SKRIPSI
DANDI
NIM: 105721137218
PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR MAKASSAR
2022
ii
PENGARUH PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN UDANG PT. MELATI SETIA BUANA
SKRIPSI
Disusun dan Diajukan Oleh:
DANDI NIM:105721137218
Untuk Memenuhi Persyaratan Guna Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar
PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR MAKASSAR
2022
iii
Hidup adalah perjuangan, tetap bersyukur dan berusaha.
PERSEMBAHAN
Puji syukur kepada Allah SWT atas Ridho-Nya serta karunianya sehingga skripsi ini telah terselesaikan dengan baik.
Alhamdulilah Rabbil’alamin
Skripsi ini kupersembahkan untuk kedua orang tuaku yang telah sangat berjasa menjaga, membesarkan, mendidik dan memberikanku
kasih sayang yang tidak ada habisnya Orang-orang yang saya sayang dan almamaterku
iv
vi
vii
dan Andi Risfan Risaldi Selaku Pembimbing II.
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh promosi terhadap volume penjualan udang pada PT. Melati Setia Buana. Penelitian ini dilaksanakan pada bulan mei sampai juni tahun 2022. Metode penelitian kepustakaan untuk pengumpulan data. Metode analisis menggunakan analisis Uji Regresi Linear Sederhana
Hasil olah data SPSS Mengenai biaya promosi dan volume penjualan maka diperolah persamaan Y =-1,566 + 7.783X. Menunjukkan bahwa biaya promosi berpengaruh positif terhadap volume penjualan. Dengan kata lain dengan adanya biaya promosi akan meningkatkan volume penjualan sebesar 7,783 ton atau 8 ton.
Kata Kunci: Biaya Promosi, Volume Penjualan
viii
Setia Buana. Under the guidance of Hj. Naidah as supervisor I and Andi Risfan Risaldi as supervisor II.
This study aims to analyze the effect of promotion on shrimp sales volume at PT. Melati Setia Buana. This research was conducted from May to June 2022.
Literature research method for data collection. The analysis method uses the analysis of Simple Linear Regression Test.
The results of SPSS data processing Regarding promotion costs and sales volume, the equation Y = -1.566 + 7.783X is obtained. Shows that promotional costs have a positive effect on sales volume. In other words, the promotion costs will increase sales volume by 7,783 tons or 8 tons.
Keywords: Promotion Fee, Sales Volume
ix
Puji dan Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT atas segala rahmat dan hidayah yang tiada henti diberikan kepada hamba-Nya.
Shalawat dan salam tak lupa penulis kirimkan kepada Rasulullah Muhammad SAW beserta para keluarga, sahabat dan para pengikutnya. Merupakan nikmat yang tiada ternilai manakala penulisan skripsi yang berjudul “Pengaruh Promosi Terhadap Volume Penjualan Udang Pada PT. Melati Setia Buana”.
Skripsi yang penulis buat ini bertujuan untuk memenuhi syarat dalam menyelesaikan program Sarjana (S1) pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar.
Teristimewa dan terutama penulis sampaikan ucapan terima kasih kepada kedua orang tua penulis Ayah Rahman dan Ibu Rahamatiah yang senantiasa memberi harapan, semangat, perhatian, kasih sayang dan doa tulus.
Dan saudara-saudaraku tercinta yang senantiasa mendukung dan memberikan semangat hingga akhir studi ini. Dan seluruh keluarga besar atas segala pengorbanan, serta dukungan baik materi maupun moral, dan doa restu yang telah diberikan demi keberhasilan penulis dalam menuntut ilmu. Semoga apa yang telah mereka berikan kepada penulis menjadi ibadah dan cahaya penerang kehidupan di dunia dan di akhirat.
Penulis menyadari bahwa penyusunan skripsi ini tidak akan terwujud tanpa adanya bantuan dan dorongan dari berbagai pihak. Begitu pula penghargaan yang setinggi-tingginya dan terima kasih banyak disampaikan dengan hormat kepada:
x Muhammadiyah Makassar.
3. Bapak Muh. Nur Rasyid, SE.,MM, selaku Ketua Program Studi Manajemen Universitas Muhammadiyah Makassar.
4. Ibu Hj. Naidah, SE., M.Si, selaku Pembimbing I yang senantiasa meluangkan waktunya membimbing dan mengarahkan penulis, sehingga Skripsi selesai dengan baik.
5. Bapak Andi Risfan Rizaldi, SE., MM, selaku Pembimbing II yang telah berkenan membantu selama dalam penyusunan skripsi hingga ujian skripsi.
6. Bapak/Ibu dan Asisten Dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar yang tak kenal lelah banyak menuangkan ilmunya kepada penulis selama mengikuti kuliah.
7. Segenap Staf dan Karyawan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar.
8. Kepada pimpinan dan pegawai kantor PT. Melati Setia Buana yang telah bersedia meluangkan waktu untuk membantu penulis dalam menyelesaikan penelitian ini.
9. Rekan-rekan Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Program Studi Manajemen Angkatan 2018 Terkhususnya Manajemen 18 J yang selalu belajar bersama yang tidak sedikit bantuannya dan dorongan dalam aktivitas studi penulis.
xi
meluangkan waktu untuk membantu, selalu memberikan saran, serta selalu memberikan semangat.
11. Terima kasih untuk sepupu-sepupu yang senantiasa selalu hadir dan menyempatkan diri untuk memberi arahan dan semangat dalam proses pengerjaan skripsi ini.
Akhirnya, sungguh penulis sangat menyadari bahwa Skripsi ini masih sangat jauh dari kesempurnaan. Oleh karena itu, kepada semua pihak utamanya para pembaca yang budiman, penulis senantiasa mengharapkan saran dan kritikannya demi kesempurnaan Skripsi ini
Mudah-mudahan Skripsi yang sederhana ini dapat bermanfaat bagi semua pihak utamanya kepada Almamater tercinta Kampus Biru Universitas Muhammadiyah Makassar.
Billahi fii Sabilil Haq, Fastabiqul Khairat, Wassalamu’alaikum Wr.Wb
Makassar, 2022
Penulis
xii
SAMPUL ... i
HALAMAN JUDUL ... ii
MOTTO DAN PERSEMBAHAN ... iii
HALAMAN PERSETUJUAN ... Error! Bookmark not defined. HALAMAN PENGESAHANAN ... v
SURAT PERNYATAAN KEABSAHAN... vi
ABSTRAK ... viiii ABSTRACT ... viii
KATA PENGANTAR ... ixx DAFTAR ISI………... xii
DAFTAR TABEL ... xiv
DAFTAR GAMBAR ... xv
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang ... 1
B. Rumusan Masalah ... 5
C. Tujuan Penelitian ... 5
D. Manfaat Penelitian ... 5
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 7
A. Pengertian Promosi ... 7
B. Fungsi dan Tujuan Promosi ... 10
C. Pengertian Bauran Promosi ... 12
xiii
G. Volume Penjualan ... 34
H. Tinjauan Empiris ... 40
I. Kerangka Konseptual ... 42
J. Hipotesis ... 43
BAB III METODE PENELITIAN ... 44
A. Jenis Penelitian ... 44
B. Lokasi dan Waktu Penelitian ... 44
C. Jenis dan Sumber Data ... 44
D. Metode Pengumpulan Data ... 45
E. Defenisi Operasional ... 45
F. Uji Hipotesis ... 46
G. Metode Analisis Data ... 47
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 48
A. Gambaran Umum Objek Penelitian ... 48
B. Penyajian Data Dan Pembahasan Hasil Penelitian ... 55
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 62
A. Kesimpulan... 62
B. Saran ... 62
DAFTAR PUSTAKA………... 64
LAMPIRAN………... 66
xiv
DAFTAR TABEL
Tabel 2.1. Penelitian Terdahulu………..40
Tabel 4.1 Perencanaan Diversifikasi usaha dan Investasi………...52
Tabel 4.2 Total Biaya Promosi……….56
Tabel 4.3 Volume Penjualan………57
Tabel 4.4 Biaya Promosi dan Volume Penjualan……….59
Tabel 4.5 Analisis Coffisien Regresi Sederhana………..59
xv
1
Pada hakekatnya, tujuan didirikannya suatu perusahaan adalah untuk memperoleh laba semaksimal mungkin guna membiayai aktifitas perusahaan, baik jangka panjang maupun jangka pendek dan pada akhirnya akan mengantar perusahaan untuk tetap mempertahankan kelangsungan hidupnya.
Hal ini cukup beralasan, karena perusahaan yang berorientasi laba diperhadapkan pada dua permasalahan, pertama harus mampu membiayai aktifitas sehari-hari dan kedua adalah mampu menyediakan dana guna membiayai pinjaman-pinjaman yang sifatnya jangka panjang, sehingga dengan perolehan laba yang maksimal berarti kedua biaya yang dimaksudkan di atas dapat terpenuhi. Untuk itu pihak pengelola perusahaan diharapkan mampu menciptakan efektifitas dan efisiensi pembiayaan-pembiayaan guna menjaga kondisi kas agar dalam posisi normal. Dalam arti kondisi kas tidak terlalu besar dan tidak terlalu kecil karena kas dalam jumlah kecil berdampak sulitnya melakukan pembayaran jangka pendek yang sewaktu-waktu harus dipenuhi, sedangkan kondisi jumlah besar juga berdampak pada besarnya dana yang mengendap, sehingga banyak dana yang menganggur.
Salah satu faktor pendukung terciptanya pengelolaan perusahaan yang efektif dan efisien bagi perusahaan berorientasi laba atau pemasaran produk atau jasa adalah adalah dibidang pemasaran, karena perusahaan yang bergerak dibidang penjualan tidak semata-mata hanya berfokus pada terjadinya transaksi penjualan, melainkan bagaimana penjualan dapat berlangsung secara berkesinambungan, sehingga yang diharapkan disini adalah produsen harus meningkatkan tingkat kepercayaan kepada masyarakat terhadap produk yang ditawarkan agar penjualan dapat bertahan sekaligus mengalami peningkatan.
Untuk itu, pentingnya pemasaran menjadi prioritas pihak pengelola dalam menyatukan tujuan yang ingin dicapai perusahaan dengan apa yang diinginkan atau dibutuhkan konsumen.
Penerapan pemasaran bagi perusahaan yang bergerak dibidang penjualan berada pada tiga fase. Fase pertama sebelum proses produksi, yaitu fase dimana perusahaan sudah memperkirakan berapa besar jumlah produk yang seharusnya diproduksi dengan memperhatikan selera dan kemampuan daya beli masyarakat, sehingga produk dipasaran tidak terlalu lama tersimpan.
Fase kedua pada saat melakukan penjualan (memasarkan produk), yatu fase dimana perusahaan sudah menetapkan tata cara pelaksanaan pemasaran yang akan digunakan dengan maksud produk tersebut dengan cepat tiba dan diterima konsumen. Kemudian fase ketiga adalah fase terjadinya transaksi penjualan, yaitu fase dimana perusahaan sudah mampu menyimpulkan respon masyarakat terhadap produk dan menjamin produk tersebut dapat diterima ditengah-tengah masyarakat dengan memperhatikan masalah tingkat kepuasan dan pelayanan.
Dengan menyimak ketiga fase penerapan pemasaran, maka intinya adalah marketing mix yaitu sebuah konsep pemasaran yang memperhatikan
beberapa variabel, yaitu produk, harga, promosi dan saluran distribusi, dimana produk menyangkut mengenai selera dan kualitas, harga menyangkut masalah kemampuan daya beli konsumen, promosi menyangkut masalah publikasi, serta distribusi menyangkut mengenai kecepatan dan ketepatan, sehingga disini nampak bahwa variabel-variabel ini sudah mewakili tiga fase penerapan pemasaran dan para ahli sudah memberikan komitmen bahwasanya marketing mix merupakan inti pemasaran atau yang dikenal dengn bauran pemasaran.
Pada bagian ini, perkembangan dunia usaha dewasa ini semakin tajam disegala bidang yang ditandai munculnya beberapa perusahaan, sehingga mau tidak mau dampaknya adalah persaingan dan ini memaksa setiap perusahaan dituntut lebih aktif dan memperbaiki strategi pemasaran dengan bertumpu pada pendekatan persuasive kepada masyarakat agar produk yang ditawarkan dapat diterima sekaligus menciptakan pasar potensial sebagai salah satu ajang persaingan yang terjadi.
Promosi adalah salah satu media persaingan yang cukup efektif, disatu sisi media promosi cukup efektif ditinjau dan segi penyebarluasan informasi produk, karena dapat menjangkau semua lapisan masyarakat.
Biaya merupakan faktor yang menentukan untuk menetapkan harga dari produk yang akan dijual. Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Produk yang sudah direncanakan dengan baik serta telah ditentukan harga jualnya secara tepat, belum menjamin keberhasilan pemasaran terhadap produk. Hal ini disebabkan karena apabila produk yang sudah bagus dengan harga sudah ditentukan tidak dapat dikenal oleh konsumen, maka produk tersebut tidak laku di pasaran. Promosi yang
dilakukan oleh perusahaan membutuhkan biaya, dalam hal ini disebut biaya promosi. Secara harfiah biaya promosi dapat diartikan sebagai biaya atau sejumlah pengorbanan yang dikeluarkan oleh perusahaan dalam menjalankan kegiatan pemasaran khususnya dalam hal pelaksanaan promosi. Biaya promosi ini secara langsung dapat mempengaruhi volume penjualan yang diperoleh perusahaan. Semakin tinggi biaya promosi yang dikeluarkan, maka diharapkan semakin tinggi pula volume penjualan yang diperoleh perusahaan.
Pada sisi lain media promosi cukup efisien, karena biaya dan waktu yang dibutuhkan relatif kecil, sehingga tidaklah mengherankan yang nampak sekarang dipusat-pusat kota diramaikan dengan bentuk-bentuk promosi beraneka ragam dilakukan setiap perusahaan yang tujuan utamanya tidaklain adalah memperkenalkan produk, menciptakan selera keinginan atau kebutuhan konsumen serta berupaya menguasai pangsa pasar.
PT Melati Setia Buana sebagai perusahaan yang bergerak dibidang pembekuan udang, menjadikan promosi sebagai media prioritas dalam meraih pasar sekaligus meningkatkan volume penjualan dengan pertimbangan biaya dan waktu relatif kecil yang dikeluarkan kecepatan dalam memperkenalkan produk kepada masyarakat jangkauan informasi yang cukup luas, menciptakan minat masyarakat untuk membeli barang atau produk sekaligus mengantisipasi ruang gerak beberapa perusahaan yang bermunculan dibidang pembekuan udang dan bentuk-bentuk promosi yangdilakukan adalah advertising (periklanan) sales promotion (promosi penjualan), personal selling, serta publisitas.
Dengan memperhatikan langkah yang diambil PT Melati Selia Buana sehubungan pemasaran produk maka dalam penulisan akan melakukan
penelitian dengan judul Pengaruh Promosi Terhadap Volume Penjualan Udang pada PT. Melati Setia Buana di Makassar.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian yang telah diuraikan di atas, maka rumusan masalah yang perlu diangkat dalam penulisan ini adalah: Apakah promosi berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan udang pada PT. Melati Setia Buana?
C. Tujuan Penelitian
Untuk mengetahui pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan udang pada PT. Melati Setia Buana
D. Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi beberapa pihak antara lain:
1. Manfaat Teoritis
Hasil penelitian diharapkan dapat memberikan kontribusi dalam pengembangan sumber daya manusia yang lebih baik kedepannya.
2. Secara Praktis a. Bagi Penulis
Penulis dapat menambah pengalaman dan melatih daya pikir serta dapat menerapkan berbagai teori yang telah dipelajari dan diperoleh selama di bangku perkuliahan.
b. Bagi Pembaca
Penelitian ini diharapakan dapat memberi informasi dan kontribusi sebagai sumber bacaan kepada pembaca sekaligus menjadi bahan
referensi di dalam penulisan untuk penelitian lebih lanjut terutama dalam kajian yang sama.
c. Bagi Instansi
Penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan masukan dalam upaya perbaikan masalah yang terkait dalam mengelola sumber daya manusia untuk memperoleh pegawai dengan kinerja yang baik.
7 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Pengertian Promosi
Promosi merupakan sarana komunikasi antara produsen dan konsumen untuk memperkenalkan jenis, bentuk, harga dan kuantitas yang dimiliki suatu produk yang dimiliki suatu produk kepada konsumen.
Dengan adanya promosi perusahaan dapat mempengaruhi konsumen agar membeli produk yang dihasilkan. Promosi merupakan bagian dari kegiatan pemasaran yang dikenal sebagai unsur bauran pemasaran. Untuk lebih jelasnya tentang arti promosi, penulis mengemukakan beberapa pendapat:
Dalam Tjiptono, (2015) Soal tanya jawab manajemen Sumber Daya Manusia, promosi dikatakan sebagai komunikasi pemasaran yang pengertiannya sebagai berikut: “Komunikasi pemasaran merupakan aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi membujuk dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal kepada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Dari pengertian yang dikemukakan Tjiptono di atas dapat disimpulkan bahwa kegiatan komunikasi pemasaran memiliki tujuan :
a. Menginformasikan dapat berupa:
- Menginformasikan pasar mengenai keberadan suatu produk - Memperkenalkan cara pemakaian yang baru.
- Menjelaskan cara kerja suatu produk b. Membujuk pelanggan sasaran
- Membentuk pilihan merek
- Mengalihkan pilihan ke merek tertentu
- Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk c. Mengingatkan terdiri atas
- Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat
- Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan
- Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan Pengertian promosi lainnya dikemukakan oleh Asri, (2015) dalam bukunya Marketing, sebagai berikut : “ Promosi adalah segala usaha yang dilakukan penjual untuk memperkenalkan produk dan jasa kepada calon konsumen dan membujuk mereka agar membelinya, serta mengingatkan konsumen agar melakukan pembelian ulang.
Dari pengertian tersebut, dapat diketahui bahwa promosi merupakan kegiatan penyebarluasan informasi barang atau jasa yang dijual dengan maksud untuk merubah pola perilaku konsumen.
Selanjutnya pengertian yang dikemukakan oleh Swastha, (2016) tentang promosi yaitu : “ Arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam masyarakat
Sedangkan pengertian promosi yang dikemukakan oleh Winardi, (2016) adalah sebagai berikut : “ Promosi adalah metode metode yang berhubungan dengan usaha-usaha untuk mengkomunikasikan dengan pasar target yang tepat yang harus dijual pada tempat yang tepat dengan harga yang tepat pula”.
Pengertian ini menitikberatkan pada promosi sebagai salah satu usaha yang dijalankan oleh perusahaan untuk memberikan informasi dan mempengaruhi tingkah laku konsumen untuk membeli barang yang ditawarkan oleh karena kegiatan promosi sangat banyak ditentukan oleh integrasi dan masyarakat, guna mendapatkan informasi yang menguntungkan perusahaan.
Jadi dalam hal ini penjual hanya merupakan bagian dari kegiatan promosi saja.
Dari keempat pendapat diatas, tiga fungsi utama yang dipegang oleh kegiatan promosi, yaitu :
1. Mencari dan menciptakan perhatian dari konsumen, perhatian ini harus diperoleh karena merupakan titik awal proses pengambilan keputusan pembelian barang dan jasa
2 Menciptakan dan menumbuhkan minat pada diri konsumen, sehingga memberikan rasa tertarik atas barang dan jasa yang ditawarkan.
3 Mengembangkan rasa ingin memiliki produk, sehingga konsumen makin dekat untuk membeli suatu produk
B. Fungsi dan Tujuan Promosi
Fungsi promosi sebagaimana yang dikemukakan oleh Marison yang disadur oleh Asri, (2015) yaitu :
a. Attention
b. Interest
c. Desire
d. Action
Fungsi attention adalah mencari dan mendapatkan perhatian dari pembeli/konsumen. Perhatian dari calon pembeli/konsumen merupakan kunci awal dari proses pertukaran dalam pemasaran. Tanpa menarik perhatian calon pembeli/konsumen, dengan sendirinya produk tidak akan terjual.
Fungsi interest, dimana setelah mendapatkan perhatian dari pembeli/konsumen, tentunya tidak cukup untuk membuat konsumen untuk membeli suatu produk. Hasil positif dari fungsi promosi ini setelah pembeli/konsumen adalah merupakan fungsi yang kedua.
Sedangkan fungsi desire adalah mengembangkan rasa ingin memiliki produk. Dengan fungsi ini maka semakin dekat pembeli/konsumen untuk membeli suatu produk. Hasil positif dan fungsi promosi ini setelah pembeli/konsumen mempertimbangkan kapasitasnya atau penjualan produk.
Sedangkan dalam kaitannya dengan tujuan promosi, dimana perusahaan melakukan kegiatan usahanya dengan tujuan untuk memperoleh hasil yang semaksimal mungkin. Oleh karena itu perusahaan dalam mencapai tujuan tersebut, memerlukan suatu cara untuk mencapai tujuan yang ditetapkan.
Dengan kemajuan teknologi sekarang ini, dimana diiringi dengan perkembangan ekonomi yang semakin pesat, salah satu cara untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan adalah dengan jalan mengadakan promosi. Setiap perusahaan bebas memiliki cara promosi.
Promosi yang bagaimana yang cocok dengan produk yang ditawarkan, dimana besar kecilnya suatu promosi tergantung dari besarnya dana promosi, sifat pasar serta jenis produk yang akan dipasarkan.
Dalam kegiatan promosi untuk barang industri lebih banyak menitikberatkan pada personal selling, sedangkan advertising hanyalah sebagai tambahan untuk mendukung personal selling tersebut.
Berikut ini akan dikemukakan beberapa tujuan promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan :
a. Modifikasi tingkah laku b. Memberitahu
c. Mengingatkan d. Membujuk
a. Modifikasi tingkah laku
Modifikasi tingkah laku yang dimaksudkan disini adalah kegiatan perusahan dalam promosi dipandang sebagai salah satu usaha untuk merubah tingkah laku dan mendapat serta memperkuat tingkah laku
yangada pada konsumen. Penjual sebagai sumber selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya untuk mendorong pembelian barang atau jasa.
b. Memberitahu
Berarti suatu kejadian promosi itu dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahan. Promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai dilakukan pada tahap- tahap awal didalam siklus kehidupan produk. Sebagian orang tidak akan membeli barang dan jasa sebelum mereka mengetahui produk tersebut dan apa faedahnya.
c. Membujuk
Bersifat membujuk (persuasif). Promosi semacam ini terutama untukmendorong para konsumen untuk membeli barang yang dipromosikan.
d. Mengingatkan
Promosi yang bersifat mengingatkan ini kegiatannya dilakukan terutamauntuk mempertahankan merek produk dihati masyarakat. Hal ini bertujuan untuk mempertahankan merek produk sekaligus mengingatkan pembeli yang ada.
C. Pengertian Bauran Promosi
Promosi merupakan satu diantara empat variabel marketing mix dimana didalamnya mencakup tentang kegiatan-kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan.
Kegiatan yang ada didalam promosi dikenal dengan istilah promotional mix atau bauran promosi.
Untuk lebih jelasnya penulis akan memberikan definisi yang dikemukakan oleh Basu Swastha dan irawan yang dikutip dari Stanton, (2016) sebagai berikut :
“Promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel- variabel periklanan, personal selling dan alat promosi yang lainnya, yang semuanya direncanakan untuk mencapai program penjualan “.
Dari definisi diatas terdapat empat unsur (variabel) yaitu :
1. Periklanan
Periklanan merupakan salah satu unsur penting dalam bauran promosi yang layak dilakukan oleh perusahaan. Periklanan merupakan suatu kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan secara tidak langsung, berhubungan dengan konsumen sebagai pembeli atau pemakai. Periklanan dalam peranannya saat ini semakin dirasakan/digunakan oleh berbagai pihak dan hampir disetiap pelosok kita jumpai pemasangan iklan yang dimaksudkan untuk mempengaruhi masyarakat agar melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan.
Dalam kegiatan periklanan sering perusahaan menggunakan perantara untuk menawarkan produknya, sebab dengan melalui perantara itu, maka konsumen sebagai pembeli dapat mengetahui suatu barang, karena melalui periklanan perusahaan sudah memberitahu tentang keistimewaan dari produknya. Adapun perantara atau media periklanan yang sering digunakan oleh perusahaan untuk menawarkan produknya adalah surat kabar, majalah, radio, televisi papan-papan reklame dan lain sebagainya.
Adapun tujuan dari periklanan adalah sebagai berikut :
a. Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi yang lain.
b. Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh salesmen dalam jangka waktu tertentu.
c. Mengadakan hubungan dengan para penyalur, misalnya dengan mencantumkan nama dan alamat.
d. Memasuki daerah pemasaran baru atau menarik pelanggan baru.
Berdasarkan uraian tersebut, dapat dikatakan bahwa periklanan adalah cara untuk mempromosikan barang dan jasa serta gagasan atau ide dibiayai oleh suatu sponsor dalam rangka menarik calon konsumen guna melakukan pembelian sehingga dapat meningkatkan penjualan produk yang akan dijual.
2. Penjualan perorangan
Penjualan perorangan merupakan penyajian secara lisan oleh perusahaan kepada satu atau beberapa pembeli dengan tujuan agar barang dan jasa yang ditawarkan dapat dijual. Jadi dalam personal selling terdapat kontak pribadi secara langsung antara penjual dan pembeli, sehingga dapat menciptakan komunikasi dua arah antara pembeli dan penjual.
Jadi dalam hal ini komunikasi yang dilakukan oleh kedua belah pihak sifatnya individu dan merupakan komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan selera masyarakat sebagai konsumen. Dalam hal ini pembeli diberi kesempatan untuk memberikan keberatan-keberatan atau tanggapan tentang mutu dan harga barang dan konsumen dapat mengajukan berbagai pertanyaan untuk mendapatkan informasi yang selengkapnya dari perusahaan sebagai penjual, sementara perusahaan sebagai penjual dapat mengetahui akan kekuatan produknya yang ditawarkan kepada konsumen sehingga perusahaan sebagai
penjual dapat memperbaiki produknya. Adapun orang yang melakukan personal selling sering disebut salesman atau salesgirl harus mempunyai keahlian khusus,
dalam hal ini para salesman atau salesgirl harus dapat berbicara untuk dapat mempengaruhi konsumen sebaga pembeli agar konsumen dapat tertarik terhadap produk yang dipromosikan.
Dari uraian diatas maka dapat diambil suatu kesimpulan bahwa personal selling merupakan suatu kegiatan promosi yang dilakukan secara individu dan
komunikasinya pun dua arah, serta antara pembeli dan penjual saling bertatap muka sehingga pembeli dapat memberikan respon terhadap produk yang dihasilkan, sementara penjual sebagai produsen mendapat informasi tentang produk yang ditawarkan kepada konsumen sebagai pembeli.
3. Promosi penjualan
Promosi penjualan merupakan salah satu aktifitas promosi yang tidak kalah pentingnya dalam bauran promosi. Promosi penjualan merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan secara aktif dalam mempengaruhi masyarakat sebagai konsumen secara langsung agar supaya masyarakat sebagai konsumen senang membeli suatu barang atau jasa dengan merek tertentu. Adapun kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi penjualan antara lain peragaan, pameran, demonstrasi, memberikan hadiah dan lain sebagainya.
Dalam melakukan promosi penjualan ini sering diikuti oleh kegiatan promosi lainnya untuk saling mendukung, dan biaya promosi penjualan relative murah bila dibandingkan ketiga promosi lainnya, selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia dan dimana saja.
4. Publisitas
Publisitas merupakan cara untuk menarik masyarakat sebagai publik dengan cara memuat berita yang mempunyai arti yang komersial. Dimana publisitas menyangkut perolehan ruang editorial sebagai yang terpisah dari ruang iklan pada semua media yang dibaca, ditonton atau didengar oleh pelanggan atau calon pelanggan perusahaan, dengan tujuan khusus untuk membantu tercapainya sasaran penjualan. Dengan penyajian berita ini, perusahaan dengan produknya dapat menjadi perhatian umum.
D. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang harus dilakukan oleh para pengusaha dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, mengembangkan dan meningkatkan laba. Ini semuanya dapat tercapai seirama dengan pemenuhan kebutuhan dan permintaan dari konsumen. Dengan kata lain bahwa tujuan kedua pihak perlu diperhatikan dengan seimbang. Pemasaran tidak akan berhasil apabila perusahaan hanya memperhatikan kepentingannya atau tujuannya saja, sebaliknya pemasaran tidak akan mendatangkan hasil yang memadai bagi perusahaan, jika hanya tujuan perusahaan dan efisiensi penggunaan faktor- faktor produksi.
Pengertian pemasaran ini sangat luas, bukan hanya sekedar kegiatan distribusi dan penjualan semata-mata, tetapi meliputi segala aktifitas untuk memenuhi kebutuhan dan kegiatan masyarakat berupa barang maupun jasa, dalam rangka mencapai tujuan perusahaan.
Beberapa ahli dalam bidang pemasaran mempunyai pandangan dan wawasan tersendiri dan mengemukakan pengertian pemasaran. Pendapat yang dikemukakan oleh masing-masing ahli tersebut mempunyai persamaan akhir dalam tujuannya. Perbedaan pendapat yang terjadi oleh para ahli pemasaran pada prinsipnya adalah sama tergantung dari sudut mana ia memandang dan meninjau kembali dalam segi pemasaran. Ada yang menitikberatkan pada fungsinya, segi barangnya, kelembagaannya, manajemennya, peranannya dan ada pula yang meliputi keseluruhan segi sebagai suatu sistem.
Untuk lebih memahami masalah pemasaran ini, penulis mengemukakan beberapa pengertian yang ditulis didalam berbagai literatur pemasaran, yang masing-masing pendapat tersebut secara redaksional berbeda, namun pendapat tersebut saling menunjang dan mempunyai persamaan dalam beberapa hal.
Untuk memberi gambaran mengenai pemasaran, maka penulis akan mencoba mengemukakan beberapa definisi dari para ahli pemasaran diantaranya menurut Kotler, (2017) mengemukakan bahwa : “ Pemasaran adalah suatu proses sosial dengan mana individu dan kelompok mendapatkan yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan dan mempertahankan produk dan nilai dengan individu dan kelompoklainnya.”
Definisi ini memberi arti bahwa pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan kepada pemuasan kebutuhan dan keinginan melalui suatu proses pertukaran dalam hal ini pertukaran yang dimaksud adalah barang dan jasa serta uang dan tenaga. Definisi ini juga didasarkan pada konsep inti pemasaran yaitu :
1. Kebutuhan keinginan dan permintaan 2. Produk
3. Nilai, biaya dan kepuasan
4. Pertukaran, transaksi dan hubungan 5. Pasar
6. Pemasaran dan pasar
Dengan demikian kegiatan pemasaran melibatkan dua pihak yang saling berinteraksi dimana pihak yang satu ingin memperoleh kepuasan, sedangkan pihak yang lainnyaingin memperoleh laba, pihak-pihak yang dimaksud adalah produsen dan konsumen. Produsen menciptakan barang atau jasa sedangkan konsumen adalah pihak yang memiliki kebutuhan dan keinginan untuk dipenuhi, jadi disebabkan karena adanya kelebihan dari adanya kelebihan dari masing- masing pihak, maka timbullah apa yang disebut pertukaran atau arus perpindahan barang dan jasa dari produsen kekonsumen.
Kebutuhan manusia adalah konsep paling dasar yang melandasi pemasaran. Kebutuhan manusia adalah pernyataan dari rasa kehilangan. Dan manusia akan senantiasa berusaha untuk mencari objek-objek yang dapat memuaskan kebutuhannya itu.
Sedangkan keinginan adalah bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaya dan kepribadian individual yang digambarkan dalam bentuk objek yang akan memuaskan kebutuhan mereka. Dan apabila keinginan dari konsumen tadi didukung oleh kemampuan daya beli maka akan lahirlah permintaan.
Dan hal tadi dapat kita lihat bagaimana perusahaan dituntut untuk senantiasa mempelajari kebutuhan, keinginan dan permintaan dari konsumen yang selalu berubah agar mereka mampu menciptakan suatu produk yang dapat memberi nilai lebih guna memuaskan kebutuhan konsumen.
Namun pengertian dan pemasaran itu bukan hanya semata-mata menjual barang dan jasa saja, melainkan menciptakan kelancaran arus barang dan jasa yang sangat ditentukan oleh kegiatan distribusi yang dilakukan dalam menyediakan barang dan jasa tepat waktu untuk menciptakan permintaan yang efektif kepada konsumen.Menurut Nitisemito, (2017) Marketing adalah semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang dan jasa dari produsen kekonsumen secara efisien dengan maksud menciptakan permintaan efektif.
Pengertian pemasaran yang diuraikan di atas memberikan batasan yang menekankan bahwa pemasaran sebagai suatu keseluruhan dari kegiatan dalam pemasaran untuk memperlancar arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen untuk menciptakan suatu permintaan yang efektif, namun kelancaran arus barang dan jasa sangat ditentukan oleh kegiatan distribusi yang dilakukan.
Definisi dari pemasaran menurut Stanton (2016) yaitu : “ Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa yang baik kepada konsumen saat ini maupun konsumen potensial . “
Dari pengertian di atas, menguraikan bahwa pemasaran adalah merupakan kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan sebagai suatu sistem keseluruhan. Dikatakan sebagai sistem keseluruhan karena pemasaran mencakup usaha perusahaan yang dimulai dengan mengidentifikasikan kebutuhan konsumen, menentukan produk yang hendak diproduksi menentukan harga yang sesuai, menentukan cara-cara promosi yang efektif dan pola distribusi produk yang tepat. Dan juga mempunyai sasaran yang tertentu yaitu
berusaha memberikan kepuasan bagi pembeil yang ada maupun pembeli yang potensial. Oleh karena itu pemasaran hanya dapat memenuhi kebutuhan konsumen, melainkan sesuatu yang dinamis yang secara terus menerus berusaha pada pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Menurut Swastha, (2016) Memberikan pengertian bahwa yang dimaksud pemasaran adalah : “suatu sistem keseluruhan dari usaha yang ditujukan untuk merencanakan dan menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang potensial.” Definisi di atas apabila kita perhatikan secara seksama maka didalamnya terdapat beberapa unsur, yakni sebagai berikut :
1. Suatu sistem kegiatan usaha.
2. Dibuat untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan danmendistribusikan barang atau jasa.
3. Sesuatu yang bernilai seperti barang dan jasa yang dapat memuaskankebutuhan
4. Untuk kepentingan pasar dalam hal ini berupa konsumen rumahtangga yang ada dan konsumen rumah tangga yang potensial atau pemakai industri.
Sedangkan pemasaran menurut Winardi, (2016:70) adalah : ” Pemasaran terdiri dari tindakan-tindakan yang menyebabkan berpindahnya hak milik atas benda-benda dan jasa-jasa dan yang menimbulkan distribusi fisik mereka.”
Selanjutnya Coniverse, Huegy dan Robert V. Mengemukakan pengertian pemasaran yang dikutip oleh Alma, (2015) dalam bukunya : “ Pemasaran adalah
kegiatan membeli dan menjual dan termasuk didalamnya kegiatan menyalurkan barang dan jasa diantara produsen dan konsumen”.
Dalam pernyataan di atas dimaksudkan bahwa marketing merupakan suatu proses yang melibatkan suatu masyarakat dimana permintaannya terhadap barang-barang dan jasa akan dipenuhi melalui konsepsi, promosi,pertukaran, dan distribusi fisik dari barang-barang dan jasa-jasa tersebut.
Dari berbagai definisi atau batasan yang dikemukakan di atas, maka dapat ditarik suatu kesimpulan mengenai pengertian marketing atau pemasaran itu merupakan suatu proses yang berhubungan dengan penyaluran barang dan jasa dari produsen ke konsumen atau dengan kata lain pengertian tersebut di atas dapat disimpulkan :
1. Segala aktifitas kegiatan dari produsen ke konsumen dalam hal ini berpindahnya barang dan jasa tersebut.
2. Pelaku dari pada pemasaran adalah individu, organisasi maupun perusahaan tertentu.
3. Objek dari pemasaran adalah barang dan jasa serta manfaat yang dihasilkannya.
4. Tujuan pemasaran adalah terpenuhinya kebutuhan dan keinginan konsumen.
5. Aktifitas pemasaran adalah merencanakan produk atau jasa yang akan dihasilkan, menetapkan harganya, mempromosikannya dan menyalurkannya kepada pihak yang membutuhkannya.
Pemasaran merupakan bagian dari manajemen yang mengarah kepada kegiatan komersial perusahaan dan tehnik-tehnik pemasaran modern mempunyai tujuan mencapai penjualan barang dan jasa secara efektif dan efisien dengan melihat jauh kedepan, menemukan konsumen dengan jalan memenuhi kebutuhannya. Jadi pemasaran merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan dan mempertahankan kontinuitas perusahaan dan untuk mendapatkan laba dengan berupaya menciptakan dan mempertahankan kepuasan konsumen.
Titik tolak dari pemasaran adalah pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, baik sebagai individu sendiri maupun sebagai bagian dari kelompok masyarakat. Adanya kebutuhan dan keinginan konsumen mengharuskan perusahaan untuk memadukan dan mengkoordinasikan semua kegiatannya yang dapat mempengaruhi kepuasan pelanggan danmenciptakan produk yang dapat memuaskan keinginan konsumen. Sifat terpenting dari produk ialah kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan tertentu dapatlah dikatakan sebagai produk.
E. Pengertian Marketing Mix
Marketing sebagai bahan dari manajemen pemasaran merupakan salah
satu konsep yang sangat penting untuk diperhatikan terutama dalam hubungannya dengan proses pengambilan keputusan dibidang pemasaran.
Diketahui bahwa tekanan utama dari marketing mix adalah pasar karena akhirnya produk yang ditawarkan oleh perusahaan diarahkan ke pasar tersebut.
Kebutuhan pasar itulah yang digunakan sebagai dasar untuk menentukan harga promosi serta saluran distribusinya. Oleh karena itu diperlukan pengolahan
yang terkoordinir dari setiap unsur-unsur tersebut sehingga efektifitas dari marketing mix dapat tercapai.
Adapun pengertian tentang marketing mix telah banyak dikemukakan oleh para ahli pemasaran antara lain Kotler (2016) dalam manajemen pemasaran bahwa marketing mix adalah seperangkat variable yang dapat dikontrol untuk mempengaruhi tingkat pasar. Selanjutnya Stanton (2017) mengatakan bahwa
“marketing mix adalah istilah yang digunakan untuk menjelaskan kombinasi dari keempat unsur yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yang meliputi produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi”.
Hal ini kemudian lebih diperjelas lagi oleh Stanton yang mengemukakan bahwa ada empat unsur marketing mix, yaitu :
1. Produk 2. Harga 3. Promosi 4. Distribusi
Keempat unsur di atas saling berkaitan antara satu dengan yang lainnya sehingga keputusan suatu perusahaan terhadap salah satu unsurnya akan mempengaruhi pula unsur lainnya.
Untuk lebih jelasnya marilah kita melihat unsur-unsur marketing mix tersebut.
1. Produk
Barang-barang yang diperdagangkan di pasar atau dipasarkan oleh perusahaan dapat dibedakan atas barang-barang konsumsi yang secara
langsung dikonsumsi oleh masyarakat, serta barang-barang yang diolah kembali oleh suatu organisasi untuk selanjutnya dijual kembali kepada konsumen.
Konteks ini menunjukkan bahwa produk-produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan pada hakekatnya dapat dibedakan atas dua bagian yang terdiri dari :
1. Barang konsumsi 2. Barang industri
Mengenai defenisi produk, berikut diketengahkan pendapat Stanton seperti dikutip oleh Kotler (2016) bahwa “Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise, perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhannya”.
Menunjuk pada defenisi di atas, maka dapat kemukakan bahwa produk tidak hanya meliputi atribut fisik semata, melainkan juga meliputi sifat-sifat non fisik seperti harga, penjual dan pengecer.
Defenisi produk selanjutnya dikemukakan oleh Assaury (2016) bahwa produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk mendapatkan perhatian, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi yang meliputi barang secara fisik, jasa, kepribadian, tempat, organisasi dan gagasan atau buah pikiran “.
Dalam konsep marketing mix, strategi produk merupakan salah satu unsur yang urgen artinya karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Pemilihan jenis produk yang akan dihasilkan perusahaan dan dipasarkan
akan turut menentukan kebijaksanaan promosi serta penentuan harga dan model saluran distribusi yang digunakan oleh perusahaan.
Setelah perusahaan menetapkan produk yang akan dipasarkan, maka perlu dipikirkan kemudian adalah strategi pengembangan produk. Upaya pengembangan dimungkinkan oleh karena kegiatan perusahaan tidak hanya diarahkan pada penawaran produk baru kepada konsumen, akan tetapi juga meliputi upaya perbaikan dan penyempurnaan produk yang akan dipasarkan.
Walaupun tidak ada gambaran bahwa yang dipasarkan tersebut akan mendapat pemasaran yang permanen, perusahaan berharap bahwa penjualan akan tinggi dan dapat bertahan lama. Perusahaan selanjutnya menyadari pula bahwa setiap produk yang dipasarkan akan mengalami suatu daur hidup walaupun bentuk dan berapa lamanya sangat sulit diduga sebelumnya. Kotler (2016) membagi daur hidup produk atas empat bagian yangterdiri dari :
1. Tahap pengenalan 2. Tahap pertumbuhan 3. Tahap kedewasaan 4. Tahap penurunan
Dengan demikian, proses pengembangan produk baru memperlihatkan suatu daur hidup yang ditandai dengan serangkaian perubahan masalah dan kesempatan. Tahap pengenalan ditandai dengan pertumbuhan yang lamban dan perolehan laba yang kecil karena produk belum lama dipasarkan. Jika kegiatan pemasaran yang dilaksanakan berhasil, maka produk tersebut memasuki tahap pertumbuhan yang ditandai dengan adanya pertumbuhan yang pesat serta adanya peningkatan dalam perolehan laba. Selama dalam tahap ini perusahaan
berupaya untuk menyempurnakan produknya guna memasuki segmen pasar serta saluran distribusi yang baru, implicit dalam hal ini adalah menurunnya harga produk.
Tahap pertumbuhan tersebut diikuti dengan suatu fase baru yakni tahap kedewasaan ditandai dengan pertumbuhan penjualan yang menurun secara perlahan -lahan serta adanya pencapaian laba yang stabil. Pada keadaan seperti ini, biasanya perusahaan mencari strategi yang inovatif.
Untuk menaikkan kembali pertumbuhan penjualan. Alternatif yang biasanya dilakukan untuk itu adalah memodifikasi pasar, memodifikasi produk serta memodifikasi marketing mix.
Pada akhirnya produk memasuki tahap penurunan yang ditandai dengan menurunnya penjualan serta merosotnya perolehan laba. Tugas utama perusahaan pada tahap ini adalah memodifikasi produk yang sedang menurun serta memutuskan apakah produk tersebut layak dipertahankan dipasar.
2. Harga
Harga merupakan suatu tolak ukur guna mengetahui berapa banyak nilai suatu barang.Bagi produsen harga merupakan suatu cara untuk membedakan penawarannya dengan perusahaan pesaing. Penetapan suatu harga produk dapat dipertimbangkan sebagai bagian dari fungsi differensiasi barang dalam pemasaran.
Mengenai defenisi daripada harga, berikut dikutip pendapat Nitisemito (2017) mengemukakan bahwa harga adalah nilai suatu barang/jasa yang diukur dengan sejumlah uang dimana berdasarkan nilai tersebut seseorang atau
perusahaan bersedia melepaskan barang/jasa yang dimilikinya kepada orang lain.
Harga bagi suatu produk memegang peranan penting dalam upaya mencapai tujuan perusahaan. Hal ini disebabkan karena tujuan perusahaan merupakan dasar atau pedoman didalam melaksanakan kegiatan pemasaran serta kebijaksanaan dalam penetapan harga produk.
Dalam hubungan ini, para produsen mempunyai beberapa tujuan yang ingin dicapai dalam konteks penetapan harga yang umumnya terdiri dari :
1. Mengharapkan return tertentu 2. Mengharapkan laba maksimal 3. Mengharapkan laba tertentu
4. Mengharapkan pertumbuhan penjualan 5. Mengharapkan pertumbuhan marketshare 6. Mengharapkan marketshare
Secara histories, harga suatu produk ditetapkan oleh produsen dan konsumen melalui tawar-menawar yang terjadi. Pihak produsen menawarkan harga yang relatif tinggi,sedangkan pihak konsumen menawarkan harga yang relatif rendah. Melalui mekanisme seperti ini, maka tercipta suatu proses pertukaran atau aktifitas penjualan dan pembelian atas suatu produk tertentu.
Mengenai kebijaksanaan penetapan harga pada suatu perusahaan adalah bersifat variatif dalam arti tidak selamanya perusahaan memiliki alternatif yang sama dalam menetapkan kebijaksanaan harga. Pada perusahaan kecil, harga jual produk biasanya ditetapkan oleh manajemen puncak, sedangkan pada
perusahaan yang relatif besar penetapan harga biasanya ditandai oleh manajer perusahaan atau manajer produksi.
Dalam suatu industri dimana penetapan harga merupakan faktor penentu, perusahaan seringkali membentuk suatu departemen khusus guna menetapkan harga produk.
Penetapan harga dengan cara yang bervariasi tersebut, mengandung arti bahwa tidak semua perusahaan menggunakan prosedur penetapan harga yang sama. Menurut Kotler (2016), prosedur penetapan harga dapat terdiri dari:
1. Mengestimasi permintaan untuk barang tersebut.
2. Mengetahui lebih dahulu reaksi dalam pesaing.
3. Menentukan marketshare yang dapat mencapai target pasar.
4. Memilih strategi harga untuk mencapai target pasar.
5. Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan.
6. Memilih harga tertentu.
Dengan mempertimbangkan faktor-faktortersebut, selanjutnya perusahaan perlu menetapkan harga jual atas produknya, dimana dalam penetapannya perlu didasarkan atau berorientasi pada tiga faktor yakni biaya, permintaan dan pesaing.
Penetapan harga yang berorientasi pada biaya yakni hanya ditetapkan dengan memperhatikan biaya produksi. Penetapan harga yang berorientasi pada permintaan konsumen, sedangkan penetapan harga yang berorientasi pada pesaing adalah suatu penetapan harga yang dilaksanakan perusahaan dengan mempertimbangkan harga yang ditetapkan oleh perusahaan.
3. Promosi
Promotion mix merupakan salah satu variable dalam marketing mix yang
memerlukan alat komunikasi untuk kegiatan pemasaran. Dengan adanya pertukaran informasi dua arah yang terjadi antara produsen dengan pihak-pihak yang terkait dalam kegiatan pemasaran, memungkinkan intensitas penjualan dapat ditingkatkan.
Menurut Stanton (2015), kegiatan promosi dapat dikategorikan menjadi dua bagian yang terdiri dari :
1. Personal Selling
2. Advertising (non personal selling)
Personal selling adalah usaha promosi yang bersifat langsung, dalam arti
bahwa tercipta suatu kontak langsung antara pihak produsen dengan pihak konsumen.
Sedangkan advertising atau kegiatan periklanan adalah adanya komunikasi antara pihak produsen dengan pihak konsumen melalui media cetak dan elektronik.
Dalam kegiatan promosinya, produsen barang industri lebih banyak menitikberatkan pada personal selling daripada advertising, meskipun keduanya sering pula dilakukan secara bersamaan. Hal ini dilakukan karena produsen menganggap bahwa secara geografis, pemakai barang industri lebih terpusat pada sifat teknis dari produksinya yang memungkinkan bagi produsen untuk menggunakan personal selling atau salesman.Teknik promosi penjualan yang biasanya dilakukan oleh perusahaan antara lain adalah pameran dan peragaan sebagai bagian dari promotion mix untuk barang-barang industri.
Seperti halnya dengan kegiatan promosi untuk jenis barang industri, maka untuk kegiatan promosi bagi barang konsumsi digunakan dua cara, yakni :
1. Promosi penjualan, seperti kupon berhadiah, sample, peragaan ditoko pengecer.
2. Periklanan
Berbeda halnya dengan personal selling, maka periklanan ditujukan untuk mencapai pasar secara massal dengan biaya relatif murah. Media yang dominan digunakan untuk periklanan adalah media elektronik dan media cetak, khususnya surat kabar. Biasanya personal selling hanya digunakan untuk mencapai penyalur yang terdiri dari pedagang besar dan pengecer, sungguh pun tidak menutup kemungkinan dilaksanakannya personal selling bagi barang konsumsi untuk mencapai konsumen akhir.
4. Distribusi
Dalam memasarkan hasil produknya, maka setiap perusahaan melaksanakan kegiatan penyaluran. Oleh karenanya, saluran pemasaran (channel distribution) menjalankan pekerjaan memindahkan barang dari produsen ke konsumen yang berarti bahwa channel distribution dapat mengatasi kesenjangan waktu, tempat dan pemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang akan menggunakan barang-barang dan jasa-jasa tersebut.
Waltres sebagaimana dikutip oleh Swastha dan Irawan (2015), mengemukakan defenisi saluran distribusi pemasaran sebagai kelompok pedagang atau agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan dari pasar tertentu.
Saluran distribusi pemasaran dapat berbentuk sederhana dan dapat pula rumit. Hal ini tergantung dari produk yang dipasarkan perusahaan, lembaga pemasaran dan sistempasar yang berlaku. Dalam hal ini dikenal adanya lima model saluran distribusi pemasaran, sebagai berikut :
1. Produsen – konsumen
2. Produsen – pengecer – konsumen
3. Produsen – pedagang besar – pengecer – konsumen 4. Produsen – agen – pengecer – konsumen
5. Produsen – agen – pedagang besar–pengecer – konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan sederhana adalah saluran distribusi langsung dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang diproduksinya dengan cara langsung mendatangi konsumen.
Sedangkan bentuk saluran distribusi lainnya adalah dari produsen kepedagang pengecer yang selanjutnya diteruskan kepada konsumen. Dalam hal ini pengecer secara langsung melakukan pembelian barang pada produsen.
Namun dalam kenyataannya, terdapat pula diantara produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen, sungguh pun alternatif ini tidak umum dipergunakan oleh produsen.
Saluran distribusi selanjutnya adalah saluran distribusi tradisional yang umumnya banyak digunakan oleh produsen dalam memasarkan produknya.
Dalam hal ini produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah yang relatif besar serta ditujukan kepada pedagang besar. Pembelian yang dilakukan oleh
pengecer hanya dilayani oleh pedagang besar dan selanjutnya pembelian yang dilakukan oleh konsumen hanya dilayani oleh pengecer.
Alternatif saluran distribusi lainnya dalah dari produsen ke agen, yang selanjutnya agen meneruskan barang tersebut kepada pengecer kemudian pengecer meneruskannya kepada konsumen. Dalam hal ini produsen dapat memilih agen (agen penjualan atau agen pabrik) sebagai penyalur atas barang- barang yang diproduksinya .
Saluran distribusi yang cukup panjang adalah dari produsen ke agen dan selanjutnya diteruskan kepada pedagang besar. Dari pedagang besar, barang kemudian diteruskan kepada pengecer dan selanjutnya pengecer meneruskannya kepada konsumen. Dalam saluran distribusi seperti ini produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barang- barangnya kepada pedagang besar, yang kemudian menjualnya kepada toko- toko kecil Agen yang terlibat pada model saluran distribusi seperti ini, terutama agen penjualan.
F. Pengertian Biaya Promosi
Biaya merupakan faktor yang menentukan untuk menetapkan harga dari produk yang akan dijual. Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Produk yang sudah direncanakan dengan baik serta telah ditentukan harga jualnya secara tepat, belum menjamin keberhasilan pemasaran terhadap produk. Hal ini disebabkan karena apabila produk yang sudah bagus dengan harga sudah ditentukan tidak dapat dikenal oleh konsumen, maka produk tersebut tidak laku di pasaran.
Promosi yang dilakukan oleh perusahaan membutuhkan biaya, dalam hal ini disebut biaya promosi. Secara harfiah biaya promosi dapat diartikan sebagai biaya atau sejumlah pengorbanan yang dikeluarkan oleh perusahaan dalam menjalankan kegiatan pemasaran khususnya dalam hal pelaksanaan promosi.
Biaya promosi ini secara langsung dapat mempengaruhi volume penjualan yang diperoleh perusahaan. Semakin tinggi biaya promosi yang dikeluarkan, maka diharapkan semakin tinggi pula volume penjualan yang diperoleh perusahaan.
Menurut Kotler (2000:640), biaya promosi adalah sejumlah biaya yang dikeluarkan untuk promosi. Menurut Simamora (2002:762) biaya promosi merupakan sejumlah dana yang dikucurkan perusahaan ke dalam promosi untuk meningkatkan penjualan. Mulyadi (2002:530) menyatakan, biaya promosi adalah biaya yang meliputi semua hal dalam rangka pelaksanaan kegiatan promosi atau kegiatan untuk menjual produk perusahaan baik berupa barang atau jasa pada pembeli sampai pengumpulan piutang menjadi kas. Dari definisi di atas, maka dapat disimpulkan biaya promosi adalah biaya yang dikeluarkan untuk mendukung perusahaan dalam meningkatkan pendapatan dari penjualan produk perusahaan.
Menurut Mulyadi (2002.530) jenis-jenis biaya promosi ada empat, yaitu:
1. Biaya iklan adalah biaya yang dikeluarkan dalam bentuk biaya iklan cetak dan iklan radio/ tv, kemasan, sistem pos, katalog, film, majalah, brosur, poster dan leaflet, buku petunjuk, cetakan ulang dari iklan papan reklame, papan peraga, pameran bahan-bahan audio visual, simbol dan logo yang digunakan untuk membangun citra jangka panjang pada suatu produk, dan selain itu sebagai pemicu penjualan yang cepat.
2. Biaya hubungan masyarakat adalah biaya yang dikeluarkan dalam bentuk pidato, seminar, laporan tahunan, donasi / sumbangan, sponsor, dan media identitas, yang dirancang untuk memperbaiki, mempertahankan maupun melindungi suatu citra perusahaan maupun produk.
3. Biaya promosi penjualan adalah biaya yang dikeluarkan dalam rangka mendorong penjualan suatu produk atau jasa dalam bentuk pameran perdagangan, dan demontrasi. Promosi penjualan dapat digunakan untuk mendramatisasi penawaran produk dan menaikkan penjualan yang sedang lesu.
4. Biaya penjualan personal adalah biaya yang dikeluarkan dalam bentuk presentasi penjualan, pertemuan penjualan, pemasaran jarak jauh (lewat telepon), program intensif, sampel, dan pameran perdagangan, tujuannya adalah melakukan penjualan dengan cara membangun preferensi, keyakinan dan tindakan pembelian.
G. Volume Penjualan
Volume penjualan adalah jumlah total yang dihasilkan dari kegiatan penjualan barang. Semakin tinggi jumlah penjualan yang dihasilkan perusahaan, semakin tinggi kemungkinan laba yang akan dihasilkan perusahaan. Oleh karena itu, volume penjualan merupakan salah satu hal penting yang harus dievaluasi untuk kemungkinan perusahaan agar tidak rugi.
Volume penjualan juga diartikan sebagai suatu indikasi mengenai luasnya kapasitas atau total penjualan yang didapat dari penjualan suatu barang baik secara tunai maupun kredit, semakin banyak barang yang laku dijual semakin
besar pula volume penjualannya, demikian sebaliknya bila penjualan baarang semakin sedikit maka semakin kecil volume penjualan barang tersebut.
Alamiyah dan Panji mengatakan volume penjualan adalah total penjualan yang berhasil dicapai atau ingin dicapai oleh suatu perusahaan pada periode tertentu, Menurut Tjiptono volume penjualan adalah jumlah barang dan jasa yang terjual berdasarkan data kuantitatif pada periode tertentu.Volume penjualan merupakan hasil akhir yang dicapai perusahaan dari hasil penjualan produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut.
Pengukuran volume penjualan dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu didasarkan jumlah unit produk yang terjual dan didasarkan pada nilai produk yang terjual (omzet penjualann). Volume penjualan yang diukur berdasarkan unit produk yang terjual, sedangkan nilai produk yang terjual (omzet penjualan), yaitu jumlah nilai penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu.
Dengan keuntungan yang diperoleh maka suatu perusahaan dapat menjalankan operasional perusahaan sehingga perusahaan dapat berkembang sesuai yang diharapkan. Total penjualan yang diperoleh dalam suatu periode tertentu disebut volume penjualan. Penjualan merupakan pendapatan yang diterima dari pertukaran barang dan jasa yang dicatat dari suatu periode akuntansi tertentu, baik berdasarkan kas (sebagaimana diterima) atau berdasarkan akrual (sebagaimana diperoleh).
Volume penjualan yang direncanakan haruslah diberitahukan kepada manajer produksi. Manajer produksi akan berproduksi mendekati kapasitas penuh. Manajer produksi akan berproduksi sesuai dengan rencana penjualan atau produksi mendekati kapasitas. Manajer produksi bertugas hanya
berproduksi dan terbatas pada membagi-bagikan anggaran pemasaran termasuk iklan, promosi, dan riset pemasaran. Manajer produksi mengusulkan rencana pemasaran yang dapat menghasilkan tingkat laba yang telah ditetapkan.
Kadang-kadang ada juga suatu perusahaan dimana manajer produksilah yang mengajukan tingkat laba target dengan harapan memuaskan pimpinannya.
Permintaan atas berbagai barang berbeda sifatnya. Ada yang permintaannya tak berubah, walaupun harganya ditinggakan atau direndahkan.
Untuk barang yang seperti ini produsen cenderung menetapkan harga barangnya pada tingkat yang lebih tinggi. Dalam keadaan sebaliknya, yaitu apabila harga direndahkan akan menyebabkan tingkat pertambahan penjualan yang lebih besar dari tingkat penurunan harga, akan mendorong perusahaan untuk menetapkan harga yang relative rendah. Disamping itu, produksi yang benar jumlahnya akan menimbulkan economics of scale yang selanjutnya akan menurunkan biaya produksi per unit. Apabila keadaan ini terwujud lebih banyak keuntungan yang akan diperoleh.
a. Faktor-Faktor Yang Menentukan Volume Penjualan
Volume penjualan setiap perusahaan dari waktu ke waktu pada umumnya tidaklah tetap, tetapi selalu naik dan turun, ada dua faktor yang mempengaruhi volume penjualan yakni:
1. Faktor Intern
Penurunan volume penjualan terjadi karena faktor intern yaitu terjadi karena kesalahn perusahaan itu sendiri, misalnya turunnya aktivitas dari penyalurnya dan lain lain
2. Faktor Ekstern
Penurunan volume penjualan juga dipengaruhi oleh faktor ekstern, misalnya peraturan pemerintah dan daya beli penduduk. Faktor- faktor lainnya yang mempengaruhi volume penjualan antara lain:
a) Biaya promosi
Biaya promosi ditentukan perusahaan dengan cara menjumlahkan seluruh biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk melaksanakan promosi barang produknya.
b) Kualitas Barang
Turunnya mutu barang dapat mempengaruhi volume penjualan, jika barang yang diperdagangkan mutunya menurun dapat menyebabkan pembelinya yang sudah menjadi pelanggan dapat merasakan kecewa sehingga mereka bias berpaling kepada barang lain yang mutunya lebih baik.
c) Selera konsumen
Selera konsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat, bilamana selera konsumen terhadap barang- barang yang kita perjualkan berubah maka volume penjualan akan menurun.
d) Servis konsumen
Servis terhadap pelanggan merupakan faktor penting dalam usaha memperlancar penjualan terhadap usaha dimana tingkat persaingan semakin tajam. Dengan adanya
servis yang baik terhadap para pelanggan sehingga dapat meningkatkan volume penjualan.
b. Fungsi dari penjualan 1) Menganalisa pasar
Proses menganalisa pasar, termasuk juga mengadakan peramalan, penjualan pada masa yang akan datang, mengetahui dan mengawasi para pesaing dan memperhatikan lingkungan sosial dan perekonomian
2) Menentukan calon konsumen
Proses ini termasuk dalam fungsi antara lain mencari pembeli potensial, menciptakan pesanan baru dari langganan yang ada dan mengetahui keinginan pasar.
3) Mengadakan komunikasi
Komunikasi merupakan fungsi yang menjiwai fungsi-fungsi penjualan yang ada. Fungsi ini tidak menitik beratkan pada membujuk atau mempengaruhi tetapi untuk memulai dan melangsungkan pembicaraan dengan pelanggan atau calon pembeli.
4) Memberikan pelayanan
Pelayanan yang diberikan kepada pelanggan dapat diwujudkan dalam bentuk konsultasi yang menyangkut keinginan dan masalah-masalah yang dihadapi pelanggan, memberikan jasa teknis, memberikan bantuan keuangan, melakukan pengantaran barang kerumah dan lain-lainnya.
5) Memajukan pelanggan
Proses memajukan pelanggan, tenaga penjualan bertanggung jawab atas semua tugas yang langsung berhubungan dengan pelanggan. Dalam fungsi ini termasuk juga pemberian saran secara pribadi seperti saran tentang masalah pengawasan kebijaksanaan harga.
6) Mempertahankan pelanggan
Mempertahankan pelanggan atau penjualan merupakan salah satu fungsi yang semata-mata ditujukan untuk menciptakan goodwill serta mempertahankan hubungan baik dengan pelanggan.
7) Mendefinisikan masalah
Hal ini dilakukan dengan memperhatikan dan mengikuti permintaan konsumen, ini berarti perusahaan harus mengadakan analisis tentang usaha-usaha konsumen sebagai sumber masalah. Selain itu harus menemukan yang berkaitan dengan barang, jasa,dan sistem penyampaiannya.
8) Mengatasi masalah
Mengatasi masalah merupakan fungsi menyeluruh yang pada dasarnya menyangkut fleksibilitas penemuan pelanggan. Jika suatu masalah yang ditemukan bersumber dari berbagai perusahaan, tenaga penjualan dapat membentuk suatu sistem untuk memecahkannya. Jadi dalam hal ini dapat bertindak sebagai konsultan.
9) Pengatur waktu
Pengatur waktu merupakan hal yang paling penting yang dihadapi oleh tenaga penjualan untuk menghemat waktu, sehingga mereka harus banyak latihan serta menjadikan pengalaman dari orang lain.
H. Tinjauan Empiris
Penelitian dahulu memiliki fungsi sebagai acuan dalam melaksanakan penelitian.
Yang dimana penelitian ini sebelumnya telah mengkaji masalah strategi pengembangan sumber daya manusia dalam upaya meningkatkan kinerja seperti pada contoh tinjauan empiris yang dapat dilihat pada tabel dibawah ini :
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
No Nama Peneliti /
Tahun
Judul
Penelitian Variable
Penelitian Alat
Analisis Hasil Penelitian 1 Asep
Mulyana (2017)
Pengaruh biaya produksi dan biaya promosi terhadap laba usaha
Samsung Co tahun 2009 - 2015
Variabel Independen (X1,X2), Variabel Dependen (Y)
Analisis Regresi Linear Bergand a
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui (1) pengaruh biaya produksi dan biaya promosi secara simultan terhadap laba, (2) pengaruh biaya produksi secara parsial terhdap laba, (3)
pengaruh biaya promosi secara parsial terhadap laba pada perusahaan Samsung Co 2 Made
Juni Widnyam a, I Made Nuridja, I
Pengaruh biaya promosi dan biaya distribusi terhadap laba
2 variabel bebas (X) dan 1 variabel terikat (Y)
Analisis Regresi Linear Bergand a
Penelitian ini bertujuan (1) untuk mengetahui pengaruh biaya promosi terhadap
Ketut Dunia (2014)
UD Surya Logam Desa Temukus Tahun 2010- 2012
laba UD Surya Logam tahun 2010-2012
secara parsial, (2) untuk mengetahui pengaruh biaya distribusi
terhadap laba UD Surya Logam tahun 2010-2012 secara parsial, dan (3) untuk mengetahui pengaruh biaya promosi dan biaya distribusi terhadap laba UD Surya Logam tahun 2010-2012 secara simultan.
3. I Made Ari Yuda (2020)
Pengaruh biaya produksi, biaya promosi dan volume penjualan terhadap laba pada
perusahaan manufaktur yang terdaftar di Bursa Efek Indonesia periode tahun 2015-2017
Variable Independen (X1,X2,…X N), Variabel Dependen (Y)
Analisis Regresi Linear Bergand a
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh biaya produksi,biaya promosi dan volume penjualan terhadap laba pada perusahaan manufaktur yang terdaftar di bursa Efek Indonesia.
Metode analisis data yang digunakan yaitu analisis regresi linear berganda.
4 Endang Susilawa ti (2017)
pengaruh biaya produksi dan biaya promosi terhadap laba bersih (Studi Perusahaan Rokok PT Gudang Gara TBK yang terdaftar di BEI periode tahun 2011-2017
Variable dependen (X1,X2), Variable independen (Y)
Analisis Regresi Linear Bergand a
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh biaya produksi dan biaya promosi terhadap laba bersih PT Gudang Garam Tbk periode 2011-2017. Jenis penelitian
deskriptif dengan
