Entrepreneurship and Innovation management

(1)

Modul ke:

Fakultas

Program Studi

Ekonomi

Magister

managemet Nama Dosen : Dr. M. Ali Iqbal, M.Sc

Entrepreneurship and Innovation

management

Ch-10

Strategi Perencanaan

Pemasaran

(2)

Bagian Isi

• _{Apa itu Template?}

–

Template merupakan salah satu bahan dokumen

atau file yang sangat di butuhkan dalam hal

pembuatan bahan presentase.

–

Template rupakan dokumen atau file yang

berisikan model-model tambahan yang akan

muncul pada saat proses pembuatan dokumen

lain.

–

Dari pengertian 2 kata diatas, Pengertian template

itu tu adalah sebuah desain tampilan

halaman dengan berisikan dokumen file

model-model tambahan yang dikodekan dalam bahasa

program dan siap pakai.

(3)

Bagian Isi

• _{Mengapa Template?}

–

Karena template banyak untuk membantu kita

membuat presentasi yang efektif. Kita dapat

memilih template khusus untuk presentasi

sehingga hal ini membantu audiens terhubung

dengan cara yang lebih efektif dan efisien.

(4)

Judul Sub Bahasan

• Segmentasi, target dan Penentuan

posisi

• _{Strategi produk, harga, promosi,}

dan saluran distribusi

Template Modul

Pembuatan Template Powerpoint untuk digunakan sebagai template standar modul-modul yang digunakan dalam perkuliahan

(5)

Steps in Market Segmentation,

Targeting,and Positioning

1. Identify segmentation variables and segment the market 2. Develop profiles of resulting segments

Market

Segmentation

3. Evaluate attractiveness of each segment 4. Select the target segment(s)

Market

Targeting

5. Identify possible positioning concepts for each target segment 6. Select, develop, and communicate the chosen positioning concept

Market

Positioning

(6)

Segmentasi Pasar

– Segmentasi pasar

• Proses memilih suatu pasar ke dalam berbagai kelompok pelanggan yang berperilaku sama atau memiliki kebutuhan serupa.

– Manfaat segmentasi pasar

• Perusahaan dpt menciptakan penawaran produk/jasa yg lebih selaras dan harga yg pantas bagi kelompok sasaran tertentu • Pemilihan saluran distribusi dan komunikasi jauh lebih mudah • Perusahaan menghadapi lebih sedikit pesaing pada segmen

(7)

Variabel-variabel Segmentasi Utama

Untuk Pasar Konsumen

• Segmentasi Geografis

–

_Wilayah

• Membagi dunia menjadi

kelompok-kelompok wilayah, seperti Eropa Barat,

Asia Tenggara, Timur Tengah, Amerika

Latin dll.

(8)

Variabel-variabel Segmentasi Utama

Untuk Pasar Konsumen

• _{Segmentasi Geografis}

–

Kepadatan

• Perkotaan, • Pinggiran kota • Pedesaan

–

Iklim

• Dataran tinggi • Dataran rendah

(9)

Variabel-variabel Segmentasi Utama

Untuk Pasar Konsumen

• _{Segmentasi Demografis}

–

Didasarkan pada karakteristik terukur dari

populasi, seperti usia, jenis kelamin, penghasilan,

pekerjaan, pendidikan, generasi, kelas sosial,

Agama, ras, dan kewarga negaraan.

• Segmentasi berdasarkan jenis kelamin telah banyak diterapkan dalam pakian, kosmetik dan majalah.

(10)

Variabel-variabel Segmentasi Utama

Untuk Pasar Konsumen

• _{Segmentasi Demografis}

• Segmentasi berdasarkan penghasilan.

– Peruntukkan perumahan pondok indah ditujukan untuk penghasilan menengah keatas, sedangkan rumah susun untuk kelas bawah.

(11)

Penghasilan, Pendidikan dan

Pekerjaan

• Pendapatan rumah tangga $75,000,

tamatan perguruan tinggi dan manajer

merupakan pembaca surat khabar

• _{Pendapat rumah tangga < $20,000, tidak}

tamat SLTA dan menganggur penonton TV

pada waktu utama (prime time)

(12)

Variabel-variabel Segmentasi Utama

Untuk Pasar Konsumen

• _{Segmen Psikologis}

–

Proses pengelompokkan orang dalam arti

kepribadian dan gaya hidupnya

• Kepribadian : Para pemasar telah menggunakan variabel kepribadian untuk melakukan segmentasi pasar.

• Contoh : Levi’s memberi kesan kepribadian muda, memberontak, kasar dan bersifat Amerika.

(13)

Variabel-variabel Segmentasi Utama

Untuk Pasar Konsumen

• _{Segmen Psikologis}

–

Gaya hidup : perilaku yg konvensional, modern,

penggemar alam terbuka, pencari status,

(14)

Variabel-variabel Segmentasi Utama

Untuk Pasar Konsumen

• _{Segmentasi terkait pemakaian}

–

Konsumen dikelompokkan berdasarkan tingkat

pemakaian : kelas berat, kelas sedang, dan

kelas ringan.

(15)

Variabel-variabel Segmentasi Utama

Untuk Pasar Konsumen

• _{Segmentasi situasi pemakai}

–

Segmentasi berdasarkan kejadian atau situasi

khusus misalnya Valantine’s day

–

Contoh :

• Saya selalu membeli bunga pada Valantine’s day • Ketika saya berpergian untuk urusan bisnis

seminggu atau lebih, saya berusaha menginap di hotel

(16)

Occasion-Specific

(17)

Segmentasi Manfaat

• Segmentasi yang didasarkan pada manfaat

kepentingan dan mempunyai arti

–

Lensa kontak - kenyamanan

–

Jeans wanita Wrangler-keluwesan dan

kepantasan

–

Microwave – Rumah tangga berpendapatan

ganda

(18)

Beberapa pertimbangan dalam

mengevaluasi dan memilih segmen

• Etika pasar sasaran

– Pembidikan pasar sasaran kadang-kadang menimbulkan pertentangan pendapat di masyarakat.

– Industri cereal telah mendapat kecaman keras atas usaha pemasarannya yg di arahkan ke anak-anak.

• Iklan ini membobol pertahanan anak shg anak akan terbujuk melahap terlalu banyak sereal bergula.

– McDonald’s telah mendapatkan kirtik karena menjual makanan berkadar lemak tinggi penuh garam kepada penduduk yg berpenghasilan rendah di tengah kota.

(19)

Beberapa pertimbangan dalam

mengevaluasi dan memilih segmen

• _{Rencana serangan segmen demi segmen}

–

Perusahaan Jepang mengembangkan

urutan-urutan rencana invasi dengan mendapatkan tempat

berpijak di pasar, kemudian memasuki

segmen-segmen baru dengan produk barunya.

• Toyota masuk ke pasar dengan memperkenalkan mobil kecil seperti Corolla, kemudian berekspansi ke mobil ukuran sedang (Camry) dan akhirnya ke mobil mewah (Lexus)

(20)

Beberapa pertimbangan dalam

mengevaluasi dan memilih segmen

–

Penyerang perlu melakukan pendekatan mega

marketing yaitu pendekatan ekonomi, politik

dan hubungan masyarakat.

• Pepsi memasuki pasar India yang tertutup dengan dengan 2 Pnya yaitu politik dan public opinion yaitu dengan menawarkan transfer teknologi pemrosesan makanan, pengemasan dan pengolahan air kepada India.

(21)

Targeting

• _{Kriteria menentukan target :}

–

Besar segmen yang ada dan potensi

pertumbuhannya. Misalnya berjuta-juta generasi

MTV global merupakan pasar yang luar biasa

besarnya.

–

Persaingan Potensial. Sebuah pasar atau segmen

pasar yang mempunyai karakteristik persaingan

keras mungkin merupakan segmen yang harus

dihindari

(22)

Strategi target

• _{Cakupan seluruh pasar}

–

Perusahaan berusaha melayani seluruh

kelompok pelanggan dgn menyediakan semua

produk yang mungkin mereka butuhkan.

(23)

Strategi target

• Cakupan seluruh pasar

– Cakupan seluruh pasar ini dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu :

1.Pemasaran yg tidak terdiferensiasi : – perusahaan mengabaikan perbedaan

segmen pasar dan meraih seluruh pasar dengan satu tawaran pasar

– Perusahaan memusatkan perhatian pada kebutuhan pembeli yang bersifat dasar dan bukan pada perbedaan diantara

pembeli

– Menggantungkan diri pada distribusi dan periklanan massal

(24)

Strategi target

• _{Cakupan seluruh pasar}

–

Cakupan seluruh pasar ini dapat dilakukan

dengan dua cara, yaitu :

2. Pemasaran yg terdiferensiasi :

• Perusahaan beroperasi dibeberapa segmen pasar dan dan merancang program yang berbeda bagi masing-masing segmen.

• IBM menawarkan banyak paket perangkat keras dan lunak bagi segmen-segmen yg berbeda di pasar komputer.

(25)

Strategi target

• _{Pemasaran Terkonsentrasi (konsentrasi segmen}

tunggal)

–

Perusahaan merancang bauran pemasaran untuk

menjangkau segmen tunggal dalam suatu pasar.

–

Volkswagen berkonsentrasi pada pasar mobil kecil,

dan Porsche pada pasar mobil sport.

(26)

Strategi target

• Pemasaran Terkonsentrasi (konsentrasi segmen

tunggal)

– Kekuatan segmen ini :

• Mendapatkan pengetahuan yg kuat ttg kebutuhan segmen • Menikmati operasi yg ekonomis melalui spesialisasi produk,

distribusi dan promosinya

• Jika menjadi pemimpin di segmen tsb dapat menghasilkan tingkat pengembalian investasi yg tinggi.

– Kelemahan segmen ini :

• Pemasaran yg terkonsentrasi melibatkan resiko yg tinggi apabila segmennya direbut pesaingnya.

(27)

Strategi Target

• Pemasaran Membeda-bedakan (Spesialisasi

selektif)

– Perusahaan menargetkan dua atau lebih segmen pasar yang berbeda dan melayani mereka dengan bauran

pemasaran yang berbeda pula.

– Contoh Unilever menawarkan parfum elit bermerek Calvin Klein sembari menawarkan Brut sebagai merek pasar massal.

– Beberapa frekuensi radio menawarkan dua segmen untuk kaum muda dgn lagu-lagu musik jalanan kota dan kaum tua dengan lagu yg lembut dan jiwa klasik.

(28)

Target Pasar

• Perusahaan (satu perusahaan dan pelanggan)

menyatakan semua orang (Everyone) tanpa

kecuali sebagai sasaran.

• Perusahaan (perusahaan, pelanggan dan

pesaing) memilih orang yang cocok (Suitable

one) yang diperkirakan dapat membeli produk

yang dibuat dan memilih orang hanya dalam

segmen pasar yang dianggap paling efektif

sebagai sasaran pasar.

(29)

Penetapan Posisi Produk

• _{Posisi berusaha menempatkan produk}

dalam benak pelanggan sasaran sedemikian

rupa, sehingga memperoleh posisi yang

unik dan unggul dibandingkan produk

pesaing.

• Posisi harus menawarkan manfaat-manfaat

tertentu yg diwujudkan dalam proposisi

(30)

Penetapan Posisi

• _{Contoh :}

–

Coca-Cola sebagai perusahaan minuman ringan

terbesar didunia

–

Porsche sebagai salah satu mobil sport terbaik

didunia.

–

Merek-merek ini memiliki posisinya

masing-masing dan akan sulit bagi pesaing untuk

menyatakannya.

(31)

Pilihan Strategi Pesaing Dalam Penetapan Posisi

• Memperkuat posisi dirinya saat ini di benak

konsumen

– Avis yang menempati posisi ke dua di bisnis

penyewaan mobil membuat pernyataan yg kuat tentang hal itu : “Kita berada di nomor dua, kita berusaha lebih keras”

• Mencari dan merebut posisi baru yang belum

ditempati

– Coklat batangan Three Marketeers mengiklankan diri mengandung lemak 45% dari pada coklat lain di pasar.

(32)

Menentukan Posisi Produk di Pasar

• Posisioning harus menawarkan manfaat-manfaat

tertentu yg diwujudkan dalam proposisi nilai.

Proposisi nilai terdiri atas :

– Manfaat emosional (citra) : bagi anak-anak Mc Donald memberikan rasa senang lewat kebahagiaan pesta

ulang tahun, dan saat istimewa keluarga)

– Manfaat ekonomik : biayanya rendah. McDonald’s memunculkan paket hemat (PAHE)

(33)

Menentukan Posisi Produk di Pasar

• _{Menentukan Posisi Teknologi Tinggi}

–

Produk teknik :

• Komputer yang mengedepankan mikro prosessor pentium 4, hardisk 80 gega.

–

Produk untuk peminat khusus :

• Produk-produk yang tidak terlalu teknis dan lebih berorientasi pada rekreasi. seperti produk-produk peralatan olah raga Adidas dan kamera Canon.

(34)

The Marketing Strategies

• Combination of product, price, promotion, and distribution and other marketing activities needed to meet marketing objectives.

Marketing Mix Variable Critical Decisions

Product

Quality of components or materials, style, features, brand name, packaging, sizes, service availability, and warranties.

Price Quality image, list price, quantity, discounts, credit terms, and _{payment period, money elution, reference prices}

Channels of distribution

Use of wholesalers and/or retailers, type of wholesalers or retailers, how many, length of channel, geographic coverage, inventory, and transportation, vehicle marketing system

Promotion

Media alternatives, message, role of personal selling, sales promotion (displays, coupons, etc.), and media interest in publicity, decreasing marginal sensitivity

(35)

Product

Marketing Mix Product Price Promotion Place People Prosess Physical Envidence Product Product: 1. Desaign (desain) 2. Technology (teknologi) 3. Usefulness (kemanfaatan) 4. Convenience (kenyamanan) 5. Value (nilai) 6. Quality (kualitas) 7. Packaging (kemasan) 8. Branding (merek) 9. Acceccories (asesori) 10. Warrantie (garansi)

(36)

Product

(Metode yang digunakan untuk memperbaiki/ membedakan produk dan meningkatkan target penjualan yang lebih efektif untuk mendapatkan keunggulan kompetitif, misalnya:)

– Extension strategies (strategi perluasan) – Specialised versions (versi khusus) – New editions (edisi baru)

– Improvements – real or otherwise! (perbaikan-nyata atau yang lainnya) – Changed packaging

(perubahan kemasan) – Technology

(teknologi) – Etc.

(37)

Price

Marketing Mix Product Price Promotion Place People Prosess Physical Envidence Price Price: 1. Skimming (peluncuran) 2. Penetration (penetrasi) 3. Psychologycal (psikologikal) 4. Cost-plus (beaya tambahan) 5. Lost leader (kehilangan arah)

(38)

Price

• Strategi harga – Memahami pasar – Elastisitas – Menaruh perhatian terhadap kompetitor

(39)

Promotion

Marketing Mix Product Price Promotion Place People Prosess Physical Envidence Promotion Promotion:

1. Special offers (penawaran khusus) 2. Advertising (iklan)

3. User n trials (ujicoba)

4. Direct mailling (surat langsung) 5. Leaflet/posters

6. Free gifts (hadiah)

7. Competitions (persaingan) 8. Joint ventures (patungan)

(40)

Place

Marketing Mix Product Price Promotion Place People Prosess Physical Envidence Place Place: 1. Retail (eceran) 2. Wholesale (besar-besaran) 3. Mail order (pesanan lewat surat) 4. Internet

5. Direct sales (penjualan langsung) 6. Peer to peer (orang ke orang) 7. Multi channel (berbagai saluran)

(41)