6
BAB II
LANDASAN TEORI DAN PROFIL PERUSAHAAN
2.1. LANDASAN TEORI2.1.1. BAURAN PROMOSI
Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran promosi yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efekif dalam meningkatkan penjualan, ada 5 jenis kegiatan promosi. ( Kotler,2001, hal 98-100)
2.1.1.1. PERIKLANAN(ADVERTISING)
Merupakan bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditunjukan untuk merangsang pembelian.
Iklan merupakan media komunikasi persuasif yang dirancang sesuai dengan karakter media, segmen pasar, dan kebutuhan Perusahaan
tambang/pengusaha tambang untuk mendapat tanggapan positif
menggunakan produk untuk membantu tercapainya tujuan pemrakarsa yaitu keuntungan produsen sebagai pemrakarsa menunjukan iklan untuk mengkomunikasikan produknya merupakan salah satu bentuk dalam strategi
pemasaran. Maksud produsen terhadap tampilan produk yang
dipublikasikan melalui periklanan antara lain :
a. Memperkenalkan identitas produk yang diinformasikan dan
menjelaskan perbedaan produk dengan produk yang lain.
b. Mengkomunikasikan konsep produk, yaitu manfaat dan kelebihan dari produk dari segi fungsional, psikologis atau nilai pasar sasaran.
c. Mengarahkan pemakaian produk baik yang lama atau yang baru kepada pasar sasaran.
d. Memberitahukan tempat penjualan dan pembelian untuk merangsang distribusi yang lebih luas.
f. Membangun citra produk dan menjaga kemampuan posisi produk dalam pandangan sasaran pasar.
g. Menghadapi dan mengatasi masalah persaingan antar produk perusahaan lain.
Fungsi iklan dalam pemasaran yaitu memperkuat dorongan kebutuhan dan keinginan konsumen terhadap suatu produk untuk mencapai pemenuhan kepuasanya.
Agar iklan berhasil merangsang tindakan pembeli, menurut Djayakusumah (1982:60) setidaknya harus memenuhi kriteria AIDCDA yaitu :
1. Attention : mengandung daya tarik
2. Interest : mengandung perhatian dan minat
3. Desire : memunculkan keinginan untuk mencoba atau memiliki 4. Conviction : menimbulkan keinginan terhadap produk
5. Decision : menghasilkan kepuasan terhadap produk 6. Action : mengarah tindakan untuk membeli
Tujuan iklan menurut Rhenalt Kesali (1995:150) biasanya dibangun atas empat komponen, yaitu :
a. Aspek perilaku, merupakan tindakan yang diharapkan pada action pembeli.
b. Sikap yang diharapkan, yang menyangkut sikap atau keistimewaan produk.
c. Kesadaran dalam mengembangkan produk-produk baru dipasaran merebut calon pembeli.
d. Positioning sasaran konsumen.
Beberapa pendapat diatas, dapat disimpulkan bahwa pengertian periklanan dapat ditinjau dari media, proses, gaya komunikasi dan reaksi konsemen, yaitu :
a. Media informasi : iklan merupakan suatu media informasi produk yang disampaikan kepada konsumen.
b. Proses iklan : penyampaian informasi produk yang diprakarsai produsen untuk disampaikan melalui iklan ditunjukan kepada konsumen sebagai penerima pesan.
c. Komunikasi persuasif : gaya bujuk rayunya (persuasi) yang diterapkan pada iklan mengakibatkan konsumen terbius masuk dalam lingkaran konotasi positif terhadap produk yang diinformasikan.
d. Reaksi konsumen : informasi yang jelas melalui iklan akan membuahkan reaksi atau tindakan hingga kesadaran untuk membeli produk yang diinformasikan
Iklan merupakan media komunikasi persuasif yang dirancang sesuai dengan karakter, segmen pasar, dan kebutuhan masyarakat untuk mendapat tanggapan.
2.1.1.2. Penjualan tatap muka (personal selling)
Bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Personal Selling atau penjualan tatap muka, melibatkan dua arah komunikasi antara pembeli dan penjual dengan bertatap muka.
Tipe promosi ini dirancang untuk dapat mempengaruhi pembeli untuk melakukan pembelian produk yang ditawarkan oleh penjual. Dengan cara
personal selling dapat lebih mendekatkan diri atau mengakrabkan penjual
dan pembeli dan dapat merangsang penjualan secara berlebih.
Menurut Kotler dan Amstrong (2014:626) personal selling terdiri dari interaksi antara pribadi dengan pelanggan dan calon pelanggan untuk membuat penjualan dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan.
Penjualan perseorangan adalah interaksi antar individu, saling bertatap muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Komunikasi yang dilakukan orang secara individu dapat lebih fleksibel dibandingkan alat-alat promosi lainya. Dengan cara seperti ini, salesman dapat mengetahui keinginan, motif, dan perilaku dari konsumen
sekaligus dapat melihat reaksi konsumen mengenai produk yang ditawarkan oleh perusahan.
Personal selling memiliki 3 ciri khusus :
1. Konfrontasi personal : penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.
2. Mempererat : penjual personal memungkinkan timbulya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan. Wiraniaga biasanya sudah benar-benar mengetahui minat pelanggan yang terbaik.
3. Tanggapan : penjual personal membuat para pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.
Menurut Alma (2005:185) penjualan tatap muka merupakan sebuah pengungkapan secara lisan dalam menghadapi seseorang atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan penjualan.
Proses penjualan personal atau tatap muka terdiri dari tujuh tahap, yaitu:
1. Tahap pencarian dan pemilihan potensi konsumen. 2. Tahap persiapan untuk pertemuan.
3. Tahap perteuan dengan konsumen.
4. Tahap mempresentasikan dan mendemontrasikan keunggulan produk ke konsumen.
5. Tahap penanganan tanggapan atau penolakan konsumen.
6. Tahap mendorong dan meminta konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan.
7. Tahap menindak lanjuti hasil pertemuan yang bertujuan untuk menjamin kepuasan.
Tujuan Penjualan Tatap Muka (personal selling) adalah :
1. Merancang hubungan jangka panjang dengan konsumen/pelanggan untuk meningkatkan nilai bagi kedua pihak.
2. Memperluas ide hubungan jangka panjang menjadi kerja sama horisontal maupun vertikal secara partnership. Hubungan jangka panjang ini dilakukan dengan supplier, pelanggan ataupun distributor serta dalam situasi dan kondisi tertentu dapat juga dengan pesaing, (Sutarso, 2003). Menurut Goni yang dikutip oleh Kussudyarsa (2003),
dalam relationship marketing perusahaan sebaiknya lebih
mengutamakan hubungan jangka panjang dengan konsumen, dimana konsumen adalah mitra bisnis bukan sebagai objek semata.
2.1.1.3. Publisitas (publisity)
Adalah suatu bentuk promosi non personal mengenai pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita tentangnya (pada umumnya bersifat ilmiah). Hubungan masyarakat merupakan bentuk manajemen komunikasi yang bertujuan membangun citra perusahaan beserta produk dan jasa yang dimilikinya. Pada dasarnya ada tiga tugas utama HUMAS yaitu : mempublikasikan, membangun citra serta mengatasi rumus dan kejadian yang merusak citra baik untuk perusahaan maupun produk yang dimiliki perusahaan.
Oleh karena itu dalam melakukan pekerjaanya, seseorang humas harus berinteraksi dengan antara lain : wartawan, masyarakat luas, pejabat, pemerintah para investor dan pemegang saham serta organisasi niralaba, tergantung pada masalah yang harus dihadapi oleh humas terkait ada beragam sarana yang digunakan dalam kegiatan hubungan masyarakat antara lain dalam bentuk berita, pidato, makalah tertulis, profil perusahaan tersebut.
Tujuan Publisitas :
Untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara non personal yang bersifat komersial mengenai produk tersebut dimedia elektronik dan media cetak, ataupun hasil wawancara yang ditampilkan dimedia tersebut.
Sifat publisitas :
1. Tingkat kebenaran atau kepercayaan yang tinggi, pemberitaan publisitas dianggap oleh publik sebagai suatu yang benar dan bisa lebih dipercayai, tidak bersifat memihak.
2. Penggambaran produk. Seperti advertensi maka publisitas juga memiliki kemampuan untuk dapat menggambarkan produk perusahaan dalam bentuk cerita yang jelas.
3. Tidak disadari adanya maksud promosi yang sebenarnya. Pesan yang disampaikan kepada para konsumen melalui publisitas ialah dalam bentuk berita.
2.1.1.4. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Adalah suatu bentuk promosi yang ditujukan untuk merangsang pembeli. Promosi penjualan merupakan elemen kunci dalam bauran promosi. Periklanan dan penjualan tatap muka kerap kali bekerja bersama-sama dengan promosi penjualan. Dimana periklanan dan penjualan tatap muka menawarkan alasan untuk membeli produk atau jasa. Sedangkan promosi penjualan menawarkan alasan untuk membeli sekarang.
Promosi penjualan terdiri dari insentif jangka pendek untuk mendorong terjadinya pembelian atau penjualan produk dan jasa. Bentuk insentif tersebut sangat beragam antara lain: kupon, diskon, hadiah, undian, kontes penjualan dan sebagainya. Tahapan pengembangan promosi penjualan diawali dengan memutuskan ukuran insentif, kemudian merancang kondisi konsumen, lalu memutuskan bagaimana metode mempromosikan dan mendistribusikan program promosi, setelah itu memutuskan periode promosi terakhir mengevaluasi sampai upaya promosi yang diterapkan.
Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersesbut adalah sebagai berikut:
1. Customer promotion 2. Trade promotion 3. Sales-force promotion
4. Bussiness promtion
Umumnya promosi penjual bisa digunakan untuk melaksanakan 5 tugas pokok, yaitu :
1. Meluncurkan produk baru.
2. Membangun pola belanja konsumen. 3. Meningkatkan penjualan produk pengiring. 4. Mengingatkan pemakaian suatu prduk. 5. Menetralisir kegiatan promosi pesaing.
Manfaat yang dimiliki setiap produk atau jasa dapat dikelompokan menjadi 3, yaitu :
1. Fungsi, apa yang dapat dilakukan oleh produk atau jasa tersebut ? 2. Citra, gaya dan nilai emosional dari produk atau jasa tersebut. 3. Manfaat ekstra, manfaat lain yang bukan bagian utama dari produk
atau jasa tersebut.
Tujuan sales promotion :
1. Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian.
Untuk menarik perhatian calon konsumen baru, alat dari sales promotion dapat menurunkan resiko dari konsumen yang berusaha mencoba sesuatu yang baru seperti menawarkan harga yang murah atau buy one get one free.
2. Peningkatan frekuensi dan kuantitas
Untuk menaikan frekuensi dari pembeli. Hal ini yang harus
dilakukan oleh perusahaan adalah menghitung frekuensi
pembelian secara teratur, pada pesanan untuk mengatur suatu tujuan, lalu harus menyusun strategi yang akan membuat konsumen akan membeli produk lebih sering.
3. Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing
Mempergunakan frekuensi yang berhubungan tinggi dengan para pesaing pada kategori.
Menurut Kotler (2005:323) , alat-alat promosi penjualan meliputi : 1. Promosi konsumen (sampel, kupon, tawaran uang potongan harga,
pemberian hadiah, imbalan berlangganan, pengujuan gratis, service gratis, garansi, promosi bersama, promosi silang, pajangan ditempat pembelian dan perdagangan)
2. Promosi perdagangan (potongan harga, tunjangan dana iklan, pajangan dan dana gratis )
3. Promosi bisnis dan promosi tenaga penjualan (pameran dan konvensi dagang, kontes bagi perwakilan penjualan dan iklan barang khusus)
Menurut Boyd (2000:65) promosi penjualan dapat diartikan sebagai upaya membujuk orang, untuk membeli atau menerima produk, konsep atau gagasan.
Menurut Kismono (2001:374). Perusahaan perlu menetapkan tujuan promosi yang akan membantu tercapainya tujuan perusahaan secara lebih luas. Program-program promosi dapat didasarkan atas atau lebih tujuan berikut ini :
1. Memberikan informasi.
Tujuan dasar dari semua kegiatan promosi yaitu memberikan informasi kepada konsumen potensial tentang produk yang ditawarkan, dimana konsumen dapat membelinya, dan berapa harga yang ditetapkan. Konsumen memerlukan informasi-informasi tersebut dalam pengambilan keputusan pembelianya.
2. Meningkatan penjualan.
Kegiatan promosi juga merupakan salah satu cara meningkatkan penjualan. Perusahaan dapat merancang promosi penjualan dengan memberikan kupon belanja, atau sampel produk dan sebagainya. Untuk membujuk konsumen mencoba produk yang ditawarkan dengan harga yang lebih murah atau dengan tambahan keuntungan pembelianya.
3. Menstabilkan penjualan.
Pada saat pasar lesu, perusahaan perlu melakukan kegiatan promosi agar tingkat penjualan perusahaan tidak mengalami penurunan yang berarti.
4. Memposisikan produk.
Perusahaan perlu memposisikan produknya dengan menekankan keunggulan produknya dibandingkan produk pesaing. Strategi promosi yang tepat, seperti iklan, dapat membantu perusahaan. 5. Membentu citra produk.
Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dapat membantu
image konsumen terhadap produk yang ditawaran. Perusahaan
dapat menggunakan media iklan untuk membangun citra produknya dimata konsumen.
Perancangan promosi penjualan pada saat ini promosi penjualan semakin berkembang, faktor-faktor yang mempengaruhi perkembanganya adalah semakin diterimanya aktivitas promosi penjualan untuk konsumen oleh para manajer pemasaran sebagai alat untuk meningkatkan penjualan, selain itu adanya perpindahan dana yang biasanya digunakan untuk iklan menjadi dana untuk promosi penjualan, karena meningkatnya jumlah ahli dibidang pemasaran penjualan serta banyaknya agen untuk promosi penjualan. Menurut Philip Kotler (1998:224) mengemukakan sifat dari promosi penjualan untuk konsumen yaitu :
1. Komunikasi : promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya memberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen kepada produk.
2. Insentif : promosi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan, dorongan untuk kontribusi yang memberi nilai bagi konsumen. 3. Ajakan : promosi penjualan merupakan ajakan untuk melaksanakan
Kekuatan dan kelemahan dari promosi penjualan :
Promosi menjualan mempunyai kekuatan sebagai alat promosi, menurut Fandy Tjiptono (1997:239), yaitu :
1. mendorong dukungan pengecer. 2. mengurangi resiko konsumen.
3. konsumen menyukai barang yang gratis atau memperoleh potongan harga.
4. mendorong keterlibatan konsumen terhadap produk.
5. konsumen lebih sering menggunakan produk dan menyimpanya. 6. resiko kecil bagi konsumen yang mecoba produk.
7. membantudalan menciptakan loyalitas.
8. memberikan penampilan produk yang terbaik. 9. efek untuk mendorong permintaan.
Sedangkan kelemahan promosi penjualan adalah sebagai berikut : 1. konsumen menunda pembelian.
2. konsumen menunda pembelian, mengurangi product value
3. konsumen membeli hanya karea diskonya atau potongan harga bukan karena produknya.
4. memerlukan pemikiran yang kreatif.
5. penjualan menurun setelah masa undian berakhir. 6. biaya tinggi bagi perusahaan.
2.1.1.5. Direct Marketing (Penjualan Langsung)
Melakukan penjualan dengan bertemu muka, dimana seorang penjual dari sebuah perusahaan langsung menemui konsumen untuk menawarkan produknya (Basu Swastha 2002:261)
Fungsi-fungsi tenaga penjualan : 1. Mengadakan analisis pasar.
Dalam analisis pasar, termasuk juga mengadakan peramalan tentang penjualan yang akan datang , mengetahui dan mengawasi
para pesaing dan memperhatikan lingkunganya terutama lingkungan sosial dan perekonomian. Dan memahami dan menyadari apa yang terjadi dibeberapa daerah sekitar perusahaan. 2. Menentukan calon konsumen.
Termasuk dalam fungsi ini antara lain mencari pembeli potensial, menciptakan pesanan baru dari langganan yang ada dan mengetahui keinginan pasar.
3. Mengadakan komunikasi.
Komunikasi ini merupakan fungsi yang menjiwai fungsi-fungsi tenaga penjualan yang ada. Fungsi ini tidak menitik beratkan untuk membujuk atau mempengaruhi tetapi memulai dan melangsungkan pembicaraan secara ramah dengan pelanggan atau pembeli.
4. Memberikan pelayanan.
Pelayanan yang diberikan kepada pelanggan dapat diwujudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan masalah-masalah yang dihadapi pelanggan, memberikan jasa teknis,
memberikan bantuan keuangan (misalnya berupa kredit)
melakukan penghantaran barang ke tempat konsumen. 5. Memajukan pelanggan.
Dalam memajukan pelanggan, tenaga penjualan bertanggung jawab atas semua tugas yang langsung berhubungan dengan pelanggan. Hal ini dimaksudkan untuk mengarah tugas-tugasnya agar dapat meningkatkan laba.
6. Mempertahankan pelanggan.
Mempertahankan pelanggan atau penjualan merupakan salah satu fungsi yang semata-mata ditujukan untuk menciptakan good will serta mempertahankan hubungan baik dengan pelanggan.
7. Mendefinisikan masalah.
Pendefinisian masalah dilakukan dengan memperhatikan dan mengikuti permintaan konsumen. Ini berarti penjual harus mengadakan analisis tentang usah-usaha konsumen sebagai sumber
masalah. Selain itu juga harus menemukan masalah-masalah yang berkaitan degan barang atau jasa, harga dan sistem penyampaiaya. 8. Mengatasi masalah.
Mengatasi atau menyelesaikan masalah merupakan fungsi menyeluruh pada dasarnya menyangkut fleksibilitas penemuan dan tanggapan. Jika suatu masalah memerlukan sumber-sumber dari beberapa perusahaan, tenaga penjualan dapat membantu untuk memperolehnya, jadi tenaga penjualan tersebut semata-mata bertindak sebagai konsultan umum.
9. Mengatur waktu.
Pengaturan waktu merupakan satu masalah paling penting yang dihadapi penjual. Sering adanya banyak wakt yang terbuang dalam perjalanan atau untuk pekerjaan-pekerjaan yang produktif atau terbuang untuk menunggu saja. Untuk menghemat waktu mereka harus banyak latihan serta mengambil pengalaman dari orang lain. 10. Mengalokasikan sumber-sumber
Pengalokasian sumber-sumber sering diperlukan dan dilakukan dengan memberikan bahan bagi keputusan manajemen untuk membuka transaksi baru, menutup transaksi yang tidak menguntungkan dan mengalokasikan usaha-usaha ke berbagai transaksi.
11. Meningkatkan kemampuan diri.
Kemampuan diri meliputi latihan-latihan dan usaha-usaha pribadi, untuk mencapai kemampuan fisik dan mental yang tinggi. Tentu saja tidak terlepas dari masalah motivasi dan kondisi atau kesehatan dari tenaga penjualan itu sendiri. Latihan yang lain dapat dilakukan dengan mempelajari konsumen beserta keinginanya, para pesaing beserta kegiaatnya produk yang dijual, kebijakan dan program dari perusahaanya.
Bentuk-bentuk Pemasaran langsung.
Bentuk-bentuk pemasaran langsung menurut Saladin (2006:1193) yaitu: 1. Penjualan tatap muka.
2. Pemasaran direct mail. 3. Telemarketing.
4. Pemasaran melalui katalog (catalog marketing). 5. Saluran online (online Channel).
Manfaat Pemasaran Langsung
Pemasaran Langsung memberikan manfaat bagi pelanggan dalam banyak hal seperti :
a. Rasa senang, nyaman, dan bebas dari pertengkaran. b. Menghemat waktu.
c. Pemilihan barang dagangan yang lebih banyak.
Pemasaran langsung juga memberikan manfaat untuk penjual seperti: a. Menekankan biaya dan meningkatkan kecepatan dan efisiensi. b. Dapat ditentukan waktunya agar menjangkau calon pelanggan pada
saat yang paling tepat.
Saluran-saluran pemasaran langsung.
Perkembangan teknologi transportasi dan komunikasi telah
memberikan banyak peluang untuk optimalnya dirct marketing. Teknologi komunikasi memungkinkan pemasar untuk menggunakan berbagai macam saluran sehingga bisa menjangkau target pembeli atau pelanggan secara lebih luas dan mudah. Berkat teknologi ,berikut ini adalah bentuk-bentuk direct marketing yang bisa dilakukan oleh pemasar melalui berbagai saluran yang mungkin:
A. Penjualan tatap muka
Yaitu penjualan dengan bertemu langsung dengan pembeli/pelanggan. Ini bisa dilakukan untuk individu tunggal atau kelompok. Ada sejumlah produk dan jasa yang dikenal sangat intensif dalam menggunakan pendekatan ini. Diantaranya yaitu : penjualan oleh agen asuransi, saham dan
sejumlah produk yang dikenal dipasarkan secara MLM. Selain itu banyak juga produk lain yang dipasarkan dalam format tatap muka dengan menggelar demo penggunaan, misalnya produk kompor bedak dll.
B. Melalui Email.
Direct Marketing juga bisa dilakukan melalui email dan karenanya sering disebut direct mail, yaitu berupa pengiriman penawaran kepada calon pembeli baik melalui surat konvensional, pemilik brand atau pemasar seringkali bekerja sama dengan kantor pos. DHL atau TIKI/JNE. Bisa juga dilakukan melalui Fax atau varian-varian teknologi baru seperti voice mail.
C. Telemarketing
Yang berikutnya dan cukup ngetrand yaitu telemarketing. Dimana ini menjadi saluran favorit pemasaran langsung untuk menawarkan barang atau jasa pada konsumen secara online, baik langsungnya calon pembeli. Baik itu yang murni digawangi oleh pemasar maupun yang sudah diotomatisasi.
D. Pemasaran online
Ada lagi pemasaran online dimana para pemasar menjalankan kegiatan pemasaran langsungnya secara online, baik itu dalam format etalasi, iklan yang didesain untuk penawaran langsung, maupun penetrasi di grup-grup sosial media. Kedepan, situasinya mungkin lebih berkembang lagi.
Namun apapun diperhatihan salurannya, kaidah-kaidah yang harus diperhatikan dalam pemasaran langsung relative masih lama. Dan diluar itu, kendala-kendala yang terjadi dilapangan, termasuk pertanyaan tentang etika terkait privasi nomer telepon adalah hal lain untuk dicarikan solusi bersama.
Bauran pemasaran merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran modern. Bauran pemasaran terdiri dari apa saja yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Dengan kata lain, bauran pemasaran menjadi konsep bagi aktivitas perusahaan dalam pencapaian tujuan perusahaan, dengan mengefektifkan aktivitas pemasaran.
Pemasaran dalam suatu perusahaan menghasilkan kepuasan pelanggan serta kesejahteraan konsumen dalam jangka panjang sebagai kunci untuk
memperoleh profit / laba. Hal ini berlaku bagi perusahaan yang bergerak dibidang industri jasa maupun industri non-jasa. Walaupun terdapat persamaan tujuan pada kedua jenis industri tersebut, diperlukan strategi pemasaran yang berbeda untuk masing-masing jenis industri. Perbedaan strategi tersebut dipengaruhi oleh ciri-ciri dasar yang berbeda dari jenis produk yang dihasilkan.
Beberapa pengertian mengenai bauran pemasaran, seperti yang dikemukakan para ahli diantaranya sebagai berikut :
Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Benyamin Molan (2007:8) bauran pemasaran ialah “alat pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasaran di pasar sasarannya”.
Sedangkan menurut Djaslim Saladin (2007:3) bauran pemasaran adalah “serangkaian dari variabel pemasaran yang dapat diakui oleh perusahan dan digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran”. Stanton yang diterjemahkan oleh Basu Swastha (2009:25) mengemukakan bahwa “bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yaitu produk (product), harga (price), kegiatan promosi (promotion) dan tempat/lokasi (place).
Dapat disimpulkan pengertian bauran pemasaran, menurut penulis adalah kombinasi dan variabel empat pembentuk inti sistem pemasaran dimana masing-masing variabel dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi permintaan pasar sasaran. Bauran pemasaran juga dapat dikatakan sebagai alat atau cara bagi perusahaan untuk mencapai tujuan-tujuan pemasaran.
Ada 4 variabel yang dikenal yaitu disebut juga dengan 4P : 1. Product (produk)
a. Pengertian Produk
Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan , dimiliki , digunakan ataupun di konsumsi sehingga mampu memuaskan keinginan dan kebutuhan termasuk didalamnya berupa fisik, tempat, orang ataupun jasa serta organisasi. Didalam strategi bauran Pemasaran , strategi produk merupakan unsur inti pada
pemasaran. Pemilihan jenis produk yang akan dihasilkan akan menentukan kegiatan promosi yang dibutuhkan , serta penentuan harga dan cara penyalurnya.
b. Tahapan-tahapan Dalam Pembuatan Produk Perencanaan Produk
Mencakup semua kegiatan produsen dan penyalur untuk menentukan susunan produk linenya
Pengembangan Produk
Mencakup kegiatan teknis tentang penelitian, pembuatan, dan pendesainan produk.
Perdagangan
Mencakup semua kegiatan perencanaan dari produsen ke penyalur untuk menyesuaikan produknya dengan permintaan pasar (Swastha dan Irawan, 1999)
c. Aspek-aspek Produk Produk Inti
Merupakan manfaat inti yang ditampilkan suatu produk kepada konsumen dalam memenuhi kebutuhan serta keinginanya.
Produk yang diperluas
Merupakan produk yang diperluas mencakup berbagai tambahan manfaat oleh konsumen dari produk yang inti dibelinya.
Produk Formal
Merupakan produk penampilan atau perwujudan dari produk ini maupun perluasan produknya. (Gito Sudarmo 1999)
2. Price (Harga)
a. Pengertian Price (harga)
Pengertian Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk mendapatkan produk, (Kotler, 2001).
Hal itu dapat dapat disimpulkan bahwa harga adalah sejumlah uang yang dibutuhkan untuk membeli suatu produk yang akan dibeli.
b. Tujuan Penetapan Harga
Tujuan penetapan harga oleh perusahaan adalah sebagai berikut : 1. Meningkatkan penjualan.
2. Mempertahankan dan memperbaiki market share. 3. Stabilitas harga.
4. Mencapai target pengambilan investasi. 5. Mencabai laba maksimal.
c. Faktor-faktor yang mempengaruhi Harga 1. Keadaan perekonomian.
2. Peawaran dan permintaaan. 3. Elastisitas permintaan. 4. Persaingan.
5. Biaya.
6. Tujuan perusahaan.
7. Pengawasan pemerintah (Gitosudarmo, 1999). d. Metode Penetapan Harga
1. Cost Plus Pricing mettode
Menetapkan harga jual untuk satu unit barang yang besarnya sama dengan jumlah biaya per unit ditambah dengan suatu jumlah untuk meutup laba yang diinginkan
(jumlah biaya+margin=hargajual). 2. Mark Up Pricing Mettode
Menetapkan harga jual setelah menambah harga beli degan jumlah markup (kelebihan harga jual diatas harga belinya.) (Harga beli + Mark Up = Harga Jual).
2.1.2. PROMOSI
Adapun pengertian teori menurut Willam J Staton yang dikutip oleh Saladin (2006:171) , yaitu “Promosi adalah salah satu unsure dalam bauran pemasaran perusahaan yang didayagunakan untuk memberitahukan, membujuk , dan mengingatan tentang produk perusahaan.
Berdasarkan pengertian promosi diatas dapat disimpulkan bahwa promosi itu adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan kepada calon konsumen tentang barang atau jasa. Promosi yang digunakan untuk memberitahukan kepada orang-orang tentang produk dan membujuk pembeli atau target pasar untuk dapt membeli produk yang ditawarkan.
2.1.3. Tujuan Promosi
Menurut Kismono (2001:374) perusahaan perlu menetapkan tujuan promosi yang akan membantu tercapainya tujuan perusahaan secara lebih luas. Program-program promosi dapat didasarkan atas satu atau lebih . Sebagai berikut ada tujuan promosi :
a. Memberikan informasi.
Tujuan dasar dari semua kegiatan promosi adalah memberikan informasi kepada konsumen potensial tentang produk yang ditawarkan, dimana konsumen dapat membelinya dan berapa harga yang ditetapkan.konsumen memerlukan informasi-informasi dalam pengambilan keputusan pembelinya b. Meningkatkan penjualan.
Kegiatan promosi juga merupakan salah satu cara meningkatkan penjualan. Perusahaan dapat merancang promosi penjualan dengan memberikan harga murah untuk setiap pembelian berapa banyak, misalnya membeli 5 dapat gratis 1 dan misalnya membeli alat berat ini mendapatkan gratis service perbaikan. Itu juga dapat meningkatkan penjualan perusahaan.
c. Menstabilkan penjualan.
Pada saat barang (alat berat) atau sparepart alat berat sulit didapatkan atau barang sangat sedikit sebaiknya promosi digencarkan dulu , supaya saat barang kembali diproduksi perusahaan tinggal menjualnya.
d. Memposisikan produk.
Perusahaan perlu memposisikan produknya dengan menekankan keunggulan produk dibandingkan produk pesaing. Strategi ini merupakan strategi promosi yang sangat tetap seperti iklan, yang dapat membantu perusahaan.
e. Membentuk citra produk.
Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dapat membantu image konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Perusahaan dapat menggunakan media iklan seperti iklan di koran atau media cetak lainya untuk membantu menawarkan produk alat berat dan sparepart alat berat PT. Airindo Sakti
2.1.4. Unsur Utama Promosi
Ada 4 unsur utama dalam promosi , yaitu sebagai berikut : a. Perusahaan (berupa gagasan atau konsep).
b. Sasaran Penjualan Produk ( berupa umpan balik atau respon). c. Pesan ( berisi informasi yang disampaikan).
d. Media ( sarana untuk menyampaikan pesan secara tidak langsung). 2.1.5. Sasaran Promosi
1. Seluruh Perusahaan tambang yang menggunakan alat berat atau yang membutuhkan sparepart alat berat, agar mau membeli produk alat berat beserta sparepart alat berat dari PT. Airindo Sakti.
2. Pelanggan tetap dari PT. Airindo Sakti.
3. Para pemakai Produk alat berat pada masa sekarang. 4. Perusahaan tambang yang mempunyai daya beli.
5. Para distributor dan para agen yang menjual produk PT. Airindo Sakti. 6. Pemerintah yang memerlukan produk alat berat dari pengusaha yang
bersangkutan.
2.2. PROFIL PERUSAHAAN
2.2.1. SEJARAH DAN PERKEMBANGAN PERUSAHAAN
PT. Airindo Sakti(Perusahaan) didirikan pada tahun 1982. Sebelumnya bernama PT. Atlasco Sakti untuk distribusi dan layanan purna untuk jual produk Atlas Copco(penjualan alat berat) di Indonesia. Karena upaya berkelanjutan kami , produk Atlas Copco(penjualan alat berat) telah menjadi pemimpin pasar Indonesia .
Keberhasilan parusahaan dalam memajukan penjualan produk Atlas Copco(penjualan alat berat) secara signifikan di Indonesia adalah karena
perkenalan yang diberikan pada purna jual kembali dalam layanan dan ketersediaan suku cadang. Perusahaan terus berusaha untuk meningkatkan kualitas layanan produk kami ini.
Pada tahun1992 PT. Airindo Sakti resmi menjadi Perusahaan Distributor. Setelah lebih dari 35 tahun dalam bisnis, PT. Airindo Sakti tetap bersemangat.
Saat ini sudah ada 4 cabang yang kami buka, yaitu di 4 kota di Indonesia : Jakarta, Surabaya, Samarinda dan terakhir di Semarang.
Pemasaran PT. Airindo Sakti mengincar perusahaan-perusahaan tambang di Indonesia, baik yang dimiliki oleh swasta ataupun yang dikelola pemerintah, adapun contoh alat-alat berat dan juga beserta sparepart alat berat juga, perusahaan kami juga menyediakan jasa mekanik untuk kerusakan atau perbaikan produk kami yang rusak dan servis.
Kantor PT. Airindo Sakti, yang pertama ada di Jakarta yaitu di Jl. Raya Tanjung barat No. 85 Jakarta Selatan, yang kedua di Semarang yaitu di JL. Puri Anjasmoro Blok E/17 Semarang Barat , yang ketiga di kota Samarinda, yaitu di Jl. CiptoMangun Kusumo ruko Rapak Indah B/2 , yang ke empat adalah di Kota Surabaya, yaitu di Jl. Rungkut Industri II/9 Surabaya.
2.2.2. STRUTUR ORGANISASI PERUSAHAAN
Menurut Hani Handoko (1999), proses penyusunan struktur
organisasi yang sesuai dengan tujuan organisasi , sumber daya yang dimiliki dan lingkungan yang melingkupnya. Sehingga bisa dimungkinkan terjadinya suatu konflik dalam sebuah organisasi yang dikarenakan oleh
adanya ketidaksamaan tujuan, perbedaan interprestasi fakta,
ketidaksepahaaman yang disebabkan oleh ekspetasi perilaku dan sebagainya.
Pada sebuah perusahaan, pembuatan struktur organisasi perusahaan bukan hanya sekedar menggambarkan deskripsi terhadap wewenang dan tugas karyawan dalam sebuah organisasi, tetapi juga memberikan gambaran
yang jelas terhadap kejelasan tanggung jawab, kejelasan kedudukan dan kejelasan tugas.
Definisi lain struktur organisasi menurut Robbins (1994) adalah pengakuan organisasi akan adanya kebutuhan untuk mengkondisikan pada interaksi para anggota organisasi secara formal, desain gambaran dimana manajer melalukan alokasi sumber daya organisasi , terutama yang terkait dengan pembagian kerja dan sumber daya yang dimiiki organisasi, serta
bagaimana keseluruhan kerja tersebut dapat dikondisikan dan
dikomunikasikan.
2.2.3. BENTUK- STRUKTUR ORGANISASI
Bentuk Struktur Organisasi menurut Redva Kaurvaki (2013) adalah sebuah organisasi terdiri daribanyak sekali kegiatan dan sebuah pola hubungan yang semakin kompleks. Maka dari itu, perlu dibuat sebuah bagan yang menggambarkan tentang hubungan tersebut, termasuk hubungan masing-masing kegiatan atau fungsi. Bagan tersebut sering kali disebut dengan nama bagan struktur organisasi atau struktur organisasi (definisi/pengertian struktur organisasi). Yang menjadi dasar dari struktur organisasi ini adalah pembagian kekuasaan (authority/otoritas) dan tanggung jawab (responsibility).
Berikut ini adalah macam-macam bentuk struktur organisasi menurut beberapa ahli :
1. Organisasi garis
Organisasi garis diciptakan oleh Henry Fayol , seorang atasan atau pimpinan mempunyai beberapa bawahan sedangkan untuk tugas tugas wewenang atau tanggung jawab menjadi beban masing-masing bagian. Adapun kelebihan dan kekurangan dalam organisasi garis yaitu : Kelebihan :
a. Ada kesatuan dalam pimpinan dan perintah.
b. Pimpinan dapat lebih cepat dalam mengambil keputusan. c. Pimpinan dapat lebih cepat dalam memberi perintah. d. Biaya lebih hemat.
Kekurangan :
a. Sering terdapt birokrasi yang menghambat jalanya perusahaan. b. Tidak adanya spesialisasi tugas.
c. Kurangnya kerjasama antara masing-masing bagian. 2. Organisasi Garis dan Staff
Organisasi garis dan staf diciptakan oleh Harrington Emerson yang artinya adalah kombinasi yang diambil dari keuntungan-keuntungan adanya pengawasan secara langsung dan spesialisasi dalam perusahaan. Hubungan antara pimpinan dengan bawahan langsung seperti ini dinamakan hubungan garis dan staff.
Kelebihan :
a. Pimpinan lebih leluasa memberi saran terhadap tugas khusus di luar bagian.
b. Staff dapat membantu untuk mengatasi berbagai persoalan. c. Staff dapat membidik para petugas.
d. Ada kesatuan dalam pimpinan sehingga menciptakan aliran kekuasaan dengan jelas.
Kekurangan :
a. Kadang-kadang staff tidak memberi saran tetapi tetap memberi perintah.
b. Staff dapat ikut disalahkan apabila saran yang diberikan tidak memperoleh hasil.
3. Organisasi Fungsional
Organisasi fungsional diciptakan oleh Feddrick W. Taylor. Masing-masing manajer adalah seseorang spesialis atau ahli sedangkan masing-masig bawahan / pekerja mempunyai beberapa pimpinan.
Gambar 2.1
Struktur Organisasi PT. Airindo Sakti Semarang
Sumber : PT. Airindo Sakti Semarang, 2018
Kepala
Cabang
2.2.4. BAGIAN , SUB BAGIAN DAN AKTIFITASNYA
Berikut ini adalah bagian, sub bagian dan aktifitasnya dalam perusahaan PT. Airindo Sakti Semarang, antara lain :
1. Tugas dari Kepala cabang :
a. Mempimpin dan mengelola kegiatan usaha/bisnis perusahaan dicabang perusahaan.
b. Mendapatkan market share sesuai target cabang yang ditetapkan. c. Membangun nama baik kantor cabang dengan image positif. 2. Tugas dari Marketing :
a. Ujung tombak perusahaan untuk memperkenalkan dan mempromosikan atau menjual produk dari perusahaan. b. Bertugas menjaga hubungan baik dengan pelanggan atau
konsumen.
c. Bertugas menyerap informasi dari pelanggan atau konsumen jika ada keluhan-keluhan.
3. Tugas dari administrasi :
a. Merekap data penjualan ataupun pengeluaran perusahaan. b. Merekap data gaji setiap karyawan.
c. Dll.
4. Tugas dari Gudang :
a. Mencatat barang keluar yang dijual oleh perusahaan. b. Mencatat barang masuk dari perusahaan.
c. Menghitung semua barang-barang yang ada didalam gudang. 5. Tugas dari mekanik :
a. Memperbaiki barang/produk yang rusak yang sudah dibeli oleh konsumen.
2.2.5. BIDANG USAHA
Sesuai dengan pasal 3 anggaran perusahaan, ruang lingkup kegiatan perusahaan adalah menjalankan usaha dalam bidang industri, perdagangan serta agen perwakilan. Saat ini perusahaan menjalankan bidang usaha yang menjual produk alat berat dan spareparts alat berat, contoh alat berat : Excavator, Dozer, Swamp Buldozer, Braker dll. Contoh sparepart alat beratnya adalah : Ciesel (alat pemecah batu), Oli mesin, Filter mesin, Baut mesin dll.
Contoh salah satu gambar produk dari PT. Airindo Sakti adalah Gambar 2.2
Contoh alat berat PT.Airindo Sakti Semarang Excavator JCB
Gambar 2.3
Contoh spareparts alat berat PT. Airindo Sakti Semarang Ciessel
Ciesel ( alat pemecah batu )
