BAB III ANGGARAN PENJUALAN

BAB III

ANGGARAN PENJUALAN

TIK (Tujuan Instruksional Khusus)

Pada perkuliahan ketiga ini mahasiswa diharapkan:

1. Mampu memahami definisi anggaran penjualan

2. Mampu memahami tujuan dan fungsi anggaran penjualan

3. Mampu membuat pertimbangan dalam menyusun konsep anggaran penjualan

4. Mampu menyusun konsep anggaran penjualan

5. Mampu memahami tahapan penyusunan rencana penjualan

6. Mampu melaksanakan pedoman teknis praktis membuat anggaran penjualan

A. Definisi Anggaran Penjualan

Ada beberapa definisi dari anggaran penjualan, diantaranya yaitu :

1. Anggaran yang menerangkan secara terperinci dan teliti tentang penjualan perusahaan dimasa datang dimana didalamnya ada rencana tentang jenis barang, jumlah, harga, waktu serta tempat penjualan barang.

2. Anggaran jualan berarti anggaran hasil penjualan atau anggaran hasil proses menjual. Menjual (sell) berarti menyerahkan sesuatu kepada pembeli dengan harga tertentu dan pada saat tertentu. Penjualan (selling) berarti proses kegiatan menjual, yaitu dari kegiatan penetapan harga jual sampai produk didistribusikan ke tangan konsumen (pembeli). Jualan (sales) adalah hasil penjualan atau hasil proses menjual. Jadi, penjualan memiliki arti yang berbeda dengan jualan.

Anggaran jualan disusun oleh fungsi penjualan (manajer pemasaran). Anggaran jualan merupakan rencana tertulis yang dinyatakan dalam angka dari produk yang akan dijual perusahaan pada periode tertentu. Jualan merupakan unsur dapatan (revenues) yang disebut dapatan jualan (sales revenues). Jualan terdiri atas jualan kotor dan jualan bersih. Jualan bersih diperoleh setelah dikurang dengan potongan dan retur jualan.

3. Anggaran penjualan yaitu biaya-biaya yang diperlukan untuk menjual (komisi

penjualan, gaji staff penjualan, pengiklanan, dan promosi penjualan) dan untuk

mendistribusikan barang kepada konsumen (biaya pemrosesan pesanan,

penanganan, penyimpanan, dan pengiriman).

Pada umumnya kemampuan yang dimiliki oleh suatu perusahaan untuk menjual hasil produksinya adalah terbatas. Dengan demikian tidak ada perlunya membeli material, menghasilkan barang / jasa, mencari modal atau membeli mesin – mesin yang lebih besar dari kemampuan menjual. Sehingga dapat dikatakan bahwa anggaran penjualan merupakan dasar dilakukannya aktivitas – aktivitas yang lain, dan pada umumnya anggaran penjualan disusun paling dahulu dari anggaran – anggaran lainnya.

Tujuan utama perusahaan adalah memperoleh keuntungan. Keuntungan akan diperoleh apabila perusahaan menjual barang / jasa dengan harga yang lebih tinggi dari harga pokoknya. Masalah – masalah utama yang dihadapi pada saat akan menjual suatu barang / jasa pada umumnya adalah :

1. Barang / jasa apa yang akan dijual.

2. Biaya – biaya yang perlu dikeluarkan agar barang / jasa tersebut dapat terjual.

3. Berapa harga barang / jasa tersebut agar mendapatkan keuntungan bagi perusahaan tetapi terjangkau oleh pembeli.

Masalah itu timbul karena perubahan faktor – faktor lingkungan yang mempunyai pengaruh yang besar kepada perusahaan. Sebagai contoh sebuah perusahaan menjual suatu barang dengan tingkat harga dan metode penjualan tertentu. Beberapa waktu yang lalu tingkat harga dan metode penjualan tersebut dapat mendatangkan keuntungan yang cukup besar bagi perusahaan. Akhir – akhir ini dirasakan bahwa tingkat keuntungan semakin lama semakin menurun.

Seorang manager penjualan yang sensitif tidak akan membiarkan hal ini berlarut – larut. Ia akan berusaha mencari sebab – sebabnya, menganalisa dan kemudian menyusun rencana baru untuk periode berikutnya. Mungkin pada periode yang akan datang dirubah tingkat harganya saja, tetapi mungkin pula dirubah cara – cara penjualan yang dilakukan selama ini. Pada masa dahulu menjual dilakukan tanpa mempertimbangkan fakta – fakta yang ada.

Perusahaan umumnya terlalu antusias dalam menentukan target yang harus dicapainya. Pertimbangan – pertimbangan tentang dimana, apa, kapan, bagaimana dan kepada siapa seolah – olah diabaikan begitu saja. Pada masa sekarang keadaannya sudah berbeda. Seorang manajer penjualan yang modern selalu mengusahakan keseimbangan antara antusiasme dengan logika.

B. Tujuan Dan Fungsi Anggaran Penjualan

Rencana anggaran penjualan dapat dipergunakan untuk menyusun pembuatan

bagian-bagian dari anggaran-anggaran lainnya.

1. Tujuan utama dari anggaran penjualan adalah : a. Mengurangi ketidakpastian dimasa depan.

b. Memasukkan pertimbangan / keputusan manajemen dalam proses perencanaan.

c. Memberikan informasi dalam profit planning control.

d. Untuk mempermudah pengendalian penjualan 2. Fungsi Anggaran Penjualan

Secara umum, semua anggaran termasuk anggaran penjualan, mempunyai tiga kegunaan pokok, yaitu sebagai pedoman kerja, sebagai alat pengkoordinasian kerja, dan sebagai alat pengawasan kerja yang membantu manajemen dalam mencapai tujuan perusahaan.

Secara khusus, anggaran penjualan berguna sebagai dasar penyusunan semua anggaran dalam perusahaan, sebab bagi perusahaan yang menghadapi pasar yang bersaing, anggaran penjualan harus disusun paling awal dari semua anggaran yang lain.

Fungsi dari anggaran penjualan dalam suatu perusahaan dapat disimpulkan sebagai berikut :

a. Anggaran penjualan adalah dasar perencanaan atas kegiatan perusahaan pada umumnya. Anggaran penjualan terlebih dulu disusun baru kemudian komponen-komponen anggaran lainnya, sehingga dapat menggambarkan suatu rencana anggaran komprehensif. Kemudian tahap berikutnya segera dapat menyusun anggaran produksi untuk memenuhi jumlah barang jadi yang harus segera diproduksikan untuk memenuhi target penjualan

b. Anggaran penjualan sebagai alat koordinasi dan mengarahkan setiap pelaksanaan divisi Pemasaran. Anggaran penjualan sebagai alat koordinasi adalah untuk memantau tugas terhadap divisi produksi supaya jangan kehabisan persediaan barang jadi dan sebaliknya anggaran produksi memantau ke bagian pembelian, sehingga terdapat keserasian dalam membentuk anggaran komprehensif.

c. Anggaran penjualan sebagai alat pengorganisasian. Anggaran penjualan

berarti penetapan target-target penjualan atas setiap anatomi organisasi

pemasaran yang dilakukan oleh para penjual, pengawas penjual, dan manajer-

manajer pemasaran. Pihak-pihak yang disebutkan tadi perlu diorganisasikan

sesuai dengan daerah-daerah pemasaran guna mencapai target penjualan yang

tertera pada anggaran penjualan.

d. Anggaran penjualan sebagai alat pengawasan bagi manajemen. Keberhasilan suatu anggaran komprehensif dalam suatu perusahaan tergantung pada keberhasilan anggaran penjualan. Sebaliknya dengan tersusunnya anggaran penjualan secara terperinci memungkinkan manajemen lebih mudah untuk menyusun anggaran lainnya adalah berpedoman pada anggaran penjualan.

C. Pertimbangan Dalam Menyusun Konsep Anggaran Penjualan

Dengan pengertian bahwa forecasting dan control atas penjualan dapat dilakukan, maka semua kegiatan tersebut disusun rencananya secara terperinci.

Dasar-dasar penyusunan budget digunakan sebagai pegangan pokok. Penyusunan budget penjualan harus sesuai dengan tujuan umum perusahaan dan strategi perusahaan. Dengan mengunakan berbagai pendekatan, pendekatan mempunyai konsekuensi yang berbeda- beda, dalam melakukannya perlu dipertimbangkan beberapa faktor, sebagai berikut :

1. Faktor Eksternal

Pengaruh yang datangnya dari luar perusahaan. Pengaruh ini tidak dapat diabaikan, bahkan perusahaan harus berusaha mengambil segi – segi positif dari pengaruh ini dan memanfaatkannya. Pengaruh yang datang dari luar, meliputi Karakteristik pasar yag dihadapi perusahaan, seperti :

a. Luasnya:

1) Apakah bersifat lokal 2) Apakah bersifat regional 3) Apakah bersifat nasional b. Keadaan persaingan :

1) Apakah bersifat monopoli

2) Apakah bersifat persaingan bebas c. Kemampuan pasar untuk menyerap barang d. Keadaan / sifat konsumen:

1) Apakah konsumen akhir 2) Apakah konsumen industri 2. Faktor Internal

Faktor atau kekuatan yang datangnya dari dalam perusahaan sendiri, misalnya :

a. Kemampuan finansial

1) Kemampuan membiayai penelitian pasar yang dilakukan.

2) Kemampuan membiayai usaha-usaha untuk mencapai target penjualan.

3) Kemampuan membeli bahan mentah untuk dapat memenuhi target penjualan.

b. Keadaan personalia

1) Apakah jumlah buruh yang tersedia cukup, kurang atau berlebihan.

2) Apakah tenaga yang tersediamampu untuk melakukan tugas-tugas agar target yang di tentukan tercapai.

c. Dimensi waktu 3. Faktor Kehendak

Kehendak dari pimpinan perusahaan tentang posisi yang ingin dimiliki perusahaan di masa mendatang.

Hal ini perlu diperhatikan sebab apabila membuat rencana terlalu awal, kemungkinan akan terjadi perubahan keadaan, juga perlu dipertimbangkan sampai seberapa lama rencana yang di susun tersebut masih reliable.

Forecast penjualan, dapat dikatakan sebagai suatu teknik untuk memproyeksikan tingkat permintaan konsumen potensial pada suatu tahun tertentu, dengan berbagai asumsi yang tertentu pula. Forecast penjualan akan berubah fungsinya menjadi salesplan, apabila manajemen memasukkan unsur pertimbangan – pertimbangan subyektif, rencana, strategi dan lain – lain.

Forecast penjualan merupakan sesuatu yang dapat dipelajari. Sehingga perusahaan dapat mendidik para stafnya untuk memperdalam masalah ini.

Perusahaan dapat melatih stafnya di bidang teknis, seperti penggunaan trend penjualan, analisa korelasi, model – model matematika, dan teknik – teknik operation research. Forecast penjualan merupakan suatu alat yang penting, yang dapat mempengaruhi manajer dalam membuat perencanaan penjualan.

Perencanaan penjualan adalah juga meliputi perencanaan advertensi dan promosi, perencanaan biaya – biaya penjualan dan rencana pemasaran. Rencana pemasaran inilah yang kemudian sering dianggap sama dengan rencana penjualan, yakni mengkuantifisir penjualan dalam rupiah dan unit untuk periode waktu yang tertentu.

D. Penyusunan Konsep Anggaran Penjualan

Penyusunan konsep anggaran penjualan dapat di katakan mencakup segala kegiatan di bidang penjualan. Komponen – komponen konsep anggaran penjualan adalah :

1. Dasar-dasar penyusunan anggaran :

a. Menyusun tujuan perusahaan

b. Menyusun strategi perusahaan c. Menyusun forecast penjualan.

2. Menyusun anggaran penjualan dan anggaran lain yang terkait dengan penjualan yakni

a. Anggaran promosi dan advertensi b. Anggaran biaya-biaya penjualan c. Rencana pemasaran

E. Tahapan Penyusunan Rencana Penjualan

Dalam menyusun anggaran penjualan, langkah yang perlu dilakukan, meliputi :

1. Penentuan dasar-dasar anggaran

a. Penentuan relevant variabel yang mempengaruhi penjualan.

b. Penentuan tujuan umum dan khusus yang diinginkan.

c. Penentuan strategi pemasaran yang dipakai.

2. Penyusunan rencana penjualan

a. Analisa ekonomi, dengan mengadakan proyeksi terhadap aspek- aspek makro, seperti:

1) Moneter 2) Kependudukan

3) Kebijaksanaan- kebijaksanaan pemerintah di bidang ekonomi 4) Teknologi dan menilai akibatnya terhadap permintaan industri.

b. Melakukan analisa industri:

Analisa ini dilakukan untuk mengetahui kemampuan masyarakat menyerap produk sejenis yang dihasilkan oleh industri.

c. Melakukan analisa prestasi penjualan yang lalu

Analisa ini dilakukan untuk mengetahui kemampuan masyarakat menerap produk sejenis yang dihasilkan oleh industri.

d. Analisa penentuan prestasi penjualan yang akan datang

Analisa ini dilakukan untuk mengetahui kemampuan perusahaan mencapai target penjualan di masa depan, dengan memperhatikan faktor- faktor produksi, seperti :

1) Bahan mentah

2) Tenaga kerja

3) Kapasitas produksi

4) Keadaan pemodalan

e. Menyusun forecast penjualan,

yaitu meramalkan jumlah penjualan yang diharapkan dengan anggapan segala sesuatu berjalan seperti masa yang lalu (forecasted sales).

f. Menentukan jumlah penjualan yang di anggarkan (budgeted sales).

g. Menghitung rugi/ laba yang mungkin di peroleh (budgeted profit).

h. Mengkomunikasikan rencana penjualan yang telah di setujui pada pihak lain yang berkepentingan.

3. Penyusunan Rencana

a. Penyusunan Tentative Sales Budget b. Penyusunan Projected Income Statement

c. Komunikasi antar departemen, untuk menyesuaikan masing-masing anggaran.

F. Pedoman Teknis Praktis Membuat Anggaran Penjualan

Anggaran penjualan yang lengkap sebaiknya menunjukkan gambaran sebagai berikut :

1. Penjualan dirinci menurut bulan/ kwartalan/ semester dan tahunan.

2. Penjualan dirinci menurut jenis-jenis produk.

3. Penjualan dilakukan menurut daerah pemasaran.

Langkah-langkah umum:

1. Menentukan periode waktu yang akan dipakai sebagai dasar penyusunan anggaran penjualan.

2. Membuat perkiraan penjualan/ target penjualan untuk tiap periode.

3. Perkiraan penjualan disusun dengan mempertimbangkan hasil analisis perkiraan kondisi ekonomi makro, analisis industri dan persaingan, juga analisis prestasi penjualan tahun-tahun lalu.

4. Perkiraan penjualan selanjutnya dilakukan dengan menggunakan metoda perkiraan/ peramalan yang dapat dipertanggungjawabkan.

5. Menyajikan jumlah penjualan yang dianggarkan

6. Jumlah penjualan yang dianggarkan disajikan dalam bentuk tabel yang dalam bentuk paling sederhana setidaknya memuat informasi waktu, jumlah penjualan yang dianggarkan dalam unit, harga dan jumlah penjualan dalam satuan unit moneter.

Contoh Format Tabel Penyajian Anggaran Penjualan Untuk Satu Jenis Produk.

Berikut ini diberikan contoh format penyajian anggaran penjualan untuk satu jenis

produk dalam format tabel sebagai berikut:

Tabel 14 : Anggaran Penjualan CV GM 1 Januari – 31 Desember 20XY

Periode

Produk A Unit Harga jual

per unit

Total penjualan

a b c = a.b

Januari Februari

Maret April

Mei Juni Juli Agustus September

Oktober Nopember

Desember JUMLAH

Contoh Format Tabel Penyajian Anggaran Penjualan Untuk Dua Jenis Produk.

Berikut ini diberikan contoh format penyajian anggaran penjualan untuk dua jenis produk dalam bentuk tabel sebagai berikut:

Tabel 15: Anggaran Penjualan CV GM 1 Januari-31 Desember 20XY

Periode

Produk A Produk B

Total penjua-lan

produk A dan B Unit

Harga jual per

unit

Total penju-

alan Unit

Harga jual per

unit

Total penju- alan

a b c = a.b d e f = d.e g = c + f

Januari Februari

Maret April Mei Juni Juli Agustus September

Oktober Nopember

Desember

JUMLAH

Contoh Format Tabel Penyajian Anggaran Penjualan Untuk Satu Jenis Produk Dua Daerah Pemasaran. Berikut ini diberikan contoh format penyajian anggaran penjualan untuk satu jenis produk yang dipasarkan ke dua wilayah pemasaran.

Tabel 16 : Anggaran Penjualan CV GM Tahun 20XY

Periode

Produk A

Jawa Sumatera

Unit

Harga jual per

unit

Total

penjualan Unit

Harga jual per

unit

Total penjualan

a b c=axb d e f=dxe

Januari Februari Maret Kwartal I Kwartal II Kwartal III Kwartal IV Jumlah

Contoh kasus

Berikut ini contoh penyusunan anggaran penjualan pada tahun 2018.

Data-data yang relevan dengan penyusunan anggaran penjualan selama beberapa tahun yang lalu adalah sebagai berikut :

a. Perusahaan memproduksi dan menjual 2 macam produk, yaitu produk A dan produk B.

b. Penjualan produk A dan B pada tahun 2013-2017.

Tabel 17 : Penjualan Produk A dan B Tahun Penjualan (unit)

Produk A Produk B

2013 6.000 4.000

2014 6.200 4.100

2015 6.500 4.300

2016 6.800 4.450

2017 7.000 4.500

c. Dengan mempertimbangkan proyeksi kapasitas dan tersedianya sumber daya material, tenaga kerja, modal, distribusi, dll, maka anggaran penjualan tahun 2018 di tentukan :

1) Produk A sebesar 80% dari proyeksi

2) Produk B sebesar 75% dari proyeksi

d Kedua produk tersebut dijual dibeberapa daerah dengan proporsi sebagai berikut :

Produk A

DIY 30%

Jateng 20%

Jatim 15%

Jabar 35%

Produk B

DIY 15%

Jateng 35%

Jatim 30%

Jabar 20%

e. Harga perunit untuk masing-masing produk sbb:

Produk A

DIY Rp 5.000,-

Jateng Rp 5.250,-

Jatim Rp 5.350,-

Jabar Rp 5.500,-

Produk B

DIY Rp 6.250,-

Jateng Rp 6.350,-

Jatim Rp 6.500,-

Jabar Rp 6.600,-

f. Rincian anggaran per triwulan adalah sbb :

Tabel 18 : Anggaran Penjualan per Triwulan Triwulan Produk A Produk B

TW I 30% 15%

TW II 20% 35%

TW III 15% 30%

TW IV 35% 20%

Penyusunan anggaran penjualan tahun 2018 diperhitungkan sbb:

1. Proyeksi penjualan produk A tahun 2018

Tabel 19 :Proyeksi Penjualan Produk A

Tahun Y X XY X

²

2013 6000 -2 -12000 4 2014 6200 -1 -6200 1

2015 6500 0 0 0

2016 6800 1 6800 1 2017 7000 2 14000 4

 32.500 2.600 10

n

a   y

₂

x b x.y



 

6.500 5

32.500

a  

10 260 600 .

b  2 

Proyeksi penjualan tahun 2018

  3 7 . 280 260

500 . 6

Y   

2. Proyeksi penjualan produk B tahun 2018

Tabel 20 : Proyeksi Penjualan Produk B

Tahun Y X XY X

²

2013 4.000 -2 -8.000 4 2014 4.100 -1 -4.100 1

2015 4.300 0 0 0

2016 4.450 1 4.450 1 2017 4.500 2 9.000 4

 21.350 1.350 10

a = 21.350/5 = 4.270 b = 1.350/10 = 135 Y = 4.270 + 135 x

Proyeksi penjualan tahun 2018 => Y = 4.270 + 135 (3) = 4.675

3. Unit penjualan yang dianggarkan pada tahun 2018 untuk masing-masing produk adalah sbb :

Produk A = 80% x 7.280 = 5.824,- dibulatkan 5.800,- Produk B = 75% x 4.675 = 3.506,- dibulatkan 3.500,-

4. Penjualan di masing-masing daerah pemasaran a. Produk A

DIY : 30 % x 5.800 = 1.740,-

Jateng : 20 % x 5.800 = 1.160,- Jatim : 15 % x 5.800 = 870,- Jabar : 35% x 5.800 = 2.030,- b. Produk B

DIY : 15 % x 3.500 = 525,- Jateng : 35% x 3.500 = 1.225,- Jatim : 30 % x 3.500 = 1.050,- Jabar : 20 % x 3.500 = 700,-

4. Penjualan masing-masing daerah pada setiap triwulan a. Produk A

DIY Jateng

TW I : 30% x 1.740 = 522,- TW I : 30% x 1.160 = 348,- TW II : 20% x 1.740 = 348,- TW II : 20% x 1.160 = 232,- TW III : 15% x 1.740 = 261,- TW III : 15% x 1.160 = 174,- TW IV : 35% x 1.740 = 609,- TW IV : 35% x 1.160 = 406,-

Jatim Jabar

TW I : 30% x 870 = 261,- TW I : 30% x 2.030 = 609,- TW II : 20% x 870 = 174,- TW II : 20% x 2.030 = 406,- TW III : 15% x 870 = 131,- TW III : 15% x 2.030 = 305,- TW IV : 35% x 870 = 305,- TW IV : 35% x 2.030 = 711,-

b. Produk B

DIY Jateng

TW I = 15 % x 525 = 79 TW I = 15 % x 1.225 = 184 TW II = 35 % x 525 = 184 TW II = 35 % x 1.225 = 429 TW III = 30 % x 525 = 158 TW III = 30 % x 1.225 = 368 TW IV = 20% x 525 = 105 TW IV = 20% x 1.225 = 245

Jatim Jabar

TW I = 15 % x 1.050 = 158 TW I = 15 % x 700 = 105

TW II = 35 % x 1.050 = 368 TW II = 35 % x 700 = 245

TW III = 30 % x 1.050 = 315 TW III = 30 % x 700 = 210

TW IV = 20% x 1.050 = 210 TW IV = 20% x 700 = 140

Tabel 21 : Anggaran Penjualan Tahun 2018

Keterangan Produk A Produk B Total

Unit Harga Jumlah Unit Harga Jumlah DIY

TW I 522 5,000 2,610,000 78.75 6,250 492,187.50 TW II 348 5,000 1,740,000 183.75 6,250 1,148,437.50 TW III 261 5,000 1,305,000 157.50 6,250 984,375.00 TW IV 609 5,000 3,045,000 105.00 6,250 656,250.00

1,740 5,000 8,700,000.00 525.00 6,250 3,281,250.00 11,981,250.00 Jateng

TW I 348.00 5,250 1,827,000.00 183.75 6,350 1,166,812.50 TW II 232.00 5,250 1,218,000.00 428.75 6,350 2,722,562.50 TW III 174.00 5,250 913,500.00 367.50 6,350 2,333,625.00 TW IV 406.00 5,250 2,131,500.00 245.00 6,350 1,555,750.00

1160.00 5,250 6,090,000.00 1,225.00 6,350 7,778,750.00 13,868,750.00 Jatim

TW I 261.00 5,350 1,396,350.00 157.50 6,500 1,023,750.00 TW II 174.00 5,350 930,900.00 367.50 6,500 2,388,750.00 TW III 130.00 5,350 695,500.00 315.00 6,500 2,047,500.00 TW IV 304.00 5,350 1,626,400.00 210.00 6,500 1,365,000.00

869.00 5,350 4,649,150 1,050.00 6,500 6,825,000.00 11,474,150.00 Jabar

TW I 609.00 5,500 3,349,500.00 105.00 6,600 693,000.00 TW II 406.00 5,500 2,233,000.00 245.00 6,600 1,617,000.00 TW III 305.00 5,500 1,677,500.00 210.00 6,600 1,386,000.00 TW IV 711.00 5,500 3,910,500.00 140.00 6,600 924,000.00

2,031.00 5,500 11,170,500.00 700.00 6,600 4,620,000.00 15,790,500.00

Total 5,800 30,609,650.00 3,500 22,505,000.00 53,114,650.00