Negosiasi Bisnis
By: Dra. Ai Lili Yuliati, MM, Mobail: 08122035131, Email: ailili1955@gmail.co.id
Minggu-12:
Satu Penjual Dan Dua Pembeli
Pembeli A
Pembeli B Penjual
Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak:
Pembeli pertama (A) mewakili yang lain dan mempunyai dua negosiasi yang terjadi antara pembeli dan penjual dan antara pembeli dan pembeli lainnya.
Penjual melakukan serangkaian urutan transaksi satu persatu: ia mendapat satu tawaran dan kemudian pindah ke
tawaran yang lain.
Penjual secara tidak langsung
dikompromikan oleh pembeli (apa yang terjadi ketika bentuk pihak yang
berkoalisi atau cabang kelompok dengan tujuan untuk menguatkan posisi
Koalisi, merupakan perkumpulan dua pihak atau lebih yaitu antara pihak yang memiliki
pengaturan sosial yang paling besar untuk bekerja bersama untuk saling mengejar tujuan
yang diinginkan.
Company Logo
Koalisi adalah Interaksi kelompok dari individu-individu.
Koalisi sengaja dibangun dan berorientasi pada persoalan.
Koalisi terjadi secara independen dalam struktur formal.
Koalisi kurang struktur formal.
Koalisi berfokus pada tujuan.
Koalisi membutuhkan aksi anggota yang disetujui bersama.
Negosiasi akan lebih kompleks ketika terjadi hubungan yang sedang berlangsung antar pihak.
Negosiasi juga akan lebih kompleks ketika negosiator mewakili pihak lain.
Negosiator sebagai agen yang mewakili kepentingan orang lain dan bagaimana kedinamisan antara agen-agen dan
pemilihnya.
Company Logo
Bagaimana beberapa (lebih dari dua) pihak bernegosiasi satu sama lain, dimana masing-masing pihak berusaha untuk mencapai tujuan individu mereka sendiri.
Bagaimana pihak-pihak bergabung dalam koalisi untuk mencapai tujuan mereka.
Koalisi potensial (potential coalition).
Koalisi operasi (operating coalition)
Koalisi berulang (recurring coalition)
Company Logo
Adalah munculnya kelompok yang
berkepentingan. Hal ini menjadi potensial untuk menjadi koalisi dengan mengambil tindakan bersama, namun masih belum dilakukan.
Koalisi Potensial
Koalisi laten (laten coalition).
Adalah kemunculan kepentingan kelompok yang belum dibentuk dalam pengopersian koalisi.
Koalisi diam (dorman coalition).
Adalah kepentingan kelompok yang dibentuk sebelumnya, tetapi sudah tidak aktif.
Company Logo
Koalisi yang saat ini beroperasi, aktif, dan berada di tempat.
Koalisi Operasi
Koalisi tetap (establish coalition).
Koalisi temporer (temporary coalition).
Company Logo
Relatif stabil, aktif, dan berkelanjutan dalam rentan waktu yang tidak tentu.
Dapat berlanjut karena anggota mewakili beberapa kepentingan yang luas, karena masalah tidak dapat benar-benar
terselesaikan atau karena mereka dalam oposisi konstan pada koalisi terbentuk lain.
Koalisi Tetap
Contoh:
Kebanyakan sistem pemerintah adalah koalisi terbentuk liberal (bebas), konservatif
(mempertahankan keadaan/kebiasaan dan tradisi yang berlaku), dan moderat (tidak ekstrim) yang terlibat dalam perdebatan yang sedang
berlangsung di berbagai isu, melibatkan pemain besar dan operatif.
Company Logo
Beroperasi untuk jangka pendek, biasanya
memfokuskan pada isu atau masalah tunggal.
Dibentuk untuk mngekpresikan tujuan untuk
mengerahkan aksi kolektif, ketika maksud mereka terpenuhi, mereka bubar.
Seringkali orang yang ada dalam koalisi temporer menemukan bahwa mereka mempunyai
kepentingan umum lain yang lebih kuat dalam
jangka panjang, dengan demikian koalisi temporer sering berubah menjadi koalisi tetap.
Koalisi Temporer
Adalah koalisi yang berawal dari koalisi temporer, namun kemudian isu atau masalah tetap tidak
terselesaikan, karena itu anggota perlu melanjutkan kembali koalisinya untuk
menyelesaikan setiap isu yang ada yang meminta perhatian bersama di masa yang akan datang.
Company Logo
Koalisi Berulang
Contoh:
Sekelompok penduduk yang berhasil
menentang dibangunnya lokasi restoran makanan cepat saji di lingkungan tertentu
dapat menemukan bahwa isu tersebut belum dapat diselesaikan dan mereka perlu
mengerahkan kembali koalisinya ketika toko besar kemudian mencari izin untuk
membangun usaha di tempat tersebut.
Dalam organisasi politik di mana orang
mengerahkan usahanya untuk mendukung atau menentang sejumlah agenda legislatif.
Dalam organisasi bisnis, di mana pihak-pihak
(beberapa pihak) bersama-sama mendukung atau menentang aksi yang telah direncanakan oleh kepemimpinan formal organisasi.
Company Logo
Dalam setiap kontek koalisi tersebut, dasar
dinamikanya sama, pihak-pihak secara bersama-sama menyatukan usaha dan sumber daya dalam mengejar tujuan bersama atau tumpang tindih
tujuan (adanya tujuan bersama dan tujuan individu).
Koalisi sumber daya merupakan dasar dari dua bagian kritis dari proses formasi koalisi, apa yang dibawa setiap anggota dalam koalisi, dan apa yang seharusnya diterima oleh setiap anggota jika koalisi dibentuk.
Untuk memahami kapan dan mengapa koalisi terbentuk, dapat dilakukan dengan:
o Menguji masalah koalisi klasik; permainan 4-3-2.
Dalam permainan ini, 3 pemain diberikan nomor yang tidak sama dari pemilihan suara untuk
mendapatkan hadiah (misal sejumlah uang).
A mempunyai empat suara, B punya tiga suara, C mempunyai dua suara. Untuk mendapatkan hadiah, mereka harus mengumpulkan paling sedikit lima
suara, dengan demikian tidak ada pemain yang dapat memenangkan hadiah
Company Logo
tanpa membentuk koalisi dengan pemain lain, dan setiap pemain harus menggunakan semua suara untuk sekali saja.
Untuk dapat berkoalisi, pemain dapat
berkomunikasi dengan pemain lain (dengan
berbicara, atau hanya mengirimkan pesan tertulis), tugas mereka adalah menentukan dengan siapa akan berkoalisi kemudian bagaimana mereka akan membagi hadiahnya.
o Contoh dalam dunia nyata:
European Economic Community (EEC) tahun 1957, termasuk anggotanya adalah Jerman, Perancis, dan Italia merupakan negara besar dengan kekuatan
ekonomi yang besar dibandingkan dengan Luksemburg.
Pada perjanjian pertama EEC, setiap pemerintah
melakukan proporsi pemilihan suara yang kuat pada ekonomi dan ukuran fisiknya (Jerman, Perancis, dan Italia masing-masing empat suara, Belgia dan
Belanda masing-masing dua suara, dan satu suara untuk Luksemburg).
Company Logo
Beberapa keputusan diperlukan suara bulat, sementara yang lain hanya memerlukan suara mayoritas (empat dari enam negara). Syarat-syarat ini menghasilkan jumlah yang luar biasa pada perilaku koalisi.
Secara umum orang-orang membentuk koalisi untuk mempertahankan atau meningkatkan
sumber daya. Contoh:
Dalam organisasi, bentuk koalisi adalah menyangkut sumber daya utama, seperti:
o Informasi, o Uang,
o Kontrol terhadap tujuan masa depan dari
kelompok atau organisasi.
Company Logo
Koalisi mungkin juga termasuk macam sumber daya lainnya, seperti:
o Jumlah usaha seseorang,
o Kontribusi kemampuan atau keterampilan
seseorang pada tugas atau masalah,
o Tingkat keahlian seseorang, o Usaha,
o Kemampuan dan keterampilan juga
merupakan hal yang penting bagi koalisi.
Koalisi juga terbentuk dari rasa identitas sosial bersama, yang tumbuh ketika dua atau tiga
pihak melihat dirinya sendiri sebagai bagian dari kategori umum sosial.
Kategori ini dapat melibatkan jenis-jenis kelompok sosial besar yang secara rutin
menjadi dasar untuk identitas kelompok dan stereotip sosial (misalnya jenis kelamin, ras, kewarganegaraan, dll),
Company Logo
atau mereka terlibat dalam kategori yang
muncul sebagai individu yang berkenalan dan terjadi inetraksi kelompok (misalnya kontributor kuat melawan yang lemah, atau individu dalam peran tugas bersama).
Koalisi juga terbentuk dengan tujuan untuk menghindari hasil yang lemah yang akan terjadi jika individu bertindak sendiri dalam ketertarikan sendiri yang disebut dengan dilema sosial (common dilemma).
Koalisi dimulai dari pendirinya.
o Pendiri yang sukses memiliki jaringan yang
luas. Pendiri adalah orang memprakarsai koalisi.
o Pendiri adalah yang mengenali apa yang tidak
dapat mereka dapatkan melalui saluran yang ada.
o Pendiri koalisi biasanya mengidentifikasi
agenda atau materi tindakan yang harus diselesaikan atau dicapai.
Company Logo
o Pendiri membangun beberapa bentuk agenda
aksi, visi, atau komitmen dan membujuk yang lain untuk bergabung dalam mengejar
tujuannya.
o Pendiri harus menawarkan penghargaan yang
nyata atau keuntungan untuk membuat pihak lain ingin bergabung dalam koalisi.
o Pendiri mendapatkan keuntungan signifikan
dalam pembangunan koalisi jika ia mengerti kepentingan yang lain.
Koalisi dibangun dengan menambahkan satu anggota dalam satu waktu.
o Koalisi tidak datang bersamaan, koalisi dibangun
dengan menambahkan satu individu dalam satu waktu.
o Kontak mungkin dibangun melalui teman atau
kenalan dengan siapa pendiri bertemu secara teratur.
o Pendiri mendapatkan keuntungan signifikan dalam
pembangunan koalisi jika ia mengerti kepentingan pihak lain untuk menjadi mitra baru.
Company Logo
Koalisi diperlukan untuk mencapai masa kritis.
o Koalisi terus tumbuh melalui diskusi dan proses
mencocokkan.
o Seberapa besar anggota yang mereka dapatkan
ditentukan dari sejumlah faktor, tetapi dalam beberapa point, mereka mencapai “joining
threshold”, yaitu tingkat jumlah orang minimal dalam majelis. Dan yang lain mulai bergabung karena mereka menyadari bahwa teman mereka saat ini dan asosiasi telah menjadi anggota.
Keluarnya individu dari Koalisi.
Individu membentuk koalisi dimotivasi bukan hanya untuk mengejar keuntungan pribadi, tetapi juga untuk mempertahankan hubungan pribadi dan meminimalkan kerugian yang
mungkin disebabkan oleh keluarnya satu individu.
Company Logo
Dalam koalisi pendiri koalisi akan beralih
kepada yang lemah untuk mencari dukungan.
Seringkali karena yang lemah mungkin sangat perlu untuk berada dalam koalisi dan akan
meminta pembayaran yang paling sedikit dalam koalisi.
Banyak koalisi sukses terbentuk perlahan-lahan dan bubar dengan cepat.
o Secara kontras koalisi sukses seringkali
terjadi bersamaan dengan cepat diantara isu utama dan pergerakan sederhana untuk
tujuan mendukung atau menghalangi tindakan tertentu.
o Koalisi jarang bertemu secara formal. Ketika
tindakan penting atau keputusan penting
akan segera datang mereka bergerak untuk bekerja sama.
Company Logo
o Ketika tujuan telah dicapai atau saat-saat
kritis telah terlewati, mereka kembali pada kegiatan dan lingkungan masing-masing.
o Saluran komunikasi dapat memainkan
peran dalam kemampuan berkoalisi untuk membentuk dan membubarkan koalisi.
o Pembalasan dari kekalahan.
Jika koalisi menang dan diidentifikasi, yang kalah akhirnya ingin mendapat pengembalian.
o Kekacauan di dalam koalisi.
Publik mengakui bahwa dalam koalisi dapat memicu timbulnya kekacauan yang dapat
menghancurkan aktivitas koalisi di masa yang akan datang.
Company Logo
o Keinginan anonim.
Beberapa anggota koalisi lebih memilih
anonim (tidak dikenal) sebagai anggota koalisi atau sebagain tokoh politik atau asosiasi
publik. Karena semakin banyak publik
mengenal mereka dalam koalisi, semakin
banyak orang yang melihat tindakan mereka di masa yang akan datang sebagai motivasi dari keanggotaan koalisi dan bukan
kepentingan mereka bsendiri.
Aturan keputusan koalisi.
Keputusan aturan koalisi menekankan pada kriteria yang akan digunakan partai untuk menentukan siapa yang menerima bentuk
seperti apa yang merupakan hasil dari usaha koalisi.
Company Logo
Tiga standar kriteria Koalisi yaitu:
Standar Ekuitas.
Mengemukakan bahwa siapapun yang
berkontribusi harus menerima lebih, dalam proporsi besarnya kontribusi.
Standar Kesetaraan.
Mengemukakan bahwa setiap orang seharusnya menerima sama besar.
Standar Kebutuhan.
Mengusulkan bahwa pihak-pihak harus
menerima lebih dari proporsi untuk beberapa demontrasi yang dibutuhkan dengan bagian yang lebih besar dari pemasukan.
Company Logo
Argumen “Strengh-is-strengh”.
o Semakin banyak sumber daya yang dipegang
dan dikontrol, maka semakin mungkin ia menjadi anggota koalisi yang penting.
o Orang seperti ini akan menjadi tokoh utama
untuk mengumpulkan koalisi bersama,
mendikte strategi, dan mempengaruhi distribusi sumberdaya yang dimiliki.
Argumen “Strengh-is-weakness”.
o Ketika koalisi yang menang memperoleh
pembayaran yang sama,
o Struktur dari situasi menunjukkan bahwa dua
aktor yang diberikan dapat dipertukarkan (baik yang satu dapat berkontribusi dengan jumlah yang sama pada koalisi dominan),
Company Logo
o Aktor yang muncul untuk mengkontribusikan
sumber daya paling kecil, mempunyai
kekuatan paling kecil atau menggunakan pengaruh yang paling kecil untuk
mendapatkan keuntungan.
Terdapat tiga jenis kekuatan:
Kekuatan Strategis.
o Muncul dari ketersediaan dari alternatif mitra
koalisi.
o Jika negosiator mempunyai alternatif yang
baik, maka mereka dapat meneruskan dari kesepakatan yang tidak dapat diterima dan pendekatan yang lain yang mampu dan
bersedia untuk mendiskusikan kesepakatan yang lebih baik.
Company Logo
o Semakin banyak sumber daya yang diberikan
mitra potensial pada koalisi, atau variasi
sumber yang lebih besar atau jenis masukan, semakin banyak mitra yang dapat
ditambahkan dalam koalisi.
Semakin banyak kekuatan yang akan ia miliki dalam berkontribusi pada koalisi dan
mendikte seperti apa koalisi terlihat.
Kekuatan Normatif.
o Berasal dari partai yang mengusulkan
keadilan atau hanya mendistribusikan pendapatan dan hasil dari koalisi.
o Partai yang mengusulkan aturan dan prinsip
untuk mendistribusikan pendapatan yang adil, mempunyai lebih banyak kekuatan normatif.
Company Logo
o Satu partai mungkin mengusulkan untuk
distribusi yang sama, yang lain mengusulkan distribusi yang adil, dan yang ke tiga untuk distribusi berdasarkan kebutuhan,
Partai yang menyanggah akhirnya
menentukan aturan alokasi yang digunakan oleh kelompok yang memiliki kekuatan
normatif paling besar.
Hubungan berdasarkan kekuatan.
o Dibentuk dari kesesuaian pemilihan antara
dua atau lebih partai.
o Partai yang melihat satu sama lain memiliki
komentar atau kesesuaian kepentingan, lebih menyukai untuk memulai dan memelihara
hubungan satu sama lain.
Company Logo
o Kesesuaian partai berdasarkan pembagian
atau kepentingan pelengkap (hasil yang saling menguntungkan), ideologi umum, atau
sesederhana menyukai satu sama lain dan menikmati kebersamaan.
Katakan tidak ketika maksud mereka adalah tidak.
Daripada melindungi posisi, menolak untuk
memberi komitmen, diam di perbatasan, menjadi baik kepada semua orang tanpa memperhatikan kepercayaan, partai butuh untuk memberi tahu di mana posisi mereka.
Company Logo
Menggunakan bahasa yang menggambarkan kenyataan.
Daripada menggunakan bahasa yang kabur, menutupi atau menyamarkan apa yang
sebenarnya terjadi, partai seharusnya
menggunakan bahasa yang langsung dan jelas.
Menghindari diposisikan kembali untuk penerimaan.
Partai seharusnya tidak menggeser posisi mereka, pengesahan, atau dukungan
sederhana agar lebih diterima, cocok atau konsisten dengan apa yang sedang hangat atau yang terjadi saat ini.
Company Logo
Berbagi informasi sebanyak mungkin.
Meminta partai mengatakan semua yang mereka ketahui sehingga mereka dapat
memaksimalkan apa yang diketahui orang, memaksimalkan informasi umum, dan
menambah kemampuan dari partai untuk
mencapai solusi sesuai dengan kepentingan individu dan bersama.
Company Logo
Lima Peran Anggota Yang Menjadi
Prospek Koalisi
Company Logo
Kawan
Sekutu: Adalah pihak yang mempunyai
kesepakatan dalam tujuan dan visi negosiator dan siapa yang negosiator percaya.
Lawan: Adalah orang yang memiliki konflik maksud dan tujuan dengan negosiator tetapi siapa yang dapat dipercaya untuk berprinsip dan jujur pada lawan mereka.
Kawan: Adalah pihak di mana negosiator
mempunyai kesepakatan tinggi dalam visi atau tujuan, tetapi rendah untuk tingkat kepercayaan moderat.
Golongan tidak memihak: Adalah pihak-pihak yang tidak akan bertindak karena satu jalan atau isu yang ada.
Strategi yang dipilih dengan sekutu adalah
untuk memperlakukan mereka sebagai teman:
o Agar mereka tahu sebenarnya apa yang
dibayangkan dan direncanakan,
o Membantu negosiator mengimbangi daerah
di mana ia merasa sangat lemah.
o Untuk membagi kerentanan dan keraguan.
Sekutu
Negosiator mempercayai sekutu, meyakinkan orang tersebut akan mengatakan yang
sebenarnya dan akan bertindak sesuai kepentingan terbaik negosiator.
Company Logo
Sekutu
Mereka tertantang memberikan pertanyaan yang sulit dan secara konstan menekan
negosiator untuk lebih baik dan lebih kuat dalam membela tindakan yang spesifik.
Negosiator mengharapkan lawan akan memainkan aturan dan bermain untuk menang.
Lawan
Tingkat kepercayaan rendah meningkat karena satu atau dua sisi tidak memberi informasi, tidak memberitahu semua
kebenaran, bermain cerdik, dan mengatakan apa yang mereka pikir yang lain inginkan
untuk didengar daripada mengatakan yang sebenarnya.
Company Logo
Kawan
Mereka takut mengambil posisi karena mereka terkunci di dalam, menjadi bagian politik yang berbahaya, menciptakan musuh dengan
mereka yang tidak bersekutu atau membawa mereka ke dalam risiko.
Mereka tidak tahu betul apan yang mereka ingin lakukan.
Negosiator mempunyai sedikit kepercayaan pada golongan tidak memihak karena jelas dimana mereka berada.
Golongan Tidak Memihak
Usaha untuk berbicara pada musuh biasanya membawa pada kegagalan untuk setuju dan kegagalan dalam membangun kepercayaan, memperkuat status musuh mereka.
Company Logo
Musuh
Banyak orang menjadi serius dengan musuh,
seringkali karena kegagalan dalam bernegosiasi dengan mereka yang mengungkapkan
kelemahan dan merusak kemampuan mereka untuk mengelola hubungan.
Musuh
Dengan Sekutu (Allies).
Menegaskan perjanjian Anda pada visi kolektif atau tujuan.
Menegaskan kembali kualitas dari hubungan.
Mengakui keraguan dan kerentanan yang Anda dapat dengan hormat untuk mencapai visi dan tujuan kolektif.
Meminta usulan dan dukungan.
Company Logo
Dengan lawan (Oponent).
Menegaskan kembali bahwa hubungan Anda berdasarkan kepercayaan.
Menyatakan nvisi dan posisi Anda.
Menyatakan dengan cara netral apa yang Anda pikir apa posisi mereka dan visinya.
Terlihat dalam penyelesaian masalah.
Dengan Kawan (Bedfellows).
Menegaskan kembali kesepakatan.
Mengakui penyebab yang terjadi.
Menjelaskan mengenai apa yang mereka inginkan sebagai kawan dalam dukungan mereka.
Menanyakan apa yang kawan inginkan dari Anda.
Mencoba untuk mencapai kesepakatan mengenai cara bagaimana kedua partai tersebut dapat bekerja sama.
Company Logo
Dengan golongan tidak memihak (Fence Sitters).
Nyatakan posisi Anda dalam proyek.
Menanyakan mereka berada di pihak mana.
Menerapkan tekanan yang lembut.
Mendorong mereka untuk berfikir mengenai isu dan memberitahu Anda apa yang harus
dilakukan untuk mendapatkan dukungan mereka.
Dengan musuh (Adversaries).
Nyatakan visi dan tujuannya.
Menyatakan dengan cara netral pengertian Anda terhadap posisi musuh.
Identifikasi kontribusi Anda sendiri dalam
hubungan yang lemah antara Anda dan musuh Anda.
Mengakhiri pertemanan dengan menyatakan kembali rencana Anda tetapio tetapi tidak
membuat permintaan.
Company Logo
