vii Universitas Kristen Maranatha
ABSTRAK
Seiring berkembangnya dunia perekonomian saat ini, persaingan antar perusahaan yang semakin ketat tidak dapat dihindarkan. Hal tersebut menuntut perusahaan untuk tetap bertahan dalam bersaing dengan perusahaan sejenis lainnya. Salah satu cara suatu perusahaan yang cukup efektif untuk tetap bertahan dalam persaingan adalah dengan meningkatkan efektivitas penjualan dalam perusahaan tersebut. Peningkatan efektivitas penjualan dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor internal perusahaan seperti penerapan sistem pengendalian manajemen dan budaya organisasi yang telah ada di perusahaan. Dengan demikian, dilakukan sebuah penelitian yang bertujuan untuk menguji pengaruh penerapan sistem pengendalian manajemen serta budaya organisasi terhadap efektivitas penjualan. Data dikumpulkan melalui penyebaran kuesioner secara langsung ke perusahaan. Sampel yang diambil adalah karyawan bagian penjualan PT. Duta Cendana Mobilindo Cianjur. Kuesioner yang disebarkan sebanyak 40, dengan tingkat pengembalian 80%. Dari dua hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini, hanya satu hipotesis yang terjawab yaitu budaya organisasi berpengaruh signifikan terhadap efektivitas penjualan.
viii Universitas Kristen Maranatha
ABSTRACT
As the development of today's world economy, competition between companies increasingly stringent unavoidable. It requires the company to survive in competition with other similar companies. One of the ways a company that is effective enough to survive in the competition is to increase the effectiveness of the company's sales. Increased sales effectiveness can be affected by factors such as the company's internal control system application management and organizational culture that has existed in the company. Thus, conducted a study aimed to examine the effect of the implementation of management control systems and organizational culture on sales effectiveness. Data were collected through questionnaires directly to the company. Samples taken were employees of the sales department of PT. Duta Cendana Mobilindo Cianjur. Questionnaires were distributed as many as 40, with a return rate of 80%. Of the two hypotheses proposed in this study, only one hypothesis answered that is organizational culture significantly influence sales effectiveness.
ix Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PENGESAHAN ... ii
SURAT PERNYATAAN KEASLIAN TUGAS AKHIR ... iii
SURAT PERNYATAAN PUBLIKASI LAPORAN PENELITIAN ... iv
KATA PENGANTAR ... v
ABSTRAK ... vii
ABSTRACT ... viii
DAFTAR ISI ... ix
DAFTAR TABEL ... xi
DAFTAR GRAFIK ... xii
DAFTAR LAMPIRAN ... xiii
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1
1.2 Identifikasi Masalah ... 3
1.3 Tujuan Penelitian ... 4
1.4 Kegunaan Penelitian ... 4
BAB II KAJIAN PUSTAKA ... 5
2.1 Sistem Pengendalian Manajemen ... 5
2.1.1 Pengertian Sistem ... 5
2.1.2 Pengertian Pengendalian Manajemen ... 5
2.1.3 Pengertian Sistem Pengendalian Manajemen ... 6
2.1.4 Pusat Pertanggungjawaban... 7
2.1.4.1 Pusat Pendapatan ... 7
2.1.4.2 Pusat Beban ... 9
2.1.4.3 Pusat Laba ... 10
2.1.4.4 Pusat Investasi ... 10
2.1.5 Manfaat Pusat Pertanggungjawaban ... 11
2.2 Budaya Organisasi ... 12
2.2.1 Pengertian Budaya ... 12
2.2.2 Pengertian Organisasi... 12
2.2.3 Pengertian Budaya Organisasi ... 13
2.2.4 Karakteristik Budaya Organisasi... 13
2.2.5 Fungsi Budaya Organisasi ... 14
2.2.6 Upaya Meningkatkan Kualitas Budaya Organisasi... 15
2.3 Efektivitas Penjualan ... 16
2.3.1 Pengertian Efektivitas ... 16
2.3.2 Pengertian Penjualan ... 16
2.3.3 Penjualan Yang Efektif ... 17
2.4 Rerangka Pemikiran ... 18
2.5 Penelitian Terdahulu ... 19
x Universitas Kristen Maranatha
BAB III METODOLOGI PENELITIAN... 21
3.1 Jenis Penelitian ... 21
3.2 Populasi dan Sampel Penelitian ... 21
3.3 Teknik Pengambilan Sampel ... 22
3.4 Definisi Operational Variabel (DOV) ... 22
3.5 Metode Pengumpulan Data ... 24
3.6 Metode Analisis Data ... 24
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 26
4.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 26
4.2 Struktur Organisasi ... 27
4.3 Deskripsi Pekerjaan ... 28
4.4 Hasil Penelitian ... 32
4.4.1 Pengujian Validitas dan Reliabilitas ... 32
4.4.1.1 Pengujian Validitas ... 32
4.4.1.2 Pengujian Reliabilitas ... 34
4.4.2 Pengujian Asumsi Klasik ... 36
4.4.2.1 Pengujian Normalitas ... 36
4.4.2.2 Pengujian Multikolonieritas ... 37
4.4.2.3 Pengujian Heteroskedastisitas ... 39
4.4.3 Pengujian Korelasi ... 41
4.4.4 Pengujian Hipotesis ... 42
4.4.4.1 Pengujian Hipotesis Parsial ... 42
4.4.4.1.1 Pengujian Hipotesis Parsial Sistem Pengendalian Manajemen terhadap Efektivitas Penjualan ... 43
4.4.4.1.2 Pengujian Hipotesis Parsial Budaya Organisasi terhadap Efektivitas Penjualan ... 45
4.4.4.2 Pengujian Hipotesis Simultan ... 47
4.5 Pembahasan ... 50
BAB V PENUTUP ... 52
5.1 Kesimpulan ... 52
5.2 Keterbatasan Penelitian ... 52
5.3 Saran ... 53
5.3.1 Saran untuk Penelitian Selanjutnya ... 53
5.3.2 Saran Praktis ... 53
DAFTAR PUSTAKA ... 54
LAMPIRAN ... 56
SURAT KETERANGAN SELESAI PENELITIAN ... 70
xi Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR TABEL
Tabel 4.1 Hasil Uji Validitas ... 33
Tabel 4.2 Hasil Item yang Ditolak ... 34
Tabel 4.3 Hasil Uji Reliabilitas ... 35
Tabel 4.3.1 Uji Reliabilitas Sistem Pengendalian Manajemen ... 35
Tabel 4.3.2 Uji Reliabilitas Budaya Organisasi ... 35
Tabel 4.3.3 Uji Reliabilitas Efektivitas Penjualan ... 35
Tabel 4.4 Hasil Uji Normalitas ... 37
Tabel 4.5 Hasil Uji Multikolonieritas ... 39
Tabel 4.6 Hasil Uji Korelasi ... 41
Tabel 4.7 Hasil Uji F Sistem Pengendalian Manajemen ... 43
Tabel 4.8 Hasil Uji Besar Pengaruh Secara Parsial Sistem Pengendalian Manajemen (Koefisien Determinasi) ... 43
Tabel 4.9 Hasil Uji t Sistem Pengendalian Manajemen ... 44
Tabel 4.10 Hasil Uji F Budaya Organisasi ... 45
Tabel 4.11 Hasil Uji Besar Pengaruh Secara Parsial Budaya Organisasi (Koefisien Determinasi) ... 45
Tabel 4.12 Hasil Uji t Budaya Organisasi ... 46
Tabel 4.13 Hasil Uji F Secara Simultan ... 48
Tabel 4.14 Hasil Uji Besar Pengaruh Secara Simultan ... 48
xii Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR GRAFIK
xiii Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran A Kuesioner ... 56
Lampiran B Tabulasi Hasil Pengambilan Data Kuesioner ... 60
Lampiran C Hasil Olah Data Pearson X1 (SPM) ... 61
Lampiran D Hasil Olah Data Pearson X2 (BO) ... 62
Lampiran E Hasil Olah Data Pearson Y (EP) ... 63
Lampiran F Hasil Uji Reliabilitas Sistem Pengendalian Manajemen (X1) ... 64
Lampiran G Hasil Uji Reliabilitas Budaya Organisasi (X2) ... 64
Lampiran H Hasil Uji Reliabilitas Efektivitas Penjualan (Y) ... 64
Lampiran I Hasil Uji Normalitas ... 65
Lampiran J Hasil Uji Multikolonieritas ... 65
Lampiran K Hasil Uji Heteroskedastisitas ... 66
Lampiran L Hasil Uji F Sistem Pengendalian Manajemen ... 67
Lampiran M Hasil Uji Koefisien Determinasi Sistem Pengendalian Manajemen ... 67
Lampiran N Hasil Uji t Persamaan Regresi Sistem Pengendalian Manajemen ... 67
Lampiran O Hasil F Budaya Organisasi ... 68
Lampiran P Hasil Uji Koefisien Determinasi Budaya Organisasi ... 68
Lampiran Q Hasil Uji t Persamaan Regresi Budaya Organisasi... 68
Lampiran R Hasil Uji F Secara Simultan ... 69
Lampiran S Hasil Uji Koefisien Determinasi Secara Simultan ... 69
1 Universitas Kristen Maranatha BAB I
PENDAHULUAN
1.1Latar Belakang Penelitian
Seiring berkembangnya dunia perekonomian saat ini, persaingan antar
perusahaan yang semakin ketat tidak dapat dihindarkan. Hal tersebut menuntut
perusahaan untuk dapat terus bertahan dan bersaing dengan perusahaan lain
yang memiliki unit bisnis sejenis. Salah satu cara yang dapat dilakukan oleh
perusahaan untuk tetap bertahan dan bersaing adalah dengan meningkatkan
penjualan produk yang ditawarkan. Salah satu cara untuk meningkatkan
penjualan yang dihasilkan oleh suatu perusahaan dapat dengan menerapkan
strategi bisnis yang tepat. Beberapa hal yang dapat mempengaruhi pencapaian
strategi bisnis tersebut yaitu dengan menerapkan sistem pengendalian
manajemen (Anthony & Govindarajan, 2009) dan budaya organisasi (Arthur
A. Thompson & Strickland, 2003) yang mempengaruhi kinerja karyawan
dalam perusahaan tersebut.
Menurut Anthony & Govindarajan (2009:172) sistem pengendalian
manajemen sehubungan dengan pusat pertanggungjawaban yang ada pada
setiap bagian/divisi dalam perusahaan merupakan salah satu aspek penting
bagi suatu perusahaan dalam mencapai tujuan perusahaan. Pusat tanggung
jawab muncul guna mewujudkan satu atau lebih maksud, yang disebut
cita-cita. Perusahaan secara keseluruhan memiliki cita-cita, dan manajemen senior
menentukan sejumlah strategi untuk mencapai cita-cita tersebut. Karena setiap
2
Universitas Kristen Maranatha
pusat tanggung jawab telah memenuhi tujuannya, maka cita-cita organisasi
tersebut juga telah tercapai. Dengan demikian, pusat tanggung jawab sangatlah
diperlukan oleh perusahaan guna memfokuskan setiap aktivitas yang
dilakukan pada setiap bagian/divisi dalam perusahaan serta
dipertanggungjawabkan oleh setiap manajer bagian. Sehingga tujuan
perusahaan dapat dengan mudah tercapai.
Budaya organisasi merupakan sistem nilai organisasi dan akan
mempengaruhi cara pekerjaan dilakukan dan cara para karyawan berperilaku
(Cushway dan Lodge GE:2000). Dengan demikian, budaya organisasi yang
sesuai dalam suatu perusahaan sangat diperlukan dengan harapan kinerja para
karyawan menjadi meningkat sehingga dapat membantu perusahaan untuk
mengimplementasikan strategi bisnisnya dalam mencapai tujuan utama
perusahaan.
PT. Duta Cendana Mobilindo merupakan perusahaan yang bergerak
pada bidang dealer mobil, perusahaan ini merupakan salah satu dealer resmi
Toyota di kota Cianjur. PT. Duta Cendana Mobilindo memiliki aktivitas
penjualan mobil baru serta aktivitas pemberian jasa perbaikan mobil. Dalam
menjalankan aktivitas penjualan produk, PT. Duta Cendana Mobilindo
terlebih dahulu melakukan aktivitas pemasaran kepada calon pembeli.
Aktivitas pemasaran tersebut dilakukan oleh bagian penjualan dengan
melakukan kegiatan pameran, pemberian brosur, pemasangan iklan, dan
sebagainya. Manajer penjualan sepenuhnya bertanggungjawab atas setiap
kegiatan pemasaran dan penjualan baik target yang telah ditentukan
3
Universitas Kristen Maranatha
PT. Duta Cendana Mobilindo juga memiliki sistem nilai organisasi
yang mempengaruhi cara kerja yang dilakukan karyawan dan cara para
karyawan berperilaku. Dengan menanamkan sistem nilai tersebut diharapkan
para karyawan dapat memiliki cara kerja yang baik dan meningkatkan kinerja
dari setiap karyawan tersebut. Dengan meningkatnya kinerja karyawan
diharapkan target penjualan yang telah ditetapkan oleh perusahaan dapat
selalu tercapai.
Berdasarkan uraian diatas maka PT. Duta Cendana Mobilindo perlu
mengukur seberapa tepat penerapan sistem pengendalian manajemen dan
budaya organisasi telah mempengaruhi hasil penjualan yang diharapkan. Oleh
karena itu perlu dilakukannya penelitian dan selanjutnya hasil penelitian
tersebut dilaporkan dalam bentuk karya ilmiah atau tugas akhir dengan judul
“Analisis Pengaruh Penerapan Sistem Pengendalian Manajemen Dan
Budaya Organisasi Terhadap Efektivitas Penjualan Pada Divisi
Penjualan PT Duta Cendana Mobilindo”.
1.2Identifikasi Masalah
1. Apakah terdapat pengaruh penerapan sistem pengendalian manajemen
terhadap efektivitas penjualan?
2. Apakah terdapat pengaruh budaya organisasi terhadap efektivitas
penjualan?
3. Apakah terdapat pengaruh penerapan sistem pengendalian manajemen dan
4
Universitas Kristen Maranatha
1.3Tujuan Penelitian
1. Untuk menguji dan menganalisis pengaruh penerapan sistem pengendalian
manajemen terhadap efektivitas penjualan.
2. Untuk menguji dan menganalisis pengaruh budaya organisasi terhadap
efektivitas penjualan.
3. Untuk menguji dan menganalisis pengaruh penerapan sistem pengendalian
manajemen dan budaya organisasi terhadap efektivitas penjualan.
1.4Kegunaan Penelitian
Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat berguna dan bermanfaat bagi:
a. Perusahaan
Penelitian ini diharapkan dapat membantu perusahaan dalam menjalankan
strategi bisnis. Menerapkan sistem pengendalian manajemen pusat
pertanggungjawaban serta budaya organisasi yang tepat di lingkungan
kerja sehingga kinerja para karyawan meningkat serta dapat menghasilkan
tingkat penjualan sesuai dengan yang diharapkan.
b. Akademisi
Penelitian ini diharapkan dapat membantu para akademik untuk
mengkonfirmasi dan membandingkan teori mengenai sistem pengendalian
manajemen khususnya pusat pertanggungjawaban dan karakteristik
52 Universitas Kristen Maranatha BAB V
PENUTUP
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil pengolahan data pada bab sebelumnya, maka peneliti dapat
menyimpulkan bahwa:
- Tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara penerapan sistem
pengendalian manajemen terhadap efektivitas penjualan pada divisi
penjualan PT. Duta Cendana Mobilindo.
- Terdapat pengaruh yang signifikan antara budaya organisasi terhadap
efektivitas penjualan pada divisi penjualan PT. Duta Cendana Mobilindo.
- Terdapat pengaruh yang signifikan antara penerapan sistem pengendalian
manajemen dan budaya organisasi terhadap efektivitas penjualan pada
divisi penjualan PT. Duta Cendana Mobilindo.
5.2Keterbatasan Penelitian
Penelitian ini hanya dilakukan pada para karyawan penjualan PT. Duta
Cendana Mobilindo.
Penelitian ini hanya mengidentifikasi penerapan sistem pengendalian
manajemen dan budaya organisasi yang mempengaruhi efektivitas
penjualan.
Penyebaran kuesioner pada penelitian ini tidak dilakukan secara langsung
53
Universitas Kristen Maranatha
5.3Saran
5.3.1 Saran untuk Penelitian Selanjutnya
Penelitian selanjutnya diharapkan dapat menguji dengan menggunakan
objek lain sehingga dapat menggambarkan secara lebih jelas besar
pengaruh sistem pengendalian manajemen dan budaya organisasi
terhadap efektivitas penjualan.
Penelitian selanjutnya juga diharapkan dapat mengidentifikasi
faktor-faktor lain yang dapat mempengaruhi efektivitas penjualan.
Sebaiknya penyebaran kuesioner dilakukan secara langsung oleh
peneliti sehingga para responden yang kurang mengerti atas pernyataan
yang ada dalam kuesioner dapat langsung menanyakan kepada peneliti
dan responden dapat menjawab secara objektif.
5.3.2 Saran Praktis
Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan maka saran yang dapat
penulis sampaikan untuk meningkatkan efektivitas penjualan produk
sebaiknya perusahaan dapat lebih menciptakan sistem nilai yang
mempengaruhi cara karyawan berprilaku dengan lebih baik lagi. Salah
satu upaya dalam menciptakan sistem nilai yang lebih baik lagi adalah
dengan membuat lingkungan kerja yang sesuai dengan nilai-nilai sosial
yang sudah menjadi ciri dari masyarakat daerah tersebut. Dengan
demikian, jika karyawan merasa sistem nilai tersebut sesuai dengan
kebiasaan yang dimilikinya maka kinerja karyawan tersebut juga dapat
lebih efektif terutama dalam meningkatkan hasil penjualan produk
54 Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR PUSTAKA
Anggraini, A. (2009). Desain Organisasi Formal dan Informal, 14 November 2009 diakses dari http://njiee.blogspot.co.id/2009/11/desain-organisasi-formal-dan-informal.html?m=1 pada tanggal 2 November 2015.
Anthony, R.N., dan Govindarajan, V. (2009). Management Control System (Sistem Pengendalian Manajemen). Jakarta: Salemba Empat.
Cooper, D.R., dan Schindler, P.S. (2011). Business Research Methods. New York: McGraw-Hill.
Cooper, R., dan Kaplan, R.S. (1991). The design of Cost Management System: Text, Cases and Reading. Prentise-Hall.
Cushway, B., dan Lodge, D. (2000) Organizational Behaviour And Design. Jakarta: Elex Madia Computindo.
Ghozali, I. (2013). Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program IBM SPSS21 Up Date PLS Regresi. Semarang: Badan Penerbit Universitas Dipeonogoro.
Gibson, dkk. (1997). Organisation: Behavior, Structure & Process. Texas: Bussiness Publications.
Gustina, M. (2014). Pengertian Budaya dan Kebudayaan Menurut Para Ahli, 4 Maret 2014 diakses dari http://miragustina90.blogspot.co.id/2014/03/ pengertian-budaya-dan-kebudayaan.html?m=1 pada tanggal 2 November 2015.
Hidayat. (1986). Teori Efektivitas Dalam Kinerja Karyawan. Yogyakarta: Gajah Mada University Press.
Jogiyanto. (2004). Metodologi Penelitian Bisnis: Salah Kaprah dan Pengalaman-Pengalaman. Yogyakarta: Universitas Gadjah Mada.
Koentjaraningrat. (1975). Manusia dan Kebudayaan di Indonesia. Jakarta: Jambatan.
Mulyadi. (2001). Sistem Akuntansi. Jakarta: Salemba Empat. Nunnally, J. (1967). Psycometric Theory. New York: McGraw Hill.
Riscawati. (2012). Pengaruh Pelaksanaan Sistem Pengendalian Manajemen terhadap Efektivitas Pencapaian Target Penjualan CV. Duta Warna. Bandung: Repository Universitas Kristen Maranatha.
55
Universitas Kristen Maranatha
Robbins, S.P. (2003). Perilaku Organisasi. Jakarta: PT. Indeks Kelompok GRAMEDIA.
Saksono, P.B. (1984). Dalam Menuju SDM Berdaya Bumi Aksara. Jakarta: Bumi Aksara.
Sawitri, P. (2011). Interaksi Budaya Organisasi dengan Sistem Pengendalian Manajemen Terhadap Kinerja Unit Bisnis Industri Manufaktur dan Jasa. Jurnal Manajemen dan Kewirausahaan, 13(2), hal. 151-161.
Sekaran, U. (2006). Metodologi Penelitian Untuk Bisnis. Jakarta: Salemba Empat. Sugiyono. (2009). Metode Penelitian Bisnis (Pendekatan Kuantitatif, Kualitatif,
dan R&D). Bandung: Alfabeta.
Sugiyono. (2011). Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D. Bandung: Alfabeta.
Sukarno, E. (2000). Sistem Pengendalian Manajemen. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.
Suliyanto. (2005). Analisis Data Dalam Aplikasi Pemasaran, Bogor: Ghalia Indonesia.
Suliyanto. (2006). Metode Riset Bisnis. Yogyakarta: CV Andi Offset.
Sunjoyo, dkk. (2013). Aplikasi SPSS Untuk Smart Riset. Bandung: Alfabeta. Syafiie, I.K., dan Azhari. (2006) Sistem Politik Indonesia. Bandung: PT Refika
Aditama.
Thompson, Jr., Arthur A., dan A.J. Strickland II. (2003). Strategic Management Concepts and Cases. New York: McGraw-Hill, Edisi ke XIII.
Wicaksono, A. (2015). Budaya Kontrol Dalam Sistem Pendidikan, 5 Mei 2015 diakses dari htp://andriew.blogspot.co.id/2015/05/budaya-kontrol-dalam-sistem-pendidikan.html?m=1 pada tanggal 2 November 2015.
