Manajemen Pemasaran Internasional

Manajemen

Pemasaran

Internasional

Tujuan:

Mahasiswa mendeskripsikan kinerja pemasaran internasional dalam konteks Indonesia

Referensi:

Keegan, Warren J. Manajemen Pemasaran Global (Jilid 1). Jakarta: Indeks

Keegan, Warren J, Manajemen Pemasaran Global (Jilid 2). Jakarta: Indeks

Simamora, Henry. Ekonomi Intenasional. Jakarta: Erlangga (S) Buku dan Artikel Lain berkaitan Manajemen Pemasaran Internasional

Pokok Bahasan

1. Pandangan Pemasaran Internasional 2. Perkembangan Ekonomi

3. Aspek Sosial & Budaya

4. Aspek Politik & Hukum

5. SIM & Riset Pemasaran 6. Segmentasi dan Pemosisian 7. Strategi Perluasan Pasar 8. Penetapan Harga 9. Distribusi 10. Komunikasi 11. Gerakan Anti Globalisasi

Pemasaran:

Serangkaian kegiatan yang

melibatkan seluruh strategi bauran

pemasaran untuk meningkatkan nilai

barang/jasa yang pada akhirnya

memberi kepuasan para stake holder

(pelanggan, pegawai, pemilik modal)

Nilai Penting

Bauran Pemasaran: 1. Product (barang) 2. Price (harga) 3. Promotion (promosi) 4. Place (distribusi) 5. Probe (riset) Prinsip Pemasaran: 1. Nilai Pelanggan &

Persamaan Nilai 2. Keunggulan

Kompetitif & Diferensiasi 3. Fokus

Pemasaran Global:

Serangkaian kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan yang menekankan pada: 1. Efisiensi biaya dan upaya yang menembus

batas negara dan regional

2. Kesempatan mentransfer produk, merek, dan ide lain yang melampaui negara

3. Memenuhi kebutuhan pelanggan global 4. Mengembangkan koordinasi antara

infrastruktur pemasaran nasional menjadi infrastruktur pemasaran global

Orientasi

Pemasaran

Global

1. Etnosentris

2. Polisentris

3. Regiosentris dan

Geosentris

Kekuatan Mendorong Pemasaran

Global

1. Teknologi

2. Perjanjian Ekonomi Regional 3. Kebutuhan dan Ekonomi Pasar

4. Perbaikan Transportasi dan Komunikasi 5. Biaya Pengembangan Produk

6. Kualitas

7. Kecenderungan Ekonomi Dunia: - Pertumbuhan ekonomi

- Berkurangnya hambatan perdagangan - Deregulasi dan Privatisasi

Penghambat Pemasaran Global:

1. Budaya Organisasi

2. Kendali dan Hambatan Nasional

Lingkungan Pemasaran Global:

1. Lingkungan sosial dan budaya 2. Lingkungan ekonomi

Lingkungan Ekonomi

Perubahan Ekonomi Dunia:

1. Perpindahan modal yang menjadi

penggerak ekonomi dunia bukan lagi perdagangan

2. Produksi tidak lagi mengandalkan tenaga kerja

3. Negara semakin kehilangan peran menguasai ekonomi

Sistem Ekonomi

Suatu cara yang dilakukan sekelompok orang (negara) untuk mengatasi beberapa

persoalan:

1. Barang apa yang dihasilkan

2. Bagaimana cara menghasilkan barang itu

3. Untuk siapa barang tersebut dihasilkan atau bagaimana barang tersebut didistribusikan kepada masyarakat

Kapitalisme

 _{Asumsi Dasar :liberalisme, individualisme,}

rasionalisme atau intelektualisme, materialisme dan humanisme

 _Ciri-ciri:

a. Penjaminan atas hak milik perorangan b. Mementingkan diri sendiri (self interest) c. Pemberian kebebasan penuh

d. Persaingan bebas (free competition)

e. Harga sebagai penentu (price system) f. Peran negara minimal

Keuntungan:

Mendorong inovasi ekonomi dan teknologi

Kerugian:

1. Pihak yang tidak memiliki posisi tawar

(modal) yang sama dengan pihak lain

secara struktural tidak akan dapat

bekerja dalam pasar

2. Kepentingan publik akan terabaikan

karena dianggap tidak menguntungkan

secara ekonomi

Sosialisme

Ideologi Kolektifisme dan Organisme

Ciri-ciri:

1. Negara sangat berkuasa dalam pemilikan bersama (kolektifitas) semua faktor

produksi

2. Produksi dilakukan sesuai dengan kebutuhan

3. Perencanaan ekonomi dilakukan oleh negara

Kebaikan:

Kelompok marjinal yang tidak memiliki

faktor produksi terlindungi

Keburukan:

- Menghambat ekspresi dan motivasi

berusaha

- Sentralistik tidak menjamin produksi

dan distribusi barang dan jasa sesuai

dengan kebutuhan masyarakat

Welfare State

Ideologi: Demokrasi ekonomi dengan

menghapuskan kemiskinan struktural

Tindakan Negara:

1. Pengeluaran pemerintah untuk

operasional negara

2. Penarikan pajak progresif

3. Subsidi

Ekonomi Kerakyatan

Ideologi :

Demokrasi Ekonomi, Keadilan Sosial

Tindakan Negara:

1. Mendorong partisipasi ekonomi oleh rakyat bukan melalui kepemilikan modal tapi

partisipasi kerja

2. Mengembangkan Koperasi sebagai Badan Usaha

Lingkungan Ekonomi

Pemasaran Internasional

1. Kerjasama Ekonomi Regional dan

Internasional (ASEAN, APEC,

WTO)

2. Pendapatan dan daya beli

3. Neraca Pembayaran

ASEAN

Singapura, 28 January 1992:

Kesepakatan untuk Meningkatkan Kerjasama Ekonomi ASEAN (Singapura, Indonesia,

Malaysia, Thailand, Filipina) berdasarkan pada GATT & peningkatan pertumbuhan ekonomi untuk stabilitas dan kesejahteraan ekonomi

1. Penetapan AFTA (2000-2003)

2. Kerjasama Industri, Mineral & Energi 3. Kerjasama Keuangan dan Perbankan

4. Kerjasama pangan, pertanian dan kehutanan 5. Kerjasama transportasi dan komunikasi

ASEAN

Desember 1998: Hanoi Plan of Action (HPA)

Kesepakatan untuk ASEAN Vision 2002

1. ASEAN Free Trade Area (AFTA) and ASEAN Investment Area (AI)

2. AFTA: 6 anggota ASEAN setuju menurunkan

tarif 0-5% pada tahun 2000

3. Investasi:keringanan pajak, kepemilikan penuh

di luar negeri, bebas cukai, akses pasar domestik, sewa tanah sampai 30 tahun,

1. Pabean: ASEAN menerapkan WTO

Valuation Agreement 2000 & penerapan nomenclature tarif 8-digit Harmonized System pada 2002.

2. Kerjasama Keuangan: kerjasama makro

ekonomi dan reformasi keuangan

3. Mutual Recognition Arrangements:

standarisasi produk terutama peralatan

telekomunikasi, produk farmasi dan kosmetik

4. Fasilitas Perdagangan Barang: minimum

pemeriksaan pabean, spesifikasi kendaraan dan peraturan untuk sopir.

1. Kerjasama pengembangan industri kecil

dan menengah: ASEAN Investment Fund.

2. Mengurangi hambatan sektor jasa

–

penerbangan, jasa bisnis, konstruksi,

keungan, maritim, komunikasi, pariwisata \

3. Transportasi Terpadu: ASEAN Power Grid

4. Jaringan Telekomunikasi

5. Intensifikasi kerjasama dengan kelompok

regional lain: East Asia-Latin America Forum

(EALAF), Asia-Europe Meeting (ASEM),

and Asia Pacific Economic Cooperation

(APEC).

APEC



_{Dibentuk 1989 di Canbera - Australia}



_Pendiri:

_{Australia, Brunei Darussalam,}

Kanada, Indonesia, Jepang, Republik

Korea, Malaysia, Selandia Baru,

Filipina, Singapura, Thailand, dan

Amerika Serikat.



_{Tujuan: meningkatkan keterbukaan dan}

praktek kerjasama ekonomi :

2010/2020 (liberalisasi, fasilitasi

perdagangan, kerjasama ekonomi dan

teknik

APEC

Kesepakatan Awalan: 1. Bogor Goals

2. Osaka Actions Agenda (OAA)

Kesepakatan Implementasi:

1. Manila Action Plans for APEC (MAPA) 2. Rencana Aksi Kolektif (RAK/CAPs)

Prinsip APEC

1. Menyeluruh 2. Konsisten WTO 3. Kesebandingan 4. Tidak memihak 5. Transparan

6. Tidak meningkatkan proteksi

7. Simultaneous start, Continuous Process & Differentiated Timetable

8. Fleksibel 9. Kerjasama

Kesepakatan OAA

1. Tarif : penurunan tarif secara progresif dan menjaga transparasi sistem tarif ekonomi APEC.

2. Kebijaksanaan non-tarif : mengurangi hambatan kebijaksanaan non-tarif secara progresif dengan menjaga transparasi sistem non-tarif.

3. Perdagangan jasa : yaitu melakukan pengurangan atas pembatasan akes pasar bagi perdaganan jasa secara progresif.

4. Investasi : yaitu mencapai penanaman modal bebas dan terbuka dengan cara liberalisasi regim penanaman modal dan kemudahan berinvestasi dengan bantuan dan kerjasama tekhnik.

Kesepakatan OAA

1. Standard dan kesesuaian

2. Prosedur kepabeanan : yaitu melakukan

penyederhanaan dan hormonisasi prosedur kepabeanan.

3. Melindungi secara efektif HKI melalui perundang-undangan, pengadministrasian dan pelaksanaan. 4. Kebijaksanaan Persaingan

5. Deregulasi perdaganan dan investasi Ketentuan Asal Barang

6. Mediasi Perselisihan

7. Mobilitas Pelaku Bisnis :

8. Pelaksanaan Putaran Uruguay :

WTO



_{Putaran Urugay : GATT}



_{WTO: Liberalisasi Perdagangan}

Internasional melalui penurunan tarif

dan penghapusan hambatan

perdagangan lain



_{WTO: membuat laporan ekonomi dunia,}

Pendapatan Negara

 #1 Luxembourg:$79,851.00 per capita 2005 ...

 #2 Norway:$63,918.15 per capita 2005 ...

 #3 Iceland:$53,290.28 per capita 2005 ...

 #4 Qatar:$52,239.72 per capita 2005 ...

 #5 Switzerland:$49,351.14 per capita 2005 ...

 #138 Korea, North:$1,328.21 per capita 2003 ...

 #139 Indonesia:$1,301.07 per capita 2005 ...

-kNeraca Pembayaran

Catatan semua transaksi ekonomi antara penduduk dari 2 negara

Jenis:

1. Transaksi berjalan:catatan perdagangan

barang dan jasa, hibah swasta dan bantuan pemerintah antar negara

2. Transaksi modal: catatan investasi

langsung jangka panjang dan arus modal jangka panjang dan jangka pendek

Pola Perdagangan



_{Perdagangan Barang}



_{Perdagangan Jasa}

Tugas Bonus

 _{Buatlah makalah dengan tema}

‘Dampak Krisis Keuangan Global Terhadap Ekspor Indonesia’

 _{Maksimal 5 halaman. 1,5 spasi, huruf: tnr 12}  _{3 makalah terbaik bebas Ujian Mid: Nilai A}  _{Deskripsikan:}

- penyebab krisis keuangan global

- bagaimana krisis tersebut mempengaruhi pasar saham indonesia dan nilai tukar rupiah

- bagaimana krisis keuangan menganggu ekspor indonesia

Lingkungan Budaya

Definisi Kebudayaan:

1. Suatu proses umum perkembangan

intelektual, spritual dan estetik

2. Pandangan hidup

masyarakat/kelompok dalam suatu

periode tertentu

3. Karya dan praktik intelektual, terutama

aktivitas artistik

Elemen Dasar Kebudayaan

1. Teknologi

2. Bahasa

3. Sistem

Kemasyarakatan

4. Kepercayaan/

Agama

5. Sistem

Pengetahuan

6. Sistem Ekonomi

7. Kesenian

Kebudayaan & Pemasaran



_{Budaya Massa:}

Budaya pop yang diproduksi melalui cara-cara industrial dan dipasarkan untuk

mendapatkan keuntungan dan konsumen

Pemicu

: industrialisasi, urbanisasi dan media massa

Kebudayaan & Pemasaran



_{Budaya Global}

Budaya massa yang disebarkan ke

seluruh dunia melalui berbagai saluran

pemasaran mutakhir. Pemasaran

internasional memicu kemunculan

budaya massa.

Pemicu: Teknologi, Konglomerasi

Perbedaan Budaya

(Geert Hofstede)

Karakteristik Dasar Kebudayaan:

1. Preskriptif: aturan boleh atau tidak 2. Sosial

3. Dipelajari melalui sosialisasi & enkulturasi 4. Kumulatif

5. Dinamis

Dimensi Budaya

(Geert Hofstede)

Dimensi Budaya:

1. Individualisme/Kolektifisme (Individualism/LDV)

2. Jarak Kekuasaan (Power Distance/PDI)

3. Maskulin (material & asertif) atau Feminim (kualitas hidup & perhatian)

(Masculinity/MAS)

4. Kesiapan menghadapi ketidakpastian (Uncertainity Avoidance/UAI)

5. Orientasi jangka panjang/pendek (Long Term Orientation/ LTO)

Budaya Konteks Rendah

1. Sebagian besar informasi terkandung dalam pesan ekplisit dan jelas

2. Ikatan lemah dan keterlibatan antar orang rendah

3. Lebih sedikit pembeda antara orang dalam dan orang luar

4. Pola budaya bisa berubah dengan mudah dan cepat

5. Bersifat monochronic-tepat waktu, Linier - berkonsentrasi pada 1 hal

6. Negosiasi cepat

7. Tanggungjawab organisasi didorong pada tingkat paling bawah

Budaya Konteks Tinggi

1. Informasi implisit, fisik dan terinternalisasi 2. Ikatan kuat & keterlibatan tinggi

3. Perbedaan yang lebih besar antara orang dalam & luar

4. Pola budaya bertahan lama & sukar berubah

5. Polychronic-hubungan lebih penting

daripada waktu. Simultan, bersama-sama 6. Negosiasi berlangsung lambat

7. Tanggungjawab organisasi diarahkan ke pada level tertinggi

Indonesia’s Hofstede Score



_{PDI = 78, Asia = 71}



_{UAI = 48, Asia = 58, Dunia = 64}



_{IDV = 14, Asia = 23, Dunia = 43}



_{MAS = 50, Asia = 59}

Indonesia’s Hofstede Score

Kombinasi nilai tinggi UAI dan PDI menunjukan:

 Masyarakat yang mementingkan hukum, aturan dan kontrol untuk menekan ketidakpastian. Tapi

ketidaksetaraan kuasa dan kekayaan terus dipertahankan sehingga tak memungkinkan mobilitas vertikal.

 Pemimpin secara virtual memiliki kuasa dan

otoritas, hukum & aturan diciptakan oleh pemilik kuasa untuk menjalankan kepemimpinan dan

kontrolnya. Biasanya para pemimpin tidak

mendapatkan kekuasaan dari perubahan diplomatik atau demokratis.

Indeks Suap & Korupsi

 Tiap tahun Transparancy Internasional

mengeluarkan indeks suap dan korupsi (Bribery & Corruption Index) negara diseluruh dunia.

 Indeks tersebut didasarkan pada survey pada lebih dari 11,000 pebisnis di 125 negara yang hadir

dalam World Economic Forum’s

 Nilai 10 menunjukan tidak ada korupsi. Nilai 0 menunjukan korupsi tak terkendali.

 Tidak ada satu negara pun yang pernah mencapai indeks 10.

Lingkungan Sosial

1. Demokrasi

2. Gerakan Anti Rasialis

3. Gerakan Perempuan (Kesetaraan

Gender)

4. Hak Asasi Manusia

5. Ekologi (Global Warming)

6. Kesadaran Konsumen

Lingkungan Hukum

Hukum:

Aturan yang dilaksanakan dalam

rangka mengatur tingkah laku individu

dalam suatu masyarakat, hubungan

diantara mereka dan hubungan dengan

masyarakat secara keseluruhan.

Hukum Internasional

 _{Peraturan dan prinsip yang dipandang}

mengikat oleh berbagai bangsa dan negara

 _Kategori: 1. Hukum Publik 2. Hukum Perdagangan  _{Hukum Perdagangan:} 1. Hukum Adat 2. Hukum Perdata

Strategi Menekan Masalah

Hukum

1. Kesadaran dan pemahaman hukum

dangan di berbagai negara

2. Pemahaman secara mendasar

elemen-elemen kontrak

3. Penetapan Abritasi

4. Pemahaman secara cermat atas

konvensi internasional

Hukum Penghambat

 _Tarif

 _{Anti Dumping}

 _{Lisensi ekspor/impor}

 _{Regulasi investasi asing:}

1. pengambilan keputusan investasi asing

2. regulasi kepemilikan, pengendalian manajemen, ketenagakerjaan

3. perpajakan dan regulasi transaksi finansial

 _{Insentif legal}

 _{Pembatasan perdagangan (subsidi, cukai &}

prosedur masuk, persyaratan produk, kuota, pengendalian finansial)

Cara Menyelesaikan Konflik



_{Negosiasi Langsung}



_Konsiliasi



_Arbitrasi



_Pengadilan

Kerugian: - Citra buruk

- Ketidakadilan pengadilan negara - Kekhawatiran terbukanya rahasia

Lingkungan Politik

Sebab Perubahan Politik:

1. Perubahan kebijakan rezim baru 2. Pemerintah membuat kebijakan

berdasarkan pendapat kaum nasional dan

self-interest group

3. Perubahan komitmen dagang oleh

pemerintah karena perubahan ekonomi 4. Persepsi buruk terhadap investasi asing

Resiko Politik

1. Ketidakstabilan umum 2. Ekspropriasi: - Ekspropriasi - Konfiksasi - Nasionalisasi - Domestikasi 3. Resiko Operasional - pembatasan impor - pengendalian pajak - pengendalian pasar

- pembatasan tenaga kerja - aturan kandungan lokal - persyaratan ekspor

- pengendalian harga

4. Resiko keuanganan: pengendalian neraca pembayaran

Strategi Menekan Resiko

Politik

1. Merangsang pertumbuhan ekonomi

lokal

2. Mempekerjakan tenaga kerja lokal

3. Membagi kepemilikan : joint venture &

voluntary (planned) domestication

4. Menerapkan netralitas politik

5. Lisensi

Strategi Menekan Resiko

Politik

6. Melakukan perundingan

7. Melakukan tindakan antisipasi

(asuransi sistem & jaringan intelejen,

rencana kontingensi, data base,

intrepretasi data)

8. Menghindari bidang usaha yang

sensitif dengan isu politik

Strategi Memasuki Pasar

Internasional

1. Ekspor : langsung, tidak langsung,

bersama

2. Kontraktual : lisensi, waralaba, usaha

patungan/aliansi strategik

3. Kepemilikan dan kontrol penuh

(investasi langsung) : akuisisi,

greenfield

Ekspor

a. Ekspor tidak langsung : melibatkan agen ekspor

b. Ekspor bersama : melibatkan perusahaan lain yang memproduksi produk

komplementer

c. Ekspor langsung : perusahaan memiliki perwakilan di luar negeri

Perbandingan Ekspor

Aspek Ekspor tdk langsung Ekspor langsung Keunggula

n

-Komitmen terbatas -Resiko minimal

-Fleksibilitas

-Kontak lebih baik -Pengendalian lebih besar

-Usaha penjualan lebih baik

Kelemahan -Kehilangan kesempatan lebih besar

-Pengendalian relatif terbatas

-Kontak dengan pasar terbatas

-Investasi dalam organisasi

penjualan

-Komitmen pada pasar luar negeri

Kontraktual

1. Kontrak Manufaktur : proses produksi

dikerjakan oleh perusahaan produksi

lokal

2. Lisensi : penjualan hak pemanfaatan

teknologi, merek dagang dengan

imbalan royalti

3. Waralaba : lisensi dalam industri jasa

4. Usaha Patungan : bermitra (produksi,

pemasaran, keuangan) dengan

perusahaan lokal

Keunggulan Kontraktual

1. Kontrak Manufaktur

 _{Tidak perlu investasi}

 _{Menghindari hambatan tarif}  _{Strategi masuk cepat}

 _Fleksibel

 _{Biaya manufaktur lebih rendah}

2. Waralaba

 _{Investasi finansial terbatas}

 _{Memanfaatkan kemampuan manajerial lokal}  _{Motivasi manajerial lebih besar}

Keunggulan Kontraktual

3. Lisensi

 _{Tidak perlu investasi}  _{Resiko minimal}

 _{Mengeksploitasi pasar kecil}  _{Cara cepat masuk pasar}

4. Usaha Patungan

 _{Mengurangi kebutuhan modal & sumber daya}  _{Diversifikasi resiko}

Kerugian Kontraktual

1. Kontrak Manufaktur

 _{Perlu pengendalian kualitas yang ketat}  _{Keterbatasan pasokan}

2.

Waralaba

 _{Kerapkali membutuhkan program pelatihan}

para manajer

 _{Perlu pengendalian finansial dan kualitas}

Kerugian Kontraktual

3. Lisensi

 _{Hasil terbatas}

 _{Menciptakan pesaing potensial}

 _{Membatasi pengembangan produk di masa}

depan

 _{Perlu pengendalian kualitas dan finansial}

4.

Usaha Patungan

 _{Potensi konflik antar mitra bisnis}

 _{Masalah komunikasi dan manajemen}  _{Pengendalian parsial}

Usaha Patungan dalam bentuk

Aliansi Strategik

1. Pengembangan teknologi

- mengurangi biaya & resiko pengembangan teknologi

- menyatukan pengalihan teknologi dari pemimpin ke pengikut

2. Operasi & Logistik

- memperbaiki proses manufaktrur (efisiensi & pembelajaran)

- mengalihkan pengetahuan

manufaktur/memanfaatkan keunggulan komparatif negara

Usaha Patungan dalam bentuk

Aliansi Strategik

1. Pemasaran, Penjualan, Pelayanan

- kerjasama rantai hilir mengikuti kondisi negara

2.

Negara Tunggal & Banyak Negara

- merujuk pada cakupan geografis aliansi 3

. X & Y

- X : pembagian aktivitas

- _{Y : melakukan aktivitas yang sama untuk} efisiensi

Investasi Lansung

1. Akuisisi : Mengambil alih

perusahaan yang telah ada

2. Greenfield Plant : Membangun

operasi sendiri dari awal.

Syarat:

- jika logistik produksi adalah faktor kunci - _{Tidak ada perusahaan lokal yang}

memenuhi target akuisisi

Keunggulan Investasi

Langsung

1. Akusisi

- Strategi masuk yang cepat - Akses ke saluran distribusi - Pengalaman manajemen telah terbentuk

- Nama merek dan reputasi telah terbentuk - Mengurangi Kompetisi 2. Greenfield - Memanfaatkan teknologi terbaru - Produksi terintegrasi - Efisiensi terintegrasi

Kelemahan Investasi

Langsung

1. Akuisisi

- Masalah dengan integrasi operasi yang telah ada - Masalah

komunikasi & koordinasi

- Masalah

kesesuaian bisnis yang sudah ada

2.

Greenfield

- Biaya investasi besar - Harus membangun bisnis - Adanya penundaan waktu

Strategi Pemasaran

1. Customer Lifetime Value (CLV) dan

Costumer Equity (CE) - Blattberg &

Deighton

2. Experiential Marketing Brand Equity

3. Blue Ocean Strategy

Strategi Pemasaran

Internasional

7. Corporate Social Responsibility 8. Co Branding

9. Integrated Marketing Communication 10. Consumer Relationship Management 11. Return of Investment (ROI) Marketing 12. Network Marketing

CLV & CE

- untuk mengukur aspek dinamika kompetisi di pasar dengan memodelkan perpindahan pelanggan dari satu perusahaan ke perusahaan lain) dan daya jangka ke depan (memodelkan pola pembelian pelanggan di masa yang akan datang)

- CLV :nilai profitabilitas (dalam satuan mata uang) dari setiap pelanggan yang dimiliki, dan yang akan dimiliki perusahaan, di masa kini dan masa datang. - Rata-rata CLV x total populasi dalam target market =

CLV & CE

- 3 Variabel pengukuran CLV =

a. dimensi panjang = menunjukan frekuensi pelanggan melakukan transaksi dengan perusahaan

b. dimensi lebar = menggambarkan frekuensi pelanggan melakukan pembelian silang

c. dimensi tinggi = seberapa tinggi nilai pembelanjaan pelanggan tiap kali bertransaksi dengan perusahaan

- Asumsi Dasar CLV

a. Pelanggan tidak akan pernah lepas hanya saja

keumungkinan untuk kembali ke perusahaan semakin lama semakin kecil (mendekati 0)

b. Jika pelanggan sudah tidak datang lagi selama

beberapa periode berturut-turut maka pelanggan itu sudah dianggap hilang selamanya

Experiential Marketing

1. Sense, feel, think, act dan relate 2. Langkah-langkah:

a. mencari pengalaman yang dibutuhkan konsumen

b. Experiential value promise

Blue Ocean Strategy

Red Ocean Blue Ocean

Bersaing dalam ruang pasar yang sudah ada

Bersaing dalam ruang pasar yang baru

Memenangi kompetisi Membuat kompetisi jadi tidak relevan

Mengeksploitasi permintaan yang ada

Menciptakan dan menangkap permintaan baru

Memilih antara value dan cost Mendobrak pertukaran value-cost

Memilih Diferensiasi dan biaya rendah

Memadukan diferensiasi dan biaya rendah

Brand Equity

Sikap Pelanggan

1. Mengganti merek karena harga

2. Tidak ada alasan mengganti harga 3. Merasa rugi jika

berganti merek

4. Menggangap merek sebagai teman

5. Terikat pada merek

Keuntungan Merek 1. Pertahanan harga 2. Kredibilitas tinggi, mudah melakukan perluasan merek 3. Menetapkan harga lebih tinggi

4. Posisi yang kuat di hadapan distributor & pengecer

5. Biaya pemasaran lebih kecil

Servqual & SPC

Elemen Servqual: 1. Fisik (tangible)

2. Keandalan (reliability)

3. Keyakinan dan Keamanan (assurance) 4. Cepat tanggap (responsiveness)

5. Pendekatan personal (empathy)

SPC = karyawan puas (lingkungan kerja,

kompensasi) akan menciptakan kepuasaran konsumen

CSR

Prinsip Dasar: 1. Fokus

2. Konsisten

3. Berhubungan dengan merek 4. Branding

Manfaat:

akusisi konsumen, ceruk pasar baru, kenaikan penjualan, identitas merek

Co Branding (1 + 1 = 11)

Manfaat:

1. Keuntungan Finansial

2. Peningkatan atau transfer ekuitas merek dari patner

Dimensi : Shared value & durasi Jenis

s Joint Promotion

s Joint Venture 1. Aliansi

IMC

Pemicu IMC: 1. Ekuitas Merek 2. Perkembangan teknologi 3. Globalisasi Karakter IMC : 1. Mempengaruhi prilaku 2. Berawal dari (calon)

pelanggan

3. Memanfaatkan

seluruh bentuk dan media komunikasi 4. Menciptakan sinergi 5. Menjalin hubungan

CRM

Tingkatan CRM:

1. Finansial bond

2. Social bond

3. Business bond

4. Structural bond

ROI Marketing

Rumusan ROI

Formula Hasil

Jml penjualan x rata-rata harga Vol Penjualan

Vol penjualan x keuntungan Total Keuntungan

Total keuntungan : Biaya pemasaran

Network Marketing

Prinsip Dasar:

1. Sistem

2. Produk

3. Manusia

Strategi Produk

Produk:

Seperangkat atribut fisik, psikologis, servis dan simbolis yang secara kolektif

menghasilkan kepuasan, atau manfaat, bagi pembeli dan pengguna yang memiliki

Sifat:

a. Tangible (berwujud:bahan, ukuran, berat,

kinerja, desain, kemasan )

b. Intangible (tidak berwujud: citra, gaya,

Jenis Produk

 _{Berdasarkan pengguna:}

1. Konsumen 2. Industri

 _{Berdasarkan motif pembelian}

1. Kesenangan 2. Preferensi 3. Belanja 4. Khusus

 _{Berdasarkan jangka waktu pemakaian}

1. Tahan lama

2. Tidak tahan lama 3. Dapat dibuang

Jenis Produk

a. Lokal

 _{Karakter bisnis lokal}

 _{Pengalaman konsumen}

yang berbeda

 _Kemahiran

memproduksi tidak dapat dialihkan

Strategi Produk

Jenis Produk: b. Internasional

Produk produksi perusahaan multinasional yang hanya

ditawarkan di wilayah tertentu

c. Global

 _{Prinsip strategi yang sama}  _{Nama sama, citra sama}

 _{Pemosisian sama}

 _{Bauran pemasaran (mungkin}

Pemosisian Produk

1. Atribut dan Manfaat

2. Mutu/Harga

3. Penggunaan/Pengguna

4. Teknologi Canggih

5. Sentuhan Teknologi

Canggih

Faktor Pemilihan

Strategi Produk

 _{Preferensi : selera}

pelanggan potensial dan daya beli

 _{Biaya adaptasi dan}

manufaktur

 _{Hukum dan peraturan}  _{Kesesuaian dengan}

Kendala Produk Asing

1. Bias identitas manufaktur

2. Mengubah persepsi konsumen

Perluasan produk

Adaptasi Komunikasi

Adaptasi Ganda

Perluasan Ganda Adaptasi Produk Perluasan Komunikasi berbeda Komunikasi Sama

Alternatif Strategi

Sama Produk Berbeda

Produk Baru

Karakter Perusahaan yang

Menghasilkan:

a. Perusahaan fokus pada satu atau beberapa bisnis

b. Manajer senior aktif menentukan dan mengembangkan produk

c. Kemauan dan kemampuan

merekrut dan mempertahankan karyawan terbaik

d. Kecepatan membawa produk baru memperkuat mutu produk

Fungsi

Departemen

Produk Baru

 _{Memastikan sumber ide relevan}  _{Menyaring ide-ide baru}

 _{Menyelidiki dan menganalisis ide}

produk baru yang terpilih

 _{Memastikan perusahaan}

memberikan dukungan sumber daya untuk calon produk baru

Menentukan Harga

Faktor Penentu Harga:

1. Biaya Produksi : HPP + laba 2. Harga Pesaing

3. Harga Optimum: fungsi dari permintaan dan penawaran produk yang ditentukan oleh keinginan dan kemampuan pelanggan untuk membeli

Pertimbangan Penetapan

Harga

1. Hubungan antara harga dan kualitas 2. Kompetisi

3. Strategi perusahaan (penetrasi, market skimming, memenangkan persaingan) 4. Harga yang ditetapkan karena strategi

promosi penjualan (diskon, rabat dsb) 5. Segmen pasar

6. Fluktuasi biaya produksi 7. Interfensi pemerintah

8. Politik perdagangan internasional (dumping, kuota, bea masuk dsb)

Langkah

Menentukan Harga

Dasar

 _{Menentukan elastisitas permintaan}

terhadap harga

 _{Perkiraan biaya tetap dan variabel (+}

biaya adaptasi) dihubungkan dengan proyeksi volume penjualan

 _{Tetapkan biaya program pemasaran}  _{Pilih harga yang memberikan}

Pendekatan

Penetapan Harga

1. Harga pasar tertinggi (market skimming)

2. Penetrasi pasar (market

penetration)

3. Mempertahankan pasar (market holding)

4. Menambahkan laba pada biaya produksi (Cost-Plus) : akunting historis dan

estimated future cost)

Strategi Harga Berdasarkan

Pemasok

1. Harga berdasarkan produk domestik yang di

‘internasionalisasi’

2. Harga berdasarkan produk diimpor dari negara lain

(perusahaan yang diberi lisensi) 3. Harga ditentukan oleh saluran

Pengaruh Lingkungan

terhadap Penetapan Harga

 _Dumping

 _{Kurs mata uang:}  _Inflasi

 _Devaluasi  _Revaluasi

 _{Kendali dan Subsidi Pemerintah}  _{Perilaku Pesaing}

Harga Transfer

Penetapan harga barang dan jasa

yang dibeli dan dijual oleh unit atau

divisi operasi sebuah perusahaan

Metode:

1. Berdasarkan biaya

2. Berdasarkan harga pasar

Alternatif Penetapan Harga Global



_Etnosentris



_Polisentris