83
ANALISIS PENGARUH PERSONAL SELLING, PUBLICITY DAN ADVERTISING TERHADAP VOLUME PENJUALAN
PADA PRODUK KOSMETIK ORIFLAME DI SIDOARJO
Dea Yuhensia, Nurul Qomari, Abdul Fattah
Prodi Manajemen Fakultas Ekonomi Dan Bisnis, Universitas Bhayangkara Surabaya dhey.yuhensia@yahoo.com
ABSTRAK
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer yang diperoleh dengan menyebarkan kuesioner kepada seluruh pelanggan atau konsumen. Teknik analisis yang digukanan adalah analisis regresi linier berganda dengan menggunakan uji F, uji t, serta uji dominan dengan taraf signifikan 5%.
Hasil pengujian terbukti bahwa variabel Personal Selling, Publicity, dan Advertising berpengaruh secara simultan yang signifikan dengan hasil regresi linier berganda dalam uji F diperoleh Fhitung sebesar 117.566 lebih besar dari Ftabel sebesar 2.67 sedangkan pengaruh secara parsial yang signifikan melalui uji t diperoleh thitung untuk masing – masing variabel bebas yaitu variabel Pesonal Selling (X1) sebesar 9.460, Publicity (X2) sebesar 7.021, dan Advertising (X3) sebesar 4.987 lebih besar dari nilai ttabel sebesar 1.656, maka variabel bebas yaitu Personal Selling, Publicity, dan Advertising berpengaruh terhadap variabel terikat Volume Penjualan, sedangkan variabel Personal Selling berpengaruh dominan terhadap Volume Penjualan.
Kata Kunci : Personal Selling, Publicity, Advertising, Volume Penjualan
ABSTRACT
The data used in this study is the primary data obtained by distributing questionnaires to all customers or consumers. The analysis technique used is multiple linear regression analysis using F test, t test, and dominant test with 5%
significant level. The test results proved that the variable of Personal Selling, Publicity, and Advertising significantly simultaneous effect with multiple linear regression results in F test obtained Fcount of 117.566 is greater than FTable of 2.67 while significant partial influence through t test obtained t calculate for each The independent variable is the variable of Pesonal Selling (X1) of 9,460, Publicity (X2) equal to 7,021, and Advertising (X3) 4,987 is bigger than the value of ttable of 1.656, then the independent variable that is Personal Selling, Publicity, and Advertising influence on the dependent variable Volume Sales, while the variable of Personal Selling has a dominant effect on Sales Volume.
Keyword: Personal Selling, Publicity, Advertising, Sales Volume
84 PENDAHULUAN
Sejalan dengan perkembangan dunia usaha pada saat ini banyak perusahaan sejenis menghadapi persaingan terberatnya yaitu bagaimana mengungguli pesaing – pesaing mereka di pasaran. Untuk itu perusahaan harus berupaya merebut pasar. Suatu perusahaan tidak hanya dituntut untuk menghasilkan produk yang baiksaja tetapi juga dituntut untuk dapat memasarkan hasil produksi tersebut kepada konsumen.
Untuk mendapatkan konsumen perusahaan harus mampu memasarkan produknya semaksimal mungkin agar dapat sampai ke tangan konsumen dengan baik. Kenaikan harga bahan bakar minyak yang terjadi mengakibatkan harga bahan-bahan untuk membuat produk naik yang pada gilirannya harga produk yang dihasilkan harus mengalami kenaikan pula, sehingga mempersulit proses pemasaran produk. Dampak ini pun tidak hanya dirasakan oleh perusahaan tetapi juga berakibat kepada konsumen, yaitu konsumen berusaha melakukan penghematan dengan cara menyeleksi kebutuhan-kebutuhan yang dianggap prioritas dan yang tidakkalah pentingnya adalah adanya penurunan daya beli masyarakat. Pada situasi seperti ini perusahaan haruslah mampu menyiasati bagaimana produk sampai ke tangan konsumen.
Di samping itu banyak perusahaan-perusahaan yang memproduksi barang sejenisyang mengakibatkan terjadinya persaingan yang sangat ketat baik perusahaan yang sudah besar maupun perusahaan kecil, tentunya mereka mempunyai tujuan yang sama yaitu untuk memperoleh suatu keuntungan yang semaksimal mungkin agar perusahaan dapat terus berkelanjutan sehingga tetap memberikan lapangan kerja. Hal ini lebih berat lagi dikarenakan perusahaan- perusahaan tersebut tidak hanya bersaing dengan perusahaan dalam negeri tetapi juga bersaing dengan produk-produk yang datang dari luar negeri. Oleh karena itu, dalam menghadapi persaingan ini perusahaan dituntut untuk memperbaiki mutu produknya, menata saluran distribusinya, mengadakan promosi yang lebih, gencar agar produknya lebih dikenal dan diminati masyarakat luas. Perusahaan juga harus menetapkan efisiensi dan efektifitas sumber daya yang dimiliki perusahaan agar perusahaan dapat menetapkan harga jual produk. Sukses atau
85
tidaknya tujuan perusahaan tergantung pada keahlian mereka dalam bidang promosi atau kegiatan mereka mengkombinasikan kegiatan promosi agar dapat berjalan dengan lancar sebagaimana yang diharapkan. Banyak perusahaan tidak dapat mencapai sasaran atau target penjualan dengan baik karena perusahaan tidak dapat melakukan program promosi secara cepat.
Erat kaitannya dengan proses produksi maka perusahaan perlu memperhatikan beberapa unsur dari bauran pemasaran yang harus diperhatikan adalah unsut produk, harga, tempat, dan promosi. Agar setiap perusahaan dapat berhasil dalam memasarkan barang dan jasa, perusahaan harus dapat menyesuaikan dan mengkoordinasikan setiap unsur-unsur tersebut dengan sebaik- baiknya agar penjualan dapat semakin meningkat.
Personal Selling
Kotler (1997:163). “ Personal selling adalah presentasi pribadi oleh tenaga penjual perusahaan dengan tujuan menjual dan membina hubungan dengan pelanggan”. Menurut Laksana (2008 : 151). “Personal selling adalah presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli untuk tujuan penciptaan penjualan”. Menurut Purnama (2001 : 166). “ Penjualan personal merupakan suatu bentuk interaksi langsung antara satu calon pembeliatau lebih untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan”.
Publicity
Assauri ( 1996 : 258). “Publisitas merupakan stimulus permintaan akan suatu barang atau jasa dengan cara memuat berita yang mempunyai arti komersial, pemuatan berita ini pada dasarnya tidak dibayar oleh perusahaan sponsor.”
Menurut Tjiptono ( 2003 : 228). “Publisitas adalah bentuk penyajian dari pembayaran ide, barang dan jasa secara non personal yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu.” Menurut Mursid ( 2006 : 99). “ Publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi perusahaan yang disebarluaskan di masyarakat dengan cara memuat berita yang mempunyai arti komersial atau berupa penyajian-penyajian yang lain bersifat positif.”
86 Advertising
Alex S. Nitisemito (1977 : 128). “Pengiklanan adalah usaha mempengaruhi konsumen dalam bentuk tulisan, gambar, suara, atau kombinasi dari semuanya itu yang diarahkan pada masyarakat secara luas dan tidak langsung”. Menurut Laksana (2008 : 140). “Periklanan adalah segala bentuk penyajian non personal dan promosi ide, barang, atau jasa oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran”. Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (1997 : 77). “Periklanan adalah suatu bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi mengenai barang, gagasan atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu”.
Volume Penjualan
Swasta dan Irawan ( 1990 : 288). “Volume penjualan adalah besarnya penjualan yang dihasilkan oleh penjualan dalam periode tertentu, baik dalam bentuk volume fisik maupun volume rupiah. Menurut Kotler ( 1995 : 434 ).
“Volume penjualan adalah hasil perkalian antara jumlah pemakai merk dan tingkat pemakaian.” Artinya semakin banyak jumlah pemakai suatu merk dan semakin sering pemakai merk mengkonsumsi produk tersebut, maka akan semakin besar jumlah permintaan produk atau volume penjualan perusahaan semakin naik. Hal ini menunjukkan bahwa usaha penjualan lebih banyak ditekankan untuk mencari jumlah pembeli sebanyak-banyaknya, dengan cara mencari pembeli merk-merk lain maupun mempertahankan pembeli yang sudah ada dan mempengaruhi untuk bersedia meningkatkan frekuensi pemakaiannya atau mengganti produk lama dengan produk baru.
METODE PENELITIAN Populasi
Sugiyono ( 2006 : 55 ), “Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek / subyek yang mempunyai kuantitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian diratrik kesimpulannya.”
87 Sampel
Sugiyono (2011:116), menyatakan bahwa sampel adalah sebagai bagian dari populasi, sebagai contoh yang diambil dengan menggunakan cara-cara tertentu.
Kerangka Konseptual
Berdasarkan pada tinjauan landasan teori dan peneliti terdahulu, maka dapat disusun kerangka pemikiran teoritis dalam penelitian ini, seperti yang disajikan dalam gambar berikut ini :
Sumber : Peneliti (2017)
Gambar 1 Kerangka Konseptual Hipotesis Penelitian
Hipotesis merupakan dugaan sementara yang paling memungkinkan yang masih harus dicari kebenarannya. Hubungan antar variabel dalam penelitian ini memiliki hipotesis sebagai berikut :
1. Bahwa variabel personal selling, publicity, dan advertising mempunyai pengaruh signifikan secara simultan terhadap volume penjualan pada produk kosmetik Oriflame di Sidoarjo.
2. Bahwa variabel personal selling, publicity, dan advertising mempunyai perngaruh signifikan secara parsial terhadap volume penjualan pada produk kosmetik Oriflame di Sidoarjo
3. Bahwa di antara variabel personal selling, publicity, dan advertising maka variabel personal selling memiliki pengaruh dominan terhadap volume penjualan pada produk kosmetik Oriflame di Sidoarjo.
Advertising ( X3 ) Personal Selling ( X1 )
Publicity ( X2 )
Volume Penjualan ( Y )
88 Jenis Data
Data yang digunakan adalah data primer dan teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknik analisis kuantitatif, sedangkan pengambilan sampel yang dilaksanakan dengan purposive sampling. Menurut pendapat Gulo ( 2002 : 122 ), bahwa untuk pengumpulan data dapat dilakukan berdasarkan pada kuesioner atau angket hanya berbeda dalam bentuknya.
Berdasarkan perolehan data, penelitian ini akan menggunakan data primer yaitu data berupa kuesioner (daftar pertanyaan) yang dibagikan kepada konsumen pengguna produk Pond’s.
HASIL ANALISIS DAN PEMBAHASAN a. Uji Validitas
Sudjana (2005:89) validitas adalah suatu ukuran yang menunjukkan tingkat-tingkat kevalidan suatu instrumen. Suatu instrumen yang valid mempunyai validitas tinggi dan sebaliknya instrumen yang kurang valid berarti memiliki validitas yang rendah. Untuk mengetahui ketepatan data diperlukan teknik uji validitas. Ada dua macam validitas sesuai cara pengujiannya, yaitu validitas eksternal dan validitas internal.
Tabel 2
Hasil Uji Validitas Personal Selling
Variabel/Indikator Nilai r Kondisi Keterangan Personal Selling (X1)
X1.1 0.844 Nilai r > 0.1684 Valid
X1.2 0.825 Nilai r > 0.1684 Valid
X1.3 0.796 Nilai r > 0.1684 Valid
X1.4 0.311 Nilai r > 0.1684 Valid
Sumber: Peneliti (2017)
Tabel 3
Hasil Uji Validitas Publicity
Variabel/Indikator Nilai r Kondisi Keterangan Publicity (X2)
X2.1 0.896 Nilai r > 0.1684 Valid
X2.2 0.786 Nilai r > 0.1684 Valid
X2.3 0.830 Nilai r > 0.1684 Valid
X2.4 0.500 Nilai r > 0.1684 Valid
Sumber: Peneliti (2017)
89 Tabel 4
Hasil Uji Validitas Advertising
Variabel/Indikator Nilai r Kondisi Keterangan Advertising (X3)
X3.1 0.818 Nilai r > 0.1684 Valid
X3.2 0.752 Nilai r > 0.1684 Valid
X3.3 0.817 Nilai r > 0.1684 Valid
X3.4 0.600 Nilai r > 0.1684 Valid
Sumber: Peneliti (2017)
Tabel 5
Hasil Uji Validitas Volume Penjualan
Variabel/Indikator Nilai r Kondisi Keterangan Volume Penjualan (Y)
Y1.1 0.933 Nilai r > 0.1684 Valid
Y1.2 0.472 Nilai r > 0.1684 Valid
Y1.3 0.915 Nilai r > 0.1684 Valid
Y1.4 0.951 Nilai r > 0.1684 Valid
Sumber: Peneliti (2017)
Berdasarkan Tabel 2,3,4,5 terlihat bahwa semua butir pernyataan yang mengukur variabel personal selling, publicity, advertising dan volume penjualan, keseluruhan item pernyataan dinyatakan valid. Hal ini terjadi karena keseluruhan item pernyataan mempunyai nilai r hitung > r tabel.
b. Uji Reliabilitas
Sudjana (2005:92) realibilitas menunjukkan pengertian bahwa suatu instrumen cukup dapat di percaya untuk digunakan sebagai alat pengumpul data karena instrumen tersebut sudah baik. Instrumen yang baik tidak bersifat tendensius mengarahkan responden untuk memilih jawaban-jawaban tertentu.
Realibilitas ada dua jenis yaitu realibilitas eksternal da realibilitas internal.
Tabel 6
Hasil Pengujian Reliabilitas
Variaabel Nilai Alpha Keterangan
Personal selling ( ) 0.820 Reliabel
0.851 Reliabel
Advertising ) 0.878 Reliabel
Volume Penjualan(Y) 0.889 Reliabel
Sumber : Peneliti (2017)
Tabel 6 menunjukkan bahwa variabel dalam kuesioner ini reliabel karena mempunyai nilai cronbach’s alpha lebih besar dari 0,6. Hal ini menunjukkan
90
bahwa setiap item pernyataan yang digunakan akan mampu memperoleh data yang konsisten yang berarti bila pernyataan itu diajukan kembali akan diperoleh jawaban yang relatif sama dengan jawaban sebelumnya.
Analisis Regresi Linier Berganda
Perhitungan regresi linier berganda antara kualitas produk, citra merek dan loyalitas merek terhadap keputusan pembelian dengan dibantu program SPSS 23 dalam proses perhitungannya dapat diperoleh hasil sebagai berikut:
Tabel 7 Uji Regresi Berganda
Coefficientsa
Modela
Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig.
B Std. Error Beta
1 (Constant) 7.712 1.100 7.012 .000
X1 .188 .020 .546 9.460 .000
X2 .407 .058 .321 7.021 .000
X3 .070 .014 .286 4.987 .000
a. Dependent Variable: Y
Y = 17,712+ 0,188X1 + 0,407X2 + 0,070X3
Pengujian Hipotesis a. Hipotesis I
Tabel 8 Hasil Uji F
ANOVAa
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.
1 Regression 10.824 3 3.608 117.566 .000b
Residual 4.051 132 .031
Total 14.875 135
a. Dependent Variable: Y
b. Predictors: (Constant), X3, X2, X1 Sumber : Peneliti (2017)
Dari Tabel 8 dapat dilihat bahwa nilai Fhitung dengan tingkat signifikansi 0,000 (di bawah 0,05) sebesar 117,566. Berdasarkan tingkat signifikansinya, maka disimpulkan bahwa variabel yang terdiri dari personal selling, publicity dan advertising secara simultan mempunyai pengaruh
91
signifikan terhadap keputusan pembelian (Y). Sehingga H1 yang peneliti ajukan terbukti kebenarannya atau diterima.
b. Hipotesis II dan III
Tabel 9 Hasil Uji t
Coefficientsa
Model
Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig.
B Std. Error Beta
1 (Constant) 7.712 1.100 7.012 .000
X1 .188 .020 .546 9.460 .000
X2 .407 .058 .321 7.021 .000
X3 .070 .014 .286 4.987 .000
a. Dependent Variable: Y Sumber : Peneliti (2017)
Berdasarkan perhitungan uji regresi berganda yang tercantum pada Tabel 9, maka hasilnya memberikan pengertian bahwa :
a. Pengaruh Personal Selling terhadap Volume Penjualan
Berdasarkan hasil perhitungan Tabel 9, diperoleh nilai koefisien regresi bernilai positif dan nilai signifikasi untuk personal selling adalah α=0,000 <
0,05 menandakan bahwa mempunyai pengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Sehingga H2 yang menyatakan dugaan adanya pengaruh personal selling terhadap volume penjualan diterima.
b. Pengaruh Publicity terhadap Volume Penjualan
Hasil perhitungan Tabel 9, diperoleh nilai koefisien regresi bernilai positif dan nilai signifikasi untuk citra merek adalah α=0,000 < 0,05 menandakan bahwa publicity mempunyai pengaruh signifikan terhadap volume penjualan Sehingga H2 yang menyatakan dugaan adanya pengaruh publicity terhadap volume penjualan diterima.
c. Pengaruh Advertising terhadap Volume Penjualan
Hasil perhitungan Tabel 9, diperoleh nilai koefisien regresi bernilai positif dan nilai signifikasi untuk advertising adalah α= 0,000 < 0,05 menandakan bahwa advertising mempunyai pengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Sehingga H2 yang menyatakan dugaan adanya pengaruh advertising terhadap volume penjualan diterima.
92
d. Variabel personal selling merupakan variabel yang berpengaruh dominan terhadap volume penjualan, terbukti dengan nilai beta variabel personal selling sebesar 0,546 lebih besar dari nilai beta variabel bebas yang lain.
SIMPULAN
Berdasarkan analisis yang telah dilakukan dapat ditarik beberapa kesimpulan
sebagai berikut:
1. Berdasarkan uji F yang telah dilakukan dapat diketahui bahwa personal selling, publicity dan advertising berpengaruh secara simultan terhadap volume penjualan. Hasil ini dibuktikan dengan nilai signifikansi untuk uji F sebesar 0,000 < 0,05.
2. Berdasarkan hasil uji t dapat diketahui bahwa variabel personal selling, publicity, dan advertising secara parsial mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan, hal ini terbukti dengan nilai signifikansi untuk variabel tersebut < 0,05.
3. Variabel personal selling merupakan variabel yang berpengaruh dominan terhadap volume penjualan.
SARAN
Saran yang bisa diberikan antara lain untuk meningkatkan keputusan pembelian adalah:
1. Bagi peneliti selanjutnya disarankan untuk melakukan penelitian di luar variabel bebas yang digunakan dalam penelitian ini, misalnya promotion mix yangdapat digunakan untuk meningkatkan volume penjualan, mengingat terdapat pengaruh sebesar 27,2% dari variabel lain yang tidak diikut sertakan dalam penelitian ini.
2. Perusahaan harus bisa meningkatkan sistem personal selling yang digunakan, hal ini dikarenakan pada penelitian ini personal selling mempunyai pengaruh yang paling besar terhadap volume penjualan.
93
DAFTAR PUSTAKA
Ahyarudin, 2010, Pengaruh Sales Promotion dan Personal Selling Dalam Upaya Meningkatkan Volume Penjualan Sosis Vida Pada PT. San Miguel Food Indonesia Cabang Surabaya, Skripsi, Universitas Bhayangkara Surabaya.
Algifari. 1997, Analisis Regresi, Teori, Kasus dan Solusi, Edisi Pertama, BPEE Universitas Gajah Mada, Yogyakarta.
Alma, Buchari, 2005, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Bandung : Alfabeta.
, 2000, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Bandung : Alfabeta.
Assauri, Sofyan, 1996, Manajemen Pemasaran, Edisi Pertama, Cetakan kelima, Jakarta : Rapi Grafika.
Ghozali, Imam.2005.Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS, Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang,
Gitosudarmo, Indriyo, 1997, Manajemen Pemasaran, Edisi Pertama, Yogyakarta : BPFE.
Grade, Robert, 2002, Marketing Blak – Blakan, Batam : Interaksara.
Hill, GrawMc, 2008, Pemasaran Dasar, Edisi Ketiga, Jakarta : Salemba Empat.
Kasali, Renald, 2003, Segmentasi, Targeting, Positioning, Jakarta : Gramedia Pustaka Utama.
Kotler, Philip, 2000, Manajemen Pemasaran Perspektif Asia, Jakarta : Prehalindo.
, dan Amstrong, 1997, Dasar – dasar Pemasaran, Edisi Pertama, Cetakan Pertama, Jakarta : Prehalindo.
Laksana, Fajar, 2008, Manajemen Pemasaran Pendekatan Praktis, Yogyakarta : Graha Ilmu.
Marius, P. Angipora, 1999, Dasar-Dasar Pemasaran, Cetakan Pertama. Jakarta : Raja Grafindo Persada.
Marzuki. 2000. Metodologi Riset. Yogyakarta: Prasetia Widia Pratama
Mursid, M, 1997, Manajemen Pemasaran, Jakarta : Bumi Aksara.
Nitisemito, Alex S, 1977, Marketing, Cetakan Pertama, Jakarta : Ghalia, Indonesia.
94
Ps, Djarwanto dan Subagyo, Pangestu, 2000, Statistik Induktif. Edisi Keempat, Cetakan Kelima. Yogyakarta : BPFE.
Purnama, Lingga, 2001, Strategic Marketing Plan, Jakarta : Gramedia Pustaka Utama.
Rasa, Yulianus, 2010, Pengaruh Promotion Mix Terhadap Brand Image Pond’s Pada Mahasiswi di Universitas Bhayangkara Surabaya, Skripsi, Universitas Bhayangkara Surabaya.
Sari, Fitri Pidy, 2008, Pengaruh Advertising dan Sales Promotion Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Pada PT. Siantar Top di Sidoarjo, Skripsi, Universitas Bhayangkara Surabaya.
Sowter, Colin V. 1997. Marketing Management. Jakarta : Erlangga.
