JURNAL SKRIPSI
STRATEGI PROMOSI PENJUALAN TOP COFFEE
(Implementasi Studi Deskriptif Pada Strategi Promosi Penjualan TOP Coffee di Area Kediri)
Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Komunikasi Pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Minat Utama Komunikasi Bisnis
Oleh : Rio Prayogo NIM. 0710023082
JURUSAN ILMU KOMUNIKASI
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS BRAWIJAYA
STRATEGI PROMOSI PENJUALAN TOP COFFEE
(Implementasi Studi Deskriptif Pada Strategi Promosi Penjualan TOP Coffee
di Area Kediri) Rio Prayogo
Ilmu Komunikasi – Komunikasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Brawijaya
Abstraksi
TOP Coffee merupakan produk minuman kopi instan pertama dari Wings Group yang masuk kedalam devisi Wings Food dan diproduksi oleh PT. Harum Alam Segar Gresik Jawa Timur Indonesia. Dugaan awal yang dikemukakan dalam penelitian ini adalah dengan hadirnya TOP Coffee di area Kediri, terjadi indikasi penurunan permintaan kopi instan pemain lama. Tujuan penilitian ini adalah untuk mengetahui implementasi strategi promosi penjualan TOP Coffee di area Kediri. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah kualitatif dengan jenis penelitian deskriptif. Teknik pemilihan informan penelitian ini menggunakan purposive Sampling dengan kriteria sebagai informan kunci. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa implementasi strategi promosi penjualan TOP Coffee di area Kediri menggunakan beberapa konsep diantaranya adalah Pull Strategy, dengan alat display, hadiah dan barang promosi. Push Strategy, dengan alat kontes pajang produk, diskon, gosok gosok hologram berhadiah dan sales motorik. Combination Strategy, dengan alat sampel produk, paket harga dan Sales Promotion Girl. Brand Reinforcement, dengan alat display dan kontes pajang produk. Building Demand, alat yang digunakan dalam strategi ini adalah diskon.
Kata kunci: Komunikasi pemasaran, stretegi promosi penjualan, TOP Coffee
1.PENDAHULUAN A.Latar Belakang
Tingkat konsumsi kopi di Indonesia, menurut Asosiasi Eksportir Kopi Indonesia dalam websitenya tigkat konsumsi kopi dalam negeri pada tahun 1989 berdasarkan hasil survei LPEM UI sebesar 0,5 kilogram/kapita/tahun, namun pada tahun 2013 konsumsi kopi domestik semakin meningktat dan dapat diperkirakan telah mencapai 1,0 kilogram/kapita/tahun.
(Soesatyo & Rumambi, 2013) berpendapat bahwa persaingan produsen kopi instan di Indonesia semakin pesat, produsen kopi instan di Indonesia selalu berkompetisi untuk menciptakan produk kopi yang berkualitas.Salah satu perusahaan di Indonesia yang juga tertarik untuk berinvestasi dibidang industri kopi adalah perusahaan Wings Food yang meluncurkan kopi instan pertamanya dengan merek “TOP Coffee”. Sebelum meramaikan pasar kopi instan di Indonesia, TOP Coffee melakukan riset selama 2 tahun hal tersebut dilakukan untuk menganalisa peluang bisnis, tren pasar sampai karakteristik konsumen. Kemudian untuk mengembangkan konsep produknya dimulai dengan mencari produk differensiasi, sampai distribusi penjualan (Sovianna, 2013).
konsistensi karena berhubungan dengan sikap, perubahan sikap dan kepercayaan, dimana semua itu merupakan ruang lingkup dari teori konsistensi Littlejohn dan Foss (2008.h.115).
Untuk memberikan informasi kepada konsumen, salah satunya yaitu menggunakan komunikasi pemsaran. Komunikasi pemasaran adalah aktivitas yang dilakukan oleh perusahaan untuk memberikan informasi, memperngaruhi dan membujuk atau mengingatkan pasar sasaran tentang produknya (Saladin, 2001.h.123).Salah satu kegiatan yang digunakan perusahaan untuk menarik calon konsumen yaitu dengan promosi penjualan. Promosi penjualan adalah berbagai program insentif jangka pendek, yang berguna untuk mendorong keinginan konsumen untuk mencoba atau membeli suatu produk atau jasa secara lebih cepat atau lebih besar (Hasan, 2008:371).
Berdasarkan survey awal yang dilakukan oleh penulis, penulis tertarik untuk mengetahui implementasi strategi promosi penjualan TOP Coffee di area Kediri.
B.Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah Assauri (1987.h.154).
Kotler dan Armstrong (2001.h.129) juga mendefinisikan promosi penjualan meliputi berbagai jenis peralatan kupon, perlombaan, potongan harga, hadiah dan lain-lain, semuanya memiliki keunikan masing-masing. Dalam pemasarannya kepada tenaga penjual, maupun pedagang, promosi penjualan mempuyai beberapa alat diantaranya adalah kupon, perlombaan,
potongan harga, hadiah dan lain-lain yang kesemuanya itu mempunyai keunikan masing-masing.
Tujuan promosi penjualan adalah untuk menarik konsumen agar meninggalkan produk pesaing, atau untuk membuat konsumen meninggalkan produk yang sudah matang, atau menahan dan memberi penghargaan pada konsumen yang loyal.
Menurut Tjiptono (2002.h.229) dalam promosi penjualan terdapat empat tujuan berdasarkan alat promosi penjualan yang digunakan:
1.Costumer Promotion
Customer promotion merupakan alat
promosi penjualan yang ditujukan kepada pelanggan. Penggunaan Customer promotion bertujuan untuk merangsang atau mendorong pelanggan untuk melakukan pembelian jangka pendek atau meningkatkan hubungn pelanggan jangka panjang.
2.Trade Promotion
Trade Promotion merupakan alat
promosi penjualan yang ditujukan kepada penjual perantara seperti pedagang maupun agen. Trade Promotion bertujuan untuk mendorong atau merangsang pedagang grosir maupun pengecer agar bersedia menjual barang dan mengiklankan produk dari perusahaan.
3.Sales Force Promotion
Sales Force Promotion merupakan alat promosi penjualan yang ditujukan kepada tenaga penjualan. Sales Force Promotion bertujuan untuk memotivasi armada penjual yaitu tenaga penjualan yang dimiliki oleh perusahaan contohnya seperti seorang sales agar mendapatkan pelanggan baru, dapat menjualkan produk lebih banyak.
4.Business Promotion
Business Promotion bertujuan untuk
pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama, dan mendidik pelanggan.
Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2001.h.175) dalam pencapaian tujuan promosi penjualan terdapat tiga sarana yang dapat digunakan diantaranya adalah alat promosi konsumen, alat promosi dagang dan alat promosi bisnis:
1.Alat Promosi Konsumen
Alat utama promosi konsumen adalah sampel, kupon, pengembalian sebagian uang (cash refunds), paket harga, hadiah-hadiah, barang iklan penghargaan atas kesetian, display dan peragaan point of purchase, serta kontes, undian, dan permainan.
a.Sampel
Sejumlah kecil produk yang ditawarkan kepada konsumen untuk dicoba.Memberikan sampel merupakan cara yang paling efektif sekaligus juga paling mahal untuk memperkenalkan produk baru.
b.Kupon
Sertifikat yang memberi pembeli potongan harga untuk pembelian produk tertentu. c.Tawaran Pengembalian Uang
Tawaran untuk mengembalikan sebagian uang pembelian suatu produk kepada konsumen yang mengirimkan “bukti pembelian” ke pabrikan, yang kemudian mengembalikan sebagian uang pembelian via pos.
d.Paket Harga
Pengurangan harga yang dicantumkan oleh produsen langsung pada label atau kemasan.
e. Hadiah
Barang yang ditawarkan gratis atau dengan harga miring sebagai insentif untuk pembeli suatu produk. Suatu hadiah dapat diberikan di dalam kemasan (in-pack) di luar kemasan (on-pack) atau melalui pos.
f.Barang Promosi
Pernak pernik (barang-barang kecil) yang bermanfaat, dengan cetakan nama pengiklan
di situ barang ini diberikan sebagai hadiah kepada konsumen.
g. Penghargaan Atas Kesetiaan
Uang tunai atau hadiah lain yang ditawarkan bagi penggunaan suatu produk atau jasa perusahaan secara regular.
h.Promosi point of purchase
Display atau peragaan yang berlangsung di tempat pembayaran atau penjualan.
i.Kontes, Undian, dan Permainan
Kontes (contest) mengundang konsumen untuk mengirimkan karyanya, nyanyian pendek (jingle), tebakan, saran untuk dinilai oleh panel yang akan memilih pengirim terbaik. Undian (sweepstakes) mengundng konsumen untuk mengirimkan namanya untuk diundi. Permainan (game) menyajikan sesuatu kepada konsumen nomor bingo, huruf yang hilang setiap kali mereka membeli, yang mungkin dapat membantu mereka memenangkan hadiah.
Dalam pasar konsumen terdapat beberapa faktor yang berperan mempercepat pertumbuhan promosi penjualan.
a.Didalam perusahaan para manajer produk menghadapi tekanan yang lebih besar untuk meningkatkan penjualannya untuk saat ini, dan promosi dipandang sebagai alat penjualan jangka pendek yang efektif.
b.Secara eksternal, perusahaan menghadapi lebih banyak persaingan dan merek pesaing kurang terdiferensiasi.
c.Efisiensi pemasangan iklan telah menurun karena biaya iklan yang terus meningkat, adanya kesemrawutan media, dan adanya hambatan hokum.
2.Alat Promosi Dagang
Kebanyakan alat yang digunakan bagi promosi konsumen pertandingan (kontes), hadiah (premium), pameran (display) dapat digunakan juga sebagai alat promosi dagang. Alternative lainnya, pabrikan bisa juga menawarkan diskon langsung dari harga resmi di daftar harga. Diskon adalah pengurangan langsung dari harga barang pada pembelian selama suatu periode waktu yang dinyatakan. Perusahaan manufaktur juga bisa menawarkan keringanan (allowance) yaitu, uang promosi yang dibayarkan perusahaan kepada pengecer sebagai imbalan atas persetujuannya untuk menampilkan produk pabrik dalam suatu cara.
3.Alat Promosi Bisnis
Promosi bisnis digunakan untuk menghasilkan prospek bisnis, menstimulasi pembelian, menghargai pelanggan, dan memotivasi wiraniaga. Ada dua alat utama promosi bisnis yaitu, konvensi dan pameran dagang, serta kontes penjualan. Kontes penjualan adalah kontes yang diselenggarakan bagi para wiraniaga untuk memotivasi mereka untuk meningkatkan kinerja pemasaran selama periode tertentu. Kontes penjualan berfungsi paling baik kalau ditujukan dengan tujuan penjualan yang terukur dan dapat diwujudkan.
C.Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen merupakan dasar dari pemasaran, sehingga dalam memasarkan produk kepada konsumen Setiap perusahaan harus mampu memahami perilaku konsumen agar dapat menyusun strategi yang tepat dalam persaingan. Menurut Kotler (2000.h.223) terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu: 1.Faktor Budaya
Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui keluarga dan lembaga penting lainnya Kotler & Amstrong (2006.h.129).
a.Subkultur
Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah Kotler & Amstrong, (2006.h.130).
b.Kelas sosial
Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan perilaku. Kelompok sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja sepert pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya Kotler & Amstrong (2006. h.132).
2. Faktor sosial a.Kelompok
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut membership group. Membership group terdiri dari dua, meliputi primary groups (keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja) dan secondary groups yang lebih formal dan memiliki interaksi rutin yang sedikit (kelompok keagamaan, perkumpulan profesional dan serikat dagang) Kotler, Bowen & Makens, (2003.h.203-204).
b.Keluarga.
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan mereka telah menjadi objek penelitian yang luas.
c.Peran dan status.
3.Faktor pribadi a.Kondisi Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk. Situasi ekonomi seseorang sangat mempengaruhi pemilihan produk dan keputusan pembelian pada suatu produk tertentu Kotler & Amstrong (2006. h.137).
b.Gaya hidup.
Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda. Kotler & Amstrong (2006.h.138)
c.Kepribadian dan konsep diri.
Keprinbadian adalah karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri Kotler & Amstrong (2006.h.140).
d.Usia dan Tahan siklus hidup
Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk oleh gaya hidup keluarga. Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan umur sering diperhatikan oleh para pelaku pasar Kotler, Bowen & Makens (2003.h.205-206).
e.Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi untuk melaukan pembelian barang dan jasa. Kotler, Bowen & Makens (2003.h. 207).
4.Faktor psikologis a.Motivasi
Suatu keadaan yang bisa mendorong seseorang untuk melakukan tindakan dalam pembelian produk Kotler (2000.h.233). b.Persepsi
Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi, dan menerjemahkan informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari dunia. c.Pembelajaran
Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima baik itu pada waktu membaca, diskusi, observasi, berpikir atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama Schiffman & Kanuk (2004.h.207).
d.Keyakinan dan sikap
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Keyakinan dapat didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman Kotler & Amstrong, (2006.h.144). Sedangkan sikap adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide Kotler & Amstrong, (2006.h.145).
D.Implementasi strategi Promosi Penjualan dalam Memperngaruhi Perilaku Konsumen
Dalam memasarkan produk kepada pasar, perusahaan harus mampu memahami perilaku konsumen untuk memenuhi kebutuhannya agar dapat memperngaruhi untuk melakukan pembelian terhadap produknya. Untuk menarik minat konsumen dan meningkatkan hasil penjualannya perusahaan menggunakan promosi penjualan.
Promosi penjualan menurut shimp (2003.h.6) terdiri dari semua kegiatan pemasaran yang mencoba merangsang terjadinya aksi pembelian suatu peroduk yang cepat atau terjadinya pembelian dalam waktu yang singkat. Promosi penjualan diarahkan baik untuk perdagangan kepada pedagang besar dan pengecer maupun kepada konsumen.
Dalam memasarkan suatu produk kepada konsumen, promosi penjualan menggunakan beberapa strategi, diantanya adalah sebagai berikut: strategi dorong (push strategy) merupakan strategi promosi penjualan yang sasarannya adalah para agen dan distributor. Tujuan dari strategi ini adalah untuk membujuk para agen atau pedagang untuk menjual dan memperkenalkan produk baru. Memberikan sedikit ruang untuk memajang produk tersebut, mempromosikan dan mendorong konsumen untuk membeli produk tersebut.
Kemudian menggunakan strategi tarik (pull strategy) Strategi tarik adalah suatu strategi yang berupaya untuk menarik minat konsumen langsung agar melakukan pembelian suatu produk dari perusahaan melalui pasar. Tujuan dari strategi ini adalah untuk membujuk konsumen agar mencoba suatu produk baru, menarik konsumen dari produk pesaing, meningkatkan loyalitas konsumen pada suatu produk dan membangun hubungan baik dengan para konsumen (Dave dolak the marketing guy who drives sales, 2013)
Perusahaan juga dapat menggabungkan antara pull strategy dan push strategy Kombinasi strategi terjadi jika metode tarik dan metode dorong digunakan secara bersamaan agar tujuan dari promosi penjualan dapat dicapai dan maksimal. Selain itu, strategi kombinasi juga untuk memberikan rangsangan kepada para penjual untuk mau bekerja sama mempromosikan suatu produk.
Strategi promosi penjualan selanjutnya adalah Brand Reinforcement atau penguatan merek. Strategi penguatan merek merupakan strategi untuk membangun kesetian konsumen pada suatu produk yang pada akhirnya terjadi pembelian secara konstan dan berulang. Kemudian strategi promosi penjualan yang terakhir adalah Building Demand atau membangun permintaan. Strategi promosi penjualan termasuk diantaranya menaikkan atau membangun permintaan pada suatu produk. dengan memberikan hadiah pada pembelian dengan jumlah tertentu (Joseph, 1999).
2.Pembahasan
Wings Food merupakan salah satu perusahaan yang melakukan kegiatan promosi penjualan untuk memperkenalkan produk TOP Coffee kepada masyarakat secara luas. Secara umum produk TOP Coffee sudah dikenal oleh masyarakat melalui beberapa media salah satunya dengan menggunakan media iklan di Televisi maupun Radio. Banyak cara yang digunakan tim marketing area Kediri untuk memperkenalkan produk TOP Coffee kepada konsumen, salah satu cara yang digunakan Wings Food untuk memperkenalkan TOP Coffee kepada konsumen yaitu dengan menggunakan sampel produk. Sedangkan untuk menarik perhatian konsumen agar membeli TOP Coffee Wing Food menggunakan hadiah berupa gelas, kaos, payung dan mug.
Coffee dengan segera dan dalam jumlah yang banyak dengan pemberian Diskon. Tujuan promosi penjualan yang dilakukan oleh Wings Food yaitu untuk menginformasikan tentang produk barunya yaitu TOP Coffee kepada calon konsumen dengan cara memperkenalkannya kepada konsumen secara langsung. Wings Food menggunakan promosi penjualan juga untuk merangsang calon pelanggan agar mereka mau membeli, dan mendorong pedagang grosir ataupun pedagang eceran untuk memperdagangkan produk TOP Coffee.
Wings Food menggunakan strategi promosi penjualan yaitu untuk mengenalkan produk TOP Coffee kepada konsumen dan untuk menarik konsumen agar mereka melakukan pembelian TOP Coffee dengan harapan untuk meningkatkan volume penjualan. Dengan mengimplementasikan strategi promosi penjualan, Wings Food dapat menjaring lebih banyak konsumen, khususnya di area Kediri.
Promosi penjualan produk TOP Coffee yang dilakukan oleh Wings Food di area Kediri meliputi Kota Kediri, Kabupaten Kediri dan Kabupaten Nganjuk. Implementasi promosi penjualan TOP Coffee di area Kediri berdasarkan cara pembayarannya dimana dapat dikatagorikan berdasarkan cash, R1, R2, dan Whoseller. Katagori cash yaitu Toko yang melakukan pembayaran langsung pada saat proses promosi minimal sebesar Rp. 1.000.000,-, R1 yaitu dengan pembayaran selama satu minggu, R2 dengan pembayaran selama dua minggu dan Whoseler yaitu agen dengan rata - rata pembelian sebesar Rp. 50.000.000,- keatas.
Diawal munculnya produk TOP Coffee, penjualan TOP Coffee All Variant mencapai 20.000 karton per bulan hingga sampai sekarang mengalami peningkatan rata – rata penjualan yaitu sekitar 80.000 karton per perbulan. Meningkatnya volume penjualan Top Coffee di area Kediri tersebut
tentu tidak lepas dari alat – alat apa saja yang digunakan dalam melakukan strategi promosi penjualan oleh Tim pemasaran area Kediri.
Secara garis besar alat yang digunakan dalam penerapan promosi penjualan PT. Wings Food berguna untuk meningkatkatkan volume penjualan produk TOP Coffee di area Kediri. Pada prinsipnya, penerapan promosi penjualan TOP Coffee yang dilakukan oleh Tim Pemasaran TOP Coffee di area Kediri sejalan dengan teori strategi promosi penjualan, hanya saja komposisinya yang berbeda. alat – alat yang digunakan oleh PT. Wings Food dalam menerapkan promosi penjualan produk TOP Coffee di area Kediri dapat digolongkan dalam beberapa strategi yaitu: strategi dorong (push strategy), strategi dorong yang diterapkan oleh PT. Wings Food dalam memasarkan produk TOP Coffee di area Kediri berguna untuk mendorong agen maupun pedagang baik dalam kategori Cash, R1, R2, dan Whoseller agar mau melakukan kerjasama, dengan membeli produk TOP Coffee dalam jumlah yang banyak dan kemudian menjual kepada konsumen. Alat yang digunakan dalam strategi ini adalah: Kontes Pajang Produk, Diskon, Gosok – gosok Hologram, dan Sales Motorik.
menjual kepada konsumen langsung. Alat yang digunakan dalam strategi ini adalah Sampel, Paket Harga, dan Sales Promotion Girl (SPG).
Selanjutnya strategi penguatan merek (Brand Reinforcement) yang dilakukan TOP Coffee di area Kediri berguna untuk membangun loyalitas pelanggan (pedagang). Alat yang digunakan dalam strategi ini adalah Display dan Kontes Pajang Produk. Dan yang terakhir strategi membangun permintaan (Building Demand), strategi ini dilakukan oleh TOP Coffee di area Kediri berguna untuk meningkatkan permintaan produk TOP Coffee dengan segera dan dalam jumlah yang banyak. Alat yang digunakan dama strategi ini adalah Diskon.
Berikut merupakan alat – alat yang digunakan oleh Wings Food berdasarkan strategi promosi penjualannya di area Kediri.
1. Sampel Produk
Di awal munculnya TOP Coffee Susu dan TOP Coffee Mocca sebelum adanya Iklan di media Televisi maupun di Radio, seorang sales membagikan gratis secara merata kepada pedagang eceran, warung maupun kepada Agen dan menjelaskan bahwa TOP Coffee mempunyai rasa yang khas dan tidak dimiliki oleh produk lain. Tujuanya yaitu untuk memperkenalkan produk TOP Coffee kepada pasar. Sampel yang digunakan Wings Food dalam memperkenalkan produk TOP Coffee mendapatkan respon yang baik. Dengan alat promosi penjualan berupa Sampel tersebut dapat mendorong minat pedagang maupun Agen untuk mencoba kemudian membeli dan menjual produk TOP Coffee kepada pelanggan.
2. Display
Display mempunyai tujuan utama yaitu untuk mengingatkan dan memperkenalkan produk TOP Coffee kepada pembeli.
Perusahaan mengirimkan seorang sales Merchan Desire untuk mengatur pajangan produk TOP Coffee, para pedagang eceran maupun Agen diminta sedikit ruangan untuk memajang produk TOP Coffee all varian mulai dari TOP Coffee Susu, TOP Coffee Mocca, TOP Coffee Gula, dan TOP Coffee mini. Pajangan produk tersebut ditata ulang setiap satu minggu sekali oleh Mercian desire. Display dilakukan selama produk TOP Coffee masih diproduksi oleh perusahaan. Display tidak memperngaruhi konsumen untuk membeli TOP Coffee, tanpa adanya Display mereka sudah mengerti dan sudah mengingat adanya produk TOP Coffee. Display yang dilakukan oleh Wings Food untuk mengingatkan konsumen tentang keberadaan produk TOP Coffee kurang mendapatkan respon yang baik.
3. Kontes Pajang Produk
Setelah beberapa bulan masuk pasar untuk lebih memperkenalkan produk TOP Coffee secara luas, perusahaan melakukan kerjasama kepada pedagang eceran maupun Agen dengan mengadakan kontes pajang produk, dimana desain dan penataannya diserahkan sepenuhnya oleh pedagang. Imbalannya pedagang akan diberikan insentif sebesar Rp.400.000.- per bulan selama empat bulan. Kontes pajang produk dapat mempengaruhi penguatan merek karena dapat membangun loyalitas pelanggan sehingga hubungan antara pedagang (pelanggan) dengan sales maupun dengan perusahaan lebih dekat.
4. Diskon
Program Diskon mendapatkan respon baik bagi pedagang maupun konsumen karena dengan adanya program Diskon, omset penjualan produk TOP Coffee khususnya TOP Coffee White mengalami peningkatan.
5. Paket Harga
Untuk menarik minat konsumen agar mau membeli produk TOP Coffee Wings Food menerapkan program paket harga dengan pembelian dua bungkus gratis satu bungkus. Mulai dari awal munculnya iklan di televisi Wings Food sudah menawarkan pemberian barang secara gratis yaitu membeli dua bungkus mendapatkan satu bungkus gratis. Paket harga beli dua bungkus gratis satu bungkus ini merupakan program pertama yang digunakan oleh Wings Food dan merupakan program unggulan dimana dari awal kemunculan TOP Coffee sampai sekarang untuk pembelian produk TOP Coffee all varian masih berlaku. Program paket harga ini ternyata sangat menarik minta konsumen untuk membeli produk TOP Coffee khususnya konsumen yang membeli TOP Coffee untuk persedian konsumsi sehari hari.
6. Hadiah
Hadiah merupakan pemberian barang yang diberikan secara gratis kepada calon pembeli (konsumen). Hadiah bisa diberikan berupa barang dengan harga miring atau bisa juga diberikan dengan gratis kepada konsumen. Wings Food dalam memasarkan produk TOP Coffee di area Kediri, untuk dapat menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian juga menggunakan program hadiah berupa gelas. hadiah yang diberikan oleh Wings Food dalam memasarkan produk TOP Coffee di area Kediri berhasil menarik minat pembeli. Mereka tertarik untuk membeli produk TOP Coffee karena dari harganya yang murah dan mendapatkan hadiah berupa gelas.
7. Gosok gosok hologram hadiah langsung Untuk mendorong minat para agen dan pedagang khususnya pedagang dengan katagori Chas, R1, dan R2 agar melakukan pembelian ulang dengan jumlah yang besar serta memotivasinya untuk terus menerus menjual produk TOP Coffee dan memasarkannya kepada para konsumen langsung, Wings Food juga menggunakan program berupa gosok gosok hologram berhadiah langsung. Hal ini juga bertujuan untuk membangun hubungan kerjasama dengan agen maupun pedagang dan menjalin hubungan baik antara perusahaan dengan Agen maupun pedagang.
8. Barang Promosi
Untuk menarik minat konsumen dalam pembelian produk TOP Coffee dengan segera, Wings Food bekerja sama dengan pedagang dalam kategori cash, R1 maupun R2 dengan menggunakan program barang promosi. Barang promosi merupakan pemberian pernak pernik berupa kaos, mug dan payung yang telah dikemas dalam satu paket. Untuk pembelian dengan harga Rp.32.500,- konsumen akan mendapatkan payung kemudian untuk paket pembelian sebesar Rp.30.000,- mendapatkan kaos, dan untuk paket pembelian sebesar Rp.15.000,- mendapatkan mug. Untuk pemberian barang promosi ini, Wings Food bekerja sama dengan pedagang dalam kategori Cash, R1 dan R2.
9. Sales Promotion Girl
seorang SPG di tugaskan untuk memperkenalkan produk TOP Coffee kepada konsumen langsung yang datang ke toko agen maupun pedagang selama satu minggu. Selain itu apabila kondisi pasar sedang sepi, seorang SPG juga ditugaskan lagi ke agen maupun pedagang untuk membantu penjualan produk TOP Coffee. Setiap pembelian TOP Coffee all varian dengan pembelian minimal 2 renteng akan mendapatkan satu lot untuk diundi dengan hadiah berupa payung, kaos, gelas dan juga produk minuman dari Wings Food seperti Ale Ale dan Teh Rio secara langsung.
10. Sales Motorik
Untuk memasarkan produk TOP Coffee di warung warung kecil ataupun di kios yang tidak dijangkau oleh Mobil SPG, Wings food menggunakan sales motorik. Sales Motorik adalah sales yang membawa motor dengan menggunakan box kecil dibagian belakang, mereka mempunyai target penjualan dalam satu hari sebesar Rp. 650.000,-. Tujuannya yaitu agar penjualan produk TOP Coffee dapat merata denagan harapan dapat meningkatkan penjualan produk dan agar dikenal oleh masyarakat terutama masyarakat kalangan bawah.
3. PENUTUP A.KESIMPULAN
Implementasi strategi promosi penjualan yang dilakukan Wings Food di area Kediri didasarkan pada 4 kategori yaitu cash, R1, R2, dan Whoseller. Pengkatagorian tersebut didasarkan pada cara pembayaran. Selain itu dalam penentuan strategi juga disesuaikan dengan keadaan wilayah. Implementasi strategi promosi penjualan Top Coffee di area Kediri menggunakan pull strategy dengan alat Display, Hadiah, dan Barang promosi. Kemudian menggunakan push strategy dengan alat Kontes pajang produk, Diskon, Gosok – gosok Hologram Berhadiah dan Sales Motorik. Selanjutanya
menggunakan Combination Strategy alat yang digunakan adalah Sampel, Paket Harga, Sales Promotion Girl. Selanjutnya menggunakan Brand Reinforcement dengan alat Display, Kontes pajang produk. Kemudian yang terakhir menggunakan
Building Demand dengan alat Diskon.
Perilaku konsumen di area Kediri dipengaruhi oleh empat faktor yaitu faktor budaya faktor sosial, faktor pribadi dan faktor psikologis. Paket Harga merupakan alat dari promosi penjualan yang menjadi andalan dalam memasarkan Top Coffee di area Kediri. Sales Promotion Girl dan Sales Motorik digunakan untuk memasarkan TOP Coffee secara merata guna menjangkau konsumen secara luas. Karena dengan menggunakan Sales Promotion Girl dan Sales Motorik, pemasaran TOP Coffee dapat menjangkau konsumen yang berada di pedesaan khususnya warung – warung kecil yang tidak dapat dijangkau oleh Sales Taking Order.
B.SARAN
4.DAFTAR PUSTAKA Buku
Bonvee, Courtland L, Michael J. Hauston, & John V. Thill. (1995). Marketing. McGrow. Hill. Alih Bahasa. Damos Sihombing. Prinsip-prinsip Pemasaran jilid 2. Edisi Kedelapan. Jakarta: Erlangga.
Belch, George.E. (1995). Advertising and Promotion. New York: Mc Graw, Hill
Craven, D. W. (2003).Strategic Marketing. Mc Graw: Hill. USA
Hasan, A. (2008). Marketing. Cet.1.Yogyakarta: Media Presindo.
Hasan. A. (2009) Marketing. Yogyakarta: Media Presindo.
Hurriyati, R. (2005). Marketing Mix dan Loyalitas Konsumen. Bandung: Alfabeta
Catur, I. (2001). Sales Promotion. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama,
Jefkins, F. (1997). Periklanan. Alih Bahasa. Haris Munandar. Cet. 2. Jakarta: Erlangga.
Kotler, P. & Amstrong, G. (1997). Dasar-dasar Pemasaran, Jilid 1. Alih bahasa: Bob Sabran. Jakarta: Erlangga.
Kotler, P. (2000). Manajemen Pemasaran di
Indonesia, Analisis, Perencanaan,
Implementasi, dan Pengendalian. Alih
bahasa: Ancella Anitawati Hermawan. Jakarta: Salemba Empat.
Kotler, P. & Amstrong, G. (2001).
Principles of Marketing 8th Edition,
diterjemahkan oleh Bambang Sarwaji.
Dasar-dasar Pemasaran Edisi Kedelapan Jilid 2. Jakarta: Indeks.
Kotler, P. (2002). Manajemen Pemasaran Jilid 2, PT Indeks Kelompok Gramedia, Jakarta.
Kotler, P. Bowen, J, & Makens, J. (2003). Marketing or Hospitality & Tourism. 3 editon. Prentice Hall. New Jersey.
Kotler, P. & Amstrong, G. (2004). Dasar-dasar Pemasaran Jilid 2. Alih bahasa: Bob Sabran. Jakarta: Indeks.
Kotler, P. & Amstrong, G. (2004).
Principles of Marketing 9th Edition,
diterjemahkan oleh Bambang Sarwiji. Dasar-dasar Pemasaran Edisi Kesembilan Jilid 2. Jakarta: Indeks.
Kotler, P. (2005) Manajemen Pemasaran Edisi kesebelas Jilid 2, PT Indeks Kelompok Gramedia, Jakarta.
Kotler, P. & Gary A. (2006) ”Principles of Marketing, Edisi ke 8” Alih bahasa: Bob Sabran. Jakarta: Erlangga.
Kotler, P. & Amstrong, G. (2008). Prinsip-prinsip Pemasaran, Edisi ke-12 Jilid 1. Alih bahasa: Bob Sabran. Jakarta: Erlangga.
Kotler, P. & Amstrong, G. (2008). Prinsip-prinsip Pemasaran, Edisi ke-12 Jilid 2. Alih bahasa: Bob Sabran. Jakarta: Erlangga.
Kriyantono, R. Teknik Praktis Riset
Komunikasi. (2007). Jakarta: Kencana
Prenada Media Group
Loudon, D. W. & Bitta, A.J.D. (1996).
Theories Of Human Communication. New
Levy, M. & Weitz, B. A. (2004). Retailing Management. USA: Richard D Irwin, Inc.
Lee Monle & Carla, J. (2005). Prinsip-prinsip pokok periklanan dalam perspektif global. Jakarta: Prenada.
Moleong L. J. (2004). Metode enelitian Kualitatif. Bandung: Remaja Rosdakarya.
Mowen, J. C. & Minor. M. (2001). Perilaku Konsumen Jilid 1 Edisi kelima. Alih bahasa: Lina Salim. Jakarta: Erlangga.
Miles & Huberman. (1992). Analisis Data Kualitatif. Jakarta: Universitas Indonesia Press.
Rosady R. (2006). Metode Penelitian Public Relations dan Komunikasi. Jakarta: PT. Rajagrafindopersada.
Riduwan. (2004). Metode & Teknik Menyusun Tesis. Bandung: Alfabeta.
Saladin, D. (2001). Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan, Pelaksanaan dan Pengendalian. Bandung : Lindakarya.
Shimp, T. A. (2003). Periklanan Promosi aspek tambahan komunikasi Terpadu. Alih bahasa: Revyani Sjahrial dan Dyah Anikasari. Jakarta : Erlangga.
Sugiyono. (2008). Metode Penelitian Kualitatif, kualitatif R&D. Bandung: Alfabeta
Sugiyono. (2007). Memahami Penelitian Kualitatif. Bandung: Alfabeta
Sutisna. (2002). Perilaku Konsumen san Komunikasi Pemasaran. Bandung: PT. Remaja Rosdakarya.
Swastha, B. & Handoko T. H. (2000).
Manajemen Pemasaran. Analisa Perilaku
Konsumen. Yogyakarta: Liberti.
Simamora, B. (2004). Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: Gramedia.
Tjiptono, F.. (1995). Strategi Pemasaran Edisi. Yogyakarta: Andi.
Tjiptono, F. (1997). Strategi Pemasaran Edisi II. Yogyakarta: Andi.
Tjiptono, F. (2002). Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi.
William J. Stanton. (1991). Prinsip Pemasaran, Alih Bahasa Wilhelmus W. Bokowatun. Jakarta: Erlangga.
Website
http://wikimapia.org/21972021/Kabupaten-Kediri diakses pada 20 oktober 2013 01:59 GMT
http://old.indonesiafinancetoday.com diakses pada 20 oktober 2013 02:18 GMT
http://pphp.deptan.go.id/disp_informasi/1/1/ 0/1397/peluang_besar_industri_kopi_indone sia.html diakses pada 23 oktober 2013 23:06 GMT
www.aeki-aice.org diakses pada 23 oktober 2013 23:36 GMT.
http://ptsayapamasutama.blogspot.com/2010
https://www.facebook.com/TOPCoffeeIndo nesia/info diakses pada 14 april 2014 01:30 GMT
http://mix.co.id/news-trend/berebut-pasar-kopi-yang-seksi/ diakses pada 14 april 2014 01:30 GMT
http://bellafnd.blogspot.com/2013_10_01_ar chive.html diakses pada 14 april 2014 02:30 GMT
http://marthasovianna.blogspot.com/2013/02 /membongkar-top-coffee.html diakses pada 7 agustus 2014 21:58 GMT
http://swa.co.id/business- strategy/marketing/enam-jurus-wings-food-membesut-top-coffee diakses pada 8 juli 2014 21:58 GMT
http://kofiehaus.blogspot.com/2012/07/sengi tnya-persaingan-kopi-instant.html
diakses pada 7 juli 2014 23:28 GMT
Jurnal
Natalia Soesatyo, Leonid Julivan Rumambi. (2013). Analisa Credibility Endoser Mdel: Sikap Audience Terhadap Iklan dan Merek Serta Pengaruhnya Pada Minat Beli TOP Coffee. Manajemen Pemasaran. 1 (2) 1-12.
