53
BAB IV
RENCANA IMPLEMENTASI DAN
KEBUTUHAN SUMBER DAYA
4.1 Marketing Mix 4.1.1 Price
Dari hasil analisa pada bab sebelumnya telah ditetapkan sebuah solusi yang dapat diusulkan terhadap Astra Credit Companies yaitu pricing terhadap dealer.
Salah satu kekuatan yang dimiliki oleh ACC adalah adanya ikatan yang kuat dengan Astra International selaku pemegang saham beberapa ATPM mobil di Indonesia. Dengan adanya ikatan yang kuat antara ACC dengan Astra, ACC akan tetap kuat dalam pembiayaan terhadap pembiayaan mobil Astra walaupun insentif yang diberikan tidak lebih besar dari kompetitornya.
Cara yang dapat dilakukan Astra Credit Companies untuk meningkatkan penjualan adalah dengan melakukan “fleksible Insentive”. Dengan “fleksible Insentive” maka insentif yang diberikan kepada dealer mobil Astra ditekan sedemikian rupa (disesuaikan berapa kenaikan untuk insentif dealer non Astra) dan menaikan insentif untuk dealer mobil Non Astra sebesar lebih kurang 5% diatas kompetitor pemberi insentif tertinggi (bukan perusahaan pembiayaan yang berbasiskan Bank). Dengan demikian naiknya insentif terhadap dealer mobil non Astra dapat tertutupi dengan turunnya nilai insentif yang diberikan oleh dealer Astra.
ACC OTO BCA
Finance
ADIRA TUNAS
Insentive 22,5% 30% 40% 25% 25%
54
Gambar 4.1 menunjukan keadaan saat ini, dimana ACC memberikan insentif yang paling kecil diantara kompetitornya. Dengan “fleksible Insentive” maka untuk dealer non Astra ACC memberikan insentif sebesar 35% dan untuk delaer Astra sebesar 10%.
4.1.2 People
Untuk dapat melaksanakan proses bisnis yang baru maka akan disempurnakan lagi dengan adanya pelanyanan yang excelent dari ACC. Pelayanan yang excelent ini dapat diciptakan melalui service culture. Pembentukan service culture dilakukan dalam tiga tahap sebagai berikut:
Tabel 4.1 Time Schedule Service Culture
Proyek tersebut adalah sebuah proyek untuk peningkatan pelayanan kepada end user, yang bertujuan untuk memberikan brand experience yang baik kepada customer ACC. Pihak management ACC berkomitment untuk meningkatkan pelayanan untuk dijadikan sebagai competitive advantages perusahaan. Untuk pelaksanaan proyek tersebut, proyek tersebut dibagi menjadi beberapa tahapan, tahapan tersebut dapat dilihat sebagai berikut:
1. Management Commitment
Tahap ini bertujuan untuk menciptakan mindset dari pimpinan-pimpinan perusahaan untuk berkomitment dalam memberikan pelayanan sebagai competitive advantages. Dalam tahap ini juga dilakukan pembentukan organisasi untuk proyek tersebut.
Tahap I Tahap II Tahap III
2008 2009 2010
Theme Win the Customer Heart Win the Customer Heart Close to u (Menangkan Hati Customer) (Menangkan Hati Customer) Tell us if u not satisfy Focus - MOT mapping - Frontliners Sales.TMO.TSO - Segmented Service Program
- Frontliners Service : CSO.Teller.Security - ARM - Recovery Program*) - Back Office
(measurement/ CSI DSI : 80 / 75 CSI DSI : 85 / 80 CSI DSI : 85 / 80
performance) Service monitoring index = 75 Service monitoring index = 80 Service monitoring index = 85 NPS = 35% Intern Survey Index : 70 Intern Survey Index : 75 RO cust : 15% from Dbase NPS = 40% NPS = 45%
RO cust : 20% from Dbase RO cust. : 25% from Dbase
Related Function - Ops. - Ops. - Ops.
- HRD - HRD - HRD
55 2. Service Knowledge
Dalam tahap kedua ini, dilakukan sebuah analisa dengan mencari Moment of truth (titik-titik pelayanan yang dapat dirasakan oleh customer). Ketika MOT didapatkan maka dari MOT tersebut dibuat sebuah standart operation untuk service.
3. Monitoring
Untuk dapat menjaga proyek ini berjalan, maka diperlukan sebuah monitoring yang berkelanjutan. Monitoring dilakukan dari pihak end user dan dari pihak internal perusahaan.
4. Rewards
Untuk membangkitkan semangat, maka rewards sangat dibutuhkan. Reward akan diberikan dari hasil monitoring yang telah dibuat.
5. Communication
Communication disini bertujuan untuk memberikan awareness kepada pihak internal maupun dari pihak eksternal mengenai service culture.
Dalam menentukan MOT, dilakukan analisa berdasarkan dimensi dari service quality yaitu reliability, responsiveness, Assurance, Empathy, Tangibles.
Untuk melaksanakan program service culture tersebut maka diperlukan sebuah sistem monitoring untuk memastikan program tersebut dapat berjalan. Terdapat dua cara yang dugunakan dalam monitoring tersebut yaitu monitoring yang dilakukan oleh customer dengan menggunakan survey. Survey tersebut menggunakan sebuah kartu kepuasan, berikut adalah kartu kepuasan yang diberikan kepada customer.
56
Gambar 4.2 Kartu survey kepuasan customer
Monitoring yang kedua adalah dilakukan oleh pihak intern dengan cara melakukan mystery guess, pihak intern tersebut akan diberikan sebuah form yang harus diisi untuk menilai kinerja dari frontliners tersebut.
4.2 Create New Business Model 4.2.1 STP
Bisnis model ini ditargetkan untuk potensial customer yang berumur 17 sampai dengan 30 tahun. Bila dilihat dari analisis Industri melalui porter’s Five Forces pada bab sebelumnya terdapat tren dari teknologi internet yang akan semakin meningkat, ini disebabkan karena adanya karakteristik yang dimiliki oleh generasi Y yang menyukai untuk menggunakan internet. Astra Credit Companies perlu untuk menyediakan fasilitas bagi customer dalam mencari sebuah mobil melalui internet.
Apabila dilihat lebih mendalam lagi, umur 17 sampai dengan umur 30 tahun adalah masih pelajar dan atau sedang meniti karir. Berikut ini adalah karakteristik dari golongan Y.
57 Generasi Y, atau yang lebih dikenal sebagai Generasi Millennium, tumbuh seiring dengan banyak kejadian yang mengubah dunia, di antaranya berkembangnya komunikasi massa, serta internet. (sumber: http://www.antara.co.id)
Baru2 ini di koran jakarta Post weekend (hari Minggu kalo ga salah) di kolom Arts &
Entertainment juga ada 1 artikel menarik yg membahas masalah ini, dengan title "the cool
generation" ...dikatakan banyak pelukis2 di berbagai penjuru Asia, sperti India, vietnam, cina, korea, sampai ke Indo , menggambarkan kondisi & tipikal behavior anak2 "Generation Y" (or
"internet generation") sekarang ini. sangat menarik
(sumber: http://www.kafegaul.com)
Generasi berikutnya adalah generasi Y, yaitu anak-anak yang lahir pada periode tahun 1981-1995. Generasi yang juga dikenal dengan “Generasi Millennium†ini tumbuh bersamaan dangan munculnya teknologi komunikasi canggih dan internet. Karakter khas mereka adalah cendrung menuntut, tidak sabar serta memiliki kemampuan komunikasi yang buruk. Meski terkenal cuek dan cendrung mengabaikan peraturan kantor saat bekerja, namun generasi Y ini dipuji karena semangat dan energi mereka yang luar biasa dalam bekerja.
(sumber: http://nadwahfathon.multiply.com)
Generasi Y adalah generasi yang melek dan sudah terbiasa bersentuhan dengan teknologi "terbaru“, terutama di bidang teknologi komunikasi mulai dari internet sampai handphone. (Sumber: http://yainal.multiply.com)
Artikel-artikel diatas dapat kita lihat bahwa generasi Y memiliki karakter yang menyukai Internet.
58
4.2.2 Concept of New Business Model
Konsep new bisnis model yang baru adalah seperti gambar berikut ini.
Gambar 4.3 Konsep Bisnis Model
Konsep dari model bisnis yang baru adalah dengan menciptakan sebuah portal ACC Autoshop yang dapat diakses melalui komputer maupun dengan mobile yang terhubung dengan internet. Untuk mengakses portal melalui komputer dapat melalui www.ACC.autoshop.co.id dan untuk mengakses melalui mobile dapat mengetikan alamat http://ACC.autoshop.com.
59 Gambar 4.5 Contoh Komputer
Portal tersebut adalah sebuah tempat dealer, penjual mobil personal dan pembeli mobil saling bertemu. Penjual mobil baik dealer maupun personal dapat menjual mobil dengan melakukan registrasi terlebih dahulu pada portal tersebut. Setelah melakukan registrasi penjual (mobil bekas) dapat melakukan cek fisik kendaraan pada centra-centra terdekat. Setelah kendaraan yang akan dijual dapat diterima kualitasnya, maka mobil tersebut masuk pada database portal dan siap untuk dijual melalui portal tersebut.
Pembeli dapat mencari kendaraan yang diinginkan melalui portal dengan memanfaatkan menu-menu yang terdapat dalam portal tersebut. Adapun menu yang terdapat pada portal dapat dilihat pada subab berikut.
4.2.3 Menu Portal ACC
Dalam portal ACC AutoShop tersebut terdapat dua menu utama, yaitu menu untuk penjualan dan pembelian mobil baik bekas maupun baru, yang dikelompokan menjadi ”online shopping”
60
Menu penjualan mobil berisi:
- Langkah-langkah memasang iklan mobil pada web site (baik oleh dealer maupun perorangan)
- Perjanjian kesepakatan pemasang iklan dengan pihak Astra Credit Companies. Perjanjian tersebut diarahkan pada peraturan-peraturan dalam memasang iklan baik dari segi hukum maupun kebijakan yang telah ditetapkan Astra Credit Companies (itupun bila ada).
- Formulir yang harus diisi oleh pemasang iklan, ini bertujuan untuk mengetahui biodata dari pemasang iklan.
- Penjual harus menentukan berapa lama iklan akan ditampilkan, pihak Astra Credit Companies akan memberi peringatan setiap waktu pemasangan iklan akan habis.
Menu pencarian mobil berisi:
- Menu pencarian mobil yang diinginkan oleh calon pembeli. Pembeli dapat mencari berdasarkan kota, jenis kendaraan, warna kendaraan, tahun kendaraan, jarak tempuh kendaraan dan harga yang ditawarkan oleh penjual.
- Menu pencarian akan dibedakan untuk penjualan yang berasal dari dealer dan dari perorangan
- Menu pencarian mobil dilengkapi menu transaksi kesepakatan dengan penjual
61 Gambar 4.7 Tampilan pencarian Mobil
4.2.4 Value Of Business Model
Bisnis Model baru tersebut memiliki value yang dapat menjadi sebuah kelebihan bagi perusahaan dibanding dengan kompetitor berikut adalah value yang didapat dengan menerapkan bisnis model tersebut:
- Up To Date. Portal ACC AutoShop ini akan selalu update dalam hal price list, stock mobil dan informasi-informasi lainnya mengenai mobil yang dijual dan dicari.
- 24 jam x 7 (Anytime). Karena melalui internet, maka pembelian serta pengajuan penjualan mobil dapat dilakukan kapan saja.
- Anywhere. Untuk melakukan pembelian juga dapat dilakukan dimana saja tanpa ada batasan tempat. Jadi ketika orang tua yang memiliki anak diluar kota akan membeli mobil, orang tua tersebut dapat melakukannya tanpa perlu datang karena orang tua dan anak dapat melihat mobil yang dicarinya melalui internet.
- Internet Portal Interface. Untuk dapat digunakan banyak orang, maka portal dapat diakses melalui komputer maupun melalui mobile yang berkoneksi internet.
62
- Quality Compliance. Karena Setiap penjualan mobil harus melalui pemeriksaan kondisi kendaraan, maka kendaraan yang dijualpun dapat memiliki kualitas yang baik
- Image ACC. ACC merupakan perusahaan pembiayaan milik Astra, jadi dengan image ACC dapat memberi kepercayaan kepada masyarakat (penjual maupun pembeli)
- Free. Bagi pembeli tidak dikenakan biaya apapun mulai dari mencari sampai membeli mobil melalui portal ACC tersebut.
- Low Rate. ACC dapat memberikan bunga yang rendah karena ACC dapat memangkas biaya insentive dealer dan biaya operasi.
4.2.5 How Company Make Money
Dari bisnis model yang baru tersebut, Perusahaan akan mendapatkan sebuah keuntungan dari dana yang dikeluarkan untuk pembiayaan mobil yang dilakukan melalui portal. Selain itu perusahaan akan mendapatkan income dari hasil komisi yang diberikan oleh penjual mobil kepada Astra Credit Companies.
4.2.6 New Marketing Mix 4.2.6.1 Produk
Produk yang dijual dalam portal adalah tetap fokus pada pembiayaan mobil baru dan pembiayaan untuk mobil bekas.
4.2.6.2 Price Maksimal 5%
Perhitungan Mobil Bekas:
- Bunga melalui dealer mobil bekas: min 8% - Pengurangan PDC (Bunga balik dealer): 2,75%
- Pengurangan Insentive asuransi : 22,5% (total biaya yang dikeluarkan - Pengurangan untuk asuransi oleh pembeli) Æ (asumsi total asuransi
adalah3%) pengurangan 0,676% bunga ACC - Pengurangan Point Reward Dealer: 0,3%
63 Jadi sebenarnya bunga yang diberikan dapat ditekan menjadi 4,274% tetapi price yang ditawarkan dalam portal adalah 5%, selisih antara 5% denga 4,025% dialokasikan untuk hadiah reward penjual/pembeli ACC melalui portal.
Perhitungan Mobil Baru:
- Bunga melalui dealer mobil bekas: min 5,9% - Pengurangan PDC (Bunga balik dealer): 0,65 %
- Pengurangan Insentive asuransi : 22,5% (total biaya yang dikeluarkan - Pengurangan untuk asuransi oleh pembeli) Æ (asumsi total asuransi
adalah3%) pengurangan 0,676% bunga ACC - Pengurangan Point Reward Dealer: 0,3%
Jadi sebenarnya bunga yang diberikan dapat ditekan menjadi 4,274% tetapi price yang ditawarkan dalam portal adalah 5%, selisih antara 5% denga 4,274% dialokasikan untuk hadiah reward penjual/pembeli ACC melalui portal.
4.2.6.3 Place
Portal & Centra (Dikonsentrasikan di Jakarta terlebih dahulu)
4.2.6.4 Promosi
Promosi disini bertujuan untuk menarik minat masyarakat untuk menggunakan portal ACC tersebut. Promosi dilakukan dengan menggunakan beberapa cara, yaitu:
- Koran Lokal dan Nasional - Tabloid dan majalah - Web Otomotif lokal
- Sticker-sticker yang diberikan kepada masyrakat. - Radio
- SMS customer
64 4.2.6.5 4.2.7 Interf SDM Promo Total 5 Proses Forcast Bi face (server, osi G iaya , router, hu Gambar 4.8 Pros Tabel 4.2 Perk b, dsb)
ses Bisnis Baru
kiraan biaya Rp.300.000 Rp. 150.000 Rp.400.000 Rp.850.000 0.000,00 0.000,00 0.000,00 0.000,00
65 Tabel 4.3 Target Penjualan
2009 2010 2011
Target komisi
200 unit 300 unit
Target Kredit
250 unit 300 unit 400 unit
Target tersebut dibuat berdasarkan asumsi bahwa komisi yang didapat dan margin yang didapat melalui kredit untuk setiap mobil adalah sebesar Rp.700.000,00. Bila tarhet diatas dapat dicapai maka perusahaan akan BEP sekitar 2 sampai dengan 3 tahun.
4.2.8 Time schedule.
66
4.2.9 Evaluasi Portal ACC
Perlu dilakukan evaluasi terhadap jalannya portal ACC tersebut, ini bertujuan untuk melihat keefektifan dari program tersebut. Terdapat dua hal yang harus dievaluasi terhadap portal ACC tersebut, yaitu evaluasi terhadap awareness masyarakat terhadap sistem penjualan melalui portal tersebut dan yang kedua adalah evaluasi terhadap efek dari portal tersebut, dalam artian apakah jumlah dana yang dikeluarkan sebanding atau tidak dengan jumlah dana yang masuk sebagai income perusahaan.
4.3.Kesimpulan
1. Dengan adanya ancaman bisnis yang dihadapi oleh ACC, perusahaan dapat mempertahankan performanya dengan menggunakan strategi yang dibuat berdasarkan marketing mix, tetapi potensi market share ataupun margin perusahaan dapat turun
2. Dengan creating new business model, perusahaan dapat lebih bebas untuk menyalurkan kredit mobilnya. Penjual mobil, pembeli mobil, dealer serta ACC pun dapat mendapatkan keuntungan bersama.
3. Alternative untuk creating new business model harus dilakukan research lebih mendalam lagi dan harus diusulkan kembali ke ACC.
