BAB II
KERANGKA TEORI
2.6 Definisi Ritel
Kata ritel berasal dari bahasa Perancis, ritellier, yang berarti memotong,
memecah, atau membagi sesuatu menjadi bagian yang lebih kecil. Bisnis ritel
dapat dipahami sebagai semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang
atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi
dan bukan penggunaan bisnis. Ritel juga merupakan salah satu perangkat dari
aktivitas-aktivitas bisnis yang melakukan penambahan nilai terhadap
produk-produk dan layanan penjualan kepada konsumen dalam penggunaan atau
konsumsi perseorangan maupun keluarga. Adapun pengertian ritel menurut
para ahli adalah:
a. Menurut Tjiptono (2008:191)
Retailing merupakan semua kegiatan penjualan barang dan jasa secara
langsung kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga,
bukan untuk keperluan bisnis.
b. Simamora (2001:268)
Eceran (retailing) meliputi semua kegiatan yang dilakukan dalam
penjualan barang atau layanan secara langsung kepada konsumen akhir, yang
2.7 Pemasaran Ritel Dan Bauran Pemasaran Ritel 2.2.4 Pengertian Pemasaran Ritel
Utami (2010:84) menyatakan bahwa “Pemasaran ritel adalah
semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan produk atau jasa secara
langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan
penggunaan bisnis”.
Para peritel berupaya memuaskan kebutuhan konsumen dengan
mencari kesesuaian antara produk-produk yang dimilikinya dengan
harga, tempat, dan waktu yang diinginkan pelanggan. Dengan demikian
ritel adalah kegiatan akhir dalam jalur distribusi yang menghubungkan
produsen dengan konsumen.Untuk menjangkau pasar sasaran yang telah
ditetapkan, maka setiap perusahaan perlu mengelola kegiatan
pemasarannya dengan baik.
2.2.5 Pengertian Bauran Pemasaran Ritel
Menurut Utami (2010:85) mendefinisikan bahwa “Bauran
Pemasaran ritel adalah kombinasi elemen-elemen produk, harga, lokasi,
promosi, presentasi, atau tampilan untuk menjual barang dan jasa pada
konsumen akhir yang menjadi pasar sasaran”.
Dengan demikian bauran ritel merupakan strategi pemasaran yang
mengacu pada beberapa variabel di mana peritel dapat
2.2.6 Klasifikasi Variabel Bauran Pemasaran Ritel
Menurut Ma’ruf (2005:114), bauran ritel (retailing mix) terdiri
dari lokasi, produk, harga, promosi, suasana toko, dan pelayanan.
1) Lokasi
Lokasi adalah faktor yang sangat penting dalam bauran
pemasaran ritel. Pada lokasi yang tepat, sebuah gerai akan lebih
sukses dibandingkan dengan gerai lainnya yang berlokasi kurang
strategis, meskipun keduanya menjual produk yang sama. Sebelum
suatu toko atau pusat perbelanjaan didirikan, langkah pertama adalah
mempelajari suatu area agar investasi yang ditanamkan dapat
menguntungkan. Menurut Utami (2006:104) faktor-faktor yang
mempengaruhi daya tarik sebuah lokasi adalah:
• Aksesibilitas
Kemudahan bagi konsumen untuk masuk dan keluar dari lokasi
tersebut, seperti terlihat jelas dari tepi jalan, mudah dijangkau,
dan memiliki area parkir yang luas dan aman.
• Keuntungan secara lokasi sebagai pusat
Lokasi strategis dalam wilayah pusat perbelanjaan, karena pada
intinya konsumen ingin berbelanja di mana mereka menemukan
sejumlah variasi barang dagangan yang lengkap.
• Memperkirakan permintaan untuk lokasi yang baru
Faktor yang dipertimbangkan ketika menetapkan area
teknik-teknik yang digunakan oleh peritel untuk memperkirakan
permintaan.
2) Produk
Produk adalah keseluruhan dari penawaran yang dilakukan secara
normal oleh perusahaan kepada konsumen dalam memberikan
pelayanan, letak toko, dan nama barang dagangannya. Konsumen
akan memberikan kesan yang baik terhadap suasana toko apabila toko
tersebut dapat menyediakan barang yang dibutuhkan dan diinginkan
oleh konsumen. Oleh karena itu, peritel harus tanggap terhadap
kebutuhan dan keinginan konsumen. Menurut Utami (2010:86)
faktor-faktor yang dipertimbangkan peritel dalam memilih produk yang
dijualnya yaitu:
• Variety
Kelengkapan produk yang dijual dapat mempengaruhi
pertimbangan konsumen dalam memilih suatu toko atau
departement store.
• Width or Breath
Tersedianya produk-produk pelengkap dari produk utama yang
ditawarkan. Contohnya pada toko roti, selain menyediakan roti
• Depth
Merupakan macam dan jenis karakteristik dari suatu produk,
misalnya baju yang dijual di departemen store tidak hanya dari
satu merek saja tetapi juga tersedia merek-merek lainnya
• Consistency
Produk yang sudah sesuai dengan keinginan konsumen harus
tetap dijaga keberadaannya dengan cara menjaga kelengkapan,
kualitas, dan harga dari produk yang dijual sesuai dengan yang
dicantumkan.
• Balance
Berkaitan erat dengan usaha untuk menyesuaikan jenis dan
macam-macam produk yang dijual dengan pasar sasarannya.
3) Harga
Penetapan harga adalah yang paling krusial dan sulit diantara
unsur-unsur dalam bauran ritel. Harga adalah satu-satunya unsur
dalam berbagai unsur-unsur bauran pemasaran ritel yang bakal
mendatangkan laba bagi peritel. Sedangkan unsur-unsur lain dalam
bauran pemasaran justru akan menghabiskan biaya. Menurut Utami
(2010:87) faktor-faktor yang perlu diperhatikan dalam menetapkan
harga adalah:
• Harga yang ditawarkan kompetitor (pesaing)
• Sesuai dengan pasar sasaran (terjangkau)
4) Promosi
Promosi adalah sejenis komunikasi yang memberikan penjelasan
yang menyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa. Menurut
Utami (2010:88) ada tiga macam alat promosi yang sering digunakan
oleh peritel, yaitu:
• Iklan
Segala bentuk presentasi nonpersonal dan promosi dari
barang-barang serta pelayanan oleh sebuah sponsor tertenu yang dapat
dilakukan melalui berbagai media seperti televisi, radio, majalah,
surat kabar, katalog, dan media lainnya.
• Penjualan langsung
Bentuk presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau
beberapa orang calon pembeli dengan tujuan untuk mencapai
kesepakatan pembelian. Cara ini biasanya dilakukan dengan
menggunakan tenaga wiraniaga.
• Promosi Penjualan
Merupakan aktivitas yang dapat merangsang konsumen untuk
membeli yang meliputi pemajangan, pameran, pertunjukan, dan
demonstrasi. Bentuk promosi penjualan, antara lain dengan
pemberian sampel dan kupon hadiah.
5) Store Atmosphare/Suasana Toko
Store atmosphere merupakan salah satu bagian dari bauran eceran
persaingan yang semakin kompetitif, peritel harus mampu
memberikan kenyamanan suasana lingkungan toko, karena keputusan
pembelian konsumen bisa datang dari penciptaan store atmosphere
yang baik. Suasana toko mempunyai arti penting bahwa kemampuan
sebuah toko dalam mendesain toko dengan baik akan membuat barang
menjadi menarik dan kemungkinan konsumen membeli barang
semakin besar. Menurut Utami (2010:89) yang perlu diperhatikan
dalam penataan suasan toko adalah:
• Tata letak toko
Penataan toko yang dirancang dan dibuat untuk memudahkan dan
memberikan kenyamanan bagi konsumen dalam berbelanja.
• Desain toko
Merupakan penampilan suatu toko untuk menarik konsumen baik
dari desain eksterior maupun interior, seperti desain interior yang
menarik, penerangan dalam toko, penataan musik, dan temperatur
dalam ruangan.
6) Pelayanan
Pelayanan didefinisikan sebagai aktivitas, manfaat, dan kepuasan
dari sesuatu yang ditawarkan dalam penjualan. Para peritel harus
dapat menyesuaikan jenis layanan yang ditawarkan dengan
unsur-unsur lainnya dalam bauran ritel. Menurut Parasuraman, Zeithaml,
dan Berry (1998) dalam Utami (2006:246) atribut kualitas pelayanan
• Keberwujudan
Meliputi fasilitas fisik perlengkapan, karyawan, dan sarana
komunikasi
• Keandalan
Yaitu kemampuan memberikan layanan yang dijanjikan dengan
segera, akurat, dan memuaskan
• Ketanggapan
Yaitu keinginan para staf untuk membantu pelanggan dan
memberikan pelayanan
• Kepastian
Mencakup pengetahuan, kompetensi, kesopanan, dan sifat dapat
dipercaya yang dimiliki para staf
• Empati
Meliputi kemudahan dalam menjalin relasi, komunikasi yang
baik, perhatian secara personal, dan pemahaman atas kebutuhan
individual para pelanggan
2.8 Keputusan Pembelian
2.3.3 Pengertian Keputusan Pembelian
Menurut Kotler (2007:223), “Keputusan Pembelian yaitu:
beberapa tahapan yang dilakukan oleh konsumen sebelum melakukan
Konsumen akan memutuskan produk yang akan dibeli
berdasarkan persepsi terhadap produk tersebut berkaitan dengan
kemampuan produk tersebut dalam memenuhi kebutuhannya.
2.3.4 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Keputusan melibatkan pilihan alternatif. Pemasar biasanya
tertarik pada perilaku konsumen, terutama pilihan mereka. Semua aspek
pengaruh dan kognisi dilibatkan dalam pengambilan keputusan
konsumen. Akan tetapi inti dari pengambilan keputusan konsumen
adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan
untuk mengevaluasi alternatif-alternatif dan memilih salah satu
diantaranya.
Menurut Setiadi (2003:415), Pengambilan keputusan konsumen
(consumer decision making) adalah proses pengintegrasian yang
mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih
perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya.
Gambar: 2.1
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Sumber: Setiadi, (2003:16)
Secara rinci tahap-tahap ini dapat diuraikan sebagai berikut:
• Pengenalan kebutuhan, yaitu konsumen menyadari akan adanya
kebutuhan. Konsumen menyadari adanya perbedaan antara
• Pencarian informasi, yaitu konsumen yang mulai timbul minatnya
akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak lagi.
Proses ini diperoleh dari bahan bacaan, bertanya pada teman
ataupun melakukan kegiatan-kegiatan mencari yang lainnya.
• Evaluasi alternatif, yaitu mempelajari dan mengevaluasi alternatif
yang diperoleh melalui pencarian informasi untuk mendapatkan
alternatif terbaik yang akan digunakan untuk melakukan
keputusan pembelian.
• Keputusan pembelian, setelah melakukan evaluasi terhadap
berbagai alternatif, konsumen akan mengurangi jumlah alternatif
yang akan dipertimbangkan dan selanjutnya akan memilih salah
satu dan akhirnya melakukan pembelian.
• Perilaku pasca pembelian, yaitu keadaan dimana sesudah
pembelian terhadap suatu produk atau jasa, maka konsumen akan
mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.
2.9 Kerangka Konseptual
Bisnis ritel merupakan semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan
barang atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan
pribadi dan bukan penggunaan bisnis. Ritel juga merupakan salah satu
perangkat dari aktivitas-aktivitas bisnis yang melakukan penambahan nilai
terhthadap produk-produk dan layanan penjualan kepada konsumen dalam
ritel adalah kegiatan terakhir dalam jalur distribusi yang menghubungkan
lansung produsen dengan konsumen.
Bauran ritel (retailing mix) adalah strategi pemasaran yang mengacu
pada beberapa viariabel di mana peritel dapat mengkombinasikan
variabel-variabel tersebut menjadi jalan alternatif dalam upaya menarik konsumen.
Bauran ritel yang dipaparkan pada penelitian ini diantaranya lokasi, produk,
harga, promosi, suasana toko, dan pelayanan. Berdasarkan uraian tersebut,
maka dapat dikatakan bauran pemasaran merupakan faktor penting yang dapat
mempengaruhi proses keputusan pembelian. Dengan demikian dapat
digambarkan dalam kerangka konseptual sebagai berikut:
Gambar 2.2 Kerangka Konseptual LOKASI
PRODUK
PELAYANAN HARGA
PROMOSI
SUASANA TOKO
2.10Penelitian Terdahulu
• Ahmad Faizul, Sekolah Pasca Sarjana Ekonomi USU, 2008.
Judul: Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran Ritel Terhadap Kepuasan
Dan Hubungannya Dengan Loyalitas Pelanggan Plaza Medan Fair Di
Medan.
Kesimpulan: Strategi Bauran Pemasaran Ritel yang terdiri dari produk,
harga, promosi, lokasi, desain toko, dan pelayanan eceran secara
serempak berpengaruh sangat signifikan terhadap kepuasan pelanggan
Plaza Medan Fair.
• Euis Soliha, Fakultas Ekonomi Universitas Stikubank Semarang, 2008.
Judul: Analisis Industri Ritel Di Indonesia
Kesimpulan: Dari hasil analisis lima kekuatan yang mempengaruhi
industri ritel dapat disimpulkan bahwa intensitas persaingan “kuat”
dimana persaingan yang terjadi antara format ritel tradisional dan modern
serta persaingan antara peritel lokal dan asing, pembeli juga mempunyai
posisi yang “kuat” karena banyaknya pilihan gerai-gerai ritel yang
ditawarkan dan perubahan pola konsumsi, ancaman produk atau jasa
sustitusi “cukup kuat” karena adanya pasar dan toko tradisional.
Sedangkan ancaman masuknya pendatang baru bersifat “sedang” karena
pasar yang ada sekarang ini sudah demikian didominasi oleh banyak
• Basrah Saidani dan Samsul Arifin, Fakultas Ekonomi Universitas Negri
Jakarta, 2012.
Judul: Pengaruh Kualitas Produk Dan Kualitas Layanan Terhadap
Kepuasan Konsumen Dan Minat Beli Pada Ranch Market
Kesimpulan: Deskripsi kualitas produk, kualitas layanan, kepuasan
konsumen, dan minat beli ulang pada Ranch Market Pondok Indah.
Kualitas produk pada Ranch Market Pondok Indah cukup baik, namun
masih ada beberapa hal yang harus ditingkatkan lagi seperti penyusunan
produk di rak pajang yang menarik dan mudah ditemukan. Kualitas
layanan pada Ranch Market Pondok Indah cukup
baik, namun masih ada beberapa hal yang harus ditingkatkan seperti
kemampuan pelanggan menangani pelanggan. Kepuasan konsumen pada
Ranch Market Pondok Indah sangat baik, hal ini harus dipertahankan
agar pelanggan selalu merasa puas dengan Ranch Market Pondok Indah.
• Try Astuti, Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas Ilmu
Sosial Dan Ilmu Politik USU, 2015.
Judul: Pengaruh Retailing mix Terhadap Keputusan Pembelian
Konsumen Gerai Alfamidi Jalan Setia Budi 1 Medan.
Kesimpulan: Variabel yang pengaruhnya dominan terhadap keputusan
pembelian konsumen gerai Alfamidi Jalan Setia Budi 1 Medan (Y)
• Deby Magdalena Kurniawan, Program Studi Ilmu Administrasi
Niaga/Bisnis Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas Sumatera
Utara, 2015.
Judul: Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran Ritel Terhadap Keputusan
Pembelian Konsumen Pada Maximart Thamrin Plaza Medan.
Kesimpulan: Variabel produk merupakan variabel yang paling dominan
memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen pada
Maximart Thamrin Plaza yang terletak pada lantai G Thamrin Plaza
