SALESMANSHIP KONSEP DAN RUANG LINGKUP MANAJEMEN PENJUALAN DAN SALESMANSHIP. Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M. Modul ke: Fakultas EKONOMI DAN BISNIS

(1)

Modul ke:

Fakultas

Program Studi

SALESMANSHIP

KONSEP DAN RUANG LINGKUP MANAJEMEN PENJUALAN DAN SALESMANSHIP

Christina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M.

01

EKONOMI DAN

BISNIS

(2)

KONTRAK PERKULIAHAN

1. Absensi minimal 75% untuk kelas reguler dan

65% untuk kelas karyawan, merupakan syarat

kelulusan mata kuliah.

2. Toleransi keterlambatan hadir perkuliahan

maksimal 15 menit.

3. Selama perkuliahan, alat komunikasi (HP)

dimatikan atau digetar.

4. Tidak diperkenankan merokok dan membawa

makanan.

(3)

KONTRAK PERKULIAHAN

5. Berpakaian rapih, sopan, dan bersepatu

(sepatu sandal diperbolehkan)

6. Berperilaku dan berkomunikasi secara sopan

dan santun.

7. Praktikum dan asistensi wajib diikuti bagi

mata kuliah yang bermuatan praktikum atau

asistensi.

(4)

DESKRIPSI MATA KULIAH

 Mata kuliah salesmanship ditawarkan kepada

mahasiswa pada semester IV sebagai

penunjang pemahaman kelanjutan dari

manajemen pemasaran.

 Dengan memiliki pengetahuan dan wawasan

salesmanship diharapkan mahasiswa

mengetahui peranan manajemen penjualan

dan kontribusinya untuk manajemen

(5)

KOMPETENSI

 Memiliki pengetahuan dan wawasan

salesmanship sebagai peran penting

dalam manajemen penjualan.

 Memahami peran penting

manajemen penjualan dalam

manajemen pemasaran.

(6)

POKOK BAHASAN

 Konsep manajemen penjualan dan salesmanship

dalam perusahaan.

 Mempelajari proses personal selling, struktur

organisasi dan karir di bidang penjualan.

 Mampu melihat peluang pasar dan melakukan

peramalan permintaan konsumen serta melakukan

analisa calon prospek.

 Melakukan perhitungan kebutuhan tenaga penjual

melakukan pengadaan dan seleksi tenaga penjual.

(7)

POKOK BAHASAN

 Melakukan komunikasi penjualan melalui surat dan

telepon, memahami pengelolaan pelanggan, wilayah,

dan waktu.

 Memahami cara melakukan presentasi penjualan dan

negosiasi penjualan, memotivasi tenaga penjualan,

menentukan metode kompensasi penjualan,

menangani keberatan pelanggan, metode penutupan

penjualan, melakukan evaluasi penjualan dengan

(8)

RANCANGAN PEMBELAJARAN

1. Definisi, konsep dan ruang lingkup kuliah manajemen penjualan dan salesmanship.

2. Proses penjualan perseorangan.

3. Struktur organisasi dan karir dalam bagian penjualan. 4. Kepribadian dan etika sales.

5. Peluang dan peramalan penjualan. 6. Identifikasi calon prospek.

7. Menghitung kebutuhan sales pada bagian penjualan.

(9)

RANCANGAN PEMBELAJARAN

8. Listing calon pelanggan dari berbagai sumber. 9. Pengadaan dan seleksi tenaga penjual.

10. Teknik membuat surat penawaran.

11. Teknik melakukan percakapan sales melalui telephone. 12. Manajemen pelanggan.

13. Manajemen wilayah. 14. Manajemen waktu.

(10)

LITERATUR

1. Cron, W.L. & Decarlo, T.E. (2010), Sales Management, 10 th Edition, John Wiley & Sons, Inc.New York.

2. Siswanto, Sutojo (2003), Salesmanship, Damar Mulia Pustaka, Jakarta. 3. Tracy Brian, (2007), The Psychology of Selling, Bhuana Ilmu Populer,

Jakarta.

4. Allan Peace (2004) : Bahasa Tubuh, Interaksara, Jakarta.

5. David Lieberman (2007), Agar siapa saja mau melakukan apa saja untuk Anda, Elekmedia, Jakarta.

6. Basu Swastha Dh. (2000), Manajemen Penjualan, BPFE, Yogyakarta. 7. Rackham, N & DeVincentie, J.R (1999), Rethinking The Sales Force.

(11)

PENDAHULUAN

SALESMANSHIP

KONSEP DAN RUANG LINGKUP

MANAJEMEN PENJUALAN DAN

SALESMANSHIP

(12)

PENDAHULUAN

• Persepsi tenaga penjual di Indonesia masih

mendapatkan pandangan yang kurang “bergensi”.

• Padahal Aktivitas penjualan merupakan kemampuan

dasar yang harus dimiliki oleh seorang pengusaha dan

para professional diberbagai bidang yang menduduki

jabatan managerial diberbagai perusahaan.

(13)

PENDAHULUAN

“Salesmanship is one of order and one of the most

effective methods of creating and stimulating demand,

finding buyer’s and making sales”- menjual adalah

suatu metode yang paling tua dan paling efektif dalam

menciptakan dan mendorong permintaan, mencari

(14)

PENDAHULUAN

Di kebanyakan organisasi, ditemukan bahwa

perubahan pada tenaga penjualan dibutuhkan

dengan semakin meningkatnya permintaan

(15)

PENDAHULUAN

Tujuan kita mempelajari manajemen penjualan

dan salesmanship adalah untuk memahami

bagaimana tim penjualan beroperasi dalam

lingkungan yang baru dan bagaimana mereka

disupervisi untuk mencapai efisiensi dan

(16)

APA YANG DIMAKSUD

DENGAN PENJUALAN ?

SALESMANSHIP

KONSEP DAN RUANG LINGKUP

MANAJEMEN PENJUALAN DAN

SALESMANSHIP

(17)

APA YANG DIMAKSUD DENGAN PENJUALAN ?

Pemasaran vs Penjualan

Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan

usaha yang ditujukan untuk merencanakan,

menentukan harga, mempromosikan dan

mendistribusikan barang, jasa, ide kepada pasar sasaran

agar dapat mencapai tujuan organisasi

(William J Stanton dan Charles Futrell, 1987, dalam

Swastha (2001 : 8).

(18)

APA YANG DIMAKSUD DENGAN PENJUALAN ?

Pemasaran vs Penjualan

Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi

yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain

agar bersedia membeli barang/jasa yang ditawarkannya

(Dharmmesta, 2001 : 8).

(19)

APA YANG DIMAKSUD DENGAN PENJUALAN ?

Pemasaran vs Penjualan

Kedua istilah tersebut mempunyai ruang lingkup

yang berbeda. Pemasaran meliputi kegiatan yang

lebih luas dari pada penjualan. Penjualan hanyalah

merupakan satu kegitan saja di dalam pemasaran.

(20)

APA YANG DIMAKSUD DENGAN PENJUALAN ?

Untuk menjalankan taktik penjualan, penjual

dituntut untuk memiliki bakat seni serta keahlian

untuk mempengaruhi orang lain. Dalam

menjalankan tugasnya tersebut seorang penjual

melakukan aktivitas yang dikenal dengan istilah

(21)

APA YANG DIMAKSUD DENGAN PENJUALAN ?

Definisi dari personal selling menurut William G Nickels,

(1978) dalam Dharmmesta (2001 : 10) sebagai berikut :

Personal selling adalah interaksi antar individu, saling

bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan,

memperbaiki, menguasai atau mempertahankan

hubungan pertukaran yang saling menguntungkan

dengan pihak lain.

(22)

APA YANG DIMAKSUD DENGAN PENJUALAN ?

Menurut Cron dan Decarlo (2010 : 3) definisi personal

selling sebagai berikut :

Personal selling adalah komunikasi langsung antara

perwakilan perusahaan berbayar dan prospek agar

tercipta sebuah transaksi, kepuasan pelanggan,

pengembangan tanggung jawab, dan hubungan yang

menguntungkan.

(23)

APA YANG DIMAKSUD DENGAN PENJUALAN ?

Hubungan antara penjualan dan elemen lainnya dari marketing mix (bauran pemasaran) dapat dilihat pada gambar 1.1. berikut ini.

(24)

APA YANG DIMAKSUD DENGAN PENJUALAN ?

Periklanan dan promosi penjualan “menarik”

merchandise (barang dagangan) melalui saluran,

Personal selling memberikan “dorongan” yang

diperlukan untuk mendapatkan order (pemesanan) dari

pelanggan.

Dengan public relations, pesan disampaikan melalui

media dari pada melalui organisasi.

(25)

APA YANG DIMAKSUD DENGAN PENJUALAN ?

Personal selling memiliki ciri-ciri :

 Komunikasi dua arah dengan prospek dan pelanggan

yang memungkinkan tenaga penjual dapat memenuhi

kebutuhan khusus dari pelanggan

 Secara langsung menyasar prospek yang memenuhi

kualifikasi, sedangkan periklanan dan promosi

penjualan bisa saja sia-sia karena tidak semua

(26)

APA YANG DIMAKSUD DENGAN PENJUALAN ?

Keunggulan paling penting dari personal selling

adalah lebih efektif dari pada periklanan, public

relations, dan promosi penjualan dalam

mengidentifikasi peluang untuk menciptakan

nilai bagi pelanggan dan memperoleh komitmen

pelanggan.

(27)

SIAPAKAH YANG

MELAKUKAN PENJUALAN ?

SALESMANSHIP

KONSEP DAN RUANG LINGKUP

MANAJEMEN PENJUALAN DAN

SALESMANSHIP

(28)

SIAPAKAH YANG MELAKUKAN PENJUALAN ?

Jenis-jenis Penjualan

Tugas-tugas wiraniaga sering digolongkan menurut jenis

hubungan pembeli yang terlibat dalam penjualan. Jenis-jenis penjualan dikelompokkan menjadi lima jenis (Dharmmesta, 2001:11) :

1. Trade selling

2. Missionary selling 3. Technical selling

4. New business selling 5. Responsive selling

(29)

SIAPAKAH YANG MELAKUKAN PENJUALAN ?

Jenis-jenis wiraniaga

Berdasarkan tugas penjualan yang dilakukan, kita mengenal ada empat macam wiraniaga (Dharmmesta, 2011:13) :

1. Merchandising Salesman 2. Detail Man

3. Sales Engineer

(30)

SIAPAKAH YANG MELAKUKAN PENJUALAN ?

Dimanakah penjualan terjadi dan Kapan

Penjualan dapat terjadi di mana saja seperti di kantor

perusahaan, di rumah pembeli, di jalan-jalan atau kaki

lima. Sedangkan dari segi waktu, penjualan dapat

terjadi pada setiap saat sejak zaman dulu (primitif)

dengan barter sampai abad ke dua puluh yang sudah

maju.

(31)

MENGAPA MEMPELAJARI

PENJUALAN ?

SALESMANSHIP

KONSEP DAN RUANG LINGKUP

MANAJEMEN PENJUALAN DAN

SALESMANSHIP

(32)

MENGAPA MEMPELAJARI PENJUALAN ?

Tiga alasan pokok mengapa perlu mempelajari

penjualan adalah (Dharmmesta, 2001:14) :

(1) Setiap orang adalah penjual

(2) Semua organisasi membutuhkan penjualan

(33)

MANAGER PENJUALAN DAN

MANAJEMEN PENJUALAN ?

SALESMANSHIP

KONSEP DAN RUANG LINGKUP

MANAJEMEN PENJUALAN DAN

SALESMANSHIP

(34)

MANAJER PENJUALAN DAN MANAJEMEN PENJUALAN?

Orang yang bertanggung jawab untuk menajemen

dalam bidang operasi penjualan adalah sales manager

(manajer penjualan). Dia adalah seorang manajer lini

pertama yang secara langsung bertangung jawab untuk

mengelola tenaga penjual sehari-seharinya, atau

memposisikan pada tingkat yang lebih tinggi dalam

hirarki manajemen, bertanggung jawab untuk

(35)

 Manajemen penjualan fokus pada administrasi dari

fungsi personal selling dalam bauran pemasaran,

sehingga tugas utamanya banyak berkaitan dengan

personalia penjualan.

 Peranan tersebut meliputi perencanaan, pengelolaan,

dan pengendalian program penjualan.

(36)

Manajemen penjualan dapat didefinisikan

sebagai berikut :

Manajemen penjualan adalah perencanaan,

pengorganisasian, pengarahan, dan

pengendalian program kontak personal yang

dirancang untuk mencapai penjualan dan tujuan

keuntungan dari perusahaan (Cron dan Decarlo,

2010 : 4).

(37)

Menurut Douglas, J. dan Dalrymple (1982) dalam Dharmmesta (2001 : 26), definisi manajemen penjualan sebagai berikut:

Manajemen penjualan adalah perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian program-program kontak tatap muka yang

dirancang untuk mencapai tujuan penjualan perusahaan.

Definisi tersebut menyarankan bahwa manajemen penjualan berkaitan dengan pengambilan keputusan strategis, di samping pelaksanaan rencana-rencana pemasaran. Disamping itu juga dapat ikut dalam pengambilan keputusan menyangkut

perubahan-perubahan product line, penetapan harga dan penentuan saluran distribusi.

(38)

Definisi manajemen penjualan lainnya menurut Asosiasi

Pemasaran Amerika dalam Dharmmesta (2001) sebagai

berikut :

Manajemen penjualan adalah perencanaan,

pengarahan dan pengawasan penjualan tatap muka,

termasuk penarikan, pemilihan, perlengkapan,

penugasan, penentuan rute, supervisi, pembayaran dan

pemotivasian sebagai tugas yang diberikan pada para

tenaga penjualan.

(39)

Dari semua definisi tentang manajemen penjualan, dapat diketahui bahwa tugas manajer penjualan cukup luas. Tanpa

melihat apakah manajer penjualan mengarahkan tenaga penjual atau manajer penjualan lainnya, semua manajer memiliki dua tipe tanggung jawab :

1. Mencapai atau melebihi tujuan kinerja untuk periode sekarang.

2. Mengembangkan orang-orang yang berada di bawah supervisinya.

(40)

PERUBAHAN DUNIA PERDAGANGAN

DAN PENGARUHNYA PADA PROSES

PENJUALAN

SALESMANSHIP

KONSEP DAN RUANG LINGKUP

MANAJEMEN PENJUALAN DAN

SALESMANSHIP

(41)

PERUBAHAN DUNIA PERDAGANGAN DAN

PENGARUHNYA PADA PROSES PENJUALAN

Kekuatan-kekuatan pada pasar mempengaruhi bagaimana tenaga penjual dan manajer penjualan memahami, mempersiapkan, dan menyelesaikan pekerjaan mereka. Berikut ini adalah beberapa kekuatan-kekuatan penting yang mempengaruhi proses

penjualan (Cron, Decarlo, 2010 : 4) : 1. Persaingan

(42)

1. Persaingan

 Persaingan global

 Siklus produk yang lebih pendek  Tantangan perkembangbiakan

(43)

2. Pelanggan

 Lebih sedikit pemasok  Harapan yang meningkat  Meningkatnya kekuasaan

(44)

Kedua kekutan tersebut yaitu persaingan dan pelanggan pada akhirnya menuntut perubahan pada proses penjualan, sebagai berikut :

 Solusi Penjualan  Tim Penjualan

 Jaringan Penjualan  Metriks Produktivitas

(45)

1. Solusi Penjualan

Solusi penjualan melibatkan penciptaan nilai pelanggan

dengan merujuk pada masalah pelanggan yang penting

dan peluang melalui hubungan pemasok-pelanggan

yang lebih intim dari pada penjualan transaksional

tradisional.

(46)

Gambar 1.2. Perbandingan Model Transaksional dan Model Solusi Penjualan (Cron & Decarlo, 2010 : 8)

(47)

(48)

2. Tim Penjualan

Model ini memungkinkan terjadinya transfer yang lebih luas dari kapabilitas dan komunikasi. Baik penjual dan pembeli, keduanya harus berubah agar tingkat interaksi dapat diperluas secara

dramatis. Pergeseran ke tim penjualan memiliki sejumlah

konsekuensi pada program penjualan dan proses manajemen perusahaan. Tim penjualan memerlukan perubahan dalam struktur organisasi, proses seleksi, program pelatihan,

(49)

3. Jaringan Penjualan

Setiap orang di bagian penjualan mengatakan bahwa jaringan sangat penting bagi keberhasilan mereka. Semakin banyak

kontak yang kita miliki, semakin banyak penjualan yang dapat kita buat. Di masa sekarang, situasi semakin kompleks, jaingan

penjualan dibutuhkan untuk tidak hanya mendapatkan prospek untuk pelanggan baru, tetapi jaringan juga diperlukan untuk

menutup transaksi yang kompleks dan untuk memberikan solusi pelanggan.

(50)

3. Jaringan Penjualan

Penelitian menunjukkan bahwa tipe jaringan penjualan yang dibutuhkan untuk menemukan prospek adalah berbeda dengan dengan yang dibutuhkan untuk menutup transaksi dan untuk memberikan solusi pelanggan. Keberhasilan prospecting

tergantung pada tenaga penjualan memperoleh informasi yang tepat dan pada waktunya tentang peluang dari kontak di luar organisasi penjual. Perusahaan harus menyadari bahwa dalam kebanyakan kasus, penjualan tergantung pada jaringan di dalam maupun jaringan yang fokus pada pelanggan eksternal. Tenaga penjual harus bekerja dengan sejumlah fungsi di luar organisasi jika mereka ingin mengembangkan hubungan jangka panjang yang sukses.

(51)

3. Metriks Produktivitas

Berdasarkan histori, metriks kinerja penjualan adalah sederhana –

meningkatkan pendapatan melebihi tahun sebelumnya. Manajer penjualan memberi imbalan dan kompensasi kepada tenaga penjual dengan

mengevaluasi volume penjualan atas periode waktu tertentu. Meskipun volume penjualan penting, perusahaan menemukan bahwa tidak semua penjualan menguntungkan. Keuntungan sering kali tergantung pada: Jumlah waktu yang diperlukan untuk menutup penjualan.

 Gross margin yang berkaitan dengan penjualan.  Tingkat diskon harga.

 Jumlah dukungan promosi.

 Jumlah dukungan setelah penjualan.

(52)

 Tenaga penjual memiliki pengaruh yang penting pada semua issues melalui seleksi account, penetrasi account, retensi

account, penetapan harga, dan keputusan pelayanan.

 Sebagai akibatnya, tenaga penjual menjadi seorang alokator sumber daya :

Pertama, mereka memutuskan pelanggan mana dan prospek mana yang akan mereka berikan waktu dan seberapa banyak waktu yang mereka akan alokasikan ke setiap pelanggan. Kedua, tenaga penjual juga memiliki peran penting dalam alokasi sumber daya pemasaran ke pelanggan individual.

(53)

RUANG LINGKUP KULIAH

MANAJEMEN PENJUALAN DAN

SALESMANSHIP

KONSEP DAN RUANG LINGKUP

MANAJEMEN PENJUALAN DAN

SALESMANSHIP

(54)

RUANG LINGKUP KULIAH MANAJEMEN PENJUALAN DAN SALESMANSHIP

Adapun lingkup manajemen penjualan dan salesmanship mencakup pembahasan materi sebagai berikut :

1. Definisi, konsep dan ruang lingkup kuliah manajemen penjualan dan salesmanship.

2. Proses penjualan perseorangan (personal selling).

3. Struktur organisasi dan karir dalam bagian penjualan. 4. Kepribadian dan etika sales.

5. Peluang dan peramalan penjualan. 6. Identifikasi calon prospek.

(55)

RUANG LINGKUP KULIAH MANAJEMEN PENJUALAN DAN SALESMANSHIP

8. Listing calon pelanggan dari berbagai sumber. 9. Pengadaan dan seleksi tenaga penjual.

10. Teknik membuat surat penawaran.

11. Teknik melakukan percakapan sales melalui telephone. 12. Manajemen pelanggan.

13. Manajemen wilayah. 14. Manajemen waktu.

(56)