Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Peningkatan Penjualan Alat Berat di PT Tamora Nusa Perkasa Chapter III VII

(1)

BAB III

KERANGKA KONSEPTUAL DAN HIPOTESIS

3.1 Kerangka Konseptual

PT Tamora Nusa Perkasa mengalami permasalahan yakni fluktuasi penjualan alat-alat berat. Dalam penelitian ini akan dilakukan analisis terhadap faktor-faktor yang menyebabkan penurunan penjualan alat berat, dilihat dari sisi bauran pemasaran. Untuk itu disusun kerangka konseptual sebagai gambaran alur penelitian. Kerangka konseptual merupakan kerangka berpikir yang disusun berdasarkan sistematika dan alat yang digunakan dalam memecahkan masalah. Berdasarkan hasil penelitian Krisno (2013) dan teori mengenai hubungan penjualan dengan pemasaran yang dikemukakan oleh Kotler dan Amstrong (2005), maka kerangka konseptual pada penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 3.1

Gambar 3.1 Kerangka Konseptual Keputusan Pembelian (Y)

Promosi (X4) Produk (X1)

(2)

Peningkatan penjualan berkorelasi dengan peningkatan keputusan pembelian. Terdapat berbagai faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian, salah satunya adalah bauran pemasaran. Pada Gambar 3.1 terlihat bahwa penelitian ini terdiri dari 4 (empat) variabel independen yakni Produk (X1), Harga (X2), Tempat (X3), Promosi (X4) serta variabel dependen pada penelitian ini adalah Keputusan Pembelian (Y). Keempat variabel independen tersebut merupakan elemen-elemen bauran pemasaran.

Setelah mengetahui faktor yang mempengaruhi dan yang tidak mempengaruhi melalui analisis regresi berganda, maka akan dirumuskan strategi pemasaran yang tepat agar daya saing dan penjualan alat berat PT. Tamora Nusa Pekasa dapat meningkat.

3.2 Rumusan Hipotesis

Hipotesis dapat didefinisikan sebagai suatu pernyataan tentang hubungan logis antara dua variabel atau lebih yang dinyatakan dalam bentuk kuantitatif sehingga dapat diuji kebenarannya (Sekaran, 2006). Pada penelitian ini hipotesis yang akan diuji terdiri dari hipotesis simultan dan hipotesis parsial. Hipotesis simultan pada penelitian ini adalah :

Ho : Bauran Pemasaran secara simultan tidak berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian alat berat di PT Tamora Nusa Perkasa. Ha : Bauran Pemasaran secara simultan berpengaruh terhadap

Keputusan Pembelian alat berat di PT Tamora Nusa Perkasa. Hipotesis parsial dalam penelitian ini terdiri dari :

(3)

Ha1 : Produk secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian alat berat PT Tamora Nusa Perkasa.

Ho2 : Harga secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian alat berat PT Tamora Nusa Perkasa.

Ha2 : Harga secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian alat berat PT Tamora Nusa Perkasa.

Ho3 : Distribusi secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian alat berat PT Tamora Nusa Perkasa.

Ha3 : Produk secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian alat berat PT Tamora Nusa Perkasa.

Ho4 : Promosi secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian alat berat PT Tamora Nusa Perkasa.

(4)

BAB IV

METODOLOGI PENELITIAN

4.1 Metode Penelitian

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif dengan pendekatan kuantitatif. Menurut Nazir (2009) metode deskriptif adalah suatu metode dalam meneliti status kelompok manusia, suatu objek, suatu set kondisi, suatu sistem pemikiran, ataupun suatu kelas peristiwa pada masa sekarang dengan tujuan membuat deskripsi, gambaran, lukisan secara sistematis, faktual, dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat, serta hubungan antar fenomena yang diselidiki.

Pendekatan pada penelitian ini adalah pendekatan kuantitatif yaitu penelitian yang menekankan analisisnya pada data-data numeric (angka) sehingga akan diketahui hubungan yang signifikan antara variabel yang diteliti dan menghasilkan kesimpulan yang akan memperjelas gambaran mengenai obyek yang diteliti. Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian korelasional. Penelitian ini dilaksanakan dengan tujuan mendeteksi sejauh mana variasi-variasi pada suatu faktor berkaitan atau berkorelasi dengan satu atau lebih faktor lain berdasarkan koefisien korelasi (Sinulingga, 2012).

4.2 Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian dilakukan di PT. Tamora Nusa Perkasa Km 12 No. 3 – 5 Tanjung Morawa. Penelitian ini dimulai September 2014 hingga Desember 2015.

(5)

Operasionalisasi variabel merupakan suatu tindakan dalam membuat batasan-batasan yang akan digunakan dalam analisis. Pada Tabel 4.2 diuraikan definisi dan indikator dari kedua variabel tersebut.

Tabel 4.2 Definisi Operasional Variabel

Variabel Definisi Operasional Indikator Skala

Pengukuran

Produk (X1)

Segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk menarik perhatian, dimiliki, atau digunakan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan.

a. Menjual beragam jenis alat berat dengan fungsi khusus b. Pelayanan purna jual c. Mudah digunakan

d. Merek alat berat yang terkenal

Skala Likert

Harga (X2)

Harga merupakan satuan moneter yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa

a. Harga beli yang sesuai dengan standar harga pasar

Untuk produk industri manufaktur place diartikan sebagai saluran distribusi, sedangkan untuk produk industri jasa, place diartikan sebagai tempat pelayanan jasa.

a. Ketepatan waktu dalam menyelesaikan masalah alat berat

b. Ketepatan dalam mengantar alat berat ke lokasi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa.

a. Melakukan presentasi saat penawaran

b. Ketersediaan brosur mengenai karakteristik produk

c. Informasi produk diberi secara berkala

Skala Likert

Keputusan Pembelian

(Y)

Proses merumuskan berbagai alternatif tindakan guna menjatuhkan pilihan pada salah satu alternatif tertentu untuk melakukan penggunaan

a. Membeli karena spesifikasi b. Membeli karena harga yang

sesuai

c. Membeli karena layanan pasca pembelian

d. Keinginan untuk membeli kembali

(6)

4.4 Populasi Penelitian

Sugiyono (2012) menyatakan bahwa populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari objek atau subjek yang akan menjadi kuantitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh penelitian untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya, sedangkan menurut Umar (2004), populasi adalah semua individu yang menjadi objek penelitian. Populasi dari penelitian ini adalah para konsumen yang menjadi yang membeli alat-alat berat PT Tamora Nusa Perkasa hingga 31 Juli 2015 yang berjumlah 48 pelanggan, karena populasi pada penelitian ini adalah semua pembeli alat berat, maka disebut sensus.

4.5 Jenis dan Sumber Data

a. Data primer, yang merupakan sumber data yang diperoleh langsung dari objek penelitian. Data primer pada penelitian ini diperoleh dari kuesioner, yang disusun dengan menggunakan skala Likert, skala ini terdiri dari lima pilihan jawaban. Skala Likert termasuk dalam kelompok skala interval (Sinulingga, 2012).

b. Data sekunder, yang merupakan sumber data penelitian diperoleh secara tidak langsung melalui media perantara. Data sekunder berasal dari laporan penjualan dan berbagai dokumen pemasaran perusahaan.

4.6 Uji Validitas dan Reliabilitas

4.6.1 Uji Validitas

(7)

validitas yang digunakan adalah uji korelasi pearson product moment dan diolah menggunakan program SPSS versi 20.

Dengan jumlah sampel sebanyak 30 responden yang berasal dari 30 pembeli alat berat pada perusahaan alat berat selain 48 pembeli alat berat dari PT Tamora Nusa Perkasa yang berada di Tanjung Morawa yakni Probesco, Trakindo dan United Tractor. Apabila nilai r hitung > 0,30, maka dapat dinyatakan item tersebut valid (Sugiyono, 2006). Jika pertanyaan dalam kuesioner dinyatakan tidak valid, maka instrumen atau pertanyaan diperbaiki atau dikeluarkan, dan kemudian diuji kembali hingga semua butir pertanyaan valid. Selanjutnya kuesioner tersebut akan digunakan dalam penelitian.

Sugiyono (2012) menyatakan ukuran validias suatu instrumen pertanyaan dapat diukur dengan membandingkan nilai rhitung dengan nilai 0,30. Jika rhitung < 0,30 maka instrumen tersebut dinyatakan tidak valid. Sedangkan jika rhitung > 0,30 maka instrumen tersebut dinyatakan valid.

Pengujian validitas menggunakan uji dua sisi dengan taraf signifikansi 0.05. Kriteria pengujian adalah sebagai berikut :

(8)

Tabel 4.3 Hasil Pengujian Validitas Variabel X dan Y

Variabel Pertanyaan rhitung Keterangan

Produk (X1)

X1-1 _0,786 Valid

X1-2 _0,848 Valid

X1-3 _0,669 Valid

X1-4 _0,807 Valid

Harga (X2)

X2-1 _0,764 Valid

X2-2 _0,926 Valid

X2-3 _0,862 Valid

Distribusi (X3)

X3-1 _0,445 Valid

X3-2 _0,785 Valid

X3-3 _0,807 Valid

Promosi (X4)

X4-1 _0,573 Valid

X4-1 _0,588 Valid

X4-2 _0,429 Valid

Keputusan Pembelian (Y)

Y-1 _0,943 Valid

Y-2 _0,943 Valid

Y-3 _0,929 Valid

Y-4 _0,731 Valid

Sumber : Hasil Penelitian (data diolah dengan SPSS), 2015

Berdasarkan Tabel 4.3 semua pertanyaan adalah valid. Hal ini ditunjukkan oleh nilai rhitung (Corrected Item Total Correlation) lebih besar dari 0,30.

4.6.2 Uji Reliabilitas

(9)

(Sugiyono, 2012). Hal ini berarti bahwa suatu alat ukur memiliki reliabilitas sempurna apabila hasil pengukuran diujikan berkali – kali terhadap subyek yang sama selalu menunjukan hasil atau skor yang sama. Dalam suatu kelompok item – item pertanyaan dinyatakan reliabel bilamana angka koefisisen  0,60. Untuk pengujian reliabilitas dilakukan dengan teknik alpha cronbach, dengan jumlah sampel 30 responden. Suatu instrumen penelitian dinyatakan reliabel apabila nilai  0,60 (Sunyoto, 2006). Nilai cronbach alpha secara lengkap dapat dilihat pada Lampiran 2.

Tabel 4.2 Hasil Uji Reliabilitas

Variabel Cronbach Alpha Batasan Keterangan

Produk (X1) 0,898 0,60 Reliabilel

Harga (X2) 0,926 0,60 Reliabilel

Distribusi (X3) 0,812 0,60 Reliabilel

Promosi (X4) 0,670 0,60 Reliabilel

Keputusan Pembelian (Y) 0,951 0,60 Reliabilel

Sumber : Hasil Penelitian (data diolah dengan SPSS), 2015

Berdasarkan Tabel 6.2 semua variabel yang digunakan adalah reliabel, dan dinyatakan baik, artinya semuanya pertanyaan reliabel/berkesinambungan karena memiliki nilai alpha diatas 0,60. Nilai ini menunjukan bahwa variabel yang digunakan mempunyai ketepatan, keakuratan atau konsistensi yang tinggi.

4.7 Uji Asumsi Klasik

(10)

a. Uji Normalitas

Untuk mencek apakah hasil pengamatan data menyebar normal atau tidak, dapat dilakukan dengan berbagai cara seperti dengan uji histogram, uji normal P Plot, uji Chi Square, Skewness dan Kurtosis atau uji Kolmogorov Smirnov (Situmorang dan Luthfi, 2011). Pada penelitian ini normalitas data dilakukan dengan uji histogram dan uji normal P Plot.

b. Uji Autokorelasi

Uji Autokorelasi bertujuan menguji apakah dalam model regresi linear ada korelasi antara kesalahan pengganggu pada periode t dengan kesalahan pengganggu pada periode t-1 (sebelumnya). Cara yang digunakan untuk menguji autokorelasi dalam penelitian menggunakan uji Durbin-Watson (DW Test). Uji Autokorelasi hanya dilakukan pada data time series bukan pada data cross section. Sehingga pada penelitian ini tidak menggunakan uji Autokorelasi.

c. Uji Multikolinearitas

Uji multikolonieritas bertujuan untuk menguji apakah model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas (independen). Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara variabel independen.

Prasyarat yang harus terpenuhi dalam model regresi adalah tidak adanya Multikolinearitas. Pada riset ini dilakukan uji Multikolinearitas dengan melihat Variance Inflation Factor (VIF) pada model regresi. Jika VIF lebih besar dari 10 , maka variabel tersebut mempunyai persoalan Multikolinearitas dengan variabel bebas lainnya (Ghozali, 2011).

(11)

Analisis data yang digunakan pada penelitian ini adalah Regresi Berganda yakni analisis untuk mengetahui apakah ada pengaruh yang positif dari variabel independen (X1, X2, X3, X4) terhadap variabel dependen (Y).

4.8.1 Pengujian Hipotesis dengan Uji Secara Serentak (Uji F)

Pengujuan hipotesis dengan uji F dilakukan dengan membandingkan nilai Fhitung hasil output SPSS dengan Ftabel. Penentuan hipotesis secara serentak ditolak atau diterima dengan ketentuan :

Jika Fhitung < Ftabel atau Nilai Sig > 0,05 , maka Ho diterima Jika Fhitung = Ftabel atau Nilai Sig = 0,05, maka Ho diterima

Jika Fhitung > Ftabel atau Nilai Sig < 0,05, maka Ho ditolak

4.8.2 Pengujian Hipotesis Dengan Uji Parsial (Uji t)

Pengujuan hipotesis dengan uji t dilakukan dengan terlebih dahulu menentukan level signifikasi dengan menggunakan ttabel. Penentuan hipotesis secara parsial ditolak atau diterima dengan ketentuan :

Jika thitung < ttabel atau Nilai Sig > 0,05, maka Ho diterima

Jika thitung = ttabel atau Nilai Sig = 0,05, maka Ho diterima

(12)

BAB V

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

5.1 Sejarah dan Perkembangan Perusahaan

Perusahaan mulai berdiri pada tahun 1996 untuk menyediakan pasokan suku cadang di bagian produksi PT. Inalum, dimana PT. Inalum adalah perusahaan peleburan aluminium di Kuala Tanjung, Kabupaten Batubara. Pada tahun 2002 perusahaan kami bergerak di bidang outsourcing pekerja untuk mengoperasikan mesin bengkel guna maintenance service, mechanical service dan pabrikasi. Kemudian pada tahun 2006, untuk mendukung dengan meningkatnya permintaan layanan peralatan di industri kami mendirikan divisi layanan peralatan yang terlibat dalam perbaikan, overhaul dan sewa berbagai jenis peralatan alat berat. Pada tahun 2006, untuk mendukung dengan meningkatnya permintaan layanan peralatan industri PT Tamora Nusa Perkasa mendirikan Peralatan Divisi Service yang bergerak di bidang perbaikan, overhaul dan sewa berbagai jenis peralatan alat berat.

Berdasarkan pengalaman perusahaan dalam pelayanan peralatan pada tahun 2011 PT. Tamora Nusa Perkasa fokus pada pasokan dan pelayanan alat berat untuk industri, pelabuhan, mining, constructions dan perkebunan. Kantor pusat perusahaan terletak di bagian selatan Medan meliputi area seluas 6.000 meter persegi.

(13)

Industrial vacuum cleaners, Industrial Sweeper, Scrubber, Floor polisher, High

pressure cleaner, Dust collector, Cleaning accessories, Cleaning chemical,

Emergency generators, Articulated boom lift, Slab scissor lifts, Push around mast

lifts, Lighting tower, Thriller lighting tower, Industrial cleaning product,

Industrial sparepart & accessories, Accessories of heavy equipment, Accessories

of cleaning equipment.

5.2 Visi dan Misi Perusahaan

Visi PT Tamora Nusa Perkasa yakni menjadi yang terbesar dan paling sukses perusahaan perdagangan alat berat di Indonesia dengan dukungan total manajemen mutu dengan mengutamakan kualitas layanan dan profesionalisme.

Untuk mencapai visi tersebut, perusahaan menyusun misi yakni menyediakan produk dan kualitas layanan yang dapat memenuhi kebutuhan pelanggan dalam rangka menciptakan dan membangun citra perusahaan terbaik

5.3 Komposisi Karyawan

(14)

mendukung rencana pengembangan perusahaan kedepan, pada tahun pertama PT Tamora Nusa Perkasa hingga Juni 2015 jumlah karyawan sebanyak 47 orang. Pada Tabel 5.1 disajikan komposisi karyawan berdasarkan tingkat pendidikan, jenjang jabatan dan usia karyawan.

Tabel 5.1 Komposisi Karyawan Berdasarkan Pendidikan PT Tamora Nusa Perkasa

No Pendidikan Jumlah (Orang)

1 Strata-1 13

2 Diploma-3 10

3 SLTA 24

Total 47

Sumber : PT Tamora Nusa perkasa, 2015

Pada Tabel 5.1 tingkat pendidikan karyawan PT Tamora Nusa Perkasa di seluruh cabang di Indonesia didominasi oleh karyawan dengan tingkat pendidikan Strata 1 untuk karyawan adminsitrasi dan manajerial, sedangkan karyawan operasioinal didominiasi oleh karyawan dengan pendidikan SMA, sesuai kebutuhan operasional perusahaan.

5.4 Strategi Pemasaran yang Dilaksanakan Perusahaan

Strategi pemasaran terdiri dari empat elemen bauran pemasaran yang terdiri dari :

a. Produk

1. Memasarkan jasa penyewaan dan penjualan alat berat ke berbagai perusahaan.

2. Menawarkan berbagai jenis alat berat untuk berbagai kegunaan kepada perusahaan terutama alat-alat berat yang berasal dari China..

(15)

b. Harga

1. Menetapkan harga jual sesuai dengan standar harga pasar, setelah dihitung harga dari produsen dan biaya pengiriman alat berat.

2. Memberikan fleksibilitas sistem pembayaran untuk penyewaan dan penjualan alat berat.

c. Distribusi

1. Lokasi kantor perusahaan berdekatan dengan Kota Medan tepatnya di Tanjung Morawa disertai lokasi gudang alat berat, sehingga para konsumen dapat melihat langsung alat berat yang ditawarkan.

2. Menyediakan jasa pengiriman alat berat ke lokasi yang ditentukan perusahaan.

d. Promosi

1. Menyediakan website yang memudahkan konsumen untuk melihat informasi tentang profil perusahaan dan produk yang ditawarkan. 2. Menyediakan brosur yang secara periodik dikirim ke berbagai

perusahaan.

(16)

BAB VI

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

6.1 Penjelasan Responden Atas Jawaban Setiap Variabel

6.1.1 Variabel Produk

Variabel produk terdiri dari 4 (empat) indikator pertanyaan, adapun jawaban dari responden penelitian dapat dilihat pada Tabel 6.1.

Tabel 6.1 Frekuensi Jawaban Kuesioner Variabel Produk

No Pertanyaan Jumlah

Frekuensi (%)

e. Sangat Tidak Setuju

2 bentuk service alat berat secara berkala

(17)

e. Sangat Tidak Setuju 0 0

2

Merek alat berat yang perusahaan kami beli dari PT TNP terkenal

a. Sangat Setuju b. Setuju

c. Netral d. Tidak Setuju

0 Sumber : Hasil Kuesioner, 2015 (Data Diolah)

Dari Tabel 6.1 dapat diketahui item pertanyaan pertama didominasi oleh jawaban setuju sejumlah 30 orang atau 62,5% dan netral 16 orang atau 33,33%. Hal ini menunjukkan bahwa responden pada umumnya menyatakan bahwa PT TNP menjual beragam alat berat dengan fungsi khusus. Selama ini PT TNP belum melakukan pemetaan kebutuhan alat berat untuk model alat yang digunakan maupun karakteristik konsumennya. Sehingga perusahaan terkadang ketika membeli satu alat berat, terkadang fungsinya terbatas.

(18)

menurut pelanggan PT TNP telah menyediakan pelayanan purna jual dalam bentuk service alat berat secara berkala. Setiap pelanggan yang membeli alat berat di PT TNP akan mendapatkan layanan purna jual dalam bentuk tata cara penggunaan alat berat dan perawatan alat berat/

Pada pertanyaan ketiga didominasi oleh jawaban netral sejumlah 25 orang atau 52,08% dan setuju 21 orang atau 43,75%. Hal ini menunjukkan bahwa alat berat yang dijual PT TNP mudah digunakan.

Pada pertanyaan keempat didominasi oleh jawaban netral sejumlah 30 orang atau 62,5% dan setuju 18 orang atau 37,5%. Hal ini menunjukkan bahwa merek alat berat yang dibeli dari PT TNP bukan merek alat berat yang dikenal.

6.1.2 Variabel Harga

Harga pada penelitian ini terdiri dari kesesuaian harga jual dengan standar harga pasar serta sistem pembayaran yang ditawarkan pada konsumen. Variabel harga terdiri dari 3 (tiga) indikator pertanyaan, adapun jawaban dari responden penelitian dapat dilihat pada Tabel 6.2.

Tabel 6.2 Frekuensi Jawaban Kuesioner Variabel Harga

Frekuensi (%)

1.

Harga alat berat yang perusahaan kami beli dari TNP sesuai dengan standar harga pasar

c. Netral

0 24 16

0 50

(19)

d. Tidak Setuju

8 0

16,67 0

2.

Harga alat berat yang perusahaan kami beli dari TNP lebih murah dari pesaing

0

Sistem pembayaran pembelian alat berat di PT TNP fleksibel (sesuai dengan kemampuan keuangan perusahaan)

Dari Tabel 6.2 dapat diketahui item pertanyaan pertama didominasi oleh jawaban setuju sejumlah 24 orang atau 50% dan netral 16 orang atau 33,33%. Hal ini menunjukkan bahwa harga alat berat yang dibeli dari TNP sesuai dengan standar harga pasar

(20)

responden pada umumnya menyatakan bahwa beberapa jenis harga alat berat yang yang di jual PT TNP lebih mahal dari pesaing.

Pada pertanyaan ketiga didominasi oleh jawaban setuju sejumlah 28 orang atau 58,33% dan netral 13 orang atau 27,08%. Hal ini menunjukkan bahwa Sistem pembayaran pembelian alat berat di PT TNP fleksibel (sesuai dengan kemampuan keuangan perusahaan).

6.1.3 Variabel Distribusi

Variabel distribusi terdiri dari 3 (tiga) indikator pertanyaan, adapun jawaban dari responden penelitian dapat dilihat pada Tabel 6.3.

Tabel 6.3 Frekuensi Jawaban Kuesioner Variabel Distribusi

Frekuensi (%)

1.

Jika ada permasalahan dengan alat berat yang telah kami beli dari PT TNP, pihak PT TNP menyelesaikan masalah alat berat dengan segera a. Sangat Setuju

b. Setuju c. Netral d. Tidak Setuju

(21)

30 beli dari PT TNP, pihak PT TNP mudah di hubungi a. Sangat Setuju

Dari Tabel 6.3 dapat diketahui item pertanyaan pertama didominasi oleh jawaban setuju sejumlah 27 orang atau 56,25% dan netral 20 orang atau 41,67%. Hal ini menunjukkan bahwa jika ada permasalahan dengan alat berat yang telah kami beli dari PT TNP, pihak PT TNP menyelesaikan masalah alat berat dengan segera.

Pada pertanyaan kedua didominasi oleh jawaban setuju sejumlah 30 orang atau 62,5% dan netral 18 orang atau 37,5%. Hal ini menunjukkan bahwa ketika perusahaan membeli alat berat dari PT TNP, alat berat yang dipesan diantar ke lokasi yang perusahaan yang tentukan.

(22)

permasalahan dengan alat berat yang dibeli perusahaan dari PT TNP, pihak PT TNP mudah di hubungi

6.1.4 Variabel Promosi

Variabel promosi terdiri dari 3 (tiga) indikator pertanyaan, adapun jawaban dari responden penelitian dapat dilihat pada Tabel 6.4.

Tabel 6.4 Frekuensi Jawaban Kuesioner Variabel Promosi

Frekuensi (%)

1.

Sebelum melakukan pembelian, PT TNP melakukan presentasi saat penawaran alat berat kepada perusahaan kami

0

PT TNP menyediakan brosur mengenai karakteristik produk alat berat yang dijual

1

(23)

Pada pertanyaan pertama didominasi oleh jawaban netral sejumlah 33 orang atau 68,75% dan setuju 15 orang atau 31,25%. Hal ini menunjukkan bahwa sebelum melakukan pembelian, PT TNP tidak selalu melakukan presentasi saat penawaran alat berat kepada perusahaan. Presentasi pada perusahaan dilakukan jika perusahaan masih belum mengetahui kebutuhan alat berat yang sesuai dengan proyek yang dikerjakan.

Pada pertanyaan kedua didominasi oleh jawaban setuju sejumlah 24 orang atau 50% dan netral 20 orang atau 41,67%. Hal ini menunjukkan bahwa PT TNP menyediakan brosur mengenai karakteristik produk alat berat yang dijual. Dalam melakukan pendekatan pada pelanggan, PT TNP berorientasi selling unit alat berat. Selama ini PT Tamora Nusa Perkasa hanya fokus menawarkan fitur produk, menjelaskan product knowledge atau memberi leaflet.

(24)

diketahui. Sangat diharapkan pada masa mendatang perusahaan yang telah membeli untuk memberikan kritik dan saran selama produk digunakan. Dan juga memberikan kemudahan dan solusi terhadap permasalahan bila terjadi setelah pembelian.

6.1.5 Variabel Keputusan Pembelian

Variabel keputusan pembelian terdiri dari 4 (empat) indikator pertanyaan, adapun jawaban dari responden penelitian dapat dilihat pada Tabel 6.5.

Tabel 6.5 Frekuensi Jawaban Kuesioner Variabel Keputusan Pembelian

Frekuensi (%)

1.

Perusahaan kami membeli alat berat dari PT TNP karena spesifikasi alat berat yang sesuai kebutuhan a. Sangat Setuju

0 karena karena harga jual yang sesuai dengan layanan yang diberikan

(25)

0 0

3.

Perusahaan kami membeli alat berat dari PT TNP karena terdapat layanan pasca pembelian yang menarik

1 membeli alat berat dari PT TNP

Pada pertanyaan pertama didominasi oleh jawaban setuju sejumlah 31 orang atau 64,58% dan netral 17 orang atau 35,42%. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar perusahaan membeli alat berat dari PT TNP karena spesifikasi alat berat yang sesuai kebutuhan.

(26)

Pada pertanyaan ketiga didominasi oleh jawaban netral sejumlah 25 orang atau 52,08% dan yang menjawab setuju sebanyak 20 orang atau 41,67%. Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan membeli alat berat dari PT TNP karena terdapat layanan pasca pembelian yang menarik.

Pada pertanyaan keempat didominasi oleh jawaban netral sejumlah 37 orang atau 77,08%. Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan jika membutuhkan alat berat yang baru, belum tentu akan membeli alat berat dari PT TNP.

6.2 Hasil Uji Asumsi Klasik

Uji asumsi klasik adalah persyaratan statistik yang harus dipenuhi pada analisis regresi linear berganda. Pada penelitian ini uji asumsi klasik terdiri dari Uji Normalitas dan Uji Multikolinearitas, serta Uji Heterokedastisitas.

6.2.1 Hasil Uji Normalitas

(27)

baku. Penerapan pada uji Kolmogorov Smirnov adalah bahwa jika signifikansi di bawah 0,05 berarti data yang akan diuji mempunyai perbedaan yang signifikan dengan data normal baku, berarti data tersebut tidak normal. Jika signifikansi diatas 0,05 maka berarti tidak terdapat perbedaan yang signifikan antara data yang akan diuji dengan data normal baku, artinya data yang di uji normal, karena tidak berbeda dengan distribusi normal baku. Hasil dari uji Kolmogorv Smirnov dengan dapat dilihat pada Tabel 6.6.

Tabel 6.6 Hasil Uji Normalitas dengan One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Produk Harga Distribusi Promosi Keputusan

Pembelian

N 48 48 48 48 48

Normal Parametersa,b

Mean 3,6615 3,2231 3,5698 3,4023 3,4792

Std. Deviation ,36644 ,60160 ,46628 ,42451 ,27692

Most Extreme Differences

Absolute ,218 ,230 ,301 ,172 ,241

Positive ,161 ,166 ,264 ,172 ,241

Negative -,218 -,230 -,301 -,162 -,155

Kolmogorov-Smirnov Z 1,511 1,590 2,086 1,190 1,669

Asymp. Sig. (2-tailed) ,121 ,113 ,060 ,118 ,108

Dari Tabel 6.6 pada baris Asymp. Sig. (2-tailed) kelima variabel memiliki nilai diatas 0,05 maka berarti tidak terdapat perbedaan yang signifikan antara data yang akan diuji dengan data normal baku, artinya data yang di uji normal, karena tidak berbeda dengan distribusi normal baku.

(28)

Uji Multikolinearitas digunakan untuk mengetahui ada tidaknya penyimpangan asumsi klasik multikolinearitas, yaitu adanya hubungan linear antar variabel independen dalam model regresi. Prasyarat yang harus terpenuhi dalam model regresi adalah tidak adanya Multikolinearitas. Pada riset ini akan dilakukan uji Multikolinearitas dengan melihat nilai Variance Inflation Factor (VIF) pada model regresi. Menurut Ghozali (2011), jika VIF lebih besar dari 10, maka variabel tersebut mempunyai persoalan Multikolinearitas. Dari hasil pengolahan data melalui SPSS diperoleh nilai VIF seperti terlihat pada Tabel 6.7.

Tabel 6.7 Nilai VIF untuk Uji Multikolinearitas

Model Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients

Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

1

(Constant) 1.544 .545

Produk .459 .101 .559 .946 1.057

Harga -.190 .071 -.335 .913 1.095

Distribusi .249 .105 .363 .614 1.627

Promosi -.002 .114 -.003 .596 1.677

a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian

Sumber : Hasil Penelitian, 2015 (Data diolah dengan SPSS)

(29)

sehingga dapat disimpulkan bahwa antar variabel independen tersebut tidak terjadi persoalan Multikolinearitas, atau tidak terjadi korelasi atau hubungan antar variabel independen.

6.3 Hasil Analisis Statistik

Untuk menjawab hipotesis yang ada, akan digunakan analisa regresi linier berganda. Regresi linier berganda adalah regresi yang memiliki satu variabel dependen dan lebih dari satu variabel independen. Analisa regresi berganda tesebut dilakukan dengan melakukan analisis pada sub bab berikut ini.

6.3.1 Koefisien Determinasi dan Koefisien Korelasi

Koefisien determinasi bertujuan untuk mengetahui seberapa besar kemampuan variabel independen menjelaskan variabel dependen. Koefisien determinasi terletak pada tabel model summaryb _{pada kolom R Square seperti} yang telah diuraikan pada Lampiran 3.

(30)

Tabel 6.8 Nilai Koefisien Determinasi dan Koefisien Korelasi

Model Summary

Model R R Square Adjusted R

Square

Std. Error of the

Estimate

1 ,614a _,378 _,320 _,22842

a. Predictors: (Constant), Promosi, Produk, Harga, Distribusi

Sumber : Hasil Pengolahan Data, 2015

Nilai koefisien determinasi (Adjusted R Square) sebesar 0,320. Artinya 32% keputusan pembelian alat berat di PT TNP. dipengaruhi oleh bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi dan harga. Sedangkan sisanya 68% dipengaruhi oleh variabel lain diluar variabel yang digunakan dalam penelitian ini.

Koefisien korelasi bermanfaat untuk mengukur tingkat keeratan hubungan antara variabel indepnden dengan vairabel dependen. Nilai koefisien korelasi (R) sebesar 0,614 menunjukkan bahwa terjadi hubungan yang erat antara bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian alat berat di PT TNP.

6.3.2 Hasil Uji Hipotesis Simultan (Uji F)

(31)

regresi dapat digunakan untuk memprediksi variabel dependen atau tidak seperti terlihat pada Tabel 6.9.

Tabel 6.9 Hasil Uji F

ANOVAa

Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig.

1

Regression 1,361 4 ,340 6,519 ,000b

Residual 2,244 43 ,052

Total 3,604 47

b. Predictors: (Constant), Promosi, Produk, Harga, Distribusi

Berdasarkan hasil pada Tabel 6.9 diperoleh tingkat signifikansi adalah 0,000 , karena tingkat signifikansi lebih kecil dari 0,05 maka Ho ditolak dan menerima Ha . Artinya, terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan atau bersama-sama antara bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi dan harga terhadap keputusan pembelian.

6.3.3 Hasil Uji Hipotesis Secara Parsial (Uji t)

(32)

Tabel 6.10 Hasil Uji t

Coefficientsa

Model Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig. Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

1

(Constant) 1,888 ,511 3,693 ,001

Produk ,342 ,093 ,452 3,670 ,001 ,955 1,048

Harga -,133 ,056 -,289 -2,353 ,023 ,962 1,040

Distribusi ,132 ,075 ,223 1,767 ,084 ,909 1,100

Promosi ,087 ,084 ,133 1,034 ,307 ,871 1,149

Berdasarkan Tabel 6.10 , didapat hasil sebagai berikut :

a. Tingkat signifikansi (ditunjukkan pada kolom Sig) pada variabel Produk (X1) adalah 0,001 , Harga (X2) sebesar 0,023 , Distribusi (X3) sebesar 0,084 dan variabel Promosi (X4) sebesar 0,307.

b. Kriteria pengujian hipotesis secara parsial (Uji t) adalah : Jika Nilai Sig > 0,05, maka H0 diterima

Jika Nilai Sig = 0,05, maka H0 diterima

(33)

c. Nilai Sig pada variabel Produk (X1) yakni 0,001 lebih kecil dari 0,05 demikian juga nilai Sig pada variabel Harga (X2) yakni 0,023. Kedua variabel independen tersebut berkorelasi positif dengan nilai Sig lebih kecil dari 0,05 , maka Ho ditolak dan Ha diterima, artinya bahwa secara parsial atau sendiri-sendiri ada pengaruh secara signifikan antara produk dan harga terhadap keputusan pembelian alat berat di PT TNP.

d. Nilai Sig pada dan nilai Sig pada variabel Distribusi (X3) adalah 0,084 kemudian variabel Promosi (X4) yakni 0,307 , kedua variabel ini memiliki tingkat signifikansi lebih besar dari 0,05 maka Ho diterima dan Ha ditolak, artinya bahwa secara parsial atau sendiri-sendiri tidak ada pengaruh secara signifikan antara distribusi dan promosi terhadap keputusan pembelian alat berat di PT TNP.

e. Nilai Sig variabel Harga (X2) berkorelasi negatif yakni -0,133 yang menunjukkan korelasi berlawanan arah, artinya kenaikan harga akan menurunkan keputusan pembelian alat berat di PT TNP.

6.3.4 Persamaan Pada Model Regresi

Persamaan pada model regresi berdasarkan hasil pada Tabel 6.10 adalah :

Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4

Keterangan :

Y = Variabel Dependen (Keputusan Pembelian)

a = Konstanta

(34)

b2X2 = Koefisien pada Variabel Harga

b3X3 = Koefisien pada Variabel Distribusi

b4X4 = Koefisien pada Variabel Promosi

Berdasarkan Tabel 6.10 , maka persamaan pada model regresi adalah :

Keputusan Pembelian = 1,888 + 0,342 Produk – 0,133 + 0,132 Distribusi

+ 0,087 Promosi

1) Nilai konstanta adalah 1,888 yang artinya jika keempat variabel bauran pemasaran bernilai 0 atau tidak ada maka keputusan pembelian akan bernilai 1,888.

2) Variabel yang memberikan pengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian alat berat di PT TNP adalah Produk (X1) karena memiliki nilai beta coefficient terbesar yaitu sebesar 0,342 dibandingkan variabel lainnya. Variabel tertinggi kedua yang memberikan pengaruh besar terhadap keputusan pembelian adalah variabel Harga (X2) yang memiliki nilai betacoefficient sebesar 0,199.

6.4 Pembahasan

(35)

investasi yang memerlukan modal relatif besar dan penggunaannya pada lingkungan (medan) yang berat sehingga kualitas dan daya tahan produk menjadi perhatian utama konsumen.

Dari kedua variabel independen yang berpengaruh, produk merupakan faktor yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian alat berat, diikuti variabel harga. Berikut ini diuraikan hasil pembahasan dari tiap indikator bauran pemasaran yang berpengaruh :

1. Variabel Produk

Berdasarkan hasil analisis, besarnya pengaruh variabel produk terhadap keputusan pembelian sebesar 0,459 artinya jika kualitas produk meningkat 1 satuan maka akan meningkatkan keputusan pembelian alat berat PT TNP sebesar 0,459 satuan, begitu juga sebaliknya. Hal ini menunjukkan bahwa semakin berkualitas produk yang ditawarkan maka keputusan pembelian alat berat akan meningkat. Berdasarkan Tabel 4.2 Defisnisi Operasional Variabel, indikator variabel produk yang mempengaruhi keputusan pembelian alat berat terdiri dari :

a. Menjual beragam jenis alat berat dengan fungsi khusus b. Pelayanan purna jual

c. Mudah digunakan

d. Merek alat berat yang terkenal

Dari indikator tersebut, untuk meningkatkan kualitas produk maka perlu dilakukan langkah-langkah sebagai berikut :

(36)

dengan fungsi khusus seperti Wheel Loader, Bulldozer, Vibratory Roller, Forklift, Excavator, Traktor dan Motor Grader.

2) Memberikan layanan purna jual dalam bentuk service alat berat secara periodik dan berbagai fasilitas lainnya. Layanan yang diberikan PT TNP setelah membeli alat berat adalah :

a. Free Part Filter untuk 2 kali Service pada 250 HM dan 500 HM. b. Warranty 2500 HM (Hour Machine) atau 12 Bulan mana yang

tercapai terlebih dahulu.

Berdasarkan hasil wawancara dengan bagian pemasaran PT TNP, selama ini kendala dalam yang dihadapi yakni after sales service yang kurang memuaskan pelanggan karena waktu penyelesaian service alat berat tidak sesuai dengan jadwal yang telah ditentukan.

3) Alat-alat berat yang dijual PT TNP memiliki sistem penggunaan yang mudah dipelajari oleh pelanggan. Alat-alat berat yang dijual PT TNP didominasi oleh alat-alat berat yang berasal dari China. Dalam menggunakannya para pengguna alat berat tidak sulit untuk mengoperasionalkannya.

4) PT TNP agar menjual merek alat berat yang sudah dikenal karena kualitasnya. Selama ini pelanggan masih dipengaruhi oleh merek-merek alat berat yang sudah dikenal seperti Komatsu, Kobelco, Caterpillar, Hitachi, Mitsubishi. Selama ini PT TNP tidak menjual merek alat-alat berat yang terkenal, karena berorientasi pada fungsi dari alat berat.

(37)

Berdasarkan hasil analisis, besarnya pengaruh variabel harga terhadap keputusan pembelian sebesar -0,190 artinya jika harga alat berat meningkat 1 satuan maka akan menurunkan keputusan pembelian alat berat PT TNP sebesar 0,149 satuan, begitu juga sebaliknya. Hal ini menunjukkan bahwa terjadi korelasi negatif antara harga dan keputusan pembelian, semakin naik harga alat berat yang ditawarkan maka keputusan pembelian alat berat akan menurun. Berdasarkan Tabel 4.2 Defisnisi Operasional Variabel, indikator variabel harga yang mempengaruhi keputusan pembelian alat berat yaitu :

a. Harga beli yang sesuai dengan standar harga pasar b. Harga beli lebih murah dari pesaing

c. Sistem pembayaran fleksibel.

Dari indikator tersebut, untuk agar harga alat berat sesuai dengan kemampuan keuangan perusahaan maka perlu dilakukan langkah-langkah sebagai berikut :

1) Harga alat berat yang ditawarkan PT TNP agar sesuai dengan standar harga pasar. Dalam menentukan harga alat berat, perusahaan mempertimbangkan berbagai komponen biaya, seperti biaya pembelian dari produsen, asuransi, biaya transportasi, dan margin keuntungan yang diperoleh. Harga jual alat berat PT TNP masih berada pada kisaran harga pasar.

(38)

harga lebih tinggi dari harga merek lain yang lebih dikenal konsumen. Pesaing PT TNP merupakan perusahaan besar dan berpengalaman dalam bisnis alat berat bahkan menjadi agen tunggal pemegang merek alat tertentu. PT TNP tidak menjadi agen tunggal pemegang merek sehingga memiliki daya tawar yang rendah terhadap produsen alat berat, akibatnya harga jual kepada produsen menjadi lebih tinggi.

(39)

BAB VII

KESIMPULAN DAN SARAN

7.1 Kesimpulan

Dari hasil pembahasan pada bab sebelumnya, maka disimpulkan :

a. Keputusan pembelian alat berat di PT Tamora Nusa Perkasa sebesar 32% dipengaruhi oleh bauran pemasaran. Sedangkan sisanya 68% dipengaruhi oleh variabel lain diluar variabel yang digunakan dalam penelitian ini. b. Dari empat faktor bauran pemasaran terdapat dua faktor yang

mempengaruhi keputusan pembelian alat berat di PT Tamora Nusa Perkasa yakni produk dan harga sedangkan distribusi dan promosi menjadi variabel yang tidak berpengaruh secara parsial.

c. Variabel yang memberikan pengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian alat berat di PT Tamora Nusa Perkasa adalah variabel Produk kemudian variabel yang memberikan pengaruh paling rendah terhadap keputusan pembelian adalah Harga.

d. Variabel Harga bernilai negatif yang menunjukkan korelasi berlawanan arah, artinya kenaikan harga akan menurunkan keputusan pembelian alat berat di PT Tamora Nusa Perkasa.

7.2 Saran

(40)

a. Merumuskan kebijakan bauran pemasaran yang lebih tepat dengan mempertimbangkan kepentingan dan kebutuhan pelanggan.

b. Variabel produk dan harga merupakan variabel yang mempengaruhi keputusan pembelian, berdasrakan indikator pada variabel produk dan harga, perusahaan dapat melakukan kebijakan produk antara lain :

1) Mengubah cara dalam mendekati pelanggan, dari yang semula berorientasi selling unit alat berat berubah dengan memberikan solusi total. Selama ini PT Tamora Nusa Perkasa hanya fokus menawarkan produk alat berat yang dapat memenuhi kebutuhan jangka pendek perusahaan sehingga jika terjadi kendala seperti keterlambatan dalam service atau terdapat kerusakan alat berat sering mengalami keterlambatan, diharapkan di masa mendatang berorientasi pada memberi solusi menyeluruh karena pelanggan.

2) Membangun mitra bisnis (matchmaking) untuk para pelanggan, serta melatih teknisi dari perusahaan dalam mengoperasionalkan dan melakukan perawatan alat berat

3) Memberikan informasi yang lebih lengkap mengenai merek dan kualitas alat berat yang ditawarkan, sehingga paradigma bahwa merek alat berat yang berasal dari China tidak hanya murah namun juga memiliki kualitas yang baik.

(41)