Analisis dan Usulan Strategi Pemasaran Obat Paracetamol Anak Merek Moretic Drops Menggunakan Metode Correspondence Analysis (CA) dan Importance Performance Analysis (IPA) Dalam Menghadapi Persaingan (Studi Kasus Di PT.Gracia Pharmindo).

(1)

vi

Universitas Kristen Maranatha

ABSTRAK

PT. Gracia Pharmindo merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang industri Farmasi. Obat yang diproduksi adalah obat yang pembeliannya harus disertai oleh resep dari dokter (ethical). Terdapat beberapa produk unggulan dan salah satunya adalah obat paracetamol anak yaitu Moretic Drops. Namun beberapa tahun ini obat Moretic Drops mengalami penurunan penjualan. Hal ini dapat dibuktikan dari data penjualan pada tahun 2011-2012 yang diberikan oleh perusahaan, yaitu terjadi penurunan penjualan sebesar 12.5%. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui usulan perbaikan yang dapat diberikan agar perusahaan dapat memenangkan pesaingan. Teori dan metode yang digunakan dalam pemelitian ini adalah bauran pemasaran (marketing

mix), correspondence analysis, matriks importance & performance analysis dan

lainnya.

Pada penelitian ini teknik pengumpulan datanya adalah dengan penyebaran kuesioner penelitian di Kota Bandung, teknik sampling yang digunakan teknik sampling jenuh dengan jumlah responden 21 responden apotik yang menjual obat paracetamol anak Moretic Drops dan 17 orang responden dokter yang merekomendasikan Moretic Drops kepada pasien. Pada kuesioner bagian 1 diolah menjadi presentase dan pie chart. Dari hasil olah data tersebut maka dapat diketahui targeting yang dapat difokuskan dan dapat diberikan strategi positioning yang tepat. Pada kuesioner bagian 2 didapatkan data berupa tingkat kepentingan dan tingkat performansi produk Moretic Drops, pengolahan data ini menggunakan metode Importance-Performance Analysis (IPA). Dari hasil pegolahan data menggunakan IPA maka dapat diketahui variabel-variabel yang masuk ke dalam kuadran I, II, III dan IV. Untuk hasil data perbandingan obat paracetamol anak Moretic Drops dengan pesaingnya yaitu Sanmol Drops dan Tempra Drops, data Perbandingan tersebut kemudian diolah menggunakan metode Correspondence Analysis (CA). Hasil yang didapatkan dari pengolahan data CA maka diketahui pada kuesioner untuk apotik terdapat 10 variabel yang unggul dan terdapat 20 variabel yang kurang unggul. Untuk kuesioner dokter terdapat 6 variabel yang unggul dan 22 variabel yang kurang unggul. Dari hasil pengolahan data yang telah dilakukan maka dapat dilakukan analisis. Dari analisis tersebut dapat diketahui variabel-variabel yang harus diperbaiki.

Targeting untuk dokter adalah responden yang memiliki profesi dokter umum ataupun spesialis anak yang sudah berlangganan selama 1-2 tahun. Targeting untuk apotik adalah apotik yang telah berlanggan selama 1-2tahunyang memiliki perilaku pemesanan berjangka 1-2 bulan sekali dengan ukuran pemesanan lebuh dari 3 buah dus produk.

(2)

vii

DAFTAR ISI

COVER

LEMBAR PENGESAHAN ...ii

SURAT PERNYATAAN HASIL KARYA PRIBADI ... iii

ABSTRAK ... iv

KATA PENGANTAR ... v

DAFTAR ISI ...vii

DAFTAR TABEL ...xii

DAFTAR GAMBAR ... xiv

DAFTAR LAMPIRAN ... xvi BAB 1 PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah... 1-1 1.2 Identifikasi Masalah ... 1-4 1.3 Pembatasan Masalah ... 1-5 1.4 Perumusan Masalah ... 1-5 1.5 Tujuan Penelitian ... 1-6 1.6 Sistematika Penulisan ... 1-6

BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pesaingan ... 2-1 2.2 Pemasaran ... 2-1 2.2.1 Definisi Pemasaran ... 2-1 2.2.2 Segmentasi Pasar Bisnis ... 2-2 2.2.3 Targeting ... 2-3 2.2.4 Positioning ... 2-4 2.2.5 Marketing Mixed (Bauran Pemasaran) ... 2-6

(3)

viii

2.5 Teknik Sampling ... 2-13 2.6 Menentukan Ukuran Sampel ... 2-15 2.7 Skala Pengukuran dan Instrumen Penelitian ... 2-16 2.7.1 Macam-macam Skala Pengukuran ... 2-16 2.7.2 Tipe Skala Pengukuran ... 2-17 2.8 Pengujian Validitas dan Reliabilitas Instrumen ... 2-19 2.8.1 Pengujian Validitas Instrumen ... 2-19 2.8.2 Pengujian Reliabilitas Instrumen ... 2-19 2.9 Correspondence Analysis ... 2-21

2.10 Matriks Importance & Performance Analysis ... 2-22

BAB 3 METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Flowchart Penelitian ... 3-1

(4)

ix

3.2.16.2 Importance Performance Analysis ... 3-15 3.2.16.3Segmentasi, Targeting dan Positioning ... 3-15 3.2.16.4Pengolahan Data Gabungan IPA & CA ... 3-16 3.2.17 Analisis ... 3-16 3.2.17.1 Analisis Correspondence Analysis... 3-17 3.2.17.2 Analisis Importance Performance Analysis ... 3-17 3.2.17.3 Analisis Targeting ... 3-17 3.2.17.4 Analisis Positioning ... 3-18 3.2.18 Usulan ... 3-18 3.2.19 Kesimpulan dan Saran ... 3-19

BAB 4 PENGUMPULAN DATA

4.1 Data Umum Perusahaan ... 4-1 4.1.1 Sejarah Perusahaan ... 4-1 4.1.2 Daftar Apotik yang menjadi pelanggan obat PT.Gracia Pharmindo .... 4-2 4.1.3 Daftar Dokter yang menjadi pengguna obat PT.Gracia Pharmindo ... 4-2 4.1.4 Struktur Organisasi ... 4-3 4.2 Kuesioner Pendahuluan ... 4-3 4.3 Validitas Konsruksi ... 4-7 4.4 Kuesioner Penelitian ... 4-7 4.4.1 Data Responden Apotik dan Dokter ... 4-8 4.4.2 Kepentingan & Performansi Apotik dan Dokter... 4-10 4.4.3 Perbandingan Peringkat Antar Produk Apotik & Dokter ... 4-10

BAB 5 PENGOLAHAN DATA DAN ANALISIS

(5)

x

5.2.4 Analisis Pengolahan Data dengan Metode CA Dokter ... 5-22 5.3 Pengolahan Data dengan Metode IPA ... 5-27 5.3.1 Importance / Performance Analysis (Apotik) ... 5-27

5.3.2 Analisis Pengolahan Data dengan Metode IPA Apotik ... 5-29 5.3.3 Importance / Performance Analysis (Dokter) ... 5-32

5.3.4 Analisis Pengolahan Data dengan Metode IPA Dokter ... 5-34 5.4 Pengolahan Data Segmentasi Responden ... 5-36 5.5 Hasil Data Segmentasi Responden (Apotik) ... 5-37 5.6 Analisis Segmentasi Apotik ... 5-38 5.7 Analisis Targeting Responden Apotik ... 5-42 5.8 Hasil Data Segmentasi Responden (Dokter) ... 5-44 5.9 Analisis Segmentasi Dokter ... 5-45 5.10 Analisis Targeting Responden Dokter ... 5-48 5.11 Analisis Positioning Responden Dokter ... 5-50 5.12 Analisis Gabungan CA dan IPA ... 5-53 5.12.1 Analisis Gabungan CA dan IPA Apotik ... 5-53 5.12.2 Analisis Gabungan CA dan IPA Dokter ... 5-56 5.13 Usulan ... 5-59 5.13.1 Usulan Prioritas Perbaikan Apotik ... 5-60 5.13.2 Usulan Prioritas Perbaikan Dokter ... 5-64

BAB 6 KESIMPULAN DAN SARAN

6.1 Kesimpulan ... 6-1 6.1.1 Faktor-faktor Keunggulan dan Kelemahan ... 6-1 6.1.2 Varibel yang Menurut Responden Penting (Apotik) ... 6-4 6.1.3 Varibel yang Menurut Responden Penting (Dokter) ... 6-4 6.1.4 Varibel Performansi Moretic Drop Sudah Baik (Apotik) ... 6-5 6.1.5 Varibel Performansi Moretic Drop Sudah Baik (Apotik) ... 6-5 6.1.6 Targeting Apotik ... 6-6

(6)

xi

6.1.8 Positioning Dokter ... 6-6

6.1.9 Usulan Untuk Memenangkan Pesaingan Apotik ... 6-7 6.1.10 Usulan Untuk Memenangkan Pesaingan Dokter ... 6-8 6.2 Saran ... 6-9 DAFTAR PUSTAKA

(7)

xii

DAFTAR TABEL

Tabel Judul Halaman

(8)

xiii

DAFTAR TABEL

Tabel Judul Halaman

(9)

xiv

DAFTAR GAMBAR

Gambar Judul Halaman

1.1 Grafik Penjualan Moretic Drops Tahun 2011-201 ... 1-3 2.1 Teknik Sampling ... 2-13 2.2 MatriksImportant & Performance Anaysis ... 2-23

2.3 Diagram Kartesius ... 2-25 3.1 Flowchart Metodologi Penelitian ... 3-1

3.1 Flowchart Metodologi Penelitian (Lanjutan) ... 3-2

3.1 Flowchart Metodologi Penelitian (Lanjutan) ... 3-3

4.1 Struktur Organisasi PT.Gracia Pharmindo... 4-2 5.1 Row and Column Scores (Apotik) ... 5-11

5.2 Contoh Perhitungan Menggunakan Metode CA (Apotik) ... 5-12 5.3 Row and Column Scores (Dokter) ... 5-20

(10)

xv

DAFTAR GAMBAR

Gambar Judul Halaman

(11)

xvi

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran Judul Halaman

(12)

Kuesioner pendahuluan

Nama Apotik :

Alamat :

Narasumber :

__________________________________________________________________

A. Hal-hal positif obat paracetamol anak dari PT.Gracia Pharmindo :

 ...

B. Hal-hal Negatif obat paracetamol anak dari PT.Gracia Pharmindo :

 ...

(13)

KUESIONER PENELITIAN

Responden yang terhormat,

Dalam rangka penyusunan laporan tugas akhir pada jurusan Teknik Industri di Universitas Kristen Maranatha, Bapak/Ibu, Sdr/i sekalian dimohon kesediaannya untuk mengisi lembar kuesioner penelitian berikut. Kuesioner ini bertujuan untuk melakukan penelitian dalam upaya meningkatkan penjualan obat paracetamol anak Ethical (menggunakan resep dokter) dengan merk "Moretic

Drops" dari PT.Gracia Pharmindo.Kerahasiaan jawaban dari Bapak/Ibu, Sdr/i

akan sangat dijaga karena kuesioner ini hanya digunakan untuk kepentingan penelitian pendidikan semata.

Dengan ini saya mengucapkan banyak terima kasih atas kesediaan Bapak/Ibu, Sdr/i dalam meluangkan waktunya untuk membaca dan mengisi kuesioner ini dengan baik dan sebenar-benar nya.

Hormat Saya, Pratiwi __________________________________________________________________ Bagian I: Data Responden (Apotik)

Petunjuk pengisian : Isilah dengan jelas untuk setiap pertanyaan dibawah ini sesuai dengan data sebenarnya. Dapat diisi dengan jawaban langsung di tempat yang disediakan atau memilih (Checklist) pilihan jawaban yang telah disediakan. 1. Nama apotik yang anda kelola atau tempat anda bekerja ?

2. Sudah berapa lama apotik ini didirikan?

3. Sudah berapa lama apotik anda menjadi pelanggan obat paracetamol anak dari distributor PT.Gracia Pharmindo?

(14)

Segmentasi pasar bisnis: A.Demografis

4. Apakah anda menjual produk obat pacetamol anak ethical dari 1 pemasok saja atau beberapa pemasok?

[ ] 1 pemasok [ ] 2 pemasok [ ] lebih dari 2 pemasok 5. Produk obat paracetamol anak (ethical) apa saja yang disediakan oleh apotik

anda?( boleh lebih dari 1 jawaban )

[ ] Sanmol Paracetamol Drops [ ] Tempra Paracetamol Drops [ ] Moretic Paracetamol Drops [ ] Lainnya...

B. Variabel Operasi

6. Bagaimana menurut anda cara pemesanan produk ke bagian distributor pabrik yang paling sesuai?

[ ] Langsung ke tempat distributor pabrik [ ] Memesan melalui sales yang datang [ ] Memesan lewat telepon/email [ ] Cara lainnya...

7. Pelayanan seperti apa yang menurut anda penting untuk dilakukan oleh PT Gracia Pharmindo agar mampu bersaing dengan perusahaan lainnya? (bisa lebih dari satu jawaban)

[ ] Ketepatan jumlah dan waktu pengiriman [ ] Kemudahan dalam pemesanan

[ ] Kemudahan syarat (Term) pembayaran [ ] Penawaran lainnya... C. Pendekatan Pembelian

8. Jika ada perwakilan/ medical surveyor dari perusahaan, seberapa sering perwakilan/ medical surveyor tersebut mengunjungi apotik anda?

[ ] Per minggu (antara 2-4 minggu sekali)

(15)

9. Dalam kondisi apakah apotik anda melakukan pemesanan?

[ ] Rutin/berjangka (periodik) [ ] Persediaan sampai batas tertentu / stok full

[ ] Menunggu sampai stok habis [ ] lainnya...

10.Rata-rata berapa periode apotik anda melakukan pemesanan terhadap obat pacetamol anak ethical?

[ ] 1 minggu sekali [ ] 4 minggu sekali [ ] Lainnya... [ ] 2 minggu sekali [ ] 8 minggu sekali

11.Faktor apa yang menurut anda paling penting dalam memilih distributor/perusahaan obat paracetamol anak ethical ?

[ ] Produk obat

[ ] Bonus yang diberikan oleh PT. Gracia Pharmindo [ ] Harga yang diberikan

[ ] Hubungan baik dengan distributor/sales, medical surveyor [ ] Lainnya...

(produk obat) : mencakup ketersediaan stok obat, kerapihan pengemasan saat dikirim,faktor permintaan dari konsumen)

D. Faktor situasi

12.Apakah apotik anda sering melakukan pesanan obat secara mendadak karena kehabisan stock atau alasan lainnya?

[ ] Sering [ ] Jarang [ ] Tidak pernah 13.Seberapa besar biasanya anda melakukan pemesanan obat pacetamol drop

ethical di toko anda?

[ ] Besar (diatas 4 dus obat) [ ] Sedang (3-4 dus obat) [ ] Kecil (1-2 dus obat)

14.Penawaran-penawaran khusus seperti apakah yang menurut anda penting untuk diberikan oleh perusahaan terhadap apotik?

(16)

E. Karakteristik pribadi

15.Apakah yang menyebabkan apotik anda menyediakan obat dengan merk "moretic" ?

[ ] Permintaan konsumen

(17)

SP STP SB STB

4 3 2 1 Product (Produk) 4 3 2 1

1 Kerapihan & kebersihan packaging produk

2 Kemudahan dalam penyimpanan produk (dapat di simpan pada suhu ruangan) 3 Produk banyak dicari oleh konsumen

4 Produk telah dikenal serta digunakan oleh dokter-dokter

Price (Harga)

5 Keterjangkauan harga obat paracetamol anak (ethical) 6 Pembayaran dapat dilakukan secara berjangka (term) 7 Keuntungan yang didapat dari harga jual produk

Promotion (Promosi)

8 Perusahaan memiliki website resmi

9 Perusahaan memiliki call center untuk melakukan pemesanan 10 Event khusus/seminar mengenai produk bagi apotik-apotik dari perusahaan 11 Intensitas pemberian promo khusus/ diskon tertentu

Place (Tempat)

12 Kelancaran saluran distribusi pemesanan sampai pengiriman produk ke apotik 13 Kemudahan dalam melakukan aliran pembayaran (misalnya transfer melalui ATM) 14 Kedekatan lokasi pabrik / distributor

People (Manusia)

15 Kemahiran sales dalam menanggapi pemesanan produk obat 16 Kemahiran sales dalam menangani pengiriman produk obat 17 Keterbukaan komunikasi/menjalin hubungan baik dengan pihak perusahaan 18 Kesopanan tutur kata sales/medical surveyor

19 Kerapihan sales/medical surveyor

Process (Proses)

20 Kemudahaan dalam melakukan pemesanan (telepon,email ,faximile) 21 Kemudahan dalam proses pemesanan & pengiriman obat (tidak ada kendala) 22 Ketersediaan stock produk di distributor

23 Customer service yang selalu siap melayani customer 24 Kemudahan dalam pembayaran( cicilan pembayaran,tunai/credit) 29 Ketersediaan alat transportasi produk yang memadai 30 Ketersediaan operator call center yang selalu sigap melayani Bagian II & III : Harapan & Persepsi Konsumen dan Perbandingan Peringkat Antar Obat Paracetamol Anak (Apotik)

Variabel Penelitian

Berikan rangking terhadap tiga buah merk obat paracetamol anak dibawah ini (Rank 1: Terbaik, Rank

2: Sedang, Rank 3: Terburuk)

(18)

KUESIONER PENELITIAN

Responden yang terhormat,

Dalam rangka penyusunan laporan tugas akhir pada jurusan Teknik Industri di Universitas Kristen Maranatha, Bapak/Ibu, Sdr/i sekalian dimohon kesediaannya untuk mengisi lembar kuesioner penelitian berikut. Kuesioner ini bertujuan untuk melakukan penelitian dalam upaya meningkatkan penjualan obat paracetamol anak Ethical (menggunakan resep dokter) dengan merk "Moretic

Drops" dari PT.Gracia Pharmindo.Kerahasiaan jawaban dari Bapak/Ibu, Sdr/i

akan sangat dijaga karena kuesioner ini hanya digunakan untuk kepentingan penelitian pendidikan semata.

Dengan ini saya mengucapkan banyak terima kasih atas kesediaan Bapak/Ibu, Sdr/i dalam meluangkan waktunya untuk membaca dan mengisi kuesioner ini dengan baik dan sebenar-benar nya.

Hormat Saya, Pratiwi __________________________________________________________________ Bagian I: Data Responden (Dokter)

Petunjuk pengisian : Isilah dengan jelas untuk setiap pertanyaan dibawah ini sesuai dengan data sebenarnya. Dapat diisi dengan jawaban langsung di tempat yang disediakan atau memilih (Checklist) pilihan jawaban yang telah disediakan. 1. Nama tempat anda bekerja/melakukan praktek?

2. Profesi anda di tempat anda bekerja sekarang?

(19)

4. Sudah berapa lama anda menggunakan obat paracetamol anak moretic drops (PT. Gracia Pharmindo) untuk diresepkan kepada pasien?

[ ] < 1 tahun [ ] 1 tahun [ ] 2 tahun [ ] 3 tahun

Segmentasi pasar bisnis: A.Demografis

5. Produk obat paracetamol anak (ethical) apa saja yang biasa digunakan anda jika pasien mengalami demam?( boleh lebih dari 1 jawaban )

[ ] Sanmol Paracetamol Drops [ ] Tempra Paracetamol Drops [ ] Moretic Paracetamol Drops [ ]

Lainnya...

B. Variabel Operasi

6. Bagaimana menurut anda cara penawaran produk “moretic drops” yang baik dari perusahaan PT.Gracia Pharmindo?

[ ] Mendatangkan medical representatif

[ ] Mengiklankan produk di majalah kedokteran seperti MIMS

[ ] Isu atau kabar (mulut ke mulut (WOM)) yang baik tentang obat tersebut [ ] Cara lainnya...

C. Pendekatan Pembelian

7. Jika ada perwakilan/ medical representatif, seberapa sering perwakilan/

medical representatif dari perusahaan mengunjungi anda?

[ ] Per minggu (antara 2-4 minggu sekali)

[ ] Per bulan (antara 1 bulan - 4 bulan sekali) [ ] Lainnya...

8. Apakah yang menyebabkan anda menggunakan obat dengan merk "moretic" ? [ ] Promosi medical representatif

[ ] Keunggulan produk moretic dibandingkan produk paracetamol anak lainnya

(20)

[ ] Lainnya...

9. Keunggulan produk "moretic drop" dibandingkan dengan paracetamol anak lainnya?

[ ] Harga relatif lebih murah dibandingkan dengan paracetamol anak lainnya

[ ] Pelayanan medical representatif dari perusahaan yang ramah dan baik [ ] Bonus, reward dan promosi lainnya yang menarik dari perusahaan [ ] Lainnya...

10.Promosi khusus seperti apa yang anda menurut anda menarik perhatian anda untuk menggunakan produk paracetamol anak “moretic drops” dari PT. Gracia Pharmindo?

[ ] Pemberian reward atau bonus penjualan

[ ] Seminar simposium yang diberikan PT. Gracia Pharmindo [ ] Pemberian souvenir

[ ] Lainnya... D. Faktor situasi

11.Apakah anda pernah mengalami pelonjakan pasien yang mengalami demam sehingga apotek rumah sakit tempat anda bekerja kehabisan stock obat yang anda resepkan?

[ ] Sering [ ] Jarang [ ] Tidak pernah

E. Karakteristik pribadi

12. Apakah yang menyebabkan apotik anda merekomendasikan obat dengan

merk "moretic" kepada pasien?

[ ] Referensi dari medical representatif [ ] Referensi dari tim medis

(21)

SP STP SP STP

4 3 2 1 Product (Produk) 4 3 2 1

1 Konsistensi kualitas produk (Kejernihan,warna,rasa dan bau) 2 Kerapihan & kebersihan packaging produk

3 Kejelasan informasi produk yang diberikan (kontradiksi, indikasi,cara pemakaian dll) 4 Ketersediaan stock produk di apotek terdekat

Price (Harga)

5 Keuntungan yang didapatkan dari merekomendasikan produk tersebut 6 Keuntungan yang didapatkan jika mencapai target penjualan 7 Harga obat yang relatif terjangkau oleh pasien

Promotion (Promosi)

8 Diberikan brosur atau buklet produk tersebut oleh perusahaan

9 Pemberian premi atau hadiah pada hari raya seperti lebaran,natal atau tahun baru 10 Iklan produk yang menarik di majalah kedokteran MIMS

11 Event khusus/seminar simposium mengenai kesehatan dari perusahaan 12 Pemberian souvenir/ hadiah/bonus tertentu dalam penjualan jumlah tertentu

People (Manusia)

13 Ketersediaan medical representatif sebagai perantara antara perusahaan dengan dokter 14 Hubungan yang baik dengan medical representatif

15 Kunjungan rutin pihak distributor/medical representatif 16 Pengetahuan medical representatif tentang produk

17 Kejelasan informasi yang diberikan oleh medical representatif ke dokter 18 Keterbukaan komunikasi/menjalin hubungan baik antara dokter dengan pihak perusahaan 19 Intensitas pemberian intensif berupa bonus/hadiah kepada dokter

20 Kesopanan tutur kata sales/medical representatif 21 Kerapihan sales/medical representatif

Process (Proses)

22 Kejelasan proses kontrak kerja

23 Kemudahan dalam proses pengambilan atau pengklaiman bonus atau hadiah 24 Customer service yang selalu siap melayani keluhan, kritik dan saran dokter 25 Kemudahan dalam melakukan hubungan dengan perusahaan 26 Ketanggapan dalam menangani saran atau kritik yang diberikan

Physical Evidence (Bentuk Fisik)

27 Terdapat call center perusahaan agar memudahkan berhubungan dengan perusahaan 28 Perusahaan memiliki website resmi

Bagian II & III : Harapan & Persepsi Konsumen dan Perbandingan Peringkat Antar Obat Paracetamol Anak (Dokter)

Berikan tanda (√) pada jawaban yang menurut

anda sesuai (SP : Sangat Penting, STP : Sangat Tidak Penting) No

Berikan rangking terhadap tiga buah merk obat paracetamol anak dibawah ini (Rank 1: Terbaik,

Rank 2: Sedang, Rank 3: Terburuk)

Tingkat Kepentingan Tingkat Performansi Tempra Drops

(22)

 Tingkat Kepentingan Apotik

1 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 13 15 16 17 18 20 21 23 24 25 26 27 28 29 30

3 3 3 3 2 2 3 3 3 3 3 4 4 4 3 3 3 4 3 3 2 3 3 3 4 3

3 3 3 3 2 3 3 3 3 3 3 3 3 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3

3 1 3 4 1 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 3 3 3 3 4 3 3 3 3 3 3

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4

3 3 4 2 3 2 4 3 3 4 4 4 3 3 4 3 4 3 2 3 3 3 4 3 3 4

2 2 3 3 2 3 3 3 2 2 3 4 2 4 3 2 3 3 2 3 4 4 3 2 3 3

4 4 4 3 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

4 1 3 4 3 4 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 4 4 3 3 4 3 3 4 3

3 3 3 3 2 1 3 3 2 3 4 2 2 3 3 4 3 3 3 3 2 2 3 3 3 3

3 2 4 3 2 1 4 3 3 4 4 3 4 4 2 4 2 3 3 2 4 4 4 4 3 3

4 4 3 4 4 4 4 4 3 2 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4

4 2 4 4 3 2 3 4 4 4 4 3 3 3 4 4 4 3 3 3 3 3 4 4 3 4

2 2 3 3 2 3 4 3 2 2 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 4 3 3 3 3 3

3 3 3 3 1 2 3 3 2 2 3 3 4 3 3 3 3 4 4 4 3 4 3 3 4 2

3 3 3 3 1 3 4 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 4 3 3

3 3 4 3 4 4 3 3 3 4 3 4 2 4 3 4 4 4 3 3 4 3 3 3 4 3

4 3 3 4 2 4 3 3 2 3 3 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3

4 3 3 4 2 3 4 4 3 3 4 3 4 4 4 3 3 3 4 3 3 4 4 3 3 4

3 3 3 3 3 3 3 3 1 3 3 3 4 3 3 3 4 3 4 4 4 4 3 3 3 3

3 4 4 3 3 3 4 3 1 4 4 3 3 4 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4 4 3

(23)

 Tingkat Performance Apotik

1 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 13 15 16 17 18 20 21 23 24 25 26 27 28 29 30

3 3 3 2 2 2 4 3 3 3 3 2 4 4 3 3 3 4 3 3 1 3 3 3 4 3

3 3 3 3 2 2 3 3 3 3 3 2 2 2 3 3 3 3 3 3 1 3 3 3 3 1

3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 4 3 3 3 4 1 3 2 1 3 3 3 3 3 1

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4

4 3 3 3 3 2 3 4 3 3 3 3 3 3 4 3 2 3 2 2 3 3 3 3 3 3

3 2 3 3 2 3 3 3 2 3 3 3 2 4 3 2 3 3 4 2 3 3 2 2 3 2

4 4 4 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

3 3 3 4 3 4 3 3 3 3 3 2 3 3 3 3 1 4 3 3 1 4 2 2 2 3

3 2 3 2 2 3 3 3 2 3 2 1 2 3 3 2 2 3 2 3 3 2 3 3 2 4

3 2 4 3 2 3 3 3 3 4 2 3 4 4 3 3 4 3 4 4 4 4 4 3 3 4

4 4 3 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4 4 4 3 4 4 1 4 4 3 3 4 4 1

3 3 4 4 2 2 3 4 4 4 4 2 3 3 4 4 4 3 3 3 2 3 4 4 3 2

3 2 3 3 2 3 4 3 2 3 3 1 3 3 3 4 2 3 3 3 1 3 3 3 3 3

3 3 3 2 2 2 3 3 2 3 3 1 4 3 3 3 1 3 4 4 3 4 3 3 4 3

3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 3 2 1 4 3 3 4 3 3

3 2 4 4 4 4 3 3 3 4 3 3 2 4 3 3 1 4 1 2 2 3 3 3 4 4

3 3 3 3 2 2 3 3 3 3 3 4 3 3 3 4 3 3 3 3 3 3 3 4 3 2

4 3 3 3 3 3 4 4 3 3 4 3 3 4 4 4 3 3 4 4 3 4 4 3 3 3

3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3 2 4 3 4 4 4 4 3 3 3 3

3 3 4 4 3 3 4 4 4 4 4 3 3 4 4 3 4 4 1 3 3 3 3 4 4 3

(24)

 Tingkat Kepentingan Dokter

1 2 3 5 6 7 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28

4 3 4 3 3 4 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3

3 3 3 2 3 3 1 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3

2 3 3 2 2 2 2 3 4 2 2 2 3 2 2 2 2 1 2 3 3 1 2 2 2

2 2 2 4 2 4 2 2 2 4 2 4 2 2 4 4 2 2 4 2 2 1 4 2 2

3 4 4 4 1 3 4 3 3 4 1 4 3 4 4 4 3 4 4 4 4 4 2 4 4

3 4 4 3 3 3 2 4 2 3 2 3 4 3 3 2 4 1 3 3 3 3 2 3 3

4 3 4 4 4 3 4 4 4 3 4 3 3 4 3 3 4 3 3 4 4 4 4 4 4

3 2 2 3 3 2 2 2 3 3 2 2 3 2 3 2 3 3 3 2 2 2 3 3 2

3 3 3 3 3 2 3 2 3 2 3 3 2 3 2 3 3 3 3 3 3 2 3 3 3

4 3 3 3 1 3 3 4 3 4 3 4 3 3 4 3 2 3 3 3 3 1 2 2 4

4 3 4 2 2 4 2 4 2 4 4 4 4 3 4 4 2 4 4 4 4 4 4 4 4

2 4 2 4 2 4 2 2 2 2 1 3 3 2 2 4 3 4 4 4 4 2 4 4 2

3 2 2 3 3 2 2 3 4 2 2 3 2 4 3 2 3 2 2 2 2 2 1 2 2

2 3 2 2 3 2 3 3 4 3 3 2 2 4 3 3 3 2 2 2 3 2 1 2 3

3 2 3 3 4 3 3 3 2 3 2 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 3 3 3 3

3 3 3 2 2 3 3 3 3 4 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 3 3 3 3

(25)

 Tingkat Performance Dokter

1 2 3 5 6 7 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28

3 3 3 3 3 3 3 3 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3

3 3 3 4 3 3 3 2 3 4 2 3 3 2 2 3 3 3 2 3 2 3 1 3 3

3 4 3 2 2 2 3 2 3 2 2 4 3 3 4 3 3 2 4 2 2 2 2 3 2

4 2 4 2 2 4 1 2 4 3 4 2 4 3 4 2 3 4 3 4 4 4 2 4 4

2 2 2 1 1 3 4 1 3 3 4 3 4 4 3 4 2 3 4 2 3 3 3 2 3

3 3 3 1 1 2 2 1 3 3 1 3 2 2 3 2 2 3 3 2 2 2 3 2 3

4 4 4 3 4 4 2 3 4 3 4 4 3 4 3 1 4 3 4 1 4 4 4 4 4

3 2 3 2 2 3 3 3 3 2 3 2 3 3 3 1 4 3 3 3 3 4 2 4 3

3 2 4 2 2 3 2 3 2 2 2 3 2 3 2 2 2 2 3 3 2 2 1 2 3

3 3 4 3 3 2 2 1 3 3 2 3 3 2 2 3 3 3 2 3 3 1 1 3 2

3 3 3 3 3 4 3 2 4 3 4 3 3 4 3 4 3 4 3 2 3 1 4 3 4

4 3 3 4 4 3 4 2 4 4 4 3 4 4 3 3 4 4 3 4 4 3 4 4 3

2 3 2 2 2 3 2 4 2 4 1 2 4 3 2 3 2 3 2 2 2 2 2 2 3

3 3 3 2 2 2 3 4 2 2 2 2 3 3 4 2 3 3 4 2 2 2 2 3 4

3 3 3 3 3 3 3 2 3 3 2 4 3 3 4 2 3 2 4 1 3 3 2 3 2

3 4 3 3 2 3 3 3 4 3 3 4 3 3 2 3 3 3 2 3 2 3 3 3 3

(26)

(27)

(28)

(29)

(30)

(31)

(32)

(33)

(34)

(35)

(36)

 The Table to be Analyzed

Pada tabel ini berisikan tentang tampilan ulang data yang telah di input ke dalam SPSS.

 The Row Profiles

Pada tabel berikut ini adalah presentase pada setiap baris yang didasarkan terhadap jumlah baris yang saling bersangkutan.

(37)

 The Column Profiles

Pada tabel berikut ini adalah presentase pada setiap kolom yang didasarkan terhadap jumlah kolom yang saling bersangkutan.

 Dimension

(38)

 Row Scores

Row scores menunjukkan penempatan posisi atribut / variabel-variabel di

dalam grafik berdasarkan koordinat Dimensi 1 (Dim 1) dan Dimensi 2 (Dim2).

 Column Scores

(39)

(40)

 Analisis row score

 Analisis coloum score Kuadran No.

Variabel Variabel

1 Kerapihan & kebersihan packaging produk 9 Perusahaan memiliki call center untuk melakukan pemesanan 15 Kemahiran sales dalam menanggapi pemesanan produk obat 16 Kemahiran sales dalam menangani pengiriman produk obat 18 Kesopanan tutur kata sales/medical surveyor 25 Kecepatan dalam pengiriman barang 26 Ketepatan jumlah produk yang dikirimkan 27 Kelengkapan produk yang dikirimkan

3 Produk banyak dicari oleh konsumen 6 Pembayaran dapat dilakukan secara berjangka (term) 7 Keuntungan yang didapat dari harga jual produk 8 Perusahaan memiliki website resmi 11 Intensitas pemberian promo khusus/ diskon tertentu

17 Keterbukaan komunikasi/menjalin hubungan baik dengan pihak perusahaan 23 Customer service yang selalu siap melayani customer

2 Kemudahan dalam penyimpanan produk (dapat di simpan pada suhu ruangan) 4 Produk telah dikenal serta digunakan oleh dokter-dokter

10 Event khusus/seminar mengenai produk bagi apotik-apotik dari perusahaan 13 Kemudahan dalam melakukan aliran pembayaran (misalnya transfer melalui ATM) 20 Kemudahaan dalam melakukan pemesanan (telepon,email,faximile) 29 Ketersediaan alat transportasi produk yang memadai

12 Kelancaran saluran distribusi pemesanan sampai pengiriman produk ke apotik 21 Kemudahan dalam proses pemesanan & pengiriman obat (tidak ada kendala) 24 Kemudahan dalam pembayaran( cicilan pembayaran,tunai/credit) 28 Keterjaminan mutu produk yang dikirimkan

(41)

 The Table to be Analyzed

Pada tabel ini berisikan tentang tampilan ulang data yang telah di input ke dalam SPSS.

 The Row Profiles

Pada tabel berikut ini adalah presentase pada setiap baris yang didasarkan terhadap jumlah baris yang saling bersangkutan.

(42)

 The Column Profiles

Pada tabel berikut ini adalah presentase pada setiap kolom yang didasarkan terhadap jumlah kolom yang saling bersangkutan.

 Dimension

(43)

 Row Scores

Row scores menunjukkan penempatan posisi atribut / variabel-variabel di

dalam grafik berdasarkan koordinat Dimensi 1 (Dim 1) dan Dimensi 2 (Dim2).

 Column Scores

(44)

(45)

 Analisis row score

 Analisis coloum score

Kuadran No.Variabel Variabel

11 Event khusus/seminar simposium mengenai kesehatan dari perusahaan 15 Kunjungan rutin pihak distributor/medical representatif

20 Kesopanan tutur kata sales/medical representatif 21 Kerapihan sales/medical representatif

23 Kemudahan dalam proses pengambilan atau pengklaiman bonus atau hadiah 24 Customer service yang selalu siap melayani keluhan, kritik dan saran dokter 26 Ketanggapan dalam menangani saran atau kritik yang diberikan

3 Kejelasan informasi produk yang diberikan (kontradiksi, indikasi,cara pemakaian dll) 5 Keuntungan yang didapatkan dari merekomendasikan produk tersebut

7 Harga obat yang relatif terjangkau oleh pasien

10 Iklan produk yang menarik di majalah kedokteran MIMS

12 Pemberian souvenir/ hadiah/bonus tertentu dalam penjualan jumlah tertentu 17 Kejelasan informasi yang diberikan oleh medical representatif ke dokter

18 Keterbukaan komunikasi/menjalin hubungan baik antara dokter dengan pihak perusahaan 28 Perusahaan memiliki website resmi

6 Keuntungan yang didapatkan jika mencapai target penjualan 14 Hubungan yang baik dengan medical representatif

13 Ketersediaan medical representatif sebagai perantara antara perusahaan dengan dokter 19 Intensitas pemberian intensif berupa bonus/hadiah kepada dokter

16 Pengetahuan medical representatif tentang produk 22 Kejelasan proses kontrak kerja

25 Kemudahan dalam melakukan hubungan dengan perusahaan

(46)

FORM HASIL SEMINAR ISI

JURUSAN TEKNIK INDUSTRI – FAKULTAS TEKNIK – UK MARANATHA

NRP 0923040

NAMA Pratiwi

JUDUL PROPOSAL Analisis dan Usulan Strategi Pemasaran dan Persaingan Obat Paracetamol Anak Merek Moretic Drops

Menggunakan Metode Correspondence Analysis (CA) dan Importance Performance Analysis (IPA) (Studi Kasus di PT. Gracia Pharmindo)

HARI/TANGGAL Rabu, 14 Maret 2012

KOMENTAR Judul

 Cek lagi “strategi persaingan” dan penulisan “Corresponden”

Abstrak

 Lengkapi dengan teori yang digunakan, teknik pengumpulan data, siapa respondennya, hasil penelitian dan usulan-usulan.

Bab 1

 Alur latar belakang masalah diperbaiki, bahas perkembangan industry farmasi secara umum deskripsi singkat PT. Gracia Masalah

 Data penjualan 2011 dan 2012 diolah lagi berapa persen penurunannya?

(47)

Bab 2

Setiap gambar dituliskan sumber referensinya Bab 3

 Lengkapi dengan kisi-kisi instrument (untuk kuesioner dan wawancara)

 Perjelas yang mana sub bab pengolahan data dan yang mana sub bab analisis

 Perjelas dasar usulan positioning

 Jelaskan tabel 3.1 Bab 4

 Perjelas judul subbab dan tabel

 Kaitkan dengan bagian I dan II dari kuesioner Bab 5

 Cek lagi judul-judul subbab dan tabel Contoh : tabel 5.15 rangkuman pembobotan dokter?

 Perjelas analisis target pasar dan positioning

 Usulan harus mengacu ke target pasar & positioning

TANDA TANGAN

(48)

NRP 0923040

NAMA Pratiwi

KOMENTAR Abstrak

 Lengkapi dengan hasil pengolahan data contoh berapa banyak variabel yang unggul, lemah dst

 Lengkapi usulan di bagian alinea terakhir STP

 Alinea 3 beri dulu penjelasan tentang bagaimana pengumpulan data, teknik sampling yang digunakan, berapa banyak responden

Bab 1

 Sebaiknya alinea 5 dipindah ke alinea 4 dulu (jadi bicara tentang obat farmasi terbagi 2 kondisi bicarakan tentang PT Gracia Pharmindo)

 Lengkapi cakupan bandung utara wilayah apa saja

 Hal 1-3 faktor yang menyebabkan menurun dipindahkan ke sub bab 1.2

(49)

dengan pesaingnya

 Bab 1.4 perbaiki point 3 perjelas tentang IPA Bab 3

 Untuk flowchart setiap langkah diberikan penjelasan singkat perbaiki arah tanda panah uji validitas & reliabilitas

 Tidak perlu kata peneliti, ditiadakan saja

 Lengkapi dengan penjelasan pada 3.2.9 bahwa hasil kuesioner pendahuluan disesuaikan dengan bauran pemasaran & lengkapi dengan tujuan penyusunan kuesioner penelitian

 Hal 3-9 beri keterangan tabel 3.1 apa maksud angka 3,2,1 pada kolom CA

 Hal 3-10 usulan dilengkapi mengacu kepada STP, CA & IPA Bab 5

 Hal 5-31 sebaiknya variabel langsung ditulis nomornya

 Sebaiknya analisis bauran pemasaran berdasarkan CA ditiadakan

TANDA TANGAN

(50)

NRP 0923040

NAMA Pratiwi

KOMENTAR

Cek huruf besar & kecil, spasi, penulisan kalimat supaya lebih jelas, cek salah ketik Abstrak

 Lengkapi dengan besar penurunan penjualan, responden, usulan

 Perbaiki tujuan penelitian, penulisan kalimat di alinea 4, penulisan CA Bab 1

 Penyebab penurunan : ditulis di indentifikasi masalah Bab 3

 Flowchart & keterangan : belum ada tentang pembuatan kuesioner pendahuluan & penelitian, skala dan tujuan

 Apa yang ditanyakan di kuesioner pendahuluan hal postif tentang obat paracetamol atau pelayanan distributor? Bab 3 dan lampiran berbeda

(51)

 Berapa orang responden kuesioner pendahuluan? Alasan pemilihan responden?

 Bagaimana keterkaitan hasil kuesioner pendahuluan menjadi variabel kuesioner penelitian?

 Bila ada sumber data lain, missal wawancara pada apotik, disebutkan juga Bab 4

 Perjelas kepala tabel Bab 5

 Apa tujuan menampilkan tabel 5.12 & 5.16 (tabel row score)?

 Lengkapi analisis CA perbandingan dengan pesaing?

 Lengkapi matrik IPA dengan kuadran Bab 6

 Singkat saja Daftar pustaka urut abjad

TANDA TANGAN

(52)

FORM HASIL SEMINAR PROPOSAL

NRP 0923040

NAMA Pratiwi

JUDUL PROPOSAL Analisis Pengukuran Brand Equity Obat Paracetamol Merk Moretic (Studi Kasus di PT. Gracia Pharmindo Bandung)

HARI/TANGGAL Rabu, 10 Oktober 2012

KOMENTAR

 Latar belakang sebaiknya menunjukkan masalah yang dihadapi perubahan terkait produk “Moretic”

 Perhatikan responden pengumpulan data sebaiknya dilakukan di apotik yang menjual paracetamol secara umum

TANDA TANGAN

(53)

NRP 0923040

NAMA Pratiwi

KOMENTAR

 Pertimbangkan untuk memilih masyarakat umum saja sebagai responden, untuk memperluas pemasaran

 Hati-hati dalam pemilihan responden

TANDA TANGAN

(54)

NRP 0923040

NAMA Pratiwi

KOMENTAR

 Perjelas permasalahan yang terjadi sehingga fokus penelitian pada merk moretic

 Sebaiknya responden diperhatikan dari masyarakat umum dan dari apotik (sebagai informasi tambahan), tidak dari dokter

TANDA TANGAN

(55)

Jurusan Teknik Industri Fakultas Teknik

Universitas Kristen Maranatha

FORM KOMENTAR DAN SARAN SIDANG TUGAS AKHIR

Nama Mahasiswa : Pratiwi Tanggal USTA : 08 April 2013

Judul Tugas Akhir : Analisis dan Usulan Strategi Pemasaran Obat Paracetamol Anak Merek Moretic Drops Menggunakan Metode

Correspondence Analysis (CA) dan Importance Performance

Analysis (IPA) Dalam Menghadapi Persaingan (Study Kasus di

PT. Gracia Pharmindo). Komentar dan Saran :

 Dalam penentuan prioritas perbaikan, apa dasar memutuskan bahwa untuk variabel ‘tidak penting’, yang lebih diprioritaskan adalah variabel yang ‘baik’ daripada yang ‘tidak baik’

 Cek huruf besar & kecil, Metode Correspondence Analysis

(56)

FORM KOMENTAR DAN SARAN SIDANG TUGAS AKHIR

 Perbaiki pengujian validitas & reliabilitas pada flowchart metodologi penelitian

 Pada perumusan masalah lengkapi agar menggambarkan targeting untuk dokter & apotik, positioning untuk dokter

 Perhatikan kembali targeting untuk apotik, hanya menekankan pada apotik yang saat ini sudah menjadi pelanggan karena dapat diketahui dari data pemesanan (bagaimana dengan apotik yang belum jadi pelanggan??)

 Coba usulan lebih dpesifik dihubungkann dengan targeting

 Perlu pertimbangan promosi untuk produk moretic melalui brosur dll, sehubungan produk tempra & sanmol seringkali “dijual bebas”

(57)

FORM KOMENTAR DAN SARAN SIDANG TUGAS AKHIR

 Perjelasan ada 2 target pasar dan 1 positioning seharusnya ada di bab 3

 Abstrak seharusnya menunjukkan hasil target pasar dan positioningnya

 Seragamkan penulisan referensi di bab 2

 Usulan penambahan medical representatif (MR) perlu dasar kuat. Apakah memang beban kerja setiap MR sudah berlebih?

 Htai-hati dengan istilah targeting dokter, targeting apotik, positioning dokter

 Positioning seharusnya dipertajam

 Target pasar dokter yang menggunakan obat selama 2 tahun dan 1 tahun, tidak mengupayakan untuk memperbesar pasar

(58)

MORETIC Drops

Produk moretic drops

Iklan Moretic drops di MIMS

(59)

SANMOL Drops

Cover produk sanmol drops

Iklan Sanmol drops di MIMS

(60)

TEMPRA Drops

Gambar produk tempra drops

Iklan tempra drops di MIMS

(61)

(62)

1-1 Universitas Kristen Maranatha

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Seiring perkembangan globalisasi, pasar sebagai aspek penting dan faktor kunci bagi industri farmasi menjadi sangat kompleks, dinamis, dan sulit diprediksi. Hal ini disebabkan pola pasar yang terjadi di industri farmasi berbeda dengan pola pasar industri lainnya, dimana peredaran obat diatur secara ketat sehingga dalam pemasarannya industri farmasi harus melakukan pemasaran sesuai dengan regulasi yang berlaku. Tingkat persaingan yang tinggi, memaksa setiap perusahaan yang ada dalam industri tersebut untuk mampu menciptakan strategi pemasaran dan persaingan yang baik dan unggul dibandingkan pesaingnya agar perusahaan dapat memenangkan pangsa pasar (market share) tersebut. Maka karena itu perusahaan dituntut dan harus berusaha untuk mengetahui dan memahami perilaku konsumen pada sasaran pasar yang dituju. Perilaku konsumen yang ada tersebut akan mempengaruhi cara konsumen dalam melihat atau memandang suatu produk. Perusahaan juga harus mampu menciptakan produk dengan atribut-atribut yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain itu, perusahaan juga harus mampu menganalisa faktor-faktor yang menjadi sebab konsumen memilih produk tersebut. Dengan atribut-atribut dan faktor-faktor tersebut produsen akan mampu menciptakan citra yang baik pada produknya sehingga perusahaan dapat memenangkan pangsa pasar bahkan menjadi market leader untuk industri farmasi.

(63)

Bab I Pendahuluan 1-2

Laporan Tugas Akhir Universitas Kristen Maranatha

harus diperhatikan sebelum dikonsumsi. Obat ini dipasarkan kepada konsumen akhir melalui apotik dan dokter. Sehingga perusahaan perlu strategi pemasaran bisnis yang baik agar konsumen yaitu apotik dan dokter mau menjual dan merekomendasikan obat tersebut kepada konsumen akhir yaitu masyarakat (pasien).

PT. Gracia Pharmindo merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dalam industri Farmasi. Obat yang diproduksi oleh perusahaan bukan produk yang dijual dipasaran umum (over the counter) melainkan produk yang dipasarkan di apotik atau obat yang harus disertai oleh resep dokter. Produk-produk yang diProduk-produksi oleh PT. Gracia Pharmindo adalah Moretic Drops, Propepsa, Mesol, Voxin, Estin, Novax, Vioquin dan lainnya. Produk yang difokuskan oleh PT. Gracia Pharmindo adalah produk-produk obat yang didalamnya mengandung antibiotik sehingga dalam penggunaan obat tersebut harus disertai oleh resep dokter agar pemakaian obat tersebut sesuai aturan yang berlaku. Perusahaan ini sudah berdiri pada tanggal 7 November 2001 . Marketing

office perusahaan ini berada di Sentrasari Mall B1 No. 25-26 Bandung, sedangkan

pabrik farmasi PT. Gracia Pharmindo berada di Kawasan Industri Dwipapuri Blok M-30 Jl. Rancaekek km 24.5 Bandung.

(64)

Tabel 1.1

Rata-rata Penjualan Moretic Drops Per Bulan Bulan 2011 2012

Grafik Penjualan Moretic Drops Tahun 2011-2012

(65)

sebesar

x 100% = 12.5%. Dari data tersebut maka diketahui bahwa

adanya penurunan penjualan dari tahun ke 2011 sampai ke tahun 2012 sebesar 12.5% untuk produk Moretic Drops.

1.2 Identifikasi Masalah

Faktor-faktor yang menjadi kemungkinan penyebab obat paracetamol anak Moretic Drops dari PT. Gracia Pharmindo mengalami penurunan penjualan adalah sebagai berikut:

1. Perusahaan belum mengetahui faktor-faktor yang menjadi keunggulan dan kelemahan dari Moretic Drops dari PT. Gracia Pharmindo dibandingkan dengan pesaingnya.

2. Perusahaan belum mengetahui faktor-faktor yang menurut konsumen penting dalam memilih obat paracetamol anak dan faktor-faktor performansi dari Moretic Drops yang menurut konsumen baik atau buruk berdasarkan tingkat kepentingan dan tingkat performansinya.

3. Perusahaan belum mengetahui segmen pasar mana yang paling berpotensial untuk difokuskan untuk dijadikan targeting perusaahaan.

4. Perusahaan juga belum mengetahui strategi positioning seperti apa yang harus diberikan kepada responden yang telah menjadi target yang difokuskan oleh perusahaan.

5. Perusahaan belum mengetahui perbaikan apa saja yang harus dilakukan untuk memperbaiki faktor-faktor yang masih kurang unggul dibandingkan dengan persaingnya.

6. Promosi yang diberikan pesaing lebih menarik dibandingkan promosi yang diberikan oleh PT. Gracia Pharmindo berikan.

7. Pelayanan dari pihak perusahaan yaitu medical representatif, medical

surveyor atau sales kurang memuaskan sehingga konsumen (apotik dan

(66)

1.3 Pembatasan Masalah

Pembatasan masalah dilakukan agar dalam penelitian tidak membahas terlalu luas sehingga dapat fokus dalam menyelesaikan masalah dalam penelitian. Hal-hal yang tidak dibahas secara mendalam pada penelitian ini adalah:

1. Produk farmasi yang akan diamati adalah Moretic Drops yaitu obat paracetamol anak.

2. Pesaing yang akan diteliti hanya pesaing utama dari merek Moretic yaitu merek Sanmol Drops dari PT. Sanbe Farma dan Tempra Drops dari PT. Tempra Pharmaceutical. Kedua pesaing utama ini diketahui oleh peneliti dari hasil melakukan wawancara dengan pihak perusahaan saat penelitian pendahuluan.

3. Konsumen yang akan diamati adalah konsumen yang berada di kota Bandung yaitu dokter dan apotik. Kedua konsumen tersebut adalah konsumen yang langsung berhadapan dengan pelayanan dari PT. Gracia Pharmindo.

4. Penelitian hanya dilakukan kepada responden yang telah mengetahui dan merasakan produk dan pelayanan yang diberikan kepada dokter dan apotik.

1.4 Perumusan Masalah

Hal-hal yang menjadi perumusan masalah adalah sebagai berikut:

1. Apa saja faktor yang menjadi kelebihan dan kelemahan Moretic Drops dari PT. Gracia Pharmindo dibandingkan dengan pesaingnya?

2. Apa saja faktor yang menurut apotik dan dokter penting dalam memilih obat paracetamol anak?

3. Bagaimana kinerja dari performansi yang diberikan Moretic Drops dari PT. Gracia Pharmindo menurut dokter dan apotik?

4. Targeting untuk dokter dan apotik seperti apa yang dapat dapat menjadi pasar

potensial untuk Moretic Drops dari PT. Gracia Pharmindo?

5. Strategi positioning seperti apa yang dapat diusulkan agar dapat meningkatkan penjualan Moretic Drops dari PT. Gracia Pharmindo?

(67)

1.5 Tujuan Penelitian

Hal-hal yang menjadi tujuan penelitian adalah sebagai berikut:

1. Untuk mengetahui faktor yang menjadi kelebihan dan kelemahan Moretic Drops dari PT. Gracia Pharmindo dibandingkan dengan pesaingnya.

2. Untuk mengetahui faktor-faktor yang menurut apotik dan dokter penting dalam memilih perusahaan obat paracetamol anak.

3. Untuk mengetahui kinerja dari performansi yang diberikan Moretic Drops dari PT. Gracia Pharmindo menurut dokter dan apotik.

4. Untuk mengetahui strategi Targeting dan Positioning yang baik agar dapat meningkatkan penjualan.

5. Untuk mengetahui usulan perbaikan yang dapat diberikan agar perusahaan dapat memenangkan pesaingan.

1.6 Sistematika Penulisan

Sistematika penelitian yang akan dilakukan dibagi menjadi 6 bab yang terdiri atas:

BAB 1 PENDAHULUAN

Berisi tentang latar belakang masalah, identifikasi masalah, pembatasan masalah dan asumsi, perumusan masalah, tujuan penelitian, dan sistematika penulisan. BAB 2 STUDY PUSTAKA

Berisi tentang teori-teori yang berhubungan yang akan dipergunakan dalam penelitan ini, teori-teori tersebut diantaranya definisi pemasaran, segmentasi pasar bisnis, bauran pemasaran, teknik dan metode pengumpulan data, skala pengukuran dan instrumen penelitian, validitas dan reliabilitas instrument,

correspondence analysis, matrix impotance & performance analysis dan

teori-teori lainnya yang mendukung penelitian ini. BAB 3 METODOLOGI PENELITIAN

(68)

BAB 4 PENGUMPULAN DATA

Berisi tentang cara pengumpulan data melalui kuesioner, dimulai dari penentuan jumlah sampel, variabel, sampai penyusunan kuesioner.

BAB 5 PENGOLAHAN DATA DAN ANALISIS

Berisi tentang pengolahan data dan analisis, mulai dari uji validitas dan reliabilitas, statistika deskriptif, correspondence analysis, importance performance analysis dan pengolahan data gabungan IPA & CA.

BAB 6 KESIMPULAN DAN SARAN

(69)

6-1 Universitas Kristen Maranatha

BAB VI

KESIMPULAN & SARAN

6.1 Kesimpulan

Setelah melakukan pengolahan data dan analisis, maka dapat diperoleh beberapa kesimpulan sebagai berikut:

6.1.1 Faktor-faktor keunggulan dan kelemahan

Faktor-faktor yang menjadi keunggulan dan kelemahan Moretic Drops PT. Gracia Pharmindo dibandingkan dengan Sanmol Drops dan Tempra Drops antara lain sebagai berikut:

 Variabel Keunggulan Moretic Drops (Apotik)  Kerapihan & kebersihan packing produk

 Pembayaran dapat dilakukan secara berjangka (Term)  Perusahaan memiliki website resmi

 Perusahaan memiliki call center untuk melakukan pemesanan  Kemahiran sales dalam menanggapi pemesanan produk obat  Kemahiran sales dalam menangani pengiriman produk obat

 Keterbukaan komunikasi/menjalin hubungan baik dengan pihak perusahaan

 Kesopanan tutur kata sales/medical surveyor

 Customer Service yang selalu siap melayani customer

 Ketepatan jumlah produk yang dikirimkan

 Variabel Kelemahan Moretic Drops (Apotik)  Produk banyak dicari oleh konsumen

 Intensitas pemberian promo khusus/diskon tertentu

 Kelancaran saluran distribusi pemesanan sampai pengiriman produk ke apotik

(70)

Bab VI Kesimpulan & Saran 6-2

 Kemudahan dalam pembayaran (cicilan pembayaran, tunai/credit)  Kecepatan dalam pengiriman barang

 Kelengkapan produk yang dikirimkan  Keterjaminan mutu produk yang dikirimkan

 Ketersediaan operator call center yang selalu sigap melayani  Kemudahaan dalam penyimpanan produk (dapat disimpan pada

suhu ruangan)

 Keuntungan yang didapat dari harga jual produk

 Event khusus/seminar mengenai produk bagi apotik-apotik dari perusahaan

 Kemudahaan dalam melakukan aliran pembayaran (misalnya transfer melalui ATM)

 Kemudahaan dalam pembayaran (cicilan pembayaran, tunai/credit)  Ketersediaan alat transportasi produk yang memadai

 Variabel Keunggulan Moretic Drops (Dokter)

 Kejelasan informasi produk yang diberikan (kontradiksi, indikasi, cara pemakaian dll)

 Keterbukaan komunikasi/menjalin hubungan baik antara dokter dengan pihak perusahaan

 Kesopanan tutur kata sales/medical representatif  Kerapihan sales/medical representatif

 Customer service yang selalu sigap melayani keluhan, kritik dan

saran dokter

 Perusahaan memiliki website resmi

 Variabel Kelemahan Moretic Drops (Dokter)  Kerapihan & kebersihan packing produk

 Keuntungan yang didapatkan dari merekomendasikan produk tersebut

(71)

 Iklan produk yang menarik di majalah kedokteran MIMS  Event khusus/seminar symposium mengenai kesehatan dari

perusahaan

 Pemebrian souvenir/hadiah/bonus tertentu dalam penjualan jumlah tertentu

 Kunjungan rutin pihak distributor/medical representatif  Pengetahuan medical representatif tentang produk

 Kejelasan informasi yang diberikan oleh medical representatif ke dokter

 Kejelasan proses kontrak kerja

 Kemudahan dalam proses pengambilan atau pengklaiman bonus atau hadiah

 Kemudahan dalam melakukan hubungan dengan perusahaan  Ketanggapan dalam menangani saran atau kritik yang diberikan  Konsistensi kualitas produk (Kejernihan,warna,rasa dan bau)  Keuntungan yang didapatkan jika mencapai target penjualan  Ketersediaan medical representatif sebagai perantara antara

perusahaan dengan dokter

 Hubungan yang baik dengan medical representative

 Intensitas pemberian insentif berupa bonus/hadiah kepada dokter  Terdapat call center perusahaan agar memudahkan berhubungan

(72)

6.1.2 Variabel yang Menurut Responden Penting (Apotik) Tabel 6.1

Rangkuman Variabel Kepentingan (Apotik)

No Variabel

1 Kerapihan & kebersihan packaging produk 2 Produk banyak dicari oleh konsumen

3 Produk telah dikenal serta digunakan oleh dokter-dokter 4 Perusahaan memiliki website resmi

5 Perusahaan memiliki call center untuk melakukan pemesanan

6 Kelancaran saluran distribusi pemesanan sampai pengiriman produk ke apotik 7 Kemahiran sales dalam menanggapi pemesanan produk obat

8 Kemahiran sales dalam menangani pengiriman produk obat

9 Keterbukaan komunikasi/menjalin hubungan baik dengan pihak perusahaan 10 Kesopanan tutur kata sales/medical surveyor

11 Kemudahan dalam proses pemesanan & pengiriman obat (tidak ada kendala) 12 Ketepatan jumlah produk yang dikirimkan

13 Kelengkapan produk yang dikirimkan 14 Keterjaminan mutu produk yang dikirimkan

15 Ketersediaan alat transportasi produk yang memadai

16 Kemudahan dalam melakukan aliran pembayaran (misalnya transfer melalui ATM) 17 Kemudahaan dalam melakukan pemesanan (telepon,email,faximile)

18 Customer service yang selalu siap melayani customer

19 Kemudahan dalam pembayaran( cicilan pembayaran,tunai/credit) 20 Kecepatan dalam pengiriman barang

21 Ketersediaan operator call center yang selalu sigap melayani

6.1.3 Variabel yang Menurut Responden Penting (Dokter) Tabel 6.2

Rangkuman Variabel Kepentingan (Dokter)

No Variabel

3 Kejelasan informasi produk yang diberikan (kontradiksi, indikasi,cara pemakaian dll) 4 Keuntungan yang didapatkan dari merekomendasikan produk tersebut

5 Harga obat yang relatif terjangkau oleh pasien

6 Event khusus/seminar simposium mengenai kesehatan dari perusahaan 7 Pemberian souvenir/ hadiah/bonus tertentu dalam penjualan jumlah tertentu

8 Ketersediaan medical representatif sebagai perantara antara perusahaan dengan dokter 9 Kunjungan rutin pihak distributor/medical representatif

10 Pengetahuan medical representatif tentang produk

11 Kejelasan informasi yang diberikan oleh medical representatif ke dokter

12 Keterbukaan komunikasi/menjalin hubungan baik antara dokter dengan pihak perusahaan 13 Intensitas pemberian intensif berupa bonus/hadiah kepada dokter

14 Kesopanan tutur kata sales/medical representatif 15 Kejelasan proses kontrak kerja

16 Kemudahan dalam proses pengambilan atau pengklaiman bonus atau hadiah 17 Customer service yang selalu siap melayani keluhan, kritik dan saran dokter

(73)

6.1.4 Variabel Performansi Moretic Drop Sudah Baik (Apotik) Tabel 6.3

Rangkuman Variabel Performansi (Dokter)

No Variabel

1 Kerapihan & kebersihan packaging produk 2 Produk banyak dicari oleh konsumen

3 Produk telah dikenal serta digunakan oleh dokter-dokter 4 Perusahaan memiliki website resmi

5 Perusahaan memiliki call center untuk melakukan pemesanan

6 Kelancaran saluran distribusi pemesanan sampai pengiriman produk ke apotik 7 Kemahiran sales dalam menanggapi pemesanan produk obat

8 Kemahiran sales dalam menangani pengiriman produk obat

9 Keterbukaan komunikasi/menjalin hubungan baik dengan pihak perusahaan 10 Kesopanan tutur kata sales/medical surveyor

11 Kemudahan dalam proses pemesanan & pengiriman obat (tidak ada kendala) 12 Ketepatan jumlah produk yang dikirimkan

13 Kelengkapan produk yang dikirimkan 14 Keterjaminan mutu produk yang dikirimkan

15 Ketersediaan alat transportasi produk yang memadai 16 Intensitas pemberian promo khusus/ diskon tertentu

6.1.5 Variabel Performansi Moretic Drop Sudah Baik (Apotik) Tabel 6.4

Rangkuman Variabel Performansi (Dokter)

No Variabel

3 Kejelasan informasi produk yang diberikan (kontradiksi, indikasi,cara pemakaian dll) 4 Harga obat yang relatif terjangkau oleh pasien

5 Pemberian souvenir/ hadiah/bonus tertentu dalam penjualan jumlah tertentu

6 Ketersediaan medical representatif sebagai perantara antara perusahaan dengan dokter 7 Kunjungan rutin pihak distributor/medical representatif

8 Pengetahuan medical representatif tentang produk

9 Kejelasan informasi yang diberikan oleh medical representatif ke dokter

10 Keterbukaan komunikasi/menjalin hubungan baik antara dokter dengan pihak perusahaan 11 Kesopanan tutur kata sales/medical representatif

12 Kerapihan sales/medical representatif 13 Kejelasan proses kontrak kerja

(74)

6.1.6 Targeting Apotik

Target pasar yang dapat difokuskan oleh perusahaan adalah apotik yang telah menjadi pelanggan PT. Gracia Pharmindo selama 1-2 tahun dan apotik tersebut memiliki perilaku pemesanan produk berjangka per bulan yaitu antara 1-2 bulan sekali yang memesan produk dengan ukuran besar (diatas 4 dus produk) dan sedang (3-4 dus produk) dengan memesan melalui line telepon atau email. Dan apotik ini biasanya memesan jika stok nya sudah kosong atau melakukan persediaan sampai batas tertentu/ stok sampai full.

6.1.7 Targeting Dokter

Target pasar pertama adalah target ini sudah menjadi pelanggan dari obat paracetamol anak Moretic Drops selama 1-2 tahun. Pelanggan ini sangat memegang peranan penting dari medical representaif sebagai perantara antara dokter dengan perusahaan. Hal ini dapat disebabkan karena medical representatif dapat memberikan informasi tentang keunggulan produk, promosi, dan dapat juga sebagai jembatan penghubung yang baik antara konsumen dengan perusahaan. Target pasar kedua adalah pelanggan yang sudah berlanggan menggunakan obat paracetamol anak Moretic Drops sudah 1-2 tahun dan pelanggan ini merekomendasikan Moretic karena referensi dari tim dokter. Dan konsumen ini mementingkan keunggulan dari sebuah produk baik dari segi harga atau kualitas produk dibandingkan dengan produk paracetamol lainnya.

6.1.8 Positioning Dokter

Pentingnya peran medical representatif dalam mempromosikan produk maka hubungan antara dokter dengan medical representatif harus terjalin dengan baik agar konsumen (dokter) menjadi loyal terhadap perusahaan, sehingga dapat memudahkan perusahaan untuk mempromosikan produk-produknya dan memberikan promo-promo seperti seminar symposium dan memberikan reward atau bonus. Perusahaan juga harus mendukung kinerja dari medical representatif yaitu dengan menyediakan fasilitas-fasilitas yang diperlukan oleh medical

(75)

6.1.9 Usulan Untuk Memenangkan Pesaingan Apotik

Usulan perbaikan untuk apotik lebih dilihat dari segi pendistribusian produk obat. Segi pendistribusinya yaitu dari aliran pemesanan, pengiriman sampai pada aliran pembayarannya. Sebagai berikut usulan yang dapat diberikan oleh peneliti mengenai variabel atau faktor yang harus diperbaiki oleh perusahaan:

 Perusahaan dapat menggunakan sistem pembayaran online, yaitu perusahaan mempunyai no.rekening perusahaan resmi atau perusahaan memiliki

merchart bank yang bisa dibawa oleh kurir pengiriman barang sehingga apotik

tidak selalu harus membayar dengan sistem uang cash.

 Menambah hotline pada website resmi perusahaan

 Media komunikasi online yang langsung terhubung ke bagian pemesanan produk perusahaan. Alat komunikasi online tersebut akan diberikan kepada

medical surveyor atau sales agar konsumen dapat memesan langsung kepada

medical surveyor atau sales yang datang dan pesanan tersebut dapat langsung

diproses di perusahaan.

 Menyediakan fasilitas yang diberikan kepada medical representatif agar dengan mudah melakukan interaksi dengan lancar dan baik kepada dokter-dokter.

 Menambah tempat penditribusian atau menambahkan armada pengiriman

 Perusahaan dapat menyediakan box khusus dapat berupa kardus atau karton tebal yang tidak gampang rusak dan tidak dapat terkena matahari langsung.

 Perusahaan dapat menerapkan sistem grosir yaitu perusahaan memberikan potongan harga setiap pembeliaan tertentu.

 Menambah tempat pendistribusian.

 Membuat penjadwalan pengiriman produk yang akan didistribusikan agar pengiriman dapat dioptimalkan.

 Perusahaan dapat memberikan training dan memberikan prosedur kerja kepada operator.

(76)

 Perusahan menambahkan karyawan yang bertugas untuk mengecek kualitas produk secara fisik tempat pendistribusian.

 Perusahaan dapat membuat rencana pemberian promo atau event khusus yang telah dijadwalkan untuk satu tahun kedepan.

 Mengadakan pengundian berhadiah.

 Perusahaan perlu menambah operator customer service atau perusahaan juga dapat menambahkan hotline pengaduan di website resmi perusahaan. Agar konsumen dapat menyampaikan kritik dan saran dengan mudah.

6.1.10 Usulan Untuk Memenangkan Persaingan Dokter

Usulan perbaikan untuk dokter lebih dilihat dari segi pelayanan yang diberikan oleh perusahaan yang diperantarakan melalui medical representatif. Sebagai berikut usulan yang dapat diberikan oleh peneliti mengenai variabel atau faktor yang harus diperbaiki oleh perusahaan:

 Perusahaan dapat menjadwalkan pemberian insentif untuk jangka waktu satu tahun kedepan. Agar pemberian insentif dapat diwujudkan dengan lancar dan baik.

 Perusahaan perlu melakukan Quality Contol pada distributor dan sebelum pengiriman.

 Perusahaan harus menambah karyawannya sebagai medical representatif.

 Perusahaan dapat menambahkan hotline pada website resmi perusahaan.

 Pemberian insentif berupa bonus atau hadiah kepada dokter.

 Pemberian kartu member yang memiliki keuntungan yang sangat menarik seperti kartu member tersebut dapat digunakan sebagai kartu asuransi kesehataan dan kematian.

 Perusahaan dapat memberikan souvenir atau hadiah langsung seperti pemberian seminar symposium gratis jika penjulan telah mencapai target tertentu tanpa diundi.

(77)

 Melakukan traveling bersama antara dokter-dokter dengan pihak perusahaan yang diberikan secara gratis.

 Perusahaan memerlukan penambahan karyawan dan perusahaan juga memerlukan standar kinerja kepada operator dalam menerima telepon, atau dapat dilakukan juga pengawasan oleh supervisior agar tidak ada karyawan yang bermalas-malasan ketika sedang menanggapi telepon dari konsumen.

 Perusahaan dapat menyediakan fasilitas seperti alat komunikasi yang canggih contohnya blackberry atau i-phone sehingga medical representatif bisa menghubungi dokter melalui pin blackberry, line, email, yahoo messeger dan lainnya. Atau perusahaan juga dapat memberikan fasilitas berupa email resmi dan nomor telepon pascabayar resmi perusahaan. Nomor telepon dan email resmi tersebut digunakan untuk masing-masing medical representatif.

 Perusahaan dapat menambahkan hotline pada website resmi perusahaan.

 Perusahaan juga memerlukan standar kinerja kepada operator dalam menerima telepon, atau dapat dilakukan juga pengawasan oleh supervisior agar tidak ada karyawan yang bermalas-malasan ketika sedang menanggapi telepon dari konsumen.

6.2 Saran

(78)