Role of Distribution Expense to Improvement of Sale Volume at
PT. Macro Source, Lampung
ABSTRACT
This research target is to check/analysing distribution expense share to improvement of sale volume at PT. Macro Source in Lampung. The method analysis used is descriptive analysis method, this method was used to analysis data concluded from research result.
This research taking data distribution expense and sale volume at PT. Macro Source which reside in Lampung during five year. In this research, the hypothesis test used is Coefficients Pearson Correlation two-tailed. Analyse of Coefficients this Pearson Correlation two-tailed is used to see/analysing the strength of relation between two variable that is distribution expense and sale volume.
Result of research which support raised hypothesis, that is have role/relation very positive and strong among distribution expense and sale volume.
Keywords: role of distribution, improvement of sale.
Peranan Biaya Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan
Pada PT. Sumber Makro, Lampung
INTISARI
Tujuan penelitian ini adalah untuk meneliti/menganalisis apakah biaya distribusi berperan terhadap peningkatan volume penjualan pada PT. Sumber Makro di Lampung. Metode analisis yang digunakan adalah metode analisis deskriptif, metode ini digunakan untuk menganalisis data lalu menarik kesimpulan dari hasil penelitian yang dilakukan.
Pada penelitian ini di ambil data biaya distribusi maupun volume penjualan pada PT. Sumber Makro yang berada di Lampung selama lima tahun. Dalam penelitian ini, uji hipotesis yang digunakan adalah Coefficients Pearson Correlation two-tailed. Alat analisis Coefficients Pearson Correlation two-tailed ini digunakan untuk melihat/menganalisis kuatnya hubungan antara dua dua variabel yaitu biaya distribusi dan volume penjualan.
Hasil dari penelitian yang dilakukan mendukung hipotesis yang diajukan, yaitu terdapatnya peranan/hubungan yang sangat kuat dan positif antara biaya distribusi dengan peningkatan volume penjualan.
DAFTAR ISI
ABSTRAK i
INTISARI ii
KATA PENGANTAR iii
DAFTAR ISI vi
DAFTAR TABEL x
DAFTAR GAMBAR xi
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang 1
1.2 Perumusan Masalah 4
1.3 Tujuan Penelitian 4
1.4 Manfaat Penelitian 4
1.5 Lingkup Penelitian 5
1.6 Sistematika Penulisan 5
BAB II TINJAUAN PUSTAKA DAN HIPOTESIS PENELITIAN 2.1 Pengertian Manajemen 7
2.2 Pengertian Pemasaran 7
2.3 Pengertian Manajemen Pemasaran 8
2.4 Bauran Pemasaran
2.4.1 Pengertian Bauran Pemasaran 9
2.4.2 Elemen Pokok Bauran Pemasaran 10
2.5 Distribusi 2.5.1 Bauran Distribusi 11
2.5.2 Peranan Distribusi 12
2.6 Saluran Pemasaran/Distribusi 2.6.1 Pengertian Saluran Pemasaran/Distribusi 13
2.6.2 Pemilihan Saluran Distribusi 15
2.6.3 Fungsi Saluran Distribusi 28
2.6.4 Keputusan Rancangan Saluran Distribusi 29
2.6.5 Strategi Pengendalian Saluran Distribusi 36
2.7 Pengertian Distribusi Fisik 38
2.8 Analisis Biaya Pemasaran/Distribusi 40
2.9 Volume Penjualan 42
2.10 Pertimbangan Dasar Dalam Kegiatan Penjualan dan Pemilihan Anggota Saluran Penjualan/Distribusi 43
2.11 Model Penelitian 44
BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Sejarah Singkat PT. Sumber Makro, Lampung 47
3.2 Struktur Organisasi Perusahaan 47
3.4 Instrumen Penelitian dan Skala Pengukuran 54
3.5 Uji Validitas 55
3.6 Uji Reliabilitas 55
3.7 Metode Pengumpulan Data 56
BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN 4.1 Peranan Biaya Distribusi Pada PT. Sumber Makro 59
4.2 Pelaksanaan Saluran Distribusi Pada PT. Sumber Makro 61
4.3 Tujuan Perusahaan Melaksanakan Saluran Distribusi 67
4.4 Fungsi Saluran Distribusi Yang Dijalankan Oleh PT. Sumber Makro 69
4.5 Analisis Peranan Biaya Distribusi Dalam Upaya Meningkatkan Volume Penjualan 71
4.6 Pembahasan 4.6.1 Persentase Perubahan Hasil Penjualan dan Biaya Distribusi Pada PT. Sumber Makro Periode Tahun 2001 sampai dengan 2005 75
4.6.2 Hubungan Biaya Distribusi dengan Hasil Penjualan Pada PT. Sumber Makro 80
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan 89
5.2 Saran 91
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
3.1 Operasional Variabel dan Skala Pengukuran 54
4.1 Total Hasil Penjualan Periode Tahun 2001
sampai dengan 2005 73
4.2 Total Biaya Distribusi Periode Tahun 2001
sampai dengan 2005 74
4.3 Kenaikan dan Penurunan Hasil Penjualan pada PT. Sumber
Makro Periode Tahun 2001 sampai dengan 2005 76
4.4 Kenaikan dan Penurunan Biaya Distribusi pada PT. Sumber
Makro Periode Tahun 2001 sampai dengan 2005 76
4.5 Perhitungan Analisa Korelasi Antara Biaya Distribusi
dengan Hasil Penjulan pada PT. Sumber Makro Periode
Tahun 2001 sampai dengan 2005 81
4.6 Total Penjualan Perusahaan Distributor Mesin Pencetak
Plastik Di Lampung Periode Tahun 2001 sampai dengan 2005 85
DAFTAR GAMBAR
2.1 Saluran Distribusi Untuk Produk Konsumsi 18
2.2 Saluran Distribusi Untuk Produk Industri 18
2.3 Bagan Biaya Impas Untuk Pilihan Antara Wiraniaga
Perusahaan dan Agen Penjualan Manufaktur 35
2.4 Distribusi Fisik 39
2.5 Model Penelitian 46
3.2 Bagan Organisasi 58
4.1 Saluran Distribusi Langsung dan
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Pada saat ini baik dunia usaha maupun dunia teknologi sedang
memasuki era baru yang dikenal sebagai era globalisasi, perkembangan
dunia usaha maupun dunia teknologi ini semakin kompleks yang ditandai
dengan pertumbuhan penduduk yang semakin pesat. Perkembangan dunia
usaha dan dunia teknologi yang sangat pesat membuat persaingan semakin
tajam. Dengan adanya perkembangan ini pemerintah membuat kebijakan
yaitu menaikkan bahan bakar minyak yang pada akhirnya mempengaruhi
semua sektor perindustrian. Hal ini secara tidak langsung akan berpengaruh
pada kondisi perekonomian Indonesia sehingga menuntut untuk
meningkatkan daya saing dari produk-produk yang telah dihasilkannya.
Kemajuan dan perkembangan teknologi yang dipadukan dengan
penggunaan prinsip ekonomi, mendorong pertumbuhan industri semakin
pesat. Dewasa ini hasil-hasil industri baik industri manufaktur
barang-barang konsumsi, produksi, maupun jasa semakin beraneka ragam. Hal ini
ditandai dengan pembeli potensial di pasaran, yang memiliki minat dan daya
beli yang tinggi.
Adanya potensi pasar di dalam negri yang cukup luas ini,
dikarenakan jumlah penduduk Indonesia yang terus meningkat. Hal ini
menyebabkan berbagai macam kebutuhan yang diperlukan oleh konsumen
seperti barang dan jasa yang bermutu dan berkualitas baik. Semakin
banyaknya barang dan jasa yang ditawarkan, maka konsumen mempunyai
banyak pilihan dalam membeli barang yang diinginkannya. Keadaan ini
mendorong para produsen untuk berlomba memasarkan produk yang
dihasilkannya kepada konsumen dengan menawarkan suatu kualitas, harga
dan pelayanan yang lebih baru dari pada yang ditawarkan para pesaingnya.
Walaupun banyak perusahaan yang berhasil bertahan dalam persaingan ini,
namun sedikit pula perusahaan yang gagal sehingga harus menutup
perusahaan mereka.
Salah satu faktor yang menentukan keberhasilan perusahaan dalam
menjalankan strategi pemasaran adalah bagaimana produk dapat sampai ke
tangan konsumen. Konsumen menginginkan produk yang diinginkannya
dapat diperoleh dengan cepat, mudah dan sesuai dengan keinginannya.
Untuk itu diperlukan suatu sarana untuk penyaluran produk dengan baik.
Menurut Dharmmesta (1979:60), sebuah perusahaan dapat
dipandang sebagai sistem keseluruhan, begitu pula saluran yang digunakan
oleh perusahaan dalam mencapai konsumen akhir. Dalam hal ini,
keberhasilan perusahaan sering tergantung pada hasil kerja saluran
distribusinya. Pelaksanaan saluran distribusi yang tepat akan sangat
mendukung kelancaran usaha perusahaan tersebut. Pemasaran merupakan
salah satu penunjang utama bagi kehidupan perusahaan. Pemasaran akan
tepat dan didukung oleh tenaga pemasaran yang handal. Salah satu kegiatan
pemasaran yang sangat penting adalah distribusi. Distribusi menyangkut
bagaimana produk perusahaan dapat sampai ke tangan konsumen dengan
cepat, tepat dan tanpa terlalu banyak membuang waktu dan biaya. Sehingga
apabila timbul suatu masalah dalam saluran distribusi, maka hal ini akan
menghambat terjadinya perpindahan produk dan hak milik dari produsen ke
konsumen.
Pelaksanaan saluran distribusi harus mampu menjangkau segenap
konsumen. Dengan adanya saluran distribusi, maka konsumen dapat
memperoleh produk yang dibutuhkan dengan mudah dan perusahaan dapat
pula menekan biaya operasi maupun biaya distribusinya. Oleh karena itu
saluran distribusi mempunyai arti penting dalam mencapai keuntungan bagi
perusahaan.
Dalam pelaksanaan saluran distribusi, perusahaan harus
mempertimbangkan biaya distribusinya agar tidak meningkat lebih besar
daripada persentase peningkatan penjualan, karena jika terjadi demikian
maka dapat dikatakan bahwa pelaksanaan dalam saluran distribusi belum
baik.
Mengingat pentingnya peranan distribusi, maka penulis akan
mencoba menganalisis masalah biaya yang dikeluarkan dalam saluran
distribusi dan keterkaitannya terhadap peningkatan volume penjualan,
dengan judul “Peranan Biaya Distribusi Terhadap Peningkatan Volume
Penjualan Pada PT. Sumber Makro, Lampung”.
1.2 Perumusan Masalah
Apakah biaya distribusi berperan terhadap peningkatan volume penjualan
pada PT. Sumber Makro, Lampung?
1.3 Tujuan Penelitian
Menganalisis apakah biaya distribusi berperan terhadap peningkatan volume
penjualan pada PT. Sumber Makro, Lampung.
1.4 Manfaat Penelitian 1. Bagi Penulis
Penelitian ini berguna untuk menambah pengetahuan dan pengalaman,
sehingga dapat membandingkan atau mengetahui perbedaan antara
teori yang diperoleh dengan praktek di lapangan.
2. Bagi Perusahaan
Bagi perusahaan adalah sebagai masukan untuk membantu perusahaan
dan sebagai bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan yang
berkaitan dengan biaya saluran distribusi.
3. Bagi Pihak Lain
Bagi pihak lain berguna sebagai penambah/tambahan informasi atau
1.5 Lingkup Penelitian
Produk didistribusikan ke berbagai kota atau daerah baik industri
kecil maupun industri besar. Fokus penelitian ini adalah pada biaya
distribusi, karena masalah pembiayaan sangat penting dalam menyalurkan
barang untuk meningkatkan volume penjualan.
1.6 Sistematika Penulisan
Untuk memberikan gambaran yang jelas dan singkat mengenai isi
dari skripsi ini, maka penulis membagi skripsi ini menjadi lima bab dan
masing-masing terdiri dari beberapa sub bab yang saling berkaitan satu sama
lain.
Adapun sistematika dari skripsi ini adalah sebagai berikut:
BAB I. PENDAHULUAN
Dalam bab ini akan diuraikan secara singkat mengenai latar belakang
permasalahan, perumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian,
lingkup penelitian, dan sistematika penulisan.
BAB II. LANDASAN TEORI DAN HIPOTESIS
Dalam bab ini penulis mencoba menguraikan teori-teori mengenai saluran
distribusi. Bertitik tolak dari teori tersebut, penulis mencoba menguraikan
pengertian manajemen pemasaran, pengertian pemasaran, pengertian pasar,
pengertian bauran pemasaran, pengertian distribusi fisik, pengertian hasil
atau volume penjualan, dan lain-lain. Selain teori-teori tersebut penulis juga
mengemukakan model serta hipotesis penelitiannya.
BAB III. METODE PENELITIAN
Dalam bab ini diuraikan mengenai sejarah perusahaan, struktur organisasi, desain penelitian, operasional variabel, uji validitas, uji reliabilitas, dan
metode analisis data.
BAB IV. ANALISIS DAN PEMBAHASAN
Dalam bab yang merupakan inti dari skripsi ini, akan dianalisis data-data
yang telah diperoleh mengenai biaya distribusi dan volume penjualannnya.
BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN
Dalam bab ini dikemukakan kesimpulan atas semua pembahasan dalam bab-bab sebelumnya dan diakhiri dengan memberikan saran-saran yang
diharapkan dapat bermanfaat bagi perusahaan pada masa yang akan datang,
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
1. Persentase perubahan kenaikan dan penurunan yang terjadi antara hasil penjualan dengan biaya distribusi.
• Tahun 2001 sampai dengan 2002 = 12,17%; tahun 2002 sampai dengan 2003 = 39,50%; tahun 2003 sampai dengan 2004 = -10,87%; tahun 2004 sampai dengan 2005 = 13,15%.
Untuk persentase hasil penjualan yang terjadi pada PT. Sumber Makro tidaklah begitu baik, karena dari tahun ke tahun kenaikannya tidak teratur/signifikan, maksudnya adalah terlihat pada tahun 2001 sampai dengan 2002 persentase perubahan yang dihasilkan adalah sebesar 12,17%, lalu naik lebih tinggi lagi pada tahun 2002 sampai dengan 2003 sebesar 39,50% (hasil ini merupakan hasil persentase yang tertinggi), setelah mengalami kenaikan, pada tahun 2003 sampai dengan 2004 mengalami penurunan yang sangat drastis sebesar -10,87%, lalu setelah mengalami penurunan, pada tahun 2004 sampai dengan 2005 meningkat kembali menjadi 13,15%.
• Tahun 2001 sampai dengan 2002 = 10,36%; tahun 2002 sampai dengan 2003 = 13,66%; tahun 2003 sampai dengan 2004 = 14,48%; tahun 2004 sampai dengan 2005 = 18,80%. Untuk persentase biaya distribusi yang terjadi pada PT. Sumber Makro tidaklah begitu baik juga, dikarenakan setiap tahun biaya yang perlu dikeluarkan semakin membesar/meningkat, maksudnya adalah terlihat pada tahun 2001 sampai dengan 2002 persentase perubahan yang dihasilkan adalah sebesar 10,36%, lalu naik lagi menjadi 13,66% pada tahun 2002 sampai dengan 2003, setelah itu naik lagi menjadi 14,48%, hingga akhirnya pada tahun 2004 sampai denngan 2005 kenaikan tersebut menjadi 18,80%.
Jadi dapat disimpulkan:
a). Semakin tinggi biaya distribusi yang dikeluarkan semakin besar pula hasil/volume penjualan yang di dapat.
b). Kedua variabel baik biaya distribusi maupun volume penjualan sangat mempengaruhi profit/keuntungan yang akan dihasilkan oleh perusahaan.
memperluas pangsa pasar/area pemasarannya yang terlihat pada tahun 2001 pangsa pasarnya lebih besar daripada perusahaan distributor lainnya yaitu sebesar 27,29%, lalu pada tahun 2002 meningkat menjadi 28,73%, setelah itu pada tahun 2003 pangsa pasar/area pemasaran perusahaan ini naik lagi menjadi 33,52%, lalu meningkat lebih tinggi lagi menjadi 34,03% pada tahun 2004, dan akhirnya mengalami penurunan pangsa pasar/area pemasarannya pada tahun 2005 sebesar 30,80%.
Jadi dapat disimpulkan bahwa luas area pemasaran pada PT. Sumber Makro ini cukup baik dibanding perusahaan distributor lainnya, walaupun akhirnya mengalami sedikit penurunan pada tahun 2005.
3. Korelasi Pearson yang dihasilkan adalah sebesar 81,84%. Oleh karena itu, dapat disimpulkan bahwa PT. Sumber Makro ini mempunyai hubungan yang sangat kuat dan juga positif antara kedua variabel yaitu biaya distribusi dan volume penjualan. 4. Koefisien Determinasi yang dihasilkan adalah sebesar 66,984%,
sisanya sebesar 33,016% dipengaruhi oleh faktor lain. Hasil koefisien tersebut merupakan bilangan yang menyatakan proporsi keragaman total nilai-nilai volume penjualan yang dapat dijelaskan oleh nilai-nilai biaya distribusi melalui hubungan korelasi keduanya.
5.2 Saran
1. PT. Sumber Makro ini harus dapat meminimalkan biaya distribusi yang dikeluarkan tapi harus berusaha tetap mempertahankan peningkatan volume penjualannya semaksimal mungkin, karena kedua variabel tersebut mempengaruhi profit bagi perusahaan, dengan cara memperbanyak jumlah agen penjualan, jadi semakin banyak agen dapat meningkatkan volume penjualan bagi perusahaan. Dengan digunakannya agen, perusahaan tidak perlu lagi mengeluarkan biaya yang tidak penting, karena agen itu sendirilah yang menanggung biayanya
2. PT. Sumber Makro sebaiknya dapat mengatasi persaingan dengan perusahaan pesaing yang bergerak di bidang yang sama dengan produk yang sama dan mempercepat pengiriman mesin pencetak plastik kepada konsumen, dengan cara:
• Lebih mengefisiensikan tenaga kerja dan mesin-mesin produksi yang dimiliki, tetapi dengan tidak mengurangi mutu/kualitas produknya.
Daftar Pustaka
Bowersox. Donald J, Bixby Cooper et al. Management in Marketing Channels. 1980. International Student Edition. McGraw-Hill.
Boyd, Walker, Larecche. Manajemen Pemasaran: Suatu Pendekatan Strategis Dengan Orientasi Global. 2000. Edisi kedua. Jilid2. Jakarta: Erlangga.
Dharmmesta, Basu Swastha. Saluran Pemasaran. 1979. Yogyakarta.
Dharmmesta, Basu Swastha. Manajemen Penjualan. 1988. Edisi ketiga. Yogyakarta.
Donald R. Cooper and C. William Emory. Metode Penelitian Bisnis. 1995. Edisi kelima. Jilid1. Jakarta: Erlangga.
E. Jerome, Mc Carthy, Wiliam D. Perreault, JR. Dasar-Dasar Pemasaran. 1993. Edisi kelima. Jakarta: Erlangga.
Hasibuan. S.P. Malayu. Drs. Manajemen Dasar. 1987. Jakarta: CV. Haji Masagung.
Indriantoro, Nur. Dr dan Drs. Bambang Supomo. Metodologi Penelitian Bisnis untuk Akun dan Manajemen. 2003. Edisi pertama. Yogyakarta.
Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran. 2005. Edisi Kesebelas. Jilid1. Jakarta: Prenhalindo.
Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran. 2005. Edisi Kesebelas. Jilid2. Jakarta: Prenhalido.
Kotler, Philip. Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation,and Control. Nineth Edition. New Jersey: Prentice Hall-Inc.
Lamb, Hair, Mc Daniel. Pemasaran. Penerjemah: David Octaviera. 2001. Jilid2. Jakarta: Salemba Empat.
McDonald H.B.Malcolm and Warren J.Keegan. Marketing Plans That Work. 1999. Jakarta: Erlangga.
Rajiv Mehta, Trina Larsen et al (2001), “Leadership and Cooperation in Marketing Channels.” Jurnal International Marketing Review. MCB University Press (633-666).
Saladin, Djaslim H. Intisari Pemasaran & Unsur-Unsur Pemasaran. 2003. Bandung: Linda Karya.
Saladin, Djaslim H. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Pelaksanaan & Pengendalian. 2004. Edisi ketiga. Bandung: Linda Karya.
Sudjana, Prof. DR. Statistika untuk Ekonomi dan Niaga. 1991. Edisi kelima. Bandung: Tarsito.
Sujoko (2002), “Pengaruh Distribusi Selling-In Terhadap Kinerja Pemasaran,” Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, 3(Desember): 241-256.
Stoner, James, A. F. Manajemen. 1994. Alih Bahasa: Alfonsus Sirait. 2nd Edition. Jilid1. Jakarta: Erlangga.
