BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Munculnya era globalisasi di Indonesia memberikan tekanan pada seluruh sektor bisnis untuk mempersiapkan diri dalam persaingan. Bukan hanya pada bisnis dibidang barang namun juga dibidang jasa. Terutama bisnis di bidang jasa dimana mengutamakan pelayanan yang memuaskan bagi konsumen yang menjadi pelanggan pengguna jasa. Distributor TI merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang jasa penyediaan barang-barang TI.
Dalam kondisi persaingan yang semakin dinamis seperti yang dirasakan sekarang ini, setiap perusahaan berusaha memantapkan daya saingnya, agar kinerja bisnisnya lebih menjamin masa depan pertumbuhannya. Kondisi ini memacu dunia usaha untuk lebih peduli terhadap strategi yang dijalankan. Bahkan perusahaan-perusahaan terus berupaya merumuskan dan menyempurnakan strategi-strategi bisnisnya dalam rangka memenangkan persaingan.
Era globalisasi atau yang biasa juga disebut pasar bebas, secara selintas memang positif, yakni agar perekonomian suatu negara bisa lebih maju dan berkembang. Berbagai studi memperlihatkan bahwa perdagangan dunia akan meningkat dengan berlakunya sistem pasar bebas. Peningkatan volume perdagangan berarti peningkatan produksi, yang berarti pula peningkatan lapangan kerja dan pada akhirnya peningkatan pendapatan dan kesejateraan.
Namun dampak era globalisasi ini akan menimbulkan persaingan layanan untuk
mempertahankan dan memperoleh pelanggan baru. Disinilah strategi berperan dalam mempertahankan eksistensi perusahaan didalam menghadapi persaingan bisnis. Adapun salah satu strategi yang dapat digunakan untuk memenangkan persaingan bisnis adalah dengan komunikasi.
Namun tidak sedikit perusahaan harus kandas dalam upayanya melakukan pertahanan karena strategi komunikasi yang digunakan kurang tepat. Sebagai contoh apa yang dialami salah satu perusahaan telepon genggam atau handphone berlabel Nokia. Dimana pada kuartal pertama tahun 2012, perusahaan asal Firlandia ini sempat mengumumkan kerugian yang dialami, setelah bermunculannya android dan smartphone.
Nokia, seperti yang diketahui masyarakat, merupakan salah satu merk besar yang sempat menguasai pasar penjualan telepon genggam. Namun dengan lahirnya inovasi baru berupa android dan smartphone membuat Nokia harus menghadapi tantangan dan persaingan yang tidak mudah. Padahal dari beragam produk yang diluncurkan Nokia, tidak sedikit yang merupakan produk unggulan perusahaan dan pernah menjadi produk favorite masyarakat. Tetapi belakangan ini, produk-produk tersebut sepertinya kurang mampu menarik minat pasar.
Ekpektasi pelanggan maupun mitra bisnis semakin tinggi, membuat persaingan semakin menantang. Dengan demikian untuk dapat mempertahankan eksistensi perusahaan, sepertinya dibutuhkan lebih dari sebuah produk unggulan.
Sebagai contohnya adalah Acer, salah satu perusahaan asal Taiwan membuktikan bahwa untuk bertahan bukan hanya butuh produk unggulan. Bukan rahasia umum lagi, bahwa banyak yang memberikan predikat untuk produk
keluaran perusahaan yang identik dengan warna hijau ini sebagai “Alat CEpat Rusak”. Tetapi berdasarkan survey oleh SWA, Acer terbukti mampu menjadi No.1 untuk penjualan laptop selama 8 tahun berturut-turut sejak tahun 2005.
Hal ini mungkin membinggungkan bagi banyak pihak, bagaimana Acer dapat memperoleh kepercayaan tinggi dari masyarakat, sehingga kembali membeli produknya yang sebelumnya sudah dipredikat cepat rusak?
Acer menggunakan strategi komunikasi yang tepat bagi kendala yang dialaminya. Public relations PT Acer Indonesia memberikan terapi khusus bagi para pelanggan. Pendekatan yang lebih personal, lebih intens, terus dilakukan oleh Public relations melalui respon cepat terhadap segala bentuk keluhan yang masuk terkait dengan pelayanan dan produk perusahaan. Tidak tanggung-tanggung, PRO menetapkan SLA penanganan keluhan adalah 3 – 7 hari kerja sudah selesai. Dan hasilnya, Acer masih menguasai pasar laptop di Indonesia hingga hari ini.
Dari fenomena yang terjadi diatas, menunjukan bahwa sebesar apapun brand atau nama yang dimiliki perusahaan, tetap tidak menjamin perusahaan akan terus bertahan. Perusahaan tetap membutuhkan strategi yang tepat guna mendukung keunggulan produk, pemasaran dan kesinambungan tumbuh kembang perusahaan.
Strategi sendiri secara umum dapat diartikan suatu cara atau alat yang digunakan untuk mencapai tujuan perusahaan baik tujuan jangka pendek maupun tujuan jangka panjang.
Pada umumnya dalam penetuan strategi didalamnya terdapat identifikasi persoalan organisasi, perumusan tujuan komunikasi, penentuan khalayak sasaran, pemilihan media dan perumusan pesan.
Hal tersebut berkaitan dengan salah satu fungsi public relations, yaitu menunjang aktivitas utama manajemen dalam menyelesaikan persoalan organisasi. Seorang public relations officer (PRO) dituntut untuk dapat memberikan solusi atau masukan dalam pemecahan kesulitan manajemen agar dapat mencapai tujuan perusahaan.
Fungsi atau peran public relations pada setiap perusahaan tidak jarang dijalankan bukan oleh divisi public relations. Tidak sedikit perusahaan yang menggunakan nama lain untuk menjalankan peran dan fungsi public relations.
Salah satu istilah yang sering digunakan adalah marketing public relations (MPR).
MPR penekanannya bukan pada penjualaan, namun pada pemberian informasi, persuasi, edukasi untuk menambah pengetahuan atau pemahaman pelanggan mengenai suatu produk atau jasa. Perusahaan akan lebih kuat dampaknya dan akan lebih diingat oleh pelanggan.
Secara umum marketing public relations adalah proses perencanaan, pelaksanaan dan evaluasi program yang mendorong pembelian dan kepuasaan pelanggan ataupun mitra bisnis kearah yang diinginkan atau diharapkan oleh perusahaan.
Richard Hall (1992) dengan penelitian berjudul The Strategic Analysis Of Intangible Resources. Dasar pemikirannya adalah faktor yang menunjang
terciptanya keunggulan bersaing bagi perusahaan adalah kemampuan membedakan diri dengan pesaing. Kemampuan membedakan diri tersebut didasarkan pada sumber daya yang tidak dapat dirasakan (Intangible Resources).
Dari data yang diperoleh diketahui bahwa dalam kurun waktu tahun 1987 – 1990,
65% perusahaan jasa mempunyai peningkatan total sales revenue sebesar 60% ; 30% perusahaan sektor lain mengalami kenaikan sebesar 60%. Hasil analisa ditemukan bahwa reputasi perusahaan, reputasi produk dan pengetahuan karyawan merupakan faktor yang memberikan kontribusi terbesar bagi kesuksesan bisnis.
Salah satu perusahaan yang menggunakan istilah MPR untuk menjalankan peran dan fungsi dari public relations adalah PT Computrade Technology International (CTI). MPR di CTI adalah divisi yang diberikan tanggungjawab untuk menjadikan perusahaan sebagai posisi “leader” dipasar persaingan bisnis.
Jika sales melakukan “hard selling” maka MPR ada diposisi “soft selling”.
CTI didirikan pada tahun 2003 sebagai Perusahaan TI yang mendistribusikan merek terkemuka dunia Teknologi Informasi. Saat ini CTI memposisikan diri sebagai Partner TI Solution Infrastruktur pada proyek berbasis infrastruktur TI dan layanan melalui Mitra Bisnis.
Dalam perkembangannya, CTI juga mengalami kendala seperti apa yang dialami oleh banyak perusahaan. Sebagai perusahaan distributor besar yang menyediakan banyak produk TI. Tidak jarang terjadi konflik komunikasi didalam internal perusahaan terkait dengan pemasaran dari masing-masing produk.
Perusahaan yang berlokasi di Graha BIP ini, kerap menawarkan produk kepada calon pembeli bukan berdasarkan kebutuhan saja, namun berdasarkan apa yang disediakan perusahaan. Sehingga tidak jarang sales dari produk berbeda akan berkompetisi pada pasar yang sama. Konflik komunikasi pada internal perusahaan ini bukan hanya mengakibatkan pergesekan antar karyawan, namun juga
mengakibatkan pergesekan antara perusahaan dengan reseller dan principle selaku mitra bisnis.
Dampak yang dirasakan oleh CTI akibat terjadinya pergesekan antar karyawan adalah tingginya angka pergantian yang terjadi. Dimana dalam 1 bulan jumlah sales yang mengundurkan diri mencapai 3 – 4 orang.
Gambar 1.1 Grafik Pergantian Sales CTI Group Tahun 2011 (Sumber : Markerting Public Relations CTI)
Bila kondisi tingginya angka pergantian sales tidak segera diatasi maka akan berpengaruh pada kestabilan penjualan. Dimana bila terjadi gangguan pada penjualan maka akan berdampak pada pendapatan perusahaan. Meski selama ini CTI belum pernah mengalami penurunan yang signifikan terhadap pendapatan namun CTI juga belum pernah mengalami kenaikan yang signifikan terhadap pendapatannya. Bila kondisi ini tidak segera diatasi maka seiring berjalannya waktu dapat mempengaruhi pertumbuhan pada perusahaan, baik secara pendapatan maupun posisi di rantai persaingan.
0 20 40 60 80 100 120
Jan Feb Mar Apr Mei Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec
Jumlah Sales Resign New Sales
Sementara itu pergesekan yang terjadi dengan reseller dan principle, memberikan pengaruh yang tidak baik pada keharmonisan hubungan dengan perusahaan. Reseller dan principle sering menyampaikan keluhannya akibat dari pendekatan komunikasi yang diterapkan oleh sales CTI dalam memasarkan produk-produknya.
Terjadinya pergesekan antar sales yang mengakibatkan tingginya angka pergantian sales dan juga menimbulkan pergesekan dengan mitra bisnis membuat CTI belum mampu berada di rantai puncak persaingan bisnis. Padahal jumlah distributor TI besar yang serupa dengan CTI tidak banyak di Indonesia.
Hingga tahun 2011, perusahaan yang dipimpin oleh Hary Surjanto masih mengalami persaingan yang sangat ketat dengan para pesaingnya, terutama oleh Metrodata Elektonics selaku pesaing terbesarnya. Padahal CTI sudah menargetkan untuk memenangkan persaingan bisnis, menjadi distributor terbaik dengan menguasai pasar Asia Tenggara adalah visi perusahaan ini. Dimana akan terlebih dahulu dimulai dengan penguasaan pasar regional. Jika kemenangan tersebut menjadi tujuan CTI, maka Metrodata Electronics sebagai pesaing terbesar adalah target utama yang perlu “ditaklukan”. Metrodata Electronics merupakan satu- satunya kompetitor CTI yang sudah lebih dulu meluaskan jaringannya ke kawasan di luar Indonesia. Bila menguasai pasar regional gagal maka sulit bagi CTI untuk bisa menguasai Asia Tenggara.
Disinilah MPR sangat dibutuhkan untuk dapat mengatasi kendala internal dan eksternal yang dialami oleh perusahaan. Untuk dapat membuat posisi perusahaan sebagai pemimpin pasar, maka pencapaian angka penjualan, perluasan
pasar dan peningkatan pendapatan menjadi perhatian. MPR perlu melakukan perbaikan dari sisi pelaku penjualan dalam hal ini adalah sales.
Marketing public relations PT Computrade Technology International, melalui holding 8 perusahaan menerapkan model komunikasi untuk sales. Dimana pada model komunikasi ini, MPR mempunyai peran untuk menerima informasi dari mitra bisnis terkait kebutuhannya dan menganalisa apa yang informasi tersebut tepat disampaikan kepada perusahaan holding yang mana.
Holding 8 perusahaan sendiri dijalankan sejak tahun 2012. Awalnya hanya dimulai dengan holding 1 perusahaan saja, namun hingga tahun 2013 dilakukan penambahan perusahaan holding hingga ke luar Indonesia. Sampai akhir tahun 2013 sudah ada 8 perusahaan holding yang dimiliki oleh CTI.
Dari latar belakang yang sudah dijelaskan, penulis tertarik untuk melakukan penelitian terkait proses strategi yang digunakan oleh marketing public relations PT Computrade Technology International dalam memenangkan persaingan bisnis melalui holding 8 perusahaan periode 2012 - 2013. Periode ini penulis pilih karena penerapan strategi melalui holding perusahaan dimulai pada tahun 2012 dan pada tahun 2013 sudah mulai merambah hingga ke luar Indonesia. Adapun judul yang penulis angkat adalah : Strategi Marketing Public Relations PT Computrade Technology International Dalam Memenangkan Persaingan Bisnis (Periode 2012 - 2013).
1.2 Perumusan Masalah
Perumusan masalah yang penulis angkat pada penulisan skripsi ini adalah bagaimana strategi marketing public relations PT Computrade Technology Internasional dalam memenangkan persaingan bisnis?
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan mendapatkan gambaran mengenai proses strategi marketing public relations PT Computrade Technology International dalam memenangkan persaingan bisnis.
1.4 Manfaat Penelitian 1.4.1 Manfaat Akademis
Secara akademis manfaat penelitian ini adalah untuk memenuhi salah satu syarat kelulusan program S1 Fakultas Ilmu Komunikasi.
1.4.2 Manfaat Praktis
Secara praktis ada beberapa manfaat yang dapat diperoleh dari penelitian ini, diantaranya sebagai berikut :
1. Bagi pembaca, penelitian ini dapat memberikan informasi secara tertulis maupun sebagai bahan referensi mengenai strategi MPR.
2. Bagi perusahaan tempat penulis melakukan penelitian, hasil penulisan ini dapat memberikan informasi mengenai gambaran proses strategi MPR yang dipilih, apakah sudah sesuai dengan yang direncanakan dan bagaimana dijalankannya.
