37
Tipe penelitian ini adalah penelitian kualitatif. Penelitian kualitatif merupakan penelitian yang mempertanyakan makna suatu objek secara mendalam dan tuntas. Data dalam penelitian kualitatif berupa kata-kata dan cenderung tidak menggunakan angka sebagai data utama.
Penelitian kualitatif adalah penelitian yang bermaksud untuk memahami fenomena tentang apa yang dialami oleh subjek penelitian, seperti perilaku, persepsi, motivasi, tindakan, dll. Secara holistik dan dengan cara deskripsi dalam bentuk kata-kata dan bahasa, pada suatu konteks khusus yang alamiah dan dengan memanfaatkan berbagai metode alamiah.43
Dalam hal ini, fenomena yang ingin dibahas dalam penelitian ini adalah mengenai bagaimana penerapan personal selling sebagai salah satu alat komunikasi pemasaran yang digunakan dalam mengkomunikasikan produk
business to business. Untuk itu kami memilih PT. Best World Indonesia atau BWL sebagai bahan kajian dalam penelitian ini, dikarenakan PT. Best World Indonesia sebagai penyedia produk perawatan kulit dan tubuh yang memiliki sistem penjualan langsung mengutamakan personal selling sebagai alat komunikasi yang utama.
Penelitian kualitatif menggunakan metode kualitatif yaitu pengamatan (observasi), wawancara (depth interview), dan penelaahan dokumen-dokumen yang berkaitan dengan tujuan penelitian.
3.2. Sifat Penelitian
Penelitian ini bersifat deskriptif, yaitu penelitian yang dilakukan untuk memberikan gambaran yang lebih detail mengenai suatu gejala atau fenomena. Hasil akhir dari penelitian ini biasanya berupa tipologi atau pola-pola mengenai
43
fenomena yang sedang dibahas.44
Peneliti memiliki cakupan bidang kerja dalam penelitian deskriptif bukan hanya memberikan gambaran tentang fenomena-fenomena, tetapi menerangkan hubungan, menguji hipotesa-hipotesa, membuat prediksi serta mendapatkan makna dan implikasi dari suatu masalah yang ingin dipecahkan. Sifat deskriptif yang dipilih dalam penelitian ini dikarenakan peneliti berupaya mengamati dan memaparkan aktifitas yang telah terjadi, serta menerangkan hubungan-hubungan yang ada secara mendalam, juga mendapatkan makna dari suatu masalah yang ada yang ingin dipecahkan.
Penelitian deskriptif bertujuan untuk membuat deskripsi, gambaran secara sistematis, faktual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat serta hubungan antar fenomena yang diselidiki. Penelitian ini bersifat deskriptif, karena penelitian ini bertujuan untuk menggambarkan bagaimana strategi personal selling produk business to business yang dilaksanakan oleh PT. Best World Indonesia.
3.3. Metode Penelitian
Penelitian mengenai strategi personal selling PT. Best World Indonesia adalah dengan menggunakan metode penelitian studi kasus. Penelitian studi kasus atau
‘case study’, adalah bagian dari metode kualitatif yang hendak mendalami suatu kasus tertentu secara lebih mendalam dengan melibatkan pengumpulan beraneka sumber informasi. Studi kasus ini dapat membantu peneliti untuk mengadakan studi mendalam tentang perorangan, kelompok, program, organisasi, budaya, agama, daerah atau bahkan negara.45
Peneliti menggunakan metode studi kasus pada penelitian ini, karena ingin mengetahui bagaimana strategi personal selling Studi Kasus yang digunakan pada penelitian ini menggunakan studi kasus tunggal, karena disain studi kasus tunggal memberi Anda kemungkinan untuk melakukan eksplorasi mendalam (tapi spesifik) tentang kejadian tertentu (atau beberapa peristiwa) dari sebuah
44
Bambang Prasetyo dan Lina Miftahul Jannah. Metode Penelitian Kuantitatif, teori dan aplikasi, Jakarta: Raja Grafindo Persada, 2005, 42.
45
fenomena,46
Untuk mendapatkan jawaban atas pertanyaan bagaimana dan mengapa, maka peneliti menggunakan interview dan juga pengamatan (observation).
yaitu penelitian yang membahas bagaimana strategi Personal Selling
produk business to business yang dilakukan oleh PT. Best World Indonesia.
47
3.4. Subyek Penelitian (Key Informan/ Narasumber)
Pemilihan narasumber dilakukan dengan teknik purposive, yakni memilih orang-orang tertentu karena dianggap berdasarkan penilaian tertentu mewakili tingkat signifikasi narasumber pada penelitian ini dan untuk menangani perencanaan strategi personal selling dalam penelitian ini. Sumber informasi paling berkompetensi dalam penelitian ini adalah:
1. Country Manager PT. Best World Indonesia yakni Bapak Daniel Chang. Alasannya adalah karena beliau merupakan pimpinan langsung manajemen BWL regional Indonesia. Selain itu, beliau berperan aktif dalam merencanakan konsep pemasaran BWL Indonesia.
2. Platinum Director BWL Indonesia yakni Ms.Rita Ong. Alasannya selain sebagai Leader teratas yang memiliki lebih dari 80.000 downline yang tersebar di seluruh wilayah Indonesia, beliau aktif pula dalam merancang konsep personal selling.
3. Training & Marketing CoordinatorPT. Best World Indonesia yakni Ibu Flora Andarini. Alasannya karena beliau merupakan praktisi yang terjun langsung menangani acara training perusahaan, serta bertindak sebagai Floor Manager
pada acara Business Meeting di PT Best World Indonesia.
46
Christine Daymon & Immy Holloway, Metode-metode Riset Kualitatif dalam Public Relations & Marketing Communications. Yogyakarta: Bentang, 2002, 166.
47
3.5. Teknik Pengumpulan Data
Data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri atas data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh melalui wawancara mendalam terhadap beberapa narasumber dan observasi partisifatif yang peneliti lakukan, sedangkan data sekunder diperoleh melalui studi kepustakaan atau literatur yang berkaitan/ relevan dan menunjang terhadap tema atau masalah yang sedang diteliti.
Data dalam penelitian ini dikumpulkan dengan menggunakan teknik triangulasi data (seringkali juga disebut triangulasi sumber), menunjuk pada upaya peneliti untuk mengakses sumber-sumber yang lebih bervariasi guna memperoleh data berkenaan dengan persoalan yang sama.48
3.5.1. Data Primer
Dalam hal ini, tujuannya adalah menguji seberapa tingkat validitas dan reliabilitas data.
Data primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari objek yang diteliti atau dari perorangan yang bersangkutan. Data primer merupakan data yang didapat dari sumber pertama, dari individu seperti hasil wawancara atau hasil pengisian kuesioner yang biasa dilakukan peneliti. Misalnya produsen suatu produk kosmetik ingin mengetahui perilaku konsumen terhadap produk yang dihasilkannya. Diadakanlah wawancara terhadap para untuk mengumpulkan informasi yang diharapkan. Dalam metode pengumpulan data primer, peneliti/ observer melakukan sendiri observasi di lapangan maupun di laboratorium.49
Wawancara mendalam (depth interview) adalah, seperti survey, metode yang memungkinkan pewawancara untuk bertanya kepada responden dengan harapan untuk memperoleh informasi mengenai fenomena yang ingin diteliti.
Penelitian ini menggunakan teknik pengumpulan data primer berupa wawancara mendalam.
50
48
Ibid, 99.
49
Dergibson Siagian dan Sugiarto. Metode Stastistika, Jakarta: Gramedia, 2000, 16.
50
Richard West & Lynn H. Turner. Pengantar Teori Komunikasi Analisis dan Aplikasi, Jakarta: Salemba Humanika, 2008, 83
3.5.2. Data Sekunder
Adalah data-data yang dijadikan pelengkap guna melancarkan proses penelitian, data sekunder ini dilakukan melalui studi kepustakaan untuk mendapatkan informasi dari literatur-literatur yang berhubungan dengan judul, seperti dokumen-dokumen, buku-buku, majalah, catatan perkuliahan dan lain sebagainya.
3.6. Definisi Konsep
Definisi konsep dalam penelitian ini adalah:
1. Strategi Personal Selling adalah sebuah strategi yang tenaga penjual gunakan untuk meyakinkan konsumen dalam membeli produk. Para tenaga penjualan menggunakan pendekatan personal, disesuaikan dengan pemenuhan kebutuhan pelanggan, mendemonstrasikan cara penggunaan produk yang akan menguntungkannya.
2. Personal Selling pada Business To Business dapat diartikan pula sebagai salah satu kegiatan antara tenaga penjual kepada penjual lainnya, ketika produsen atau tenaga penjual menjual produk-produk kepada pengecer yang pada gilirannya pengecer tersebut dapat menjual produk ini untuk konsumen lainnya, atau dapat menggunakan. Konsumen ini, pada gilirannya, sebagai pembisnis lain atau menjadi konsumen.
3. Proses Personal Selling pada Business to Business dimulai dengan
prospekting dan qualifying, Preapproach (Precall Planning), Approach, Presentation dan Demonstration, Overcoming Objections, Trial Close/ Closing the Sale, Follow-up and Service.
4. PT. Best World Indonesia adalah sebuah perusahaan yang bergerak dalam bisnis penjualan langsung (Direct Selling). Melalui pemasaran produk perawatan kulit, PT. Best World Indonesia melakukan strategi personal sellingbusiness to business kepada para distributornya dan prospek.
3.7. Fokus Penelitian
Untuk memperjelas arah penelitian agar menjadi lebih terarah maka diperlukan fokus penelitian. Dengan pertimbangan tersebut maka penelitian difokuskan pada strategi personal selling dalam memajukan perusahaan PT. Best World Indonesia. Secara spesifik, masalah-masalah dalam penelitian akan difokuskan pada tahapan Strategi Personal Selling Business to Business (B2B) yang terdiri dari tahap Selling Process yakni:
1. Perencanaan yang terdiri dari:
b. Analisa Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats c. Menentukan Segmentasi, Targeting dan Positioning Pasar. d. Menentukan Anggaran Promosi
2. Implementasi yang terdiri dari:
a. Prospecting and Qualifying. (Memprospek dan mengkualifikasi) b. Preapproach (Pra pendekatan).
c. Aproach (pendekatan)
d. Presentation & Demonstration (melakukan presentasi dan demonstrasi produk atau jasa)
e. Overcoming Objections (menindaklanjuti keberatan) f. Trial Close/ Closing the Sale (penutupan penjualan)
g. Follow-up & Service (Mengecek kebutuhan pelanggan dan melakukan pelayanan terhadap pelanggan).
3. Evaluasi yang terdiri dari: a. Kendali Pemasaran
3.8. Teknik Analisis Data
Tujuan analisa dalam penelitian adalah penyempitan dan membatasi penemuan-penemuan hingga menjadi suatu data yang teratur, serta tersusun dan lebih berarti. Proses analisis merupakan suatu usaha untuk menemukan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan yang diajukan kepada objek penelitian.
Analisis data kualitatif adalah upaya yang dilakukan dengan jalan bekerja dengan data mengorganisasikan data, memilah-milahnya menjadi satuan yang dikelola, mensitesiskannya, mencari dan menemukan pola, menemukan apa yang penting dan apa yang dipelajari, dan memutuskan apa yang dapat diceritakan kepada orang lain.51
Miles dan Huberman mengemukakan bahwa aktifitas dalam data kualitatif dilakukan secara interaktif dan berlangsung secara terus menerus sampai tuntas, sehingga datanya sudah jenuh.
Berdasarkan data yang diperoleh dari hasil wawancara mendalam, studi kepustakaan, serta pengamatan langsung, peneliti mengetahui dan menjabarkan data tersebut secara kualitatif sesuai dengan fakta yang ada. Pada penelitian ini peneliti menggunakan analisis data di lapangan dengan mode
Miles and Huberman.
52 Teknik analisis yang lazim disebut dengan interactive models ini pada dasarnya terdiri dari tiga komponen yaitu: reduksi data
(data reduction), penyajian data (data display) dan pengujian dan penarikan kesimpulan (drawing and verifying conclusions). 53
Langkah analisis data yang akan dilakukan dalam melakukan penelitian adalah:54
1. Data collection, mengumpulkan catatan-catatan data di lapangan.
2. Data reduction, langkah reduksi data yang melibatkan beberapa tahap, yaitu:
pertama, editing, pengelompokan, dan meringkas data, kedua, melakukan
51 Lexy J. Moleong, Op. Cit., 248. 52 Sugiyono, 276.
53 Pawito, Ph.D, Op.Cit, 104. 54 Ibid, 105.
kategorisasi terhadap data tertentu dan menentukan pola dan tema yang mungkin, ketiga, adalah membuang atau menyimpan data yang tidak relevan dengan tujuan penelitian sehingga data tersebut tentunya tidak akan dianalisis. 3. Data display, meliputi pengorganisasian data antara kelompok data yang satu
dengan lainnya sehingga seluruh data yang dianalisis benar-benar dilibatkan dalam satu kesatuan.
4. Drawing and verifying conclusions (penarikan dan pengujian kesimpulan), berdasarkan kecendrungan yang terlihat pada data display yang telah dibuat, maka akan dirumuskan kesimpulan berupa proposisi-prosposisi ilmiah mengenai gejala atau realitas yang diteliti.
3.9. Teknik Pemeriksaan Keabsahan Data
Keabsahan data dalam penelitian ditentukan dengan menggunakan kriteria kredibilitas (derajat kepercayaan). Kredibilitas dimaksudkan untuk membuktikan bahwa apa yang berhasil dikumpulkan sesuai dengan kenyataan yang ada dalam latar penelitian. Untuk menetapkan keabsahan data atau kredibilitas data tersebut digunakan teknik pemeriksaan sebagai berikut: Untuk menetapkan keabsahan data atau kredibilitas data tersebut digunakan teknik pemeriksaan sebagai berikut: ketekunan pengamatan atau kedalaman observasi, triangulasi, yaitu memanfaatkan sesuatu yang lain di luar data itu untuk keperluan pengecekan atau sebagai pembanding terhadap data itu, teknik triangulasi yang digunakan dalam penelitian ini ada dua macam, pertama triangulasi sumber, yaitu membandingkan perolehan data pada teknik yang berbeda dalam fenomena yang sama. 55
Kedua triangulasi dengan metode, yaitu membandingkan perolehan data yang teknik pengumpulan data yang sama dengan sumber yang berbeda, mengkonfirmasikan data yang telah didapat guna memperoleh keabsahan dan keobjektifan data tersebut. Data yang diperoleh dikomunikasikan dan
55
didiskusikan kembali kepada sumber data yang telah menjadi informan guna memperoleh keabsahan dan keobjektifan data tersebut.56
Berdasarkan uraian diatas peneliti dalam penelitian ini melakukan aktivitas diantaranya sebagai berikut:
a) membuat dan mengajukan berbagai macam variasi pertanyaan b) melakukan pengecekan dengan berbagai sumber data.
56
