5. KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil temuan lapangan dan analisa akhir yang ada maka dapat disimpulkan bahwa:
1. Peluang pasar CV Marini di Surabaya masih luas, baik di pasar toko retail maupun di pasar bisnis seperti rumah sakit dan penginapan.
2. Promosi penjualan CV Marini hanya dalam bentuk potongan harga, perusahaan tidak memperhatikan alat promosi lainnya yang dapat mempengaruhi pelanggan sehingga dapat meningkatkan efektivitas pembelian.
3. Pola baku kinerja salesman belum diatur dengan benar dan kurang diperhatikan sehingga mempengaruhi keberlangsungan perusahaan.
5.2 Saran
5.2.1 Promosi Penjualan
Berdasarkan teori dari Basu Swastra DH (1996) mengenai promosi penjualan, dapat diketahui bahwa ada banyak alat promosi penjualan yang dapat dipergunakan perusahaan untuk mempengaruhi konsumen secara langsung, oleh karena itu perusahaan harus mengadakan pemilihan alat-alat sales promotion secara tepat. Selain potongan harga yang telah dijalankan oleh perusahaan, alat- alat promosi penjualan lainnya yang cocok untuk dijalankan oleh CV Marini yaitu bundling dan potongan harga. Demikian penerapannya:
a. Paket Bundling
“Bundling adalah potongan harga lebih rendah dari harga biasa kepada konsumen yang dicantumkan pada label atau bungkus, berupa penurunan harga yaitu sebuah kemasan yang dijual dengan potongan harga, misalnya sikat gigi dengan pasta. Kemasan-kemasan khusus sangat efektif untuk merangsang penjualan jangka pendek, malahan lebih efektif dari kupon.” (Kotler, 1996, p.400). Penulis berusaha meningkatkan penjualan produk bantal dan guling produk Airlof, Dreamland, Five Star, dan Serene
Majesty dengan menggunakan paket bundling (kebetulan harga bantal dan guling untuk tiap merk sama), karena menurut temuan lapangan, bantal dan guling produk-produk tersebut yang tidak begitu laku. Kondisi penjualan sebelum promosi bundling, harga pokok produk sebagai berikut :
• Bantal Rp 36.923,08
• Guling Rp 40.000
Dengan index sebesar 30%, maka harga jual produk sebagai berikut :
• Bantal Rp 48.000
• Guling Rp 52.000
Omzet penjualan pertahun (2009) : Rp 7.477.640.921,75 Omzet rata-rata penjualan perbulan (2009) : Rp 623.136.743 Profit penjualan pertahun (2009) : Rp 2.243.292.276
Profit rata-rata penjualan perbulan : Rp 186.941.023
Dalam paket bundling, produk bantal akan mendapatkan potongan diskon sebesar 15% sedangkan produk guling mendapatkan potongan diskon sebesar 10%.
Perhitungan produk dalam paket bundling dengan estimasi penjualan selama 1 bulan untuk 30% pelanggan yang mengikuti program bundling selling adalah sebagai berikut:
• 150 pack produk bantal (Rp 40.800) Rp 6.120.000
• 150 pack produk guling (Rp 46.800) Rp 7.020.000 Total harga paket bundling Rp 13.140.000
Dengan menjalankan saran ini, penulis memberikan simulasi peningkatan omset penjualan untuk CV Marini sebagai berikut :
Rata-rata hitung atau arithmetic mean atau sering disebut dengan istilah mean, merupakan metode yang paling banyak digunakan untuk menggambarkan ukuran tendensi sentral. Mean dihitung dengan menjumlahkan semua nilai data pengamatan kemudian dibagi dengan banyaknya data (Walpole, 2002). Metode peramalan kualitatif atau subyektif yaitu suatu qualitative forecasting techniques relied on human judgments and intuition more than manipulation of past historical data, atau metode yang
hanya didasarkan kepada penilaian dan intuisi, bukan kepada pengolahan data historis (Hanke dan Reitsch, 1995).
Nominal pembelian produk per pelanggan (per bulan) / Total pelanggan produk bantal
= Rp 623.136.743 / 85 pelanggan
= Rp 7.331.020
Diasumsikan dari 85 pelanggan, 30% diantaranya menggunakan paket bundling:
= Jumlah pelanggan yang membeli produk bantal x 30%
= 85 x 30%
= 26 pelanggan
Omset penjualan kotor dari pelanggan yang menggunakan paket bundling :
= Jumlah pelanggan yang membeli paket bundling x Harga paket bundling
= 26 pelanggan x Rp 13.140.000
= Rp 341.640.000
Biaya promosi untuk paket bundling:
= (15% x 150 pack harga bantal + 10% x 150 pack guling) x Jumlah pelanggan yang menggunakan paket bundling
= (15% x 150 x 48.000 + 10% x 150 x 52.000) x 26 pelanggan
= Rp 48.360.000
Presentase biaya paket bundling dari asumsi total omset penjualan :
= Rp 48.360.000/ Rp 341.640.000 x 100%
= 14,15%
Jadi biaya promosi yang digunakan adalah sebesar 14,15% dari total omset.
Omset penjualan bersih dari pelanggan yang menggunakan paket bundling:
= Omset penjualan kotor dari pelanggan yang menggunakan paket bundling – Biaya promosi untuk paket bundling
= Rp 341.640.000 – Rp 13.140.000
= Rp 328.500.000
Omset penjualan dari pelanggan regular :
= Jumlah pelanggan regular x Nominal pembelian produk per pelanggan
= (85 orang – 26 orang) x Rp 7.331.020
= Rp 432.530.180
Total omset penjualan dari promosi paket bundling :
= Omset penjualan bersih dari pelanggan yang menggunakan paket bundling + Omset penjualan dari pelanggan regular
= Rp 328.500.000 + Rp 432.530.180
= Rp 761.030.180
Presentase peningkatan penjualan :
x 100%
= (Rp 761.030.180 - Rp 623.136.743) / Rp 623.136.743 x 100%
= 22,13%
Jadi peningkatan penjualan setelah promosi paket bundling adalah 22,13%.
Dengan menggunakan paket bundling ini, maka penjualan produk bantal dapat meningkat hingga 22,13% per-bulan sedangkan biaya promosi program bundling tersebut hanya membutuhan biaya sebesar 14,15% per- bulan sehingga secara netto, terjadi peningkatan income sebesar 7,98%.
Penulis menyarankan agar program paket bundling ini dilakukan pada saat bulan-bulan dimana penjualan produk bantal rendah yaitu pada bulan Maret, April, dan Mei. Dengan dilakukannya promosi paket bundling terhadap produk bantal diharapkan dapat semakin bertambahnya minat pembelian konsumen sehingga pembelian pelanggan juga bertambah, sehingga volume penjualan produk bantal-guling dapat meningkat.
b. Potongan Harga
Menurut Basu Swastra DH. (1996, p.189), potongan harga diberikan kepada setiap pembeli dalam jumlah potongan yang berbeda sesuai dengan banyaknya jumlah produk yang dibeli konsumen atau pelanggan, dengan tujuan mendorong pembelian ulang atas suatu barang yang mempunyai margin tinggi.
Potongan harga sebesar 10%
Pembelian rata-rata 250 pack
Assumsi pelanggan yang mengikuti potongan harga 30%
= 30% x 85
= 26 pelanggan
Omset penjualan sebelumnya:
= Rp 7.331.000 x 85
= Rp 623.135.000
Omset penjualan kotor:
= 26 x 250 x Rp 43.200
= Rp 280.000.000
Biaya promosi:
= 26 x ( 250 x 10% x Rp 48.000)
= Rp 31.200.000
Omset penjualan bersih:
= omset penjualan kotor – biaya promosi
= Rp 280.000.000 – Rp 31.200.000
= Rp 249.600.000
Omset pelanggan reguler:
= 59 x Rp 7.331.000
= Rp 435.529.000
Total omset penjualan bersih:
= omset pelanggan refuler + omset penjualan bersih
= Rp 435.529.000 + 249.600.000
= Rp 685.129.000
Kenaikan omset :
= (total omset penjualan bersih – omset penjualan sebelumnya)/ omset penjualan sebelumnya x 100%
= (Rp 685.129.000 – Rp 623.135.000)/ Rp 623.135.000 x 100%
= 9,948%
Dengan menggunakan potongan harga ini, maka penjualan produk bantal dapat meningkat hingga 9,948% per-bulan. Penulis menyarankan agar program paket bundling ini dilakukan pada saat bulan-bulan dimana penjualan produk bantal rendah yaitu pada bulan November dan Desember. Dengan dilakukannya potongan harga, diharapkan dapat semakin bertambahnya minat pembelian konsumen sehingga pembelian pelanggan juga bertambah, sehingga volume penjualan produk bantal-guling dapat meningkat.
5.2.2 Penetapan Standar Pola Kerja
Untuk memperbaiki pola kerja salesman agar efektif dan lebih terencana maka diperlukan pengembangan standar pola kerja bagi salesman. Dengan mengacu pada teori Anderson, Hair Jr., dan Bush (1992) yang mengemukakan tujuan penetapan sales target sebagai bentuk controlling the salesperson activities, standar pola kerja ini dapat dijadikan sebagai pedoman dalam mengendalikan aktivitas penjualan salesman. Berikut adalah program yang dimaksud:
1. Standar Activity Target
Anderson, Hair Jr., dan Bush (1992) mengemukakan bahwa sales volume quota harus digunakan bersamaan dengan activity quota. Oleh karena itu maka sebaiknya perusahaan perlu menetapkan standar activity quota.
Standar ini dirancang untuk memastikan salesman untuk menyelenggarakan aktivitasnya secara konsisten dan sebagai bahan kontrol activity quota bagi salesman sendiri.
Berdasarkann temuan lapangan, dapat dilihat terjadi penurunan omset dari tahun 2008 ke tahun 2009 yaitu sekitar 3,4%. Dengan adanya program promosi penjualan, diharapkan tahun 2010 akan mengalami peningkatan omset yaitu:
o dari promosi bundling sebesar Rp 1.654.801.936, o dari potongan harga sebesar Rp 743.875.719,
o dari pemaksimalan pola baku kinerja salesman diasumsikan mengalami peningkatan 20% dari omset tahun sebelumnya sebesar Rp 1.495.528.000, o dan dari pelanggan baru sebesar Rp 70.200.000 (90 juta (rata-rata omset
dalam 1 tahun/ bulan) x 3 pelanggan x 5 hari x 52 minggu).
Sehingga target kenaikan omset tahun mendatang adalah Rp 3.964.405.655
2. Penambahan salesman
Melihat perkembangan perusahaan yang sangat mungkin untuk memperluas pasar maka perlu ditambahkan salesman untuk masuk ke toko atau bahkan merambah ke pangsa pasar baru yang sebelumnya belum tersentuh oleh perusahaan. Melihat di area Surabaya sendiri terdapat 85 pelanggan yang menjadi pelanggan terdaftar perusahaan, maka satu orang salesman saja masih cukup. Asumsi yang digunakan adalah jika 85 pelanggan yang ada saat ini ditambah dengan 85 pelanggan baru, sehingga jumlah pelanggan menjadi 170 (kenaikan 100%).
Penambahan salesman didasarkan atas perhitungan penulis rumus Mc Cartney (2005,p.16) tentang sales workload. Berikut ini perhitungannya:
Maksimal sales contact per tahun:
= 52 minggu x 5 hari kerja x 15 pelanggan
= 3900 pelanggan per tahun Jumlah sales yang dibutuhkan:
= 3900
15
170 outlet semesta × pelanggan per hari
3. Standar Time Management
Anderson, Hair Jr., dan Bush (1992) mengemukakan bahwa salesman membutuhkan sistem untuk membantu perencanaan penggunaan waktu mereka secara efektif. Oleh karena itu maka sebaiknya perusahaan perlu menetapkan sistem (prosedur) time management bagi salesman. Sistem tersebut dapat diawali dengan menentukan tugas (aktivitas) utama salesman selanjutnya menentukan jumlah waktu yang harus dialokasikan. Penentuan tugas agen ini dapat dilihat dari job description di Tabel 5.1.
Tabel 5.1. Job Description Salesman
Bidang Tugas Tugas Pokok
1. Menjual • Mencapai target penjualan 2. Prospecting • Mencari prospek potensial
• Membuat rencana kunjungan 3. Aktivitas
pemeliharaan
• Memelihara hubungan baik dengan pelanggan, menerima, dan menyelesaikan complain
4. Penagihan • Menagih dan menerima pembayaran dari pelanggan yang belum melunasi pembayaran
Berdasarkan pertimbangan job description dan jumlah jam kerja salesman yakni 45 jam kerja dalam 1 minggu (diasumsikan setara dengan 100%), selanjutnya penulis mengalokasikan jumlah waktu kerja agen yang tertera pada Tabel 5.2.
Tabel 5.2. Alokasi Waktu Salesman
Indikator Waktu yang digunakan per hari Bobot 1. Administrasi di kantor
(meliputi report dan meeting)
42 menit
8,75%
2. Waktu dalam perjalanan 1 jam 12,5%
3. Waktu makan/istirahat 1 jam 12,5%
Tabel 5.2. Alokasi Waktu Salesman (sambungan)
Indikator Waktu yang digunakan per hari Bobot 4. Waktu efektif selling 5 jam 18 menit 66,25%
Total 8 jam 100%
Gambar 5.1. Alokasi waktu salesman
Tabel dan gambar di atas merupakan sistem time management (alokasi waktu) bagi salesman yang dapat dijadikan pedoman/arahan/panduan dalam aktivitas penjualan dalam upaya membentuk pola kerja salesman yang efektif berdasarkan pembagian durasi kunjungan (waktu) sehingga tidak terjadi pemborosan waktu. Berikut adalah rinciannya.
4. Rute Kunjungan Salesman
Berdasarkan teori Manning dan Reece (2007,p.71) mengenai teritori penjualan, teritori penjualan merupakan suatu daerah geografis tertentu yang dipercayakan pada seorang sales dengan mempertimbangkan jumlah pelanggan atau calon pelanggan di tiap daerah geografis. Menurut Anderson (2005), pembentukan wilayah penjualan perlu untuk meningkatkan market Administrasi di kantor meliputi:
Meeting bersama 12 menit
Laporan kunjungan harian (daily report) 30 menit
Waktu dalam perjalanan 1 jam
Waktu makan/istirahat 1 jam
Total waktu non produktif 3 jam 10 menit
Total waktu kerja / hari 8 jam
Sisa waktu produktif 5 jam 18 menit
coverage, meningkatkan hubungan dengan konsumen, dan mengembangkan sales force yang lebih efektif. Demikian teritori penjualan salesman yang telah dirancang oleh penulis berdasarkan dasar-dasar dalam merancang teritori penjualan menurut Hermawan Kertajaya (2007) untuk produk bantal CV Marini:
Tabel 5.3 Tabel Kunjungan Salesman di Surabaya Hari Wilayah Pelanggan
Terdaftar
Calon Pelanggan
Waktu perjalanan dan istirahat
Waktu di outlet (@ 20 menit) Senin Gemblongan,
Keramat Gantung
9 6 2 jam 5 jam
Selasa Atum, Kapasan 9 6 2 jam 5 jam
Rabu Tunjungan, Dr.
Sutomo
9 6 2 jam 5 jam
Kamis Jembatan Merah, Krembangan
9 6 2 jam 5 jam
Jumat PGS, Demak, Dupak
9 6 2 jam 5 jam
Keterangan :
Salesman digunakan untuk mengunjungi pelanggan terdaftar CV Marini (pelanggan aktif maupun pasif) sebanyak 85 pelanggan, sisanya digunakan salesman untuk mencari peluang pasar baru di daerah tersebut.
Salesman dalam 1 minggu dapat mengunjungi 45 pelanggan terdaftar dan mendatangi 30 calon pelanggan.
Salesman juga diberi kartu pelanggan (customer card) yang berfungsi untuk mengetahui pelanggan mana saja yang didatangi oleh salesman dan berapa sering salesman mendatanginya, sehingga dari sini dapat terlihat bagaimana kinerja salesman. Kartu ini juga berfungsi untuk melihat aktivitas pesanan pelanggan (apakah naik atau turun, pelanggan sudah melunasi pembayaran atau belum). Demikian contoh kartu pelanggan yang dimaksud penulis:
Tabel 5.4 Contoh Kartu Pelanggan Nama Toko :
Alamat : Telepon :
No. Tanggal Pesanan Jumlah Harga Total Keterangan Paraf
Keterangan:
Pesanan diisi jenis bantal yang dipesan oleh pelanggan (dapat berupa batal maupun guling, beserta jenisnya). Keterangan diisi utang atau lunas, sehingga jika pelanggan masih berstatus utang maka ia tidak dapat memesan lagi sampai ia melunasi pembayaran pesanan sebelumnya. Paraf dapat diisi dengan paraf atau dengan stempel toko (jika ada), diperbolehkan juga diberi stempel dan paraf.
5. Reward and Punishment untuk Salesman
Berdasarkan teori Anderson (2005) mengenai sistem reward, untuk memotivasi salesman diperlukan suatu reward system yang sepadan dengan kewajiban yang telah dilaksanakan oleh salesman. Reward dibagi menjadi 2, yaitu financial compensation and non-financial compensation. Financial compensation ini berupa gaji tetap, komisi, bonus, dan kombinasi ketiganya.
Kompensasi
• Gaji pokok : Rp 20.000/ hari : Rp 520.000 Tunjangan makan Rp 12.000/ hari : Rp 312.000 Tunjangan transport Rp 15.000/ hari : Rp 390.000
Total/bulan : Rp 1.222.000
• Insentif : Pemberian intensif berupa uang sebesar Rp 50.000,- apabila salesman mampu memperoleh pelanggan baru dengan order minimal 10 karton dan berlaku kelipatannya. Insentif ini baru diberikan kepada salesman apabila customer tersebut sudah melunasi pembayarannya.
• Komisi : Apabila salesman berhasil menjual produk melebihi target perusahaan maka salesman akan mendapatkan 0.5 % dari total omset penjualan produk.
• Bonus : 1% dari omset. (500 ribu) Bonus akan diberikan pada saat akhir tahun.
• Sanksi :
Jika dalam 1 tahun pencapaian target di bawah 75% dari target, maka salesman akan dikeluarkan dari perusahaan. Demikian langkah- langkahnya: pada tiga bulan pertama salesman tidak dapat mencapai target, ia akan diberi peringatan oleh Manager Pemasaran. Kemudian jika pada tiga bulan berikutnya ia juga belum mencapai target, maka ia akan mendapatkan surat peringatan pertama. Pada tiga bulan selanjutnya, jika ia tetap tidak dapat mencapai target lagi, ia akan diperingatkan dengan tegas dan diberi surat peringatan kedua. Selanjutnya jika pada tiga bulan terakhir ia tetap tidak dapat mencapai target, maka ia langsung diberi surat PHK.
