5. KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil temuan lapangan dan analisa akhir yang telah dilakukan di UD. Mitra, maka penulis menyimpulkan beberapa hal :
1. Masih adanya peluang pasar yang bisa digarap oleh perusahaan melalui penambahan pelanggan baru di Surabaya seperti JMP, PGS, Pasar Atom, Bongkaran, dan Pabean.
2. UD. Mitra selama ini tidak memiliki peraturan kinerja salesman dengan baik oleh karena itu perusahaan perlu untuk menetapkan pola baku untuk salesman optimal seperti pengaturan jadwal dan siklus kunjungan, Pemberian reward, dan lain-lain.
3. Selama ini UD. Mitra memiliki program promosi penjualan yang masih kurang baik, makan perusahaan sebaiknya melakukan Program Promosi Penjualan
5.2 Saran
Berdasarkan kesimpulan yang telah dibuat, penulis memberikan beberapa saran untuk perbaikan kinerja dari UD. Mitra, yaitu :
5.2.1 Peluang Pasar yang digarap
Menurut Hisrich, et.al., 2008, p.199, Beberapa pengusaha memiliki kemampuan mengenali peluang bisnis yang sangat penting untuk proses wirausaha, begitu pula dengan mengembangkan bisnis. Peluang bisnis merupakan kemungkinan seorang pengusaha untuk berhasil memenuhi kebutuhan yang tidak terpuaskan, yang dapat menghasilkan penjualan dan keuntungan yang cukup besar.
Tabel 5.1 Peluang Pengembangan Pasar
Tempat Jumlah Semesta
Jumlah Terdaftar
Peluang pasar (yang belum tergarap)
Estimasi yang bisa dilayani
JMP 29 22 7 6
PGS 27 17 10 6
Ps. Pabean 15 9 7 3
Tabel 5.1 Peluang Pengembangan Pasar (sambungan)
Tempat Jumlah Semesta
Jumlah Terdaftar
Peluang pasar (yang belum tergarap)
Estimasi yang bisa dilayani
Atom 12 4 7 3
Ps.bong 23 4 19 4
Total 106 56 50 22
100% 52,8% 47,2% 20,7%
Tabel diatas menggambarkan tentang adanya peluang pasar yang masih belum digarap sehingga penulis menyarankan kepada perusahaan agar salesman dapat menggarap peluang pasar tersebut yang ada sehingga dapat memberikan kontribusi yang lebih kepada perusahaan. Oleh karena itu untuk menggarap peluang pasar yang ada ini maka perlu adanya peraturan untuk kinerja salesman dalam menggarap peluang-peluang pasar dan pelanggan yang sudah dilayani oleh perusahaan.
5.2.2 Penyusunan kinerja salesman yang optimal a. Jadwal dan siklus kunjungan salesman.
Menurut Johnson, Kurtz, Scheung, (1994) dalam melayani wilayahnya, tenaga penjual mempunyai dua tugas, yaitu membuat rute (routing) dan jadwal (scheduling). Tujuannya adalah untuk meminimalkan waktu perjalanan dan memaksimalkan waktu untuk bertatap muka dengan pelanggan
• Penetapan Siklus Kunjungan
Berikut ini adalah perhitungan pola baku kerja salesman dalam 1 hari dengan mengacu pada teori beban kerja yang dikemukakan oleh Mc Cartney (2005), dimana dalam 1 hari salesman bekerja selama 8 jam ( 480 menit ) :
Tabel 5.2. Pola Baku Kerja Salesman
Rincian pekerjaan Waktu
Jam kerja dalam sehari 8 jam
Dikurangi :
Persiapan (pagi hari) (30 menit)
Istirahat dan makan siang (30 menit)
Mengurus administrasi (sore hari) (30 menit)
Waktu perjalanan (1 jam)
Waktu bersih untuk kunjungan 5 ½ jam
Dibagi
waktu untuk sekali kunjungan ± 30 menit
Jumlah pelanggan yang dapat dikunjungi dalam 1 hari 10 pelanggan
Standard siklus kunjungan salesman adalah 10 kali kunjungan dalam 1 hari. Salesman bekerja selama 6 hari yaitu Senin-Sabtu. Salesman menggunakan waktu kunjungan full 6 hari dalam seminggu sehingga kunjungan yang dilakukan bisa maksimal dan efektif. Jadi dalam 1 hari akan mengunjungi 10 outlet sehingga total dalam 6 hari adalah 60 outlet yang akan dikunjungi. Dalam 1 bulan terhitung ada 2 minggu untuk melayani pelanggan yang berada di Surabaya dan 2 minggu sisanya digunakan untuk keliling luar kota Surabaya sehingga total kunjungan yang dilakukan salesman untuk wilayah Surabaya adalah 120 kunjungan.
Gambar 5.1. Presentase Jam Kerja Salesman per Hari
Tabel 5.3 Siklus Kunjungan
Kunjungan / bulan Total kunjungan 1 bulan =120x Aktif 1x / bulan X 15 outlet aktif (15 x kunjungan / bulan)
Pasif 2x / bulan X 41 outlet pasif (82x kunjungan / bulan)
Sisa Kunjungan 23x kunjungan
untuk Open New Market
Untuk outlet aktif siklus kunjungan 1x dalam sebulan dan untuk outlet pasif siklus kunjungan 2x dalam sebulan. Pembagian siklus kunjungan salesman adalah 2 minggu berada di Surabaya dan 2 minggu berada di Luar Surabaya sehingga minggu ke-1 dan minggu ke-3 adalah kunjungan untuk pelanggan yang berada di Surabaya, dan minggu ke-2 dan minggu ke-4 adalah kunjungan untuk wilayah di luar kota Surabaya.
• Penetapan jadwal kunjungan
Tabel 5.4 Total Pelanggan
Tempat Jumlah Terdaftar
Aktif (terdaftar)
Pasif (terdaftar)
Estimasi pelanggan
baru
Total
Atom 4 1 3 3 7
PGS 17 4 13 6 23
JMP 22 6 16 6 28
Ps. Pabean 9 3 6 3 12
Ps.bong 4 1 3 4 8
Total 56 15 41 22 78
Tabel 5.5 Jadwal Kunjungan Salesman
Hari Minggu ke-1 Lokasi
Senin 1 aktif +3 pasif +3 new 3 pasif
Atom JMP
Selasa 4 aktf + 6 pasif PGS
Rabu 6 aktif + 6 pasif JMP
Kamis 3 aktif+6pasif+3new Pabean
Jumat 1 aktif+3pasif 4pasif
Bong JMP
Sabtu 7pasif
3pasif
PGS JMP Total 62x kunjungan
Tabel 5.6 Jadwal Kunjungan Salesman (sambungan)
Hari Minggu ke-3 Lokasi
Senin 6 new +3 pasif PGS
Selasa 6new+ 6 pasif JMP
Rabu 3pasif
6 pasif
Atom Pabean
Kamis 10 pasif PGS
Jumat 10 pasif JMP
Sabtu 3pasif +4 new Bong
Total 57x kunjungan
Gambar 5.2 Peta Surabaya Utara
a. Jalan Gula b. Pasar Atom c. PGS
d. JMP e. Pabean f. Bongkaran
b. Target penjualan
Menurut Anderson, Hair Jr., dan Bush (1992) juga mengemukakan target penjualan sebagai berikut “sales quota is a specific sales goal assigned to a salesperson, sales region, or other subdivision of the sales organization” (p.120).
Untuk meningkatkan penjualan, maka suatu perusahaan perlu untuk adanya target penjualan agar perusahaan dapat memberikan suatu standar ukuran kemampuan tenaga penjual dan dipakai untuk mengevaluasi kinerja tenaga penjual. Estimasi target penjualan yaitu dibedakan untuk tiap tipe pelanggan yaitu pelanggan aktif, pelanggan pasif dan pelanggan baru. Berikut ini adalah estimasi target penjualan dengan menggunakan tipe Sales Volume Quotas :
Tabel. 5.6 Estimasi Target Penjualan
Keterangan Target Penjualan (%) Total pembelian awal + estimasi target
Aktif 25% dari 675 yar = 169yar
675 + 169 = 844 yar
Rp.29.540.000,- / pelanggan
Pasif 50% dari aktif = 338 yar Rp.11.830.000,- / pelanggan
New 338 yar Rp.11.830.000,- /pelanggan
Dari data diatas dapat dilihat bahwa untuk pelanggan aktif akan ditingkatkan sebanyak 25% dari jumlah pembelian kain sebelumnya, pelanggan aktif memiliki 2 golongan dimana ada pelanggan aktif yang terendah melakukan pembelian dan pelanggan aktif yang tertinggi, sehingga pemilik menginginkan untuk meningkatkan pembelian sebesar 25% terutama untuk pelanggan aktif yang
terendah agar minimal pembelian 675 yar. Dan untuk yang pasif akan ditingkatkan 55,6% yaitu 50% dari pembelian aktif, karena pelanggan pasif ini sebelumnya juga temasuk pelanggan aktif kemudian pembelian berkurang tiap tahunnya, oleh karena itu pemilik menaikkan 50% agar pelanggan pasif bertahap meningkatkan pembeliannya. Untuk pelanggan baru diasumsikan bahwa pengambilan pertama 338 yar disamakan dengan target pelanggan pasif .
Tabel. 5.7 Estimasi Target Penjualan (sambungan)
Total pembelian awal + estimasi target
total keseluruhan
Total omset/bulan Jika diamsusikan per
yar rp. 35.000 Aktif Rp. 29.540.000,- /
pelanggan
X 15 = 443.100.000 >675 yar Rp. 23.625.000/
pelanggan Pasif Rp. 11.830.000,- /
pelanggan
X 12 =
Rp.141.960.000
< 150 yarRp.5.250.000 / pelanggan
New Rp. 11.830.000,- / pelanggan
X 11 =
Rp.130.130.000
Total Omset =
Rp. 715.190.000,- / bulan
Dari data diatas maka pelanggan aktif diasumsikan jika 15 pelanggan mencapai target, pelanggan pasif 30% yang mencapai target yaitu 12 pelanggan, dan untuk pelanggan baru diasumsikan 50% yang mencapai target yaitu sebanyak 11 pelanggan. Sehingga dengan adanya target maka perusahaan mengalami peningkatan omset sebanyak :
( Rp 715.190.000– Rp 402.000.000 ) x 100 % 77,9 % Rp 402.000.000
c. Pemberian reward kepada salesman
Target nilai pembelian pelanggan baru yang harus dicapai oleh salesman selama ini belum pernah diberikan pihak perusahaan kepada para salesman,
sehingga berapapun hasil yang didapatkan oleh salesman diterima saja oleh pihak perusahaan. Merujuk pada teori komisi menurut Anderson (2005), dengan memberikan komisi kepada karyawan, dapat memotivasi atau mendorong karyawan untuk meningkatkan produktivitas kerjanya dana ada 2 tipe reward yaitu Financial compensation dan Non financial compensation. Selama ini perusahaan hanya memberikan reward yang berupa gaji tetap saja, padahal masih ada banyak reward yang bisa diberikan untuk memotivasi salesman.
Financial Compensation
• Straight Salary ( gaji pokok ) = Rp. 1.500.000,- Uang makan (Rp25.000/ hari) = Rp 600.000,-
Uang pulsa = Rp 100.000,-
Uang bensin ( Rp 12.500 / hari) = Rp. 300.000,- +
= Rp. 2500.000,-
• Straight Commision
Untuk komisi yang diberikan salesman dibagi menjadi 3 macam yaitu menurut kategori pelanggan aktif, pasif dan pelanggan baru. Jika target yang diberikan
Untuk pelanggan aktif
844 yar X 15 pelanggan = 12.660 yar = Rp. 443.100.000,- / bulan
Komisi yang didapatkan 0,5% dari Rp. 443.100.000 = Rp. 2.215.500,- / bulan Jika target hanya terpenuhi 80% dari target diatas maka salesman masih mendapatkan bonus yaitu 0,25% dari Rp. 354.480.000 = Rp. 886.200 / bulan
Untuk pelanggan pasif
388 yar X 41 pelanggan = 4.656 yar = Rp. 162.960.000 / bulan
Komisi yang didapatkan 0,5% dari Rp. 162.960.000 = Rp. 814.800 / bulan Jika target hanya terpenuhi 80% dari target diatas maka salesman masih mendapatkan bonus yaitu 0,25% dari Rp. 130.368.000 = Rp. 325.920 / bulan
Untuk pelanggan baru
388 yar X 22 pelanggan =4.268 yar = Rp. 149.380.000/ bulan
Komisi yang didapatkan 0,5% dari Rp. 149.380.000= Rp. 746.900 / bulan
Jika target hanya terpenuhi 80% dari target diatas maka salesman masih mendapatkan bonus yaitu 0,25% dari Rp. 119.504.000,- = Rp. 298.760 / bulan
Tabel 5.7 Komisi dan Bonus Salesman Komisi / bulan Bonus
Aktif Rp. 2.215.500,- Rp. 886.200,- Pasif Rp. 814.800,- Rp. 325.920,- New Rp. 746.900,- Rp. 298.760,- Total + gaji
pokok
Rp. 6.277.200,- Rp. 4.010.880,-
• Tunjungan Hari raya = Rp. 5.000.000 (2x gaji bulanan)
Non Financial Compensation
• Pengakuan : Mendapat penghargaan berupa pengakuan keberhasilan yang telah dicapai, sehingga dapat memotivasi dan menambah rasa percaya diri untuk lebih berusaha dan berprestasi. Seperti mengundang makan bersama, atau memuji di depan banyak karyawan lainnya.
Keterangan :
• Salary dan komisi digunakan untuk mendorong salesman untuk menjual produk /jasa yang lebih kompleks
• Gaji tetap yang diberikan perusahaan selama ini adalah Rp. 1.500.000.
• Komisi diasumsikan jika salesman bisa mencapai target yang ditentukan seperti diatas, tetapi jika target hanya terpenuhi 80% ,maka salesman masih mendapatkan bonus yaitu 0,25 % dari omset yang didapatkan. Hal ini dilakukan untuk tetap memotivasi salesman agar mencapai target0target yang ditentukan.
• Per yar diasumsikan Rp. 35.000,-
• Jika salesman dalam sebulan bisa mencapai target maka akan mendapatkan biaya gaji Rp. 6.277.200,-. Komisi atau Bonus dapat diterima jika piutang sudah terlunasi oleh pelanggan.
d. Pemberian evaluasi salesman
Tujuan Evaluasi Kinerja Salesman adalah untuk mengevaluasi kinerja tenaga penjual dengan adanya Laporan Kunjungan dimana Tenaga penjualan menulis aktivitas mereka secara keseluruhan. Sehingga perusahaan juga tidak dapat mengetahui kebiasaan dan keinginan para pelanggannya, dengan adanya laporan tersebut, perusahaan juga dapat mengidentifikasi kebutuhan-kebutuhan pelanggannya. Dengan begitu dibutuhkan customer record card yang dibuat oleh salesman.
Tabel 5.8 Customer Record Card
CUSTOMER RECORD CARD
Nama & Nomer Registrasi Toko : Area/Kode Pos : Siklus Kunjungan : Alamat :
Telephone : Stempel toko :
Lama / Baru : L / B
Tanggal Toko Mulai Dilayani :
Tanggal Kunjungan
/ /
Jenis
Produk Yar Jumlah Nilai
Tabel diatas adalah contoh customer record card yang digunakan untuk salesman dalam membuat laporan kunjungan. Data-data yang tertera diatas adalah berupa nama pelanggan, jenis pelanggan, alamat pelanggan, Jadwal kunjungan, siklus kunjungan, tanggal kunjungan yang dilakukan salesman, produk yang diambil oleh pelanggan.
5.2.3 Program Penjualan
Menurut Swastha, 1996, (p.280), Fungsi promosi penjualan adalah selain menghubungkan antara periklanan, personal selling, dan alat promosi lain, juga melengkapi dan mengkoordinir beberapa bidang tersebut. Tujuan-tujuan lain yang dapat diraih melalui aktivitas-aktivitas promosi penjualan (Jobber dan Lancaster, 2003) antara lain adalah untuk Dorongan pembelian ulang dan Membangun loyalitas pelanggan dalam jangka panjang. Promosi penjualan memiliki banyak macam alat seperti diskon, hadiah, potongan harga, Premi atau premium, Show atau kontes, Pemberian service, dll. Untuk dapat menarik konsumen secara langsung maka perusahaan harus mengadakan pemilihan alat-alat sales promotion secara tepat. Selama UD.Mitra hanya melakukan program penjualan yang berupa hadiah. Agar perusahaan memiliki keunggulan daripada perusahaan maka UD.Mitra disarankan untuk menambah program prenjualan agar menarik pelanggan untuk melakukan pembelian yang lebih.
a. Memberikan special diskon
Pemberian ini pada waktu tertentu misalnya pada hari idul fitri pemberian diskon sebanyak 10% jika dalam jumlah 2kali lipat dari pembelian yang biasa dilakukan. Misalnya untuk pelanggan aktif dalam 1 bulan mengambil
844 yar X 2 = 1688 yar
Asumsi 35000 / yar sehingga, 1688 yar X Rp. 35.000 = Rp. 59.080.000,- Diskon 10%= Rp. 59.080.000 x 10% = Rp. 53.172.000,-
Sehingga dengan adanya diskon ini dapat meningkatkan pembelian pelanggan, jika diasumsikan sebanyak 38 toko pelanggan UD. Mitra melakukan pembelian 2x lipat Maka perusahaan akan mendapatkan omset yang lebih banyak sebelumnya.
Tabel 5.9 Total Omset Pada Saat Idul Fitri
Keterangan Jumlah kain yg diambil per bulan x 2 x pelanggan
Aktif 844 yar X 2 X 15 25.320 yar
Pasif 388 yar x 2 x 12 9.312 yar
New 388 yar X 2 X 11 8.536 yar
Total 43.168 yar
X 35.000 / yar Rp 1.510.880.000,-
Keterangan ;
• Dari data diatas pengambilan kain dikategorikan berdasarkan tipe pelanggan, dimana asumsi tiap tipe pelanggan mengambil dalam jumlah yang berbeda- beda. Misalnya untuk yang aktif pengambilan pertama adalah 844 setelah target yang diberikan perusahaan dan kemudian di 2 kali lipat menjadi 1688 yar untuk tiap pelanggannya. Kemudian dikalikan dengan jumlah pelanggan aktif yaitu sebanyak 15 pelanggan, agar untuk mengetahui berapa peningkatan omset untuk pelanggan aktif.
• Omset yang didapat dalam bulan idul fitri adalah sebanyak Rp.
1.510.880.000,-
• Keuntungan perusahaan 20% dari omset sehingga pendapatan yang didapat perusahaan Rp. 302.176.000,-. Kemudian jika didiskon 10% dari omset maka pendapatan bersih perusahaan adalah Rp. 271.958.400,-. Sebelum adanya diskon perusahaan mencapai omset tertinggi pada saat hari raya idul fitri hanya sebesar Rp 510.000.000.
b. Hadiah
Program penjualan dengan pemberian hadiah ini, sudah dilakukan pleh perusahaan sebelumnya. Jika pelanggan melakukan pembelian dalam 1 tahun dengan sejumlah total pembelian yar tertentu, maka pelanggan akan mendapatkan hadiah yang berupa TV, Hp, Ac, dan lain-lain.
Tabel 5.10. Sales Promo UD. Mitra
Kuantitas(yar)
per 1 tahun Harga Profit (20%)
Nilai bonus (2%
atau lebih dari profit)
Hadiah
8000 Rp. 280.000.000,- Rp. 56.000.000,- Rp. 1.120.000,- HP/ Voucher Sogo 9000 Rp. 315.000.000,- Rp. 63.000.000,- Rp. 1.260.000 DVD player 10.000 Rp 350.000.000 Rp. 70.000.000,- Rp.1.400.000,- TV 10.500 Rp. 367.500.000,- Rp. 73.500.000,- Rp. 1.470.000,- AC
Keterangan :
• Dari data diatas diasumsikan jika pelanggan melakukan pembelian sampai dengan 8000 yar dalam 1 tahun maka perusahaan akan memberikan hadiah yaitu berupa HP / Voucher sogo, TV, AC, DVD player dan lain-lain.
• Profit perusahaan rata-rata 20% untuk setiap jenis kainnya
• Nilai bonus yang diberikan tergantung banyaknya kuantitas yang diambil, minimal 8000 akan mendapatkan nilai bonus 2% dari profit yang didapat perusahaan.
