BAB II BAB II LANDASAN TEORI LANDASAN TEORI
2.1.
2.1. Konsep Konsep PemasaranPemasaran
Konsep pemasaran adalah
Konsep pemasaran adalah suatu falsafah bisnis yang menyatakan bahwa kepuasan kebutuhansuatu falsafah bisnis yang menyatakan bahwa kepuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan social bagi kelangsungan hidup perusahaan
konsumen merupakan syarat ekonomi dan social bagi kelangsungan hidup perusahaan (Basu Swasta(Basu Swasta dan Irawan, 2001 : 10).
dan Irawan, 2001 : 10).
Konsep pemasaran merupakan prinsip utama yamg menuntun setiap kegiatan pemasaran. Konsep pemasaran merupakan prinsip utama yamg menuntun setiap kegiatan pemasaran. Menurut konsep ini suatu perusahaan senantiasa harus berusaha untuk menemukan apa yang Menurut konsep ini suatu perusahaan senantiasa harus berusaha untuk menemukan apa yang dibutuhkan pelanggan dan menghasilkan produk atau jasa untuk memuaskan kebutuhan itu. Sehingga dibutuhkan pelanggan dan menghasilkan produk atau jasa untuk memuaskan kebutuhan itu. Sehingga perusahaan dapat meningkatkan kemajuanya melalui kesetiaan pelanggan yang melakukan pembelian perusahaan dapat meningkatkan kemajuanya melalui kesetiaan pelanggan yang melakukan pembelian berulang-ulang. Disamping itu juga tidak boleh mengabaikan tehnis dan kemampuan perusahaan untuk berulang-ulang. Disamping itu juga tidak boleh mengabaikan tehnis dan kemampuan perusahaan untuk menanggapi kebutuhan pelanggan yang ditentukan oleh strategi dan seleksi pasar yang akan diliputi dan menanggapi kebutuhan pelanggan yang ditentukan oleh strategi dan seleksi pasar yang akan diliputi dan produk yang ditawarkan. Konsep pemasaran memiliki 3 unsur pokok (Basu Swasta, 2001 : 6) yang produk yang ditawarkan. Konsep pemasaran memiliki 3 unsur pokok (Basu Swasta, 2001 : 6) yang meliputi:
meliputi: 1.
1. Orientasi pada konsumenOrientasi pada konsumen P
Perusahaan yang benar-benar memperhatikan konsumen harus memperhatikan hal-hal sebagaierusahaan yang benar-benar memperhatikan konsumen harus memperhatikan hal-hal sebagai berikut :
berikut : a.
a. Menentukan dan memahami kebutuhan pokok dari konsumen Menentukan dan memahami kebutuhan pokok dari konsumen yang ingin dilayaniyang ingin dilayani b.
b. Menentukan kelompok pembeli yang ingin dijadikan sasaran Menentukan kelompok pembeli yang ingin dijadikan sasaran penjualannyapenjualannya c.
c. Menentukan produk dan program pemasarannyaMenentukan produk dan program pemasarannya d.
d. Mengadakan penelitian tentang motivasi konsumenMengadakan penelitian tentang motivasi konsumen e.
e. Menentukan dan melaksanakan strategi pemasaran yang baikMenentukan dan melaksanakan strategi pemasaran yang baik
2
2.. Koordinasi dan integrasi dalam permasalahanKoordinasi dan integrasi dalam permasalahan
Untuk memberikan kepuasan konsumen secara optimal, semua elemen-elemen yang ada Untuk memberikan kepuasan konsumen secara optimal, semua elemen-elemen yang ada harus dikoordinasikan dan diintegrasikan. Disamping itu juga harus dihindari adanya harus dikoordinasikan dan diintegrasikan. Disamping itu juga harus dihindari adanya pertentangan didalam perusahaan maupun antara perusahaan dengan pesaingnya. Semua pertentangan didalam perusahaan maupun antara perusahaan dengan pesaingnya. Semua bagian yang ada didalam perusahaan harus menyadari bahwa tindakan mereka sangat bagian yang ada didalam perusahaan harus menyadari bahwa tindakan mereka sangat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam menciptakan dan mempertahankan mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam menciptakan dan mempertahankan pelanggan.
pelanggan.
JJadi, setiap orang dan setiap bagian dalam perusahaan turut berkecimpung dalam suatuadi, setiap orang dan setiap bagian dalam perusahaan turut berkecimpung dalam suatu usaha yang terkoordinir untuk memberikan kepuasan konsumen sehingga tujuan perusahaan usaha yang terkoordinir untuk memberikan kepuasan konsumen sehingga tujuan perusahaan
dapat terealisasi. Selain itu juga harus terdapat penyesuaian dan koordinasi antara produk, dapat terealisasi. Selain itu juga harus terdapat penyesuaian dan koordinasi antara produk, harga, dan promosi, untuk menciptakan hubungan pertukaran dengan pelanggan. Artinya, harga harga, dan promosi, untuk menciptakan hubungan pertukaran dengan pelanggan. Artinya, harga harus sesuai dengan kualitas produk dan usaha juga harus dikoordinasikan dengan waktu harus sesuai dengan kualitas produk dan usaha juga harus dikoordinasikan dengan waktu setempat dan tempat yang tepat.
setempat dan tempat yang tepat.
3
3.. MMendapatkan laba melalui kepuasan konsumenendapatkan laba melalui kepuasan konsumen
Faktor yang menentukan sebuah perusahaan dalam jangka panjang akan mendapatkan Faktor yang menentukan sebuah perusahaan dalam jangka panjang akan mendapatkan laba yaitu dengan sedikit banyaknya kepuasan konsumen yang dapat dipenuhi oleh laba yaitu dengan sedikit banyaknya kepuasan konsumen yang dapat dipenuhi oleh perusahaan tersebut. Ini berarti bahwa perusahaan harus memaksimalkan kepuasan perusahaan tersebut. Ini berarti bahwa perusahaan harus memaksimalkan kepuasan konsumen, tapi perusahaan harus mendapatkan laba tetapi dengan tidak konsumen, tapi perusahaan harus mendapatkan laba tetapi dengan tidak mengesampingkan kepuasan konsumennya.
mengesampingkan kepuasan konsumennya.
2.2.
2.2. Strategi PemasaranStrategi Pemasaran
P
Persaingan yang meningkat dan semakin tajam mengakibatkan para pengusaha harus mampuersaingan yang meningkat dan semakin tajam mengakibatkan para pengusaha harus mampu mempertahankan produknya dalam persaingan bahkan memenangkan persaingan tersebut.
mempertahankan produknya dalam persaingan bahkan memenangkan persaingan tersebut.PPerusahaanerusahaan harus dapat menerapkan strategi yang tepat bagi kelangsungan hidup produknya.
harus dapat menerapkan strategi yang tepat bagi kelangsungan hidup produknya. P
Pengertian strategi pemasaran menurut Williamengertian strategi pemasaran menurut William JJ. Stanton dalam Basu Swasta (2000 : 85). Stanton dalam Basu Swasta (2000 : 85) adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan perusahaan yang terdiri dari tujuan untuk adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan perusahaan yang terdiri dari tujuan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang serta jasa yang dapat merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang serta jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Banyak faktor yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Banyak faktor yang menyebabkan perusahaan harus melakukan perubahan-perubahan secara besar-besaran dalam strategi menyebabkan perusahaan harus melakukan perubahan-perubahan secara besar-besaran dalam strategi pemasannya
pemasannya antara antara lain :lain : 1.
1. Daur hidup produkDaur hidup produk(P(Product Life Cycle)roduct Life Cycle) Strategi harus disesuaikan deng
Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup produk, yaitu tahap-tahap daur hidupan tahap-tahap daur hidup produk, yaitu tahap-tahap daur hidup produk, yaitu tahap perkenalan ,
produk, yaitu tahap perkenalan , pertumbuhan, kedewasaan dan tahap kemunduran produk.pertumbuhan, kedewasaan dan tahap kemunduran produk. 2.
2. PPosisi persaingan perusahaan dipasarosisi persaingan perusahaan dipasar( ( Company CompetitiveCompany Competitive PPosition In The Market)osition In The Market)
Strategi harus tetap disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah ia Strategi harus tetap disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah ia pemimpin
pemimpin ( ( leader),leader), penantangpenantang ( ( challenger),challenger), pengikutpengikut ( ( follower) follower) atau hanya menggarap relungatau hanya menggarap relung terkecil dari pasar yang ada.
terkecil dari pasar yang ada. 3.
3. Situasi EkonomiSituasi Ekonomi P
Pemasaran harus disesuaikan dengan situasi dan pandangan ke masa depan apakah ekonomiemasaran harus disesuaikan dengan situasi dan pandangan ke masa depan apakah ekonomi dalam kondisi makmur, inflasi tinggi atau resesi.
Dengan demikian didalam suatu strategi pemasaran terkandung juga perencanaan strategi yang merupakan proses yang berlangsung secara terus-menerus. Suatu rencana strategi ( strategi plan) meliputi sebuah strategi dan perincian sehubungan dengan waktu untuk melaksanakan
strategi tersebut, perinciannya meliputi : a. Bauran pasar( marketing mix)
Yang bagaimana akan ditawarkan pada siapa (pasar sasaran) dan untuk berapa lama b. Sumber daya dari perusahaan yang ingin dipakai dan hasil-hasil yang diharapkan
Pada dasarnya dalam suatu strategi pemasaran tercakup juga adanya strategi produk dan strategi pasar, dimana semuanya ini merupakan usaha yang perlu dilakukan perusahaan untuk membiasakan diri secara teratur dalam memilih pasar serta produk apa yang akan dipasarkan berdasarkan pertimbangan lingkungan. Faktor-faktor yang perlu mendapatkan perhatian adalah segi kekuatan serta kelemahan perusahaan, tujuan yang akan dicapai, seberapa jauh kemampuan dan yang tersedia serta kebiasaan dan kegiatan perusahaan pada saat ini.
Adanya teknik marketing (marketing tactics) yang dihubungkan dengan strategi pemasaran menunjukkan bahwa kita dapat merumuskan taktik pemasaran ini dalam proses pengambilan keputusan. Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang akan ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa, dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. Produk merupakan elemen yang paling penting. sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi "kebutuhan dan keinginan" dari konsumen. namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk/jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih. Dalam variable bauran pemasaran ini akan diuraikan sebagai berikut Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan-keinginan kebutuhan (Philip Kotler, 2000 : 448). Produk juga merupakan elemen kunci dalam tawaran pasar. Perencanaan bauran pemasaran dimulai sesuai dengan memformulasikan tawaran untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan pelanggan. Pelanggan akan menilai tawaran berdasarkan 3 elemen dasar yaitu :
1. Keistimewaan dan mutu produk 2. Bauran dan kualitas pelayanan 3. Kesesuaian harga tawaran itu
Bauran produk adalah kumpulan dari semua produk dan unit produk yang ditawarkan oleh penjual tertentu kepada pembeli (Philip Kotler, 2000 : 453). Adapun strategi produk adalah suatu strategi yang dilaksanakan oleh suatu perusahaan yang berkaitan dengan produk yang dipasarkan.
Strategi produk berkaitan juga dengan atribut yang melekat pada produk tersebut dan kepuasan konsumen haruslah menjadi dasar utama perancangan strategi produk.
Ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan secara efektif tentang produk yang merupakan bagian yang ada dalam sebuah model dalam mengambil keputusan yaitu:
1. AnalisaPasar
Pengambilan keputusan tentang produk dan menganalisa pasar dengan mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan pembeli.
2. Memonitor Lingkungan
Kegiatan ini dilakukan setelah melakukan analisa pasar yang mencakup factor-faktor lingkungan. 3. Menentukan TujuanProduk
Untuk setiap penawaran biasanya dikaitkan dengan pengambilan investasi laba.
4. PenentuanMarketing Mix
Setelah tujuan produknya ditetapkan kemudian menentukan marketing mix untuk mencapai tujuan. Dan masalah yang dihadapi dan perl u dipertimbangkan adalah
a. Variabel marketing mix manakah yang harus dikembangkan untuk setiap produk yang ditawarkan?
b. Dari variable marketing mix yang dipilih macam variable apakah yang tepat untuk diambil?
c. Pertimbangan tentang pengembangan usaha pemasaran untuk produk te rsebut?
Strategi produk yang digunakan perusahaan dalam memasarkan produknya biasanya berkisar pada perubahan produk mix, namun ada pula yang tanpa merubah produk mixnya.
Strategi dapat ditempuh melalui berbagai cara : 1. Perubahan produk yang ada
Hal ini diharapkan dapat meningkatkan keuntungan dan mengurangi resiko apabila mengembangkan produk baru. Perubahan ini dapat berupa perubahan bungkus, desain, model, penambahan ciri khas, dan perbaikan kualitas.
2. PerluasanProduk Mix
3. PenyempitanProduk Mix
Usaha yang direncanakan untuk menghilangkan barang yang dirasa kurang menguntungkan sehingga diharapkan keuntungan menjadi lebih besar.
4. StrategiPerbedaanProduk
Perbedaan produk mencakup kegiatan mempromosikan perbedaan yang ada antara produk perusahaan dengan saingannya, sehingga perusahaan menghindari persaingan harga tetapi atas dasar produk ini berbeda atau lebih baik daripada produk pesaing.
5. Perdagangan ke atas dan perdagangan ke bawah
Strategi ini menekankan ekspansi lini produk dan perubahan posisi produk. Perdagangan ke atas berarti menambah barang prestise pada produk lini yang ada dengan beberapa penjualan produk yang berharga murah akan meningkat. Perdagangan dilakukan dengan menambah barang yang berharga murah, resikonya akan menimbulkan kesan pada
konsumen bahwa perusahaan tidak selalu me mbuat barang-barang yang berkualitas 6. Pengembangan penggunaan baru dari produk yang ada
Strategi ini ditempuh dengan mencari pemakaian cara baru atau peningkatan penggunaan dari produk yang ada. Hal ini diharapkan dapat meningkatkan volume penjualan dan siklus kehidupan itu sendiri.
Ada juga strategi merek, antara lain :
a. Menggunakan merek tersendiri untuk setiap produk b. Menggunakan salah satu merek untuk semua produk c. Menggunakan satu merek untuk setiap kelompok produk d. Menggunakan kombinasi merek dengan tanpa nama p roduk
Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran
Sebagai salah satu fungsi dari perusahaan, pemasaran merupakan satu fungsi yang sangat penting. Dikatakan sangat penting karena dalam suatu perusahaan pemasaran sebagai ujung
tombak bisnis. Melalui kegiatan pemasaran akan mampu menghasilkan uang.mampu
meningkatkan pendapatan, dan pemasaran juga dikatakan sebagai jiwa perusahaan karena hidup mati perusahaan tergantung pada bagaimana perusahaan memanjemen aktivitas- aktivitas
pemasaran yang tepat guna tujuan perusahaan tercapai.
Pemasaran adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang
memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (William J. Stanton didalam Buku . Basu Swastha dan Irawan2008 : 5).
16
Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan- kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang, dan
mendapatkan laba (Basu Swastha,2008 : 5).
Pemasaran adalah pendistribusian, termasuk kegiatan yang dibutuhkan untuk menempatkan produk yang berwujud pada tangan konsumen rumah tangga dan pemakai industria (Sofjan
Assauri, 2009 : 4)
Pemasaran adalah Sebagai Suatu proses sosial dan manajerial yang dengan individu-individu dan kelompok-kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan, dengan
menciptakan dan saling menukar produk-produk dan nilai-nilai satu sama lain (Phlip Kotler dan Gary Armstrong, 2008: 3)
Pemasaran adalah Usaha untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang- orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat. ( Sofjan Assauri,2009: 4).
Dengan pendapat para ahli tersebut dapat dikatakan pemasaran adalah segala usaha yang diperlukan untuk memperlancar arus barang/jasa dar i produsen ke konsumen secara efisien, meliputi perencanaan, menentukan harga, mempromosikan serta mendistribusikan produk yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Berhasil atau tidaknya mencapai tujuan perusahaan melalui fungsi pemasaran tergantung bagaimana cara mengelola aktivitas pemasaran yang tepat dan dibutuhkan keahlian dibidang pemasaran.Maka dari itu, dikenallah istilah manajemen pemasaran yang pada intinya terdiri dari
atas perencanaan, dan pengawasan segala aktivitas pemasaran.
Manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan
program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaraan dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi.
Hal ini sangat tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi, dan distribusi yang efektif
Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran.Menurut Kotler
dan Armstrong pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran
yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Sedangkan manajemen adalah proses perencanaan ( Planning ), pengorganisasian (organizing ) penggerakan ( Actuating ) dan pengawasan.
Jadi dapat diartikan bahwaManajemen Pemasaran adalah sebagai analisis, perencanaan,
penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi (http:// majidbsz.wordpress.com)
Menurut American Marketing Association Phillip Kotler adalah ³Marketing Management is the
process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchange that satisfy individuals and organizations goals ³.
Definisi ini mengatakan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses merencanakan dan melaksanakan konsep, penentuan harga, promosi dan distribusi dari gagasan, barang dan jasa untuk membuat suatu pertukaran yang memuaskan individu atau tujuan organisasi. (http:// punyalea.blogspot.com).
Berdasarkan pendapat para ahli tersebut dapat dikatakan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran/konsep di dalam penetapan harga,
promosi dan distribusi sejumlah ide atau gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan
pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi yaitu konsumen, pemilik, penyalur, dan semua pihak yang berkepentingan atas kegiatan perusahaan tersebut.
2. Konsep Inti Pemasaran
Pada intinya seluruh kegiatan dalam perusahaan yang menganut konsep pemasaran harus diarahkan untuk memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan pembeli / konsumen. Konsep Pemasaran adalah anggapan pemasar yang berorientasi kepada pelanggan (eksternal) bahwa konsumen hanya akan bersedia membeli produk-produk yang mampu memenuhi
kebutuhan dan memberikan kepuasan. Dengan demikian fokus kegiatan perusahaan adalah berusaha memenuhi kepuasan pelanggan melalui pemahaman perilaku konsumen yang
dijabarkan dalam kegiatan pemasaran yang memadukan kegiatan-kegiatan fungsional lain (misalnya kegiatan produksi, keuangan, personalia, dan sebagainya). (http://
elearning.gunadarma.ac.id).
Konsep Pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan ( Basu Swastha dan Irawan.,2008 : 10)
Dari pendapat para ahli tersebut, dapat dikatakan konsep pemsaran ada lah suatu falsafah bisnis yang lebih baru dalam hubungan pertukaran yang menyatakan bahwa kepuasan konsumen
merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan dengan memanfaatkan produk berkaitan dengan produksi, pelayanan dan pemakaian produk. Pemasaran dapat lebih dipahami dengan mengiidentifikasi beberapa konsep intinya,
diantaranya sebagai berikut:
a. Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan
Kebutuhan adalah syarat hidup dasar manusia. Orang membutuhkan udara, makanan, air, pakaian, dan tempat tinggal untuk dapat bertahan hidup. Orang juga memiliki kebutuhan yang
kuat akan rekreasi, pendidikan, dan hiburan. Kebutuhan-kebutuhan ini menjadi keinginan ketika diarahkan ke objek tertentu yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut. Seorang konsumen di Amerika Serikat membutuhkan makanan, namun mungkin menginginkan hamburger, kentang goreng, dan minuman ringan. Seseorang diMauritius membutuhkan makanan, namun mungkin
membutuhkan sebuah mangga, beras, lentil, dan kacang polong. Keinginan dibentuk oleh masyarakat.
Permintaan adalah keinginan akan produk-produk tertentu yang didukung oleh kemampuan untuk membayar. Banyak orang menginginkanMercedes; tetapi hanya sedikit yang mau dan
mampu membelinya. Perusahaan harus mengukur tidak hanya seberapa banyak orang yang menginginkan produk mereka, namun juga berapa banyak orang yang mau dan mampu membelinya.
Perbedaan ini menyoroti kritik yang mengatakan bahwa ³pemasar menciptakan kebutuhan´ atau ³pemasar membuat orang membeli hal-hal yang tidak mereka inginkan´. Pemasar tidak
menciptakan kebutuhan, kebutuhan mendahului pemasar. Pemasar, bersama dengan faktor-faktor kemasyarakatan lainnya, mempengaruhi keinginan. Pemasar mungkin memperkenalkan gagasan bahwa sebuahMercedes dapat memuaskan kebutuhan seseorang akan status sosial. Namun,
pemasar tidak menciptakan kebutuhan akan status sosial.
b. Pasar Sasaran, Positioning, dan Segmentasi
Seorang pemasar jarang dapat memuaskan semua orang dalam suatu pasar. Tidak semua orang menyukai sereal, kamar hotel, restoran, mobil, universitas, atau film yang sama. Karenanya, pemasar memulai dengan membagi-bagi pasar ke dalam segmen-segmen.Mereka
mengidentifikasi dan membuat profil dari kelompok-kelompok p embeli yang berbeda, yang mungkin lebih menyukai atau menginginkan bauran produk jasa yang beragam, dengan meneliti perbedaan demografis. psikografis, dan perilaku di antara pembeli.
Setelah mengidentifikasi segmen pasar, pemasar lalu memutuskan segmen mana yang
memberikan peluang terbesar. Segmen itulah yang akan menjadi pasar sasarannya. Untuk setiap segmen, perusahaan mengembangkan suatu penawaran pasar yang diposisikannya di dalam benak pembeli sasaran sebagai keuntungan utama. sebagai contoh, Volvo mengembangkan
mobilnya untuk pembeli yang memberi perhatian utama pada keselamatan. karenanya, Volvo memposisikan mobilnya sebagai mobil paling aman. Perusahaan akan mencapai hasil yang lebih
baik jika mereka memilih pasar sasarannya dengan cermat serta mempersiapkan program pemasaran yang sesuai.
c. Penawaran dan merek
Perusahaan memenuhi kebutuhan dengan mengajukan sebuah proposisi nilai (value proposition). yaitu serangkaian keuntungan yang mereka tawarkan kepada pelanggan untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan. Proposisi nilai yang sifatnya tidak berwujud tersebut dibuat menjadi berwujud dengan suatu penawaran Penawaran dapat berupa suatu kombinasi produk, jasa,
informasi, dan pengalaman.
Merek (brand) adalah suatu penawaran dari sumber yang diketahui.Merek sepertiMcDonald¶s
menimbulkan banyak asosiasi dibenak orang, yang membentuk merek tersebut: hamburger, kesenangan, anak-anak, makanan, cepat saji, kenyamanan, dan busur ems. Semua perusahaan berjuang untuk membangun citra merek yang kuat, disukai, dan unik.
d. Nilai dan Kepuasan
Penawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan kepuasan kepada pembeli sasaran. Pembeli memilih penawaran yang berbeda-beda berdasarkan persepsinya akan penawaran yang
memberikan nilai terbesar. Nilai mencerminkan sejumlah manfaat, baik yang berwujud maupun yang tidak berwujud, dan biaya yang dipersepsikan oleh pelanggan. Nilai adalah kombinasi kualitas, pelayanan, dan haraga ( ³qsp´), yang disebut juga ³tiga elemen nilai pelanggan´. Nilai meningkat seiring dengan meningkatnya kualitas dan pelayanan, dan sebaliknya menurun seiring dengan menurunnya harga, walaupun faktor-faktor lain juga dapat memainkan peran penting dalam persepsi kita akan nilai.
Nilai adalah konsep yang sentral perannya dalam pemasaran. Kita dapat memandang pemasaran sebagai kegiatan mengidentifikasi, menciptakan, mengomunikasikan, menyampaikan, dan
memantau nilai pelanggan. Kepuasaan mencerminkan penilaian seseorang tentang kinerja produk anggapannya (atau hasil) dalam kaitannya dengan ekspektasi. Jika kinerja produk
tersebut tidak memenuhi ekspektasi, pelanggan terse but tidak puas dan kecewa. Jika kinerja produk sesuai dengan ekspektasi, pelanggan tersebut puas. Jika kinerja produk melebihi
ekspektasi, pelanggan tersebut senang.
e. Saluran Pemasaran
Untuk mencapai pasar sasaran, pemasar menggunakan tiga jenis saluran pemasaran. Saluran komunikasi menyampaikan dan menerima pesan dari pembeli sasaran. Saluran ini mencakup surat kabar, majalah, radio, televise, surat, telepon, papasn iklan, poster, filier, CD, kaset
rekaman, dan internet. Selain itu, sama seperti kita menyampaikan pesan dengan ekspresi wajah dan pakaian, perusahaan berkomunikasi melalui tampilan toko eceran mereka, tampilan situs internet mereka, dan banyak media lainnya. Pemasar semakin banyak menggunakan saluran dua arah seperti e-mail, blog, dan nomor layanan bebas pulsa, dibandingkan saluran satu arah seperti iklan.
Pemasar menggunakan saluran distribusi untuk menggelar, menjual, atau menyampaikan produk fisik atau jasa kepada pelanggan atau pengguna. saluran distribusi mencakup distributor,
pedagang, grosir, pengecer, dan agen.
Pemasar juga menggunakan saluran layanan untuk melakukan transaksi dengan calon pembeli. Saluran layanan mencakup gudang, perusahaan transportasi, bank, dan perusahaan asuransi yang membantu transaksi. Pemasar menghadapi tangtangan dalam memilihbauran terbaik antara
saluran komunikasi, distribusi, dan layanan untuk penawaran mereka.
f . Rantai Pasokan
Rantai pasokan ( supply chain) adalah saluran yang lebih panjang yang membentang dari bahan mentah hingga komponen sampai produk akhir. Rantai pasokan untuk dompet wanita dimulai dengan penyediaan kulit dan melalui penyamakan, pemotongan, manufaktur, dan saluran pemasaran sebelum dapat menyampaikan produk kepada pelanggan. Setiap perusahaan hanya
meraih persentase tertentu dari total nilai yang dihasilkan o leh sistem penghantaran nilai rantai pasokan. Ketika suatu perusahaan mendapatkan pesaing atau memperluas bisnisnya ke hulu atau
kehilir, tujuannya adalah demi meraih persentase yang lebih tinggi dari nilai ranta i pasokan.
g. Persaingan
Persaingan mencakup semua penawaran da n produk substitusi yang ditawarkan oleh pesaing, baik yang aktual maupun yang potensial, yang mungkin dipertimbangkan oleh seseorang pembeli.Misalkan suatu perusahan otomotif berencana membeli baja untuk mobilnya. Ada
beberapa tingkat pesaing yang mungkin dihadapinya. Perusahaan tersebut dapat membeli baja dari U.S. Steel di Amerika Serikat, atau membeli dari perusahaan asing di Jepang atau Korea. Perusahaan tersebut juga dapat membeli dari perusahaan peleburan kecil seperti Nucor untuk menghemat biaya, atau membeli aluminiumdari Alcoa untuk bagian-bagian tertentu mobil guna mengurangi berat mobil. Perusahaan tersebut juga dapat membeli plastik rekayasa untuk bemper dari Saudi Basic Industries Corporation (SABIC), pembeli GE Plastics, alih-alih menggunakan baja. U.S. Steel jelas berpikir terlalu sempit tentang persaingan yang dihadapinya jika
perusahaan tersebut hanya menganggap perusahaan baja sejenis sebagai pesaingnya. Bahkan, dalam jangka panjang, U.S. Stell mungkin terancam oleh produk substitusi dibanding oleh perusahaan baja lainnya.
Lingkungan Pemasaran terdiri dari lingkungan tugas dan lingkungan luas.Lingkungan tugas mencakup para pelaku yang terlibat dalam produksi, distribusi, dan promosi penawaran.
termasuk didalamnya adalah perusahaan, pemasok, distributor, dealer, dan pelanggan sasaran. Dalam kelompok pemasok terdapat pemasok bahan dan pemasok layanan, seperti lembaga riset pemasaran, agen periklanan, bank dan perusahaan asuransi, perusahaan transportasi, dan
perusahaan telekomunikasi. Distributor dan dealer mencakup agen, pialang, perwakilan manufaktur, dan pihak lain yang membantu menemukan dan menjual ke pelanggan.
Lingkungan luas terdiri atas enam komponen : lingkungan demografis, lingkungan ekono mi, lingkungan fisik, lingkungan teknologi, lingkungan politik-hukum, dan lingkungan sosial
budaya. Pemasar harus benar-benar memperhatikan trend dan perkembangan dalam lingkungan-lingkungan ini dan melakukan penyesuaian yang tepat waktu pada strategi pemasaran mereka. (Philip Kotler dan KevinLane Keller,2009 : 12)
3. Bauran Pemasaran (Marketng Mix)
Pengambilan keputusan di bidang pemasaran selalu berkaitan dengan variable-variabel marketing mix. Untuk dapat memenuhi atau melayani kebutuhan dan konsumen.
Definisi MarketingMix adalah kombinasi dari empat variable atau kegiatan yang merupakan inti
dari system pemasaran yakni : produk, srtuktur harga, kegiatan promosi, dan system distribusi ( Basu Swastha dan Irawan,2008 : 78).
Keempat unsur atau variable Strategi Acuan/Bauran Pe masaran tersebut adalah: a. Produk
Keputusan-keputusan tentang produk ini mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik, mereknya, pembungkus, garansi, dan servis sesudah penjulan. Pengembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya. Jika masalah ini telah diselesaikan, maka keputusan-keputusan tentang harga, distribusi dan promosi dapat diambil.
b. Harga
Pada setiap produk atau jasa yang ditwarkan, bagian pemasaran berhak menentukan harga
pokoknya. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut antara lain biaya, keuntungan, praktek saingan, dan perubahan keinginan pasar. Kebijaksanaan harga ini
menyangkut pula penetapan jumlah potongan, mark-up, mark-down, dan sebagainya. c. Distribusi
Sebagian dari tugas pemasaran adalah memilih perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi, serta mengembangkan sistem distribusi yang secara fisik mengenai dan mendapat
produk melaui saluran tersebut. Ini dimaksudkan agar produknya dapat mencapai pasar yang dituju tepat pada waktunya.
d. Strategi Promosi
Promosi ini merupakan komponen yang dipakai untuk memberitahu dan mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan. Adapun kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi adalah periklanan, personal selling, promosi penjualan dan publisitas. Beberapa keputusan yang berkaitan dengan periklanan ini adalah pemilihan media (majalah, televisi, surat kabar dan
sebagainya). Penarikan, pemilihan, latihan dan kompensasi merupakan tugas manajemen dalam kaitannya dengan salesmen (penjual). Promosi penjualan dilakukan dengan mengadakan suatu pameran peragaan, demonstrasi, contoh-contoh dan sebagainya. Sedangkan publisitas merupakan
kegiatan yang hampir sama dengan periklanan, hanya biasanya dilakukan tanpa biaya.
Kegiatan-kegiatan ini perlu dikombinasikan dengan koordinir agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasarannya seefektif mungkin. Jadi perusahaan tidak hanya memilih kombinasi yang terbaik saja tetapi juga harus mengkoordinir berbagai macam elemen dari marketing mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif.
Menurut pendapat D.W. Foster, Bahwa marketing mix adalah suatu istilah yang menggambarkan
seluru unsur pemasaran dan faktor produksi yang dikerahkan guna mencapai tujuan bedan usaha,
Misalnya laba, penghasilan, harta yang ditanam, omzet penjualan, dan bagian pasar yang ingin
direbut. Komponen-komponen marketing mix tersebut adalah cap dagang, jenis barang, pembungkus, dan pelayanan. Komponen-komponen lainnya adalah penjualan, pesdian
pengawasan, pengangkutan, saluran distribusi, dan sebagainya. Kegunaan marketing mix bagi perusahan adalah dapat membuat perencanaan dibawah suatu garis kebijaksanaan. Dalam hal ini perusahaan tidak ketinggalan dalam menentukan kebijaksanaan dalam persaingan untuk
menguasai pasar. Adapun mempaat untuk mempelajari marketing mix adalah untuk
mengarahkan kombinasi mana saja yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan dalam membuat program. (http:// dhonowarkap.blogspot.com).
4. Promosi
a). Pengertian promosi
Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya (http://www.spgumbrella.com/2010/03
/definisipengertian-promosi-fungsitujuan.html ).
Promosi adalah suatu usaha dari penjual atau produsen dalam menginformasikan barang atau jasa kepada pembeli/konsumen, agar pembeli/konsumen itu tertarik untuk melakukan transaksi pembelian atau pertukaran atas produk barang atau jasa yang dijual atau ditawarkan. (http://
Promosi adalah kegiatan untuk menyampaikan informasi, berkomunikasi, dan menyakinkan masyarakat terhadap sesuatu(http:// ilmumanajemen.com)
Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya. (http:// www.blogtopsites.com )
Dari pendapat diatas secara singkat dapat dikatakan bahwa promosi adalah komunikasi perusahaan yang persuasive untuk mempengaruhi konsumen dan meyakinkan konsumen dan
meyakinkan konsumen terhadap produk yang ditawarkan sehingga mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut, selanjutnya usaha promsi tersebut perlu diperthankan dan
dikembangkan.
b). Tujuan Promosi
Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut :
1. Menginformasikan (informing), dapat berupa
Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru,Memperkenalkan cara
pemakaian yang baru dari suatu produk,Menyampaikan perubahan harga kepada pasar, Menjelaskan cara kerja suatu produk,
Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh peru sahaan,Meluruskan kesan yang keliru, Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli,Membangun citra perusahaan.
2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk :
Membentuk pilihan merek,Mengalihkan pilihan ke merek tertentu,Mengubah persepsi
pelanggan terhadap atribut produk,Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga, Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga.
3. Mengingatkan (reminding ), dapat terdiri atas :
Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan.
Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan.Menjaga agar ingatan
pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan (categoryneed ).
Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen (brand
awareness).
Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitude).Membujuk pelanggan untuk
membeli suatu produk ( brand puchaseintention ).Mengimbangi kelemahan unsur bauran
pemasaran lain (puchase facilitation).Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning).
Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian akhirnya membeli dan selalu mengingatakan produk tersebut. (http://id.shvoong.com/
business-management/entrepreneurship/1991520-tujuan-promosi)
5 . Bauran Promosi
Promotional mix adalah kombonasi stategi yang paling baik dari periklanan, personal selling, dan alat promosi yang laij yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan penjualan (Basu Swastha dan Irawan, 2008: 349)
Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari unsur-unsur promosi terdiri dari periklanan, personal selling promosi penjualan dan publisitas. Efektifnya promosi
perusahaan, maka terlebih dahulu perlu ditentukan peralatan atau unsur promosi apa sebaiknya digunakan dan bagaimana pengkombinasian unsur-unsur tersebut, agar hasilnya dapat optimal. Bauran promosi merupakan gabugan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang
maksimal (http://www.spgumbrella.com/2010/03/definisipengertian-promosi-fungsitujuan.html ).
Philip Kotler dan Gary Armstong (2008 : 117) mejelaskan variable bauran promosi sebagai berikut:
a). Periklanan (advertising) adalah Semua bentuk terbayar presentasi nonpribedi dan promosi ide, barang, atau jasa dengan sponsor tersebut
b). Promosi Penjualan (sales promotion) adalah Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk.
c). Penjualan personal (personal selling) adalah Persentasi pribedi oleh wiraniaga
perusahaan untuk tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan d). Pemasaran langsung (direct marketing) adalah Hubungan Langsung dengan konsumen
individual yang ditargetkan secara cermat untuk memperoleh respons segera dan membangun hubungan pelanggan yang langgeng, penggunaan surat langsung, telepon, televisi respon langsung, email, internet, dan sarana lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan konsumen tertentu.
Dengan demikian dapat dikatakan bauraan promosi adalah kombinasi strategi paling baik dari variable-variabel promosi teridiri dari periklanan, personal selling, publisitas dan sales
promotion, yang digunakan dalam komunikasi persuasive dan direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan yang optimal.
6 . Periklanan
Periklanan adalah Bentuk persentasi dan promosi non pribedi tentang ide barang, jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. (Basu Swastha dan Irawan , 2008 : 351).
Periklanan adalah Periklanan atau Promosi ( Advertising ) adalah Semua bentuk terbayar dari presentasi non pribedi dan promosi ide barang, atau jasa oleh sponsor tertentu. (Philip Kotler,
Gary Amstrong, 2008: 150). Periklanan atau Promosi ( Advertising) adalah Segala bentuk
presentasi nonpribedi dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar. Iklan dapat merupakan cara yang berbiaya efektif guna menyebarkan pesan, entah untuk membangun prefensi merek atau untuk mendidik orang. (Philip Kotler,2007: 244)
Dari pengertian diatas dapat dikatakan periklanan adalah kegiatan penawaran produk, jasa atau ide dengan pembayaran oleh suatu sponsor melalui lisan ataupun beupa berita melalui suatu media dalam usaha menarik calon konsumen guna melakukan pembelian sehingga dapat meningkatkan penjualan.
2. Tujuan Periklanan
Pada umumnya, tujuan perusahaan adalah mencari laba. Konsekuensinya, manajer harus memilih alternatif periklanan yang dapat menciptakan nilai sekarang (present value) tertinggi untuk laba jangka panjangnya. Sedangkan organisasi non laba lebih mementingkan manfaat daripada laba.
Tujuan periklanan bagi suatu barang akan tergantung pada tahap yang ada di dalam siklus kehidupan produk (product life cycle) tersebut. Biasanya, periklanan produk baru dilakukan untuk:
y Memberikan kesadaran pada pembeli tentang adanya produk baru tersebut. y Mendorong distribusi merk baru.
y Menunjukan kepada pembeli dengan suatu alasan bagi pembelian produk tersebut.
Adapun tujuan pokok dari periklanan adalah untuk meningkatkan permintaan bagi produk. Permintaan dapat ditingkatkan dengan cara :
y Menaikan jumlah pembeli
y Dan atau menaikkan tingkat penggunaan barang di antara pembeli yang ada.(Basu
Swastha dan Irawan , 2008 : 369)
Tujuan iklan harus mengalir dari keputusan sebelumnya tentang pasar sasaran, positioning
merek, dan program pemasaran. Tujuan iklan/sasaran iklan (advertising goal ) adalah komunikasi khusus dan tingkat pencapaian yang harus dicapai dengan pemirsa tertentu dalam jangka waktu tertentu. Tujuan iklan dapat diklasifikasikan menurut apakah tujuannya, baik untuk
menginformasikan, meyakinkan, mengingatkan, atau memperkuat. Tujuan ini sejalan dengan berbagai tahap dalam heirarki pengaruh diataranya:
a.Iklan inf ormatif bertujuan menciptakan kesadaran merek dan pengetahuan tentang produk atau f itur baru produk yang ada.Salah satu iklan paling diingat yang pernah
dibintangi pemain ruby Australia Jacko adalah iklan baterai Energizer. Jacko didandani sebagai baterai dan masuk ke dalam gerbong kereta bawah tanah, berulang kali
meneriakan merek kepada para penumpang pagi hari yang tidak dapat melakukan apa-apa. Sayangnya, meskipun orang mengingat nama merek itu, mereka membenci iklan itu!. Kesadaran merek tidak bisa dibayar dengan sikap merek.
b.Iklan Persuasif bertujuan menciptakan kesukaan, prefensi, keyakinan, dan pembelian produk atau jasa. Beberapa iklan persuasif mengunakan iklan komparatif, yang mebuat perbandingan eksplisit tentang atribut dua merek atau lebih.Miller Lite merebut pangsa pasar dari BudLite
dengan menunjukan bahwa BudLite mempunyai karbohidrat yang lebih tinggi. Iklan komparatif bisa sangat berhasil jika iklan itu secara bersamaan menarik motivasi kognitif dan efektif, serta
ketika konsumen memproses iklan itu dengan cara yang rinci dan analitis
c.Iklan pengingatbertujuan menstimulasikan pembelian berulang produk dan jasa. Iklan Coca ± Cola empat warna yang mahal di majalah dimaksudkan untuk mengingatkan masyarakat agar membeli Coca ± Cola.
a. Iklan penguatbertujuan meyakinkan pembeli saat ini bahwa mereka melakukan pilihan tepat.Iklan mobil sering mengambarkan pelanggan yang puas sedang menikmati fitur khusus dalam mobil baru mereka.
Tujuan iklan harus muncul dari analisis mendalam tentang situasi pemasaran saat ini.Jika kelas produk sudah dewasa, perusahaan adalah pemimpin pasar, dan penggunaan merek rendah,
tujuannya adalah merangsang lebih banyak penggunaan. Jika kelas produk baru, perusahaan bukan pemimpin pasar, tetapi merek itu lebih baik dari merek pesaing, tujuannya adalah
meyakinkan pasar tentang keunggulan merek. (Philip Kotler, KevinLane Keller,2009:203). 3. Jenis Perikalanan
Berdasarkan tujuannya perikalanan dapat dibedakan kedalam dua golongan adalah
a. Pull Demand Advertising
Pull demand advertising adalah periklanan yang ditujukan kepada pembeli akhir agar permintaan produk bersangkutan meningkat. Biasanya producen menyarankan kepada konsumen untuk
membeli produknya ke penjual terdekat. Pull demand advertising juga disebut consumer advertising .
b. Push Demand Advertising.
Push demand advertising adalah periklanan yang ditujukan kepada para penyalur.Maksudnya
menjualkan/sebanyak-banyaknya ke pembeli/pengecer. Barang yang diiklankan biasanya berupa barang industri. Push demand advert ising juga disebut trade advertising. (Basu Swastha dan Irawan , 2008 : 370).
4. Fungsi periklanan
Periklanan memiliki beberapa fungsi antara lain: a Memberikan informasi
Periklanan adalah suatu sarana bagi penjualan dan pembelian untuk dapat memberitahu kepada pihak lain tentang kebutuhan dan keinginan mereka sehingga kebutuhan dan keinginan mereka
dapat dipenuhi dengan mengadakan pertukaran yang memuaskan.
b. Membujuk dan mempengaruhi
Periklanan disamping bersifat memberitahu juga sering bersifat membujuk terut ama kepada pembeli potensial dengan menyatakan suatu produk lebih baik dari pada produk lain.
c. Menciptakan Kesan (image)
Melalui iklan, orang akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apa yang diiklankan.Dalam
hal ini pemasangan iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan sebaik-baiknya, misalnya dengan menggunakan warna, ilustrasi, bentuk dan susunan yang menarik. Dari segi lain
periklanan juga dapat menciptakan kesan kepada masyarakat untuk melakukan pembelian secara rasional dan ekonomis.
d. Memuaskan keinginan
- Periklanan merupakan suatu alat yang dapat dipakai untuk mencapai suatu tujuan dan - Tujuan itu sendiri berupa pertukaran yang saling memuaskan.
e. Periklanan merupakan alat komonikasi
Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara efektif dan efisien.(M.Mursid, 2008: 96-98)
5. Jenis media yang digunakan dalam periklanan.
Berdasarkan jenis media yang digunakan utuk mengkomunikasikan berita-berita atau informasi kepada calon penerimanya, advertising dapat dibedakan diantaranya:
a) Advertising cetak ( print advertising ), berupa iklan pada harian surat kabar atau majalah. b) Advertising elektronik (electronic advertising ), meliputi siaran radio dan TV
c) Advertising di luar rumah (outdoor advertising), meliputi papan reklame atau poster d) Advertising khusus ( specialty advertising ), termasuk segala macam barang hadiah atau pemberian dengan Cuma-Cuma seperti pulpen, kalender dan lain-lain barang yang harganya
relatif murah dan biasanya disertai dengan nama perusahaan yang memberikan.
e) Kirman langsung (direct mail ), berupa barang cetakan yang dikirm secara langsung, dengan pos kepada calon pembeli.
f) Transit advertising, buletin, poster, tanda-tanda ( sign) dan sticker yang di dalam dan diluar.
7. Fungsi personal selling
Personal selling adalah Presentasi pribedi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan .(Philip Kotler, Gary Amstrong,2008:
150).
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
Sif at-sif at personal selling antara lain :
y Personal conf rontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif
antara 2orang atau lebih.
y Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan,
mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.
y Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar,
memperhatikan, dan menanggapi.
Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai ke lebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan
langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjual yang relatif besar, maka metode ini biasanya
mahal. Di samping itu, spesifikasi penjual yang d iinginkan perusahaan mungkin sulit dicari.
Meskipun demikian, personal selling tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung
metode promosi lainnya. Ciri-ciri personal selling
Personal selling mempunyai ciri-ciri sebagai berikut : a) Hubungan langsung secara personal confrontation
Dalam personal selling terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli yang menyebabkan kedua pihak dapat saling mengamati sifat, kebutuhan, dan sekaligus dapat mengadakan penyesuaian secara langsung.
b) Hubungan akrab, secara cultivation
Personal selling dapat membentuk hubungan yang lebih akrab dengan pembeli. Disni penjual harus dapat menggunakan keahlian dalam memuji pembeli, sehingga menimbulkan rasa simpati pembeli untuk jangka panjang.
c) Adanya tanggapan (response)
Pesonal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual dan memberikan reaksi tersebut hanya merupakan suatu pernyataan terima kasih (Sofjan Assauri,
2009 : 280).
Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut :
1. Memilih dan menilai prospek , langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga mengidentifikasi pelanggan potencial yang berkualitas.
2. Prapendekatan, yaitu langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga belajar sebanyak
mungkin tentang pelanggan propestif sebelum melakukan kunjungan penjualan.
3. Pendekatan, yaitu langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagabertemu dengan pelanggan untuk pertama kalinya.
4. Presentasi dan demontrasi, yakni langkah dalam proses penjualan dimana
wiraniagamenceritakan ³kisah produk´ kepada pembeli, menekankan manf aat produk bagi pelanggan.
5. Mengatasi keberatan, yakni langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagamencari, mengklarif ikasikan, dan mengatasi keberatan pelanggan untuk membeli.
6. Penutupan, yakni langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagameminta pelanggan mengajukan pesanan.
7. Tindak Lanjut, yaituLangkah terakhir dalam proses penjualan di mana wiraniaga menindaklanjuti setelah penjualan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis. (Philip Kotler, Gary Amstrong,2008: 200).
Gambar 1
Langkah Utama dalam personal selling yang efektif.
Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhikriteria-kriteria
sebagai berikut : 1. S alesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian.
2. Negotiating
Penjual harus mempunyai kemampuan u ntuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.
3. Relationship marketing
Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.
Berdasarkan tugas dan posisinya, penjual dapat diklasifikasikan menjadi enam macamtipe, yaitu :
1. Deliverer (driver sales person), yaitu penjual yang tugas utamanya mengantar produk ke tempat pembeli.
2. Order getter , yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli (sifat kerjanya di
luar).
3. Order taker , yaitu penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet (sifat kerjanya di
4. M issionary sales people (merchandiser, retailer ), yaitu penjual yang ditugaskan untuk
mendidik/melatih dan membangun goodwill dengan pelanggan atau calon pelanggan.Misalnya
melatih wiraniaga perantara, menjelaskan program promosi perusahaan kepada perantara. 5. T echnical specialist (technician), yaitu penjual yang harus memiliki atau memberikan
pengetahuan teknis kepada pelanggan.
6. Demand creator , yaitu penjual yang harus memiliki kreativitas dalam menjual produk
(tangible dan intangible). http://dahlanforum.wordpress.com Kegiatan pramuniaga dalam personal selling
Karyawan yang melaksanakan tugas personal selling terdiri dari karyawan perusahaan yang menawarkan produk atau pramuniaga (sales-person) yang mengunjungi konsumen pedagang- pedagang besar dan penjual atau pedagang eceran. (retail selling ).
Pada dasarnya, kegiatan pramuniaga dapat di bedakan menjadi tiga kelompok yaitu: 1. Mencari pesanan (order getting)
Kegiatan ini berhubungan dengan pengembangan usaha perdagangan yang baru, dengan mencari pesanan.Pencari pesanan ini kadang disebut juga dengan creative selling, yaitu mencari pembeli
yang potensial secara giat, yang dipersiapkan dengan baik untuk meningkatkan penjualan suatu produk.
2. Mengambil pesanan (order tuking )
Tugas seorang pramuniaga dalam order taking adalah mengambil dan mengisi atau memenuhi pesanan. Sebagai tambahan dari tugasnya seorang pramuniaga harus melakukan kegiatan yang
menunjang kegiatan order taking dengan berusaha mengatasi keluhan,menyampaikan harga yang berlaku,menagih rekening langganan dan memberikan keterangan tambahan, serta tugas
tambahan lainnya.
3. Kegiatan penunjang ( suproting )
Sebenarnya ada dua jenis pramuniaga yang menunjang penjualan. Pertama apa yang disebut dengan order oriented, yang berpedoman pada pesanan saja. Dalam hal ini sebenarnya mereka sendiri tidak mencoba untuk mendapatkan pesanan. Jenis pramuniaga yang lain adalah yang disebut missionary salesman, yaitu pramuniaga yang bekerja pada seorang pengusaha untuk membina kerjasama dengan para agen dan langganannya dengan tujuan agar dapat
mengembangkan goodwill. Di samping kedua macam ppramuniaga tersebut, terdapat pula tenaga yang disebut technical specialist, yaitu petugas yang mempunyai keahlian teknik dan kecakapan tertentu menerangkan keunggulan produk yang diualnya (Sofjan Assauri,2009 : 281-282)
8. Promosi Penjualan ( S ales Promotion)
a Pengertian promosi penjualan
Promosi penjualan adalah kegiatan promosi selain advertensi, personal selling , dan publisitas, yang dapat mendorong pembelian oleh konsumen, dan meningkatkan efektivitas penyalur
dengan mengadakan pameran, display, eksibisi, peragaan atau demontrasi dan berbagai kegiatan penjualan yang lain, dilakukan sewaktu-waktu, dan tidak bersifat rutin (Sofjan Assauri,2007 :
282).
Berdasarkan pendapat para ahli di atas dapat dikatakan promosi penjualan adalah kegiatan promosi yang dirancang sedemikian rupa untuk menggiatkan pemasaran secara kuat dan cepat
serta untuk menghubungkan antara advertising, personal selling, dan publisitas yang
mengkoordinir bidang-bidang tersebut dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demontrasi, dan sebagainya.
b Jenis Promosi Penjualan
Promosi penjualan dapat dikelompokkan dalam3(tiga) golongan, berdasarkan objek yang
dituju, yaitu :
1) Promosi Konsumen (consumer promotion), yaitu promosi penjualan yang ditujukan untuk konsumen akhir, misalnya dengan pemberian kupon berhadiah, pemberian sampel produk,
jaminan uang kembali bila produk mengecewakan sesudah dipakai dan demontrasi atau pertunjukkan yang memperlihatkan kegunaan serta keunggulan produk tersebut.
2) Promosi perdagangan (trade promotion), yaitu promosi penjualan yang ditujukan kepada
pedagang perantara atau bedan-bedan tertentu, misalnya dengan pemberian barang-barang sebagai hadiah, potongan harga atas pembelian pada waktu tertentu dan dalam jumlah tertentu.
3) Promosi tenaga penjual ( sales forcé promotion), yaitu promosi penjualan yang ditujukan
kepada pramuniaga dari perusahaan, misalnya pemberian bonus sebagai tambahan gaji karena prestasi yang dibuat di atas estándar yang telah ditetapkan oleh perusahaan, dan recognition
program yaitu pemberian penghargaan kepada pegawai, sehingga ia dikenal di dalam lingkungan perusahaan (Sofjan Assauri,2007 :284).
c Fungsi Promosi Penjualan
1) Memperkenalkan produk baru
2) Menambah pemakaian atau persediaan para penyalur dan dealer atau perdagangan besar
(distributor).
3) Menarik langganan baru.
4) Menanggulangi kegiatan para pesaing.
5) Meringankan akibat penurunan penjualan, karena pengaruh musim.
6) Membantu untuk meringankan tugas bicara berupa sales talk dari pramuniaga perusahaan
(Sofjan Assauri, 2007 : 283-284).
d Tujuan Promosi Penjualan
Tujuan pengunaan promosi penjualan secara umum adalah
1) Meningkatkan tindakan pembelian yang dilakukan oleh konsumen akhir.
2) Meningkatkan usaha dan intesitas penjualan para reseller dan sales personnel (para
penjual).
Promosi penjualan pada kenyataannya paling sering digunakan untuk tujuan menarik pembeli, agar dapat menembus atau memasuki pasar yang baru dan agar mendapatkan langganan baru (Sofjan Assauri, 2007 : 284-285)
9. Nilai Penjualan
1. Pengertian Nilai Penjualan
Kegiatan penjualan terdiri dari serangkaian kegiatan yang meliputi penciptaan permintaan
(demand), menemukan si pembeli, negosiasi harga, dan syarat-syarat, pembayaran sehingga pada akhirnya dapat terlaksana hak transfer atau transaksi (Sofjan Assauri,2009 : 23)
Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pemebeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba. Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan,
karena dari penjualandapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasikan. Penjualan adalah suatu transfer hak atas benda-benda. Dari penjelasan tersebut dalam
memindahkan atau mentransfer barang dan jasa diperlukan orang-orang yang bekerja dibidang penjualan seperti pelaksnaan dagang, agen, wakil pelayanan dan
Jadi sebenarnya istilah penjualan itu hanya meliputi kegiatan pemindahan barang dan jasa yang di dahului dengan tawar menawar berunding membentuk harga dan menyerahkan hak milik agar dicapai manfaat baik penjualan mupun yang berkelajutan dan yang menguntungkan kedua belah pihak.
Dalam dunia usaha suatu perusahaan selalu memperhatikan nilai penjualan yang docapai dari satu periode keperiode berikutnya. Nilai penjualan secara singkat dapat ditentukan sebagai jumlah produk barang dan jasa yang dihasilkan oleh suatu perusahaan guna memenuhi
kebutuhan konsumen dan dapat disampaikan kepada konsumen melalui proses pertukaran atau jual beli.
Berdasarkan pengertian tersebut dapat dinyatakan bahwa nilai penjualan adalah sebagai total dari hasil penjualan yang dicapai oleh perusahaan atau bedan usaha, dari suatu kegiatan pemasaran dalam periode tertentu. Nilai penjualan merupakan hasil dari fungsi reaksi penjualan atas hubungan dengan harga dan biaya. Dengan demikian kegunaan nilai penjualan adalah sebagai pernyataan dalam perhitungan keuntungan.
2. Faktor-faktor yang mempengaruhi nilai penjualan
Nilai penjualan terhadap suatu produk akan dipengaruhi 5 (lima) faktor yaitu: a). Kondisi dan kemampuan penjual
Kondisi dan kemampuan penjual sangat menentukan keyakinan seseorang yang untuk membeli produk yang dipasarkan.dengan demikian penjualan harus memahami beberapa hal yaitu:
(1). Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan. (2). Harga produk
(3). Syarat penjualan seperti : pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah penjualan,
garansi dan sebagainya b). Kondisi pasar
Pasar merupakan sasaran dalam menjual suatu produk, dengan demikian pasar juga akan mempengaruhi tingkat penjualan. Untuk dapat meningkatkan penjualan, maka perlu memperhatikan faktor-faktor kondisi pasar yaitu:
(1). Jenis pasar
(2). Kelompok pembeli atau segmen pasarnya
(4). Frekuensi pembeliannya (5). Keinginan dan kebutuhannya c). Modal
Dalam menjual barang atau produk haruslah produk tersebut dikenal oleh calon pembeli atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual maka haruslah penjual memperkenalkan produknya kepada pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana
serta usaha seperti : alat transportasi, tempat peragaan baik d i dalam perusahaan maupun diluar perusahaan, usaha promosi dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual
memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu. d). Kondisi organisasi perusahaan
Dalam suatu organisasi yang besar, kegiatan penjualan biasanya ditangani oleh bagian penjualan. Namun dalam perusahaan yang kecil kegiatan penjualan biasanya ditangani langsung oleh orang
yang juga melakukan fungsi-fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit dan system organisasinya lebih sederhana.
e). Faktor-faktor lain adalah pendukung dari pemasaran suatu barang seperti: misalnya periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah. Hal ini sangat tergantung kondisi serta
situasi perusahaan dan pembeli (Basu Swastha, DH dan Irawan,2008:406-404).
10. Pengaruh Bauran Promosi dengan Nilai Penjualan
Promosi merupakan salah satu aspek dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut.Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan dan perusahaan.Laba yang diperoleh perusahaan berasal dari nilai penjualan dalam setiap
periodenya. Perusahaan perlu mengadakan promosi untuk memperkenalkan produknya pada pembeli dan masyarakat sehingga mereka tertarik untuk memiliki produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
Berdasarkan pendapat diatas maka dapat dikemukakan bahwa bauran promosi berpengaruh terhadap nilai penjualan dimana dengan melakukan kegiatan promosi, perusahaan diharapakan dapat meningkatkan nilai penjualan karena promosi bertujuan untuk mempengaruhhi konsumen agar mau mempergunakan produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan.
½ ¾
