HUBUNGAN STRATEGI PEMASARAN SELEKTIF DENGAN LOYALITAS PELANGGAN PADA PRODUK KECANTIKAN LA TULIP.

(1)

Sally Mutiarasari, 2013

HUBUNGAN STRATEGI PEMASARAN SELEKTIF DENGAN LOYALITAS PELANGGAN PADA PRODUK KECANTIKAN LA TULIP

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

NOMOR SKRIPSI: 298/SKRIPSI/PSI-FIP/UPI 01.2013

HUBUNGAN STRATEGI PEMASARAN SELEKTIF DENGAN LOYALITAS PELANGGAN PADA PRODUK KECANTIKAN LA TULIP

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Sebagian dari Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Psikologi

Disusun Oleh: Sally Mutiarasari

0800929

JURUSAN PSIKOLOGI FAKULTAS ILMU PENDIDIKAN UNIVERSITAS PENDIDIKAN IINDONESIA

(2)

HUBUNGAN STRATEGI PEMASARAN SELEKTIF DENGAN

LOYALITAS PELANGGAN PADA PRODUK KECANTIKAN

LA TULIP

Oleh Sally Mutiarasari

Sebuah skripsi yang diajukan untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana pada Fakultas Ilmu Pendidikan

Januari 2013

Hak Cipta dilindungi undang-undang.

Skripsi ini tidak boleh diperbanyak seluruhya atau sebagian,

(3)

(4)

(5)

ABSTRAK

Sally Mutiarasari (0800929). Hubungan Strategi Pemasaran Selektif dengan Loyalitas Pelanggan pada Produk Kecantikan LA TULIP. JURUSAN

PSIKOLOGI UPI. Bandung (2012).

Setiap perusahaan yang bergerak di bidang industri, biasanya selalu berusaha menjual produk dan memasarkannya dengan bermacam-macam strategi yang tujuannya untuk menjaring konsumen. Seperti salah satunya LA TULIP, perusahaan yang bergerak di bidang kecantikan ini pun berusaha menjual dan memasarkan produknya dengan strategi pemasaran. Sebagian besar perusahaan yang menjual produk menggunakan strategi pemasaran dengan melalui jasa iklan. Namun hal tersebut berbeda dengan LA TULIP, LA TULIP melakukan pemasaran produknya tidak menggunakan jasa iklan melainkan dengan cara lain. Adapun caranya dengan menggunakan strategi pemasaran selektif. Strategi pemasaran selektif terdiri dari tiga alternatif utama yaitu memperluas pasar yang dilayani, merebut pelanggan dari pesaing, dan mempertahankan atau meningkatkan permintaan dari basis pelanggan. Tujuan dilakukan pemasaran menggunakan strategi pemasaran selektif ini adalah untuk mendapatkan perhatian dari pelanggan, kemudian pelanggan itu tertarik untuk membeli dan merasa puas. Ketika pelanggan sudah merasa puas, maka diharapkan pelanggan tersebut dapat menjadi pelanggan yang loyal, yang membeli antarlini produk dan jasa, mereferensikan kepada orang lain, dan menunjukkan kekebalan dari daya tarik produk sejenis dari pesaing. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui secara empirik bagaimana hubungan strategi pemasaran selektif dengan loyalitas pelanggan pada produk kecantikan LA TULIP. Subjek dari penelitian adalah seluruh mahasiswa UPI berjenis kelamin perempuan, usia 19-22 tahun, dan menggunakan produk LA TULIP yang berjumlah 50 orang. Data penelitian diperoleh melalui dengan skala Likert untuk mengetahui gambaran umum dari strategi pemasaran selektif dan loyalitas pelanggan mahasiswa yang menggunakan LA TULIP. Data dianalisis menggunakan teknik korelasi Pearson Product

Moment menggunakan software SPSS versi 19.0. Hasil penelitian menunjukkan

bahwa terdapat korelasi atau hubungan yang positif dan signifikan antara strategi pemasaran selektif dengan loyalitas pelanggan pada produk kecantikan LA TULIP. Strategi pemasaran selektif dan loyalitas pelanggan memiliki koefisien korelasi sebesar 0,611. Oleh karena itu, dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran selektif memiliki hubungan yang kuat dengan loyalitas pelanggan. Peneliti menyarankan kepada peneliti selanjutnya dengan penelitian serupa untuk meneliti dengan sampel yang lebih luas dan metode tambahan lain.

(6)

ABSTRACT

Sally Mutiarasari (0800929). Correlational Between Selective Marketing Strategy with Customer Loyalty In LA TULIP Beauty Product. PSIKOLOGI UPI.

Bandung (2012)

Any company engaged in the industry, usually always try to sell a product and offer it to a wide range of strategies. As LA TULIP, the company also sells and offer a product with marketing strategy. Most companies sell their product with help advertisement, but LA TULIP is different. LA TULIP offer their product use the other way, that is use selective marketing strategy. Selective marketing strategy measured by expanding market served, win customers from competitors, and retaining customer who ultimately become loyal customers. With buy product and refer to others. The purpose of this research was to find out the correlation of selective marketing strategy with customer loyalty of LA TULIP beauty product. Subjects of the researh were all students UPI, female, age 19-22 years old, and 50 people. This research use Likert scale to find out description of selective marketing strategy and customer loyalty. Statistical analysis used correlation Pearson’s Product Moment. Result of the research indicates that there were positive and significant correlational of selective marketing strategy and customer loyalty, with correlational coeficient of variable 0,611. Concluded, selective marketing strategy has a positive and significant correlational with costumer loyalty. Researcher suggests for the next researcher with the same research, to research with more sample and with another method.

(7)

DAFTAR ISI

HALAMAN PERNYATAAN ………. i

KATA PENGANTAR ……….…………. ii

E. Struktur Organisasi Skripsi ... 7

BAB II KAJIAN PUSTAKA A. Strategi Pemasaran ………... 8

1. Strategi Pemasaran Primer ………... 9

2. Strategi Pemasaran Selektif ... 10

3. Strategi Pemasaran LA TULIP ... 17

B. Loyalitas Pelanggan ... 20

1. Perilaku Konsumen... 20

2. Loyalitas Pelanggan ... 24

C. Penelitian Terdahulu ... 28

D. Kerangka Berpikir... 29

E. Hipotesis Penelitian ... 33

BAB III METODE PENELITIAN A. Lokasi, Populasi, dan Sampel Penelitian ………... 34

B. Desain Penelitian ……… 35

C. Variabel Definisi Operasional ………... 36

D. Instrumen Penelitian ……….. 38

E. Proses Pengembangan Instrumen ……….. 45

1. Uji Validitas ………. 45

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN A. Hasil Penelitian ………... 53

1. Gambaran Umum Strategi Pemasaran Selektif... 53

(8)

Loyalitas Pelanggan ... 58

B. Pembahasan ……….... 60

BAB V SIMPULAN DAN SARAN A. Simpulan ………... 68

B. Rekomendasi ……….. 69

DAFTAR PUSTAKA ………. 70

RIWAYAT PENULIS………. 73

(9)

DAFTAR TABEL

Tabel 2.1 Tabel Strategi Pemasaran Kebutuhan Primer... 10

Tabel 2.2 Tabel Strategi Pemasaran Kebutuhan Selektif ... 10

Tabel 3.1 Instrumen Strategi Pemasaran Selektif... 39

Tabel 3.2 Instrumen Loyalitas Pelanggan... 40

Tabel 3.3 Kategorisasi Strategi Pemasaran Selektif ... 41

Tabel 3.7 Kategorisasi Loyalitas Pelanggan... 43

Tabel 3. 12 Koefisien Reliabilitas Alpha Cronbach ... 46

Tabel 3. 15 Uji Normalitas Data... 48

(10)

DAFTAR GRAFIK

(11)

(12)

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Penelitian

Setiap perusahaan yang bergerak di bidang industri dalam penjualan produk, biasanya harus memiliki pemikiran yang kreatif serta strategi yang tepat, agar dapat menjual produk dan produk tersebut disukai oleh konsumen. Seperti yang diketahui penjualan produk salah satunya kosmetik sangat berjamur, banyak perusahaan yang memiliki usaha sejenis.

Banyaknya usaha sejenis tersebut, membuat perusahaan saling bersaing agar produknya dapat terjual dan disenangi oleh konsumen. Hal tersebut dilakukan, agar perusahaan dapat bertahan dan bersaing dengan perusahaan lain di setting industri ini. Salah satu strategi yang dilakukan yaitu dengan pemilihan strategi pemasaran yang tepat.

Strategi pemasaran merupakan salah satu hal yang penting bagi perusahaan untuk mencapai tujuan. Strategi pemasaran (marketing

strategy) adalah bagian dari lingkungan serta terdiri dari berbagai

rangsangan fisik dan sosial. Meliputi produk dan jasa, materi promosi (iklan), tempat pertukaran (toko eceran), dan informasi tentang harga (label harga yang ditempel pada produk) (Mangkunegara, 2005).

(13)

2

membeli produknya. Salah satunya dengan memperhatikan marketing mix, yang terdiri dari 4P, product, price, promotion, place (McCarthy, 1960). Produk meliputi hal-hal yang berhubungan dengan mutu dan kualitas,

price (harga) meliputi harga yang disesuaikan dengan konsumen,

promotion meliputi promosi penjualan, periklanan, place meliputi tempat

yang strategis.

Dalam perkembangannya 4P disempurnakan dengan menambahkan 3P, people, process, physical environment (McCarthy, 2002). People meliputi sasaran yang dijadikan target oleh sebuah produk,

process meliputi cara penjualan produk, physical environment meliputi

interior dan eksterior bangunan tersebut. Strategi tersebut digunakan sebagai salah satu cara agar perusahaan tersebut dapat bertahan dan bersaing dengan perusahaan yang bergerak dibidang yang sama.

Dari teknik tersebut untuk melakukan promosi, sebuah perusahaan lebih banyak menggunakan media iklan. Iklan adalah sebuah tawaran dan tantangan dengan iming-iming kepada khalayak, agar mau mengikuti apa yang dicantumkan dalam penawaran dan tantangan (Agustrijanto, 2006). Misalnya saja dengan pemasangan papan iklan yang diletakkan di pinggir jalan, dapat mendorong konsumen untuk berbelanja/membeli produk tersebut (Mangkunegara, 2005). Selain itu, perusahaan juga melakukan pemasaran melaui media elektronik seperti televisi.

(14)

3

menjangkau khalayak yang dapat dicapai oleh media lainnya (Kasali, 1992). Seiring dengan berkembangya teknologi, hampir seluruh masyarakat memiliki televisi, sehingga akan lebih efektif dengan membuat iklan tentang produknya dan ditayangkan di televisi.

Fungsi iklan selain sebagai promosi, juga dapat menginformasikan suatu produk, atau jasa ataupun profit perusahaan, dan sebagai media untuk mengingatkan konsumen terhadap suatu produk atau jasa (Kotler, 2000). Dari fungsi tersebut diketahui, bahwa iklan dapat mempengaruhi konsumen untuk melihat produk mereka. Iklan akan dibuat semenarik mungkin, menggunakan artis-artis yang digemari banyak konsumen, serta efek-efek yang ditampilkan oleh iklan tersebut. Sehingga konsumen akan memperhatikan iklan tersebut, kemudian mencoba mencari tahu tentang produk tersebut. Karena hal tersebut, banyak perusahaan yang berlomba-lomba membuat iklan yang menarik, dan tidak sedikit dari iklan tersebut saling menjatuhkan antar produk.

Perusahaan berharap dengan iklan yang ditayangkan tersebut dapat membuat konsumen untuk membeli produknya. Dari hal tersebut, dapat diketahui betapa pentingnya pengaruh tayangan iklan dalam membantu promosi suatu produk, sehingga dapat membuat produk tersebut bertahan dan bersaing di setting industri ini.

(15)

4

mempromosikan produknya. Walaupun demikian produk tersebut tetap bisa bertahan dan diketahui oleh konsumen, salah satu contohnya adalah

produk kecantikan “LA TULIP”. LA TULIP ini sudah berdiri atau berada

di dunia industri cukup lama yaitu dari tahun 1980 hingga saat ini.

Produk kecantikan ini tidak pernah menayangkan atau mempromosikan produknya melalui iklan di televisi, namun demikian orang-orang tetap mengetahui bahwa terdapat produk kecantikan yang bernama LA TULIP dan produk tersebut mudah untuk diperoleh konsumen.

Berdasarkan hasil wawancara dengan manajer pemasaran LA TULIP antara lain. LA TULIP sempat menggunakan tayangan iklan, namun biaya yang mereka gunakan tidak cukup untuk memperpanjang iklan tersebut. Peminat produk tersebut belum terlalu banyak, sehingga mereka mencari alternatif lain yang dapat membuat LA TULIP tetap bertahan, tetapi tidak terlalu mengeluarkan biaya yang banyak (A1a3).

(16)

5

Tujuan strategi pemasaran yang digunakan adalah agar produk kami dapat disukai dan membuat konsumen membeli produk kami. Target utama dari perusahaan bukan hanya sekedar mengharapkan konsumen tersebut membeli produk kami, melainkan membeli dan merasa puas dengan produk kami, sehingga melakukan pembelian berulang yang akhirnya konsumen tersebut menjadi pelanggan yang loyal. Karena dengan memiliki pelanggan yang loyal maka akan membantu perusahaan untuk berkembang, bertahan dan dapat bersaing dengan perusahaan lainnya (A1a5).

Fenomena ini sangat menarik, ketika produk lain berlomba-lomba untuk mempromosikan produknya melalui iklan, namun produk LA TULIP ini tetap bertahan dengan tidak membuat iklan, melainkan mencari alternatif lain untuk mempromosikan produknya. Hal ini yang membuat penulis tertarik untuk melakukan penelitian tentang “Hubungan Strategi Pemasaran Selektif Dengan Loyalitas Pelanggan Pada Produk Kecantikan

LA TULIP”.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diungkapkan, dalam hal ini penulis merumuskan permasalahan sebagai berikut :

1. Bagaimana strategi pemasaran selektif yang dilakukan oleh LA TULIP?

(17)

6

3. Seberapa besar hubungan strategi pemasaran selektif terhadap loyalitas pelanggan LA TULIP?

C. Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian ini adalah :

1. Mendeskripsikan strategi pemasaran selektif yang dilakukan LA TULIP.

2. Mengetahui loyalitas pelanggan LA TULIP.

3. Menganalisis kontribusi strategi pemasaran selektif terhadap loyalitas pelanggan LA TULIP.

D. Manfaat Penelitian

1. Manfaat Teoritis

Secara teoritis dapat memberikan informasi ilmiah terhadap keilmuan psikologi khususnya psikologi industri dan organisasi tentang strategi pemasaran yang dilakukan tanpa menggunakan media iklan dan dapat membentuk loyalitas pelanggan

2. Manfaat Praktis

a) Secara aplikatif diharapkan penelitian ini mampu memberikan strategi baru bahwa ada strategi pemasaran yang lain yang lebih efektif selain melalui media iklan dan dapat membuat produk tersebut tetap bertahan dan memiliki pelanggan yang loyal.

(18)

7

perusahaan lebih mengetahui bentuk – bentuk strategi pemasaran selektif lain selain yang digunakan perusahaan tersebut, sehingga dapat membuat perusahaan lebih berkembang serta membentuk loyalitas pelanggan.

E. Struktur Organisasi Skripsi

(19)

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Lokasi, Populasi, dan Sampel Penelitian

1. Lokasi Penelitian

Lokasi pada penelitian ini adalah di Universitas Pendidikan Indonesia Bandung.

2. Populasi Penelitian

Populasi penelitian adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek/ subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2009). Populasi dalam penelitian ini adalah Mahasiswa Universitas Pendidikan Indonesia yang berjenis kelamin perempuan dan menggunakan produk kecantikan LA TULIP.

3. Sampel Penelitian

Sampel penelitian adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut (Sugiyono, 2009). Dalam penelitian ini peneliti melakukan pengambilan sampel dengan menggunakan teknik

nonprobability sampling dengan teknik sampel menggunakan

(20)

35

Peneliti menetapkan jumlah sampel dalam penelitian ini sebanyak 50 orang mahasiswa dengan kriteria perempuan berusia 19 – 22 tahun, mahasiswa Universitas Pendidikan Indonesia, dan menggunakan produk kecantikan LA TULIP.

B. Desain Penelitian

Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif, yaitu sebuah metode penelitian yang digunakan untuk meneliti populasi atau sampel tertentu, teknik pengambilan sampel pada umumnya dilakukan secara

random, pengumpulan data menggunakan instrumen penelitian,

analisis data bersifat kuantitatif/statistik dengan tujuan untuk menguji hipotesis yang telah ditetapkan (Sugiyono, 2008).

(21)

36

C. Variabel dan Definisi Operasional

1. Variabel Penelitian

Menurut Sugiyono (2008) variabel penelitian adalah suatu atribut atau sifat atau nilai dari orang, obyek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari kemudian ditarik kesimpulannya. Dalam penelitian ini terdapat dua variabel, Variabel pertama (variabel independen) yaitu variabel yang mempengaruhi adalah strategi pemasaran selektif. Kemudian variabel kedua (variabel dependen) yaitu variabel yang dipengaruhi adalah loyalitas pelanggan.

2. Definisi Operasional Variabel

a. Strategi Pemasaran Selektif 1) Konseptual

Strategi pemasaran selektif ini diukur berdasarkan teori yang dikemukan oleh Tjiptono (Tjiptono & Chandra, 2008). Strategi pemasaran selektif ini berupa tiga alternatif utama, pertama memperluas pasar yang dilayani, kedua merebut pelanggan dari pesaing, dan ketiga mempertahankan atau meningkatkan permintaan dari basis pelanggan saat ini.

2) Definisi operasional

(22)

37

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu a) Memperluas Pasar Yang Dilayani

Perusahaan dapat memperluas pasar dari produk LA TULIP, sehingga pelanggan tidak merasa kesulitan untuk mendapatkan produk LA TULIP.

b) Merebut pelanggan dari pesaing

Dimana LA TULIP memberikan kualitas produk yang bagus dengan harga terjangkau, serta memperhatikan pelanggan dengan memberikan hadiah untuk pelanggan LA TULIP, sehingga membuat pelanggan memilih produk LA TULIP dibandingkan produk lainnya.

c) Mempertahankan atau meningkatkan permintaan dari basis pelanggan saat ini

Dengan diadakannya sarana untuk keluhan konsumen agar pelanggan dapat dengan mudah menyampaikan keluhan atau masukan tentang produk LA TULIP, selain itu LA TULIP harus memberikan pelayanan yang memuaskan sehingga mendapatkan pelanggan yang baru dan mempertahankan pelanggan yang lama.

b. Loyalitas Pelanggan 1) Konseptual

(23)

38

mereferensikan kepada orang lain, dan keempat menunjukkan kekebalan dari daya tarik produk sejenis dari pesaing

2) Definisi Operasional

Loyalitas pelanggan adalah sikap dari pelanggan yang membeli dan menggunakan suatu produk yang meliputi aspek : a) Melakukan pembelian berulang secara teratur, dimana pelanggan menggunakan LA TULIP tidak hanya sekali tetapi berulang

b) Membeli antarlini produk dan jasa, dimana pelanggan LA TULIP menggunakan seluruh produk yang dikeluarkan oleh LA TULIP

c) Mereferensikan kepada orang lain, dimana pelanggan LA TULIP mereferensikan kepada orang lain tentang produk yang digunakan, sehingga mengajak pelanggan lain untuk menggunakan produk tersebut.

d) Menunjukkan kekebalan dari daya tarik produk sejenis dari pesaing, diamana pelanggan tetap memilih produk LA TULIP dibanding produk lain, karena LA TULIP memiliki daya tarik yang lebih dari produk lain.

D. Instrumen Penelitian

(24)

39

terlebih dahulu. Skala dalam penelitian ini terdiri dari dua bagian. Pertama mengukur strategi pemasaran selektif. Kedua mengukur loyalitas pelanggan.

1. Instrumen Strategi Pemasaran Selektif

Alat ukur pertama untuk mengetahui strategi pemasaran selektif. Alat ukur penelitian yang digunakan betdasarkan pada tiga alternatif utama menurut Tjiptono (2008), yaitu memperluas pasar yang dilayani, merebut pelanggan dari pesaing, dan mempertahankan atau meningkatkan permintaan dari basis pelanggan saat ini.

Tabel 3.1

Instrumen Strategi Pemasaran Selektif

Variabel Dimensi Indikator No Item

Fav Unfav

Strategi Pemasaran Selektif

a. Memperluas pasar

yang dilayani

b. Merebut pelanggan

dari pesaing

2) Pelayanan pelanggan yang berbeda dari

2. Instrumen Loyalitas Pelanggan

(25)

40

mereferensikan kepada orang lain, dan menunjukkan kekebalan dari daya tarik produk sejenis dari pesaing.

Tabel 3.2

Instrumen Loyalitas Pelanggan

Variabel Dimensi Indikator Nomor Item

Fav Unfav

2. Pemakaian produk LA

TULIP secara rutin

2 16, 27

2. Membeli antarlini

produk dan jasa

1. Menggunakan produk

LA TULIP yang lain

3, 17, 22 -

2. Menggunakan produk

LA TULIP untuk

perawatan wajah

4, 14, 18 30

3. Mereferensikan

kepada orang lain

1. Mengajak oranglain

untuk menggunakan tarik produk sejenis dari pesaing

1. Tetap menggunakan

LA TULIP ketika

produk lain

mengeluarkan kualitas yang lebih baik

7, 12 20

2. Tidak menggunakan

produk kecantikan lain selain LA TULIP

8, 21 10

3. Tetap menggunakan

LA TULIP ketika

(26)

41

yang dirasakan paling sesuai dengan realitas yang dialaminya dan tidak boleh ada pernyataan yang terlewatkan. Adanya alternatif pilihan membuat responden tidak merasa khawatir apabila ia memberikan jawaban yang tidak sesuai dengan kenyataan dalam pengisian daftar pertanyaan.

Skala ini akan menunjukan bahwa jika nilai atau skor tinggi diatas rata-rata, untuk pilihan setuju maka termasuk dalam tingkat respon tinggi atau positif, sementara jika pilihan tidak setuju atau skor berada dibawah rata-rata maka termasuk kedalam tingkat respon rendah atau negatif.

a. Kategorisasi Skala Strategi Pemasaran Selektif

Untuk variabel strategi pemasaran selektif, yang terdiri atas 31 item skala yang dibuat digolongkan menjadi lima kategori, dimana skor 5 untuk jawaban SS, skor 4 untuk jawaban S, skor 3 untuk jawaban RG, skor 2 untuk jawaban TS, dan skor 1 untuk jawaban STS. Skor tersebut untuk item-item favorabel dan diberi skor sebaliknya untuk item

unfavorabel. Skor 1 untuk jawaban SS, skor 2 untuk jawaban S, skor 3

untuk jawaban RG, skor 4 untuk jawaban TS dan skor 5 untuk jawaban STS. Lima kategorisasi strategi pemasaran selektif adalah :

Tabel 3.3.

Kategorisasi Strategi Pemasaran Selektif

(27)

42

Untuk lebih memeperjelas peneliti membedakan menjadi per-dimensi, dimana strategi pemasaran selektif memiliki tiga per-dimensi, lima kategori skala dimensi strategi pemasaran selektif adalah :

1) Gambaran umum Strategi Pemasaran Selektif dari dimensi Memperluas Pasar Yang Dilayani

Tabel 3.4.

Kategorisasi Dimensi Memperluas pasar yang dilayani

2) Gambaran umum Strategi Pemasaran Selektif dari dimensi Merebut Pelanggan Dari Pesaing

Tabel 3.5.

Kategorisasi Dimensi Merebut pelanggan dari pesaing

3) Gambaran umum Strategi Pemasaran Selektif dari dimensi Mempertahankan Permintaan Dari Pelanggan

Tabel 3.6.

Kategorisasi Dimensi Mempertahankan permintaan dari pelanggan

Rentang Nilai Kategori

X > 33,47 Sangat Tinggi

30,36 < X ≤ 33,47 Tinggi

27,24 ≤ X ≤ 30,36 Sedang 24,13 < X < 27,24 Rendah

X ≤ 24,13 Sangat Rendah

36,09 < X ≤ 40,06 Tinggi

32,11 ≤ X ≤ 36,09 Sedang 28,14 < X < 32,11 Rendah

X >59,54 Sangat Tinggi

53,05 < X ≤ 59,54 Tinggi

46,55 ≤ X ≤ 53,05 Sedang 40,06 < X < 46,55 Rendah

(28)

43

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu b. Kategorisasi Skala Loyalitas Pelanggan

Untuk variabel loyalitas pelanggan, yang terdiri atas 32 item skala yang dibuat digolongkan menjadi lima kategori, dimana skor 5 untuk jawaban SS, skor 4 untuk jawaban S, skor 3 untuk jawaban RG, skor 2 untuk jawaban TS, dan skor 1 untuk jawaban STS. Skor tersebut untuk item-item favorabel dan diberi skor sebaliknya untuk item unfavorabel. Skor 1 untuk jawaban SS, skor 2 untuk jawaban S, skor 3 untuk jawaban RG, skor 4 untuk jawaban TS dan skor 5 untuk jawaban STS. Lima kategorisasi loyalitas pelanggan adalah :

Tabel 3.7.

Untuk lebih memperjelas peneliti membedakan menjadi per-dimensi, dimana loyalitas pelanggan memiliki empat per-dimensi, lima kategori skala dimensi loyalitas pelanggan adalah :

1) Gambaran umum Loyalitas pelanngan dari dimensi Melakukan pembelian berulang secara teratur

Tabel 3.8.

Kategorisasi Dimensi Melakukan pembelian berulang secara teratur

(29)

44

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu 26 < X ≤ 28,4 Tinggi 23,6 ≤ X ≤ 26 Sedang 21,2 < X < 23,6 Rendah

2) Gambaran umum Loyalitas pelanngan dari dimensi Membeli antarlini produk

Tabel 3.9.

Kategorisasi Dimensi Membeli antarlini produk

3) Gambaran umum Loyalitas pelanngan dari dimensi Mereferensikan kepada orang lain

Tabel 3.10.

Kategorisasi Dimensi Mereferensikan kepada orang lain

4) Gambaran umum Loyalitas pelanngan dari dimensi Menunjukkan kekebalan dari daya tarik produk sejenis

Tabel 3.11.

Kategorisasi Dimensi Menunjukkan kekebalan dari daya tarik produk sejenis

X > 29,8 Sangat Tingi

25,8 < X ≤ 29,8 Tinggi

21,8 ≤ X ≤ 25,8 Sedang 17,84 < X < 21,8 Rendah

35,2 < X ≤ 39,4 Tinggi

31 ≤ X ≤ 35,2 Sedang 26,8 < X < 31 Rendah

30,8 < X ≤ 35,5 Tinggi

26 ≤ X ≤ 30,8 Sedang 21,3 < X < 26 Rendah

(30)

45

E. Proses Pengembangan Instrumen

Peneliti tidak melakukan uji coba instrumen, instrumen yang dimiliki langsung dijadikan sebagai data untuk penelitian. Instrumen dilakukan kepada 50 orang mahasiswa Universitas Pendidikan Indonesia yang berjenis kelamin perempuan, usia 19-22 tahun dan menggunakan produk LA TULIP. Kemudian data tersebut diolah dengan menggunakan bantuan

software SPSS 19.0 for Windows untuk dilakukan uji validitas dan

reliabilitas.

1. Uji Validitas

Validitas instrumen menujukkan mampu atau tidaknya sebuah instrumen mengukur apa yang hendak diukur (Sugiyono, 2008). Instrumen dikatakan valid apabila mampu mengungkap data dari variabel yang diteliti secara tepat. Oleh karena itu, pengujian validitas ini perlu dilakukan untuk mengetahui tingkat ketepatan dan keakuratan instrumen. Dalam penelitian ini, uji validitas instrumen dilakukan dengan menguji validitas isi (content validity).

a. Validitas Isi

(31)

46

expert) yang berjumlah 2 orang. Dari hasil judgment tersebut

ada beberapa item yang diperbaiki pernyataannya.

2. Reliabilitas

Pengujian reliabilitas perlu dilakukan untuk mengetahui sejauh mana suatu alat pengukur dapat dipercaya dan diandalkan. Tinggi-rendahnya reliabilitas ditunjukan oleh suatu angka yang disebut koefisien reliabilitas (Azwar, 2007). Instrumen yang reliabel adalah instrumen yang bila digunakan beberapa kali untuk mengukur obyek yang sama, akan menghasilkan data yang sama (Sugiyono, 2009). Dalam penelitian ini, peneliti melakukan pengolahan data dengan menggunakan software SPSS 19.0 for Windows dan formula Cronbach

Alpha untuk menguji reliabilitas.

Menurut Guilford dalam Sugiyono (2007), kriteria koefisien reliabilitas Alpa Cronbach dapat dikategorikan seperti pada tabel dibawah ini:

Tabel 3.12

Koefisien Reliabilitas Alpha Cronbach

Tabel 3.13

Hasil Reliabilitas Strategi Pemasaran Selektif Reliability Statistics

Kriteria Koefisien

Sangat reliabel >900 Reliabel 0.700-0.900 Cukup reliabel 0.400-0.700 Kurang reliabel 0.200-0.400

(32)

47

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu Cronbach's

Alpha N of Items

,900 31

Dalam penelitian ini, menghasilkan koefisien reliabilitas sebesar 0,900 hal ini menunjukkan bahwa instrumen penelitian strategi pemasaran selektif ini reliabel, sehingga instrumen tersebut dapat digunakan dan dapat diandalkan karena mendekati angka 1,0.

Tabel 3.14

Hasil Reliabilitas Loyalitas Pelanggan

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

,883 32

Dalam penelitian ini, menghasilkan koefisien reliabilitas sebesar 0,883 hal ini menunjukkan bahwa instrumen penelitian loyalitas pelanggan ini reliabel, sehingga instrumen tersebut dapat digunakan dan dapat diandalkan karena mendekati angka 1,0.

F. Teknik Pengumpulan Data

Pengumpulan data dilakukan dengan penyebaran kuesioner baik secara tatap muka maupun secara online. Setelah penyebaran kuesioner, kemudian diadakan FGD untuk memperkuat data. FGD ini dilakukan kepada pelanggan produk LA TULIP yang terdiri dari 6 orang yang dipilih secara acak.

G. Teknik Analisis Data

(33)

48

Uji normalitas mengetahui apakah data yang akan dianalisis apakah berdistribusi normal atau tidak. Uji normalitas untuk data strategi pemasaran selektif dan loyalitas pelanggan ini menggunakan analisis Kolmogorov Smirnov. Suatu data dikatakan berdistribusi normal, jika p lebih besar daripada 0,05. Sedangkan suatu data dikatakan tidak berdistribusi normal, jika p lebih kecil daripada 0,05. Uji normalitas untuk variabel strategi pemasaran selektif dan loyalitas pelanggan pada produk kecantikan LA TULIP dapat dilihat pada tabel 3.15.

Normal Parametersa,b Mean 114,5800 117,1600

Std. Deviation 11,85472 12,29793

Most Extreme Differences Absolute ,085 ,111

Positive ,059 ,078

Negative -,085 -,111

Kolmogorov-Smirnov Z ,604 ,787

Asymp. Sig. (2-tailed) ,859 ,565

a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data.

Nilai p (Asymp. Sig.) untuk loyalitas (sig.=0,859) dan selektif (sig.=0,565), lebih besar dari 0,05 sehingga data strategi pemasaran selektif dan loyalitas pelanggan berdistribusi normal.

2. Uji Linearitas

(34)

49

dikatakan linear apabila terdapat kesamaan variabel, baik penuruan maupun kenaikan yang terjadi pada kedua variabel. Uji linearitas dilakukan dengan mencari persamaan garis regresi variabel bebas x terhadap variabel terikat y. Berdasarkan garis regresi yang telah dibuat, selanjutnya diuji keberartian koefisien garis regresi serta linieritasnya. Kaidah uji linieritas adalah signifikansi < 0,05 maka regresi linier. Sebaliknya jika signifikasi > 0,05 maka regresi tidak linier (Undiksha, 2010).

Secara umum persamaan regresi sederhana dapat dirumuskan sebagai berikut (Sugiyono, 2008):

Y’ = a + b X Keterangan:

Y’ = Nilai yang diprediksikan

a = Konstanta

b = Koefisien regresi

X = Nilai variabel independen

Hasil uji linieritas untuk kedua variabel dalam penelitian ini ditunjukkan dalam tabel 3.16

Tabel 3.16

(35)

50

Within Groups 866,000 32 27,063

Total 14006,400 39

Berdasarkan hasil analisis diatas, dapat dilihat bahwa hasil signifikansi < 0,05 yaitu 0,000. Artinya kedua variabel dalam penelitian ini memiliki model yang linier.

3. Korelasi

Analisis hubungan antar variabel dalam penelitian ini menggunakan analisis korelasi. Analisis korelasi digunakan untuk mencari keeratan hubungan dan arah hubungan. Dalam penelitian ini menggunakan teknik analisis korelasi Product Moment (Pearson). Korelasi Product Moment digunakan untuk menguji hipotesis hubungan antara satu variabel independen dengan satu variabel dependen.

Standarisasi yang harus dipenuhi untuk menggunkan korelasi

Product Moment adalah data dari kedua variabel harus membentuk

distribusi normal. Uji korelasi ini akan dilakukan dengan menggunakan bantuan SPSS versi 19.0.

Berikut rumus korelasi Product Moment (Sugiyono, 2009):

Keterangan :

(36)

51

∑x = Jumlah skor variabel 1

∑y = Jumlah skor variabel 2

∑xy = Jumlah hasil kali antar skor variabel 1 dengan skor

variabel 2

n = Jumlah subjek penelitian

∑ = Jumlah kuadrat skor variabel 1

∑ = Jumlah kuadrat skor variabel 2

Setelah diketahui koefisien korelasinya, maka langkah selanjutnya adalah menginterpretasikan koefisien korelasinya.

Menurut Sugiyono (2009) pedoman untuk menginterpretasi koefisien korelasi tersebut dapat dilihat pada tabel 3.17.

Tabel 3.17

Pedoman Untuk Memberikan Interpretasi Terhadap Koefisien Korelasi

Interval Koefisien Tingkat Hubungan

(37)

52

Berdasarkan perhitungan yang telah dilakukan diperoleh koefisien korelasi sebesar 0,611. Koefisien korelasi ini menunjukkan bahwa terdapat hubungan yang kuat antara strategi pemasaran selektif dan loyalitas pelanggan pada produk kecantikan LA TULIP.

a. Uji Koefisien Determinasi

Uji koefisien determinasi ini dilakukan untuk mengetahui peranan/kontribusi variabel strategi pemasaran selektif terhadap loyalitas pelanggan (Riduwan & akdon, 2005). Uji koefisien determinasi ini akan dilakukan dengan menggunakan bantuan Software

SPSS versi 19.0. for windows. Adapun rumus yang digunakan pada uji

koefisien determinasi adalah sebagai berikut:

Keterangan :

KD : Koefisien Determinan r : Koefisien korelasi b. Uji Signifikansi

Menurut Sugiyono (2009), uji signifikansi dilakukan untuk menguji apakah hubungan yang ditemukan signifikan atau tidak. Pada penelitian ini uji signifikansi diukur dengan membandingkan angka signifikansi/ kriteria Signifikansi korelasinya dapat dilihat pada tabel 3.18.

Tabel 3.18. Kriteria Signifikansi Korelasi Kriteria

(38)

53

(39)

BAB V

KESIMPULAN DAN REKOMENDASI

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang telah dilakuan, maka dapat di simpulkan sebagai berikut.

1. Strategi pemasaran selektif terhadap produk kecantikan LA TULIP di kalangan mahasiswa UPI secara umum tergolong sedang. Dalam pengertian pelanggan tertarik untuk membeli produk LA TULIP salah satu faktornya karena strategi pemasaran selektif yang dilakukan oleh LA TULIP, namun karena berada dalam kategori sedang, berarti masih ada faktor yang lain yang membuat pelanggan untuk membeli produk LA TULIP tersebut. 2. Loyalitas pelanggan terhadap produk kecantikan LA TULIP di

kalangan mahasiswa UPI secara umum tergolong sedang. Dalam pengertian pelanggan menggunakan produk LA TULIP dari waktu ke waktu meskipun sewaktu-waktu loyalitasnya dapat terpengaruh oleh faktor lain

(40)

69

pula tingkat loyalitas pelanggannya. Sebaliknya semakin rendah tingkat strategi pemasaran selektif yang dirasakan individu terhadap LA TULIP, maka semakin rendah pula tingkat loyalitas pelanggannya.

4. Berdasarkan hasil FGD adapun salah satu faktor yang membuat pelanggan khususnya mahasiswa UPI tertarik untuk membeli dan menggunakan produk LA TULIP yaitu karena mengikuti teman sebaya. Mereka melihat teman sepermainannya menggunakan LA TULIP, makan mahasiswa itu pun mencoba untuk menggunakan produk LA TULIP.

B. Rekomendasi

1. Bagi Perusahaan

Berdasarkan hasil penelitian kepada mahasiswa UPI maka perusahaan diharapkan :

a. Untuk mendapatkan dan mempertahankan konsumen dari kalangan mahasiswa UPI, maka sebaiknya perusahaan menambahkan atau menggunakan bantuan media iklan sebagai alat untuk memasarkan produknya.

2. Bagi Peneliti Selanjutnya

Dikarenakan ada keterbatasan dari peneliti, maka Ada beberapa hal yang disarankan untuk peneliti selanjutnya :

(41)

70

(42)

DAFTAR PUSTAKA

Agustrijanto. (2006). Copywriting. Bandung: PT. Remaja: Rosdakarya

Akdon, H & Riduan (2005). Rumus dan Data Aplikasi Statistika. Bandung: Alfabeta.

Azwar, S. (2009). Dasar-Dasar Psikometri. Yogyakarta: Pustaka Pelajar.

Azwar, S. (2009). Penyusunan Skala Psikologi. Yogyakarta: Pustaka Pelajar.

Buchari, A. (2007). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: CV. Alfabeta.

Cravens, D.W & Nigel F. P. (2003). Strategic Marketing, 7th edition. McGraw-Hill Companies, Inc.

Fajrianthi & Farrah, Z.(2005). Stratgi Perluasan Merk dan Loyalitas

Konsumen, Journal.Unair.ac.id 7, Volume 3

Ginting, F. (2011). Manajemen Pemasaran. Bandung: Yrama Widya

Griffin, J. (2003). Customer Loyalty : Menumbuhkan dan

Mempertahankan Kesetiaan Pelanggan. Jakarta: Erlangga.

Hennig, Thorsten and Klee, A. (1997). The Impact of Customer

Satisfaction and Relationship Quality on Customer Retention: A Critical Reassessment and Model Development. (online).

Tersedia:http://www.marketingcentrum.de/mm/en/research/Publica

tions_Download/I1_Hennig-Thurau_Klee_PM_1997.pdf (15 April

2011).

Indratami, S.Y. (2009). Iklan Televisi Sebuah Produk Seni Dalam

Komunikasi Massa. Jurnal.isi-ska.ac.id, Volume 7, Nomor 1.

Kasali, R. (1995). Manajemen Periklanan, Konsep dan Aplikasinya di

(43)

Kottler, P & Keller, K. (2009). Marketing Management 13th Edition.

Perapspn Practice Hall.

Kottler, P & Keller, K. (2007). Manajemen Pemasaran edisi 12. Jakarta: PT. Indeks.

McCarthy, E. J. and Perreault, W. (2006). Basic Marketing. (online). Tersedia:http://www.greenfile.net/resources/downloads/mkt_mix.p

df (15 April.2011).

Mardalis, A. (2005). Meraih Loyalitas Pelanggan. Jurnal Manajemen dan Bisnis, Volume 3, Nomor 2.

Margono, S. (2009). Metodologi Penelitian Pendidikan. Jakarta: Rineka Cipta.

Nazir, M. (2003). Metode Penelitian. Jakarta: Ghalia Indonesia.

Mangkunegara, A. P. (2005). Perilaku Konsumen Edisi Revisi. Bandung: PT. Refika Aditama.

Sugiyono. (2007). Metode Penelitian Kuantitatif. Jakarta:

Sugiyono. (2008). Statistik dan Penelitian. Bandung: CV. Alfabeta

Sugiyono. (2009). Metode Penelitian Kuantitatif. Jakarta

Sugiyono. ( 2010). Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif Dan R&D. Bandung: Alfabeta.

Setiawan, S. (2011). Loyalitas Pelanggan Jasa (Studi Kasus

Bagaiamana Rumah Sakit Mengelola Loyalitas Pelanggannya).

Bogor: PT Penerbit IPB Press.

Tjiptono, F & Chandra, G. (2007). Service Quality Statisfaction. Yogyakarta: Andi Offset.

Tjiptono,F, Chandra, G dan Adriana, D. (2008).

(44)

Undiksha.(2012). Analisis Data dengan SPSS. (online). Tersedia: www.undiksha.ac.id/e-learning/staff/dsnmateri/4/1-45.pdf(16

September 2012).

Wido dan Sussanto, H. (2008). Kualitas Pelayanan Dan Produk Serta

Loyalitas Pada Konsumen. Depok. Jurnal Ilmiah Psikologi,