BAB IV ANALISA DAN PEMBAHASAN

(1)

BAB IV

ANALISA DAN PEMBAHASAN

4.1 Analisis masalah

Untuk menjalankan suatu perusahaan dengan baik, dibutuhkan suatu strategi distribusi yang menyeluruh di mana strategi tersebut memegang peranan yang sangat penting dalam penentuan arah dan tujuan perusahaan, serta jalannnya perusahaan tersebut. Untuk menyusun strategi distribusi yang tepat, dibutuhkan perencanaan, penelitian, analisis, implementasi, dan pengendalian program-program yang dirancang untuk mencapai sasaran yang telah ditetapkan.

Dengan demikian, melalui data-data dan hasil penelitian yang diperoleh secara keseluruhan dari PT. Theda, kami selaku pihak GFP berusaha untuk mengembangkan perencanaan dan analisis strategi distribusi yang sesuai dan diharapkan dapat mencapai tujuan yang ditetapkan oleh PT. Theda serta mendapatkan hasil yang lebih optimal dalam menjalankan bisnis nya.

(2)

4.2 Marketing Mix (4P)

4.2.1 Product

• PT Theda Multi Cipta memiliki produk yang bervariasi, tetapi pada dasarnya produk yang dibuat mengikuti perkembangan pasar dan mengikuti model yang sudah ada di pasaran.

• Observasi mengenai produk yang menjadi tren di pasaran merupakan hal yang penting, karena desain produk kursi selalu berkembang dan menjadi faktor pertimbangan pembelian.

• Memberikan garansi

• Bahan baku yang baik untuk menjaga kualitas barang .

Berikut tipe – tipe kursi yang diproduksi dan dipasarkan oleh PT Theda Multi Cipta:

DIRECTOR CHAIR

No Tipe Deskripsi Harga

1 THD – 001 Hydrolic, Tilting Control, Armrest Rp.880.000 2 THD – 002 Hydrolic, Tilting Control, Armrest Rp.950.000 3 THD – 003 Hydrolic, Tilting Control, Armrest Rp.900.000 4 THD – 004 Hydrolic, Tilting Control, Armrest Rp.1.050.000 5 THD – 005 Hydrolic, Tilting Control, Armrest, Aluminium Footbase Rp.880.000 6 THD – 006 Hydrolic, Tilting Control, Armrest Rp.925.000

(3)

7 THD – 011 Hydrolic, Tilting Control, Armrest Rp900.000.

MANAGER CHAIR

1 THM – 101 Hydrolic, Tilting Control, Armrest Rp.860.000 2 THM – 103 Hydrolic, Tilting Control, Armrest Rp.860.000 3 THM – 104 Hydrolic, Tilting Control, Armrest Rp.860.000 4 THM – 112 Hydrolic, Tilting Control, Armrest Rp.850.000

SECRETARYS CHAIR

1 THS – 203 Manual, Armrest Rp.690.000

2 THS – 205 Hydrolic, Back Rest Control Rp.600.000

3 THS – 207 Manual Rp.450.000

4 THS – 209 Hydrolic Rp.490.000

5 THS – 210 Hydrolic, Armrest Rp.590.000

6 THS – 212 Hydrolic, Armrest, Back Rest Control Rp.750.000

VISITOR

NO Tipe DESKRIPSI HARGA

(4)

2 THV – 309 Cantilever, armrest Rp. 550.000 3 THV – 310 Cantilever, armrest Rp. 600.000 4 THV – 311 Cantilever Rp. 520.000 5 THV – 312 Cantilever, armrest Rp. 670.000 6 THV – 313 Stacking chair Rp. 170.000 UTILITY CHAIR

1 THU – 401 Stacking chair + top table + rack (keranjang) Rp. 500.000

2 THU – 402 Stacking chair Rp. 310.000

3 THU – 403 Hydrolic, footring Rp. 650.000

6 THU – 406 Stacking chair Rp. 525.000

7 THU – 407 Stacking chair chrome Rp. 580.000

8 THU – 408 Stacking chair chrome Rp. 690.000

9 THU – 409 Metal + plastic Rp. 200.000

10 THU – 410 Sofa (SITU) Rp. 1.650.000

11 THU – 411 Sofa reclining Rp. 5.250.000

EXCECUTIVE CHAIR

(5)

2 THE – 502 Hydrolic Heavy Duty Tilting Control, Armrest Chrome Rp. 2.500.000 3 THE – 503 Hydrolic Heavy Duty Tilting Control, Armrest Chrome,

footbase AI

Rp. 2.800.000

4 THE – 504 Hydrolic Heavy Duty Tilting Control, Armrest Rp. 1.750.000

5 THE – 505 Hydrolic, tilting control Rp. 890.000

6 THE – 506 Hydrolic, back rest control, armrest Rp. 1.050.000 7 THE – 507 Hydrolic, heavy duty tilting control, armrest Rp. 1.750.000 8 THE – 508 Hydrolic, heavy duty tilting control, armrest crome Rp. 2.620.000 9 THE – 509 Hydrolic heavy duty tilting control, armrest chrome,

Footbase AI

Rp. 2.800.000

10 THE – 510 Hydrolic, Back rest control, armrest Rp. 940.000 11 THE – 511 Hydrolic, Back rest control, armrest Rp. 925.000 12 THE – 512 Hydrolic, tilting control, armrest Rp. 970.000 13 THE – 513 Hydrolic, tilting control, armrest AL Rp. 1.850.000 14 THE – 514 Hydrolic, tilting control, armrest AL, Footbase AL Rp. 2.350.000 15 THE – 515 Hydrolic, heavy duty tilting control, armrest chrome,

Footbase AI

Rp. 2.750.000

16 THE – 516 Hydrolic, tilting control, armrest AL Rp. 1.650.000 17 THE – 517 Hydrolic, tilting control, armrest (Net) Rp. 980.000 18 THE – 517 AL Hydrolic, tilting control, armrest (Net) Rp. 1.500.000 19 THE – 518 Hydrolic, tilting control, armrest (Net) Rp. 950.000

(6)

20 THE – 519 Centilever, armrest Rp. 1.030.000 21 THE – 519 Chr Centilever chrome, armrest Rp. 1.420.000

22 THE – 520 Centilever, armrest Rp. 900.000

23 THE – 520 Chr Centilever chrome, armrest Rp. 1.150000

24 THE -521 Centilever, armrest Rp. 880.000

25 THE – 521 Chr Centilever chrome, armrest Rp. 1.100.000 26 THE – 522 Centilever, Back rest control Rp. 840.000 27 THE – 522 Chr Centilever chrome, back rest control Rp.1.060.000

29 THE – 523 Chr Centilever chrome, armrest Rp. 975.000

31 THE – 524 Chr Centilever chrome, armrest Rp.1.350.000

32 THE – 525 Cantilever, armrest (net) Rp. 790.000

33 THE – 525 Chr Cantilever chrome, armrest (net) Rp. 980.000

34 THE – 526 Cantilever (net) Rp.700.000

35 THE – 526 Chr Cantilever chrome (net) Rp. 830.000

Tabel 4.1 Tipe Produk

Sumber: Data internal perusahaan

Catatan:

1. Harga franco Jakarta.

(7)

3. Barang yang sudah dipesan tidak dapat ditukar atau dikembalikan. 4. Pembayaran 30 hari setelah barang telah diterima.

5. Harga yang tercantum diatas adalah harga kepada end user, untuk distributor dan modern market PT Theda memberikan diskon 40% – 45% dari harga tercantum.

6. Gross profit PT Theda untuk penjualan setelah pemotongan harga berkisar 10% - 15%. Sumber: Data internal perusahaan

4.2.2 Promotion

• Media yang digunakan PT Theda Multi Cipta sebagai sarana promosi adalah brosur. Brosur yang digunakan berisi lengkap mengenai informasi dan gambar produk kursi yang dipasarkan. Brosur ini dibagikan untuk toko-toko furniture yang berpotensi untuk menjadi retailer produk kursi PT Theda Multi Cipta.

• Memberikan edukasi secara efektif kepada toko furniture yang bertindak sebagai agen penjual mengenai keunggulan produk PT Theda sehingga mereka bisa menginformasikan kembali kepada calon pembeli kursi.

• Penjualan pribadi, dengan mendatangi langsung institusi atau konsumen baru yang memerlukan kursi seperti misalnya kursi kantor, restaurant, sekolah, dsb. Dilakukan presentasi penjualan.

(8)

• Memberikan garansi untuk bagian hidroliknya selama satu tahun, bila terjadi kerusakan di bagian hidrolik sebelum satu tahun maka customer dapat mengklaimnya langsung.

4.2.3 Price

• Pemberian potongan harga khusus, misalnya dalam pembelian dalam jumlah yang telah ditetapkan oleh perusahaan untuk produk tertentu.

• Memberikan harga dengan margin yang lebih tinggi kepada reseller dibanding produk pesaing dengan tujuan untuk mendorong para reseller memasarkan produk Theda. Observasi secara rutin untuk mengawasi praktek bisnis dari para reseller dan menjaga harga eceran terendah sehingga agen yang kecil juga tetap terlindungi dan terus memasarkan produk Theda.

4.2.4 Place

4.2.4.1 Channel

Members

(9)

1. Manufaktur

PT Theda mempunyai pabrik dengan kapasitas produksi 500 – 1000 unit per bulan, tergantung kepada jenis kursi yang diproduksi. Dengan mempekerjakan karyawan antara 15-20 orang.

2. Sales Force

Ada dua jenis tenaga penjual yang dimiliki oleh Pt. Theda Multicipata yaitu

Company Sales Force dan Executive Sales Representatives. Perbedaannya mendasar

dari kedua tenaga penjual ini adalah segmen pembeli yang mereka layani.Company

Sales Force adalah karyawan internal PT Theda yang mempunyai tugas utama

mencari retailer baru dalam wilayah Jabodetabek baik dalam skala pembelian besar maupun kecil dan menumbuhkan transaksi dengan para retailer terebut. Untuk saat ini PT Theda mempunyai company sales force berjumlah 5 orang. Executive Sales

Representatives adalah eksekutif PT. Theda Multicipta yang melayani segmen modern market dan berdedikasi untuk mencari prospek retailer yang berlokasi di luar kota.

(10)

3. Modern Market

Beberapa modern market menjadi mitra PT. Theda Multicipta dalam menyalurkan produknya. Diantaranya adalah Home Cientro, Hypermart, Mitra-10, Herman Dexter, Home Builder Center, Depo Bangunan.

4. Retailer

Retailer adalah pihak yang menjual produk Theda kepada end user dan telah

membukukan catatan penjualan dan pembayaran yang baik. Kapasitas penjualan nya cukup baik sehingga bisa dimasukkan dalam kriteria sebagai agen penjual. Penjualan yang dilakukan oleh retailer biasa nya merupakan penjualan secara eceran kepada end user.

a. Lokasi Geografis Retailer

Secara geografis, retailer bisa berlokasi baik di Jabodetabek maupun luar kota seperti Bandung, Jambi, Balikpapan, Bangka, Lampung dan Makassar.

Berikut ini adalah daftar retailer PT Theda yang tersebar di beberapa wilayah di Indonesia :

(11)

JAKARTA

No Nama Alamat No Telp

1. New Look K.H Hasyim Ashari no 87. (021) 6324236

2. PT. Home Cientro Jl. Angkasa Kav. B-6 Kota Baru Bandar Kemayoran

n/a

3. Plaza Mebel Jl. Otista Raya no. 85 (021) 8190276 4. Cahaya Gemilang Jl. Pangeran Jayakarta no. 25 n/a

5. Sumber Kita Furniture _{Jl. Pangeran Jayakarta no. 21 A} (021) 6598470 6. PT. Herdex Sejahtera Jl. Perancis Raya no. 2

Komplek Pantai Indah Dadap Blok 8 / F8.

Kesambi – Tangerang

(021) 55858034

7. PT. Bangun Adi Perkasa (HBC)

Jl. Boulevard Raya Blok L3 Kelapa Gading Timur. Jakarta Utara.

n/a

8. New Asean Jl. K.H. Ashari no 90-90A (021) 6342343

BANDUNG

1. Karya Makmur Jl. Karapitan no. 96 Bandung (022) 4262774 2. Karya Sempurna Jl. Karapitan no. 112 Bandung n/a

(12)

4. Millenium Jl. Talaga Bodas no. 1 Bandung 08164868838

BOGOR

1. PT. Cahaya Sakti Multi Intraco (Olympic)

Jl. Kaum Sari, Cibuluh. Bogor 16151

n/a

BALIKPAPAN

1. PT. Intramas Mandiri Semesta

Jl. Mayjend Sutoyo RT. 44 no 73 (0542)411822

BANGKA

1. Citra Furniture Jl. Air Mangkok (0717) 7000111

LAMPUNG

(13)

MAKASSAR

1. Padma Pasific Sukses Jl. Andalas no. 178 Makassar (0411) 329162

MANADO

1. Mer-99 / CV. Cahaya

Sakti

Jl. Walanda Maramis no. 166 Manado

(0431) 862582

JAMBI

1. Padini Jambi Jl. Mr. Asaat no 19 A. (071) 24801

Tabel 4.2 Tabel daftar distributor PT Theda Multicipta

Sumber: Data internal perusahaan

b. Skala pembelian dan distribusi kepada retailer

Dari segi skala pembelian, retailer ada yang membeli dalam partai besar maupun kecil. Menurut Bpk. Howe Rachman selaku Operational Manager dari PT Theda, mengatakan bahwa,”Yang dikategorikan sebagai order pembelian dalam skala kecil berarti sekitar puluhan kursi dan skala besar adalah diatas seratus kursi dalam sekali pengiriman dan biasanya kita harus memakai jasa ekspedisi untuk pengiriman skala besar, dengan pakai ekspedisi berarti kita harus memberikan charge lebih mahal untuk biaya pengiriman

(14)

dibandingkan kalau kita kirim pakai truk sendiri. Sebenarnya untuk kuantitas besar kita bisa saja kirim pakai truk sendiri tetapi masalah nya kita sering kebanjiran order dan kita mau tidak mau harus melakukan pengiriman yang kecil pakai truk perusahaan karena kalau yang kecil-kecil dikirim pakai ekspedisi bisa mahal kena nya, lebih baik yang order besar kita pakai jasa ekspedisi dan order kecil sebisa mungkin kita handle sendiri “

4.2.4.2 Industry Characteristics and Discrepancy

Produksi kursi Theda dilakukan di wilayah Jakarta Barat sedangkan customer Theda tersebar di berbagai wilayah di Indonesia baik di pulau Jawa seperti Jakarta, Bandung, Bogor; maupun di luar pulau seperti Balikpapan, Bangka, Lampung dan Makassar. Artinya terdapat perbedaan antara lokasi dimana kursi di produksi dan dibutuhkan. Discrepancy in

space merupakan masalah utama dalam distribusi Theda karena perbedaan lokasi geografis

antara lokasi customer Theda dengan lokasi manufaktur.

Discrepancy in time, adalah perbedaan antara waktu produksi dan waktu konsumsi.

Sampai saat ini model bisnis yang dilakukan Theda adalah melakukan produksi berdasarkan pesanan, artinya produksi dilakukan dalam waktu yang relative singkat setelah pesanan dibuat. Dengan kata lain perbedaan waktu antara konsumsi dan produksi masih bisa dijembatani dengan model bisnis ini. Tidak seperti produk agrikultur dimana produksi harus dilakukan dalam rentang waktu tertentu (karena bersifat musiman) tetapi konsumsinya dilakukan setiap saat.

Discrepancy in quantity and assortment, adalah perbedaan antara jumlah dan

(15)

dan ragam yang terbatas) dengan jumlah dan campuran produk yang dikonsumsi oleh pelanggan (yang biasanya dalam kuantitas kecil dan beragam). Perbedaan ini juga masih bisa dijembatani oleh model bisnis Theda dimana Theda melakukan produksi berdasarkan pesanan, artinya produk yang diproduksi tingkat keragaman dan kuantitas nya bisa mendekati yang dibutuhkan oleh para retailernya.

Channel Mapping Theda by Order

Retailer Luar Jabodetabek Retailer Jabodetabek : High quantity Retailer Jabodetabek : Low quantity

Keterangan : Incoming Order / Information Flow

Company sales force Modern market Executives sales representatives Manufacturer

(16)

Channel Mapping Theda by Delivery

Retailer Luar Jabodetabek RetailerJabodetabek : Highquantity RetailerJabodetabek : Low quantity Keterangan : Product Flow

Dalam channel mapping diatas, dapat dilihat bahwa Theda sebagai manufacturer melakukan pengiriman secara langsung kepada customernya (dalam hal ini adalah retailer dan modern market). Retailer memesan untuk memenuhi demand dalam selang waktu yang relative singkat sehingga storage dari output kursi yang diproduksi dalam jumlah besar tidak disimpan oleh para retailernya, melainkan oleh Theda sebagai manufaktur. Dengan demikian Theda menggunakan channel mapping “Manufacturer Storage with Direct

Shipping”. Modern market Manufacturer Regional expedition National expedition Company logistic division

(17)

manufacturer

retailer

customer

product flow

information flow

gambar Manufacturer Storage with Direct shipping.

Performance Characteristics of Manufacturer Storage with Direct Shipping Network

Cost factor Performance

Inventory Biaya inventori lebih rendah karena Theda memiliki inventori yang minimum. Karena produksi dilakukan berdasarkan pesanan.

(18)

Transportation Biaya transportasi besar karena pengiriman yang dilakukan secara terpisah ke masing-masing retailer dan jarak yang lebih jauh karena harus sampai ke lokasi dimana retailer berada.

Facilities and handling Biaya untuk fasilitas dan penanganan lebih kecil karena kapabilitas perusahaan untuk mengelola pengiriman.

Information Informasi antara manufaktur dan retailer mengarah pada integrasi dalam infrastruktur informasi.

Service factor Performance

Response time Response time menjadi bertambah (lebih lama) karena jarak yang meningkat dan order processing.

Product variety Bisa mewujudkan varietas produk yang beragam karena pengiriman dilakukan berdasarkan pesanan yang diminta.

Product availability Bisa menyediakan ketersediaan produk karena semua permintaan dikumpulkan dan dipenuhi langsung oleh manufaktur Theda.

Customer experience Baik apabila pengiriman dilakukan sampai ke lokasi retailer dalam kumpulan produk namun akan menjadi masalah apabila pengiriman dilakukan secara parsial.

(19)

Order visibility Sulit melakukan pengawasan terhadap order karena masing-masing retailer melakukan order yang terpisah dalam frekuensi yang tinggi.

Returnability Mahal dan sulit untuk diimplementasikan karena tingkat kapabilitas yang terbatas dari retailer untuk melakukan pengiriman balik.

Berikut ini adalah table Comparative Performance of Delivery Network Design

retail storage with customer pickup manufactu rer storage with direct shipping manufacturer storage with in-transit merge Distributor storage with package carrier delivery distributor storage with last mile delivery manufacturer storage with pickup Response time 1 4 4 3 2 4 Product variety 4 1 1 2 3 1 Product availability 4 1 1 2 3 1 customer experience 5 4 3 2 1 5 order visibility 1 5 4 3 2 6 returnability 1 5 5 4 3 2 Inventory 4 1 1 2 3 1

(20)

Transportation 1 4 3 2 5 1

Facility and handling 6 1 2 3 4 5

Information 1 4 4 3 2 5

*Semakin kecil angka menunjukan tingkat performa yang lebih baik

Dari table diatas dapat dilihat bahwa manufacturer storage with direct shipping memiliki performa yang maksimum untuk product variety, product availability, inventory, facility and handling. Tetapi desain jalur distribusi ini memiliki performa yang sangat kurang dalam response time, customer experience, order visibility, returnability, transportation dan information. Padahal berdasarkan in depth interview dengan Bpk. Howe Rachman dikeluhkan masalah kebanjiran order, melalui tool diatas dapat dilihat dalam hal ini order visibility merupakan kelemahan yang dihadapi oleh jalur distribusi manufacturer

storage with direct shipping. Returnability juga bisa menjadi mahal dan susah untuk

diimplementasikan, artinya retailer sulit melakukan pengembalian apabila ada produk kursi yang cacat karena tidak mempunyai akses untuk pengiriman kembali. Disamping itu,

customer experience merupakan masalah yang harus diperhatikan mengingat karakteristik

dari produk furniture adalah tidak ringkas, sehingga customer tidak mau bersusah payah untuk mengangkut produk tersebut.

(21)

Analisa Terhadap Assortment

Dalam bidang distribusi, akomodasi pasar memiliki syarat bahwa jalur distribusi menyediakan kepada customers dan end users suatu tingkatan keragaman dan pencampuran produk yang diinginkan (assortment). Proses ini memiliki empat langkah dasar yaitu :

concentration, allocation, customization, dan dispersion.

Concentration

Concentration adalah pengumpulan produk dalam kuantitas besar atau kelipatan

dari berbagai produk sehingga produk tersebut bias dijual dalam grup. Berdasarkan channel

mapping yang dibahas dalam GFP ini, PT Theda tidak berfokus untuk melakukan concentration, karena PT. Theda menjual produk secara langsung kepada customer nya (dalam hal ini customer Theda adalah retailer) dengan memenuhi semua order berdasarkan

pesanan spesifik yang diminta oleh retailer. Artinya, pengiriman yang dilakukan tidak dengan cara memindahkan sejumlah produk yang sejenis dalam kuantitas besar ke suatu lokasi konsentrasi.

Allocation

Allocation adalah memecah kumpulan produk yang homogen ke dalam jumlah yang

lebih kecil untuk secara lebih dekat memenuhi persyaratan yang diminta oleh customer. Dalam hal ini Theda banyak melakukan allocation karena pengiriman kepada retailer sudah disesuaikan kuantitas nya.

(22)

Customization

Customization adalah mengelompokan kembali produk dalam beragam campuran

produk untuk dijual kembali agar dapat secara unik memenuhi persyaratan yang diinginkan pelanggan nya. Dalam hal ini Theda juga banyak melakukan customization karena retailer yang memesan kepada Theda mempunyai persyaratan pencampuran beragam produk yang spesifik seperti memesan kursi dengan beragam jenis yang berbeda.

Dispersion

Dispersion adalah mengantarkan pencampuran produk yang telah dikustomisasi

sesuai dengan keinginan pelanggan kapan dan dimana yang telah ditentukan. Dalam hal ini Theda juga banyak berfokus untuk melakukan dispersion kepada retailernya karena Theda selalu bertujuan untuk memenuhi pengiriman pesanan yang spesifik yang dilakukan oleh retailernya.

Dari analisa diatas dapat disimpulkan bahwa Theda berfokus dalam tiga langkah assortment yaitu allocation, customization, dispersion. Konsep dari assortment sangat berkaitan dengan specialization, ketika perusahaan melakukan spesialisasi, maka perusahaan tersebut mengembangkan skala dan skope untuk mencapai efisiensi. Theda bisa melakukan spesialisasi dengan mempersempit fokusnya dalam assortment.