PENGARUH PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN TOYOTA AVANZA
(Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan)
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Menyelesaikan Gelar Sarjana (S1) Pada Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis
Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara
Disusun Oleh : MUFIDA SARI
120907098
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
HALAMAN PERSETUJUAN
Hasil skripsi ini telah disetujui untuk dipertahankan dan diperbanyak oleh :
Nama : Mufida Sari
NIM : 120907098
Program Studi : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis
Judul Skripsi : Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan)
Medan, 4 Mei 2016
Dosen Pembimbing Ketua Program Studi
Onan Marakali Siregar, S.Sos. M.Si Prof. Dr. Marlon Sihombing, M.A. NIP. 197401162014041001 NIP : 195908161986011003
Dekan
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara
ABSTRAK
Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza
(Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan)
Nama : Mufida Sari
NIM : 120907098
Program Studi : Ilmu Administrasi Bisnis
Dosen Pembimbing : Onan Marakali Siregar, S.Sos. M.Si
Berkembangnya minat beli masyarakat terhadap mobil mempengaruhi persaingan antar perusahaan penjualan mobil dalam menarik minat pembeli. Salah satu upaya yang dilakukan oleh perusahaan untuk menghadapi persaingan tersebut adalah melakukan promosi penjualan. Kegiatan promosi penjualan yang dilakukan perusahaan dapat mengupayakan terjadinya peningkatan penjualan dengan mempengaruhi keputusan pembelian calon konsumen.. Promosi penjualan merupakan segala bentuk penawaran atau insentif jangka pendek yang ditujukan kepada pembeli, pengecer atau pedagang grosir dan dirancang untuk memperoleh respon spesifik dan segera.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan. Bentuk promosi penjualan seperti cashba ck dan free accessories biasanya menjadi pertimbangan dalam menentukan keputusan pembelian mobil. Keputusan pembelian merupakan proses keputusan dan tindakan orang – orang yang terlibat dalam pembelian dan penggunaan produk.
Populasi dari penelitian ini adalah pembeli Toyota Avanza. Sampel yang ambil sebanyak 75 responden dengan teknik sampling yang digunakan adalah
purposive sampling. Pengumpulan data dilakukan dengan menyebar kuesioner kepada responden yang merupakan pembeli Toyota Avanza.
Hasil penelitian menggunakan uji signifikan parsial (uji t) menunjukkan bahwa promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza dengan nilai t hitung > t tabel yaitu 4,041 > 1,992 dan signifikansi 0,000 < 0,05.
Berdasarkan perhitungan dengan koefisien determinasi diperoleh nilai R
sebesar 0,428 (42,8%) yang menunjukkan bahwa hubungan antara promosi penjualan dan keputusan pembelian adalah cukup erat. Nilai R Square sebesar 0,183 menunjukkan bahwa 18.3% variabel keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh variabel promosi penjualan.
ABSTRACT
The Effect of Sales Promotion on Purchase Decisions Toyota Avanza (Study in Gatot Subroto Auto 2000 Medan)
Nama : Mufida Sari
NIM : 120907098
Program of Study : Business Administration
Supervasior : Onan Marakali Siregar, S.Sos. M.Si
Growing interest in public purchasing of car affect competition between companies selling their cars in attracting buyers. One of the efforts the company do to face the competition is doing a sales promotion. Sales promotion activities by the company may seek an increase in sales by influencing purchase decisions of potential customers .. Sales promotion is any deals or short-term incentives that directed to the buyer , retailer or wholesaler and designed to gather a specific
The population of this research is the buyer of Toyota Avanza . Samples take as much as 75 respondents using sampling technique. Sampling technique that has been used is purposive sampling. The data collection is done by distributing questionnaires to respondents who are buyers of Toyota Avanza . The result of research used partial significant test (t test) showed that the sales promotion of positive and significant effect on purchasing decisions Toyota Avanza with the value of "t" count > “t” table is 4,041> 1,992 and significance 0,000> 0,05.
Based on calculations obtained determinant coefficient R value of 0,428 (42,8%), which indicates that the relationship between sa les promotions and purchasing decisions were fairly closely. Rated R Square of 0,183 shows that 18,3% variable purchase decision can be explained by the variable sales promotion.
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul: Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan). Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Administrasi Bisnis.
Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada semua pihak yang banyak membantu, mendorong, dan memberikan motivasi kepada penulis selama penyelesaian skripsi ini, secara khusus penulis mengucapkan terima kasih banyak kepada:
1. Prof. Dr. Badaruddin, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.
2. Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA selaku Ketua Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.
3. Bapak Muhammad Arifin Nasution, S.Sos, M.SP selaku Sekretaris Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.
4. Bapak Onan Marakali Siregar, S.Sos. M.Si selaku Dosen pembimbing yang bersedia meluangkan waktu, tenaga, dan pikiran di tengah kesibukan Bapak sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
khususnya penulis dalam memudahkan urusan administrasi pada penyelesaian skripsi ini.
6. Seluruh Dosen dan Pegawai di Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis FISIP USU.
7. Auto 2000 Gatot Subroto, Jl. Gatot Subroto No. 220 – Medan yang menjadi studi pada penelitian ini.
8. Kedua Orangtua saya dan Adik saya yang selalu mendorong, memotivasi, memberikan semangat, membiayai, dan mendoakan penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
9. Teman – teman seperjuangan Afril, Ayu, Citra, Dela, Rida, Trik, Pina yang selalu bersama dengan penulis selama 4 tahun menjalani proses perkuliahan. 10. Sahabat saya Aulia Hafni dan Insan Qorimania yang selalu mendukung dan
setia mendengar keluh kesah saya.
11. Teman – teman Administrasi Bisnis kelas B 2012 Kelas B yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu yang telah berbagi suka duka selama proses perkuliahan semoga kelak kita menjadi orang yang sukses.
12. Serta semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah membantu terselesaikannya skripsi ini.
Akhir kata penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada semua pihak yang telah banyak membantu, semoga Allah SWT selalu melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya kepada kita semua. Amin.
Medan, 4 Mei 2016 Penulis
DAFTAR ISI
ABSTRAK ... i
ABSTRACT ... ii
KATA PENGANTAR ... iii
DAFTAR ISI ... v
DAFTAR TABEL ... ix
DAFTAR GAMBAR ... xi
DAFTAR LAMPIRAN ... xii
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Rumusan Masalah... 4
1.3 Tujuan Penelitian ... 5
1.4 Manfaat Penelitian ... 5
BAB II KERANGKA TEORI 2.1 Pemasaran ... 6
2.1.1 Pengertian Pemasaran ... 6
2.1.2 Bauran Pemasaran ... 7
2.2 Promosi ... 8
2.2.1 Pengertian Promosi ... 8
2.2.2 Bauran Promosi ... 9
2.3 Promosi Penjualan ... 10
2.3.1 Pengertian Promosi Penjualan ... 10
2.3.2 Tipe Promosi Penjualan ... 13
2.4 Perilaku Konsumen ... 19
2.4.1 Pengertian Perilaku Konsumen ... 19
2.4.2 Model Perilaku Konsumen ... 21
2.5 Keputusan Pembelian ... 22
2.5.1 Pengertian Keputusan Pembelian ... 22
2.5.2 Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian ... 23
2.5.3 Proses Keputusan Pembelian ... 28
2.6 Penelitian Terdahulu ... 32
2.7 Kerangka Konsep ... 34
BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Bentuk Penelitian ... 35
3.2 Lokasi Penelitian ... 35
3.3 Populasi dan Sampel ... 35
3.3.1 Populasi ... 35
3.3.2 Sampel ... 35
3.4 Hipotesis ... 36
3.5 Definisi Konsep ... 37
3.6 Definisi Operasional ... 37
3.6.1 Variabel Independen ... 38
3.6.2 Variabel Dependen ... 38
3.7 Teknik Pengumpulan Data ... 39
3.8 Skala Instrumen Pengumpul Data ... 40
3.9 Teknik Analisis Data ... 41
3.9.1.1 Uji Validitas ... 41
3.8.1.2 Uji Reliabilitas ... 42
3.9.2 Regresi Linear Sederhana ... 42
3.9.3 Uji Asumsi Klasik ... 43
3.9.3.1 Uji Normalitas ... 43
3.10 Pengujian Hipotesis ... 43
3.10.1 Uji Signifikan Parsial (t) ... 43
3.10.2 Koefisien Determinasi ... 43
BAB IV HASIL PENELITIAN 4.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 45
4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan ... 45
4.1.2 Visi dan Misi ... 46
4.1.3 Struktur Organisasi Perusahaan ... 47
4.1.4 Deskripsi Tugas dan Tanggung Jawab ... 49
4.2 Penyajian Data ... 52
4.2.1 Karakteristik Responden ... 52
4.2.2 Penyajian Data Tentang Promosi Penjualan Toyota Avanza (Variabel X) ... 55
4.2.2 Penyajian Data Tentang Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Variabel Y) ... 60
4.3 Analisis Data... 63
4.3.1 Uji Validitas ... 63
4.3.2 Uji Reliabilitas ... 64
4.3.3 Regresi Linear Sederhana ... 65
4.3.4 Uji Asumsi Klasik ... 66
4.3.5 Pengujian Hipotesis ... 69
4.3.5.1 Uji Signifikan Parsial (t) ... 69
4.3.5.2 Koefisien Determinasi ... 70
4.4 Pembahasan ... 70
BAB V PENUTUP 5.1 Kesimpulan ... 73
5.2 Saran ... 74
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Volume Penjualan Mobil Toyota Avanza ... 3
Tabel 2.1 Consumer promotions, Trade promotions, dan Business and sales force promotions ... 12
Tabel 2.2 Keunggulan dan Kelemahan Beberapa Tipe Promosi Penjualan ... 14
Tabel 2.3 Tujuan Promosi Penjualan yang Diarahkan Pada Pembeli Akhir .... 17
Tabel 2.4 Tujuan Promosi Penjualan yang Diarahkan Pada Perantara ... 19
Tabel 3.1 Operasional Variabel ... 38
Tabel 3.2 Pengukuran Kuesioner ... 40
Tabel 3.3 Hubungan antar Variabel ... 44
Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 52
Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 53
Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 54
Tabel 4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan ... 54
Tabel 4.5 “Toyota Avanza memberikan cashback untuk pembelian pada saat promosi” ... 55
Tabel 4.6 “Toyota Avanza memberikan free accessories kepada pembelinya seperti kaca film, alas dasar, atau autokit” ... 56
Tabel 4.7 “Toyota Avanza mengadakan undian dengan hadiah berupa trip ke China” ... 56
Tabel 4.8 “Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan test drive bagi konsumen yang datang ke dealer” ... 57
Tabel 4.9 “Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan pameran di pusat –pusat perbelanjaan” ... 57
Tabel 4.10 Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Promosi Penjualan (X) ... 58
Tabel 4.11 “Saya membeli Toyota Avanza karena termasuk mobil yang serbaguna (MPV)” ... 60
Tabel 4.12 “Saya membeli Toyota Avanza pada saat promosi berlangsung” ... 60
Tabel 4.13 “Saya membeli Toyota Avanza karena tersedia pada banyak dealer di Kota Medan” ... 61
Tabel 4.14 “Saya membeli Toyota Avanza karena pembayarannya dapat dilakukan secara cash maupun kredit” ... 61
Tabel 4.16 Validitas Kuesioner (Variabel X) ... 63
Tabel 4.17 Validitas Kuesioner (Variabel Y) ... 64
Tabel 4.18 Reliabilitas Kuesioner (Variabel X) ... 65
Tabel 4.19 Reliabilitas Kuesioner (Variabel Y) ... 65
Tabel 4.20 Hasil Analisis Regresi Linier Sederhana ... 66
Tabel 4.21 Uji Kolmogrov-Smirnov ... 69
Tabel 4.22 Hasil Uji T ... 69
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Model Perilaku Konsumen Assael ... 21
Gambar 2.2 Faktor – Faktor yang Berpengaruh Terhadap Keputusan Pembelian ... 23
Gambar 2.3 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian ... 31
Gambar 2.4 Kerangka Konsep ... 34
Gambar 4.1 Struktur Organisasi ... 48
Gambar 4.2 Histogram Uji Normalitas ... 67
DAFTAR LAMPIRAN Lampiran 1 Kuesioner Penelitian
Lampiran 2 Hasil Uji Coba Validitas dan Reliabilitas Lampiran 3 Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel X Lampiran 4 Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel Y Lampiran 5 Output Regresi Linear Sederhana
