BAB II
URAIAN TEORITIS
II.1. Komunikasi Massa, Media Baru dan Media Sosial (Social Media)
II.1.1. Defenisi Komunikasi Massa
Komunikasi massa (mass communication), dapat didefinisikan sebagai suatu jenis komunikasi yang ditujukan kepada sejumlah audiens yang tersebar, heterogen, dan anonim melalui media massa cetak atau elektronik sehingga pesan yang sama dapat diterima secara serentak dan sesaat. Menurut Mulyana (2007:83), komunikasi massa adalah komunikasi yang menggunakan media massa, baik cetak (surat kabar, majalah) atau elektronik (radio, televisi), berbiaya relatif mahal, yang dikelola oleh suatu lembaga atau orang yang dilembagakannya, yang ditujukan kepada sejumlah besar orang yang tersebar dibanyak tempat, anonim, dan heterogen.
Defenisi Komunikasi massa yang paling sederhana dikemukakan oleh Bittner, (Rakhmat, 2004;188) adalah pesan yang dikomunikasikan melalui media massa pada sejumlah besar orang. Ahli komunikasi lainnya, Joseph A. Devito merumuskan defenisi komunikasi massa yang pada intinya merupakan penjelasan tentang pengertian massa serta media yang digunakan. Dia mengemukakan defenisinya dalam dua bagian yaitu: Pertama, komunikasi massa adalah komunikasi yang ditujukan kepada massa, kepada khalayak yang luar biasa banyaknya. Kedua, komunikasi massa adalah komunikasi yang disalurkan oleh pemancar-pemancar audio atau visual.
Komunikasi massa barangkali akan lebih mudah dan lebih logis didefenisikan menurut bentuknya, televisi, radio, siaran, surat kabar, majalah, dan film (Effendy, 2003:26).
Tujuan dari komunikasi massa itu adalah untuk mempengaruhi orang lain dengan menggunakan berbagai media yang ada. Semakin berkembangnya ilmu pengetahuan, komunikasi massa yang hanya dahulu menggunakan media cetak ataupun media elektronik, menjadi luas dalam memberikan informasi dan berkembang menjadi media baru atau new media.
II.1.2. Defenisi Media Baru
Media baru belakangan ini, membuat khalayak mengembangkan bisnis, ataupun informasi, melalui media berteknologi canggih. Komunikasi massa (mass communication) adalah komunikasi kepada khalayak dengan menggunakan saluran-saluran komunikasi ini.
Walaupun komunikasi massa biasanya merujuk pada surat kabar, video, Cassette Display, ROM, dan radio dan melebar kepada media baru (new media). New Media yang terdiri atas teknologi berbasis komputer. Teknologi komunikasi ini termasuk e-mail, internet, televisi kabel digital, teknologi video seperti DVD, pesan instan, (instan messaging- IM) dan telepon genggam (West dan Turner, 2009:41).
Internet merupakan alat yang banyak dipakai masyarakat pada saat ini. Teknologi komunikasi ini banyak dipakai karena dapat digunakan di mana saja, kapan saja, oleh siapa saja, dan tentunya mudah digunakan. Media internet sangat melekat di masyarakat, karena dapat berkomunikasi dari dalam negeri hingga ke luar
negeri dan mengetahui informasi di belahan dunia, serta menjalin kerjasama untuk mempromosikan suatu produk ataupun jasa.
Menurut Lee M dan Carla Johnson (2007:382-383), internet juga dirujuk sebagai ruang maya atau informasi super cepat (information superhigway), dan memungkinkan transfer informasi secara elektronik. Ini merupakan jaringan global dari komputer-komputer yang saling terhubungkan dimana satu jaringan yang terhubung dengan sebuah jaringan, dari ribuan komputer lain, dan terhubungkan dengan berbagai jaringan. Tanpa tergantung dari sistem operasi jaringan yang lain atau komputer pribadi, internet menawarkan beberapa mode pertukaran informasi :
a. E-mail, merupakan sumber dominan lalu lintas dan sarana penyampaian yang mudah disesuaikan.
b. World Wide Web (WWW), merupakan anjungan multimedia pertama. Pada umumnya masyarakat mengetahui istilah ini sebagai website. (Misalnya: www.facebook.com, www.yahoo.com, dan sebagainya).
c. IRC (Internet Relay Chat), merupakan percakapan berbasis teks secara langsung.
II.3.3. Media Sosial (Social Media)
Media sosial atau social media adalah sebuah media untuk bersosialisasi satu sama lain dan dilakukan secara online yang memungkinkan manusia untuk saling
berinteraksi tanpa dibatasi ruang dan waktu. Sosial media dapat dikelompokkan menjadi beberapa bagian besar yaitu (http://unpas.ac.id/pages/apa-itu-sosial-media/):
1. Social Networks, media sosial untuk bersosialisasi dan berinteraksi (Facebook, Myspace, Hi5, Linked in, Bebo, dan sebagainya)
2. Discuss, media sosial yang memfasilitasi sekelompok orang untuk melakukan obrolan dan diskusi (Google Talk, Yahoo! M, Skype, Phorum, dan sebagainya) 3. Share, media sosial yang memfasilitasi kita untuk saling berbagi file, video, music (Youtube, Slideshare, Feedback, Flickr, Crowdstorm, dan sebagainya) 4. Publish, (Wordpredss, Wikipedia, Blog, Wikia, Digg, dan sebagainya)
5. Social game, media sosial berupa game yang dapat dilakukan atau dimainkan bersama-sama (Koongregate, Doof, Pogo, Cafe.com, dan sebagainya)
6. MMO (Kartrider, Warcraft, Neopets, Conan, dan sebagainya) 7. Virtual worlds (Habbo, Imvu, Starday, dan sebagainya)
8. Livecast (Y! Live, Blog tv, Justin tv, Listream tv, Livecastr, dan sebagainya) 9. Livestream (Socializr, Froendsfreed, Socialthings!, dan sebagainya)
10. Micro blog (Twitter, Plurk, Pownce, Ttwirxr, Plazes, Tweetpeek, dan sebagainya)
Media sosial tersebut merupakan bagian dari komuniksi massa yang dimana telah terjadi perkembangan teknologi. Social media seperti Facebook dapat dijadikan alat bagi produsen untuk mempromosikan barang ataupun jasa kepada konsumen. Produsenpun harus pintar, dalam menampilkan produknya dimana halaman Facebook
tersebut harus dibuat secantik dan semenarik mungkin, agar menarik perhatian dan adanya minat konsumen untuk membelinya.
Adapun fitur-fitur yang terdapat di dalam Facebook (Andi, 2008:44-48) ialah:
a. Profil
Profil merupakan halaman yang dapat dilihat oleh orang lain tentang keadaan kita di Facebook Semua hal mengenai yang orang ingin ketahui tentang kita dikehidupan nyata dapat disampaikan di profil Facebook yang kita miliki tersebut. Tetapi bukan berarti bertujuan mengubah diri kita, tetapi semata-mata hanya untuk mewakili diri kita. Profil yang dimaksud adalah, berbicara mengenai informasi tentang diri kita. Ini dapat dilihat, ketika seseorang membuka Facebook yang kita miliki dengan mengecek nama kita tersebut. b. Wall/dinding
Fitur yang terdapat dalam Facebook ini, sangat mempermudah berkomunikasi dengan kita. Dengan mengetik ke dinding akun Facebook yang dituju kita dapat mengirimkan pesan singkat, komentar, testimoni, bahkan dapat menyukai (memberikan tanda jempol) di wall/dinding tersebut.
c. Pertemanan
Pertemanan merupakan bagian yang dirancang untuk mencari rekan atau teman-teman, shooping online, sekolah, perusahaan, dan sebagainya dengan sistem jaringan yang terdapat di Facebook tersebut.
d. Inbox/pesan
Inbox atau pesan masuk, merupakan fitur untuk melihat pesan yang dikirim teman, mendapatkan informasi, atau pun dapat bernegosiasi harga dalam mempromosikan suatu barang ataupun jasa.
e. Megunduh/berbagi
Mengunduh merupakan bagian di Facebook yang merupakan berbagi informasi ataupun promosi penjualan yang dimiliki individu, ataupun perusahaan yang memakai jasa Facebook. Dimana orang lain yang sudah berteman di Facebook itu, dapat melihatnya ketika membuka Facebook. f. Tag/ Menandai
Facebook mempunyai kelebihan di banding jejaring sosial yang lainnya. Fitur tag atau menandai orang-orang yang ingin kita tandai di Facebook. Fitur tag ini biasanya merupakan bagian dari penandaan foto atau pun gambar. Biasanya, untuk mempermudah mempromosikan sesuatu, kita dapat mengirimkan foto dan menandai siapa saja yang kita inginkan.
II.2. Komunikasi Pemasaran
II.2.1. Sejarah Komunikasi Pemasaran
Dalam sejarah yang pertama sekali mengadopsi konsepsi pemasaran dan riset-riset penjualan pada tahun 1906 adalah Butler, yang merupakan lulusan dari University of Chicago. Istilah-istilah tersebut diambil beliau, dari kajian ilmu
ekonomi yang merupakan pemikiran teoritis dari Ricardo dan Adam Smith. Semenjak perkembangannya pada tahun 1949 pemasaran dianggap lebih luas, tidak hanya menyangkut unsur-unsur penjualan saja, berbagai unsur mulai masuk didalam konsep pemasaran tersebut. Lima belas tahun kemudian, Borden memperkenalkan konsep barunya marketing mix pada tahun 1964. Baru setelah itu, kajian komunikasi pemasaran sudah dipastikan dikenal banyak orang, setelah terdapat pengembangan dan penemuan-penemuan baru, kemudian diketahui bahwa komunikasi pemasaran itu bersifat multidispliner (Prisgunanto, 2006:28).
Di pertengahan abad ke-18, seorang pelaku pasar (marketer) yang bernama Josiah Wedgwood, membangun program perluasan promosi penjualan dengan mengirimkan semacam hadiah-hadiah pada acara makan malam ala negara China kepada raja-raja Eropa. Pada akhirnya kegiatan tersebut menjadi kegiatan rutin dan gaya sajiannya sama, yang diikuti oleh kalangan bangsawan dan kerabat istana saat itu.
Gaya promosi penjualan tersebut sebenarnya mengadopsi gaya program promosi penjualan Cina pada abad 600 SM, dimana para pengecor dan pengrajin logam pada saat itu berlomba-lomba memberikan hasil terbaiknya kepada Zhou, seorang kaisar yang berkuasa pada saat itu. Hasil yang diberikan para pengraji tersebut seperti pernak-pernik perunggu untuk acara keagamaan dan sebagainya.
Pada masa kekaisaran Zhou, pemberian karya logam tersebut bukanlah sebuah upeti pedagang logam dan pengrajin, melainkan salah satu bentuk strategi
komunikasi pemasaran yang ada, sebab dalam sistem feodal, sang pemimpin adalah segalanya dan merupakan trend gaya hidup mewah yang akan diikuti oleh kalangan bangsawan dan kerabat istana.
Di sisi lain bagi para pengecor atau pengerajin logam (perunggu), kegiatan ini sangatlah menguntungkan karena dalam kerajaan sudah mengenal uang dan emas dalam kegiatan jual beli. Dengan demikian, mereka akan lebih leluasa dalam menentukan dan mengembangkan usaha. Tentu faktor ini sangat menguntungkan serta menggairahkan sistem penjualan dan perdagangan bagi pelaku pemasaran (Prigunanto, 2006:29).
II.2.2. Defenisi Komunikasi Pemasaran
Menurut AMA atau Asosiasi Pemasaran Amerika (The Marketing Association), mendefenisikan pemasaran sebagai proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, harga, promosi, dan distribusi ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan individu serta tujuan organisasi (Morissan, 2010:2-3). Dalam defenisi AMA meletakkan konsep pertukaran sebagai konsep sentral. Konsep yang sentral tersebut ialah suatu cara untuk saling berkomunikasi. Dalam hal ini, periklanan dan promosi memainkan peran penting dalam proses pertukaran tersebut, yaitu dengan menginformasikan konsumen mengenai barang atau jasa serta meyakinkan mereka mengenai kemampuan barang dan jasa itu dalam memuaskan kebutuhan atau keinginan mereka.
Dari uraian diatas, tentulah komunikasi dan pemasaran tidak dapat dipisahkan. Karena untuk melakukan kegiatan pemasaran diperlukan komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak dengan memiliki pesan yang berarti. Menurut Asosiasi Biro Iklan Amerika salah satu dari defenisi komunikasi pemasaran ialah suatu konsep perencanaan komunikasi pemasaran, yang mengakui nilai tambah dari satu rencana komprehensif, yang mengevaluasi peran strategis dari berbagai disiplin komunikasi-misalnya, iklan umum, respons langsung, promosi penjualan , dan hubungan masyarakat, dan menggabungkan berbagai disiplin tersebut guna memberikan kejelasan, konsistensi, serta dampak komunikasi yang maksimal (Morissan, 2010:8).
Menurut Kotler (2003:9), komunikasi pemasaran merupakan suatu proses sosial yang didalamnya ada individu dan kelompok, yang mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan menawarkan, serta secara bebas mepertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama salah satu kegiatan pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan maupun produk agar bersedia menerima, membeli, dan setia kepada produk yang ditawarkan produsen.
Tetapi pada kenyataannya tidak semua konsumen mengetahui bagaimana cara untuk memenuhi kebutuhannya atau tidak menyadari adanya produk yang mampu
memenuhi kebutuhannya. Konsumen mungkin akan aktif mencari informasi tersebut. Pada sisi lain, produsen menyadari situasi tersebut sehingga berusaha mengirim dan menyebarkan informasi tentang produk (manfaat dan kegunaan produk, adanya produk baru, harga, tempat distribusi, dan sebagainya) ke konsumen.
Walaupun telah mengetahui informasi (well informed), belum tentu konsumen akan memilih atau membeli kembali produk perusahaan yang ditawarkan. Ini dapat terjadi karena belum bersedia membeli sekarang, adanya produk lain yang sejenis, adanya barang pengganti, harga yang terlalu mahal, atau kurang dapat memenuhi kebutuhan saat ini.
Dengan demikian produsen dapat membujuk dan mengingatkan konsumen agar bersedia membeli maupun memilih kembali produk perusahaan. Untuk semua itu produsen perlu melakukan kegiatan promosi dengan berkomunikasi kepada konsumen. Karena pada dasarnya kegiatan promosi merupakan proses komunikasi antara produsen dengan konsumen, maka pemahaman komunikasi bagi produsen sangat diperlukan.
II.2.3. Proses Kegiatan Pemasaran
Setiap perusahaan harus memiliki peran yang baik dalam mengembangkan manajemen pemasaran. Pertama sekali yang dilakukan perusahaan adalah menganalisa konsumen secara hati-hati, dan dapat melihat peluang yang bisa
dimanfaatkan. Ini berkaitan dengan proses manajemen yang melibatkan konsumen dalam kegiatannya, agar sesuai dengan target yang dibutuhkan.
Adapun proses kegiatan-kegiatan pemasaran (Angipura, 1993:13-15) antara lain sebagai berikut:
a. Menganalisa peluang pasar
Setiap perusahaan mampu mengendalikan peluang-peluang baru yang ada di pasar. Tidak ada perusahaan yang dapat mengandalkan produknya yang sekarang untuk selama-lamanya. Perusahaan harus cermat menganalisa konsumen dan lingkungan supaya dapat terhindar dari ancaman dan dapat memanfaatkan peluang yang ada. Agar dapat hidup terus-menerus mencari cara baru untuk menawarkan nilai kepada konsmen.
b. Menyeleksi konsumen sasaran
Beberapa perusahaan berada dalam posisi yang lebih baik untuk melayani segmen pasar tertentu. Bagaimana setiap perusahaan harus mempelajari kelebihan yang dimiliki para pesaing. Hal ini mencakup empat langkah sasaran, yaitu, pengukuran dan peramalan permintaan, segmentasi pasar, penetapan pasar sasaran dan penentuan posisi pasar.
c. Mengembangkan bauran pemasaran (marketing mix)
Bauran pemasaran adalah himpunan atau perangkat pemasaran yang terkendali dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran tersebut tediri dari apa saja yang dapat dilakukan untuk mempengaruhi permintaan produknya.
II.2.4. Unsur Komunikasi Pemasaran
Sutisna, (2003:270) menyatakan bahwa model komunikasi pemasaran meliputi sender atau juga dapat disebut sumber. Sumber merupakan bagian dari pemasaran yang berarti, pihak produsenlah yang mengirim pesan pemasaran tersebut kepada konsumen. Selanjutnya setelah pesan itu disampaikan, maka terjadilah proses yang ada didalam pemasaran tersebut. Ada tiga unsur pokok dalam struktur pemasaran, yaitu:
1. Pelaku Komunikasi
Terdiri atas pengirim yang menyampaikan pesan dan penerima. Dalam konteks ini komunikatornya adalah produsen atau perusahaan sedangkan komunikatornya adalah khalayak seperti masyarakat umum.
2. Material Komunikasi
Beberapa material komunikasi pemasaran yang penting yaitu:
a. Gagasan, yang merupakan materi pokok yang hendak disampaikan pengirim.
b. Pesan, yang merupakan himpunan berbagai simbol baik verbal maupun non verbal dari suatu gagasan.
c. Media, yang merupakan wadah atau tempat dalam membawa pesan komunikasi tersebut
d. Respon, yang merupakan reaksi pemahaman atas pesan yang diterima khalayak.
e. Feedback, yang merupakan pesan umpan balik dari sebagian atau keseluruhan respon yang dikirim kembali oleh penerima.
f. Gangguan (noise), yakni segala sesuatu yang dapat menghambat kelancaran proses komunikasi pemasaran
3. Proses komunikasi yakni, proses penyampaian pesan dari pengirim ke penerima maupun respon dari penerima kepada pengirim, yang juga memerlukan dua kegiatan yaitu:
a. Encoding, yaitu proses merancang atau mengubah gagasan secara simbolik menjadi suatu pesan untuk disampaikan kepada penerima.
b. Decoding, yaitu proses menguraikan simbol sehingga pesan yang diterima dapat dipahami.
II.2.5. Bauran Pemasaran
Pemasaran memfasilitasi proses pertukaran dan pengembangan hubungan dengan konsumen dengan pengamatan secara cermat, dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen yang terdiri dari empat komponen utama menurut Lee M dan Carla Jhonson (2007:14) yaitu :
a. Produk (product)
Produk adalah sebundel harga yang memenuhi harapan konsumen. Produk juga harus memiliki ciri-ciri khusus, yang akan membantu para konsumen memilih
produk atau jasa yang cocok dengan kebutuhan mereka. Penentuan khusus seperti merek dan pengemasan adalah dua karakter penting sebuah produk.
Untuk menerjemahkan karakteristik produk ke dalam sesuatu yang konkret, yang dapat digunakan untuk membedakan satu produk dengan yang lain.
b. Tempat (place)
Tempat juga disebut saluran distribusi. Sebuah saluran distribusi merujuk pada sekelompok individu dan organisasi yang mengarahkan aliran poduk dari para produsen ke para konsumen. Kegiatan-kegiatan distribusi menyertakan pengelolaan pengangkutan dan penyimpanan produk, pemrosesan pesanan, dan pencatatan stok.
c. Harga (price)
Harga adalah nilai yang dipertukarkan dengan produk - produk dalam sebuah transaksi pemasaran. Sebuah harga produk harus mencakup seluruh biaya yang terlibat dalam produksi, distribusi, dan promosinya, demikian pula perkiraan laba. Sebagai tambahan harga dapat mendukung citra sebuah produk, merebut penjualan dari para pesaing, atau mempengaruhi orang untuk mengubah waktu pemesanan mereka.
d. Promosi (promotion)
Promosi, komunikasi pemasaran mencakup berbagai teknik yang digunakan untuk berkomunikasi dengan para konsumen dan calon potensial konsumen. Seiring dengan penjualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat (publisitas), periklanan adalah komponen dari bauran promosi.
II.2.6. Kegunaan Komunikasi Pemasaran
Dalam komunikasi pemasaran memiliki dua kegunaan, yaitu kegunaan langsung dan tidak langsung, yang intinya dari sama. yaitu untuk mendekatkan pelanggan sehingga akan ada keputusan membeli atau adanya hasrat dan keinginan memberikan keputusan untuk membeli, walaupun dalam rencana jangka panjang. Menurut Prisgunanto (2006:59), dua kegunaan yang dimaksud yaitu:
a. Kegunaan Langsung (Direct Benefit)
Ini memiliki kegunaan agar dari hasil pertukaran pesan dan persuasi tersebut, tercipta gambaran yang mengarah pada hasrat atau keinginan membeli dan menggunakan produk ataupun jasa yang ditawarkan. Artinya, upaya mengarahkan langsung kepada keputusan orang untuk membeli yang merupakan dasar pemikiran dari kegunaan pemasaran ini.
b. Kegunaan Tidak Langsung
Kegunaan tidak langsung, melakukan komunikasi pemasaran merupakan keinginan untuk mendapatkan suatu tambahan yang dapat dicapai oleh perusahaan, selain mengarahkan sikap pembelian. Jadi, jelas bahwa alasan perusahaan merancang strategi pemasaran tidak hanya melihat perubahan sikap pelanggan, tetapi dapat juga membina hubungan antara pelanggan dengan perusahaan atau dengan kata lain, perusahaan berupaya menggali nilai-nilai apa saja yang membuat pelanggan memilih produk mereka dari sisi hubungan masyarakat.
II.2.7. Promosi Penjualan
Promosi merupakan elemen atau bagian dari pemasaran yang digunakan perusahaan ataupun pribadi dalam berkomunikasi dengan konsumennya. Tetapi para praktisi pemasaran dan iklan menggunakan istilah promosi yang sebenarnya mengacu kepada promosi penjualan yang merupakan kegiatan pemasaran yang tentunya memiliki nilai tamah, atau intensif kepada tenaga penjualan, distributor, atau konsumen, yang tentunya untuk meningkatkan penjualan. Adapun contoh dari promosi penjualan tersebut adalah potongan harga (discount) atau undian berhadiah.
Menurut Morissan (2010:25-26) promosi penjualan secara umum dapat dibedakan menjadi dua bagian yaitu:
a. Promosi penjualan yang berorientasi kepada konsumen (consumer-oriented sales promotion). Promosi ini ditujukan kepada pengguna atau pemakai akhir suatu barang atau jasa yang mencakup pemberian kupon, pemberian sampel produk, potongan harga, undian berhadiah, kontes dan sebagainya. Instrumen promosi semacam ini dapat menarik minat konsumen untuk membeli sehingga meningkatkan nilai penjualan perusahaan dalam jangka pendek. b. Promosi penjualan yang berorientasi kepada perdagangan ditujukan kepada
pihak-pihak yang menjadi perantara pemasaran (marketing intermediaries), yaitu: para pedagang eceran (retailer), pedagang besar dan distributor. Bentuk-bentuk promosi jenis ini antara lain berupa pemberian bantuan dana promosi, pengaturan, atau penyesuaian harga jual produk (price deal), kontes/
kompetisi penjualan, pameran dagang dan sebagainya yang semuanya bertujuan untuk mendorong pedagang untuk mempersiapkan stok dan mempromosikan produk bersangkutan.
II.2.8. Tujuan Promosi Penjualan
Adapun tujuan promosi penjualan tersebut (Morissan, 31-32) ialah :
1. Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial
Menyebarkan informasi produk yang akan dijual yang dalam hal ini adalah pakaian wanita kepada target pasar penjualan. Kegiatan tersebut dilakukan untuk mendapatkan calon pembeli melalui promosi yang telah dilakukan. 2. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit
Dengan melakukan promosi, maka respon diharapkan adalah peningkatan pembelian terhadap produk yang dipasarkan sehingga meningkatkan keuntungan yang profit.
3. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan
Promosi yang dilakukan juga diharapkan untuk meningkatkan jumlah dari pelanggan yang melakukan pembelian dan juga tetap menjalin hubungan dengan pelanggan yang telah setia membeli produk dagangan tersebut.
4. Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar
Promosi juga bertujuan untuk tetap menjaga kestabilan penjualan ketika pasar penjualan sedang mengalami penurunan minat pembeli.
5. Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing
Memberikan kesadaran kepada pembeli tentang perbedaan dan kelebihan produk yang dijual dibandingkan produk lain yang dimiliki oleh pesaing. Hal ini biasa juga disebut dengan persaingan pasar. Akan tetapi penjual harus tetap menjaga sportivitas promosi penjualan, tanpa harus menjelek-jelekkan produk pesaing.
6. Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan. Menjaga citra positif atau nama baik dengan cara meningkatkan kualitas produk yang ditawarkan kepada konsumen.
II.2.9. Bauran Promosi (Promotional Mix)
Bauran promosi merupakan gabungan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal. Sebelum melakukan promosi sebaiknya dilakukan perencanaan matang yang mencakup bauran promosi (Morissan, 2010:37) sebagai berikut :
1. Promosi dari mulut ke mulut dengan memaksimalkan hal-hal positif.
Promosi dari mulut ke mulut ini mudah dilakukan karena tidak berbayar, dapat dilakukan dimana saja, dan tentunya dapat menjalin komunikasi yang baik dengan lawan kita bicara.
2. Penjualan personil (personal selling)
Dalam melakukan promosi tentunya ada kegiatan penjulan yang personal. Maksudnya ialah bagaimana seorang produsen melakukan pendekatan secara personal atau pribadi, dengan tatap muka atau pun dengan melalui media. Di era yang modren ini, promosi juga dapat dilakukan melaui media misalnya melalui telepon seluler, internet (Facebook, E-mail, dsb), media cetak, ataupun media elektronik.
3. Identitas produk (produck identity)
Merupakan identitas produk seperti, kualitas barang dan ciri-siri suatu produk yang akan dipromosikan.
II.2.10. Alat-alat Promosi Penjualan
Banyak alat yang dapat digunakan untuk mencapai tujuan dari promosi penjualan. Gambaran mengenai alat-alat promosi penjualan menurut Kotler Philip dan Gary Armstrong (2004:662) adalah sebagai berikut:
a. Contoh produk (sample) adalah tawaran produk sejumlah tertentu produk untuk percobaan.
b. Diskon (discount) adalah pengurangan langsung terhadap harga atas pembelian selama satu periode tertentu.
c. Imbalan kesetiaan (patronage award) adalah hadiah dalam bentuk uang tunai atau dalam bentuk lain yang sebanding dengan besarnya kesetiaan pembeli kepada penjual atau kelompok penjual tertentu.
d. Hadiah pelanggan (prize) adalah uang tunai atau hadiah lain atas penggunaan regular produk atau jasa tertentu perusahaan.
II.3. Teori AIDDA
Teori AIDDA (Attention, Interest, Desire, Decicion, Action) adalah salah satu model hirarki respon yang cukup populer bagi pemasar sebagai pedoman dalam melaksanakan kegiatan pemasaran. Menurut model ini, alat promosi harus menarik perhatian, mendapatkan dan mendorong minat, membangkitkan keinginan, dan menghasilkan tindakan. Dalam membangun program komunikasi yang efektif, aspek terpenting adalah memahami proses terjadinya respon dari konsumen, misalnya dalam hal konsumen melakukan pembelian suatu produk, maka diperlukan pemahaman mengenai usaha promosi yang dapat mempengaruhi respon konsumen tersebut (http://tutorialkuliah.blogspot.com/2009/11/teori-keputusan-pembelian-aida-html).
Teori keputusan pembelian dalm model AIDDA dijelaskan dalam lima tahap sebagai berikut :
1. Tahap Menaruh Perhatian (Attention) 2. Tahap Ketertarikan (Interest)
3. Tahap Berhasrat/Berniat (Desire) 4. Tahap Keputusan (Decision)
5. Tahap Memutuskan untuk aksi beli (Action)
Teori AIDDA (Djatnika 2007:149) yang mendalilkan bahwa pengambilan keputusan pembelian adalah suatu proses psikologis yang dilalui oleh konsumen atau pembeli, prosesnya yang diawali dengan tahap menaruh perhatian (Attention) terhadap barang atau jasa yang kemudian jika berkesan dia akan melangkah ke tahap ketertarikan (Interest) untuk mengetahui lebih jauh tentang keistimewaan produk atau jasa tersebut yang jika intensitas ketertarikannya kuat berlanjut ke tahap berhasrat/berminat (Desire) karena barang atau jasa yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan-kebutuhan-nya. Jika hasrat dan minatnya begitu kuat baik karena dorongan dari dalam atau rangsangan persuasif dari luar maka konsumen akan mengambil keputusannya (Decision), setelah konsumen atau pembeli mengambil keputusan yang telah dipikirkannya, maka konsumen atau pembeli tersebut akan mengambil tindakan memutuskan untuk membeli (Action) (http//tutorialkuliah.blogspot.com/2009/11/teori-keputusan-pembelian-aidda.html).
Akan tetapi pada penelitian ini, tidak sampai mengambil tindakan untuk membeli suatu barang ataupun jasa, karena penelitian ini hanya sampai meneliti minat membeli saja.
II.4. Minat Beli
Minat (Interest), adalah keadaan mental yang menghasilkan respon terarah kepada sesuatu, situasi atau obyek tertentu yang menyenangkan dan memberikan kepuasan kepadanya (statisfiers). Slameto (2010:180) mendefenisikan, “Minat adalah rasa lebih suka dan rasa ketertarikan pada suatu hal atau aktivitas tanpa ada yang menyuruh”.
Pengaruh minat sangat besar terhadap suatu tindakan yang akan dilakukan, karena bila tindakan yang dilakukan tidak berdasarkan minat maka tidak akan menimbulkan kesenangan. Minat dalam hal ini berarti adanya perhatian serta daya tarik khusus terhadap objek, kegiatan atau tindakan yang akan dilakukan sehingga sampai memperoleh suatu kepuasan.
Di dalam menumbuhkan minat, seseorang harus membangkitkan perhatian agar tumbuh rasa minat tersebut. Menurut Gazali (Slameto, 2010:56), perhatian adalah keaktifan jiwa yang dipertinggi, jiwa itupun semata-mata tertuju kepada suatu objek (benda/hal) atau sekumpulan objek. Dengan begitu apabila perhatian telah terbangkitkan, hendaknya disusul dengan upaya menumbuhkan minat. Minat merupakan kelanjutan dari perhatian yang merupakan titik tolak bagi timbulnya hasrat untuk melakukan suatu kegiatan, lalu dilanjutkan dengan timbulnya keputusan, yakni keputusan untuk melakukan kegiatan atau tindakan.
Komponen ini semua yang menjadi serangkaian unsur yang saling mempengaruhi satu sama lainnya, sehingga minat tersebut memiliki ciri-ciri
tersendiri, dan mempunyai pengaruh dari beberapa faktor. Menurut Widjaja (2004:45), secara teori minat memiliki ciri-ciri sebagai berikut:
a. Minat tidak dibawa sejak lahir b. Dapat berubah-ubah
c. Tidak berdiri sendiri, senantiasa mengandung reaksi dengan stimulus maupun objek
d. Objek tersebut dapat merupakan sesuatu hal tertentu, tapi dapat juga merupakan dari hal-hal tersebut.
Menurut Reber (Muhibbin Syah, 1995:136), faktor-faktor yang mempengaruhi minat individu, antara lain :
1. Faktor Internal
Faktor internal adalah sesuatu yang membuat individu berminat yang datangnya dari dalam diri sendiri. Faktor internal ini terdiri dari empat unsur yaitu :
a. Pemusatan perhatian, yaitu suatu keadaan kreativitas jiwa yang dipertinggi yang semata-mata tertuju pada suatu objek, hal ataupun benda.
b. Keingintahuan, yaitu timbulnya inisiatif untuk mengumpulkan informasi agar dapat memperjelas perhatian yang hendak dituju.
c. Motivasi, yaitu dorongan dari dalam diri untuk menetapkan tujuan dan mengambil tindakan terhadap suatu hal setelah mendapatkan informasi.
d. Kebutuhan, yaitu bagian dari dalam diri yang berhubungan dengan jasmani dan kejiwaan untuk mendapatkan apa yang menjadi kebutuhan.
2. Faktor Eksternal
Faktor eksternal adalah sesuatu yang membuat individu berminat yang datangnya dari luar diri. Faktor eksternal ini terdiri dari tiga unsur yaitu:
a. Dorongan dari teman (orang lain), yaitu adanya suatu dorongan maupun dukungan yang lebih mengarah terhadap suatu tujuan.
b. Fasilitas yang memadai, yaitu adanya sarana dan prasarana yang memadai atau menunjang keinginan individu untuk melakukan suatu tindakan.
c. Keadaan lingkungan, yaitu bagian yang dipengaruhi oleh lingkungan sekitar yang menyebabkan individu terfokus melakukan suatu kegiatan.
