BAB IV
HASIL PENELITAN DAN PEMBAHASAN
4.1.Gambaran Umum Obyek Penelitian
Dunia Wedding Organizer (WO) yang bisa terlihat seperti biasa saja, glamor, spektakuler dan luar biasa kadang membuat orang biasa yang belum pernah menekuninya berkata betapa simpelnya menjadi atau membuat sebuah manajemen pernikahan. Namun dunia wo memiliki kesamaan dengan usaha-usaha lainnya dimana si pelaku usaha juga yang mengelolanya harus memiliki top quality of personality, karena persaingan di dunia ini pun semakin seru setiap tahunnya.
Rafa Wedding Organizer 354 merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang jasa pernikahan. Profesional dalam penanganan ragam acara secara detail, namun juga terkonsep dengan vendor-vendor yang berkualitas baik dan menawarkan solusi biaya pernikahan yang dapat disesuaikan dengan kemampuan dan kebutuhan para calon mempelainya (adjust budgeting).
4.1.1. Lokasi Penelitian
Pelaksanaan penelitian ini dilakukan di kantor Rafa Wedding Organizer 354, yang beralamat Jl. Tarian Raya Timur, Kelapa Gading - Blok. B IV NO. 15 Jakarta - Utara.
Fokus penelitian ini dilakukan pada CEO dan Marketing, dimana bagian ini beserta komponen staf pendukungnya merupakan pemeran utama dalam menciptakan, merencanakan, implementasi, dan menganalisa proses dari komunikasi pemasaran beserta strateginya.
Ditempat terpisah dilakukan wawancara terhadap konsumen pilihan yang telah dipilih oleh peneliti sebagai salah satu komponen dalam melakukan triangulasi data sebagai bagian verifikasi atau keabsahan dari data yang diperoleh atau yang telah diterima.
4.1.2. Visi dan Misi a) Visi
Visi dari perusahaan jasa pernikahan ini adalah “As a friend, we can deal the price” Rafa Wedding Organizer 354 berupaya untuk menempatkan diri menjadi solusi bagi para calon mempelai yang memiliki keterbatasan dalam hal biaya, namun tetap bisa melaksanakan acara pernikahannya.
b) Misi
Rafa Wedding Organizer 354 mempunyai misi memberikan pelayanan dengan jaminan bahwa pelanggan akan mendapatkan layanan terbaik dan berkualitas berupa kemudahan-kemudahan, dengan harga yang kompetitif.
4.1.3. Sejarah Perusahaan
Sebagai seorang yang aktif dan kreatif bergelut di jagad hiburan, Bapak. Suryo Bawono kerap melihat rekan kerjanya kerepotan saat akan melaksanakan resepsi pernikahan yang sarat nilai sakral. Keterbatasan waktu akibat jadwal kerja yang padat dan minimnya informasi mengenai vendor-vendor pernikahan yang berkualitas, membatasi ruang gerak untuk merencanakan pernikahan yang di
idamkan. Kemudian menangkap peluang itu sebagai sebuah lahan bisnis. Naluri bisnis itu diterjemahkannya dengan mendirikan sebuah jasa pernikahan yang diberi nama “Rafa Wedding Organizer 354” pada tahun 2012.
Rafa Wedding Organizer 354 dalam hal ini secara langsung berkompetisi dengan Mahkota Wedding Organizer dan Pelangi Wedding Organizer yang merupakan perusahaan di bisnis jasa pernikahan dengan dengan tipe jenis dan tujuan segmentasi yang hampir sama. Namun dalam hal segi pemasaran dan promosinya, Rafa Wedding organizer 354 justru memadukan kedua tipe jenis wedding organizer dengan secara bersamaan dalam melakukan strategi promosinya dibandingkan dengan para kompetitornya yang hanya memilih salah satu tipe jenis wedding organizer.
Ada berbagai macam tipe jenis wedding organizer yang menempatkan jasanya di segementasi yang paling tepat, sehingga mereka bisa memfokuskan pada pasar mana yang paling sesuai untuk jenis wedding organizer mereka. Ada 2 tipe jenis wedding organizer yang banyak di gunakan oleh para perusahaan yang bergerak di bisnis jasa pernikahan, yaitu tipe jenis wedding organizer “Duduk Manis” dan “Vendor Collector”. Dengan kata lain, tipe jenis wedding organizer
“Duduk Manis” ini memudahkan calon mempelai dalam melaksanakan acara pesta pernikahannya, mereka juga membuat calon mempelai maupun keluarga inti tetap bisa makan enak, tidur tenang, duduk manis dan terus bersenang-senang tanpa harus pusing tujuh keliling dalam menghadapi seluruh proses rangkaian acara sampai selesai pada The Big Day. Sehingga baik calon mempelai maupun
seluruh sanak keluarga besar dapat tampil segar, bugar, ceria dan bahagia. Sesuai dengan namanya, calon mempelai yang memilih tipe jenis ini hanya tinggal duduk manis saja ketika semua hal sudah disetujui bersama diawal kontrak, sehingga calon mempelai hanya diajak untuk melihat, merasakan dan tinggal menyetujui maupun tanda tangan saja untuk perihal segala sesuatunya proses yang sedang dijalani/dikerjan. Sedangkan untuk tipe jenis wedding organizer “Vendor Collector” hanya menjalankan tugasnya sebagai pengumpul vendor-vendor saja.
Kebanyakan wedding organizer jenis ini hanya menawarkan paket pernikahan dengan variasi harga. Mereka cukup menawarkan saja sejumlah penawaran harga yang ad, berikut vendor-vendor yang memang sudah menjadi rekanan mereka. Sehingga dengan memilih salah satu dari penawaran tersebut, calon mempelai sudah dapat menikmati kenyamanan dalam menggunakan jasa sebuah wedding organizer. Namun, yang membedakan tipe jenis ini adalah tidak adanya kehadiran para petugas/crewdari wedding organizer yang bersangkutan.Mereka hanya hadir pada saat 3 atau 2 hari sebelum acara. Tugas mereka diantaranya mengkoordinir dan sekedar memastikan bahwa semua vendor yang menjadi rekanan bisa hadir tepat waktu dengan membawa pesanan sesuai spesifikasi yang sudah disetujui bersama-sama, juga memastikan bahwa semua vendor tersebut bekerja secara professional sesuai dengan kontrak.
4.1.4. Struktur Perusahaan
Rafa Wedding Organizer 354memiliki komponen struktur organisasi yang menjalankan fungsinya sebagai sebuah kesatuan yang solid ;
Bagian ini bertugas dalam melakukan segala macam jenis pembayaran terhadap vendor dan melakukan pembukuan secara lengkap untuk dilaporkan kembali setelah acara selesai dan menjadi rekonsiliasi dari pembukuan perusahaan.
(2) Pemasaran (Marketing)
Bagian ini bertanggung jawab dalam membuat konsep pemasaran termasuk didalamnya semua kegiatan promosi dan juga periklanan. Bagian ini melakukan riset dan berhubungan erat dengan media guna mendapatkan tempat promosi yang sesuai dengan positioning dari perusahaan. Melakukan semua press release dan juga penyembaran informasi melalui penawaran atau promosi terhadap konsumen secara langsung.
(3) Pekerja Lapangan (Project Operational)
Bagian ini bertanggung jawab dalam kehadiran semua vendor yang sudah bekerja sama dengan Rafa Wedding Organizer 354 pada saat sebelum hari H. Mengecek dan mendata kembali semua perlengkepan yang diperlukan sesuai dengan apa yang sudah disepakati dari awal.
Gambar 4.1 Struktur Organisasi Rafa Wedding Organizer 354
4.2.Hasil Penelitian
Pada bab ini akan dipaparkan hasil penelitian mengenai strategi promosi yang dilakukan oleh Rafa Wedding Organizer 354 untuk menarik minat konsumen berdasarkan kerangka teori yang terdapat pada bab II dan rumusan masalah yang ada di bab I.
Pengamatan pada pelaksanaan di lapangan yang dirangkum dari hasil wawancara mendalam penulis dengan beberapa narasumber yaitu Bapak Suryo Bawono dan Wahyu Widodo dari kantor Rafa Wedding Organizer 354
CEO RWO 354 Finance RWO 354 Marketing RWO 354 Client KUA / Instansi
Vendor Project Operational RWO 354
dan juga ada pihak ketiga Ibu Riha Intan di tempat terpisah sebagai pengguna jasa Rafa Wedding Organizer 354. Hasil dari penelitian ini akan di paparkan pada beberapa sub bab dalam bab IV ini.
Penggambaran SWOT memberikan sebuah identifikasi pada produk atau merek yang dipromosikan. Deskripsi SWOT yang dipaparkan dibawah ini didapatkan dari wawancara mendalam dengan Bapak Suryo Bawono dan dirangkum guna mendapatkan poin jelas akan apa yang menjadi keunggulan dan kelemahan merek tersebut.
a) Kekuatan (Strenghts)
i. Mampu memaksimalkan budget yang dimiliki oleh para calon mempelainya (adjustet budgeting).
ii. Memberikan free berupa : voucher hotel, undangan, fotobooth,
karangan bunga, janur maupunsouvenir. iii. Free consultan.
iv. Mengadakan acara family gathering secara rutin setiap akhir tahun, kepada para vendor/rekanan.
b) Kelemahan (Weakness)
i. Belum bisa meng-handle dalam satu hari di waktu yang bersamaan.
ii. Masyarakatbelum terlalu mengenal, dikarenakan baru berdiri tahun 2012.
c) Peluang (Opportunities) i. Pola gaya hidup.
ii. Biasanya mereka yang praktis dan tidak memilikibanyak waktu.
d) Ancaman (Threats)
i. Pesaing dari wedding organizer yang sejenis. ii. Perubahan iklim/cuaca yang terjadi tiba-tiba.
iii. Isi perjanjian kontrak yang berubah tiba-tiba ketika mendekati hari H.
4.2.1. Promotion Tools
a. Advertising
Dalam beriklan Rafa Wedding Organizer 345 mengoptimalkan media social facebook untuk menjangkau khalayak seperti hasil wawancara dengan Bapak Wahyu Widodo.
“Rafa Wedding Organizer 354 saat ini dalam memasarkan produknya menggunakan media social facebook.. Bagi kami media social ini sangat sesuai dengan apa yang dibutuhkan oleh perusahaan, murah dan jangakauannya cukup luas.”
Dalam melakukan penjualan personal selling peneliti melakukan wawancara dengan Bapak Wahyu Widodo selaku marketing dari Rafa Wedding Organizer 354
“Tentu kami sudah membekali tim yang secara langsung dalam proses personal selling dengan antisipasi lapangan dan taktik membujuk yang relevan, sopan dan efektif.” Proses personal selling biasanya diawali dari memprospek customer, memilah dan memilih prospek yang berkualitas, lalu mengembangkan hubungan baik, kemudian berlanjut ke penyampaian pesan penawaran. Berikutnya kita harus siap dengan lontaran pertanyaan yang muncul dari konsumen. Karena itu penguasaan pengetahuan produk dengan baik wajib hukumnya. Bila tidak, kita bisa gelagapan menjawab pertanyaan-pertanyaan dari konsumen.”
c. Sales Promotion
Terkait dengan sales promotion hasil dari wawancara dengan Bapak Wahyu Widodo adalah sebagai berikut;
“sales promotion meliputi bujukan dengan memberikan dorongan lebih kepada konsumen agar membeli. Misalnya dengan memberikan potongan harga, kupon, atau bonus. Sales promotion didesain untuk mempercepat proses penjualan dan memaksimalkan penjualan. Karena sales promotion dapat memotivasi konsumen untuk membeli produk dengan kuantitas lebih banyak dan mempercepat siklus pembelian.”
Gambar 4.2. Potongan Harga Rafa Wedding Organizer 354
d. Direct Marketing
Bapak Wahyu Widodo menjelaskan perihal Direct marketing apa saja yang biasa dilakukan oleh Rafa Wedding Organizer 345.
“Biasanya dengan menelpon, mengirim email, dan fax kepada konsumen dan kemudian menawarkan konsumen akan produk Rafa Weeding Organizer 345 dengan harapan lebih jauh berhasil dibujuk untuk mendengarkan penawaran secara face-to-face.”
e. Word of Mouth
Bapak Wahyu Widodo selalu menekankan seluruh tim di Rafa Wedding Organizer 345 untuk selalu berusaha memberikan pelayanan yang terbaik bagi para konsumennya.
“Konsumen yang memperoleh kepuasan dari Rafa Wedding Oraganizer 354 , secara tidak langsung akan menginformasikan kelebihan produk atau jasa tersebut kepada orang lain. Sehingga kepercayaan mereka terhadap suatu produk akan meningkat, karena adanya rekomendasi dari teman atau kerabatnya.”
4.2.2. STP (Segmentations, Targeting, Positioning)
Kosep pemasaran segmentasi yang dikenal dengan model STP
(Segmentation, Targetting, Positioning) menganggap bahwa konsumen secara individu berbeda dengan individu yang lainnya. Setiap konsumen mempunyai persepsi, sikap, perilaku, lingkungan budaya tempat dimana dilahirkan, dan hanya hidup yang berbeda-beda. Oleh karena perbedaan itu akibat konsumen akan mempunyai selera dan keinginan yang berbeda-beda dalam memenuhi kebutuhannya. Dengan demikian konsep pemasaran segmentasi berarti mempelajari kelompok-kelompok konsumen dan mengkelompokkan konsumen yang mempunyai kesamaan dalam hal kebutuhan dan keinginan kedalam suatu kelompok tertentu.
Salah satu manfaat yang paling penting dalam memahami perilaku konsumen adalah pemasar dapat membuat strategi segmentasi yang jelas sehingga memungkinkan untuk menentukan pasar sasaran (target market) dan memposisikan produk dengan proses komunikasi dengan proses komunikasi yang baik kepada konsumen sasaran.
Model S dalam STP berarti Segmentations atau berusaha membagi pasar ke dalam sebuah klasifikasi kelompok yang unik. Jawaban yang terangkum dari wawancara dengan Bapak Suryo Bawono sebagai CEO dari Rafa Wedding Organizer 354 menjawab pertanyaan yang berhubungan erat dengan segmentation konsumen.
“Calon mempelai yang menjadi sasaran utama dalam strategi promosi ini. Jadi dapat dikatakan bahwa target kami adalah perorangan atau orang tua dari calon mempelai.”
Lebih lanjut lagi Bapak Suryo Bawono menjelaskan mengenai segmentasi dari para calon mempelainya.
“Apabila dilihat dari status calon mempelai, kami Rafa Wedding Organizer 354 melihat secara usia, bisa dibilang dari kisaran 25 - 40 tahun.”
(b) Targeting
Model T dalam STP berarti Targeting atau usaha yang harus dilakukan sebuah perusahaan untuk menargetkan kepada kelompok yang spesifik dalam pasar yang telah dibagi diawal secara segmen. Tentunya dalam konteks untuk meningkatkan penjualan, salah satu yang menjadi pertanyaan utama adalah target audiens. Siapakah yang menjadi fokus utama dalam strategi promosi yang direncanakan. Rafa Wedding Organizer 354 dalam hal ini telah menentukan target pasar yang akan mereka tuju dengan SES A dan B+. Target pasar ini
adalah para konsumen yang secara psikografis mengutamakan budget
yang kompetitif dan pengalaman. Hal ini juga di kuatkan dengan hasil wawancara dengan Ibu Riha Intan, sebagai salah satu pengguna jasa Rafa Wedding Organizer 354.
“Karena Rafa Wedding Organizer 354 mampu memaksimalkan budget yang saya miliki (adjust budgeting) dibandingkan dengan yang lain, dan juga memang sudah berpengalaman dalam menangani acara pernikahan”
“Pelayanannya baik dan mau mendengarkan segala permintaan maupun apa yang kami ingin implementasikan dalam acara pernikahan kami.”
(c) Positioning
Model P dalam STP berarti Positioning merupakanstrategi komunikasi untuk memasuki jendela otak konsumen, agar suatu produk/merek/nama mengandung arti tertentu yang dalam bebeapa segi mencerminkan keunggulan terhadap produk/merek/nama. Hal ini disampaikan pada kesempatan terpisah oleh narasumber dan juga secara langsung melalui pengamatan peneliti. Melalui hasil wawancara dengan Bapak Suryo Bawono.
“Positioning dari Rafa Wedding Organizer 354 adalah memaksimalkan biaya yang dimiliki oleh para calon mempelainya (adjust budgeting).”
4.2.3. E-Communications
Media dalam komunikasi pemasaran secara konvensional diindikasikan sebagai sebuah media masa klasik. Penggunaan media baru digunakan semua bentuk dalam perkembangan media, namun lebih mengarah kepada media elektronik.
(a) Internet
Rafa Wedding Organizer 354 melihat perkembangan dari internet hingga saat ini telah sampai pada konteks dimana teknologi yang digunakan telah berpusat pada individu yang mengakses internet tersebut. Internet ini dapat dimanipulasi sedemikian rupa sehingga seorang individu dapat mengganti dan menambahkan apa yang telah terlebih dahulu di informasikan. Teknologi yang ikut berkembang di dalamnya adalah sosial media atau media social networking yang memperbolehkan orang-orang tersebut untuk mengunggah dan juga menambahkan dan memberikan komentar akan satu lainnya.
“Melihat pola gaya hidup masyarakat era smart phone internet menjadi sebuah kebutuahan. Rafa Wedding Organizer 354 sangat bergantung pada akses internet untuk menajangkau khalayak dalam memasarkan produknya sebagai sebuah jasa wedding organizer.” (b) Social Media
Social Media muncul karena perkembangan dari internet, seperti yang telah dijelaskan sebelumnya bahwa Social Media dapat disamakan dengan
social networking dikarenakan mereka berangkat dari inti yang sama yaitu internet. Rafa Wedding organizer 354 memilih Facebook sebagai sarana promosi di social media, sesuai dengan yang diutarakan oleh Bapak Suryo Bawono.
Gambar 4.3. Media Social Facebook Rafa Wedding Organizer 354
“Penggunaan facebook sangatlah mudah dibanding dengan yang lainnya. Tinggal klik dan selesai, facebook merupakan situs jejaring sosial terbesar saat ini, sehingga pemakainya banyak, upload gambar sangatlah mudah, pemakaiannya gratis dan tanpa batasan, dapat digunakan untuk beriklan, facebook dapat digunakan untuk tempat bisnis, terlebih untuk sales yang akan mempromosikan produknya dan
dunia sudah semakin canggih, facebook dapat diakses dimanapun, kapanpun, dan dalam keadaan apapun.”
4.3.Pembahasan
Dalam melakukan strategi promosi, agar tujuannya tercapai dan mendapatkan hasil yang maksimal maka Rafa Wedding Organizer 354 melakukan beberapa tahapan. Mulai dari tahapan penentuan konsumen yang ingin dituju, difinisi komunikasi pemasaran, tugas komunikasi pemasaran, analisis SWOT. Pembahasan berikut ini merupakan hasil dari observasi yang telah dilakukan dan juga wawancara mendalam. Peneliti menggunakan konsep STP dalam menggambarkan strategi promosi yang dilakukan terutama strategi promosi social media.
Rafa Wedding Organizer 354 melakukan analisa situasi yang mendeskripsikan keadaan dengan deskripsi SWOT, yang kemudian di lanjutkan dengan penentuan STP.
Berdasarkan dari penelitian yang telah dilakukan, Rafa Wedding Organizer 354 memiliki kekuatan (strength) sebagai wedding organizer yang memiliki kemampuan dalam memaksimalkan budget yang dimiliki oleh para calon mempelainya (adjust budgeting). Memberikan free berupa : voucher hotel, undangan, fotobooth, karangan bunga, janur maupunsouvenir. Juga ada tambahan berupa free consultan dan rutin mengadakan acara family gatheringsetiap akhir tahun kepada para vendor/rekanan.
Meski sedemikian banyaknya kekuatan yang dimiliki oleh Rafa Weding Organizer 354, ada juga beberapa kelemahannya (weakness). Hal yang dapat dilihat dari kacamata peneliti adalah bahwa ketidak mampuan jika harus meng-handle sebuah perhelatan acara pernikahan di waktu yang bersamaan. Masyarakat/konsumen juga belum terlalu mengenal, dikarenakan usianya yang baru berdiri di tahun 2012.
Beberapa peluang (opportunity) yang dimiliki Rafa Weeding Organizer 354adalah jika melihat pola gaya hidup masyarakat sekarang ini yangterbiasasegala sesuatunya inginserba praktis dan tidak memiliki banyak waktu luang.
Dan yang menjadi ancamannya (threat) adalah, bahwa ketika para pesaing dari wedding organizer yang sejenis melakukan strategi promosi yang serupa. Perubahan yang terjadi tiba-tiba, seperti perubahan iklim/cuaca saat acara perhelatan acara pernikahan yang sedang berlangsungdan juga perubahan mengenai isi kontrak ketika sudah mendekati hari H.
STP (Segmenting, Targeting, Positioning) menggambarkan tujuan komunikasi. Hal ini menjadi pentingguna mendapatkan fokus tujuan dari strategi promosi yang akan dilakukan. Mengingat bahwa Rafa Wedding Organizer 354 memiliki fanbase di facebook sehingga hal ini menjadi sebuah media tersendiri yang dianggap sebagai sebuah keuntungan yang digunakan dalam menyampaikan informasi.
Tujuan komunikasi pemasaran Rafa Wedding Organizer 354 adalah dengan intensitas komunikasi pemasaran akan menajalin sebuah hubungan yang
baik dengan konsumen serta akan memudahkan konsumen untuk mengenali atau mengetahui produk lebih detail. Dan untuk melihat rekam jejak dari perusahaan sudah berapa banyak konsumen yang sudah menggunakan jasa dari Rafa Weding Organizer 354.
Ada kalanya strategi ini disertai dengan adanya pemasangan iklan, penjualan personal, promosi penjualan dan menjalin huubungan masyarakat sehingga menarik minat konsumen.
Segmenting, dalam hal ini menentukan sebuah strategi promosi yang digunakan yaitu social media facebook.
Targeting atau usaha yang harus dilakukan sebuah perusahaan untuk menargetkan kepada kelompok yang spesifik dalam pasar yang telah dibagi diawal secara segmen. Rafa Wedding Organizer 354 dalam hal ini telah menentukan target pasar yang akan mereka tuju dengan SES A dan B+. Target pasar ini adalah para konsumen yang secara psikografis mengutamakan budget
yang kompetitif dan juga berpengalaman.
Positioning merupakan strategi komunikasi untuk memasuki jendela otak konsumen, agar suatu produk/merek/nama mengandung arti tertentu yang dalam beberapa segi mencerminkan keunggulan terhadap produk/merek/nama. Dalam hal ini Rafa Weeding Organizer 354 memiliki positioning“adjust budgeting” atau memaksimalkan biaya yang dimiliki oleh calon mempelainya.
