i
PENGARUH SIKAP KONSUMEN TERHADAP STRATEGI BAURAN RITEL (VARIASI, KUALITAS PENYEWA, KEUNIKAN KONSEP DAN LOKASI) PADA MINAT KUNJUNG ULANG KE LIPPO PLAZA JOGJA
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Oleh :
Christina Trirasmi Sahyarani NIM : 132214099
PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA
iv
Motto dan Persembahan
“Bukankah telah Kuperintahkan kepadamu: kuatkan dan teguhkanlah hatimu? Janganlah kecut dan tawar hati, sebab TUHAN, Allahmu, menyertai engkau, ke manapun engkau pergi”
Yosua 1:9
“Hendaklah kasih itu jangan pura-pura! Jauhilah yang jahat dan lakukanlah yang baik”
Roma 12:9
Skripsi ini saya persembahkan untuk: Tuhan Yesus Kristus Orang Tuaku tercinta Kakak dan adikku tercinta Dionisius Aditya K
vii
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas segala berkat, rahmat, dan kasih-Nya penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi dengan judul “Pengaruh Sikap Konsumen Terhadap Strategi Bauran Ritel (Variasi, Kualitas Penyewa, Keunikan Konsep Dan Lokasi) Pada Minat Kunjung Ulang Ke Lippo Plaza Jogja”. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Penulisan skripsi ini tidak akan terlaksana dan terselesaikan dengan baik tanpa bantuan, dukungan, serta kerjasama dari berbagai pihak yang dengan tulus dan rela mengorbankan waktu dan pikiran untuk membimbing penulis sampai penulisan skripsi ini dapat terselesaikan. Untuk itu penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Johanes Eka Priyatma, M. Sc., Ph.D selaku Rektor Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
2. Bapak Albertus Yudi Yuniarto S.E., M.B.A selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma.
3. Bapak Dr. Lukas Purwoto, SE., M.Si selaku Ketua Program Studi Manajemen. 4. Ibu Ike Janita Dewi, S.E., M. B. A., Ph. D.. selaku dosen pembimbing I yang
telah meluangkan waktu, tenaga dan pikiran untuk mengarahkan, membimbing serta memberikan dukungan dan saran kepada penulis dalam penulisan skripsi ini.
viii
5. Bapak Dra. Diah Utari BR., M. Si..selaku dosen pembimbing II yang dengan sabar memberikan masukan-masukan dan nasehat-nasehat.
6. Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma Yogyakarta yang telah memberikan banyak ilmu, pengalaman dan pelajaran hidup.
7. Segenap karyawan Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma Yogyakarta. 8. Papa dan mama yang selalu memberikan dukungan yang luar biasa, sabar mendampingi Rani dari jauh dalam setiap kondisi dan selalu berusaha membuat Rani tenang, bahagia dan selalu semangat menghadapi rintangan yang ada di depan mata.
9. Mbak Agatha yang ga pernah berhenti pantau, bantu dan semangatin skripsi ku, Mas Seto, Dek Intan yang selalu tenangin aku kalau udah stres sama skripsi, Dek Sindu dan keluarga besar di Lampung yang selalu memberikan dukungan, semangat, nasehat, canda tawa dan hiburan yang luar biasa.
10. Dionisius Aditya Kurniawan. Terimakasih sayang, atas support, ketenangan dan teguran-teguan yang buat aku jadi lebih baik dan sedikit demi sdikit meninggalkan kebiasaan burukku.
11. Keluarga di Jogja yang selalu mengingatkan dan menyemangati tentang skripsi.
12. Sahabat-sahabat ku para anak kampung dan Jajanan Pasar (Marten-Anak Kampung Kalimantan, Willy- Anak Kampung Toraja, Samuel-Anak Kampung Jakarta, Andrian-Anak Kampung Bangka, Jogi-Anak Kampung Kalimantan, Kristo-Anak Kampung NTT, Jojo-Anak Kampung Cirebon, Edo-Anak
x DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ... ii
HALAMAN PENGESAHAN ... iii
HALAMAN PERSEMBAHAN ... iv
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS ... v
LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI ... vi
HALAMAN KATA PENGANTAR ... vii
HALAMAN DAFTAR ISI ... x
HALAMAN DAFTAR TABEL…... xiii
HALAMAN DAFTAR GAMBAR ... xiv
HALAMAN DAFTAR LAMPIRAN ... xv
HALAMAN ABSTRAK…... xvi
HALAMAN ABSTRACT ... xii
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Rumusan Masalah ... 8
C. Pertanyaan Penelitian ... 8
D. Batasan Masalah ... 8
E. Tujuan Penelitian ... 9
F. Manfaat Penelitian ... 9
xi
A. Pemasaran ... 10
B. Inrergrated Marketing Channel ... 11
C. Ritel ... 13
D. Retai Mix (Bauran Ritel) ... 20
E. Keunikan Konsep ... 23
F. Perilaku Konsumen ... 24
G. Sikap ... 37
H. Minat Beli Ulang ... 40
I. Hipotesis ... 41
BAB III METODE PENELITIAN ... 44
A. Jenis Penelitian ... 44
B. Subyek dan Obyek Penelitian ... 44
C. Waktu dan Lokasi Penelitian ... 45
D. Populasi dan Sampel ... 45
E. Teknik Pengambilan Sampel ... 47
F. Variabel Penelitian ... 48
G. Definisi Konseptual ... 48
H. Operasional Variabel ... 49
I. Jenis dan Sumber Data ... 51
J. Metode Pengumpulan Data ... 51
K. Uji Instrumen Penelitian ... 52
L. Teknik Analisis Data ... 54
xii
A. Lippo Plaza Jogja ... 59
B. Profil Perusahaan ... 61
C. Visi dan Misi Perusahaan ... 62
D. Keunggulan Lippo Plaza Jogja... 62
E. Peta Lokasi ... 63
F. Penyewa dan Fasilitas Lippo Plaza Jogja ... 64
BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ... 66
A. Uji Validitas dan Reliabilitas ... 66
B. Analisis Deskriptif Responden ... 69
C. Uji Asumsi Klasik ... 75
D. Analisis Data ... 79
E. Pembahasan ... 83
BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN ... 87
A. Kesimpulan ... 87
B. Implikasi Hasil Penelitian ... 87
DAFTAR PUSTAKA ... 90
xiii
DAFTAR TABEL
Tabel Judul Halaman
I.1 Rata-Rata Tingkat Kepadatan Penduduk
Kota Yogyakarta 2011-2016 ... 2
IV.1 Daftar Penyewa Lippo Plaza Jogja ... 64
V.1 Hasil Uji Validitas ...66
V.2 Hasil Uji Reliabilitas ...68
V.3 Karakteristik Responden Menurut Umur ...69
V.4 Sikap konsumen Terhadap Variasi Penyewa ...70
V.5 Sikap konsumen Terhadap Kualitas Penyewa ...71
V.6 Sikap konsumen Terhadap Keunikan Konsep ...72
V.7 Sikap konsumen Terhadap Lokasi ...73
V.8 Deskriptif Minat Kunjung Kembali ...74
V.9 Deskriptif Keseluruhan Variabel Sikap dan Minat ...75
V.10 Hasil Uji Multikolonieritas...76
xiv
DAFTAR GAMBAR
Gambar Judul Halaman I.1 Bagian depan Lippo Plaza Jogja
Pada 16 November 2017 Pukul 20.32
(Foto diambil oleh Peneliti) ...5
I.2 Data PENYEWA Lippo Plaza Jogja disertai Lokasinya Pada 14 Januari 2018 (Foto diambil oleh Peneliti) ...6
I.3 Parkiran Motor Lippo Plaza Jogja Pada 14 Januari 2018 Pukul 19.48 (Foto diambil oleh Peneliti) ... 7
IV.1 Sejarah Singkat Gedung Lippo Plaza Jogja ...59
IV. 2 Logo Lippo Plaza Jogja ... 61
IV. 3 Peta Lippo Plaza Jogja ... 63
V. 1 Hasil Uji Heteroskedastitas untuk Data Konsumen Lippo Plaza Jogja ...77
V. 2 Hasil Uji Normalitas Sikap Konsumen Lippo Plaza Jogja ...78
xv
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran Judul Halaman
Lampiran 1 Kuesioner ...94
Lampiran 2 Tabulasi Data...97
Lampiran 3 Uji Validitas Variabel X1...112
Uji Validitas Variabel X2...113
Uji Validitas Variabel X3...114
Uji Validitas Variabel X4...115
Uji Validitas Variabel Y...116
Lampiran 4 Uji Reliabilitas Variabel X dan Y...117
Lampiran 5 Deskripsi Variabel...118
Lampiran 6 Uji Asumsi Klasik...120
xvi ABSTRAK
PENGARUH SIKAP KONSUMEN TERHADAP STRATEGI BAURAN RITEL (VARIASI, KUALITAS PENYEWA, KEUNIKAN KONSEP DAN LOKASI) PADA MINAT KUNJUNG ULANG KE LIPPO PLAZA JOGJA
Christina Trirasmi Sahyarani Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta 2018
Penelitian ini memiliki tujuan untuk mengetahui; pengaruh sikap konsumen terhadap strategi bauran ritel (variasi, kualitas penyewa, keunikan konsep, dan lokasi) pada minat kunjung ulang ke Lippo Plaza Jogja.
Jenis penelitian ini adalah penelitian kuantitatif dengan populasi masyarakat yang berkunjung di Lippo Plaza Jogja. Sampel dalam penelitian ini sebanyak 100 responden yang berkunjung di Lippo Plaza Jogja. Analisis data menggunakan teknik analisis regresi linear berganda.
Hasil penelitian menunjukan bahwa sikap konsumen terhadap strategi bauran ritel (variasi, keunikan konsep, dan lokasi) berpengaruh positif pada minat kunjung ulang ke Lippo Plaza Jogja.
xvii ABSTRACT
THE INFLUENCE OF CONSUMERS ATTITUDE TOWARD RETAIL MIX (VARIATION, QUALITY OF TENANTS, THE UNIQUENESS OF THE CONCEPT AND LOCATION) ON INTEREST TO REVISIT LIPPO
PLAZA JOGJA
Christina Trirasmi Sahyarani Sanata Dharma University
Yogyakarta 2018
This Research has a purpose to analyse the influence of consumers attitude towards retail mix variation, quality of the tenants, the uniqueness of the concept, and location on interest to revisit Lippo Plaza Jogja.
This research was a quantitative research. Population of the study was consumers visiting Lippo Plaza Jogja. Sample of this research consisted of 100 respondents who hare visited Lippo Plaza Jogja. Data were analyzed using multiple linear regression.
The results showed that consumers attitude toward retail mix (variation, the uniqueness of the concept, and location) have positive effect on interest to revisit Lippo Plaza Jogja.
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Yogyakarta terkenal dengan istilah kota pelajar. Dari istilah tersebut dapat diperkirakan bahwa tingkat penduduk sementara dan penduduk tetap di kota Yogyakarta mengalami peningkatan dari tahun ke tahunnya. Banyaknya SMA dan Universitas terpandang di kota Yogyakarta dapat menarik calon-calon penduduk muda untuk menetap sementara di kota pelajar tersebut. Banyaknya kaum muda yang datang ke kota Yogyakarta, membawa dampak yang positif bagi beberapa usaha di Yogyakarta seperti perusahaan kuliner, perusahaan ritel dan perusahaan shopping mall yang menjadi daya tarik untuk anak muda yang hobi nongkrong. Di dalam shopping mall sendiri pastinya banyak perusahaan kuliner dan perusahaan ritel dari yang besar sampai yang kecil. Kota Yogyakarta telah memiliki 10 Shopping Mall’s di tahun 2018 yang terdiri dari Hartono Mall, Jogja City Mall, Ambarukmo Plaza, Galeria Mall, Lippo Plaza Jogja, Malioboro Mall, Ramai Mall, Jogja Tronik, Sahid Jogja Walk, dan Transmart. 10 Shopping Mall’s tersebut memiliki kekhasan yang berbeda dari mall yang satu dengan yang lainnya.
Banyaknya shopping mall yang ada di kota Yogyakarta, pastinya mengikuti atau menyesuaikan tingkat kebutuhan konsumen dan jumlah pertumbuhan penduduk lokal atau penduduk sementara.
Tabel 1.1
Rata-Rata Tingkat Kepadatan Penduduk Yogyakarta 2011-2016
(Sumber:https://yogyakarta.bps.go.id/dynamictable/2017/08/02/32/jumlah-penduduk-menurut-kabupaten-kota-di-d-i-yogyakarta-jiwa-.html )
Tabel 1.1 menunjukkan tentang perkembangan kepadatan penduduk kota Yogyakarta dari tahun 2011-2016. Kepadatan penduduk pada kota Yogyakarta mengalami peningkatan dari tahun 2011-2012 sebanyak 5.088 jiwa. Dari tahun 2012-2013 jadi naik sebanyak 5.085 jiwa. Dari tahun 2013-2014 jadi naik sebanyak 4.988 jiwa. Dari tahun 2013-2014-2015 jadi naik sebanyak 5.037 jiwa. Dari tahun 2015-2016 jadi naik sebanyak 5.040 jiwa. Dari tabel tersebut dapat disimpulkan bahwa perkembangan penduduk yang terus meningkat di kota Yogyakarta cukup stabil, sehingga banyaknya shopping mall di kota Yogyakarta dapat membantu untuk memenuhi kebutuhan penduduknya. Karena setiap shopping mall pasti menyediakan kebutuhan konsumennya. Baik dari pakaian, makan, hiburan, bahkan properti tempat tinggal. Kabu paten / Kota Kepadatan Penduduk Kulon Progo Bantul Gunung
Kidul Sleman Yogya DIY
2011 394.200 922.104 685.003 1.116.184 392.506 3.509.997 2012 398.672 934.674 692.579 112.893 397.594 3.552.462 2013 403.179 947.072 700.191 114.173 402.679 3.594.854 2014 407.709 959.445 707.794 115.451 407.667 3.637.116 2015 412.198 972.511 715.282 116.741 412.704 3.679.176 2016 416.683 983.527 722.479 1.180.479 417.744 3.720.912
Stabilnya pertumbuhan penduduk kota Yogyakarta mengharuskan para pengusaha shopping mall untuk lebih pintar mengelola bisnis mereka dan mengerti kebutuhan konsumennya, sehingga tidak kalah dalam bersaing dengan shopping mall lainnya. Tingginya perkembangan perusahaan ritel moderen yang pesat di Yogyakarta, dapat memunculkan persaingan yang ketat antara shopping mall yang satu dengan shopping mall yang lainnya. Sebagai pelaku bisnis ritel moderen, harusnya dapat menetapkan sebuah strategi pemasaran yang tepat agar dapat menarik minat pengunjungnya. Banyaknya shopping mall di Yogyakarta menimbulkan ketatnya persaingan yang membuat pemasar sulit untuk bersaing dalam menginovasikan produk. Perkembangan teknologi yang semakin maju menyebabkan sesuatu hal yang baru dapat ditiru dengan cepat dan mudah oleh pesaing lainnya. Berdasarkan keterangan di atas, maka akan lebih baik apabila pelaku bisnis ritel moderen harus menciptakan sebuah strategi pemasaran yang inovatif untuk menjaring konsumen yang loyal. Peritel harus lebih cerdas dalam memilih strategi, karena konsumen masa kini semakin pintar dan selektif dalam memilih tempat untuk memenuhi kebutuhannya.
Pola perilaku belanja pelanggan yang sedikit demi sedikit berubah, perlu direspon secara aktif oleh peritel untuk dapat mempertahankan kelanjutan usahanya dalam jangka panjang. Pelanggan sangat memperhatikan hal-hal yang terkait dengan nilai tambah terhadap kenyamanan mereka dalam melakukan aktivitas rekreasi maupun memenuhi keanekaragaman kebutuhan
mereka dalam satu lokasi (Utami, 2017:10). Shopping mall adalah salah satu perusahaan yang menyediakan kebutuhan konsumennya dalam satu lokasi. Untuk memuaskan kebutuhan-kebutuhan konsumen, ada empat unsur yang dapat digunakan ritel moderen untuk memuaskan kebutuhan pelanggannya antara lain lokasi yang strategis, menyediakan aneka jenis barang dagangan yang dijual, meningkatkan pelayanan untuk konsumen, dan harga produk yang dijual (Utami, 2017:16). Dapat disimpulkan bahwa elemen lokasi, produk, harga dan tampilan penting untuk usaha ritel. Elemen-elemen tersebut tergabung dalam strategi retail modern. Perlu diketahui bahwa strategi retail modern adalah salah satu kunci sukses dalam usaha ritel. Oleh sebab itu, peritel harus menetapkan strategi retail modern dengan baik.
Shopping mall mempunyai beberapa keuntungan antara lain: pertama, karena banyak tipe toko yang berbeda, bermacam-macam barang dagangan yang tersedia dalam toko tersebut dan kesempatan mereka untuk mengombinasikan perbelanjaan dengan hiburan maka shopping mall menjadi pilihan utama bagi perbelanja masa kini. Kedua, dari lokasi di pusat perbelanjaan adalah berbagai penyewa dapat direncanakan dengan perbedaan tipe ritel sehingga pelanggan dapat mempunyai sebuah pengalaman belanja yang tidak berhenti dengan bermacam-macam barang dagangan yang disediakan oleh pemilik mall. Ketiga, ritel dan pelanggannya tidak perlu merasa khawatir dengan lingkungan eksternal mereka, karena manajemen mall melakukan pemeliharaan area bersama, sedangkan penyewa mall dapat
melihat ke depan besarnya level homogenitas dengan toko lainnya (Utami, 2017:192).
Lippo Plaza Jogja Shopping Mall adalah shopping mall Yogyakarta yang dipilih oleh peneliti untuk melakukan peneliti.
Gambar I.1
Bagian depan Lippo Plaza Jogja Pukul 20.32 WIB pada tanggal 16 November 2017
Lippo Plaza Jogja Terletak di Jalan Laksda Adisucipto No. 32-34, Gondokusuman, Yogyakarta. Variasi dan kualitas penyewa, keunikan konsep dan lokasi yang strategis menjadi salah satu alasan peneliti memilih Lippo Plaza Jogja untuk diteliti. Lippo Plaza Jogja memiliki peritel di dalamnya yang terdiri dari Matahari Departement Store dan Hypermart. Ada 57 penyewa di dalam Lippo Plaza Jogja antara lain :
Gambar I.2
Data 57 penyewa Lippo Plaza Jogja disertai lokasinya. (foto diambil oleh peneliti pada tanggal 14 Januari 2018)
Gambar 1.2 menjelaskan tentang daftar penyewa yang ada di Lippo Plaza Jogja pada bulan Januari 2018. Dari 57 penyewa yag ada di Lippo Plaza Jogja, terdapat 6 penyewa besar yaitu Hypermart, Matahari Department Store, Celebrity Fitness, Museum Lippo Plaza Jogja, Cinemaxx, dan Maxx Kitchen.
Gambar I.3
Parkiran Motor Lippo Plaza Jogja pukul 19.48, pada tanggal 14 Januari 2018 (Foto diambil oleh peneliti)
Gambar 1.3 menjelaskan tentang padatnya lahan parkiran motor Lippo Plaza Jogja yang dipenuhi dengan kendaraan para pengunjung. Sedikit banyaknya pengunjung shopping mall dapat dilihat dari padatnya lahan parkiran yang disediakan. Ramainya pengunjung yang datang ke Lippo Plaza Jogja pastinya memiliki sebuah alasan. Inilah yang akan di cari peneliti tentang apa alasan pengunjung banyak yang datang ke Lippo Plaza Jogja dan apa yang menjadi daya tarik pengunjung dan apa yang dicari pengunjun sehingga jawaban dari pertanyaan tersebut akan mejadi jawaban penting yang kiranya dapat membantu Lippo Plaza Jogja dalam segi apa yang harus dipertahankan untuk menstabilkan tingkat pengunjung atau bahkan meningkatkan tigkat pengunjung.
B. Rumusan Masalah
Di Yogyakarta sekarang ini sudah ada 10 mall. Mall tersebut harus merumuskan strategi retail mix (bauran ritel) yang tepat untuk bisa menarik konsumen. Lippo Plaza Jogja sekarang ini berlokasi satu jalan dengan Ambarukmo Plaza dan Galeria Mall. Selain mall tersebut, Lippo Plaza Jogja juga berada di jalan Adisucipto yang memiliki banyak toko-toko. Oleh karena itu, Lippo Plaza Jogja harus merumuskan strategi pemasaran yang tepat. Lippo Plaza Jogja merupakan mall yang menyewakan tempat untuk menghubungkan produsen dengan konsumennya. Persaingan yang ketat mengharuskan pemilik mall untuk terus memperhatikan kebutuhan guna mengidentifikasi segmen pasar yang tepat. Pemasaran yang tepat meliputi kualitas penyewa dan variasinya, serta konsep dan lokasi.
C. Pertanyaan Penelitian
Apakah strategi bauran ritel (variasi, kualitas penyewa, keunikan konsep, dan lokasi) berpengaruh pada minat kunjung ulang ke Lippo Plaza Jogja?
D. Batasan Masalah
Penelitian ini akan meneliti mengenai strategi bauran ritel (variasi, kualitas penyewa, keunikan konsep, dan lokasi), sikap konsumen, dan minat kunjung ulang. Pada penelitian ini, peneliti membahas mengenai pengaruh strategi bauran ritel terhdap minat kunjung ulang ke Lippo Plaza Jogja.
E. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui pengaruh variasi dan kualitas penyewa pada minat kunjung ulang ke Lippo Plaza Jogja.
2. Untuk mengetahui pengaruh keunikan konsep pada minat kunjung ulang ke Lippo Plaza Jogja.
3. Untuk mengetahui pengaruh lokasi pada minat kunjung ulang ke Lippo Plaza Jogja.
F. Manfaat Penelitian 1. Bagi Perusahaan
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi kepada perusahaan bahwa semakin tahun persaingan antar shopping mall di Yogyakarta akan semakin ketat dengan berbagai keunggulannya masing-masing. Semoga hasil penelitian ini dapat membantu Lippo Plaza Jogja mengerti apa yang menjadi daya tarik pengunjung dan apa yang di cari pengunjung untuk mau kembali lagi ke Lippo Plaza Jogja.
2. Bagi Pemerintah
Dengan adanya penelitian ini, dapat membantu pemerintah dalam melihat perkembangan industri ritel di Yogyakarta
3. Bagi Masyarakat
Penelitian ini bermanfaat untuk membantu masyarakat sebagai masukan memilih tempat berbelanja.
BAB II
LITERATUR DAN PERUMUSAN HIPOTESIS
A. Pemasaran
Pemasaran adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan (Kotler dan Keller, 2009:5).
Pemasaran adalah proses mengelola hubungan pelanggan yang menguntungkan. Dua sasaran pemasaan adalah menarik pelanggan baru dengan menjanjikan keunggulan nilai serta menjaga dan menumbuhkan pelanggan yang ada dengan memberikan kepuasan. Proses di mana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan.
Proses pemasaran mencakup 5 langkah yaitu:
1. Pemasar harus memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan.
2. Pemasar merancang strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dengan tujuan mendapatkan, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan sasaran.
3. Pemasar membangun program pemasaran yang benar-benar memberikan nilai unggul.
4. Membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan dan menciptakan kepuasan pelanggan.
Sehingga pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan hasil dari hubungan pelanggan yang kuat dengan menangkap nilai dari pelanggan (Kotler dan Amstrong, 2008:36).
B. Integrated Marketing Channel
Pengecer menggunakan satu atau semua sarana promosi-iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung-untuk mencapai konsumen. Mereka beriklan di surat kabar, majalah, radio, televisi, dan internet. Penjualan personal memerlukan pelatihan wiraniaga yang hati-hati tentang cara menyapa pelanggan, memenuhi kebutuhan pelanggan, dan menangani leluhan mereka. Promosi penjualan mungkin meliputi demonstrasi dalam toko, pajangan, kontes, dan kunjungan selebriti. Kegiatan hubungan masyarakat, seperti konferensi pers dan pidato, pembukaan toko, acara khusus, buletin, majalah dan kegiatan pelayanan masyarakat, selalu tersedia bagi pengecer. Sebagian besar pengecer juga membuat situs web, menawarkan informasi dan fitur lain kepada pelanggan dan seringkali menjual barang secara langsung (Kotler dan Amstrong, 2008:92).
Pemasaran online adalah usaha perusahaan untuk memasarkan produk dan pelayanan serta membangun hubungan pelanggan melalui internet yang tumbuh dengan pesat (Kotler dan Amstrong, 2008:237). Kemajuan teknologi saat ini telah menciptaka abad digital. Pemakaian internet yang menyebar luas dan teknologi baru yang kuat lainnya mempunyai dampak dramatis pada pembeli dan pemasar yang melayani mereka. Sebagian besar bisnis dunia saat ini dilaksanakan di jaringan digital yang menghubungkan orang dan perusahaan. Internet, jaringan publik luas dari jaringan komputer, menghubungkan segala jenis pengguna di seluruh dunia satu sama lain dan menghubungkan mereka dengan penyimpanan informasi yang sangat besar. Pemakaian internet terus tumbuh dengan stabil.
Ketika semakin banyak konsumen yang menghabiskan waktu di internet, banyak perusahaan memindahkan uang pemasaran mereka ke iklan online untuk membangun merek mereka atau menarik pengunjung ke situs web mereka. Walaupun iklan online hanya memperoleh porsi yang kecil dari total iklan dan pengeluaran pemasaran dari hampir seluruh perusahaan, iklan online bertumbuh dengan cepat. Iklan online melayani tujuan yang berguna, terutama sebagai pelengkap bagi usaha pemasaran lain. Akibatnya, iklan online memainkan peran yang semakin meningkat dalam bauran pemasaran dari banyak pengiklanan (Kotler dan Amstrong 2008:249).
Jadi dapat disimpulkan bahwa IMC (Integrated Marketing Communication) memiliki jangkauan yang lebih luas dikarenakan segala
bentuk komunikasi yang dilakukan langsung dan tidak langsung, online dan offline untuk sementara channel itu lebih sempit atau spesifik pada komunitas media elektronik, media online dan lain-lain. Pada intinya hampir sama yaitu bagaimana memadukan atau adanya kesamaan antara satu media dengan media yang lain. Itulah yang dimaksud dengan terintergrasi.
C. Ritel
Ritel dipahami sebagai segala upaya yang dilakukan dalam mengelompokkan bisnis ritel, di mana di dalamnya juga termasuk pengelolaan yang terkait dengan keuangan, pemasaran, sumber daya, dan operasional bisnis ritel. Dengan semakin berkembangnya bisnis ritel dan upaya untuk selalu menyesuaikan dengan kebutuhan pasar dan perubahan selera konsumen, maka muncul berbagai fomat ritel sebagai perkembangan dari format ritel tradisional. Ritel adalah kegiatan terakhir dalam jalur distribusi yang menghubungkan produsen dengan konsumen (Utami, 2017:6).
Perdagangan eceran atau pengecer (retailing) termasuk semua aktivitas dalam menjual barang atau jasa ke konsumen akhir untuk kebutuhan pribadi dan non-bisnis. Pengecer (retailer) atau toko eceran (retail store) adalah semua badan usaha yang volume penjualannya terutama datang dari penjual eceran. Departemen store merupakan jenis pengecer yang paling terkenal (Kotler dan Keller, 2009:140).
a. Toko barang khusus : toko ini menjual lini produk sempit seperti The Limited, The Body Shop.
b. Department Store : beberapa lini produk.
c. Pasar Swalayan : toko swalayan berbiaya rendah, bermarjin rendah, volume tinggi yang dirancang untuk memenuhi senua kebutuhan untuk produk makanan dan rumah tangga.
d. Toko Kelontong : toko kecil di daerah perumahan, sering buka 24 jam 7 hari, lini terbatas produk kelontong dengan perputaran tinggi. e. Toko Diskon : barang standar atau barang khusus, toko dengan
harga murah, margin rendah, volume tinggi.
f. Pengecer off-price : barang sisa, kelebihan, barang non reguler yang dijual dengan harga lebih rendah dari harga eceran.
g. Superstore : ruang penjualan yang besar, barang makanan dan peralatan rumah tangga yang dibeli secara rutin, ditambah jasa. h. Ruang Pamer Katalog : berbagai pilihan barang bermerek dengan
harga tinggi, dan pergerakan cepat yang dijual melalui katalog dengan harga diskon. Pelanggan memilih barang di toko.
2. Beberapa perkembangan eceran lainnya yang mengubah cara konsumen membeli serta cara produsen dan pengecer menjual.
a. Bentuk dan kombinasi eceran baru
Beberapa pasar swalayan mencakup cabang bank. Toko buku menampilkan gerai kopi. SPBU mencakup toko makanan.
b. Pertumbuhan persaingan antar jenis
Department store tidak hanya khawatir dengan depertment store lain - rantai diskon seperti Wallmart dan Tesco berekspansi ke bidang produk seperti pakaian, kesehatan, kecantikan, dan peralatan elektronik. Jenis toko yang berbeda-toko diskon, ruang pamer katalog, department store - semuanya bersaing untuk konsumen yang sama dengan menjual jenis barang yang sama. Pemenang terbesar : pengecer yang membantu pembelanja untuk lebih cermat secara ekonomis, menyederhanakan hidup mereka yang semakin sibuk dan rumit, dan memberikan konsekuensi emosional, termasuk super center, toko dolar, klub gudang dan internet.
c. Persaingan antar pengecer berbasis toko dan non-toko
Konsumen menerima penawaran penjualan melalui surat dan katalog surat langsung, lewat televisi, komputer, dan telepon. Pengecer berbasis non-toko ini mengambil alih bisnis dari pengecer berbasis toko. Meskipun beberapa pengecer berbasis toko seperti home depot pada mulanya melihat pengecer online sebagai ancaman pasti, kini mereka menemukan manfaat bekerja sama dengan pengecer online.
d. Pertumbuhan pengecer raksasa
Sistem informasi, sistem logistik, dan daya beli yang sangat bagus, pengecer raksasa mampu menghantarkan layanan yang baik dan volume produk yang besar dengan harga menarik kepada konsumen. Mereka mengepung produsen-produsen kecil yang tidak dapat mengirimkan kuantitas yang cukup besar dan sering mendikte produsen paling kuat tentang barang apa yang harus dibuat, bagaimana menetapkan harga dan mempromosikan, kapan dan bagaimana cara mengirimkan barang dan bahkan bagaimana cara meningkatkan produksi dan manajemen.
e. Pertumbuhan investasi dalam teknologi
Pengecer menggunakan komputer untuk menghasilkan peramalan yang lebih baik, mengendalikan biaya persediaan, memesan secara elektronik dari pemasok, mengirimkan e-mail antartoko, dan bahkan menjual kepada pelanggan di dalam toko. Beberapa pengecer meminjam taktik teknologi dari industri lain, dan meraih keberhasilan besar (Kotler dan Amstrong, 2009: 140-146).
3. Karakteristik Dasar Ritel
Karakteristik dasar ritel dapat digunakan sebagai dasar dalam mengelompokkan jenis ritel. Terdapat tiga karakteristik dasar yaitu :
a. Pengelompokan berdasarkan unsur-unsur yang digunakan titel untuk memuaskan kebutuhan konsumen
b. Pengelompokkan berdasarkan sarana atau media yang digunakan c. Pengelompokkan berdasarkan kepemilikian
1) Pengelompokan Berdasarkan Unsur-Unsur yang
Digunakan Ritel untuk Memuaskan Kebutuhan
Konsumen
Pengelompokan berdasarkan unsur-unsur yang digunakan ritel untuk memuaskan kebutuhan konsumen adalah campur unsur-unsur yang digunakan oleh peritel untuk memuaskan kebutuhan konsumen. Unsur tersebut adalah sebagai berikut: a) Jenis barang dagangan yang dijual
b) Perbedaan dan banyaknya barang-barang yang dijual c) Tingkatan layanan konsumen
d) Harga barang dagangan 2) Jenis Barang yang Dijual
Ritel juga dapat dibedakan berdasarkan produk-produk yang dijualnya.
3) Perbedaan dan Keanekaragaman Barang yang Dijual Perbedaan barang yang dijual adalah jumlah kategori-kategori barang yang ditawarkan ritel. Sedangkan keanekaragaman barang yang dijual adalah jumlah barang – barang yang yang berbeda dalam kategori barang.
Ritel juga berbeda dengan jasa yang mereka tawarkan kepada konsumen. Beberapa ritel meminta upah atau tambahan biaya untuk layanan-layanan lain, seperti pengiriman ke rumah dan pembungkusan kado.
5) Harga Barang Dagang
Ritel dapat dibedakan dari tingkat harga dan biaya produk yang dikenakannya. Pada ritel jenis department store dengan jenis toko diskon, terdapat perbedaan pada penetapan harga produk-produk yang dijual. Department store memiliki harga yang lebih tinggi karena adanya biaya yang lebih tinggi dalam hal persediaan beberapa produk fashionable.
4. Format usaha untuk makanan atau toko penjual makan yang meliputi minimarket, supermarket dan hypermart :
a. Minimarket
Minimarket pada umumnya memiliki area penjualan yang terbatas yaitu 400𝑚2, berlokasi di daerah pemukiman warga ataupun
perkantoran karena minimarket berfungsi untuk menyediakan groceries product untuk pemenuhan kebutuhan harian yang mendesak, misalnya konsumen membutuhkan minum atau makanan ringan sambil bekerja. Konsumen cenderung akan membeli produk-produk tersebut pada toko terdekat.
b. Supermarket
Supermarket pada umumnya memiliki area penjualan yang lebih besar dari minimarket yaitu 400-5.000𝑚2 dan berlokasi di dekat perumahan. Konsumen pada umumnya berbelanja di supermarket untuk memenuhi kebutuhan mingguan. Fungsi yang dijalankan supermarket ini menyerupai fungsi dari pasar ritel tradisional. Dari penjelasan hasil riset sebelumnya, dapat diketahui bahwa konsumen cenderung berbelanja produk segar di pasar ritel tradisional sehingga perkembangan supermarket di Indonesia tidak secepat pertumbuhan minimarket dan hypermart.
c. Hypermart
Hypermart pada umumnya memiliki area penjualan yang ekstra luas yaitu lebih besar dari 5.000𝑚2 dan terletak di pinggir kota. Hypermart mengusung konsep “one stop shopping place” di mana konsumen biasa menjumpai berbagai macam produk makanan, pakaian, elektronik, perkakas, furniture, dan sebagainya. Sehingga konsumen cenderung berbelanja di hypermarket untuk memenuhi kebutuhan bulanan.
D. Retail Mix (Bauran Ritel)
Retail Mix atau bauran ritel adalah konsep yang harus diketahui oleh peritel. Kesuksesan sebuah usaha ritel salah satunya ditentukan oleh bauran ritel. Dalam usaha ritel, keputusan konsumen nantinya akan mempengaruhi pendapatan perusahaan. Oleh sebab itu, untuk menarik konsumen, peritel harus benar-benar memperhatikan lokasi, variasi dan kualitas produk, serta keunikan konsepnya. Untuk lebih mengetahui apa itu bauran ritel, berikut penuturan dari beberapa pakar mengenai pengertian dari bauran ritel.
Menurut (Foster, 2008:49), bauran penjualan eceran terdiri dari urusan-urusan strategis yang digunakan untuk mendorong pembeli transaksi usahanya dengan pedagang eceran tertentu.
Menurut (Utami, 2006:57), bauran ritel adalah kombinasi elemen-elemen produk, harga, lokasi, personalia, promosi, dan presentasi atau tampilan untuk menjual barang dan jasa pada konsumen akhir yang menjadi pasar sasaran. 1. Harga
Harga merupakan jumlah uang yang diperlukan sebagai penukaran berbagai kombinasi produk dan jasa. Dengan demikian maka suatu harga haruslah dihubungkan dengan bermacam-macam barang dan pelayanan, yang akhirnya akan sama dengan sesuatu yaitu produk dan jasa (Laksana, 2012).
Secara sederhana, istilah harga biasa diartikan sebagai jumlah uang dan aspek lain yang mengandung utilitas kegunaan tertentu yag diperlukan untuk mendapatkan sebuah produk (Tjiptono dan Chandra, 2012).
2. Lokasi
(Utami, 2006:60) berpendapat bahwa lokasi adalah faktor utama dalam pemilihan kosumen. Lokasi juga merupakan unsur penting untuk mendukung sebuah kesuksesan usaha ritel. Dapat disimpulkan bahwa dalam memilih tempat berbelanja, lokasi menjadi salah satu bahan pertimbangan konsumen. Oleh sebab itu dalam pemilihan lokasi perusahaan haruslah memutuskan keputusan yang tepat. (Utami, 2006:61) juga berpendapat bahwa pemilihan lokasi yang tempat memiliki keuntungan yaitu :
a. Merupakan komitmen sumber daya jangka panjang yang dapat mengurangi fleksibilitas masa depan ritel itu sendiri.
b. Lokasi akan mempengaruhi pertumbuhan bisnis ritel pada masa yang akan datang. Area yang dipilih haruslah mampu untuk tumbuh dari segi ekonomi sehingga dapat mempertahankan kelangsungan toko saat awal maupun masa yang akan datang.
3. Personalia
(Foster, 2008:53) berpendapat bahwa pelayanan kepada konsumen dilakukan pedagang eceran untuk memberikan:
a. Kemudahan kepada konsumen potensial dalam berbelanja atau mengenal tempat barang/jasa yang disediakan.
b. Kemudahan pelaksanaan transaksi pada saat konsumen berusaha melakukan pembelian.
4. Promosi
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran (Tjiptono, 2008:219). Pengecer harus memiliki dan memutuskan secara tepat bauran yang diperlukan.
Promosi adalah suatu komunikasi dari penjualan dan pembelian yang berasal dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk, mengubah sikap dan tingkah laku pembelian, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadai pembeli dan tetap mengingat produk tersebut.
Promosi merupakan media komunikasi dengan konsumen jika promosi berjalan dengan baik dan mendapat respon positif dari masyarakat, diharapkan dapat mendorong konsumen untuk membeli produknya.
E. Keunikan Konsep
Produk harus didiferensiasikan. Produk fisik mempunyai diferensiasi yang beragam. Ada beberapa hal yang dapat dilakukan saat melakukan diferensiasi produk. Pertama adalah bentuk, banyak produk dapat didiferensiasikan berdasarkan bentuk ukuran atau struktur fisik produk. Kedua adalah fitur, sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan memvariasikan fitur yang melengkapi fungsi dasar mereka. Ketiga adalah penyesuaian, pemasar dapat mendiferensiasikan produk dengan menyesuaikan produk tersebut dengan keinginan perorangan. Keempat adalah kualitas kesesuaian, pembeli mengharapkan produk mempunyai kualitas kesesuaian yang tinggi yaitu tingkat di mana semua unit yang diproduksi identik dan memenuhi spesifikasi yang dijanjikan. Kelima adalah ketahanan ukuran umur operasi harapan produk dalam kondisi biasa atau penuh tekanan merupakan atribut berharga untuk produk-produk tertentu. Keenam adalah gaya, menggambarkan penampilan dan rasa produk kepada pembeli.
Ketika persaingan semakin kuat, desain menawarkan satu cara potensial untuk mendiferensiasikan serta memposisikan produk dan jasa perusahaan. Desain merupakan faktor yang sering memberi keunggulan kompetitif kepada perusahaan. Desain adalah totalitas fitur yang mepengaruhi tampilan, rasa, dan fungsi produk berdasarkan kebutuhan pelanggan. Desain
sangat penting terutama dalam pembuatan dan pemasaran jasa eceran, busana, barang kemasan, dan peralayan tahan lama (Kotler dan Keller, 2009:8).
F. Perilaku Konsumen
Setiap konsumen memiliki sikap yang berbeda-beda. Sikap konsumen terhadap pembelian suatu barang terkadang berubah sesuai perkembangan waktu dan jaman. Tugas pemilik usaha yaitu menyelesaikan usahanya dengan perilaku konsumen. Dalam suatu usaha diperlukan pemahaman terhadap konsumen, agar dapat membantu saat pengambilan keputusan. Terlebih visi sebuah ritel yang ingin mendapatkan keuntungan, maka pemahaman terhadap sikap konsumen sangat diperlakukan untuk pencapaian visi tersebut. Berikut ini adalah pengertian perilaku konsumen menurut beberapa ahli yang mendefinisikan perilaku konsumen sebagai pembeli atau konsumen sangat dipengaruhi oleh karakteristik budaya, sosial, pribadi dan psikologis (Kotler dan Keller, 2007:159).
1. Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh karakteristik budaya, sosial, pribadi dan psikologis. Biasanya pemasar tidak dapat mengendalikan faktor-faktor semacam itu, tetapi mereka harus memperhitungkannya.
a. Faktor Budaya
Faktor budaya mempunyai pengaruh yang luas dan mendalam pada perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh budaya, subbudaya dan kelas sosial pembeli.
1) Budaya
Budaya adalah penyebab keinginan dan perilaku seseorang yang paling dasar. Perilaku manusia dipelajari secara luas. Tumbuh di dalam suatu masyarakat, seorang anak mempelajari nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku dari keluarga dan institusi penting lainnya.
2) Sub budaya
Masing-masing budaya mengandung sub budaya yang lebih kecil, atau kelompok orang yang berbagai sistem nilai berdasarkan pengalaman hidup dan situasi yang umum. subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras dan daerah geografis.
3) Kelas Sosial
Hampir semua masyarakat mempunyai beberapa bentuk struktur kelas sosial. Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif permanen dan berjenjang di mana anggotanya berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama.
b. Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, sperti kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen.
1) Kelompok
Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan tempat di mana seseorang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotaan. Sebaliknya, kelompok referensi bertindak sebagai titik perbandingan atau titik referensi langsung atau tidak langsung dalam membentuk sikap atau perilaku seseorang. Orang seringkali dipengaruhi oleh kelompok referensi dimana mereka tidak menjadi anggotanya.
2) Keluarga
Anggota keluarga bisa sangat mempengaruhi perilaku pembeli. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah diteliti secara ekstensif. Pemasar tertarik pada peran dan pengaruh suami, istri, serta anak-anak dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda.
3) Peran dan Status
Seseorang menjadi anggota banyak kelompok keluarga dan organisasi. Posisi seseorang dalam masing-masing kelompok dapat didefinisikan dalam peran dan status. Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan seseorang sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Masing-masing peran membawa status yang mencerminkan nilai umum yang diberikan kepadanya oleh masyarakat.
c. Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti usia dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri.
1) Usia dan Tahap Siklus Hidup
Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang hidup mereka. Selera makanan, pakaian, perabotan, dan rekreasi sering berhubungan dengan usia. Pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus hidup keluarga tahap-tahap yang dilalui keluarga ketika mereka menjadi matang dengan berjalannya waktu. Pemasar sering mendefinisikan pasar sasaran mereka dengan tahap siklus hidup dan mengembangkan produk dan rencana pemasaran yang sesuai untuk setiap tahap itu.
2) Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang mereka beli. Pekerjaan kerah biru cenderung membeli pakaian kerja yang kuat, sementara eksekutif membeli pakaian bisnis. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata pada produk dan jasa mereka. Perusahaan bahkan dapat mengkhususkan diri membuat produk yang diperlukan oleh kelompok pekerja tertentu.
3) Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar barang-barang yang sensitif terhadap pendapatan mengamati gejala pendapatan pribadi, tabungan dan suku bunga. Jika indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, mereposisi, dan menetapkan harga kembali untuk produk mereka secara seksama.
4) Gaya Hidup
Orang yang berasal dari sub budaya, kelas sosial dan pekerjaan yang sama mungkin mempunyai gaya hidup yang cukup berbeda. Gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang diekspresikan dalam keadaan psikografisnya. Gaya hidup
melibatkan pengukuran dimensi AIO (All In One) utama pelanggan-kegiatan, minat, dan pendapat. Gaya hidup menangkap sesuatu yang lebih dari sekedar kelas sosial atau kepribadian seseorang. Gaya hidup menampilkan profil seluruh pola tindakan dan interaksi seseorang di dunia. Jika digunakan secara cermat, konsep gaya hidup dapat membntu pemasar memahami nilai konsumen yang berubah dan bagaimana gaya hidup mempengaruhi perilaku pembelian. 5) Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian setiap orang yang berbeda-beda mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan orang itu sendiri. Kepribadian biasanya digambarkan dalam karakteristik perilaku seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi, otonomi, cara mempertahankan diri, kemampuan beradaptasi dan sifat agresif. Kepribadian dapat digunakan untuk menganalisis perilaku konsumen untuk produk atau pilihan merek tertentu.
d. Faktor Psikologis
Selanjutnya pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh faktor psikologis utama: motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.
1) Motivasi
Seseorang senantiasa mempunyai banyak kebutuhan. Salah satunya adalah kebutuhan biologis, timbul dari dorongan tertentu seperti rasa lapar, haus, dan ketidak nyamanan. Kebutuhan lainnya adalah kebutuhan psikologis, timbul dari kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa memiliki. Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu mencapai tingkat intensitas yang kuat. Motif adalah kebutuhan dengan tekanan kuat yang mengarahkan seseorang mencari kepuasan.
2) Persepsi
Orang yang termotivasi siap beraksi. Cara orang tersebut bertindak dipengaruhi oleh persepsi dirinya tentang sebuah situasi. Persepsi adalah proses di mana orang memilih, mengatur dan menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang berarti.
3) Pembelajaran
Ketika orang bertindak, mereka belajar. Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Ahli teori pembelajaran mengatakan bahwa perilaku manusia yang paling utama adalah belajar. Pembelajaran terjadi melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respon, dan penguatan.
4) Keyakinan dan Sikap
Melalui pelaksanaan dan pembelajaran, seseorang mendapatkan keyakinan dan sikap. Pada akhirnya, keyakinan dan sikap ini mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Keyakinan bisa didasarkan pada pengetahuan nyata, pendapat, atau iman dan bisa membawa muatan emosi maupun tidak.
Orang mempunyai sikap menyangkut agama, politik, pakaian, muslim makanan, dan hampir semua hal lainnnya. Sikap menggambarkan evaluasi, pemasaran dan tendensi yang relatif konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide. Sikap menempatkan orang ke dalam suatu kerangka pikiran untuk menyukai atau tidak menyukai sesuatu, untuk bergerak menuji atau meninggalkan sesuatu (Kotler dan Amstrong, 2008:159-176).
2. Jenis-jenis Perilaku Keputusan Pembelian
Keputusan yang lebih kompleks biasanya melibatkan peserta pembelian dan pertimbangan pembeli yang lebih banyak. Jenis-jenis perilaku keputusan pembelian terdiri dari perilaku pembelian kompleks, perilaku pembelian pengurangan disonansi, perilaku pembelian kebiasaan, dan perilaku pembelian mencari keragaman.
a. Perilaku Pembelian Kompleks
Konsumen melakukan perilaku pembelian kompleks ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan merasa ada perbedaan yang signifikan antarmerek. Konsumen mungkin sangat terlibat ketika produk mahal, berisiko, jarang dibeli,dan sangat memperlihatkan ekspresi diri. Umumnya konsumen garis mempelajari banyak hal tentang kategori produk.
b. Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi
Perilaku pembelian pengurangan disonansi terjadi ketika konsumen sangat terlibat dalam pembelian yang mahal, jarang dilakukan, atau berisiko, tetapi hanya melihat sedikit perbedaan antar merek.
c. Perilaku Pembelian Kebiasaan
Perilaku pembelian kebiasaan terjadi dalam keadaan keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan merek.
d. Perilaku Pembelian Mencari Keragaman
Konsumen melakukan perilaku pembelian mencari keragaman dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen rendah tapi anggapan perbedaan merek yang signifikan. Dalam kasus semacam itu, konsumen sering melakukan banyak pertukaran merek.
3. Proses Keputusan Pembeli
Proses keputusan pembelian terdiri dari lima tahap yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian. Proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian sesungguhnya dan berlanjut dalam waktu yang lama setelah pembelian. Pemasar harus memusatkan perhatian pada keseluruhan proses pembelian dan bukan hanya pada keputusan pembelian.
a. Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian dimulai dengan pengenalan kebutuhan pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan dapat dipacu oleh rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal
seseroang – rasa lapar, haus, seks-timbul pada tingkat yang cukup tinggi sehingga menjadi dorongan. Kebutuhan juga bisa dipacu oleh rangsangan eksternal.
b. Pencarian Informasi
Tahap proses keputusan pembelian di mana konsumen ingin mencari informasi lebih banyak konsumen mungkin hanya memperbesar perhatian atau melakukan pencarian informasi secara aktif. Konsumen yang tertarik mungkin mencari lebih banyak informasi atau mungkin tidak. Jika dorongan konsumen itu kuat dan produk yang memuaskan ada di dekat konsumen itu, konsumen mungkin akan membelinya kemudian. Jika tidak, konsumen bisa menyimpan kebutuhan itu dalam ingatannya atau melakukan pencarian informasi.
c. Evaluasi Alternatif
Tahap proses keputusan pembelian di mana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dalam sekelompok pilihan. Kita telah melihat cara konsumen menggunakan informasi untuk sampai pada sejumlah pilihan merek akhir. Pemasar harus tau tentang evaluasi alternatif yaitu bagaimana konsumen memproses informasi untuk sampai pada pilihan merek.
d. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian tentang merek mana yang dibeli. Konsumen menentukan peringkat merek dan membentuk niat pembelian. Keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian.
e. Perilaku Pascapembelian
Tahap proses keputusan pembelian di mana konsumen mengambil tindakan selanjutnya setelah pembelian, berdasarkan kepuasan atau ketidak puasan mereka. Pekerjaan pemasar tidak berakhir ketika produk telah dibeli. Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas dan terlibat dalam perilaku pasca pembelian yang harus diperhatikan oleh pemasar (Kotler dan Amstrong, 2008:158-181).
4. Beberapa cara untuk menciptakan nilai tambah pada bisnis ritel yaitu :
a. Nilai Produk
Pebisnis ritel dapat memberikan nilai tambah kepada pelanggannya melalui penyediaan produk yang berkualitas, melalui produk yang unik yang tidak ditawarkan oleh pebisnis ritel lainnya serta melalui penyediaan ragam produk yang lengkap.
b. Nilai Penetapan Harga
Pebisnis ritel dapat memberikan nilai tambah kepada pelanggannya melalui pengaturan harga produk yang ditawarkan. Pengaturan harga dapat berupa penetapan harga yang termurah dibandingkan dengan harga pesing, penetapan harga yang paling premium atau paling mahal dibandingkan dengan para pesaingannya.
c. Nilai Letak Lokasi
Pebisnis ritel dapat memberikan nilai tambah kepada pelanggannya melalui letak aplikasi dari unit usaha ritelnya. Keunggulan lokasi ini biasa menjadi nilai tambah yang membedakan dengan para pesaingnya.
d. Nilai Layanan Konsumen
Pebisnis ritel dapat memberikan nilai tambah kepada pelanggannya melalui penyediaan layanan konsumen yang baik misalnya adanya layanan pengiriman gratis, kemudahan konsumen di dalam menyampaikan keluhan, kecepatan penanganan keluhan tanpa prosedur yang rumit.
e. Nilai Penyediaan Suasana
Pebisnis ritel dapat memberikan nilai tambah kepada pelanggannya melalui penyediaan suasana di dalam toko yang nyaman. Hal ini dapat dilakukan dengan menggunakan elemen
tema desain, tingkat pencahayaan, tingkat temperatur, pemilihan warna, pemilihan musik dan sebagainya ( Utami, 2017:54).
G. Sikap
Sikap merupakan kecenderungan yang dipelajari untuk perilaku dengan cara yang tetap menyenangkan atau tidak menyenangkan terhadap suatu obyek tertentu ( misalnya, suatu kategori produk, merek, jasa, ikan, situs web, atau toko ritel). Setiap unsur dalam definisi ini sangat penting untuk memahami mengapa dan bagaimana sikap terkait dalam perilaku konsumen dan pemasaran.Yang sangat penting dalam memahami peran sikap dalam perilaku konsumen adalah pengertian mengenai struktur dan komposisi sikap. Ada empat kategori besar model sikap yang sudah mendapati perhatian : model sikap tiga komponen, model sikap multi-sifat, model sikap mencoba mengkonsumsi, dan model sikap terhadap iklan.
1. Model Sikap Tiga Komponen
Model sikap tiga komponen terdiri dari tiga bagian : a. Komponen Kognitif
Komponen kognitif meliputi pengetahuan dan persepsi konsumen ( yaitu keyakinan) mengenai bagaimana produk dan jasa.
b. Komponen Afektif
Komponen afektif memfokuskan pada emosi atau perasaaan konsumen terhadap produk atau jasa tertentu. Komponen afektif yang bersifat evaluatif menentukan penilaian individu secara menyeluruh terhadap obyek sikap dari sudut beberapa peringkat kesediaan menerima.
c. Komponen Konatif
Komponen konatif berhubungan dengan kemungkinan bahwa konsumen akan bertindak dengan cara tertentu terhadap obyek sikap. Dalam ilmu pemasaran dan perilaku konsumen, komponen konatif serinng diperlakukan sebagai pernyataan maksud konsumen untuk membeli.
2. Model Sikap Multi-Sifat
Model sikap multi sifat menggambarkan sikap konsumen terhadap “ obyek” sikap ( seperti produk, jasa, katalog direct mail atau sebab atau isu tertentu) sebagai fungsi persepsi dan penialain konsumen terhadap sifat-sifat atau keyakinan pokok yang dipegang mengenai “obyek” sikap tertentu. Ada tiga model berikut ini yang digunakan untuk mempertimbangkan secara singkat : sikap terhadap model obyek, sikap terhadap model perilaku dan teori model tindakan dan beralasan.
a. Model Sikap Terhadap Obyek
Model sikap terhadap obyek sangat cocok untuk mengukur sikap terhadap golongan produk atau merek tertentu. Menurut model ini sikap konsumen terhadap produk atau merek produk tertentu merupakan fungsi dari ada atau tidak adanya dan penilaian terhadap keyakinan atau sifat-sifat produk tertentu. Dengan kata lain konsumen biasanya mempunyai sikap yang menyenangkan terhadap merek yang mereka percaya mempunyai tingkat sifat-sifat yang memadai dan mereka nilai positif. Mereka juga mempunyai sikap yang tidak menyenangkan terhadap merek yang mereka rasa tidak mempunyai tingkat yang memadai mengenai sifat yang diinginkan atau mempunyai terlalu banyak sifat negatif atau tidak diinginkan.
b. Model Sikap Terhadap Perilaku
Model sikap terhadap perilaku merupakan sikap individu dalam berperilaku atau bertindak terhadap obyek tertentu, dan bukannya sikap terhadap obyek itu sendiri. Daya tarik model sikap terhadap perilaku adalah bahwa model ini kelihatan agak lebih mendekati perilaku yang sebenarnya dari pada model sikap terhadap obyek.
c. Teori Model Tindakan yang Beralasan
Teori tindakan yang beralasan menggambarkan pengintegrasian komponen-komponen sikap secara menyeluruh ke dalam struktur yang dimaksudkan untuk menghasilkan penjelasan yang lebih baik maupun peramalan yang lebih baik mengenai perilaku.
3. Model Sikap Terhadap Iklan
Model sikap terhadap iklan mempelajari pengaruh iklan pada sikap konsumen terhadap merek. Pembentukan sikap dipermudah oleh pengalaman pribadi langsung dan dipengaruhi oleh berbagai gagasan dan pengalaman teman-teman, anggota keluarga, serta keterbukaan terhadap media masa (Schiffman dan Kanuk, 2007:227-231).
H. Minat Beli Ulang
Minat beli adalah keadaan dimana seorang konsumen memiliki ketertarikan terhadap suatu produk sebelum benar-benar akan membeli barang tersebut. Sebagai seorang pemasar, penting untuk mengetahui minat beli konsumen. Dengan mengetahui minat beli konsumen, pemasar dapat mengetahui strategi pemasaran apa yang akan ia gunakan.
Perilaku pembelian ulang berhubungan erat dengan konsep kesetiaan kepada merek, yang diusahakan oleh kebanyakan perusahaan, karena
menyumbang kepada stabilitas yang lebih besar di pasar (Schiffman dan Kanuk, 2004:506).
I. Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban sementara dari sebuah penelitian yang masih perlu dibuktikan kebenarannya. Pada penelitian ini, penulis ingin membuktikan beberapa hipotesis melalui beberapa metode yang didukung oleh teori yang bersangkutan. Penelitian ini akan membahas tentang variasi dan kualitas penyewa, keunikan konsep, dan lokasi berpengaruh pada sikap terhadap Lippo Plaza Jogja dan minat kunjung ulang.
1. Variasi dan kualitas penyewa, keunikan konsep, dan lokasi berpengaruh positif minat kunjung ulang ke Lippo Plaza Jogja. Minat beli ulang adalah dimana seorang konsumen memiliki ketertarikan terhadap suatu produk. Tidak semua konsumen bersikap positif pada suatu perbelanjaan akan membuat keputusan pembelian ulang.
Fungsi lain dari strategi bauran ritel adalah untuk menarik minat pengunjung. Berdasarkan penjelasan tersebut, dijelaskan bahwa sebagaian besar konsumen memilih tempat perbelanjaan yang menarik perhatian dan unik untuk mereka senangi. Tempat perbelanjaan yang mendapatkan sikap positif dan terkesan dari
seorang konsumen, maka konsumen tersebut akan membuat keputusan kunjung ulang.
Semakin orang suka berarti orang itu memiliki rasa yang positif pada mall tersebut, maka ketika ingin ke mall lagi, pasti ia akan berkunjung ke mall lagi yang pernah membuat si pengunjung terkesan, nyaman dan suka. Berdasarkan argumentasi tersebut maka penelitian ini mengajukan hipotesis kedua yaitu : sikap terhadap Lippo Plaza Jogja berpengaruh positif pada minat kunjung ulang. Artinya, semakin positif sikapnya, maka minat kunjung ulangnya semakin tinggi.
Pada dasarnya, seorang pengunjung ingin mendapatkan bermacam-macam hal yang menarik perhatiannya. Pengunjung ingin kebutuhannya tersedia dalam satu tempat yang dikunjungi tersebut. Maka, bila variasi di Lippo Plaza Jogja semakin banyak dan menarik, ada kemungkinan bahwa pengunjung akan suka dan bersikap positif pada mall tersebut. Berdasarkan logika tersebut, maka hipotesis pertama dapat diajukan bahwa variasi penyewa berpengaruh positif pada sikap untuk datang ke mall tersebut. Berdasarkan argumentasi tersebut maka penelitian ini mengajukan hipotesis yaitu : variasi, kualitas penyewa, keunikan konsep dan lokasi berpengaruh positif pada minat kunjung ulang ke Lippo Plaza Jogja.
𝐇𝟏𝒂 : Variasi penyewa berpengaruh positif pada minat
kunjung ulang ke Lippo Plaza Jogja.
𝐇𝟏𝒃 : Kualitas penyewa berpengaruh positif pada minat
kunjung ulang ke Lippo Plaza Jogja.
Pengaruh keunikan konsep pada sikap Lippo Plaza Jogja. Kota Jogja memiliki 10 mall yang salah satunya terdiri dari Lippo Plaza Jogja. Mall Lippo Plaza Jogja terletak di jalan Laksada Adisucipto No. 32-34, Gondokusuman, Kota Yogyakarta, Yogyakarta. Lokasi Lippo Plaza Jogja dapat dikatakan strategis, karena mall tersebut berada di tengah kota yang berdekatan dengan Universitas UIN, Universitas Sanata Dharma, Universitas Negri Yogyakarta dan Universitas Gajah Mada. Pada dasarnya seorang konsumen lebih memilih berkunjung ke mall yang mudah di jangkau namun juga memiliki keunikan yang berbeda dari mall lainnya. Perbedaan tersebut dapat menimbulkan rasa suka dan penasaran pada mall tersebut. Oleh karena ini, peneliti mengajukan hipotesis keunikan konsep dan lokasi sebagai berikut :
𝐇𝟏𝐜 : Keunikan konsep berpengaruh positif pada minat
kunjung ulang ke Lippo Plaza Jogja.
𝐇1𝑑 : Lokasi berpengaruh positif pada minat kunjung ulang ke Lippo Plaza Jogja.
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian kuantitatif. Sebagai langkah awal, dikumpulkan data sehubungan dengan topik menggunakan jurnal dan buku-buku yang dijadikan sumber referensi dalam memperoleh landasan teori dan cara untuk menganalisis data. Langkah selanjutnya yaitu pendekatan penelitian dengan cara meneliti pada subyek tertentu dan kesimpulannya hanya berlaku pada subyek tersebut. subyek tertentu dan kesimpulannya hanya berlaku pada subyek tersebut. B. Subyek dan Obyek Penelitian
1. Subjek Penelitian
Subjek peneliian adalah masyarakat umum yang pernah berkunjung di Lippo Plaza Jogja.
2. Objek Penelitian
Objek dari penelitian ini adalah sikap pengunjung terhadap bauran ritel (variasi, kualitas penyewa, keunikan konsep, dan lokasi) dan minat kunjung ulang.
C. Waktu Penelitian
1. Waktu penelitian
Waktu penelitian dilakukan pada bulan Maret 2018. 2. Lokasi penelitian
Lokasi penelitian dilakukan di Lippo Plaza Jogja di Jalan Laksda Adisucipto No. 32-34, Gondokusuman, Yogyakarta, Yogyakarta. D. Populasi dan Sampel
1. Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek/subyek yang mempunyai kualitas karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2004:72). Dalam penelitian ini adalah masyarakat umum yang pernah berkunjung ke Lippo Plaza Jogja. 2. Sampel
Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut (Sugiyono, 2004:73). Jumlah sampel yang diambil untuk penelitian ini sebanyak 100 responden.
N = 𝑍2(𝑝𝑞)
𝑒2
Keterangan : N = jumlah sampel
p = variabel estimasi dalam populasi q = 100-p
Z = standar error
Misalkan variabel yang diharapkan sebesar 50% maka standar kesalahan sebesar 10% dengan tingkat 95% = 1,96. Dengan menggunakan rumus di atas, maka jumlah sampel yang diperoleh adalah : 𝑛 =(1,96)2(50.(100−50)) 102 𝑛 =(1,96)2(50.50) 102 𝑛 =3,49× 2500 100 𝑛 =9600 100 𝑛 = 96
Hasil dari perhitungan diatas 96, dibulatkan menjadi 100 agar memudahkan pembagian. Untuk membatasi penelitian supaya tidak terlalu luas dan memakan banyak biaya, maka dalam penelitian ini hanya akan digunakan 100 responden sebagai sampel.
E. Teknik Pengambilan Sampel
Pada dasarnya ada dua macam teknik pengambilan sampel yaitu teknik sampel probabilitas dan sampel non-probabilitas (Siregar 2013: 31). Namun dalam penelitian ini akan menggunakan satu teknik yaitu teknik non-probabilitas, karena pada penelitian ini jumlah anggota populasi tidak terbatas.
Teknik sampel non-probabilitas adalah teknik penentuan sampel yang setiap unsur yang terdapat dalam populasi tidak memiliki kesempatan atau peluang yang sama untuk dipilih sebagai sampel, bahkan probabilitas anggota tertentu untuk terpilih tidak diketahui (Siregar 2013:33). Dalam penelitian ini metode pengambilan sampel menggunakan purposive sampling yaitu teknik menentukan sampel dengan pertimbangan tertentu sesuai dengan tujuan yang dikehendaki oleh penulis. Kriteria purposive sampling di dalam penelitian ini adalah pengunjung ataupun konsumen Lippo Plaza Jogja yang sudah pernah paling tidak satu kali datang ke Lippo Plaza Jogja, serta sudah paling tidak satu kali merasakan pelayanan dari produk yang disediakan dan produk penjualan Lippo Plaza Jogja.
Karena tidak dapat dipastikan berapa jumlah anggota populasi pada penelitian maka pengambilan sampel dilakukan pada konsumen yang sudah pernah paling tidak satu kali datang ke Lippo Plaza Jogja.
F. Variabel Penelitian
Variabel penelitian adalah suatu atribut atau sifat atau nilai dari orang, obyek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan ditarik kesimpulan (Agung, 2012:18). Variabel penelitian ini dikelompok ke dalam dua kelompok, yaitu
1. Variabel terikat (dependent variable) adalah variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel beas (Sugiyono, 2009). Dalam penelitian ini adalah minat kunjung kembali (Y).
2. Variabel bebas (indepent variable) adalah variabel yang mempengaruhi atau menjadi sebab perubahannya atau timbulnya variabel dependen (Sugiyono, 2009). Dalam penelitian ini adalah sikap konsumen (X).
G. Definisi Konseptual
1. Sikap Konsumen (X)
Schiffman dan Kanuk (2004:222) berpendapat bahwa sikap adalah kecenderungan yang dipelajari dalam berperilaku dengan cara menyenangkan atau tidak menyenangkan terhadap suatu objek tertentu.
2. Minat Beli Ulang (Y)
Minat beli ulang adalah minat konsumen untuk mengunjungi dan membeli ulang di satu tempat yang sama pada masa yang akan datang.
H. Operasional Variabel
Sikap konsumen teradap strategi bauran ritel menggunakan 16 item pertanyaan untuk objek penelitian yaitu Lippo Plaza Jogja akan dibuat serangkaian pernyataan untuk masing-masing sebagai berikut:
1. Sikap konsumen terhadap strategi bauran ritel (variasi penyewa). a. Saya senang dengan variasi penyewa yang ada di Lippo Plaza
Jogja.
b. Lippo Plaza Jogja menawarkan variasi penyewa yang up to date.
c. Variasi penyewa yang ditawarkan Lippo Plaza Jogja lengakap. d. Saya merasa variasi penyewa yang ditawarkan Lippo Plaza
Jogja dapat memenuhi kebutuhan saya.
e. Penyewa yang ada di Lippo Plaza Jogja adalah penyewa yang memiliki brand terkenal dan berkualitas.
2. Sikap konsumen terhadap strategi bauran ritel (kualitas penyewa). a. Penyewa yang ada di Lippo Plaza Jogja adalah penyewa yang
b. Penyewa yang ada di Lippo Plaza Jogja adalah penyewa yang memiliki produk yang baik dan berkualitas.
c. Saya yakin Lippo Plaza Jogja selalu menawarkan produk dengan kualitas terbaik dibandingkan dengan shopping mall lainnya.
3. Sikap konsumen terhadap strategi bauran ritel (keunikan konsep). a. Desain Lippo Plaza Jogja menarik.
b. Layout Lippo Plaza Jogja lebih menarik dibandingkan shopping mall yang lain.
c. Saya merasa bahwa atmosfer Lippo Plaza Jogja memiliki kekhasan tersendiri.
d. Suasana Lippo Plaza Jogja menyenangkan.
e. Desain Lippo Plaza Jogja sesuai dengan selera saya. 4. Sikap konsumen terhadap strategi bauran ritel (lokasi).
a. Lokasi Lippo Plaza Jogja mudah dijangkau.
b. Lokasi Lippo Plaza Jogja merupakan lokasi yang strategis. c. Lokasi Lippo Plaza Jogja mudah ditemukan di dalam kota
Yogyakarta.
Minat kunjung kembali terhadap produk dan keunikan yang dioperasionalkan menggunakan 4 item pernyataan untuk