11 2.1 Landasan Teori
Landasan teori merupakan teori yang relevan yang digunakan untuk menjelaskan tentang variabel yang akan diteliti dan sebagai dasar untuk memberi jawaban sementara terhadap rumusan masalah yang diajukan (hipotesis), dan penyusunan instrument penelitian. Teori yang digunakan bukan sekedar pendapat dari pengarang atau pendapat lain, tetapi teori yang benar-benar telah teruji kebenarannya.
2.1.1 Pengertian Strategi
Istilah strategi menurut Fandy Tjiptono (2007:3) berasal dari kata Yunani strategis yang artinya seni atau ilmu untuk menjadi seorang Jendral. Strategi juga bisa diartikan sebagai suatu rencana untuk pembagian dan penggunaan kekuatan militer dan material pada daerah- daerah tertnetu untuk mencapai tujuan tertentu.
Dalam kontkes bisnis, strategi menggambarakan arah bisnis yang mengikuti lingkungan yang dipilij, dan merupakan pedoman untuk mengalokasikan sumber daya dan usaha suatu organisasi. Setiap organisasi membutuhkan strategi manakala menghadapi situasi berikut
1. Sumber daya yang dimiliki terbatas
2. Ada ketidak pastian mengenai kekuatan bersaing organisasi 3. Komitmen terhadap sumber daya tidak dapat diubah lagi
4. Keputusan – keputusan harus dikkordinasikan antar bagian sepanjang waktu
5. Ada ketidakpastian mengenai pengendalian inisiatif.
Sedangkan arti strategi dalam perusahaan, beberapa ahli yang memberikan pendapatnya:
“Strategi adalah penetuan dua evaluasi terahdap alternatif- alternatif yang tersedia bagi suatu organisasi dalam mencapai tujuan dan misi, serta pemeliharaan alternatif yang dipilihnya” ( Byars,2010:13). 2.1.2 Konsep Strategis
Konsep Strategis Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan dan dalam perkembangannya konsep mengenai strategi terus berkembang. Hal ini dapat ditujukkan oleh adanya perbedaan konsep mengenai strategi selama 30 tahun terakhir. Menurut Porter strategi adalah suatu alat yang sangat penting untuk mencapai keunggulan bersaing (Rangkuti, 2004:4). Senada dengan itu, Hamel dan Pharalad juga mengatakan strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus menerus, dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh pelanggan di masa depan (Rangkuti, 2004:4). Perencanaan strategis hampir selalu dimulai dari apa yang dapat terjadi, bukan dimulai dari apa yang terjadi. Terjadinya kecepatan inovasi pasar baru dan perubahan pola konsumen memerlukan inti (core competencies). Perusahaan perlu mencari kompetisi inti dalam bisnis yang dilakukan.
Pemahaman yang baik mengenai konsep strategis dan konsep-konsep lain yang berkaitan, sangat menentukan suksesnya strategi yang disusun. 2.1.3 Konsep – konsep strategi bersaing
Konsep-konsep strategi bersing penjualan kegiatan spesifik yang dikembangkan oleh perusahaan agar lebih unggul dibandingkan dengan pesaingnya. Menurut pendapat Rangkuti (2004:6), strategi dapat dikelompokkan berdasarkan 3 (tiga) tipe strategi, yaitu:
1. Strategi Manajemen Strategi manajemen meliputi strategi yang dapat dilakukan oleh manajemen dengan orientasi pengembangan strategi secara makro misalnya, strategi pengembangan produk, strategi penerapan harga, strategi pengembangan produk, strategi akuisi, strategi pengembangan pasar, strategi mengenai keuangan dan sebagainya.
2. Strategi Investasi Strategi investasi merupakan kegiatan yang berorientasi pada investasi, misalnya, apakah perusahaan ini melakukan strategi pertumbuhan yang agresif atau berusaha mengadakan penetrasi pasar, strategi bertahan, strategi pembangunan kembali suatu divisi baru atau strategi diiventasi, dan sebagainya.
3. Strategi Bisnis Strategi bisnis ini juga disebut strategi bisnis secara fungsional karena bisnis ini berorientasi kepada fungsi-fungsi kegiatan manajemen, misalnya strategi pemasaran, strategi produksi atau operasional, strategi distribusi, strategi
organisasi, dan strategi-strategi yang berhubungan dengan keuangan.
2.1.4 Keunggulan Bersaing
Keunggulan Bersaing Tujuan pengembangan strategi dan taktik adalah agar perusahaan mampu bersaing dalam setiap keadaan, terutama pada saat kondisi ekonomi dan politik yang kurang menguntungkan. Untuk itu perusahaan harus memiliki keunggulan bersaing. Menurut Kotler (2005), pengertian keunggulan bersaing yaitu: „keunggulan atas pesaing yang didapatkan dengan menyampaikan nilai pelanggan yang lebih besar, melalui harga yang lebih murah atau dengan menyediakan lebih banyak manfaat yang sesuai dengan penetapan harga yang lebih tinggi‟. Perusahaan yang bersaing dalam pasar sasaran yang sama selalu akan berbeda dalam tujuan dan sumber dayanya.
Ada perusahaan berukuran besar, ada pula yang kecil. Ada yang mempunyai banyak sumber daya, yang lainnya kesulitan dana. Ada yang sudah lama berdiri dan mantap, yang lainnya baru dan belum berpengalaman. Ada yang berusaha keras mencari pertumbuhan pangsa pasar yang cepat, yang lainnya mencari laba jangka panjang. Selanjutnya perusahaan dapat menempati posisi bersaing yang berbeda dipasaran. Selanjutnya Kotler (1999:2) mengklasifikasikan strategi bersaing berdasarkan pada peran yang dimainkan perusahaan dipasar sasaran, yaitu: 1. Pemimpin Pasar (Market Leader) Pemimpin pasar adalah perusahaan yang memiliki keunggulan-keunggulan dalam pangsa pasar.
Perusahaan seperti ini biasanya menjadi pusat perhatian perusahaan lain yang menantang atau memanfaatkan kelemahannya, dan semuanya bersiap untuk menjatuhkan. Tindakan antisipasi yang harus dilakukan adalah:
a. Mengembangkan jumlah permintaan keseluruhan b. Menjaga tingkat pangsa pasar yang dikuasai c. dan Mengembangkan pangsa pasar
2. Penantang Pasar (Market Challenger)
Penantang pasar adalah perusahaan yang menduduki urutan kedua dalam industri. Sikap yang diambil perusahaan ini adalah menyerang. Tindakan penyerangan yang mungkin dilakukan adalah:
a. Menyerang pemimpin pasar
b. Menyerang perusahaan regional yang lebih kecil
3. Pengikut Pasar (Market Follower) Perusahaan ini biasanya hanya mengikuti perkembangan pemimipin pasar. Strategi umum yang bisa dikembangkan antara lain:
a. Mengikuti dari dekat, dengan kata lain menyamai perusahaan pemimpin sebanyak mungkin, baik segmen pasar maupun wilayah bauran pemasaran.
b. Mengikuti dari jauh dengan membuat beberapa diferensiasi, namun tetap mengikuti pemimpin dalam hal pembentukan pasar.
4. Perelung Pasar (Market Nicher) Perusahaan yang dikatakan sebagai Market Nicher atau perelung pasar ialah perusahaan yang memilih untuk bergerak di beberapa bagian khusus dalam pasar yang tidak menarik minat perusahaan-perusahaan yang lebih besar. Kelompok ini sering menjadi perusahaan spesialis dalam pemakai akhir, lini, vertical, konsumen khusus wilayah geografi, produk atau lini produk, penampilan produk atau jasa pelayanan.
2.1.5 Strategi Penjualan
Strategi penjualan merupakan cara- cara di dalam proses penjualan yang dapat memberikan efek peningkatan pada nilai penjualan. Strategi penjualan dibutuhkan agar pelanggan merasa senang dengan gaya berjualan yang dilakukan. Strategi penjualan yang unik dan kreatif akan menjadikan para konsumen lebih tertarik dibandingkan dengan cara – cara menonton yang sudah biasa dilakukan orang. Sebagai pengelola usaha bisnis. Dengan adanya strategi penjualan yang baik dan jelas, maka dapat dilihat tingkat penjualan yang meningkat pada saat proses evaluasi.
2.1.6 Proses Perencanaan Strategis Perencanaan
Proses Perencanaan Strategis Perencanaan merupakan sekelompok usaha yang dinilai efektif. Dimana orang harus mengetahui tentang pencapaian sesuatu sesuai dengan yang diharapkan. Perencanaan strategis merupakan pekerjaan merencanakan strategi untuk menuntun seluruh tindakan perusahaan, proses manajerial untuk membangun dan menjaga kesesuaian antara sumber daya organisasi dan peluang-peluang pasarnya.
Kotler (1999:57) menyatakan bahwa perencanaan strategis yang berorientasi pasar adalah ” Proses Manajerial untuk mengembangkan dan menjaga agar tujuan, keahlian, dan sumber daya organisasi sesuai dengan peluang pasar yang terus berubah”. Tujuan perencanaan strategis adalah untuk membentuk dan menyempurnakan usaha dan produk perusahaan sehingga memenuhi target laba dan pertumbuhan. Perencanaan strategis memberikan kerangka kerja bagi kegiatan perusahaan yang dapat meningkatkan ketanggapan dan berfungsinya perusahaan. Perencanaan strategis membantu manajer mengembangkan konsep yang jelas mengenai perusahaan. Selain itu, perencanaan strategis memungkinkan perusahaan mempersiapkan diri menghadapi lingkungan kegiatan yang cepat berubah. Keunggulan penting lainnya dari perencanaan strategis adalah membantu para manajer melihat adanya peluang yang mengandung resiko dan peluang yang aman dan memilih antara salah satu peluang-peluang yang ada. Perencanaan strategis juga mengurangi kemungkinan kesalahan dan kejutan yang tidak menyenangkan, karena penelitian yang seksama telah dilakukan terhadap sasaran, tujuan, dan strategis.
2.1.7 Analisa SWOT
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strenghts) dan peluang
(Oppurtunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weaknesess) dan ancaman (Threats).
Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi, dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian perencanaan strategis perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman) dalam kondisi yang ada saat ini.
Hal ini disebut analisis situasi yaitu model yang paling popular untuk analisis situasi adalah Analisis SWOT. Penelitian menunjukkan bahwa kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh faktor internal dan eksternal. Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis SWOT. SWOT adalah singkatan dari lingkungan Internal Strengths dan Weaknesses serta lingkungan External Opportunities dan Threats yang dihadapi dunia bisnis. Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal peluang (Opportunities) dan ancaman (Threats) dengan faktor internal kekuatan (Strengths) dan kelemahan (Weakness).
2.1.8 Perumusan Strategi Penjualan
Perumusan Strategi Penjualan didasarkan pada analisis yang menyeluruh terhadap pengarug faktor – faktor lingkungan eksternal dan internal perusahaan Lingkungan Eksternal Lingkungan eksternal perusahaan setiap saat berubah dengan cepat sehingga melahirkan berbagai peluang dan ancaman baik yang datang dari pesaing utama maupun dari iklim bisnis yang senantiasa berubah. Konsekuensi perubahan faktor eksternal juga mengakibatkan perubahan faktor internal
perusahaan tersebut. Pemasaran adalah suatu proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai faktor sosial, budaya, politik, ekonomi, dan manajerial. Akibat dari pengaruh berbagai faktor tersebut adalah masing-masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan menciptakan, menawarkan, dan menukarkan produk yang dimiliki nilai komoditas (Rangkuti, 2004:48). Rangkuti (2004:49) menyatakan lebih lengkap lagi bahwa Unsur-unsur utama penjualan dapat diklasifikasikan menjadi tiga unsur utama, yaitu:
Unsur Strategi Persaingan Strategi Persaingan dapat dikelompokkan lagi menjadi menjadi beberapa bagian, yaitu:
a. Segmentasi Pasar Segmentasi pasar adalah tindakan mengidentifikasikan dan membentuk kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah. Masing-masing segmen konsumen ini memiliki karakteristik, kebutuhan produk, dan bauran pemasaran tersendiri.
b. Targeting Targeting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki.
c. Positioning Positioning adalah penetapan posisi pasar. Dimana tujuan positioning ini adalah untuk membangun dan mengkomunikasikan keunggulan bersaing produk yang ada di pasar ke dalam benak konsumen.
Penelitian ini pernah diteliti oleh Widyaningish (2013) judul” Analisis SWOT Dalam Menentukan Strategi Pemasaran Sepeda Motor Pada PT.Samekarindo Indah Di Samarinda Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi dan menjelaskan kekuatan dan kelemahan (lingkungan internal) serta peluang dan ancaman (lingkungan eksternal) serta merumuskan srtategi pemasaran sepeda motor yang tepat melalui analisis SWOT (Strengths, Weaknesess, Opportunities, dan Threats) pada PT. Samekarindo Indah Samarinda. Hasil penelitian yang dilakukan penulis pada PT. Samekarindo Indah adalah dengan menggunakan alat analisis SWOT, maka PT. Samekarindo Indah dapat menggunakan alternatif strategi-strategi berikut : a. Strategi Strength – Opportunities 1) Pertahankan dan tingkatkan kualitas produk maupun pelayanan purna jual 2) Pengembangan pasar menengah kebawah 3) Mengadakan kegiatan eksibisi b. Strategi Weaknesses – Opportunities 1) Promosi yang terarah 2) Promosi yang lebih gencar dengan mengadakan, mengikuti atau sebagai sponsor di berbagai event, promosi melalui media cetak dan media jejaring sosial. 3) Menambah sub dealer c. Strategi Strenght – Threats 1) Mengembangkan daya saing 2) Meningkatkan hubungan baik dengan pelanggan d. Strategi Weaknesses – Threats 1) Memperluas area promosi dengan membuka outlet – outlet untuk memperluas jaringan penjualan 2) Menambah variasi penjualan dealer seperti menjual aksesoris motor yang sedang trend di masyarakat 3) Memberikan diskon harga spare part bagi konsumen yang loyal.
Penelitian ini ada penelitian yang berbeda Tabel.2.1
Rangkuman Penelitian Terdahulu No Peneliti dan Tahun Sampel dan Periode Penelitian Variabel dan metode Analisis Hasil 1. Widyaningsih (2011) PT. Cemerlang Motor Lestari di Bandar Lampung 1 tahun volume penjualan dan belum tercapainya target, harga jual rata-rata lebih tinggi dari pesaing, peningkatan nilai penjualan rata-rata lebih kecil dari peningkatan rata-rata biaya promosi dan biaya distribusi, Penelitian ini menggunakan metode analisis kualitatif dengan analisis SWOT Berdasarkan analisis SWOT dihasilkan empat kombinasi strategi (SO, WO, ST, dan WT) yang harus dilaksanakan perusahaan, namun perusahaan belum sepenuhnya melaksanakan. 2. Nur Afrillita (2013) Analisis SWOT dalam menentukan strategi pemasaran sepeda motor pada PT. Samekarindo Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi dan menjelaskan kekuatan dan kelemahan (lingkungan internal) serta Nur Afrillita T., 2013. Analisis SWOT Dalam Menentukan Strategi Pemasaran Sepeda Motor Pada PT. Samekarindo Indah Di Samarinda
Indah di Samarinda peluang dan ancaman (lingkungan eksternal) serta merumuskan srtategi pemasaran sepeda motor yang tepat melalui analisis SWOT (Strengths, Weaknesess, Opportunities, da dibawah. Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi dan menjelaskan kekuatan dan kelemahan (lingkungan internal) serta peluang dan ancaman (lingkungan eksternal) serta merumuskan srtategi pemasaran sepeda motor yang tepat melalui analisis SWOT (Strengths, Weaknesess, Opportunities, dan Threats) pada PT. Samekarindo Indah Samarinda. Hasil penelitian yang dilakukan penulis pada PT. Samekarindo Indah adalah dengan menggunakan alat analisis SWOT, maka PT. Samekarindo Indah dapat menggunakan alternatif strategi-strategi berikut : a. Strategi Strength – Opportunities 1) Pertahankan dan tingkatkan kualitas produk maupun
pelayanan purna jual 2) Pengembangan pasar menengah kebawah 3) Mengadakan kegiatan eksibisi b. Strategi Weaknesses – Opportunities 1) Promosi yang terarah 2) Promosi yang lebih gencar dengan mengadakan, mengikuti atau sebagai sponsor di berbagai event, promosi melalui media cetak dan media jejaring sosial. 3) Menambah sub dealer c. Strategi Strenght – Threats 1) Mengembangkan daya saing 2) Meningkatkan hubungan baik dengan pelanggan d. Strategi Weaknesses – Threats 1) Memperluas area promosi dengan membuka outlet – outlet untuk memperluas jaringan penjualan
2) Menambah variasi penjualan dealer seperti menjual aksesoris motor yang sedang trend di masyarakat 3) Memberikan diskon harga spare partbagi konsumen yang loyal 3. Alvin Frankin (2014) Analisis Strategi Bersaing Pada PT. Gading Sakti Motor Variabel Penetrasi Pasar dan Strategi Pengembangan Produk Hasil penelitian dengan menggunakan analisa SWOT menunjukkan strategi bersaing yang sesuai untuk PT. Gading Sakti Motor adalah Strategi Penetrasi.
