69 Universitas Kristen Petra
5.1 KESIMPULAN
• Dari berbagai macam merek obat yang dijual, beberapa merek lebih banyak dipesan oleh pelanggan. Seperti: Corsa, Pfiser, Novartis, Zindaz, Kimia Farma, Dexa, Buringer, dan Schering. Perbandingan penjualan obat ethical dan OTC, lebih besar obat OTC.
• PT. RHU sudah menerapkan sistem yang baik untuk memuaskan pelanggannya. Bila barang dipesan pagi, maka pelanggan bisa menerima pesanan pada siang atau sore hari.
• Rute perjalanan wiraniaga dianggap masih kurang optimal. Ada wilayah- wilayah yang belum dijangkau sama sekali. Sementara itu, ada wilayah yang sudah dilayani tapi masih belum optimal.
• Omset penjualan perusahaan mengalami ketidaksatbilan sepanjang tahun 2006. Omset pada awal tahun sebesar Rp. 1.030.463.719,17 mengalami penurunan sampai pada akhir tahun dengan besar omset Rp.
822.826.731,23.
• Banyaknya pelanggan tidak aktif dalam melakukan order selama tahun 2006. Dari 91 pelanggan terdaftar, ada 61 pelanggan tidak aktif.
• Pelanggan tetap PT. RHU hanya berjumlah 33 apotik. Ada 1500 apotek yang ada di Surabaya, tapi yang pernah dilayani hanya 91 apotek. Dengan jumlah yang aktif hanya 30 apotek.
5.2 RASIONALISASI
• Perbandingan penjualan obat ethical dan OTC, lebih besar obat OTC.
Omset yang dihasilkan, obat ethical jauh lebih banyak memberikan kontribusi terhadap omset penjualan perusahaan dibandingkan dengan obat OTC dan generik.
• Bila barang dipesan pagi, maka pelanggan bisa menerima pesanan dalam kurun waktu 1x 24 jam. Untuk kasus-kasus khusus seperti, pelanggan
Universitas Kristen Petra
ingin barang segera ada, wiraniaganya langsung menelepon ke kantor dan menanyakan ketersediaan obat tersebut. Pengiriman langsung bisa dilakukan saat itu juga. Jika produk tidak tersedia maka pemesanan dibatalkan
• Perusahaan hanya memiliki 5 wiraniaga yang berada di Surabaya dan mereka hanya memfokuskan penjualan ke pelanggan yang aktif dan memberikan kontribusi besar pada perusahaan. Sehingga masih banyak wilayah yang belum dijangkau perusahaan.
• Omset perusahaan bisa naik ketika apotek-apotek ini rutin melakukan order.
• Estimasi pangsa pasar kompetitornya masing-masing 10% maka masih ada 44% pangsa pasar yang belum digarap. Hal ini dapat menjadi peluang yang besar bagi PT. RHU untuk mengembangkan usahanya.
5.3 SARAN
Dari data-data yang ada yang kemudian dianalisa, maka penulis memberikan beberapa rekomendasi untuk menyelesaikan masalah-masalah yang timbul. Perlu diketahui bahwa saran-saran yang penulis berikan masih bersifat asumsi, karena saran-saran tersebut belum diimplementasikan oleh PT. RHU. Berikut saran-saran yang diberikan kepada PT. RHU:
5.3.1 Sistem Penjualan dan Distribusi Produk
Untuk sistem penjualan dan distribusi PT. RHU sudah baik. Untuk lebih mengefisien waktu wiraniaga ketika berada di kantor, maka penulis menyarankan untuk membuat daftar barang yang berada di gudang khusus untuk wiraniaga. Daftar persediaan barang ini akan selalu dibawa oleh setiap wiraniaga, setiap kali mengunjungi apotek. Keunggulan daftar persediaan barang ini adalah wiraniaga bisa langsung memastikan barang yang dipesan ada atau tidak ada sehingga pelanggan tidak perlu menunggu lama untuk mengetahui ketersediaan produk yang diinginkan. Selain itu, wiraniaga tidak perlu melakukan konfirmasi kembali ke pelanggan bila barang yang dipesan tidak tersedia. Pelayanan bisa semakin cepat dan pelanggan tidak
Universitas Kristen Petra
menghabiskan banyak waktu untuk menunggu konfirmasi dari wiraniaga.
Detail pelaksanaanya:
Ketika wiraniaga berada dikantor sampai pkl. 16.00 bagian gudang memberikan rekapitulasi barang yang keluar dan masuk hari ini, termasuk jika ada barang baru. Bagian penjualan bisa langsung menghitung jumlah persediaan barang yang ada saat itu. Setelah dihitung, data tersebut langsung diberikan kepada wiraniaga sebagai referensi ketika mengunjungi pelanggan pada hari berikutnya.
Untuk kolom nama barang, dibuat berurutan sesuai alfabet dengan maksud untuk mempermudah salesman ketika mencari barang yang dipesan.
Ketika mengunjungi apotek, pelanggan akan memberikan surat pemesanan kepada wiraniaga. Wiraniaga bisa langsung melihat daftar persediaan barang yang dibawanya, kemudian mengecek ketersediaan barang yang dipesan. Hasilnya dapat langsung diberitahukan kepada pelanggannya. Bila barang tersebut ada, maka barang tersebut akan dikirim sesuai permintaan. Detail gambar dan desainnya dapat dilihat pada lampiran.
5.3.2 Wiraniaga
Untuk meningkatkan omset PT. RHU, penulis menyarankan untuk melakukan rekturisasi pembagian wilayah kerja wiraniaga, membuat rute perjalanan wiraniaga, serta menghitung time and motion wiraniaga.
Rekturisasi wilayah kerja wiraniaga
Dari evaluasi yang telah dilakukan, penulis membagi wilayah kerja wiraniaga berdasarkan pembagian wilayah Surabaya. Berikut detail pembagiannya:
Wiraniaga : Djoko Wilayah : Timur
Wiraniaga : Pangat Wilayah : Barat
Wiraniaga : Karjo Wilayah : Tengah
Wiraniaga : Denny Wilayah : Utara
Wiraniaga : Dodik Wilayah : Selatan Ar. Hakim
Dharma husada indah Dharmawangsa Kedung asem Kedung baruk Kertajaya indah Kertajaya utara Klampis indah Manyar kartika Manyar kertoadi Manyar kertoarjo Mojokidul Mulyosari Muyorejo Ngagel jaya Ngagel jaya utara Nginden somolo Pucang adi Raya nginden Pandegiling Semolowaru Simbong Suterejo Tambak boyo Tenggilis
Asem jaya Benowo Ciliwung Citra raya Darmo permai Dukuh kpg barat Dukuh pakis Hr. Moh Jambangan Jeruk Jl. Golf Karang tengah Kebraon Lidah wetan Lontar
Mayjen sungkono Menganti
Menukan dalam Raya kupang jaya Sambisari
Tandes Tanjung sari Wonorejo
Bengawan Biliton Bokor selatan Ciliwung Darmo
Dharmahusada Diponegoro Kapassari Kapuas
Karangmenjangan Kayun
Kertajaya
Lombok majapahit Mulyorejo
Ngagel jaya Ngagel jaya utara Pasar kembang Pucang adi Pucang anom Pucang sewu Dharmawangsa Gubeng
Serayu
Tambak bening Tambak rejo Undaan wetan Wonokrembangan
Bubutan Bungaran Dupak Indrapura Jl. Gresik Jolo tundo Kalianyar Karang empat Kedung cowek Kembang jepun Kenjeran-64 Kh. Mansyur Kps krapung Peneleh Ploso baru Purwodadi R. Sudirman Randu timur Demak Semarang Tambak asri
Tanjung perak timur Tanjung sadari Teluk tanjung Tembok Tj perak brt Undaan kulon
A.yani Banyu urip Bhayangkara Gayung sari brt Gunungsari Jambangan Jemursari Juanda Kebonsari Ketintang Klampis Kutisari utara Letjen sutoyo Menur pumpungan Ngagel dadi Nginden Perum galaxy Petemon Raya bebekan Raya ngelom Raya tenggilis Rungkut Rungkut ind kdl Tenggilis mejoyo Wonokromo Tabel 5.1 Pembagian Wilayah Kerja Wiraniaga PT. RHU
Restrukturisasi Rute Perjalanan Wiraniaga
Berdasarkan evaluasi rute perjalanan wiraniaga PT. RHU, menurut penulis rute yang sudah ada sekarang belum maksimal dan efektif. Maka, penulis menyarankan untuk melakukan rekturisasi rute perjalanan, dengan membaginya berdasarkan pembagian wilayah kota Surabaya. Detail pembuatan rute perjalanan wiraniaga, adalah sebagai berikut:
Penentuan rute perjalanan wiraniaga didasarkan atas pembagian wilayah kerja wiraniaga yang penulis sarankan diatas.
Detail pembuatan rute perjalanan wiraniaga adalah sebagai berikut:
Tabel 5.2 Rute Perjalanan wiraniaga per hari Wiraniaga : Denny
Wilayah : Utara
Senin Kamis
Dupak Dupak
Peneleh Peneleh
Purwodadi Purwodadi
Demak Demak
Tambak asri Tambak asri
Tj perak brt Tj perak brt
Indrapura Indrapura
Kembang jepun Kembang jepun
Bungaran Kalianyar
Selasa Jumat
Gresik Gresik
Wonokrembangan Wonokrembangan
Tanjung sadari Tanjung sadari
Teluk tanjung Teluk tanjung
Tanjung perak timur Tanjung perak timur
Semarang Semarang
Bubutan Bubutan
R. Sudirman R. Sudirman
Jolo tundo Jolo tundo
Undaan kulon Ploso baru
Rabu Sabtu
Kh. Mansyur Kh. Mansyur
Tembok Tembok
Randu timur Randu timur
Kedung cowek Kedung cowek
Dupak Dupak
Kps krapung Kps krampung
Karang emapt Karang emapt
Ploso baru Ploso baru
Kedung cowek Kenjeran
Wiraniaga : Karjo Wilayah : Timur
Senin Kamis
Dharma husada indah Dharma husada indah
Mojokidul Mojokidul
Dharmawangsa Dharmawangsa
Pucang adi Pucang adi
Tenggilis Tenggilis
Kedung baruk Kedung baruk
Kedung asem Kedung asem
Raya nginden Raya nginden
Muyorejo Mulyosari
Selasa Jumat
Manyar kartika Manyar kartika
Ar. Hakim Ar. Hakim
Manyar kertoadi Manyar kertoadi
Manyar kertoarjo Manyar kertoarjo
Semolowaru Semolowaru
Klampis indah Klampis indah
Suterejo Simbong
Rabu Sabtu
Pandegiling Pandegiling
Tambak boyo Tambak boyo
Ngagel jaya Ngagel jaya
Ngagel jaya utara Ngagel jaya utara
Raya nginden Raya nginden
Nginden somolo Nginden somolo
Kertajaya indah Kertajaya indah
Kertajaya utara Kertajaya utara
Ar. Hakim Ar. Hakim
Wiraniaga : Pangat Wilayah : Selatan
Senin Kamis
Raya ngelom Raya ngelom
Raya bebekan Raya bebekan
Gayung sari barat Gayung sari barat
Letjen sutoyo Letjen sutoyo
Gunungsari Gunungsari
Jambangan Jambangan
Kebonsari Kebonsari
Wonokromo Wonokromo
Ngagel dadi Tenggilis mejoyo
Selasa Jumat
Juanda Juanda
Jemursari Jemursari
Bhayangkara Bhayangkara
Wonokromo Wonokromo
A.yani A.yani
Kutisari utara Kutisari utara
Raya tenggilis Rungkut
Rabu Sabtu
Ketintang Ketintang
Wonokromo Wonokromo
Hcos Hcos
Klampis Klampis
Perum galaxy Perum galaxy
Banyu urip Banyu urip
Petemon Petemon
Rungkut ind Rungkut ind
Rungkut ind kdl Rungkut ind kdl
Menur pumpungan Klampis
Wiraniaga : Pangat Wilayah : Barat
Senin Kamis
Benowo Benowo
Tandes Tandes
Citra raya Citra raya
Menukan dalam Menukan dalam
Wonorejo Wonorejo
Sambisari Sambisari
Darmo permai Darmo permai
Lontar Lontar
Tj sari Ciliwung
Selasa Jumat
Menganti Menganti
Karangan tengah Karangan tengah
Sumber kasih Sumber kasih
Kebraon Kebraon
Menganti Menganti
Lidah wetan Lidah wetan
Jeruk Jeruk
Tanjung sari Tanjung sari
Menganti Jambangan
Rabu Sabtu
Darmo permai Darmo permai
Dukuh pakis Dukuh pakis
Jl. Golf Jl. Golf
Asem jaya Asem jaya
Gayungan Gayungan
Mayjend sungkono Mayjend sungkono
Dukuh pakis Dukuh pakis
Hr moh Hr moh
Raya kupang jaya Raya kupang jaya
Dukuh kpg brt Dukuh kupang
Wiraniaga : Karjo Wilayah : Tengah
Senin Kamis
Kapassari Kapassari
Tambak rejo Tambak rejo
Tambak bening Tambak bening
Undaan wetan Undaan wetan
Mulyorejo Mulyorejo
Dharmahusada Dharmahusada
Pucang adi Pucang adi
Kertajaya Bokor selatan
Selasa Jumat
Gubeng Gubeng
Lombok Lombok
Biliiton Biliiton
Kayun Kayun
Pucang anom Pucang anom
Pucang sewu Pucang sewu
Ngagel jaya utr Ngagel jaya utr
Ngagel jaya Ngagel jaya
Psr kembang Karangmenjangan
Rabu Sabtu
Darmo Darmo
Ciliwung Ciliwung
William booth William booth
Serayu Serayu
Dr. Sutomo Dr. Sutomo
Diponegoro Diponegoro
Darmo Darmo
Mojopahit Mojopahit
Kapuas Kapuas
Raya dharmawangsa Dharmahusada
Time and Motion per wiraniaga PT. RHU
Salah satu faktor yang membuat kinerja wiraniaga tidak efektif adalah persentase waktu untuk melakukan laporan dan muat barang di kantor yang terlalu lama (180menit). Untuk itu, penulis menyarankan untuk mengurangi waktu dikantor, sehingga wiraniaga bisa melakukan kunjungan ke apotek- apotek yang kurang aktif dan apotek baru. Berikut time and motion yang penulis sarankan:
Tabel 5.3 Rata-rata time and motion per wiraniaga PT. RHU
Parameter waktu dan pola kerja Salesman DK per apotek
Waktu perjalanan dari satu titik ke titik lain ± 10 menit Total waktu perjalanan dari titik awal ke titik akhir 150 menit / 29.4%
Waktu efektif didalam apotek 15 menit Total waktu efektif dalam apotek 210 menit / 41.2%
Istirahat, makan siang 30 menit / 5.8%
Muat barang dan Laporan 120 menit / 35.29%
Total 510 menit / 100%
Stop call ratio / total kunjungan 13-14 / 13-14 Effective Calls / Non Effective Calls 7 (70%) / 3(30%)
Total kunjungan awal hanya 10 outlet per hari. Dari tabel diatas dapat kita lihat bahwa jika waktu wiraniaga dikantor di kurangi (dari 180 menit menjadi 120 menit), maka 60 menit yang tersisa bisa dimanfaatkan untuk mencari pelanggan baru atau mengunjungi pelanggan yang tidak aktif. 60 menit yang tersisa dibagi menjadi ± 30 menit di jalan dan 30 menit di apotek. Bila
diasumsikan waktu efektif di apotek 15 menit, maka wiraniaga bisa menambah 2 apotek lagi untuk dikunjungi.
Dari 10 apotek yang dikunjungi setiap hari, jika diasumsikan 3 outlet tidak mengadakan order, maka waktu non efektif didalam apotek hanya 5 menit x 3 outlet = 15 menit. Sisa waktu dari apotek yang tidak melakukan order 10 menit x 3 outlet = 30 menit. Sisa waktu tersebut dapat dimanfaatkan untuk mengunjungi pelanggan lain dengan asumsi perjalanan 10 menit, sisanya wiraniaga bisa menambah kunjungan ke 1-2 apotek lagi.
5.3.3 Pelanggan
PT. RHU memiliki 91 pelanggan terdaftar dengan cakupan pasar di Surabaya 7%. Setelah di analisa, penulis menyarankan untuk mengubah pelanggan tidak aktif menjadi pelanggan aktif, menambah pelanggan baru menjadi pelanggan aktif di Surabaya, serta mengatur time payment. Detail pelaksanaannya:
Menyusun jadwal kunjungan wiraniaga per hari
Perusahaan mempunyai pelanggan aktif sebanyak 30 apotek Dari jumlah yang ada, 30 apotek aktif dibagi dengan jumlah wiraniaga yaitu 5 orang, maka masing-masing wiraniaga mendapat jatah mengunjungi 6 apotek aktif selama satu minggu. Sehingga setiap wiraniaga harus mengunjungi (mengadakan tatap muka) dengan pelanggan aktif, satu hari satu apotek.
Selain itu perusahaan juga memiliki pelanggan tidak aktif sebanyak 61 apotek. Untuk mengaktifkan apotek-apotek ini, wiraniaga harus sering melakukan kunjungan. Penulis menyarankan untuk mengadakan kunjungan minimal 2 kali tatap muka dalam 1 minggu.
61 apotek tidak aktif tersebut kemudian dibagi dengan jumlah wiraniaga yaitu 5 orang. Dari perhitungan tersebut, masing-masing mendapat jatah kunjungan 12 apotek per minggu. Sehingga, setiap wiraniaga harus mengunjungi 3 apotek tidak aktif dalam 1 hari.
Untuk memperdalam saluran pasarnya, PT. RHU harus menambah jumlah pelanggannya. Ada peluang-peluang yang berpotensi untuk digarap. Seperti: apotek yang berada di Rumah sakit dan apotek lain yang di luar rumah sakit.
Pelanggan baru seperti apotek independen (apotek di luar rumah sakit), setiap wiraniaga harus mengadakan kunjungan minimal 5 apotek baru dengan asumsi setiap rumah sakit memiliki apotek dalam rumah sakit. Dengan waktu tatap muka dalam 1 minggu adalah 2 kali tatap muka.
Untuk pelanggan baru berupa apotek Rumah sakit, Surabaya mempunyai 65 rumah sakit. Jumlah tersebut dibagi dengan 5 orang wiraniaga, masing-masing mendapat jatah kunjungan 13 rumah sakit dalam 1 minggu. Hal ini berarti, setiap wiraniaga harus mengunjungi 3-4 rumah sakit dalam 1 hari.
Berikut adalah jumlah rumah sakit yang berada di wilayah Surabaya yang dikategorikan dalam beberapa kategori. Yaitu:
Tabel 5.4 Rumah Sakit di Surabaya
KATEGORI: JUMLAH
HOSPITAL CANCER 1
HOSPITAL CHILD AND MATERNITY 3
HOSPITAL EGUAIPMENT & SUPPLIES 1
HOSPITAL GENERAL 52
HOSPITAL INTERNAL MEDICINE 1
HOSPITAL MATERNITY 7
65
4.621.54 1.54 80.00
1.54
10.77 12.31
HOSP IT AL CANCER
HOSP IT AL CHILD AND MAT ERNIT Y HOSP IT AL EGUAIP MENT & SUP PLIES HOSP IT AL GENERAL
HOSP IT AL INT ERNAL MEDICINE HOSP IT AL MAT ERNIT Y
Gambar 5.1 Persentase pasar Rumah Sakit di Surabaya
Untuk memasuki pasar baru, sebelumnya wiraniaga perlu menjalin relationship yang baik dengan pelanggan. Langkah-langkahnya adalah sebagai berikut:
1. Identifikasi potensial prospek
Artinya mengidentifikasikan potensi pasar yang akan kita masuki. Mencari tahu dimana lokasi pasar baru yang ada di Surabaya dan berpotensi. Di Surabaya terdapat ± 1200 apotek.
Setelah di identifikasi, apotek-apotek tersebut harus di kembangkan supaya menjadi pelanggan.
2. Develope prospect
Pada tahap ini wiraniaga mencari tahu siapa yang menjadi decision maker dalam apotek tersebut. Seperti, bagian pembelian apotek, dokter di Rumah sakit. Setelah mengetahui pihak-pihak yang menjadi desicion maker, maka wiraniaga mulai membangun hubungan baik dengan pihak-pihak tersebut. Dengan cara, mengadakan tatap muka dan bisa juga melalui telepon, sms, email, fax, dll., dengan pihak-pihak tersebut.
3. Meningkatkan menjadi promising prospect
Setelah membangun hubungan dan menjalin komunikasi yang baik, maka wiraniaga bisa mengetahui kendala-kendala yang dihadapi oleh calon pelanggan. Pada tahap ini wiraniaga
beruasaha menawarkan solusi dari kendala yang dihadapi.
Kendala yang sering dihadapi adalah kendala harga yang tinggi dan waktu pembayaran. Wiraniaga bisa menawarkan sistem pembayaran yang bisa dicicil dengan ketentuan yang disepakati bersama.
4. Hot prospect
Di tahap ini, wiraniaga mulai menawarkan produk-produk perusahaan. Setelah mengetahui kendala dan menawarkan solusi kepada calon pelanggan, maka wiraniaga dapat lebih mudah menawarkan produk-produk tersebut. Dengan terciptanya hubungan yang baik tersebut, calon pelanggan menjadi lebih nyaman dan lebih percaya kepada wiraniaga tersebut. Dari situlah, calon pelanggan dapat melakukan pembelian pertama yang menambah omset bagi perusahaan.
5. Costumer
Setelah melakukan pembelian pertama, wiraniaga harus segera melakukan tindakan lanjutan terhadap pembeli pertama tersebut, supaya bisa melakukan repeat order. .Pembeli digolongkan menjadi pelanggan jika melakukan repeat order secara rutin minimal 3 bulan berturut-turut. Pada tahap ini, wiraniaga harus melakukan kunjugan secara intensif minimal 1 minggu 2 kali.
Kendala yang dihadapi oleh wiraniaga ketika berada di apotek, salah satunya adalah kadang-kadang wiraniaga harus menunggu giliran untuk menawarkan produk sehingga banyak waktu yang terbuang pada saat itu. Pada saat tersebut wiraniaga perlu melakukan: melihat pajangan, cek stok dari pelanggan dan mengamati pesaing.
Total kunjugan wiraniaga per hari 9 apotek ditambah 5 apotek baru
= 14 apotek. Berikut detail jadwal kunjungan per wiraniaga per hari:
Tabel 5.5 Jadwal kunjungan wiraniaga per hari
Wiraniaga : Karjo
Wilayah : Timur
SENIN
Rumah sakit Ap. Tdk aktif Ap. Aktif Ap. Baru
RS.DHARMA HUSADA INDAH AP1 AP23 AP. BARU
RS.MOJOKIDUL AP47 AP. BARU
RS.DHARMAWANGSA AP31 AP. BARU
RS.PUCANG ADI AP9 AP. BARU
AP. BARU SELASA
RS.MANYAR KARTIKA AP58 AP37 Ap. Baru
RS.AR. HAKIM AP21 AP. BARU
RS.AR. HAKIM AP33 AP. BARU
RS.MANYAR KERTOADI AP44 AP. BARU
RS.MANYAR KERTOARJO AP. BARU
RABU
RS. PANDEGILING AP69 AP50 Ap. Baru
TAMBAK BOYO AP57 AP. BARU
NGAGEL JAYA AP6 AP. BARU
NGAGEL JAYA UTARA AP13 AP. BARU
AP. BARU KAMIS
RS.DHARMA HUSADA INDAH AP1 AP23 Ap. Baru
RS.MOJOKIDUL AP47 AP. BARU
RS.DHARMAWANGSA AP31 AP. BARU
RS.PUCANG ADI AP9 AP. BARU
AP. BARU JUMAT
RS.MANYAR KARTIKA AP58 AP11 Ap. Baru
RS.AR. HAKIM AP21 AP. BARU
RS.AR. HAKIM AP33 AP. BARU
RS.MANYAR KERTOADI AP44 AP. BARU
RS.MANYAR KERTOARJO AP. BARU
RS. PANDEGILING AP69 AP35 Ap. Baru
SABTU
TAMBAK BOYO AP57 AP. BARU
NGAGEL JAYA AP6 AP. BARU
NGAGEL JAYA UTARA AP13 AP. BARU
AP. BARU
Wiraniaga : Pangat
Wilayah : BARAT
SENIN
RS TIDAK AKTIF AP. AKTIF AP. BARU
RS. BENOWO AP63 AP68 Ap. Baru
RS.TANDES AP54 AP. BARU
RS. CITRA RAYA AP-65 AP. BARU
RS. MENUKAN DALAM P11 AP. BARU
AP. BARU SELASA
RS. MENGANTI AP25 AP38 Ap. Baru
RS. KARANGAN TENGAH AP36 AP. BARU
RS. SUMBER KASIH AP53 AP. BARU
RS. KEBRAON AP7 AP. BARU
AP. BARU RABU
RS. MITRA (Darmo permai) AP4 P7 Ap. Baru
RS. DUKUH PAKIS AP20 AP. BARU
RS.JL. GOLF AP60 AP. BARU
RS. ASEM JAYA AP8 AP. BARU
RS. AD AP. BARU
KAMIS
RS. BENOWO AP63 AP55 Ap. Baru
RS.TANDES AP54 AP. BARU
RS. CITRA RAYA AP65 AP. BARU
RS. MENUKAN DALAM P11 AP. BARU
AP. BARU JUMAT
RS. MENGANTI AP25 AP27 Ap. Baru
RS. KARANGAN TENGAH AP36 AP. BARU
RS. SUMBER KASIH AP53 AP. BARU
RS. KEBRAON AP7 AP. BARU
AP. BARU SABTU
RS. MITRA (Darmo permai) AP4 P10 Ap. Baru
RS. DUKUH PAKIS AP20 AP. BARU
RS.JL. GOLF AP60 AP. BARU
RS. ASEM JAYA AP8 AP. BARU
RS. AD AP. BARU
Wiraniaga : Djoko
Wilayah : TENGAH
SENIN
RS.KAPASSARI AP74 AP66 Ap. Baru
RS.TAMBAK REJO AP75 AP. BARU
RS.TAMBAK BENING AP42 AP. BARU
RS.UNDAAN WETAN AP41 AP. BARU
AP. BARU
SELASA
RS. GUBENG AP51 AP61 Ap. Baru
RS. LOMBOK P12 AP. BARU
RS. BILIITON AP28 AP. BARU
RS. KAYUN AP13 AP. BARU
AP. BARU
RABU
RS. DARMO AP73 AP22 Ap. Baru
RS. CILIWUNG AP56 AP. BARU
RS. BENGAWAN AP40 AP. BARU
RS. SERAYU AP29 AP. BARU
RS. DR. SUTOMO AP. BARU
KAMIS
RS. KAPASSARI AP74 AP46 Ap. Baru
RS. TAMBAK REJO AP75 AP. BARU
RS. TAMBAK BENING AP42 AP. BARU
RS. UNDAAN WETAN AP41 AP. BARU
AP. BARU
JUMAT
RS. GUBENG AP51 AP30 Ap. Baru
RS. LOMBOK P12 AP. BARU
RS. BILIITON AP28 AP. BARU
RS. KAYUN AP13 AP. BARU
AP. BARU SABTU
RS. DARMO AP73 P8 Ap. Baru
RS.CILIWUNG AP56 AP. BARU
RS. BENGAWAN AP40 AP. BARU
RS. SERAYU AP29 AP. BARU
RS. DR. SUTOMO AP. BARU
Wiraniaga : Denny
Wilayah : UTARA
SENIN
RS.DUPAK P1 P4 Ap. Baru
RS.PENELEH AP71 AP. BARU
RS.PURWODADI P9 AP. BARU
RS. DEMAK P3 AP. BARU
AP. BARU
SELASA
RS.JL. GRESIK P5 AP45 Ap. Baru
RS.WONOKREMBANGAN AP76 AP. BARU
RS.TANJUNG SADARI AP34 AP. BARU
RS.TELUK TANJUNG AP67 AP. BARU
RS.TANJUNG PERAK TIMUR AP. BARU
RABU
RS.KH. MANSYUR AP5 AP62 Ap. Baru
RS.TEMBOK AP10 AP. BARU
RS.RANDU TIMUR AP14 AP. BARU
RS.KEDUNG COWEK AP72 AP. BARU
AP. BARU
KAMIS
RS.DUPAK P1 AP49 Ap. Baru
RS.PENELEH AP71 AP. BARU
RS.PURWODADI P9 AP. BARU
RS. DEMAK P3 AP. BARU
AP. BARU
JUMAT
RS.JL. GRESIK P5 AP48 Ap. Baru
RS.WONOKREMBANGAN AP76 AP. BARU
RS.TANJUNG SADARI AP34 AP. BARU
RS.TELUK TANJUNG AP67 AP. BARU
RS.TANJUNG PERAK TIMUR AP. BARU
SABTU
RS.KH. MANSYUR AP5 AP64 Ap. Baru
RS.TEMBOK AP10 AP. BARU
RS.RANDU TIMUR AP14 AP. BARU
RS.KEDUNG COWEK AP72 AP. BARU
AP. BARU
Wiraniaga : Dodik
Wilayah : SELATAN
SENIN
RS. RAYA NGELOM AP19 P14 AP. BARU
RS. RAYA BEBEKAN AP15 AP. BARU
RS.GAYUNG SARI BARAT P15 AP. BARU
RS. LETJEN SUTOYO AP16 AP. BARU
AP. BARU
SELASA
RS. JUANDA AP3 AP52 AP. BARU
RSI JEMURSARI AP2 AP. BARU
RS. BHAYANGKARA P6 AP. BARU
RS. AL RAMELAN AP18 AP. BARU
AP. BARU
RABU
RS. KETINTANG AP26 AP39 AP. BARU
RSI WONOKROMO AP12 AP. BARU
RS HCOS P2 AP. BARU
RS. KLAMPIS AP17 AP. BARU
RS. PERUM GALAXY AP. BARU
KAMIS
RS. RAYA NGELOM AP19 AP70 AP. BARU
RS. RAYA BEBEKAN AP15 AP. BARU
RS.GAYUNG SARI BARAT P15 AP. BARU
RS. LETJEN SUTOYO AP16 AP. BARU
AP. BARU
JUMAT
RS. JUANDA AP3 AP59 AP. BARU
RSI JEMURSARI AP2 AP. BARU
RS. BHAYANGKARA P6 AP. BARU
RS. AL RAMELAN AP18 AP. BARU
AP. BARU
SABTU
RS. KETINTANG AP26 P13 AP. BARU
RSI WONOKROMO AP12 AP. BARU
RS HCOS P2 AP. BARU
RS. KLAMPIS AP17 AP. BARU
RS. PERUM GALAXY AP. BARU
Keterangan:
RS : Rumah Sakit AP : Apotek P : Distributior
Dengan adanya jadwal kunjungan diatas, maka total kunjungan wiraniaga dalam 1 minggu adalah 42-43 outlet. Dalam 1 bulan wiraniaga telah mengunjungi 168-170 outlet. Dari jumlah tersebut, penambahan pelanggan baru dalam 1 bulan sebanyak 138 outlet.
Maka persentase dari jumlah cakupan pasar PT. RHU meningkat dari semula yang hanya 7% menjadi 12%.
CAKUPAN PASAR PT. RHU
88%
12%
APOTEK SEMESTA APOTEK TERDAFTAR
Gambar 5.2 Kenaikan cakupan pasar PT. RHU
Time Payment
Salah satu kendala untuk mempertahan pelanggan adalah tidak adanya ketidaksesuaian harga (khususnya diskon yang ditawarkan). Untuk itu, penulis menyarankan untuk:
• Menambahkan jangka waktu untuk membayar kredit semula 21 hari menjadi 30 hari. Karena beberapa perusahaan lain memberikan jangka waktu kredit selama 28 hari. Sehingga PT RHU memiliki kesempatan untuk menambah jumlah pelanggan baru dan terus melakukan repeat order yang menyebabkan pemasukan PT. RHU stabil.
• Diskon disesuaikan dengan total harga barang yang dipesan. Diskon yang disarankan oleh penulis adalah:
Tabel 5. 6 Pembagian Diskon
Batas pembelian (Rp) Diskon
100.000 – 1.000.000 2%
> 1.000.000 – 10.000.000 3%
> 10.000.000 – 20.000.000 5%
> 20.000.000 – 50.000.000 6%
> 50.000.000 7%
• Menawarkan sistem pembayaran dengan cara mencicil, yang dibayar seminggu sekali. Pembayaran dilakukan pada saat wiraniaga mengunjungi pelanggan tiap minggu. Pembayaran berdasarkan total pembelian yang dibagi 4 minggu dan di lunasi selama 4 minggu.
