PENGARUH KELOMPOK REFERENSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MELALUI MEDIA SOSIAL (Studi Pada Meuligoe Kupi Atjeh Binjai) SKRIPSI

(Studi Pada Meuligoe Kupi Atjeh Binjai)

SKRIPSI

Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk Menyelesaikan Pendidikan Pada Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis

Fakultas Ilmu Sosial danIlmu Politik Universitas Sumatera Utara

Disusun Oleh:

MUHAMMAD RAMADHAN SEMBIRING 150907128

PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

2019

PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS

HALAMAN PENGESAHAN

Skripsi ini telah dipertahankan di depan Panitia Penguji Skripsi Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara oleh :

Nama : Muhammad Ramadhan Sembiring

NIM : 150907128

Program Studi : Ilmu Administrasi Bisnis

Judul : Pengaruh Kelompok Referensi Terhadap Keputusan Pembelian Melalui Media Sosial (Studi Pada Meuligoe Kupi Atjeh Binjai)

Yang dilaksanakan pada :

Hari :

Tanggal :

Jam :

Panitia Penguji

Ketua Penguji : Prof.Marlon Sihombing, M.A (……….) NIP. 195908161986011003

Penguji 1 : Faisal Eriza, S.Sos, MSP (……….)

NIP. 198102172011011006

Penguji 2 : Ainun Mardhiyah, S.AB, M.AB (……….)

Yang bertanda tangan di bawah ini,

Nama : Muhammad Ramadhan Sembiring NIM : 150907128

Menyatakan bahwa skripsi yang berjudul :

“Pengaruh Kelompok Referensi Terhadap Keputusan Pembelian Melalui Media Sosial (Studi Pada MKA Binjai)” Merupakan hasil karya dan pekerjaan saya sendiri serta seluruh sumber yang dikutip maupun dirujuk telah saya nyatakan dengan benar sesuai ketentuan, Apablia terbukti tidak demikian, saya bersedia menerima sanksi yang berlaku.

Medan, Juli 2019

Muhammad Ramadhan Sembiring

Hasil skripsi ini telah disetujui untuk dipertahankan dan diperbanyak oleh :

Nama : Muhammad Ramadhan Sembiring

NIM : 150907128

Program Studi : Ilmu Administrasi Bisnis

Judul : Pengaruh Kelompok Referensi Terhadap Keputusan Pembelian Melalui Media Sosial (Studi Pada Meuligoe Kupi Atjeh Binjai)

Medan, 28 Juli 2019

Pembimbing Ketua Program Studi

Faisal Eriza, S.Sos, MSP Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA NIP. 198102172011011006 NIP. 195908161986111003

Dekan

Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Dr. Muryanto Amin, S.Sos, M.Si

NIP: 197409302005011002

PENGARUH KELOMPOK REFERENSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MELALUI MEDIA SOSDIAL

(Studi Pada Meuligoe Kupi Atjeh Binjai) Nama : Muhammad Ramadhan Sembiring

Nim : 150907128

Program Studi : S1-Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Dosen Pembimbing : Faisal Eriza, S.Sos, MSP

Penelitian ini dilakukan di cafe MKA Binjai (MKA Kupi) Kota Binjai Provinsi Sumatera Utara. Lokasi penelitian dilakukan karena cafe Kupi Atjeh (MKA Kupi) Kota Binjai ini memiliki keunikan sendiri yaitu mampu berkembang cukup pesat yang dilihat dari segi pengunjung semakin banyak.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh kelompok referensi terhadap keputusan pembelian melalui media sosial pada MKA Kupi di Kota Binjai. Penelitian ini menggunakan 96 responden sebagai sampel penelitian dan teknik penentuan sampel menggunakan sampel Accidental sampling dan purposive sampling. Metode analisis data yang digunakan adalah metode analisis kuantitatif yaitu meliputi uji validitas, uji reliabilitas, uji asumsi klasik, analisis regresi linier sederhana, uji hipotesis melalui uji-t dan uji koefisien determinasi (R

²

).Data yang dihasilkan dari beberapa uji dalam penelitian ini diolah sehingga menghasilkan persamaan regresi sebagai berikut . Y= 15.247 + 0.629X.

Pengujian hipotesis uji-t menunjukkan bahwa kelompok referensi (X) berpengaruh terhadap keputusan pembelian (Y).Uji koefisien determinasi (R

²

) yang terlihat pada R square sebesar 0,469 menunjukkan bahwa 47% keputusan pembelian di MKA Kupi Binjai dapat dijelaskan variabel kelompok refernsi.

Sedangkan sisanya 53% dapat dijelaskan oleh variabel yang tidak diteliti pada penelitian ini.

Kata Kunci : Kelompok Referensi , Keputusan Pembelian, Media Sosial

EFFECT OF REFERENCE GROUPS ON PURCHASE DECISIONS THROUGH SOCIAL MEDIA

(Study on Meuligoe Kupi Atjeh Binjai)

Name : Muhammad Ramadhan Sembiring NIM : 150907128

Study Program : Business Administration Faculty of : Political and Social Sciences Advisor : Faisal Eriza, S.Sos, MSP

This research was conducted at the MKA Binjai (Kupi Kupi) cafe in Binjai City, North Sumatra Province. The location of the study was carried out because this Atjeh Kupi (Kupa MKi) cafe in Binjai City has its own uniqueness, which is capable of developing quite rapidly which is seen in terms of more and more visitors.

This study aims to determine the effect of reference groups on purchasing decisions through social media at Kupi MKA in Binjai City. This study used 96 respondents as a sample of research and the technique of determining the sample using samples Accidental sampling and purposive sampling. Data analysis method used is quantitative analysis methods which include validity, reliability, classic assumption test, simple linear regression analysis, hypothesis testing via t- test and test the coefficient of determination (R

²⁾

The data generated from multiple trials in this study processed so as to produce the regression equation as follows.

Y = 15,247 + 0.629X.

Hypothesis testing t-test showed that the reference group (X) influence on purchase decisions (Y) .Uji coefficient of determination (R

²

) looks on R square of 0.469 indicates that 47% of purchasing decisions in MKA Kupi Binjai unexplained variable refernsi group. While the remaining 53% can be explained by variables not examined in this study.

Keywords: Reference Group, Purchase Decision, Social Media

atas berkat, rahmat dan karunia-Nya akhirnya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini yang berjudul “Pengaruh Kelompok Referensi Terhadap Keputusan Pembelian Melalui Media Sosial (Studi pada MKA Binjai)”

Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna dan banyak kekurangan dalam penyajiannya karena kemampuan penulis yang masih terbatas.

Harapan penulis semoga skripsi ini bermanfaat bagi penulis sendiri dan bagi yang memerlukan dikemudian hari untuk melakukan penelitian yang sama, dan juga bagi para pembaca umumnya.

Skripsi ini dilakukan guna memenuhi salah satu syarat untuk menyelesaikan pendidikan pada program studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara tahun akademik 2018/2019. Selama penulis menyusun skripsi ini, penulis telah banyak memperoleh pendidikan, bimbingan, dan bantuan dari berbagai pihak baik yang terlibat secara langsung maupun tidak langsung. Oleh sebab itulah, pada kesempatan ini dengan hati yang tulus penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:

1. Bapak Dr. Muryanto Amin, S.Sos, M.Si, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.

2. Bapak Prof. Dr. Marlon Sihombing, M.A, selaku Ketua Program Studi

Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas

Sumatera Utara.

Sumatera Utara.

4. Bapak Faisal Eriza, S.Sos, MSP. selaku dosen pembimbing yang memberikan motivasi serta arahan dan nasihat kepada penulis, serta ikhlas meluangkan waktu serta untuk memberikan bimbingan kepada penulis.

5. Kepada Bang Farid. S.H dan Kak Siswati Saragi, S.Sos, MSP selaku pegawai pendidikan Administrasi Bisnis FISIP USU yang selalu membantu penulis dalam urusan administrasi yang berhubungan dengan perkuliahan maupun skripsi.

6. Seluruh staf pengajar Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis yang telah memberikan ilmu yang bermanfaat.

7. Teristimewa persembahan penulis untuk ayahanda Drs. Muslim Sembiring MH dan Ibunda Dra. Ulfah Hanum Arrasjid yang merupakan orang tua dari penulis serta abang penulis, Muhlis Fahdiar Sembiring SH, MKn, dan Muhsin Fahreza Sembiring SH, MH yang telah memberikan dukungan moril maupun materil kepada penulis dari awal sampai akhir.

8. Rekan - rekan Stambuk 2015 S1 Ilmu Administrasi Bisnis USU khususnya

Syafirdho T. Siregar, Ilman Hairullah, M. Hamdan Afif, Irsyad Permadi

Sitorus, Ahmad Rusadi Ritonga, Auro Garry W. Simamora, Aidil Fadli

Dalimunthe, Indriyani Barus, Valerie G. Sitepu , Lulu T. Panjaitan, Samuel

Pardosi, Kevin Ari Natayuda Damanik, Christy Ardelia, Ruth Astrid, Debby

Nadya Asti, Fatin Nabila, Almira Pane, Dika Monika, Sri karina, Nurul

Amalina, Khaliza Ghiffari, Arin Mutiara, Fitria Sukma Miraza, Febby

9. Terima kasih juga kepada Annisa Apriani yang setia menemani dan mendukung mulai dari awal penulisan hingga akhir penulisan skripsi ini dan selalu mengingatkan dalam setiap hal serta selalu sabar memberikan saran.

10. Yang Terhormat para pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu per satu yang telah memberikan dukungan kepada penulis semoga amal dan budi baik mereka akan mendapat pahala dan jasa yang setimpal.

Akhir kata penulis ingin memohon maaf apabila ada kesalahan ataupun kesilapan yang pernah dibuat penulis terdahulu. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi penulis maupun pihak-pihak yang memerlukan.

Medan, Mei 2019 Penulis

M. RAMADHAN SEMBIRING

150907128

DAFTAR ISI

ABSTRAK ... i

ABSTRACT ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

DAFTAR ISI ... vi

DAFTAR TABEL... viii

DAFTAR GAMBAR ... ix

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar belakang ... 1

1.2 Batasan Masalah ... 4

1.3Rumusan Masalah ... 4

1.4Tujuan Penelitian ... 4

1.5Manfaat Penelitian ... 5

BAB II KERANGKA TEORI ... 6

2.1 Pemasaran ... 6

2.1.1Perilaku Konsumen ... 7

2.1.2 Kelompok Referensi ... 8

2.1.3Pengaruh Kelompok Referensi ... 11

2.1.4 Pengertian Keputusan Pembelian ... 13

2.1.5Struktur Keputusan Pembelian ... 15

2.1.6 Pemasaran Media Sosial ... 16

2.1.7Hubungan Kelompok Persahabatan dengan Keputusan Pembelian 19 2.1.8Hubungan Kelompok Dunia Maya dengan Keputusan Pembelian. 20 2.2 Kerangka Berpikir ... 21

2.3Hipotesis Penelitian ... 21

2.4 Penelitian Terdahulu ... 21

BAB III METODE PENELITIAN ... 25

3.1Bentuk Penelitian ... 25

3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 25

3.3Populasi dan Sampel ... 25

3.3.1Populasi ... 25

3.3.2Sampel... 26

3.3.3Teknik Pengambilan Sampel ... 26

3.4Defenisi Operasional ... 27

3.5Teknik Pengumpulan Data ... 28

3.5.1 Data Primer ... 28

3.5.2 Data Sekunder ... 29

3.6 Teknik Penentuan Skor ... 29

3.7Metode Pengumpulan Data ... 30

3.8Metode Analisis ... 30

3.8.1 Uji Instrumen ... 31

3.8.2 Uji Asumsi Klasik ... 32

3.8.3Analisis Regresi Linier Sederhana ... 32

3.8.4 Uji Hipotesis ... 33

3.8.5 Koefisien Determinasi (R

²

) ... 34

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 35

4.1 Deskripsi Objek Penelitian ... 35

4.1.1 Sejarah Singkat MKA Kupi(MKA Binjai) Binjai ... 35

4.2 Penyajian Data ... 37

4.2.1 Identitas Responden ... 37

4.2.2 Variabel Kelompok Referensi... 39

4.2.3 Variabel Keputusan Pembelian ... 46

4.3 Teknik Analisis Data ... 53

4.3.1 Uji Instrumen ... 53

4.3.2 Analisis Regresi Linier Sederhana ... 58

4.3.3 Uji Hipotesis ... 60

4.4 Pembahasan ... 62

BAB V PENUTUP ... 65

5.1 Kesimpulan ... 65

5.2 Saran 66

DAFTAR TABEL

Tabel 4. 1 Identitas Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 38

Tabel 4. 2 Identitas Responden Berdasarkan Usia ... 38

Tabel 4. 3 Identitas Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 39

Tabel 4. 4 Distribusi Jawaban Responden tentang... 40

Tabel 4. 5 Distribusi Jawaban Responden tentang... 40

Tabel 4. 6 Distribusi Jawaban Responden tentang... 41

Tabel 4. 7 Distribusi Jawaban Responden tentang... 42

Tabel 4. 8 Distribusi Jawaban Responden tentang... 42

Tabel 4. 9 Distribusi Jawaban Responden tentang... 43

Tabel 4. 10 Distribusi Jawaban Responden tentang... 44

Tabel 4. 11 Distribusi Jawaban Responden tentang... 44

Tabel 4. 12 Distribusi Jawaban Responden tentang... 45

Tabel 4. 13 Distribusi Jawaban Responden tentang... 46

Tabel 4. 14 Distribusi Jawaban Responden tentang... 47

Tabel 4. 15 Distribusi Jawaban Responden tentang... 47

Tabel 4. 16 Distribusi Jawaban Responden tentang... 48

Tabel 4. 17 Distribusi Jawaban Responden tentang... 49

Tabel 4. 18 Distribusi Jawaban Responden tentang... 49

Tabel 4. 19 Distribusi Jawaban Responden tentang... 50

Tabel 4. 20 Distribusi Jawaban Responden tentang... 51

Tabel 4. 21 Distribusi Jawaban Responden tentang... 51

Tabel 4. 22 Distribusi Jawaban Responden tentang... 52

Tabel 4. 23 Distribusi Jawaban Responden tentang... 53

Tabel 4. 24 Uji Validitas Variabel ... 54

Tabel 4. 25 Hasil Reliabilitas Kelompok Referensi (X) ... 55

Tabel 4. 26 Hasil Reliabilitas Keputusan Pembelian (Y) ... 55

Tabel 4. 27 Hasil Uji Normalitas Pendekatan Kolmogorov Smirnov... 57

Tabel 4. 28 Hasil Analisis Regresi Linier Sederhana ... 59

Tabel 4. 29 Hasil Uji Parsial (Uji-t) ... 61

Tabel 4. 30 Hasil Uji Koefisien Determinasi (R

²

) ... 62

DAFTAR GAMBAR

Gambar 4. 1 Logo MKA Kupi ... 36

Gambar 4. 2 Lokasi MKA Kupi dari Google Maps ... 37

Gambar 4. 3 Aktifitas MKA Kupi... 37

Gambar 4. 4 Hasil Uji Normalitas Pendekatan P-Plot ... 57

Gambar 4. 5 Hasil Uji Normalitas Pendekatan Histogram ... 58

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar belakang

Keputusan pembelian menurut Kotler adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat. Sebelum konsumen memutuskan untuk membeli, biasanya konsumen melalui beberapa tahap terlebih dahulu seperti pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan membeli atau tidak, dan perilaku pasca pembelian. Dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah tindakan yang dilakukan konsumen untuk melakukan pembelian sebuah produk. Oleh karena itu, pengambilan keputusan pembelian konsumen merupakan suatu proses pemilihan salah satu dari beberapa alternatif penyelesaian masalah dengan tindak lanjut yang nyata. Setelah itu konsumen dapat melakukan evaluasi pilihan dan kemudian dapat menentukan sikap yang akan diambil selanjutnya.

Media sosial saat ini sangat ramai diminati masyarakat untuk membangun

kelompok dunia maya, contohnya instagram. Aplikasi media sosial ini dapat

menampung akun akun dari berbagai daerah dalam satu forum grup atau

kelompok dengan suatu pembahasan didalamnya. Disana biasanya orang orang

akan memulai untuk mengenalkan suatu produk yang kemudian mereka

menginformasikan barang tersebut kepada seluruh anggota kelompok. Dengan

adanya pemberitahuan tersbeut, akan ada pembahasan mengenai barang yang

dipasarkan kemudian orang orang yang berminat akan menanyakan tentang detail

dari barang tersebut. Tidak hanya barang, tidak jarang dalam kelompok referensi membahas mengenai suatu tempat wisata, mall, ataupun tempat makan yang memiliki daya tarik tertentu. Contohnya saja pembahasan mengenai MKA Binjai .Media sosial sekarang merupakan sarana yang sangat berguna bagi kehidupan manusia. Hampir segala kegiatan dapat dilakukan melalui media sosial, termasuk kegiatan bisnis atau usaha. Tidak sedikit masyarakat yang sudah sukses membangun usaha berbasis bisnis online melalui media sosial ataupun kegiatan usaha yang terdapat campurtangan media sosial dalam proses pemasaran atau promosi barang. Orang yang pintar dapat memanfaatkan media sosial ini untuk mempermudah hidupnya, memudahkan dia belajar, mencari kerja, mengirim tugas, mencari informasi, berbelanja, dll. Media sosial menambahkan kamus baru dalam pembendaharaan manusia yakni selain mengenal dunia nyata kita juga sekarang mengenal “dunia maya”. Dunia bebas tanpa batasan yang berisi orang- orang dari dunia nyata. Setiap orang bisa jadi apapun dan siapapun di dunia maya.

Seseorang bisa menjadi sangat berbeda kehidupannya antara didunia nyata dengan dunia maya, hal ini terlihat terutama dalam jejaring sosial.

Pada kegiatan pemasaran melalui media sosial, peran kelompok referensi

sangat mendukung keberhasilan dari pemasaran tersebut. Kelompok referensi

merupakan konsep dimana seseorang yang memiliki hubungan tingkat minat dan

keinginan nya terhadap suatu keputusan pembelian akan banyak dipengaruhi oleh

rekan-rekan dalam kelompok referensi tersebut. Sebagai contoh seseroang yang

berencana membeli mobil. Dengan adanya kelompok referensi, mereka akan

mengkonsultasikan dan memberikan masukan kepada orang tersebut mengenai

bagaimana tipe mobil yang selayaknya ia beli. Fungsi kelompok referensi dalam

keputusan pembelian adalah sebagai pemberi saran dan masukan bagi seseroang agar ia dapat meemaksimalkan keputusan pembeliannya.

Kelompok referensi juga berperan dalam proses promosi dari suatu barang agar barang yang dipasarkan dapat tersebar informasinya ke seluruh penjuru daerah. Kelompok referensi juga merupakan forum komunikasi antara masyarakat dimana topik dalam kelompok tersebut akan membahas tentang inforamsi informasi mengenai sautu fenomena, tidak terkecuali pembahasan tentang suatu barang yang dipasarkan melalui media sosial. Biasanya kelompok dunia maya akan membahas tentang review dari suatu barang, membicarakan kualitas dari suatu barang atau jasa, atau membahas mengenai harga. Dengan adanya pembahasan tersebut, barang yang dipasarkan melalui media sosial akan menjadi lebih viral dimata masyarakat.

MKA Binjai atau biasa disebut MKA Kupi merupakan sebuah cafe atau kedai kopi aceh bertema milenial yang ramai dikunjungi masyarakat kota Binjai.

Cafe ini terletak di Jalan Soekarno-Hatta Kelurahan Tunggurono, Kecamatan Binjai Timur, Kota Binjai, Sumatera Utara.Cafe ini tidak memiliki ciri khusus yang menjadi daya tarik tersendiri bagi pengunjungnya. namun cafe ini selalu ramai dikunjungi remaja maupun orang dewasa setiap harinya. dalam proses pemasaran dan promosinya cafe ini memang cukup masif menyebarkan informasi mengenai keunggulan cafe ini. cafe ini memiliki akun instagram yang membagikan keseruan-keseruan yang berlangsung ketika berada di MKA Kupi.

Selain itu cafe ini juga kerap mengadakan aktifitas atau kegiatan yang digemari

anak muda seperti perlombaan game dan perminan permainan anak muda. Hal ini

menjadikan cafe ini banyak digemari masyarakat milenial kota Binjai.

Berdasarkan uraian diatas, penulis mengambil judul penelitian yaitu

"PENGARUH KELOMPOK REFERENSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MELALUI MEDIA SOSIAL" dengan studi pada MKA Binjai, Binjai.

1.2 Batasan Masalah

Sesuai uraian diatas, untuk memberikan batasan atau ruang lingkup, maka penulis menegaskan bahwa penelitian ini hanya terbatas pada Kelompok Persahabatan dan Kelompok Dunia Maya.

1.3 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang penelitian, maka dapat di rumuskan permasalahan yaitu: "Seberapa besar pengaruh kelompok referensi terhadap keputusan pembelian melalui media sosial?"

1.4 Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian dilakukan untuk mengetahui hal-hal yang ingin dicapai

oleh penulis. Adapun tujuan penelitian yang ingin dicapai dalam penelitian ini

adalah: " Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh kelompok referensi terhadap

keputusan pembelian melalui media sosial."

1.5Manfaat Penelitian

Penelitian ini di harapkan dapat bermanfaat untuk semua pihak di antaranya:

1. Bagi Penulis

Penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan dan pemahaman penulis juga dapat langsung mempratekkan ilmu yang telah di dapatkan dari penelitian ini.

2. Bagi Program Ilmu Administrasi Bisnis

Penelitian ini dapat dijadikan masukan dan dapat di gunakan sebagai sumber informasi yang berguna terhadap dunia ilmu pendidikan atau pengetahuan yang khususnya pengetahuan di bidang pemasaran. Dan di harapkan dapat di gunakan untuk dasar dalam penelitian yang selanjutnya.

3. Bagi Perusahaan

Penelitian ini diharapkan dapat di jadikan sumber informasi dan menjadi

bahan pertimbangan dalam menetapkan sebuah perencanaan strategi pemasaran

juga dalam mengembangkan usaha.

BAB II

KERANGKA TEORI

2.1 Pemasaran

Pemasaran berhubungan dengan mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan masyarakat. Salah satu dari definisi terpendek pemasaran adalah memenuhi kebutuhan secara menguntungkan. Pemasaran merupakan suatu kegiatan yang penting untuk di lakukan oleh setiap perusahaan. Karena pemasaran adalah ujung tombak kesuksesan dari suatu perusahaan. Dalam kegiatan pemasaran dapat membantu proses konsentrasi dalam mengembangkan segala sumber daya guna suatu peningkatan penjualan produk.

Pemasaran merupakan kegiatan dalam rangka penciptaanyang tidak hanya kegunaan tempat/place, kegunaan waktu,tetapi juga penciptaan kegunaan kepemilikan dan utility, yang artinya kapasitas sesuatu barang atau jasa untuk dapat memenuhi kebutuhan manusia.

William J. Stanton (2005) menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan medistribusikan barang-barang yang memuaskan keinginan dan jasa baik kepada para pelanggan saat ini maupun pelanggan potensial.

Menurut Venkates dan Fenalaza dalam Sudaryono 2016:41 menyatakan

pemasaran adalah serangkaian aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk

menstimulasi permintaan atas produk atau jasa dan memastikan bahwa produk

yang dijual dan disampaikan kepada para pelanggan.Terence A. Shimp (2010)

menyatakan bahwa pemasaran merupakan sekumpulan aktivitas dimana bisnis

dan organisasi lainnya menciptakan pertukaran nilai diantara bisnis dan perusahaan itu sendiri dan para pelanggannya.

2.1.1Perilaku Konsumen

Menurut Schiffman dan Kanuk dalam Darmiati(2017:11) ,istilah perilaku konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan oleh pelanggan dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan dapat memuaskan kebutuhannya.

Menurut Engel, Blackwell dan Miniard dalam Darmiati(2017:11) mereka mendefinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengonsumsi,dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan itu.

Perilaku konsumen sebenarnya merupakan tahapan-tahapan langkah yang ditempuh dan dilakukan oleh seseorang/individual atau sekelompok orang dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keiinginanya.

Menurut Schiffman dan Kanuk dalam Darmiati 2017:12 ,tahapan-tahapan langkah dimaksud meliputi:

1. Need Recognition ( Menggali kebutuhan).

2. Pre-Purchase Search ( Mencari informasi sebelum membeli).

3. Evaluation of Alternatives ( Melakukan evaluasi terhadap beberapa pilihan).

4. Purchase : ( Triaal, Repeat Purchase) ( Melakukan pembelian dengan cara mencoba-coba dan melakukan pembelian ulang)).

5. Post Purchase Evaluation ( Melakukan evaluasi pascabeli).

Sedangkan menurut Kotler dalam Darmiati (2017:12), tahapan-tahapan yang dilakukan konsumen dalam perilaku konsumen meliputi:

1. Problem Recognition ( Menggali permasalahan).

2. Information Search ( Mencari informasi).

3. Evaluation of Alternatives ( Mengevaluasi beberapa pilihan).

4. Purchase Decision ( Keputusan membeli).

5. Post Purchase Behavior ( Perilaku pascabeli).

Kedua pendapat diatas secara prinsip tidak berbeda, hanya dalam mengutarakan yang berbeda,namun secara substansial maksudnya sama.

Keduanya dimulai dengan pengenalan kebutuhan atau permasalahan, dilanjutkan dengan mencari informasi tentang barang dan/atau jasa yang dibutuhkan, dilanjutkan dengan memilih satu dari beberapa alternatif, disusul dengan keputusan membeli dan disambung dengan evaluasi pascabeli.

2.1.2 Kelompok Referensi

Pada mulanya, kelompok referensi diartikan secara sempit sebagai kelompok di lingkungan seseorang yang mempunyai interaksi langsung seperti kelompok persahabatan dan kelompok dunia maya. Darmiati 2017:103

Kelompok Referensi adalah orang atau kelompok yang digunakan sebagai pembanding atau referensi bagi seorang individu dalam membentuk nilai, sikap, dan perilaku, baik yang sifatnya umum maupun spesifik. Darmiati 2017:103

Solomon dalam Sudaryono 2016:141 menyatakan kelompok acuan atau

referensi adalah individu atau kelompok orang yang dianggap memiliki relevansi

yang signifikan pada seseorang dalam hal mengevaluasi, memberikan aspirasi,

atau dalam berperilaku.

Menurut Kindra, Laroche dan Muller dalam Sudaryono 2016:141 menyatakan kelompok referensi dapat pula berwujud seseorang atau kelompok yang menjadi pembanding atau referensi seseorang dalam pembentukan nilai- nilai, sikap atau perilaku baik secara umum ataupun secara khusus.

Kelompok Referensi seseorang adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut\_(Kotler dan Keller, 2007,:170).

Menurut Sumarwan (2002:86), ada lima kelompok referensi atau acuan yang berkaitan erat dengan konsumen, yaitu: kelompok persahabatan, kelompok belanja, kelompok kerja, masyarakat maya dan kelompok tindakan konsumen.

1. Kelompok persahabatan.

Konsumen membutuhkan teman dan sahabat sesamanya. Mempunyai teman atau sahabat merupakan naluri dari konsumen sebagai makhluk social.

Sahabat bagi seorang konsumen akan memenuhi akan memenuhi beberapa

kebutuhan konsumen akan kebersamaan, kebutuhan rasa aman, kebutuhan untuk

mendiskusikan masalah, ketika konsumen merasa enggan untuk

membicarakannya dengan orang tua ataupun saudara. Sahabat memiliki pengaruh

yang sangat kuat terhadap perilaku seseorang. Pendapat atau keinginan teman

seringkali dapat mempengaruhi keputusan seseorang dalam membeli dan memilih

produk dan merek suatu produk. Semakin lama persahabatan terjalin, atau

semakin yakin atau percaya seseorang kepada sahabatnya maka semakin besar

pengaruhnya terhadap pengambilan keputusan seseorang atau konsumen.

2. Kelompok belanja.

Kelompok belanja adalah dua atau lebih konsumen yang berbelanja bersama dan pada waktu yang sama. Kelompok belanja dapat merupakan kelompok persahabatan atau keluarga, namun bias juga orang lain yang bertemu pada saat berada di toko untuk membeli produk bersama.

3. Kelompok kerja.

Konsumen yang telah bekerja akan berinteraksi dengan temantemn sekerjanya baik dalam tim kecil ataupun besar. Interaksi yang sering memungkinkan teman-teman sebagai kelompok kerja dapat mempengaruhi perilaku konsumsi dan pengambilan keputusan konsumen dalam membeli suatu produk.

4. Kelompok atau masyarakat maya.

Bungin (2006:160), Sebuah kehidupan masyarakat manusia yang tidak dapat secara langsung di indera melalui penginderaan manusia, namun dapat dirasakan dan disaksikan sebagai sebuah realitas. Perkembangan teknologi informasi dan komunikasi seperti computer dan internet telah melahirkan suatu kelompok atau masyarakat baru yang di semua masyarakat maya. Masyarakat maya memiliki jangkauan yang sangat luas dan memiliki sifat yang tidak terbatas.

Konsumen yang menjadi anggota kelompok maya akan sering mengakses

informasi yang di butuhkan untuk mengambil keputusan dalam pemilihan atau

pembelian suatu produk. Dari itulah masyarakat maya memberikan pengaruh

besar pada pengambilan keputusan seoarang konsumen. .

5. Kelompok tindakan konsumen.

Konsumen yang kecewa dalam pembelian produk memerluan sebuah kelompok yang akan membantunya ketika di rugikan oleh produsen. Perlindunga konsumen semakin di tingkatkan dengan cara di keluarkannya Undang-Undang Perlindungan Konsumen No.8 Tahun 1999. Untuk melindungi kepentingan konsumen, pemerintah mengakui adanya perlindungan konsumen swadaya masyarakat yang di harapkan aktif dalam mewujudkan perlindungan konsumen.

Yayasan lembaga konsumen Indonesia adalah lembaga swadaya tertua di Indonesia yang telah aktif melindungi kepentingan konsumen. Lembaga ini berperan penting dalam mempengaruhi keputusan konsumen, bahkan aktif memberikan masukan kepada lembaga pemerintah maupun swasta.

2.1.3Pengaruh Kelompok Referensi

Menurut Sumarwan (2014; 307-308) terdapat Tiga Macam Pengaruh Kelompok Acuan yaitu Pengaruh Normatif, iPengaruh Ekspresi Nilai dan Pengaruh Informasi sebagai berikut :

1. Pengaruh Normatif : adalah pengaruh dari kelompok acuan terhadap_seseorang melaluinorma-norma sosial yang harus dipahami dan diikuti.

2. Pengaruh EkspresiNilai : Sebagai pembawa ekspresi nilai, kelompok acuan akanmempengaruhi keputusan_seorang konsumen.

3. Pengaruh Informasi : Sifat kelompok acuan yang sangat dipercaya

sarannya karenamemiliki pengetahuan dan informasyang_lebih baik,

sehingga perannya menjadi pemberiinformasi yang berpengaruh bagi

keputusan seseorang.

Menurut Engel, Blackwell, dan Miniard (2001) ditemukan 5 indikator yang menunjukkan pengukuran dari kelompok acuan, yaitu :

1. Pengetahuan kelompok acuan mengenai produk

Pengetahuan adalah informasi yang telah dikombinasikan dengan pemahaman dari potensi untuk menjelaskan hingga dapat dipahami orang lain.

Pengetahuan kelompok referensi terhadap produk memiliki kemampuan prediktif terhadap sesuatu sebagai pengenalan atas produk tersebut.

2. Kredibilitas dari kelompok acuan

Kredibilitas adalah kualitas, kapibilitas, atau kekuatan untuk menimbulkan kepercayaan. Kredibilitas dari kelompok referensi berkaitan dengan kesaksian dari kelompok referensi guna membuat orang lain percaya terhadap suatu produk.

3. Pengalaman dari kelompok acuan

Pengalaman adalah kejadian yang sudah dialami baik sudah lama maupun baru saja terjadi. Pengalaman kelompok referensi terhadap suatu produk berguna untuk menjadi acuan bagi konsumen untuk melihat bagaimana rekam jejak suatu produk dipasarkan.

4. Keaktifan kelompok acuan

Keaktifan adalah kegiatan yang bersifat fisik maupun mental yaitu berbuat dan berpikir sebagai suatu rangkaian yang tidak dapat dipisahkan. Keaktifan kelompok referensi berguna untuk menciptakan kontruksi pengetahuan terhadap suatu produk sehingga adanya aktivitas yang mempengaruhi kegiatan penjualan produk.

5. Daya tarik kelompok acuan.

Daya tarik adalah sebuah kemampuan untuk meyakinkan konsumen atau

pengunjung kepada suatu hal sehingga memberi keyakinan dan menarik perhatian

orang. Daya tarik kelompok referensi merupakan hal yang perlu untuk keberhasilan penjualan suatu produk karena masyarakat akan tertarik pada hal-hal yang dipaparkan kelompok referensi.

2.1.4 Pengertian Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Armstrong (2008:181), Keputusan Pembelian merupakan situasi yang dialami oleh konsumen saat memilih berbagai alternatif kebutuhan yang diinginkannya dan membuat keputusan berdasarkan nilai yang dianggap paling ia sukai.

Perilaku pembelian konsumen merupakan suatu rangkaian tindakan fisik maupun mental yang dialami pelanggan ketika akan melakukan pembelian produk tertentu.

Keputusan pembelian merupakan tahap di mana konsumen memutuskan untuk membeli salah satu dari beberapa alternatif produk yang telah dievaluasi atau dipertimbangkan. Untuk melakukan keputusan pembelian, konsumen mengalami beberapa tahapan mulai dari pengenalan kebutuhan sampai kepada melakukan keputusan pembelian. Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan keinginan (Sutisna 2002:15). Schiffman & Kanuk (2004) menyatakan bahwa proses pengambilan keputusan dapat dipandang sebagai tiga tahap yang berbeda namun berhubungan satu sama lain: tahap masukan (input), tahap proses, dan tahap keluaran (output).

Tahap-tahap proses keputusan pembelian menurut kotler dan Amstrong

(2012) terdiri dari:

1. Pengenalan masalah

Keputusan pembelian diawali dengan adanya kebutuhan dan keinginan konsumen,dimana dalam hal ini pelanggan menyadari adanya perbedaan antara keadaan yang sebenarnya dengan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan tersebut dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri konsumen itu sendiri maupun berasal dari luar diri konsumen.

2. Pencarian Informasi

Setelah konsumen menyadari adanya kebutuhan terhadap produk tertentu, selanjutnya konsumen tersebut mencari informasi, baik yang berasal dari pengetahuannya maupun berasal dari luar.

a. Sumber pribadi yang terdiri dari keluarga, teman, tetangga, dan kenalan.

b. Sumber komersial yang terdiri dari iklan, wiraniaga, penyalur, dan kemasan.

c. Sumber publik yang terdiri dari media massa, organisasi penentu peringkat.

d. Sumber pengalaman yang terdiri dari pengalaman dalam penanganan, pengkajian, dan pemakai produk.

3. Evaluasi Alternatif

Konsumen mempergunakan informasi produk yang berhasil mereka

kumpulkan sebagai bahan pertimbangan menjatuhkan pilihan. Jatuhnya pilihan

pada produk dengan merek tertentu juga mengikuti suatu proses. Sebelum

menjatuhkan pilihan, konsumen menilai keunggulan atribut produk yang datanya

telah mereka kumpulkan. Langkah berikutnya dari beberapa merek produk yang

masih diminati, konsumen menentukan produk yang atributnya paling cocok dengan keinginan mereka.

4. Keputusan Pembelian

Apabila tidak ada faktor lain yang mengganggu setelah konsumen menentukan pilihan yang telah ditetapkan, maka pembelian aktual adalah hasil akhir dari pencarian dan evaluasi yang telah dilakukan.

5. Perilaku Pasca pembelian.

Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia beli, dengan produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau mendengar keunggulan tentang merek lain.

2.1.5Struktur Keputusan Pembelian

Menurut Basu Swastha dan Hani Handoko dalam Wibowo dan Priansa (2017:305) menyatakan bahwa keputusan pembelian pelanggan sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan, yaitu:

1. Keputusan tentang Jenis Produk

Pelanggan dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Perusahaan memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminta membeli produk serta alternatif yang mereka pertimbangkan.

2. Keputusan tentang Bentuk Produk

Konsumen dapat mengambil keputusan membeli bentuk produk tertentu.

Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu, suara, corak, dan sebagainya.

Perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan pelanggan tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimumkan daya tarik mereknya.

3. Keputusan tentang Merek

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Perusahaan harus mengetahui bagaimana pelanggan memilih sebuah merek.

4. Keputusan tentang Penjualnya

Konsumen harus mengambil keputusan dimana sebuah produk dibeli.

Dalam hal ini produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana pelanggan memilih penjual tertentu.

5. Keputusan tentang Jumlah Produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu. Perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembelinya.

2.1.6 Pemasaran Media Sosial 2.1.6.1 Pengertian Media Sosial

Media sosial adalah media yang didesain untuk memudahkan interaksi

sosial yang bersifat interaktif atau dua arah. Media Sosial berbasis pada teknologi

internet yang mengubah pola penyebaran informasi dari sebelumnya bersifat satu

ke banyak audiens, banyak audiens ke banyak audiens menurut Paramitha Dalam

Wibowo dan Priansa (2017:181).

Menurut Gunelius dalam Wibowo dan Priansa (2017:181) menyatakan bahwa media sosial merupakan penertiban online dan alat-alat komunikasi, situs, dan tujuan dari web 2.0 yang berakar pada percakapan, keterlibatan, dan partisipasi.

Sosial media telah menyebabkan perubahan signifikan dalam penggunaan alat dan strategi perusahaan dengan komunikasi dengan konsumen. Mangold dan Faulds dalam Wibowo dan Priansa (2017:182) menyatakan bahwa media sosial menggabungkan karakteristik IMC tradisional (Perusahaan berbicara dengan pelanggan) dengan bentuk yang lebih luas dari word-of-mouth (pelanggan berbicara satu sama lain) dimana manajer pemasaran tidak dapat mengontrol konten dan frekuensi informasi tersebut.

2.1.6.2Tujuan Pemasaran Media Sosial

Menurut Genelius dalam Wibowo dan Priansa (2017:185) menyatakan bahwa tujuan paling umum dari pemasaran media sosial adalah:

1. Membangun Hubungan

Manfaat utama dari pemasaran media sosial adalah kemampuan untuk membangun hubungan dengan konsumen secara aktif.

2. Membangun Merek

Percakapan melalui media sosial menyajikan cara sempurna untuk

meningkatkan brand awareness, meningkatkan pengenalan dan ingatan

akan merek dan meningkatkan loyalitas merek.

3. Publisitas

Pemasaran melalui media sosial menyediakan outlet dimana perusahaan dapat berbagi informasi penting dan memodifikasi persepsi negatif.

4. Promosi

Melalui pemasaran media sosial, memberikan diskon ekslusif dan peluang untuk audiens untuk membuat orang-orang merasa dihargai dan khusus, serta untuk memenuhi tujuan jangka pendek.

5. Riset Pasar

Menggunakan alat-alat dari social web untuk belajar tentang konsumen, membuat profil demografi dan perilaku konsumen,belajar tentang keinginan dan kebutuhan konsumen, serta belajar tentang pesaing.

2.1.6.3 Manfaat Pemasaran Media Sosial

Perkembangan media sosial yang sangat dinamis telah memposisikan media sosial sebagai salah satu media komunikasi yang paling efektif bagi perusahaan. Sejumlah manfaat media sosial menurut Puntoadi (2011) adalah:

1. Personal Branding is Not Only Figure, It's for Everyone

Berbagai media sosial seperti Facebook, Twitter, Instagram dan youtube dapat menjadi media untuk orang berkomunikasi, berdiskusi, bahkan mendapatkan popularitas di media sosial. Keunggulan membangun personal branding melalui media sosial adalah tidak mengenal trik atau popularitas semu, karena ada audiensnya lah yang akan menentukan.

2. Fantastic Marketing Result Throught Social Media. People Don't Watch

TV's Anymore. They Watch their Smartphone

Hasil pemasaran yang fantastis dapat diraih dari media sosial. Orang sudah bosan dan cenderung mengurangi untuk melihat TV, mereka lebih sering menggunakan smartphone. Fenomena dimana cara hidup masyarakat ini cenderung lebih memanfaatkan smartphone. Karena dengan smartphone, kita dapat melihat berbagai informasi.

3. Media Sosial Memberikan Kesempatan untuk Berinteraksi Lebih Dekat dengan Konsumen.

Media sosial menawarkan bentuk komunikasi yang lebih individual, personal dan dua arah.

4. Media Sosial Memiliki Sifat Viral

Viral berarti memiliki sifat seperti virus yaitu menyebar dengan cepat.

Informasi yang muncuk dari suatu produk dapat tersebar dengan cepat karena para penghuni media sosial memiliki karakter sebagai pemsaran media sosial.

2.1.7Hubungan Kelompok Persahabatan dengan Keputusan Pembelian Menurut hasil temuan dari MarkPlus Insight bahwa “Lebih, dari 90%

konsumen di Indonesia melakukan pembelian terhadap mrek tertentu atas

rekomendasi dari teman.”(Soeprajitno dkk. 2015; 79). Kelompok persahabatan

menonjolkan kepercayaan sebagai dasar hubungannya, karena sebagai seorang

sahabat/teman umumnya adalah orang yang dapat dipercaya dan diberi tanggung

jawab. Menurut Suryani (2013; 143) kepercayaan tidak terlepas dari sifat sumber

informasi yang didapat, sumber informasi tersebut mempunyai kepentingan

(kepentingan komersial) atau tidak atas apa yang disampaikan kepada orang lain.

2.1.8Hubungan Kelompok Dunia Maya dengan Keputusan Pembelian

Pada dewasa ini, sejalan dengan media sosial yang semakin ekspresif.

Konsumen akan semakin mampu mempengaruhi konsumen lain dengan opini dan pengalaman mereka. Pengaruh perusahaann dalam membentukk perilaku konsumen melalui iklan akan semakin memudar” (Kotler, dkk.2010:9). “Markets have becomeconversations. Social__media iareTithe onlineplatforms and locations that provide a way forpeople to participate in these conversations.

Forindividuals it is a way to connect and sharecontent with friends and like-mind people. Forbusinesses it’s a way to tap into what people aresaying about your brand, your product and/oryour service, participate in the conversations, beopen to new ideas and then use these insights tomake better business decisions”.

(Sumber : ci.elmonte.ca.us) Media sosial memungkinkan berbagai pemangku kebijakan memiliki kekuatan yang lebih besar, karena sifat dari media sosial yang dua arah, sehingga memungkinkan pelanggan atau customer sebuah produk menjadi lebih aktif atau lebih vocaldalam berekspresi, mereka dapat bicara bebas,memberikan rekomendasi ke orang lain, mengkiritikdan mencela perusahaan, atau bahkan menjadikekuatan oposisi bagi perusahaan. (Soeprajitno dkk.,2015; 8).Terbentuknya komunitas dunia maya ternyata mampu mempengaruhi minat dari anggota komunitas maya dalam melakukan pembelian.

Mereka lebih mempercayai pembicaraan dan diskusi dan menerima saran dari

anggota yang lain tentang suatu merek atau produk ( Suryani, 2013; 160).

2.2 Kerangka Berpikir

Gambar 2. 1 Kerangka Berpikir

Sumber: Diolah oleh Peneliti (2019)

2.3Hipotesis Penelitian

Menurut Juliandi (2013) hipotesis merupakan dugaan, kesimpulan atau jawaban sementara terhadap permasalahan yang telah dirumuskan di dalam rumusan masalah sebelumnya. Dengan demikian hipotesis relevan dengan rumusan masalah, yakni jawaban sementara terhadap hal-hal yang dipertanyakan pada rumusan masalah. Berdasarkan rumusan masalah, maka hipotesis dalam penelitian ini adalah:

Ho : Variabel Kelompok Referensi (X) berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian melalui media sosial (Y).

Ha : Variabel Kelompok Referensi (X) tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian melalui media sosial (Y).

2.4 Penelitian Terdahulu

1. Moch. Zulkifli Machmud, Edy Yulianto, Sunarti (2017). Malang melakukan penelitian yang berjudul "Pengaruh KelompokPersahabatan dan Kelompok Dunia Maya Terhadap Keputusan pembelian (Survei pada

Kelompok Referensi

(X)

Keputusan Pembelian

(Y)

Mahasiswa Strata-1 Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya)"Malang yang Melakukan Pembelian dipengaruhi melalui Media Sosial Instagram)Hasil penelitian yang dilakukan ini menunjukkan bahwa kelompok persahabatan memiliki pengaruh signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian, kelompok dunia maya memiliki pengaruh signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian, kelompok persahabatan dan kelompok dunia maya secara simultan memiliki pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.

2. Bintang Jalasena Anoraga, Sri Setyo Iriani (2014). "Pengaruh Gaya Hidup dan Kelompok Acuan Terhadap Keputusan PembelianSmartphone Merek Samsung Galaxy "Berdasarkan hasil analisis dan pembahasandiatas dapat disimpulkan bahwa (1) gaya hidup dan kelompok acuan berpengaruh secara simultan terhadap keputusan pembelian smartphone Samsung Galaxy (2) gaya hidup secara parsial mempengaruhi keputusan pembelian smartphone Samsung Galaxy. Dimana diketahui bahwa Gaya hidup adalah variabel yang dominan dalammempengaruhi keputusan pembelian smartphone Samsung Galaxy (3) kelompok acuan secara parsial mempengaruhi keputusan pembelian smartphone Samsung Galaxy.

3. Sarfin (2014). Pengaruh Kelompok Referensi Terhadap Pengambilan

Keputusan Konsumen dalam Pembelian Produk Teknologi Informasidan

Komunikasi Merek SamsungDi Makassar. Hasil penelitian menunjukkan

Kelompok Referensi dengan menggunakan dimensi kelompok

persahabatan, kelompok belanja, kelompok kerja, secara simultan

berpengaruh secara signifikan terhadap pengambilan keputusan konsumen.

Secara parsial, variabel kelompok persahabatan dan kelompok belanja tidak mempunyai pengaruh terhadap pengambilan keputusan konsumen.

kelompok kerja, berpengaruh secara signifikan terhadap pengambilan keputusan konsumen.

4. Meylinda Fitirani (2017). " Pengaruh Kelompok Rujukan Terhadap Keputusan Pembelian Kosmetik Wardah ( Studi pada Mahasiswi FEBI UIN Lampung)". Berdasarkan hasil penelitian bahwa kedua variabel independen yaitu kelompok rujukan berpengaruh positif terhadap variabel dependen yaitu keputusan pembelian produk kosmetik Wardah. Hal ini memiliki arti bahwa semakin banyak kelompok rujukan yang ada di kalangan Mahasiswi FEBI yang menggunakan kosmetik Wardah, maka semakin tinggi pula keputusan pembelian kosmetik Wardah dikalangan mahasiswi FEBI. Terutama pada remaja yang berusia 18–25 tahun atau mahasiswi semester 3–9 karena pada usia tersebut adalah proses pencarian jati diri yang akan cenderung meniru apa yang sedang tren di lingkungannya

.

5. Nova Farah Dian Yessy Artanti (2013). " Pengaruh Kelompok Acuan dan

Atmosfir Restoran Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Starbuck

Coffee. Pada penelitian menunjukkan hasil bahwa kelompok acuan dan

atmosfir restoran secara simultan mempengaruhi keputusan pembelian

konsumen di kedai kopi Starbucks sebesar 51,3% , sedangkan sisanya

sebesar 48,7% dipengaruhi oleh variabel lain di luar variabel dalam

penelitian ini seperti, lokasi, food, price, service, quality, menu,

manajemen menurut Walker (2008). Hasil penelitian itu juga

menunjukkan bahwa variabel bebas yaitu kelompok acuan dan atmosfir

restoran memiliki pengaruh yang signifikan secara simultan terhadap

keputusan pembelian konsumen di kedai kopi Starbucks Surabaya

Townsquare.

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1Bentuk Penelitian

Bentuk Penelitian yang digunakan dalam penelitian adalah penelitian asosiatif dengan pendekatan kuantitatif. Penelitian asosiatif adalah penelitian yang berupaya untuk mengkaji bagaimana suatu variabel memiliki keterkaitan atau berhubungan dengan varibel lain, atau apakah suatu varibel dipengaruhi oleh varibel lainnya Juliandi (2013). Tujuan penelitian kuantitatif untukmengembangkan dan menggunakan model-model matematis, teori-teori atau hipotesis yang berkaitan dengan lingkungan sekitarnya, baik individu, kelompok maupun situasi tertentu. Bentuk penelitian asosiatif ini maka kita dapat menegetahui bagaimana pengaruh kelompok persahabatan dan kelompok dunia maya terhadap keputusan pembelian melalui media sosial studi pada MKA Binjai, Binjai.

3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan di Jalan Soekarno-Hatta Kelurahan Tunggurono, Kecamatan Binjai Timur, Kota Binjai, Sumatera Utara. Lama penelitianselama 1 bulan yaitu selama bulan Maret sampai April 2019.

3.3Populasi dan Sampel 3.3.1Populasi

Didalam suatu penelitian diperlukan adanya suatu obyek yang akan diteliti

yaitu populasi. Pengertian populasi menurut Sugiyono, (2010) Populasi adalah

wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas

dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari

dankemudian ditarik kesimpulannya. Dari pengertian diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa populasi adalah keseluruhan obyek atau subyek yang karakteristiknya hendak diteliti kemudian ditarik kesimpulan. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang pernah mengunjungiMKA Binjai, Binjai.

3.3.2Sampel

Menurut Sugiyono (2010) Sampel adalah bagian dari jumlah karakterisitk yang dimiliki oleh populasi. Adapun kriteria sampel yang digunakan peneliti dalam penelitian ini adalah Kelompok Referensi yang telah melakukan pembelian di MKA Binjai serta saat ditemui dan ditanya bersedia mengisi kuesioner yang diberikan.

3.3.3Teknik Pengambilan Sampel

Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini adalah non probability sampling dimana pengambilan sampel tidak dipilih secara acak. Unsur populasi yang terpilih menjadi sampel bisa disebabkan karena kebetulan atau karena faktor lain yang sebelumnya sudah direncanakan oleh peneliti. Jenis penarikan sampel yang digunakan adalah Accidental sampling dan purposive sampling.

Metode pengambilan sampel dilakukan dengan cara Accidental sampling yaitu bentuk pengambilan sampel berdasarkan kebetulan dimana, siapa saja yangkebetulan bertemu dengan peneliti dan dianggap cocok menjadi sumber data yangakan menjadi sampel penelitian ini (Indriantono dan Supomo,2002).Pengertian purposive sampling menurut Sugiyono (2010:122) adalah “Teknik penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu.”

Teknik purposive sampling dalam penelitian ini memiliki kriteria yaitu

responden harus pernah melakukan pembelian secara langsung di Cafe MKA

Binjai, Binjai setidaknya 3 kali. Alasannya adalah agar responden mengetahui secara langsung bagaimana kondisi di MKA Binjai, sehingga mampu mengisi jawaban kuesioner dengan baik dan tidak bias.Menurut Umar (2014:80) dalam penentuan sampel jika populasinya sangat banyak dan jumlahnya tidak diketahui secara pasti maka digunakan rumus interval penafsiran sebagai berikut:

n = 96,4

Keterangan : n = Jumlah sampel

(Zα/2) = Tingkat distribusi normal pada taraf signifikan= 1,96 p = Estimator proporsi = 0,5

q = 1-p

d = Penyimpangan yang ditolerir 10% = 0,1

Berdasarkan hasil perhitungan sampel diatas jumlah sampel yang dibutuhkan dalam penelitian ini adalah 96,4. Namun agar memudahkan penelitian maka dibulatkan menjadi 96 responden.

3.4Defenisi Operasional

Menurut Simamora (2004:24) “definisi operasional merupakan definisi

yang dibuat__spesifik sesuai dengan kriteria pengujian dan pengukuran”. Definisi

variabel ditentukan berdasarkan pada teori yang telah dikemukakan para ahli

sebelumnya dalam bentuk buku, pernyataan atau dalam bentuk jurnal ilmiah.

Definisi masing-masing variabel independen dan dependen dalam penelitian ini adalah sebagai berikut.

Tabel 3. 1

Operasional Variabel dan Indikator

No Variabel Defenisi Indikator Skala

1 Kelompok Referensi (X1)

Semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut

1. Pengetahuan kelompok referensi mengenai produk.

2. Kredibilitas dari kelompok referensi.

3. Pengalaman dari kelompok referensi.

4. Keaktifan kelompok referensi.

5. Daya tarik kelompok referensi.

Likert

2 Keputusan Pembelian (Y)

Tahap di mana

konsumen memutuskan untuk membeli salah satu dari beberapa alternatif produk yang telah dievaluasi atau dipertimbangkan.

1. Mengidentifikasikan Kebutuhan

2. Pencarian Informasi 3. Evaluasi Alternatif 4. Keputusan Pembelian 5. Perilaku Pasca Pembelian.

Likert

sumber :Hasil Data Penelitian,2019 (Diolah)

3.5Teknik Pengumpulan Data

Sumber data yang digunakan adalah sumber data primer dan sumber data sekunder yang dijelaskan sebagai berikut:

3.5.1 Data Primer

Data Primer merupakan sumber data penelitian yang diperoleh secara

langsung dari sumber asli atau subjeknya tanpa melalui perantara. Data primer

merupakan data yang didapat dari sumber pertama baik dari individu ataupun perseorangan seperti hasil wawancara, ataupun hasil pengisian kuesioner (Juliandi, 2013 : 71). Data primer dalam penelitian ini diperoleh langsung dari jawaban responden dengan menggunakan kuesioner yang disebarkan kepada Kelompok Persahabatan dan Kelompok Dunia Maya yang pernah melakukan pembelian di MKA Binjai.

3.5.2 Data Sekunder

Data sekunder merupakan sumber data penelitian yang diperoleh secara tidak langsung melalui media perantara atau data yang diperoleh dari pihak lain.

Teknik pengumpulan data sekunder dilakukan dengan cara:

1. Studi Kepustakaan, yaitu pengumpulan data yang diperoleh dari buku- buku, karya ilmiah, serta pendapat para ahli yang relevan dengan permasalahan pengaruh kelompok persahabatan dan kelompok dunia maya terhadap keputusan pembelian.

2. Studi Dokumentasi, yaitu menyelidiki rekaman-rekaman data yang telah berlalu yang berupa dokumentasi tertulis (buku, dokumen, dan laporan) dan dokumentasi elektronis (internet).

3.6 Teknik Penentuan Skor

Untuk membantu dalam menganalisis data, maka penelitian ini

menggunakan teknik penentuan skor yaitu dengan menggunakan penskalaan

model Likert. Penskalaan model ini merupakan metode penskalaan pernyataan

sikap yang menggunakan distribusi respons sebagai dasar penentuan nilai

skalanya.

Indeks ini mengasumsikan bahwa masing-masing kategori jawaban ini memiliki intensitas yang sama. Skala likert diungkapkan ke dalam lima kategori sikap setuju, yaitu Sangat Setuju (SS), Setuju (S), Netral (N), Tidak Setuju (TS), Sangat Tidak Setuju (STS).

Tabel 3. 2 Penentuan Skor

No. Jawaban Skor

1 Sangat Tidak setuju 1

2 Tidak Setuju 2

3 Netral 3

4 Setuju 4

5 Sangat Setuju 5

Sumber: Hasil Data Penelitian, 2019 (diolah) 3.7Metode Pengumpulan Data

Dalam penelitian ini, pengumpulan data dilakukan dengan cara: Kuisioner.

Teknik pengumpulan data dengan cara pengajuan sejumlah pernyataanterhadap responden yang diteliti.

3.8Metode Analisis

Teknik analisis data adalah suatu proses pengolahan data yang telahdikumpulkan sebelumnya. Penetapan teknik analisis data harus tepat agar dapatmemberikan suatu output kesimpulan yang benar dan akurat. Analisis- analisisdata yang digunakan ini adalah (Sutrisno Hadi, 2005) :Analisis Kuantitatif.

Analisis kuantitatif adalah suatu bentuk analisis yang menggunakan

angka-angka dan perhitungan dengan metode statistik tertentu. Data

kuantitatifharus diklasifikasikan dalam kategori tertentu dengan menggunakan

tabel-tabeltertentu untuk mempermudah analisis program SPSS.

3.8.1 Uji Instrumen

Penyusunan sebuah kuisioner harus benar-benar dapat menggambarkan tujuan dari penelitian tersebut (valid) dan juga dapat konsisten bila pertanyaan tersebut dijawab dalam waktu yang berbeda (reliabel). Sugiyono (2010:121) hasil penelitian yang valid bila terdapat kesamaan antara data terkumpul dengan data yang sesungguhnya terjadi pada objek yang diteliti. Selanjutnya hasil penelitian yang reliabel, bila terdapat kesamaan data dalam waktu yang berbeda.

Sebelum pengambilan data melalui kuesioner, terlebih dahulu dilakukan uji validitas, uji reliabilitas dan uji asumsi klasik.

3.8.1.1 Uji Validitas

Pengujian validitas dilakukan untuk mengetahui apakah alat ukur yang telah disusun sebelumnya dapat digunakan untuk mengukur apa yang hendak diukur secara tepat. Dalam melakukan penguraian validitas, digunakan alat bantu program komputer SPSS versi 25. Apabila alat ukur tersebut mempunyai korelasi yang signifikan antara skor item terhadap skor totalnya maka alat ukur tersebut dinyatakan valid. Jika diperoleh data yang tidak valid, maka data tersebut akan dikeluarkan atau dibuang dari instrumen. Kriteria dalam menentukan validitas suatu kuisioner adalah sebagai berikut:

1. Jika r hitung > r tabel maka pertanyaan tersebut valid.

2. Jika r hitung < r tabel maka pertanyaan tersebut tidak valid.

3.8.1.2 Uji Reliabilitas

Dalam buku Juliandi (2013) reliabilitas memiliki berbagai nama lain

seperti keterpercayaan, kehandalan, kestabilan. Tujuan pengujian reliabilitas

adalah untuk melihat apakah instrumen penelitian merupakan instrumen yang

handal dan dapat dipercaya. Ide pokok dalam konsep reliabilitas adalah sejauh mana hasil suatu pengukuran dapat dipercaya (Juliandi, 2013). Uji reliabilitas dilakukan setelah uji validitas atas pertanyaan yang sudah valid. Uji reliabilitas dalam penelitian ini menggunakan bantuan program komputer SPSS versi 25.

Adapun kriteria dari pengujian reliabilitas adalah:

1. Jika nilai koefisien reliabilitas > 0,6, maka instrumen yang diuji memiliki reliabilitas yang baik / reliabel / terpercaya.

2. Jika nilai koefisien reliabilitas < 0,6 maka instrumen yang diuji tersebut tidak reliabel.

3.8.2 Uji Asumsi Klasik 3.8.2.1 Uji Normalitas

Uji normalitas merupakan syarat pokok yang harus dipenuhi dalam analisis parametric untuk mengetahui apakah data berdistribusi atau tidak Priyatno (2014:69). Jika data tidak berdistribusi normal maka uji statistik menjadi tidak valid untuk jumlah sampel kecil. Penelitian ini menggunakan uji normalitas dengan metode Kolmogorov-smirnov dengan menggunakan bantuan statistik.

Kriteria penilaian dalam Kolmogorov-Smirnov adalah

1. Nilai sig (signifikansi) ≥ 0,05 maka data berdistribusi normal 2. Nilai sig (signifikansi) ≤ 0,05 maka data tidak berdistribusi normal 3.8.3Analisis Regresi Linier Sederhana

Peneliti mengetahui arah hubungan antara variabel indepeden yaitu

Pengaruh Kelompok ReferensiTerhadap Keputusan Pembelian Melalui Media

Sosial, apakah positif atau negatif dan untuk memprediksi nilai varibel dependen

apabila nilai variabel independen mengalami kenaikan atau penurunan. Maka dari

itu akan digunakan metode analisis regresi linear sederhana agar hasil yang diperoleh lebih terarah, maka peneliti menggunakan bantuan software statistik.

Y = a + bX

Dimana:

Y = Variabel response atau variabel akibat (dependent)

X =Variabel predictor atau variabel faktor penyebab (independent) a = Konstanta

b = Koefisien Regresi (keiringan);besaran respon yang ditimbulkan oleh predictor

3.8.4 Uji Hipotesis

3.8.4.1 Uji Signifikan Parsial (Uji-T) 1. Uji Parsial (Uji T)

Uji t pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh pengaruh satu variabel penjelasan atau independen secara individual dalam menerangkan variasi variabel dependen. Langkah- langkah pengujiannya adalah sebagai berikut:

Menentukan formasi Ho dan Ha

Ho : bi = 0, berarti variabel independen bukan merupakan variabel penjelas yang signifikan terhadap variabel dependen.

Ha : bi ≠ 0, berarti variabel tersebut merupakan variabel penjelas yg signifikan terhadap variabel dependen.

2. Level of significant

Sampel 96 orang, maka t

_tabel

= t (a = 0,05)

3. Menemukan kriteria pengujian

Ho gagal ditolak apabila t

_hitung

< t

_tabel

Ha ditolak apabila t

hitung

> t

tabel

4. Tes Statistik

Kesimpulan:

a. Apabila t

hitung

> t

tabel

maka H0 ditolak, artinya ada pengaruh positif b. Apabila t

_hitung

< t

_tabel

maka H0 diterima, artinya tidak ada pengaruh 3.8.5 Koefisien Determinasi (R

²

)

Koefisien Determinasi (R

²

) pada intinya mengukur seberapa jauh

kemampuan variabel independen (lokasi dan harga) dalam menerangkan variabel

dependen yaitu kepuasan konsumen. Nilai koefisien determinasi adalah antara nol

dan satu. Jika nilai semakin kecil (mendekati nol) berarti kemampuan variabel-

variabel independen dalam menjelaskan variabel dependen amat terbatas atau

memiliki pengaruh yang kecil. Dan jika nilai semakin besar (mendekati satu)

berarti variabel-variabel independen memberikan hampir semua informasi yang

dibutuhkan untuk memprediksi variasi dependen atau memiliki pengaruh yang

besar (Ghozali dalam Dewi 2010).

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Deskripsi Objek Penelitian

4.1.1 Sejarah Singkat MKA Kupi(MKA Binjai) Binjai

MKA Kupi atau Meuligoe Kupie Atjeh Binjai adalah salah satu cafe yang berada dikota Binjai. MKA Kupi ini terbentuk pada 10 Agustus 2018 dan terletak di jalan Soekarno-Hatta KM 19,5 No. 1, Kelurahan Tungorono. Nama MKA sendiri mengandung kata Meuligue yang dalam bahasa bahasa melayu adalah maligay. Maligay berarti tempat berkumpulnya orang orang penting. Jadi kafe ini sendiri diangkat dari suatu sejarah. Berawal dari sebuah daerah bernama Maligo, jadi di MKA tersebut ada sebuah gambar mesjid Baiturrahman Aceh 1926 yang sudah dibangun oleh kerajaan Aceh Iskandar Muda. Sebelum masjid itu dibangun ada sebuah masjid dari kayu bernama Baiturrahman yang kemudian dihancurkan oleh Belanda. kemudian seorang ulama Aceh bernama Iskandar Muda lari ke hutan untuk menyusun sebuah strategi dalam memperebutkan mesjid itu kembali.

begitulah awal dari nama maligay dimana merupakan tempat untuk membahas hal hal penting.

Kafe ini didirikan oleh Syarifuddin Ishak Ghani seorang warga kota Binjai

sedangkan manager nya adalah Chairul Reza yang merupakan anak dari

Syarifuddin Ishak Ghani. menurut Chairul Reza tujuan utama pembuatan MKA

Kupi adalah sebagai tempat berkumpulnya komunitas komunitas yang ada dikota

Binjai. Reza sendiri merupakan seorang anggota komunitas yang memiliki hobi

nongkrong atau berkumpul bersama teman temannya.Salah satu hal yang

ditonjolkan dalam MKA Kupi adalah mie Acehnya. Menurut Reza, kebanyakan