ABSTRAK
Sejalan dengan pertumbuhan dan perkembangan dunia perekonomian, tingkat kemajuan teknologi yang semakin pesat, banyaknya perubahan dari kebijakan pemerintah khususnya dalam sektor perindustrian dapat memberikan pengaruh yang cukup signifikan bagi perkembangan dunia usaha, selain itu juga mengakibatkan persaingan yang sangat ketat di antara perusahaan yang ada saat ini sehingga masalah – masalah yang ditimbulkan juga semakin kompleks. Salah satu industri yang harus memiliki kemampuan bersaing adalah industri kertas yang disebabkan karena banyaknya perusahaan – perusahaan yang sejenis seperti PT. Sinar Mas Group, PT. Indah Kiat, PT. Pindo Deli, dan PT. Lontar Papyrus yang menghasilkan produk yang sama sehingga masing – masing perusahaan harus memiliki strategi yang tepat dalam memasarkan produknya agar dapat terjadi penjualan dan meningkatkan laba perusahaan.
Promosi adalah salah satu dari bauran pemasaran yang merupakan unsur kunci dalam kampanye pemasaran untuk meningkatkan penjualan. Bauran promosi terdiri dari iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dan pemasaran langsung yang akan digunakan oleh perusahaan untuk memperkenalkan produknya pada konsumen.
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui sejauh mana peranan promosi penjualan yang dilakukan oleh PK. OMO, untuk mngetahui hubungan promosi penjualan dengan minat beli konsumen dan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh promosi penjualan terhadap minat beli konsumen pada PK. OMO. Data untuk keperluan penelitian ini diperoleh melalui penelitian kepustakaan dan penelitian lapangan berupa observasi, wawancara dan penyebaran kuesioner kepada 45 orang responden. Kuesioner ini berisi beberapa pertanyaan mengenai sikap responden terhadap promosi penjualan dan minat beli konsumen.
Profil responden sebagai berikut : sebagian besar pelanggan adalah pria dengan persentase 66,67%, berumur antara 31-40 thn (44,44 %), dengan tingkat pendidikan terakhir adalah SLTA & sederajat (44,44%), dengan status sudah menikah (84,44%), mempunyai pendapatan rata-rata > 5 juta perbulan (48,89%), kebanyakan dari responden sudah menggunakan produk > 5 thn (46,67%).
Uji statistik yang dilakukan berdasarkan atas ranking jawaban responden dengan menggunakan analisis korelasi Rank Spearman (rs) dan diperoleh nilai rs sebesar 0,72 yang menunjukkan bahwa antara promosi penjualan dan minat beli konsumen terdapat hubungan yang kuat.
Besarnya pengaruh kualitas produk terhadap kepuasan konsumen didapat dengan menghitung koefisien determinasi dan didapat hasil bahwa variabel promosi penjualan mempunyai pengaruh sebesar 52% terhadap minat beli konsumen dan sisanya sebesar 48% adalah pengaruh dari variabel lain yang tidak diteliti.
Dari hal di atas dapat disimpulkan bahwa semakin baik promosi penjualan yang dilakukan maka akan semakin besar minat beli konsumen. Oleh karena itu perusahaan sebaiknya terus mempertahankan dan meningkatkan promosi penjualan agar menarik minat konsumen untuk membeli sehingga konsumen menjadi loyal.
DAFTAR ISI
ABSTRAK i
KATA PENGANTAR ii
DAFTAR ISI iv
DAFTAR GAMBAR vii
DAFTAR TABEL viii
BAB I : PENDAHULUAN 1
1.1. Latar Belakang Penelitian 1
1.2. Identifikasi Masalah 4
1.3. Maksud Dan Tujuan Penelitian 4
1.4. Kegunaan Penelitian 5
1.5. Kerangka Pemikiran 6
1.6. Lokasi Penelitian 7
BAB II : TINJAUAN PUSTAKA 8
2.1. Pengertian Pemasaran 8
2.2. Bauran Pemasaran 9
2.3. Pengertian Promosi 11
2.4. Bauran Promosi 12
2.5. Pengertian Dan Tujuan Promosi Penjualan 13 2.6. Karakteristik Dan Sifat Promosi Penjualan 15 2.7. Pengelolaan Alat Promosi Penjualan 17
2.7.1 Pengembangan Promosi Penjualan 17 2.7.2 Alat – Alat Yang Dugunakan Dalam Promosi Penjualan 18 2.7.3 Evaluasi Promosi Penjualan 21
2.8. Perilaku Konsumen 22
2.8.1 Tahap – Tahap Proses Pembelian 25
2.8.2 Model AIDA 29
2.8.3 Hubungan Antara Promosi Penjualan
Dan Minat Beli Konsumen 31 BAB III : OBJEK DAN METODE PENELITIAN 32
3.1. Objek Penelitian 32
3.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan 32 3.1.2 Kegiatan Dan Aktivitas Perusahaan 33
3.1.3 Struktur Organisasi 34
3.1.4 Produk Perusahaan 37
3.2. Metode Penelitian 38
3.3. Jenis Dan Sumber Data 39
3.4. Teknik Pengumpulan Data 40
3.5. Operasionalisasi Variabel 40
3.6. Teknik Pengambilan Sampel 41
3.7. Teknik Analisis Data 42
BAB IV : PEMBAHASAN 47
4.1. Data Diri Responden 47
4.2. Analisis Sikap Responden Terhadap Promosi Penjualan
Dan Minat Beli Konsumen 50
4.3. Hubungan Promosi Penjualan PK. OMO Dengan
Minat Beli 53
4.4. Besarnya Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap
Minat Beli 56
4.4.1 Pengujian Hipotesis 56
4.4.2 Koefisien Determinasi 57
BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN 59
5.1. Kesimpulan 59
5.2. Saran 61
DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1-1 : Kerangka Pemikiran 6
Gambar 2-1 : Model Pemrosesan Kognitif Pengambilan
Keputusan Konsumen 27
Gambar 3-1 : Bagan Organisasi PK. OMO 37
Gambar 3-2 : Grafik Distribusi t 46
Gambar 4-1 : Grafik Distribusi t 57
DAFTAR TABEL
Tabel 3-1 : Operasionalisasi Variabel 41
Tabel 4-1 : Data Diri Responden 47
Tabel 4-2 : Usia 48
Tabel 4-3 : Tingkat Pendidikan 48
Tabel 4-4 : Status 49
Tabel 4-5 : Pendapatan Per Bulan 49
Tabel 4-6 : Lama Penggunaan Produk 50
Tabel 4-7 : Pendapat Responden Tentang Promosi Penjualan 51 Tabel 4-8 : Pendapat Responden Tentang Minat Beli 52 Tabel 4-9 : Perhitungan Selisih Rank 54 Tabel 4-10 : Perhitungan Angka Kembar 55
BAB I PENDAHULUAN 1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Penelitian
BAB I PENDAHULUAN 2
Salah satu industri yang harus memiliki kemampuan bersaing adalah industri kertas yang disebabkan karena banyaknya perusahaan – perusahaan yang sejenis seperti PT. Sinar Mas Group, PT. Indah Kiat, PT. Pindo Deli, dan PT. Lontar Papyrus yang menghasilkan produk yang sama sehingga masing – masing perusahaan harus memiliki strategi yang tepat dalam memasarkan produknya agar dapat terjadi penjualan dan meningkatkan laba perusahaan.
Kertas merupakan salah satu bahan yang dapat digunakan untuk membuat alat – alat tulis seperti buku tulis, kertas lembaran (A4, A3, dan lain - lain) , amplop, dan lain - lain, yang banyak digunakan di perusahaan – perusahaan, sekolah, maupun untuk kebutuhan rumah tangga yang digunakan untuk melakukan pencatatan. Kertas juga dapat dipakai sebagai bahan untuk membuat poster, brosur, dan lain - lain untuk keperluan suatu organisasi dalam melakukan promosi. Dari sekian banyak perusahaan kertas, salah satunya adalah PK. OMO yang merupakan salah satu perusahaan yang memfokuskan pada bisnis pendistribusian kertas dan buku tulis serta peralatan sekolah lainnya yang mendistribusikan kertas di wilayah Priangan Timur (meliputi Tasikmalaya, Banjar, Pangandaran, Garut, Ciamis, dan sekitarnya).
BAB I PENDAHULUAN 3
strategi dalam memasarkan produk, salah satunya melalui aktivitas promosi. Melalui promosi dapat diberikan informasi yang bersifat membujuk konsumen untuk membeli suatu produk, dan informasi tersebut dapat menjangkau konsumen secara luas.
BAB I PENDAHULUAN 4
dan hubungan masyarakat menjadi langkah awal yang dilakukan perusahaan dalam menarik minat konsumen untuk membeli produk.
Selain penjualan perusahaan meningkat, dengan kegiatan promosi yang baik perusahaan juga memperoleh citra yang baik di masyarakat yang tentunya sangat menguntungkan bagi perusahaan di masa depan.
Dari uraian di atas, penulis tertarik untuk mengadakan penelitian dengan judul “ Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Minat Beli Konsumen Pada PK. OMO di Tasikmalaya. “
1.2 Identifikasi Masalah
Berdasarkan uraian pada latar belakang penelitian, maka dapat diidentifikasi masalah sebagai berikut :
1. Bagaimana bentuk promosi penjualan yang dilakukan oleh PK. OMO ? 2. Bagaimana hubungan promosi penjualan yang dilakukan oleh PK.
OMO terhadap minat beli konsumen ?
3. Bagaimana pengaruh antara promosi penjualan terhadap minat beli konsumen pada produk kertas yang dijual oleh PK. OMO ?
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian
BAB I PENDAHULUAN 5
Sedangkan tujuan dari penelitian disini adalah :
1. Untuk mengetahui pelaksanaan promosi penjualan yang dilakukan oleh PK. OMO.
2. Untuk mengetahui hubungan promosi penjualan dengan minat beli pada PK. OMO.
3. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh promosi penjualan yang dilakukan oleh perusahaan terhadap minat beli konsumen pada PK. OMO.
1.4 Kegunaan Penelitian
Skripsi ini dibuat dengan harapan dapat memberikan sumbangan kegunaan bagi pihak-pihak berikut ini :
1. Bagi penulis diharapkan akan menambah pengetahuan dan pengalaman dalam bidang manajemen pemasaran terutama dalam masalah promosi penjualan yang dilakukan perusahaan.
2. Bagi perusahaan diharapkan dengan skripsi ini dapat membantu memecahkan permasalahan yang dihadapi oleh perusahaan dalam melaksanakan promosi penjualan.
BAB I PENDAHULUAN 6
1.5 Kerangka Pemikiran
PRODUCT PROMOTION PRICE
BAURAN PROMOSI
IKLAN PROMOSI PENJUALAN HUBUNGAN MASYARAKAT PENJUALAN PERSONAL PEMASARAN LANGSUNG
BENTUK – BENTUK PROMOSI PENJUALAN
- SAMPEL - KUPON - PENAWARAN
PENGEMBALIAN UANG - POTONGAN HARGA - PREMI
- HADIAH
- HADIAH LANGGANAN - PERCOBAAN GRATIS - GARANSI
- PROMOSI BERHUBUNGAN - PROMOSI SILANG
- PAJANGAN DITEMPAT PEMBELIAN
- DEMONSTRASI
EVALUASI ALTERNATIF : MINAT BELI KONSUMEN PENCARIAN
INFORMASI PENGENALAN
MASALAH
TAHAP – TAHAP KEPUTUSAN PEMBELIAN :
PLACE BAURAN
PEMASARAN
Gambar 1.1
BAB I PENDAHULUAN 7
Promosi adalah salah satu dari bauran pemasaran yang merupakan unsur kunci dalam kampanye pemasaran untuk meningkatkan penjualan. Bauran promosi terdiri dari iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dan pemasaran langsung yang akan digunakan oleh perusahaan untuk memperkenalkan produknya pada konsumen. Promosi penjualan mencakup kiat untuk promosi konsumen, promosi perdagangan, dan promosi bisnis dan wiraniaga. Untuk dapat menarik perhatian konsumen maka digunakan berbagai cara promosi konsumen seperti dengan cara memberikan sampeL, hadiah langsung, kupon, potongan harga, percobaan gratis, dan lain - lain. Melalui promosi penjualan diharapkan konsumen akan tertarik terhadap suatu produk yang ditawarkan sehingga meningkatkan minat beli konsumen terhadap produk yang ditawarkan dan terjadi pembelian oleh konsumen terhadap produk tersebut yang akhirnya menyebabkan penjualan meningkat disertai dengan perolehan laba perusahaan yang semakin meningkat.
1.6 Lokasi Penelitian
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 59
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Dari uraian dan analisis yang telah dikemukakan yang berdasarkan pada penelitian yang dilakukan mengenai pengaruh promosi penjualan terhadap minat beli konsumen, maka dapat ditarik beberapa kesimpulan sebagai berikut :
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 60
juta karena kebutuhan akan alat tulis sangat diperlukan untuk keperluan sehari – hari sehingga tingkat penjualannya relatif tinggi yang menyebabkan pendapatannya pun tinggi. Dari kuesioner mengenai lama penggunaan produk sebagian besar responden telah menggunakan produk > 5 tahun karena kualitas alat – alat tulis yang baik dan dengan program promosi penjualan yang baik pula yang dilakukan oleh PK. OMO.
2. Promosi penjualan yang dilakukan oleh PK. OMO antara lain dengan pemberian hadiah baik hadiah langsung maupun hadiah undian yang berupa uang tunai, mobil, motor, handphone, dan lain – lain, serta dengan pemberian potongan harga apabila membeli dalam jumlah yang sangat banyak.
3. Penelitian dilakukan dengan membagikan kuesioner pada 45 responden. Berdasarkan hasil atas ranking jawaban responden dengan menggunakan analisis korelasi Rank Spearman, diperoleh rs sebesar 0,72 menunjukkan bahwa antara promosi penjualan PK. OMO ( variabel x ) dengan minat beli konsumen ( variabel y ) terdapat hubungan yang kuat. Oleh karena itu konsumen akan melakukan pembelian terhadap produk – produk PK. OMO dibandingkan dengan merek lain karena promosi penjualan yang dilakukannya.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 61
menggunakan taraf nyata 5 % maka diperoleh Q tabel sebesar 0,294 dan dari hasil perhitungan ternyata didapat t hitung sebesar 6,80 lebih besar dari pada nilai tabel, maka dapat disimpulkan bahwa adanya pengaruh antara promosi penjualan dengan minat beli konsumen.
5. Untuk mengetahui besarnya pengaruh promosi penjualan terhadap minat
beli konsumen maka dilakukan analisis koefisien Determinasi dan diperoleh Kd = 52 % yang berarti variabel promosi penjualan mempunyai pengaruh sebesar 52 % terhadap minat beli konsumen, sedangkan sisanya 48 % merupakan tambahan dari faktor – faktor lain yang tidak termasuk dalam penelitian.
5.2 Saran
Berdasarkan hasil penelitian, pembahasan dan kesimpulan yang telah diuraikan sebelumnya, penulis mencoba untuk memberikan beberapa saran yang diharapkan dapat bermanfaat :
1. Mempertahankan program promosi penjualan yang sudah ada dan meningkatkan program promosi penjualan yang lain agar konsumen tertarik terhadap produk yang ditawarkan dan menarik minat beli dan loyalitas konsumen.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 62
DAFTAR PUSTAKA
1. Boyd, Walker, Larreche, Manajemen Pemasaran : Suatu Pendekatan Strategis Dengan Orientasi Global Jilid 1 & 2, Edisi 2, Erlangga, Jakarta, 2000
2. Carl Mc Daniel, Roger Gates, Riset Pemasaran Kontemporer Jilid 1, Penerbit Salemba Empat, Jakarta, 2001
3. Henry Simamora, Manajemen Pemasaran Internasional Jilid 1 & 2, Penerbit Salemba Empat, Jakarta, 2000
4. J. Paul Peter, Jerry C. Olson, Customer Behavior 4th Edition, Erlangga,
Jakarta, 2000
5. Kotler Philip, Marketing Management, The Millennium Edition,
Prentice Hall International, Inc., 2000
6. Kotler Philip & Armstrong, Prinsip-prinsip Pemasaran Jilid 1 & 2,
Edisi 8, Erlangga, Jakarta, 2001
7. Kotler Philip & Gary Amstrong, Dasar – Dasar Pemasaran, Erlangga, Jakarta, 2000
8. Lamb, Hair, Mc Daniel, Pemasaran Jilid 1 & 2, Penerbit Salemba Empat, Jakarta, 2001
10.Swastha & Irawan, Marketing Mix, Erlangga, Jakarta, 2000
