BAB II
TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Landasan Teori
2.1.1. Pemasaran
Pemasaran diketahui sebuah metode dalam mengenalkan produk maupun jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen, pemasaran juga merupakan sebuah komunikasi antara produsen dengan konsumen. Terdapat pengertian pemasaran yang dikemukakan oleh para ahli, antara lain:
Definisi Pemasaran menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong (2003:7) yang dialihbahasakan oleh Drs. Benyamin Molan dalam bukunya yang berjudul Dasar-Dasar Pemasaran, pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain. Kebutuhan adalah keadaan merasa kekurangan, sedangkan keinginan adalah bentuk kebutuhan manusia yang dibentuk oleh budaya dan kepribadian individu. Menurut William D. Perreault, Jr., Joseph P. Cannon, dan E. Jerome McCarthy (2008:6), pemasaran adalah kinerja kegiatan yang berusaha mencapai tujuan organisasi dengan mengantisipasi kebutuhan pelanggan atau klien dan mengarahkan arus barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan dari produsen ke pelanggan atau klien. Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2009:5) yang dialihbahasakan oleh Bob Sabran dalam bukunya yang berjudul Manajemen Pemasaran, pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan di mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain. Menurut American Marketing Association (AMA) yang dikutip oleh Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2009:5), pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya.
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu proses yang membentuk hubungan antara pemasar dengan konsumen dalam menyampaikan jenis-jenis produk barang maupun jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan (needs and wants) konsumennya guna mencapai tingkat kepuasan yang lebih tinggi melalui penciptaan produk yang berkualitas agar perusahaan dapat mencapai tujuannya dengan baik dalam jangka pendek maupun dalam jangka panjang.
2.1.2. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran modern. Dengan kata lain, bauran pemasaran menjadi alat bagi aktivitas pemasaran perusahaan dalam pencapain tujuan perusahaan. Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2012:51), bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran taktis yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkannya di pasar sasaran.
Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2009:17), bauran pemasaran dapat diklasifikasikan menjadi 4P. Adapun pengertian dari masing-masing bauran pemasaran:
1. Product
Produk adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan. Indikator dari produk antara lain: ragam, kualitas, desain, fitur, nama merek, kemasan, dan layanan.
2. Price
Harga adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh produk tadi. Setiap perusahaan seharusnya melakukan negosiasi harga dengan setiap pelanggan, menawarkan diskon, menghitung biaya tukar tambah, dan jangka waktu kredit untuk menyesuaikan diri dengan situasi persaingan saat ini dan merumuskan harga sesuai dengan persepsi pelanggan mengenai nilai produk tersebut. Harga memiliki indikator seperti: daftar harga, diskon, periode pembayaran, dan persyaratan kredit.
3. Place
Saluran distribusi mencakup aktivitas perusahaan untuk menyediakan produk bagi konsumen sasaran. Produk harus didistribusikan ke setiap wilayah di mana target pasar berada. Indikator dari distribusi antara lain: saluran, cakupan, pemilahan, lokasi, persediaan, transportasi, dan logistik.
4. Promotion
Promosi berarti aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya. Indikator dari promosi antara lain: iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat.
Dalam pemasaran jasa ada elemen-elemen lain yang bisa dikontrol dan dikoordinasikan untuk keperluan komunikasi dan memuaskan konsumen jasa, elemen tersebut adalah 3P, sehingga bauran pemasarannya menjadi 7P yaitu:
5. People
Partisipan adalah semua pelaku yang memainkan sebagian penyaji jasa dan karenanya mempengaruhi persepsi pembeli.
6. Physical Evidence
Bukti fisik merupakan lingkungan fisik dimana jasa disampaikan dan dimana perusahaan dan konsumennya berinteraksi, serta setiap konsumen tangible memfasilitasi penampilan atau komunikasi tersebut.
7. Process
Proses yaitu semua prosedur aktual, mekanisme, dan aliran aktivitas dimana jasa disampaikan yang merupakan sistem penyajian atau operasi jasa.
Dari ketujuh alat pemasaran di atas bertujuan untuk mempengaruhi keputusan pembelian. Dari sudut pandang pemasar, setiap alat pemasaran dirancang untuk memberikan manfaat kepada pelanggan. Jadi perusahaan pemenang adalah perusahaan yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen/pelanggan secara ekonomis, mudah dan dengan komunikasi yang efektif.
2.1.3. Promosi
Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk. Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Menurut Fandy Tjiptono (2008:219) promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Sedangkan menurut William Shoell yang dikutip oleh Buchari Alma (2011:179) yang telah diterjemahkan, promosi ialah usaha yang dilakukan marketer, berkomunikasi dengan calon audiens. Komunikasi adalah sebuah proses membagi ide, informasi, perasaan audiens.
Berdasarkan pengertian di atas, dapat disimpulkan bahwa promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa yang bertujuan untuk memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan, dan meyakinkan calon konsumen.
2.1.3.1. Proses komunikasi Pemasaran
Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang dalam aktivitas pemasarannya berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau meningkatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Secara garis besar, proses komunikasi pemasaran dapat dijelaskan pada gambar berikut:
Gambar 2.1
Proses Komunikasi Pemasaran
Dalam proses komunikasi pemasaran terdapat tiga hal secara umum, yaitu pengiriman pesan, media komunikasi dan penerima pesan. Akan tetapi, dalam prakteknya terdapat beberapa tahapan dalam proses komunikasi, diawali dengan sebuah gagasan/ide yang dimiliki oleh pengirim pesan kemudian dikirimkan melalui media pesan kepada penerima. Setelah pesan diterima kemudian penerima mencoba untuk memahami isi pesan dan merespon pesan yang disampaikan melalui timbal balik kepada pengirim, sehingga pesan yang disampaikan dapat dipahami secara baik oleh masing-masing individu. Akan tetapi, dalam proses komunikasi terdapat beberapa gangguan yang mungkin terjadi dalam proses komunikasi, seperti gangguan fisik, masalah sematik, perbedaan budaya, ketiadaan feed back bahkan efek status yang bisa menghambat dan mengganggu proses komunikasi, sehingga pesan yang disampaikan tidak dapat dipahami secara baik oleh penerima.
2.1.3.2. Bauran Promosi
Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, akan tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas khususnya. Menurut Fandy Tjiptono (2008: 224) ada beberapa macam bentuk bauran promosi dengan bentuk dan pengertiannya, berikut adalah penjelasan dari promotion mix:
1. Personal Selling
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga calon pelanggan akan mencoba dan membelinya.
2. Mass Selling
Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam suatu waktu. Metode ini memang tidak sefleksibel personal selling, namun merupakan alternatif yang lebih murah untuk menyampaikan informasi ke khalayak (pasar sasaran) yang jumlahnya sangat banyak dan tersebar luas. Ada dua bentuk utama mass selling, yaitu periklanan dan publisitas:
a. Periklanan
Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya.
b. Publisitas
Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara nonpersonal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu.
3. Sales Promotion/ Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
4. Public Relation
Public relation merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. Yang dimaksud dengan kelompok itu adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya.
5. Direct Marketing
Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. Dalam direct marketing, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos, atau dengan datang langsung ke tempat pemasar. Teknik ini berkembang sebagai respon terhadap pengecilan pasar dimana semakin banyak ceruk pasar dengan kebutuhan serta pilihan yang sangat individual. Di satu sisi, dengan berkembangnya sarana transportasi dan komunikasi mempermudah kontak dan transaksi dengan pasar, dimana perusahaan relatif mudah mendatangi langsung calon konsumen ataupun menghubungi via telefon atau surat.
2.1.4. Personal Selling
Sebagai salah satu alat promosi, personal selling digunakan untuk berkomunkasi dengan kosumen potensial secara langsung. Melalui personal selling informasi tentang produk dapat disampaikan secara lengkap dan hal ini tidak lepas dari keterampilan dan keahlian dari tenaga penjual wiraniaga dalam membujuk konsumen untuk membeli produk sehingga dapat menimbulkan minat beli konsumen. Menurut Fandy Tjiptono (2008: 224), personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga calon pelanggan akan mencoba dan membelinya. Sedangkan menurut Sutisna (2008:311): personal selling merupakan aktivitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh penjual
dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung (face to face). Menurut Dr. Andhyka Sedyawan (2016) di suatu seminar, personal selling adalah suatu kegiatan promosi yang membangun hubungan baik dengan calon konsumen dengan cara komunikasi interpersonal, sehingga calon konsumen menyukai, mempercayai, dan menghormati pemasar, sehingga membeli produk yang ditawarkan.
Berdasarkan definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa personal selling merupakan alat promosi yang menyajikan presentasi pribadi dengan komunikasi interpersonal secara verbal dan nonverbal di antara tenaga penjual dengan calon konsumen. Tenaga penjual berusaha untuk membujuk dan mempengaruhi calon pembeli dengan tujuan terciptanya suatu penjualan.
2.1.4.1. Karakteristik Personal Selling
Beberapa karakteristik personal selling seperti yang dkemukakan oleh Philip Kotler (2004:644) adalah:
1. Konfrontasi Personal
Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat secara verbal maupun nonverbal.
2. Mempererat
Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan, mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan.
3. Tanggapan
Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.
Berdasarkan uraian diatas, dapat disimpulkan bahwa personal selling tidak hanya digunakan perusahaan untuk meningkatkan penjualan, tetapi juga perusahaan dapat menjalin hubungan baik dengan konsumen. Kedua pihak saling menguntungkan, karena dapat bertukar informasi.
2.1.4.2. Kriteria Personal Selling
Suksesnya penjualan produk tidak terlepas dari keterampilan dan keahlian dari tenaga penjual/wiraniaga dalam membujuk konsumen untuk membeli produk. Tenaga penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling menurut Fandy Tjiptono (2004:224) harus memiliki kriteria-kriteria sebagai berikut:
1. Seni Menjual
Penjual harus memiliki kemampuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan persentasi dan demontrasi, mengatasi penolakan pelanggan dan mendorong pembelian.
2. Negosiasi
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegoisasi tentang syarat-syarat penjualan. Negosiasi harus dapat menguntungkan kedua belah pihak.
3. Hubungan Pemasaran
Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan yang baik dengan para pelanggan.
Dari uraian diatas, dapat disimpulkan bahwa para penjual wiraniaga harus memiliki kriteria-kriteria yang sudah dijelaskan di atas, agar pada saat penjual menawarkan produk kepada konsumen akan terjadi respon yang baik, sesuai dengan harapan penjual dan dapat tercapainya penjualan yang telah ditargetkan.
2.1.4.3. Proses Personal Selling
Menurut William D. Perreault, Jr., Joseph P. Cannon, dan E. Jerome McCarthy (2008:258), proses personal selling dapat digambarkan sebagai berikut:
Sumber: William D. Perreault, Jr., Joseph P. Cannon, dan E. Jerome McCarthy (2008:258)
Gambar 2.2 Proses Personal Selling
Gambar di atas dapat dijelaskan lebih rinci oleh Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2009:272), personal selling memiliki 6 langkah yaitu:
1. Mencari Calon Pelanggan (Memprospek) dan Mengkualifikasikannya Langkah pertama dalam penjualan adalah mengidentifikasi dan mengkualifikasikan calon pelanggan. Semakin banyak perusahaan yang bertanggung jawab untuk mencari dan mengkualifikasikan petunjuk sehingga wiraniaga dapat menggunakan waktu mereka yang tidak banyak untuk
melakukan apa yang dapat mereka lakukan dengan sangat baik: menjual. Perusahaan mengkualifikasikan petunjuk dengan menghubungi calon pelanggan lewat surat atau telefon untuk menilai tingkat minat dan kapasitas keuangan mereka. Calon pelanggan yang “panas” dialihkan ke wiraniaga lapangan dan calon pelanggan yang “hangat” ke unit telemarketing untuk tindak lanjut. Bahkan kemudian, dibutuhkan sekitar 4 kunjungan ke calon pelanggan agar terjadi transaksi bisnis.
2. Pendekatan
Wiraniaga harus belajar sebanyak mungkin tentang perusahaan calon pelanggan (apa yang diperlukan pelanggan, siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian) dan pembelinya (karakteristik pribadi dan gaya pembelian). Wiraniaga harus menerapkan tujuan kunjungan mengkualifikasikan calon pelanggan, mengumpulkan informasi, melakukan penjualan segera. Tugas lain adalah memilih pendekatan kontak terbaik, apakah kunjungan pribadi, telepon, atau surat. Pada akhirnya, wiraniaga harus merencanakan keseluruhan strategi penjualan untuk pelanggan.
Menurut penelitian dari majalah foundr (2016), 48% tenaga penjual tidak pernah melakukan pendekatan dengan seorang prospek, 25% tenaga penjual melakukan pendekatan kedua dan berhenti, 12% tenaga penjual melakukan tiga kali pendekatan dan berhenti, dan hanya 10% tenaga penjual melakukan pendekatan lebih dari tiga kali. Padahal sebenarnya, 2% penjualan terjadi saat pendekatan pertama, 3% penjualan terjadi saat pendekatan kedua, 5% penjualan terjadi saat pendekatan ketiga, 10% penjualan terjadi saat pendekatan keempat, dan 80% penjualan terjadi saat pendekatan kelima sampai keduabelas. Dengan begitu, kita bisa menyimpulkan bahwa jika seorang wiraniaga bekerja keras dalam melakukan pendekatan dengan prospek, maka wiraniaga tersebut hanya memiliki sedikit pesaing dengan peluang penjualan yang sangat besar.
3. Presentasi dan Demonstrasi
Wiraniaga menyampaikan “kisah” produk kepada pembeli, menggunakan pendekatan fitur (feature), keunggulan (advantage), manfaat (benefit), dan nilai (value) (FABV). Fitur menggambarkan karakteristik fisik penawaran pasar.
Keunggulan menjelaskan mengapa fitur itu memberikan keuntungan kepada pelanggan. Manfaat menggambarkan manfaat ekonomi, teknis, layanan, dan sosial yang dihantarkan oleh penawaran. Nilai menggambarkan nilai penawaran (sering dalam istilah moneter). Wiraniaga sering menghabiskan terlalu banyak waktu dalam fitur produk (orientasi produk) dan tidak cukup waktu menekankan sisi manfaat dan nilai (orientasi pelanggan).
4. Mengatasi Keberatan
Pelanggan biasanya mengajukan keberatan. Resistensi psikologis meliputi resistensi terhadap interfensi, preferensi terhadap sumber pasokan atau merek yang sekarang digunakan, apatis, tidak tersedia melepaskan sesuatu, hubungan tidak menyenangkan yang diciptakan oleh wiraniaga, ide yang sudah ditentukan sebelumnya, ketidaksukaan untuk mengambil keputusan, dan sikap nerotik terhadap uang. Resistensi logis bisa berupa keberatan terhadap harga, jadwal pengiriman, atau karakteristik produk atau perusahaan.
Menurut penelitian dari Organicabrand (2016), 71% konsumen membeli suatu produk karena mereka suka, percaya, dan menghormati wiraniaga. Jika prospek memiliki alasan untuk tidak berbicara dengan wiraniaga tersebut, atau merasa tidak nyaman saat berbicara, atau menjawab setiap pertanyaan dengan tertutup, itu menandakan bahwa prospek belum suka, percaya, dan menghormati wiraniaga.
Untuk menangani keberatan ini, wiraniaga mempertahankan pendekatan positif, meminta pembeli mengklarifikasi keberatan, mengajukan pertanyaan dengan cara di mana pembeli menjawab keberatannya sendiri, menyangkal keakuratan hal yang menjadi keberatan tersebut, atau mengubahnya menjadi alasan untuk membeli. Meskipun harga merupakan masalah yang paling sering dinegosiasikan, masalah lain meliputi waktu penyelesaian kontrak; kualitas barang dan jasa yang ditawarkan; volume pembelian; tanggung jawab pembiayaan, pengambilan risiko, promosi, dan hak milik; serta keamanan produk.
Kadang-kadang wiraniaga terlalu mudah menyerah ketika pelanggan meminta diskon. Perusahaan menyadari masalah ini ketika pendapatan penjualan naik
25%, tetapi laba tetap. Perusahaan memutuskan untuk melatih kembali wiraniaganya untuk “menjual pada harga,” dan tidak “menjual di bawah harga.” Wiraniaga diberi informasi yang lebih banyak tentang sejarah penjualan dan perilaku setiap pelanggan. Mereka mendapatkan pelatihan untuk menyadari peluang bernilai tambah dan bukan peluang penurunan harga. Dengan demikian, pendapatan penjualan perusahaan meningkat dan begitu juga dengan marjinnya.
5. Penutupan
Tanda penutupan dari pembeli meliputi tindakan fisik, penyataan atau komentar, dan pertanyaan. Wiraniaga dapat menanyakan pesanan, merekapitulasi poin-poin yang telah disepakati, menawarkan untuk membantu menulis pesanan, bertanya apakah pembeli menginginkan produk A atau B, membuat pembeli mengambil pilihan kecil seperti warna atau ukuran, atau menunjukan kerugian apa yang dapat dialami pembeli jika tidak melakukan pemesanan sekarang. Wiraniaga dapat menawarkan insentif khusus untuk menutup, seperti harga khusus, kuantitas ekstra, atau cinderamata.
6. Tindak Lanjut dan Pemeliharaan
Tindak lanjut dan pemeliharaan diperlukan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan terulangnya kerja sama. Segera setelah menutup penjualan, wiraniaga harus menyatukan semua data yang diperlukan tentang waktu pengiriman, syarat pembelian, dan masalah penting bagi pelanggan. Wiraniaga harus menjadwalkan kunjungan tindak lanjut setelah pengiriman untuk memastikan pemasangan, instruksi, dan layanan yang tepat dan mendeteksi semua masalah, memastikan minat wiraniaga kepada pembeli, dan mengurangi disonansi kognitif. Wiraniaga harus mengembangkan rencana pemeliharaan dan pertumbuhan bagi pelanggan.
2.1.4.4. Jenis Tugas Personal Selling
Tenaga atau wiraniaga adalah petugas yang ditunjuk perusahaan sebagai penghubung kepada konsumen, yang bertugas mencari dan memberikan informasi penting yang dibutuhkan mengenai konsumen. Menurut Basu Swastha dan Ibnu Sukotjo (2002:228) tugas yang akan dilakukan dalam personal selling yaitu:
1. Trade Selling and merchandising salesman
Trade selling merupakan tugas penjualan yang ditujukan kepada para penyalur, bukan kepada pembeli akhir Tenaga penjualan yang melakukannya disebut merchandising salesman.
2. Missionary Selling and detailman
Missionary selling merupakan tugas penjualan yang dilakukan untuk mendorong pembeli agar bersedia membeli pada penyalur perusahaan. Tenaga penjual yang melakukannya disebut detailman. Jadi, detailman tidak melakukan penjualan langsung, tetapi hanya memberi contoh barang saja, misalnya untuk obat-obatan.
3. Technical Selling and Sales Engineer
Technical selling merupakan tugas penjualan yang berusaha meningkatkan penjualan dengan memberikan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya (terutama menyangkut masalah teknis). Petugas yang melakukannya disebut sales engineer.
4. New Business Selling and Pioneer Product Salesman
New Business Selling merupakan tugas penjualan yang berusaha membuka transaksi baru dengan mengubah calon pembeli menjadi pembeli. Petugas yang melakukannya disebut pioneer product salesman (misalnya pada perusahaan asuransi).
2.1.4.5. Cara Mempengaruhi Konsumen
Menurut Dale Carnegie dan Associates, Inc. (2012), seorang wiraniaga harus melakukan beberapa peraturan untuk membangun hubungan baik dengan prospek, diantaranya yaitu:
Memberikan rasa penting
Wiraniaga harus bisa memberikan rasa penting yang tulus dengan cara mengingat semua hal yang penting bagi prospek, seperti memanggil dengan nama lengkapnya, mengingat tanggal lahirnya, membicarakan hobinya, dsb.. Mereka juga bisa memuji prospek dengan tulus, pujilah sesuatu yang memang prospek tersebut sukai. Mereka juga harus lebih banyak bertanya
dan mendengarkan jawaban prospek. Mereka harus banyak membicarakan sesuatu yang prospek sukai.
Menghindari argumen
Semua wiraniaga pasti pernah mengalami ketidaksetujuan dengan pendapat prospek. Tetapi, berargumen dengan prospek bukanlah suatu solusi untuk membuat prospek tersebut setuju dengan pendapat mereka. Mereka tidak boleh menyalahkannya, karena semua orang tidak suka disalahkan. Walaupun semua yang mereka katakan itu benar, tetapi biasanya prospek akan semakin mengeraskan pola pikirnya yang menurut mereka itu salah. Lalu, prospek akan membuktikan kebenarannya kepada mereka dengan perasaan penuh kemarahan.
Seorang wiraniaga harus tetap bersabar supaya kecerdasannya tidak menurun. Mereka harus banyak memberikan pertanyaan cerdas yang akan membuat prospek berubah pikiran menjadi setuju dengan pendapat mereka (Contoh: Apa yang terjadi jika...?, atau Bagaimana kalau...?). Mereka tidak bisa mengubah pola pikir prospek kecuali jika prospek itu sendiri yang mengubahnya.
Jangan memerintah atau melarang!
Seorang wiraniaga tidak boleh memerintah atau melarang prospek saat ingin melakukan sesuatu. Mereka hanya bisa memberikan banyak pilihan kepada prospek saat ingin melakukannya disertai dengan fakta kelebihan dan kekurangan di setiap pilihannya.
Menurut Dr. Angga Prasetya (2016), rumus kalimat pain-pleasure card adalah “Mana lebih penting? Hanya sekadar [pleasure saat ini] padahal akibatkan [pain jangka panjang dan pendek dimaksimalkan] dibandingkan dengan anda [sugesti] dan mendapatkan [pleasure jangka panjang dan pendek dimaksimalkan], tanpa harus mengalami [pain jangka panjang dan pendek dimaksimalkan].” Pola kalimat seperti ini akan membuat seseorang memilih pilihan yang mereka inginkan.
Mencari banyak kesamaan atau sengaja menyamakan
Pada saat berkomunikasi, seorang wiraniaga harus memilih pembicaraan yang disetujui terlebih dahulu, supaya prospek merasa nyaman dengannya.
Mereka harus merespon setiap jawaban prospek dengan backtracking. Backtracking adalah mengulang kata-kata atau poin-poin penting di setiap kalimat yang dikatakan oleh lawan bicara. Backtracking membuat prospek merasa bahwa mereka setuju dan mengerti dengan apa yang prospek tersebut katakan.
Selain menyamakan komunikasi verbal, wiraniaga juga harus menyamakan komunikasi nonverbal yang biasa disebut mirroring. Mirroring adalah suatu tindakan menyamakan gerakan tubuh (gesture), nada suara, ritme suara, bahkan logat bicara dari lawan bicara. Mirroring dapat membuat prospek merasa nyaman dengan mereka melalui pengaruh alam bawah sadarnya.
Tersenyumlah!
Seorang wiraniaga harus selalu menunjukkan senyuman yang tulus pada saat sebelum sampai setelah melakukan perbincangan dengan prospek. Mereka harus selalu memberikan antusiasme yang tulus setiap bertemu dengan prospek tersebut. Senyuman dan antusiasme yang tulus akan membuat prospek merasa aman dan nyaman saat berbincang dengan mereka. Prospek akan merasa bahwa tidak ada yang berbahaya di sini, semua akan baik-baik saja.
2.1.5. Sales Promotion
Menurut Fandy Tjiptono (2008:232), sales promotion atau promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Sedangkan, menurut Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2009:219), promosi penjualan adalah suatu kegiatan menawarkan insentif supaya konsumen membeli.
Dari definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa sales promotion merupakan rangsangan jangka pendek yang aktifitasnya tidak rutin, dan digunakan untuk mempengaruhi perhatian konsumen dengan memberikan suatu informasi yang membawa konsumen untuk membeli produk tersebut dalam waktu yang singkat dan jumlah yang banyak sehingga meningkatkan penjualan yang diharapkan.
Perusahaan berusaha menawarkan insentif-insentif terbaiknya untuk mempengaruhi konsumen dalam membeli produknya.
2.1.5.1. Karakter Sales Promotion
Meskipun alat-alat promosi penjualan bermacam-macam, tetapi alat-alat promosi penjualan tersebut memiliki ciri-ciri tersendiri. seperti yang dikatakan oleh Philip Kotler dan Gary Amstrong (2007;341) bahwa alat-alat sales promotion mempunyai jenis yang sangat beragam dan semuanya memberikan tiga manfaat yang berbeda, yaitu:
1. Komunikasi : promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya memberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen ke produk yang bersangkutan.
2. Insentif : promosi penjualan menggabungkan semua kebebasan, dorongan, atau kontribusi yang memberikan nilai bagi konsumen.
3. Ajakan : promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan transaksi pembelian sekarang.
2.1.5.2. Perencanaan dalam Sales Promotion
Dalam menggunakan sales promotion, perusahaan harus melalui tahap-tahap seperti yang diungkapkan Djaslim Saladin (2003;136), yaitu:
1. Menetapkan tujuan-tujuan promosi penjualan
a. Bagi konsumen (consumer promotion) : untuk mendorong konsumen lebih banyak menggunakan produk, membeli produk dalam unit yang besar, mencoba merek yang dipromosikan, dan untuk menarik pembeli dari merek pesaing kepada merek produk yang dipromosikan.
b. Bagi pengecer (trade promotion) : untuk membujuk pengecer agar menjual produk baru, menimbun lebih banyak persediaan barang, meningkatkan pembelian ketika sedang tidak musim, mengimbangi promosi para pesaing, membuat pengecer agar setia pada barang yang dipromosikan, dan memperoleh jalur pengeceran baru.
c. Bagi wiraniaga (sales force promotion) : untuk mendukung atas produk atau model baru, dan medorong penjualan dimusim sepi. 2. Menyeleksi alat-alat promosi penjualan
Dalam mempergunakan alat-alat promosi penjualan, kita harus memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi, keadaan pesaing dam efektivitas biaya untuk setiap alat.
3. Pengembangan program promosi penjualan (Developing The Sales Promotion Program)
Keputusan-keputusan dalam pengembangan program promosi penjualan, yaitu:
Besarnya insentif (the size of the incentive), yaitu menentukan insentif yang diberikan, biasanya ditentukan minimumnya.
Syarat-syarat partisipasi (condition for participation), yaitu menentukan syarat-syarat menentukan insentif.
Waktu promosi (duration of promotion), yaitu menetukan jangka waktu pelaksanaan promosi, biasanya lebih baik diprogramkan untuk jangka panjang.
Wahana distribusi untuk promosi (distribution vehicle), yaitu menentukan cara melakukan promosi dan pendistribusiannya.
Saat-saat promosi (the timing of promotion) yaitu menentukan jadwal pelaksanaan promosi dan pendistribusian.
Menentukan total anggaran promosi penjualan, yaitu ada dua cara yang dapat dikembangkan :
o Pemasar dapat memilih promosi yang digunakan dan mengestimasikan total biaya.
o menggunakan cara yang lebih umum yakni dengan menetapkan suatu presentase tertentu dari total anggaran dan disediakan untuk anggaran promosi penjualan.
4. Melaksanakan pra uji coba terhadap program promosi penjualan Pra uji coba dilakukan sebagai penentu apabila peralatan yang digunakan telah sesuai, ukuran insentif telah optimal dan metode presentasi telah
efisien, uji coba dapat dilakukan dalam area geografis yang terbatas dan konsumen dapat diminta untuk menilai atau menyusun promosi yang berbeda.
5. Melaksanakan dan mengawal program promosi penjualan
Perencanaan pelaksanaan harus mencakup tenggang waktu (waktu yang diperlukan untuk mempersiapkan program hingga pelaksanaanya) dan waktu penjualan (waktu untuk menjual dimulai dengan pelaksanaan dan berakhir pada saat kira-kira jumlah barang promosi mendekati 95% ditangan konsumen, tergantung pada jangka waktu promosi) dan juga mempersiapkan untuk masing-masing promosi yang digunakan.
6. Mengevaluasi hasil-hasil promosi penjualan
Ada 4 (empat) metode yang digunakan untuk mengukur efektifitas dari sales promotion, yaitu:
1. Menguji data penjualan sebelumnya, selama dan sesudah promosi. 2. Data panel konsumen mengungkapkan tentang jenis-jenis orang yang
berminat atau tertarik pada promosi, dan apa yang mereka lakukan setelah promosi melalui penelitian konsumen.
3. Menguji pengalaman yang memvariasikan berbagai atribut, seperti nilai insentif, lamanya undian dan distribusi.
4. Menguji pengalaman yang memvariasikan berbagai atribut, seperti nilai insentif, lamanya undian dan distribusi.
2.1.5.3. Alat-Alat Sales Promotion
Menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong yang dialihbahasakan oleh Drs. Benyamin Molan (2007;266), menyatakan alat-alat promosi sebagai berikut:
A. Alat Promosi Konsumen Sampel
Merupakan tawaran produk gratis atau percobaan gratis kepada konsumen dan diharapkan mereka akan menyukai produk tersebut sehingga melakukan pembelian ulang.
Kupon
Merupakan sertifikat yang memberi hak kepada pelangganya, sehingga bisa menghemat pembelian produk tertentu. kupon dapat dikirim lewat pos, dimasukan dalam produk lain, atau diselipkan dalam iklan. Kupon-kupon ini bisa sangat efektif untuk merangsang penjualan merek yang telah dikenal dan membujuk para pembeli melakukan percobaan awal terhadap sebuah merek baru.
Tawaran Uang Kembali
Harga yang diberikan akan dikurangi setelah transaksi pembelian ditoko-toko pengecer. Konsumen mengirim spesifikasi bukti pembelian kepada produsen yang mengembalikan bukan harga beli dari pos.
Kemasan Harga Khusus
Potongan harga lebih rendah dari harga biasa kepada konsumen yang diterapkan pada label atau bungkus.
Premi
Barang dagangan yang ditawarkan dengan harga yang sangat rendah atau bahkan gratis sebagai suatu insentif bila orang membeli produk tertentu.
Hadiah
Penawaran berupa kesempatan memperoleh uang tunai, berwisata ke suatu tempat, atau memperoleh barang tertentu sebagai imbalan atas pembelian sesuatu.
Imbalan Kesetiaan
Hadiah dalam bentuk uang tunai maupun bentuk-bentuk lain yang sebanding dengan besarnya kesetiaan pembeli kepada penjual atau kelompok penjual tertentu.
Uji Coba Gratis
Peragaan langsung yang dapat di lakukan oleh calon konsumen agar dapat mengetahui keunggulan dari produk yang ditawarkan.
Jaminan Garansi Produk
Salah satu alat promosi penting, terutama karena konsumen menjadi semakin peka terhadap mutu. Sebuah perusahaan harus membuat keputusan sebelum menonjolkan suatu garansi, apakah kualitas produk itu cukup tinggi, perlukah kualitas produk ditingkatkan lagi, dapatkah pesaing menawarkan jamianan yang sama, berapa lama seharusnya garansi itu, berapa banyak harus dihabiskan untuk mengiklankan jaminan itu, sehingga konsumen potensial mengetahui dan mempertimbangkanya.
Promosi Gabungan
Melibatkan dua atau lebih merek atau perusahaan yang bekerja sama untuk menyediakan kupon, penawaran uang kembali, dan kontes untuk meningkatkan daya tarik mereka. Perusahaan menggabungkan dana dengan harapan memperoleh pengaruh yang lebih luas, sementara beberapa tenaga penjual mendorong promosi ini kepada pengecer, memberi mereka tempat yang lebih baik di pameran dan iklan-iklan.
Promosi Silang
Menggunakan satu merek untuk mengiklankan merek lain yang tidak bersaing.
Demonstrasi/Display Unit
Pameran dan peragaan yang diselenggarakan di tempat berlangsungnya pembelian atau penjualan oleh perusahaan.
B. Alat Promosi Dagang Harga Lepas
Diskon langsung di luar daftar harga untuk tiap pembelian selama periode tertentu.
Kelonggaran
Jumlah yang ditawarkan sebagai pengganti persetujuan pengecer untuk menonjolkan produk produsen dengan suatu cara.
Barang Gratis
Tawaran untuk tambahan barang dagang bagi perantara yang membeli dalam jumlah tertentu. Produsen dapat menawarkan uang perangsang yaitu kas atau hadiah bagi penyalur atau tenaga penjual mereka untuk menjual barang produsen.
C. Alat Promosi Bisnis
Pameran dan Konvensi
Asosiasi industri mengatur pameran dagang dan konvensi tahunan perusahaan yang menjual produk dan jasa kepada industri tertentu membeli ruang dan mendirikan stand dan tempat pameran untuk mendemonstrasikan produk mereka di pameran untuk mendemonstrasikan produk di pameran dagang tersebut.
Kontes Penjualan
Kontes yang melibatkan tenaga penjual atau penyalur, bertujuan untuk medorong mereka meningkatkan hasil volume penjualan selama periode tertentu.
Iklan Khusus
Terdiri dari produk yang berguna, biaya rendah yang diberikan oleh tenaga penjual kepada prospek dan pelanggan tanpa kewajiban dan membawa sera alamat perusahaan dan kadang- kadang diluar peran iklan.
2.1.6. Keputusan Pembelian
Menurut Fandy Tjiptono (2008:273) mengemukakan bahwa keputusan pembelian konsumen adalah pemilihan satu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Sedangkan menurut William D. Perreault, Jr., Joseph P. Cannon, dan E. Jerome McCarthy (2008:133), keputusan pembelian dipengaruhi oleh kebutuhan ekonomi, variabel psikologis, pengaruh sosial, dan situasi pembelian. Keempat hal tersebut juga dipengaruhi lagi oleh bauran pemasaran dan stimuli-stimuli lainnya, seperti yang terdapat pada gambar di bawah ini:
Sumber: William D. Perreault, Jr., Joseph P. Cannon, dan E. Jerome McCarthy (2008:133)
Gambar 2.3
Proses Keputusan Pembelian
Kebutuhan Ekonomi : Ekonomi pembelian, kenyamanan, efisiensi penggunaannya, dan keteguhan.
Variabel Psikologis : Motivasi, persepsi, pembelajaran, sikap, dan kepribadian/gaya hidup.
Pengaruh Sosial : Keluarga, kelas sosial, kelompok referensi, dan budaya.
Situasi Pembelian : Alasan pembelian, waktu, dan lingkungan.
Gambar di atas dapat dijelaskan lebih rinci oleh Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2012:188), sebagai berikut:
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal dan eksternal. Dengan rangsangan internal, salah satu dari kebutuhan normal seseorang, seperti rasa, lapar, haus, seks naik ketingkat maksimum, dan menjadi dorongan atau kebutuhan bisa timbul akibat rangsangan eksternal.
2. Pencarian Informasi
Pada tingkat ini seseorang hanya menjadi lebih representatif terhadap informasi tentang sebuah produk. Pada tingkat berikutnya, seseorang dapat memasuki pencarian informasi aktif, seperti mencari bahan bacaan, menelepon teman, melakukan kegiatan online dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tersebut.
Sumber informasi utama dimana konsumen dibagi menjadi empat kelompok, yaitu:
a. Pribadi : keluarga, teman, tetangga, rekan.
b. Komersial : iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan.
c. Publik : media massa, oerganisasi pemeringkat konsumen. d. Eksperimental : penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk. 3. Evaluasi Alternatif
Beberapa konsep dasar yang akan membantu konsumen dalam memahami proses evaluasi, yaitu:
1) Konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan. 2) Konsumen mencari manfaat tertentu dari produk tersebut.
3) Konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk memuaskan kebutuhan ini.
4. Keputusan Membeli
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk referensi antarmerek dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga membentuk maksud untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat membentuk lima sub keputusan, yaitu; merek, penyalur, kuantitas, waktu, dan metode pembayaran.
5. Perilaku Pasca Pembelian
Secara umum, apabila individu merasakan ketertarikan dan kepuasan dalam memenuhi kebutuhan setelah melakukan pembelian. Kebutuhan, biasanya mereka akan terus mengingat hal tersebut. Perilaku pasca pembelian meliputi kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pemakaian dan pembuangan produk pasca pembelian.
a. Kepuasan Pasca Pembelian
Kepuasan membeli merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan membeli atas suatu produk dengan kinerja yang dirasakan pembeli atas produk tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah daripada harapan, pelanggan akan kecewa, jika kinerja ternyata sesuai harapan, pelanggan akan puas, jika melebihi harapan, pelanggan akan sangat puas. Perasaan itu akan membedakan apakah pembeli akan membeli produk tersebut dan membicarakan hal-hal yang menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang produk tersebut kepada orang lain. Konsumen membentuk harapan mereka berdasarkan pesan-pesan yang diterima dari penjual, teman, dan informasi-informasi lain. Semakin besar kesenjangan antara harapan dan kinerja, semakin besar ketidakpuasan konsumen.
b. Tindakan Pasca Pembelian
Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan mempengaruhi perilaku selanjutnya. Jika konsumen puas, ia akan menunjukan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli kembali produk tersebut. Para pelanggan yang tidak puas akan berprilaku sebaliknya.
c. Pemakaian dan Pembuangan Produk Pasca Pembelian
Jika konsumen menyimpan produk ke dalam lemari, produk tersebut mungkin tidak begitu memuaskan, dan kabar dari mulut ke mulut tidak akan gencar. Jika konsumen menjual atau mempertukarkan produk tersebut, penjualan baru akan menurun.
2.2. Kajian Penelitian Sebelumnya
Tabel 2.1
Kajian Penelitian Sebelumnya
No. Peneliti Judul Variabel Hasil
1 Syuhaily Osman, Benjamin Chan Yin Fah, dan Yeoh Sok Foon (2011) Simulation of Sales Promotions towards Buying Behavior among University Students X1=Price Discounts X2=Coupons X3=Free Samples X 4=”Buy-One-Get-One-Free” Y=Buying Behavior
Hasil dari Pearson Correlation yaitu ada hubungan yang
signifikan antara price discounts dengan perilaku pembelian (r = 0,351, p ≤ 0,001), antara coupons dengan perilaku pembelian (r = 0,392, p ≤ 0,001), antara free samples dengan perilaku pembelian (r = 0,491, p ≤ 0,001), dan antara ”Buy-One-Get-One-Free” dengan perilaku pembelian (r = 0,456, p ≤ 0,001). 2 Rumyeni dan Arini Al Haq (2013) Pengaruh Sales Promotion terhadap Perilaku Pembelian secara Impulse Buying Wanita Bekerja pada Matahari Departement Store Plaza Citra Pekanbaru X=Sales promotion Y=Perilaku Impulse Buying Angka signifikansinya adalah 0,000<0,05. Nilai beta yang diperoleh adalah 0,757. Ini berarti bahwa ada hubungan yang positif signifikan antara sales promotion terhadap perilaku impulse buying.
3 Harfa Marian Putri (2014) Pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian Produk Telkom Speedy di Plasa Telkom Cimahi X=Personal Selling Y=Keputusan Pembelian
Jika dijelaskan dengan Cox and Snell R Square dapat dijelaskan bahwa variabel dependen (Y) dapat dijelaskan oleh variabel independen (X) sebesar 35,6%, sementara sisanya 65,4% dapat dijelaskan oleh variabel lain yang tidak diteliti. Jadi, terdapat pengaruh yang signifikan dan positif dari personal selling terhadap keputusan pembelian. 4 Mahmud I. Nour Mohammad, Salamh Almahirah Sultan, dan "Mohammed Said," Sultan Freihat (2014) The Impact of Promotional Mix Elements on Consumers Purchasing Decisions X1=Advertising X2=Personal Selling X3=Sales Promotion X4=Publicity X5=Public Relations Y=Consumer Purchasing Decision
Nilai koefisien beta dari personal selling adalah 0,165 dengan signifikansi 0,048. Ini berarti ada hubungan yang signifikan antara personal selling dengan keputusan pembelian. Sedangkan nilai koefisien beta dari sales promotion adalah 0,224 dengan
signifikansi 0,029. Ini berarti ada hubungan
yang signifikan antara sales promotion dengan keputusan pembelian. 5 Dicky Aditya Putra dan Hj. Sofiah (2015) Komunikasi Interpersonal dan Perilaku Konsumen (Studi Korelasi antara Komunikasi Antarpersonal Sales Promotion Girl dan Perilaku Konsumen Baru terhadap Keputusan Pembelian Produk Rokok Dunhill Mild di Kawasan Lesehan Jalan Dr. Moewardi Surakarta) X1=Komunikasi Antarpersonal X2=Perilaku Konsumen Y=Keputusan Pembelian Hasil korelasi Spearman antara komunikasi antarpersonal dengan keputusan pembelian adalah 0,796 dengan signifikansi 0,000<0,01. Ini berarti bahwa ada hubungan yang positif signifikan antara komunikasi antarpersonal dengan keputusan pembelian. 6 Mochamad Octaryansa (2015) Pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian Pinjaman Modal Kerja di PT. Bank Sahabat Sampoerna Cabang Bandung X=Personal Selling Y=Keputusan Pembelian
Jika dijelaskan dengan Nagelkerke R Square dapat dijelaskan bahwa variabel dependen (Y) dapat dijelaskan oleh variabel independen (X) sebesar 76%, sementara sisanya 24% dapat dijelaskan oleh variabel lain yang
tidak diteliti. Jadi, terdapat pengaruh yang signifikan dan positif dari personal selling terhadap keputusan pembelian. 7 Febiyani Santoso (2015) Pengaruh Sales Promotion terhadap Keputusan Pembelian di Restoran 19th Avenue Jakarta X=Sales Promotion Y=Keputusan Pembelian
Nilai uji koefisien korelasi (R) adalah sebesar 0,683 dengan perhitungan pearson product moment. Pengaruh sales promotion terhadap keputusan pembelian adalah 46,6%. Sedangkan sisanya 53,4% dipengaruhi oleh variabel-variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini. Nilai Sig. yaitu 0,000. Ini berarti hasil penelitiannya signifikan, karena di bawah 0,05. 8 Rossa Ocktaria, Srikandi Kumadji, dan Kadarisman Hidayat Pengaruh Brand Personality dan Sales Promotion terhadap Brand Equity dan Keputusan Pembelian (Survei X1=Brand Personality X2=Sales Promotion Y1=Brand Equity Y2=Keputusan
Hasil analisis jalur menerangkan bahwa variabel sales promotion memiliki pengaruh negatif dan tidak signifikan terhadap variable
(2015) Pada Mahasiswi Pengguna Produk Wardah Kosmetik di Universitas Brawijaya Malang)
Pembelian keputusan pembelian yang ditunjukan oleh nilai koefisien jalur (β) sebesar -0,032 (p > 0,05). Hasil analisis jalur menerangkan bahwa variabel sales promotion memiliki pengaruh negatif dan tidak signifikan terhadap variable keputusan pembelian yang ditunjukan oleh nilai koefisien jalur (β) sebesar -0,032 (p > 0,05). Hubungan antarvariabel negatif dimana semakin baik sales promotion, maka tidak akan meningkatkan pertimbangan responden untuk melakukan pembelian. 9 Rudain Othman Yousif (2016) The Impact of Personal Selling on the Purchasing Behavior towards Clothes: A Case Study on the Youth Category X1=Salespersons personal characters X2=Presenting of commodities (goods) by salespersons X3=Characters Personal selling berpengaruh pada perilaku pembelian remaja terhadap pakaian, karena nilai F itung yaitu
99,322>2,35 dengan signifikansi 0,00<0,05.
of clothes sale stores X4=Promotion conducted by salespersons in clothes sale stores Y=Buying Behavior Faktor identifikasi menunjukkan 0,576, yang mengindikasikan bahwa faktor personal selling menjelaskan 57,6% perubahan yang terjadi pada perilaku pembelian remaja terhadap pakaian. Analisis regresi berganda menunjukkan bahwa salesperson dalam personal selling tidak memiliki karakter yang dibutuhkan. Uji nilai (t) adalah -4.811<1,96. Ini sama dengan karakter toko penjualan pakaian. 10 Dr. Iyad A. Khanfar (2016) The Effect of Promotion Mix Elements on Consumers Buying Decisions of Mobile Service: The Case of Umniah Telecommunication Company at Zarqa city- Jordan X1=Advertising X2=Personal Selling X3=Sales Promotion X4=Public Relation Y=Consumer’s Buying Decisions Personal selling berpengaruh signifikan 14,3% terhadap keputusan pembelian. Sedangkan sales promotion berpengaruh signifikan 28,7% terhadap keputusan pembelian.
Yessa (2016) Penjualan terhadap Proses Keputusan Pembelian Suku Cadang Mobil Merek Sparepart Factory di Kota Bandung, Kota Cimahi dan Kabupaten Bandung Penjualan Y=Proses Keputusan Pembelian berpengaruh positif terhadap proses keputusan pembelian. Hal ini dapat dilihat dari hasil analisis korelasi Spearman yaitu 0,739.
2.3. Kerangka Pemikiran
Semua perusahaan pasti selalu mencari bauran promosi terbaik untuk memasarkan produknya agar diterima oleh masyarakat. Salah satu bauran promosi yang dapat digunakan oleh UMKM adalah personal selling dan sales promotion. Seperti yang dikatakan oleh William D. Perreault, Jr., Joseph P. Cannon, dan E. Jerome McCarthy (2008:133), proses keputusan pembelian dipengaruhi oleh kebutuhan ekonomi, variabel psikologis, pengaruh sosial, dan situasi pembelian. Keempat hal tersebut juga dipengaruhi lagi oleh bauran pemasaran dan stimuli-stimuli lainnya. Menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong (2003:78), Bauran pemasaran atau marketing mix adalah perangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, produk, harga, distribusi, dan promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran. Jadi, itu berarti bahwa promosi yang termasuk salah satu bauran pemasaran dapat mempengaruhi keputusan pembelian.
Kesimpulan dari definisi personal selling menurut para ahli menunjukkan bahwa personal selling merupakan alat promosi yang menyajikan presentasi pribadi dengan komunikasi interpersonal secara verbal dan nonverbal diantara tenaga penjual dengan calon konsumen. Tenaga penjual berusaha untuk membujuk dan mempengaruhi calon pembeli dengan tujuan terciptanya suatu penjualan.
Sedangkan, kesimpulan dari definisi sales promotion menurut para ahli menunjukkan bahwa sales promotion merupakan rangsangan jangka pendek yang aktifitasnya tidak rutin, dan digunakan untuk mempengaruhi perhatian konsumen dengan memberikan suatu informasi yang membawa konsumen untuk membeli produk tersebut dalam waktu yang singkat dan jumlah yang banyak sehingga meningkatkan penjualan yang diharapkan. Perusahaan berusaha menawarkan insentif-insentif terbaiknya untuk mempengaruhi konsumen dalam membeli produknya.
Jadi, sales promotion dan personal selling dapat membujuk konsumen untuk membeli lebih cepat dengan jumlah lebih banyak bukan hanya dari insentif yang menarik, tetapi juga dari hubungan yang baik antara wiraniaga dan prospek. Hal tersebut juga sudah dilakukan oleh KAT Irwan Iskandar. Tim ini telah melakukan berbagai alat sales promotion, seperti “Setiap Hari Jumat Gratis 2Lt Air KanGen”, “Beli Banyak Makin Murah”, dan Abodemen. Tim ini juga sudah melakukan personal selling kepada para kerabat. Tetapi, sales promotion yang kurang menarik dan personal selling yang kurang baik dapat menjadi faktor tidak tercapainya target rata-rata penjualan tim. Maka dari itu, penulis ingin mengetahui pengaruh personal selling dan sales promotion yang dilakukan oleh KAT Irwan Iskandar.
Dengan kerangka pemikiran di atas, maka dapat dibuat paradigma penelitian seperti pada gambar berikut ini:
Gambar 2.4 Paradigma Penelitian
2.4. Hipotesis
Berdasarkan kerangka penelitian di atas, maka dapat dirumuskan hipotesis penelitian sebagai berikut:
H1: Personal selling berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian air KanGen pada KAT Irwan Iskandar.
H2: Sales promotion berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian air KanGen pada KAT Irwan Iskandar.
H3: Personal selling dan Sales promotion berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian air KanGen pada KAT Irwan Iskandar.
