REVIEW
By : Diana Ma’rifahMENGANALISA PASAR KONSUMEN
• Menggambarkan bagaimana pelanggan membuat suatu keputusan pembelian untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka
• Memahami perilaku pembelian konsumen, yang dipengaruhi oleh : 1. Faktor Budaya
2. Faktor Sosial 3. Faktor Pribadi 4. Faktor Psikologi
PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN
KONSUMEN
• Siapa yang membeli produk/jasa kita?
• Siapa yang mengambil keputusan untuk membeli produk?
• Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli produk?
• Bagaimana keputusan pembelian dilakukan?
• Apa yang dibeli konsumen? Kebutuhan apa yang harus dipenuhi?
• Mengapa pelanggan membeli merek tertentu?
• Dimana mereka mendapatkan produknya?
• Kapan mereka membeli? Apakah ada faktor musim?
• Bagaimana produk dipahami konsumen?
MODEL LIMA TAHAP PROSES
PEMBELIAN KONSUMEN
Pengenalan Masalah Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku Pasca Pembelian Pembeli menyadari suatu masalah/ kebutuhan yg dipicu oleh rangsangan internal/ eksternalSumber informasi (pribadi= keluarga, teman; komersial&publik=iklan, web, wiraniaga, media massa; pengalaman)
Menilai manfaat & kepuasan yang akan diperoleh dari berbagai pilihan produk Preferensi Merek, Penyalur, Kuantitas, Waktu Pembelian & Metode Pembayaran
Kepuasan pasca pembelian mempengaruhi perilaku pembelian di masa depan (Pembelian berulang, Komunikasi dari mulut ke mulut)
MENGANALISIS PASAR BISNIS
• Pasar Bisnis : Semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok, kepada pihak lain.
• Pembelian oleh organisasi : Proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh organisasi formal untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih
MENGANALISIS PASAR BISNIS
• KARAKTERISTIK PASAR BISNIS
1. Pembeli lebih besar dan lebih sedikit 2. Hubungan pemasok-pelanggan erat 3. Pembelian profesional
4. Permintaan turunan 5. Permintaan inelastis
6. Permintaannya berfluktuasi
7. Para pembeli terkonsentrasi pada geografisnya. 8. Pembelian langsung
MENGANALISIS PASAR BISNIS
• PENJUALAN DAN PEMBELIAN SISTEM : Penjualan dimana pemasok tunggal menyediakan seluruh kebutuhan pembeli atas perlengkapan MRO
(maintenance, repair, operating).
• Penjualan sistem merupakan strategi pemasaran industri kunci dalam mengajukan penawaran untuk membangun proyek industri skala besar
MENGANALISIS PASAR BISNIS
Pusat pembelian terdiri dari:1. Initiator (pencetus) 2. User (pemakai)
3. Influencers (pemberi pengaruh) 4. Decider (Pengambil keputusan) 5. Approvers (pemberi persetujuan) 6. Buyers (pembeli)
MENGANALISIS PASAR BISNIS
• Pasar kelembagaan : Sekolah, Rumah Sakit, Balai Pengobatan, Penjara, dll.
• Pasar pemerintah : Lembaga-Lembaga Kepemerintahan.
• KARAKTERISTIK :
1. Banyak dari organisasi tersebut memiliki anggaran yang terbatas -> Minimisasi biaya bukan tujuan tunggal, dan kualitas diutamakan
2. Umumnya mengharuskan pemasok mengajukan penawaran dan kontrak (tender)
-> penawaran terendah akan diterima
3. Keputusan pengeluaran harus terbuka untuk publik
SEGMENTASI & TARGETING
• Pemasaran Massal : Penjual melakukan produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal dari satu produk ke semua pembeli
• Alasan : pemasaran massal menciptakan pasar potensial terbesar yang menghasilkan biaya terendah dan kemudian berujung pada harga yang murah, atau margin yang tinggi
• Contoh :
Coca-cola (botol 185 ml)
Sosro (saat belum ada fruit tea, estee, tabs)
SEGMENTASI & TARGETING
PEMASARAN SASARAN YANG EFEKTIF :• Mengidentifikasi & menentukan profil berbagai kelompok pembeli yang mempunyai kebutuhan dan preferensi berbeda (segmentasi pasar)
• Memilih satu/ lebih segmen pasar untuk dimasuki (penentuan target pasar)
• Untuk setiap segmen sasaran, menentukan dan mengkomunikasikan berbagai manfaat penawaran pasar perusahaan (positioning pasar)
SEGMENTASI & TARGETING
PEMASARAN CERUK•
Ceruk,
adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit (sub segmen)
yang mencari bauran manfaat yang berbeda.
•
Ceruk
dapat berarti kelompok kecil/ eksklusif yang jumlahnya sedikit,
tapi tidak berarti memiliki daya beli yang rendah.
•
Ceruk memiliki pertumbuhan yang potensial, menarik laba dan tidak
menarik banyak pesaing
•
Pemasar ceruk ingin memahami kebutuhan pelanggan mereka
dengan baik sehingga pelanggan bersedia membayar mahal
SEGMENTASI & TARGETING
• CONTOH PEMASAR CERUK
• Pocari Sweat (Membuka pasar untuk minuman Isotonik, disusul Coca-Cola (Powerade)- Danone aqua (Mizone)- Mayora (Vitazone))
• Pasar mobil kelas eksklusif (BMW, Mercedez, dll)
• Betadine (Obat luka)
• Tropicana Slim (Gula sehat)
SEGMENTASI & TARGETING
Geographic
Region, City or Metro Size, Density, Climate
Demographic
Age, Gender, Family size and life cycle, Race,
Occupation, or Income ... Lifestyle or Personality
Psychographic
Benefits, Uses, or AttitudesBehavioral
SEGMENTASI & TARGETING
PENETAPAN TARGET PASAR/ PASAR SASARAN/ TARGETING• Pasar Sasaran: seperangkat pembeli yang memiliki kebutuhan dan
MENCIPTAKAN EKUITAS MEREK
MEREK adalah suatu nama, simbol,tanda atau desain atau
kombinasi diantaranya, dan ditunjukkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari seorang penjual atau kelompok penjual
dan untuk membedakannya dari para pesaingnya
EKUITAS MEREK adalah seperangkat aset dan
keterpercayaan merek yang terkait dengan merek tertentu, nama atau simbol yang mampu menambah
atau mengurangi nilai yang diberikan oleh sebuah produk atau jasa baik bagi pemasaran atau perusahaan
MENCIPTAKAN EKUITAS MEREK
PERAN MEREK
• Mendiferensiasikan produk/ jasa yang menyediakan kebutuhan/ manfaat yang sama
• Merek menandakan tingkat kualitas tertentu sehingga pembeli yang puas dapat dengan mudah memilih produk tsb lagi
• Penetapan merek dapat menjadi alat yang berguna untuk mengamankan keunggulan kompetitif
Agar strategi penetapan merek berhasil, konsumen harus diyakinkan bahwa ada perbedaan berarti di antara merek dalam produk/ jasa (atribut, manfaat produk)
MENCIPTAKAN EKUITAS MEREK
MEMBANGUN EKUITAS MEREK• Memilih elemen merek (nama, logo, slogan, kemasan, dll)
Kriteria pilihan elemen merek : 1. Mudah diingat
2. Berarti
3. Dapat disukai 4. Dapat ditransfer 5. Dapat dilindungi
MENCIPTAKAN EKUITAS MEREK
MEMBANGUN EKUITAS MEREK• Merancang kegiatan pemasaran holistik
Merek dikenal bukan hanya dari iklan saja, tapi dari berbagai titik kontak (observasi, pengalaman, info dr orang lain, dll)
• Mengangkat Asosiasi Sekunder
Maksudnya adalah menciptakan ekuitas merek dengan menghubungkan merek ke informasi lain dalam ingatan yang memperlihatkan arti bagi
MENCIPTAKAN EKUITAS MEREK
• Keunggulan Perluasan Merek :
1. Meningkatkan peluang keberhasilan produk baru 2. Efek umpan balik positif
• Kekurangan Perluasan Merek :
1. Nama merek tidak terlalu kuat teridentifikasi 2. Ada kemungkinan konsumen menjadi bingung 3. Ada kemungkinan melukai citra merek produk
SUPERBRANDS MOST INSPIRING BRAND AWARD:
MCDONALD'S
• Superbrands Most Inspiring Brand Award ditujukan untuk merk paling inovatif, yang dapat mencerminkan inspirasi dan inovasi sebuah merk terhadap
konsumennya.
• Apa yang sudah dilakukan?
1. Membangun loyalitas konsumen dengan Customer oriented 2. Inovasi menu (pemenuhan selera konsumen)
3. Memberikan pengalaman kepada konsumen 4. Menjaga food safety
MEMBENTUK POSITIONING MEREK
• Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan agar mendapatkan tempat khusus dalam pikiran pasar sasaran
• Tujuannya adalah menempatkan merek dalam pikiran konsumen untuk memaksimalkan manfaat potensial bagi perusahaan.
• CONTOH : Mc Donald telah diarahkan sebagai restoran keluarga. Dimulai di posisi anak-anak denganmemperkenalkan iklan baru mainan dengan
produk Happy Meal, Pemuda dan remaja menjadikan McDonald’s tempat berkumpul, dan dengan slogan “I’m Lovin’ it” Mc Donald memposisikan tempat untuk segala usia
MEMBENTUK POSITIONING MEREK
STRATEGI DIFFERENSIASI
• Keunggulan Kompetitif (competitive advantages)
adalah kemampuan perusahaan untuk bekerja dengan cara yang tidak dapat/ tidak akan disamai oleh pesaing
• Dimensinya :
- Diferensiasi Personel.
Perusahaan bisa mempekerjakan karyawan yang lebih terlatih. - Diferensiasi Saluran.
Perusahaan dapat merancang cakupan, keahlian, dan kinerja saluran distribusi mereka secara lebih efektif dan efisien.
- Diferensiasi Citra (Image).
MEMBENTUK POSITIONING MEREK
Strategi berdasarkan siklus hidup produk• Gaya : Gaya dpt bertahan slm beberapa generasi, & mjd trend yg dtg & pergi. Gaya muncul di bidang perumahan, pakaian dan seni
• Mode : gaya yg populer / diterima saat ini dlm bidang ttt
• Fad : mode yg cpt dilihat oleh masyarakat, diadopsi dg antusiasme yg bsr, cpt mncapai puncak & menurun dg cepat
MENGHADAPI PERSAINGAN
• Pesaing adalah perusahaan yang mampu memenuhi kebutuhan pelanggan yang sama
• Salah satu cara yang baik untuk menghadapi persaingan adalah melalui program pemasaran yang dirancang secara kreatif dan dilaksanakan dengan baik
• Untuk merencanakan dan mengimplementasikan secara efektif, maka perusahaan harus memberi perhatian kepada pesaing, bukan hanya kepada konsumen
MENGHADAPI PERSAINGAN
ANALISIS PESAING• Pangsa Pasar : Pangsa pesaing atas pasar sasaran.
• Pangsa Pikiran : Persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam menanggapi pertanyaan, “sebutkanlah perusahaan pertama di industri ini yang ada dalam pikiran anda”.
• Pangsa Hati : Persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam menanggapi pertanyaan “sebutkanlah perusahaan yang produknya lebih anda sukai untuk dibeli”.
MENGHADAPI PERSAINGAN
Klasifikasi Perusahaan dalam pangsa pasar1. Pemimpin pasar (menguasai 40% pangsa pasar)
2. Penantang pasar (menguasai 30% pangsa pasar dan berusaha mencari tambahan)
3. Pengikut pasar (mengusai 20% pangsa pasar dan tidak berusaha mencari tambahan)
4. Penceruk pasar (mengusai 10% pangsa pasar – melayani segmen kecil yang tidak dilayani perusahaan besar)
MENGHADAPI PERSAINGAN
Karakteristik Pemimpin Pasar
1. Memiliki pangsa pasar terbesar (40%) dalam pasar produk yang relevan 2. Lebih unggul dengan perusahaan lain dalam hal pengenalan produk
baru, perubahan harga, distribusi chanel dan intensitas promosi. 3. Merupakan pusat orientasi pesaing (diserang, ditiru atau dijauhi).
contoh : pasar mie instant di Indonesia dikuasai oleh Indomie, pasar minuman kemasan Teh botol sosro, coca – cola, seluler Telkomsel
MENGHADAPI PERSAINGAN
Strategi Pemimpin Pasar
• Mengembangkan Pasar Keseluruhan a. Pemakai Baru
Perusahaan dapat mencari pemakai baru dari tiga kelompok yaitu:
1. Konsumen yang tidak memakai tetapi potensial (Produk baru 'Teens Rexona' untuk ABG putri)
2. Konsumen yang belum memakainya (strategi segmen pasar baru (Penggunaan deodoran pada pria)
3. Ekspansi atau perluasan usaha dengan jalan membuka didaerah lain (waralaba, frenchise).
b. Pengguna Baru (penggunaan mie instan tidak hanya dikonsumsi langsung, tapi sebagai bahan baku makanan lainnya)
c. Penggunaan yang lebih banyak (lebih sering) = meyakinkan konsumen untuk melakukan penggunaan dengan lebih sering penggunaan shampo setiap hari
MENGHADAPI PERSAINGAN
Karakteristik Penantang Pasar
a. biasanya merupakan perusahaan besar dipandang dari sudut volume penjualan dan laba (pangsa pasarnya +30%)
b. selalu berupaya mencari kelemahan pemimpin pasar dan berusaha menyerangnya baik langsung atau tidak langsung.
c. Memusatkan upaya mereka pada tindakan mengambil alih perusahaan – perusahaan yang lemah.
MENGHADAPI PERSAINGAN
STRATEGI KOMPETITIF PENANTANG PASAR
• Mendefinisikan tujuan strategis dan lawan:
1. Penantang dapat menyerang pemimpin pasar
Strategi beresiko tinggi, tp memperoleh imbalan tinggi (masuk akal jika pemimpin pasar tdk melayani pasar dg baik). Strategi alternatif :
mengalahkan pemimpin dg inovasi d segala segmen
2. Penantang dapat menyerang perusahaan sejenis yang melakukan hal “biasa” dan tidak punya dana.
Perush ini memiliki produk yg menua, mpy harga yg berlebihan/ tdk memuaskan pelanggan
3. Penantang dapat menyerang perusahaan lokal (bank nasional vs bank daerah)
MENGHADAPI PERSAINGAN
KARAKTERISTIK PENGIKUT PASAR
a. Selalu mencoba menonjolkan ciri khasnya kepada pasar sasaran seperti lokasi, pelayanan, keunggulan produk dan sebagainya.
b. Memilih untuk meniru produk atau strategi pemimpin atau penantang pasar daripada menyerang mereka.
c. Laba tinggi karena tidak ada beban tinggi untuk inovasi.
contoh : produk minuman serbuk cola – cola meniru produk minuman coca – cola
MENGHADAPI PERSAINGAN
STRATEGI KOMPETITIF PENGIKUT PASAR
1. Pemalsu (barang KW) – Pemalsu meniru produk dan kemasan pemimpin & menjualnya di pasar gelap/ melalui penyalur yang tidak memiliki reputasi. 2. Pengklon (Cloner) – membuat produk, nama, atau kemasan yang mirip
(sedikit variasi tambahan)
3. Peniru – meniru beberapa hal dari pemimpin tetapi tetap ada perbedaan di kemasan, iklan, harga, atau lokasi . Pemimpin tidak keberatan selama
peniru tidak menantang secara agresif
4. Pengadopsi : mengambil produk pemimpin dan mengadaptasinya atau memperbaikinya. Pengadopsi dapat menjual produknya di pasar yang berbeda. Namun pengadopsi dapat menjadi penantang masa depan
MENGHADAPI PERSAINGAN
KARAKTERISTIK PENCERUK PASAR
• Spesialisasi secara geografis
• Perusahaan yang daya beli dan ukurannya yang cukup besar agar bisa menguntungkan.
• Memiliki potensi untuk berkembang.
STRATEGI KOMPETITIF PENCERUK PASAR
• Perusahaan yang memiliki dana terbatas biasanya menghindari bersaing dengan perusahaan besar dengan membidik pasar kecil yang tidak diminati perusahaan besar – contoh: telp satelit u/ orang yang tinggal atau bertugas di pedalaman
