaikan 5 ... 5-45 5.7.7 Usulan Prioritas Perbaikan 6 ... 5-46 5.7.8 Usulan Prioritas Perbaikan 7 ... 5-46 5.7.9 Usulan Prioritas Perbaikan 8 ... 5-47

BAB 6 KESIMPULAN ... 6-1

6.1 Kesimpulan ... 6-1 6.2 Saran ... 6-4

DAFTAR PUSTAKA

(5)

xi

DAFTAR TABEL

Tabel Judul Halaman

1.1 Grafik Penjualan 1-2

3.1 Variabel Penelitian Kuesioner Berdasarkan 7P 3-6 3.2 Variabel Penelitian Berdasarkan Segmentasi 3-7

3.3 Gabungan CA,IPA dan nilai Z 3-22

4.1 Hasil Kuesioner Pendahuluan 4-7

4.2 Hasil Kuesioner Pendahuluan 4-7

4.3 Hasil Kuesioner Penelitian 4-13

4.4 Hasil Kuesioner Penelitian Peringkat Terbaik 4-14 4.5 Rangkuman Kuesioner Penelitian Peringkat Terbaik 4-15 5.1 Hasil SPSS Pengujian Validitas Tingkat Kepuasaan 5-1

5.2 Perbandingan r Hitung dengan r Kritis 5-2

5.3 Hasil SPSS Pengujian Realibilitas Tingkat Kepuasaan 5-3 5.4 Hasil SPSS Pengujian Validitas Tingkat Kepentingan 5-4

5.5 Perrbandingan r Hitung dengan r Kritis 5-5

5.6 Hasil SPSS Pengujian Realibilitas Tingkat Kepentingan 5-6 5.7 Jumlah Responden Pemilihan Peringkat Tiap Variabel 5-7

5.8 Variabel Keunggulan Zone 235 5-9

5.9 Variabel Kelemahan Zone 235 5-10

5.10 Variabel Bersaing Zone 235 5-10

5.11 Rata-Rata Tingkat Kepuasan dan Tingkat Kepentingan 5-11 5.12 Rata-Rata Tingkat Kepuasan dan Tingkat Kepentingan(Lanjutan) 5-12

5.13 Variabel Kuadran 1 5-14

5.17 Pengujian Hipotesis Ketidakpuasan 5-17

(6)

5.19 Skala Prioritas Perbaikan 5-20

(7)

xiii

DAFTAR GAMBAR

Gambar Judul Halaman

1.1 Grafik Penjualan 1-2

2.1 Diagram Kuadran IPA 2-22

2.2 Grafik Uji Hipotesis 2-24

3.1 Metodologi Penulisan 3-1

3.2 Diagram Kuadran IPA 3-21

3.3 Grafik Uji Hipotesis 3-23

4.1 Foto Aktifitas Paintball (1) 4-3

4.4 Pesaing Zone 235 4-5

4.5 Paintball di BPC 4-5

4.6 Paintball di BPC 4-5

5.1 Grafik Correspondence Analysis 5-8

5.2 Perhitungan Correspondence Analysis 5-9 5.3 Grafik Importance Performance Analysis 5-13

5.4 Wilayah Kritis 5-18

5.5 Pie Chart Jenis Kelamin 5-24

5.6 Pie Chart Usia 5-25

5.7 Pie Chart Lokasi Tempat Tinggal 5-26

5.8 Pie Chart Pekerjaan 5-27

5.9 Pie Chart Budget 5-27

(8)

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Kebutuhan adalah salah satu aspek psikologis yang menggerakkan mahluk hidup dalam aktivitas-aktivitasnya dan menjadi dasar atau alasan dalam berusaha. Salah satu dari kebutuhan manusia terutama yang sehari – hari tenggalam dalam kesibukan di kota besar adalah rekreasi.

Rekreasi adalah kegiatan yang dilakukan untuk penyegaran kembali jasmani dan rohani seseorang. Hal ini adalah sebuah aktivitas yang dilakukan seseorang di samping bekerja maupun menuntut ilmu (sekolah). Rekreasi merupakan aktivitas yang dilakukan oleh orang-orang secara sengaja sebagai kesenangan atau untuk kepuasan, umumnya dalam waktu senggang. Rekreasi umumnya berdampak pada rasa senang tingkat kesehatan fisik dan mental manusia.

ZONE 235 merupakan sebuah tempat rekreasi dan training center

yang terletak di pintu masuk II Gunung Tangkuban Perahu Cikole-Lembang,

Jawa Barat. Zone 235 merupakan tempat adventure pertama di lembang yang berdiri tahun 2000. Zone 235 menawarkan paintball, turun tebing, flying fox, dan kegiatan di alam terbuka lainnya. Namun seiring berjalannya waktu pesaing bermunculan di sekitar lokasi Tangkuban Perahu. Berdirinya Bumi Perkemahan Cikole sejak tahun 2010 tepat di depan Zone 235 membuat target penjualan Zone 235 untuk paintball menurun setiap tahunnya dan tidak mencapai target penjualan seperti pada tahun sebelumnya. Target Penjualan Zone 235 adalah 2 Milyar per tahun untuk paintball. Setiap tahun penjualan

Zone 235 untuk paintball menurun, sampai pada tahun 2013 penurunan penjualan Zone 235 telah menurun 40% yang didapatkan dari (1,2Milyar /

2Milyar) x 100% = 60%. 60% menunjukkan angka penjualan Zone 235 pada

(9)

Bab 1 Pendahuluan 1-2

Laporan Tugas Akhir Universitas Kristen Maranatha penurunan 40% dalam penjualan sampai pada tahun 2013. Berikut ini

merupakan grafik penjualan paintball pertahun Zone 235.

Gambar 1.1

Grafik Penjualan Paintball

Melihat permasalahan yang dihadapi oleh Zone 235, maka akan dilakukan analisis untuk menentukan strategi apa yang tepat digunakan bagi Zone 235 untuk meningkatkan penjualan dan mengalahkan pesaing yang berada di sekitar lokasi Zone 235.

1.2 Identifikasi Masalah

Berdasarkan permasalahan yang timbul pada Zone 235, yakni tidak terpenuhinya target penjualan. Maka, faktor yang mungkin menjadi penyebabnya antara lain :

1. Zone 235 belum dapat menyaingi BPC yang bergerak dalam bidang yang sama di daerah sekitar Zone 235.

2. Belum diterapkannya strategi pemasaran yang tepat.

3. Segmentation, Targeting, dan Positioning Zone 235 belum tepat.

4. Keunggulan dan kelemahan Zone 235 yang belum diketahui dan belum dapat bersaing dengan pesaingnya.

(10)

1.3 Pembatasan Masalah dan Asumsi

Agar topik yang akan dibahas pada penyusunan tugas akhir ini tidak meluas dan menjadi lebih terarah, maka peneliti melakukan beberapa pembatasan masalah antara lain :

1. Persaingan yang diamati pada penelitian ini adalah persaingan antara Zone 235 dengan Bumi perkemahan Cikole sebagai pesaing utamanya karena Bumi perkemahan Cikole merupakan pesaing utama yang menawarkan kegiatan yang sama dengan kegiatan yang ditawarkan oleh Zone 235 dan lokasi yang sama yaitu dengan harga paintball Rp 90.000,00 dan lokasi di Lembang, JawaBarat.

2. Hanya membahas tentang fasilitas paintball yang ditawarkan yang berpengaruh pada nilai penjualan.

3. Perilaku konsumen tidak diteliti.

1.4 Perumusan Masalah

Berdasarkan identifikasi permasalahan yang telah dikemukan sebelumnya maka penulis merumuskan masalah seperti di bawah ini:

1. Faktor – faktor apa saja yang dipentingkan oleh konsumen dalam memilih tempat bermain paintball?

2. Apa keunggulan dan kelemahan dari Zone 235 dibandingkan dengan BPC?

3. Upaya apa saja yang dapat dilakukan oleh Zone 235 agar dapat meningkatkan nilai penjualan?

4. Bagaimana Positioning Zone 235 saat ini dan usulan?

5. Bagaimana tingkat kepuasan konsumen terhadap jasa yang ditawarkan Zone 235?

(11)

Laporan Tugas Akhir Universitas Kristen Maranatha

1.5 Tujuan Penelitian

Berdasarkan permasalahan yang telah dikemukakan di atas maka perumusan tujuan penelitian dari penulisan tugas akhir ini adalah :

1. Mengetahui faktor-faktor apa saja yang dipentingkan oleh konsumen dalam memilih tempat paintball.

2. Mengetahui kelebihan dan kekurangan Zone 235 dibandingkan BPC. 3. Mengetahui upaya apa saja yang dapat dilakukan oleh Zone 235 agar

meningkatkan nilai penjualan.

4. Mengetahui Positioning Zone 235 saat ini dan memberikan usulan.

5. Menganalisis tingkat kepuasan konsumen terhadap jasa yang ditawarkan Zone 235.

6. Memberikan usulan strategi pemasaran yang sebaiknya diterapkan oleh Zone 235 saat ini untuk menghadapi BPC.

1.6 Sistematika Penulisan

Berikut adalah susunan laporan tugas akhir:

BAB 1 PENDAHULUAN

Pada bab ini diuraikan secara singkat mengenai latar belakang mengapa dilakukan penelitian ini, Identifikasi dari masalah yang terdapat dalam Zone 235, pembatasan yang digunakan untuk membatasi penulisan laporan ini, perumusan masalah yang dijadikan acuan dalam penulisan ini, tujuan penelitian dan sistematika penulisan.

BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA

Bab ini memuat perbandingan teori-teori , prinsip-prinsip, serta aturan- aturan yang berkaitab dengan materi Tugas Akhir yang dihadapi dan dijadikan pedoman dalam melakukan penelitian dan pembahasan masalah.

BAB 3 METODOLOGI PENELITIAN

(12)

meningkatkan penjualan di Zone 235 mulai dari penelitian pendahuluan, sampai kesimpulan dan saran, juga dilengkapi dengan Flowchart dan keterangan sehubungan dengan flowchart tersebut.

BAB 4 PENGUMPULAN DATA

Bab ini membahas data umum perusahaan, sejarah singkat, produk yang dijual, waktu kerja, dll. Data yang didapat dari hasil penyebaran kuisioner, dan data-data lainnya yang kemudian dijadikan dasar bagi pengolahan data yang akan dilakukan pada bab 5.

BAB 5 PENGOLAHAN DATA DAN ANALISIS

Bab ini berisi pengolahan data yang telah dikumpulkan dengan menggunakan metode yang telah ditentukan dan analisa dari pengolahan data tersebut. Analisa dilakukan agar diperoleh kejelasan mengenai hasil pengolahan data yang telah dilakukan sebelumnya. Setelah dilakukan analisa diharapkan peneliti dapat menarik kesimpulan sesuai dengan tujuan penulisan tugas akhir ini dari penelitian yang telah dilakukan.

BAB 6 KESIMPULAN DAN SARAN

(13)

6-1 Universitas Kristen Maranatha

BAB VI

KESIMPULAN DAN SARAN

6.1 Kesimpulan

Dengan pengolahan data yang dibuat dari semua penelitian yang dilakukan, maka jawaban dari perumusan masalah yang dibuat pada bab 1 dapat terjawab. Berikut adalah kesimpulan dari perumusan masalah.

1. Faktor-Faktor yang dipentingkan oleh konsumen dalam memilih tempat bermain paintball.

- Variasi Produk senapan yang ditawarkan - Diadakannya perlombaan/ kejuaraan paintball - Variasi Permainan yang ditawarkan

- Kondisi senapan yang mudah digunakan - Ketepatan ukuran pakaian yang dipinjamkan - Kebersihan pakaian yang dipinjamkan - Kemenarikan permainan

- Harga yang bersaing dengan competitor - Harga sesuai dengan fasilitas yang didapatkan - Variasi adventure paket yang ditawarkan - Adanya diskon pada pelajar

- Bonus setelah beberapa kali main

- Kemenarikan promosi melalui media sosial (facebook,twitter,instagram,dll)

- Frekuensi promosi melalui media sosial

(facebook,twitter,instagram,dll)

- Kemenarikan promosi yang dilakukan melalui media cetak (koran,majalah,dll)

- Frekuensi promosi yang dilakukan melalui media cetak (koran,majalah,dll)

(14)

Bab 6 Kesimpulan dan Saran 6-2

- Lokasi yang menantang (hutan belantara) - Layanan tanpa booking

- Tempat parkir yang memadai

- Fasilitas membersihkan diri setelah bermain paintball - Kebersihan arena bermain

- Games yang sesuai tema tema tertentu - Keramahan Crew

- Kesopanan Crew

- Pengetahuan Crew dalam menangani permainan paintball - Kejelasan Crew saat menjelaskan permainan

- Kesiapan Crew saat pelanggan membutuhkan bantuan - Ketepatan perhitungan waktu bermain paintball - Kemudahan proses dalam pembookingan tempat - Variasi model pembayaran (Cash,Credit,debit) - Terdapat Café / tempat makan

2. Faktor yang menjadi kelebihan dan kekurangan Zone 235  Kelebihan Zone 235

- Variasi Permainan yang ditawarkan - Kebersihan pakaian yang dipinjamkan - Kemenarikan permainan

- Harga sesuai dengan fasilitas yang didapatkan

- Sponsor dalam acara-acara di sekolah,kampus,radio dll - Lokasi yang menantang (hutan belantara)

- Tempat parkir yang memadai

- Fasilitas membersihkan diri setelah bermain paintball - Loker untuk menyimpan barang pribadi

- Keamanan loker untuk penyimpanan barang pribadi - Kebersihan arena bermain

(15)

Laporan Tugas Akhir Universitas Kristen Maranatha  Kekurangan Zone 235

- Variasi Produk senapan yang ditawarkan - Diadakannya perlombaan/ kejuaraan paintball - Kondisi senapan yang mudah digunakan - Ketepatan ukuran pakaian yang dipinjamkan - Variasi adventure paket yang ditawarkan - Adanya diskon pada pelajar

- Bonus setelah beberapa kali main - Adanya diskon group

- Adanya diskon pada hari hari tertentu

- Kemenarikan promosi melalui media sosial (facebook,twitter,instagram,dll)

- Frekuensi promosi melalui media sosial

(facebook,twitter,instagram,dll)

- Kemenarikan promosi yang dilakukan melalui media cetak (koran,majalah,dll)

- Layanan tanpa booking - Fasilitas P3K yang baik

- Pengetahuan Crew dalam menangani permainan paintball - Kejelasan Crew saat menjelaskan permainan

(16)

6.2 Saran & Usulan

Saran yang diberikan kepada zone 235 adalah dengan mengembangkan produk produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Karena masih banyak variabel yang menjadi kekurangan zone 235 yang sudah menjadi unggulan dari pesaing. Sehingga membuat zone 235 kalah dalam bersaing dengan pesaingnya. Zone 235 perlu bergerak cepat untuk mengejar ketinggalan selama ini. Setidaknya Zone 235 menyamai pesaingnya terlebih dahulu.

Usulan yang dapat diberikan kepada Zone 235 untuk meningkatkan nilai penjualan.

- Memberikan variasi senapan yang digunakan untuk bermain paintball contohnya senapan automatic dan senapan manual. - Mengadakan kejuaraan atau perlombaan paintball yang belum

pernah diadakan oleh Zone 235.

- Memberikan variasi ukuran pakaian membuat konsumen lebih nyaman mengenakan pakaian yang dipinjamkan.

- Memberikan variasi adventure yang ditawarkan dengan menambahkan pilihan adventure yang ditawarkan kepada konsumen.

- Memberikan diskon kepada konsumen.

- Meningkatkan promosi di media cetak maupun media social. - Meningkatkan frekuensi promosi yang dilakukan.

- Mengadakan layanan tanpa booking.

- Mengadakan pelatihan lebih lanjut terhadap crew sehingga crew memiliki wawasan dan kesiapaan dalam menangani permainan paintball.

(17)

Laporan Tugas Akhir Universitas Kristen Maranatha - Memberikan variasi model pembayaran dengan mengembangkan

pada credit dan debit.

- Memberikan fasilitas P3K yang lengkap. - Memberikan dua alternatif loker.

- Ruang loker dapat dilengkapi dengan fasilitas CCTV agar keamaan pada loker dapat lebih terjamin.

6.2.1 Saran untuk penelitian selanjutnya :

1. Melakukan penelitian produk-produk alternatif selain paintball yang menyebabkan menurunya penjualan. Misalnya : turun tebing, flying fox, jembatan tali dua dan produk lainnya.

(18)

DAFTAR PUSTAKA

1. Uma Sekaran. 2006. Metodologi Penelitian Untuk Bisnis. Jakarta : Salemba Empat

2. Kasali, Rhenald; “Membidik Pasar Indonesia Segmentasi, Targeting, Positioning”, PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2001

3. Margono, S.; “Metodologi Penelitian Pendidikan”, PT RINEKA CIPTA,

Jakarta, 2003.

4. Kotler. Dan Keller, “Manajemen Pemasaran”, jilid 1, Edisi Milenium, PT.Gramedia Pusat Utama, Jakarta 1993.

5. Santoso, S., dan Fandy Tjiptono.; “Riset Pemasaran: Konsep dan Aplikasi dengan SPSS”, PT Elex Media Komputindo, Jakarta, 2001.

6. Supranto, J.; “Pengukuran Tingkat Kepuasan Pelanggan Untuk Menaikkan

Pangsa Pasar”, PT RINEKA CIPTA, Jakarta, 2001.