i
PENGARUH KELOMPOK RUJUKAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN DENGAN MINAT BELI SEBAGAI VARIABEL
INTERVENING PADA KONSUMEN PRODUK HERBAL
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Meraih Gelar Sarjan Manajemen (S.M) Jurusan Manajemen Pada Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Islam
UIN Alauddin Makassar
Oleh
MUHAMMAD FAKHRUL NIM. 10600113110
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI ALAUDDIN MAKASSAR 2018
ii
PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI
Mahasiswa yang bertanda tangan di bawah ini :
Nama : Muhammad Fakhrul
NIM : 10600113110
Tempat/Tgl. Lahir : Watampone, 26 Desember 1994 Jur/Prodi/Konsentrasi : Manajemen / Manajemen Pemasaran Fakultas/Program : Ekonomi & Bisnis Islam / Strata satu (S1)
Alamat : Jl. Tamangapa raya 5
Judul :Pengaruh Kelompok Rujukan Terhadap Keputusan Pembelian dengan Minat Beli Sebagai Variabel Intervening pada Konsumen Produk Herbal.
Menyatakan dengan sesungguhnya dan penuh kesadaran bahwa skripsi ini benar adalah hasil karya sendiri. Jika di kemudian hari terbukti bahwa ia merupakan duplikat, tiruan, plagiat, atau dibuat oleh orang lain, sebagian atau seluruhnya, maka skripsi dan gelar yang diperoleh karenanya batal demi hukum.
Makassar, Juli 2018 Penyusun,
MUHAMMAD FAKHRUL 10600113110
iv ِميِحَّرلا ِن ْحَّْرلا ِالله ِمْسِب Assalamu’alaikum Wr. Wb
Alhamdulillahi Rabbil Alamin, Puji syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT atas rahmat dan hidayah-Nya sehingga penyususnan skripsi dengan judul “Pengaruh Kelompok Rujukan Terhadap Keputusan Pembelian dengan Minat Beli Sebagai Variable Intervening pada Konsumen Produk Herbal” dapat diselesaikan dengan baik sesuai dengan waktu yang diharapkan. Skripsi ini merupakan salah satu persyaratan yang harus dipenuhi untuk memperoleh gelar Sarjana Manajemen (S.M) pada jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Universitas Islam Negeri (UIN) Alauddin Makassar.
Skripsi ini disusun untuk memberikan sumbangsi terhadap pengembangan penelitian, khususnya bidang Manajemen Pemasaran. Penulis menyadari sepenuhnya bahwa penelitian ini masih jauh dari kesempurnaan, namun penulis berharap agar karya ini dapat memberikan kontribusi untuk penelitian selanjutnya. Penyusun skripsi ini tidak terlepas dari bantuan, dukungan, masukan, tidak terkecuali Keluarga tercinta, terutama kedua orang tuaku, Bapak H. Abd. Latif dan Ibu Hj. St. Fasihah serta saudaraku, Muhammad Fadhli, atas segala curahan doa, motivasi dan dukungan sehingga penulis sampai pada titik ini, serta konstribusi dari berbagai pihak. Oleh sebab itu, pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih kepada:
v
1. Prof. Dr. H. Musafir Pababbari., M.Si. selaku Rektor Universitas Islam Negeri (UIN) Alauddin Makassar.
2. Bapak Prof. Dr. H. Ambo Asse., M.Ag. selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Universitas Islam Negeri (UIN) Alauddin Makassar.
3. Ibu Dr. Hj. Rika Dwi Ayu Parmatasari, S.E., M.Comm. selaku Ketua Jurusan Manajemen dan Bapak Ahmad Efendy, S.E., M.M. Selaku Sekertaris Jurusan Manajemen Universitas Islam Negeri (UIN) Alauddin Makassar. Terima kasih atas pembelajaran dan motivasi yang telah diberikan selama ini.
4. Bapak Dr. Syaharuddin, M.Si. dan Bapak Ahmad Efendi, S.E., M.M Selaku pembimbing pertama dan pembimbing kedua yang penuh kesabaran telah meluangkan waktu dan pikirannya untuk memberikan bimbingan, pengarahan, dan masukan yang sangat berharga kepada penulis dalam penyelesaian skripsi ini.
5. Bapak Dr. Siradjuddin, S.E., M.Si. Selaku Penasehat Akademik, terima kasih atas semangat dan bimbingannya bagi penulis selama ini mulai dari semester 1 hingga selesainya penulis dalam menempuh studi.
6. Segenap Bapak dan Ibu Dosen yang telah membantu penulis dalam menimbah ilmu dan memperluas wawasan selama penulis mengikuti pendidikan di jurusan Akuntansi Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Universitas Islam Negeri (UIN) Alauddin Makassar.
7. Segenap Staf Jurusan dan Pegawai Akademik di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Universitas Islam Negeri (UIN) Alauddin Makassar yang telah
vi penyelesaian skripsi.
8. Seluruh Masyarakat Kabupaten Bone. Terima kasih telah memberikan data, informasi, dan bantuan kepada peneliti selama melakukan penelitian lapangan. 9. Teman-teman dan sahabat-sahabat Manajemen angkatan 2013 khususnya Manajemen C dan Manajemen Pemasaran yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu. Terima kasih atas motivasi, keakraban dan persaudaraannya selama penulis menempuh pendidikan di Universitas Islam Negeri (UIN) Alauddin Makassar.
10. Teman-teman dan sahabat-sahabat dari IKA Al- Ikhlas yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu. Terima kasih atas motivasi keakraban, persaudaraan dan pembelajaran selama penulis menempuh pendidikan di Universitas Islam Negeri (UIN) Alauddin Makassar.
11. Sahabat- sahabat seperjuangan, Irham Fandy SM., Ahmad Yusri SM., Nirmalasari Saenong SM., Nurjannah Hatta SM., Nurfisirah B. SM., Masriwilyana SM., Sitti Rahmayanti SM., Muhammad Asdar, Muhammad Ruslan, Muhammad Yusril Maksun, dan A. Alfian Mattalattang yang selama ini menjadi sahabat serta saudara saya selama menuntut ilmu di Makassar. 12. Kurniati Rizka Rishalatul Qur’ani, terima kasih atas bantuan, motivasi dan
dukungannya selama penulis mengerjakan skripsi ini.
Akhir kata, semoga Allah SWT selalu melimpahkan rahmat dan karunia-Nya untuk membalas kebaikan dari semua pihak yang telah mendukung dan
vii
membantu penulis selama ini. Besar harapan bagi penulis bahwa skripsi ini dapat berguna dan bermanfaat bagi berbagai pihak. Wassalam.
Samata-Gowa, Juli 2018 Penulis
Muhammad Fakhrul 10600113110
viii
PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI ... ii
PERSETUJUAN PEMBIMBING ... iii
KATA PENGANTAR ... iv
DAFTAR ISI ... viii
DAFATAR TABEL ... x
DAFTAR GAMBAR ... xi
ABSTRAK ... xii
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Rumusan Masalah ... 7
C. Hipotesis ... 8
D. Definisi Operasional dan Ruang Lingkup penelitian ... 14
E. Kajian Pustaka ... 19
F. Tujuan dan Kegunaan Penelitian ... 24
G. Sistematika Penulisan ... 25
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 27
A. Perilaku Konsumen ... 27
B. Kelompok Rujukan ... 28
C. Minat Beli ... 35
D. Keputusan Pembelian ... 39
E. Kerangka Pikir ... 43
BAB III METODE PENELITIAN... 44
A. Jenis dan Lokasi Penelitian ... 43
B. Pendekatan Penelitian ... 43
C. Populasi dan Sampel ... 43
D. Jenis dan Sumber Data ... 45
E. Metode Pengumpulan Data ... 46
ix
G. Validasi dan Reliabilitasi Instrumen ... 51
H. Teknik Analisa Data ... 52
BAB IV HASIL PENELTIAN DAN PEMBAHASAN ... 57
A. Gambaran Umum dan Objek Penelitian ... 57
B. Pimpinan-Pimpinan ... 57
C. Visi dan Misi HNI-HPAI Indonesia ... 58
D. Karakteristi Responden ... 58
E. Analsis dan Olah Statistik ... 61
BAB V PENUTUP ... 81
A. Kesimpulan ... 81
B. Saran ... 81
x
Tabel 1.2 : Penelitian Terdahulu ... 19
Tabel 3.1 : Instrumen Penelitian ... 48
Tabel 4.1 : Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 59
Tabel 4.2 : Karakteristik Responden Berdasarkan Umur... 59
Tabel 4.3 : Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 60
Tabel 4.4 : Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan ... 60
Tabel 4.5 : Hasil Uji Validitas ... 61
Tabel 4.6 : Hasil Uji Reliabilitas ... 62
Tabel 4.7 : Hasil Uji Normalitas ... 64
Tabel 4.8 : Hasil Uji Autokorelasi ... 65
Tabel 4.9 : Hasil Uji Multikolinearitas ... 66
Tabel 4.10 : Hasil Uji Koefisien Determinasi (R2) ... 68
Tabel 4.11 : Hasil Uji t ... 68
Tabel 4.12 : Hasil Analisis Regresi Berganda ... 69
Tabel 4.13 : Hasil Uji Koefisien Determinasi (R2) ... 70
xi
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 : Kerangka Pikir ... 43 Gambar 4.1 : Hasil Uji Normalitas ... 63 Gambar 4.2 : Hasil Uji Heteroskedastisitas ... 67
xii
Judul : Pengaruh Kelompok Rujukan Terhadap Keputusan Pembelian Dengan Minat Beli Sebagai Variabel Intervening Pada Konsumen Produk Herbal
Banyaknya produk yang beredar di pasaran terkadang membuat para konsumen bingung dan bimbang dalam menentukan pilihan terhadap produk yang akan mereka beli, ditambah lagi dengan banyaknya produk-produk tiruan yang juga membuat para konsumen was-was dan ekstra berhati-hati dalam memutuskan pembelian, sehingga konsumen tampaknya membutuhkan seseorang atau kelompok yang dapat menjadi acuannya dalam melakukan pembelian mengenai produk apa yang baik dan aman untuk digunakan atau dikonsumsi.
Penelitian ini bertujuan untuk menguji pengaruh kelompok rujukan terhadap keputusan pembelian dengan minat beli sebagai variabel intervening pada konsumen produk herbal. Variabel yang digunakan dalam penelitian ini yaitu kelompok rujukan sebagai variabel independen, minat beli sebagai variabel intervening dan keputusan pembelian sebagai variabel dependen.
Sumber data dalam penelitian ini yaitu data primer dimana metode pengumpulan data menggunakan metode kuesioner disebar di masyarakat Kabupaten Bone. Jumlah sampel yang datanya berhasil diolah yaitu sebanyak 100 responden. Metode pemilihan sampel yang digunakan yaitu metode incidental sampling yaitu teknik pengambilan sampel secara kebetulan. Teknik analisis data yang digunakan yaitu analisis jalur (path analysis).
Hasil dari pengujian hipotesis didalam penelitian ini menunjukkan bahwa kelompok rujukan dan minat beli berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk herbal di Kabupaten Bone. Pada penelitian ini juga menerangkan pengaruh langsung kelompok rujukan terhadap keputusan pembelian dan pengaruh tidak langsung melalui minat beli (sebagai variabel intervening), dan hasilnya berpengaruh positif dan signifikan.
1 BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang
Di era milenial saat ini begitu banyak dampak yang ditimbulkan, salah satunya adalah persaingan di bidang industri yang begitu ketat, di mana para pelaku usaha bersaing dengan berbagai cara dan strategi untuk menarik minat konsumen. Terlebih lagi diperkuat dengan rencana masuknya MEA (Masyarakat Ekonomi Asia) di Indonesia yang membuka peluang dan tantangan baru bagi industri-industri di Indonesia. Situasi seperti ini yang menyebabkan tingginya tingkat kompetisi yang menuntut setiap pelaku usaha untuk bekerja lebih efektif, efesien, dan produktif untuk memenangkan persaingan di dunia industri.
Persaingan di dunia industri yang sangat ketat tentu akan mempengaruhi tingkat kompetisi antar para pelaku usaha, pelaku usaha harus berfikir lebih keras untuk mempertahankan pangsa pasarnya. Industry-industri yang ada di Indonesia sudah sangat beragam. Persaingan pada sektor industri semakin mengalami peningkatan termasuk industri-industri yang berfokus di bidang obat-obatan baik obat–obatan kimia ataupun alami/herbal, obat-obatan herbal saat ini juga sedang mengalami pertumbuhan dan perkembangan yang begitu pesat hal tersebut di karenakan produk-produk yang ditawarkan kepada konsumen sangat terbukti khasiatnya dan juga konsumen tidak terlalu khawatir dalam mengonsumsi produk herbal karena bahan-bahan yang digunakan dalam memproduksi obat-obatannya murni berasal dari alam, lain halnya dengan obat-obatan kimia yang cukup
mengkhawatirkan jika dikonsumsi terus menerus yang dapat mengakibatkan gangguan lain bagi konsumennya. Hal ini sesuai dengan pernyatan dari Dr. Hiromi
Shinya pada buku “The Miracle of Enzyme” tahun 2005, beliau menyebutkan bahwa
semua obat-obatan baik yang menggunakan resep ataupun tidak pada dasarnya berbahaya bagi tubuh apabila digunakan dalam jangka waktu yang panjang. Sedangkan menurut Dr. John McBridge dalam penelitiannya tentang efek samping parasetamol terhadap anak yang melibatkan 520.000 anak di 54 negara, menemukan bahwa resiko peningkatan asma naik 60% pada anak berusia 6-7 tahun dan akan tiga kali lipat apabila obat tersebut dikonsumsi sebulan sekali (ayumulya, 2016).
Tidak heran jika konsumen-konsumen yang sedang terjangkit penyakit atau mereka yang ingin hidup sehat lebih cenderung memilih obat-obatan yang berlebel harbal, meskipun jika dibandingkan dengan obat-obatan kimia proses penyembuhan obat-obatan herbal terbilang lambat atau butuh waktu lama, ketika telah mengonsumsi produk herbal, khasiatnya tidak langsung terasa dalam waktu sekejap, namun aman dikonsumsi dan tidak membahayakan bagi tubuh manusia. Beda halnya dengan obat-obatan kimia yang mungkin setelah dikonsumsi khasiatnya dapat dirasakan dengan cepat, namun penyakit mungkin saja bisa kembali kambuh, berbeda dengan produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan-perusahaan berlebel herbal hampir semuanya menjamin kesembuhan total konsumennya jika pengonsumsian obatnya dilakukan secara berkesinambungan dan disiplin. Bertambah banyaknya konsumen-konsumen yang cenderung kepada produk-produk herbal mengakibatkan menjamurnya perusahaan-perusahaan yang bergerak di bidang
obat-3
obatan herbal. Ada banyak perusahaan yang memproduksi obat-obatan herbal, seperti perusahaan Tiens, MSS (Melia Sehat Sejahtera), PT. Herbal Insani, Meddia Herbal, Herbalife Nutrition, PT. Sidomuncul, dan lain-lain.
Salah satu perusahaan yang bergerak di bidang industri obat-obatan herbal yang cukup eksis saat ini adalah perusahaan HNI-HPAI, HNI-HPAI (Halal Network Indonesia – Herbal Penawar Alwahidah Indonesia) merupakan perusahaan Halal Network di Indonesia yang mengeluarkan produk-produk herbal halal dan berkualitas yang terjaga alamiah, ilmiah dan ilahiahnya. Produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan ini juga sangat beragam seperti produk extra food, Etta Goat Milk (Susu Kambing), Gamat, Pasta Gigi Herbal, Habbatussaudah, Kopi Radix, Janna tea, Andrographis, dan masih banyak lagi. Dan setiap produk tersebut memiliki fungsinya masing-masing dalam penyembuhan berbagai penyakit.
HNI-HPAI adalah perusahaan di era baru kejayaan bisnis Network Marketing Muslim. HNI-HPAI dalam menjalankan pemasaran produknya mereka memanfaatkan teknologi terkini untuk menciptakan layanan yang cepat, akurat dan memuaskan. HNI-HPAI sudah memiliki layanan online dan offline yang cukup powerfull yang dapat membantu dalam pengembangan usaha.
HNI-HPAI merupakan perusahaan obat-obatan herbal yang terbilang sukses dalam menjalankan atau memasarkan produknya, hal ini dapat diketahui dari data penjualan peroduk HPAI, sebagai berikut :
Tabel 1.1 Data Penjualan HNI-HPAI PENJUALAN JUMLAH Tahun 2014 Rp236.132.000,00 Tahun 2015 Rp845.306.000,00 Tahun 2016 Rp1.666.601.250,00 Tahun 2017 Rp592.946.250,00
Sumber : Data penjualan HNI-HPAI.
Dengan menjamurnya produk-produk herbal yang diperjual belikan di mana saja bakhan melalui media online, tak sedikit konsumen yang dibuat bingung dalam memutuskan pembelian produk yang cocok dengan mereka. Ditambah lagi dengan banyaknya produk produk tiruan yang beredar yang secara kasat mata terlihat sama dengan produk asli akan tetapi khasiat atau bahan yang digunakan dalam pembuatan produk tersebut lain atau palsu, sehingga konsumen banyak yang dibuat bingung, was-was, dan khawatir dalam memilih produk asli/original yang akan mereka konsumsi.
Oleh karena itu tampaknnya konsumen membutuhkan referensi dari kelompok rujukan mengenai produk-produk yang ada di pasar, kelompok rujukan inilah yang nantinya akan mereferensikan konsumen dalam memilih produk yang tepat. Sesuai dengan firman Allah dalam QS An–Nahl/16: 43 sebagai berikut :
5
Terjemahnya :Dan kami tidak mengutus sebelum kamu, kecuali orang-orang lelaki yang kami beri wahyu kepada mereka, Maka bertanyalah kepada orang yang mempunyai pengetahuan jika kamu tidak mengetahui.
Konsumen yang merasa kebingungan, was-was, dan khawatir dengan berbegai macam produk yang diperjual belikan, disebabkan karena kurangnya pengetahuan yang dimiliki tentang produk yang ingin mereka beli. Maka dalam konteks ekonomi, ayat diatas yang artinya “Maka bertanyalah kepada orang yang mempunyai pengetahuan jika kamu tidak mengetahui” dapat dipahami bahwa konsumen yang merasa kebingungan dalam memutuskan suatu produk yang akan mereka beli hendaknya mereka mencari informasi mengenai suatu produk kepada orang – orang yang menjadi referensinya yang tentunya mempunyai pengalaman atau informasi mengenai produk yang akan mereka beli untuk memudahkan dalam pengambilan keputusan pembelian konsumen sehingga terhindar dari kekecewaan pasca pembelian.
Untuk menghindari kekecewaan tersebut, maka konsumen tampaknya butuh masukan ataupun saran yang dapat memudahkan mereka dalam menentukan pilihan terhadap suatu objek atau produk, maka dari itu di sinilah fungsi penting dari kelompok rujukan dalam memberikan referensi atau informasi tentang suatu produk. Hal ini di perjelas oleh pendapat yang dikemukakan oleh Solomon (1999) kelompok acuan adalah indivdu atau sekelompok orang yang di anggap memiliki relevansi yang
signifikan pada seseorang dalam hal mengevaluasi, memberikan aspirasi, atau dalam berperilaku (Prasetijo dan Ihalauw, 2005: 151). Dengan adanya seseorang atau kelompok yang menjadi acuan bagi konsumen, membuat konsumen lebih mudah dalam menentukan pilihannya akan suatu produk.
Peran kelompok rujukan dalam keputusan pembelian sangat penting, dalam rangka menumbuhkan minat beli konsumen sebelum melakukan pembelian terhadap suatu produk. Sebagaimana yang dikatakan Kotler dan Keller (2009 : 242) yang menyatakan bahwa terdapat dua faktor yang mempengaruhi minat beli seseorang. Pertama, sikap orang lain, dalam hal ini sikap orang lain berpengaruh negatif dan positif sehubungan dengan minat beli konsumen. Kedua, situasi yang tidak terinspirasi, yaitu sitguasi yang tiba-tiba muncul serta dapat merubah minat beli konsumen (Zahra dkk, 2016).
Sudah sangat jelas bahwa minat beli konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor salah satunya adalah faktor eksternal yang berasal dari orang lain, minat beli yang timbul dalam diri konsumen akan berpengaruh pada keputusan yang dibuat oleh konsumen. Hal ini sejalan dengan pendapat Assael (1992) yang menyatakan bahwa minat beli merupakan kecenderungan konsumen untuk membeli suatu merek atau mengambil tindakan yang berhubungan dengan pembelian yang diukur dengan tingkat kemungkinan konsumen melakukan pembelian (Istikhomah, 2013). Minat beli yang timbul karena adanya pengaruh dari kelompok rujukan nantinya akan mempengaruhi keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen. Mungkin yang awalnya konsumen tidak berminat, kebingungan, bahkan ragu-ragu dalam
7
menentukan pilihan, akhirnya konsumen tersebut termotivasi atau berminat untuk membeli dikarenakan adanya rangsangan dari seseorang atau kelompok yang menjadi acuan atau referensinya dalam membuat keputusan pembelian.
Keputusan pembelian di sini merupakan tahap penentu bagi konsumen apakah akan memebeli produk tersebut atau tidak membeli dan semua itu tentunya melalui beberapa tahap analisis dan beberapa alternatif pilihan. Sesuai dengan pendapat Peter dan Olson (1999), menyebutkan bahwa “inti dari pengambilan keputusan konsumen (consumer decision making) adalah proses pengintegrasian yang mengombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua perilaku alternatif atau lebih, dan memilih salah satu di antaranya (Sangadji dan Sopiah, 2013: 162-163).
Maka dari itu berdasarkan latar belakang ini penulis tertarik untuk melakukan penelitian mengenai “Pengaruh Kelompok Rujukan Terhadap Keputusan Pembelian Dengan Minat Beli Sebagai Variabel Intervening Pada Konsumen Produk Herbal”.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah di atas, maka penulis merumuskan masalah sebagai berikut :
1. Apakah kelompok rujukan berpengaruh terhadap minat beli produk herbal di Kabupaten Bone?
2. Apakah minat beli berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk herbal di Kabupaten Bone?
3. Apakah kelompok rujukan berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk herbal di Kabupaten Bone?
4. Apakah kelompok rujukan berpengaruh terhadap keputusan pembelian melalui minat beli sebagai variable intervening?
C. Hipotesis
Menurut James E. Greighton hipotesis merupakan sebuah dugaan tentatif atau sementara yang memprediksi situasi yang akan diamati (Martono, 2014 : 67). Hipotesis merupakan pernyataan peneliti tentang hubungan antara variabel-variabel dalam penelitian, serta merupakan pernyataan yang paling spesifik.
Dalam penelitian tentang pengaruh kelompok rujukan terhadap keputusan pembelian produk herbal dengan minat beli sebagai variable intervening, maka dapat dikemukakan hipotesisnya sebagai berikut:
1. Pengaruh kelompok rujukan terhadap minat beli
solomon (1999) kelompok acuan adalah individu atau sekelompok orang yang dianggap memiliki relevansi yang signifikan pada seseorang dalam hal mengevaluasi, memberikan aspirasi, atau dalam berperilaku (Prasetijo dan ihalauw, 2005: 151).
Peran kelompok referensi di sini erat kaitannya dengan minat beli konsumen dalam rangka memberikan pengaruh kepada seseorang dalam berperilaku, pengaruh yang diberikan oleh kelompok rujukan ini dapat berupa pengetahuan atau informasi mengenai spesifikasi sebuah produk sehingga konsumen berminat untuk melakukan pembelian. Misalnya seorang konsumen yang awalnya menggunakan produk
9
smartphone Samsung tdak tertarik dengan produk smartphone Xiaomi terbaru lalu temannya baru-baru saja membeli produk Xiaomi terbaru itu dan menceritakan spesifikasi dan keunggulan yang dimiliki smatphone Xiaomi dibanding dengan smartphone Samsung milikinya, tentu informasi mengenai spesifikasi produk Xiaomi tersebut terekam dalam ingatan konsumen itu dan akan menimbulkan rasa penasaran dalam dirinya sehingga akhirnya nanti konsumen tersebut akan mulai mencari-cari informasi mengenai produk Xioami tersebut bahkan berminat untuk membelinya, karena pada hakikatnya manusia tidak pernah puas dengan apa yang dimilikinya.
Hal tersebut dibuktikan dalam sebuah penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Ivan Chandra Fradipta pada tahun 2017 dengan judul penelitian “Pengaruh Iklan Internet dan Kelompok Referensi terhadap Niat Beli Produk Smartphone Xiaomi” yang menyatakan bahwa variabel kelompok referensi memiliki pengaruh yang lebih besar terhadap variabel Niat Beli yaitu sebesar 30,1% dibandingkan dengan variabel Iklan Internet yaitu sebesar 15,8%. Maka dari itu peneliti menduga bahwa :
H1: Diduga kelompok rujukan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap
minat beli konsumen dalam pembelian produk HPAI pada konsumen HNI-HPAI kabupaten Bone.
2. Pengaruh minat beli terhadap keputusan pembelian
Walgito (2001:95) menyatakan bahwa di dalam minat terkandung unsur motif dan perhatian (Prabowo, 2007). Buying Interest (Minat beli) adalah bagaimana agar penerima pesan (calon pembeli) berminat dan ingin tahu lebih jauh. Kesadaran akan
meningkat sebagai perhatian dan timbul rasa ingin tahu secara lebih rinci. Untuk itu membujuk mereka agar mau mengikuti pesan yang disampaikan.
Minat beli yang timbul di dalam diri konsumen akan memancing rasa penasaranya terhadap suatu objek atau produk sehingga konsumen akan mencari-cari informasi terkait produk yang mereka inginkan selanjutnya mereka akan tertarik dan berkeinginan untuk memiliki atau menikmati produk tersebut sampai akhirnya konsumen nantinya akan menentukan keputusan pembeliannya terhadap suatu produk dan melakukan pembelian. Misalnya konsumen yang sudah mulai tertarik dan berminat terhadap suatu produk terntu dia akan terus mencari informasi mengenai produk yang diincarnya, baik informasi itu mengenai harga produk, tempat penjualan terdekat, originalitas dari produk tersebut dan lain-lain. Ketika dia telah mengumpulkan semua informasi mengenai produk yang diincarnya dan menemukan produk tersebut tentu dia akan memutusakan untuk membeli produk tersebut.
Hal tersebut sejalan dengan hasil penelitian yang dilakukan oleh Nadiastika Hayyuna Zahra, Suharyono, Edy Yulianto pada tahun 2016 dengan judul “Pengaruh Kelompok Acuan Terhadap Sikap Dan Niat Pembelian Serta Dampaknya Pada Keputusan Pembelian (Survei pada Konsumen di Rumah Makan Kimbap Rina, Malang)” yang menyatakan bahwa variabel niat pembelian (Y2) memiliki pengaruh signifikan terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y3). Hal ini dibuktikan dengan koefisien beta sebesar 0,228 atau sebesar 22,8% dengan probabilitas 0,037 (p < 0,05). Berdasarkan uraian tersebut maka peneliti menduga bahwa :
11
H2: Diduga minat beli konsumen mempunyai pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan pembelian produk HNI-HPAI pada konsumen HNI-HPAI kabupaten Bone.
3. Pengaruh kelompok rujukan terhadap keputusan pembelian
Sumarwan (2011) menyebutkan: “Kelompok referensi (reference group) adalah seorang individu atau sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seseorang” (Indayani, 2016). Rorlen (2007) Kelompok acuan dapat memengaruhi perilaku individu dalam proses pembelian, kelompok acuan tersebut harus melakukan hal-hal berikut (Istikhomah, 2013) :
a. Memberitahukan dan mengusahakan agar individu menyadari adanya suatu produk atau merek khusus.
b. Memberikan kesempatan pada individu untuk membandingkan pemikirannya senidri dengan sikap dan perilaku kelompok.
c. Memengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.
d. Membenarkan keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.
Dengan adanya kelompok referensi, konsumen dapat lebih mudah dalam memutuskan pembelian terhadap suatu produk karena sebelumnya konsumen sudah mendapatkan referensi dan spesifikasi tentang produk yang ada di pasaran sehingga konsumen tidak perlu bingung dalam menentukan pilihannya terhadap produk-produk yang ada di luar sana. Misalnya seorang anak yang baru lulus SMP memberitahu
orang tuanya untuk membelikannya motor Ninja, namun orang tuanya menyarankan untuk membeli motor matic saja karena motor ninja selain harganya mahal, biaya perawatan tinggi, juga sangat berbahaya jika dikendarai oleh anak seumuran anaknya sehingga anak tersebut hanya patuh kepada saran dari orang tuanya karena dia sadar bahwa orang tua pasti akan memberikan yang terbaik untuk anaknya, maka orang tuanya membeliak motor matic untuk anaknya.
Hal tersebut sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Sarfin pada tahun 2014 dengan judul penelitian “Pengaruh Kelompok Referensi Terhadap Pengambilan Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk Teknologi Informasi Dan Komunikasi Merek Samsung Di Makassar” menyatakan bahwa Secara simultan, kelompok persahabatan, kelompok belanja dan kelompok kerja berpengaruh secara signifikan terhadap pengambilan keputusan konsumen dalam pembelian produk teknologi informasi dan komunikasi merek Samsung di Makassar. Maka berdasarkan hal tersebut peneliti menduga bahwa :
H3: Diduga kelompok rujukan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan pembelian produk HNI-HPAI pada konsumen HNI-HPAI kabupaten Bone. 4. Pengaruh kelompok rujukan terhadap keputusan pemeblian melalui minat beli sebagai variabel intervening
Menurut Solomon (1999) kelompok acuan adalah individu atau sekelompok orang yang dianggap memiliki relevansi yang signifikan pada seseorang dalam hal mengevaluasi, memberikan aspirasi, atau dalam berperilaku (Prasetijo dan ihalauw, 2005: 151). Sedangkan menurut Walgito (2001:95) menyatakan bahwa didalam minat
13
terkandung unsur motif dan perhatian (Prabowo, 2007). Buying Interest (Minat beli) adalah bagaimana agar penerima pesan (calon pembeli) berminat dan ingin tahu lebih jauh. Rorlen (2007) Kelompok acuan dapat memengaruhi perilaku individu dalam proses pembelian, kelompok acuan tersebut harus melakukan hal-hal berikut (Istikhomah, 2013) :
e. Memberitahukan dan mengusahakan agar individu menyadari adanya suatu produk atau merek khusus.
f. Memberikan kesempatan pada individu untuk membandingkan pemikirannya senidri dengan sikap dan perilaku kelompok.
g. Memengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.
h. Membenarkan keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.
Dari beberapa teori diatas dapat dipahami bahwa keinginan seseorang untuk membeli sebuah barang atau jasa tentunya diawali dengan adanya rangsangan atau motif yang akan menimbulkan minat seseorang terhadap suatu barang atau jasa yang akan di konsumsi. Maka disinilah peran penting dari sebuah atau seorang kelompok rujukan yang akan memberikan rangsangan baik secara langsung ataupun tidak langsung kepada para calon pembeli untuk memudahkan dalam memutuskan pembeliannya. Misalnya ada seseorang yang merasa bingung dengan beberapa produk kosmetik yang beredar dipasaran yang membeuat si calon pembeli ini merasa bingung sehingga dia membutuhkan sebuah referensi mengeenai produk kosmetik
yang baik dan cocok dengan dirinya maka indformasi tersebut dapat diperoleh baik dari orang secara langsung atau melalui media yang ada. Atau mungkin dengan adanya pengaruh dari seseorang atau kelompok yang membuat minat si pembeli berubah seketika, mungkin ayang awalnya si pembeli ingin membeli produk A namun ketika mendpatakan pengaruh dari orang lain sehingga minatnya berubah dari produk A ke produk B.
Hal tersebut sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Nadiastika Hayyuna Zahra, Suharyono dan Edy Yulianto pada tahun 2016 dengan judul penelitian Pengaruh Kelompok Acuan Terhadap Sikap Dan Niat Pembelian Serta Dampaknya Pada Keputusan Pembelian (Survei Pada Konsumen Di Rumah Makan Kimbap Rina, Malang) yang menyatakan bahwa kelompok rujukan dapat
mempengaruhi keutusan pembelian seseorang melalui sikap dan niat pembelian. Maka berdasarakan hal tersebut peneliti menduga bahwa :
H4: Diduga kelompok rujukan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan pembelian melalui minat beli sebagai variable intervening D. Definisi Operasional dan Ruang Lingkup Penelitian
1. Kelompok rujukan
Kelompok rujukan adalah suatu kelompok orang yang mempengaruhi sikap, pendapat, norma, dan perilaku konsumen baik secara langsung ataupun secara tidak langsung. Kelompok rujukan dijadikan sebagai pedoman bagi seseorang dalam menentukan sikap atau perilaku. Kelompok rujukan ini terdiri dari beberapa tipe sebagai berikut :
15
a. Kelompok persahabatan
Kelompok persahabatan ini tergolong dalam kelompok informal karena tidak terstruktur dan tidak memiliki tingkat kewenangan yang jelas. Pendapat ataupun pilihan teman-teman seringkali menjadi acuan atau referensi bagi seseorang dalam menentukan merek atau produk yang akan dibeli.
b. Kelompok belanja
Kelompok belanja adalah dua orang atau lebih yang melakukan aktifitas berbelanja bersama-sama baik itu makanan, minuman, pakaian, atau hanya sekedar jelan-jalan dan menghabiskan waktu bersama.
c. Kelompok kerja
Kelompok kerja disini terbagi atas dua yang pertama adalah kelompok kerja formal yang dimana mereka bekerjasama sebagai bagain dari sebuah tim kerja yang dapat saling mempengaruhi satu sama lain yang berkaitan dengan konsumsi, yang kedua adalah kelompok kerja informal atau kelompok persahabatan kerja yaitu mereka yang menjadi teman kerja baik sebagai satu tim/devisi atau tidak.
d. Kelompok masyarakat maya
Kelompok masyarakat maya ini merupakan kelompok yang terbentuk sebagai akibat dari kecanggihan teknologi saat ini. Dengan internet atau email seorang konsumen bisa mencari teman atau sahabat dari kota, provinsi bahkan negara lain. Konsumen dapat dengan leluasa mencari kelompok masyarakat maya yang sesuai dengan kebutuhannya lalu bergabung dan menjadi bagian dari anggota tersebut walaupun berjauhan dan tidak bertatap muka secara langsung.
2. Minat beli
Minat beli lahir dari sebuah proses belajar dan proses pemikiran yang membentuk suatu persepsi yang menimbulkan rangsangan atau motivasi yang terus terekam dalam benak seseorang dan menjadi suatu keinginan yang sangat kuat untuk memenuhinya. Minat beli adalah tahap kecendrungan seseorang untuk bertindak sebelum keputusan pembelian benar-benar dilaksanakan. menjelaskan minat beli dapat diidentifikasi melalui indikator-indikator sebagai berikut :
a. Minat transaksional, adalah kecendrungan seseorang untuk membeli produk. b. Minat referensial, adalah kecendrungan seseorang untuk mereferensikan produk
kepada orang lain.
c. Minat preferensial, adalah minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang memiliki prefrensi utama pada produk tersebut. Preferensi ini hanya dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan produk prefrensinya.
d. Minat eksploratif, adalah perilaku seseorang yang selalu mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut.
3. Keputusan pembelian
Keputusan pembelian merupakan cara seseorang dalam memilih berbagai macam pilihan melalui evaluasi alternatif baik itu merek, produk, harga, kemasan dan lain-lain sebelum melakukan pembelian. Terdapat lima tahapan perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian sebagai berikut :
17
a. Pengenalan kebutuhan, dimana pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan yang berasal dari rangsangan baik eksternal atau internal
b. Pencarian informasi, pembeli yang sudah terdong kebutuhannya akan terus menerus mencari informasi yang berhubungan dengan produk yang diinginkan, jika prduk tersebut ada didekatnya mungkin saja dia langsung membeli, akan tetai jika sebaliknya maka tentu saja dia akan terus mencari informasi tentang produk tersebut.
c. Evaluasi alternatif, dimana pembeli akan mengevaluasi berbagai alternatif pilihan dari suatu produk baik itu dari segi harga, kemasan, manfaat, dan lain-lain. d. Keputusan pembelian, merupakan pembalian produk yang dilakukan oleh
pembeli yang sudah melalui tahap-tahap evaluasi suatu produk. Dan mungkin saja keputusan tersebut bisa berubah sewaktu-waktu karena adanya faktor eksternal atau internal.
e. Perilaku pasca pembelian, dimana pembelin mengevaluasi ulang apakah pilihannya sudah benar atau apakah pilihannya sesuai keinginan sipembeli. Bagaimanapun pembeli pasti memiliki rasa keragu-raguan terhadap produk yang dibelinya karena pembeli menginginkan produk yang sesuai dengan keinginannya.
2. Ruang Lingkup
Penelitian ini hanya tertuju pada pengaruh kelompok rujukan terhadap keputusan pembelian produk HNI-HPAI dengan minat beli sebagai variabel intervening pada konsumen HNI-HPAI kabupaten Bone. Oleh karena itu, penulis hanya akan
menguraikan masalah pokok yang menjadi bahan penelitian yaitu pengaruh kelompok rujukan terhadap motivasi konsumen dan motivasi konsumen terhadap keputusan pembelian. Penulis melakukan pembatasan, agar uraian atau penelitian dapat lebih fokus.
E. Kajian Pustaka
Tabel 1.2 Penelitian Terdahulu
19 No. Nama, Judul, dan tahun Peneliti Metode penelitian
Kerangka Berpikir Hasil penelitian Keterangan
1. Lilik Indayani, pengaruh reference group dan brand awareness terhadap buying interest smartphone” pada galery erafone (giant suncity sidoarjo), 2016.
Teknik analisis data yang digunakan dalam
penelitian ini adalah menggunakan analisis linier berganda. Penelitian ini dalam pengumpulan data menggunakan kuisioner. populasi dalam penelitian ini adalah pelanggan yang akan membeli
smartphone. peneliti menggunakan teknik sampel acak (random sample)
terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial antara variabel reference group dan brand awareness Terhadap buying
interst smarthphone pada Erafone di pusat perbelanjaan Giant Suncity, Sidoarjo, pengujian ini menghasilkan variabel Reference group (X1) lebih dominan terhadap buying interest (Y). telah terbukti dengan
menghasilkan Reference group (X1) lebih besar dibandingkan dengan Brand awareness (X2) sebagai variabel bebas terhadap buying interest (Y).
1 Variabel dari
penelitian ini tidak terdapat pada variabel penelitan saya. Penelitian ini hanya
terbatas pada
pengaruh reference
group dan brand
awareness terhadap buying interset, sedangkan penelitian saya menggunakan variabel intervering sebagai penghubung variabel independen dan dependen 2. Ivan Chandra Fradipta, Pengaruh Iklan Internet Dan Kelompok Penelitian ini menggunakan metode penelitian deskriptif. Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data
kesimpulan dari penelitian ini adalah Iklan Internet dan
Kelompok Referensi berpengaruh signifikan terhadap Niat Beli pada smartphone Xiaomi. Namun,
penelitian inii hanya menggunakan variabel independen dan variabel dependen sedang Group Reference (X1) Brand Awareness (X2) Buying Interest (Y1)
Referensi Terhadap Niat Beli Produk Smartphone Xiaomi, 2017
kualitaitif dan data kuantitatif. Suber data dari data primer dan sekunder. Metode pengumpulan data pada penelitian ini adalah penelitian pustaka dan penelitian lapangan. Berdasarkan penelitian ini data akan diambil dari seluruh
anggota situs portal Kaskus.us dalam forum (Official Lounge) Xiaomi dan grup
Facebook Xiaomi Indonesia. Pengisian kuesioner dalam penelitian ini menggunakan skala likert.
variabel
Kelompok Referensi
menunjukkan bahwa variabel Kelompok Referensi memiliki pengaruh yang lebih besar terhadap variabel Niat Beli yaitu sebesar 30,1%
dibandingkan dengan variabel Iklan Internet yaitu sebesar 15,8%. penelitian saya menggunakan variabel independen, intervening dan dependen. Penelitian ini diolah dengan menggunakan regresi linera berganda sedangkan penelitian saya menggunakan
analisis jalur (path
analysis) 3. Setyo Prabowo, Pengaruh Minat Konsumen Dan Harga Produk Terhadap Pengambilan Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Mobil Bekas Di Kota Semarang (Studi Kasus Pada Usaha Jual-Beli Mobil Bekas Saudara Motor), 2007.
Jenis penelitian ini adalah explanary research (penelitian penjelasan). populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen yang membeli mobil bekas khususnya pada Saudara Motor. Sampling frame dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen pembeli mobil bekas di usaha jual beli mobil bekas Saudara Motor selama tahun 2004 sebanyak 296
Berdasarkan hasil statistik pada variabel minat beli (X1), dapat diambil
kesimpulan bahwa minat konsumen dalam pembelian mobil di Saudara
Motor bergerak dari cukup tinggi (10,67 %), tinggi (49,33 %) dan sangat tinggi (40 %).
Berdasarkan hasil statistik pada variabel harga produk (X2), maka dapat
diambil kesimpulan bahwa sebagian besar responden menilai bahwa
Penelitian ini tidak menggunakan variabel intervening, sedangakan penelitian saya menggunakan variabel intervening sebagai penghubung antara 2 variabel. Penelitain ini menggunakan analisis regresi linear berganda sedangkan penelitian saya menggunakan Iklan Internet (X1) Kelompok Referensi (X2) Minat Beli (Y) Minat Konsumen (X1) Keputusan pembelian (Y) Harga Produk (X2)
21
orang. harga mobil yang ditawarkan di
Saudara Motor bergerak dari cukup
mahal (45,33 %), mahal (25,33 %) dan sangat mahal (4 %) dengan
persentase kumulatif sebesar 74,67 %.
Berdasarkan hasil statistik pada variabel keputusan pembelian (Y),
maka dapat diambil kesimpulan bahwa keputusan pembelian mobil
responden di Saudara Motor bergerak dari cukup tinggi (38,67 %),
tinggi (36 %) dan sangat tinggi (8 %) dengan persentase kumulatif sebesar 82,67 %
analisis jalur (Path
Analysis) 4. Muhammad Ari Adriansyah, Rudy Aryanto, Harly Toindo, Shirley Agusthina, Peran Minat Pembelian Konsumen Sebagai Mediasi Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian Pada Perusahaan Kue, 2012. Penelitian ini menggunakan jenis penelitian asosiatif.
penelitian yang dilakukan adalah survei.
Sampel pada penelitian ini adalah para pelanggan dari J&C Cookies. Time Horizon yang digunakan
adalah cross sectional.
Jenis data dalam penelitian
dapat dikelompokkan
menjadi hal utama yaitu
data kualitatif dan
terdapat pengaruh secara positif dan signifikan antara kualitas produk terhadap minat beli J&C Cookies.
terdapat pengaruh secara positif dan signifikan antara minat beli
terhadap proses keputusan
pembelian J&C Cookies.
terdapat pengaruh secara positif dan signifikan antara kualitas produk terhadap proses keputusan
pembelian pelanggan J&C
Cookies.
kualitas produk terbukti
Penelitian ini tidak menggunakan variabel intervening, sedangkan penelitian saya menggunakan variabel intervening. Penelitian ini menggunakan SPSS dalam pengolahan datanya, sedangkan penelitian saya menggunakan AMOS dalam pengolahan datanya. Kualitas Produk (X) Minat Pembelian (Z) Keputusan Pembelian (Y)
kuantitatif.
Metode analisis yang
digunakan adalah Analisis Jalur (Path Analysis).
memberikan pengaruh yang besar terhadap minat beli pelanggan dan berdampak pada proses keputusan
pembelian pelanggan J&C
Cookies yang positif dan besar.
5.
Delah Ayu Dita dan Dr. Parjono, M.Si, Dampak Motivasi Dan Kelompok Acuan Terhadap Keputusan Pembelian Assesoris Korea Pada Anggota Komunitas Baby Di Surabaya, 2015.
Jenis penelitian yang
digunakan adalah
penelitian kausal dengan
pendekatan secara
kuantitatif.
Populasi dalam penelitian ini adalah jumlah anggota komunits baby Surabaya
yang pernah membeli
assesoris Korea.
Teknik pengambilan
sampel dalam penelitian ini menggunakan teknik non probability sampling
dengan metode
pengambilan sampel yang
digunakan adalah
purposive sampling.
Motivasi berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan
pembelian pada anggota
komunitas baby Surabaya. Kelompok acuan berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian pada
anggota komunitas baby
Surabaya.
Motivasi dan kelompok acuan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada anggota komunitas baby Surabaya. Dapat dikatakan bahwa motivasi dan kelompok acuan
berpengaruh secara simultan
terhadap keputusan pembelian.
penelitian inii hanya menggunakan variabel independen dan variabel dependen sedang penelitian saya menggunakan variabel independen, intervening dan dependen. Penelitian ini diolah dengan menggunakan regresi linera berganda sedangkan penelitian saya menggunakan
analisis jalur (path
analysis) 6. Agus Rizal, Aanalisis Pengaruh Group Reference Dan Keluarga Terhadap Keputusan Pembelian Ponsel Metode pengambilan
sampel pada penelitian ini
menggunakan metode
convenience sampling.
Metode pengumpulan data pada penelitian ini berasa dari data primer dan data sekunder.
Pengaruh group reference
terhadap keputusan pembelian ponsel Qwerty menunjukkan hasil yang signifikan.
Pengaruh keluarga terhadap
keputusan pembelian ponsel
Qwerty menunjukan hasil yang signifikan.
Variabel dalam
penelitian ini hanya ada dua macam yaitu variabel X dan Y sedangkan pada penelitian saya terdpat variabel penengah atau Group Referenc e (X1) Keluarga (X2) Keputusan Pembelian (Y) Motivasi (X1) Kelompok Acuan (X2) Keputusan Pembelian (Y)
23 Qwerty (Studi Kasus Mahasiswa Uin Syarif Hidayatullah Jakarta Pengguna Ponsel Qwerty), 2010. Metode analissis
menggunakan uji validitas, uji reliabelitas, uji asumsi klasik, dan uji hipotesis.
Pengaruh group reference dan
keluarga terhadap keputusan
pembelian ponsel Qwerty
menunjukkan hasil yang
signifikan. penghubung yaitu variabel intervening. 7. Zulfikri, Analisis Pengaruh Motivasi, Persepsi dan Kelompok Referensi terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda Beat di Kota Pekanbaru, 2012
Metode pengumpulan data
dilakukan dengan cara
menyebarkan angket dan interview langsung dengan responden.
Penelitian ini
menggunakan skala likert.
Menggunakan analisis
regresi linear berganda
dengan metode OLS
(ordinal least square).
motivasi, persepsi dan kelompok referensi berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan
pembelian Honda Beat di Kota Pekanbaru.
secara parsial variabel motivasi, persepsi dan kelompok referensi berpengaruh terhadap keputusan pembelian Honda Beat di Kota Pekanbaru.
Penelitian ini tidak menggunakan variabel penghubung atau interveing sedangkan penelitian saya menggunakan variabel intervening sebagai mediasi antara variabel independen dan dependen. Motivasi (X1) Persepsi (X2) Kelompok Referensi (X3) Keputusan Pembelian (Y)
F. Tujuan dan Kegunaan Penelitian 1. Tujuan Penelitian
Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah:
a. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh kelompok rujukan terhadap minat beli produk herbal di Kabupaten Bone.
b. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh minat beli terhadap keputusan pembelian produk herbal di Kabupaten Bone.
c. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh kelompok rujukan terhadap keputusan pembelian produk herbal di Kabupaten Bone.
d. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh kelompok rujukan terhadap keputusan pembelian melalui minat beli sebagai variable intervening.
2. Kegunaan Penelitian a. Teoritis
1) Bagi perusahaan penelitian ini diharapkan akan menghasilkan informasi yang bermanfaat sebagai masukan dan pertimbangan bagi perusahaan untuk mengetahui arti pentingnya Pengaruh Kelompok Rujukan Terhadap Keputusan Pembelian Dengam Minat Beli Sebagai Variable Intervening Pada Konsumen Produk Herbal.
2) Bagi pihak akademik, penelitian ini diharapkan dapat memperkaya kepustakaan dan menyajikan informasi mengenai Pengaruh Kelompok Rujukan Terhadap Keputusan Pembelia Dengam Minat Beli Sebagai Variable Intervening Pada Konsumen Produk Herbal.
25
b. Praktis
1) Bagi penulis, diharapkan mampu menambah pengetahuan untuk mengetahui lebih banyak mengenai penilaian kelompok rujukan terhadap keputusan pembelian baju kampoeng merdeka.
2) Bagi pihak luar, penelitian ini diharapkan dapat menjadi referensi bagi penelitian sejenis dan penelitian selanjutnya.
G. Sistematika Penulisan
Penulisan proposal ini terdiri atas 3 bab, dengan sistematika sebagai berikut: BAB I PENDAHULUAN
Dalam bab ini diuraikan tentang latar belakang masalah, perumusan masalah, Hipotesis, definisi operasional dan ruang lingkup penelitian, kajian pustaka tujuan dan kegunaan penelitian serta sistematika penulisan.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
Dalam bab ini diuraikan tentang tinjauan islam, pengertian kelompok rujukan, minat beli, dan keputusan pembelian serta kerangka pemikiran.
BAB III METODOLOGI PENELITIAN
Dalam bab ini diuraikan tentang jenis dan sumber penelitian, populasi dan sampel, teknik pengumpulan data, serta teknik pengolahan dan analisis data.
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Dalam bab ini memaparkan tentang hasil penelitian yang telah di olah dengan metode statistic dan membahas mengenai hasil dari penelitian ini.
BAB V PENUTUP
Dalam bab ini berisi tentang kesimpulan yang dapat di tarik dari hasil penelitian serta saran yang dapat diberikan untuk peneliti selanjutnya dan perusahaan yang bersangkutan.
27 BAB II
TINJAUAN TEORITIS
A. Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku kosumen di maknai sebagai sebuah tahap, rangkaian, proses yang dilalui oleh konsumen untuk memenuhi kebutuhannya yang tentunya melalui tahap-tahap atau proses yang panjang mulai dari proses mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca pembelian. (Supranto, 2003) Perilaku konsumen dapat dipengaruhi oleh banyak faktor, yaitu terdiri dari faktor internal seperti persepsi, pembelajaran dan pengalaman, memori, motif, kepribadian, emosi, sikap, gaya hidup, daya beli dan faktor eksternal yang terdiri dari budaya, status sosial, kelompok acuan, keluarga, kegiatan pemasaran (Ulfa dkk, 2014). Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen itulah yang nantinya akan menghasilkan tindakan-tindakan oleh individu atau kelompok dalam berperilaku.
James F. Engel et al. (1868: 8) berpendapat bahwa “Consumer behaviour is defined as the act of individuals directly in volved in obtaining and usig economic good services including the decision process that precede and determain these acts”. (perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomi termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut) (Mangkunegara, 2009: 3).
Lebih lanjut Zaltman dan Wallendorf (1979: 6) menjelaskan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan, proses, dan hubungan sosial yang dilakukan individu, kelompok, dan organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai suatu akibat dari pengalamannya dengan produk, layanan, dan sumber-sumber lainnya (Mangkunegara, 2009: 3).
(Dharmmesta dan Handoko, 1997:5) berpendapat bahwa terdapat dua elemen penting dari perilaku konsumen, yaitu proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik, yang semua ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan dan menggunakan barang-barang dan jasa-jasa ekonomis (Sri Lestari, 2008). Berdasarkan beberapa pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan yang dipengaruhi oleh faktor-faktor internal dan eksternal yang dilakukakan oleh individu atau kelompok dalam memperoleh, menggunakan, menilai barang-barang atau jasa-jasa ekonomis.
B. Kelompok Rujukan
Kelompok rujukan erat kaitannya dengan perilaku konsumen dimana setiap individu atau kelompok menjadi rujukan atau acuan bagi seseorang dalam membentuk sikap, norma, kepercayaan dan perilakunya. Pengaruh yang diberikan oleh kelompok rujukan untuk pempengaruhi perilaku konsumen tergantung seberapa kuat pengaruh dari kelompok rujukan tersebut seperti yang dikatakan oleh Kotler dan Amstrong (2001: 214) yang menyatakan bahwa “Efektifitas pengaruh kelompok acuan pada perilaku konsumen bervariasi, tergantung pada produknya dan
29
tersedianya informasi tentang produk itu untuk konsumen (Rizal, 2010). Semakin sedikit informasi atau pengalaman seseorang tehdapa produk tertentu, maka pengaruh kelompok acuan akan semakin kuat, dan semakin banyak informasi atau pengalaman seseorang terhadap produk tertentu maka kemungkinan pengaruh yang diberikan oleh kelompok rujukan akan lemah. A reference group menurut Wikipedia is a concept referring to a group to which an individual or another group is compared. Kelompok rujukan adalah setiap orang atau kelompok yang dianggap sebagai dasar perbandingan (atau rujukan) bagi seseorang dalam membentuk nilai-nilai dan sikap, umum atau khusus, atau pedoman khusus bagi perilaku (Suratna dan Indarwanta, 2012).
Sesuai yang dijelaskan oleh Mangkunegara (2001:37) bahwa perilaku konsumen di pengaruhi oleh kelompok referensi di mana mereka menjadi anggota di dalamnya. Setiap kelompok juga mengembangkan rangkaian sikap dan kepercayaan sendiri yang bisa menjadi norma bagi perilaku anggotanya. Para remaja sering meniru pakaian atau perilaku kelompok orang yang menjadi idolanya (Sarfin, 2014). Diperjelas lagi oleh pendapat Assael (1992) yang menyatakan bahwa kelompok rujukan (Reference Group) adalah kelompok yang berfungsi sebagai poin rujukan bagi individu dalam membentuk kepercayaan, sikap dan perilakunya (Sutisna, 2003: 176).
Hal tersebut sejalan dengan pendapat Kotler dan Keller (2009:170) mendefinisikan bahwa “kelompok acuan (reference group) adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap
atau perilaku orang tersebut” (Dita dan Parjono, 2015). Berdasarkan penjelasan tersebut dapat disimpulkan bahwa kelompok rujukan adalah individu atau kelompok yang memberikan rujukan atau referensi baik secara langsung maupun tidak langsung bagi seseorang dalam membentuk kepercayaan, sikap, dan berperilaku.
Kelompok rujukan terdiri dari beberapa jenis kelompok yang terdiri dari beberapa sub yang dipaparkan dalam teori Kotler (1994) dalam Ati (2000), jenis kelompok referensi dibagi menjadi dua, yaitu kelompok keanggotaan dan kelompok aspirasi (Meitha Yusvita Sari, 2015).
1. Kelompok keanggotaan
Kelompok kenaggotaan yaitu kelompok yang memberikan pengaruh langsung kepada seseorang, kelompok di mana seseorang menjadi anggotanya dan saling berinteraksi. Kelompok ini terdiri dari kelompok primer dan kelompok sekunder.
a. Kelompok primer adalah kelompok yang masing-masing anggotanya secara kontinyu berinteraksi dan saling mengenal. Keluarga, sahabat karib, tetangga, rekan kerja termasuk dalam kelompok ini. Ciri utama kelompok ini adalah tingginya frekuensi tatap muka dari anggota-anggotanya, akibat seringkali mereka bertemu sehingga memiliki k esamaan sikap dan tujuan.
b. Kelompok sekunder cenderung bersifat resmi. Kelompok ini termasuk organisasi keagamaan, himpunan profesi, dan serikat buruh.
31
2. Kelompok aspirasi
Kelompok aspirasi adalah kelompok di mana konsumen tidak menjadi anggotanya atau kelompok yang ingin dimasuki seseorang, dan menjadi anggotanya. Contohnya remaja yang ingin masuk menjadi anggota sebuah klub basket.
Ada beberapa kelompok yang sangat berkaitan erat dengan perilaku konsumen yang dikemukakan oleh Sumarwan (2002: 86) yaitu: kelompok persahabatan, kelompok belanja, kelompok kerja, masyarakat maya dan kelompok tindakan konsumen (Sarfin, 2014).
1. Kelompok persahabatan
Konsumen membutuhkan teman dan sahabat sesamanya. Mempunyai teman atau sahabat merupakan naluri dari konsumen sebagai makhluk social. Sahabat bagi seorang konsumen akan memenuhi akan memenuhi beberapa kebutuhan konsumen akan kebersamaan, kebutuhan rasa aman, kebutuhan untuk mendiskusikan masalah, ketika konsumen merasa enggan untuk membicarakannya dengan orang tua ataupun saudara. Sahabat memiliki pengaruh yang sangat kuat terhadap perilaku seseorang. Pendapat atau keinginan teman seringkali dapat mempengaruhi keputusan seseorang dalam membeli dan memilih produk dan merek suatu produk. Semakin lama persahabatan terjalin, atau semakin yakin atau percaya seseorang kepada sahabatnya maka semakin besar pengaruhnya terhadap pengambilan keputusan seseorang atau konsumen.
2. Kelompok belanja
Kelompok belanja adalah dua atau lebih konsumen yang berbelanja bersama dan pada waktu yang sama. Kelompok belanja dapat merupakan kelompok persahabatan atau keluarga, namun bias juga orang lain yang bertemu pada saat berada di toko untuk membeli produk bersama.
3. Kelompok kerja
Konsumen yang telah bekerja akan berinteraksi dengan teman-teman sekerjanya baik dalam tim kecil ataupun besar. Interaksi yang sering memungkinkan teman-teman sebagai kelompok kerja dapat mempengaruhi perilaku konsumsi dan pengambilan keputusan konsumen dalam membeli suatu produk.
4. Kelompok atau masyarakat maya
Perkembangan teknologi informasi dan komunikasi seperti computer dan internet telah melahirkan suatu kelompok atau masyarakat baru yang di sebut masyarakat maya. Masyarakat maya memiliki jangkauan yang sangat luas dan memiliki sifat yang tidak terbatas. Konsumen yang menjadi anggota kelompok maya akan sering mengakses informasi yang di butuhkan untuk mengambil keputusan dalam pemilihan atau pembelian suatu produk. Dari itulah masyarakat maya memberikan pengaruh besar pada pengambilan keputusan seoarang konsumen.
5. Kelompok tindakan konsumen
Konsumen yang kecewa dalam pembelian produk memerlukan sebuah kelompok yang akan membantunya ketika di rugikan oleh produsen. Perlindunga konsumen semakin di tingkatkan dengan cara di keluarkannya undang-undang
33
perlindungan konsumen no.8 tahun 1999. Untuk melindungi kepentingan konsumen, pemerintah mengakui adanya perlindungan konsumen swadaya masyarakat yang di harapkan aktif dalam mewujudkan perlindungan konsumen. Yayasan lembaga konsumen Indonesia adalah lembaga swadaya tertua di Indonesia yang telah aktif melindungi kepentingan konsumen. Lembaga ini berperan penting dalam mempengaruhi keputusan konsumen, bahkan aktif memberikan masukan kepada lembaga pemerintah maupun swasta.
Peran kelompok rujukan dalam memberikan pengaruh sangatlah penting karena dengan pengaruh itulah diharapkan nantinya konsumen akan tertarik untuk melakukan pembelian terhadap suatu produk. Tipe-tipe pengaruh yang dimiliki kelompok rujukan menurut Peter dan Olson (2014) terdapat tiga tipe pengaruh kelompok referensi (Fradipta, 2017) :
1. Pengaruh kelompok referensi informasional, meneruskan informasi
bermanfaat kepada konsumen perihal dirinya sendiri, orang lain atau aspek lingkungan fisik seperti produk, jasa, dan toko.
2. Pengaruh kelompok referensi utilitarian, terhadap perilaku (afeksi dan kognisi) konsumen terjadi saat kelompok referensi mengontrol ganjaran dan hukuman yang penting.
3. pengaruh kelompok referensi ekpresif nilai memengaruhi konsep diri orang lain. Sebagai satuan cultural,kelompok referensi mengandung sekaligus membentuk makna cultural (kepercayaan, nilai, norma perilaku, gaya hidup).
Kelompok rujukan adalah kelompok yang paling berpengaruh terhadap perilaku konsumen inti dari pada kelompok rujukan sebenarnya adalah untuk memberitahukan atau menginformasikan segala apa yang diketahuinya kepada konsumen dengan harapan konsumen tertarik untuk membeli suatu produk dan memudahkan konsumen dalam membuat keputusan pembelian. Dalam surah QS Al-Baqarah/2: 119 sebagai berikut :
Terjemahnya :Sesungguhnya kami Telah mengutusmu (Muhammad) dengan kebenaran; sebagai pembawa berita gembira dan pemberi peringatan, dan kamu tidak akan diminta (pertanggungan jawab) tentang penghuni-penghuni neraka.
Dalam surah di atas dikatakan bahwa sesungguhnya Nabi Muhammad SAW. Telah diutus oleh Allah dengan segala kebenaran, pembawa berita gembira, dan pemberi peringatan bagi seluruh ummat agar tidak tersesat dijalan yang bathil. Posisi Nabi Muhammad SAW. Disini dapat dikatakan sebagai salah satu bagian dari kelompok rujukan yang membawa dan memberikan pengaruh besar bagi seluruh ummat yang ada di dunia, jenis pengaruh yang diberikan oleh Nabi Muhammad SAW. Adalah berupa kebenaran, berita gembira, dan peringatan terhadap seluruh ummat dimuka bumi.
35
C. Minat Beli
Setiap tindakan yang dilakukan oleh seseorang tentunya didahului oleh suatu ransangan yang menjadi penyebab tindakan tersebut dilakukan, salah satu akibat dari rangsangan yang diberikan oleh kelompok rujukan disini adalah niat pembelian, Misalnya niat untuk membeli produk-produk tertentu. Niat beli adalah perilaku yang menunjukkan adanya suatu respon terhadap objek. Menurut Blackwell et al., (2006) minat beli adalah apa yang dipikirkan konsumen akan dibelinya (Indayani, 2016). Hal tersebut sejalan dengan pendapat (Peter & Olson, 2008) yang menyatakan bahwa minat beli adalah rencana keputusan atau minat untuk membeli produk atau merek tertentu (Indayani, 2016).
Pada hakikatnya minat beli merupakan hasrat dalam diri seseorang terhadap objek tertentu yang ingin dibeli atau dimiliki. Selanjutnya diperjelas oleh pendapat Ashari (2012) yang menyatakan bahwa minat beli adalah: “Rasa ketertarikan yang dialami oleh konsumen terhadap suatu produk (barang/jasa) yang dipengaruhi oleh sikap diluar konsumen dan didalamnya konsumen itu sendiri” (Fradipta, 2017). Hal ini sejalan dengan pendapat yang dikemukakan oleh Kotler dan Keller (2009 : 242) yang menyatakan bahwa terdapat dua faktor yang mempengaruhi minat beli seseorang. Pertama, sikap orang lain, dalam hal ini sikap orang lain berpengaruh negatif dan positif sehubungan dengan minat beli konsumen. Kedua, situasi yang tidak terinspirasi, yaitu sitguasi yang tiba-tiba muncul serta dapat merubah minat beli konsumen (Zahra dkk, 2016). Pernyataan tersebut diperkuat oleh pendapat Schiffman dan Kanuk (2004) yang menjelaskan bahwa pengaruh eksternal, kesadaran akan
kebutuhan, pengenalan produk dan evaluasi alternatif adalah hal yang dapat menimbulkan minat beli konsumen (Istikhomah, 2013). Dari beberapa teori diatas dapat disimpulkan bahwa niat pembelian adalah perilaku yang menunjukan adanya rencana untuk melakukan pembelian terhadap suatu produk atau merek tertentu yang disebabkan adanya pengaruh eksternal ataupun internal yang ada di dalam diri seorang konsumen.
Tahapan-tahapan produsen dalam menentukan minat beli atau menentukan dorongan konsumen dalam melakukan pembelian terhadap produk atau jasa yang ditawarkan, dapat kita lihat pada konsep atau model AIDA yang dikembangkan oleh Kotler (2008:568), yaitu (Fradipta, 2017) :
Tabel: 1.3 Model Aida
Cognitive state Attention
Affective state Interest
Desire
Behaviour Action
Sumber: Kotler dan Keller (2008)
Pengertian dari tahap-tahap tersebut, adalah sebagai berikut: 1. Attention
Tahap ini merupakan tahap awal dalam menilai suatu produk atau jasa
sesuai dengan kebutuhan calon pelanggan, selain itu calon pelanggan juga mempelajari produk atau jasa yang ditawarkan.
37
2. Interest
Dalam tahap ini calon pelanggan mulai tertarik untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan, setelah mendapatkan informasi yang lebih terperinci mengenai produk atau jasa yang ditawarkan.
3. Desire
Calon pelanggan mulai memikirkan serta berdiskusi mengenai produk atau jasa yang ditawarkan, karena hasrat dan keinginan untuk membeli mulai timbul. Pada tahapan ini calon pelanggan sudah mulai berminat terhadap produk atau jasa yang ditawarkan. Tahap ini ditandai dengan munculnya minat yang kuat dari calon pelanggan untuk membeli dan mencoba produk atau jasa yang ditawarkan.
4. Action
Pada tahap ini calon pelanggan telah mempunyai kemantapan yang tinggi untuk membeli atau menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan. Indikator-indikator yang digunakan dalam mengukur niat pembelian seseorang di bahas dalam teori yang dikemukakan oleh Ferdinand (2006) yang menjelaskan minat beli dapat diidentifikasi melalui indikator-indikator sebagai berikut (Istikhomah, 2013) :
a. Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli produk. b. Minat referensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk mereferensikan
c. Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang memiliki prefrensi utama pada produk tersebut. Preferensi ini hanya dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan produk preferensinya.
d. Minat eksploratif, minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang selalu mencari informasi mengenai produk yang diminati dan mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari suatu produk.
Kecendrungan seseorang terhadap suatu objek sesungguhnya sudah menggambarkan niatnya atau minatnya terhadap objek tersebut, seperti dalam surah QS Al-An’ am/6: 79 dikatakan :
Terjemahnya :Sesungguhnya Aku menghadapkan diriku kepada Rabb yang menciptakan langit dan bumi, dengan cenderung kepada agama yang benar, dan Aku bukanlah termasuk orang-orang yang mempersekutukan Tuhan.
Ayat diatas menggambarkan bagaimana kecendrungan seorang hamba kepada agama yang benar yaitu agam Islam yang diridhoi oleh Allah SWT. Kecendrungan yang ditunjukkan oleh hamba tersebut menunjukan minat atau niatnya yang kuat untk terus berpegang teguh pada agama Allah dengan terus berdoa kepada Allah SWT.
