BAB I PENDAHULUAN. 2. Bagaimana strategi pemasaran yang di lakukan Toyota Motor Corporation dalam menghadapi

(1)

NINDYA YUNITA 157019062 | Toyota Sebagai Pemimpin Pasar dan Strategi Pemasarannya

1 BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Dalam dunia marketing selalu terdapat strategi pemasaran dan persaingan-persaingan bisnis antara perusahaan satu dengan perusahaan lainnya dalam memasarkan produknya.

Dalam penerapan strategi-strategi bersaing tersebut akan memunculkan suatu posisi bisnis bagi perusahaan-perusahaan yang terkait dalam persaingan tersebut.

Strategi bersaing bergantung pada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. Perusahaan besar mampu menerapkan strategi tertentu, yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Tetapi hanya dengan skala besar saja tidaklah cukup, karena ada beberapa strategi bagi perusahaan besar yang mampu menjamin keberhasilannya, akan tetapi ada juga strategi yang dapat merugikan dirinya sendiri. Dan bukanlah merupakan sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu rnenghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada yang diperoleh perusahaan besar.

Toyota Motor Corporation (TMC) adalah sebuah pabrikan mobil yang berasal dari Jepang, yang berpusat di Toyota, Aichi. Saat ini, Toyota merupakan salah satu pabrikan penghasil mobil terbesar di dunia. Toyota merupakan pabrikan mobil terbesar di dunia dalam unit sales dan net sales. Pabrikan terbesar di Jepang ini menghasilkan 8-8,5 juta unit mobil di seluruh dunia tiap tahunnya.

Dalam makalah ini akan dijelaskan apakah Toyota Motor Corporation termasuk dalam pemimpin pasar (market leader), penantang pasar (market challenger), pengikut pasar (market follower) atau penceruk pasar (market nicher) dan bagaimana strategi pemasaran yang di lakukan Toyota Motor Corporation dalam menghadapi persaingan bisnis dunia.

1.2. Rumusan Masalah

Adapun yang menjadi rumusan masalah pada makalah ini yaitu:

1. Apakah Toyota Motor Corporation termasuk dalam pemimpin pasar (market leader), penantang pasar (market challenger), pengikut pasar (market follower) atau penceruk pasar (market nicher)?

2. Bagaimana strategi pemasaran yang di lakukan Toyota Motor Corporation dalam menghadapi persaingan bisnis dunia ?

(2)

2 1.3. Tujuan

Makalah ini bertujuan untuk memahami pemimpin pasar (market leader), penantang pasar (market challenger), pengikut pasar (market follower) dan penceruk pasar (market nicher) dan mengetahui jenis pasar apa yang tepat untuk Toyota Motor Corporation serta strategi pemasaran yang di lakukan Toyota Motor Corporation.

(3)

3 BAB II

PEMBAHASAN

2.1. POSISI PERSAINGAN

Dalam dunia marketing selalu terdapat strategi pemasaran dan persaingan-persaingan bisnis antara perusahaan satu dengan perusahaan lainnya dalam memasarkan produknya.

Dalam penerapan strategi-strategi bersaing tersebut akan memunculkan suatu posisi bisnis bagi perusahaan-perusahaan yang terkait dalam persaingan tersebut.

Strategi bersaing bergantung pada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. Perusahaan besar mampu menerapkan strategi tertentu, yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Tetapi hanya dengan skala besar saja tidaklah cukup, karena ada beberapa strategi bagi perusahaan besar yang mampu menjamin keberhasilannya, akan tetapi ada juga strategi yang dapat merugikan dirinya sendiri. Dan bukanlah merupakan sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu rnenghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada yang diperoleh perusahaan besar.

Market Leader adalah perusahaan yang memegang bagaian terbesar dalam pasar yang memiliki karakteristik memiliki pangsa pasar 40% dan menjadi pusat orientasi pesaing untuk diserang, ditiru dan dijauhi. Market Challenger dapat dikatakan perusahaan pesaingan yang selalu menyerang Market Leader untuk memperluas pangsa pasarnya. Market Challenger adalah perusahaan runner up dibawah Market Leader.

Sedangkan Market Follower adalah perusahaan yang mengambil sikap tidak mengusik Market Leader dan hanya puas dengan cara menyesuaikan diri terhadap kondisis ± kondisi pasar

Dalam hal persaingan antara perusahaan yang menduduki posisi sebagai Market Leader dengan perusahaan Market Challenger menuntut strategi-strategi yang harus dikuasai oleh keduanya. Di pihak Market Leader, mereka harus mempunyai strategi bertahan yang kuat agar tidak tumbang olehMarket Challenger. Sedangkan di pihak Market Challenger harus mempunyai strategi penyerangan yang baik.

2.1.1. PEMIMPIN PASAR (MARKET LEADER)

Pemimpin pasar dominan di industri ini memiliki pangsa pasar yang besar dan seringkali luas distribusi pengaturan dengan pengecer. Ini biasanya adalah pemimpin industri dalam mengembangkan inovasi baru model bisnis dan produk baru (walaupun tidak selalu).

(4)

4 Ini cenderung di ujung tombak teknologi baru dan proses produksi baru.Kadang-kadang

memiliki beberapa kekuatan pasar dalam menentukan baik harga atau keluaran.

Pemimin pasar merupakan perusahaan yang biasanya mengungguli perusahaan lain dalam perubahan harga, pengenalan produk baru, jangkauan distribusi, dan intensitas promosi. Pemimpin merupakan titik orientasi bagi para pesaing, suatu perusahaan baik untuk menantang, meniru , atau menghindarinya.

Beberapa ciri Perusahaan Sebagai Pemimpin Pasar:

1. Target pasar sangat luas

2. Keinginan besar perusahaan untuk melakukan ekspansi untuk mendapatkan konsumen baru dan mempengaruhi konsumen untuk menambah penggunaan konsumsi agar mendapatkan keuntungan yang lebih banyak.

3. Pemimpin pasar biasanya mempertahankan kualitasnya baik produk maupun jasa.

4. Pemimpin pasar selalu melakukan inovasi untuk mempertahankan keunggulannya di pasar.

5. Pemimpin pasar tidak terlalu cemas akan produk atau jasanya karena sudah menjadi langganan para konsumen.

6. Loyalitas konsumen tercipta karena merasa terpuaskan oleh produk atau jasa perusahaan. Maka, kualitas harus dipertahankan.

7. Pemimpin pasar terus berusaha mempelajari kebutuhan dasar konsumen.

8. Menciptakan inovasi terus-menerus untuk memberikan diferensiasi serta nilai lebih yang dibangun pada sebuah produk atau jasa.

9. Pemimpin pasar harus selalu siap dalam menghadapi pesaing pasar yang berada diurutan kedua.

10. Pemimpin pasar harus memiliki strategi dalam melawan pesaing.

Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap nomor satu. Sikap ini mendorongnya untuk mengambil tindakan ke tiga arah, yaitu:

1. Mengembangkan pasar keseluruhan, 2. Melindungi pangsa pasar,

3. Memperluas pangsa pasar.

Market Leader adalah perusahaan yang diakui oleh industri yang bersangkutan sebagai pemimpin. Karakteristiknya:

1. Memiliki pangsa pasar terbesar (51%) dalam pasar produk yang relevan

2. Lebih unggul dengan perusahaan lain dalam hal pengenalan produk baru, perubahan harga, distribusi chanel dan intensitas promosi.

(5)

5 3. Merupakan pusat orientasi pesaing (diserang, ditiru atau dijauhi).

Strategi Market Leader merupakan suatu usaha mempertahankan diri dari pesaing- pesaing yang setiap waktu dapat menggeser kekuasaan pasar yang dikuasainya. Strategi market leader dalam memperluas pemasaran adalah faktor yang sangat penting dalam menentukan pemasaran. Strategi market leader yaitu:

1. Mengembangkan Pasar Keseluruhan.

Perkembangan pasar dapat memberikan keuntungan pada perusahaan yang dominan.

Tiga cara untuk dapat digunakan untuk memperluas pasar yaitu:

 Mencari pemakai baru. Dilakukan dengan sasaran 3 kelompok yaitu:

- Konsumen yang tidak memakai tetapi potensial.

- Konsumen yang belum memakainya.

- Konsumen yang belum mengenalnya.

 Mencari kegunaan baru.

Riset untuk mengembangkan fungsi baru dari produk pemanfaatan bahan nylon selain sebagai bahan parasut menjadi bahan untuk pakaian, alat rekreasi dan ban. Penggunaan mie instan tidak hanya dikonsumsi langsung, tapi sebagai bahan baku makanan lainnya.

 Penggunaan yang lebih banyak (lebih sering).

Meyakinkan konsumen untuk melakukan penggunaan dengan lebih sering. Contoh : penggunaan shampo setiap hari.

2. Melindungi Pangsa Pasar

Selain memperluas pasar, perusahaan yang dominant harus dapat mempertahankan pangsa pasarnya agar tidak diambil oleh pasar pesaingnya. Mempertahankan pasar dapat dilakukan dengan 6 strategi, yaitu:

 Pertahanan Posisi (Position Defense)

Membangun benteng yang kokoh dan sulit direbut didaerah kekuasaan, tapi tidak hanya dengan menjaga dan mempertahankan posisi produk saat ini saja, tapi juga mengembangkan produk. Strategi bijaksana dengan diversifikasi usaha. Contoh : perkembangan desain dari mobil kijang, diversifikasi perusahaan sampoerna.

 Pertahanan Samping (Flanking Defense)

Membangun pos – pos pertahanan diluar daerahnya untuk melindungi front yang lemah atau sebagai pangkalan penyerangan balik. Contoh : hypermarket memproduksi barang sendiri dengan label VP: Value Plus

 Pertahanan aktif mendahului (Preempetive Defense)

(6)

6 Menyerang sebelum diserang, menurut Thompson dan Strickland (1990) untuk

memperoleh posisi menguntungkan yang tidak dapat diduplikasi oleh lawan dapat dilakukan dengan cara:

- memperluas kapasitas produksi hingga melalui permintaan pasar - mengikat sumber bahan mentah terbaik (terbesar)

- melayani pelanggan yang prestisius - mencari lokasi geografis yang terbaik

- Berusaha mendapatkan akses dominan atau eksklusif terhadap distributor terbaik dalam suatu daerah yang dimasuki.

 Pertahanan serangan balik (Counteroffensive defense)

Mengidentifikasi celah – celah atau kelemahan dari tindakan lawan. Contoh : Serangan balik Unilever dengan jalan mengubah semboyan Rinso dari mencuci sendiri menjadi mencuci tanpa mengucek sebagai reaksi dari iklan Attack mencuci dengan sedikit mengucek.

 Pertahanan Bergerak (Mobile Defense)

Perluasan pasar : banyak melibatkan Research & development, dengan dasar dua prinsip yaitu:

- Prinsip sasaran : sasaran yang dicapai harus jelas dan tepat.

- Prinsip massa : mengkonsentrasikan semua pusat kegiatan pada kelemahan lawan . Contoh : diversifikasi pasar kebeberapa industri yang tidak berkaitan.

 Pertahanan penciutan (Contraction defense)

Kekuatan yang terlalu menyebar menyebabkan pertahanan di masing – masing daerah menjadi berkurang. Jalan terbaik adalah dengan kontraksi dengan tujuan melepaskan daerah penjualan yang minim penjualan tapi mengatur kembali atau bahkan meluaskan daerah penjualan yang potensial.

3. Gambar Berbagai Strategi Penyerangan Memperluas Pasar

Yang harus dipertimbangkan perusahaan sebelum mengupayakan kenaikan pangsa pasar adalah:

 Kemungkinan terjadi antitrust

 Biaya ekonomis

 Adanya kemungkinan perusahaan mengambil strategi bauran pemasaran yang keliru dalam upayanya memperoleh pangsa pasar yang lebih tinggi.

(7)

7 2.1.2. PENANTANG PASAR (CHALLENGER MARKET)

Penantang pasar merupakan perusahaan yang secara agresif mencoba memperluas pangsa pasarnya dengan menyerang pemimpin, perusahaan nomor dua, atau perusahaan kecil lainnya.

Karakteristik penantang pasar yaitu:

1. Biasanya merupakan perusahaan besar dipandang dari sudut volume penjualan dan laba (pangsa pasarnya +30%).

2. Selalu berupaya mencari kelemahan pemimpin pasar dan berusaha menyerangnya baik langsung atau tidak langsung.

3. Memusatkan upaya mereka pada tindakan mengambil alih perusahaan – perusahaan yang lemah.

Beberapa ciri perusahaan sebagai penantang pasar:

1. Memiliki keberanian untuk melakukan benchmarking.

2. Perusahaan dapat melakukan tindakan serangan frontal kepada pesaing dengan menampilkan kualitas dan nilai yang baik pada produk atau jasa perusahaan namun dijual dengan harga murah untuk menjatuhkan lawan. Tindakan ini untuk mendobrak posisi ke posisi pertama.

3. Perusahaan dapat juga melakukan tindakan segmentasi dengan menjaring kebutuhan konsumen didaerah yang belum terjamah oleh pesaingnya, khususnya oleh pemimpin pasar.

4. Perusahaan sebagai penantang pasar perlu berani melakukan pembaharuan terhadap produk atau jasa yang rupanya sudah tidak bisa memuaskan konsumen lagi.

5. Penantang pasar biasanya selalu berusaha untuk mengalahkan pesaingnya.

Strategi penantang pasar yaitu:

1. Menentukan Sasaran dan Lawan Strategik

Penantang pasar harus menentukan dulu sasaran strategiknya. Prinsip dasar tujuan militer mengatakan bahwa setiap operasi militer harus diarahkan ke sasaran yang jelas, tegas, dan dapat dicapai. Tujuan strategik dari kebanyakan pempin pasar adalah meningkatkan pangsa pasar mereka, memikirkan bahwa hal tersebut akan mengarah pada perolehan laba yang lebih tinggi.

Pada dasarnya penyerang dapat menyerang tiga jenis perusahaan:

 Menyerang pemimpin pasar

Strategi ini beresiko tinggi namun hasilnya dapat tinggi pula.

(8)

8

 Menyerang perusahaan sebanding yang tidak bekerja dengan baik dan keuangannya lemah.

 Menyerang perusahaan lokal atau kecil yang tidak baik dan keuangannya lemah.

2. Memilih Strategi Penyerangan

Titik awal dikenal sebagai prinsip massa, yang menyatakan bahwa daya tempur yang unggul harus dipusatkan pada waktu dan tempat yang tepat untuk tujuan yang tegas. Kita dapat membuat kemajuan dengan dengan membayangkan musuh yang menduduki suatu daerah pasar tertentu.

 Serangan Frontal

Penyerang dikatakan melakukan serangan frontal apabila ia mengerahkan besar- besaran kekuatannya untuk melawan musuhnya. Ia menyerang kekuatan musuh, bukan kelemahannya. Hasilnya tergantung pada siapa yang lebih kuat dan lebih tahan.

 Serangan Rusuk

Prinsip utama dari perang modern adalah pemusatan kekuatan melawan kelemahan. Penyerang mungkin menyerang pada sisi yang kuat untuk menyibukkan pasukan yang bertahan, tetapi kemudian melakukan serangan yang sesungguhnya di rusuk atau dibelakangnya yang tidak terduga oleh pasukan bertahan.

 Serangan Pengepungan

Adalah usaha untuk meraih daerah musuh melalui seerangan “kilat” terpadu.

Dilakukan dengan melibatkan serangan besar dibeberapa sisi, sehingga musuh harus melindungi muka, sisi, dan belakang. Serangan pengepungan masuk akal bila penyerang memiliki sumber daya yang lebih baik.

 Serangan Menghindar

Merupakan serangn yang tidak langsung. Artinya, menghindari musuh dan menyerang pasar yang lebih mudah untuk memperluas basis sumber daya.

 Serangan Gerilya

Adalah pilihan lain yang ada di pasar penyerang, khususnya pasar yang lebih kecil yang mempunyai modal yang lemah. Perang gerilya terdiri dari bertempur dengan serangan kecil, seeangan terputus-putus pada daerah yang berbeda, dengan tujuan mengganggu mengacaukan musuh dan akhirnya menancapkan kakinya secara permanen ditempat tersebut.

(9)

9 2.1.3. PENGIKUT PASAR (FOLLOWER MARKET)

Pengikut Pasar adalah perusahaan yang mengambil sikap tidak melawan pemimpin pasar dan hanya puas dengan cara menyesuaikan diri terhadap kondisi-kondisi pasar.

Karakteristik pengikut pasar yaitu:

1. Selalu mencoba menonjolkan ciri khasnya kepada pasar sasaran seperti lokasi, pelayanan, keunggulan produk dan sebagainya.

2. Memilih untuk meniru produk atau strategi pemimpin atau penantang pasar daripada menyerang mereka.

3. Laba tinggi karena tidak ada beban tinggi untuk inovasi.

Ada tiga strategi yang dibedakan:

1. Penduplikat (cloner)

Cloner berusaha menyamai produk, distribusi, iklan, dan lainnya seperti yang dilakukan pemimpin pasar. Cloner yang ekstrim adalah pemalsu yang memproduksi produk pemimpin

2. Peniru (Imitator)

Imitator meniru beberapa hal dari pemimpin tetapi menjaga diferensiasi dalam kemasan, iklan, penetapan harga, dan lain sebagainya.

3. Pengubah (Adapter)

Adapter mengambil produk pemimpin dan mengubah dan sering pula memperbaiki produk tersebut. Adapter mungkin memilih menjual ke pasar yang berbeda dan menghindari konfrontasi langsung dengan pemimpin. Namun sering kali adapter tumbuh menjadi penantang masa depan.

2.1.4. PENCERUK PASAR (NICHE MARKET)

Penceruk pasar merupakan perusahaan yang khusus melayani sebagaian pasar yang diabaikan perusahaan besar dan menghindari bentrok dengan perusahaan besar.

Karakteristik penceruk pasar yaitu:

1. Spesialisasi secara geografis

2. Perusahaan yang daya beli dan ukurannya yang cukup besar agar bisa menguntungkan.

3. Memiliki potensi untuk berkembang.

Strategi penceruk pasar yaitu:

1. Gagasan pokok adalah spesialisasi

(10)

10 2. Perusahaan memiliki keahlian dalam hal pasar, konsumen produk dsb.

Pengkhususan yang dapat dipilih : 1. Spesialis pemakai akhir,

2. Bank khusus untuk melayani satu golongan : bank pensiunan.

3. Spesialis tingkat vertikal,

4. Khusus dalam saluran distribusi – produksi 5. Spesialis ukuran pelanggan,

6. Melayani konsumen yang diabaikan oleh perusahaan : Distro pakaian big size untuk baju ukuran besar di Bandung.

Spesialis Pelanggan tertentu

Penjualan output pada satu perusahaan saja,Sehingga terdapat spesialisasi pada pangsa pasar yang akan dilirik ,Berikut Beberapa macam spesialisasi tersebut :

1. Spesialis geografis : Melayani satu wilayah khusus saja

2. Spesialis produk atau lini produk : Spesifik pada satu bagian dari produk 3. Spesialis sifat atau karakter produk : Produksi pada satu jenis produk saja

4. Spesialis pesanan : Produksi berdasarkan orderan pelanggan : perusahaan industri kerajinan

5. Spesialis kualitas atau harga : Hanya berorientasi pada satu segmen golongan konsumen saja

6. Spesialis jasa : Menyediakan jasa yang lain daripada yang lain : pegadaian, rumah persemayaman.

7. Spesialis saluran distribusi : Khusus pada satu saluran distribusi saja