STRATEGI PENJUALAN OLEH-OLEH KHAS MINANG PADA USAHA OLEH-OLEH KHAS MINANG
UNI SINTA BATU TABA
SKRIPSI
Ditulis Sebagai Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Pada Jurusan Ekonomi Syari’ah
Fakultas Ekonomi dan Bisnsis Islam IAIN Batusangkar
Oleh:
MUHAMMAD HARIS YASIN 15 301 220 064
JURUSAN EKONOMI SYARIAH FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI (IAIN) BATUSANGKAR
2021 M / 1442 H
i
NIM : 15301220064
Fakultas : Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Program Studi : Ekonomi Syariah/Manajemen Syariah
Dengan ini menyatakan bahwa SKRIPSI yang berjudul: “STRATEGI PENJUALAN OLEH-OLEH KHAS MINANG PADA USAHA OLEH- OLEH KHAS MINANG UNI SINTA BATU TABA” adalah hasil karya sendiri, bukan plagiat. Apabila di kemudian hari terbukti sebagai plagiat, maka bersedia menerima sanksi sesuai dengan ketentuan yang berlaku.
Batusangkar, 16 Januari 2021 Yang membuat pernyataan
Muhammad Haris Yasin NIM 15301220064
ii
iii
iv ABSTRAK
MUHAMMAD HARIS YASIN. NIM 1530 1220 064,(2020). Judul Skripsi: “STRATEGI PENJUALAN OLEH-OLEH KHAS MINANG PADA USAHA OLEH-OLEH KHAS MINANG UNI SINTA BATU TABA”.
Jurusan Ekonomi Syariah Konsentrasi Manajemen Syariah Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Institut Agama IslamNegeri (IAIN) Batusangkar.
Permasalahan dalam penelitian ini adalah strategi penjualan Usaha Oleh- oleh khas minang dilihat dari segi harga dan promosi masih belum efisien.
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui penetapan harga dan promosi yang dilakukan oleh Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta Batu Taba.
Jenis penelitian yang penulis gunakan adalah penelitian kualitatif.
Penelitian kualitatif adalah penelitian yang digunakan untuk meneliti pada kondisi objek alamiah, dimana peneliti merupakan instrument kunci. Teknik pengumpulan data yang penulis gunakan adalah wawancara. Analisis data dilakukan dengan menggunakan data melalui wawancara, peneliti akan merangkum, diklasifikasi sesuai aspek masalah yang telah disusun, kemudian dianalisis dengan menggunakan analisis data kualitatif.
Dari penelitian yang peneliti lakukan di lapangan dapat disimpulkan bahwa strategi penjualan yang digunakan oleh Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta yaitu melakukan inovasi-inovasi terbaru untuk menciptakan berbagai produk yang bervariasi, menciptakan rasa yang khas, dan tidak menggunakan pengawet untuk menjaga kualitas produknya. Promosi yang dapat dilakukan oleh Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta Batu Taba adalah dengan melakukan periklanan, publisitas dan penjualan personal. Harga yang ditawarkan oleh Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta Batu Taba dibandingkan dengan para pesaing lebih mahal, akan tetapi pada tahun 2017 sampai 2019 penjualan oleh-oleh khas minang Uni Sinta mengalami kenaikan.
v
KATA PENGANTAR
ِمي ِح هرلا ِنَمْح هرلا ِ هللَّا ِمْسِب
Alhamdulillahi rabbil’alamiin. Segala puji syukur penulis haturkan kepada Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat dan hidayah-NYA sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan sebaik-baikanya. Shalawat beserta salam kepada Nabi Muhammad SAW, sebagai rahmat untuk manusia, sebagai personifikasi yang utuh di ajaran Islam, dan sebagai tumpuan harapan pemberi cahaya syafa’at di akhirat kelak.
Penulisan skripsi ini adalah untuk melengkapi syarat-syarat dan tugas untuk mencapai gelar Sarjana Ekonomi pada jurusan Ekonomi Syariah, Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Institut Agama Islam Negeri (IAIN) Batusangkar.
Selanjutnya penyusunan skripsi ini tidak lepas dari bantuan, motivasi serta bimbingan berbagai pihak, baik moril maupun materil yang penulis terima.
Untuk terimakasih yang sebesar-besarnya penulis sampaikan kepada kedua orang tua tercinta yakni Ibunda Gusniati dan Ayahanda Martias berkat jasa-jasa, kesabaran, do’anya, telah berjuang dan berhasil membesarkan serta mendidik penulis hingga ke jenjang perguruan tinggi. Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih kepada:
1. Dr. Marjoni Imamora, M.Sc selaku Rektor Institut Agama Islam Negeri (IAIN) Batusangkar.
2. Dr. Rizal, M.Ag selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN Batusangkar, Penasehat Akademik dan sekaligus Pembimbing Skripsi yang telah banyak memberikan bimbingan, pengarahan dan motivasi sehingga penulis dapat menyelesaikan S1 Sarjana Ekonomi.
3. Gampito, SE., M. Si selaku Ketua Jurusan Ekonomi Syariah beserta staf Jurusan Ekonomi Syariah yang telah membantu penulis dalam segala hal.
4. Bapak Ibu Dosen IAIN Batusangkar yang telah mencurahkan berbagai ilmu pengetahuan kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan perkuliahan.
vi
5. Pimpinan Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta yang telah memberikan izin bagi penulis untuk melakukan penelitian, telah menolong dalam melakukan penelitian dan memberikan dukungan kepada penulis.
6. Teman-teman Manajemen Syariah angkatan 2015 yang saling membantu, mendukung dan memberi semangat untuk selesainya skripsi ini yang tidak dapat disebutkan satu persatu.
Akhirnya kepada Allah jualah penulis berserah diri, semoga bantuan, motivasi, dan bimbingan serta nasehat berbagai pihak menjadi amal ibadah yang ikhlas hendaknya dan dibalas oleh Allah SWT dengan balasan yang berlipat ganda. Semoga skripsi ini dapat memberikan manfaat kepada kita semua. Amin ya rabbal alamiin.
Batusangkar, 16 Desember2020 Peneliti
Muhammad Haris Yasin NIM. 15301220064
vii DAFTAR ISI
Pernyataan Keaslian ... i
Lembar Pengesahan ... ii
Persetujuan Pembimbing ... iii
Abstrak ... iv
Kata Pengantar ... v
Daftar Isi... vii
Daftar Tabel ... ix
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Fokus Penelitian ... 6
C. Batasan Masalah ... 6
D. Rumusan Masalah ... 6
E. Tujuan Penelitian ... 7
F. Manfaat Penelitian ... 7
G. Definisi Operasional ... 8
BAB II KAJIAN PUSTAKA ... 10
A. Landasan Teori ... 10
1. Strategi ... 10
a. Pengertian Strategi ... 10
b. Tingkatan-tingkatan Strategi ... 12
c. Komponen Strategi... 13
d. Jenis-jenis Strategi ... 14
e. Penyusunan Strategi ... 15
f. Unsur-unsur Strategi ... 17
2. Penjualan ... 18
a. Pengertian Penjualan ... 18
b. Tujuan Penjualan ... 18
c. Jenis-jenis Penjualan ... 19
d. Tahap-tahap Penjualan ... 20
viii
e. Harga ... 21
f. Pengertian Harga ... 21
g. Tujuan Penetapan Harga ... 23
h. Strategi Menetapkan Harga ... 25
3. Promosi ... 28
a. Pengertian promosi... 28
b. Tujuan Promosi ... 30
c. Bauran Promosi ... 33
4. Penelitian Relevan ... 40
BAB III METODE PENELITIAN ... 42
A. Jenis Penelitian ... 42
B. Tempat dan Waktu Penelitian ... 42
C. Instrumen Penelitian ... 42
D. Sumber Data ... 42
E. Teknik pengumpulan data ... 43
F. Teknik analisis data ... 44
G. Teknik Penjamin Keabsahan Data ... 44
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 45
A. Gambaran Umum Lokasi Penelitian ... 45
1. Sejarah Batu Taba ... 45
2. Keadaan Geografis Nagari Batu Taba ... 51
3. Keadaan Demografis Nagari Batu Taba... 51
4. Sejarah Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta ... 53
B. Pembahasan dan Hasil Penelitian ... 54
1. Strategi Penjualan Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta ... 54
2. Harga ... 57
3. Promosi ... 60
BAB V PENUTUP ... 64
A. Kesimpulan... 64
B. Implikasi ... 64
C. Saran ... 65
ix
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Laporan Penjualan Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta ... 5
Tabel 4.1 Batas Wilayah Nagari Batu Taba ... 51
Tabel 4.2 Jumlah Penduduk Nagari Batu Taba ... 52
Tabel 4.3 Tingkat Pendidikan Nagari Batu Taba ... 52
Tabel 4.4 Keadaan Sosial Ekonomi Nagari Batu Taba ... 53
Tabel 4.5 Daftar Harga Produk Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta ... 58
Tabel 4.6 Daftar Harga Produk Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Che che ... 59
1 BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Usaha kecil menengah (UKM) dari waktu ke waktu mengalami perkembangan bagus. Para pelaku bisnisnya pun menghasilkan jenis produk yang beragam.Usaha kecil menengah menjadi salah satu terobosan meningkatkan pertumbuhan ekonomi di tengah-tengah masyarakat untuk mencapai kesejahteraan hidup yang memadai. Usaha kecil menengah menjadi penopang perekonomian Indonesia, karena membantu pertumbuhan perekonomian masyarakat. Kemandirian masyarakat seperti para pelaku bisnis UKM ini diharapkan akan mampu mengurangi angka pengangguran jika melihat fakta lapangan pekerjaan yang semakin terbatas dengan jumlah tenaga kerja yang belum terserap terus bertambah.
Berbagai jenis produk yang dihasilkan para pelaku bisnis UKM memiliki kualitas.Hal ini dikarenakan keinginan mereka untuk mampu bersaing di pasar. Sekalipun para pelaku bisnis tersebut bertaraf UKM tetapi mereka mempertimbangkan aspek mutu dan kualitas sebelum barang yang mereka hasilkan akan dipasarkan.
Usaha yang digerakkan oleh manusia dalam melaksanakan aktifitasnya selalu mempunyai tujuan untuk mencapai hasil yang maksimal, dimana hasil itu tidak lain adalah keuntungan dan laba dari penjualan suatu barang maupun jasa yang dikonsumsikan kepada konsumen. Kesuksesan setiap perusahaan akan bergantung pada manajemen yang efektif, para manajer diibaratkan sebagai pengemudi mobil yang akan menentukan arah yang akan ditempuh oleh mobil tersebut untuk sampai ketempat tujuan. Pemasaran tidak hanya menyampaikan produk atau jasa hingga ke tangan konsumen tetapi juga bagaimana produk dan jasa tersebut dapat memberikan kepuasan kepada pelanggan dengan menghasilkan laba.
Pada dekade tahun 1990-an banyak perusahaan menyadari pentingnya pemasaran yang berorientasi pada konsumen dalam aktifitas penjualan produk dan jasanya. Jadi orientasi pada produk maupun pada teknologi saja tidaklah cukup. Banyak sekali produk yang ditolak pasar dikarenakan perusahaan membuat produk tanpa masukan dari pelanggan.Sedangkan tujuan dari pemasaran itu adalah untuk memahami keinginan dan kebutuham konsumen agar produk dan jasa tersebut terjual dengan sendirinya.
American Marketing Assosiation 1960, menyatakan pemasaran adalah hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang berkaitan dengan mengalirnya barang atau jasa dari produsen ke konsumen. Di samping penafsiran ini terdapat pula pandangan yang luas, yang menyatakan pemasaran merupakan proses kegiatan yang mulai jauh sebelum barang- barang/bahan-bahan masuk dalam proses produksi. Dalam hal ini banyak keputusan pemasaran yang harus dibuat jauh sebelum produk itu dihasilkan, seperti keputusan mengenai produk yang di buat, pasar, harga dan promosinya. (Assauri, 2010: 3).
Keberhasilan suatu perusahaan dalam program pemasarannya sangat ditunjang oleh penjualan perusahaan tersebut.Artinya penjualan memegang posisi sentral untuk meraih keberhasilan. Penjualan yang dilakukan secara baik dapat memberikan efek jangka panjang dan dapat mempertahankan eksistensi usaha dimasa yang akan datang.
Menurut Kertajaya (Willy & Sugiono 2013: 2) penjualan adalah bagaimana menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan melalui produk atau jasa perusahaan, dalam hal ini penjualan berarti sebuah taktik yang dapat mengintegrasikan perusahaan, pelanggan, dan relasi antara keduanya.
Menurut Kotler dan Armstrong (Hedynata & Radianto, 2016: 89) Promosi (Promotion) adalah suatu unsur yang digunakan untuk memberitahukan dan membujuk pasar tentang produk atau jasa yang baru
3
pada perusahaan melalui iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, maupun publikasi.
Promosi penjualan dapat mendorong konsumen untuk membeli dengan mengiming-imingi insentif/reward, promosi penjualan merupakan unsur utama dalam kampanye penjualan dan dapat didefinisikan sebagai bentuk persuasi langsung melalui berbagai insentif/reward, umumnya berjangka pendek, dan dapat diatur untuk merangsang dan mempengaruhi keputusan pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli oleh konsumen.
Dalam pemasaran pada umumnya berkaitan dengan harga dari suatu produk. Harga merupakan satu-satunya unsur marketing mix yang menghasilkan penerimaan penjualan, sedangkan unsur lainnya hanya unsur biaya saja.Penetapan harga merupakan persoalan penting bagi perusahaan, dan masih banyak perusahaan yang kurang sempurna dalam menangani permasalahan penetapan harga tersebut.
Penetapan harga bertujuan untuk memperoleh keuntungan, penetapan harga sangatlah berpengaruh pada sebuah perusahaan untuk penetapan posisi produk berdasarkan kualitas.Menurut Bashu swastha (Riyono & Budiharja, 2016: 100) Harga merupakan sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen atau pembeli untuk mendapatkan produk yang ditawarkan oleh penjual.Penetapan harga jual harus disesuaikan dengan daya beli konsumen yang dituju dengan mempertimbangkan faktor biaya, laba, persaingan, dan perubahan keinginan pasar.
Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan pendapatan bagi perusahaan. Dari sudut pandang pemasaran, harga ,merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atas penggunaan suatu barang atau jasa. Pada tingkat harga tertentu bila manfaat yang dirasakan meningkat, maka nilai dari barang atau jasa tersebut juga akan meningkat.
Penelitian yang dilakukan oleh Ghanimata (2010), Pranomo (2012) dan
Dewi (2012) mendapatkan hasil bahwa harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. (Kodu, 2013: 125)
Indonesia merupakan Negara yang memiliki keanekaragaman jenis kuliner yang dapat dikembangkan menjadi sebuah home industry di berbagai daerah di Indonesia. Hal ini mengindikasikan bahwa Indonesia memiliki potensi yang besar pada bisnis ritel makanan yang besar tersebut dapat dijadikan sebuah peluang untuk mengembangkan produk rumah tangga (home industry) menjadi sebuah bisnis oleh-oleh makanan khas bagi para wisatawan lokal maupun wisatawan asing.Salah satunya daerah yang memiliki potensial ritel makanan adalah Kabupaten Tanah Datar.
Kabupaten Tanah Datar merupakan wilayah yang terkenal dengan makanan tradisional. Salah satunya di wilayah kecamatan Batipuh selatan yang menyediakan makanan tradisional atau oleh-oleh khas minang. Salah satu bisnis atau usaha yang juga merasakan ketatnya persaingan saat ini adalah usaha Oleh-oleh khas minang Uni Sinta. Persaingan yang semakin ketat tersebut ditandai dengan makin banyaknya bermunculan usaha oleh- oleh di daerah Tanah Datar, Salah satunya adalah Toko Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta.
Berdasarkan wawancara penulis dengan saudara Doni sebagai Pemilik dari Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta di dapatkan informasi bahwa Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta adalah sebuah usaha makanan yang telah berdiri sejak tahun 2013. Tempatnya berlokasi di Jln. Raya Padang panjang-Solok Km 20 Tanjung mutiara Tanah datar Sumbar. Yang mana Usaha Oleh-oleh khas minang Uni Sinta ini menjual makanan di antaranya Sanjai balado, Ubi cancang, Talas balado, Sanjai manis/tawar, Karak kaliang, Jangek balatuah, Ikan bilih goreng, Kerupuk jangek (wawancara dengan saudara Doni, Minggu, 17 November 2019).
Ditinjau dari segi harga Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta menetapkan harga yang lebih tinggi dari pesaing, yang mana harga produk Sanjai Balado di jual dengan harga Rp 60.000/Kg, sedangkan pesaingnya Usaha Oleh-Oleh Khas Minang Uni Che Che menjual dengan harga Rp
5
55.000/Kg. Dan Usaha Oleh Oleh Khas Minang Uni Sinta Menjual Ubi Cancang dengan harga Rp.40.000/kg sedangkan Usaha Oleh-Oleh Khas Minang Uni Che Che menjual dengan harga Rp.35.000.
Wawancara penulis dengan salah satunya konsumen yaitu Ibu Desi yang menyatakan bahwa harga Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta lebih mahal dibandingkan dengan usaha oleh-oleh Khas minang lainnya seperti Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Che-Che dan Usaha Oleh-oleh Khas Minang Lelek. Dan Ibu Meli juga menyatakan hal yang sama bahwa Oleh- oleh Khas Minang Uni Sinta harganya mahal dari yang lain (wawancara dengan Ibuk Desi dan Ibuk Meli, Tanggal 20 November 2019).
Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta menjual berbagai macam oleh-oleh yang berasal dari minang kabau atau sumatera barat diantaranya ikan bilih goreng, bilih kering, bilih kering belah, bilih krispi, dan adapun produk sanjai dengan berbagai varian rasa dari sanjai tawar, sanjai balado, sanjai manis dan sanjai jagung.
Berikut ini adalah laporan penjualan produk ikan bilih pada Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta dari tahun 2017-2019 dapat di lihat pada tabel 1.1 di bawah ini:
Tabel 1.1
Laporan Penjualan Produk Ikan Bilih Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta Batu Taba
No Tahun Nama Produk
Harga/kg Produksi Jumlah
1 2017 Ikan bilih goreng
Rp. 210.000 120 Kg Rp. 25.200.000 Bilih krispi Rp. 210.000 60 Kg Rp. 12.600.000 Bilih kering Rp. 220.000 80 Kg Rp. 17.600.000 Bilih kering
belah
Rp. 250.000 55 Kg Rp. 13.750.000 Salai bilih Rp. 230.000 60 Kg Rp. 13.800.000 Sarundeng
bilih
Rp. 200.000 80 Kg Rp. 16.000.000
Jumlah Rp. 98.950.000
2 2018 Ikan bilih goreng
Rp. 210.000 150 Kg Rp. 31.500.000 Bilih krispi Rp. 210.000 85 Kg Rp. 17.850.000 Bilih kering Rp. 220.000 110 Kg Rp. 24.200.000 Bilih kering
belah
Rp. 250.000 50 Kg Rp.12.500.000 Salai bilih Rp. 230.000 50 Kg Rp. 11.500.000 Sarundeng
bilih
Rp. 200.000 90 Kg Rp. 18.000.000
Jumlah Rp.115.500.000
3 2019 Ikan bilih goreng
Rp. 210.000 155 Kg Rp. 32.550.000 Bilih krispi Rp. 210.000 80 Kg Rp. 16.800.000 Bilih kering Rp. 220.000 120 Kg Rp. 26.400.000 Bilih kering
belah
Rp. 250.000 125 Kg Rp. 31.250.000 Salai bilih Rp. 230.000 75 Kg Rp. 17.250.000 Sarundeng
bilih
Rp. 200.000 110 Kg Rp. 22.000.000
Jumlah Rp.146.250.000
Sumber: laporan penjualan Usaha Oleh-oleh khas minang Uni Sinta Batu taba
Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa penjualan yang dilakukan pada Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta mengalami kenaikan dari tahun 2017 sampai tahun 2019. Hal tersebut bertolak belakang dengan harga yang ditawarkan oleh usaha oleh-oleh khas minang uni sinta yang cenderung lebih mahal daripada para pesaingnya, serta juga bertentangan dengan konsep permintaan dimana semakin mahal harga suatu barang atau jasa maka konsumen akan mengurangi konsumsi atas barang dan jasa tersebut atau beralih mencari barang dan jasa yang sama, begitupun sebaliknya semakin murah harga barang atau jasa tersebut maka konsumen akan loyal dalam mengkonsumsi barang atau jasa tersebut dan tidak akan mencari barang atau jasa yang lain.
Informasi yang didapatkan dari pemilik Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta bahwa dalam melakukan promosi masih belum menerapkan suatu teknik promosi secara modern. Promosi yang dilakukan hanya bersifat sederhana yaitu memasang spanduk pada Usaha Oleh-oleh
7
Khas Minang Uni Sinta dan secara tradisional promosi berupa informasi dari mulut ke mulut saja.
Berdasarkan uraian latar belakang masalah di atas maka penulis tertarik melakukan penelitian dengan judul “Strategi Penjualan Oleh- oleh Khas Minang Pada Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta Batu Taba”
B. Fokus Penelitian
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah penulis paparkan sebelumnya, maka penelitian ini difokuskan kepada strategi penjualan yang dilakukan oleh Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta. Fokus penelitian tersebut kemudian dijabarkan menjadi beberapa sub fokus sebagai berikut :
1. Bagaimana Usaha Oleh-oleh khas Minang Uni Sinta dalam menetapkan harga?
2. Bagaimana penerapan promosi yang dilakukan oleh Usaha Oleh- oleh Khas Minang Uni Sinta?
C. Batasan Masalah
Berdasarkan identifikasi masalah yang penulis paparkan sebelumnya, maka yang menjadi batasan masalah dalam penelitian ini adalah “Strategi Penjualan Oleh-oleh Khas Minang di Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta Batu Taba ”
D. RumusanMasalah
Dari batasan masalah di atas, maka rumusan masalah dalam penelitian ini adalah :
1. Bagaimana strategi penjualan Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta?
2. Bagaimana penetapan harga yang dilakukan oleh Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta?
3. Bagaimana promosi yang dilakukan oleh Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta dalam memasarkan produknya?
E. Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian sesuai dengan permasalahan yang telah dirumuskan, tujuan penelitian yang hendak dicapai adalah sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui strategi penjualan Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta Batu Taba.
2. Untuk mengetahui penetapan harga Oleh-oleh Khas Minang pada Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta Batu Taba.
3. Untuk Mengetahui Promosi yang dilakukan oleh Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta dalam memasarkan produknya.
F. Manfaat Penelitian
Penulis berharap dari penelitian yang penulis lakukan ini dapat bermanfaat bagi semua pihak, diantaranya sebagai berikut :
1. Bagi penulis :
a. Mengetahui bentuk strategi penjualan pada Usaha Oleh-oleh Khas Minang Uni Sinta Batu taba.
b. Sebagai salah satu syarat untuk mencapai gelar Sarjana Ekonomi (SE) pada Jurusan Ekonomi Syariah Konsentrasi Manajemen Syariah Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam pada Institut Agama Islam Negeri (IAIN) Batusangkar.
2. Bagi UKM yang di teliti :
a. Melalui penelitian ini UKM dapat mengetahui apakah strategi penjualan yang telah dilakukan sudah berjalan dengan baik.
b. Diharapkan akan dapat menjadi bahan masukan bagi perbaikan pengelolaan usaha di masa yang akan datang.
3. Bagi Peneliti :
a. Bagi peneliti penelitian ini sebagai sarana untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi.
9
b. Sebagai sarana untuk menambah pengetahuan dan wawaasan dalam penerapan teori-teori yang sudah diperoleh.
4. Luaran penelitian
Luaran penelitian adalah berhubungan dengan target yang ingin di capai dari temuan penelitian. Adapun lauran penelitian ini yaitu:
a. Dapat di publikasikan pada jurnal ilmiah
b. Dapat menjadi bahan bacaan di perpustakaan IAIN Batusangkar
G. Definisi Operasional
Menurut Chandler strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, serta prioritas alokasi sumber daya. (Freddy Rangkuti, 2017:3) .
Strategi penjualan merupakan cara-cara di dalam proses penjualan yang dapat memberikan efek peningkatan pada nilai penjualan. Adapun pihak yang menjalankan usaha bisnisnya dengan strategi penjualan yang salah, sehingga konsumen merasa tidak nyaman dengan proses penjualan tersebut.
Promosi merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran.
Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha untuk menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang di tawarkan oleh perusahaan yang bersangkutan.
Harga adalah unsur penting dalam sebuah perusahaan dimana dengan adanya harga maka perusahaan akan mendapatkan pemasukan bagi keberlansungan perusahaan. Selain itu, harga juga merupakan alat yang nantinya dijadikan proses pertukaran terhadap suatu barang atau jasa oleh
konsumen. Harga merupakan sejumlah uang yang harus konsumen bayarkan kepada penjual untuk membeli produk yang diinginkannya.
11 BAB II
KAJIAN PUSTAKA A. Landasan Teori
1. Strategi
a. Pengertian strategi
Istilah strategi berasal dari bahasa Yunani yaitu Strategos atau strategus dengan kata jamak strategi. Strategos berarti jendral tetapi dalam bahasa Yunani Kuno sering berarti perwira Negara dengan fungsi yang luas. Dalam arti sempit menurut Matloff strategi berarti the art of the general (seni jendral). Dalam zaman Yunani Kuno jendral dianggap bertanggung jawab dalam suatu peperangan, kalah atau menang ia menguasai logistik dan sumber daya militer. Oleh sebab itu pada abad 18, penggunaan istilah strategi ini lebih memperoleh tempat di kalangan militer terutama di kalangan perwira. Namun pada dekade sesudahnya pada abad 19 dan 20 faktor militer telah bercampur dengan faktor politik, ekonomi, teknologi dan psikologis. Istilah strategi lalu muncul dengan nama barugrand strategi atau strategi tingkat tinggi, yang berarti seni memanfaatkan semua sumber daya suatu bangsa atau kelompok bangsa untuk mencapai sasaran perang dan damai (Purwanto, 2006: 73).
Menurut Chandler (1962), strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut serta prioritas alokasi sumber daya.
Sedangkan menurut Porter (1985) strategi adalah alat yang sangat penting untuk mencapai keunggulan bersaing. Menurut Stephanie K. Marrus, strategi didefenisikan sebagai suatu proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan tersebut dapat dicapai (Umar, 2010: 16).
Strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus-menerus, serta dilakukan
berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan. Dengan demikian, strategi selalu dimulai dari apa yang dapat terjadi dan bukan dimulai dari apa yang terjadi.
Terjadinya kecepatan inovasi pasar yang baru dan perubahan pola konsumen memerlukan kompeetensi inti. Perusahaan perlu mencari kompetensi inti di dalam bisnis yang dilakukan(Umar, 2010: 17).
Strategi juga merupakan juga sebuah organisasi lebih besar yaitu sebuah konseptualisasi yang dinyatakan atau yang diimplikasikan oleh pemimpin organisasi yang bersangkutan yang berupa:
a. Sasaran-sasaran jangka panjang atau tujuan-tujuan organisasi tersebut.
b. Kendala-kendala luas dan kebijakan-kebijakan, yang atau di tetapkan sendiri oleh sang pemimpin, atau yang diterimanya dari pihak atasannya, yang membatasi skope aktivitas-aktivitas organisasi yang bersangkutan.
c. Kelompok rencana-reancana dan tujuan-tujuan jangka pendek yang telah diterapkan dengan ekspektasi akan diberikannya sumbangsih mereka dalam hal mencapai sasaran-sasaran organisasi tersebut (Winardi, 1997: 95).
Sedangkan komponen pokok manajemen strategi adalah 1) Analisis lingkungan bisnis yang diperlukan untuk
mendeteksi peluang dan ancaman bisnis.
2) Analisis profil perusahaan untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan perusahaan.
3) Strategi bisnis yang diperlukan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan memperhatikannya.
4) Misi perusahaan hubungan.
Hubungan antara lingkungan bisnis dan profil perusahaan memberikan indikasi pada apa yang mungkin dapat dikerjakan.
Dari sini posisi perusahaan dipasar dapat diketahui. Sedangkan
13
keterkaitan antar analisis lingkungan bisnis, profil perusahaan, dan misi perusahaan menunjuk pada apa yang diinginkan oleh pemilik dan manajemen perusahaan (Muhammad, 2002, 7)
Tujuan suatu strategi adalah untuk mempertahankan atau mencapai suatu posisi keunggulan dibandingkan dengan pihak pesaing. Organisasi yang bersangkutan masih meraih suatu keunggulan apabila ia dapat memanfaatkan peluang-peluang di dalam lingkungan, yang memungkinkannya menarik keuntungan- keuntungan dari bidang-bidang kekuatannya (Winardi, 1997: 96).
b. Tingkatan-tingkatan strategi
Manajemen strategi mencakup tindakan merumuskan dan mengimplementasikan strategi-strategi pada sejumlah tingkatan di dalam suatu organisasi. Pada perubahan-perubahan besar biasanya terlihat adanya tiga macam tingkatan:
1) Tingkatan korporasi
Di sini strategi berhubungan dengan persoalan jenis bisnis, perusahaan yang bersangkutan harus masuki hingga dengan demikian ia bersangkut paut dengan keputusan- keputusan tentang skope.
Strategi korporasi mempersoalkan bisnis-bisnis apa yang perlu dibeli atau dijualnya, atau bagaimana kiranya sumber-sumber daya harus dialokasi oleh kantor pusat korporasi. Dengan demikian dapat kita mengatakan bahwa strategi korporasi agaknya bertalian dengan persoalan tentang struktur financial, dan struktur keorganisasian badan usaha yang bersangkutan secara keseluruhan.
2) Dapat kita hubungkan dengan strategi kompetitif atau strategi bisnis
Strategi disini menekankan cara bagaimana bersaing pada pasar tertentu. Apabila strategi korporasi menagani keputusan-keputusan tentang organisasi yang ada secara
keseluruhan, maka strategi kompetitif lebih banyak berhubungan dengan sebuah kesatuan di dalam keseluruhan yang ada.
3) Berada pada bagian operasi dari organisasi yang bersangkutan Disini terdapat strategi-strategi operasional yang berhubungan dengan persoalan bagaimana aneka macam fungsi perusahaan seperti misalnya pemasaran, keuangan, produksi dan sebagainya memberikan sumbangsih mereka kepada tingkatan-tingkatan strategi lainya.
Strategi kompetitif misalnya amat tergantung pada keputusan-keputusan tentang memasuki sesuatu pasar, harga, penawaran produk, keuangan, personalia dan investasi dalam bentuk pabrik-pabrik (Winardi, 1997: 93).
c. Komponen strategi
Secara umum, sebuah strategi memiliki komponen- komponen strategi yang senantiasa dipertimbangkan dalam menentukan strategi yang akan dilaksanakan. Ketika komponen tersebut adalah kompetensi yang berbeda, ruang lingkup, dan distribusi sumber daya.
1) Kompetensi yang berbeda
Kompetensi yang berbeda adalah sesuatu yang dimiliki di mana perusahaan melakukannya dengan baik dibandingkan dengan perusahaan lainya. Dalam pengertian lain, kompetensi yang berbeda bermakna kelebihan perusahaan dibandingkan perusahaan lainnya. Pemasaran dan pembayaran secara online adalah salah satu kompetensi yang berbeda yang dimiliki oleh Amazone.com jika dibandingkan dengan penjual buku secara manual melalui gedung atau toko-toko penjualan. Kompetensi yang berbeda ini kan menjadi kekuatan bagi strategi yang akan dijalankan oleh perusahaan.
15
2) Ruang lingkup
Lingkup adalah lingkungan dimana organisasi atau perusahaan tersebut beraktivitas. Lokal, regional, atau internasional adalah salah satu ruang lingkup dari kegiatan organisaisi. Oleh karenanya, strategi yang akan dilakukan mencakup ruang lingkup yang dihadapi oleh perusahaan.
3) Distrbusi sumber daya
Distribusi sumber daya adalah bagaimana sebuah perusahaan memanfaatkan dan mendistribusikan sumber daya yang dimilikinya dalam menerapkan strategi perusahaan (Saefullah, 2005: 133)
d. Jenis-jenis strategi
Bila strategi yang dibuat perusahaan dikaitkan dengan struktur organisasi perusahaan (dalam hal ini yang dimaksud perusahaan adalah perusahaan berbentuk korporasi yaitu perusahaan yang memiliki beberapa bidang usaha dalam satu wadah organisasi perusahaan) maka strategi yang dibuat perusahaan dapat dibedakan ke dalam tiga kelompok strategi (Wheelen dan Hungers, 2004), yaitu corporate strategi, business strategi, dan functional strategi.
1) Corporate strategi, menunjukan arah keseluruhan strategi perusahaan dalam arti apakah perusahaan memilih strategi pertumbuhan (growth), strategi stabilitas (stability) atau strategi pengurangan usaha (retrenchments), serta bagaimana pilihan strategi tersebut disesuaikan dengan pengelolaan berbagai bidang usaha dan produk yang terdapat dalam perusahaan.
2) Business strategi merupakan strategi yang dibuat pada level business unit, divisi atau product-level dan strateginya lebih ditekankan untuk meningkatkan posisi bersaing produk atau jasa perusahaan di dalam suatu industri tertentu atau segmen pasar tertentu.
3) Functional strategi merupakan strategi yang dibuat oleh masing-masing fungsi organisasi perusahaan (misalnya strategi marketing, strategi keuangan, strategi produksi) dengan tujuan menciptakan kompetensi yang lebih baik dibanding pesaing sehingga akan meningkatkan keunggulan bersaing. (Solihin, 2009: 86).
e. Penyusunan strategi
Perusahaan melakukan strategi untuk memenangkan persaingan bisnis yang dijalankannya, serta untuk mempertahankan keberlangsungan kehidupan perusahaan dalam jangka panjang.
Untuk melakukan strategi, dilakukan proses penyusunan strategi yang terdiri dari 3 fase:
1) Penilaian keperluan penyusunan strategi
Fase untuk menilai perlu tidaknya sebuah strategi disusun akan menjadi fase yang memakan waktu cukup lama, terutama jika dikaitkan dengan persoalan inersia dalam persaingan. Inersia dalam persaing adalah suatu kondisi di mana para anggota dalam organisasi sudah merasa puas dengan keadaan yang dialami perusahaan sehingga merasa tidak perlu untuk melakukan perubahan strategi. Salah satu cara untuk menilai perlu tidaknya sebuah strategi adalah dengan menilai strategi yang sedang dijalankan, baik buruknya, serta hasil yang diperoleh perusahaan dengan penggunaan strategi tersebut.
2) Analisis situasi
Pada tahap ini, perusahaan perlu melakukan analisis mengenai kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh organisasi sekaligus juga menganalisis peluang dan tantangan yang dihadapi oleh organisasi.
17
3) Pemilihan strategi
Setelah perusahaan melakukan analisis terhadap keadaan internal dan eksternal perusahaan, maka perlu menentukan strategi yang akan diambil dari berbagai alternatif yang ada. Pada dasarnya alternatif strategi terbagi ke dalam tiga bagian besar, yaitu strategi yang cenderung mengambil resiko, yaitu strategi yang menyerang atau agresif. Strategi yang cenderung menghindari resiko, yaitu strategi bertahan, serta strategi yang memadukan antara mengamambil resiko, artinya berada ditengah-tengah. Strategi ini sering dinamakan sebagai turn-around strategi(Saefullah, 2005: 135).
Strategi pemasaran adalah wujud rencana yang terarah di bidang pemasaran untuk memperoleh suatu hasil yang optimal.
Strategi pemasaran mengandung dua faktor yang terpisah tetapi berhubungan dengan erat yaitu:
1) Pasar target/ sasaran, yaitu suatu kelompok konsumen yang homogeny yang merupakan “sasaran” perusahaan.
2) Bauran pemasaran (marketing mix) yaitu variabel-variabel pemasaran yang dapat dikontrol, yang akan dikombinasikan oleh perusahaan untuk memperoleh hasil yang maksimal.
Kedua faktor ini berhubungan erat. Pasar sasaran merupakan suatu sasaran yang akan dituju, sedangkan bauran pemasaran merupakan alat untuk menuju sasaran tersebut (Anoraga, 2004: 230).
Ukuran keberhasilan perusahaan dalam menerapkan strategi pemasarannya adalah mampu memberikan kepuasan kepada pelanggan. Semakin banyak pelanggan yang menerima produk atau jasa yang ditawarkan, maka mereka semakin puas, dan ini berarti strategi yang dijalankan sudah cukup berhasil. Ukuran mampu meraih pelanggan sebanyak mungkin hanya merupakan salah satu
ukuran bahwa strategi yang dijalankan sudah cukup baik (Kasmir, 2006: 187).
f. Unsur-unsur Strategi
Bila suatu organisasi mempunyai suatu strategi, maka strategi itu harus mempunyai bagian-bagian yang mencakup unsur- unsur startegi, suatu strategi mempunyai 5 (lima) unsur, dimana masing-masing unsur dapat menjawab masing-masing pertanyaan berikut:
1) Dimana organisasi selalu aktif dalam menjalankan aktivitasnya.
Unsur ini dikenal sebagai gelanggung aktivitas atau arena.
2) Bagaimana kita dapat mencapai arena, yaitu penggunaan saran kendaraan atau vahicles.
3) Bagaimana kita dapat menang di pasar. Hal ini merupakan pembeda atau dikenal dengan differentiators.
4) Apa langkah atau tahap, serta urutan pergerakan kegiatan, serta kecepatannya. Unsur ini dikenal sebagai rencana tingkatan atau disebut dengan stagging danpacing.
5) Bagaimana hasil akan dapat dicapai, dengan logika ekonomi atau economic logic (Assauri,2013: 4).
Kelima unsur strategi tersebut perlu ditekankan pada kelengkapan suatu strategi, karena masing-masing unsur akan mendukung unsur-unsur lainnya. Disamping itu seorang strategis adalah berada dalam kedudukan yang tepat untuk merancang aktivitas atau kegiatan lain yang mendukung, mencakup kebijakan fungsional, pengaturan organisasi, program pengoperasian dan prosesnya(Assauri,2013: 4).
19
2. Penjualan
a. Pengertian Penjualan
penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran yang sangat penting dan menentukan bagi perusahaan dalam mencapai tujuan perusahaan, yaitu memperoleh laba untuk menjaga kelangsungan hidup perusahaan.
Menurut Bashu swastha (2009:8) penjualan adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual, untuk mengajak orang lain bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan.
Menurut Francis dan Thamrin (2012 : 3) penjualan adalah bagian dari promosi dan promosi adalah salah satu bagian dari keseluruhan system pemasaran.
Menurut Nafarin ( 2009 : 166) penjualan juga berarti proses kegiatan menjual, yaitu dari kegiatan penetapan harga jual sampai produk didistribusikan ke tangan konsumen (pembeli).
Berdasarkan teori diatas dapat disimpulkan bahwa penjualan adalah sebuah usaha atau langkah konkrit yang dilakukan untuk memindahkan suatu produk, baik berupa barang atau jasa dari produsen kepada konsumen sebagai sasarannya.Adapun yang dimaksud dengan strategi penjualan adalah cara-cara didalam proses penjualan yang dapat memberikan efek peningkatan pada nilai penjualan yang dilakukan oleh perusahaan.
Keberhasilan dalam program pemasaran sangat ditunjang oleh penjualan, artinya penjualan memegang posisi sentral untuk meraih keberhasilan.Penjualan diartikan dalam artian positif dan mencapai tujuan yang diinginkan seseorang atau perusahaan. Penjualan yang dilakukan secara positif memberikan efek jangka panjang dan dapat mempertahankan eksistensi usaha dimasa yang akan datang.
b. Tujuan penjualan
Kemampuan perusahaan dalam menjual produknya menentukan keberhasilan dalam mencari keuntungan, apabila
perusahaan tidak mampu menjual maka perusahaan akan mengalami kerugian. Adapun tujuan umum penjualan dalam perusahaan yaitu
a. Tujuan yang dirancang untuk meningkatkan volume penjualan total atau meningkatkan penjualan produk-produk yang lebih menguntungkan.
b. Tujuan yang dirancang untuk mempertahankan posisi penjualan yang efektif melalui kunjungan penjualan regular dalam rangka menyediakan informasi mengenai produk baru.
c. Menunjang pertumbuhan perusahaan.
Tujuan tersebut dapat tercapai apabila penjualan dapat dilaksanakan sebagaimana yang telah direncanakan sebelumnya.Penjualan tidak selalu berjalan mulus, keuntungan dan kerugian yang diperoleh perusahaan banyak dipengaruhi oleh lingkungan pemasaran.Lingkungan ini sangat berpengaruh terhadap perkembangan perusahaan.
c. Jenis-jenis Penjualan
Adapun jenis-jenis penjualan menurut swasta (2009:11) adalah : a. Trade Selling
Trade selling dapat terjadi apabila produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor produk-produk mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk baru.
b. Missionary Selling
Missionary selling merupakan penjualan ditingkatkan dengan menorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan.
c. Technical Selling
Yaitu berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya.
21
d. New Bussines Selling
Yaitu berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli.
e. Responsive Selling
Adalah setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli.
d. Tahap-tahap Penjualan
1) Persiapan Sebelum Penjualan
Tahap pertama dalam penjualan tatap muka adalah mengadakan persiapan-persiapan sebelum melakukan penjualan.Kegiatan yang dilakukan adalah memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju dan teknik-teknik penjualan yang harus dilakukan.
2) Penentuan Lokasi Pembeli Potensial
Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun sekarang, penjual dapat menentukan karakteristik calon pembeli atau pembeli potensial.Penentuan calon pembeli beserta karakteristiknya dapat dilakukan dengan segmentasi pasar.Oleh karena itu, pada tahap ini ditentukan lokasi dari segmen pasar yangmenjadi sasarannya.Dari lokasi ini dapat dibuat sebuah daftar tentang orang-orang atau perusahaan yang secara logis merupakan pembeli potensial dari roduk yang ditawarkan.
3) Pendekatan Pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembelinya.
4) Melakukan Penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik atau minat mereka.
5) Pelayanan purna jual
Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan dari pembeli telah terpenuhi, tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan kepada mereka.
3. Harga
a. Pengertian Harga
Menurut Tjiptono (2012:315) menyatakan bahwa istilah harga bisa diartikan sebagai jumlah uang ( satuan moneter) atau aspek lain (non moneter) yang mengandung utilitas/kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan sebuah produk.
Produk adalah segala sesuatu (barang, jasa, orang, tempat, ide, informasi, atau organisasi) yang bisa ditawarkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Sedangkan utilitas merupakan atribut atau faktor yang berpotensi memuaskan kebutuhan dan keinginan tertentu. Harga memainkan peranan penting bagi perekonomian secara makro, konsumen dan perusahaan adalah sebagai berikut :
1) Bagi perekonomian
Harga produk mempengaruhi tingkat upah, sewa, bunga, dan laba. Harga merupakan regulator dasar dalam system perekonomian, karena harga berpengaruh terhadap alokasi faktor-faktor produksi seperti tenaga kerja, tanah, modal, dan kewirausahaan.
2) Bagi konsumen
Dalam penjualan ritel, ada segmen pembeli yang sangat sensitif terhadap faktor harga (menjadikan harga sebagai satu-satunya pertimbangan membeli produk) dan ada pula yang tidak. Mayoritas konsumen sensitif terhadap harga, namun juga mempertimbangkan faktor lain seperti citra merek, lokasi, toko, layanan, nilai, fitur produk, dan kualitas produk. Selain itu, persepdi konsumen tentang kualitas
23
pelayanan produk seringkali dipengaruhi oleh harga. Harga yang mahal dianggap mencerminkan kualitas yang tinggi.
3) Bagi perusahaan
Dibandingkan dengan bauran pemasaran lainnya (produk, distribusi dan promosi) yang membutuhkan pengeluaran dana dalam jumlah besar, harga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang mendatangkan pendapatan.
Penetapan harga bertujuan untuk memperoleh keuntungan, penetapan harga sangatlah berpengaruh pada penetapan posisi produk dan jasa yang berkualitas. Berikut pengertian harga menurut para pakar antara lain:
a. Menurut kotler dan Armstrong (2008:345) sejumlah uang yang yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan untuk memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa.
b. Menurut Tjiptono (2014:198) harga adalah sejumlah uang (satuan moneter) atau aspek lain (non moneter) yang mengandung utilitas atau kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu jasa. Utilitas merupakan atribut atau faktor yang berpotensi memuaskan dan keinginan tertentu.
c. Menurut Morissan (2010 : 78) yaitu mengacu pada apa yang harus diberikan konsumen untuk membeli suatu barang atau jasa yang biasanya menggunakan nilai uang.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa harga adalah unsur penting dalam sebuah perusahaan dimana dengan adanya harga maka perusahaan akan mendapatkan pemasukan bagi keberlangsungan perusahaan. Selain itu, harga juga merupakan alat yang nantinya dijadikan proses pertukaran suatu barang atau jasa oleh konsumen.
b. Tujuan penetapan harga
Menurut Adryan Payne (Sunyoto, 2014: 132) tujuan penetapan harga antara lain :
1) Bertahan
Bertahan merupakan usaha untuk tidak melakukan tindakan- tindakan yang meningkatkan laba ketika perusahaan sedang mengalami kondisi pasar yang tidak menguntungkan. Usaha ini dilakukan demi kelangsungan hidup perusahaan.
2) Memaksimalkan laba
Penentuan harga bertujuan untuk memaksimalkan laba dalam periode tertentu.
3) Prestise
Tujuan penetapan harga disini adalah untuk memposisikan jasa perusahaan tersebut sebagai produk yang eksklusif.
4) Pengembangan atas investasi
Tujuan penetapan harga didasarkan atas pencapaian pengembalian atas investasi (Return On Investment)yang diinginkan.
Menurut Kasmir (2011:191-192) penentuan harga oleh perusahaan dimaksudkan dengan berbagai tujuan yang hendak dicapai. Adapun tujuan penetapan harga oleh perusahaan secara umum yaitu :
1) Untuk bertahan hidup
Jika perusahaan dalam menentukan harga adalah untuk bertahan hidup, penentuan harga dilakukan semurah mungkin.
Tujuannya adalah agar barang atau jasa yang ditawarkan laku dipasaran dengan harga murah, tetapi masih dalam kondisi yang menguntungkan.
2) Untuk memperbesar market share
Untuk memperbesar market share maksudnya adalah untuk memperluas atau memperbesaar jumlah pelanggan. Penentuan
25
harga yang murah diharapkan dapat meningkatkan jumlah pelanggan dan pelanggan pesaaing beralih ke produk atau jasa yang ditawarkan.
3) Karena pesaing
Penentuan harga dengan melihat harga pesaing bertujuan agar harga yang ditawarkan lebih kompetitif dibandingkan harga yang ditawarkan pesaing. Artinya dapat melebihi harga pesaing untuk produk atau jasa tertentu.
Dari uraian tersebut serupa dengan yang dikemukakan oleh Tjiptono (2008 : 185), yang mengatakan terdapat dua macam tujuan penetapan harga, yaitu tujuan umum dan tujuan spesifik.
Adapun masing-masing tujuan tersebut adalah sebagai berikut : 1) Tujuan umum penetapan harga :
a) Mengurangi risiko ekonomi dari percobaan produk.
b) Menawarkan nilai yang lebih baik dibandingkan bentuk atau kelas produk pesaing.
c) Meningkatkan frekuensi konsumsi
d) Menambah aplikasi/pemakaian dalam situasi yang lebih banyak.
e) Melayani segmen yang berorientasi pada harga.
f) Menawarkan versi produk yang lebih mahal.
g) Mengalahkan pesaing dalam hal harga.
h) Menggunakan harga untuk mengindikasikan kualitas tinggi.
i) Mengeliminasi keunggulan harga pesaing.
j) Menaikkan penjualan produk komplementer.
2) Tujuan spesifik harga :
a) Menghasilkan surplus sebesar mungkin.
b) Mencapai tingkat target spesifik tetapi tidak berusaha memaksimumkan laba.
c) Menutup biaya teralokasi secara penuh termasuk biaya overhead institutional.
d) Menutup biaya penyediaan satu kategori jasa atau produk tertentu (setelah dikurangi biaya overhead institutional dan segala macam hibah spesifik.
e) Menutup biaya penjualan inkremental kepada satu konsumen ekstra.
f) Mengubah harga sepanjang waktu untuk memastikan bahwa permintaan sesuai dengan penawaran yang tersedia pada setiap waktu tertentu (sehingga bisa mengoptimalkan kapasitas produktif)
g) Menetapkan harga sesuai dengan perbedaan kemampuan membayar berbagai segmen pasar yang menjadi target pemasaran organisasi.
c. Strategi menetapkan harga
Menurut Tjiptono (2014 : 219) terdapat empat yang biasa dilakukan perusahaan jasa dalam menetapkan harga yaitu :
1) Place differentials, yaitu menetapkan harga yang berbeda untuk lokasi berbeda, contohnya kursi dibaris depan untuk petunjukan konser dan pertandingan tinju, serta kamar hotel yang menghadap pemandangan laut biasanya dihargai lebih mahal dikarenkan lokasi strategisnya dimata pelanggan.
2) Time differentials, yaitu variasi harga didasarkan pada saat (waktu) konsumsi jasa dilakukan. Contohnya tarif inter local setelah pukul 23.00 sampai pukul 06.00 dan hari libur jauh lebih murah dibanding jam-jam sibuk.
3) Quanlity differentials, yaitu memberikan potongan harga untuk pembelian jasa dalam kuantitas besar, contohnya diskon korporat untuk hotel, penerbangan, persewaan mobil, dan penayangan iklan tv atau radio.
4) Differentials as incentives, yaitu harga lebih murah ditawarkan pada klien baru atau klien saat ini dengan harapan bisa
27
mendorong mereka agar menjadi pengguna rutin atau pengguna yang lebih sering memakai jasa perusahaan.
Menurut Sunaryo (2011 : 228) menyatakan bahwa tinggi rendahnya harga satuan produk, antara lain dipengaruhi 3 hal utama, yaitu biaya produksi, mutu produk, dan situasi segmen pasar. Disamping itu faktor-faktor penting antara lain pesaing daya beli konsumen dan kecenderungan selera konsumen. Dengan demikian harga produk harus bersifat kompetitif dan relative terjangkau oleh konsumen dari golongan sosial ekonomi manapun.
Harga merupakan sejumlah nilai (dalam mata uang) yang harus dibayar oleh konsumen dalam membeli atau menikmati barang atau jasa yang ditawarkan.
Tujuan penentuan strategi harga secara umum adalah sebagai berikut :
1) Untuk bertahan hidup
Penetapan harga produk atau jasa dibuat semurah mungkin, tujuannya supaya produk atau jasa laku dipasaran. Dengan harga yang semakin murah, tetapi masih ada margin laba dibandingkan dengan harga pesaing dekat, biasanya produk akan dapat bertahan hidup.
2) Untuk memaksimalkan laba
Tujuannya agar penjualan meningkat, sehingga laba menjadi maksimal. Penetapan harga produk dapat tinggi atau harga relatif murah.
3) Untuk memperbesar market share
Untuk memperbesar atau memperluas jumlah pelanggan . penetapan harga yang relative murah diharapkan dapat meningkatkan jumlah pelanggan dan pelanggan perusahaan pesaing terdekat beralih ke produk yang kita tawarkan.
4) Mutu produk
Untuk memberikan kesan bahwa produk atau jasa yang ditawarkan memiliki kualitas yang tinggi dari kualitas para pesaing dekat. Umumnya harga ditetapkan setinggi mungkin karena adaa anggapan bahwa produk yang ditawarkan berkualitas , sehingga produk yang lebih tinggi dibandingkan dengan harga produk pesaing masih dinilai wajar.
5) Karena pesaing
Strategi keputusan harga produk dilakukan setelah melihat harga dari para pesaing, bertujuan agar harga yang ditawarkan lebih kompetitif dibandingkan engan harga yang ditawarkan pesaing terdekat. Artinya, dapat melebihi atau lebih rendah dibandingkan harga produk yang sama dari pesaing terdekat.
Modifikasi harga atau diskriminasi harga menurut sunaryo (2011 : 242) dapat dilakukan melalui :
1) Menurut pelanggan
Harga dibedakan berdasarkan pelanggan utama (primer) dan pelanggan kedua (sekunder). Pelanggan utama adalah pelanggan yang loyal dan memenuhi kriteria yang telah diterapkan. Biasanya, harga diputuskan lebih murah dibandingkan harga pelanggan utama.
2) Menurut bentuk produk
Harga ditetapkan berdasarkan bentuk atau ukuran atau kelebihan- kelebihan yang dimiliki suatu produk :
a. Menurut tempat
Harga ditetapkan berdasarkan negara, lokasi, atau wilayah produk atau jasa tersebut ditawarkan. Hal ini dilakukan karena setiap wilayah atau daerah memiliki daya beli dan kondisi persaingan tersendiri.
29
b. Menurut waktu
Harga produk ditetapkan berdasarkan periode atau masa tertentu. Harga dapat diubah pada jam-jam tertentu.
4. Promosi
a. Pengertian Promosi
Promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa.Tujuan promosi ialah memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan, dan meyakinkan calon konsumen.\
Menurut Stanton dalam Alma (2011): “Basically, promosion is an exercise in information, persuasion, and conversely, a person who is persuaded is also being informed,”(pada dasarnya, promosi adalah latihan dalam informasi, persuasi dan sebaliknya, orang yang dibujuk juga diinformasikan (Ruth F.A. Pasaribu). William Shoell (1993: 424) menyatakan promosi ialah usaha yang dilakukan oleh marketer, berkomunikasi dengan calon audiens. Komunikasi adalah sebuah proses membagi ide, informasi, atau perasaan audiens. (Buchari, 2014: 179).
Suatu produk betapapun bermanfaat akan tetapi jika tidak dikenal oleh konsumen, maka produk tersebut tidak akan diketahui manfaatnya dan mungkin tidak di beli oleh konsumen. Oleh karena itu, perusahaan harus berusaha mempengaruhi para konsumen, untuk menciptakan permintaan atas produk itu, kemudian dipelihara dan dikembangkan.Usaha tersebut dapat dilakukan melalui kegiatan promosi, yang merupakan salah satu acuan/bauran pemasaran. Kegiatan promosi yang dilakukan sejalan dengan rencana pemasaran secara keseluruhan, serta direncanakan akan diarahkan dan dikendalikan dengan baik, diharapkan dapat berperan secara berarti dalam meningkatkan penjualan dan share pasar. Selain itu kegiatan promosi ini juga diharapkan akan dapat
mempertahankan ketenaran merek (brand) selama ini dan bahkan ditingkatkan, bila menggunakan program promosi yang tepat.
Dalam rangka menunjang keberhasilan kegiatan pemasaran yang dilakukan dan efektifnya rencana pemasaran yang di susun, maka perusahaan haruslah menetapkan dan menjalankan strategi promosi yang tepat.
Pengertian atau istilah komunikasi mengandung arti pemberitahuan atau penerangan. Kedua istilah ini sulit untuk dibedakan artinya, karena keduanya berasal dari pengertian yang sama. Komunikasi dapat diartikan sebagai penggunaan lambing atau tanda dan bentuk lain yang serupa untuk mendapatkan penerangan informasi yang sama mengenai suatu objek atau kejadian. (Assauri, 2010: 264-266)
Ada tiga unsur pokok dalam struktur komunikasi pemasaran, yaitu :
1) Pelaku komunikasi
Pelaku komunikasi terdiri dari pengirim atau komunikator yang menyampaikan pesan dan penerima atau komunikasi pesan.Dalam konteks pemasaran, komunikator adalah produsen atau perusahaan, sedangkan komunikannya adalah khalayak, seperti pasar pribadi, pasar organisasi maupun masyarakat umum.
2) Material komunikasi, meliputi:
a) Gagasan merupakan materi pokok yang hendak disampaikan pengirim.
b) Pesan merupakan himpunan berbagai symbol dari suatu gagasan. Pesan akan dapat dikomunikasikan apabila melalui suatu media.
c) Media adalah pembawa pesan komunikasi. Pilihan media komunikasi pemasaran bisa bersifat personal maupun non
31
personal. Media personal dapat dipilih dari tenaga konsultan, tenaga ahli profesional atau masyarakat umum.
d) Respon merupakan pemahaman atas pesan yang diterima oleh penerima.
e) Feed-back adalah pesan umpan balik dari sebagian atau keseluruhan respon yang dikirim kembali oleh penerima pesan.
f) Gangguan merupakan segala sesuatu yang dapat menghambat jalannya proses komunikasi. Gangguan ini bisa berupa gangguan fisik, masalah bahasa, perbedaan budaya, efek status dan ketiadaan umpan balik.
3) Proses komunikasi
Proses komunikasi merupakan proses penyampaian pesan (dari pengirim kepada penerima) maupun pengirim kembali respon (dari penerima kepada pengirim) akan memerlukan dua kegiatan yaitu fungsi pengirim dan fungsi penerima.
a) Fungsi pengirim merupakan kegiatan merancang atau merubah gagasan yang bersifat simbolik menjadi suatu pesan untuk disampaikan kepada penerima.
b) Fungsi penerimaan merupakan proses menerjemahkan, mengartikan atau menguraikan symbol sehingga pesan yang diterima dapat di pahami.
b. Tujuan Promosi
Tujuan utama promosi ialah memberi informasi, menarik perhatian dan selanjutnya memberi pengaruh meningkatnya penjualan.Suatu kegiatan promosi jika dilaksanakan dengan baik dapat mempengaruhi konsumen mengenai dimana dan bagaimana konsumen membelanjakan pendapatannya.Promosi dapat membawa keuntungan baik bagi produsen maupun konsumen.Keuntungan bagi konsumen ialah konsumen dapat mengatur pengeluarannya menjadi lebih baik. Misal konsumen
yang membaca iklan di surat kabar, majalah dan sebagainya, maka harga surat kabar tersebut terjangkau oleh masyarakat umum. Jika surat kabar tidak ada penghasilan dari pemasang iklan, maka harga surat kabar tersebut akan mahal. (Buchari, 2014: 181).
Dalam praktiknya, promosi dapat dilakukan berdasarkan tujuan-tujuan berikut :
1) Modifikasi tingkah laku
Orang-orang yang melakukan komunikasi mempunyai beberapa alasan, antara lain mencari kesenangan, mencari bantuan, memberikan pertolongan atau instruksi, memberikan informasi, serta mengemukakan ide dan pendapat. Sedangkan promosi dari segi lain, berusaha merubah tingkah laku dan pendapat. Penjual selalu menciptakan kesan baik tentang dirinya untuk mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan.
2) Memberitahu
Kegiatan promosi dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai untuk dilakukan pada tahap-tahap awal didalam siklus kehidupan produk. Sebagian konsumen tidak akan membeli barang atau jasa sebelum mereka mengetahui produk tersebut dan apa manfaatnya.
Promosi yang bersifat informatif sangat penting bagi konsumen karena dapat membantu dalam pengambilan keputusan untuk membeli.
3) Membujuk
Promosi yang bersifat membujuk (persuasif) akan lebih dominan jika produk yang bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan didalam siklus kehidupan produk.
33
4) Mengingatkan
Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan nama produk dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan dalam siklus kehidupan produk.
Tujuan promosi secara lebih rinci adalah sebagai berikut : 1) Menginformasikan yaitu berupa:
a) Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk
b) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk baru
c) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar d) Menjelaskan cara kerja suatu produk
e) Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan
f) Meluruskan kesan yang salah
g) Mengurangi kekhawatiran dan ketakutan pembeli h) Membangun citra perusahaan
2) Membujuk pelanggan sasaran, yaitu untuk:
a) Membentuk pilihan merk
b) Mengalihkan pilihan merk tertentu
c) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk d) Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga
e) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga 3) Mengingatkan, yang terdiri dari :
a) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat
b) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan
c) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan. (Agustina, 2011: 121-122)
c. Bauran Promosi (Promotion mix) 1) Pengertian Bauran Promosi
Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variable-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan (Swasta&Irawan, 2008:350).
Bauran promosi merupakan gabungan arus informasisecara menyeluruh dan hanya dilakukan oleh satu organisasi atau individu tertentu. Ini berbeda dengan komunikasi pemasaran yang bertujuan untuk memuaskan semua pihak. Semua pihak yang terlibat dalam komunikasi pemasaran melakukan cara yang sama yaitu mendengarkan, bereaksi dan berbicara sampai tercipta hubungan pertukaran yang memuaskan.
Kegiatan promosi tidak boleh berhenti hanya pada memperkenalkan produk kepada konsumen saja, akan tetapi harus dilanjutkan dengan upaya untuk mempengaruhinya agar konsumen tersebut menjadi senang dan kemudian membeli produknya. Alat-alat bauran promosi dikelompokkan menjadi 4 bagian :
a) Periklanan (advertising)
Menurut Bashu Swastha periklanan adalah komunikasi non individu, dengan jumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba serta individu-individu. Periklanan bersifat menjangkau masyarakat luas, tidak pribadi tapi secara langsung dengan audien (impersonal) dan dapat menyampaikan gagasan secara meyakinkan dan menimbulkan efek yang dramatif (ekspresif).
35
Fungsi-fungsi periklanan menurut Bashu Swastha adalah :
1. Memberi informasi
Periklanan dapat menambah nilai suatu barang dengan memberikan informasi kepada konsumen. iklan dapat memberikan informasi lebih banyak daripada lainnya, baik tentang barangnya, harganya ataupun informasi lain yang mempunyai kegunaan bagi konsumen. nilai yang diciptakan oleh periklanan tersebut dinamakan faedah informasi. Tanpa adanya informasi seperti itu orang segan atau tidak akan mengetahui banyak tentang suatu barang.
2. Membujuk atau mempengaruhi
Periklanan tidak hanya bersifat memberitahu saja, tetapi juga bersifat membujuk terutama kepada pembeli-pembeli potensial dengan menyatakan bahwa suatu produk adalah adalah lebih baik dari pada pri televisi atau produk lain. Dalam hal ini iklan yang sifatnya membujuk tersebut lebih baik dipasang pada media-media seperti televisi atau majalah.
3. Menciptakan Kesan
Dengan sebuah iklan, orang akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apa yang diiklankan. Dalam hal ini, pemasangan iklan selalu berusaha untuk menciptkan iklan yang sebaik-baiknya.
Periklanan juga dapat menciptakan kesan pada masyarakat untuk melakukan pembelian secara rasioanal dan ekonomis.
4. Memuaskan Keinginan
Sebelum memilih dan membeli produk, kadang-kadang orang ingin diberitahu lebih dulu.
Sebagai contoh mereka ingin mengetahui dulu tentang gizi, vitamin dan harga pada sebuah produk makanan yang paling untuk keluarga. Periklanan merupakan salh satu alat komunikasi yang sangat efisien bagi para penjual. Mereka harus menggunakannya untuk melayani orang lain, masyarakat dan mereka sendiri.
5. Periklanan Merupakan Alat Komunikasi
Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah penjual atau pembeli, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara yang efisien dan efektif. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukkan cara-cara untuk mengadakan pertukaran yang saling memuaskan. Pemilihan media iklan merupakan salah satu keputusan penting yang sangat berpengaruh terhadap keberhasilan sebuah iklan.
Setiap media mempunyai kharekteristik yang berbeda, dimana hal ini sangat berkaitan dengan tujuan iklan yang dapat dicapai. Adapun jenis-jenis media tersebut adalah surat kabar, majalah, radio, televisi, papan reklame, direct mail, dan sebagainya.
b) Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaaan untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. Promosi penjualan sangat reponsif
37
karena mampu menciptakan respon audien terhadap perusahaan.
Teknik-teknik promosi penjualan cenderung memiliki siklus popularitas, promosi yan menyangkut ide tentang bagaimana pembeli dan penjual memperoleh keuntungan dengan adanya promosi penjualan.
1. Pemberian contoh barang
Penjual dapat memberikan contoh barang secara Cuma-Cuma kepada konsumen dengan tujuan untuk digunakan atau dicoba. Ini merupakan salah satu alat promosi penjualan yang dianggap paling mahal, tetapi paling efektif.
2. Kupon atau Nota
Dalam satu periode tertentu, sering penjual menyarankan kepada pembeli dan menyimpan dan mengumpulkan nota atau kupon pembelinya. Penjual menggunakan metode tersebut dengan maksud untuk menarik pembeli lebih banyak.
3. Hadiah
Metode ini pada prinsipnya sama dengan metode kupon atau nota dimuka, hanya mempunyai variasi yang lain. Cara ini dapat mendorong seseorang untuk membeli lebih banyak lagi, mempelajari keuntungan-keuntungannya dan akhirnya menjadi langganan.
4. Kupon Berhadiah
Cara promosi dengan menggunakan kupon berhadiah sangat popular, banyak penjual atau produsen yang memakainya karena dianggap sangat efektif.
5. Undian
Undian merupakan alat promosi lain yang juga banyak dikenal masyarakat. Cara tersebut hanya dilakukan di tempat-tempat tertentu saja, seperti yang terdapat diarena hiburan Taman Hiburan Surabaya.
6. Rabat
Rabat merupakan pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli. Rabat digunakan terutama untuk memperkenalkan produk baru.
7. Peragaan
Salah satu alat promosi yang menghubungkan produsen dengan pengecer adalah peragaan. Bagi produsn yang besar, biasanya tugas ini diberikan kepada tenaga penjualannya, pengecer dapat memberikan kesempatan pada produsen untuk menggunakan sebagian ruangan atau etalase guna mengadakan peragaan, atau dapat juga ditempat lain.
c) Publikasi
Publisitas merupakan cara yang biasanya juga digunakan oleh pengusaha untuk membentuk pengaruh secara tak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk tersebut di media massa.
Pada garis besarnya publisitas dibagi menjadi dua kriteria yaitu :
1. Publisitas produk
Publisitas produk merupakan publisitas yang ditujukan untuk menggambarkan atau memberitahu kepada masyarakat (konsumen) tentang suatu produk beserta penggunaannya.
