Analisis Situasi Persaingan (Competitive Setting Profile)

77 VI ANALISIS STRATEGI PEMASARAN

Analisis strategi pemasaran menggambarkan posisi PT. Galih Estetika dalam industri eksportir pasta ubi jalar dengan melihat kekuatan 4C yaitu Customer (C1), Company (C2), Competitor (C3), dan Change (C4) berdasarkan konsep Strategic Marketing Plus 2000. Analisis terhadap komponen C1, C3, dan C4 disebut Competitive Setting Profile (CSP) yang menghasilkan nilai Competitive Setting Index (CSI), sedangkan analisis terhadap komponen C2 disebut Company Alignment Profile (CAP) yang menghasilkan nilai Company Alignment Index (CAI). Untuk mengetahui kesesuaian strategi pemasaran yang diterapkan perusahaan dengan situasi persaingan yang terjadi, dilakukan analisis kesenjangan (GAP) yang membandingkan nilai CSI dengan nilai CAI. Selain itu, dilakukan analisis dukungan potensi sumberdaya pemasaran terhadap kinerja perusahaan secara keseluruhan dengan menggunakan konsep Marketing Effectiveness Review (MER) yang menghasilkan nilai Marketing Effectiveness Index (MEI). Hasil dari keseluruhan analisis tersebut dijadikan dasar untuk menyusun rekomendasi strategi pemasaran alternatif bagi PT. Galih Estetika agar relevan dengan situasi persaingan yang dihadapinya.

6.1. Analisis Strategic Marketing Plus 2000

6.1.1. Analisis Situasi Persaingan (Competitive Setting Profile)

Analisis CSP digunakan untuk mengetahui situasi persaingan yang dihadapi perusahaan dalam industri untuk lima tahun ke depan dengan melihat kekuatan pelanggan (Customer/C1), pesaing (Competitor/C3), dan perubahan lingkungan (Change/C4). Berdasarkan hasil kuesioner CSP, PT. Galih Estetika memperoleh nilai CSI sebesar 3,81 (skala 1-5) dengan standar deviasi sebesar 0,35 (≤ 0,5).

Menurut kerangka kerja Strategic Marketing Plus 2000 (Tabel 13), nilai CSI PT. Galih Estetika sebesar 3,81 yang berkisar antara 3,4–4,2 menunjukkan bahwa situasi persaingan yang dihadapi perusahaan lima tahun mendatang berada pada posisi 3,5C yaitu bersifat canggih. Dalam situasi persaingan 3,5C, perubahan lingkungan (Change/C4) semakin sulit ditebak dan pesaing (Competitior/C3)

78 menjadi semakin wild dengan melakukan strategi pemasaran yang sangat berbeda dari strategi konvensional. Pada situasi tersebut, konsumen (Customer/C1) harus diperlakukan sebagai klien yang diperhatikan lebih dari sekedar pelanggan biasa agar perusahaan dapat tetap bertahan dalam industri dan memenangkan persaingan yang terjadi. Nilai standar deviasi sebesar 0,35 menunjukkan bahwa pengetahuan dan jawaban responden mengenai situasi persaingan dalam industri eksportir pasta ubi jalar di Indonesia dapat dipercaya karena sebaran jawaban dari setiap responden tidak lebih dari 0,5 (Kartajaya et al. 2002). Hasil kuesioner CSP PT. Galih Estetika secara ringkas disajikan dalam Tabel 20.

Tabel 20. Hasil Kuesioner CSP PT. Galih Estetika

Komponen CSP Dimensi 1 2 3 4 5 Indeks St.Dev

C1 Customer (Pelanggan) Tercerahkan ● 3,42 0,44 Tahu Informasi ● 3,91 0,42 Berkemampuan ● 3,80 0,35 C3 Competitor (Pesaing) Umum ● 3,32 0,21 Keagresifan ● 3,55 0,44 Kapabilitas ● 3,66 0,35 C4 Change (Perubahan) Teknologi ● 4,22 0,37 Ekonomi ● 4,11 0,36 Pasar ● 4,27 0,34

Competitive Setting Index (CSI) 3,81 0,35

Dalam rangka menghadapi situasi persaingan 3,5C selama lima tahun ke depan, PT. Galih Estetika perlu memperlakukan pelanggan (C1) secara khusus, karena mereka sudah memiliki tingkat pengetahuan yang memadai untuk menentukan pilihan produk yang dibelinya. Perusahaan perlu meningkatkan komunikasi yang interaktif dengan pelanggan untuk mengetahui kebutuhan, keinginan, dan harapan mereka.

Pesaing (C3) yang dihadapi PT. Galih Estetika dalam industri eksportir pasta ubi jalar di Indonesia berjumlah tujuh perusahaan (Tabel 5), di mana lima diantaranya berlokasi di Pulau Jawa yaitu First Batatas Indonesia (Cirebon, Jawa Barat), Sumber Boga dan Kem Farm (Semarang, Jawa Tengah), Miagi (Pasuruan, Jawa Timur), serta Randu Tatah (Surabaya, Jawa Timur). Keberadaan perusahaan

79 pesaing yang sebagian besar terletak di pulau yang sama dengan PT. Galih Estetika menyebabkan persaingan menjadi sangat ketat, tidak hanya dalam pemenuhan permintaan pasar Jepang tetapi juga dalam perolehan bahan baku ubi jalar dan tenaga kerja yang terampil.

Pada situasi persaingan yang canggih (tipe 3,5C), perubahan lingkungan (C4) bersifat diskontinyu sehingga perubahan yang terjadi di masa depan seakan-akan tidak berhubungan dengan masa lalu (Kartajaya 1996). Hal ini mengakibatkan informasi masa lalu yang biasanya digunakan untuk memprediksi masa depan menjadi kurang relevan.

6.1.1.1. Customer (Pelanggan/C1)

Hasil kuesioner CSP untuk komponen C1 (Customer) adalah sebesar 3,71 (skala 1-5). Indeks komponen C1 yang berkisar antara nilai 3-4 menunjukkan bahwa tingkat permintaan pelanggan terhadap pasta ubi jalar lima tahun ke depan tergolong cukup tinggi. Salah satu faktor yang mempengaruhinya adalah kecenderungan masyarakat Jepang yang menilai ubi jalar sebagai makanan mewah. Adapun pasta ubi jalar merupakan produk antara (intermediate product) yang dapat diolah lebih lanjut dalam industri es krim, sirup, roti, kue, dan sebagainya.

Konsumen utama PT. Galih Estetika saat ini antara lain Sojitz Food Corp, New Agri Corp, Mitsui Shokuhin Corp, Marubeni Corp, Matsuda Sangyo Corp, Sun In Corp dan Anewmex Corp. Untuk menyikapi peningkatan permintaan pasar Jepang terhadap pasta ubi jalar (Tabel 4), PT. Galih Estetika harus memperlakukan konsumennya saat ini sebagai klien yang diberi perhatian khusus untuk memelihara hubungan jangka panjang agar mereka tetap melakukan pemesanan produk kepada perusahaan bahkan meningkatkan jumlahnya. Nilai standar deviasi sebesar 0,26 (≤ 0,5) menunjukkan bahwa responden cukup representatif terhadap pertanyaan yang diajukan mengenai permintaan pelanggan sehingga tingkat penyebaran jawaban responden sesuai dengan kriteria kerangka kerja Strategic Marketing Plus 2000 (Kartajaya et al. 2002). Hasil kuesioner CSP komponen C1 (Customer) selengkapnya dapat dilihat pada Tabel 21.

80 Tabel 21. Hasil Kuesioner CSP PT. Galih Estetika Komponen Customer

(C1/Pelanggan) Komponen

CSP Dimensi Variabel Total

St. Dev C u st o m e r (C 1/ P e la n g ga n) Tercerahkan Tingkat pengetahuan 3,46 0,26 Rasionalitas 3,84 0,13 Tingkat pengaruh 2,96 0,16

Indeks Dimensi Tercerahkan 3,42 0,44

Tahu Informasi

Membandingkan produk 4,17 0,13

Mencari informasi 4,13 0,09

Membedakan produk 3,42 0,10

Indeks Dimensi Tahu Informasi 3,91 0,42

Berkemampuan

Pengaruh sikap terhadap

keputusan pembelian 3,55 0,18

Realisasi pembelian 4,05 0,15

Indeks Dimensi Berkemampuan 3,80 0,35 Indeks Komponen Customer (C1/Pelanggan) 3,71 0,26

Komponen Customer (C1) memiliki tiga dimensi yang diteliti untuk mengetahui tingkat permintaan pelanggan dalam industri eksportir pasta ubi jalar, yaitu:

1. Tercerahkan (Enlightened)

Pelanggan yang tercerahkan artinya konsumen yang memiliki tingkat pengetahuan yang cukup terhadap produk perusahaan, memiliki pandangan ke depan dan bertindak rasional dalam membuat keputusan, serta mampu mempengaruhi konsumen lain untuk melakukan pembelian. Hasil kuesioner CSP untuk komponen pelanggan dimensi tercerahkan adalah sebesar 3,42 (skala 1-5) dengan standar deviasi sebesar 0,44 (≤ 0,5). Nilai tersebut menggambarkan bahwa konsumen pasta ubi jalar memiliki tingkat pencerahan yang cukup tinggi untuk lima tahun mendatang.

Responden dalam analisis CSP menilai bahwa konsumen mempunyai pandangan dan pengetahuan yang cukup baik dalam hal harga, karakteristik dan kualitas produk pasta ubi jalar yang dihasilkan oleh PT. Galih Estetika, karena merupakan perusahaan pelopor (pioneer) eksportir pasta ubi jalar dari

81 Indonesia. Konsumen juga dinilai memiliki tingkat rasionalitas yang tinggi dalam memutuskan pembelian produk pasta ubi jalar PT. Galih Estetika untuk lima tahun mendatang. Tindakan konsumen yang semakin rasional ini merupakan akibat dari semakin banyaknya produk sejenis yang ditawarkan oleh perusahaan lain di pasar. Selain itu, kesadaran yang tinggi terhadap keamanan produk yang dikonsumsi menyebabkan konsumen menjadi semakin selektif.

Salah satu contoh yang menunjukkan tingginya tingkat rasionalitas konsumen adalah perhatian mereka terhadap penggunaan pewarna pada pasta ubi jalar sebagai upaya untuk memastikan bahwa produk tersebut tidak berbahaya bagi kesehatan. Pada tahun 2007, PT. Galih Estetika pernah mengalami imbas dari kecerobohan perusahaan pesaing yang menggunakan pewarna makanan secara berlebihan sehingga PT. Galih Estetika pun dicurigai melakukan hal yang sama. Akibatnya, perusahaan pembeli melakukan pemeriksaan secara langsung terhadap proses produksi PT. Galih Estetika yang berpengaruh terhadap penundaan jadwal pengiriman produk. Namun pada akhirnya kecurigaan konsumen tidak terbukti, sehingga kejadian tersebut memberikan keuntungan tersendiri bagi PT. Galih Estetika yang mengalami peningkatan jumlah pesanan produk sebesar 21,96 persen dari tahun sebelumnya. PT. Galih Estetika pun mencapai volume penjualan dan pangsa pasar tertinggi selama perjalanan usahanya yaitu sebanyak 1.994.101 kg dan 32,17 persen (Tabel 7).

Konsumen dinilai memiliki tingkat pengaruh yang cukup tinggi terhadap pihak lain untuk memutuskan pembelian produk pasta ubi jalar PT. Galih Estetika. Dengan demikian, Word of Mouth (WOM) promotion relatif lebih cepat mempengaruhi keputusan pembelian dibandingkan dengan penggunaan media promosi baik cetak maupun elektronik untuk lima tahun mendatang.

Pengalaman konsumen mengkonsumsi pasta ubi jalar PT. Galih Estetika menjadi faktor yang mampu mempengaruhi konsumen lain untuk melakukan pembelian. Hal ini berarti bahwa konsumen lain akan tertarik untuk membeli produk pasta ubi jalar PT. Galih Estetika setelah mengetahui konsumen terdahulu mendapatkan kepuasan yang optimal. Sebaliknya, kesan negatif atau

82 pengalaman tidak memuaskan yang didapatkan konsumen terhadap produk pasta ubi jalar PT. Galih Estetika akan menjadi penghalang bagi konsumen lain untuk melakukan pembelian. Maka dari itu, PT. Galih Estetika harus memberikan pelayanan yang terbaik agar konsumen merasa puas sehingga dapat menjadi media yang efektif untuk mempromosikan produknya kepada konsumen lain yang potensial.

2. Tahu Informasi (Informationalized)

Konsumen yang tahu informasi adalah konsumen yang memiliki pengetahuan dan kemampuan untuk mengevaluasi pilihan yang ditawarkan pasar akibat kemudahan dan kecepatannya mendapatkan informasi. Hasil kuesioner CSP untuk komponen pelanggan dimensi tahu informasi adalah sebesar 3,91 (skala 1-5) dengan standar deviasi sebesar 0,42 (≤ 0,5). Nilai tersebut menggambarkan bahwa konsumen memiliki banyak informasi yang digunakan sebagai bahan pertimbangan sebelum memutuskan untuk melakukan pembelian produk pasta ubi jalar selama lima tahun ke depan.

Konsumen dinilai mampu membandingkan produk pasta ubi jalar PT. Galih Estetika dengan produk sejenis yang ditawarkan perusahaan lainnya di pasar. Perkembangan teknologi yang semakin pesat memudahkan konsumen untuk mengakses informasi dalam menentukan pilihan produk yang akan dikonsumsinya meliputi harga, kualitas, dan karakteristik produk yang tersedia.

Konsumen dinilai memiliki kemampuan yang tinggi dalam mencari informasi produk sebelum memutuskan untuk melakukan pembelian. Perkembangan teknologi informasi semakin memudahkan setiap perusahaan untuk memperkenalkan produknya dalam rangka menarik perhatian konsumen, salah satunya adalah pemanfaatan media internet yang dapat menjangkau konsumen secara global. Untuk lima tahun ke depan, konsumen menjadi semakin mampu mengakses informasi mengenai produk sehingga mereka menjadi semakin selektif dalam mengevaluasi berbagai pilihan yang tersedia sebagai upaya untuk memperoleh produk yang bernilai tinggi.

Konsumen dinilai cukup mampu untuk membedakan merek produk pasta ubi jalar PT. Galih Estetika dengan produk sejenis yang ada di pasar lima

83 tahun mendatang. PT. Galih Estetika merupakan pioneer pengekspor pasta ubi jalar dari Indonesia ke Jepang dan telah berada pada industri ini selama lebih dari 16 tahun sehingga merek PT. Galih Estetika telah lebih dulu dikenal oleh konsumen dibandingkan dengan perusahaan lainnya. Motto best food quality for best healthy yang dikemukakan oleh PT. Galih Estetika merupakan upaya perusahaan untuk menyakinkan konsumen mengenai komitmennya dalam menjamin kualitas produk dan kepeduliannya terhadap kesehatan konsumen. 3. Berkemampuan (Empowered)

Konsumen yang berkemampuan merupakan konsumen yang dapat merealisasikan keputusannya melakukan pembelian. Hasil kuesioner CSP untuk komponen pelanggan dimensi berkemampuan adalah sebesar 3,80 (skala 1-5) dengan standar deviasi sebesar 0,35 (≤ 0,5). Nilai tersebut menggambarkan bahwa konsumen memiliki kemampuan yang besar untuk merealisasikan pembelian produk pasta ubi jalar PT. Galih Estetika selama lima tahun ke depan.

Pengaruh sikap pihak lain terhadap keputusan konsumen melakukan pembelian produk pasta ubi jalar PT. Galih Estetika lima tahun mendatang tergolong besar. Pengalaman atau informasi yang diberikan pihak lain dapat mendorong atau menghambat konsumen melakukan pembelian produk pasta ubi jalar PT. Galih Estetika sesuai dengan kepuasan yang diperolehnya.

Terkait dengan hal tersebut di atas, PT. Galih Estetika pernah mengalami penurunan jumlah pesanan karena terdapat satu kontainer (20.320 kg) produk pasta ubi jalar yang dikembalikan oleh salah satu perusahaan pembeli akibat ditemukannya sehelai rambut di dalam sebuah kemasan pasta ubi jalar. Kejadian ini menyebabkan konsumen lain turut meragukan kehigienisan produk pasta ubi jalar yang dihasilkan PT. Galih Estetika sehingga mereka memutuskan untuk mengurangi pesanan dan mengalihkannya kepada perusahaan pesaing. Tingkat kepercayaan konsumen yang menurun berimbas pada penurunan penjualan PT. Galih Estetika dari 1.915.760 kg pada tahun 2008 menjadi 1.580.590 kg pada tahun 2009 (Gambar 1).

84 Konsumen dinilai memiliki kemampuan yang tinggi untuk merealisasikan keputusan pembelian produk pasta ubi jalar PT. Galih Estetika dalam lima tahun ke depan. PDB per kapita Jepang yang mencapai US $ 34.115 pada tahun 20097 mencerminkan daya beli konsumen produk pasta ubi jalar tergolong tinggi.

6.1.1.2. Competitor (Pesaing/C3)

Hasil kuesioner CSP untuk komponen C3 (Competitor) adalah sebesar 3,51 (skala 1-5). Indeks komponen C3 yang berkisar antara nilai 3-4 menggambarkan bahwa PT. Galih Estetika menghadapi cukup banyak pesaing dalam industri eksportir pasta ubi jalar di Indonesia lima tahun ke depan. Hal tersebut salah satunya dikarenakan peluang pasar yang masih terbuka, ditunjukkan dengan peningkatan permintaan Jepang terhadap pasta ubi jalar rata-rata sebesar 3,56 persen per tahun selama tahun 2006-2009 (Tabel 4). Nilai standar deviasi yang diperoleh sebesar 0,18 (≤ 0,5) menunjukkan bahwa responden cukup representatif terhadap pertanyaan yang diajukan mengenai pesaing PT. Galih Estetika dalam industri eksportir pasta ubi jalar sehingga tingkat penyebaran jawaban responden sesuai dengan kriteria kerangka kerja Strategic Marketing Plus 2000. Hasil kuesioner CSP komponen C3 (Competitor) selengkapnya dapat dilihat pada Tabel 22.

Komponen Competitor (C3) memiliki tiga dimensi yang diteliti untuk mengetahui tingkat persaingan dalam industri eksportir pasta ubi jalar, yaitu:

1. Umum (General)

Dimensi umum menggambarkan jumlah pesaing yang berada dalam industri, pesaing baru potensial, dan pesaing produk substitusi. Hasil kuesioner CSP untuk komponen pesaing dimensi umum adalah sebesar 3,32 (skala 1-5) dengan standar deviasi sebesar 0,21 (≤ 0,5). Hal tersebut menunjukkan bahwa tingkat persaingan dalam industri eksportir pasta ubi jalar di Indonesia diprediksikan cukup tinggi untuk lima tahun mendatang.

7

85 Berdasarkan hasil kuesioner, jumlah pesaing PT. Galih Estetika dalam industri eksportir pasta ubi jalar lima tahun ke depan diprediksikan cukup banyak. Untuk memenangkan persaingan yang semakin ketat dalam memenuhi permintaan pasar, masing-masing perusahaan tidak hanya memainkan strategi harga dan kualitas, tetapi juga strategi timing dan know-how (Kartajaya 1996). Strategi timing artinya berusaha menjadi pemain pertama yang masuk ke dalam suatu pasar “baru” secara geografis atau pasar “lama” dengan segmen baru. Adapun strategi know-how artinya mengandalkan keterampilan yang mumpuni dan teknologi yang mutakhir untuk menciptakan produk baru, sehingga dapat menciptakan pasar “baru” yang masih kosong atau ceruk pasar.

Dari tujuh perusahaan pesaing dalam industri eksportir pasta ubi jalar ke Jepang (Tabel 5), pesaing terdekat PT. Galih Estetika adalah First Batatas Indonesia (FBI) yang sama-sama berlokasi di Jawa Barat. Hasil kuesioner CSP menunjukkan bahwa kualitas produk FBI tergolong baik untuk lima tahun mendatang. Menurut Manajemen PT. Galih Estetika, salah satu faktor yang berpengaruh terhadap peningkatan kualitas produk FBI adalah kepindahan beberapa tenaga kerja yang berpengalaman dari PT. Galih Estetika ke perusahaan tersebut dalam dua tahun terakhir ini setelah diberi insentif berupa gaji dan jenjang karir yang lebih tinggi. Dengan demikian, kemungkinan besar FBI dapat memperoleh informasi mengenai rahasia perusahaan PT. Galih Estetika dari tenaga kerja tersebut sehingga FBI dapat mengetahui kelemahan PT. Galih Estetika dan berusaha untuk menghasilkan produk yang lebih baik.

Produk substitusi yang ada dan mampu menjadi pesaing produk pasta ubi jalar PT. Galih Estetika di pasar dalam waktu lima tahun mendatang diprediksikan cukup banyak. Menurut manajemen PT. Galih Estetika, bukan hanya ubi jalar yang dinilai konsumen Jepang sebagai makanan mewah, tetapi juga berbagai jenis umbi-umbian lain seperti singkong, kentang, bengkuang, gadung, ganyong, talas, uwi, dan sebagainya. Semua komoditas tersebut dapat diolah menjadi pasta sehingga berpotensi untuk menjadi produk substitusi bagi pasta ubi jalar yang dihasilkan PT. Galih Estetika.

86 Pesaing baru potensial dalam industri eksportir pasta ubi jalar di Indonesia lima tahun mendatang diprediksikan cukup banyak. Proses produksi yang relatif mudah menjadi salah satu faktor pendukung bagi perusahaan baru untuk memasuki industri eksportir pasta ubi jalar. Selain itu, peluang pasar yang masih terbuka karena permintaan Jepang terhadap pasta ubi jalar terus meningkat rata-rata 3,56 persen per tahun (Tabel 4) dapat menarik perusahaan baru untuk ambil bagian dalam memperebutkan pangsa pasar.

2. Keagresifan (Aggresiveness)

Tingkat keagresifan pesaing menggambarkan usaha pesaing dalam menerapkan strateginya secara kreatif dan efektif. Hasil kuesioner CSP untuk komponen pesaing dimensi keagresifan adalah sebesar 3,55 (skala 1-5) dengan standar deviasi sebesar 0,44 (≤ 0,5). Nilai tersebut menggambarkan bahwa tingkat agresifitas pesaing dalam industri eksportir pasta ubi jalar di Indonesia untuk lima tahun mendatang tergolong cukup tinggi.

Nilai strategi segmentasi pesaing dalam memasarkan produknya lima tahun mendatang adalah sebesar 3,00 (skala 1-5) dengan standar deviasi 0,14 (≤ 0,5). Menurut konsep Strategic Marketing Plus 2000, hal ini menggambarkan bahwa strategi segmentasi pesaing dilakukan berdasarkan faktor psikografi (kepribadian) konsumen, yaitu membagi pasar atas faktor alasan konsumen melakukan pembelian (Kartajaya 1996). Selain menarik perhatian konsumen melalui komunikasi pemasaran, pesaing juga berusaha mempengaruhi kepercayaan, nilai, dan sikap konsumen terkait dengan perilaku pembelian mereka.

Nilai strategi penentuan pasar yang dilakukan pesaing untuk lima tahun mendatang adalah sebesar 3,25 (skala 1-5) dengan standar deviasi 0,11 (≤ 0,5). Hal ini menunjukkan bahwa pesaing menentukan pasar sasarannya dengan cara membidik segmen pasar yang dianggap paling efektif, di mana produk ditujukan untuk konsumen yang terpilih. Dengan demikian, pesaing melakukan pemilihan pasar terlebih dahulu, baru kemudian membuat produk yang cocok dengan karakteristik konsumen pada segmen pasar yang dipilihnya.

87 tahun mendatang adalah sebesar 3,88 (skala 1-5) dengan standar deviasi 0,18 (≤ 0,5). Hal ini menggambarkan bahwa pesaing berusaha menjadikan produknya memiliki posisi dan identitas yang berbeda-beda pada setiap ceruk pasar yang berlainan. Pesaing menghasilkan produk yang dibuat khusus untuk ceruk pasar tertentu dan membangun image yang berbeda bagi setiap produk yang berada di ceruk pasar tersebut.

Nilai variabel penetapan harga yang dilakukan pesaing terdekat PT. Galih Estetika adalah sebesar 3,55 (skala 1-5) dengan standar deviasi 0,18 (≤ 0,5). Hal ini menggambarkan bahwa FBI diprediksikan cukup dapat menetapkan harga yang kompetitif untuk memenangkan persaingan dalam industri pasta ubi jalar lima tahun ke depan. Kisaran harga pasta ubi jalar di pasar Jepang adalah Rp 9.000-Rp 10.000/kg. Selama empat tahun terakhir ini, PT. Galih Estetika menetapkan harga rata-rata Rp 9.650/kg sedangkan FBI menetapkan harga Rp 9.675/kg.

Nilai variabel inovasi pesaing adalah sebesar 4,09 (skala 1-5) dengan standar deviasi 0,20 (≤ 0,5). Hal ini menunjukkan bahwa inovasi yang dilakukan pesaing untuk meningkatkan kualitas produk yang ditawarkan kepada konsumen tergolong tinggi. FBI sebagai pesaing terdekat PT. Galih Estetika melakukan inovasi antara lain dalam hal penggunaan mesin produksi yang lebih modern dan perekrutan tenaga kerja yang profesional.

3. Kapabilitas (Capability)

Kapabilitas pesaing meliputi kondisi keuangan, Sumber Daya Manusia (SDM), jumlah aset, serta teknologi yang diterapkannya untuk memenangkan persaingan. Hasil kuesioner CSP untuk komponen pesaing dimensi kapabilitas adalah sebesar 3,66 (skala 1-5) dengan standar deviasi 0,35 (≤ 0,5). Nilai tersebut menggambarkan bahwa kapabilitas pesaing PT. Galih Estetika dalam industri eksportir pasta ubi jalar diprediksikan cukup tinggi untuk lima tahun ke depan.

Kondisi keuangan pesaing dinilai mampu mendukung upayanya dalam memenangkan persaingan. Pesaing berani berinvestasi besar dalam inovasi mesin produksi sehingga dapat beroperasi secara lebih efisien serta menawarkan produk dengan harga yang lebih murah dan lebih sesuai dengan

88 karakteristik konsumen yang dituju. Dengan demikian, pesaing dapat menarik perhatian konsumen serta pada akhirnya dapat meningkatkan volume dan nilai penjualan yang diperolehnya.

Kemampuan SDM pesaing untuk lima tahun mendatang tergolong tinggi. Tenaga kerja pesaing dinilai memiliki tingkat pengetahuan, keterampilan, dan pengalaman yang tinggi, terlebih lagi didukung oleh beberapa staf yang berasal dari PT. Galih Estetika. Selain itu, tenaga kerja pesaing dinilai memiliki karakteristik dedikasi, motivasi, dan disiplin kerja yang baik. Hal tersebut salah satunya dikarenakan adanya pemberian insentif gaji yang relatif lebih tinggi daripada yang ditawarkan PT. Galih Estetika, yaitu berada pada kisaran Rp 1.000.000 – Rp 1.750.000/bulan.

Kemampuan pesaing dari segi jumlah aset yang dimilikinya untuk lima tahun mendatang diprediksikan cukup besar. Jumlah aset pesaing ditunjukkan oleh jumlah fasilitas usaha yang dimilikinya serta upaya pengembangan kualitas produk yang dilakukannya secara terus menerus untuk meningkatkan kepuasan konsumen. Dalam memanfaatkan perkembangan teknologi untuk kegiatan pemasarannya, kemampuan pesaing tergolong tinggi. Teknologi yang dimanfaatkan pesaing untuk kegiatan pemasarannya antara lain fasilitas direct call dan e-mail untuk menarik perhatian konsumen agar melakukan pemesanan dan pembelian.

Tingkat kreatifitas pesaing dalam upaya memenangkan persaingan untuk lima tahun mendatang tergolong tinggi. Hal ini berarti bahwa tingkat kejelasan ciri-ciri (desain kemasan, rasa, volume, dan sebagainya) yang membedakan produk pasta ubi jalar PT. Galih Estetika dengan produk pesaingnya di pasar diprediksikan tinggi, sehingga konsumen dapat dengan mudah mengenali perbedaan produk pasta ubi jalar satu dengan yang lainnya.

Kemungkinan perusahaan pesaing dapat mengenali PT. Galih Estetika maupun pesaing lainnya dengan jelas dalam industri eksportir pasta ubi jalar untuk lima tahun mendatang tergolong cukup besar. Cara yang dilakukan untuk mengenali pesaing antara lain berupa pencarian informasi profil perusahaan di internet dan peninjauan kondisi pesaing melalui kegiatan pameran dagang dan industri.

89 Tabel 22. Hasil Kuesioner CSP PT. Galih Estetika Komponen Competitor

(C3/Pesaing) Komponen

CSP Dimensi Variabel Total St. Dev

C o m p e ti to r (C 3/ P e sa in g) Umum Jumlah pesaing 3,63 0,19

Kualitas pesaing terdekat 3,25 0,11

Produk substitusi 3,17 0,17

Pesaing baru potensial 3,21 0,23

Indeks Dimensi Umum 3,32 0,21

Keagresifan Segmentasi 3,00 0,14 Targeting 3,25 0,11 Positioning 3,88 0,17 Penentuan harga 3,55 0,18 Pengembangan kualitas 4,09 0,20

Indeks Dimensi Keagresifan 3,55 0,44

Kapabilitas Keuangan 3,50 0,24 SDM 3,80 0,21 Jumlah aset 3,59 0,16 Teknologi 4,05 0,17 Kreatifitas 3,96 0,22

Pengenalan pesaing lain 3,09 0,12 Indeks Dimensi Kapabilitas 3,66 0,35 Indeks Komponen Competitor (C3/Pesaing) 3,51 0,18

6.1.1.3. Change (Perubahan/C4)

Hasil kuesioner CSP untuk komponen C4 (Change) adalah 4,20 (skala 1-5) yang menunjukkan bahwa perubahan lingkungan berpengaruh besar terhadap industri eksportir pasta ubi jalar di Indonesia lima tahun ke depan. Hal ini disebabkan oleh perkembangan teknologi yang semakin pesat, terjadinya fluktuasi ekonomi dunia, dan perubahan pasar akibat liberalisasi perdagangan internasional (Kartajaya et al. 2002). Nilai standar deviasi yang diperoleh sebesar 0,08 (≤ 0,5) menunjukkan responden cukup representatif terhadap pertanyaan yang diajukan mengenai perubahan lingkungan sehingga tingkat penyebaran jawabannya sesuai dengan kriteria Strategic Marketing Plus 2000. Hasil kuesioner CSP komponen C4 (Change) selengkapnya dapat dilihat pada Tabel 23.

90 Tabel 23. Hasil Kuesioner CSP PT. Galih Estetika Komponen Change

(C4/Perubahan) Komponen

CSP Dimensi Variabel Total

St. Dev C h a n g e ( C 4/ P e ru b a ha n) Teknologi

Pengaruh terhadap struktur industri 3,96 0,08

Inovasi teknologi 4,00 0,13

Pengaruh terhadap keunggulan bersaing 4,76 0,15 Pengaruh terhadap strategi perusahaan 4,17 0,13

Indeks Dimensi Teknologi 4,22 0,37

Ekonomi

Pengaruh terhadap penjualan 4,25 0,08 Pengaruh terhadap daya beli 3,75 0,11 Pengaruh pemulihan krisis 3,88 0,12 Pengaruh globalisasi dan liberalisasi 4,55 0,10

Indeks Dimensi Ekonomi 4,11 0,36

Pasar

Pengaruh persyaratan standar kesehatan 4,63 0,18 Pengaruh kelas sosial, gaya hidup, dan

perilaku konsumen 4,21 0,07

Kekuatan serikat pekerja 3,96 0,15

Indeks Dimensi Pasar 4,27 0,34

Indeks Komponen Change (C4/Perubahan) 4,20 0,08

Komponen Change (C4) memiliki tiga dimensi yang diteliti untuk mengetahui pengaruh perubahan lingkungan terhadap industri eksportir pasta ubi jalar, yaitu:

1. Teknologi

Hasil kuesioner CSP untuk komponen perubahan dimensi teknologi adalah sebesar 4,22 (skala 1-5) dengan standar deviasi sebesar 0,37 (≤ 0,5). Nilai tersebut menunjukkan bahwa perubahan teknologi berpengaruh besar terhadap industri pengolahan ubi jalar, khususnya eksportir pasta ubi jalar di Indonesia untuk lima tahun ke depan.

Pengaruh teknologi terhadap struktur industri pasta ubi jalar lima tahun mendatang tergolong besar. Teknologi yang berpengaruh terhadap struktur industri eksportir pasta ubi jalar antara lain penggunaan situs web pada internet sebagai media promosi dan komunikasi dengan konsumen,

91 penggunaan komputer untuk mempermudah penyimpanan data perusahaan, serta penggunaan mesin modern yang memudahkan perusahaan mencapai efisiensi dan optimalisasi produksi pasta ubi jalar. Adapun teknologi yang terkait dengan kemudahan dan kecepatan konsumen dalam melakukan pembayaran antara lain penggunaan e-banking dan kartu kredit. Keseluruhan teknologi tersebut dapat mengubah struktur industri eksportir pasta ubi jalar, di mana perusahaan yang menguasai teknologi paling mutakhir akan lebih mudah menarik konsumen dan merebut pangsa pasar yang lebih besar.

Perubahan yang ditimbulkan oleh inovasi teknologi pada industri eksportir pasta ubi jalar dalam waktu lima tahun mendatang tergolong besar. Hal ini menggambarkan bahwa pemanfaatan inovasi teknologi dalam proses produksi, distribusi, maupun promosi mampu meningkatkan efektivitas dan efisiensi kegiatan pemasaran pasta ubi jalar.

Peranan teknologi terhadap keunggulan bersaing (competitive advantage) dalam industri eksportir pasta ubi jalar untuk lima tahun ke depan diprediksikan sangat besar. Pemanfaaatan teknologi yang tepat guna seperti penggunaan mesin pencuci, mesin penggiling, oven, dan freezer yang sesuai dengan kebutuhan dalam proses produksi pasta ubi jalar beku mencerminkan keunggulan bersaing, karena perusahaan yang bersifat padat modal cenderung lebih efisien dibandingkan dengan perusahaan yang bersifat padat karya. Keunggulan bersaing juga menekankan pada penawaran produk yang terdiferensiasi, bermutu tinggi, dan mempunyai ciri khas yang sesuai dengan selera konsumen serta mampu memberikan jasa purna jual yang efisien.

Pengaruh perubahan teknologi terhadap strategi pemasaran PT. Galih Estetika lima tahun mendatang tergolong besar. Perubahan teknologi informasi, produksi, distribusi, dan pembayaran menyebabkan perusahaan perlu meninjau ulang strategi pemasaran yang diterapkannya secara berkala dengan memanfaatkan teknologi yang tersedia untuk mengikuti selera konsumen dan memberi kepuasan yang superior agar loyalitas konsumen terjaga sehingga tidak beralih ke pesaing.

92 2. Ekonomi

Hasil kuesioner CSP untuk komponen perubahan dimensi ekonomi adalah sebesar 4,11 (skala 1-5) dengan standar deviasi sebesar 0,36 (≤ 0,5). Nilai tersebut menggambarkan bahwa perubahan ekonomi berpengaruh besar terhadap industri eksportir pasta ubi jalar di Indonesia dalam waktu lima tahun mendatang.

Penjualan produk pasta ubi jalar PT. Galih Estetika lima tahun mendatang sangat dipengaruhi oleh perubahan ekonomi. Belakangan ini, tarif impor di Jepang jauh lebih rendah dibandingkan rata-rata di Eropa dan Amerika. Daftar produk dengan batasan impor pun sedikit jumlahnya, dan secara keseluruhan peraturan mengenai impor akan lebih diperlonggar dalam beberapa tahun ke depan. Namun di sisi lain, Jepang sedang berusaha untuk meningkatkan swasembada pangan dengan mengurangi jumlah impor makanan agar dapat menghemat energi yang terpakai untuk transportasi makanan impor8. Kondisi tersebut dapat menjadi peluang sekaligus ancaman bagi penjualan produk pasta ubi jalar PT. Galih Estetika yang selama ini menjadikan Jepang sebagai pasar sasarannya.

Dimensi perubahan ekonomi berpengaruh besar terhadap daya beli konsumen, yang pada gilirannya akan mempengaruhi penjualan produk pasta ubi jalar PT. Galih Estetika dalam lima tahun mendatang. Jepang sebagai pasar sasaran produk pasta ubi jalar PT. Galih Estetika mengalami krisis finansial dan ekonomi yang menyebabkan pemasukan rumah tangga berkurang hingga 13 persen dari tahun 2008 menjadi 63.771 yen, biaya pengeluaran rumah tangga menurun sebesar 5,9 persen menjadi 291.440 yen, dan nilai konsumsi individu berkurang hingga mencapai 29.475 yen9. Kondisi tersebut berpengaruh pada penurunan daya beli konsumen sehingga dapat menghambat penjualan produk pasta ubi jalar PT. Galih Estetika.

Pengaruh pemulihan krisis ekonomi terhadap penjualan produk pasta ubi jalar PT. Galih Estetika lima tahun mendatang tergolong besar. Krisis minyak dunia, munculnya blok-blok ekonomi baru dan krisis moneter di Asia

8

Anonim. 2010. Kiat Memasuki Pasar Jepang. http://www.indonesia-osaka.org/ [07 Juni 2010]. 9

Pradana MN. 2010. Catatan 2009: Kondisi Pasca Krisis Finansial dan Ekonomi terhadap Perekonomian Jepang. http://www.iasa-pusat.org/ [07 Juni 2010].

93 beberapa tahun terakhir ini mengakibatkan bangkrutnya beberapa perusahaan yang telah menjadi konsumen PT. Galih Estetika. Dengan demikian, manajemen perusahaan perlu bekerja ekstra untuk mencari konsumen baru di samping mempertahankan konsumen lama agar kontinuitas penjualannya tetap terjaga.

Perubahan ekonomi akibat globalisasi dan liberalisasi perdagangan berpengaruh sangat besar terhadap penjualan produk pasta ubi jalar PT. Galih Estetika untuk lima tahun mendatang. Pengaruh negatif yang dirasakan perusahaan adalah meningkatnya persaingan dalam industri. Namun hal tersebut memberikan pengaruh positif yang memotivasi perusahaan untuk terus berinovasi serta menawarkan produk dengan harga dan kualitas yang kompetitif agar mampu mempertahankan konsumen lama dan menarik konsumen baru. Perusahaan dituntut untuk menjadi pemain aktif di pasar global dan terus meningkatkan daya saing yang dimilikinya.

3. Pasar

Hasil kuesioner CSP untuk komponen perubahan dimensi pasar adalah sebesar 4,27 (skala 1-5) dengan standar deviasi sebesar 0,34 (≤ 0,5). Nilai tersebut menggambarkan bahwa perubahan pasar berpengaruh besar terhadap industri eksportir pasta ubi jalar di Indonesia untuk lima tahun ke depan.

Pengaruh persyaratan standar kesehatan serta kebijakan instansi terkait dengan izin industri dan perdagangan terhadap perilaku konsumen dalam pembelian produk pasta ubi jalar PT. Galih Estetika untuk lima tahun mendatang diprediksikan sangat besar. Kebijakan pemerintah Indonesia terhadap industri pasta ubi jalar umumnya bersifat positif, diantaranya adalah insentif untuk melakukan ekspor dalam rangka menambah devisa negara, mengurangi pengangguran, dan pada akhirnya meningkatkan kesejahteraan nasional. Sebaliknya, kebijakan pemerintah Jepang terhadap industri eksportir pasta ubi jalar umumnya bersifat negatif, terutama berupa persyaratan yang sangat ketat mengenai keamanan pangan diantaranya: tanpa zat aditif illegal, bersih dari bahan kimia berbahaya, bebas bahan beracun, bebas penyakit, kejelasan asal-usul produk dan tempat produksi, serta dokumen Analisis Mengenai Dampak Lingkungan (AMDAL). Meski berdalih keamanan pangan,

94 lingkungan hidup, dan kesehatan, hal ini merupakan wujud proteksi bagi pasar dalam negeri Jepang10 sehingga dapat menghambat keputusan pembelian konsumen terhadap produk pasta ubi jalar PT. Galih Estetika.

Kemungkinan perubahan permintaan konsumen terhadap produk pasta ubi jalar PT. Galih Estetika akibat perubahan lingkungan seperti kelas sosial, gaya hidup, dan perilaku konsumen dalam lima tahun mendatang diprediksikan besar. Maka dari itu, perusahaan perlu memiliki skill untuk melakukan identifikasi kultur konsumen, keunikan, dan nilai-nilai yang dianutnya agar tetap dapat menghasilkan produk yang sesuai dengan preferensi konsumen yang dituju.

Kekuatan serikat pekerja berpengaruh besar terhadap PT. Galih Estetika dalam waktu lima tahun ke depan. Salah satu contohnya adalah kasus yang ditemui pada bulan Mei 2010, di mana kegiatan operasional perusahaan terhenti karena seluruh karyawan melakukan mogok kerja. Kejadian tersebut merupakan akibat dari penundaan pemberian gaji oleh perusahaan yang disebabkan adanya keterlambatan pembayaran dari konsumen karena tertundanya pengiriman barang, terkait kerusuhan yang terjadi di Pelabuhan Tanjung Priuk. Kondisi ini menunjukkan bahwa karyawan memiliki bargaining position yang kuat sehingga perlu mendapat perhatian ekstra dari pihak manajemen perusahaan agar kejadian tersebut tidak terulang kembali. Untuk menjaga loyalitas karyawan, perusahaan perlu memberikan insentif berupa kenaikan gaji secara berkala dan pemberian bonus bagi karyawan berprestasi serta karyawan yang memiliki masa kerja lebih dari lima tahun.

6.1.2. Analisis Tipe Orientasi Pemasaran Perusahaan (Company Alignment Profile)

Analisis Company Alignment Profile (CAP) digunakan untuk mengetahui profil internal perusahaan (Company/C2) meliputi strategi, taktik, dan nilai pemasaran yang diterapkan saat ini. Berdasarkan hasil kuesioner CAP, PT. Galih Estetika memperoleh nilai Company Alignment Index (CAI) sebesar 3,00

10

95 (skala 1-5) dengan standar deviasi sebesar 0,48 (≤ 0,5). Menurut kerangka kerja Strategic Marketing Plus 2000 (Tabel 14), nilai CAI yang berkisar antara 2,6 – 3,4 menunjukkan bahwa tipe orientasi pemasaran PT. Galih Estetika termasuk pada tipe 3C yaitu pemasaran tersegmentasi. Nilai standar deviasi sebesar 0,48 menunjukkan bahwa pengetahuan dan jawaban responden mengenai strategi, taktik, dan nilai pemasaran perusahaan dapat dipercaya karena sebaran jawaban dari setiap responden tidak lebih dari 0,5 (Kartajaya et al. 2002). Hasil kuesioner CAP PT. Galih Estetika secara ringkas disajikan dalam Tabel 24.

Tabel 24. Hasil Kuesioner CAP PT. Galih Estetika

Komponen CAP Dimensi Nilai Pembobotan Total St.

Dev R1 R2 R3 R4 C 2 (C om pany /P er usa ha an) Strategi Segmentasi 1,14 1,14 1,14 0,57 4,00 0,29 Target 0,86 0,57 0,86 0,43 2,72 0,21 Posisi 0,57 0,57 0,86 0,29 2,29 0,23 Indeks Komponen Strategi 3,00 0,24

Taktik

Diferensiasi 0,86 0,86 0,57 0,43 2,72 0,21 Bauran pemasaran 0,86 1,14 0,86 0,43 3,29 0,29 Penjualan 1,43 1,43 0,86 0,72 4,43 0,38 Indeks Komponen Taktik 3,48 0,30

Nilai

Merek 1,14 1,14 1,14 0,43 3,86 0,36 Pelayanan 0,57 0,57 0,57 0,29 2,00 0,14 Proses 0,57 0,57 0,29 0,29 1,72 0,17 Indeks Komponen Nilai 2,53 0,22

Company Alignment Index (CAI) 3,00 0,48

Keterangan:

R1: Factory Manager PT.Galih Estetika R3: Ka. Produksi PT.Galih Estetika R2: Marketing PT.Galih Estetika R4: Ka. Personalia PT.Galih Estetika

Menurut Kartajaya et al. (2002), perusahaan tipe 3C tidak menjual produknya ke keseluruhan pasar, tetapi mulai memilih segmen pasar yang paling efektif untuk dilayani. Produk yang ditawarkan perusahaan dibuat berbeda dengan produk lainnya yang ada di pasaran dan menyesuaikan dengan kebutuhan konsumen. Dengan demikian, pemasaran menjadi fungsi yang paling dominan dalam perusahaan tersebut.

96 6.1.2.1. Strategi

Hasil kuesioner CAP untuk komponen strategi adalah sebesar 3,00 (skala 1-5) dengan standar deviasi 0,24 (≤ 0,5). Indeks komponen yang bekisar antara 3-4 menunjukkan bahwa strategi pemasaran PT. Galih Estetika telah cukup terpadu dalam menerapkan segmentasi, penentuan target dan posisi pasar.

1. Segmentasi

Segmentasi pasar dapat membantu perusahaan menyalurkan uang dan usahanya ke pasar potensial yang paling menguntungkan, merencanakan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar, menentukan cara-cara promosi yang paling efektif, memilih media advertensi, dan mengatur waktu sebaik-baiknya. Segmentasi memungkinkan perusahaan menghadapi lebih sedikit pesaing dalam segmen tertentu serta memungkinkan pemilihan saluran distribusi dan komunikasi menjadi jauh lebih mudah. Dengan menyatukan program pemasaran yang ditujukan kepada segmen-segmen pasar, perusahaan dapat melaksanakan pemasaran dengan lebih baik dan dapat menggunakan sumberdaya pemasaran secara efisien (Kotler 2005).

Strategi segmentasi PT. Galih Estetika untuk produk pasta ubi jalar yang dihasilkannya saat ini dibuat berdasarkan variabel perilaku konsumen dalam pembelian. Hal ini tercermin dari nilai yang diperoleh pada kuesioner CAP sebesar 4,00 (skala 1-5) dengan standar deviasi 0,29 (≤ 0,5). Konsumen dikelompokkan berdasarkan kriteria pemilihan produk yang dianutnya, status pembeli (lama atau baru), tingkat kesetiaan (loyalitas), serta perilaku pembelian yang meliputi intensitas, jumlah, dan waktu pembelian.

PT. Galih Estetika berproduksi setiap hari Senin-Sabtu, namun jumlah dan karakteristik produk yang dihasilkan setiap harinya tergantung pada jumlah pesanan dan kriteria tertentu dalam hal pemilihan bahan baku, berat produk, serta pengemasan yang sesuai dengan permintaan konsumen. Selama tiga tahun terakhir ini, rata-rata pesanan produk pasta ubi jalar yang diterima perusahaan adalah sebanyak 150 ton per bulan. Jumlah pesanan tersebut meningkat pada bulan Agustus-November ketika Jepang mengalami musim gugur, karena konsumen menambah persediaan makanan untuk menghadapi musim dingin dan perayaan Natal.

97 2. Targeting

Targeting berarti penentuan pasar sasaran yang bertujuan untuk mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif. Kriteria utama targeting adalah besarnya ukuran pasar, besarnya potensi pertumbuhan pasar, keunggulan kompetitif yang dimiliki perusahaan, dan penyesuaian dengan situasi persaingan (Kartajaya 2006a). Saat ini, produk pasta ubi jalar PT. Galih Estetika ditujukan untuk konsumen yang terpilih, hanya dalam segmen pasar yang dianggap paling efektif. Hal ini tercermin dari hasil kuesioner CAP komponen strategi pemasaran untuk dimensi targeting yaitu sebesar 2,72 (skala 1-5) dengan standar deviasi 0,21 (≤ 0,5).

Menurut Kotler dan Armstrong (1995) terdapat lima jenis target pasar yaitu konsumen akhir, industri, reseller, pemerintah, dan pelanggan internasional. Target pasar yang dianggap paling efektif oleh PT. Galih Estetika adalah industri makanan yang memerlukan produk pasta ubi jalar untuk diolah menjadi bentuk lain seperti es krim, sirup, roti, kue, dan sebagainya. Dengan kata lain, PT. Galih Estetika melakukan kegiatan pemasaran secara Business to Business (B2B).

3. Positioning

Positioning merupakan upaya untuk membangun kredibilitas perusahaan melalui penempatan produk pada posisi yang sesuai dalam persepsi konsumen sasaran. Kriteria positioning menurut Kartajaya (2004) antara lain mencerminkan keunggulan kompetitif perusahaan; dipersepsi positif oleh konsumen dan menjadi alasan mereka melakukan pembelian; berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan lingkungan bisnis; dan bersifat unik sehingga dapat dengan mudah mendiferensiasikan diri dari pesaing.

Strategi penentuan posisi pasar PT. Galih Estetika untuk produk pasta ubi jalar yang dihasilkan saat ini adalah menjadikan produk tersebut dinilai lebih baik daripada produk pesaing. Hal ini tercermin dari nilai yang diperoleh pada kuesioner CAP yaitu sebesar 2,29 (skala 1-5) dengan standar deviasi 0,23 (≤ 0,5). Upaya untuk menjadikan produk pasta ubi jalar PT. Galih Estetika terus melekat di benak konsumen dilakukan melalui peningkatan kualitas produk sesuai dengan selera konsumen, pemeliharaan hubungan jangka

98 panjang dengan konsumen melalui pemberian pelayanan yang terbaik, serta peningkatan kualitas SDM perusahaan melalui berbagai pelatihan.

6.1.1.2. Taktik

Hasil kuesioner CAP untuk komponen taktik adalah sebesar 3,48 (skala 1-5) dengan standar deviasi 0,30 (≤ 0,5). Hal ini menunjukkan bahwa taktik pemasaran PT. Galih Estetika cukup terpadu dalam menerapkan diferensiasi, bauran pemasaran dan penjualan produk pasta ubi jalar.

1. Diferensiasi

Diferensiasi berarti merancang serangkaian perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran perusahaan dengan tawaran pesaing. Sumber utama diferensiasi adalah pada produk, pelayanan, personalia, dan image (citra). Menurut Kartajaya et al. (2002), terdapat tiga hal yang harus diperhatikan dalam diferensiasi, yaitu content (apa yang ditawarkan), context (bagaimana cara perusahaan menawarkannya), dan infrastructure (SDM, teknologi, dan fasilitas).

Taktik diferensiasi PT. Galih Estetika untuk produk pasta ubi jalar pada saat ini adalah melakukan diferensiasi yang disukai oleh pelanggan. Hal ini tercermin dari nilai yang diperoleh pada kuesioner CAP yaitu sebesar 2,72 (skala 1-5) dengan standar deviasi 0,21 (≤ 0,5). Manajemen PT. Galih Estetika sangat berpegang pada motto “konsumen adalah raja”. Maka dari itu, content diferensiasi yang ditawarkan perusahaan adalah produk pasta ubi jalar yang sesuai dengan kebutuhan, keinginan, dan harapan pelanggan. Context-nya berupa fleksibilitas perusahaan dalam mengikuti permintaan pelanggan terkait dengan pemilihan bahan baku, ukuran dan desain kemasan, serta karakteristik khusus pada produk yang dihasilkan seperti penambahan gula, garam, atau cabai. Infrastructure yang mendukung upaya diferensiasi perusahaan tersebut adalah ketersediaan tenaga kerja yang terampil dan terlatih serta manajemen mutu yang baik berdasarkan Standar Nasional Indonesia (SNI) dan Hazard Analysis Critical Control Point (HACCP).

99 2. Bauran pemasaran

Taktik bauran pemasaran (marketing mix) PT. Galih Estetika untuk produk pasta ubi jalar yang dihasilkannya pada saat ini adalah 4P (Product, Price, Place, Promotion), tercermin pada nilai yang diperoleh pada kuesioner CAP yaitu sebesar 3,29 (skala 1-5) dengan standar deviasi 0,29 (≤ 0,5).

 Produk

PT. Galih Estetika berupaya untuk menghasilkan produk yang benar-benar sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Kriteria pasta ubi jalar yang umumnya disukai pelanggan adalah berwarna natural, bertekstur lembut, beraroma harum, kadar kemanisan 6-14 persen, kadar air 55-65 persen, bebas bakteri, Coliform, E.coli, Salmonella sp. dan ragi, serta kandungan jamur kurang dari 1.102 koloni/gram. Adapun permintaan khusus dari pelanggan biasanya berupa penambahan gula, garam, atau cabai. Sebelum dipasarkan, perusahaan melakukan pemeriksaan terhadap mutu produk secara organoleptik dan analisis kimia. Pemeriksaan secara organoleptik dilakukan melalui pengamatan terhadap sifat-sifat yang kasat mata seperti warna, tekstur, aroma, dan rasa. Sedangkan pemeriksaaan secara kimia meliputi analisis kadar air, protein, lemak, abu, dan sukrosa, serta uji mikroorganisme.

Produk pasta ubi jalar dikemas dalam plastik poly ethylene dengan berat 2 kg, 5 kg, atau sesuai dengan pesanan konsumen. Setelah melalui proses pembekuan yang mencapai suhu -25°C dan lolos dari pengujian Metal Detector, produk ini kemudian dikemas menggunakan box karton dan dimasukkan ke dalam kontainer sehingga siap untuk dikirim ke Jepang.

Dalam rangka menjamin kualitas produk, perusahaan melakukan pemeriksaan terhadap bahan pengemas sebelum digunakan. Untuk plastik poly ethylene sebagai bahan pengemas primer, pemeriksaan meliputi jenis, ukuran, dan keutuhan pengemas. Adapun untuk box karton sebagai pengemas sekunder, pemeriksaan meliputi tulisan yang tercantum (nama produk, nomor box, tanggal produksi, tanggal kadaluarsa, berat netto, dan nama perusahaan), ukuran pengemas (double wall), serta keutuhan pengemas.

100 Gambar 6. Produk Pasta Ubi Jalar yang Dihasilkan PT. Galih Estetika

 Harga

Harga produk pasta ubi jalar PT. Galih Estetika ditetapkan melalui perhitungan Harga Pokok Produksi (HPP) dan disesuaikan pula dengan harga produk yang berada di pasar. Rata-rata HPP pasta ubi jalar PT. Galih Estetika selama empat tahun terakhir yaitu Rp 8.037,40/kg (Tabel 25). Selama tahun 2006-2009, PT. Galih Estetika menetapkan harga jual produknya rata-rata Rp 9.650/kg sedangkan pesaing terdekatnya yaitu First Batatas Indonesia menetapkan harga jual produk sebesar Rp 9.675/kg. Sistem pembayaran produk dapat dilakukan secara tunai maupun kredit dengan jangka waktu maksimal 30 hari kerja.

Harga Pokok Produksi (HPP) pasta ubi jalar PT. Galih Estetika dihitung dengan cara membagi total biaya tetap dan biaya variabel yang dikeluarkan perusahaan dengan total produk yang dihasilkan. Perusahaan berproduksi berdasarkan pesanan yang diterima dari konsumen sehingga total produk yang dihasilkan sama dengan total volume penjualan.

Margin penjualan PT. Galih Estetika bervariasi, rata-rata mencapai 21,7 persen/tahun. Pada tahun 2008, PT. Galih Estetika mencapai margin terendah yaitu sebesar 8,13 persen karena perusahaan berfokus pada penetapan harga jual yang relatif flat dari tahun ke tahun yaitu berada pada kisaran harga pasar sebesar Rp 9.000 – Rp 10.000/kg. Titik impas PT. Galih Estetika merupakan kondisi di mana total pendapatan yang diterima sama dengan total biaya yang dikeluarkan perusahaan.

101 Tabel 25. Harga Pokok Produksi dan Titik Impas Produk Pasta Ubi Jalar

PT. Galih Estetika Tahun 2006-2009

Komponen Perhitungan Tahun 2006 2007 2008 2009 Volume Penjualan (Kg) 1.635.056 1.994.101 1.915.760 1.580.590 Harga Jual/Kg (Rp) 9.108 9.622 9.643 10.260 Pendapatan Penjualan (Rp) 14.892.269.904 19.186.402.300 18.472.715.800 16.216.458.253 Biaya Tetap (Rp) 59.159.400 59.159.400 59.159.400 59.159.400 Biaya Variabel (Rp) 10.386.585.300 16.042.145.400 16.912.560.000 13.893.540.000

Biaya Variabel

Rata-Rata (Rp/Kg) 6.352 8.045 8.828 8.790 Harga Pokok Produksi (Rp/Kg) 6.389 8.074 8.859 8.828 Margin (Rp/Kg) 2.719 1.547 783 1.432 Margin (%) 29,86 16,08 8,13 13,96 Titik Impas (Rp) 195.534.714 360.993.419 700.465.161 412.995.997 Titik Impas (Kg) 21.468 37.519 72.644 40.254

Sumber: PT. Galih Estetika 2010 (data diolah)

 Tempat/Distribusi

Menurut Kartajaya et al. (2002), saluran distribusi harus menunjang positioning produk dan sesuai dengan lokasi target pasar. Terkait dengan hal tersebut, bagian pemasaran dan bagian ekspor dalam manajemen PT. Galih Estetika bekerja sama secara khusus untuk memastikan produk pasta ubi jalar sampai ke tangan konsumen di Jepang dengan tepat waktu melalui Pelabuhan Tanjung Priuk Jakarta. Adapun pengiriman produk dilakukan 30 hari setelah pesanan (order) diterima perusahaan.

Hal-hal yang ditangani perusahaan dalam proses distribusi antara lain: pengapalan barang (shipping) dan pembuatan rekap dokumentasi meliputi surat kontainer, surat kontrak, daftar pengepakan (packing list), dan hasil uji laboratorium; penyelesaian administrasi dan keuangan terkait dengan ekspor barang sesuai peraturan yang berlaku; penutupan asuransi (bila dikehendaki); dan pemeliharaan terhadap barang yang dikirim sampai ke

102 tangan konsumen. Melalui distribusi yang ditangani secara langsung oleh perusahaan, PT. Galih Estetika bermaksud untuk memperpendek saluran distribusi sehingga dapat memperoleh margin yang lebih besar. Maka dari itu, perusahaan bertanggung jawab penuh atas keseluruhan transaksi yang terkait dengan proses distribusi tersebut.

 Promosi

Promosi yang dilakukan PT. Galih Estetika meliputi pemberian sample produk kepada calon pembeli, mengikuti pameran dagang dan industri dengan menyediakan brosur, serta pemanfaatan teknologi informasi berupa e-mail dan situs web (www.sweetpotatowebs.com) yang menyediakan forum komunikasi perusahaan dengan konsumennya.

Tampilan situs web PT. Galih Estetika sudah cukup baik dengan menampilkan sejarah singkat perusahaan, gambaran proses produksi, serta dokumentasi produk yang dihasilkan. Dalam situs web tersebut, PT. Galih Estetika juga memfasilitasi konsumen yang ingin melakukan pemesanan produk secara online. Melalui komunikasi interaktif yang bersifat dua arah, konsumen dapat menyampaikan permintaan produk secara langsung kepada perusahaan sesuai dengan kriteria yang disukainya. Sebaliknya, perusahaan pun dapat menegosiasikan harga produk terkait dengan kriteria khusus yang diminta konsumen. Namun demikian, situs web PT. Galih Estetika memiliki kelemahan diantaranya tingkat pembaharuan (updating) informasi yang masih relatif lambat.

3. Penjualan

Penjualan adalah usaha untuk membuat konsumen membeli apa yang ditawarkan perusahaan sesuai dengan strategi pemasaran yang diterapkan. Taktik penjualan PT. Galih Estetika untuk produk pasta ubi jalar pada saat ini adalah berinteraksi untuk kesuksesan bersama dengan konsumen dalam situasi win-win. Hal ini tercermin dari nilai yang diperoleh untuk dimensi penjualan pada komponen taktik pemasaran perusahaan yaitu sebesar 4,43 (skala 1-5) dengan standar deviasi 0,38 (≤ 0,5).

Volume penjualan PT. Galih Estetika selama tahun 2006-2009 rata-rata mencapai 1.781.376,75 kg/tahun (Gambar 1). Melalui sistem job order,

103 perusahaan berupaya untuk menghasilkan produk yang berkualitas dan sesuai dengan permintaan masing-masing konsumen (personal selling).

Menurut Kartajaya (2006), terdapat empat langkah yang perlu diperhatikan dalam kegiatan penjualan Business to Business (B2B). Langkah pertama adalah identify, yaitu mengidentifikasi karakteristik masing-masing konsumen terutama pihak pengambil keputusan dalam pembelian. Langkah kedua adalah differentiate, yaitu mengelompokkan konsumen berdasarkan value yang diterima perusahaan, terdiri atas Most Valuable Consumen (MVC) yang harus diperlakukan secara hati-hati agar tidak berpaling ke pesaing; Most Growable Consumen (MGC) yang harus ditangani dengan strategi khusus agar terus meningkatkan pembelian; dan Below Zero Consumen (BZC) yang harus didorong agar dapat memberi keuntungan bagi perusahaan.

Langkah ketiga dalam kegiatan penjualan adalah interact, yaitu berinteraksi dengan setiap konsumen melalui sales representative yang memahami karakteristik konsumen tersebut. Pada PT. Galih Estetika, pihak yang bertugas sebagai sales representative adalah bagian Marketing yang dikepalai oleh seorang berkebangsaan Jepang untuk memudahkan komunikasi dengan konsumen. Langkah terakhir adalah customized, yaitu membuat produk yang sesuai dengan karakteristik masing-masing konsumen. Hal ini dilakukan oleh manajemen PT. Galih Estetika melalui koordinasi antara bagian marketing dengan bagian produksi.

6.1.1.3. Nilai

Hasil kuesioner CAP untuk komponen nilai pemasaran adalah sebesar 2,53 (skala 1-5) dengan standar deviasi 0,22 (≤ 0,5). Hal ini menunjukkan bahwa nilai pemasaran PT. Galih Estetika masih kurang optimal dalam memadukan merek, pelayanan, dan proses pemasaran.

1. Merek

Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol, rancangan, atau kombinasi dari semua hal tersebut yang berfungsi sebagai tanda pengenal produk perusahaan dan membedakannya dari produk pesaing. Nilai dalam merek merupakan persepsi dan tingkah laku perusahaan terhadap suatu merek.

104 Bagi manajemen PT. Galih Estetika, merek produk pasta ubi jalar PT. GE dibuat agar diingat konsumen sebagai produk berkualitas tinggi. Hal ini tercermin dari nilai yang diperoleh pada kuesioner CAP yaitu sebesar 3,86 (skala 1-5) dengan standar deviasi 0,36 (≤ 0,5). Merek PT. Galih Estetika ditunjukkan pada Gambar 7.

Gambar 7. Merek PT. Galih Estetika

Merek PT. Galih Estetika tidak hanya dipersepsikan sebagai nama, tetapi juga memperlihatkan konsep dari produk yang ditawarkan. Kata “Galih” mengandung arti sebagai susunan kayu, sedangkan “Estetika” berarti keindahan. Dengan demikian, “Galih Estetika” diartikan sebagai tatanan yang indah, sesuai dengan tujuan perusahaan untuk selalu memuaskan konsumen sehingga dapat menjalin hubungan kerjasama yang saling menguntungkan dalam jangka panjang melalui penawaran produk yang berkualitas dan terjaga kontinuitasnya.

2. Pelayanan

Nilai pelayanan bagi PT. Galih Estetika adalah sebagai nilai tambah bisnis. Hal ini tercermin dari nilai yang diperoleh pada kuesioner CAP yaitu sebesar 2,00 (skala 1-5) dengan standar deviasi 0,14 (≤ 0,5). Perusahaan meyakini bahwa pelayanan yang baik terhadap konsumen dapat menjadi nilai tambah yang bermanfaat bagi kesuksesan penjualan produk sehingga terjalin hubungan kerjasama yang saling menguntungkan.

PT. Galih Estetika membuka forum komunikasi dengan konsumen sebagai media penyampaian kritik dan saran secara langsung kepada perusahaan melalui e-mail ataupun situs web. Hasil forum ini menjadi bahan evaluasi bagi perusahaan untuk melakukan berbagai upaya penyempurnaan sehingga produk yang dihasilkan dapat memuaskan konsumen. Produk dibuat berdasarkan hasil rapat manajemen atas peninjauan terhadap kebutuhan

105 konsumen dan perubahan lingkungan yang terjadi, melalui penelusuran internet, mengikuti seminar, dan bekerjasama dengan instansi yang terkait. 3. Proses

Nilai yang terkandung dalam proses akan terbentuk bila setiap orang dalam perusahaan terlibat –secara langsung maupun tidak langsung– dalam upaya pemenuhan kepuasan pelanggan, dan menganggap perusahaan sebagai kumpulan fungsi yang bekerja secara terpadu dan terkait. Nilai proses aktivitas PT. Galih Estetika untuk produksi pasta ubi jalar pada saat ini adalah semua karyawan bekerja berdasarkan sistem dan prosedur yang ada, sesuai dengan uraian tugas masing-masing. Hal ini tercermin dari nilai yang diperoleh pada kuesioner CAP yaitu sebesar 1,72 (skala 1-5) dengan standar deviasi 0,17 (≤ 0,5).

Manajemen PT. Galih Estetika meyakini bahwa setiap pekerjaan harus dilaksanakan sesuai dengan SOP (Standard Operating Procedure) yang ditetapkan perusahaan untuk menghasilkan produk berkualitas. Dengan kata lain, setiap bagian dalam perusahaan harus bekerja sesuai dengan job description-nya masing-masing agar kinerja setiap karyawan lebih terukur dan dapat terhindar dari kesalahan (human error). Hal ini menjadi kelemahan PT. Galih Estetika karena setiap bagian dalam organisasi hanya berfokus pada pekerjaannya sendiri dan tidak menganggap perusahaan sebagai kumpulan fungsi yang bekerja secara terpadu dan terkait.

6.1.3. Analisis Kesenjangan

Analisis kesenjangan (gap) dalam kerangka kerja Strategic Marketing Plus 2000 (Kartajaya et al. 2002) dilakukan dengan cara membandingkan nilai CSI dan CAI untuk mengetahui kesesuaian strategi pemasaran yang diterapkan perusahaan dengan situasi lingkungan bisnis yang dihadapi untuk lima tahun ke depan. Nilai CSI yang diperoleh PT. Galih Estetika adalah sebesar 3,81 (skala 1-5) dengan standar deviasi 0,35 (≤ 0,1-5). Sedangkan nilai CAI yang diperoleh perusahaan adalah sebesar 3,00 (skala 1-5) dengan standar deviasi 0,48 (≤ 0,5). Menurut konsep Strategic Marketing Plus 2000, nilai CAI yang lebih kecil daripada nilai CSI menunjukkan terjadinya kesenjangan negatif.

106 Hasil perhitungan analisis kesenjangan diperoleh kesenjangan negatif sebesar 0,81 menunjukkan bahwa strategi pemasaran PT. Galih Estetika yang termasuk pada tipe 3C (orientasi pemasaran) tidak sesuai dengan tantangan situasi persaingan lima tahun ke depan yang termasuk pada tipe 3,5C (bersifat canggih). Dengan demikian, perusahaan harus melakukan berbagai tindakan untuk mengupayakan nilai CAI sama dengan CSI (kesenjangan nol) sehingga strategi pemasaran yang dilakukannya dapat menjawab tantangan dari situasi persaingan yang terjadi.

Dalam rangka mengejar ketertinggalannya dan beradaptasi dengan setiap perubahan yang terjadi di lingkungan bisnisnya, PT. Galih Estetika harus merubah orientasi pemasarannya dari bentuk 3C (marketing oriented) menjadi 3,5C (market driven) sesuai dengan situasi persaingan 3,5C (sophisticated) yang dihadapinya untuk lima tahun ke depan. Selama ini PT. Galih Estetika memilih segmen pasar yang paling efektif untuk dilayani, membuat produk yang berbeda dengan produk lainnya yang ada di pasaran, dan menyesuaikan dengan kebutuhan konsumen. Perusahaan juga berupaya melakukan Quality Assurance (QA).

Untuk menghadapi situasi persaingan 3,5C, PT. Galih Estetika harus menjadi spesialis untuk melayani sebuah atau beberapa fragmen pasar. Kunci sukses bagi perusahaan dalam situasi ini adalah menyediakan produk khusus, sehingga konsumen dilayani secara khusus layaknya seorang klien. Perusahaan juga harus mengumpulkan ekspektasi dari suatu subsegmen pasar (niche expectation) dan mengidentifikasi sensitivitas subsegmen tersebut terhadap marketing mix yang ditawarkan (mix sensitivity). Perusahaan perlu melibatkan manajemen secara total untuk mengoptimalkan kualitas, biaya, dan distribusi melalui Total Quality Management (TQM).

6.2. Analisis Efektivitas Pemasaran (Marketing Effectiveness Review)

Analisis MER digunakan sebagai pengkaji efektivitas sistem pemasaran perusahaan dalam menggunakan sumber daya pemasaran yang dimilikinya untuk menghadapi kondisi persaingan (Kotler 2005). Berdasarkan hasil kuesioner MER, PT. Galih Estetika memperoleh nilai MEI sebesar 17,75 (skala 0-30) dengan standar deviasi 0,21 (≤ 0,5). Berdasarkan standar efektivitas pemasaran

107 perusahaan (Tabel 16), nilai MEI yang berada pada rentang 16–20 menggambarkan bahwa tingkat efektivitas pemasaran PT. Galih Estetika tergolong baik namun belum superior. Hal ini juga terkait dengan indeks komponen orientasi strategis dan efisiensi operasional yang hanya berada pada rentang nilai 2-3 sehingga efektivitasnya masih tergolong sedang (Tabel 15). Hasil kuesioner MER PT. Galih Estetika secara ringkas disajikan pada Tabel 26.

Tabel 26. Hasil Kuesioner MER PT. Galih Estetika

Komponen MER Indeks

Komponen St. Dev Komponen Marketing Effectiveness Index (MEI) St. Dev MEI Filosofi pelanggan 5,25 0,25 17,75 0,21 Organisasi pemasaran terpadu 3,75 0,13

Informasi pasar yang

memadai 3,25 0,14

Orientasi strategis 2,88 0,31

Efisiensi operasional 2,63 0,22

6.2.1. Filosofi Pelanggan

Pengkajian filosofi pelanggan bagi PT. Galih Estetika menghasilkan nilai sebesar 5,25 (skala 0-6). Menurut standar skala efektivitas komponen MER dalam mendukung kinerja pemasaran (Tabel 15), indeks komponen filosofi pelanggan yang berkisar antara 5-6 menunjukkan bahwa efektivitas komponen tersebut dalam mendukung kinerja pemasaran PT. Galih Estetika tergolong superior. Perusahaan telah sangat memahami pentingnya melakukan berbagai upaya terbaik demi memuaskan pelanggan.

Manajemen PT. Galih Estetika menyadari pentingnya mendesain perusahaan untuk memenuhi kebutuhan (needs) dan keinginan (wants) dari target pasar yang telah dipilih untuk kepentingan pertumbuhan jangka panjang dan profit potensial bagi perusahaan. Upaya yang dilakukan diantaranya membuka forum komunikasi untuk menerima kritik dan saran dari konsumen. Hal ini dilakukan untuk meninjau ulang efektifitas kinerja pemasaran perusahaan serta untuk

108 mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen, misalnya penambahan bumbu tertentu untuk menghasilkan cita rasa yang disukai pelanggan.

Dalam hal-hal tertentu, manajemen mengembangkan produk dan rencana pemasaran yang berbeda untuk segmen pasar yang berbeda. Produk utama yang dihasilkan PT. Galih Estetika adalah pasta ubi jalar yang dipasarkan kepada berbagai industri makanan seperti es krim, sirup, roti, kue, dan sebagainya. Dalam hal ini, perusahaan menyusun rencana pemasaran tahunan yang bersifat umum dan rencana pemasaran bulanan yang bersifat khusus. Pemasaran umum dilakukan melalui situs web, kerjasama liputan dengan media, dan kegiatan pameran. Adapun pemasaran khusus yang dilakukan antara lain berupa pengiriman contoh (sample) produk dan direct call kepada pembeli potensial.

Manajemen PT. Galih Estetika telah mempertimbangkan semua komponen sistem pemasaran (pemasok, saluran distribusi, pesaing, pelanggan, dan lingkungan) dalam perencanaan bisnisnya, serta menyadari adanya ancaman dan peluang yang tercipta oleh adanya perubahan pada setiap komponen dari sistem tersebut. Pemasok berhubungan erat dengan bagian Production Planning Control (PPC) yang bertugas untuk merencanakan kebutuhan bahan baku ubi jalar setiap bulannya. Untuk menjalin hubungan yang baik dengan pemasok, dilakukan pola kemitraan yang memberikan kepastian harga dan kontinuitas bahan baku sesuai kebutuhan perusahaan. Adapun komponen saluran distribusi ditangani oleh bagian Export yang bertugas untuk memastikan produk yang dihasilkan dapat sampai ke tangan konsumen dengan tepat waktu.

Peninjauan terhadap pesaing bertujuan untuk melihat kondisi pesaing yang dapat menjadi ancaman maupun peluang bagi perusahaan. Upaya yang dilakukan untuk meninjau pesaing diantaranya melalui kegiatan pameran yang diselenggarakan Departemen Perindustrian dan Perdagangan. Untuk mengetahui kondisi pelanggan, PT. Galih Estetika membuat forum komunikasi interaktif dan melakukan penelitian perilaku konsumen bekerjasama dengan beberapa perguruan tinggi di Indonesia. Sedangkan untuk meninjau kondisi lingkungan yang dapat mempengaruhi kinerjanya, perusahaan melakukan kerjasama dengan instansi terkait dan mencari informasi melalui internet terkait dengan perubahan teknologi, ekonomi, dan pasar.

109 6.2.2. Organisasi Pemasaran Terpadu

Pengkajian organisasi pemasaran terpadu bagi PT. Galih Estetika menghasilkan nilai sebesar 3,75 (skala 0-6). Menurut standar skala efektivitas komponen MER dalam mendukung kinerja pemasaran (Tabel 15), indeks komponen organisasi pemasaran terpadu yang berkisar antara 3-4 menunjukkan bahwa efektivitas komponen tersebut dalam mendukung kinerja pemasaran PT. Galih Estetika tergolong baik. Manajemen PT. Galih Estetika telah cukup dapat memadukan pemasaran melalui pembuatan sistem yang terkomputerisasi untuk memperlancar penyusunan dan penyimpanan data pesanan pelanggan serta memanfaatkan teknologi informasi untuk memudahkan kegiatan pemasaran.

PT. Galih Estetika secara formal telah berupaya melakukan integrasi dan pengedalian terhadap fungsi-fungsi utama pemasaran, tetapi pada kenyataannya koordinasi dan kerjasama yang terjalin kurang memuaskan. Fungsi utama pemasaran perusahaan dikendalikan sepenuhnya oleh bagian Marketing sehingga partisipasi manajemen lainnya dalam kegiatan pemasaran perusahaan sangat terbatas. Dalam waktu-waktu tertentu, bagian Marketing mampu bekerja sama dengan bagian R&D, produksi, PPC, logistik, dan keuangan tetapi setiap bagian tersebut lebih mementingkan urusannya sendiri dan berpegang pada Standard Operational Procedure (SOP) yang sudah dibuat dan disepakati. Koordinasi antar bagian dalam manajemen PT. Galih Estetika dilakukan pada rapat bulanan dengan agenda berupa penyusunan jadwal produksi serta perencanaan kebutuhan bahan baku dan tenaga kerja yang dibuat berdasarkan jadwal pengapalan dari bagian Marketing.

Sejauh ini, sistem pengelolaan pengembangan produk baru pada PT. Galih Estetika sudah ada secara formal tetapi berjalan kurang memuaskan. Bagian R&D bekerja mengevaluasi produk yang telah dihasilkan, melakukan penelitian untuk meningkatkan efisiensi proses produksi, dan mencari berbagai informasi yang dibutuhkan untuk melakukan pengembangan produk baru berbahan baku ubi jalar. Namun demikian, keterbatasan dana yang dimiliki perusahaan mengakibatkan kinerja Bagian R&D kurang optimal.