BAB II
EKSPLORASI ISU BISNIS
2.1 Conceptual Framework
Kemampuan Usaha Kecil Menengah untuk bertahan dalam kondisi kritis terjadi karena dua faktor utama. Pertama, kandungan lokal yang tinggi pada input produksinya. Keunggulan faktor ini dapat diteruskan untuk menghasilkan komoditas dengan keunikan dan kekhasan tertentu yang menjadi nilai lebih produk untuk membuatnya memiliki daya saing lebih di pasar (Tambunan dan Ubaidillah, 2002) sehingga tidak sedikit produk dari berbagai Usaha Kecil Menengah ini ada yang menembus pasar ekspor. Faktor yang kedua adalah fleksibilitas Usaha Kecil Menengah dalam merespon permintaan pasar, karena sebenarnya seorang wirausahawan yang baik itu harus bisa melihat dengan jeli dan efektif mengenai Customer
Value sehingga mereka dapat membuat sebuah strategi untuk mencapai Customer Value
tersebut secara konstan.
Namun jika Usaha Kecil Menengah ini tidak bisa membuat suatu produk atau jasa yang mempunyai kekhasan dan tidak mampu merespon pasar dengan baik umumnya mereka hanya mengandalkan pasar lokal dan permintaan dalam negeri. Sehingga kemampuan mereka untuk melakukan terobosan baru dalam pengembangan produk itu lemah dan mereka cukup puas dengan apa yang diperoleh, hal inilah yang menyebabkan kemampuan untuk bersaing dari produk mereka menjadi lemah.
Oleh karena itu sebelum mengenal customer value, seorang wirausahawan jika ingin membangun sebuah Usaha Kecil Menengah harus memperhatikan mengenai sikap-sikap
entrepreneurship dan juga mengenai proses-proses awal dalam membuat suatu usaha baru,
sebab dengan memperhatikan hal-hal ini dapat memunculkan sebuah inovasi, apakah itu inovasi produk ataupun inovasi proses produksi yang bisa dijadikan keuntungan dalam bersaing. Namun hal tersebut akan menjadi suatu usaha yang percuma jika tidak disampaikan kepada masyarakat, oleh karena itu perusahaan juga harus memasarkan produk atau jasanya
dengan kegiatan pemasaran yang sesuai dengan perusahaan berskala Usaha Kecil Menengah yakni entrepreneurial marketing.
Entrepreneurial Marketing sendiri merupakan teknik pemasaran yang disesuaikan dengan
perusahaan berskala Usaha Kecil Menengah yang terdiri dari beberapa tahapan. Tahap awal yang perlu diperhatikan adalah mengenai penetapan segmentation, targeting, and positioning untuk menentukan konsumen mana yang akan dijadikan sebagai sasaran pemasaran dan kemudian diikuti dengan penetapan produk yang akan dijual. Setelah produk ditentukan langkah selanjutnya adalah menetapkan strategi harga yang disesuaikan dengan sasaran pasar dan yang dapat memberikan kekuatan untuk menarik konsumen, kemudian dikomunikasikan keberadaan suatu perusahaan dengan kegiatan public relation.
Selanjutnya adalah dengan menentukan saluran distribusi, tahap ini dapat membuat dampak yang sangat besar terhadap konsumen sebab fungsi inilah yang menyampaikan suatu produk atau jasa ke hadapan konsumen yang didukung dengan struktur organisasi penjualan yang jelas. Untuk mengkomunikasikan produk atau jasa yang telah dihadapkan ke konsumen tersebut dibutuhkan kegiatan promotion dengan didukung kemampuan perusahaan dalam melihat kegiatan promosi mana yang paling efektif namun paling efisien agar konsumen mengetahuinya dan mempunyai keinginan untuk membeli atau menggunakannya.
Tahap-tahap strategi pemasaran di atas jika terlaksana dengan baik dapat berdampak pada kebutuhan tambahan modal, apakah itu untuk menambah kapasitas produksi ataupun untuk kegiatan promosi dan juga akan berdampak pada penciptaan suatu citra brand dari perusahaan tersebut ataupun terhadap produk atau jasanya. Oleh karena itu kebutuhan untuk mencari tambahan modal dan membentuk brand yang baik bagi perusahaan berskala Usaha Kecil Menengah akan semakin dibutuhkan guna memperluas jaringan perusahaan.
Faktor-faktor di atas akan dijelaskan secara rinci pada sub bab berikutnya dan apabila digambarkan keseluruhannya sebagai peta konseptual adalah menjadi sebagai berikut :
Gambar 2.1 Skema Pemikiran Konseptual
2.1.1 Small-Medium Enterprise (Usaha Kecil Menengah)
Pendefinisian dari Usaha Kecil Menengah ini tidak ada yang baku di Indonesia maupun di seluruh dunia, hal ini dikarenakan adanya cara pandang dan adanya perbedaan kepentingan antara satu institusi dan institusi yang lainnya didalam menangani Usaha Kecil Menengah. Di Indonesia sendiri ada bebrapa definisi mengenai Usaha Kecil Menengah yang dikeluarkan oleh instansi pemerintah maupun oleh Lembaga Swadaya Masyarakat, diantaranya adalah :
‐ yang dimaksud dengan Usaha Kecil adalah
usaha yang memenuhi criteria :
Undang-Undang Nomor 9 Tahun 1995, Memiliki kekayaan bersih paling ba Memiliki hasil penjualan tahunan
a;
Berdiri sendiri, bukan merupakan anak yang dimiliki, dikuasai atau barafiliasi
u badan usaha yang berbadan hukum, termasuk koperasi.
o nyak Rp. 200 Juta tidak termasuk tanah
dan bangunan tempat usaha; atau
o paling banyak Rp. 1 Milliar;
o Milik Warga Negara Indonesi
o perusahaan atau cabang perusahaan
baik langsung, maupun tidak langsung dengan usaha menengah besar; dan
o Terbentuk usaha orang perseorangan, badan usaha yang tidak berbadan hukum, ata
‐ Departem n juga mengeluarkan ketentuan sendiri tentang Industri Skala Kecil Menengah (IKM) yang dituangkan kedalam Keputusan Menteri Perdagangan dan Perindustrian (Kepmenp
en Perindustrian dan Perdaganga
erindag) No.257/MPP/Kep/7/1997. Di dalam Kepmenperindag tersebut disebu
: 5 – 19 orang karyawan; o Medium : 20 – 99 orang karyawan;
embaginya kedalam 3 jen
terprise, dengan criteria:
Jumlah karyawan maksim
dapatan setahun hungga sejumlah $ 15 juta; dan Jumlah asset hingga sejum
prise, dengan kriteria:
Jumlah karyawan kurang d
dapatan setahun tidak melebihi $ 3 juta; dan Jumlah asset tidak melebih
nterprise, dengan kriteria:
Jumlah Karyawan kurang Pendapatan setahun tidak
asset tidak melebihi $ 100 ribu.
Pengertian d il Menengah berdasarkan total asset, total
penjualan tahunan, dan status usaha menurut Menengah:
tkan bahwa yang termsauk dengan Industri skala Kecil Menengah adalah usaha dengan nilai investasi maksimal Rp. 5 Milliar termasuk tanah dan bangunan.
‐ Badan Pusat Statistik (BPS) juga membagi jenis industri dan menengah berdasarkan besarnya jumlah pekerja, yaitu :
o Mikro : 1 – 4 orang karyawan; o Kecil
o Besar : ≥ 100 orang karyawan.
‐ World Bank, m is, yaitu:
o Medium En al 300 orang; Pen lah $ 15 juta. o Small Enter ari 30 orang; Pen i $ 3 juta. o Micro E dari 10 orang;
melebihi $100 ribu; dan
Jumlah
an pengelompokan Usaha Kec
‐ Usaha Mikro adalah kegiatan ekonomi rakyat
dan inform ti belum terdaftar, belum tercatat, dan belum berbadan hokum. Hasil penjualan bisnis tersebut paling ban
‐ Usaha Kecil adalah kegiatan ekonomi rakyat yang memenuhi kriteria sebagai berikut: emiliki kekayaan b
Usaha yang memiliki penjualan tahu
dikuasai atau terafiliasi baik langung maupun secara tidak ng dengan usaha menengah
o iliki perseorangan, badan usaha yang tidak
an hukum atau yang badan us
‐ Usaha Menengah adalah kegiatan ekonomi rakyat yang memenuhi kriteria sebagai
paling banyak Rp. 10 milliar, tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha;
a menengah atau skala besar; o Berbentuk badan usaha yang dim
berbadan hukum, termasuk koperasi.
Dalam pa Usaha Kecil Menengah ada yang m
pula y menggunakan kriteria entrepreneurship,
ma Kecil Menengah dapat digolongkan m yakni:
berskala kecil dan bersifat tradisional al, dalam ar
yak Rp. 100 Juta.
o Usaha yang m ersih paling banyak Rp. 200 Juta, tidak termasuk tanah dan bangunan usaha;
o nan paling banyak Rp. 1 Miliar;
o Usaha yang erdiri sendiri, bukan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki,
langsu atau skala besar;
Berbentuk badan usaha yang dim
berbad aha yang berbadan hukum, termasuk
koperasi. berikut;
o Usaha yang memiliki kekayaan bersih lebih besar Rp. 200 Juta sampai dengan
o Usaha yang berdiri sendiri, bukan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai atau terafiliasi baik langung maupun secara tidak langsung dengan usah
iliki perseorangan, badan usaha yang tidak berbadan hukum atau yang badan usaha yang
bebera emiliki sifat entrepreneurship, tetapi ada
ang tidak menunjukkan sifat tersebut. Dengan
‐ Livelihood Activities engah yang masuk kategori ini umumnya bertujuan mencari kesempatan kerja untuk mencari nafkah. Para pelaku dikelompok ini tidak memilki jiwa kewirausahaan. Kelompok ini disebut seb
: Usaha Kecil Men
ag ktor informal;
Micro Enterprise: Usaha Kecil Menen
prise: Usaha K
g Enterprise: Usaha Kecil M
2.1.2 S
Sebuah prosess dimana seorang wirausahawan m melak
sebaga ti dari pengembangan
ide, penggalangan dana, dan mencari partner untuk menjalankan bisnis yang akan
Gambar 2.2. Skema Start-up process Sumber: Hisrich, 1985 (dimodifikasi)
ai se
‐ gah ini lebih bersifat pengrajin dan tidak
bersifat kewirausahaan;
‐ Small Dynamic Enter ecil Menengah ini cukup memiliki jiwa kewirausahaan. Kelompok Usaha Kecil Menengah ini sudah mampu untuk menerima pekerjaan subkontrak dan ekspor;
‐ Fast Movin enengah ini adalah Usaha Kecil Menengah asli yang mempunyai jiwa kewirausahaan.
tart-Up Process
elakukan berbagai tahap-tahap dengan ukan penelitian untuk melihat suatu peluang (New Venture) yang dapat dijadikan
i bisnis baru (New Business). Dimana tahap-tahapnya itu melipu dijalaninya itu. Proses-nya sendiri antara lain adalah:
• Influence form environment • Past experience
• Creativity
Idea Formulation
• Influence of role model
• Cultural attitude to risk and failure • Changing environment Opportunity Recognition • Finding partners • Market research • Access to finance Pre-start planning and preparation • IPR process • Timing • Role of serendipity Entry and Launch • Developing networks • Achieving credibility Post-entry development
2.1.3
Pendefinisisan mengenai entrepreneurship ini juga terdapat banyak versi dari berbagai perspektif, hal ini dikarena
Entrepreneurship
kan adanya cara pandang dan adanya perbedaan kepentingan ntara satu institusi dan institusi maupun perbedaan dari antara sesama kaum akedemisi.
ber dari Kruger, M.E.):
‐ Entrepreneurship is an attempt to create value through recognition of business
opportunities (Kao, 1991);
‐ Entreprenurship is the creation of an innovative economic organization for the
purpose of gain or growth under conditions of risk and uncertainty. (Dollinger, 1995);
‐ Entrepreneurship is a way thinking, reasoning, and acting that is opportunity
obsessed, holistic in approach and leadership balanced. (Timmons, 1999).
‐ Kewirausahaan adalah kemampuan untuk memanfaatkan dan mengubah kesempatan menjadi ide yang dapat dijual atau dipasarkan, memberikan nilai tambah dengan memanfaatkan upaya, waktu, biaya, atau kecakapan dengan tujuan medapatkan uang. (Machfoedz, 2004)
Setelah melihat berbagai def as maka dapat disimpulkan
bahwa entrepreneurship adal n sesuatu yang inovatif yang snis baru dengan lihat peluang yang ada dengan tujuan untuk
peluang bisnis. Innovativeness, keinginan mendukung kreatifitas dan aktifitas eksper
kompetisi (Competitive advantage). Risk Taking, a
Diantaranya adalah (Sum
‐ Entrepreneurship is the creation of new organizations (Gartner, 1985);
‐ Entrepreneurship is the process of creating something different with value by
devoting the necessary time and effort, assuming the accompanying financial psychological and receiving the resulting rewrds of monetary and personal satisfaction. (Hisrich, 1985);
inisi yang telah disebutkan diat ah suatu proses untuk menciptaka dapat dijadikan suatu bi
mendapatkan keuntungan.
Entrepreneurship mempunyai lima orientasi dimensi, diantaranya adalah sikap Autonomy,
kebebasan bagi seseorang untuk menciptakan
untuk imen untuk menciptakan suatu produk atau
keber terhitung. Proactiveness, yaitu sikap untuk mengambil inisiatif untuk menentukan sebuah keputusan bisnis tanpa harus menunggu suatu reaksi. Competitive aggressiveness, yakni usaha-usaha agresif yang dilakukan oleh perusahaan untuk menandingi para pesaingnya.
anian untuk mengambil resiko yang sudah
proses untuk mengubah kesempatan menjadi
g berharga sehingga dapat
kut proses produksi suatu barang atau jasa. ct innovative, adalah sesuatu yang dapat ditawa
r menjadi suatu produk atau jasa, dimana prosesnya itu menggunakan buah pemikiran yang kreatif. Sehingga
.1.5 Entrepreneurial Marketing
bentuk yang sesuai dengan perusahaan skala ecil menengah dan juga sesuai dengan peranan penting dari seorang wirausahawan terhadap 2.1.4 Innovative
Suatu ide yang dapat dipasarkan. Inovasi lebih
dari sekedar ide yang baik. Suatu gagasan murni memegang peranan penting, dan pikiran yang kreatif mengembangkannya menjadi gagasan yan
menciptakan suatu terobosan yang baik, apakah itu terobosan di dalam produk atau jasa, ataupun terobosan di dalam proses produksinya, seperti halnya teknik pembuatannya, bahan bakunya, dan kegiatan lainnya yang menyang
Produ rkan kepada pasar untuk memenuhi
keinginan atau kebutuhan (Dimanfaatkan, dikonsumsi, atau dinikmati), namun apa yang ditawarkannya itu merupakan hasil dari buah pemikiran yang kreatif. Process innovative, adalah suatu fungsi penting dalam perusahaan dalam mengubah bahan dasa
apabila Usaha Kecil Menengah ini dapat menciptakan suatu terobosan inovatif baik itu
product innovative ataupun process innovative, itu akan menjadi keuntungan mereka untuk
berkompetisi (Competitive Advantage).
2
Sebagaimana yang telah dijelas kan pada sub bab conceptual framework, faktor yang perlu diperhatikan adalah faktor pemasaran, banyak Usaha Kecil Menengah ini bisa menghasilkan sebuah produk atau jasa namun kurang pengetahuan untuk memasarkan penjualannya meskipun produk atau jasanya mempunyai inovasi. Hal yang diperlukan oleh Usaha Kecil Menengah adalah pengetahuan mengenai Entrepreneurial Marketing.
Entrepreneurial Marketing sendiri definisinya adalah menekankan pada adaptasi
teknik-teknik marketing yang telah ada kedalam suatu k
segala kegiatan marketing. (Stokes, 2000). Karena kegiatan entrepreneurial marketing ini
cil Menengah adalah engenai segmentation, targeting, dan positioning. Karena dengan memperhatikan hal merupakan penyesuaian teori-teori marketing yang disederhanakan untuk diterapkan pada perusahaan berskala Usaha Kecil menengah maka terdapat beberapa tahapan-tahapan kegiatan yang perlu diperhatikan dalam melakukan enterpreneurial marketing dimana tahapan-tahapan ini saling mendukung kegiatan yang satu dengan yang lainnya. Bentuk tahapan dari entrepreneurial marketing itu sendiri adalah:
Gambar 2.3 Entrepreneurial Marketing Stages
1. Segmentation, Targeting, and Positioning
Tahap awal yang perlu diperhatikan oleh perusahaan berskala Usaha Ke m
tersebut sebuah perusahaan dapat menentukan siapa yang akan menjadi konsumen mereka.
Segmentation, adalah suatu pemikiran untuk menentukan cara bagaimana suatu perusahaan
memasuki pasar. Pasar sendiri terdiri dari berbagai tipe konsumen, produk dan kebutuhan dan perusahaan harus menetapkan segmen yang paling sesuai dengan untuk tercapainya tujuan perusahaan. Konsumen dapat dikelompokkan dengan berbagai cara berdasarkan faktor geografis (desa, kota, kabupaten, ibu kota propinsi, kota kecil, dan kota besar), faktor
Segmentation, Targeting, and Positiong Selecting, Developing, and Evaluating Pricing Strategy Public Relation Distribution Channels Entrepreneurial Sales Management Promotion Entrepreneurial Advertising Decisions Raising Capital Building Brand
demografis (jenis, kekelamin, usia, pendapatan, tingkat pendidikan), faktor psikografis (tingkat sosial, gaya hidup), dan faktor perilaku.
Targeting, merupakan langkah selanjutnya setelah memilih segmen mana suatu perusahaan
akan memasuki pasar. Yakni perusahaan memasuki secara spesifik untuk memasuki satu atau beberapa pasar. Menentukan pasar sasaran meliputi evaluasi setiap daya tarik segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dimasuki. Perusahaan harus mengarah pada segmen yang didalamnya dapat menciptakan nilai konsumen yang paling baik dan mempertahankannya selama mungkin. Perusahaan yang mempunyai sumber daya terbatas dapat memutuskan melayani satu atau beberapa lebih segmen tertentu. Strategi ini membatasi penjualan, namun dapat merupakan tindakan yang menguntungkan karena dapat lebih fokus untuk melayani suatu bagian dari konsumen. Pada umumnya perusahaan memasuki suatu pasar baru dengan melayani satu segmen dan jika ternyata berhasil baru akan merambah segmen yang lebih luas lagi.
Positioning adalah suatu usaha untuk mengarahkan perusahaan bagaimana suatu produk atau
ngkan dengan kompetitor lain. Dengan kata
u erusahaan.
untuk ditawarkan kepada pembeli tertentu. etelah itu untuk menambah menarik konsumen agar membeli produk yang ditawarkan oleh jasa itu akan lebih diterima konsumen dibandi
lain, perusahaan harus membuat suatu terobosan yang dapat membuat konsumen memilih suatu produk atau jasa daripada memilih produk atau jasa milik kompetitor lain dan juga yang dapat menanamkan hasrat di dalam pikiran kosumen mengenai produk atau jasa suat p
2. Selecting, Developing, and Evaluating
Setelah melakukan segmentation, targeting, dan positioning, Usaha Kecil Menengah agar bisa bersaing haruslah bisa membuat suatu produk atau jasa yang unik atau untuk niche
market. Namun dalam menentukan barang apa yang akan diproduksinya itu dengan
memperhatikan apakah produk itu akan dipakai habis oleh konsumen, produk tahan lama, atau produk yang mempunyai ciri khas khusus
S
- Kualitas produk, kualitas merupakan alat yang penting dalam menentukan posisi suatu perusahaan. Terlebih keunggulan yang dapat ditawarkan oleh Usaha Kecil Menengah pada umumnya adalah unggul dalam hal kualitas.
- Bentuk Produk, atau design dari produk yang akan ditawarkan, sebab design ini merupakan alat yang membedakan suatu produk dengan produk yang lainnya dan juga dapat memberikan keunggulan yang kompetitif.
- Packaging, bentuk pengemasan produk jika dibuat semenarik mungkin serta yang dapat memudahkan konsumen (mudah dibawa, mudah digunakan, praktis) dapat menjadikan sebuah keunggulan yang menbuat suatu produk menjadi mempunyai nilai lebih sehingga volume penjualan dan laba pun dapat meningkat.
arkan sebagai berikut:
Jika suatu perusahaan terdapat beberapa produk yang dihasilkan maka hendaknya dilakukan evaluasi mengenai produk mana yang lebih dipilih oleh konsumen dengan berdasarkan pada volume penjualan. Agar proses pengembangan produk itu dapat difokuskan pada produk yang benar-benar disukai oleh konsumen. Setiap produk mempunyai siklus hidupnya yang dapat digamb
Gambar 2.4. Product Life Sumber: Kotle
Cycle r, 2005
Sebab sebuah produk jika sudah mencapai tahap maturity berarti menunjukan bahwa produk itu sudah jenuh, untuk itu dibutuhkan pengembangan berupa inovasi-inovasi untuk menggantikan produk tersebut atau untuk memberikan nilai tambah pada produk tersebut sehingga mempunyai keunggulan untuk bersaing kembali dalam pasar.
3. Pricing Strategy Decisions
Penetapan harga terhadap barang atau jasa merupakan hal yang penting, setelah mengetahui segmen, sasaran, dan posisi perusahaan barulah dapat menetapkan harga dari suatu produk atau jasa yang sesuai. Sebab tidak mungkin bila segmen yang akan ditujukan adalah kelas menengah ke bawah tapi menerapkan harga untuk kelas atas.
kepuasan pada suatu keinginan. Harga adalah nilai yang inyatakan dalam bentuk uang. Harga suatu produk merupakan faktor penentu permintaan pasar pada suatu barang atau produk. Tujuan dari penetapan harga sendiri baru diarahkan pada suatu tujuan yakni:
- Tujuan Berorientasi Laba
Perusahaan dapat memilih satu diantara dua tujuan berorientasi laba dalam kebijaksanaan penetapan harga yakni:
o Mencapai Target Laba, yakni perusahaan menetapkan harga suatu prduk atau jasanya untuk mencapai persentase tertentu dari penjualan atau investasinya. o Meningkatkan Laba, y netapkan harga untuk mendapatkan
a beberapa waktu penetapan harga yang agresif lainnya meskipun harus mengalami rugi dalam
dek.
eningkatkan pangsa pasar, yakni perusahaan Dalam menentukan suatu harga bukanlah hal yang sepele, karena harga kerap kali dihubungkan dengan nilai dan manfaat (Machfoedz, 2004). Nilai sendiri adalah tolak ukur kuantitatif manfaat suatu produk dalam pertukaran dengan produk lain. Manfaat adalah sifat produk atau jasa yang memberikan
d
akni perusahaan me keuntungan sebanyak-banyaknya.
- Tujuan Berorientasi Penjualan
o Meningkatkan volume penjualan, yakni perusahaan dalam penetapan harganya memfokuskan pada volume penjualan selam
tertentu. Penetapan harganya ini bisa dengan memberikan diskon atau strategi waktu jangka pen
Mempertahankan atau m o
Dengan melihat tujuan-tujuan penetapan harga dari suatu produk atau jasa diatas maka dapat dikatakan bahwa terdapat strategi-strategi penetapan harga yang dapat membawa perusahaan mencapai tujuannya tersebut. Strateginya itu adalah (Ehmke, 2002):
- Cost-plus, menetapkan harga dimana labanya diambil dari persentase standar diatas biaya produksi, dengan memperhatikan fixed cost dan variable cost.
- Value-based, strategi penetapan harga dengan berdasarkan persepsi nilai dari suatu produk atau jasa dari konsumen, apakah itu faktor biaya produksi atau factor
persepsi mengenai kualitas, mutu, kenyamanan, prestise,
- ga dengan berdasarkan harga-harga yang
- .
arga dengan memberikan harga yang tinggi pada saat
-
- n harga dengan menjual produk atau jasa lebih rendah
- Psychological, strategi penerapan harga dengan memberikan harga yang terlihat lebih
aan mempunyai produksi seperti termasuk
dll.
Competitive, strategi penetapan har
ditetapkan oleh para kompetitornya.
Going-rate, strategi harga yang ditetapkan dengan berdasarkan fluktuasi di pasar
Biasanya strategi ini ditemui oleh perusahaan yang tidak mempunyai kekuatan terhadap harga di pasar.
- Skimming, strategi penetapan h
suatu produk baru yang segmentasi dan sasarannya adalah konsumen kelas atas. Tapi jika pasar sudah jenuh harga produk tersebut akan diturunkan.
Discount, strategi penetapan harga dengan berdasarkan pemotongan sebagian dari
harga pokok.
Lost-Leader, strategi penetapa
daripada biaya produksinya dengan maksud untuk menarik konsumen untuk datang ke suatu perusahaan dan membeli produk lain.
murah secara psikologis (misalnya, menetapkan harga suatu produk Rp. 4950,- daripada menetapkan harga Rp. 5000,-).
Setelah menentukan strategi penetapan harga, suatu perusahaan juga dapat menentukan kebijakan-kebijakan di bawah ini yang dapat membantu suatu perusah
keunggulan untuk berkompetitif. Kebijakan-kebijakannya itu antara lain adalah dengan (Ehmke, 2002):
- Payment period, jangka waktu penerimaan pembayaran yang akan diterima oleh perusahaan.
er setuju mengurus keagenan bila ada perjanjian
mberikan potongan harga lebih murah pada waktu week day
h tissue).
ty, kemampuan dari seorang salesman ataupun toko retail dalam
, potongan harga yang diberikan jika terjadi embelian atas suatu produk atau jasa berskala besar.
P
a punyai peraturan yang paling mendasar, yakni apabila prakiraan harga oduk tersebut jangan diluncurkan.
en suatu produk atau jasa yang berharga murah pasti - Allowances, memberikan kelonggaran kepada retailer berupa potongan harga jika ada
perjanjian tertentu (Misal suatu retail penurunan harga).
- Seasonal allowances, potongan harga diberikan pada saat pasar sedang lemah di waktu tertentu (Misal me
dan harga biasa di waktu week end).
- Bundling of products or services, memberikan dua produk atau lebih pada saat yang bersamaan (Misal, membeli satu botol minuman gratis satu bua
- Trade discounts, memberikan potongan harga kepada saluran distribusi. - Price flexibili
memodifikasi harga suatu produk atau jasa.
- Price differences among target customer groups, yaitu memberikan harga yang bervariasi ke setiap sasaran pasar.
- Price differences among geographic areas, yaitu memberikan harga yang bervariasi tergantung dari wilayah geografisnya.
- Volume discounts and wholesale pricing p
- Credit terms, kebijakan dari perusahaan yang memperbolehkan konsumen untuk membayar produk atau jasanya dengan mencicil selama kurun waktu tertentu.
enetapan harga merupakan hal yang penting dalam memasarkan suatu produk atau jasa, kan tetapi mem
terbaik yang akan ditetapkan tidak cukup untuk menutupi keseluruhan fixed cost dari suatu produk atau jasa maka sebaiknya pr
Penetapan suatu harga juga dapat memberikan gambaran kepada konsumen mengenai produk atau jasa itu sendiri. Persepsi konsum
berbeda terhadap produk atau jasa yang berharga mahal dan persepsi itu bisa berdasarkan nilai yang diperoleh, kepuasan emosional dan fungsional, prestise, dan hal lainnya.
4. Public Relation
Sebelum konsumen dapat membeli produk atau jasa suatu perusahaan, mereka harus
produk atau jasa yang mereka pilih n edukasi kepada konsumen dengan biaya murah
produk atau jasa. Umumnya sahaan mengetahui bahwa perusahaan tersebut itu exist dan juga konsumen harus mengetahui cara untuk mendapatkan produk atau jasa yang diproduksinya. Yang paling penting adalah memberikan edukasi kepada konsumen bahwa
merupakan yang terbaik diantara para kompetitornya. Dengan menggunakan public relation yang efektif, sehingga dapat menyediaka
namun cukup efisien dibandingkan dengan kegiatan advertising berskala besar.
Untuk mencapai tahap tersebut suatu perusahaan harus mengetahui terlebih dahulu mengenai bagaimana konsumen memutuskan untuk memakai suatu
mereka akan menanyakan suatu produk atau jasa dan mencari informasi yang lebih ke sumber yang mereka percaya. Untuk mempengaruhi keputusan konsumen maka peru
harus bisa menjangkau beberapa kelompok di bawah ini (Lodish, 2001):
Gambar 2.5. Buying Decisions Group
Buying
Decision
Initiator Influencers Deciders Buyers Users- Initiator
mpengaruhi sebuah keputusan dalam membeli.
- Decider
Kelompok orang yang mempunyai kewenangan dalam memutuskan untuk m
suatu produk atau jasa, apakah itu keputusan membeli dimana, bagaimana cara pembeliannya, dan jenis produk atau jasa yang akan dibeli
- Buyer
Kelompok orang yang sebenarnya melakukan pembelian - User
Kelompok orang yang mengkonsumsi atau menggunakan suatu produk atau jasa Selain itu perusahaan juga sebaiknya harus memelihara hubungan yang telah didapatnya, karena pada umumnya yang menjadi konsumen pertama, merekomendasikan kepada orang lain, meminjamkan modal dari suatu perusahaan kelas Usaha Kecil Menengah ini ada orang-orang yang dekat dengan
.
Distribusi m
produk atau jasa kepada konsum
bisa mempengaruhi biaya produksi dari suatu produk atau jasa yang ditawarkan oleh peru
efektif dan efisien jalur dist perusahaan sangat diperlukan.
Produsen pada um embawa produk mereka ke
pasar. Perantara ialah perusahaan yang m
Orang yang terlebih dulu menyarankan atau memikirkan gagasan membeli sebuah produk atau jasa tertentu
- Influencer
Kelompok yang bila menyampaikan nasihat dan pendapatnya mempunyai bobot yang penting dalam keputusan membeli atau dengan kata lain dapat me
embeli
.
lah Usaha Kecil Menengah ini.
5 Distribution Channels
erupakan bagian yang mempunyai peranan penting dalam menyampaikan suatu en. Bagian distribusi juga merupakan bagian yang penting dalam penentuan harga, sebab di bagian ini
sahaan. Sehingga mempertimbangkan secara ribusi dari suatu produk atau jasa yang diproduksi oleh suatu
umnya memanfaatkan jasa perantara untuk m
pembel aya untuk membentuk saluran distribusi, kelompok perusahaan yang saling terkait antara satu
n untuk mengirimkan produk ke asar, diantaranya adalah :
ian dan/atau penjualan produk dari produsen kepada konsumen. Perantara berup dengan yang lain yang terlibat dalam proses pembuatan produk atau penyediaan jasa untuk dimanfaatkan atau dikonsumsi oleh pengguna atau konsumen.
Banyak saluran distribusi dapat dimanfaatkan oleh perusahaa p Industri Produk Industri Jasa Distribusi Langsung Tidak langsung Insentif Selektif Eksklusif
Gambar 2.6. Peta Saluran Distribusi
Distribusi Produk
Distribusi terdapat banyak cara, diantaranya ada yang mempunyai jalur yang panjang dan en
Saluran distribusi yang paling pendek, sederhana untuk produk konsumen yang tidak melibatkan perantara. Usaha Kecil Menengah dapat menjual produknya langsung kepada konsumen.
- Produsen Æ pengecer Æ Konsumen
Pengecer besar langsung membeli dari perusahaan manufaktur atau produsen pertanian untuk dijual lagi ke konsumen akhir.
- Produsen Æ grosir Æ pengecer Æ konsumen
ja;ur yang pendek. Jalur-jalurnya adalah antara lain (Machfoedz, 2004): - Produsen Æ konsum
Merupakan saluran “tradisional” untuk barang konsumen. Saluran ini dipilih pleh pengecer dan perusahaan manufaktur kecil karena merupakan pilihan yang layak secara ekonomis.
- Produsen Æ agen Æ pengecer Æ konsumen
Produsen lebih memilih menggunakan jasa agen daripada grosir untuk menjangkau pasar eceran, terutama pengecer berskala besar.
- Produsen Æ agen Æ grosir Æ pengecer Æ konsumen
Untuk mencapai pengecer terkecil produsen seringkali memanfaatkan jasa perantara agen yang menjual kepada grosir, untuk selanjutnya grosir menjual produk kepada toko-toko kecil.
Distribusi jasa
k berwujud nyata memerlukan persyaratan distribusi khusus. Hanya ada
umnya untuk kegiatan bisnis yang memerlukan hubungan -
mumnya untuk kegiatan bisnis di bidang jasa yang memerlukan konsumen.
Intensit
egori, yakni (Lodish, 2001) : -
barang lainnya yang ada di pasar yang mudah dijangkau oleh unakan oleh produsen barang kebutuan Sifat jasa yang tida
dua saluran distribusi jasa yang sering digunakan (Machfoedz, 2004): - Produsen Æ konsumen
Distribusi seperti ini um
pribadi secara langsung antara produsen dengan konsumen. Produsen Æ agen Æ konsumen
Distribusi seperti u
bantuan phak ketiga ntuk menjangkau
as distribusi
Tingkat intensitas distribusi dibedakan dalam tiga kat Distribusi Intensif
Dengan distribusi ini, produsen menjual setiap produknya melalui setiap outlet atau tempat penjualan
konsumen. Intensitas yang tinggi sering dig sehari-hari.
-
r yang dapat dijangkau oleh konsumen yang mencarinya. Distribusi i cocok seperti industri pakaian, sepatu, perlengkapan rumah tangga, dll.
ksklusif
men akhir. Dengan seperti ini kekhawatiran tentang perbedaan harga akan
lihan saluran distribusi
Apabila
pola pe gat berpengaruh dalam pemilihan
saluran oleh manajemen. Pertimbangan penting lainnya adalah mengenai produk, perantara, ndiri.
mpertimbangkan kebutuhan, struktur, dan perilaku membeli pasar
menjangkau pasar yang berbeda.
o Jumlah konsumen potensial, besar kecilnya jumlah konsumen yang bisa dijadikan sasaran potensial.
o Jumlah pesanan, perusahaan produk makanan akan menjual langsung kepada rosir besar karena ukuran pesanan yang besar dan volume
-
dipertimbangkan sehubungan dengan produk adalah sebagai Distribusi Selektif
Dengan distribusi ini, produsen menjual produknya melalui grosir berganda dan/atau pengecer di pasa
in
- Distribusi E
Dengan distribusi ini produsen menjual produknya hanya ke satu atau beberapa perusahaan untuk kemudian dijual kembali ke konsu
menggunakan distribusi terhapus.
Faktor- faktor yang mempengaruhi pemi
suatu perusahaan berorientasi konsumen, salurannya harus ditentukan berdasarkan mbelian konsumen sehingga sifat pangsa pasar san
dan perusahaan itu se - Pertimbangan Pasar
Titik awal untuk me
sasaran yang dapat diterima adalah sebagai berikut :
o Tipe Pasar, karena perilaku konsumen akhir berbeda dengan perilaku perusahaan pembeli dalam keputusan membeli, susunan distribusi dibedakan untuk
rangkaian g
keseluruhan perusahaan menjadikan saluran ini dapat diharapkan lebih ekonomis.
Pertimbangan Produk. Faktor yang perlu berikut:
o Nilai unit, harga setiap unit produk mempengaruhi jumlah dana yang diperlukan untuk distribusi. Untuk produk bernilai tinggi dengan harga mahal diperlukan saluran distribusi yang pendek, sedangkan untuk produk yang
kan saluran distribusi yang
gsung yang pendek. -
tu produk, perusahaan harus
b dengan begitu perusahaan dapat mereka, atau bahkan produsen dapat berpromosi
leh perantara.
anajemen, keputusan dalam menetapkan saluran distribusi rusahaan. Banyak perusahaan yang kurang pengetahuan daam cara
6. En Dalam
penget manajemen penjualan. Umumnya bagi Usaha Kecil Menengah me
perusa
berharga lebih murah pada umumnya mengguna panjang.
o Umur produk, beberapa barang, termasuk produk pertanian, secara fisik kualitasnya cepat menurun. Barang yang sifatnya demikian diperlukan saluran distribusi lan
Pertimbangan Perusahaan
Sebelum memilih saluran distribusi untuk sua
mempertimbangkan faktor-faktor yang relevan dengan situasi.
o Pengendalian saluran distribusi, umumnya setiap perusahaan menghendaki saluran distribusi yang pendek, seba
mengontrol produk mereka, apakah itu dengan pengawasan kualitas stok barang, harga eceran produk
lebih agresif.
o Jasa yang diberikan oleh penjual, keputusan untuk menetapkan saluran distribusi didasarkan kepada kemampuan melaksanakan fungsi distribusi yang ditentukan o
o Kemampuan m
dipengaruhi dengan pengalaman pemasaran dan kemampuan manajemen pe
pemasaran lebih memilih perantara untuk melakukan distribusi.
trepreneurial Sales Management
mengupayakan untuk menjual hasil produksi dari suatu perusahaan dibutuhkan ahuan mengenai
nggunakan direct marketing, personal selling, dan public relation untuk mempublikasikan haan dan hasil produksinya kepada konsumen.
Sehingga perlu diperhatikan mengenai banyaknya jumlah tenaga penjualan, penenempatan atu perusahaan. Untuk Usaha Kecil Menengah umumnya tidak m
penjual aha Kecil Menengah
dip struktu
- -
enjadi dua. Tim A menjual produk A dan Tim B -
- aksudnya adalah apabila sebuah perusahaan sudah
Sehingga bila menggunakan keempat struktur tenaga penjualan diatas, Usaha Kecil a kemana arah dari penjualannya atau akan lebih
ih kekeluargaan.
uhi target.
otivasi untuk bekerja dan juga membuat perusahaan lebih efisien.
pegawai, dan bentuk organisasi su
emerlukan tenaga penjualan yang banyak, mereka hanya memerlukan tenaga an sesuai dengan kapasitas produksi mereka dan bagi Us
erlukan kefokusan terhadap suatu bidang penjualan, oleh karena itu terdapat beberapa r dalam pengadaan tenaga penjualan apakah itu:
Berdasarkan daerah/wilayah/area (wilayah geografis);
Berdasarkan produk yang ada (Misalkan terdapat dua produk yakni produk A dan B maka tenaga penjualan dibagi m
menjual Produk B);
Berdasarkan konsumen atau berdasarkan industri; Berdasarkan struktur campuran, m
besar maka dibutuhkan struktur tenaga penjualan yang lebih kompleks, misalnya berdasarkan area dan jenis produk, berdasarkan produk dan konsumen, atau berdasarkan area dan konsumen.
Menengah dapat mengetahui akan dibaw
fokus untuk menentukan arah penjualannya. Pada umumnya tenaga penjualan Usaha Kecil Menengah tidak terlalu banyak, sehingga membuat struktur organisasi yang tidak terlalu besar, hal ini membuat entrepreneur dapar mengawasi, memotivasi, dan mengevaluasi setiap pegawainya, serta membuat suasana kerja menjadi leb
Pemberian upah kepada pegawai dalam skala Usaha Kecil Menengah terdapat berbagai cara dengan melihat dari berbagai jenis industri. Antara lain adalah dengan menggunakan:
- Sistem persentase dari hasil penjualan;
- Sistem per unit, dibayar berdasarkan dari pesanan setiap unitnya; - Sistem per jam, dibayar setiap jam;
- Sistem gaji tetap; namun ada komisi jika memen Hal ini ditetapkan guna membuat pegawai menjadi lebih term
7. Promotion and Marketing
Hubungan masyarakat dan advertising dapat membuat orang mendengar tentang keberadaan kan promosi adalah kegiatan untuk
sama yakni memperkenalkan suatu perusahaan dan produknya ke masyarakat atau dengan kata lain merupakan sebagai media komunikasi
en harus mengetahui rlebih dahulu faktor-faktor yang mempengaruhi bauran promosi yakni:
e yang pasar tertentu adalah sebagai berikut:
t yang sesuai untuk l berskala kecil, tetapi kemudian jika pasar
ih besar diberkan kepada bagian dari strategi promosi tegantung apda strategi distribusi suatu perusahaan. Konsumen akhir dan perantara mungkin membeli
emerlukan promosi yang berbeda. Program promosi yang dari suartu perusahaan ataupun tentang produknya, sedang
membuat produk itu tepat di depan konsumen. Hubungan masyarakat dan advertising merupakan kegiatan untuk memperkenalkan suatu perusahaan atau produk ke masyarakat namun setiap jenisnya mempunyai kegiatan yang hampir sama sehingga menimbulkan dilema, namun mempunyai fungsi yang
perusahaan dengan konsumen.
Strategi Promosi
Manajemen harus mendisain bauran promosi, yaitu kombinasi antara personal selling, periklanan, promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat yang akan menjadikan program promosi paling efektif bagi perusahaan. Sebelumnya manajem
te
- Sifat Pasar
Sifat pasar sangat berpengaruh pada keputusan bauran pemasaran. Variabl mempengaruhi pemilihan metode untuk
o Cakupan geografis pasar, Personal selling merupakan ala diterapkan pada pasar loca
berkembang secara geografis, penekanan yang leb periklanan.
o Tipe Konsumen, Se produk, tetapi m
ditujukan kepada pengecer akan lebih banyak mencakup personal selling daripada program yang dirancang untuk menarik konsumen akhir. Dalam berbagai situasi perantara dapat lebih berpengaruh terhadap strategi promosi penjualan. Misalkan, rangkaian toko pengecer yang menolak untuk
menyimpan persediaan suatu produk kecuali jika perusahaan tersebut melakukan sejumlah periklanan.
o Konsentrasi pasar. Jumlah keseluruhan konsumen prospektif merupakan pertimbangan lain. Personal lebih efektif diterapkan jika pembeli dalam
jumlah kecil, dibandingkan dengan periklanan.
gar dapat bertahan. lanan merupakan sarana promosi yang sesuai. Sebaliknya, produk
dividu
dengan enawarkan pemenuhan keininan kepada pasar. Personal
n untuk meyakinkan bahwa konsumen puas
Memelihara hubungan yang telah dan akan dijalani dengan konsumen, mbali produk atau jasa yang telah ditawarkan.
ber - Sifat Produk.
Beberapa sifat produk berikut ini mempengaruhi strategi promosi:
o Nilai Unit. Produk dengan nilai unit rendah umumnya berisiko kecil terhadap konsumen, dan harus ditingkatkan untuk pasar yang luas a
Perik
bernilai unit tinggi seringkali lebih rumit dan mahal
o Tingkat kesesuaian. Jika produk harus disesuaikan dengan kebutuhan in
konsumen, diperlukan personal selling. Tetapi manfaat produk berstandar dapat lebih efektif dikomunikasikan melalui iklan.
o Personal selling. Tujuan upaya pemasaran adalah untuk mencapai tujuan perusahaan
selling, komunikasi informasi secara tatap muka untuk mempengaruhi
konsumen prospektif agar membeli suatu produk merupakan sarana promosi yang digunakan untuk mencapai tujuan tersebut. Personal selling mempunyai beberapa kegiatan yakni:
Menerangkan manfaat produk atau jasa;
Menunjukkan cara kerja produk atau jasa melalui demonstrasi; Menjawab pertanyaan dan merespon keberatan;
Mengatur syarat penjualan; Menindak lanjuti penjuala
dengan produk yang dibelinya;
Menghimpun informasi pasar dan persaingan untuk meningkatkan strategi pemasaran;
o Distribusi. Untuk setiap produk atau jasa yang akan dipromosikan perlu diketahui juga mengenai jalur distribusinya. Apakah itu menggunakan distribusi yang pendek ataupun menggunakan distribusi yang panjang, sebab beberapa produk atau jasa ada yang tidak bisa disimpan untuk jangka waktu
lanan, promosi penjualan,
an.
8. Entrep
Setiap Us akan dipasarkan dan
mereka pun m ya untuk memenuhi permintaan
dan kebu
pemasaran da atan promosi yang tepat untuk Usaha
Kecil Men dalam membu
yang lama.
Dibandingkan dengan sarana promosi lain seperti perik
publisitas, dan hubungan masyarakat maka personal selling lebih fleksibel. Pelaku
personal selling dapat menyesuaikan presentasi penjualan degan kebutuhan dan
perilaku individu konsumen. Lebih dari itu, mereka juga daoat mengetahu reaksi konsumen terhadap pendekatan penualan dan melakukan penyeuaian. Personal
selling juga dapat difokuskan pada konsumen prospektif sehingga dapat mengurangi
upaya yang kurang menguntungk
reneurial Advertising Decisions
aha Kecil Menengah pasti mempunyai produk atau jasa yang engetahui secara pasti akan kegiatan produksin
tuhan konsumen. Langkah selanjutnya yang perlu diperlukan adalah kegiatan n untuk mendukung itu diperlukan kegi
engah. Salah satu kegiatan promosi adalah advertising, untuk itu diperlukan tahap at advertising yakni:
Gambar 2.7. Tahap Keputusan Penggunaan Advertising
Dalam melakukan kegiatan advertising, suatu perusahaan seharusnya sudah menetapkan tujuan dari kegiatan advertising yang akan digunakan, apakah dengan tujuan untuk membuat komunikasi atau untuk menekan angka penujalan, dengan memperhatikan sifat-sifat dari kegiatan advertising tersebut yakni (Kotler, 2005):
- Informative Advertising, yakni advertising yang mengkomunikasikan nilai suatu produk atau jasa kepada konsumen, memberitahukan kepada masyarakat tentang produk baru yang akan atau telah diluncurkan, menjelaskan fungsi dari suatu produk atau jasa, atau memberi sugesti kepada konsumen mengenai kegunaan dari suatu produk atau jasa yang baru.
- Persuasive Advertising, yakni advertising yang mengkomunikasikan mengenai kekuatan brand dari suatu perusahaan, memberi pengaruh kepada konsumen agar pindah menggunakan produk atau jasa suatu perusahaan, atau merubah persepsi konsumen terhadap atribut suatu produk atau jasa.
- Reminder Ad ubungan perusahaan dengan konsumen atau mengingatkan konsumen mengenai suatu produk yang akan
i segi biaya untuk membuat advertising,
nengah di Jawa Barat sekarang ini.
unit yang terjual.
an melihat advertising dari rata-rata industri ang sejenis yang kemudian budget akan disesuaikan untuk melakukan advertising
guna mendapatkan
vertising, yakni advertising yang memelihara h
dibutuhkan di masa yang akan datang.
Selain sifat-sifat kegiatan advertising, hal yang paling penting untuk diperhatikan bagi Usaha Kecil Menengah adalah mengenai pertimbangan dar
sehingga terdapat metode-metode dalam menentukan budget yang akan dikeluarkan untuk kegiatan promosi bagi suatu perusahaan. Metode tersebut yakni (Kotler, 2008):
- Affordable Method, metode pembiayaan kegiatan advertising dengan berdasarkan kemampuan perusahaan untuk melakukan kegiatan tersebut. Metode ini banyak dipakai oleh Usaha Kecil Me
- Percentage-of-Sales Method, metode pembiayaan kegiatan advertising dengan berdasarkan persentase dari hasil penjualan. Metode ini juga dapat memberikan edukasi kepada Usaha Kecil Menengah mengenai hubungan antara pengeluaran untuk
advertising, harga jual, dan keuntungan dari setiap
- Competitive-Parity Method, metode pembiayaan kegiatan advertising dengan berdasarkan apa yang competitor lakukan dalam membuat kegiatan advertising. Jadi perusahaan membuat advertising deng
y
yang sama dengan competitor.
- Objective-and-Task Method, metode pembiayaan kegiatan advertising dengan berdasarkan tujuan yang akan dicapai oleh suatu perusahaan dan kemudian untuk pembiayaannya akan disesuaikan kemudian.
Namun untuk menentukan budget tersebut juga terdapat faktor-faktor yang perlu diperhatikan bagi suatu perusahaan khususnya Usaha Kecil Menengah
Gambar 2.8. Faktor-faktor yang mempengaruhi Advertising Budget
Sehingga dengan melihat faktor-faktor diatas perusahaan dapat menentukan lebih lanjut mengenai bagaimana promosi tersebut harus dilakukan penekanan lebih khusus dari kegiatan
advertising itu akan ditujukan, jika kegiatan tersebut akan ditujukan kepada:
- Konsumen akhir, maka akan menggunakan alat promosi seperti, kupon, sample,
cashback, cash refund, membuat acara permainan, membuat kontes-kontes,
mengadakan consumer event, memberikan point yang dapat ditukar dengan hadiah, dan lain-lain.
- Retailers/wholesalers, maka akan menggunakan alat promosi seperti, gratis sample, potongan harga, garansi buy-back, memberikan alat display, memberikan bonus jika melebihi target, dan lain-lain.
- Industri-i erti, mengikuti
seminar, mengikuti eksibisi pameran, dan lain-lain.
g kuat terhadap ndustri besar, maka akan menggunakan alat promosi sep
Dengan kata lain kegiatan advertising ini harus disamakan dengan segmentasi, target, dan posisi dari suatu perusahaan, agar kegiatan tersebut mempunyai dampak yan
konsumen. Selanjutnya adalah mengevaluasi dari kegatan-kegiatan advertising tersebut apakah memberikan dampak yang signifikan terhadap perusahaan atau tidak. Pengukuran
Advertising
Budget
Product Differentiation Advertising frequency Stage in the product life cycle Market Share Competition and Clutter Media Typedampak dari kegiatan advertising dapat terlihat dari hasil penjualan dari suatu produk atau jasa, apakah penjualan meningkat setelah adanya kegiatan advertising atau dengan melihat
jadi mengerti tentang apa yang disampaikan oleh
kekasih, dll) dan yang terpercaya untuk menanamkan modalnya ke suatu perusahaan.
yakni perusahaan yang umumnya membantu perusahaan
u nilai yang akan membawa keuntungan dimasa yang akan datang.
dari keberhasilan dalam mengkomunikasikan pesan perusahaan, apakah konsumen jadi mengetahui keberadaan suatu perusahaan, apakah konsumen jadi mengetahui suatu produk baru, atau apakah konsumen men
perusahaan. Jika apabila tidak terjadi semua hal diatas, maka kegiatan advertising dapat dikatakan tidak efektif.
9. Marketing and Raising Capital
Salah satu fungsi penting dari kegiatan pemasaran adalah untuk menarik keuntungan dari suatu produk atau jasa yang dihasilkan oleh suatu perusahaan, selain itu dengan kegiatan pemasaran ini juga dapat memberikan pengetahuan tentang suatu produk atau jasa, atau pengetahuan mengenai perusahaannya. Namun pada kenyataannya banyak Usaha Kecil Menengah mengalami permasalahan dalam melakukan kegiatan pemasaran karena kurangnya modal yang kemudian para wirausahawan mencari akses untuk mendapatkan modal yang lebih besar, sehingga diperlukan cara untuk mencari bantuan untuk menambah modal. Diantaraya adalah dengan (Lodish, 2001):
- Angel investors, yakni orang-orang atau kerabat terdekat (Orang tua, keluarga, saudara, teman,
- Perusahaan Venture Capital,
start-up yang masa depan menurut perusahaan Venture Capital ini mempunyai masa
depan yang cerah, dan Venture Capital ini turut serta dalam kepemilikan saham. - Incubators, yakni lembaga yang membantu untuk mencari sumber informasi, apakah
itu sumber daya keuangan, sumber daya manusia, sumber daya bahan baku, pembinaan manajemen perusahaan, dan menyediakan infrastruktur.
- Corporate Strategic Partners/Investors, yakni banyak perusahaan besar yang mencari produk baru berasal dari perusahaan kecil yang kemudian diajak bergabung karena dianggap perusahaan ini mempunyai suat
- Exclusivity from Potential Customers, yakni modal didapat dari konsumen yang potensial. Misalnya, Perusahaan A mempunyai calon konsumen, dan konsumen tersebut membiayai seluruh pengembangan suatu produk atau jasa, yang kemudian
ihak
dal dan tentunya
iatas mengenai pricing, public relations, advertising,
hinya,
k merebut konsumen. Namun penerapan harga
akin sulit.
- Menjaga positioning brand agar tetap konsisten dengan berbagai cara di antara media ngkan hubungan suatu brand perusahaan bila sudah produk atau jasa tersebut sudah jadi akan dibeli oleh Perusahaan A.
- Institutional Investors, yakni perusahaan yang bergerak dalam bidang investasi, umumnya yang membantu Usaha Kecil Menengah dalam lembaga ini adalah p dari institusi perbankan seperti Bank.
Dengan berbagai cara diatas, jika proses bisnis suatu perusahaan berjalan lancar maka tidak tertutup kemungkinan bahwa perusahaan akan mendapatkan tambahan mo
akan membawa perusahaan ke ukuran yang lebih besar.
10. Building Brand and Building the Companies Setelah melihat berbagai uraian d
distribution channels, salesforce, product or service design, hal tersebut merupakan
hal-hal yang dapat membuat persepsi tentang suatu perusahaan di mata masyarakat, namun untuk membuat nilai suatu perusahaan yang bagus di mata masyarakat cukup sulit bagi perusahaan sekelas Usaha Kecil Menengah, karena terdapat beberapa faktor yang mempengaru yakni (David Aaker, 1996):
- Tekanan untuk menetapkan harga dalam kompetisi, suatu perusahaan akan menerapkan strategi perang harga untu
murah bisa menimbulkan persepsi yang negative di mata masyarakat.
- Semakin bertambah banyaknya kompetitor, sehingga untuk mempengaruhi brand suatu perusahaan di pikiran masyarakat akan sem
atau pasar yang dipakai dan mempertimba dengan brand perusahaan lain.
- Kesulitan terhadap membuat perencanaan manajemen atau strategi-strategi bisnis, umumnya jika suatu seorang wirausahawan sudah merasa cukup dalam bisnisnya, maka ia akan merubah strateginya untuk mencapai yang lebih besar, dan perubahan itulah yang dapat membahayakan posisi sebuah brand perusahaan.
- Kesulitan mencari inovasi yang kompeten dibidangnya, misalkan perusahaan komputer melakukan penelitian untuk mengeluarkan inovasi baru di bidang computer namun pada kenyataannya ia menemukan inovasi yang diluar inti produk dari
efektif maka akan dapat mempengaruhi
hadap brand dari
tiap brand dengan memperhatikan
secara pasti posisi sebuah brand hal ini guna
- Consistency over time, selalu konsisten atau komitmen dengan visi dan misi n rkompetisi.
perusahaan tersebut. Maka inovasi itu bila diterapkan dalam bisnisnya akan mengkaburkan brand dari perusahaan tersebut.
- Tekanan untuk menanamkan modal, jika suatu perusahaan terdapat banyak produk umumnya perusahaan itu menginvestasikan modalnya di setiap produk-produknya, namun jika penanaman modalnya itu tidak
brand perusahaan itu sendiri.
- Tekanan jangka pendek, salah satu cara untuk menarik konsumen dalam jangka pendek adalah dengan memberikan potongan harga, namun jika hal ini dilakukan terus menerus maka dapat mempengaruhi persepsi konsumen ter
suatu perusahaan.
Untuk mengatasi permasalahan-permasalahan diatas maka hendaknya dalam membangun
brand image sebuah perusahaan memperhatikan hal-hal dibawah ini yakni (Lodish, 2001):
- Brand Identity, memberikan identitas di se segmentasi dimana brand itu akan dijual.
- Value Proposition, mengetahui nilai dari produk atau jasa yang akan ditawarkan kepada konsumen apakah itu keuntungan emosional ataupun keuntungan fungsional. - Brand Position, mengetahui
memudahkan perusahaan untuk merencanakan cara komunikasi yang sesuai dengan posisinya.
- Execution, melaksanakan program komunikasi (advertising, public relation, personal
selling).
perusahaan sepanjang waktu agar perusahaan berjalan dengan semestinya.
- Brand system, membuat secara pasti seluruh brand yang ada berjalan denga konsisten dan bersinergi. Contohnya dilakuakan pengembangan terus menerus untuk menjaga agar brand tersebut dapat terus be
- Brand leverage, memperluas brand dan mengembangkan program cobranding jika dirasa suatu brand sudah tidak menjual lagi .
- Tracking brand equity, selalu melihat histori dari suatu brand dengan memperhatikan nilai brand itu sendiri (kemampuan konsumen dalam mengenali brand, persepsi konsumen tehadap brand, asosiasi konsumen terhadap brand, dan loyalitas konsumen
y, memberikan tanggung jawab akan suatu brand kepada sesorang
Gambar 2.9. Faktor-faktor yang mempengaruhi Brand terhadap brand).
- Brand responsibilit
yang dapat dipercaya dan dapat menciptakan identitas dan posisi dalam pasar, serta juga yang dapat mengkoordinasikan visi misi perusahaan.
Yang jika digambarkan oleh gambar adalah sebagai berikut:
Strong
Brand
Brand identity Value proposition Brand position Execution Consistency over time Brand system Brand leverage Tracking brand equity Brand responsibility2.2 Analisa Situasi Bisnis
Di Indonesia saat ini terdapat ratusan bahkan jutaan Usaha Kecil Menengah yang bergerak di berbagai bidang usaha. Setiap Usaha Kecil Menengah tersebut tentunya menawarkan produk dan jasa yang beraneka ragam baik dari segi jenis, jumlah, maupun dengan keunikannya masing-masing. Banyaknya produk maupun jasa yang ditawarkan oleh para Usaha Kecil Menengah di pasaran ini dapat memberikan banyak pilihan kepada konsumen untuk berpindah dari suatu produk atau jasa ke produk atau jasa lainnya. Situasi ini sangat menguntungkan konsumen karena memiliki kekuatan dalam menentukan pilihannya namun menempatkan perusahaan yang bergerak dalam bidang tertentu kan menjadi sulit. Untuk dapat bertahan maka Usaha Kecil Menengah harus bisa fleksibel dalam menciptakan dan mendistribusikan produk atau jasanya secara inovatif dan kreatif didukung dengan kualitas produk atau jasa yang terbaik sesuai dengan usahanya untuk merespon permintaan pasar. Berdasarkan sumber CESS dan The Asia Foundation (2002) menunjukkan bahwa semakin kecil skala usaha maka semakin pula dampak penurunan output yang terjadi akibat krisis. Selain itu, Usaha Kecil Menengah di Indonesia dapat tetap bertahan dan cenderung meningkat jumlahnya karena :
‐ Sebagian besar Usaha Kecil Menengah memproduksi suatu produk dan jasa dengan
elastisitas perm kat pendapatan
rata-rata masyarakat tidak banyak berpengaruh terhadap permintaan barang yang intaan terhadap pendapatan yang rendah maka tig
dihasilkan;
‐ Sebagian besar Usaha Kecil Menengah tidak mendapat modal dari bank. Implikasi dari keterpurukan sektor perbankan dan naiknya suku bunga tidak banyak mempengaruhi sector ini. Berbeda dengan usaha skala besar yang mendapat modal dari bank akan mendapat masalah akibat dari keterpurukan sector perbankan. Usaha Kecil Menengah di Indonesia struktur permodalannya lebih banyak tergantung pada dana sendiri yaitu 73%, 4% Bank swasta, 11% Bank pemerintah, dan 3% supplier (Azis, 2001);
‐ Usaha Kecil Menengah mempunyai modal yang terbatas dan pasar yang bersaing, dampaknya Usaha Kecil Menengah memiliki spesialisasi produksi yang ketat. Jika Usaha Kecil Menengah ini kekurangan modal dan tidak mampu bersaing di suatu
industri tertentu maka hal ini memungkinkan Usaha Kecil Menengah berpindah usaha dari satu usaha ke suatu usaha lainnya;
‐ Usaha Kecil Menengah memiliki pilihan lebih banyak dalam pengadaan bahan baku. Akibatnya biaya produksi turun dan efisiensi meningkat;
‐ Adanya krisis ekonomi menyebabkan sektor formal banyak memberhentikan pekerjanya. Para penganggur tersebut me
buhan ekonomi di Indonesia dalam bebe
eningkatan biaya riman dan peningkatan harga pokok penjuala
hkan berkembang di dunia bisnis, semua jenis , harus dapat mempersiapkan diri dalam me
iap dilihat dari skala usaha dan kemampuannya melakukan inovasi. Usaha Kecil Menen
dan tetap exist. Bahkan tidak sedikit yang karena adanya krisis ini bahkan menjadi lebiih besar. Keunggulan Usaha Kecil menengah terhadap usaha besar antara lain sebagai berikut (n.p,2002):
masuki sector informal, melakukan kegiatan usaha yang umumnya berskala kecil, akibatnya jumlah Usaha Kecil Menengah meningkat.
Pertum rapa tahun terakhir ini menunjukkan
tanda-tanda yang membaik setelah krisis tahun 1998, namun masih terdapat laju inflasi yang tinggi dan suku bunga yang tinggi. Komitmen pemerintah untuk mencapai pertumbuhan ekonomi yang tinggi ternyata masih belum memberikan hasil yang optimal. Peningkatan harga minyak dunia juga menjadi salah satu pemicu ketidakstabilan tersebut. Dengan adanya inflasi, industri-industri yang menggunakan bahan baku yang diimpor secara langsung maupun tidak langsung terkena dampaknya. Hal tersebut akan berpengaruh pada p
pengi n. Kenaikan biaya pembelian bahan baku
semakin mempersulit industri-industri yang ada di Indonesia dalam menghadapi persaingan. Dalam menghadapi persaingan bebas, perubahan-perubahan dalam politik, ekonomi sosial, demografi, teknologi, dan peraturan-peraturan, dapat menimbulkan persaingan global dalam segala bidang. Agar dapat bertahan dan ba
usaha nghadapi tantangan yang ada.
Usaha Kecil Menengah dinilai jauh lebih s
untuk gah juga memegang peranan yang sangat
penting dalam perekonomian Indonesia ditinjau dari segi jumlah usaha maupun penciptaan lapangan kerja serta lebih bertahan terhadap krisis ekonomi yang terjadi. Di saat perusahaan-perusahaan besar berjatuhan, banyak Usaha Kecil Menengah ini bisa bertahan
‐ Inovasi dalam teknologi yang telah mudah terjadi dalam pengembangan produk; ‐ Hubungan kemanusiaan yang akrab dalam perusahaan kecil;
‐ Kemampuan menciptakan kesempatan kerja cukup banyak atau penyerapan terhadap tenaga kerja pasar;
‐ Fleksibiitas dan kemampuan menyesuaikan diri terhadap kondisi pasar yang berubah dengan cepat dibandigkan dengan perusahaan skala besar yang pada umumnya bersifat birokratis;
‐ Terdapatnya dinamisme manajerial dan peranan kewirausahaan.
Namun faktor-faktor yang menyebabkan kegagalan pada Usaha Kecil Menengah pun cukup
ngoperasikan sebuah perusahaan atau usaha yang sedang ditekuninya. Ada wirausahawan yang
ir bahwa mereka akan mendapat modal yang cuk
ahun pertama Kurang Mampu Menganalisa Lokasi
mengehemat biaya dengan menempati lokasi yang kurang menguntungkan, mereka me
upakan pemikiran yang bijaksana untuk mengelu
banyak, diantaranya yang perlu diperhatikan sebagai penyebab kegagalan adalah antara lain (Machfoedz, 2004):
‐ Kurang Pengalaman Manajemen.
Banyak wirausahawan yang tidak sepenuhnya memahami sulitnya me
akan memasuki jajaran bisnis, tetapi mereka tidak tahu cara mengelolanya. Pada waktu persoalan bisnis muncul mereka tidak mampu mengatasinya. Seperti kurang pengetahuan mengenai akuntansi, keuangan, pemasaran, penjualan, dan manajemen personalia. Jika disiplin bisnis ini diabaikan maka akan menjadi penyebab kegagalan. ‐ Kurang Mampu Membuat Perencanaan Keuangan.
Menilai bahwa kecukupan modal untuk memulai bisnis baru bukanlah hal yang penting merupakan factor penyebab kegagalan. Wirausahawan yang berpik
up pada tahun-tahun pertama usaha maka, mereka akan kehabisan modal sebelum akhir t
‐
Di antara para wirausahawan berusaha
ndapati nahwa pelanggan tidak tertarik pada lokasi itu. Mungkin lokasi itutidak sesuai bagi konsumen mereka. Mer
arkan dana dan memanfaatkan waktu guna mencari lokasi yang tepat ketika mengetahui bahwa lokasi tersebut kurang tepat untuk membuka usaha.
‐ ersifat Boros.
Ini menyebabkan modal kerja yang sedianya untuk mengoperasikan
perusahaan menjadi terbatas yang pada n
‐
bekerja dengan jam kerja melebihi jam kerj
enghadapi kesulitan sampai dengan perusahaan mereka
Namun Usaha Kecil Menengah
tlah lemah. Oleh karena itu, Usaha Kecil M
ju dan bersaing dengan perusahaan besar. Jika tidak, maka Usaha Kecil Menen
berkem Ventur muncul penyert
PT. Sarana Jabar Ventura juga ikut membina Usaha Kecil Menengah dari berbagai bidang untuk membantu Usaha Kecil Menengah itu mandiri, pembinaannya itu adalah dengan berupa pembinaan manajemen agar Usaha Kecil Menengah tersebut sehingga kemampuan
men dan kualitas sumber daya manusia berkem B
Ada beberapa wirausahawan yang lebih mengutamakan modal tetap daripada modal lancer. Misalnya mereka lebih membeli mebel dan perlengkapan kantor baru daripada yang bekas.
saatna menyebabkan timbulnya persoala lain. Misalnya, seorang pelanggan meningkatkan pesanannya hingga dua kali lipat dari biasanya, tetapi sang wirausahawan mungkin tidak mempunyai uang kotan untuk menambah ketersediaan guna memenuhi pesanan dalam jumlah yang lebih besar. Kurang Bersedia Berkorban.
Wirausahawan harus menyadari pengorbanan dengan bekerja keras, terutama pada tahun-tahun yang merupakan masa pertumbuhan bisnis mereka. Mereka bersedia
a rata-rata yang dilakukan oleh orang lain. Meraka harus tabah m
menjadi kuat. Jika wirausahawan yang prospektif tidak bersedia berkorban, mereka akan menemui kegagalan pada awal usahanya.
, untuk menghadapi persaingan perdagangan bebas, posisi
sanga enengah harus terus ditingkatkan dan aktif
agar dapat ma
gah yang merupakan jantung perekonomian Indonesia tidak akan bisa maju dan bang. Untuk mendukung hal tersebut diatas maka hadirlah perusahaan Modal a, salah satunya adalah PT. Sarana Jabar Ventura (SJV), dimana perusahaan ini
untuk membantu Usaha Kecil Menengah di sektor keuangan, apakah itu berbentuk aan saham, obligasi konversi, maupun dengan pembiayaan pola bagi hasil. Selain itu
2.3. Ta Seiring kesemp membu harus m menggu mer
emiliki budaya entrepreneu engah
yang d (Tambu
‐
uatu Usaha Kecil Menengah dalam ersaing dengan pendatang baru dalam menjalankan usahanya harus baik sehingga
ngkan dengan produk lainnya. al-hal yang disebut diatas merupakan tantangan yang akan dihadapi oleh Usaha Kecil
Kecil Menengah yang telah meminta modal ke PT. Sarana Jabar ntangan Bisnis
dengan perkembangan sosial, politik, dan ekonomi di Indonesia yang memberikan atan untuk munculnya usaha bisnis baru khususnya Usaha Kecil Menengah, akan at kompetisi persaingan menjadi berat, sehingga para Usaha Kecil Menengah ini elaksanakan proses bisnisnya secara efektif dan efisien untuk mencapai tujuan, nakan bahan baku yang berkualitas, dan peka terhadap kebutuhan pasar (Custo
Need), juga harus m rship. Karakteristik Usaha Kecil Men
apat menjadikannya sebagai tantangan bisnis di masa yang akan datang yakni nan dan Ubaidillah, 2002):
Ancaman pendatang baru (New Comer).
Barrier to entry dan exit barrier pada Usaha Kecil Menengah sangatlah mudah, tidak
terlalu tinggi. Dengan demikian ketahanan s b
Usaha Kecil Menengah yang sudah ada terus dapat exist dan mengembangkan usahanya bukan terpuruk akibat persaingan yang ada.
‐ Ancaman substitusi
Produk substitusi yang mungkin menjadi ancaman adalah Usaha Kecil Menengah yang dalam proses produksi, memasarkan produk yang lebih inovatif sehingga produk baru lebih cepat dalam menjawab kebutuhan pasar. Hal ini dapat mempengaruhi rencana strategi dari Usaha Kecil Menengah yang sudah ada.
‐ Kekuatan pembeli.
Pembeli mempunyai kekuatan menawar dalam memperoleh atau mendapatkan produk yang diinginkan sesuai dengan informasi dan daya belinya, Pembeli dapat memilih produk yang satu ke produk yang lainnya sesuai dengan yang diinginkan bila
image dari produk yang ditawarkan tidak kuat dibandi
H
Ventura, mereka akan menjadi Perusahaan Pasangan Usaha yang diharapkan dapat tumbuh menjadi perusahaan yang mandiri dan menjadi perusahaan yang besar.
Karena adanya berbagai jenis tantangan Usaha Kecil Menengah yang telah disebutkan diatas, maka PT. Sarana Jabar Ventura mempunyai kewenangan untuk turut membina Perusahaan Pasangan Usaha, yang dalam penelitian ini lebih ditujukan kepada Perusahaan Pasangan Usaha yang bersifat micro enterprise. Tantangan utamanya adalah Perusahaan Pasangan Usaha yang bersifat seperti ini hanya mampu berproduksi tapi minim pengetahuan akan anajemen pemasaran, disinilah peran PT. Sarana Jabar Ventura dalam melakukan
arketing untuk membantu agar Perusahaan
Pasang yang m Pada p
adalah erusahaan Venture Capital jika
pada perusahaan maka perusahaan Venture Capital akan menyer
Namun pember
Perusah i hal ini
eh PT Sarana Jabar Ventura pun dapat diurai, karena kebanyakan Usaha
tetapi l (perseo membe
dalam kepemilikan saham. Sehingga PT. Sarana Jabar Ventura memberikan Perusahaan
bar Ventura Sebagai Salah satu pemegang sahamnya.
m
pembinaannya dalam bidang entrepreneurial m
an Usaha yang bersifat micro enterprise dapat menjadi Perusahaan Pasangan Usaha andiri.
rinsipnya, tantangan bisnis yang dihadapi oleh PT. Sarana Jabar Ventura sendiri berasal dari struktur permodalan. Sebenarnya sebuah p
ingin memberi modal ke
takan diri kepada perusahaan yang akan dimodali dengan bentuk penyertaan saham. pada kenyataannya banyak sekali kendala-kendala yang mengakibatkan sulitnya ian modal dengan konsep Venture Capital, dimulai dengan syarat utamanya bahwa
aan Pasangan Usaha harus berbentuk Perseroan terbatas (PT). Dilihat dar tantangan yang dihadapi ol
Kecil Menengah di Jawa Barat ini tidak berbentuk Perseroan Terbatas (PT), akan ebih banyak berbentuk CV, Persekutuan Perdata, PD, atau tidak berbentuk apapun rangan) sehingga jika dilihat dari segi hukum, PT. Sarana Jabar Ventura tidak bisa rikan modal dengan balasan PT. Sarana Jabar ventura mendapat hak keikutsertaan Pasangan Usaha (PPU) dengan beberapa jenis pembiayaan yakni:
1. Penyertaan saham
Merupakan pembiayaan kepada Perusuhaan Pasangan Usaha (PPU) yang berbentuk badan hukum Perseroan Terbatas (PT) dimana PT Sarana Ja
2. Obligasi Konversi
Merupakan pembiayaan kepada Perusahaan Pasangan Usaha (PPU) yang berbentuk badan hukum Perseroan Terbatas (PT), pembiayaan tersebut dilakukan dalam bentuk obligasi yang nantinya dikonversi ke dalam saham yang dikeluarkan Perusahaan Pasangan Usaha (PPU) tersebut.
3. Pembiayaan Dengan Pola Bagi Hasil
Merupakan pembiayaan kepada Perusahaan Pasanagn Usaha (PPU), baik yang berbentuk badan hukum Perseroan Terbatas (PT), maupun badan usaha atau perseorangan yang dilakukan dengan membagi keuntungan yang diperoleh oleh PPU kepada PT Sarana Jabar Ventura menurut prosentase yang telah disepakati.
‐ ‐
‐ masok, dan pelaku bisnis penting dari perusahaan
‐ ‐
Dikarenakan jarangnya Calon Perusahaan Pasangan Usaha yang berbentuk badan hukum Perseroan Terbatas maka sekarang ini PT. Sarana Jabar Ventura lebih mengutamakan pembiayaan dengan pola bagi hasil agar dapat membantu Usaha Kecil Menengah yang tidak mempunyai status badan hukum dalam memperoleh bantuan modal sehingga konsep PT. Sarana Jabar Ventura sebagai perusahaan modal ventura memudar. Terlebih kendala yang lainnya adalah kondisi Usaha Kecil Menengah saat ini tengah dalam situasi yang kompetitif sehingga mengharuskan PT. Sarana Jabar Ventura menyeleksi Calon Perusahaan Pasangan Usaha dengan seksama agar modal yang diberikan tidak macet.
2.4. PT. Sarana Jabar Ventura Sebagai Perusahaan Modal Ventura
PT. Sarana Jabar Ventura sendiri merupakan sumber dana ekuitas yang penting bagi perusahaan baru. Dimana PT. Sarana Jabar Ventura sebagai pemodal ventura dapat memberikan jasa keuangan meliputi:
‐ Modal awal dan modal ekspansi perusahaan;
Riset pasar dan strategi perusahaan yang tidak memiliki sendiri bagian pemasaran; Konsultasi manajemen, audit manajemen, dan evaluasi;
Hubungan dengan prospektif, pe lain;
Bantuan negosiasi perjanjian teknis;
