Pembelian
Bisnis
Pokok Bahasan
Pembelian Organisasi
Proses pengambilan keputusan di mana
melalui proses ini organisasi formal
menetapkan apakah mereka perlu
membeli produk dan jasa dan
mengidentifikasi, mengevaluasi, sertra
Pasar Bisnis
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang
digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual, disewakan, atau dipasok ke organisasi lain.
Industri utama dalam pasar bisnis: pertanian, perhutanan, dan perikanan; pertambangan; manufaktur; konstruksi; transportasi;
komunikasi; utilitas publik; perbankan;
Karakteristik Pasar Bisnis
Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar dibandingkan pemasar konsumen
Industri mesin pesawat terbang dan senjata pertahanan.
Hubungan pemasok-pelanggan yang erat
Karena bisnis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh dan kekuatan pelanggan yang lebih besar, pemasok diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merek dengan kebutuhan
Karakteristik Pasar Bisnis
Pembelian profesional
Barang-barang bisnis dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian organisasi mereka.
Permintaan kuotasi, proposal, dan kontrak pembelian.
Pemasar bisnis harus menyediakan data teknis lebih banyak tentang produk dan keunggulannya.
Pengaruh pembelian berganda
Keputusan bisnis dipengaruhi lebih banyak orang.
Pemasar bisnis harus mengirimkan perwakilan penjualan dan tim penjualan yang terlatih untuk menghadapi
Karakteristik Pasar Bisnis
Panggilan penjualan berganda
Diperlukan empat samap empat setengah panggilan untuk menutup rata-rata penjualan industri.
Permintaan turunan
Permintaan untuk barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan barang konsumen.
Perusahaan pembuat mobil berpengaruh terhadap lonjakan permintaan produk baja. Permintaan ini diturunkan dari konstannya pertumbuhan penjualan minivan dan truk kecil.
Karakteristik Pasar Bisnis
Permintaan inelastis
Total permintaan untuk berbagai barang dan jasa bisnis bersifat inelastis, artinya tidak banyak
dipengaruhi oleh perubahan harga. Permintaan yang berfluktuasi
Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung lebih tidak stabil dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumen.
Para ahli menyebutnya sebagai efek akselerasi.
Peningkatan permintaan konsumen sebesar 10%
Karakteristik Pasar Bisnis
Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis
Konsentrasi produsen secara geografis membantu mengurangi biaya penjualan.
Pemasar bisnis harus mengamati perubahan regional dalam industri tertentu.
Pembelian langsung
Pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen dan tidak melalui perantara,
Situasi Pembelian
Kompleksitas masalah yang dihadapi
Seberapa baru persyaratan pembelian
Jumlah orang yang terlibat
Jenis Situasi Pembelian
Pembelian Kembali Langsung
Departemen pembelian memesan kembali persediaan secara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui.
Pemasok menawarkan sistem pemesanan kembali otomatis untuk menghemat waktu.
Pembelian Kembali Modifikasi
Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, kebutuhan pengiriman, atau syarat lain.
Biasanya melibatkan peserta tambahan dari kedua belah pihak.
Tugas Baru
Pembelian dan Penjualan
Sistem
Pembelian sistem:
Praktik membeli solusi total suatu masalah dari satu penjual.
Pembelian senjata dan sistem komunikasi utama oleh pemerintah.
Penjualan sistem
Strategi pemasaran industri kunci dalam
mengajukan penawaran untuk membangun proyek industri skala besar
Pusat Pembelian
Unit pengambilan-keputusan dari
organisasi pembelian.
Pusat pembelian terdiri dari
“
semua
individu dan kelompok yang berpartisipasi
dalam proses pengambilan keputusan
Pusat Pembelian
1. Pencetus (initiator)
Pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meminta pembelian sesuatu.
2. Pengguna (user)
Mereka yang menggunakan produk atau jasa.
Pengguna mencetuskan proposal pembelian dan membantu mendefinisikan persyaratan produk.
3. Pihak yang mempengaruhi (influencer)
Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian, sering dengan membantu mendefinisikan spesifikasi dan
Pusat Pembelian
4. Pengambil keputusan (decider)
Orang yang memutuskan persyaratan produk atau pemasok.
5. Pemberi persetujuan (approver)
Orang yang mengotorisasikan tindakan yang direncanakan oleh pengambil keputusan atau pembeli.
6. Pembeli (buyer)
Orang yang mempunyai otoritas resmi untuk memilih pemasok dan mengatur syarat pembelian.
7. Penjaga gerbang (gatekeeper)
Pengaruh Pusat Pembelian
Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai minat, otoritas,
status, dan persuasivitas yang berbeda dan kriteria keputusan yang sangat berbeda.
Pembeli bisnis juga mempunyai motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang
dipengaruhi oleh usia, penghasilan,
Penentuan Target Pusat
Pembelian
Siapa peserta utama dalam pengambilan keputusan?
Apa keputusan yang mereka pengaruhi?
Sejauh apa pengaruh mereka?
Apa kriteria evaluasi yang mereka gunakan?
Penjual kecil berkonsentrasi menjangkau influencer kunci.
(Procurement)
Pada prinsipnya, pembeli bisnis berusaha
mendapatkan paket manfaat tertinggi
(ekonomi, teknik, jasa, dan sosial) ditinjau
dari sudut pandang biaya penawaran
pasar.
Tugas pemasar adalah membuat
penawaran menguntungkan yang
Persepsi Departemen
Pembelian
Persaingan yang ketata menyebabkan
banyak perusahaan meningkatkan mutu
departemen pembelian mereka dan
menaikkan derajat dari administrator ke
tingkat wakil presiden.
Departemen pembelian lebih berorientasi
strategis; mempunyai misi mencari nilai
Pembelian
Profesional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka sebagai lebih strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih
melibatkan tanggung jawab.
Beberapa perusahaan melakukan pemusatan pembelian.
Tahap-Tahap dalam Proses
Pembelian
Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika seseorang di dalam perusahaan menyadari adanya masalah atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara memperoleh barang atau jasa.
Proses ini dapat dipicu oleh stimulus internal atau eksternal.
Stimulus internal bisa berupa keputusan perusahaan untuk mengembangkan produk baru.
Stimulus eksternal, pembeli mungkin mendapatkan ide-ide baru di pameran dagang, melihat iklan, atau menerima telepon dari wiraniaga yang menawarkan produk yang lebih baik atau harga yang lebih
Pembelian
Pemilihan Pemasok (Vendor)
Sebelumnya, pusat pembelian akan
menyebutkan atribut pemasok yang diinginkan dan menunjukkan mana yang menjadi prioritas.
Atribut dalam menganalisa vendor:
Harga
Reputasi pemasok
Kehandalan produk
Kehandalan jasa
Tahap-Tahap dalam Proses
Pembelian
Pemilihan Pemasok (cont..)
Mengatasi Tekanan Harga
Pusat pembelian akan bernegosiasi dengan pemasok yang dipilih untuk mendapatkan harga dan syarat yang lebih baik sebelum memutuskan pilihat terakhir.
Pemasar dapat menghadapi permintaan harga yang lebih rendah dengan:
menyebutkan biaya siklus hidup dalam
menggunakan produk mereka lebih rendah daripada untuk produk pesaing dan atau
Pembelian
Pemilihan Pemasok
(cont..)
Mengatasi Tekanan Harga
Perusahaan menangani pembeli
berorientasi-harga dengan memberi harga yang lebih rendah tapi dengan syarat yang ketat:
Kuantitas terbatas
Tidak ada pengembalian uang
Tidak ada penyesuaian
Tahap-Tahap dalam Proses
Pembelian
Pemilihan Pemasok (cont..) Jumlah Pemasok
Pusat pembelian harus memutuskan berapa banyak pemasok yang digunakan.
Perusahaan mulai semakin mengurangi jumlah pemasok agar pemasok dapat bekerja sama lebih erat dengan mereka sepanjang pengembangan produk.
Perusahaanenggan untuk memilih sumber pengadaan tunggal karena alasan:
Pemogokan buruh
Pembelian
Spesifikasi Pesanan-Rutin
Setelah memilih pemasok, pembeli
menegosiasikan pesanan akhir, membuat daftar spesifikasi teknis, jumlah yang
diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian, jaminan.
Pelanggan memasukkan pesanan secara langsung di komputer yang secara
Tahap-Tahap dalam Proses
Pembelian
Tinjauan Kinerja
Pembeli meninjau kinerja pemasok terpilih secara berkala dengan menggunakan salah satu dari tiga metode:
Pembeli dapat menghubung pengguna akhir dan meminta penilaian mereka.
Pembeli dapat menentukan peringkat pemasok
berdasrkan beberapa kriteria dengan menggunakan metode nilai tertimbang.
Pembeli dapat menggabungkan biaya kinerja yang buruk untuk menghasilkan biaya pembelian yang disesuaikan, termasuk harga.
Pelanggan Bisnis ke Bisnis
Koordinasi vertikal tidak hanya sekedar
bertransaksi tetapi terlibat dalam kegiatan yang menciptakan nilai yang lebih besar bagi kedua pihak.
Gagasan pemasaran: membangun kepercayaan dan kredibilitas perusahaan.
Membangun kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat. Pengetahuan yang khusus dan relevan dengan
Mengelola Hubungan
Pelanggan Bisnis ke Bisnis
Hubungan pembeli-pemasok dibedakan
oleh empat faktor:
Ketersediaan alternatif
Pentingnya pasokan
Kompleksitas pasokan
Pelanggan Bisnis ke Bisnis
Berdasarkan 4 faktor tersebut, hubungan pembeli-pemasok digolongkan menjadi:
Pembelian dan penjualan dasar
Pembelian per elemen
Transaksi kontraktual
Pasokan pelanggan
Sistem kerja sama
Kolaboratif
Adaptif di kedua pihak
Hubungan Bisnis: Risiko dan
Oportunisme
Hubungan vertikal dapat memperkuat ikatan pelanggan-penjual tetapi pada saat yang sama dapat meningkatkan risiko terhadap investasi khusus pelanggan dan pemasok.
Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai (investasi dalam pelatihan khusus-perusahaan,
peralatan, dan prosedur atau sistem operasi).
Investasi ini membantu perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai positioning mereka.
Oportunisme
Oportunisme adalah salah satu bentuk kecurangna atau pengurangan pasokan terhadap suatu kontrak implisit atau ekspilisit.
Oportunisme dapat melibatkan kepentingan diri yang jelas dan kesalahan penyajian yang disengaja dan melanggar kesepakatan kontrak.
Melewati batas tenggat waktu konytsk, gagal memenuhi tujuan dan beban dan harga, dan menyamarkan bagian yang tidak bekerja.
Bentuk oportunisme lain dapat berupa penolakan atau
ketidaksediaan untuk beradaptasi dengan perubahan keadaan.
Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan
Pasar Lembaga dan
Pemerintah
Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumah
sakit, rumah perawatan, penjara, dan
lembaga lain yangmenyediakan barang
dan jasa kepada orang-orang yang
mereka urus.
Agen pembelian rumah sakit harus mencari vendor makanan untuk lembaga yang
kualitasnya memenuhi atau melebihi
