BAB II
LANDASAN TEORI
Landasan Teori merupakan hal penting dalam kegiatan ilmiah, terutama untuk dimungkinkannya peneliti memperoleh pengertian tentang pokok penelitian yang sedang dilakukan, baik secara toeritis maupun kenyataan empiris pada obyek penelitian. Untuk itu pada bab ini dijelaskan definisi proses keputusan pembelian serta faktor yang dipertimbangkan dalam keputusan pembelian.
2.1 Keputusan Pembelian
Menurut Assauri (2004:141), Keputusan pembelian merupakan suatu proses pengambilan keputusan akan pembelian yang mencakup penentuan apa
yang akan dibeli atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh
dari kegiatan-kegiatan sebelumnya
Swastha dan Handoko (2000:15), Keputusan pembelian adalah sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia untuk membeli suatu
barang atau jasa dalam memenuhi keinginan dan kebutuhannya yang terdiri dari
pengenalan kebutuhan dan keinginan, pencarian informasi, evaluasi terhadap
alternatif pembelian, keputusan pembelian, dan tingkah laku setelah pembelian.
dan keinginan, pencarian informasi, penilaian sumber-sumber seleksi terhadap
alternatif pembelian, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian.
Dari pengertian keputusan pembelian di atas dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah perilaku pembelian seseorang dalam menentukan suatu pilihan produk untuk mencapai kepuasan sesuai kebutuhan dan keinginan konsumen yang meliputi pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi terhadap alternatif pembelian, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian.
Keputusan pembelian konsumen terhadap suatu produk pada dasarnya erat kaitannya dengan perilaku konsumen. Perilaku konsumen merupakan unsur penting dalam kegiatan pemasaran suatu produk yang perlu diketahui oleh perusahaan, karena perusahaan pada dasarnya tidak mengetahui mengenai apa yang ada dalam pikiran seorang konsumen pada waktu sebelum, sedang, dan setelah melakukan pembelian produk tersebut.
Adanya kecenderungan pengaruh kualitas produk, harga dan promosi terhadap keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen tersebut, mengisyaratkan bahwa manajemen perusahaan perlu mempertimbangkan aspek perilaku konsumen, terutama proses pengambilan keputusan pembeliannya.
Dalam keputusan pembelian, umumnya ada lima macam peranan yang dapat dilakukan seseorang. Kelima peran tersebut meliputi (Tjiptono, 2008):
Orang yang pertama kali menyadari adanya keinginan atau
kebutuhan yang belum terpenuhi dan mengusulkan ide untuk
membeli suatu barang atau jasa tertentu.
2) Pemberi pengaruh (Influencer)
Orang yang memberi pandangan, nasihat, atau pendapat sehingga
dapat membantu keputusan pembelian.
3) Pengambil keputusan (Decider)
Orang yang menentukan keputusan pembelian, apakah jadi
membeli, apa yang dibeli, bagaimana cara membeli, atau dimana
membelinya.
4) Pembeli (Buyer)
Orang yang melakukan pembelian secara aktual.
5) Pemakai (User)
Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang atau jasa
yang telah dibeli.
2.2 Tahap-Tahap Proses Keputusan Pembelian
pembelian. Menurut Kotler dan Armstrong (2003:170) ada lima tahap dalam proses keputusan pembelian, yang terlihat pada Gambar 2.1 berikut:
Sumber: (Kotler dan Armstrong, 2003:170) Gambar 2.1
Tahap-Tahap Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Dari Gambar 2.1 tahap-tahap proses pembelian dapat dijelaskan sebagai berikut (Kotler dan Amrstrong, 2003;170):
a. Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah
atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan
aktualnya dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan
tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal.
Pemasar perlu mengidentifikasikan keadaan yang memicu
kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari
sejumlah konsumen, pemasar dapat mengidentifikasikan
rangsangan yang paling sering membangkitkan minat terhadap
suatu jenis produk. Pemasar kemudian dapat mengembangkan
b. Pencarian Informasi
Seseorang yang tergerak oleh stimulus akan berusaha mencari
lebih banyak informasi yang terlibat dalam pencarian akan
kebutuhan. Pencarian informasi merupakan aktivitas termotivasi
dari pengetahuan yang tersimpan dalam ingatan dan perolehan
informasi dari lingkungan. Sumber informasi konsumen terdiri
atas empat kelompok, yaitu:
1. Sumber pribadi meliputi keluarga, teman, tetangga,
kenalan.
2. Sumber komersial meliputi iklan, tenaga penjual, pedagang
perantara, pengemasan.
3. Sumber umum meliputi media massa, organisasi ranting
konsumen.
4. Sumber pengalaman meliputi penanganan, pemeriksaan,
penggunaan produk.
c. Evaluasi Alternatif
Evaluasi alternatif merupakan proses dimana suatu alternatif
pilihan disesuaikan dan dipilih untuk memenuhi kebutuhan
konsumen. Konsep dasar dalam proses evaluasi konsumen terdiri
atas empat macam:
1. Konsumen berusaha memenuhi kebutuhan.
3. Konsumen memandang setiap produk sebagai kumpulan
atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam
memberikan manfaat yang dicari dalam memuaskan
kebutuhan.
4. Konsumen mempunyai sifat yang berbeda-beda dalam
memandang atribut-atribut yang dianggap relevan dan
penting. Konsumen akan memberikan perhatian besar pada
atribut yang memberikan manfaat yang dicarinya.
d. Keputusan Pembelian
Keputusan untuk membeli di sini merupakan proses dalam
pembelian yang nyata. Jadi, setelah tahap-tahap di muka
dilakukan, maka konsumen harus mengambil keputusan apakah
membeli atau tidak. Konsumen mungkin juga akan membentuk
suatu maksud membeli dan
e. Perilaku Pasca Pembelian
Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli, melainkan
berlanjut hingga periode pasca pembelian. Setelah pembelian
produk terjadi, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan
atau ketidakpuasan..
2.3 Aspek-Aspek Keputusan Membeli
a. Seberapa jauh pembuatan keputusan tersebut.
Dimensi pertama ini menggambarkan rangkaian dari pengambilan
keputusan untuk yang bersifat habit/kebiasaan. Konsumen dapat
mendasarkan keputusannya pada proses kognitif (berfikir) dari
pencarian informasi dan evaluasi alternatif-alternatif merek. Pada
sisi ini konsumen hanya akan melakukan pembelian pada satu
merek saja atau selalu terjadi pembelian yang konsisten.
b. Derajat keterlibatan di dalam pembelian itu sendiri.
Pada dimensi kedua ini menggambarkan rangkaian keterlibatan
pembelian dari tinggi ke rendah. Pembelian dengan keterlibatan
tinggi sangat penting bagi konsumen. Seperti beberapa pembelian
yang didasarkan pada ego dari image sendiri.
Kedua dimensi yang telah disebutkan di atas nantinya akan menggolongkan keputusan membeli dalam empat tipe pengambilan keputusan. Keempat tipe tersebut adalah, pengambilan keputusan yang komplek, pembuatan keputusan terbatas, loyalitas merek dan inersia. Keempat tipe ini merupakan perpaduan tinggi rendahnya dua dimensi di atas.
keputusan hanya bersifat kebiasaan. Pada tipe terakhir inersia konsumen memiliki keterlibatan yang rendah dan pembuatan keputusan sebatas kebiasaan. Pembuatan keputusan terlihat dari adanya proses pencarian informasi yang banyak dan adanya evaluasi terhadap merek. Dan pada pengambilan keputusan yang berdasar kebiasaan, konsumen tidak terlalu memikirkan proses pencarian informasi dan evaluasi terhadap merek.
2.4 Faktor-Faktor yang Dipertimbangkan dalam Keputusan Pembelian Penelitian ini difokuskan terhadap evaluasi alternatif yaitu proses penelitian yang sederhana dan tunggal yang dipergunakan oleh semua konsumen atau bahkan oleh konsumen dalam semua situasi membeli. Terdapat beberapa proses evaluasi konsumen adalah orientasi kognitif, yakni memandang konsumen sebagai pembuat pertimbangan mengenai produk terutama berlandaskan pada pertimbangan yang sadar dan rasional (Swasta dan Handoko, 2000: 10).
Proses terjadinya pengambilan keputusan oleh pelanggan untuk membeli diawali dari rangsangan pemasaran, yang terdiri dari atribut-atribut: harga, kualitas produk, dan promosi (Hanesty, 2013;76).
1) Harga
Menurut Sumarwan (2002: 326) menyebutkan tiga atribut penting
yang sering digunakan untuk mengevaluasi, yaitu harga, merek,
dan Negara asal atau pembuat produk. Harga adalah sejumlah
uang yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa dari nilai yang
memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa (Kotler dan
Amstrong, 2003: 345).
2) Kualitas produk
Kualitas produk merupakan suatu indikator yang seringkali
dijadikan ukuran dari layak atau tidaknya suatu produk. Kualitas
produk juga salah satu faktor yang menentukan apakah suatu
produk dapat bersaing di pasar atau tidak. Definisi dari kualitas
produk mencerminkan kemampuan produk untuk menjalankan
tugasnya yang mencakup daya tahan, kehandalan atau kemajuan,
kekuatan, kemudahan dalam pengemasan dan reparasi produk dan
ciri- ciri lainnya (Kotler dan Amstrong, 2003: 283).
3) Promosi
Promosi merupakan alat komunikasi dan penyampaian pesan yang
dilakukan baik oleh perusahaan maupun perantara dengan tujuan
memberikan informasi mengenai produk, harga dan tempat.
Informasi itu bersifat memberitahukan, membujuk, mengingatkan
kembali kepada konsumen, para perantara atau kombinasi
keduanya. Dalam promosi juga, terdapat beberapa unsur yang
mendukung jalannya sebuah promosi tersebut yang biasa disebut
2.5 Kerangka Dasar Penelitian
Agar dapat mencapai tujuan penelitan sesuai dengan yang diharapkan, perlu disusun kerangka dasar penelitian sebagai gambaran serta penjelasan masing-masing variabel yang menjadi dasar pertimbangan dalam pengambilan keputusan pembelian smart phone OPPO di Salatiga.
Gambar 2.1
Kerangka Dasar Penelitian
Dari gambar kerangka pemikiran diatas dapat dijelaskan sebagai berikut, sebelum konsumen membeli suatu produk terlebih dahulu akan mempertimbangkan berbagai faktor dalam pengambilan keputusan pembelian. Seperti gambar diatas menjelaskan bahwa sebelum konsumen akan melakukan pengambilan keputusan pembelian smart phone OPPO di RW 03 Pungkursari Salatiga akan mempertimbangkan factor seperi harga, kualitas produk dan promosi. Harga merupakan sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapat sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya (Swastha dan Irawan 2005:349). Semakin tinggi harga maka keputusan pembelian semakin rendah, sebaliknya jika harga rendah keputusan pembelian berubah semakin tinggi (Kotler dan Amstrong, 2003:48). Kotler & Armstrong (2003:266) mengatakan bahwa kualitas produk merupakan senjata strategis yang potensial untuk mengalahkan pesaing. Jadi hanya perusahaan dengan kualitas produk paling baik akan tumbuh
