BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Obyek Penelitian
PT. Soen Permata merupakan perusahaan yang bergerak di bidang
manufacture dengan business model yang melakukan penjualan barang aksesoies
imitasi yang diproduksi sendiri seperti necklace, bangle, ring, earing dan bross. PT.Soen Permata berpusat di daerah Cibubur (Jakata Timur) dengan memiliki beberapa departement yang terdiri dari Sales & Marketing Manager, Marketing Staff, Finance, HRD, Purchasing, Production Manager, QC dll.
PT. Soen Permata, perusahaan industri jasa yang didirikan berdasarkan hukum negara indonesia yang sudah lama berdiri sejak tahun 2002. PT. Soen Permata ini didirikan oleh seorang pembisnis yang sudah lama berkecimpung dan banyak pengalaman di dunia bisnis perhiasan imitasi, yaitu oleh Soh Eun Hook yang berasal dari negara korea dan pada tahun 2008 perusahaan tersebut diambil alih oleh Hyeng Wook Choi hingga sampai saat ini, dan merupakan perusahaan perhiasan imitasi pertama yang dilakukan secara ofline maupun online yang bertujuan untuk menarik semua minat pasar secara global.
PT. Soen Permata hingga saat ini telah memiliki custumer lebih dari 20 custumer. Tujuannya didirikan perusahaan ini juga dilatar belakangi dari semakin tingginya minat konsumen dalam pemakaian aksesoris perhiasan terutama emas dan semakin tingginya tindak kejahatan yang disebabkan oleh pemakaian
Sehubungan dengan jenis usaha yang PT. Soen Permata kelola merupakan pabrik, maka sasaran target pasar yang mereka tempuh adalah perusahaan-perusahaan besar yang berada di kota-kota Jakarta dan dengan berbagai macam model, diantaranya adalah distributor, agen dan reseller dan sebagai bisnis yang sudah go online kita juga memperbolehkan untuk para konsumen di luar mitra bisnis yang kita sebutkan tadi belanja langsung di kita dengan sistem minimal order dan pre-order.
PT. Soen Permata mempunyai filosofi inovasi,ketepatandan keyakinan, semua staf melakukan segala upaya untuk memberikan kepuasan terbaik dalam setiap produk dan layanan yang kami berikan kepada klien bisnis.PT. Soen Permata memberikan komitmen yang lebih baik utuk kepuasan pelanggan dengan slogan “To Be The Best Manufacture ofJewellery
4.1.1 Visi dan Misi
PT Soen Permata memiliki Visi dan Misi perusahaan sebagai salah satu wujud komitmen dalam berupaya memuaskan pelanggan dan melakukan perbaikan berkelanjutan, maka manajemen PT Soen Permata menetapkan kebijakan mutu sebagai kerangka kerja untuk menetapkan dan meninjau sasaran mutu, yang dikomunikasikan dalam organisasi untuk dipahami dan dilaksanakan serta ditinjau secara terus menerus agar senantiasa sesuai dengan perkembangan jaman.
To Be The Best Manufacture of Jewellery (Menjadi produsen terbaik dibidang produk perhiasan).
MISSION / MISI
(1) The Best Quality (Kwalitas terbaik): Menyediakan produk berkwalitas terbaik untuk memenuhi kepuasan pelanggan.
(2) Competitive Price (Harga Kompetitif): Memberikan harga yang kompetitif kepada pelanggan dengan tetap mengutamakan mutu produk.
(3) On Time Delivery (Pengiriman Tepat Waktu): Menjamin pengiriman produk tepat waktu sesuai persyaratan pelanggan.
4.1.2 Sejarah Perusahaan
PT. Soen Permata merupakan perusahaan yang bergerak dibidang manufacture yang memproduksi barang perhiasan imitasi seperti necklace,
gelang, ring, earing dan bross dengan berbagai variasi dan model-model terbaru. PT. Soen Permata, perusahaan industri jasa yang didirikan berdasarkan hukum negara indonesia yang sudah lama berdiri sejak tahun 2002, prusahaan ini didirikan oleh seorang pembisnis yang sudah lama berkecimpung dan banyak pengalaman di dunia bisnis perhiasan imitasi, yaitu oleh Soh Eun Hook yang berasal dari negara korea.
Pada tahun 2008 perusahaan aksesories imitasi ini diambil alih oleh Hyeng Wook Choi dan perusahaan ini kembali memulai strategi baru dibawah kepemimpinan baru dan mengalami transformasi bertahap yang signifikan.
Hingga saat ini perusahaan aksesories imitasi PT. Soen Permata telah memiliki 20 cusumer yang diantranya PT. Sophie Paris Indonesia, PT. IFA Ria Gemilang, PT. Keiza Indonesia, Goddess Fortune, Kokopelli, Lionelli,dll. Yang berada dikota-kota besar Jakarta,Bandung,Surabaya dan Medan.
4.1.3 Struktur Organisasi dan Tanggung Jawab Perusahaan
PT SOEN PERMATA adalah perusahaan yang bergerak dibidang
manufactureyang memproduksi barang perhiasan imitasi seperti necklace, bangle,
ring, earing dan bross, yang memiliki struktur organisasi dan uraian tanggung jawab dan wewenang dari masing-masing atau fungsi struktural yang sudah ada Dalam bagan secara lengkap pada manajemen kerja diatas, dibawah ini merupakan struktur organisasi dari PT SOEN PERMATA. Dalam struktur organisasi ini ada beberapa urian dan tanggung jawab dari masing –masing jabatan dan cara kerja dan tanggung jawab dari masing- masing jabatan diantaranya:
1. Directur
a. Mengembangkan dan menerapkan sistem manajemen mutu secara keseluruhan dan melakukan perbaikan secara berkesinambungan keefektifan dari sistem manajemen mutu di perusahaan.
c. Menentukan sasaran mutu tahunan.
d. Melaksanakan tinjauan manajemen dan memastikan cukupnya sumber daya dan memenuhi persyaratan pelanggan yang ditetapkan serta mengkomunikasikannya kepada seluruh jajaran diorganisasinya. e. Melakukan perjanjian kerja dengan pihak luar/custumer
2. General Manager
a. Persiapan, pembagian, peninjauan, revisi dan pegawasan sistem manajemen serta melaporkan ke top manajemen mengenai kinerja sistem manajemen mutu.
b. Menerapan dan meninjaklanjuti tinjauan manajemen. c. Pengendalian sistem mutu dan rencana mutu
d. Pengedalian dokumen dan data
e. Perencanaan dan pelaksanaan audit mutu internal f. Menetapkan internal auditor
3. Marketing Manager
a. Perencanaan target penjualan dan evaluasi pencpaian target penjualan b. Perencanaan langkah-langkah untuk dapat mencapai target penjualan c. Melakukan penjualan dan kegiatan promosi melalui
pameran-pameran produk
d. Melakukan analisa kepuasan pelanggan
e. Menaggapi komplain-komplain dari customer dengan koordinasi dengan bagian terkait
g. Menyetujui/mengesahkan kegiatan penjualan oleh sales kepada customer
h. Perencanaan produksi barang yang disesuaikan kebutuhan/ permintaan customer yang berkoordinasi dengan manager produksi/pabrik
i. Membuat/menandatangani surat-surat dukungan pabrikan untuk customer
4. Marketing Staff
a. Melakukan penjualan dan promosi sesuai target
b. Melakukan hubungan ke customer baru/lama untuk mendapatkan prospek penjualan
c. Mengirimkan sample produk ke customer sebagai kegiatan promosi dan perkenalan perusahaan
d. Membuat penawaran harga kepada customer dengan berkoordinasi bersama marketing manager, dan melakukan monitoring hingga terjadi proses penjualan
5. Purchasing Manager
a. Merealisasikan permintaan barang dari seluruh departemen b. Menentukan supplier yang ditunjuk
c. Menandatangani purchase order d. Mengesahkan data supplier terpilih e. Menyeleksi dan mengevaluasi supplier
f. Melakukan komplain ke supplier jika ada material yang tidak sesuai dengan spesifikasi
6. Purchasing Head
a. Mencari supplier dari daftar supplier terpilih b. Mencari dan seleksi supplier terpilih
c. Meminta dan mengevaluasi penawaran
d. Menerima permintaan pembelian dari seluruh departemen
e. Mengeinformasikan kedatangan barang yang dibeli kepada bagian yang terkait
7. Finance dan Acounting Manager
a. Melakukan kegiatan penagihan dan pembanyaran
b. Mencatat traksaksi kas kecil dan rekonsilasi dengan buku kas c. Mencatat traksaksi bank dan rekonsilasi dengan rekening koran d. Jurnal general ledger dari transaksi kas kecil dan bank, piutang,
penjualan, hutang, penyusutan, pemakaian bahan baku, harga pokok produksi
e. Membuat invoice, faktur pajak dan kwitansi
f. SPT masa PPN, PPh 21 dan PPh 23 dan 26 dan SSP g. Menghitung harga pokok produksi
h. Membuat daftar asset dan penyusutan
8. HRD Manager
a. Bertanggung jawab atas aktivitas pelaksanaan, penerimaan dan penempatan karyawan (staff)
b. Mengkoordinasikan kegiatan pelatihan mulai dari identifikasi kebutuhan, perencanaan dan pelaksanaan pelatihan
c. Melakukan penilaian dan evaluasi pelatihan karyawan d. Melakukan penilaian dan evaluasi kompentensi karyawan e. Menetapkan kualifikasi SDM perusahaan
9. HRD Staf
a. Bertanggung jawab untuk pelaksanaan pelatihan internal dan berkoordinasi dengan masing-masing bagian
b. Menyusun rencana pelatihan tahunan
c. Bertanggung jawab atas aktivitas pelaksanaan penerimaan karyawan pabrik
d. Melakukan pelatihan pengenalan perusahaan dan keselamatan kerja terhadap karyawan baru
10. Production Manager
a. Mengarahkan dan mengendalikan semua fungsi di pabik termasuk kebijakan dan prosedur, anggaran pabrik, karyawan pabrik dan keselamatan dan kesehatan kerja
b. Mengarahkan dan mengendalikan pencapaian volume produksi, perbaikan kualitas dan tindakan perbaikan dan pencegahan produk tidak sesuai
c. Mengarahkan dan mengendalikan preventive maintenence untuk menyakinkan minimum waktu yang hilang dari operasi pabrik d. Menyiapkan perencanaan pembelian bahan baku bulanan,
pengiriman dan penyimpanan pada tingkat persediaan yang tepat e. Mengendalikan dan mengambil keputusan mengenai barang cacat f. Mengkoordinasikan kegiatan keamanan lingkungan pabrik
11. QC Supervisor
a. Menyakinkan bahwa bahan baku dan produk jadi telah sesuai dengan spesifikasinya
b. Menyakinkan bahwa hasil setiap proses produksi sesuai dengan spesifikasinya
c. Menyakinkan bahwa barang jadi yang akan dikirim sesuai dengan spesifikasi yang direncanakan
d. Menyakinkan bahwa contoh produk da catatan kualitasnya didapat dengan mudah
e. Mengontrol barang cacat
f. Memberi masukan untuk meningkatkan mutu produk
12. Production Supervisor
a. Penerapan kebijakan mutu sasaran mutu perusahaan b. Merealisasikan unit rencana penjualan
c. Menfasilitasi perubahan kultural dan aktivitas kerja yang didapatkan dari kebijakan mutu yang sudah buat oleh manajemen
d. Memberi masukan kepada setiap bagian terkait untuk proses produksi yang lebih baik
13. PPIC Staf
a. Merencanakan, memonitor dan mengkoordinasi aktivitas produksi b. Menganalisa permintaan bahan baku bulanan
c. Mengeluarkan rencana produksi bulanan
d. Meencanakan, memonitor dan mengkoordinasi aktivitas bahan baku e. Mengontrol persediaan bahan baku untuk menyakinkan lancarnya
aktivitas produksi
f. Mengeluarkan pemintaan pembelian bahan baku kepada bagian pembelian
g. Mengontrol kedatangan bahan baku dari supplier
h. Mengkoordinasikan dan memonitor jadwal kedatangan bahan baku
14. Warehouse Staf
a. Merealisasikan target-target perusahaan
b. Merencanakan dan mengawasi pelaksanaan tata letak (lay out barang)
c. Mengontrol dan mengevaluasi penerimaan dan pengeluaran barang di gudang
d. Bertanggung jawab pelaksanaan stock opname gudang keseluruhan
15. Mekanik Supervisor
a. Menerapkan dan meninjau terhadap efektifitas dari program preventive maintenence yang ada dan kalibrasi dari peralatan
b. Merencanakan dan membuat jadwal maintennce ke production head c. Melakukan perbaikan ulang peralatan mesin pabrik jika terjadi
kerusakan dan apabila ada permintaan pelayanan maintennce d. Memasang peralatan baru dengan persetujuan director
Gambar.4.1 Struktur Organisasi PT. Soen Permata Marketing Manager General Manager Marketing Staf Purchasing Manager Purchasing Head Finance & Accounting Manager HRD Manager Mekanik Supervisor HRD Staf Warehoouse Staf PPIC Staf Production Supervisor QC Supervisor Production Manager Direktur
4.2 Hasil Penelitian
Pada Bab IV ini akan dipaparkan hasil penelitian mengenai strategi personal selling yang dilakukan oleh PT. Soen Permata untuk meningkatkan penjualan produk aksesoris imitasi seperti bangle, necklace, earing, ring dan bross pada tahun 2013.
Pengamatan pada pelaksanaan di lapangan yang dirangkum dari hasil wawancara mendalam penulis dengan beberapa narasumber yaitu Ibu Azda Dismiana dan Ibu Rusmi Pakpahan selaku sales marketing dari tim marketing pada PT. Soen Permata yang beralamat di daerah cibubur (Jakarta Timur) dimana kantor PT. Soen Permata berada dan juga pihak ketiga Bapak Sudarno di tempat terpisah sebagai konsumen dari Pt. Soen permata. Hasil dari penelitian ini akan di paparkan pada beberapa sub bab dalam bab IV ini.
Berdasarkan kerangka konsep yang dijelaskan di bab II bahwa penggunaan strategi personal selling dihasilkan berdasarkan analisa yang dilakukan sebelumnya dengan menggunakan terapan manajemen APIC (Analisa, Perencanaan, Implementasi, Control) dan APIC digunakan untuk menggambarkan penempatan perencanaan produk dan perusahaan dalam sebuah ranah komunikasi sehingga mendapatkan tujuan dari strategi personal selling yang telah ditentukan. Penjelasan akan terapan tersebut dijelaskan sebagai berikut;
4.2.1 Deskrisipsi Hasil Penelitian
Dalam penjelasan sub pokok bahasan ini akan dipaparkan mengenai hasil wawancara yang dilakukan terhadap 3 narasumber diantaranya:
(1) Analisa
Berikut data yang didapat dari hasil wawancara dengan Ibu Azda Dismiana selaku Sales & Marketing Managermengenai analisa dari PT. Soen Permata adalah sebagai berikut:
PT. Soen Permatamerupakan perusahaan yang bergerak di bidang manufacture yang memproduksi barang perhiasan imitasi dengan seperti necklace, bangle, ring, earing dan bross yang terbuat dari bahan timah. Untuk produknya diproduksi sendiri dan sangat fleksibel untuk di customize sesuai kebutuhan konsumen. Perusahaan kami juga menargetkan segmen business to business (B2B) sehingga perusahaan tidak mempunyai toko atau outlet dan untuk target produk yang kami sasar seperti para mahasiswi dan wanita pekerja.
(2) Perencanaan
Berikut data yang didapat dari hasil wawancara dengan Ibu Rusmi Pakpahan selaku staff Marketing mengenai tentang perencanaan dari PT. Soen Permata sebagai berikut:
Tujuan perusahaan kami dalam program pemasarannya adalah untuk meningkatkan penjualan dari produk kami dengan penjualan tahun lalu Untuk melakukan tujuan pemasaranya perusahaan kami melakukan beberapa hal yang kita lakukan seperti melakukan sales call, insentive dan presentasi. Terutama untuk sales call karena kita bisnisnya berbasis B2B jadi tombak utamanya adalah para sales. Kita juga memberikan insentif kepada para distributor kita sebagai salah satu bentuk apresiasi untuk kerjasama yang terjalin.
Berikut data yang didapat dari hasil wawancara dengan Ibu Azda Dismiana selaku Sales & Marketing Managermengenai Implementasi dari PT. Soen Permata adalah sebagai berikut:
Agar dalam pelaksanaan dari sebuah rencana terlaksana dengan baik dan Untuk mewujudkannya kita sih biasanya buat timeline kegiatan selama satu tahun dan kita mereview kegiatan tersebut.Untuk kapan dilakukannya biasanya kita menemui custumer dalam satu bulan tuh 2 atau 3 kali pertemuan dan dalam pertemuan itu kami biasanya melakukan, presentasi dengan membawa produk-produk baru yang akan kita tawarkan.
(4) Control
Berikut data yang didapat dari hasil wawancara dengan Ibu Rusmi Pakpahan selakuStaff Marketing dan Ibu Azda Dismiana selaku Sales dan Marketing Manager mengenai evaluasi (control).
Ibu Azda Dismiana menjelaskan mengenai evaluasi (control) dari efektifitas kegiatan dari berpromosi PT. Soen Permata sebagai berikut:
“Dari yang dijelaskan semua diatas tentang berhasil atau tidak sebuah strategi yang dilakukan oleh perusahaan kami, kami dapat melihat dari perbedaan tingkat angka penjualan dan Po dari tahun lalu.
Hal yang sama disampaikan juga oleh ibu Rusmi Pakpahan mengenai mengukur efektifitas dari kegiatan berpromosi sebagai berikut:
“Bisa terlihat dari peningkatan penjualan. Jika banyak PO dan angka penjualan meningkat berarti dikatakan berhasil.”
Hal ini juga dikuatkan dengan hasil wawancara dengan Bapak Sudarno sebagai salah satu customers PT.Soen Permata mengenai evaluasi dari strategi berpromosi yang dilakukan PT. Soen Permata.
Mereka sering menanyakan bagaimana produk mereka. Lalu team Sales juga mempresentasikan atau memperkenalkan produk–produk terbaru mereka.”
“Kalau untuk masalah tentang produknya puas. Karena mereka sering Memberi Solusi juga. Sedangkan Untuk pelayanannya bisa dibilang baiklah.”
4.2.2 Hasil Analisis Data
(1) Analisa
Analisa merupakan tahapan awal dalam sebuah perencanaan dalam membentuk strategi yang akan dilakukan. Analisa dilakukan guna mendapatkan tatanan yang jelas akan penempatan sebuah produk atau perusahaan dalam sebuah ranah komunikasi sehingga mendapatkan sebuah jalan dalam penentuan tujuan, sasaran market dan strategi. Analisa yang dimaksud di dalam konsep APIC ini adalah dengan melihat Segmentasi dan target market dari perusahaan PT. Soen Permata.
Berikut data yang didapat dari hasil wawancara dengan Ibu Azda Dismiana Selaku Sales & Marketing Manager dan Ibu Rusmi Pakpahan selaku Staff Marketing mengenai analisa (analysis) adalah sebagai berikut:
Ibu Azda Dismiana menjelaskan analisa (analysis) dari PT. Soen Permata sebagai berikut:
PT.Soen Permata merupakan sebuah perusahaan yang bergerak dalam bidang bisnis aksesories imitasi dengan menjual produk aksesories yang terbuat dari bahan timah dan produk yang kami jual seperti bangle, necklace, earing, ring, dan bross. Produknya diproduksi sendiri dan sangat fleksible untuk di customize sesuai kebutuhan konsumen, dan perusahaan kami juga menargetkan segmen B2B sehingga kami tidak mempunyai outlet.
Berikut kutipan dari ibu Rusmi Pakpahan mengenai analisa (analysis) dari PT. Soen Permata adalah sebagai berikut:
“PT.Soen Permata merupakan sebuah perusahaan yang bergerak dalam
bidang bisnis aksesories imitasi dengan menjual produk aksesories yang terbuat dari bahan timah dan produk yang kami jual seperti bangle, necklace, earing, ring, dan bross. Produknya diproduksi sendiri dan sangat fleksible untuk di customize sesuai kebutuhan konsumen, dan perusahaan kami juga menargetkan segmen B2B sehingga kami tidak mempunyai outlet atau toko-toko yang beredar di mall.
Untuk segmentasi target market yang dituju oleh perusahaan PT. Soen Permata. Ibu Azda Dismiana menjelaskan adalah sebagai berikut :
“Untuk segmentasi atau target market dari perusahaan kami adalah perusahaan-perusahaan besar yang berada dikota-kota besar seperti kota Jakarta, Bandung, Surabaya dan Medan dengan cara busines to busines (B2B). Adapun custumer dari PT.Soen Permata adalah perusahaan besar yang berada dikota Jakarta seperti PT. SOPHIE PARIS INDONESIA, PT. IFA RIA GEMILANG dan para vendor lainnya seperti PT.KEIZA INDONESIA, PT.KOKOPELLI, PT. LIONELLI, PT.GODDESS FORTUNE”
“Untuk Demografisnya PT.Soen Permata menjangkau seluruh customers yang berada dikota-kota besar seperti kota Jakarta, Bandung, Surabaya dan Medan.”
Hal yang sama disampaikan juga oleh ibu Rusmi Pakpahan sebagai berikut:
“Untuk segmentasi atau target market dari perusahaan kami adalah para wanita yang sudah bekerja maupun para mahasiswi dan ibu rumah tangga serta perusahaan-perusahaan besar yang berada dikota Jakarta dan kota besar laiinnya dengan cara busines to busines (B2B). Adapun custumer dari PT.Soen Permata adalah perusahaan besar yang berada dikota Jakarta seperti PT. SOPHIE PARIS INDONESIA, PT. IFA RIA GEMILANG dan para vendor lainnya seperti PT.KEIZA INDONESIA, PT.KOKOPELLI, PT. LIONELLI, PT.GODDESS FORTUNE”
“Untuk Demografisnya PT.Soen Permata menjangkau seluruh customers yang berada dikota-kota besar seperti kota Jakarta, Bandung, Surabaya dan Medan .”
Untuk segmentasi target SES yang dituju oleh PT. Soen Permata menurut penjelasan dari Ibu Azda Dismiana adalah sebagai berikut :
PT. Soen Permata merupakan sebuah perusahaan yang bergerak dalam bidang perhiasan imitasi.PT. Soen Permata mempunyai produk-produk yang berkualitas yang dijual ke para konsumennya.Untuk target SES yang disasar perusahaan kami adalah Produk aksesoriesnya terdiri dari bangle, necklace, earing, ring, dan bross. Produknya diproduksi sendiri dan sangat fleksible untuk di customize sesuai kebutuhan konsumennya dengan harga yang tidak begitu mahal.
Hal yang sama disampaikan juga oleh ibu Rusmi Pakpahan sebagai berikut:
“Untuk Target SES yang disasar PT. Soen Permata ini merupakan perhiasan imitasi yang cukup dikenal dikalangan bisnis perhiasan imitasi yang berupa bangle, necklace, earing, ring dan bross dengan bermacam-macam model, Produknya diproduksi sendiri dan sangat fleksible untuk di customize sesuai kebutuhan konsumennya dengan harga yang tidak begitu mahal.
Dari informasi diatas dapat diketahuianalisa (analysis) dari PT. Soen Permata adalah sebagai berikut:
PT. Soen Permata adalah perusahaan yang cukup terkenal di kalangan produk aksesories imitasi khususnya dikota-kota besar seperti Jakarta, Bandung, Surabaya dan Medan. PT.Soen Permata ialah perusahaan penyedia produk aksesorisi imitasi seperti bangle, necklace, earing, ring, dan bross.Produk yang dijual tidak begitu mahal, cukup bervariasi dan mengikuti perkembangan yang modern.
Peneliti ingin menambahkan dari hasil observasi bahwa memang benar untuk produk-produk aksesoriesnya sangat bervariasi dengan harga yang tidak begitu mahal karena terlihat dari list produk yang dijelaskan di atas dan di gudang sample yang peneliti lihat cukup banyak dan semua produk di produksi sendiri.Untuk segmentasi atau target market yang diuju adalah para wanita yang sudah bekerja maupun para mahasiswi dan ibu rumah tangga serta perusahaan-perusahaan besar yang berada dikota Jakarta dan kota besar lainnya dengan cara busines to busines (B2B).Customers dari PT. Soen Permata adalah perusahaan besar seperti .PT SOPHIE PARIS INDONESIA, PT. IFA RIA GEMILANG dan
para vendor lainnya seperti PT.KEIZA INDONESIA, PT.KOKOPELLI, PT. LIONELLI, PT.GODDESS FORTUNE”Peneliti menambahkan dari hasil
observasi bahwa secara B2B PT. Soen Permata mempunyai lebih banyak list dari yang disebutkan diatas.
Untuk Segmentasi Demografisnya PT.Soen Permata menjangkau seluruh
customersyang berada dikota-kota besar seperti kota Jakarta, Bandung,Surabaya
dan Medan.Peneliti juga menambahkan berdasarkan hasil observasi dilihat dari
Purchase Order (PO) yang didapat oleh perusahaan tersebut. Untuk target yang
ditujuPT. Soen Permata adalah SES B+,B, C karena PT. Soen Permata ini merupakan perusahan perhiasan imitasi yang cukup dikenal dikalangan dunia bisnis perhiasan imitasi yang berupa bangle, necklace,earing, ring dan bross dengan bermacam-macam model yang pastinya banyak diminati oleh para pelanggannya.Peneliti menambahkan darihasil observasi untuk target SES,B+,B,
Cdisini adalah bahwa seluruh customers dari PT. Soen Permata ini adalah yang cukup kuat dalam hal pendanaan dan dikenal di dunia bisnis aksesories imitasi.
(2) Perencanaan
Dalam tahap perencanaan yang terutama harus diperhatikan adalah mengenai tujuan dan juga positioning tentang apa yang akan direncanakan serta tujuanpemasaran yang akan dilakukan oleh perusahaan yang akan dikomunikasikan.
Berikut data yang didapat dari hasil wawancara dengan Ibu Azda Dismiana selaku Sales & Marketing Manager dan Ibu Rusmiselaku Staff Marketing mengenai perencanaan (planning).
Ibu Azda Dismiana menjelaskan perencanaan (planning) dari PT. Soen Permata sebagai berikut:
PT. Soen Permata merupakan sebuah perusahaan yang bergerak dalam bidang aksesories imitasi. PT. Soen Permata mempunyai produk-produk yang berkualitas yang dijual ke para konsumennya Produk aksesoriesnya seperti bangle, necklace, earing, ring, dan bross. Produknya diproduksi sendiri dan sangat fleksible untuk di customize sesuai kebutuhan konsumennya dengan harga yang tidak begitu mahal.
Tujuan perusahaan kami dalam program pemasarannya adalah untuk meningkatkan penjualan dari produk kami dengan penjualan tahun lalu Untuk melakukan tujuan pemasaranya perusahaan kami melakukan beberapa hal yang kita lakukan seperti melakukan sales call, insentive dan presentasi. Terutama untuk sales call karena kita bisnisnya berbasis B2B jadi tombak utamanya adalah para sales. Kita juga memberikan insentif kepada para distributor kita sebagai salah satu bentuk apresiasi untuk kerjasama yang terjalin.
PT. Soen Permata merupakan sebuah perusahaan yang bergerak dalam bidang aksesories imitasi. PT. Soen Permata mempunyai produk-produk yang berkualitas yang dijual ke para konsumennya Produk aksesoriesnya terdiri dari bangle, necklace, earing, ring, dan bross. Produknya diproduksi sendiri dan sangat fleksible untuk di customize sesuai kebutuhan konsumennya dengan harga yang tidak begitu mahal.
Tujuan perusahaan kami dalam program pemasarannya adalah untuk meningkatkan penjualan dari produk kami dengan penjualan tahun lalu Untuk melakukan tujuan pemasaranya perusahaan kami melakukan beberapa hal yang kita lakukan seperti melakukan sales call, insentive dan presentasi. Terutama untuk sales call karena kita bisnisnya berbasis B2B jadi tombak utamanya adalah para sales. Kita juga memberikan insentif kepada para distributor kita sebagai salah satu bentuk apresiasi untuk kerjasama yang terjalin.
Didalam perencanaan selain positioning terdapat juga perencanaan strategi berpromosi yang dilakukan.
Berikut adalah penjelasan Ibu Azda Dismiana mengenai strategi promosi yang dilakukan PT. Soen Permta
”Strategi yang dilakukan PT. Soen Permata tidak begitu banyak.Hanya menggunakan bauran promosi yaitu strategi personal selling, menurut saya sangat efektif dan cukup menjanjikan.
Hal yang sama disampaikan juga oleh ibu Rusmi Pakpahan sebagai berikut:
”hmmm kalau Saya dan team adalah orang yang melaksanakan strategi tersebut sampai berhasil. Meningkatnya penjualan pastinya yang diharapkan.Strategi PT. Soen Permatatidak begitu banyak.Hanya menggunakan bauran promosi yaitu Personal Selling Yang sangat diandalkan dengan caraapproaching ke customers secara langsung. Visit client lah istilahnya.”
(3) Implementation
Implementasi ini merupakan tahapan dimana dalam melakukan sebuah perencanaan, para praktisi pemasaran ini diuji untuk dapat menggunakan semua
kemungkinan sehingga menguntungkan perusahaan dan dapat memberikan sebuah coverage danreach yang menyeluruh kepada target pasar yang dituju.
Berikut data yang didapat dari hasil wawancara dengan Ibu Azda DismianaSelakuSales & Marketing Manager dan Ibu Rusmi Pakpahan selaku Staff Marketing mengenai implementasi (implementation).
Ibu Azda Dismiana menjelaskan implementasi (implementation) dari PT. Soen Permata sebagai berikut:
“Untuk mewujudkan terlaksananya perencanaan strategi PT. Soen Permata membuat jadwal untuk semua kegiatan promosi ini. Dan ini semua dibawah pengawasan saya dan saya turun langsung untuk membantu terlaksananya strategi ini dan untuk lebih jelas berapa kali tinjauan ke custumer bisa ditanyakan langsung ke marketignnya.
Hal yang sama disampaikan juga oleh ibu Rusmi Pakpahan sebagai berikut:
“Untuk mewujudkannya kita sih biasanya buat timeline kegiatan selama satu bulan. Dan kita review kegiatan berpromosi mana yang paling efektif. tapi kalau menurut saya juga ya yang penting adalah gerak cepat.”
Untuk kapan dilakukannya biasanya kita menemui custumer dalam satu bulan tuh 2 atau 3 kali pertmuan dan dalam pertemuan itu kami biasanya melakukan presentasi dengan membawa produk-produk baru yang akan kita tawarkan kemereka selain itu juga kita mendekatkan diri kita bisa tahu apa yang meraka inginkan.
Dalam perencanaan juga terdapat pendanaan. Karena itu strategi yang ingin dicapai pastinya memerlukan dana.
Ibu Azda Dismiana menjelaskan adalah sebagai berikut :
“Ya saya sudah siapkan dan sdh ada anggarannya pertiap tahun.”
“Pasti untuk itu ada.Dana Paling banyak disiapkan adalah untuk maintance customers.”
(4) Control
Evaluasi adalah tahapan akhir dalam sebuah strategi yang dilakukan.Tahapan ini penting guna mengetahui apakah tujuan yang telah ditentukan diawal tercapai. Pentingnya sebuah evaluasi dalam sebuah tahapan perencanaan atau strategi digunakan untuk mengevaluasi strategi dan implementasi yang telah dilaksanakan hal ini dapat dilakukan dengan menggunakan metrik dalam sebuah pemasaran.
Berikut data yang didapat dari hasil wawancara dengan Ibu Azda Dismiana selaku Sales & Marketing Manager dan Ibu Rusmi Pakpahan selaku Staff Marketing mengenai evaluasi (control).
Ibu Azda Dismiana menjelaskan mengenai evaluasi (control) dari efektifitas kegiatan dari berpromosi PT. Soen Permata sebagai berikut:
“Dari yang dijelaskan semua diatas tentang berhasil atau tidak sebuah strategi yang dilakukan oleh perusahaan kami, kami dapat melihat dari perbedaan tingkat angka penjualan dan Po dari tahun lalu.
Hal yang sama disampaikan juga oleh ibu Rusmi Pakpahan mengenai mengukur efektifitas dari kegiatan berpromosi sebagai berikut:
“Bisa terlihat dari peningkatan penjualan.Jika banyak PO dan angka penjualan meningkat berarti dikatakan berhasil.”
Hal ini juga dikuatkan dengan hasil wawancara dengan Bapak Sudarno sebagai salah satu customers PT.Soen Permata mengenai evaluasi dari strategi berpromosi yang dilakukan PT. Soen Permata.
“Team PT. Soen Permata seringsekalidatangmulai dari Manager Marketing dan staff Marketing sampai direktur dan general managernya datang. Merekaseringmenanyakanbagaimanaprodukmereka.Lalu team Sales juga mempresentasikan ataumemperkenalkan produk– produkterbarumereka.”
“Kalauuntuk masalah tentang produknya puas.Karena merekaseringMemberiSolusijuga. Sedangkan Untukpelayanannya bisa dibilang baiklah.”
4.3 Pembahasan
Berdasarkan data yang diperoleh melalui hasil wawancara mendalam yang dilakukan dengan nara sumber dan dengan melakukan pengamatan terhadap objek penelitian selanjutnya kemudian dihubungkan antara teori dengan hasil wawancara, maka kemudian peneliti memaparkan data – data yang diperoleh tersebut secara kualitatif.
Peneliti dalam hal ini menggunakan konsep APIC yang menggambarkan sebuah tahapan strategi personal selling yang dipopulerkan oleh Paul Coplay. APIC dalam hal ini mengemukakan beberapa tahapan melalui Analysis, Planning, Implementation dan Control atau Analisa, Perencanaan, Implementasi dan Evaluasi.
Berdasarkan dari hasil wawancara dan observasi peneliti dalam hal ini mengemukakan pembahasan dan dipaparkan secara detail dibawah ini.
(1) Analisa (Analysis)
PT. Soen Permata dalam tahapan awal mengemukakan pentingnya sebuah analisa sebelum mengimplementasikan sebuah strategi komunikasi pemasaran dalam hal ini strategi personnal selling yang memang digunakan secara aktif
dalam perusahaan ini. Peneliti dalam kesempatan melalui wawancara dan observasi mengkonfirmasi hal tersebut.
Dalam tahapan analisa atau yang dikemukakan oleh PT. Soen Permata adalah hal pertama yang mereka lakukan. Hal ini dilakukan dengan membuat sebuah perbandingan dan juga pemetaan akan produk dan segmentasi pasar yang akan mereka tuju.
Perusahaan PT.Soen Permata merupakan perusahaan yang bergerak dibidang aksesories imitasi seperti neklace, bangle, ring, dan ering, produk ini merupakan bagian dalam sebuah industri yang menghasilkan ratusan juta rupiah bahkan miliaran setiap bulannya bagi para penggelut bidang ini.
Produk ini mencoba menghadirkan sebuah keuntungan baru bagi para konsumennya untuk dapat tampil dan juga sebagai salah satubentuk ekspresi diri. Bagi beberapa orang terutama kaum hawa hal ini sangat penting guna mendapatkan pengakuan dan juga aktualisasi diri.
PT. Soen Permata dalam hal ini menyasar konsumen kaum hawa. Dikarenakan mereka adalah pembelanja terbesar dalam hal aksesories, besarnya penggunaan atau penjualan produk perhiasan atau aksesories yang membuat PT.Soen Permatamenitik beratkan strategi ini untuk segmen perempuan.
Segmen yang dituju pada umumnya adalah wanita berumur 20 sampai 40, dengan mayotritas pekerjaan yang mereka miliki atau memiliki pedikat sebagai ibu rumah tangga, pekerja dan mahasiswa. Kelas ekonomi yang dituju adalah mereka yang tergolong dalam kelas SES,B,C dengan mayoritas pembelanjaan
yang mereka keluarka setiap bulannya untuk aksesories adalah sebesar dibawah seratus ribu rupiah. Mayoritas segmen ini apabia dilihat secara geografis adalah mereka yang berdomisili di kota-kota besar seperti Jakarta, Bandung Surabaya, Medan dan Kota besar lainnya.
PT. Soen Permata dalam sekalanya sebagai sebuah produsen yang tidak memiliki jaringan retail menyasar kepada target secara B2B (Business to Business). PT.Soen Permata bekerjasama dengan para distributor dan retailer yang terletak di kota-kota besar beberapa nama besar distributor dan retailer telah digandeng oleh PT. Soen Permata sebagai saluran ditribusi yang mereka gunakan seperti ,PT.KEIZA INDONESIA, PT.KOKOPELLI, PT.LIONELLI, PT.GODDESS
FORTUNE, PT. SOPHIE PARIS INDONESIA dan PT. IFA RIA GEMILANG.
Para distributor dan retailer ini hampir kebanyakan memiliki jaringan besar yang memperbolehkan PT. Soen Permata menguasai hampir setengahdari pangsa pasar perhiasan imitasi.
Dalam hal ini peneliti melihat bahwa apa yang dilakukan PT.Soen Permatatelah jelas dan terarah mengingat bahwa mereka telah memetakan secara definitif akan segmen yang mereka tuju target yang mereka sasar dalam skala PT. Soen Permata selaku produsen. Peneliti menganggap bahwa apa yang PT. Soen Permata telah lakukan dalam hal ini telah sesuai dengan konsep analisa dari APIC secara menyeluruh peneliti berpendapat bahwa pentingnya penentuan target market begitu penting seperti yang dikemukakan oleh Paul Coplay.Bahwa sesuai dengan konsep pemasaran B2B yang dipopulerkannya.Paul coplay menjelaskan mengenai aktivitas penjualan yang diklasifikasikan berdasarkan tipe konsumen
dalam hal ini PT. Soen Permata termasuk dalam kategori business to business (B2B) yang dilihat secara industrial dikarenakan komponen yang dijual kepada para distributor sudah menjadi produk jadi atau barang jadi setelah proses manufacture atau pembuatan.35
(2) Perencanaan (Planning)
Ketika sebuah organisasi atau perusahaan telah mengidentifikasi dan juga mengevaluasi sebuah kesempatan dengan menganalisa akan produk target market dan juga segmen yang akan mereka sasar dalam hal perencanaan ini harus ditentukan apa yang ingin dilakukan oleh organisasi ataupun perusahaan tersebut dan berapa banyak sumberdaya yang di alokasikan untuk haltersebut.36
Dalam memenuhi tujuan peningakatan penjualan PT. Soen Permata menggunakan strategi personal selling dengan target business to business (B2B) dalam hal ini lebih tepatnya Dalam tahap perencanaan yang terutama harus diperhatikan adalah mengenai tujuan dan juga positioning tentang apa yang akan direncanakan serta tujuanpemasaran yang akan dilakukan oleh perusahaan yang akan dikomunikasikan.
Peneliti menguraikan penggunaan Tools untuk strategi personal selling berdasarkan akan tujuan komunikasi pemasaran dalam meningkatkan penjualannya:
a. Sales Call
35 Paul Copley. Marketing Comunications Managent: Concepts&Theories, Cases&Pratices.
Dalam memenuhi tujuan penjualan maka PT. Soen Permata melakukan Kegiatan ini dalam konteks meyakinkan calon konsumen atau yang sudah ada dengan tujuan menginformasikan, membujuk dan mempengaruhi konsumen untuk menjalin hubungan sebagai permulaan yang baik. Biasanyasebelum melakukannyakami menelpon atau mencari informasi terlebih dahulu tentang perusahaan tersebut seperti siapa saja yang terlibat dalam pembeliaannya, siapa yang biasa mengurusin produk tentang bagian aksesoriesnya guna untuk memperlancar dalam bisnis dari perusahaan kami, kita juga biasanya melakukan pertemuan diluar kantor sambil makan siang agar supaya bisa mencairkan suasana dan lebih mendekatkan lagi supaya bisnis dari perusahaan yang kami jalanin lancar sampai jangka panjang. b. Insentive
Salah satu tools strategi personal selling dari PT. Soen Permata untuk meningkatkan penjualan adalah dengan adanya insentiveyang diberikan kepada distributor atau retailer guna memperkuat dan mendorong penjualan dikarenakan target yang dilakukan Guna untuk memperlancar dan meningkatkan penjualan, Biasanya perusahaan PT.Soen Permata melakukan atau memberikan insentive dilihat dari target penjualannya yang meningkat.
c. Presentation
Tools promosi ini dilakukan oleh perusahaan PT. Soen Permatauntuk
menyampaikan cerita atau memperkenalkan mengenai produk-produk barunya kepada custumer yang dilakukan setiap dua bulan sekali, selain mempresentasikan produk-produknya, kami juga membicarakan keuntungan untuk konsumen dan menunjukkan bagaimana produk-produk dari perusahaan kami dapat memberikan solusi terhadap permasalahan yang dimiliki oleh konsumen.
(3) Implementasi (Implementation)
Tahapan implementasi pada PT. Soen Permata menggambarkan sebuah kerangka kerja berdasarkan rentang waktu pelaksanaan strategi dan juga tools yang telah dipilih oleh PT. Soen Permata.
Peneliti dalam hal ini berkesempatan mendapatkan jadwal dari implementasi tools personal selling yang mereka lakukan seperti yang telah dijelaskan pada bagian perencanaan bahwa hal yang mereka lakukan meliputi kunjungan kedistributor untuk melakukan penjualan langsung (sales call), memberi presentasi produk dan juga memberi insentive penjualan bagi para distributor yang telah memenuhi kuata penjualan.
Semester I
Jan Feb Mar Apr May Jun
Presentasi Sales Call Incentive Semester II
Jul Aug Sep Oct Nov Dec
Presentasi Sales Call Incentive
Tabel 4.1 Tabel Jadwal Promosi PT Soen Permata
Pada tabel diatas terlihat alokasi waktu untuk implementasi tools dari personalselling yang dilkukan oleh PT. Soen Permata. Sales call dilakukan 3 kali dalam 1 minggu untuk menjalin hubungan yang jangka panjang kepada para distributor dan mendapatkan ketenangan dari sisi distributor akan suporrt yang diberikan oleh produsen dalam hal ini PT. Soen Permata. Presentasi product dilakukan setiap 2 bulan sekali guna memberikan update yang lengkap mengenai produk baru yang dikeluarkan oleh PT. Soen Permata hal ini memungkinkan para distributor dan retailer mendapatkan informasi selain dari penjual secara langsung (staff penjualan). Insentif yang diberikan kepada distributor atau retailer guna memperkuat dan mendorong penjualan dikarenakan target yang ditetapkan.dalam tahap implementasi yangdilakukan oleh PT. Soen Permata sesuai dengan kaidah yang disebutkan oleh Dhruv Grewal&Michael Levy mengenai pentingnya sebuah keputusan tentang bagaimana sebuah oganisasi mengalokasikan sumber daya yang mereka miliki terhadap produk-produk yang bervariasi yang mereka pasarkan.37
(4) Evaluasi (Control)
Pentingnya sebuah evaluasi dalam sebuah tahapan perencanaan atau strategi digunakan untuk mengevaluasi strategi dan implementasi yang telah dilaksanakan hal ini dapat dilakukan dengan menggunakan metrik dalam sebuah pemasaran. Sebuah metrik merupakan seuah sistem pengukuran yang dapat menghasilkan sebuah nilai secara kuantitas mengenai tren karakteristik dan juga
dinamis dari sebuah hasil. Hal ini digunakan utuk menjelaskan mengapa hal tersebut terjadi dan untuk memproyeksikan hal tersebut dimasa mendatang dengan menggunakan hasil dari evaluasi membuat perusahaan atau organisasi untuk dapat membandingkan hasil baik dariantara regional atau daerah dalam sebuah produk ataupun dalam rentang waktu dalam hal ini perusahaan dapat menentukan mengapa hal tersebut dapat tercapai atau tidak tercapai dari tujuan atau kinerja produk yang dipasarkan tersebut. PT.Soen Permata menggunakan metrik atau perbandingan evaluasi secara rentang waktu untuk melihat keberhasilan sebuah strategi yang dilakukannya
Melihat dari apa yang telah dipaparkan dan juga ditunjukan bahwa hasil penjualan telah meningkatkan penjualan pada tahun 2014 sebesar 15% dibandingkan tahun sebelumnya.
