Satu Penjual Dan Dua Pembeli

Teks penuh

(1)

Negosiasi Bisnis

By: Dra. Ai Lili Yuliati, MM, Mobail: 08122035131, Email: ailili1955@gmail.co.id

Minggu-12:

(2)

Satu Penjual Dan Dua Pembeli

Pembeli A

Pembeli B Penjual

Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak:

Pembeli pertama (A) mewakili yang lain dan mempunyai dua negosiasi yang terjadi antara pembeli dan penjual dan antara pembeli dan pembeli lainnya.

Penjual melakukan serangkaian urutan transaksi satu persatu: ia mendapat satu tawaran dan kemudian pindah ke

tawaran yang lain.

Penjual secara tidak langsung

dikompromikan oleh pembeli (apa yang terjadi ketika bentuk pihak yang

berkoalisi atau cabang kelompok dengan tujuan untuk menguatkan posisi

(3)

Koalisi, merupakan perkumpulan dua pihak atau lebih yaitu antara pihak yang memiliki

pengaturan sosial yang paling besar untuk bekerja bersama untuk saling mengejar tujuan

yang diinginkan.

Company Logo

(4)

 Koalisi adalah Interaksi kelompok dari individu-individu.

 Koalisi sengaja dibangun dan berorientasi pada persoalan.

 Koalisi terjadi secara independen dalam struktur formal.

 Koalisi kurang struktur formal.

 Koalisi berfokus pada tujuan.

 Koalisi membutuhkan aksi anggota yang disetujui bersama.

(5)

 Negosiasi akan lebih kompleks ketika terjadi hubungan yang sedang berlangsung antar pihak.

 Negosiasi juga akan lebih kompleks ketika negosiator mewakili pihak lain.

 Negosiator sebagai agen yang mewakili kepentingan orang lain dan bagaimana kedinamisan antara agen-agen dan

pemilihnya.

Company Logo

(6)

 Bagaimana beberapa (lebih dari dua) pihak bernegosiasi satu sama lain, dimana masing-masing pihak berusaha untuk mencapai tujuan individu mereka sendiri.

 Bagaimana pihak-pihak bergabung dalam koalisi untuk mencapai tujuan mereka.

(7)

 Koalisi potensial (potential coalition).

 Koalisi operasi (operating coalition)

 Koalisi berulang (recurring coalition)

Company Logo

(8)

 Adalah munculnya kelompok yang

berkepentingan. Hal ini menjadi potensial untuk menjadi koalisi dengan mengambil tindakan bersama, namun masih belum dilakukan.

Koalisi Potensial

(9)

 Koalisi laten (laten coalition).

Adalah kemunculan kepentingan kelompok yang belum dibentuk dalam pengopersian koalisi.

 Koalisi diam (dorman coalition).

Adalah kepentingan kelompok yang dibentuk sebelumnya, tetapi sudah tidak aktif.

Company Logo

(10)

Koalisi yang saat ini beroperasi, aktif, dan berada di tempat.

Koalisi Operasi

(11)

 Koalisi tetap (establish coalition).

 Koalisi temporer (temporary coalition).

Company Logo

(12)

 Relatif stabil, aktif, dan berkelanjutan dalam rentan waktu yang tidak tentu.

 Dapat berlanjut karena anggota mewakili beberapa kepentingan yang luas, karena masalah tidak dapat benar-benar

terselesaikan atau karena mereka dalam oposisi konstan pada koalisi terbentuk lain.

Koalisi Tetap

(13)

Contoh:

Kebanyakan sistem pemerintah adalah koalisi terbentuk liberal (bebas), konservatif

(mempertahankan keadaan/kebiasaan dan tradisi yang berlaku), dan moderat (tidak ekstrim) yang terlibat dalam perdebatan yang sedang

berlangsung di berbagai isu, melibatkan pemain besar dan operatif.

Company Logo

(14)

 Beroperasi untuk jangka pendek, biasanya

memfokuskan pada isu atau masalah tunggal.

 Dibentuk untuk mngekpresikan tujuan untuk

mengerahkan aksi kolektif, ketika maksud mereka terpenuhi, mereka bubar.

 Seringkali orang yang ada dalam koalisi temporer menemukan bahwa mereka mempunyai

kepentingan umum lain yang lebih kuat dalam

jangka panjang, dengan demikian koalisi temporer sering berubah menjadi koalisi tetap.

Koalisi Temporer

(15)

Adalah koalisi yang berawal dari koalisi temporer, namun kemudian isu atau masalah tetap tidak

terselesaikan, karena itu anggota perlu melanjutkan kembali koalisinya untuk

menyelesaikan setiap isu yang ada yang meminta perhatian bersama di masa yang akan datang.

Company Logo

Koalisi Berulang

(16)

Contoh:

Sekelompok penduduk yang berhasil

menentang dibangunnya lokasi restoran makanan cepat saji di lingkungan tertentu

dapat menemukan bahwa isu tersebut belum dapat diselesaikan dan mereka perlu

mengerahkan kembali koalisinya ketika toko besar kemudian mencari izin untuk

membangun usaha di tempat tersebut.

(17)

 Dalam organisasi politik di mana orang

mengerahkan usahanya untuk mendukung atau menentang sejumlah agenda legislatif.

 Dalam organisasi bisnis, di mana pihak-pihak

(beberapa pihak) bersama-sama mendukung atau menentang aksi yang telah direncanakan oleh kepemimpinan formal organisasi.

Company Logo

(18)

 Dalam setiap kontek koalisi tersebut, dasar

dinamikanya sama, pihak-pihak secara bersama-sama menyatukan usaha dan sumber daya dalam mengejar tujuan bersama atau tumpang tindih

tujuan (adanya tujuan bersama dan tujuan individu).

 Koalisi sumber daya merupakan dasar dari dua bagian kritis dari proses formasi koalisi, apa yang dibawa setiap anggota dalam koalisi, dan apa yang seharusnya diterima oleh setiap anggota jika koalisi dibentuk.

(19)

 Untuk memahami kapan dan mengapa koalisi terbentuk, dapat dilakukan dengan:

o Menguji masalah koalisi klasik; permainan 4-3-2.

Dalam permainan ini, 3 pemain diberikan nomor yang tidak sama dari pemilihan suara untuk

mendapatkan hadiah (misal sejumlah uang).

A mempunyai empat suara, B punya tiga suara, C mempunyai dua suara. Untuk mendapatkan hadiah, mereka harus mengumpulkan paling sedikit lima

suara, dengan demikian tidak ada pemain yang dapat memenangkan hadiah

Company Logo

(20)

tanpa membentuk koalisi dengan pemain lain, dan setiap pemain harus menggunakan semua suara untuk sekali saja.

Untuk dapat berkoalisi, pemain dapat

berkomunikasi dengan pemain lain (dengan

berbicara, atau hanya mengirimkan pesan tertulis), tugas mereka adalah menentukan dengan siapa akan berkoalisi kemudian bagaimana mereka akan membagi hadiahnya.

(21)

o Contoh dalam dunia nyata:

European Economic Community (EEC) tahun 1957, termasuk anggotanya adalah Jerman, Perancis, dan Italia merupakan negara besar dengan kekuatan

ekonomi yang besar dibandingkan dengan Luksemburg.

Pada perjanjian pertama EEC, setiap pemerintah

melakukan proporsi pemilihan suara yang kuat pada ekonomi dan ukuran fisiknya (Jerman, Perancis, dan Italia masing-masing empat suara, Belgia dan

Belanda masing-masing dua suara, dan satu suara untuk Luksemburg).

Company Logo

(22)

Beberapa keputusan diperlukan suara bulat, sementara yang lain hanya memerlukan suara mayoritas (empat dari enam negara). Syarat-syarat ini menghasilkan jumlah yang luar biasa pada perilaku koalisi.

(23)

 Secara umum orang-orang membentuk koalisi untuk mempertahankan atau meningkatkan

sumber daya. Contoh:

Dalam organisasi, bentuk koalisi adalah menyangkut sumber daya utama, seperti:

o Informasi, o Uang,

o Kontrol terhadap tujuan masa depan dari

kelompok atau organisasi.

Company Logo

(24)

Koalisi mungkin juga termasuk macam sumber daya lainnya, seperti:

o Jumlah usaha seseorang,

o Kontribusi kemampuan atau keterampilan

seseorang pada tugas atau masalah,

o Tingkat keahlian seseorang, o Usaha,

o Kemampuan dan keterampilan juga

merupakan hal yang penting bagi koalisi.

(25)

 Koalisi juga terbentuk dari rasa identitas sosial bersama, yang tumbuh ketika dua atau tiga

pihak melihat dirinya sendiri sebagai bagian dari kategori umum sosial.

 Kategori ini dapat melibatkan jenis-jenis kelompok sosial besar yang secara rutin

menjadi dasar untuk identitas kelompok dan stereotip sosial (misalnya jenis kelamin, ras, kewarganegaraan, dll),

Company Logo

(26)

atau mereka terlibat dalam kategori yang

muncul sebagai individu yang berkenalan dan terjadi inetraksi kelompok (misalnya kontributor kuat melawan yang lemah, atau individu dalam peran tugas bersama).

 Koalisi juga terbentuk dengan tujuan untuk menghindari hasil yang lemah yang akan terjadi jika individu bertindak sendiri dalam ketertarikan sendiri yang disebut dengan dilema sosial (common dilemma).

(27)

 Koalisi dimulai dari pendirinya.

o Pendiri yang sukses memiliki jaringan yang

luas. Pendiri adalah orang memprakarsai koalisi.

o Pendiri adalah yang mengenali apa yang tidak

dapat mereka dapatkan melalui saluran yang ada.

o Pendiri koalisi biasanya mengidentifikasi

agenda atau materi tindakan yang harus diselesaikan atau dicapai.

Company Logo

(28)

o Pendiri membangun beberapa bentuk agenda

aksi, visi, atau komitmen dan membujuk yang lain untuk bergabung dalam mengejar

tujuannya.

o Pendiri harus menawarkan penghargaan yang

nyata atau keuntungan untuk membuat pihak lain ingin bergabung dalam koalisi.

o Pendiri mendapatkan keuntungan signifikan

dalam pembangunan koalisi jika ia mengerti kepentingan yang lain.

(29)

 Koalisi dibangun dengan menambahkan satu anggota dalam satu waktu.

o Koalisi tidak datang bersamaan, koalisi dibangun

dengan menambahkan satu individu dalam satu waktu.

o Kontak mungkin dibangun melalui teman atau

kenalan dengan siapa pendiri bertemu secara teratur.

o Pendiri mendapatkan keuntungan signifikan dalam

pembangunan koalisi jika ia mengerti kepentingan pihak lain untuk menjadi mitra baru.

Company Logo

(30)

 Koalisi diperlukan untuk mencapai masa kritis.

o Koalisi terus tumbuh melalui diskusi dan proses

mencocokkan.

o Seberapa besar anggota yang mereka dapatkan

ditentukan dari sejumlah faktor, tetapi dalam beberapa point, mereka mencapai “joining

threshold”, yaitu tingkat jumlah orang minimal dalam majelis. Dan yang lain mulai bergabung karena mereka menyadari bahwa teman mereka saat ini dan asosiasi telah menjadi anggota.

(31)

 Keluarnya individu dari Koalisi.

Individu membentuk koalisi dimotivasi bukan hanya untuk mengejar keuntungan pribadi, tetapi juga untuk mempertahankan hubungan pribadi dan meminimalkan kerugian yang

mungkin disebabkan oleh keluarnya satu individu.

Company Logo

(32)

 Dalam koalisi pendiri koalisi akan beralih

kepada yang lemah untuk mencari dukungan.

Seringkali karena yang lemah mungkin sangat perlu untuk berada dalam koalisi dan akan

meminta pembayaran yang paling sedikit dalam koalisi.

(33)

 Banyak koalisi sukses terbentuk perlahan-lahan dan bubar dengan cepat.

o Secara kontras koalisi sukses seringkali

terjadi bersamaan dengan cepat diantara isu utama dan pergerakan sederhana untuk

tujuan mendukung atau menghalangi tindakan tertentu.

o Koalisi jarang bertemu secara formal. Ketika

tindakan penting atau keputusan penting

akan segera datang mereka bergerak untuk bekerja sama.

Company Logo

(34)

o Ketika tujuan telah dicapai atau saat-saat

kritis telah terlewati, mereka kembali pada kegiatan dan lingkungan masing-masing.

o Saluran komunikasi dapat memainkan

peran dalam kemampuan berkoalisi untuk membentuk dan membubarkan koalisi.

(35)

o Pembalasan dari kekalahan.

Jika koalisi menang dan diidentifikasi, yang kalah akhirnya ingin mendapat pengembalian.

o Kekacauan di dalam koalisi.

Publik mengakui bahwa dalam koalisi dapat memicu timbulnya kekacauan yang dapat

menghancurkan aktivitas koalisi di masa yang akan datang.

Company Logo

(36)

o Keinginan anonim.

Beberapa anggota koalisi lebih memilih

anonim (tidak dikenal) sebagai anggota koalisi atau sebagain tokoh politik atau asosiasi

publik. Karena semakin banyak publik

mengenal mereka dalam koalisi, semakin

banyak orang yang melihat tindakan mereka di masa yang akan datang sebagai motivasi dari keanggotaan koalisi dan bukan

kepentingan mereka bsendiri.

(37)

Aturan keputusan koalisi.

Keputusan aturan koalisi menekankan pada kriteria yang akan digunakan partai untuk menentukan siapa yang menerima bentuk

seperti apa yang merupakan hasil dari usaha koalisi.

Company Logo

(38)

Tiga standar kriteria Koalisi yaitu:

 Standar Ekuitas.

Mengemukakan bahwa siapapun yang

berkontribusi harus menerima lebih, dalam proporsi besarnya kontribusi.

 Standar Kesetaraan.

Mengemukakan bahwa setiap orang seharusnya menerima sama besar.

(39)

 Standar Kebutuhan.

Mengusulkan bahwa pihak-pihak harus

menerima lebih dari proporsi untuk beberapa demontrasi yang dibutuhkan dengan bagian yang lebih besar dari pemasukan.

Company Logo

(40)

 Argumen “Strengh-is-strengh”.

o Semakin banyak sumber daya yang dipegang

dan dikontrol, maka semakin mungkin ia menjadi anggota koalisi yang penting.

o Orang seperti ini akan menjadi tokoh utama

untuk mengumpulkan koalisi bersama,

mendikte strategi, dan mempengaruhi distribusi sumberdaya yang dimiliki.

(41)

 Argumen “Strengh-is-weakness”.

o Ketika koalisi yang menang memperoleh

pembayaran yang sama,

o Struktur dari situasi menunjukkan bahwa dua

aktor yang diberikan dapat dipertukarkan (baik yang satu dapat berkontribusi dengan jumlah yang sama pada koalisi dominan),

Company Logo

(42)

o Aktor yang muncul untuk mengkontribusikan

sumber daya paling kecil, mempunyai

kekuatan paling kecil atau menggunakan pengaruh yang paling kecil untuk

mendapatkan keuntungan.

(43)

Terdapat tiga jenis kekuatan:

 Kekuatan Strategis.

o Muncul dari ketersediaan dari alternatif mitra

koalisi.

o Jika negosiator mempunyai alternatif yang

baik, maka mereka dapat meneruskan dari kesepakatan yang tidak dapat diterima dan pendekatan yang lain yang mampu dan

bersedia untuk mendiskusikan kesepakatan yang lebih baik.

Company Logo

(44)

o Semakin banyak sumber daya yang diberikan

mitra potensial pada koalisi, atau variasi

sumber yang lebih besar atau jenis masukan, semakin banyak mitra yang dapat

ditambahkan dalam koalisi.

Semakin banyak kekuatan yang akan ia miliki dalam berkontribusi pada koalisi dan

mendikte seperti apa koalisi terlihat.

(45)

 Kekuatan Normatif.

o Berasal dari partai yang mengusulkan

keadilan atau hanya mendistribusikan pendapatan dan hasil dari koalisi.

o Partai yang mengusulkan aturan dan prinsip

untuk mendistribusikan pendapatan yang adil, mempunyai lebih banyak kekuatan normatif.

Company Logo

(46)

o Satu partai mungkin mengusulkan untuk

distribusi yang sama, yang lain mengusulkan distribusi yang adil, dan yang ke tiga untuk distribusi berdasarkan kebutuhan,

Partai yang menyanggah akhirnya

menentukan aturan alokasi yang digunakan oleh kelompok yang memiliki kekuatan

normatif paling besar.

(47)

 Hubungan berdasarkan kekuatan.

o Dibentuk dari kesesuaian pemilihan antara

dua atau lebih partai.

o Partai yang melihat satu sama lain memiliki

komentar atau kesesuaian kepentingan, lebih menyukai untuk memulai dan memelihara

hubungan satu sama lain.

Company Logo

(48)

o Kesesuaian partai berdasarkan pembagian

atau kepentingan pelengkap (hasil yang saling menguntungkan), ideologi umum, atau

sesederhana menyukai satu sama lain dan menikmati kebersamaan.

(49)

 Katakan tidak ketika maksud mereka adalah tidak.

Daripada melindungi posisi, menolak untuk

memberi komitmen, diam di perbatasan, menjadi baik kepada semua orang tanpa memperhatikan kepercayaan, partai butuh untuk memberi tahu di mana posisi mereka.

Company Logo

(50)

 Menggunakan bahasa yang menggambarkan kenyataan.

Daripada menggunakan bahasa yang kabur, menutupi atau menyamarkan apa yang

sebenarnya terjadi, partai seharusnya

menggunakan bahasa yang langsung dan jelas.

(51)

 Menghindari diposisikan kembali untuk penerimaan.

Partai seharusnya tidak menggeser posisi mereka, pengesahan, atau dukungan

sederhana agar lebih diterima, cocok atau konsisten dengan apa yang sedang hangat atau yang terjadi saat ini.

Company Logo

(52)

 Berbagi informasi sebanyak mungkin.

Meminta partai mengatakan semua yang mereka ketahui sehingga mereka dapat

memaksimalkan apa yang diketahui orang, memaksimalkan informasi umum, dan

menambah kemampuan dari partai untuk

mencapai solusi sesuai dengan kepentingan individu dan bersama.

Company Logo

(53)

Lima Peran Anggota Yang Menjadi

Prospek Koalisi

Company Logo

Kawan

 Sekutu: Adalah pihak yang mempunyai

kesepakatan dalam tujuan dan visi negosiator dan siapa yang negosiator percaya.

 Lawan: Adalah orang yang memiliki konflik maksud dan tujuan dengan negosiator tetapi siapa yang dapat dipercaya untuk berprinsip dan jujur pada lawan mereka.

 Kawan: Adalah pihak di mana negosiator

mempunyai kesepakatan tinggi dalam visi atau tujuan, tetapi rendah untuk tingkat kepercayaan moderat.

 Golongan tidak memihak: Adalah pihak-pihak yang tidak akan bertindak karena satu jalan atau isu yang ada.

(54)

 Strategi yang dipilih dengan sekutu adalah

untuk memperlakukan mereka sebagai teman:

o Agar mereka tahu sebenarnya apa yang

dibayangkan dan direncanakan,

o Membantu negosiator mengimbangi daerah

di mana ia merasa sangat lemah.

o Untuk membagi kerentanan dan keraguan.

Sekutu

(55)

 Negosiator mempercayai sekutu, meyakinkan orang tersebut akan mengatakan yang

sebenarnya dan akan bertindak sesuai kepentingan terbaik negosiator.

Company Logo

Sekutu

(56)

 Mereka tertantang memberikan pertanyaan yang sulit dan secara konstan menekan

negosiator untuk lebih baik dan lebih kuat dalam membela tindakan yang spesifik.

 Negosiator mengharapkan lawan akan memainkan aturan dan bermain untuk menang.

Lawan

(57)

 Tingkat kepercayaan rendah meningkat karena satu atau dua sisi tidak memberi informasi, tidak memberitahu semua

kebenaran, bermain cerdik, dan mengatakan apa yang mereka pikir yang lain inginkan

untuk didengar daripada mengatakan yang sebenarnya.

Company Logo

Kawan

(58)

 Mereka takut mengambil posisi karena mereka terkunci di dalam, menjadi bagian politik yang berbahaya, menciptakan musuh dengan

mereka yang tidak bersekutu atau membawa mereka ke dalam risiko.

 Mereka tidak tahu betul apan yang mereka ingin lakukan.

 Negosiator mempunyai sedikit kepercayaan pada golongan tidak memihak karena jelas dimana mereka berada.

Golongan Tidak Memihak

(59)

 Usaha untuk berbicara pada musuh biasanya membawa pada kegagalan untuk setuju dan kegagalan dalam membangun kepercayaan, memperkuat status musuh mereka.

Company Logo

Musuh

(60)

 Banyak orang menjadi serius dengan musuh,

seringkali karena kegagalan dalam bernegosiasi dengan mereka yang mengungkapkan

kelemahan dan merusak kemampuan mereka untuk mengelola hubungan.

Musuh

(61)

Dengan Sekutu (Allies).

 Menegaskan perjanjian Anda pada visi kolektif atau tujuan.

 Menegaskan kembali kualitas dari hubungan.

 Mengakui keraguan dan kerentanan yang Anda dapat dengan hormat untuk mencapai visi dan tujuan kolektif.

 Meminta usulan dan dukungan.

Company Logo

(62)

Dengan lawan (Oponent).

 Menegaskan kembali bahwa hubungan Anda berdasarkan kepercayaan.

 Menyatakan nvisi dan posisi Anda.

 Menyatakan dengan cara netral apa yang Anda pikir apa posisi mereka dan visinya.

 Terlihat dalam penyelesaian masalah.

(63)

Dengan Kawan (Bedfellows).

 Menegaskan kembali kesepakatan.

 Mengakui penyebab yang terjadi.

 Menjelaskan mengenai apa yang mereka inginkan sebagai kawan dalam dukungan mereka.

 Menanyakan apa yang kawan inginkan dari Anda.

 Mencoba untuk mencapai kesepakatan mengenai cara bagaimana kedua partai tersebut dapat bekerja sama.

Company Logo

(64)

Dengan golongan tidak memihak (Fence Sitters).

 Nyatakan posisi Anda dalam proyek.

 Menanyakan mereka berada di pihak mana.

 Menerapkan tekanan yang lembut.

 Mendorong mereka untuk berfikir mengenai isu dan memberitahu Anda apa yang harus

dilakukan untuk mendapatkan dukungan mereka.

(65)

Dengan musuh (Adversaries).

 Nyatakan visi dan tujuannya.

 Menyatakan dengan cara netral pengertian Anda terhadap posisi musuh.

 Identifikasi kontribusi Anda sendiri dalam

hubungan yang lemah antara Anda dan musuh Anda.

 Mengakhiri pertemanan dengan menyatakan kembali rencana Anda tetapio tetapi tidak

membuat permintaan.

Company Logo

(66)

Figur

Memperbarui...

Referensi

Memperbarui...