RANCANGAN PENJUALAN LION WINGS
Makalah
Disusun Guna Memenuhi Tugas Mata Kuliah : Manajemen Penjualan
Kelas : MA
Dosen Pengampu : Nurul Huda, S.E,.
Disusun Oleh : Kelompok 5
1. 2. 3. 4.
DYAH NOVA FAJRIAH ERNI FITRIANI
ELIYANTI NUR FAUZIYAH NOVITA RATNA SARI
: : : :
131110000857 131110000874 131110000880 131110000886
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ISLAM NAHDLATUL ULAMA
(UNISNU) JEPARA
ii KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan atas kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat, taufiq serta hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan makalah untuk memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Penjualan, yang berjudul Rancangan Penjualan Lion Wings. Tanpa pertolongan Allah SWT mungkin saya tidak akan sanggup menyelesaikan tugas
saya dengan baik.
Dalam penyusunan laporan ini, tidak sedikit hambatan yang penulis hadapi. Namun penulis menyadari bahwa kelancaran dalam penyusunan laporan ini tidak lain berkat bantuan, dorongan dan bimbingan orang tua, sehingga kendala-kendala yang penulis hadapi teratasi. Oleh karena itu penulis mengucapkan terima kasih kepada :
1. Prof. Dr. H. Muhtarom, HM. selaku Rektor UNISNU Jepara
2. Bapak Much. Imron, S.E., M.M. selaku Dekan FEB UNISNU Jepara.
3. Bapak Hadi Ismanto,S.E.,M.M. selaku ketua Prodi Manajemen FEB UNISNU Jepara.
4. Bapak Nurul Huda, S.E., selaku dosen pengampu mata kuliah Manajemen Penjualan yang telah memberikan arahan, petunjuk serta bimbingan, kepada penulis sehingga penulis termotivasi dalam menyelesaikan makalah ini. 5. Teman-teman semua yang tidak dapat disebutkan namanya satu persatu.
Semoga makalah ini dapat bermanfaat dan menjadi sumbangan pemikiran bagi pihak yang membutuhkan, khususnya bagi penulis sehingga tujuan yang diharapkan dapat tercapai, Amiin.
Jepara, 03 Oktober 2015
iii DAFTAR ISI
RANCANGAN PENJUALAN LION WINGS ... i
KATA PENGANTAR ... ii
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1. Latar Belakang ... 1
1.2. Rumusan Masalah ... 2
1.3. Tujuan Penulisan Makalah ... 2
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 3
2.1Manajemen Penjualan ... 3
2.2Proses Manajemen Penjualan ... 4
2.3Strategi Penjualan ... 4
2.4Teknik Penjualan ... 6
2.5Bauran Pemasaran ... 8
2.6Tujuan Promosi ... 10
2.7Metode Promosi ... 11
BAB III HASIL DAN PEMBAHASAN... 15
3.1. Gambaran Umum Perusahaan ... 15
3.1.1. Sejarah Berdirinya Lion Wings ... 15
3.1.2. Visi Perusahaan ... 17
3.1.3. Misi Perusahaan ... 17
3.1.4. Tujuan Perusahaan ... 17
3.1.5. Lokasi Perusahaan ... 18
3.1.6. Struktur Organisasi Perusahaan ... 18
3.1.7. Produk-Produk Perusahaan ... 19
3.2. Rancangan Penjualan Lion Wings (PT. Lionindojaya) ... 20
3.2.1. Divisi SCM Lion Wings ... 20
3.2.2. Produksi Lion Wings ... 21
3.2.3. Sistem ERP (Enterprise Resource Planning) ... 21
3.2.4. Distributor ... 22
iv
3.2.6. Gudang ... 23
3.3. Pengelolaan Tenaga Penjualan PT Lion Wings ... 23
3.3.1. Cara Pengrekrutan Karyawan ... 23
3.3.2. Komponen Sistem Informasi ... 24
3.3.3. Gaji Pada PT. Lion Wings ... 25
3.4. Persaingan Yang Terjadi Pada PT. LION WINGS ... 25
3.5. Strategi PT.LION WINGS dalam memasarkan produk Emeron Shampoo26 BAB IV KESIMPULAN ... 28
1 BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Perkembangan bisnis saat ini dibandingkan dengan lima atau sepuluh tahun yang lalu,sangat berbeda.Dimana era globalisasi saat ini, Persaingan di dunia bisnis menjadi sangat ketat. Itu semua dapat dilihat dari banyaknya
perusahaan baru yang bermunculan. Oleh karena itu, perusahaan harus bisa beradaptasi terhadap perkambangan yang sedang terjadi saat ini. Di dalam
dunia bisnis saat ini, perusahaan-perusahaan sudah berdiri berdampingan, semakin ketatnya persaingan dari perusahaan sejenis serta bertambahnya pendatang – pendatang baru kedalam bisnis yang sama.
Pemasaran atau penjualan suatu produk yang dilakukan perusahaan dapat diartikan sebagai kegiatan memasarkan barang atau jasa umumnya kepada masyarakat dan khususnya kepada pembeli potensial.
Untuk mencapai efisiensi yang maksimum, manajer penjualan harus merencanakan pendayagunaan sumber daya yang ada dalam wewenangnya. Perencanaan di buat agar sumber daya manusia, dana, perlengkapan, dan waktu yang ada dapat didayagunakan dengan sebaik-baiknya. Penjualan merupakan suatu kegiatan yang dimulai ketika suatu produk telah jadi, ada dan setelah terjadi transaksi penjualan, jadi penjualan adalah ilmu atau seni yang mempengaruhi orang lain agar bersedia membeli barang dan jasa yang ditawarkan walaupun bagian dari pemasaran peran penjualan didalam keberhasilan bisnis sangat besar karena peran dalam usaha, inilah yang sebenarnya secara langsung menghasilkan pendapatan atau penerimaan dari perusahaan.
Manajemen penjualan adalah suatu proses perencanaan, pengorganisasian, implementasi, pengendalian terhadap aktifitas kegiatan
2 Salah satu masalah pokok yang menjadi kendala dalam penjualan adalah banyaknya saingan didalam pasar itu sendiri baik dari produk sejenis maupun dari produk lain. Hal tersebut merupakan tanggung jawab besar yang harus dimenangkan oleh suatu perusahaan jika ingin tetap eksis didalam persaingan bisnis. Persaingan yang semakin tajam dan perubahan-perubahan yang terus terjadi harus dapat dijadikan pelajaran oleh manajemen pemasaran agar dapat secara proaktif mengantisipasi perubahan-perubahan yang terjadi baik untuk masa sekarang dan akan datang. Untuk membahas hal tersebut
akan dijabarkan pada makalah ini.
1.2. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang tersebut dapat di ambil rumusan masalah sebagai berikut :
1. Apa yang dimaksud dengan manajemen penjualan ? 2. Bagaimana profil perusahaan Lion Wings?
3. Bagaimana rencana penjualan pada Lion Wings?
4. Bagaimana mengelola tenaga penjualan pada Lion Wings? 5. Bagaimana strategi penjualan pada produk Shampoo Emeron?
1.3. Tujuan Penulisan Makalah
3 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Manajemen Penjualan
Manajemen Penjualan adalah suatu proses perencanaan , pengorganisasian, implementasi, pengendalian terhadap aktifitas kegiatan menjual yang dilakukan oleh perusahaan melalui tenaga
penjualan.manajemen penjualan termasuk kegiatan penarikan, pemilihan, perlengkapan, penugasan, penentuan rute, supervise, pembayaran dan pemotivasian serta pengembangan kemampuan yang diberikan kepada tenaga penjual.
Tujuan manajemen penjualan adalah mencapai hasil pengembangan usaha yang di rencanakan dengan cara memotivasi anggota kelompok penjualan untuk melaksanakan tugasnya sampai batas kemampuan terbaiknya.
Tugas-tugas standar manajemen penjualan : 1.Perencanaan
Proses mendefinisikan tujuan organisasi, membuat strategi untuk mencapai tujuan itu, dan mengembangkan rencana aktivitas kerja organisasi.
2.Pengorganisasian
Sekelompok orang (dua atau lebih) yang secara formal dipersatukan dalam suatu kerjasama untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. 3.Pengendalian
Suatu proses, yang dipengaruhi oleh sumber daya manusia dan sistem
teknologi informasi, yang dirancang untuk membantu organisasi mencapai suatu tujuan atau objektif tertentu.
4.Rekrutmen
4 diperlukan guna menutupi kekurangan yang diidentifikasi dalam perencanaan kepegawaian.( Henry Simamora (1997:212)
5.Pelatihan
Proses melatih; kegiatan atau pekerjaan 6.Pemberian motivasi
Sesuatu yang menggerak dan mengarahtuju seseorang dalam tindakan-tindakannya sama ada secara negatif atau positif
Tugas terbesar yang mempengaruhi hasil adalah “Tugas yang berhubungan dengan manusia” yaitu pelatihan dan pemberian motivasi.
2.2 Proses Manajemen Penjualan
Setiap adanya proses penjualan mempunyai strategi penjualan ditetapkan maka untuk selanjutnya maka manajemen tentu harus melaksanakannya dan mengelola pelaksanaan penjualan. Kegiatan pengelolaan dimulai dari perencanaan penjualan yang meliputi pengenalan pasar dan peran mendesain organisasi dan struktur organisasi penjual, meramalkan penjualan menentukan objective penjualan dan manajemen waktu dan didalam penentuan tujuan harus diturunkan dari tujuan perusahaan pada tingkat manajemen yang lebih tinggi,tingkatan tujuan penjualan terdiri dari tujuan korporasi unit bisnis,pemasaran dan penjualan yang beberapa tingkatan sampai ketujuan individu tenaga penjual.
2.3 Strategi Penjualan
Strategi penjualan merupakan cara-cara di dalam proses penjualan yang dapat memberikan efek peningkatan pada nilai penjualan. Strategi penjualan dibutuhkan agar pelanggan merasa senang dengan gaya berjualan yang dilakukan perusahaan. Strategi penjualan yang unik dan kreatif akan menjadikan para konsumen lebih tertarik dibandingkan dengan cara-cara
5 dan jelas, maka dapat dilihat tingkat penjualan yang meningkat pada saat proses evaluasi.
Berikut ini beberapa hal penting yang perlu diperhatikan terkait dengan strategi penjualan yang diminati konsumen:
1.Kualitas produk atau layanan jasa yang diberikan
Sebelum merancang strategi penjualan yang mantap, pastikan lebih dahulu bahwa kualitas dari produk atau layanan jasa yang ditawarkan memang patut untuk dibanggakan. Ini secara langsung merupakan hal yang akan
ditanyakan oleh konsumen pada saat akan membeli atau memakai layanan jasa. Jangan sesekali menipu pelanggan dengan tawaran kualitas produk atau layanan jasa yang diberikan, tak masalah jujur meskipun mungkin kualitas produk atau jasa tidak sama dengan harapan konsumen.
Jikalau misalnya produk yang ditawarkan atau layanan jasa yang diberikan memang kurang berkualitas, pastikan bahwa produk atau layanan tersebut memiliki keunggulan tertentu yang tidak didapati pada produk atau jasa yang ditawarkan pihak lain. Sehingga konsumen memiliki alasan yang kuat untuk tetap membeli produk atau layanan jasa tersebut.
2.Pelayanan yang baik pada saat proses penjualan
Di dalam menjalankan strategi penjualan yang baik, satu hal yang harus diingat adalah bahwa pembeli adalah raja. Artinya penjual harus memberikan pelayanan sebaik-baiknya terhadap para konsumen. Jangan sepelekan gaya bertutur kata, sikap, respon, cara menjawab pertanyaan konsumen dan sebagainya. Jangan sekali-kali bersikap kasar pada pelanggan, atau berwajah angkuh kepada para konsumen, karena akan berdampak pada pencitraan bisnis yang dikelola.
Di dalam hal ini, sangat penting menumbuhkan sikap sabar terhadap
konsumen. Terkadang memang ada banyak hal yang membuat pihak pengelola bisnis menjadi terpancing emosi. Untuk hal ini memang diperlukan upaya pengelolaan emosional yang baik terutama untuk mereka yang bekerja sebagai penjual atau marketing.
6 Strategi penjualan yang paling ampuh tak lain adalah upaya promosi yang maksimal. Sehebat apapun produk atau jasa layanan yang diberikan, jika tidak ada upaya promosi yang maksimal, maka angka penjualan akan biasa saja. Namun sebaliknya, meskipun kualitas produk atau layanan biasa saja, tapi promosi berjalan maksimal, maka hasilnya akan akan lebih berefek. Promosi sebagai bagian dari strategi penjualan yang cukup ampuh berguna untuk memperkenal sebuah produk kepada masyarakat, tentang bagaimana kualitasnya maupun cara penggunaannya. Produk usaha baru juga penting
diperkenalkan melalui kegiatan promosi.
2.4 Teknik Penjualan
Teknik penjualan merupakan cara-cara atau kiat-kiat yang dilakukan oleh penjual dalam rangka meraih konsumen. Ada lima langkah dalam melakukan
Cara-cara Penjualan,yaitu:
1.Tentukan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan
Untuk menentukan kebutuhan konsumen haruslah terlebih dahulu diadakan semacam pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen, Berapajumlahnya, siapa yang membutuhkan dan kapan mereka memerlukan?
2.Pilihlah Pasar sasaran Khusus
Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:
a. Pasar individual adalah pasar yang memberikan layanan kepada individu-individu tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara individual. Jenis pasar ini sangat cocok untuk perusahaan kecil dan menengah.
7 c. Pasar tersegmentasi yaitu pasar yeng menyediakan pelayanan bagi kelas konsumen tertentu, misalnya untuk pelanggan kelas berpendapatan tinggi,kelas pelanggan berpendapatan sedang dan kelas pelanggan berpendapatan rendah. Konsumen dikelompokan berdasarkan geografis (desa, kota),demografis (jenis kelamin, usia,pendaptan, tingkat pendidikan) dan kelas sosial (tingkat sosial, gaya hidup), serta faktor perilaku.
3.Tetapkan Posisi Pasar
Setelah menentukan segmentasi pasar, perusahaan harus menentukan posisi pasar yang ingin diduduki segmen tersebut. Menetapkan posisi pasar ialah menyusun produk ditempat yang lebih jelas, khas, sehingga menimbulkan hasrat terhadap produk tersebut dalam pikiran konsumen daripada produk sejenis yang lain.
4.Tempatkan Strategi Penjualan dalam Persaingan
Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran sebagai strategi dalam pengelolaan perusahaan. Bauran pemasaran adalah kombinasi penawaran produk,penetapan harga, metode promosi, dan sistem distribusi untuk menjangkau kelompok konsumen tertentu.
5.Pilih Strategi penjualan yang paling Tepat.
Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran pemasaran, produk, harga, promosi, dan distribusi. Untuk melakukan program penjulan harus dilakukantahapan-tahapan sebagai berikut :
a. Persiapan sebelum penjualan
Kegiatan pada tahap ini adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang akan dijual, pasar yang akan dituju,dan teknik penjualannya.
b. Penentuan Lokasi Pembeli Potensial
Tahap kedua adalah menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi inilah dapat disusun daftar calon pembeli atau pembeli potensial.
8 Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang calon pembelinya. Selain itu,perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang digunakan dan bagaimana reaksi konsumen untuk membeli suatu produk.Beberapa informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produk kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli, kegemaran dan kesukaan konsumen. Semuanya merupakan pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.
d. Melakukan Penjualan
Penjualan permulaan dilakukan untuk memikat calon konsumen,kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka, dan pada akhirnya penjual melakukan penjualan kepada pembeli.
e. Pelayanan Sesudah penjualan (Purna jual)
Kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pembeli membelidan membayar barang yang dibelinya, tetapi perlu memberikan pelayanan purna jual. Pelayanan purna jual diberikan untuk barang-barang tahan lama seperti elektornika, lemari es, kendaraan bermotor, televisi. Pelayanan purna jual ini banyak macamnya, seperti garansi, reparasi dan pengantaran barang.
2.5 Bauran Pemasaran
Dalam melaksanakan kegiatan pemasaran, perusahaan mengkombinasikan empat variabel yang sangat mendukung didalam menetukan strategi pemasaran, kombinasi keempat variabel itu dikenal dengan istilah bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri dari produk (product), harga (price), distribusi (place) dan promosi (promotion).
9 perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran”.
Sumarmi dan Soeprihanto (2010:274) menjelaskan, “Marketing mix adalah kombinasi dari variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran yaitu produk, harga, promosi, dan distribusi. Dengan kata lain marketing mix adalah kumpulan dari variabel yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk dapat mempengaruhi tanggapan konsumen”.
1.Product (Produk)
Menurut Sumarni dan Soeprihanto (2010:274), “Produk adalah setiap apa saja yang bisa ditawarkan di pasar untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan”. Produk tidak hanya selalu berupa barang tetapi bisa juga berupa jasa ataupun gabungan dari keduanya (barang dan jasa)
2.Price (Harga)
Menurut Sumarni dan Soeprihanto (2010:281) harga adalah, “Jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya”. Setelah produk yang diproduksi siap untuk dipasarkan, maka perusahaan akan menentukan harga dari produk tersebut.
3.Place (Tempat)
Tempat dalam marketing mix biasa disebut dengan saluran distribusi, saluran dimana produk tersebut sampai kepada konsumen. Definisi dari Sumarni dan Soeprihanto (2010:288) tentang saluran distribusi adalah, “Saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan produk tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau industri pemakai”
4.Promotion (Promosi)
10 sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Berdasarkan teori-teori di atas, maka dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran adalah suatu kelompok komponen pemasaran yang terdiri dari 4P: product, price, place dan promotion yang saling terkait satu sama lain, dengan tujuan untuk memenuhi kebutuhan dan kepuasan konsumen serta mencapai tujuan perusahaan.
2.6 Tujuan Promosi
Tujuan promosi untuk;
1. Mengenalkan atau memberitahukan tentang produk atau merek
produk
Setelah perusahaan membuat produk, Tentunya tidak langsung akan bisa terjual begitu saja. Dan yang perlu dilakukan adalah dikomunikasikan kepada masyarakat dengan memberitahukan dan mengenalkan terlebih dahulu agar orang mengenal produk ini, Pengenalan untuk produk meliputi merek produk, spesifikasi produk, Kelebihan produk dibanding produk pesaing sejenis serta keuntungan pembeli jika menggunakan atau memanfaatkan produk dengan merek dimaksud.
Hal diatas sangat penting dilakukan, Karena dengan mengenal produk dengan segala kelebihannya akan membuat orang tertarik, dan yang lebih baik lagi jika bisa menimbulkan rasa penasaran kepada orang tentang produk yang akan dijual. Mungkin kita masih ingat pepatah Tak kenal maka tak sayang, Bagaimana akan sayang kalau kenal saja tidak.
2. Membujuk atau mempengaruhi orang agar membeli dan memakai
produk atau merek produk yang dijual
Setelah orang atau calon pembeli mengenal dan tertarik dengan produk
11 bahwa produk yang dikenalnya benar-benar sesuai dengan yang diharapkan dan dicari.
Hal ini bisa dilakukan dengan banyak cara, Misal dengan testimoni atau dengan segala sesuatu yang akan bisa mempengaruhi calon pembeli untuk mengambil keputusan membeli dan memakai fungsi produk yang ditawarkan untuk memenuhi keinginannya.
3. Mengingatkan kembali kepada orang agar tidak lupa dengan suatu
merek produk atau produk.
Usia produk kadang akan membuat orang melupakan suatu produk yang pernah dibelinya, Selain karena usia produk, Persaingan produk sejenis juga akan mempengaruhi fikiran orang tentang ingatan terhadap suatu merek produk yang pernah dibeli dan dipakainya.
Maka dari itu, Dengan promosi perusahaan berharap akan bisa mengingatkan kembali seseorang terhadap manfaat dan kelebihan suatu merek produk yang sudah pernah dibeli dan dipakainya. hal ini sangat erat hubungannya dengan eksistensi produk dipasaran.
Tujuan perusahaan yang begerak dibidang penjualan produk adalah untuk mendapatkan laba dengan menjual produk yang optimal. Untuk tujuan itu, Perusahaan tidak bisa lepas dari kegiatan atau aktifitas promosi, Karena dengan promosi penjualan yang baik akan mendukung pencapaian omset optimal.
Dengan demikian promosi penjualan mempunyai tujuan untuk mengenalkan produk, Mempengaruhi orang agar membeli dan mengingatkan kembali kepada pembeli akan keberadaan merek produk tertentu.
2.7 Metode Promosi
Komunikasi dengan konsumen adalah penting untuk merangsang ,
12 Menurut Berman & Evans (2004:474), terdapat 4 elemen Promosi, yaitu :
1. Advertising
Secara umum , tujuan periklanan ada 3 yaitu : untuk meningkatkan, untuk persuasive dan untuk membandingkan serta untuk informasi dalam rangka menjual barang , jasa / ide.
Suatu hal yang diperhatikan dalam periklanan, yaitu “ Truth In Advertising” artinya tidak boleh menipu / member keterangan yang berlainan dengan keadaan barang yang diiklankan. Ini adalah untuk menjaga dampak negative terhadap konsumen.
Kegiatan periklanan dapat dilakukan berbagai bentuk, misalnya : papan reklame, poster. catalog, forder, spanduk, slide, surat kabar, televisi, majalah, radio dan lain-lain.
Kegiatan periklanan biasanya disertai oleh kegiatan alat promosi yang lain, yaitu promosi penjualan (sales promotion) dan kehumasan (public relations). Tugas periklanan adalah memberikan ajakan kepada calon konsumen untuk mengenal dan membeli produk, sedangkan promosi penjualan (sales promotion) mengajak mereka membeli sekaran (Sales Promotion Offers Reasons To Buy Now).
2. Promosi Penjualan ( Sales Promotion)
Berbeda dengan periklanan yang bertujuan untuk kesadaran dan citra dalam jangka panjang, peritel butuh alat untuk merangsang pembelian / transaksi. Alat tersebut adalah Promosi Penjualan.
Setelah dengan iklan kita membangun kesadaran / meningkatkan dan mengajak pelanggan kita memberikan dorongan lebih jauh dengan bentuk-bentuk promosi penjualan, seperti : Sale ( Harga Diskon), Demonstrasi ( Harga Premi), kupon / voucher games, undian dan kontes, frequent, shopper program, dll.
13 a. Menarik para pembeli baru
b. Memberi hadiah / penghargaan kepada konsumen / langgganan lama c. Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama
d. Menghindarkan konsumen lari ke merk lain e. Mempopulerkan merk / meningkatkan loyalitas
f. Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka “Market
Share” jangka panjang
Alat-alat utama promosi penjualan menurut Kotler (2003:612) yaitu:
a. Sampel : tawaran gratis atas sejumlah produk / jasa
b. Kupon : sertifikat yang member hak kepada pemegangnya untuk mendapat pengurangan harga seperti yang tercetak bila membeli produk tertentu
c. Tawaran Pembelian Tunai (Rabat) : memberikan pengurangan harga setelah pembelian terjadi dan bukan pada saat di toko pengecer
d. Paket Harga ( Transaksi potongan Rupiah) : menawarkan kepada konsumen penghemat dari harga biasa dengan mendapatkan suatu produk yang tertera pada label
e. Premi (Hadiah): barang yang ditawarkan dengan biaya relative rendah / gratis sebagai insetif bila membeli produk tertentu
f. Hadiah (kontes, undian, permainan) : hadiah adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai, perjalanan / barang karena membeli sesuatu.
g. Hadiah Loyalitas Pelanggan : hadiah berupa uang tunai / bentuk lain yang professional dengan loyalitas seseorang / sekelompok pemasok h. Percobaan Gratis : mengundang calon pembeli untuk mencoba produk
tertentu secara Cuma-Cuma dengan harapan mereka akan membeli
produk tsb
14 spesifikasinya / jika produknya gagal, penjual akan memperbaiki / mengembalikan uang pelanggan selama periode tertentu
j. Promosi Gabungan : dua / lebih merk / perusahaan bekerja sama mengeluarkan kupon, pengembalian uang dan mengadakan kontes untuk meningkatkan daya tarik mereka
k. Promosi Silang : menggunakan suatu merk untuk mengiklankan merk lain yang tidak tahu
l. POP ( Point of Purchase) / pajangan dan demonstrasi di tempat
15 BAB III
HASIL DAN PEMBAHASAN
3.1.Gambaran Umum Perusahaan
3.1.1. Sejarah Berdirinya Lion Wings
PT Lion Wings adalah sebuah perusahaan yang bergerak di industri FMCG (Fast Moving Consumer Goods) yang memproduksi produk dan
merek berkualitas untuk kebutuhan perawatan pribadi masyarakat Indonesia. Berbagai merek yang diproduksi PT Lion Wings pada umumnya cukup dikenal pasar konsumen di Indonesia dan memiliki pangsa pasar yang baik di masing-masing segmennya. PT Lion Wings sendiri adalah Joint Venture antara sebuah perusahaan multinational Lion Corporation Japan dan Wings Group sebuah perusahaan swasta Indonesia.. “Fulfilling a spirit of love” merefleksikan tujuan Lion Corporation untuk meningkatkan kebahagiaan dan meningkatkan gaya hidup dari setiap pelanggannya. Sejak pertama kali didirikan pada tahun 1891, Lion Corporationselalu melaksanakan operasionalnya berdasarkan moto di atas. Setiap produk yang diciptakan selalu berhubungan dengan kehidupan dan kebutuhan manusia sehari-hari seperti pasta gigi dan sabun. Lion Corporation selalu mengembangkan hal baru untuk memperbaiki gaya hidup dari pelanggannya.
Sebelum menjadi PT Lion Wings, perusahaan ini bernama PT Cipta Segar Harum yang pertama kali didirikan di Indonesia pada tahun 1981. Brand pertama yang diproduksi pada waktu itu adalah pasta gigi Ciptadent. Pada awalnya PT Cipta Segar Harum milik Wings Group merupakan lisensi dari
16 terutama di Jepang dan Asia Tenggara seperti Malaysia (Southern Lion Sdn. Bhd.), Thailand (Lion Corporation Thailand) dan Singapura (Lion Corporation Singapore Pte. Ltd.).
Pada akhir 1970-an, Lion Corporation Japan melihat besarnya pasar produk konsumen di Indonesia yang berarti sebuah potensi besar yang harus digarap. Bersamaan itu pula sebuah perusahaan produk konsumen di Indonesia yang sedang berkembang pesat pada saat itu yaitu Wings Group melakukan pengembangan pasar. Wings Group sejak tahun 1960-an terus
berkembang dan terkenal di Indonesia dengan produk sabunnya (detergent based products) yaitu sabun cuci baju. Wings Group meyakini bahwa kerjasama dua belah pihak antara Wings Group dan Lion Corporation Japan dapat makin melebarkan sayap Wings Group untuk merambah pasar dari produk sabun ke produk perawatan pribadi. Lion Corporation Japan yang telah ahli dalam produk perawatan pribadi juga melihat peluang ini akan menjadi awal yang baik untuk melakukan kerjasama bagi kedua belah pihak. Dari situlah dimulai kerja sama dua belah pihak antara Lion Corporation Japan dan Wings Group untuk mendirikan PT Cipta Segar Harum tahun 1981.
Pada tahun 1995 PT Cipta Segar Harum berubah nama menjadi PT Lionindojaya yang menandakan dimulainya penanaman modal asing dari Lion Corporation Japan di Indonesia. Dari tahun 1995 sampai 2004, Lion Corporation Japan memiliki saham mayoritas perusahaan. Kemudian pada tahun 2004, Wings Group membeli mayoritas kepemilikan saham perusahaan dari Lion Corporation Jepang. Dikarenakan adanya perubahan komposisi pemegang saham inilah, perusahaan berubah nama menjadi PT Lion Wings pada tahun 2004. Perubahan nama perusahaan merefleksikan
perkembangan perusahaan yang pesat, dinamis dan kompetitif. Sejarah awal berdirinya PT Lion Wings secara singkat:
1981 – PT Cipta Segar Harum didirikan oleh Wings Group yang
17
1995 – Perubahan nama perusahaan menjadi PT Lionindojaya yang
merupakan penanaman modal asing di Indonesia. Saham mayoritas dimiliki oleh Lion Corporation Japan.
2004 – Perubahan nama perusahaan menjadi PT Lion Wings
dikarenakan Wings Group membeli mayoritas kepemilikan saham dari Lion Corporation Japan..
PT Lion Wings merupakan sinergi bisnis antara:
Lion Corporation Japan yang memiliki teknologi dan keahlian Research and Development dalam menciptakan produk - produk berkualitas di Jepang sejak 1900-an
Wings Group yang memiliki pengetahuan yang luas di pasar
Indonesia serta jalur distribusi yang kuat di seluruh Indonesia.
Dengan adanya sinergi bisnis tersebut, PT Lion Wings mempunyai Research and Development yang terdepan, fasilitas produksi yang canggih serta jalur distribusi yang kuat untuk memberikan pelanggan Indonesia produk - produk berkualitas dengan harga yang terjangkau masyarakat luas.
3.1.2. Visi Perusahaan
Lion Wings berkomitmen untuk memenuhi kebutuhan sehari hari masyarakat Indonesia. Inovasi produk menawarkan sebuah nilai tambah untuk meningkatkan kesejahteraan pelanggan..
3.1.3. Misi Perusahaan
Meningkatkan dua tujuan yang saling menunjang satu sama lain yaitu: Meningkatkan standard of living dan enriching the quality of life. With
WINGS, life keeps better!.
3.1.4. Tujuan Perusahaan
Untuk mencapai visi dan misinya maka PT Lion Wings melakukan terus menerus di dalam:
18
Inovasi produk
Produktivitas mesin
Disiplin waktu
Kepuasan pelanggan
Kepuasan konsumen.
3.1.5. Lokasi Perusahaan
PT Lion Wings terletak di Jalan Inspeksi Cakung Drain Timur No 1. Cakung, Jakarta Timur. Di areal tanah seluas 12 hektar dibangun satu gedung kantor, satu gedung Research & Development, tiga pabrik untuk produksi barangjadi, dua gudang, satu bengkel untuk perbaikan mesin–mesin, pabrik molding serta pabrik untuk memproduksi plastik (Blowing & Injection).
Pabrik plastik didirikan pada tahun 2009 untuk memproduksi bahan plastik seperti botol dan gagang sikat gigi. Material plastik ini dibutukan hampir semua produk PT Lion Wings. Dengan memproduksi sendiri botol dan gagang sikat gigi, diharapkan perusahaan dapat menekan biaya produksi barang jadi.
3.1.6. Struktur Organisasi Perusahaan
Dalam struktur organisasi PT Lion Wings, puncak pimpinan perusahaan
adalah seorang Vice President. Seorang Vice President di PT Lion Wings memiliki kewajiban dan tanggung jawab penuh untuk pengendalian kegiatan
perusahaan. Vice President juga memiliki kuasa penuh dan kendali terhadap semua divisi yang ada di PT Lion Wings. Struktur organisasi operasional PT Lion Wings melibatkan berbagai divisi seperti:
Divisi marketing yang bertanggung jawab atas design barang, rencana
peluncuran barang dan proses re-launching.
Divisi pembelian yang bertanggung jawab atas pembelian barang, pengadaan material, pengadaan bahan baku dan rencana kedatangan
barang.
Divisi perencanaan produksi yang bertanggung jawab atas pengaturan
19
Divisi gudang yang bertanggung jawab untuk penerimaan bahan baku,
penyimpanan barang dan pengiriman barang jadi.
Divisi SCM yang bertanggung jawab atas Forecasting, Demand
Planning, mengatur angka pembelian barang dan kontrol terhadap pelaksanaan pengiriman barang jadi.
Gambar 1 : Struktur Organisasi PT Lion Wings
3.1.7. Produk-Produk Perusahaan
Sampai saat ini Lion Wings memiliki beberapa produk yang diakuisi dari Lion Corporation Jepang dengan varian produk yang banyak. Berikut ini adalah berbagai merek yang diproduksi oleh PT Lion Wings:
1. Sabun Cuci Piring : Mama Lime, Mama Lemon, Mama Apple dan Mama Oxy
2. Perawatan mulut : pasta gigi Ciptadent, sikat gigi Ciptadent, pasta gigi khusus perokok Zact dan sikat gigi Dentor Systema.
20 4. Perawatan kulit: lulur Emeron, losion Sidia, losion Emeron dan losion
anti nyamuk Lavenda.
5. Produk bayi dan anak : Kodomo
3.2. Rancangan Penjualan Lion Wings (PT. Lionindojaya)
Dalam melaksanakan kegiatan penjualan, Lion Wings berinovasi untuk membentuk program dan system kerja yang dapat mendukung jalannya kegiatan penjualan. Adapun program dan kegiatan yang dilakukan adalah:
3.2.1. Divisi SCM Lion Wings
Pada berbagai perusahaan, Supply Chain Management merupakan sebuah divisi yang baru yang biasa disebut divisi SCM. PT Lion Wings membuka divisi SCM seiring dengan penggunaan SAP di perusahaan. SAP adalah sebuah sistem ERP (Enterprise Resource Planning). SCM memegang peranan penting dan sentral dalam kendali kontrol manajemen inventori suatu perusahaan.
Divisi SCM PT Lion Wings dibagi menajadi 2 bagian yaitu Supply Chain internal dan Supply Chain eksternal. Berikut adalah pembagian skema divisi SCM PT Lion Wings:
1. Supply Chain internal bertanggung jawab atas:
Berfungsi sebagai jembatan penghubung antara kebutuhan marketing dan perencanaan produksi (Production Planning),
Forecasting,
Demand Planning,
Mengatur jumlah pembelian divisi pembelian.
2. Supply Chain eksternal bertanggung jawab atas:
Kontrol pemenuhan barang ke distributor PT Lion Wings yakni PT
Sayap Mas Utama dan PT Wings Surya,
21 3.2.2. Produksi Lion Wings
Pabrik untuk produksi barang jadi di PT Lion Wings dibagi menjadi tiga pabrik yaitu:
Pabrik untuk produksi barang cair seperti sabun cuci piring, shampoo
dan lotion
Pabrik untuk produksi pasta gigi
Pabrik untuk produksi sikat gigi
3.2.3. Sistem ERP (Enterprise Resource Planning)
PT Lion Wings sejak awal tahun 2006 menggunakan sebuah sistem ERP (Enterprise Resource Planning) dari SAP. SAP adalah sebuah investasi
yang sangat mahal dan diharapkan dapat memperbaiki kinerja pengadaan barang dari pemasok yang buruk dan sudah berlangsung terus-menerus selama bertahun-tahun. Dengan sistem yang canggih, mampu menghitung angka masal pembelian secara otomatis dan penghitungan stok barang yang akurat, SAP diharapkan mampu memperbaiki masalah yang ada. Namun SAP bisa mempersulit proses kerja bila tidak adanya standar kerja yang jelas. Kunci sukses dari sebuah sistem SAP adalah sebuah modul perencanaan yang baik. Modul perencanaan ini menjadi sangat penting karena dapat mengantisipasi permintaan ke dalam sebuah perencanaan untuk pembelian, produksi dan pada akhirnya tercapai pemenuhan barang yang baik.
Kontrol terhadap inventori yang buruk juga menjadi kendala permasalahan PT Lion Wings. Banyak sekali material-material yang diperlukan untuk produksi tidak tersedia. Banyak sekali juga stok untuk barang–barang yang pergerakannya lambat (slow moving) bisa mencapai 2 tahun stok. Kondisi ini pada awalnya dipengaruhi oleh tidak adanya divisi yang bersedia
22 3.2.4. Distributor
PT Lion Wings hanya mempunyai dua distributor untuk mendistribusikan produknya ke seluruh Indonesia yaitu:
a. PT Sayap Mas Utama terletak di Jakarta Timur bertanggung jawab untuk pendistribusian wilayah Sumatra, Jawa Barat dan DKI Jakarta.
b. PT Wings Surya terletak di Surabaya bertanggung jawab atas pendistribusian wilayah Jawa Tengah, Jawa Timur, Kalimantan, Sulawesi
dan Bali.
PT Sayap Mas Utama dan PT Wings Surya yang tergabung dalam Wings
Group adalah perusahaan raksasa Consumer Goods di Indonesia yang telah berhasil mengembangkan berbagai merek besar seperti So-Klin, Daia, Nuvo, GIV
dan Sabun Cream Ekonomi. Karena Wings Group mempunyai sendiri jalur
distribusi yang telah menyebar rata di seluruh tanah air maka PT Lion Wings
memakai jalur distribusi Wings Group untuk mendistribusikan produknya ke
seluruh Indonesia.
3.2.5. Pemasok
PT Lion Wings yang tergabung dalam Wings Group memiliki keuntungan dengan banyaknya pemasok yang tergabung di dalam Wings Group.
23 3.2.6. Gudang
Pada umumnya, penyimpanan gudang dipisahkan antara gudang barang jadi, gudang material dan gudang bahan baku. Namun di PT Lion Wings, gudang penyimpanan barang jadi, barang material dan bahan baku dicampur menjadi satu areal penyimpanan. Hal ini menyebabkan banyaknya masalah manajemen gudang dan manajemen inventori di gudang antara lain seperti seringnya hilang barang, tidak diketemukannya suatu material yang dibutuhkan padahal stok tersebut ada, kesalahan kiriman barang jadi dan gudang yang penuh sesak karena tidak adanya aturan lahan penyimpanan yang baik sehingga seringkali barang yang diinginkan tidak bisa diambil karena terhalang barang lain.
3.3.Pengelolaan Tenaga Penjualan PT Lion Wings
3.3.1. Cara Pengrekrutan Karyawan
1. Formulir Aplikasi
Semua aplikasi harus melalui bagian aplikasi di website Lion Wings. Beberapa poin yang harus dipertimbangkan antara lain:
a. Test Aptitude Online
Jika aplikasi Anda berhasil Anda akan diminta untuk menyelesaikan test Aptitude untuk bisa melanjutkan ke tahap seleksi selanjutnya. Alokasikan 1 jam bagi Anda untuk menyelesaikan tes tersebut.
b. Assessmen oleh Manager Fungsional
Jika Anda berhasil melewati Aptitude test, Anda akan diundang ke kantor kami untuk di evaluasi secara langsung oleh Manajer Fungsional kami.
c. Assessment Center
Ini merupakan langkah akhir dari evaluasi , kegiatan ini termasuk :
Diskusi kelompok
Presentasi
24 3.3.2. Komponen Sistem Informasi
1. Sumber Daya Manusia
Semakin berkembangnya perusahaan PT.LION WINGS maka semakin banyak pula para tenaga ahli yang ikut bergabung di dalamnya.
Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan PT.LION WINGS merupakan perusahaan yang sangat berkembang sehingga banyak para ahli masuk dan ikut bergabung ke dalam PT.LiON WINGS.
2. Sumber Daya Hardware
PT.LION WINGS banyak menggunakan sumber daya hardware, misalnya untuk penyimpanan data dan untuk memproduksi suatu produk mereka menggunakan sumber daya hardware. Di samping itu perusahaan ini juga menggunakan computer yang berguna untuk penyimpanan data perusahaan, monitor video untuk membantu keamanan di dalam pabrik dan di dalam perusahaan.
3. Sumber Daya Software
Dalam pembuatan pembukuan laporan keuangan Lion Wings menggunakan software accurate dan pada saat menghasilkan produk juga dilakukan program-program system operasi.
4. Sumber Daya Data
LION WINGS adalah perusahaan yang besar dan bernilai milyaran rupiah serta pemasok barang-barang kebutuhan sehari-hari. Ini terbukti lebih dari 100 negara yang merupakan pelanggan dari LION WINGS. Tidak bisa dibayangkan apabila terjadi penerobosan system keamanan , maka akan banyak data penting perusahaan yang hilang. 5. Sumber Daya Jaringan
25 LION WINGS juga menggunakan jaringan LAN, internet untuk perdagangan online. Dan lain sebagainya.
3.3.3. Gaji Pada PT. Lion Wings
Gaji yang diberikan kepada setiap karyawan tentunya berbeda sesuai dengan jabatan yang diberikan, adapun gajinya perbulan yaitu:
a. Staff, 8 data gaji 3-5jt b. Mekanik, 1 data gaji 3-5jt
c. Warehouse staff, 1 data gaji 3-5jt
3.4.Persaingan Yang Terjadi Pada PT. LION WINGS
Ada 5 daya kompetitif yang membentuk nasib perusahaan yaitu : 1. Pesaing Tradisional
Seluruh perusahaan berbagi pangsa pasar dengan pesaing lainnya yang secara berkelanjutan menggunakan cara baru yang lebih efisien untuk berproduksi dengan memperkenalkan produk dan jasa yang baru dan mencoba untuk menarik pelanggan dengan mengembangkan merek dan mengenakan biaya perusahaan kepada konsumen.
2. Pemain Baru Di Pasar
Pada ekonomi bebas dengan sumber tenaga kerja dan keuangan yang dapat bergerak, perusahaan baru selalu memasuki pasar, tetapi pada beberapa indusri terdapat halangan yang sangat rendah untuk memasuki pasar, dimana pada industri lainnya memasuki pasar adalah hal yang sulit.
3. Produk Dan Jasa Pengganti
Hampir semua industri terdapat pengganti yang mungkin digunakan oleh pelanggan demi harga yang murah dengan kualitas yang sama. 4. Pelanggan
Perusahaan yang untung bergantung kepada pengukuran besar atas
kemampuannya menarik perhatian pelanggan (dengan tidak membebankan harga yang tinggi kepada pelanggan).
26 Kekuatan pasar pemasok dapat memiliki dampak penting pada keuntungan perusahaan, terutama jika perusahaan tidak dapat menaikkan harga, sementara pemasok bisa. Semakin banyak pemasok berbeda yang dimiliki perusahaan maka semakin besar kendali yang dapat dijalankan atas pemasok dalam bentuk harga, kualitas, dan jadwal pengiriman.
3.5.Strategi PT.LION WINGS dalam memasarkan produk Emeron
Shampoo
Di dalam menghadapi persaingan antar perusahaan, PT. LION WINGS memiliki strategi-strategi yaitu:
1. Kepemimpinan Harga Rendah
Menetapkan harga yang terjangkau dengan kualitas tinggi. Dengan cara membatasi biaya distribusi serta turun langsung ke lapangan untuk memasrakan produknya.
2. Difrensiasi Produk
Memperkenalkan Emeron Shampoo dengan berbagai varian dengan kelebihannya masing-masing. Meciptakan cirri khas tersendiri dengan menambah isi ml dari ukuran biasanya.
3. Berfokus Pada Peluang Pasar
Emeron Shampoo menggunakan system informasi pelangganyang berbeda. Emeron Shampoo masuk ke dalam pasar dengan cara promosi dengan berbagai lomba “Rambut Emeron” di kalangan masyarakat. 4. Menguatkan Keakraban Pelanggan Dan Pemasok
28 BAB IV
KESIMPULAN
PT. LION WINGS adalah sebuah perusahaan besar dan berkembang, yang memiliki berbagai macam produk. Adapun tujuan utama perusahaan ini adalah
untuk memenuhi keperluaan masyarakat umum sehari-hari. Dalam menghasilkan produk perusahaan ini selalu mengutamakan kualitas dengan harga yang
29 DAFTAR PUSTAKA
Buchari Alma. 2007.Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Bandung:ALFABETA.
Ratih Hurriyati. 2005.Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen, Bandung: ALFABETA.
Umar Husein. 2002.Manajemen Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen, Jakarta: PT. Gramedia Pusaka.
Kotler, Philip. 2005.Manajemen Pemasaran Edisi Kesebelas Jilid 1, Jakarta:PT. INDEKS.
Kotler Philip. dan Keller. Kevin Lane. 2007.Manajemen Pemasaran Edisi Kedua Belas Jilid, Jakarta: PT. INDEKS.
Cravens, W. David. 1996. Pemasaran Strategis, Jakarta: Penerbit Erlangga.
Fandi Tjiptono. 1997. Strategi Pemasaran, Yogyakarta: Penerbit Andi.
